渠道建设十篇

渠道建设篇1

面对这种情况，黄继毅提供一种新的渠道建设策略：先把一级二级经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级经销商发出信号，让他们闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候，对采取二级经销商采取PK方式晋级，同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。

这叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和终端经销商做起，然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻，以此来引起高级别经销商的注意，增强他们对企业和新产品的信心，从而取得与高级别经销商的谈判地位，最终能以比较优惠条件达成合作协议。

凯瑞家具是浙江杭州一家小型的办公家具企业，公司成立不到两年，在业内毫无名气，无人知晓。但凯瑞的总经理陈刚是从某知名家具企业的营销总监职位上走出来创业的，他凭着自己的家具行业的了解和不懈的努力，在不到两年的时间里，已经使凯瑞公司从创业之初的6个人发展到今天的100多人，从2006年开始，他决定要走出浙江，走向全国。可是，经过了半年的努力，他也不断招聘了一些业务经理，但都无功而反，凯瑞家具连杭州也走不出去——根本没有人愿意经销他的产品，除非他接受极不平等的条约。

困难并没有让营销出身的陈刚退缩，反而让他更加坚定自己走出去的信心。在家具行业不容易招聘到专业的营销经理，他决定请营销顾问为他出谋划策。于是黄继毅成为陈刚的军师，于是，黄继毅倡导的“倒做渠道”策略把凯瑞家具带出了杭州，走出了浙江。

先期造势

为了寻求突破，我们决定招集全体营销人员召开一次封闭式的不限时的营销会议，什么时候讨论出解决方案就什么时候散会。营销会上，大家一致认为，凯瑞家具走不出去的原因，就是一直无法获得经销商的认可和支持。而经销商不认可不支持的原因，是他们没有看到实实在在的利益诱惑。经销商认为经销凯瑞家具的好处只停留在凯瑞公司业务人员的嘴巴上，那只是一个飘渺的希望。

找到了问题，解决方案很快就出笼，我们决定从浙江绍兴地区突破。绍兴是国经济强县之一，拥有强大购买能力的消费者；而且绍兴离凯瑞的总部杭州很近，几十分钟的车程，利于总部对业务拓展小组的指挥和指导。

首先，我们在绍兴市各主要建材家具市场进行了针对性的广告宣传，同时，绍兴电视台、绍兴日报等也参与到我们的“凯瑞空间设计大赛”的宣传阵营中。比赛活动才进行到第三天，我们就开始不断地接到各种经销商的电话咨询，问凯瑞家具在绍兴有没有经销商，他们能不能做凯瑞家具的经销商。因为，通过前期的市场走访，知道有好多经销商的生意并不如意，因此，我们按兵不动，但同时也告诉他们，我们现在正忙着设计大赛的事，经销商的事等活动结束了再说，不过他们可以过来了解设计大赛的情况，也可以参与进来。

有的经销商担心失去与凯瑞家具合作的机会，隔三差五就电话进来询问什么怎样才能成为凯瑞的经销商，有的还派人来参与我们的活动。当然，我们知道这些经销商派人的目的不全都是想与凯瑞合作，而有些是为了“偷师”，有些则是竞争对手派来的“情报员”。不过我们都无所谓，我们向所有来者展示了凯瑞家具将能给消费者带来怎样的利益，展示了凯瑞产品能给经销商带来怎样的利润。在我们由表及里的宣传造势和利益诱惑下，很多经销商已经有加入凯瑞渠道成员的强烈愿意。

接着，我们开始进行第二步计划。邀请来前咨询的经销商聚集在一起，召开一次“凯瑞家具经销商恳谈会”。在这次恳谈会上，我们向经销商传达了凯瑞家具的综合实力和产品优势，以及经营凯瑞家具的基本利益，正式了凯瑞家具的优惠政策、服务方式和推广支持等。

同时，也提出了首次进货的要求和好处，并针对不同进货级别给予不同的促销支持方案，帮助经销商进行销售。

经过一个多月的努力，凯瑞家具有效运用了这种宣传造势和利益诉求，在绍兴完成了销售渠道的前期建设。

掌控终端

虽然，渠道建设已经完成，凯瑞在绍兴市场已经拥有了市场突破点。但正直让经销商获得赢利，凯瑞家具的渠道建设才能获得巩固。

于是，我们以零售终端为核心发力点，将产品力、品牌力、终端力有机地结合起来，让各种力量都着力于终端，在终端形成对消费者持续的影响力，以此源源不断地为零售终端带来销售和利润。因为终端出口的顺畅，使得各级经销商，以及凯瑞家具企业也获得了成长。

我们掌控终端的方法是：建立优秀的终端形象+持续不断地开展终端活动+抓住关键顾客。具体表现为：让渠道流通与终端流通产生互动，让终端卖场与品牌广告相互链接，让操作与培训互动，让客户接触与信息反馈互动。为了使这些方法执行到位，我们还制作了《凯瑞家具终端形象规范手册》、《凯瑞家具市场推广活动手册》等，明确终端的工作方法，统一终端工作标准，规范终端工作管理，从而推动凯瑞家具产品的销售和品牌的发展。

凯瑞家具这种以消费者需求为导向，以终端运作为中心的策略，现在已经从浙江走到四川、重庆等地，并且发挥着它强大的市场赢利能力。

全程运作

作为一个家具企业，仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。家具渠道建设还需要不断地进一步健全与完善，需要将点上的突破尽快扩展到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。

另外，还要时刻掌握市场信息，竞争信息。

渠道建设篇2

文/ 许洁

古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败尤荣，这就是亮剑精神！事实证明，中国照明市场无疑演变成一个硝烟弥漫的无形战场。在这里，众多LED 企业为在角逐中脱颖而出，拼技术、拼服务、拼人脉，更拼渠道建设，剑锋所指，所向披靡。

LED 工程市场竞争激烈

“佛山市南海金融区夜景照明工程招标”、“赤水市官渡镇集镇照明亮化升级改造工程招标”、“ 天津南港工业区2014 － 2016 年路灯养护工程招标”、“甘肃武威城区道路照明工程招标”、江苏苏州办公大楼泛光照明工程招标”、“江苏常州中华龙城创意产业基地一期项目市政绿化景观照明工程中标”、“江苏南通225 省道改线照明工程招标”……

以上是从某个招标网上截取的实时信息。据初步统计，在此网站，平均每1 天15 条左右的照明工程招标公告，而在全国一年（2013年4 月至2014 年4 月）范围内，一年的照明工程招标信息多达3800 条（实时搜索数据）。这也从某个侧面印证了当前照明行业工程市场的火热程度。

