营销管理论文范文

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[关键词]房地产品牌营销

随着国际经济一体化时代的到来，品牌价值的多少成为衡量一个企业综合实力的重要标准，实施品牌策略，成为这一时代企业经营战略的重要内容。住宅品牌，作为一种重要的因素将在房地产竞争中发挥巨大的作用，房地产营销也将转入品牌营销的时代。那么品牌的内涵及作用是什么，房地产企业如何实施品牌营销，这是本文着重探讨的问题。

一、我国房地产企业品牌营销的现状

1.房地产的品牌建设滞后。由于房地产业发展不成熟，产业结构不合理，中国房地产的品牌建设还处于初级阶段，品牌建设的发展滞后于房地产市场的发展。中国房地产业总体上还处在房屋建造阶段，还没有建立起完整的产业供应链。我国房地产界的品牌价值含量还很低，他们必须调整其营销策略，制定长期系统的品牌战略，尽快上升到更高的品牌竞争阶段。

2.品牌形象模糊，消费者难以界定。中国房地产业的商品化程度还不高，在房产品牌形象上游离不定，致使品牌在消费者心目中难以树立清晰的形象。由于中国房地产市场发展的时间较短，现仍处于积累阶段，企业实力有限，缺乏经营大型资产的能力。而目前国内房地产开发的高利润，吸引房地产开发企业更侧重于房地产开发，对收益稳定，但回报相对比房地产开发低的资产经营不太看重。加上目前国内旺盛的需求，为房地产项目公司提供了生存空间。

3.多数房产企业的品牌营销只是短期行为。由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造，只希望通过宣传造势来快速树立公司品牌。也有些开发商认为品牌是自然形成的，特别是对于项目开发公司而言，由于项目开发一般不具有延缓性，因此普遍重视对项目本身的宣传，而对房地产企业品牌建设却缺乏必要的投资。在现代市场竞争中，房企要想在激烈的竞争中获得成功，就必须在经营过程中，努力创立品牌与发展品牌。

二、创立和发展品牌，实施品牌战略对企业有重大意义

1.房地产商品与其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：1、房地产商品具有开发时间长、占有资金大的特点。对开发商而言，消费者购买住宅时，不但要考虑房屋的实用性，还要考虑该开发商的信誉度和美誉度，这些就普通产品本身来说是不具备的，而塑造品牌则可以达到这一目的。2.品牌是目前房地产企业参与竞争的需要。房地产企业只有通过市场调研，对自己的产品进行准确定位，创建自己的品牌，才能在竞争中获胜。

2.住房是高额耐用商品，具有长期使用价值，代表企业的信誉。随着生活水平的提高和住宅条件的改善，购房者往往追求实用住宅的多功能性，关注住宅环境的营造及住宅文化品位。住宅档次已成为生活品质象征和自我包装、自我显示的复杂的深层行为。

3.目前我国的房地产品牌竞争还停留在较为初级的阶段，对品牌的认识不够深入，主要表现在:(1)房地产开发商普遍热衷在楼盘起名上大做文章，将其作为品牌营销的重点。(2)品牌营销手段过于单一，大多数开发商通过印制广告宣传画册、电视广告等公众媒体推出自己的品牌，而缺乏深入的客户调查和针对不同客户的个性化的宣传。(3)对已经树立的品牌缺乏有效的维护，开发商对品牌的宣传多数停留在卖房阶段，而对于之后的物业管理、社区文化关心得相对较少，这在很大程度上阻碍了品牌的人际传播途径，同时也为品牌今后的延续设置了障碍。

4.打造一个以消费者为中心的品牌形象是企业赖以生存的基础。市场经济条件下市场行为的一个显著特征就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务，特别是住宅产品正经历从卖方市场向买方市场的转变，进入了散户时期。在这种变革过程中，住宅品牌作为一种重要资源，对促进科技进步和产业发展，起到巨大的推动作用。

三、房地产营销中实施品牌策略存在的主要问题

1.“产品至上主义”。认为品牌是靠广告宣传出来的，其实产品靠企业实干出来才是实在、可靠的。我们主张产品要重于品牌或产品要大于品牌，一个成熟的企业家要把重心放在产品上面而不应放在品牌上，不能搞“惟品牌论”。

2.迷信策划，包装过度。策划——作为市场营销重要一环，对整个营销工作的成败具有决定性作用。房地产企业高薪聘请所谓策划大师为楼盘包装，本无可厚非。但如果夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销误入歧途。

