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渠道范文10篇

时间：2023-03-30 05:52:53

渠道范文篇1

近两年来政府出台的一系列宏观调控，无一例外，都从相当程度上造成了地产企业资金链吃紧。早在2003年6月5日，央行了“121号文件”，严控房地产开发企业贷款及土地储备贷款的发放，规定房地产开发企业申请银行贷款，其自有资金应不低于开发项目总投资的30%。土地储备机构发放的贷款为抵押贷款，贷款额度不得超出所收购土地评估价值的70%，贷款期限最长不得超过2年。而2004年出台的“71号文件”，即业界通称的“8·31大限”，则彻底终结了延用多年的土地协议出让制度，规定自2004年8月31日起，严格执行土地招拍挂制度。由于拥有土地储备的企业，必须赶在8月31日前交清所有的土地出让金，致使大量企业再度面临资金紧缺的困难。

随后的一系列金融调控政策，如连续两次加息，各金融机构正式提高了存款准备金率0.5个百分点，收缩了可贷资金约1100多亿元，国务院下发通知，将房地产开发固定资产投资项目（不包含经济适用房）资本金比例从20%提高到35%及以上，都使相当部分开发企业面临资金筹备的难题。尤其在2005年，以打击投机，抑制投资、稳定住房价格为主旨的“国八条”和“七八意见”出台之后，更使整个市场弥漫着浓郁的观望氛围。虽然日前略现回暖迹象，但与往日如火如荼景象相距甚远。这令目前主要靠销售回款融资的开发企业叫苦不迭。

商业性房地产在我国十几年的发展中，资金来源十分单一，走的完全是一条“独木桥”路线，而这座桥主要建在银行之上。2005年8月15日，从中国人民银行公布的《中国房地产金融报告》中可以看到，在房地产业与银行的互动中，已经产生了方向上的偏移，居高不下的房地产市场的贷款给银行带来很大风险。社会资金过于集中于银行，使商业银行在房地产市场形成了一种被动的“垄断”局面。作为国民经济中的支柱产业，房地产业如些单一的融资渠道，给房地产开发商甚至银行体系都造成了很大的负担，同时也造成了很大的风险，迫切需要多多元化的金融模式来解决房地产融资中银行“一贷独大”的问题。而金融资产的多元化怎样用非银行性的资金，通过什么形式来用？资金从哪里来又往哪里去？这些问题无疑关乎着房产地企业的生死。

二、房地产企业在融资中常面临的问题

1、贷款方式单一。国内房地产开发贷款主要有三种形式：第一种是房地产开发流动资金贷款；第二种是房地产开发项目贷款，第三种是房地产抵押贷款。这三种贷款方式的期限都很短，无法适应房地产开发周期的需要。因此，目前我国房地产金融市场化的程度有待提高，相应的房地产贷款方式也有待创新和拓展。

2、企业对银行贷款依赖过重。改革开放以来，我国直接融资市场发展很快，但在短期内仍难以改变以间接融资为主的融资格局，房地产业在相当大的程度上需要银行的信贷支持。目前我国房地产开发资金来源主要分为：国家预算内资金、国内贷款、债券、利用外资、自筹资金和其它资金。1998年以来，国家预算内资金、债券和利用外资绝对值及占比均很低，且呈回落趋势；房地产开发资金约有60%左右来自于银行贷款，房地产开发企业对银行信贷资金依赖程度很大。

3、融资工具的局限性限制。信托融资相对银行贷款受到政策影响小灵活创新空间大，在银行信贷收紧的情况下，房地产信托迅速成为近年来异常活跃的房地产融资方式。但中国银监会《关于加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》（212号文件）出台后，房地产信托门槛进一步提高。从市场的反映情况看，这一影响是非常迅速的，去年9月份房地产信托发行数量和规模立即出现了大幅回落，与上月相比分别回落19.7和36.4个百分点。另外信托产品尚没有一个完善的二级市场，难于流通。企业债券用途多为新建项目，利息高于同期银行利率，期限为3-15年，所以，一般房地产企业开发的项目获取发行的可能性较小。

4、上市对于身处市场经济中的企业来说无疑是一条上佳的融资途径，房地产企业也不例外。通过增发、配股、可转债三种再筹资方式，房地产上市公司往往可以筹集到数亿甚至更多的奖金用于投入新项目。于是，这种显而易见的优势效应刺激着越来越多的房地产企业开始苦觅上市的可能。然而上市由额度制改为核准度，特别是目前房地产企业上市还属于试点性质，不可能批量上市，按当今的市场面看，每年能安排几十家企业上市已属不易，等在证券商和证监会门口的长龙还不知排到何年何月。

5、海外基金与国内企业对接的难题。首先外资在选择国内投资伙伴时要求格外苛刻。外资有一系列成熟的基于国外开发商的各种风险评判手段。这些风险评判手段拿到中国衡量开发商或者某一项目的时候，会碰到很多衔接不上的地方，短时间内让这些境外投资机构改变他们的风险投资办法或者降低他们的要求并不容易。另外国内的相关法制规定有很多地方并不清晰，这是境外投资者相当困惑的地方。

三、房地产业融资渠道拓展策略

1、开发商贴息委托贷款

所谓“开发商贴息委托贷款”是指由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息，其实质是一种“卖方信贷”，开发商出资贴息贷款给购房者买房，对承办的金融机构而言，能够有效地规避金融风险，风险的承担者变成了开发商。

“卖方信贷”对房地产开发商有三个方面的好处：第一，解决了融资问题，只要委托贷款周转三次，开发商利用这种方式可回笼资金几乎翻了一倍。第二，现实提前销售，迟早回笼资金。第三，提供有诱惑力的市场营销题材，购房者可低价买期房并获得提前的贷款利息补贴。2、房地产信托

房地产信托起源于美国，简称REITS(realEstateInvestmentTrusts)，从2003年7月18日中国信托一法两规出台后开始走向我国房地产业。通过成立信托公司，并发行所有权受益凭证等融资工具，以投资于房地产项目。它的优势可以归纳为如下几点：（1）降低企业融资成本，而且期限弹性较大，有利于房地产公司的资金运营和持续发展，优化公司的资产负债结构。（2）信托的资金供给方式更为多样，如针对企业运营或者项目动作的资金信托，有贷款模式和股权投资模式。（3）房地产投资信托通过集中专业管理和多元化投资从而降低投资风险。中国银监会公布的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》意味着两项新的重大突破：房地产信托额度有条件的不受200份制度；即使开发商“四证”不全，同样可以通过信托进行融资。信托规模的放大正在为信托基金的形成开启一扇大门，也可以说是在为中国房地产基金的发展创造条件。房地产信托将会成为未来房地产融资的重要渠道。

3、利用外资基金

进一步收紧的宏观措施和低迷的市场并没有阻止外资基金抢滩中国房地产的步伐。不可否定的是，以摩根士丹利为代表的跨国投资银行，在中国地产业确有“边做多边唱衰”的矛盾之举。就在其学者唱空的同时，大摩旗下的投资部门却正忙于投资中国大城市的地产楼市。日前，摩根士丹利宣布，今年计划追加30亿美元资金投入中国房地产市场，加上此前投入的15亿美元，总投资额累计将达45亿美元。并且投资重点将由日本转移至中国。尽管受到宏观调控的影响，中国仍然有强大的市场需求。试水多年，对中国市场政策和规则的全面认知，中国市场自上世纪90年代初新一轮大幅上扬，无疑是促使外资基金近两年加速进入中国市场的最主要因素。2004年，土地招拍挂等一系列措施的出台使市场游戏规则日益透明和国际化，对于拥有强大资金实力的外资基金公司而言，此时正是投资良机。

外资基金对于国内合作方选择一般为当地最大企业或者上市公司有政府背景的企业更是他们的首选。外资房地产基金在作出投资项目和对象决定时，首先是关注企业本身，例如过往业债、企业管理层能力、企业声誉和过往产品质量等因素，其次是了解投融资项目的性质、地理位置、竞争优势、价格、现金流等等；再次为该项目所在城市、市场的消化能力、深度和需求的变化等。基金投入项目后，运作过程要求规范和透明。

4、上市（IPO）

在当年中国房地产界，形成了一个非常鲜明的经济景观——即以资本运营为核心的房地产企业上市浪潮。每个企业都要根据收益与成本来选择合适的融资方式，并确定最佳的融资结构。发行股票所融入的资金属于所有者权益，股东一旦投入资金就不能收回，只能转让其拥有的股份，并相应地享有分享剩余收益，重大决策及选择管理者的权利。因此与其它融资方式特别是债务融资相比，进行股权融资最大的好处就是企业没有定期还本付息的压力，可以很好地规避企业在经营状况出现起伏时伴随的财务风险。

许多房地产企业在寻求上市无门的情况下，转而借助买壳上市达成融资目的，但值注意的是，买壳上市的企业上市于集资却不一定能同步进行。就买壳上市业务本身的来说，它对非上市企业的业绩要求很高，一般情况下要求净资产收益率20%左右，除了必须具备一定的资金实力来支付买壳资金外，更要拥有先进的管理，以保持公司业绩的稳定，从而达到再融资的终极目标。

5、阶段性股权融资

阶段性股权融资是在项目确定以后进入成熟期之前为房地产开发商提供资金支持的方式。在项目开发进展到一定程度，销售回款和项目贷款又没有落实的情况下，发展商愿意承担较高的借款利息，这时发展商的资金缺口一般在6个月左右，继而项目融资可以到位或销售回款就能够实现。阶段性股权融资的好处是不增加负债率，因为负债率过高，财务报表不好，后期贷款难以获得。但股权融资一般是成本最高的融资方式，而且股东多了，项目操作难度增大，管理权成为争夺焦点。

渠道范文篇2

关键词：博弈、纳什均衡、帕累托效应、垂直营销系统、“囚徒悖论”

最近几年，随着企业之间的竞争日益加剧，终端的竞争越演越烈，渠道的竞争逐渐从最初的诸侯纷争走向大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的渠道战略必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行，渠道成员在冲突与合作的反复演练中，纷纷结成一体化的营销系统。这类问题实质上都可归结为博弈问题。企业运用博弈论重塑渠道策略将使渠道决策过程更加合理化。