近几年，随着白炽灯的逐渐退市，一股换灯潮来临，LED 作为新型绿色节能能源，理所当然地成为改造、建设等工程项目的重点应用对象，这也让之前略显沉寂的工程渠道再次焕发新的活力。

以鸿利光电为例，据鸿利光电公告称，公司全资子公司广州市重盈工元节能科技有限公司与广州市花都区供电局路灯管理所签订了《广州市花都区市政道路LED 照明节能改造EMC 模式采购合同》。根据合同，合同项目建设期为50 天，节能效益分享期为72 个月。鸿利光电表示，本合同在节能效益分享期72 个月累计分享的节能服务收入约为5702.22 万元，占公司2012 年营业收入的10.76%。

再如勤上光电中标的大连“维多利亚广场、维多利亚公馆项目（大连东港区D10、D13 地块项目）泛光照明工程”，中标金额1980 万元。公司表示，此次中标有利于进一步提升勤上照明在LED照明领域的市场份额，巩固公司的品牌影响力以及在行业内的领先地位。广日电气的工程接单能力亦不容小觑：2013 年12 月，广日电气中标广州城区的路灯节能改造服务的两个最大标段（预计更换改造LED 路灯2 万盏）；2014 年3 月，广日电气更是喜讯连连，除与中东集团签署了《雷州半岛环岛一级公路南线那涧至大塘段工程基础设施项目工程承包合同》，项目工程投资建设合同总金额达1.5 亿元（暂定）；同时还获得湛江的一级公路照明工程订单。

总而言之，对于为数众多的LED 照明企业，工程市场尽管竞争激烈，但仍然是一个“香饽饽”。

LED 企业各显其能

放眼全国，各大工程如雨后春笋般冒出来，工程市场因其量大、利润高成为LED 企业的必争之地，当前，LED 照明进入“渠道布局”的关键期，作为一块“肥肉”，工程渠道自有其他渠道无法匹及的优点，众多LED 照明企业为了迅速在工程渠道取得一席之地纷纷祭出不同战术。

德豪润达：发力下游渠道建设

为了获得更大的生存空间，打通整个LED 产业链，LED 行业大佬目前正把重心从上游芯片产能的增加转至下游品牌和渠道的建设上。德豪润达董事会秘书邓飞表示，现阶段公司把下游的品牌和渠道建设放在了更重要的位置。他分析道，现在LED 市场的爆发首先表现在下游需求的爆发，进而传导至上游，所以下游的品牌和渠道对于利润的贡献会更加重要。同时，用户更容易记住用了谁的LED 产品，但很难记住用了谁的芯片。“未来的市场，控制了下游的品牌和渠道，更有利于上游产业的布局和发展。”

为了打造品牌和渠道，德豪润达与雷士照明进行了深层次的合作。资料显示，2012 年末，德豪润达收购了雷士照明部分股权，成为其第一大股东。今年4 月，德豪润达又斥资近4 亿元人民币，增持雷士照明近7% 的股权。外界分析认为，德豪润达并购雷士，看中的正是雷士照明的品牌和渠道。

此外，在并购雷士照明后，除了推出“雷士德豪”联合品牌外，德豪润达还租赁了AEG、惠而浦等品牌，以扩展海外业务。

昭信LED：以泛工程领域的应用为主线

工程市场是LED 产品快速切入应用领域的重要载体，相对流通市场的“价格战”与“质量乱象”，更加容易被优质客户接受。因此，工程市场也逐渐受到品牌企业的高度重视，纷纷打起“工程牌”，甚至为了得到部分工程项目而使出浑身解数。

昭信LED 一直以来聚焦于工程市场，拥有足够强大的产品线及工程项目的特殊产品定制能力，特别是在技术与解决方案的储备上有足够的底气面对当下的市场竞争。

昭信LED 以泛工程领域的应用为主线，通过打造与工程经销商相互共赢的“联赢平台”来开拓市场。其中，在区域市场，昭信LED 主要依靠或扶持当地的工程商开展工程业务，对要求较高的专业工程项目及品牌连锁市场，由公司组织专业的销售与技术支持队伍进行支撑，同时相应开发一些具备实力的服务商。

名派照明：产品差异化定义

中山名派照明工程总监郑小国认为，工程市场的潜力非常大。随着时间的推移，国家标准的制定、出台，产品价格将会逐步稳定，市场将会出现越来越多的高性价比LED 产品。照明企业做工程，和前几年相比，变化有4 点：注重全套的服务、注重产品安装后的效果、注重产品的品质、注重售后服务的到位。

名派照明工程渠道的产品与流通渠道的产品采用差异化定义，流通渠道的产品较易推广，经销商也乐意去做。而工程渠道产品却不同：一、客户需求的产品与流通类产品的参数很多时候是不相符的，这样的话，在保证质量的同时，成本方面则相对会有所提高；二、工程商更加注重的是产品安装后的效果是否与其设置效果一致，这也是与流通渠道产品不同的地方。对于工程渠道来说，售后服务与其它渠道模式相比有很大的差异，工程渠道的产品要求产品质保期更长、产品质量更高；而流通渠道则要求相对低些。

用独有优势方能领跑市场

2013 年底，《深圳市公共机构“十二五”节能工作三年行动方案（2013-2015 年）》（以下简称“方案”）通过政府公报，其中，明确提出将全面推广LED 照明灯具使用。根据该《方案》，深圳市公共机构节能工作主要任务包括，以合同能源管理方式为主、政府投资为辅两种模式完成节能改造任务；全面推广LED 照明灯具；推进绿色机关建设。

渠道建设篇3

不同的产品策略、市场策略，决定着不同的渠道策略。是利用现有的渠道，还是建设新的渠道，主要基于两方面的分析：

（一）、产品品类的一致性和目标消费群体的一致性

1、如果新产品与原有产品品类一致，目标消费群体一致，则不宜建设新的渠道。 除非是现有经销商开拓市场不力， 公司已决定壮士断腕让其下课了，因此而故意放水，否则必然会导致矛盾，局面不可收拾。

