营销心理学十篇

营销心理学篇1

谭小芳：国内知名上市公司最年轻的集团总裁，国内知名的营销心理学培训专家，长期致力于企业营销心理学的发展研究，收集了大量企业家营销心理学的相关案例，在国内营销心理学研究领域处于数一数二的地位。

李绘芳：中国十大权威HR管理专家，知名营销心理学培训专家，清华、北大等知名大学特邀培训师，李绘芳老师拥有10年左右营销心理学工作经验，在长期的实践中，积累了丰富的人营销心理学经验。在营销心理学领域有一定影响，李绘芳老师的公开课、内训、论坛数百场，学员十万余人，广受好评。

（来源：文章屋网 ）

营销心理学篇2

关键词：营销心理学；消费心理学；营销策略

心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。

一、心理营销的目标与作用

心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。

1.心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。2.心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生产结构，改进产品设计，促进产品的更新换代，才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争，既是市场、技术、经营管理水平的竞争，也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点，在交易、服务及与渠道的交往中，正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系，使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象，并通过口头传播广为宣传，从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中，商业信誉是最为宝贵的软资产，是在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得长期发展的生命线。[ ]

二、心理学在营销中的具体应用

随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略；如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满

结论：有人将客户心理形象地喻为暗箱，谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密，并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中，谁就能真正掌握市场的主动，真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展，这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。[ hi138\Com]

参考文献

[1]张小青，武志嫘，陈红兵.基于消费者购买行为趋势的企业营销策略探讨[J].井冈山学院学报(哲学社会科学).2008.3:113-115

营销心理学篇3

色彩是一种视觉神经的刺激，它的来源是由于视觉神经对光的反应。色相、纯度、明度是色彩的三大属性。当今这个多彩的世界里，人们在视觉上对色彩的认知越来越丰富，并且在运用上也能通过融合、搭配、对比等方式产生更好的效果。尤其是在现代产品设计的领域里，色彩占有重要的地位。色彩是产品给人们的第一视觉感受。色彩对人们心理产生潜移默化的影响，这些影响总是在不知不觉中发生作用，并左右我们的情绪，色彩的心理效应就开始奏效。据心理学家研究，不同性别、不同年龄、不同性格、不同地域文化对于颜色、对于色彩都有不同的感官反应，根据不同的色彩也会给予人们不同的心理感受与暗示。色彩心理学以视觉器官为媒介，通过色彩的物理光刺激人的生理感受产生心理效应。研究色彩在儿童家具营销上的应用，有助于提高家具色彩设计的科学化、增加产品附加值，从而提高儿童家具的销售额。

1色彩心理学概念

色彩心理学是一门应用十分广泛的学科，无论是在自然欣赏、社会活动等方面，色彩在客观上是对人们感受的一种刺激和象征;同时在主观上又是一种反应与行为［1］。色彩心理由视觉开始，从知觉、感情再到记忆、思想、意志、象征等，其产生反应与变化是极为复杂的。色彩的应用，很重视这种因果关系，即由对色彩的经验积累而变成对色彩的心理规范，当受到什么刺激后能产生什么反应，都是色彩心理学所要关注的内容［2］。

2色彩的基本概念

2．1构成色彩的三要素

色彩由固有色、光源色、环境色三要素组成［3］。固有色就是在白色阳光下物体呈现出的自然色彩效果。简言之，就是物体本身的色彩。固有色在一个物体中所占份额最大，显然对它的研究十分重要。要掌握固有色，就要对色相有准确的把握。物体的固有色受到外部的影响较少，主要跟随明度与色相本身的变化而变化，所以说饱和度也最高。光源色是白炽灯、太阳光等光源发出的光，光波的长短、强弱、比例的不同所形成的不同色光。在我们日常使用中显而易见，荧光灯所含的蓝色光波多就呈现蓝色部分。光波的比例调整，所呈现的颜色效果就会有差异，所以说光源色是根据不同光源发出不同性质的光，所产生的颜色就会不同。环境色是指在外界光源的影响下所产生的颜色，例如:自然的日光和月光，人工灯光等。环境色不单单只受一种光源影响，是在复杂的光源环境下所产生的综合效果。儿童家具的设计一定要充分考虑这三个因素，研究外观颜色时，不仅要注重产品固有色对消费者的影响，更要充分考虑到产品因材质的差异化在光源色和环境色的作用下所产生的效果，从而丰富固有色，增加产品卖点。所以说色彩在营销中占有最直观的说服力。