传统渠道策略与纳什均衡

传统渠道往往由一群独立的厂商、批发商与零售商所组成，每一成员都是一个分离的企业个体，各自追求自身利润的极大化，渠道中没有一个成员对其他的成员有绝对或足够的控制力，也没有一个正式的机构来指派角色和解决冲突。在传统的渠道中，正如美国的一位学者曾指出：“在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商和零售商，他们在保持距离的情况下相互讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面自主行事。”

从博弈论角度看，渠道成员机会主义行事，对个人收益最大化的追求导致了纳什均衡。所谓纳什均衡是指博弈论中当事人的一组策略，当其他参与人的策略既定时，没有任何一个参与人还能改善他或她的支付。也就是说，给定参与人A的策略，参与人B无法做得更好；而给定参与人B的策略，A也不能做得更好。纳什均衡有时也称为非合作均衡。

博弈论（gametheory），是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。即当一个主体的选择受到其他主体选择的影响，而且反过来影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。简言之，冲突中公共关系所表现的组织与公众之间行为的影响和作用，人们之间的利益冲突与一致，竞争与合作的平衡，恰恰是博弈论“在给定的约束条件下追求效用最大化”研究模式的充分表达。

1994年诺贝尔经济学奖授予普林斯顿大学数学家约翰，纳什（JohnNash），匈牙利裔美籍经济学家斯坦福大学的豪尔绍尼（Harsanyi，J.），德国经济学家泽尔滕(Selten,R.)，他们三人对博弈论的发展作出了决定性的贡献。

博弈论最有名的“囚徒悖论”说的是两个囚犯的故事。两个囚徒一起做坏事，结果被警察抓获，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者坦白，或者抵赖。

无论A犯B犯都会马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，最终结果是两人都选择坦白，各判5年。其实。如果两个人都抵赖，各判2年，当然比都坦白各判5年要好，但这个帕累托改进办不到。在静态的博弈过程中，由于理性经济人的机会主义倾向，必然是一个“纳什均衡解”。

一个完整的博弈应当包括五个方面的内容：第一，博弈的参加者，即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织；第二，博弈信息，即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料；第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合；第四，博弈的次序，即博弈参加者做出策略选择的先后；第五，博弈方的收益，即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。

在传统的渠道策略中，渠道成员为相互独立的追求个人利益最大化的个体，在这里每个渠道成员都是机会主义者。这种个人收益的最大化必然引起渠道成员的冲突，结果由于冲突反而导致交易费用增加，收益受损。

改善渠道价值链，创造市场的帕累托最优

分销渠道作为产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道，由所有参与使产品从生产领域向消费领域运动的组织和个人所组成，主要包括生产者、批发商、零售商、商和储运企业等，甚至还包括消费者，它们都是渠道成员。每个参与者就如同是搏弈论中的局中人，渠道成员的每一营销决策都会对其他参与者产生影响，参与者的反应反过来又会影响公司的下一步决策，如何决策才能使大家的利益达到最优均衡呢，这正是博弈论所研究的问题。要达到最优均衡，渠道成员间必须走向合作，渠道成员间的合作优于不合作的解。因为具有合作希望的博弈规则，允许商讨策略，带有或是不带有允诺转让的支付。通过局中人协商，所达成的合作优于不合作的解，一般不会出现最差的结果。协商有利于调整各局中人的利益，而不必将矛盾引发。

生产者、批发商和零售商为了相互的利益而进行合作，它们通过一系列的业务活动相互满足对方的需要。同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。老于世故的公司努力与它们的分销商建立长久的关系，它们清楚地知道它们在市场份额、库存水平、市场开发、寻找客户、技术建议与支持、市场信息等诸多方面都需要分销商的合作。

过去，大多数厂商认为取得中间商的合作问题，要采用胡萝卜加大棒的政策，一方面，提供较高的折扣率、某些优惠条件，另一方面，采用制裁措施，威胁减少中间商的利润、推迟交货、中止关系等。这种政策的短处是厂商根本不关心中间商的需要、问题、长处和短处，仅仅依据单一的刺激一反应模式，将众多的激励因素拼凑在一起。现在，渠道成员间的合作开始向纵深发展。如联想为了避免渠道成员不稳固、松散型的联盟关系，提出了渠道的大联想计划，把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进，联想还建立了一系列的监督、保障机制，成立了专门的大联想顾问委员会，大联想渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和亟待解决的问题都会在顾问委员会中讨论，厂家和商一起来商量和决定。

一体化的垂直营销系统：利益关系重新洗牌

从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。垂直营销系统（简称VMS）的厂商、批发商和零售商结为一体，渠道的成员有的同属一个公司，有的具有特许权关系，有的有足够的力量使其他的成负与之合作。垂直营销系统的支配者可以是厂商，也可以是批发商或零售商。垂直营销系统可以有效地控制成员的行动，管理渠道成员各自追求其目标所发生的冲突。它可以实现规模经济，增加谈判力量，避免提供重复的服务。

以温州的企业为例，最近几年，无论是低压电器、服装还是皮鞋，基本上都采用了厂商主导型的垂直营销系统。如皮鞋业“奥康”，从1997年开始，就在全国各省设立自己的分公司，由总部直接下派人员进行供货与管理，从而建立起强有力的由厂家控制的垂直营销系统。此举虽然在刚开始时加大营销成本，但能更有效地控制渠道与控制资源，使得奥康几年来平稳发展。1998年，奥康在温州开了第一家连锁专卖店，尔后在短短的三年中，连锁专卖店达1800多家。这一有效的博弈演化，对于奥康的获利与发展起到了至关重要的作用。

在药品行业，这一演化趋势同样明显，最新的入世谈判资料显示，截止2003年1月1日开始，中国将开放药品分销服务体系，允许国外商业参与中国的医药商业经营，从事采购、批发、仓贮、派送、售后服务等一系列经营活动，中国医药零售商与外资合作来发展自己的方向已成定局。在东阿阿胶品牌发展中，商业企业以“东阿阿胶顾问团”的形式和企业组成战略联盟，共同促进品牌的大发展；这也是垂直营销系统的一种方式，商业与企业之间结成战略联盟的关系，互相促进，互相维护对方的经济利益。

目前，垂直营销系统分为厂商主导型与中间商主导型二种，厂商主导型以汽车、软饮料、专利药品、牙膏、电视机与照相机居多。对这类产品来说，厂商因财力上优势从而在渠道路线中具有支配力量。为了推销这些产品，单是全国性的广告，就花费数百万元。极少有中间商能作如此大的投资。中间商主导型多为家庭用品与时尚物品，这些产品面对当地市场上迅速转变的需求，厂商无法轻易地预测了解当地的需求情势，结果领导权就落在中间商手中。大的零售商在近年来也逐渐开始使用这一积极进取的营销系统。

参考资料：

《博弈论与信息经济学》作者：张维迎上海三联书店《营销管理》作者：菲利普.科特勒上海人民出版社

《营销学原理》作者：科特勒、阿姆斯特朗

《博弈竞争与营销决策》作者:严浩、吕晶《销售与市场》1997年第十二期

渠道范文篇3

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来"掌控"经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的"唾沫粘鸟"。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了"销售自动化"，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现"叛变的问题"吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业"分手"的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示"给经销商的利润大于经销商的纯利"。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。

厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。

渠道范文篇4

房地产贷款是指与房产或地产的开发、经营、消费等活动有关的贷款，主要包括土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用房贷款等。至今银行贷款仍然是我国房地产最主要的融资渠道，至少70％以上的房地产开发资金仍然来自商业银行系统。而这种以银行为主导的单一融资模式必然会把整个房地产业的风险完全风险集中到银行身上，改变国内单一的以银行为主导的房地产融资模式已是迫在眉睫。随着央行“121号文件”对房地产开发商的开发贷款、土地储备贷款、个人住房贷款、个人住房公积金贷款等7个方面提高了门槛，再加上“8．31大限”，预示着房地产开发商凭借银行资金买地开发模式的终结。在新的融资限制条件下，实际上可以说多数房地产企业是难以继续依赖银行贷款的。尽管2005年被媒体和诸多业界人士热捧的多元化融资，再2006年挟其突起之势，浩浩荡荡扑面而来。然而，这新的一年中，作为房地产融资主渠道的银行，内对各路新融资方式的挑战，外临外资银行等强敌逼近，其江湖老大的地位却依然难以撼动。2006年银行仍作为房地产融资的主渠道。当然，银行融资门槛将越来越高，银行贷款在房地产资金链中的比例会逐渐减少：非银行融资渠道将加速放开，直接融资和证券化融资加快不仅是银行为了减低自身的风险，仅从美国等发达国家的房地产金融模式分析，银行信贷的比例也是逐步降低，银行信贷衍生品和非信贷类的融资品种层出不穷且不断完善。房地产市场快速发展，大量的资金自然而然会进入房地产市场，以银行为主导的模式主要会使今后金融市场面临一系列的问题，无论是对企业还是对个人。根据我们现在房地产市场的经营状况，在目前的情况下，房地产以银行为主导的模式，短期内不会改变。也就是说大多数金融资产掌握在银行手里，银行是不可能轻易转移出来。当然我们以银行为主导的方式，并不会说完全是单一的方式，融资渠道多元化，融资市场多元化，肯定是今后一段时间内要进行的，比我们想象的肯定要快。