3.只有“高档住宅才能创品牌”。实际上高档住宅不等于品牌住宅，任何档次的住宅都应有自己的品牌。大众化的住宅更容易创知名品牌，因为名牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率。

4.虚假承诺，糊弄客户。开发商采用多种承诺形式的广告有增无减，一说住宅，就是“五星级的家”、“绿色家园，世纪生活”；一说商铺，就是“保值增殖”、“年回报30%”等等。如果营销方案只顾堆积承诺，而不考虑届时兑现与否，必然会陷入“开发商讲得激动、购房者听得感动，兑现没有行动，物业再也卖不动”的尴尬局面。

四、如何塑造房地产品牌

1.品牌运营的基石：打造诚信。品牌在一定程度上就是信誉，拥有良好的信誉，就等于拥有了自己的品牌。企业信用积累与升华形成的信誉是企业的宝贵无形资产，是一种最重要的战略资源。如果房地产开发企业讲究信誉，诚实经营，由此可得到众多品牌建筑商的信赖和认可。这样，建筑商在政策上就可以给予其提供价格优惠的优质服务，优惠的商品价格和优质的服务又反过来吸引消费者的热情，这种良性循环，就是“信誉资本”的产物。

2.保证优良的产品质量。房地产商品由于具有使用周期长、价格高等特点，消费者在选择房屋时，从质量、居住环境到物业管理都非常关注。由于个人的文化修养、职业和生活习惯不同，对房地产的偏好也不一样，房地产企业应该在市场调研的基础上进行市场定位，设计出满足客户需求的户型甚至社区环境。其次要选择合格的建筑材料，保证施工质量。最后，提供良好的物业管理，这些都是塑造房地产品牌商品的重要部分。品牌的核心是产品质量，只有优质的产品质量才能为品牌竞争奠定良好的基础。

3.准确的市场定位。准确的市场定位必须遵循如下原则:(1)目标市场足够大，并有较大的发展空间;(2)目标市场未被竞争者完全垄断，或竞争尚不十分激烈;(2)企业有条件和有能力进入新选定的目标市场。总之，“品牌”是有独特形象的，是有个性的，只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。

4.持续一致和持续创新的品牌策略。品牌是期间的概念，它是通过一个过程塑造出来的，在这个过程中企业与消费者所有的接触点都是一致的，品牌策略最忌讳的是朝令夕改，经常性的改变使客户怀疑其产品的品质，品牌建设也成了一句空话。

塑造一个品牌容易，维护一个品牌艰难。品牌要具备可持续发展的能力、充裕的空间。品牌形成后，其产品被广大客户所认可，但总有不足之处，因此，品牌制胜的武器是创新，只有不断创新，才能为购买者提供稳定而独到的住宅精品，使品牌始终处于市场领先地位。

5.以优秀的企业文化树品牌。企业文化可以培养消费者的忠诚度。目前，社会已开始由经济型社会向文化型社会过度，社会文化正渗透入生活的各个领域。现在消费者在消费过程中更强调一种文化，产品已由过去那种没有思想、没有感情的物体上升为一个充满人性化的载体。只有当消费者在消费产品时感受到文化时产生激动、乐趣，企业才能真正建立起消费者的忠诚度。

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所谓标杆管理主要是指，在电力企业的营销管理过程中，将整个电力行业中的优秀领导者作为学习的对象，通过全面了解优秀领导者的工作业绩、工作能力以及卓越的发展眼光，将其有变通的应用到自身企业的营销管理中，并且树立超越优秀领导者的目标，开展科学的计划，有步骤、有秩序地进行实施，不断地改善电力企业营销管理的现状，提高电力企业营销管理的水平。在电力企业营销管理中，通过应用标杆管理，具体有如下几个方面的优势:①目标明确。所谓的标杆就是目标，是电力企业营销管理者的努力方向，通过向标杆学习，并且超越标杆，能够实现自身管理水平的提高。②投入收益大。标杆管理的一个显著的特征就是其已经形成了成熟的管理流程和管理技术，在进行电力企业营销管理的过程中，管理者只需要有选择的，有变通的进行借鉴就可以，有助于减少电力企业的成本开支，并且能够获得较大的经济效益，实现电力企业的利益最大化。③应用广泛。在电力企业营销管理的各个环节、各个流程都可以应用标杆管理，也就是说，电力企业的所有组织活动都可以应用标杆管理的相关策略。