2、如果新产品与原有产品品类一致，但目标消费群体不一致，则应该考虑建立新的销售渠道对现有渠道进行补充和加强。

华硕电脑的产品线非常齐全，有满足商业/行业用户的产品，有满足高端用户的产品，还有针对完全消费市场的时尚产品。针对这样的产品类群，华硕实施了不同的渠道策略。渠道骨干力量在省市市场渠道上，但同时还与笔记本的专卖店直接合作，加强渠道终端的力量。一方面对大区分销商的分销网络进行补充，另一方面，也在服务、技术支持方面弥补了一般架构上的不足。不仅如此，华硕还把一些特定型号的产品，尤其是针对行业用户的产品，交给神州数码分销，借助神州数码在行业用户上的优势实现强强联手。

3、如果新产品与原有产品品类不一致，但目标消费群体一致，则应考察现有经销商以下几方面：

1）市场开拓能力；

2）终端覆盖能力；

3）资源配置能力（有不有充足的人力、物力、财力资源）；

4）对新产品的认可度及推广新产品的热情和激情

如果以上四个问题都是否定回答， 肯定就必须建立新的销售渠道。如果以上四个问题是肯定回答，则应该利用原有经销商的网络。

4、如果新产品与原有产品品类不一致，而且目标消费群体也不一致， 则肯定必须建设新的渠道体系。好马配好鞍。要使产品尽快在市场立住脚跟，专业的、有实力的经销商绝对是必不可少的，以实现优势互补。一个比较可行的办法是，跟着竞争对手走，在渠道上和竞争对手肉搏。

（二）、成本和风险

除了基于产品品类和目标消费群体的考虑外，另一方面还应考虑公司的成本和风险。这里所指的成本指建立新渠道所必须动用的资源及不利用原有经销商的损失，风险指新经销商开拓市场的能力和未来的收益以及没有利用原有经销商给市场造成的破坏程度。

1、 如果建立新的销售渠道成本高而且风险大，则应该放弃。

2、 如果建立新的销售渠道成本高但风险较低，则应进行评估。如果新的经销商市场开拓能力极强，企业能迅速得到回报，则可以建立新的销售渠道。但是如果企业的资源有限，无法承担高额的成本，则应该利用现有的销售渠道。

3、 如果建立新的销售渠道成本低但风险大， 则应忍痛割爱。因为如果对未来的市场把握不大，这样的渠道等于是垃圾。

4、 如果建立新的销售渠道成本低但风险也低，当然是最佳选择。

企业在制定渠道策略时，只要结合自身企业和市场的现状，通过对以上两方面进行综合评估，就会得出正解的答案。 二、怎样化解渠道间的冲突？

实际上很多企业都采取了多渠道并举的策略，以互相补充，互相配合，共同促进。然而，在激烈的市场竞争中，由于各个渠道分属不同的利益群体，因此无论渠道怎么设计，都会发生冲突。

如果企业在新产品上市时，建立了新的销售渠道，那么怎样才能化解新老经销商之间的冲突，从而保证对渠道的控制力，并加强经销商对企业的忠诚度呢？

（一）首先，要正确认识渠道冲突的利弊。良性的冲突从积极意义上讲：

1）适度冲突可以激发渠道成员之间的竞争意识，促使其主动求变，挖掘渠道的覆盖能力与市场开拓潜力，从而增强活力和竞争力。

2）通过经销商的内部竞争，降低总经销商或独家商的谈判力及话语权。

3）迅速启动市场，提高市场占有率。

4）有利于渠道创新，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对企业是有利的；

5）有利于检验渠道成员的实力和忠诚度。

（二）对于渠道间可能发生的恶性冲突，应该从以下几方面入手预防和解决：

1、 在新产品上市时，制定详实周密的招商手册，并进行公开招商，以给新老经销商同等机会。招商手册内容应包括产品的特点、管理构架、销售政策、市场策略、合作条件、年度任务等。由于招商时的公平公正公开， 如果现有的经销商没能中标，也会坦然面对，而不会挑起恶意冲突事端。

2、 提升渠道效益和效率。

1） 帮助现有经销商进行渠道的精耕细作，提高其销售能力、服务能力和赢利能力。

2） 为经销商提供技术培训、市场销售技巧等多方面的培训，提高经销商的专业能力，帮助经销商成长。

3、设计合理的渠道激励措施，以充分激发经销商的积极性，并有足够的筹码对违规者进行处罚。

4、严防价格体系崩溃，从而导致窜货、倒货、低价出货的现象发生。

1）产品实行编码制度，能清楚了解货物的流向。

2）严格划定势力范围，明确企业和经销商之间的权利义务，建立严格的惩罚制度，避免互相倾轧。

3）严格执行价格政策，价格体系合理，保证渠道每个环节都有合理的利润空间。

4）对于促销活动必须计划到位、执行到位、控制到位，防止促销过后的降价后遗症。

5）建立信息共享机制，实时掌握经销商的销售和库存状况。

渠道建设篇4

关键词：水利建设;渠道;测量

Abstract: In the modern agricultural water conservancy projects, both for irrigation water storage, extraction, certificate, or drainage and drainage area water, all need to benefit through the channels to. But the main survey work is the construction lofting rivers, channels and dams. In this paper, the engineering measurement channels to do some discussion.

Key words: water conservancy construction channel; measurement;

中图分类号：F407.9 文献标识码：A文章编码：

引言：

渠道作为一种常见而普遍的线状引水工程，包括渠首、渠道、渡槽、倒虹吸、涵洞、节制分水闸、桥等一系列配套建筑物。渠道测量要把这些建筑物的中心线位置和特征高程按一定的标准实测出来，为渠道设计提供充分的测量资料。渠道工程的勘察放线与工程设计密切相关,只有在现场放线位置合适、测量数据准确的基础上,才能因地制宜地做出经济合理的工程设计。

一、渠道现状（树形）导线图的绘制

首先考虑由建设单位代表提供精确的可满足测量要求的渠道现状（树形）导线图；若设有，再考虑由建设单位代表提供渠道导线图的草图，根据草图出本次测量人员会同三方（建设单位、测量、设计）一起完善渠道现状导线图；如若连草图都设有，则由本次测量人员会同三方一起用手持GPS测定渠道现状导线图。渠道现状导线图应明确标出渠道各个拐角、拐点及起点、终点的位置，分水闸、节制闸、桥涵等渠道配套建筑物的位置，上下级渠道和各个建筑物的名称。各个建筑物的使用要求也要标明，如不同渠段的设计流量（加大流量），节制闸、分水闸的流量，交通桥的过荷要求等。渠道现状导线图的绘制目的是便于这次渠道测量和绘制渠道设计导线图。使用渠道现状导线图可以使渠道测量工作真正做到有的放矢，因地制宜，从而从根本上保证渠道测量的准确性。