二、上市融资

理论上讲，公开上市是最佳途径，因为直接融资，可从容化解金融风险，降低企业融资成本，改善企业资本结构。但是，房地产企业上市非常困难，因为它的赢利模式有别于一般工业企业，资金流不连续，呈现周期性的大进大出的状况，难以达到上市要求，如要求设立满3年，有最近3年可比性的盈利，发行人业务和管理层近3年未变等。上市曾是房地产企业梦寐以求的一条融资渠道，但是在1994年宏观调控的大背景下，中国证监会决定暂不接受房地产开发企业的上市申请，直到2001年初才解除了这一禁令。有数据显示，2002年以来全国有20多家地产公司并购上市，以股权融资的方式买壳进入股票市场，在国内外资本市场上进行直接融资。如北京万通地产股份有限公司、首创置业等开发商已纷纷通过买壳，成功参股或控股上市公司。另据统计，到2004年初，已有北京天鸿宝业房地产股份有限公司、金地集团、上海复地等60多家房地产企业实现了在证券市场上市融资。当然，大部分房地产企业都是通过买壳、重组来上市。买壳上市就是指一些非上市公司通过收购一些业绩较差，筹资能力弱化的上市公司，剥离被收购上市公司的不良资产或其他资产，注入自己的优质资产或其他资产，形成新的主营业务，从而实现该公司间接上市的目的。房地产企业通过上市可以迅速筹得巨额资金，且筹集到的资金可以作为注册资本永久使用，没有固定的还款期限，因此，对于一些规模较大的开发项目，尤其是商业地产开发具有很大的优势。一些急于扩充规模和资金的有发展潜力的大中型企业还可以考虑买(借)壳上市进行融资。因为房地产行业本身的这种资金密集型、周期性、受政策影响比较大的特点，房企借助资本市场会成为一个趋势。但因为房地产泡沫，房地产企业直接上市面临监管层大量的法律法规的屏障。因此，很多好的房地产公司一直在寻求香港、新加坡上市。其余的则考虑通过借壳上市打开资本市场的通道。2006年初，各大房地产上市公司陆续了年报，大部分公司的利润普遍比上年出现了大幅增长。由于各大公司都在增加土地储备，房地产企业普遍表现出强烈的融资；中动。据悉，2006年国资委和证监会有意降低房地产企业上市门槛，保利地产已经率先敲开了A股市场大门。很多好的房地产公司也正在酝酿直接IPO。但是在新一轮宏观调控的影响下，以内地发展为主要目标的房地产企业纷纷放缓在香港、新加坡、A股市场的融资步伐。可以这么说，在2006年通过在国内股市IP0融资或买壳上市后再融资，对于房地产企业来说仍然将是一种奢望。

三、房地产债券融资

房地产债券是企业债券中的一个组成部分。我国房地产企业发行企业债券并不多见。房地产债券最先出现在1992年，由海南经济特区的开发商推出房地产投资券，分别是“万国投资券”、“伯乐投资券”以及“富岛投资券”，总计1．5亿元，这三种投资券按《企业债券管理暂行条例》对具体项目发行，实际上是资产负债表外(Off-balancesheet)的房地产项目债券。同年9月北京华远房地产发行了2,900万元、利率为10．1％、限期为3．5年的债券，这属于资产负债表内的房地产企业债券。由于后来接连出现企业债券到

期无法偿还的事件，我国债券市场从此陷入低潮，国家采取了严厉措施，限制企业发行债券，尤其严格限制房地产企业，1993年到1998年上半年，房地产企业没有公开发行房地产债券。1998年以来，有4家房地产企业发行了债券，分别是：深圳振业集团股份有限公司为翠海花园项目发行的“1998深振业债券”；北京首都创业集团发行的“首创债券”，用于北京市六个居民小区的商品房建设；北京市房地产开发经营总公司发行的“莲花小区建设债券”；北京市华远房地产股份有限公司发行的“华远债券”，用于北京市西城区东冠英小区危旧改造。近年来，发行房地产债券的企业也屈指可数，发债融资对筹资企业的条件要求较高，中小型房地产企业很难涉足。再加上我国企业债券市场运作机制不完善和企业债券本身的一些缺陷，国内房地产企业大都不采用该种融资方式。多年来，债券融资在房地产开发资金来源中所占的份额一直很低，而且1997-2001年一路下滑，2002年虽然有较大反弹，但是2003年却下降到1997年以来的最低点，2004年房地产企业债券只占当年房地产企业资金来源的0．001％。这与我国房地产业的发展阶段是不适应的，应当大力拓展债券融资的空间。从我国目前来看，由于发债主体资格的严格要求和债券市场的发展状况，房地产开发企业利用债券筹资的渠道同样并不畅通。2004年伴随《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》出台，国家对于债券融资的态度会有实质性改变，因此房地产开发企业的债券融资空间将会增大。按照我国“大力发展资本市场、扩大直接融资比例”的发展思路，2006年债券市场的发行量将有一个大的增长已成必然。而像短期融资券、企业债的发行更有可能成倍增长。因此可以相信，包括短期融资券、可转换债券在内的债券市场将成为2006年房地产公司除银行外最可能企及的方式。当然，国家应适度放宽对房地产企业债券发行主体、融资项目和利率等限制条件，增加对符合条件的房地产企业发行长期债券的额度，为房地产企业通过债券融资创造良好的条件。

四、夹层融资

“夹层融资”(mezzaninefinancing)是指从风险与收益角度来看，介于股权与债权之间的投资形式。“夹层融资”可创新的金融产品很多，一部分可以转让咸股份，一部分可以转让成债券；在结构上，可以是本金和利息按月付给投资人，也可以在前期急需资金的时候只支付利息，最后才归还本金。因此，其灵活性非常适合于房地产业。“夹层融资”模式大致分为四种：第一种是股权回购式，就是募集资金投到房地产公司股权中，然后再回购，这是比较低级的；第二种是房地产公司一方面贷款，另一方面将部分股权和股权受益权给信托公司，即“贷款+信托公司十股权质押”模式；第三种模式是贷款加认股期权，到期贷款作为优先债券偿还；第四种模式是多层创新。在“夹层融资”，这种大的制度安排下，房地产金融创新空间很大，在债权、股权、收益权方面可进行多种创新组合。夹层融资是一种准房地产信托投资基金。夹层融资可以绕开银监会212号文件规定的新发行房地产集合资金信托计划的开发商必须“四证”齐全、自有资金超过35％、同时具备二级以上开发资质的政策，根据自身的偏好选择投资。而对于房地产商来说，夹层融资是一种非常灵活的融资方式，可以根据募集资金的特殊要求进行调整。夹层融资的提供者可以调整还款方式，使之符合借款者的现金流要求及其他特性。夹层融资的最大优点体现为灵活性，通过融合不同的债权及股权特征，夹层融资可以产生无数的组合，以满足投资人及借款者的各种需求。自银监会2005年9月份下发了关于加强房地产风险控制的“212”号文件后，其政策不仅将以“过桥贷款”为初衷的信托融资通道牢牢扼制住，而且也令先前在房地产信托业务中普遍采用的抵押式贷款融资和财产信托转让受益权式融资的主流手法就此终结。但在行业中已经将房地产信托业务作为主流盈利模式的信托公司一定不会受到政策的束缚，而将会去寻求更为安全、更具有操作性的创新模式。此种业务创新的信息已经在2005年的第4季度体现出来，行业内房地产创新业务的“夹层融资”、股权投资和债权融资等多种创新手法纷纷登台。联华信托2005年推出的“联信·宝利”7号通过信托持股，在收益权上加以区分，成为我国首个夹层融资信托产品。“联信·宝利”7号信托资金将投资于大连琥珀湾房地产开发项目公司的股权，项目公司由联华信托和大连百年城集团各出资5,000万元，分别持有项目公司20％的股份，1，5亿元信托资金入股占项目公司股份60％。而在1．5亿元的信托资金中，“联信·宝利”7号的信托受益人设置为优先受益人和劣后受益人。信托计划终止时，优先受益人优先参与信托利益分配，劣后受益人次级参与信托利益分配。外来资金的投资加上自有资金的进入构成了夹层融资信托模式。该模式大量采用了基金要素进行设计，是我国房地产信托发展的主要方向之一。五、房地产信托

在银信贷收紧的情况下，房地产信托迅速成为近年来异常活跃的房地产融资方式。我国的房地产信托是指信托公司接受委托经营、管理和处分的财产为房地产及相关财务的信托。自2001年我国信托投资“一法两规”(《信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金信托管理暂行办法》)的相继出台以来，信托公司在房地产资金融通市场上开始扮演起日趋重要的角色。自2002年以来信托投资公司发行一系列房地产信托计划，特别是央行“121文件”以后，房地产开发商把融资的目光转向房地产信托产品。房地产信托是金融信托业与房地产业相互融合的产物，它为房地产业的发展提供了大最的资金和手段。房地产信托在资金运用上，可以横跨产业投资、资本市场和货币市场，形式多种多样：如通过贷款、股权融资和交易等方式为房地产开发商提供资金；或者阶段性地购买房地产企业，然后再以卖出的方式融入资金。与其他模式，比如上市、海外融资、企业债券、股权投资、产业基金等模式相比，虽然房地产信托融资本身也有诸如“200份”、流通性、营销方式等方面的限制条件和缺欠，但信托的宏观环境相对其他融资工具而言要宽松得多。2005年国内房地产信托市场继续呈现快速发展的态势，不仅信托品种及规模迅速扩大，而且信托产品结构也呈多元化态势。据市场不完全统计，截止到2005年12月31日，信托市场共发行房地产信托121只，募集资金规模157．27亿元，绝对额大幅增加了35．1亿元，分别较去年同期增长11％和28．73％。其

产品发行数量和规模均为信托行业自2002年重新登记以来的最高峰值。当2006年金融服务领域全面开放、房地产行业进一步与国际接轨以后，我国房地产信托融资将会有大幅度发展。2006年我国房地产信托的发展方向应是为房地产开发、收购、买卖、租赁、管理等各环节提供全面的金融服务，适应房地产行业的特点，提供有效的资金融通和风险管理手段。2006年房地产信托市场将会出现如下五大特征：(1)整体趋势先抑后扬。(2)专业化、细腻化将会稳步推动市场向成熟迈进。(3)信托商将在212号文的“后房地产信托时代”，逐步亮剑。(4)房地产信托投融资的区域化将趋明显。(5)产品发行总量会走低，但总体发行规模将继续放大。随着信托计划200份的可能突破及分类监管的正式实施，2006年有望成为信托行业走向规范与专业的转折之年。经过短时期的低迷之后，房地产信托产品2006年6月份重新坐上信托产品的头把交椅，发行规模达到21．34亿元，占当月发行的信托产品总规模的三成之多。尽管政府调控楼市的步伐目前正在加快，陆续出台的政策和措施导致银行对房地产的信贷进一步收紧，然而与房地产业有关的信托产品却没有因此而收缩。业内人士认为，虽然房地产的暴利时代即将过去，却仍不妨碍房地产作为一种商品所能产生的可观收益。房地产信托的再次火爆，让投资者发现，还有另外一种方式，可以从房地产市场获得颇为丰厚的收益。虽然目前房地产信托投资规模仍然很小，但却提供了一种新的融资模式，可能成为房地产资金供给渠道的有效补充和主流发展方向之一。