2．2色彩的三原色

色彩的三原色是由红、黄、蓝组成。色彩中不能再分解的基本色称之为原色，任何两种甚至几种颜色相加都不可能呈现红、黄蓝这三种颜色，但这三种颜色却可以调配成不同的色彩。例如红色+蓝色=紫色，黄色+蓝色=绿色，任意两种或多种颜色组合都会产生不同的效果。多种颜色会搭配出不同纯度、明度、色相的色彩，充分利用三原色的特性，才能表现出色彩在产品外观上所要展示的效果。

2．3影响色彩效果的三要素

色彩具有三要素，是色相、明度、纯度。人们看到的任何一种颜色的效果都是这三要素作用的结果。通俗的说，色相就是决定是什么颜色，明度就是色彩所表现的亮暗，纯度就是显示照射在色彩上光的亮度。在产品的色彩搭配上要充分考虑到这三要素，不同方式的应用会产生不同效果，例如:两种颜相相同，但明度高的颜色有向前的感觉，明度低的颜色有后退的感觉;高纯度色有向前的感觉，低纯度色有后退的感觉。

3色彩心理学在儿童家具营销中的应用

在色彩心理学中充分应用色彩对人们的心理反应进行营销，通过色彩暗示，色彩启发的作用，根据消费者和儿童家具市场的色彩定位，在产品设计、品牌设计、销售设计中合理运用色彩，对颜色的组合进行优化升级从而促进销售。色彩对消费者的心理影响是儿童家具营销中的关键，是一种新的销售理念。

3．1色彩暗示

每一种色彩都会对我们的感官进行刺激并对心理造成影响。但颜色也会存在着差别性，如女性就会多喜欢温暖可爱的颜色，男性就会选择稳重踏实的色彩。应用的方向不同也存在着差异化，如在儿童家具中多选用鲜艳的颜色，而在老年家具的色彩原则上通常都会选择沉稳高雅的颜色。所以不同色彩会对心理造成不同的暗示效果。黑色，是神秘、权威、高雅、低调、创意的象征，同时也意味着执着、淡漠、防御、正式、严肃，在很多正装的颜色搭配上以黑白为主调，主要为了表示其严肃与庄重。黑色为大多数成年人所喜爱，当你需要展示权威、专业、品味、低调时，黑色就是不二之选;白色，象征单纯、美好、神圣、善良、信任，身上白色面积太大，会给人疏离、梦幻的感觉。就如很多青春校园电影中一样，很多女主角的第一次出场总是穿着白色连衣裙，就是为了给予人们一种单纯美好又梦幻的感觉［4］;灰色，象征中规中矩、诚恳、沉稳、深沉。在很多智能电器中就多使用灰色，主要传递的是智能、稳定、权威等产品讯息。灰色也会留给人们黯淡、消沉、邋遢的感觉，但灰色运用的好会传递更丰富的信息;黄色是明度极高的颜色，是三原色的其中之一，能刺激大脑中与焦虑有关的区域，具有警告提醒的意思，例如预警信号大多都是黄色，在红绿灯中黄色也是唯一的原色，就是强调其提示的作用。高明度黄色象征明快、聪明、希望;高纯度的黄色显得清新、浪漫、耀眼;蓝色是灵性知性兼具的色彩，在色彩心理学的测试中数据表明几乎没有人对蓝色反感［5］。蓝色象征希望、追求、理想;暗沉的蓝，意味着诚实、信赖与可靠;绿色带给人们安全感受，绿色象征自然、自由、和平、新鲜、安全;在人们观察绿色植物时就会有舒适放松的感觉。黄绿色给人特别、活力、清新的感觉;明度较低的绿色则给人稳重、有内涵的印象;红色，代表着兴奋、热情、喜庆、欲望、权威、自信，是个能量充沛的色彩，由于颜色的鲜艳与出挑，表达的是完全的展示自我、积极的争取、关注的焦点。但另一方面也会带给人血腥、暴力、恐怖、忌妒、愤怒、控制的感受，容易造成心理压力。粉红象征可爱、温柔、甜美、浪漫，是一个偏女性的颜色;粉红色通常寓意美好，缓解压力。粉红色可以代表儿童的纯真美好，明度与纯度高一点会更适合儿童设计的使用。但桃红色相较粉红色更象征着女性化的热情，桃红色更显女性的成熟、大方。在粉色的使用时候要注意颜色的搭配，搭配深沉的颜色更能体现成熟的感觉，搭配明快的颜色则能表现活泼欢快的感觉。儿童是一个特殊的消费群体，但其自身并不具有购买力，所以在色彩的设计上既要选择适合儿童年龄段的颜色又要重视家长对色彩搭配的认可，所以说儿童家具设计不是一件轻而易举的事。对于儿童家具的色彩选择，不能盲目跟从儿童对颜色的认知，要从家长对儿童的保护角度出发。年纪稍小的孩子喜欢色相反差大、纯度高的色彩，随着年龄的不断增长，他们才有能力辨别或者喜欢一些淡雅的颜色。由于儿童对色彩相当敏感，长时间接触大面积单调的色彩很容易产生审美疲劳，所以在色彩上忌讳大面积使用很深很艳的颜色。要尽量选择例如黄色、绿色、蓝色这种清新活泼的颜色，会给儿童带来积极的心理暗示。