渠道上的闸、桥、涵等交叉建筑物称为其配套建筑物。渠道测量的技术要求应按《水利水电工程测量规范（规划设计阶段）（SL197-97DLJ201-81CH2-601-81）》执行。渠道测量的内容主要包括：渠道及配套建筑物平面位置的测定、渠道纵断面高程测量、渠道横断面测量等三部分。

二、渠道实际测量的几个方面

1、踏勘选线

踏勘选线的目的是在地面上确定中心线位置。在选定渠道路线时，必须遵循“经济合理，安全可靠和灌溉面积大小”的原则，因此在踏勘选线时要考虑如下几个问题：

①渠道要尽量短而直，力求避开障碍物，以减小工程量和水流损失。

②把渠道选择在地势较高的地带，以利达到扩大灌溉面积和自流灌溉的目的。

③渠道经过的地带土质要好，坡度要适宜，以防渠道运行出现严重的渗漏、冲刷和坍塌现象。

④填挖土石方量和渠道建筑物要少，以达到省工、省料和少占用耕地。

在踏勘选线时，拟建渠道地区如果有大比例尺地形图时，可以先在图上选定出几个路线方案，进行比较后，根据初步拟定的渠线位置，再到实地沿线做调查研究和收集有关资料，(地质、水文、材料来源、施工条件等)，结合当地实际情况，最后确定渠道的起点、转折点和终点，并用大木桩在地面上标志这些点的位置。

2中线测量

当渠道的中心线在地面上确定以后，还要测出渠道的长度和转折角的大小。

渠道的长度可以用钢尺沿渠道中心线丈量。为了方便计算渠道长度和测量渠道纵横断面图，一般每隔50M（或100M）的地面上钉立一个小木桩（里程桩），如果里程桩之间地面坡度变化较大或有重要建筑物时（涵洞、跌水等），应增设木桩，称为加桩。

里程桩必须进行编号，渠道起点桩号可写成0+000，依次为0+100，…0+900，距起点1KM处可写成1+000，依次为1+100，…1+900，依此类推。加桩编号亦同，例如距起点桩5433M处的桩号可写成5+433，里程桩桩号一律朝向渠首。

在沿中线量距的同时，要在现场绘出路线草图，作为设计渠道的参考，不必那么细致，可以用一条直线表示，遇到渠道转弯处，用箭头指出转角方向，并写出转角度数。

在转折处，还要测设圆曲线，里程桩和加桩就应该设置在曲线上，并且按照曲线长度计算里程。

3、渠道纵断面高程测量

渠道纵断面高程测量是利用间视法测量路线中心线上里程桩和曲线控制桩的地面高程,以便进行渠道纵向坡度、闸、桥、涵等纵向位置的设计。为便于计算渠道长度、绘制纵断面图,沿渠道中心线从渠首或分水建筑物的中心,或筑堤的起点,不论直线或曲线,均应用小木桩(里程桩)标定里程。木桩的间距一般为100 m或50 m,自上游向下游累积编号。这种按相等间隔设置的木桩称为整桩,遇到特殊情况应设加桩。应设置加桩的情况一般有:中心线上地形有显著起伏的地点;转弯圆曲线的起点、终点和必要的曲线桩;拟建或已建建筑物的位置;与其他河道、沟渠、闸、坝、桥、涵的交点;穿过铁路、公路、和乡村干道的交点;中心线上及其两侧的居民地、工矿企业建筑物处;由平地进入山地或峡谷处;设计断面变化的过渡段两端。为了注记地表性质和中心线经过的主要建筑物,必要时要绘制路线草图。

纵断面测量时需要连带测定的数据和注意事项有:渠首交上级渠道桩号,及交点处坐标和渠底高程、水位高程;已建节制闸、分水闸应测出闸底、闸顶、闸前闸后水位高程,闸孔宽度和孔数;已建桥应测出桥顶、桥底高程;桥面(路面)宽度和其跨度;已建桥(或渡槽)应测出其顶、底高程,桥面(路面)宽度和其跨度;已建涵洞或倒虹吸应测出其跨度和顶部高程;已建跌水或陡坡应测出其宽度、长度、落差和级数;渠道拐角、拐点及其配套建筑物中心点坐标;渠道与河沟、排渠、道路和上下级渠道交角;渠道穿过铁路时应测出轨面高程;穿过公路时应测出路面高程;同时应测出道路宽度;渠道沿线所留BM点的高程和位置坐标;渠道末端坐标,及其所灌溉农田地面控制高程;如大段的渠、堤中心线在水内,为便于测量工作,可平行移开,选择辅助中心线。

4、渠道横断面高程测量

对垂直于路线中线方向的地面高低所进行的测量工作称为横断面测量。横断面图是确定渠道横向施工范围、计算土石方数量的必须资料。横断面测量的精度要求:横断面地形点的精度,包括地形点对中心线桩的平面位置中误差。平地、丘陵地应为(0±1.5)m,山地、高地应为(0±2.0)m,地形点对邻近基本高程控制点的高程中误差应为(0±0.3)m。

横断面测量的测设要求:一是中心线与河道、沟渠、道路等交叉时,应测出中心线与其交角。当交角大于85°、小于95°时,可只沿中心线施测1条所交渠、路的横断面;当交角小于85°或大于95°时,应垂直于所交渠、路和沿中心线方向各测

条断面。二是横断面通过居民地时,一侧测至居民地边缘,并注记村名,另一侧应适当延长。横断面遇到山坡时,一侧可测至山坡上1~2点,另一侧适当延长。三是横断面上地形点密度,在平坦地区最大点距不得大于30 m。地形变化处应增加测点,提高横断面的精度。

三、上交测量成果

测量外业工作结束后，经过资料整理、数据计算、计算机绘图等内业工作后，最终应向设计人员提供测量成果。设计所需要的测量成果包括渠道导线图、渠道纵、横断面图及其软档文件，其技术要求均应以满足设计需要为准。 [本文转自：]

1．对渠道导线图的要求：应包括上下级渠道中心线（及辅助中心线）、渠道拐角、拐点及渠道配套建筑物的中心点位置和坐标，渠道与河沟、排渠、道路和上下级渠道的交角等实测数据；渠道及其配套建筑物名称；制图比例和指北针等。