六、海外地产基金

目前外资地产基金进入国内资本市场一般有以下两种方式——一是申请中国政府特别批准运作地产项目或是购买不良资产；二是成立投资管理公司合法规避限制，在操作手段上通过回购房、买断、租约等直接或迂回方式实现资金合法流通和回收。我国房地产业的高回报吸引了众多的海外地产基金，摩根士丹利房地产基金、凯德置地“中国住宅发展基金”、澳洲麦格理集团旗下基金公司MGPA、SUN-REF盛阳地产基金、荷兰国际集团(1NG-GROUP)、美林投资银行、美国汉斯地产公司等争先登陆中国，大手笔收购了一些大型商场、大城市繁华地带写字楼，或股权投资于房地产建设项目，有些则独立开发房地产项目。2005年8月26日，软银亚洲投资基金、美国凯雷投资集团与顺驰(中国)不动产网络集团签订了战略投资协议，软银亚洲和凯雷分别投资了3,500万美元和1,000万美元，分别占有顺驰(中国)不动产网络集团15％和7．5％的股份。业界专家分析，2006年金融要全面开放，外资银行、外来资金必将成为中国房地产新的力量。海外地产基金采取多种渠道陆续进入中国房地产市场，拓宽了国内房地产企业的融资渠道。海外基金与国内房地产企业合作的特点是集中度非常高，海外资金在中国房地产进行投资，大都选择大型的房地产企业，对企业的信誉、规模和实力要求比较高。但是，有实力的开发商相对其他企业来说有更宽泛的融资渠道，再加之海外基金比银行贷款、信托等融资渠道的成本高，因此，海外基金在中国房地产的影响力还十分有限。由于国情不同、政策存在不确定性、资金退出风险等原因，注入中国房地产业的海外资金似乎仍处于谨慎“试水”阶段，2006年可望有新的突破。从发展趋势看，在未来两三年内境外基金将快速增加，这些境外基金将带来他们的资金和经验，并越来越多地参与到中国房地产行业。当然，要使得海外基金成为房地产企业的一大资金来源，还需要相关政策、法律的完善，和国内企业运作的日益规范化以及房地产市场的日益透明化。

七、房地产信托投资基金(REITS)

房地产投资信托基金(ReaIEstatelnvestmentTrusts，简写为REITs)，是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金制度。REITs实际上是一种采取公司或者商业信托组织形式，集聚多个投资者的资金，收购并持有房地产或者为房地产进行融资，并享受税收优惠的投资机构，这种购买相应地为开发商提供了融资渠道。由于房地产投资基金对房地产企业的投资属于股权投资，不会给企业增加债务负担；同时，它又以分散投资、降低风险为基本原则，其在一个房地产企业的投资不会超过基金净资产额的一定比例，使企业不会丧失自主经营权。REITs是房地产信托发展的归宿。REITs在国外发展较成熟，美国、澳大利亚、日本、新加坡及欧洲主要国家的交易所都已有REITs上市，与普通股票一样交易。2005年7月，嘉德置地、摩根斯丹利房地产基金、美国西蒙地产集团先后与深国投下的商用置业公司签订合同，合作开发内地商业地产。在这些举动的背后，房地产投资信托(REITs)的身影隐约可见。由于缺乏相应的立法，我国资本市场上的REITs尚未定型，至今国内还没有出现真正意义上的REITs产品。2005年11月，在全国商业地产情况调查组向国务院递交的调查报告中，商务部明确提出开放REITs通道的建议，国内旺ITs正从激烈探讨悄悄地向实质性尝试迈进。至2005年年末，内地在香港共有三只REITs上市，市值达到31亿美元，投资回报率5％-6％左右。对国内的地产商来说，REITs虽好，但操作起来却难。由于相应制度不健全，在国内操作REITs面临“双重税收”(投资公司在取得信托收益以及收益向投资人进行分配时都需要缴税)问题，投资回报率要求较高，国内的房地产公司一般难以承受。由于没有设立REITs方面的合法机制，内地开发商都希望在香港或新加坡上市自己的REITs，也乐于和外资基金合作。REITs俨然已成为2006年房地产领域最为热门的话题。据了解，目前已经进入上市通道将于2006年在新加坡或香港发行REITs的企业包括华银投资、大连万达集团、华润置地(1109．HK)、北辰实业(0588．HK)等。2006年将有更多打包国内物业的REITs项目在香港发行。2006年将拉开内地房地产项目的REITs奔赴海外上市的大幕。中国内地房地产开发企业到香港资本市场上发行REITs进行融资，从宏观上而言，有利于降低中国银行业贷款中房地产贷款的比重，减轻房地产行业周期性波动对于中国商业银行体系的；中击；从微观上而言，有利于中国房地产企业开辟新的融资渠道。中国的房地产业已经发展到资本主导的阶段，发展REITs产品与REITs市场将是未来中国房地

产市场发展的一个重要方向。从某种意义上讲，REITs将改变目前中国房地产市场的一些运作规则及固有理念，也将缔造一个全新的“地产金融”时代。当然，中国在目前的制度下，发展REITs还需要时间。

八、其他方式

1、私募融资。作为一股不容忽视的民间力量，在股市和房市这样一些高回报的行业中，私募基金无时不在证明自己的存在，甚至充当房价大幅波动的罪魁祸首。向私募基金的融资有时不太规范和不易监管，据估算，十余年间，民间私募基金投向全国房地产业的资金已经超过了千亿元规模。在当前房地产开发和开发型证券融资受条件制约的情况下，采取私募方式融通资金是值得探索的道路之一。修订后的《证券法》和《公司法》已为房地产金融的创新预留了空间，私募信托基金可用于项目开发或房地产投资即物业收购，而私募发行股票可在一定程度上解决房地产开发商和股东筹集难题。当前由于我们对私募基金没有法律规范，也缺乏对合格投资人的划分标准，往往使一些缺乏风险识别能力和承受力的人参与集合信托计划，蕴藏了较大的市场风险。私募房地产信托基金由于投资标底和募集的基金份额流动性均不高，私募发行股票也存在范围有限、流动性不高的问题，因而这两种融资方式都有较大局限性。

2、典当融资。对于国内数量众多的中小型房地产开发企业而言，宏观调控之后的资金问题与大型开发商相比显得尤为突出。在主要渠道提高门槛之后，重新开辟融资渠道成为现实的选择。此时，房地产典当作为一种替补融资手段进入开发商的视野。典当行可以利用其方便、快捷的业务特点，积极参与中小企业融资贷款业务。随着我国监管部门对房屋抵押典当的等不动产项目的解禁，房屋正在成为今天典当行最大标的业务。2006年上海、天津等经济发达城市所在地的房地产主管部门率先出台了典当行开展房地产抵押业务的政策，天津市更将在建商品房、期房划入典当行可涉足的领域。这为各省规范合法地进行房屋抵押登记带来了更多的盼望。在短期小金额资金融通的过程中，典当融资发挥了它灵活的作用，但是相对于房地产企业巨额融资需求来说，典当金额规模太小了，融资成本也较高。典当融资虽然不占主流地位，但依然是解决房地产企业短期资金困难的一束救命稻草。典当融资在2005年扮演了中小房地产企业救命稻草的角色，也成为一些大企业首选的应急融资方式。由于成本太高，2006年内典当融资的非主流地位难以改变，但将有越来越多主营房地产业务的典当行出现。

渠道范文篇5

一、分析互联网对我国保险营销渠道影响

(一)促使交易进程的加快。将互联网应用在保险营销渠道中，能有效促使海量的信息传递以及整理变得更加便捷，进一步加快保险公司的交易进程。互联网背景的金融模式，同过去的信息处理方式相比较，可让保险公司通过远程服务以及在线服务，有利于交易员和投保人快速地在网络上完成保险信息的查询，与此同时，还能促使其在网络上直接完成交易［1］。(二)运行效率的提升。互联网的服务可以更好地让保险营销渠道在第一时间了解客户的需求，与此同时，还可以通过各种数据抓准保销营销的群体。除此之外，互联网有效运用，还可以及时地接收到客户的建议，以便更好地促使保险公司积极改善和革新自身的服务，最大程度提升保险公司运行效率，同时也有利于保险公司的可持续发展。(三)促使保险信息透明化。互联网的应用，可以让交易员以及投保人更好地审核监督和公布在网络上的保险信息。与此同时，消费者也可以有效地通过网络对比各个保险公司的产品的优势和劣势，合理选择适合自身情况的保险产品，促使保险信息的透明度的提升，另外还有利于扩展保险公司的影响渠道［2］。

二、互联网背景下保险营销存在的主要问题

(一)滞后的保险营销观念。随着社会不断发展，社会大众的思想观念也在日益进步。但是互联网背景下的保险营销观念并没有发生改变，无法有效地跟上社会日益发展的步伐，依旧是传统的营销手段及营销理念。在新的经济形势背景下，社会大众的理念观念越来越先进，这样一来，传统的保险营销理念以及市场销售模式无法满足社会的快速发展，同时也在一定程度上阻碍了我国保险营销工作的顺利开展［3］。(二)缺乏创新力的保险营销。近年来，随着互联网金融的日益发展，保险市场竞争日趋激励化。众所周知，在我国市场经济当中，保险行业有着至关重要的地位，但由于受多种客观因素的影响，导致营销策略较为落后且闭塞，无法行之有效地适应自身的发展需求。在过去的保险营销过程之中，通常情况都是照抄照搬营销策略，并没有从自身的实际情况出发，科学合理制定保险营销策略。(三)缺乏健全的服务体系。容易销售且附加值较低的产品，是现阶段保险公司的主要产品形式，但这些产品已经无法满足广大消费者对保险业务多元化以及多样化的需求。众所周知，附加值是保险公司服务水平高低的非常重要的一个衡量标准，但现阶段保险产品的附加值根本无法实现。因此，我们必须要充分发挥出保险产品的附加值作用，只有这样，才能有效满足广大消费者的多元化需求，因为滞后的营销模式等因素，导致保险营销服务标准大打折扣。研究发现，绝大多数消费者都是在网上进行投保，表面上方便了广大消费者，但实际理赔却无法在网络上实现，往往还是需要消费者亲自到保险公司才能解决理赔问题，不完善的服务体系，导致广大消费者根本无法享受到保险公司标准化的专业服务［4］。(四)缺乏风险控制。由于保险公司在理财消费品管理方面的漏洞以及保险产品自身存在的风险性，导致保险公司风险控制不足。保险产品自身存在的风险性主要是由于不达标的风险控制技术水平以及不科学的风险预算导致，保险公司所推出的保险产品并没有充分考虑到互联网客户的消费习惯。这样一来，产品必定会存在较大的风险性，与此同时，又因为营销管理人员缺乏经验，导致在管理方面趋向于保险公司，无形之中就给消费者带来了诸多的风险，导致无法控制风险，从客观上来分析，保险既是一种服务也是一种商品，同时保险还为广87大消费者传递了保险公司的价值观念以及企业文化等，通过移动终端，如智能手机等传播，可有效地将保险公司的产品特性、公司理念以及企业形象等传递给消费者，进而对消费产生潜移默化的影响。