3．2色彩启发

当人们在挑选产品的颜色时，通过视觉的传达时常会把色彩与该色相关的事物相联系，通过这种联系会带来新的启发并产生新的心理反应。色彩对人们的启发可分为具象和抽象两种［6］。例如我们看到红色，得到的具象联想是苹果、西瓜、火焰等，但同时也有热情、喜庆的抽象心理启发。在对产品的色彩心理的研究时要充分利用好色彩启发的功能，儿童家具在色彩的选择时要考虑到颜色对使用人群所起到的启发作用，利用颜色传达更贴切的情绪表达。

3．3色彩在儿童家具中的变化

色彩的调整会产生不同的心理感觉，例如从色彩的调整改变环境的温度，色彩的减少降低环境的拥挤感，色彩增加带来事物的复杂性。结合儿童家具在色彩上的不同变化，进而区别与普通家具的不同。首先色彩改变环境的温度感觉。就不同色相而言，在色相环中，以黄绿和紫两个中性色为界，红，橙，黄等为暖色，绿，蓝等为冷色［7］。主观感觉上，色彩的冷暖涉及人们的心理感受，是一个相对心理作用。就相同一色相而言，纯度越高越有暖和感，明度越高越有凉爽感。色彩的冷暖本身单独是不存在的，要互为依存与对比表现出来。一般而言，同一物体的受光面不同所表现的冷暖效果则不同。区别于一般家具，儿童家具中要表现暖的氖围，因此在进行色彩设计时，可以利用色彩的这种冷、暖特性来帮助塑造这样的环境氛围［8］。关于色彩减少环境的拥挤感。运用在儿童家具中，就要把颜块化处理，增加距离感与体积比重。一般来说，冷暖色对比，暖色比冷色更为突出前进，冷色就有后退的感觉，同时使用前进感和后退感，就会造成距离的效果。在儿童家具中的使用可以增加产品层次感，使产品不再古板单调，更适合儿童活泼的个性。色彩的视觉刺激在儿童家具中的应用更加关键。儿童对色彩的认知还不太成形，更要注意色相、明暗、纯度上的对比。儿童家具要避免使用强烈反差的颜色，容易对儿童的视觉造成直接的刺激，从而分散注意力，产生烦躁情绪。但颜色也不能简单划一，这样对儿童起不到视觉刺激，就会产生厌烦情绪。所以尽量选择色相不要过多，以相近色的使用为宜，明度和纯度的对比反差不要过大，多运用暖色安抚儿童的情绪。

4色彩心理学在儿童家具营销中应用的优势

4．1色彩在营销中的说服力

营销是指，企业挖掘准消费者需求，从自身产品形态的营造去推广和销售产品，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。色彩是展示产品形态的重要一环，对不同年龄不同认知水平的人们会产生不同的影响，所以色彩的直观性是最基本的营销元素并且是其他营销方式所不具备的。