2应用标杆管理提升电力企业营销管理水平的策略

2．1制定科学的应用计划

电力企业在营销管理中要想充分地应用标杆管理，需要制定科学的应用计划，不能盲目地应用，应该有计划、有步骤地进行实施。在制定计划的过程中，电力企业的经营管理者需要全面了解自身企业经营管理的现状;在经营管理中的缺陷;明确标杆管理的基本目的;构建标杆管理实施队伍等内容，这其中，尤其要重视标杆管理实施队伍的构建，人员能否胜任标杆管理这一项工作将会直接决定标杆管理的实施效果。电力企业在制定计划的过程中，应站在系统以及全局的视角，通过制定良好的计划来指导整个标杆管理的实施与推进。另外，在进行计划制定的过程中，需要制定2～3个计划，并且由电力企业的重要经营者通过商议、研究等方式最终确定应用标杆管理的计划，确保计划的良好实施。

2．2进行标杆的合理选择

标杆的选择非常关键，这也直接影响到应用标杆管理的实际水平。因此，在进行标杆选择的时候，需要满足如下两点要求。①标杆的选择应该结合电力企业的实际情况进行合理的选择，标杆不能与电力企业的实际经营管理水平差距太大，如果标杆的选择标准过高，在实施的过程中很难达到标杆的水平，而标杆的选择过低，将会无法实现预期的效果。因此，标杆的选择应该视企业的实际发展情况而定。②标杆应该是整个电力行业的卓越领导者，因此，在选择标杆的时候，应该对整个电力行业进行充分的了解，了解电力行业中有哪些卓越的领导者，哪些可以将其作为标杆等。只有在选择标杆的过程中，满足这两个方面的要求，才能够确保选择的标杆合理。

2．3有步骤地进行实施

在制定完计划，选择好标杆之后，需要有计划地进行实施。在实施的过程中，电力企业的经营管理者需要对整个计划进行熟悉，并且应该对选择的标杆企业进行全面的调查，了解标杆企业的经营管理模式;员工的工作模式;对员工的专业技术要求;整个企业的运作方式等，通过对标杆企业的全面调查，能够了解到标杆企业为何能够成为整个行业的标杆，其主要的竞争优势在哪里。在调查完成之后，电力企业的经营管理者应该将调查的结果以书面报告的方式呈现，并且对其进行深入的研究，开展有效的经营管理策略，不断地消除与标杆企业的差距。另外，在进行实施的过程中，电力企业的经营管理人员还应该有选择性地应用标杆企业的营销管理策略，其主要是由于企业与企业之间存在着很大的差异，如员工结构、员工专业水平、客户人群的不同等，如果在应用的过程中，只是盲目地照搬标杆企业的营销管理策略，不仅不会对电力企业起到有效的促进作用，反而会严重地阻碍电力企业的良好发展。在实施的过程中，还需要注意一点，由于电力企业的经营管理者没有标杆管理的经验，在实施的时候难免会出现偏差，当出现偏差的时候，管理者需要正视存在的偏差，并且及时地采取有效的措施进行解决，确保标杆管理的科学性和合理性，确保标杆管理的实施效果，提高电力企业的竞争力，促进电力企业的长远发展。

2．4在实践中逐渐地进行改进和创新

在应用标杆管理的过程中，实际上是一个学习和超越的过程中，因此，电力企业的营销管理人员在实践的过程中应该不断地改进和创新。由于很多的电力企业应用标杆管理的相关策略实际上是摸着石头过河，没有充分的经验，而在标杆管理实施的过程中，电力企业的营销管理者应该树立一个持续改进和创新的理念，也就是，当电力企业通过应用标杆管理的相关策略以及超越了标杆企业，电力企业的经营管理者应该立即进行标杆企业的更换，将水平更高的企业作为标杆，进一步进行学习，通过这样一步一步的学习，一步一步的超越，最终使电力企业成为整个行业的标杆，使电力企业在整个行业中都具有较强的竞争力。另外，在实践中还需要进行不断地创新，创新是电力企业发展的内驱动力，电力企业营销管理者不应该固守标杆企业的现有经营管理模式，应该结合实践的经验，将标杆企业的营销管理策略进行创新，这样才能够符合电力企业的发展需求，实现应用标杆管理的目标，提高电力企业的市场竞争力。