三、互联网背景下保险网络营销发展的措施

(一)更新营销理念，增强品牌意识。互联网金融模式下的保险行业想要稳健发展，就需要不断地更新自身的营销理念，同时还必须要积极树立品牌意识，以便更好地满足保险行业营销的客观要求。首先，保险营销人员必须要深入市场，做充分地调研，与此同时，还必须要从市场角度入手，根据市场的实际情况，不断地改善自身的营销理念。其次，为更好地提升产品质量，必须要严格把关保险产品质量，进而更好地实现产品经济利益的最大化。再有，必须要坚持以客户为中心，为客户提供优质的服务，同时还必须要重点加强同客户的交流和互动，进一步增强客户体验以及利益保障，通过这样的方式，获取更多的客户资源。众所周知，品牌是保险行业发展的决定性因素，它具有巨大的价值。保险行业想要稳健的可持续发展，必须要积极树立品牌意识。与此同时，还必须要时刻坚持以客户为中心，为客户提供个性化的服务，进而最大程度地实现保险公司的经济效益。(二)创新保险营销，拓展营销渠道。保险行业只有不断创新保险营销，才能跟得上的当前社会的发展，其创新主要分为两种，一是保险公司必须要根据自己的发展情况、今后的发展方向，同时还要坚持以满足客户的需求为目标，积极开创各种营销活动，进而更好地为广大客户提供优质服务;二是必须要充分发挥出互联网的作用，有效地搭建营销平台，并选择既懂营销又懂互联网方面的专业性人才，负责平台运转，既为新客户介绍产品、有效地解决客户的问题，同时还可以做好老客户的售后工作，通过这种方式，进一步增强同客户之间的交流互动，有效拓展营销渠道。(三)强化产品定制，完善服务体系。随着社会不断发展，客户的需求呈现出多样化的趋势，这种趋势为整个保险行业带来了极大地商机，在互联网金融模式下，可以有效地分析和记录客户的行为特征，之后再根据相关数据的分析，科学地制定出能满足广大客户需求的保险产品，从而更好达到符合广大客户的定制性需求。基于针对性服务的基础上，再加上对客户的人性化服务，只有这样才能更好地让客户感受及体验到最好的服务，只有这样才能有效地吸引大量的客户群体。近年来，随着社会经济不断发展，越来越多的客户开始重视服务过程。因此，保险行业必须要不断完善客户服务体系，进而通过社交网络、语音服务以及移动终端方式，进一步加强同客户之间的良好互动，只有用完善的服务体系，打动客户服务客户。(四)推进信息建设，确保信息安全。当前，社会大众最关心的问题就是网络交易问题，因此，保险公司必须要加强信息系统建设，进而有效地确保广大用户网络购买保险的安全性。第一，必须要不断更新或者是升级信息系统，借助当前最先进的技术提升自身的管控能力和风险预警。例如，通过基础数据库技术以及图像处理技术有效地建立远程面对面核保核赔系统，以便更好地让保险公司对保险业务进行监控和处理;其次，还可以利用大数据分析技术对客户既往的投保理赔数据、交通违法违纪记录以及医疗卫生数据、诚信记录和银行数据等进行全面评估，通过这种方法，促使自身反保险欺诈能力的提升。再有保险公司还可以通过自身的财务数据或者是业务数据，重点加强自身自下而上的反馈机制建设以及自上而下的执行力建设，从而有利于提升自身的风险处理能力以及风险预警能力。除此之外，还必须要建立客户信息管理制度，通过科学的手段划分客户信息的获取权限，与此同时还必须要明确有关岗位的保密责任，有效地确保用户隐私不被泄露，更要严格规定保险营销人员不能利用客户信息来谋取利益。(五)培养营销人才，提升综合素质。随着社会的不断发展，保险公司在互联网背景下，网络营销人员必须要掌握一定网络技能、丰富的营销技能以及营销知识，只有这样才能更好地理解保险网络营销渠道的建立、开发，以及对网络渠道的维护。针对于此，这就需要保险公司不断吸纳和培养高素质营销人才，并积极组织保险营销人员参各种营销有关的培训活动，进一步提升营销人员的业务水平以及知识结构。另一方面，保险公司还必须要定期加强对职工的网络安全教育，通过各种教育促使广大职工风险防范能力以及意识的提升，从本质上提升广大营销人员的综合素养，只有这样才能更好地为保险公司探索出更为广阔且多元化的营销渠道。

四、结语

总之，随着信息技术的不断发展，网络营销模式受到诸多保险公司的广泛使用，与此同时，它也是保险行业可持续发展的关键。在这其中，我们必须要引起高度重视，网络营销虽然在很大程度上可以为保险公司提供更为宽广的营销渠道，但是网络营销绝不能完全代替传统营销模式，因为他们具有自身的优势以及不足之处，故而，保险公司在自身的经营发展过程中，必须要积极地树立一种全新的经营发展理念，并通过科学的方法有机整合传统营销模式和网络营销模式，进而有效地形成一种全新的保险营销渠道，促使保险公司的健康可持续发展。

参考文献:

［1］陈文兵.互联网金融背景下商业保险营销渠道的变革［J］.商情，2016(28).

［2］肖云.“互联网+”背景下保险公司营销模式变革分析［J］.科技创业月刊，2017，30(2):35－37.

［3］王双和.“互联网+”背景下PN保险公司车辆保险网络营销方式研究［D］.福建师范大学，2016.

渠道范文篇6

信贷渠道是关于货币政策传导机制研究中比较新且有争议的理论。早期由凯恩斯提出，后经希克斯等人的发展，形成了完全竞争市场条件下的货币政策传导途径理论，该理论认为货币供给的变动通过影响资本成本(利率)从而达到影响实际经济变量。由于货币传导途径忽视了信息的不完全和金融市场的自身结构问题，从而受到了20世纪80年代出现的信贷传导途径理论的挑战。伯南克、布林德等运用信息经济学的理论，证明了信贷配给行为是银行追求利润最大化的自发产物，在基础理论上说明了信用传导机制，即信息不对称性催生了金融中介机构，中介机构可以提高储蓄转化为投资的效率，因而对整个经济活动产生重大影响。信用机制的建立有两个必要条件，一是借款人对银行贷款的依存度是否足够高，以致借款人外部融资费用的变化对其投资等行为将产生直接、决定性的影响；二是中央银行的货币政策能够影响银行贷款行为。货币政策的信用传导过程是(以扩张货币政策为例)：扩张货币政策→利率↓→企业净价值↑→外部融资成本↓→投资需求↑→产出↑→GDP↑，或是扩张货币政策→利率↓→股票价格↑→逆向选择和道德风险↑→银行贷款↑→I↑→Y↑。货币政策的变化通过影响银行贷款的可用性，从而影响企业的投资，最终影响实体经济。其强调的不仅是扩张性货币政策能增加银行的存款，并通过银行存款的增加起到降低债券利率的效应，更重要的是扩张性货币政策会使银行的贷款增多，而增大了的信贷供给，会使投资水平上升，从而使产出也处于上升态势。

二、我国货币政策信贷传导的现状

依据货币政策的信用传导观点，货币政策所提供的名义货币量虽然是金融中介机构影响实体经济部门的关键变量，但并不是连接实际部门和金融部门最合适的指标，因为传导机制并不能保证名义货币量变动能够全部反映在实体经济中。在我国，出现了信用传导机制扭曲、信贷传导渠道不畅的现象，其体现在：

1.货币增长与存差同时存在。尽管2002-2006年期间，先后升息3次，两次上升存款准备金率，但一方面，货币供应量仍旧增长，到2006年底，广义货币供应量(M2)余额为34.6万亿元，比上年增长16.9%，狭义货币供应量(M1)余额为12.6万亿元，比上年末增长17.5%。另一方面，银行系统内存在大量的存差，根据中国人民银行的统计数据，截至2006年末，全部金融机构各项人民币贷款(含外资机构)余额为23.9万亿元。巨额存差的出现，使央行的货币政策大打折扣。

2.实体经济与金融经济结构不对称。实体经济结构与金融经济结构的不对称阻碍了货币政策传导的信贷渠道。在实体经济领域，我国已形成了国有经济和非国有经济同在、大型企业与中型企业并存的二元结构。而在金融经济领域，则形成了计划性的正规金融体系和市场性的非正规金融体系构成的二元结构。从资金需求层面看，当前，非国有经济的快速发展使其对资金产生了强烈需求，而国有企业对信贷需求增长缓慢。从资金供给层面看，正规金融体系中的国有商业银行凭借其得天独厚的“国家信誉”优势吸收了大量存款，支配了绝大多数的贷款资金供应，但它们的资金供给在制度上仍局限于国有经济部门，国有大中型企业是它们的主要贷款对象。而非正规金融体系中的中小金融机构由于自身规模的限制，又缺乏国家信誉做担保，因而存款增长缓慢，贷款能力不足，对非国有经济的信贷支持也相当乏力。虽然四大国有商业银行正在按照市场化的原则进行经营，但由于其自身经营受到其成本、规模及政策的制约，因而无法在短期内与一些非国有经济的中小企业建立良好的银企关系，也就无法形成合理的资金对应关系。也正是由于资金需求结构和资金供给结构存在着严重的二元结构问题，使得经济结构与金融结构不对称，拥有我国银行业80%以上的资产和负债的工、农、中、建四大国有商业银行在事实上长期存在着“信贷偏向”。另外，近年来一些国有控股的股份制银行的资金运用结构似乎与四大国有商业银行趋同，在信贷政策的贯彻落实上出现了“能贷的不愿贷(国有商业银行)，愿贷的贷不了的(中小金融机构)”的情况，这就直接紧缩了以中小企业为主的非国有经济的信贷来源，也将中小金融机构游离在货币政策之外，导致货币政策在“金融机构——投资者——消费者”环节上传导不充分，使货币政策难以发挥预期的作用，即使中央银行的货币政策信号是扩大货币供应量，企业特别是非国有经济中的中小企业感受到的却仍是持续的“信贷紧缩”。