4．2色彩在营销中的心理效应

色彩的变化会带来情绪化效应、冷暖效应、主次效应等等。产品在营销的时候，消费者根据产品的颜色会有不同的暗示和启发，并且赋予颜色特殊的个人情感，使色彩有了生命力，产生心理效应。在儿童家具的设计中，要调查儿童以及家长的颜色喜好，运用色彩的色相上的搭配，明度纯度的调和，并考虑产品使用的安全、成长等特殊性，给予儿童美好积极的心理效应，从而刺激消费。

5结语

营销心理学篇4

【摘要】针对医药市场营销专业实践教学现状，从积极心理学视阈出发，提出医药市场营销专业开放性实践教学措施。

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7）

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6）

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6）

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22）

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5）

[7]宋轶玲.市场营销专业实践教学模式创新及实施[J].边疆经济与文化，2010（5）

营销心理学篇5

（优亚集团程丹）

核心提示： 此次培训是我们参加的全员智能营销管理系统的复训课程，第二次的培训中依然有很多不一样的学习心得。 数据化管理是让我们更好的用数据去分析应用到我们的营销活动中去，更好的为我们的营销活动打好基础。任何活动的策划都不是随意的去定，靠数据支撑的活动将会的成功率会更高。

此次培训是我们参加的全员智能营销管理系统的复训课程，第二次的培训中依然有很多不一样的学习心得。全员营销管理系统并不是简单的全员参与营销的创作，而重点是在营销活动的全程实施和执行过程中，营销活动所有涉及到的人员，包括企划、店面人员、财务、人事等部门的人员，都能够在活动期间对自己负责的工作中的营销相关工作进行思考和辨识，把营销知识运营到自己的工作中，比如：财务要想我们这个营销活动如果这样做了，成本是否能够保住，折扣带来的人流量是否能够填补上折扣下降的利润；服务人员会想我怎么执行怎么讲解这个活动能让顾客更好的接受，更好的体验等等。这可能才是我们最终想要效果。 在此次培训中除了再次加深了我们对营销数据化管理的深入学习，有几个印象比较深得点：

1.在保证营销质量的前提下，推动产品及服务质量的提高。再以高质量的产品及服务支撑高质量的营销策略的完整系统管理方法，这是一个相互的过程，选择正确的产品，不光要把产品售卖出去，更要保证产品售卖出去的效果和反馈，才能进行二次销售，带来回头客。

2.营销方案的制定要选择站在顾客的角度去思考问题，让顾客被营销，顾客喜欢怎么被营销，去做顾客喜欢的事。

3.做活动不能盲目，要区分客户群体，重视核心顾客，大部分的让利活动，优惠活动，要送给我们的核心顾客。做到我们的核心顾客能有一个意识，只要有节假日，我们的门店肯定是对会员包括常来的顾客都是有优惠，而不是偶尔进店的每一个人都可以享受优惠。

4.给顾客的优惠活动不仅是打折，要i多样性并且要有心意。让顾客印象深刻的绝对不是你打了多少折，而是我们准备的东西要有心意，让顾客动心。

5.线上的活动，线下体验必须做好。餐饮品牌单纯的靠线上活动是不行的，只有线上做好宣传，线下做好体验，才能让顾客满意。

6.团购券的上线时间需要计划的上线。不能全天都上，团购的作用是在没有人的时候，通过降价的办法来为餐厅带来人流量的一个好办法，但是不能在人流量多的时候让利给所有顾客。

7.问卷调查的编写和规范是我这次实习的学习重点。

问卷调查是任何一个活动将要开始之前实施的数据支撑，我们要根据问卷调查的数据显示调整我们自己的方案。同时问卷调查的质量同样也很重要，我们要学会区别问卷调查的有效信息。其次问卷调查的芳芳也是一门学问，在赠送菜品填问卷的过程中我们应该多一些趣味性，比如100张问卷打码，顾客每桌可以抽一份一份抽填，可以多次多人填写，抽到某个指定号码的可以赠送菜品，让顾客参与时更加有趣味性。

营销心理学篇6

一、高校实施以学生为中心的课堂教学的必要性

1.提升高等教育质量要求实施以学生为中心的课堂教学。高等院校所具有的三种基本功能分别是培养人才、科学研究和服务社会。如果说科学研究是高校得以保持先进性的要素，服务社会是发挥高校在学术和科技方面的优势的话，那么，培养人才则是高校的一个最本质的标识，是其中心工作。而高校培养人才只能是通过教学这个根本途径来实现，教学是保证高等教育质量的基本要素。大力推进教学改革，提高高校教学质量已经成为我国高等教育领域最为关注的热点问题。课堂教学是整个教学工作的中心环节。所以，课堂教学质量的高低直接关系到整个教学工作的质量。