3结语

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电力企业要想在当今的社会经济环境中得以立足，增强其自身的营销竞争能力，就必须对其相应的营销管理理念进行相对应的创新，也只有如此，才能够真正改善电力企业的整体服务质量。尤其是从目前我国电力企业的营销发展来看，售电市场仍未到达成熟的地步，消费者的用电环境选择也未实现。因此，要想进一步创新电力营销管理策略，占据更多的市场份额，电力企业可以对电价管理策略的创新入手，为用电客户营造一个相对完善，相对自由化的用电环境，让电价种类实现多样化、弹性化发展，进而促进服务方式的更加灵活。具体来讲，电力企业可利用不同的时间点，对不同的用电客户需求进行研究、分析，并且根据用电客户的实际需求制定出更符合用电客户要求的电价机制。还可以通过增加容量、缴纳电费、查询电费、查询用电及故障报修等为消费者提供更多的选择，以此满足消费者简便、快捷的需求。同时，还应该以市场为主体建立市场营销服务信息技术支持系统，不断加强对电力营销的管理，提高电力营销管理效率，改善电力营销管理服务，对工作质量进行监督，为开放用电市场提供相应的有利条件。而在这点上，我们可以借鉴国外电力企业的先进管理，建立相关的电费账务处理中心，对相应的电费进行集中化的管理，从而在节省电力企业人力的同时，更好地达到减员增效的目的，保障电费的持续安全管理。

2从电力技术改革入手，对电力营销管理工作进行创新

可以说伴随着互联网技术的不断普及与快速发展，互联网技术给电力企业的营销管理工作带来了全新的发展生机与动力，尤其是在以计算机网络技术为主的营销管理工作，加大创新电力企业的营销管理工作的同时，不仅极大地加强了电力企业对营销管理中心的控制与管理，更促进了电力营销电子商务技术的发展。所以，做好以互联网技术为主要手段的电力营销管理工作的创新尤为重要。因此，在营销管理过程中，电力企业可以在现有企业信息管理系统之上加入电子营销业务，促进业务营销环节电子化流程管理。并且要大力推广电子网络的付费形式，一旦客户需要交费时，则可以及时提醒用电客户缴费，方便用电客户缴费。同时，还应该采用精度高、寿命长、功能多且能做到智能防窃电的电表，以此进一步降低偷电窃电的行为。

3从市场发展需求入手，对电力营销管理工作进行创新

近些年来，伴随着电力市场竞争的越发激烈，电力企业要想在市场经济环境中占有一席之地，就必须要适应市场的发展需求，对电力营销管理工作进行创新。尤其是针对市场价格制定的弹性变化，早已成为电力企业征战市场份额的一个主要方法。具体可采取以下几种手段:第一，给予大型用电企业电价政策上的优惠，以此稳定大型企业的用电市场;第二，实施分时供电政策，并且通过居民生活用电的价格收费区间调整，使更多的居民认识到合理用电的重要性。此外，电力企业还应该与相关的政府部门、电器制造商联合，进一步推广用电，增加对电能的使用。并且对节能环保进行大力宣传，尽可能用电能替代其他能源，以减少能源对环境的污染。

4从对用电客户的服务创新入手，对电力营销管理工作进行创新

用电客户不仅是电力企业发展的关键，也是电力企业市场竞争的核心。因此，要想促进电力企业的长久稳定发展，则必须在抢占消费群体上获得先机。也正因如此，电力企业则必须要从用电客户入手从而立足于市场经济发展之中。尤其是就目前而言，电力企业的运营商提供了业务及产品正向着高品质、高质量化发展。因此，电力企业极其服务模式也势必会发展巨大的改变。此时，电力企业则必须对自身的用电客户进行一个全新的定位，并且针对不同的客户需求，提供不同的服务手段，也只有如此，才能够更好地在市场经济环境中抢占有利地位。在实际营销管理中，电力企业可先对不同电力用户进行细分，将有特色的电力用户作为电力市场，按照不同档次，不同性质进行分类，这样做不仅能够更好地了解到用电客户的实际需求，还能够根据用电客户的需求制定出相关的服务体系与服务竞争策略，以此能够更好地根据客户的实际需求提供有针对性的服务的同时，把握与控制更多的市场份额，更好地促进电力企业的发展。

5结论

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本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（MarketingManagement）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