3.金融机构绝大多数集中在大中城市和东部地区，中小城市和中西部金融机构很少。近几年，国有银行基层分支机构在农村和中小城市纷纷撤并(见表1)，县级机构仅为存款机构，无贷款权，地方中小金融机构的发展未及时跟上，致使在县级出现了一些金融服务的空白，从而造成单个银行体系“体系性退步”这一“非理性”结果，个体成本节约导致了宏观成本增加，从而加剧了信贷服务机构的分布不平衡和货币政策传导的结构性矛盾。

三、我国货币政策信贷渠道传导不畅的原因

1.中央银行货币政策微观传导机制的金融主体对货币政策反映不灵。金融机构特别是国有商业银行承担了中央银行和企业、居民的中介，在存款货币扩张中扮演重要的角色，央行扩张性货币政策只有得到商业银行的积极响应，并以信贷投放等形式加以贯彻，才能达到货币供给增加的效果。但是由于我国现行的金融体制存在诸多问题，商业银行对货币政策的信号反应迟钝，致使货币政策在金融机构中传导受阻，其体现在以下几个方面：

(1)利率结构不合理，商业银行缺乏动力贷款。一是存款利率与贷款利率差距过大。2006年8月，一年存款利率为2.25%，同期贷款利率为5.76%，对个人贷款还可以上浮10%，银行只拿出不到一半存款放贷便足可支付存款利息；二是准备金存款利率过高，截至2006年7月底，商业银行准备金方面，总准备金余额一般在2.3万亿左右。按照1.89%的法定准备金利率，以及1.62%的超额准备金率，央行的年利息开销在300亿元上下，各大商业银行均可坐享这部分收益。据社科院一研究人员的初步推算，仅工商银行每年的准备金利息收入便可高达50亿元以上。准备金存款利率过高，使金融机构放贷的惰性较强，往往将居民、企事业单位存款作为超额准备金存在中央银行吃利息

(2)过度强调风险防范，致使基层商业银行活力不足，对货币政策反映不灵。一是严格的风险管理制约了基层行的信贷扩张能力。近几年来，国有商业银行逐步完善了信贷管理体制，但责任约束过度，其弱化了基层信贷人员的信贷扩张潜力及政策的传导效果。二是管理体制滞后，削弱了基层行自主经营决策能力，导致基层商业银行活力不足。作为实行一级法人高度集中管理的国有商业银行总行，均制定了各自的信贷政策，将信贷重点投向资金流动性强、经营效益好、银行收息率高的优势重点企业，忽视了一大批有一定市场潜力且发展前景较好的中小企业和私营企业，造成信贷投向集中。

(3)不良资产比例过高，客观上压抑了商业银行贷款积极性。根据2006年底的统计数字，中国主要金融机构不良贷款合计为4.54万亿元，为贷款余额的7.5%。为此，商业银行对贷款条件等信贷制度作出严格规定，对放款进行严格约束，但在促进贷款、调动贷款积极性方面缺乏相应的激励机制。

(4)国有商业银行的体制转轨还没完成，市场化程度还不高，传统的运作模式与市场化模式相摩擦，大大消耗了银行系统的能量，从而使货币政策的信号在银行系统内衰减。目前仍然是直接的行政指令管理与间接管理并行，有些指导性的管理会演变为指令性的管理，从而也削弱了银行的活力，运作模式和管理体制上的矛盾，往往会造成市场信号与政策信号的不一致，并引起银行行为的紊乱和预期效果失误，最终使货币政策的效果大受影响。

2.企业的市场化程度不高。企业是经济发展的主体、货币政策传导的客体，是货币政策传导的微观基础，中央银行的货币政策是否能够有效地作用于经济主体，不仅取决于中央银行、金融机构等金融部门，而且取决于企业行为的市场化程度。当前，我国国有企业的现代企业制度尚未完全建立，风险和利益约束机制不健全，且有相当一部分企业适应市场变化的能力较差，经济效益持续低迷，资金占用结构不合理，使用效果差，这些不仅影响了金融机构的经营绩效，也弱化了货币信贷政策对经济发展的支持力度。

3.居民个人对货币政策反映不积极。分析其原因为：受传统消费观念影响，居民超前消费意识不浓；受收入水平限制，居民消费难以扩大；受社会保障体制影响，居民储蓄意愿仍然较强；受消费环境制约，目前尚未形成新的消费热点；受个人信用制度建设滞后影响，消费信贷难以全面拓展；受改革不透明影响，居民的预期与货币政策意图相悖，信贷难以全面拓展；受改革不透明影响，居民的预期与货币政策意图相悖。有关资料表明，我国储蓄存款近三年分流的主要去向是股市、国债和外汇资产等三方面，而增加消费的并不多。

四、完善我国货币政策信贷传导途径应采取的措施

1.加快国有商业银行内部体制改革，建立现代金融企业制度。逐步完善商业银行内部法人治理结构；强化国有商业银行的成本约束和利润考核机制，使国有商业银行把利润目标的实现与金融风险的防范放在同等重要的位置上，在实现最佳利润目标的同时，实现货币政策的顺畅传导。此外，加强金融监管，完善外部约束。在剥离国有独资商业银行不良贷款的基础上，对金融机构的主要业务指标的真实性进行检查，撤销少数难以救助的金融机构，维护债权人的合法权益。大力支持商业银行发展中间业务，加强银行、证券和保险三大金融监管当局的协调与协作。

2.推进企业改革，完善货币政策传导的微观基础。企业是货币政策的最终作用对象，他们对货币政策反应的敏感性决定着货币政策的有效性，预算约束程度和管理水平直接影响着货币政策能否发挥效应。而长期以来国有企业的预算软约束和管理不善造成的效益低下，是造成我国货币政策传导下游梗阻的一个重要原因。为了支持货币政策的有效传导，应尽快转换国有企业的经营管理机制，提高企业整体素质，增强企业信用观念，引入竞争机制和成本约束机制，使企业成为真正意义上的市场主体和投资主体。

3.建立中小企业信用担保体系。中小企业信用担保体系的建立是疏通银行与企业之间的关系，拓宽中小企业间接融资渠道的关键。由于信息不对称，加上中小企业自身规模与经营实力较小，银行不愿向中小企业提供贷款。因此，通过构建完善的中小企业信用担保体系，一方面向银行提供申请贷款的中小企业的真实信用水平，另一方面提升中小企业的信用水平，为中小企业融资提供可能性。根据我国的具体情况，可以考虑建立多层次的支持中小企业融资信用担保体系。我国中小企业融资担保体系可设计为由地(市)、省、国家三级机构分层次组成的中小企业信用担保体系，担保业务以地市为主，再担保业务以省、国家为主。凡符合国家产业政策、有市场和发展前景的、有利于技术进步与创新的各类中小企业的银行贷款，均可列入担保范围。在建立担保机制的同时，也要保证担保基金的充足和稳定，基金来源可以通过政府财政拨款、基金会员交纳会费、向社会公众和法人单位募集资金、发行债券等多元化渠道筹资。

4.大力开展消费信贷，改善公众的预期，为货币政策的顺畅传导创造良好的外部环境。国家一方面应着力缩小收入差距，减少低收入群体的比重，加大投资工具的宣传力度，提高证券资产在个人金融资产中的比例；另一方面，应加快社会保障、教育、住房、医疗等多项制度的改革，引导居民的消费预期。只有努力改善消费和投资环境，通过发展对居民个人的信贷业务，扩大居民参与金融活动的深度，鼓励金融创新，才能改变居民金融资产过度集中于银行储蓄的局面，增强对利率反应的敏感性，使货币政策产生预期的效应。

参考文献：

[1]夏德仁，张洪武，程智军.货币政策传导的“信贷渠道”述评[J].金融研究，2003，(5).

[2]徐艳.当前我国货币政策传导机制研究[J].财经问题研究，2003，(11).

[3]刘玮.我国货币政策的传导机制及其效应[J].经济论坛，2004，(14).

渠道范文篇7

当前,我国农村金融生态环境不断完善,农村金融深化加速并已初步形成了多层次、广覆盖的农村金融体系,农户家庭信贷需求也发生深刻的变化,生产经营的多元化导致农户开始转向农业之外的生产与投资,其信贷资金需求也愈加强烈。据全国农村固定观察点调查数据显示,1986~2009年间农户年内累计借入款金额年均增长9•74%,农户生活性借款总额大于生产性借款总额,其占比保持在55%~65%之间,农户信贷资金需求主要通过非正规金融机构来满足,正规金融机构能力有限(肖海霞,2004),农信社难以承担全部的供给任务(朱守银,2003),农村金融市场二元性特征明显(迈因特,1978)。非正规金融的形成与繁荣是正规金融组织弱化农村信贷服务功能的一种结果(史清华和卓建伟,2003),两者并存的二元化结构是我国农村金融体制的主要特征(朱信凯,2009)。推进农村金融改革,建立现代农村金融制度离不开对农村金融需求主体———农户的信贷渠道选择行为及影响因素研究。探究影响农户信贷渠道选择行为的因素,从农村金融需求角度设计出金融服务“三农”的最佳路径和最优模式,无疑对农村金融理论发展乃至我国现代农村金融体系建设具有十分重要的理论价值和现实意义。本文将以涉及全国12个省市的农村家庭的实地调查数据为基础,对农户分层信贷渠道选择行为及其影响因素进行深入研究。