2.贯彻素质教育需要实施以学生为中心的课堂教学。素质教育的核心就是做人和成才。前者是后者的基础，后者则是前者的提升。因此，高校以学生为中心的课堂教学目标不仅重视传授学生所需的知识，更应该注重学生人文精神的养成和提高，重视学生人格的不断健全和完善，要根据学生的年龄、身心发展的特点，把对知识、技能的掌握与学生潜能、个性的发展进行有机的结合，尊重学生的人格，做到以学生为本，不断促进学生的素质提高。可见，以学生为中心的课堂教学的目标与素质教育的精神实质是一致的。素质教育就是把培养全面发展的学生作为教育活动的中心。因此，高校要贯彻素质教育，必须实施以学生为中心的课堂教学。

3.科学发展观的实践需要推行以学生为中心的课堂教学。以人为本是科学发展观的基本价值取向，是科学发展观的核心，是贯穿于科学发展观的红线。科学发展观强调人既是发展的主角，又是发展的目标，认识到人的发展的最终目的是为了能够过上更好的生活。高校教学作为直接与学生打交道、以发展学生为目的活动，更是备受以人为本的影响。而课堂教学作为高校教学工作的基本环节，就应该以学生为中心，树立全面、协调、可持续发展的教育观，促进学生全面发展。

二、高校如何实施以学生为中心的课堂教学以市场营销学为例

以学生为中心的课堂教学区别于传统教学观念，积极提倡自主、合作、探究的学习方式。通过全面的教学目标、创新的教学内容、灵活的案例教学、开放的教学模式、充分的师生互动、先进的多媒体手段、动态的教学评价等教学过程，以促进学生健全、完善、全面地发展。

1.课堂教学目标的全面性。以学生为中心的高校课堂教学的目标主要表现在三个方面：首先，高校不仅是传授给学生已有知识的场所，同时也是对未知进行研究的殿堂。正如原哈佛大学校长布罗纳对新生的训导：你们到这里不是来发财的，而为的是思考，并且学会思考。在这位校长看来，高校的作用并不在于传授了学生多少知识，而是让每一位大学生在毕业的时候都能学会思考，为他们今后的发展打下坚实的基础。第二，强调对学生实践能力的培养。以学生为中心的课堂教学注重对学生进行启发、引导，调动学生的积极性和主动性，使他们渴望对知识进行探索，从而积极地参与教学活动，更多地得到实践锻炼。第三，培养学生在精神上成人。目前，我国的在校大学生多数都是独生子女，某种程度上还没有在精神上长大，那么，高校就应该担负起这个重任，使大学生在四年当中逐渐精神成人，养成良好的人生观、世界观、价值观，具有独立精神和自由思想的完整的人。由此可以看出，人本化的课堂教学目标体现了全面性的特点，兼顾知识、能力和精神三方面的培养。其实，不管课堂教学目标的表现形式多么丰富，都应该遵循一个最基本的原则追求大学生身心、知识、能力、素质、技能、价值观等的全面发展。我们在市场营销课程的教学过程中，力求这些目标的实现。我们经常带着一些问题来给学生上课，比如，到底什么是市场营销？企业应该奉行什么样的营销观念？为什么要分析市场营销环境？等等。让学生思考之后自己列出解决的方案，引导他们讲出自己的见解。在教学中我们还注重学生综合能力的培养，注重他们基础知识的运用能力，要求学生能运用基本的教学原理来解决企业营销中遇到的实际问题。另外，还重视培养学生对于新的知识和新思想的探索能力，产品营销能力，客户管理能力，学生适应环境的创新能力，等等。

2.注重教学内容的创新。以学生为中心的高校课堂教学对于高级专门人才的培养更加注重实时更新教学内容，不断加入最新的知识，只有这样，课堂才能更加吸引学生，他们也会感到自己在课堂上学习的知识是有用的，是符合社会发展需要的。在市场营销课程的教学过程中，我们不但将教材上的知识讲解给学生，更是注重创新市场营销理论，时刻追逐国内外的最新理论及其发展趋势，将自己收集到的最先进的、最前沿的理论传授给学生，让学生拓宽知识面，充分了解市场营销理论的发展。我们还应以学生为中心处理教材、设计主题，注意设计的情景融合，通俗易懂，让学生爱听、爱看，使师生之间有更多的公共语言，为教学实践打下良好的基础。总之，推进高校以学生为中心的课堂教学从学生的角度创新教学内容，使课堂教学更能引起学生情感、心理等方面的共鸣，提高其综合素质，促进学生身心的全面发展。