渠道建设篇5

【关键词】现代企业；分销；渠道建设

0.引言

分销渠道的建设对于现代企业的发展至关重要，其主要起着桥梁的作用，在两端连接着企业与市场，分销渠道也是一种与顾客进行有关企业产品的沟通媒介，为企业的销售人员完成销售任务奠定基础，因此分销渠道对于企业具有重要的作用，分销渠道建设好可以促进企业获得较好的市场经济效益，也有利于企业在市场竞争中获得优胜地位[1]。

1.分销渠道的分类

1.1直接渠道与间接渠道

企业的直接渠道主要是指在企业的分销活动中是没有中间商参与进来的一种分销行为，企业直接将自身生产的商品销售给客户或者是消费者。间接渠道主要是指在销售过程中一般会让中间商参与进来，由中间商完成分销的环节，也就是说制造商生产完商品以后，其产品到达消费者手中时，在这个过程中会经过一个个中间商，完成商品的销售任务。

1.2长渠道与短渠道

在商品的流通过程中如果商品只是经过一个中间环节就将商品从制造商那转移到了消费者中，这样的分销渠道就叫做短渠道。所谓的长渠道主要是说商品从制造商那到达消费者中经过了一个以上的中间环节的话，这样的渠道就叫做分销的长渠道。

1.3窄渠道与宽渠道

所谓的窄渠道主要是指在商品的销售过程中，一个区域或者是一种商品只有一个中间商行来完成销售任务的话，这样的分销就是窄渠道。换言之，宽渠道就是在分销过程中，一个区域或者是一种商品由多个中间商对于同一商品进行销售。

1.4单渠道与多渠道

如果制造商在分销商品时只采用了同一种类型的渠道进行销售的话，这样的分销渠道就叫做单渠道；如果制造商在分销商品时根据消费者在层次上以及区域上的的不同情况采取了不同类型的分销方式就叫做多渠道[2]。

2.分销渠道的作用

2.1供需匹配

分销渠道可以对市场上的供需进行有效的匹配，这就是说在买方市场中制造商是按照市场上的消费者实际需求来生产与供应商品的，这样供需矛盾减小，仓储压力也下降，提高了商品的流动效率。

2.2商品促销

企业通过分销活动可以更好地为消费者收集适宜的商品供应信息，为消费者提供较好说服力的供应物以及资料，促进商品的销售。

2.3利于谈判

分销过程中，建设分销渠道有利于让双方在商品的价格以及其他的相关协议上达成一致，较快地完成所有权或者是商品的持有权的转移。

2.4订货职能

建设分销渠道，有利于制造商与中间商之间的沟通，方便分销商及时快速达成订货协议，促进商品的流通。

2.5利于融资

分销渠道的建设有益于企业快速销售商品，制造商根据分销商以及市场的供应需求信息进行生产活动。企业在生产中需要大量资金，分销渠道建设后有助于制造商较快收回商品款项，发展下一轮的生产活动，促进企业的融资，保证生产时资金充足。

2.6风险分化

企业在生产销售中建设分销渠道，分销商承担着相应的分销风险，这样在很大程度上就分化了企业的风险，分销商提供的商品供应信息也可以帮助企业确定生产任务以及生产的方向，适应商品市场的需求，减少了企业的风险。

3.现代企业的分销渠道建设

3.1提供给消费者需要的服务水平

在分销渠道的建设过程中，需要对消费者进行较为透彻的研究以及进行市场的调研活动，掌握不同层次的消费者的消费需求以及期待的服务水平，企业结合自身生产的产品进行设计，主要是对消费者关注的收货时间、供货大小、产品信息以及销售服务等各个环节进行分销渠道的建设，满足消费者的服务需求。

3.2灵活调整分销目标

现代企业建设相应的产品分销渠道主要是为了销售商品，将商品进入流通领域快速销售出去，完成销售任务获得经济效益。在分销过程中企业需要依据市场的需求灵活调整分校的目标；企业如果分销不明确的话，需要的分销过程中注意收集市场以及分销商反馈的信息及时确立企业的分销目标；企业的发展过程中也可以根据实际需要增加新的分销目标。例如，在某企业中主要是生产日化品 ，在渠道建设中企业的市场调研员需要及时对市场信息进行分析与总结，收集企业的分销商反馈的信息，完成市场调研活动，将信息整理并反馈给领导层，让领导层依据市场信息灵活调整日化企业的分销目标。随着日化产品市场的竞争激烈程度加剧，企业需要依据自身的产品以及市场上的竞争对手的优劣势来确立企业的分销目标，因为日化产品企业在分销中没有明确的分销目标的话，其竞争力也是较弱的，对于市场也不够了解。此外，某日化企业为了提高自身的竞争力，还需要不断研发新的产品，增加新的分销目标来巩固和提高企业的竞争力[3]。

3.3建立一体化的分销与供应模式

随着现代企业对于公司效益以及效率要求的提高，分销渠道的建设也需要进行提高与完善。现代企业建设一体化的分销与供应模式可以有效促进企业的产品销售。企业将分销商与供应商结合在一起，对于双方关注的价格以及营销的策略等进行规范化，统一市场，将分销与供应一体化的模式在结构上进行优化，减少物资的浪费，降低了成本支出，提高多方的经济效益。供应商统一价格以及优惠政策进行供货，企业完成商品的生产，再将商品统一价格以及优惠政策分销给中间商，提高了产品的生产与销售的工作效率，提高企业的竞争力，获得较高的回报率。建立统一的一体化的分销与供应模式，也间接对于供货市场以及分销市场进行了规范，有利于企业的生产活动，降低了生产的成本，避免了恶性的价格战，营造和谐健康的市场环境，促进企业的健康发展。

4.结束语

现代企业的分销效率的提高依赖于物流行业的物品流通效率，需要加快物流行业的建设与发展。在此基础上现代企业需要依据分销的类型以及企业的产品性质建立多种分销渠道，促进企业的产品销售，企业的分销渠道建设完成后还需要企业对分销渠道进行维护与完善。

【参考文献】

[1] 张莉. 现代物流企业分销渠道体系的研究[J]. 物流技术. 2012，（17）：138-140.