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电信营销对电信企业来说不仅仅是经济效益的基本保障，更是关乎企业可持续发展的关键，故而电信营销对电信企业来说至关重要。随着经济的不断发展，在用户消费需求日渐增大形势下，电信企业也在不断的向前发展，在发展中不免存在着竞争问题，且竞争越来越激烈，电信企业要在竞争如此激烈的条件下生存并发展，必须把握好电信市场，在市场营销及体制改革方面做出适当的调整。以下是对电信企业电信营销现状的具体分析。现阶段，电信企业的营销方式在传统的营销方式的基础上进行改革转型，在营销理念上也有着较大的突破，在营销管理上已趋于较高水平。究其根本，主要是由于市场营销的重要性逐渐的被电信企业所认识，电信企业也给予了电信营销足够的重视，每个公司都会成立专门的客户部门进行营销和服务，投入更多的人力资源去打造良好的电信营销环境，更好的占领市场。除此之外，随着电信企业的不断发展，其在电信营销方面已积累下丰富的“实战”经验，可以更好的应用于以后的电信营销过程中，使得电信营销更加趋于完善化。与此同时，在电信营销过程中，不断的完善服务，使得营销服务水平不断的提高，进而吸引了更多的客户。对于客户的服务，要实行差异化和个性化。对于那些“大客户”要有专门的电信营销方式（一户一案）与服务，提供定制化和一站式的服务，极大的提高了这类人群的用户忠诚度，避免“大客户”的流失，确保电信企业的经济效益。

2现阶段电信营销管理存在的问题分析

尽管电信企业的营销管理水平得到了大幅度的提升，电信企业的市场营销工作取得了不错的效果，但不可否认的是其与我国社会经济发展的要求还存在很大差距，还存在着许多的问题，这些问题的出现，影响电信企业的发展。以下为对电信企业营销管理中存在的问题的具体分析。

2.1市场调查工作不到位。

现阶段电信企业个别客户经理，在没有进行充分的市场调查前提下就拟定营销计划的现象有很多，故而营销计划缺乏准确性与科学性。没有进行合理的市场细分，不知道谁是自己的目标客户，不了解目标客户的需求，所以目前许多营销措施的制定与用户的实际需求之间存在一定的距离，往往是电信企业的主观目标太高，而忽略了对用户实际需求的深入研究。

2.2电信营销团队专业素质参差不齐。

建立一支高水平的电信营销团队对电信营销工作的开展有着至关重要的作用。但在实际的电信营销管理中，电信营销团队人员的专业素质往往是参差不齐的，有些营销人员专业素质不强，在营销过程中就会出现较多的差错与不足，影响电信营销工作的开展。从事营销工作的人员没有适时转变其工作方式，继续以往简单的对消费者消费决策某个单一环节施加影响，而没有转变为整合各类营销资源，对消费者消费决策的全过程进行营销，使得电信营销效果不尽人意。

2.3电信营销管理力度不够。

尽管电信企业已经加大了营销管理力度，但其对于电信发展形势而言，远远不符合要求。电信营销管理力度不够，就会使得电信营销工作质量不高，效率低下，直接影响电信营销工作进而影响着电信企业的经济效益与可持续发展。电信营销管理中存在的问题还有许多例如不注重细节问题的处理等，在以后的市场营销过程中要尽量去解决和避免这些问题，从而迎接更为激烈的市场竞争。企业能否获得良好的市场营销效果，在很大程度上取决于营销管理的方式是否恰当。故而要改善电信营销效果，就要切实从完善营销管理着手。

3分析电信营销管理中的创新思路

前文已述，电信营销管理存在一些问题影响着电信营销的发展，但这些问题易于解决，对于电信企业发展最重要的是引入管理创新思路。只有已入创新思路，才能使得电信企业呈现飞跃式发展。以下为电信营销管理中的创新思路的具体分析。

3.1创新电信产品。

现阶段市场上的电信产品大同小异，且各大运营商提供的增值业务都呈现同质化。这样一来，无形中影响了电信企业的发展，故而，创新电信产品是引入创新思路的首要步骤。电信企业需要开发研制出新的电信增值产品，且要比原有的产品性能好，吸引客户视线，满足客户消费欲望，进而推动电信营销发展。

3.2创新互动方式。

电信营销过程中，需要不断的接受来自客户的产品使用反馈，形成一种互动式交流，有助于了解客户需求，便于电信营销工作的开展。而随着科技的不断进步，现今的社会已经步入了信息化时代。企业若想在营销管理获得创新就应该充分利用网络带来的优势，这也是社会发展的必然要求。电信就企业市场营销而言，能够通过网络从而与客户实现互动，并且对相关客户的需求加以充分的满足，是网络为市场营销工作带来的最大便利。

3.3设立网络营销模式。

原有的电信营销模式一般以现实营销为主，而随着网络的不断发展与完善，网络交易逐渐成为了人们购物的必备方式之一。而电信营销也需要借助网络提供营销平台，完善营销方式。能够通过网络与客户进行直接的、全面的交流是这种营销方式最为突出的特点。除此之外，通过网络很容易实现一对一的服务，能够与客户进行互动交流，了解每一位客户的消费诉求，与客户建立良好的关系，并对他们的诉求加以快速响应，对产品加以即时的完善，满足每位消费者的个性化和差异化的需求，因此能够很好的获取客户的好感。