3.加强案例教学的运用。市场营销案例教学主要集中了诸多典型的事件、实例，通过对一些企业案例的分析，学生遇到新问题可以举一反三。为此，本课程把案例教学的方法纳入了课堂。本着以学生为中心的思想，我们不断加强案例教学的水平，对教材中的案例进行补充和修订，同时还选择了日常生活中与营销紧密结合的一些案例进行分析，并抓好案例讨论的各个环节，以提高案例教学的效果。在案例讨论中，主要把握以下五个环节。划分小组：把学生以宿舍为单位分成讨论小组，每组选出负责人；学生准备：教师给出讨论案例并对学生提出要求：紧扣主题，灵活运用理论知识，要有所创新；小组讨论：由负责人召集小组讨论，并汇总有代表性的观点；课堂演讲：每一小组将分析讨论的结果汇报给全体同学，在其中其他同学可以发表不同的见解，也可以争辩；案例点评：教师的点评应着重分析理论在案例中的应用。

4.开放式教学模式的实施。开放式教学是一种针对素质教育提出的创新型教学模式。这种教学模式强调以学生为主体，重视学生的创新思维、个性发展与实际操作能力，教师起着一个引导的作用。开放式教学模式的本质就是更加突出了以学生为中心的思想，确立了以学生为中心的价值取向。以前的课堂教学基本上都是教师在讲述，学生在倾听，这种方式没有考虑学生对课程知识到底掌握了多少，不能调动学生的学习积极性，也不利于学生主动地思考问题。开放式课堂的基本原则就是要营造一个完全平等的氛围，教师与学生是师生关系，更是朋友关系。因此，我们更新了以往的教学方式，采取开放式、互动式的方式教学，这不但让课堂变得轻松、活跃，还有利于培养学生的自主思维能力，让学生积极主动参与到课堂教学中来，提高了教学效率，真正体现了一种自由、民主、平等、和谐的教育思想。对于市场营销课堂的教学，我们的做法是先讲授理论知识，使学生对理论知识点有了基本的理解，然后举出一些企业或者是现实生活中的实例加以说明，再提出一些问题让学生思考并发表他们的见解，充分发挥学生的聪明才智和想象力。另外，对于学生提出的问题，给予耐心的解答，并与学生共同探讨有关问题，同时在学生问题的基础上尽量再创造问题，使学生举一反三。这样一来，不仅可以提高学生对知识的理解程度，也可以激发学生的创新思维、创造力和学习的积极性。开放式的教学模式对教师和学生都有一定的要求，对于教师，一是要掌握市场营销学的教学体系，把重点和难点给学生讲解清楚；二是要了解学生已经学过的相关基础知识，以便让学生对所提的问题能够用不同的理论知识和方法解决；三是要具有一定的与市场营销课程相关的实践技能，可以对学生提出的实践问题进行有针对性的解答；四是要在讲课方法上做到深入浅出，所举实例要有趣味性、应用性和可操作性。对于学生，一是调动了学习市场营销的积极性，二是激发了课前预习和准备材料的积极性，三是提高了听课和发言的积极性。

5.多媒体手段的应用。在以学生为中心的教学过程中，采用先进的、现代化的多媒体手段，利用网络和视频技术，最大限度地发挥学生多感官的共同作用来接受信息，从而加深学生对问题的理解。我们在每一章里都有两个综合视频案例，通过课前、课间给学生播放，平时所讲的重要观点也找了一些经典的视频来加以分析，这样做的结果是大大增强和激发了学生学习的兴趣。

营销心理学篇7

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】 

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7） 

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6） 

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013 

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6） 

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22） 

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5） 

营销心理学篇8

[关键词]消费心理 消费特点 营销策略 网络营销

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1.许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2.针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3.商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4.不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5.针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献：

[1]白战风.消费心理分析[M].中国经济出版社,2006.