渠道建设篇6

农村水利建设中衬砌渠道施工技术的有效实施要以良好的事前准备作基础，工程建设动工前一定要做好防渗工作，在项目开始初期就要进行严密的组织计划，明确计算数据和数字。布置好水利建设工程现场的用电、用水以及道路、机械设备等工作，对设施进行合理的调试，一旦发现不符合要求的设备用具要即刻进行更换。与此同时，还要保证排水设备的全面供应，使衬砌渠床满足衬砌渠道的施工要求。

2渠道土方工程施工技术要点

衬砌渠道施工中最常见的一种技术就是新筑填方技术，渠道土质相对于其他物质而言其质量更加疏松，灌溉送水工作就成为了衬砌渠道开工前必须要考虑的问题。即便很多技术人员已经逐渐意识到了这一项目的重要性，但是与衬砌技术所要达到的标准仍存在很大的差距，对渠道土方工程实施前提准备就显得尤为重要了。第一，渠道施工中的渠道放样工作。渠道施工放样工作是土方工程施工前所要做的必不可少的内容，其在具体施工中要做到三方面内容。首先，利用经纬仪定出渠道的中心控制线。直线段每隔50米就要有一个中心桩，弯道地区则是五米一个。在距离测量过程中要用钢尺实施，且误差不得超过千分之一，角度误差则要少于30;其次，高程的控制要按照四等水准分配进行，20是所需的闭合精度，在每200米处的位置还要预留一个临时的高程控制点;最后，渠道底脚线和渠口线所需的四条控制线也结合中心线和高程控制点的位置进行设置，这是保证农村水利建设质量，提高衬砌渠道施工技术的重中之重。第二，土方回填夯实的施工技术要点。在回填工作夯实前要清除渠床中的危害物和树根、淤泥等垃圾物质。渠底脚位置距离堤内的距离为一米半，并于渠坡厚度保持一致，让其形成一个斜梯状态。土方回填夯实最常用、最正确的方法就是分层开蹬夯实手段，这种方法下的坡土厚度每层不得多于30厘米，且一定要保证平整均匀。由于沙壤土和粉细砂是渠道沿线最常用的土质，因此其中的含水量也需进行严格控制，土壤干燥时要对其进行洒水处理，其含水量过多时则要实施排水，对其进行晾晒，确保其水量的稳定度。在衬砌渠道施工中所用的机械也最好为蛙式打夯机，传统的立柱石夯已经无法适应水利建设的高质量要求。分层夯实的次数必须多于四次，避免漏夯、土层虚化等问题的发生，且夯实后的土样容积重量不得小于每米1.55t。此外，衬砌渠道施工技术的要点之一就是要对渠坡进行整顿修葺，想要避免表面干燥和雨水严重冲刷现象发生，就必须在混凝土现浇的前一天实施削坡工作。该工作要采用人工挂线进行精削，避免削坡过量问题。

3施工原材料及混凝土混合比技术要点

3．1水泥和砂

《水工混凝土施工规范》是渠道施工技术所用水泥要满足的标准，且水泥必须要具有抗冻性，水泥的选取也要符合厂家规范，型号不能随便更改，要结合工程实际进行选取。中砂一直以来都是衬砌渠道混凝土技术施工的最理想的原料，它的质地较为坚硬，且颗粒洁净，具有较强的耐久性。所以在材料制作中不得含有其他杂志，细度模数要控制在2.20到3之间，含水量不多于4%，含泥量则要少于3%。

3．2外加剂和养护水

由于混凝土现浇渠道具有抗冻、抗渗性等要求，就是的在原料配比过程中不得不加入一些外加剂来提升其性能。PC－2型号的引气剂具有抗冻性、减水抗渗透等功能，在利用这种材料进行配比的过程中就必须考虑其实际重量，一般加入数值在0.50到1万左右。衬砌渠道施工中利用的混凝土一般就为饮用水，它有助于减少工业污水和沼泽水，避免出现污染现象。

3．3碎石

碎石是农村水利建设施工中衬砌渠道施工必备的原料，其大小一般在1到3厘米或1到4厘米之间，且选用的碎石最好质地坚硬、清洁干净，超径含量必须控制在15%以内，针片状含量也要小于10%。

3．4施工材料的运输和贮存

水利建设中的衬砌渠道用料具有严格的规范要求，它在运送过程中一定不能有所污染，这就需要运输时要将其进行分门别类，不同材质、不同规格、不同来源的材料都要进行分类运送。拌制混凝土是衬砌渠道施工的重要材料，它的管理运送更是如此。它在储存过程中要建立专门的地点，确保通风顺畅、防雨水侵袭，潮湿阴暗之地也不利于储存混凝土，容易造成材料变质。

4结束语

渠道建设篇7

1.网络营销渠道定义

网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。

2.网络营销渠道分类

网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。

网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。

网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。

二、服装企业网络营销渠道建设分析

1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析

（1）市场分析

根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。

服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。

（2）消费者分析

①网络购物成趋势

根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。

②消费个性化

消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。

③消费主动化

过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。

④消费效率化

现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。

2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析

（1）技术可行性

①物流

企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。

对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮政部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。

②资金流

资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。

目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多种在线支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方在线市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。

（2）法律性

近年来，政府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮政局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。

近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。

（3）经济性

当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：

①提升企业知名度，增加购买机会。

②降低交易成本，提升营销效率。

③降低员工成本。

④提升企业信息化程度。

⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。

⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。

⑦形成规模效益。

三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略

1.产品分析

服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：

（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看图片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。

（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。

（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。

2.网络营销渠道选择

选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：

方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的官方网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。

方案二（中小型企业）：建立官网直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。

方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。

3.支付和物流方案选择

（1）支付方案

企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建官网商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多个第三方支付平台。

（2）物流配送方案

根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：

方案一：自建物流配送系统

自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。

方案三：EMS、快递系统

这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.网络营销渠道管理

服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。

渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。

首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。

渠道建设篇8

一、制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题

（一）组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设

民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。

（二）电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设

1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。

2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。

（三）客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设

1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。

2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。

二、民族文化产品的市场营销渠道优化策略

（一）规范民族文化产品的市场营销渠道管理

1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。

2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。

（二）拓展民族文化产品的电子商务营销渠道

1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。

2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。

（三）强化民族文化产品的渠道客户关系建设

1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。

2.变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。

作者:翁群芬 单位:重庆科创职业学院

参考文献：

1.李小伟.文化产品市场营销中的促销模式定位及实践[J].黑龙江教育学院学报，2014（4）

渠道建设篇9

关键词：农产品 营销渠道 建设问题

20世纪90年代以后，我国农业逐步走上了市场化道路，农业结构得到不断调整，农业的发展已经逐步趋向市场化、国际化，国外农产品的大量涌入，使得农产品的市场竞争日益加大，这就要求我国对农产品营销渠道的建设进行改革，因为农产品营销渠道是农民增强自身竞争力的关键一环，农产品营销渠道体系的是否完善，在很大程度上都影响着农产品市场的繁荣与持续发展。而农产品营销渠道是指农产品从生产环节向消费环节转移时所采取的一系列途径与措施。因此，建立适应市场需求的农产品营销渠道对于农产品生产的发展有着非常重要的作用与意义。