一、相关文献评述

发展中国家农村信贷市场具有典型的二元结构特征,其主要原因在于正规金融与非正规金融因信息不对称而在筛选、监督和合约实施成本等方面的差异(Hoff和Stiglitz,1990)。Kochar(1997)、Mohieldin等(2000)分别对印度和埃及农村的研究证实农村二元金融结构经验上存在的合理性。在发展中国家的二元金融结构中,非正规金融已经成为农户融资的主要渠道,而且对农户经济福利的改善发挥着重要作用。Bell(1993)的研究表明,尽管印度政府尽力通过官方渠道去拓展农村信贷,但村庄放贷者仍然占有24•3%的市场份额。在尼日利亚,只有7•5%的贷款来自正规金融部门(Udry,1990)。在我国,1995~1999年间正规金融机构提供的贷款在农户借款总额中占20%~25%,私人借款占到70%左右(曹力群,2000),这与李锐和李宁辉(2004)研究发现农户借款数额中有72•8%来自各种非正规渠道以及韩俊(2007)研究发现非正规借款占农户所有借款的60%以上的结论相一致。农村金融市场的不完善、农户贷款覆盖面偏低等客观条件对农户信贷需求的约束仍然比较严重,并制约了农户家庭的生产(Khandker和Faruqee,2001)和人力资本投资(Carneiro和Heckman,2002),削弱了其平抑收入风险和消费波动的能力(朱信凯,2005)。这进一步验证了由于正规金融机构贷款资源供给不足而导致非正规金融成为农户获取贷款资源的重要替代途径(叶敬忠等,2004)。

发展中国家农村的二元金融结构受到了广泛的关注,但很少有二元金融结构特征下的农户分层信贷渠道的选择行为的经验研究。而实际上在农村二元金融结构的特征下,农户信贷渠道选择行为的影响因素有很多,如农户对融资渠道的偏好(Komicha,2007)、农户个体信息(Kochar,1997)、农户的声誉(赵丙奇,2008)以及农户借款用途等(Duong和Izu-mida,2002),同时,非正规金融渠道的交易成本优势使之具有较强的竞争力(Kochar,1997;Mushinski,1999)。在我国,信息不对称、交易成本、保险性需求以及利率水平等是农户偏好于非正规金融渠道的主要因素(马晓青等,2010),农户的固有特点决定了其信贷渠道选择的特殊性。叶敬忠等(2004)从社会学视角对农户金融需求与农村地区金融供给状况进行实证研究,发现正规金融机构的贷款资源主要流向了那些相对富裕的或者拥有较高社会资本的农户,他们可以凭借自身的力量及其优越的社会网络获得正规金融机构提供的贷款,而普通农户,尤其是那些相对贫困、人力资本不足的农户则很难从正规金融机构获得贷款。朱守银(2003)研究发现不同收入水平对农户选择借款渠道有一定影响。尽管总体上说农户借贷资金大多数都来源于亲友邻居,但调查显示,收入水平较高的农户向农村信用社等正规金融机构和高息借款者借款的比例要高于低收入水平的农户,而向亲友邻居借款的比例则要低于收入水平较低的农户,收入越高,这一趋势就越明显。张新民等(2001)还研究了农户借贷渠道对投资的影响,研究发现,正式渠道借款与投资有明显正相关关系(1996~1997年,相关系数达到0•7左右),而非正式渠道借款与长期投资的关系则相对较弱,相关系数即使在最高的年份也不过0•3,而且呈现越来越低的态势。上述成果为理解中国农户的信贷渠道选择行为提供了初步的经验证据。但是,这些针对农户信贷渠道选择行为的研究不够全面,尤其是使用大规模农户调查数据进行研究更为少见。鉴于农户信贷行为研究具有重要的理论意义和现实意义,本文利用中国农村金融学会委托北京师范大学进行的涉及全国12个省市农户家庭实地抽样调查获得数据,通过Probit模型考察二元金融结构下的农户分层的信贷渠道选择行为。通过分析高收入与低收入农户的个人特征、家庭特征、经济特征以及农户居住地的金融生态环境等因素,我们希望了解哪些因素影响了农户的信贷渠道选择行为。高收入与低收入农户家庭哪个更可能从正规金融渠道或非正规金融渠道获得贷款也是一个值得讨论的问题。除了个人特征、家庭特征、经济特征这些变量,我们还将考察金融生态环境能否对农户信贷渠道选择行为有显著的影响。

二、模型设定与变量选择

1•模型设定

农户对正规金融渠道和非正规金融渠道信贷选择行为的问题实质上是一个信贷参与的过程,即农户家庭只有两种选择,借款还是不借款。由于因变量“农户信贷渠道选择行为”是一个离散变量,如果建立一般线性回归模型,模型的随机误差项就会产生异方差性的现象,所以本文利用二元Probit离散选择模型对农户信贷渠道选择行为进行实证研究。

渠道范文篇8

关键词：渠道；衬砌；结构型式

一、衬砌型式

干渠衬砌工程不仅要满足防渗、护坡、减少糙率的要求，而且要经受冻胀等多种不利因素的考验，因此，渠道衬砌型式必须考虑各种因素的影响。

1、自然与地质条件

气温：工程地区多年平均气温12.8℃，月平均最低气温-2.8℃(1月)，极端最低气温-23.3℃，根据国家气候分区标准属温和地区。多年平均最大冻深0.64米。

土质：根据工程地质报告，渠道沿线为黄河近代沉积土层，以粉土、粘性土为主，多数渠段粘粒含量在10%左右，极少数在20%左右，属冻胀土。

地下水：四干渠下游段为半地下渠，衬砌板需采取排水措施。

2、衬砌型式

根据沿线工程地质，渠道采用全断面防渗衬砌型式。

二、衬砌结构

1、衬砌高度

渠道设计水深2.20m，堤顶高3.0m，根据规范规定，渠道内坡衬砌顶高程应高于设计水位0.3m～0.8m，结合项目实际情况，本工程取0.4m。

2、防冻胀结构

①防冻胀措施的选定

根据研究和试验，造成渠道冻胀破坏的主要因素为低气温、冻胀性土壤及高含水率。本项目所在地区，冬季气温低，负温持续时间长，土壤组成多为粉沙含量高的冻胀性土壤，再加上农田冬灌时需要在冬季输水，因此，渠道在运行中出现冻胀现象是必然的。

根据曹店干渠观测资料，负温指数为282℃.d的1985～1986年，渠道阴坡上部的最大冻土深度为64cm，阴坡下部的最大冻胀量达14.27cm，对混凝土衬砌结构产生了严重的破坏。为防止渠道边坡的混凝土衬砌板产生冻胀破坏，设计中必须采取可靠的防冻胀措施。

目前，渠道衬砌采取的防冻胀措施主要有排水法、换土法和保温法。排水法需要在混凝土衬砌结构以下铺设排水体和排水管道，以排除地下水，降低地下水位，减少渠堤土的含水量，采用排水法施工工艺较为复杂，工程质量难以保证。换土法必须把渠堤的冻胀土壤换成不冻胀的砂砾料，换砂厚度要求在冻深的60～80%以上，需要大量的砂砾料，工程费用高，且施工复杂。保温法是采用具有良好保温效果的材料，阻止或削弱渠堤与外界的热量交换，减少基土的温度下降幅度，从而减少冻结深度，防止冻胀破坏。综合以上三种方法，结合本工程特点，确定采用保温法进行防冻胀设计。

②防冻胀材料的选定

聚苯乙烯泡沫塑料是一种优良的隔热保温材料，具有吸水性小、不透水、耐腐蚀和抗老化等优点，根据国家标准，其导热系数为0.038千卡/米•小时•度，仅为混凝土导热系数的2%左右。近年来国内对聚苯乙烯泡沫塑料用于渠道衬砌结构防冻保温做了大量的试验研究，研究结果表明聚苯乙烯泡沫板具有良好的防冻保温效果，在混凝土衬砌板下铺设一定厚度的聚苯乙烯泡沫板后，可以有效地消除或削减冻胀。由于聚苯乙烯泡沫保温板具有一定的压缩性，可以消减对混凝土的冻胀力，而且采用聚苯乙烯泡沫板保温，具有造价低、施工简单、施工质量易保证等优点。据此，采用聚苯乙烯泡沫板保温，是本工程渠道衬砌防冻胀材料的最佳选择。

根据有关工程经验，参照《渠道防渗工程技术规范》，混凝土衬砌的允许冻胀量为：阳坡2cm，阴坡3cm。经输水期、完建期冻胀计算，其计算值按减少35%进行折减后，本工程东西向阳坡、阴坡均需采取防冻保温措施。

③保温板铺设厚度确定

根据山东省水利科学研究院实验研究成果，聚苯乙烯泡沫板保温板的厚度，采用下式计算：

hb=λb(H/λ土-hS/λS)

式中：hb—聚苯乙烯泡沫板保温板的厚度(米)；

hS—混凝土板的厚度(米)；

λb—聚苯乙烯泡沫板的导热系数(千卡/米•小时•℃)；

λ土—渠堤土的导热系数(千卡/米•小时•℃)；

λS—混凝土板的导热系数(千卡/米•小时•℃)；

H—等效土层厚度(米)。

对于东西向渠道阴坡，可忽略太阳照射的影响，H按公式

H=(P×a/π)1/2ln(A/t)计算

式中：P—温度变化周期，取365日计算；

a—渠堤土的导温系数(m2/日)；

A—气温的年变幅(℃)；

T—年平均气温(℃)。

对于东西向渠道阳坡，由于受到不同程度的阳光照射，能吸收其辐射热量，所需保温层厚度可小些，其等效土层厚度按下式计算：

H=(P×a/π)1/2ln[A/(t+△t)]

△t={mαSO×13.7×[1-(1-0.32)n]}/β

式中：

△t—太阳辐射而增加的温度(℃)；

m—渠道走向影响系数，据省水科院成果确定；

α—混凝土的吸热系数，取α=0.65；

SO—年平均辐射能(千卡/米2•时)，根据《水工混凝土结构的温度应力与温度控制》中有关资料确定；

N—云量，由气象部门统计资料确定；

β—混凝土的放热系数，取2千卡/米2•时•度；

根据以上公式计算，阴坡保温板的厚度为30mm，阳坡保温板的厚度为20mm。

三、衬砌结构

四干渠下游段为半地下渠，部分衬砌结构受地下水影响。对于不受地下水位影响的渠段，渠道内坡衬砌结构自上而下分别为：

①浆砌C20混凝土预制板，厚60mm。

②聚苯乙烯泡沫保温板，阴坡厚30mm，阳坡厚20mm。

③复合土工膜：规格为一布一膜，铺设时膜面朝上。

对于受地下水位影响的渠段，混凝土预制板设无砂混凝土块排水孔，并在衬砌结构底部铺设中粗砂垫层，厚100mm。衬砌结构设排水孔的渠段，复合土工膜换为土工布。

另外，衬砌坡顶设C20现浇混凝土封顶板，厚100mm；坡底设现浇C20混凝土镇脚，高500mm，底宽500mm。

渠底采用200mm厚12%水泥土作防渗层，灰土厚200mm。

四、主要材料

①素砼预制板：采用矩形等厚板，板厚60mm；混凝土强度等级为C20，抗渗等级为W6，抗冻等级为F100。根据抗冻要求，掺加一定比例的引气剂。最大水灰比不超过0.55。