4结束语

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1.1传统营销模式的不足

传统的企业营销主要以企业利润为出发点，制定一定的营销战略,应用于产品的生产和服务，将利润作为活动的首要目标，而没有将消费者的需求和利益放到首位。传统的营销模式产品后期服务不到位，给使用者的承诺很难兑现，受到利益的驱使，使得服务思想淡化，阻碍了企业的长远发展，主要表现在以下几个方面。

1.1.1服务意识不到位，服务体系不完善

服务意识是一种责任感和企业情感的表现，产品通常只具有使用价值和价格，没有企业服务意识的加入就不能显得生动。产品的制造、设计和流通过程逐渐渗入人的意识、感情、责任，产品本身的价值才能更好地得到体现。在传统的服务体系中，很多企业缺乏一套完整的服务体系，使得整个服务单调无感情，对企业的评价和长远发展不利。服务思想不到位，整个服务体系不完整，一定程度上会对整个服务质量产生影响。

1.1.2营销周期长，效益较差

传统的营销形态主要包括生产企业生产产品提供的服务和营销提供的服务。传统的营销模式使得企业在谋求利益回馈时，只单纯追求利益，把服务周期延长，达到目标后，就不再注重后期的服务质量，使得企业表现出的服务效果大打折扣，从长远来看严重损害了企业本身的效益，造成了恶劣的影响。

1.1.3缺乏专业的管理者，管理混乱

专门的管理人才是保证企业发展的基本，管理阶层人员缺乏专业的管理素质，无法为企业带来切实的效益，责任感缺失，忠诚度不高，使得人员流动过大，增加了企业管理难度。目前，就我国企业管理的现状而言，拥有高素质管理人才的企业不多见，专业管理人员缺失已经成为影响企业发展的重要因素。

1.2现代营销模式的优越性

现代市场营销以消费者为基础，根据市场供需关系来决定产品生产方案，以市场需求为导向，以满足消费者需求为目标，具有着传统营销手段所没有的主动性和超前性。现代市场营销需要系统、整体的营销活动，根据市场和消费群体的不同来制定营销手段，能够兼顾消费者和社会利益，推动社会进步和经济稳定发展。现代营销模式极大地降低了企业的加工成本，帮助企业增加销售商机，促进销售活动，为消费者提供高质量的服务，满足顾客的需求，维护了消费者的合法权益。随着社会的发展，现代信息科技在营销模式中得到越来越广泛的应用，未来市场营销将朝着网络化和信息化的方向发展。

2现代企业营销管理对策

目前国内企业营销管理存在较多的缺陷，营销服务的不到位严重影响着企业的健康发展。当今社会经济发展速度较快，企业间的竞争也越来越激烈，仅仅依靠传统的营销模式很难满足现代人的需要。如何能长期在激烈的竞争中立于不败之地，取决于企业对营销管理模式和管理对策的灵活运用。

2.1对新型营销管理的开发和利用

大中小型企业都要在营销管理上不断创新和尝试，才能使自身得到长远的发展。建立畅通的员工信息交流渠道，实现营销管理创新，是企业管理中的关键。应注重客户的服务要求和评价，从消费者本身出发，对其满意度进行考察，来赢得客户的忠诚度和满意度。对于如今琳琅满目的销售手段要积极尝试，如体验型营销、网络营销、关系营销、连锁营销、文化营销等。通过和消费者建立良好的关系来赢得市场，通过开展营销活动来满足消费者的需求，不断了解竞争对手的发展动态，同时，企业要注重新型营销手段的开发和尝试，敢于不走寻常路。

2.2了解企业员工，培养专业型管理人才

对企业每一位员工进行了解，充分了解企业员工对自己的职业定位，不同的员工有不同的规划，及时了解员工的需求和定位，能够根据员工的实际情况进行培养。对于企业来说，创新是企业的生命源泉，而创新来自于人才，专业性的管理人才是企业稳步发展和井然有序运转的重要条件。管理阶层的人才可以为企业的统筹发展提供明确的发展方向，是保障企业稳步向前发展的关键。所以以人为本，因地制宜，使人才在合适的岗位发挥最大的作用，可以帮助企业在追求利益的最大化的同时保证服务质量。