一、我国农产品营销渠道建设的现状分析

随着我国农产品市场化进程的加快，我国农产品流通领域的市场化、国际化水平也越来越高。目前我国农产品营销渠道的建设取得了一定的成果，主要表现为如下几个方面：

（一）农户的农产品营销意识进一步增强

由于我国各级政府和有关部门高度注视农产品营销工作，对我国农业市场营销主体进行专门培训，引导其转换经营观念，从生产领域游离出来，专门从事农产品的流通行业，使农户生产的农产品与市场紧密的结合起来，农户对农产品的营销意识进一步得到加强。

（二）农产品超市已成为农产品销售的重要渠道

近年来，农产品超市作为人们选购农产品的重要场所在大中城市等地方迅速发展起来，成为了一种现代化的新型营销渠道，这种营销渠道与以往传统的营销方式相比有环境优越、产品质量保证可靠等特点，倍受广大消费者的青睐，使得超市中的农产品占市场份额的比例呈大幅上升趋势，这无疑对传统农产品的经营策略产生了极大的影响与冲击，这种将销售渠道转向超市的作为已经成为了目前我国农产品销售的重要渠道。

（三）农产品营销网络日趋完善

信息技术和互联网的不断发展与普及，为异地之间的农产品交易奠定了基础，各地的农产品形成了批发市场、超市、农产品物流配送中心、农产品加工企业等为主的纵横交错、辐射全国的营销网络，主要采取市场销售、网络销售、物流配送、连锁经营等方式进行，从而实现了交易的集散功能，各地之间的农产品呈现出一个结构化的网络系统，是农产品营销的一大进步。

（四）形成了多层次的农产品市场体系

由于我国近几年市场经济的迅速发展，我国农产品的价格已经由市场的需求来决定，市场在资源配置中起基础性作用，并且形成了多层次的农产品市场体系。

1、形成了消费品市场和进出口贸易市场

比如说粮食、蔬菜、水果、肉、禽等这些农产品都属于消费品，它们会进入消费品市场进行交易；而进出口的农产品就会产生进出易，形成进出口贸易市场。

2、批发市场、零售市场

批发市场是指进行农产品大规模批量交易的市场；而零售市场是将农产品分小批量销售给消费者的市场。比如，集贸市场、超市等都是农产品零售市场的主要形式。

3、专业市场、综合市场

专业市场是指以某几种专门的农产品作为销售对象的市场；而综合市场是指拥有各种各样产品的市场。

二、我国农产品营销渠道建设所存在的问题

我国农产品营销渠道虽然有了逐步发展，但是与发达国家的农产品营销渠道相比，还是存在一些问题，主要表现为以下几个方面。

（一）农产品营销主体的现代化水平低

目前我国农产品的营销主体绝大部分都是农户、零售的经营者、小企业主。但是随着我国农业市场化的发展和国际竞争的不断加大，分散的、小规模的农户在这种竞争激烈的情形下，难以取得有效的产品信息，很大一部分农产品都是靠农民自己进行销售，这使得农产品的流通受到极大的限制，农产品营销主体目前还处于初级阶段，还很不成熟，各营销主体之间都只是单纯的买卖关系，而没有形成长期合作的伙伴关系；再加上营销主体的收集、加工、处理信息的能力相对而言较弱，很难在农产品的营销过程中发挥应有的效应，导致农产品营销主体的现代化水平低。

（二）仍以传统的营销方式为主

长期以来，农贸市场是我国农产品营销渠道中的主要销售终端，农产品的零售绝大部分都是通过农贸市场这个载体来进行的。这种营销方式具有其无法规避的一些弊端，比如说经营不规范、销售量十分有限等等，使得农产品的销售受到了很大程度的限制。今年来，随着社会的发展和电子商务的出现，我国的农产品市场开始出现了一些新的营销方式，比如说拍卖交易、网上交易、信用交易等现代交易方式，但是由于受很多方面因素的影响与制约，这些现代化的营销方式并没有在我国得到普遍的运用，使用者还是较少，传统的营销交易方式在我国的农产品市场仍然占据着主导地位。这主要是因为目前我国农产品的营销主体主要是一些个体农户、零售商，这些营销主体他们的经营规模是非常小的，经济实力也较为薄弱，并且绝大部分都缺乏专门的营销知识。

（三）农产品市场的集中度较低

市场集中度是衡量市场规模的一个重要指标，它能够有效的反映市场买卖者的垄断程度。改革开发以来，我国农产品市场迅速发展，规模也逐渐庞大，但是跟发达国家相比，还存在着许多的缺陷。比如说我国农产品市场的平均交易规模较小，分散化程度高，大部分农产品市场配套设施落后，有些甚至还停留在出租铺面这样一种简单的管理模式之上。这主要是因为我国一直以来实行的是家庭联产承包责任制的基本制度，每一个农户所获得的土地都极其的有限，使得土地经营规模小，生产分散，最终导致农产品市场的集中化程度低。

（四）农产品营销渠道体系不成熟

目前我国农产品从生产者到消费者的营销渠道普遍采取的流程是：生产采购批发仓储销售消费者这样的一个流通体系，这个体系它的环节较多，流通链条过长，导致渠道的绩效较低。这种营销渠道体系既影响到了农产品的流通速度，也在各个环节加大了农产品的流通，同时也由于营销环节的过长导致一些容易腐烂的农产品在运输途中损耗严重，使得采购量与实际销售量之间存在较大的差异，也加大了农产品的最终成本。因此，从这些可以看出，我国现阶段农产品的营销渠道体系还不完善，还仅仅处于初步阶段。

三、完善我国农产品营销渠道建设的对策与建议

（一）培育规模化的农产品营销主体

农产品营销主体，不管是生产领域的农户，还是流通领域的经营者，都应该不断的趋向于规模化、组织化以及一体化。我国农产品营销渠道的建设首先要从农产品的营销主体着手，借鉴发达国家的一些先进的经验和技术，来不断改变我国以往农产品营销主体单一化的局面，来培育具有规模化的农产品营销主体，从而提高农产品营销主体的竞争能力和组织化程度。比如说可以培养农产品营销主体参与农业产业化企业的经营，这样就有利于各主体之间的资源互补，其次还可以引导农户建立起专业合作组织，提高农产品的组织化程度，共同开拓农产品市场，这样有利于各农户之间形成利益的共同体，增强自身的抗风险能力和营销能力。