②聚苯乙烯保温板：根据冻胀量计算，参照有关工程经验，阴坡保温板厚30mm，阳坡保温板厚取20mm，保温板的性能指标应符合《渠道防渗工程技术规范》(SL18-91)规定。

③复合土工膜：规格为一布一膜，其中下层为200g/m2的土工布，上层为0.25mm厚的塑膜。

④水泥土：渠底采用12%水泥掺入量的水泥土作防渗层，厚200mm。

五、主要细部构造

渠道范文篇9

关键词：行政复议渠道畅通思考

随着改革的深入，行政争议数量在我国日益增多，这是社会利益格局日益多元化和复杂化条件下，社会各方利益诉求碰撞的必然，也是公众公民意识觉醒跟政府职能转变互动的结果。能否有效预防和妥善解决行政争议，关系到群众的切身利益，关系到社会的和谐稳定，关系到巩固党的执政地位，因此应当高度重视。行政复议是解决行政争议化解社会矛盾的重要渠道，是维护人民群众合法权益的重要途径，是加快建设法治政府，构建和谐社会的重要环节。畅通行政复议渠道意义重大，但现实中行政复议渠道不畅的问题却不容忽视。

一、复议渠道不畅的问题及原因

根据国务院法制办的调查统计，2006年，全国31个省、自治区、直辖市(以下简称省区市)和有行政复议职责的国务院部门合计收到行政复议申请91667件，其中受理81197件；全国共发生52792件行政诉讼应诉案件；经过行政复议的应诉案件13842件，占行政诉讼应诉案件总数52792件的26.22%，占行政复议申请数91667件的15.1%，占行政复议案件受理数81197件的17.05%。以上数据显示，我国经过复议的行政争议，80%以上都能得到化解，有70%以上的行政纠纷未经过行政复议就直接进入了行政诉讼。前者表明，用好了行政复议这条“民告官”渠道，大量的行政争议确实是没有必要进入司法程序的；但后者也说明，老百姓放着好处多多的行政复议不用，而直接向法院提起行政诉讼显示了行政复议渠道不畅的问题。并且还有相当一部分行政争议仍游离于行政复议和行政诉讼的法定渠道之外，给政府形象带来不利影响。不少行政机关仍陷于应付信访、忙于应对行政诉讼的被动局面。究其不畅的原因，有以下几方面：

1、领导不够重视，认识不到位

迄今为止，一些地方和部门对复议工作认识上还存在偏差，对利用行政复议程序解决行政争议的职能认识不到位。有的行政机关认为复议工作是自找麻烦；有的认为行政复议是一项软指标，可有可无；甚至还有的认为办理行政复议案件是政府法制机构的事情。认为经济和业务工作是硬任务、依法行政是软任务，因而“欺软怕硬”，最多把行政复议工作当作一般行政事务应付。因此，行政复议化解矛盾、促进和谐的功能难以正常发挥。

2、公众不了解，群众不信任

广大群众对行政复议制度不了解，不知道运用这一渠道解决行政争议。并且很多公务员甚至律师都曾向笔者问询行政复议制度的一些简单问题，可见行政复议制度的社会基础是何等薄弱。而一些知道这一制度的又不信任：一是认为行政复议是“官官相护”，不相信行政复议机关能秉公复议；二是行政相对人思想有顾虑，怕行政机关报复，宁愿吃点亏，也不愿轻易得罪行政机关；三是行政复议在实践中没有做到公正、公开、简易、高效，行政相对人不到万不得已，一般不愿提出行政复议。

3、机构不健全，人员不到位

很多地方没有设立专门的行政复议机构，有的复议办与法制科合署办公，没有专职复议人员，行政复议案件由一般行政人员兼职办理。以贵州省来看，全省9个地区88个县市，单独设有行政复议机构的仅有27个，共有行政复议人员138个，其中专职行政复议人员只有60个。与同级法院比较看，各级政府行政复议人员均远远少于法院行政庭人员。很多基层政府没有专职行政复议人员，而基层法院行政庭一般有3－4人。2004年至2006年全省市县政府行政复议机构办理的行政复议案件（5023件）与行政复议人员数（138人）相比，人均办理案件为37.4件。同时期内，全省法院系统共受理行政诉讼案件4414余件，与行政审判人员（247人）相比，人均办理案件17.8件，两者之比为2:1。以省政府行政复议机构和省高级人民法院办理案件相比较，2004年以来省政府法制办共受理196件行政复议案件，人均办理案件是49件，而省高院行政庭共受理203件行政诉讼案件，人均办理案件是29件，两者之比为1.7:1。而法院行政庭办理案件还有立案庭、执行庭等分担部份事务，行政复议工作人员不仅独立承办，反而还要承担其他方面的繁重工作。可见，法制工作机关工作人员配备远远不能适应日益繁重的复议工作需要。

4、复议人员素质不够高

在现有的为数不多的复议工作人员中，却又存在着素质不高、专业化不够的尴尬问题。直到目前，我国尚没有法律法规对行政复议人员任职资格作出规定，我省虽然率先制定了复议人员资格管理办法，但由于工作需要和现实状况，往往无法达到要求。且市县政府法制机构设定的时间不长，工作人员大多是新调入或新招录的，掌握的法律知识和实际办案能力还不能适应新形势下工作的需要。而行政复议工作是一项专业性很强的工作，承担这项工作，不仅需要精湛的法律知识，还需要较强的法律素养、法治理念。实践中行政复议案件种类繁多，牵扯面广，技术要求较高，因此复议工作人员如不具备很好的法律修养，很难胜任复议工作，必然制约了行政复议工作的开展。

5、经费难保障，办公条件差

实际工作中，由于经费不落实，行政复议工作无法正常开展。特别是县级政府的行政复议以农村案件为主，交通不便，工作难度很大，行政复议案件的数量和质量受到制约。在贵州省的市、县两级政府法制机构中，市级政府法制机构的行政复议专项经费大部分没有落实，县级政府法制机构落实行政复议专项经费的也仅有10个县。2006年全省行政复议专项经费总共仅有34万元。从办公条件来看，除贵阳市外，其他地区都只有1至2间办公室。县级政府法制办的办公条件就更差，1间办公室既要办案、又要接待，还要管理档案。有的地方没有必备电脑、传真机等办公设备。“巧妇难为无米之炊”，没有硬件的保障，行政复议工作难以开展，法治政府的构建难以推进。

6、不愿当被告，不愿惹麻烦

行政复议人员不同程度地存在怕得罪人、怕麻烦、怕当被告的“三怕”思想，对复议工作采取消极应付的态度。《行政诉讼法》规定复议机关改变原具体行政行为的是被告，由于复议机关不愿当被告，受理案件等于自找麻烦，无事找事，所以收到申请后，不论对或错多采取维持的办法，免当被告。并且，在人少事多的状况下，多一事不如少一事，以免费力不讨好。

上述问题的存在导致相对人在选择解决行政争议的途径时，宁愿去找关系、找信访等非法定的、柔性的救济途径而不愿求助于行政复议这一法定的、刚性的救济途径；在可诉可议的情况下，宁愿选择行政诉讼这一收费的、繁琐的法律途径而不愿选择行政复议这一免费的、简便的法律途径。长此以往，后果严重。一方面，行政复议的层级监督力度不断地削弱，行政复议工作将会停滞、萎缩，行政复议制度将形同虚设；另一方面，老百姓对行政复议的信任度降低，导致行政机关的公信力下降，不利于我省法治政府的建设。

二、畅通行政复议渠道的对策

由于复议机关自身条件和目前现实状况的限制，日益艰巨的复议工作任务成了复议机构难以承载之重，时常显现“心有余而力不足”。为了切实解决上述问题，畅通行政复议渠道，加快我省依法行政的步伐，提出如下建议：

1、强化宣传，提高认识

开创行政复议工作的新局面，需要社会各界的理解、支持和参与。因此，要拓宽宣传渠道，加大宣传力度，使行政复议制度深入人心，营造人人关心和支持行政复议工作的良好氛围。通过宣传，要让市民广泛深入地了解复议制度，提高行政复议的意识，并能运用行政复议手段维权，切实解决好行政管理相对人“不知告、不会告”的问题。

加强宣传的关键是对广大机关干部尤其是领导干部宣传，实践中的问题更多是领导及机关干部不理解不重视而造成的。要使他们认识到：行政复议既是“德政工程”也是“民心工程”。搞好行政复议工作，是我们的本职工作，是贯彻落实中办国办27号文件精神的要求，是实践“三个代表”重要思想的体现，是构建和谐贵州的客观需要，从而将做好行政复议工作化为自觉行动。同时，建议将行政复议工作纳入各级政府的绩效考核体系。

2、落实办案人员，改善办案条件

健全复议工作机构、落实复议人员，是顺利开展行政复议工作的保证。以目前我省行政复议机构和复议人员的状况，是无法有效完成这项工作的。因此，一方面，切实落实复议办案人员，特别是基层政府复议机构和复议人员。根据《行政复议法》的规定，结合本地本部门情况，确保复议办案有两名以上熟悉法律知识、业务知识的专职人员；另一方面，各部门要依法保证办理行政复议案件的基本条件，诸如办公设备、交通工具以及复议经费等。

3、建立配套制度，规范办案行为

为了加强对复议机关案件受理的监督，促使复议人员公正地办案，建立和完善监督制度。根据各地的实际情况进一步建立和完善行政复议的集体讨论、工作责任、重大案件备案、听证、和解、定期报告、行政复议意见（建议）书、考核、培训以及表彰等方面的工作制度，以适应新形势下市县行政复议工作的要求。

4、加大培训力度，提高复议人员素质