2.3完善服务体系，改变服务意识

很多经营者认为，企业管理最重要的是产品质量优越，后期服务不重要，使得服务体系中后期服务不到位，影响了客户的体验，这种观念忽略了营销管理与产品最终推向市场的潜在联系。所以为了使企业能够健康快速地发展，首先要保证企业的服务体系完善，从根本上强化服务意识，改变传统营销手段，用现代营销手段弥补过去的不足。企业的每一个环节都是密切相关的，一个企业的经营管理政策是企业发展的理论依据。

3结语

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微博在线营销管理平台的构建目标是通过管理平台的构建，实现管理对象的规划、任务的分配，以及资料信息的分享、用户管理、优化交易环境等等，管理平台是部署于WEB上的B/S结构程序，该平台通过SSH三种技术的整合实现项目管理、人员管理、信息管理等，还可以创建添加新功能，并要求成员加入新项目中，这为微博销售的创新活动提供了扩展空间，整体设计构建如图1.

2基于SSH框架的微博营销管理平台的功能实现

和其它形式的销售方式相比，微博营销具有更为广阔的营销市场，受众面广，反应灵敏，可大幅拉近用户与企业之间的距离，成本少、门槛低、受益显著，企业只需要通过微博账号，就可实现和用户的零距离沟通[4].为最大化发挥微博营销的效果，必须建立一个有效的微博管理平台，强化建设，使更多用户加入其中.本文探讨的基于SSH框架的微博营销管理平台主要包括以下几种功能实现：

2.1用户分类管理

微博营销管理平台中的主要管理问题就是用户分类管理，为了体现微博营销中的市场双边性，必须在用户分类管理中将企业与个人分开管理，明确双边的范围，以实现双边互动.用户管理的必要性就在于体现了企业在微博营销中的主体地位.以往营销中，微博服务企业较少参与具体营销，因此其发展空间小，而通过分类管理后，微博平台企业大幅巩固了自己的主体地位.此外企业还可对用户进行不同类别分类，根据用户群体的区别，设计有针对性的功能服务.微博作为一个庞大的信息集散地，通过用户分类管理，也可进一步方便用户操作，例如区分了用户和企业的类别后，用户可直接在企业专区搜索自己想要的企业，而企业要想关注某些用户，也可直接由用户专区进行搜索.企业专区中还可根据一个企业中不同的职能展开分类，帮助用户清晰地找到企业中自己所需的部分，关注自己感兴趣的企业信息.用户专区还可设立粉丝用户模式，如果关注了企业，就给予其一个企业粉丝的勋章，同时根据用户与企业的沟通情况，累积升级，等级高的用户，可给予适当营销优惠，促进用户与企业的沟通.总而言之，该功能的实现可在微博销售中实现市场的双边性，使企业和用户的各自定位更为鲜明，有效建立微博营销平台.

2.2差异化定价功能

当前的微博营销对于企业和用户几乎都是免费制开放，无需注册及使用的费用，在微博发展的初期阶段，此种模式可迅速累积用户.企业营销也可采取这种模式，迅速累积用户群体，当企业的粉丝用户累积到一定规模后，根据用户的从众心理，势必会主动向一处靠拢，这时可收取一定的用户使用费，而对于早期关注企业的用户则依然免费，这也是体现企业信誉的一种方式.而对于一些拓展业务，用户在使用时，可收取一定的费用，并根据用户的等级、与企业交流频率、营销量等进行差别定价收费，还可借鉴腾讯的会员制服务等功能.企业通过微博营销定价收费的方式，可在营销宣传、促进线下交易的同时，通过拓展功能取得一定的利润，这也是微博营销平台的发展趋势.

2.3实现交易环境的优化

微博中的信息来自网络，要想保证交易的公平性，必须保证信息的真实，而目前中国微博的实名制情况仍然不够完善，通过微博销售管理平台，可建立一定机制，保证信息的真实.在微博平台上的企业必须通过实名制认证，保证来自企业的信息足够真实，同时也使群众的知情权得到保障，对于用户的实名制，目前尚有争议，因此可缓慢进行.也可在特定服务中，设置只有实名制用户才可使用的权限，以促进微博营销中的用户实名制.此外可构建信用机制，企业和用户可进行信用互动评分，根据信用评分，可以为企业提高可信度，这一点可借鉴淘宝的实施经验，信誉高的企业必然会得到更多的用户关注与支持，这也是促进企业提供更完善服务的有效措施，而在用户中也会逐步出现信誉较高的客户，企业可利用此类用户的号召力进行营销.