营销心理学篇9

从社会心理学角度讲，时尚应归属于社会的上层建筑，而上层建筑由社会的经济基础决定。也就是说，一个地区的生产力越是发达，科技越是先进，文化越是开放，人们便更有空间去强调自我的生活理念和精神享受，时尚就成为人们所追求的文化符号了。如穿一件体面的衣服、看一部风靡的电影、玩一个最新的游戏、或是上上网、用手机发短信等等，甚至探听一下娱乐界最近的花边新闻可能都是时尚的内容。

然而人们是如何感知自己的时尚观，如何判断与评价时尚群体，体现自我个性消费观等，这些问题认知需要用社会认知的内容来进行分析。

所谓社会认知 social cognition又称社会知觉social perception，是指个体在社会环境中对他人或群体的心理特征和行为规律进行感知、判断、评价、推断和揭示并作进一步反映的过程。作为社会知觉对象的人可以是个人，也可以是群体和社会，还可以是人际关系，个人可以是他人，也可以是自己。社会认知所涉及的除了服装、表情、外貌、体态、风度和人际关系的外部特征之外，还包括人格品质、群体心理氛围等。”

时尚作为社会认知的重要内容人们总是会给出各种各样的看法，如分析时尚如何影响社会态度及社会群体的行为，分析如何看待自我与时尚的关系等。这些对时尚的形成与影响有着重要的作用。

说到时尚有一个概念非常重要，这就是“全球化”。英国学者戴维赫尔德给全球化下过一个定义：全球化是一个体现了社会关系和交易的中间组织变革的过程，可以根据它的广度、强度、速度以及影响来加以衡量——产生了跨大陆或者区域间的流动以及活动、交往以及全力实施的网络。

在全球化的浪潮下，全世界各民族、各国家的文化正在发生缓慢的变迁与融合，并朝着最终一致的方向前进是不争的事实，虽然这个过程还需要很长一段时间才能完成。时尚元素在世界各国的流行虽然对各民族的文化变迁起着非决定性的作用，但其全球化趋势和对文化变迁的促进作用却不可忽略。如上世纪九十年代初，肯德基、麦当劳西式快餐行业进军中国，开始人们只将吃快餐作为一种时尚，偶尔才会光顾，但十几年后的今天，西式快餐已成为人们生活中必不可少的饮食方式。再如几年前，年轻人把吃比萨饼当作时尚，而现在，社会大众都普遍接受了意式的风味，等等。记住：时尚的全球化以经济、文化的全球化为载体，通过民间交流、商品贸易、报刊、书籍、电影、电视、网络等媒介不知不觉地感染每个角落，为文化的传播铺垫着道路。

而在经济界和商业的眼睛里，“时尚可是一种产业，时尚的背后总是隐藏着商机。”如近年来时尚的服装生意出奇的火爆，工厂制造出给人体面的新型手机，SUV车及旅游业空前的繁荣……。时尚是个多元符号的体系，如建筑、街景、服饰、饮食、车、体育运动、流行歌曲、影视等等，无数的载体符号将时尚元素在表面语言系统上，显现为一个流动的整体意识。

在这个经济飞速发展、信息爆炸、生活理念面临变革的时代，时尚无处不见，传媒、广告、影视、化妆品、服装业、汽车业、饮食、家居、旅游、科技、体育、电信、商业、文化、艺术、音乐……甚至环境保护，都搭上了时尚的风潮。它无孔不入，不可思议地在眨眼间便感染并吞噬了数以万计的边际人群。

现在各种行业虽然都受到时尚之风的影响，但影响的程度是不同的。时尚在各行业活动中的重要性大小决定职业心理受影响的大小。如广告界、媒体、演艺界、艺术界等等通过时尚理念创造价值所得的利益要明显高于科学技术界、制造界、教育界、医学界。但这种观点可能今后会有所改变，如手机的发展与移动互联的结合将改变这一行业发展方向。再如未来的出版业也将是一种受到时尚影响的行业。

时尚是一件事物、一种想法、一种心态、或是一种生活方式，看不见也摸不着。今天人们要做的是学会如何融入时尚、利用时尚，为这个世界创造更多的精神享受及物质福利。这可能才是研究时尚的现实意义。