（二）不断创新农产品营销方式

1、采取拍卖交易的方式

拍卖交易是国际上批发市场的一种常用的产品营销方式，拍卖交易它具有强制性的特点，绝大多数的农产品都不会允许进行场外交易而应该进入到拍卖市场来进行交易，同时，拍卖交易它的主体在进入拍卖市场之前是经过了严格的资格审查，所以这样的营销方式可以减少传统交易中“暗箱”操作的可能性的发生，使得交易更加的具有公正性、合理性。

2、采取网上电子商务交易的方式

电子商务已经成为一种新型的营销方式开始逐步取代传统营销方式，为农产品的发展带来了机遇。网上电子商务营销方式具有交易虚拟化、成本低廉化、交易透明化等特点，通过采取网上电子商务进行农产品的营销，能够弥补传统营销方式所存在的许多不足之处，能够有效的解决农产品易腐化、难储藏、运输途中损耗大等问题，充分发挥其营销渠道的时间和地点效用，降低农产品的流通成本，从而化解农产品交易所带来的风险。

（三）逐步改善农产品经营模式

农产品批发市场是在我国农产品的营销中具有非常重要的地位，是农产品营销渠道中的销售终端。但是随着经济环境的变化，对农产品的营销渠道也提出了更高的要求，改善农产品经营模式，进行科学合理的改造与整合已经势在必行。

1、对农产品批发市场进行升级改造

现阶段我国农产品的发展呈现出规模小，组织化程度低等特点，这就需要不断扩大农产品市场的经营模式。一是，要对农产品批发市场的进行企业化管理，不管是在投资建设方面还是在管理方面都要按照现代的企业制度来进行管理，使产权明晰，管理科学。二是，要完善农产品批发市场的设施建设，使农产品批发市场能够具有集物资、价格、信息于一体的综合，并且能够建立起储存、保鲜等功能的基础设施。

2、建立农产品连锁超市

随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人开始关注农产品消费的安全性和购买的便利性，再加上随着农产品市场的日益国际化，对农产品的质量、包装、运输等方面也有着越来越高的要求，这就需要我们逐步改善农产品经营模式，建立起具有规模化、集约化的农产品连锁超市。这主要是因为农产品连锁超市它具有比传统农贸市场更多的优势特征，比如说它能够直接与消费者接触，进入超市的农产品有国家的质量标准要求，能够为顾客提供优越的购物环境等等。因此，对农产品采取以连锁超市的运行模式经营，有利于农产品提供效率、降低成本。

（四）建立完善的农产品营销渠道体系

针对我国农产品营销渠道体系不成熟的状况，我们应该逐步建立起完善的农产品营销渠道体系，改变以往多环节、长链条的流通体系，直接把农产品从生产者配送到消费者，这就需要建立一个组织化程度高、制度规范化的农产品终端市场，比如说建立以超市为末端的现代化农产品流通体系来取代传统的批发市场体系。

综上所述，农产品是一个国家社会稳定的重要基础，稳定和发展农产品具有非常重要的意义，建立一个现代化的农产品营销渠道，能够使我国的农产品在激烈的国际市场上取得一席之地。

参考文献：

[1]张海燕．民族地区农产品营销渠道存在的问题及对策[J]．中央民族大学学报（哲学社会科学版），2010，（6）：49－53．

[2]宋桂娥．我国农产品营销渠道亟待解决的问题与对策[J]．中共青岛市委党校青岛行政学院学报，2008，（3）：35－37．

渠道建设篇10

联通系统的营销渠道目前有这样几个层次：商是销售主渠道，营业厅是服务主渠道，大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道。在目前的市场竞争中，联通与移动公司竞争的焦点在商渠道这个层次上，谁能够为商提供更好的服务和激励措施，谁就能获得商更大的忠诚，从而在市场争夺中占得先机。因此，我们认为在对商渠道进行规划、建设和整合中必须遵循以下几个原则，才能在营销渠道这个层面上不输于甚而超越竞争对手。

一、畅通性原则：渠道的畅通是商品流通的重要保证，作为连接企业与消费者的纽带，渠道作用的充分有效发挥，其衡量标准就是渠道是否有序、畅通无阻，在企业与用户之间顺利搭建一条沟通的桥梁。要保证商渠道的畅通，一方面必须对商渠道进行整体设计和规划，从企业发展的需要和商所处的商业位置、经济实力和信誉等方面统筹考虑，另一方面渠道必须具有很强的反应能力，信息能够及时有效地双向流动。

二、可控性原则：商是独立的经济个体，他们与企业之间是一种互利合作关系，为了保证企业目标的实现，企业必须从各个方面控制商的行为，使其不偏离正常的轨道。一是从价格政策上进行控制，商的竞争行为不能违反国家和企业的价格政策；二是从佣金上进行控制，通过佣金来调整商的经营行为；三是从服务上进行控制，包括企业形象、店面宣传品等方面。

三、效益性原则：从企业成本上分析，商渠道相对于企业自建营业厅，变动成本要远远高于营业厅，而固定成本要比营业厅低的多。从投资效益上分析，利用商渠道可以发挥其点多面广、接近用户的优势，迅速做大业务，而且可以减少企业的固定资产投资。为了提高商渠道的效益，企业应鼓励商公司更多的业务，通过各项业务的交叉，发挥商渠道的整体效益，避免企业在渠道建设上的重复投资。由于许多商同时联通与移动的移动业务，许多用户对联通的其它业务积极性不高，因此发挥商渠道的综合效益还必须注意联通各项业务的相关性，如商CDMA和寻呼的积极性要远远高于其它业务。

四、层次性原则：就商渠道而言，联通商渠道包括联合营业厅、专营店、一级和普通等几个层次。划分渠道层次的标准，一是联通业务的种类，是否其它电信运营商的业务（主要是移动业务），二是业务（主要是移动业务）的规模、数量和业绩，三是是否具有服务功能。联合营业厅，是联通与商共同建设的营业厅，联通的所有业务，可以办理130入网、过户、交费等业务，是联通与商合作最紧密的商，具有一定的服务功能。专营店原则上只联通的业务，而对一级和普通的划分主要是从协议上商包销联通卡的数量来规定的。从佣金上来说，合作营业厅和专营店是同一水平，一级商其次，普通最低。