营销心理学篇10

高职高专营销专业学生职业心理素质教育首要进行的是自信心的教育。营销工作主要是一个和人打交道的工作，优秀的营销人员首先要推销的不是产品而是自己，这就要求营销人员有良好的自信心。自信是一个人相信自己能力的心理状态，是建立在对自己正确认知的基础上，对自己实力的正确估计和积极肯定，是自我意识的重要成分，也是心理健康的一种表现。同时，自信心来自自己掌握的知识、技能、良好的人际关系等。营销专业在教学过程中应该培养学生掌握扎实的理论知识和操作技能，能胸有成竹地应对职业岗位的能力需求，从礼仪着装、个人形象形体方面进行培训，让学生对自己的形象自信，能从容面对客户，以良好的精神面貌赢得机会。营销专业学生其次要培养的职业心理素质是坚强的意志。

营销管理过程主要是满足客户需要，激发客户产生购买行为的一个过程，但是不是每个客户都能理解和接受营销人员的建议，在处理客户异议的过程中，需要营销人员具备坚强的意志和毅力，能锲而不舍地努力。一遇到异议或者客户的不满就放弃的营销人员肯定不是优秀的营销人才。培养营销专业学生具有坚强的意志，面对拒绝不放弃的职业心理素质，是学生毕业后能坚持从事本专业工作的保障。

营销专业学生第三个应该培养的职业心理素质是情绪管理能力。营销管理遵循顾客是上帝的经营理念，不管客户对不对，营销人员都应该耐心地处理顾客的各种要求，这就要求营销人员有良好的自我情绪管理能力，能以平和的心态面对顾客的不合理的要求，在营销失败时能及时调整好自己的心态，以积极的心态面对问题，这是一个营销人员最重要的职业心理素质之一。营销专业学生第四个应该培养的职业心理素质是团队合作能力。营销管理是对顾客的需求管理，整个过程包括很多的环节，需要团队作战才能完成，因此营销人员应该有比较好的团队合作的素质。通过团队合作素质的教育和培养，学生能很好地获得处理人际关系、与人沟通的能力，焦躁和疑虑的情绪减少了，学生心理更成熟，心态更稳定。

2高职院校市场营销专业学生心理素质教育在教学中的实践途径

2.1理论课程教学中的职业心理素质教育

高职高专营销专业的职业心理素质教育应该贯穿于整个理论教学过程中，通过积累，潜移默化地影响和培养学生的职业心理素养。可以通过公共必修的基础课程等理论课程来进行强化训练，例如通过演讲与口才这类的公共必修课，培养学生当众演讲的能力，克服怯场的心理，锻炼语言表达能力，练习如何展示自我才能，培养自信心，面对同学的批评能很好地进行自我评价，调整心态等。同时，在专业核心课程的理论教学中教师可以有意识地引导学生注重对个人职业心理素养的训练，并从理论上加以引导。

2.2实践课程教学中的职业心理素质教育

实践课的教学主要培养学生的操作技能，在实践课程教学过程对学生进行职业心理素质教育是关系到营销专业学生操作技能掌握与否的关键环节。通过专业核心课程进行的职业心理素质训练的具体途径有：市场调研课程中，通过现场调研模拟，训练学生如何克服怯场心理，训练学生如何获得调研对象的参与与配合完成数据搜集的能力；推销课程中，通过现场推销实训训练学生如何自信面对顾客，面对销售拒绝时如何进行自我情绪调节，面对销售任务如何进行压力管理；商务谈判课程中，通过模拟谈判训练学生如何轻松化解顾客异议，如何做好团队合作完成商务谈判各环节等。除了在校内的实践课堂进行学生的职业心理素质教育外，还可以利用校外校企合作平台、见习、顶岗实习等机会培养学生的人际关系的处理能力，培养环境适应能力。在校内外的实践教学过程中强化职业心理素质教育，既培养了学生的实践技能，又提高了学生的职业心理素质。

2.3社团活动中的职业心理素质教育

职业心理素质教育除了利用课堂、实践教学环节进行培养外，院系应倡导学生参加各种社团活动，充分利用求职协会、创业协会、演讲协会等各种丰富多彩、积极向上的社团活动作为学生职业心理素质教育的有效平台，通过观摩，对比分析，通过团队成员相互影响的作用，以体验式学习的方式为高职高专营销专业学生职业心理素质训练提供机会。

3总结