2.4在微博平台中创新营销活动

营销业务需要不断有新活动进行市场刺激，而基于SSH框架的营销管理平台也为活动创新提供了良好扩展性.活动创新可借鉴淘宝模式，实施微博企业商城活动，各企业联合促销信息，引起群众关注，促进交易[6].也可将各类活动进行网上微博直播，不但强化了受众群体的亲身现场感，还可通过好友间的信息传动，扩大范围.另外还可定期进行话题投票，有奖问答等，调动企业与个人间的互动积极性，使微博营销平台活跃起来.

3结束语

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随着用电信息采集系统的逐步推广，农电营销人员逐渐从抄表、催费等传统工作和业务中解脱出来，面对服务质量要求越来越高的农电用户，如何提升优质服务水平是摆在农电人面前的一个较为迫切的问题。适时在农电引入“台区服务经理制”，推行“零距离”的服务模式，实现与电力客户之间点对点、面对面的交流，尤为重要。“台区服务经理制”将服务工作前移，由台区服务经理面对面受理并答复客户诉求，面对面提供用电业务咨询，及时电费、停电方面的信息，送服务到客户身边，可以有效化解基层一线的报怨，全面提升服务承诺兑现率和客户满意率。推行“台区服务经理制”，需要建立并规范企业用人机制与激励机制。一是建立末位淘汰制，设置合理的淘汰指标。二是建立营销备员制，储备一定数量的营销人员，这是建立员工动态竞争机制的一个前提。三是奖惩严格考核和兑现。

二、引入信用管理，建立防范欠费风险机制

长期以来，先用电后交费的结算方式，使一些信誉度不高的用户欠费与日俱增，在供用电双方之间形成电费交纳信用危机。因此，对客户交纳电费信用进行评定很有必要，它有助于经常性了解客户经营状况和电费交纳状况，有助于电费催收系统运用信用评定手段改善催费方式。一要尝试信用评估与社会联动，在借鉴工商系统评议“重合同、讲信用企业”方法和银行系统评议“AAA信用企业”方法的基础上，寻求由政府牵头的企业信用评议联动。二要完善评定体系，建立包括评定组织和程序、评定方法和对象、评定指标及标准、客户分级管理等评定体系。三要做好策划宣传，借助媒体，正确引导消费者，树立正确的价值观和消费观。

三、探索电价管理及电费回收新模式

营销工作将决定供电企业的效益，电费是企业经济效益的最终体现，要创造企业最佳经济效益，就应探索电费回收新模式。可逐步推广多种电费缴纳方式及多种电费结算方式。按照差异化原则，根据不同地区、不同客户群的特点，与邮政、信用社、银行等机构合作，利用其现有网点设置电费代收点，由此方便用户缴费；在一些大的集镇设置自助终端缴费设备，在村社，利用银行和信用社的营业网点和自助柜员机进行布点，并设置一定数量的自助缴费POS机终端，实现村村都有缴费点；逐步推行银行信用卡代扣、网上银行缴费、手机缴费等“无现金”缴费方式；通过购电装置或远程负控装置等设备，鼓励用户预交电费，实行“先购后用”。另外，要积极探索农业排灌电费回收的新路子。

四、加大营销稽查力度，提高电力营销工作水平

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1.1注重“业务”，忽视“营销”

物流市场是一个买方市场，在21世纪的今天开展营销活动，要树立“客户至上，服务第一”的营销思想。基于此点，物流企业应当在开展营销活动的过程中最大限度的满足客户的需求，为客户提供优质的服务。但事实上，我国很多物流企业并没有意识到到市场营销的重要性，认为加强采购、仓储、配送、运输等服务是经营活动重点。相应的企业设置完善的业务部门，而营销部门简易或没有。按照当前这种状态来进行经营活动，物流企业服务水平不高、经营流程不完善、业务落实不连贯，不利于物流企业良好发展。

1.2注重“市场垄断”，忽视“市场细分”

在竞争日益激烈的市场环境中，物流企业为了快速、长远的发展，往往尽可能的承接业务，将采购、仓储、配送、运输等服务扩大到各个领域中，希望能够提高市场占有分量，增加业务订单，甚至是垄断市场。但实际上，在市场竞争日益激烈的环境下，企业根本不可能承接所有物流业务。因为企业经济实力有限、业务能力有限，过分的承接业务，将加剧企业负担，如若不能够按照合同完成业务，还会产生赔偿事宜。事实上，物流企业应当综合当前企业整体实力，进行市场细分，制定发展战略，有计划的开展业务活动，逐步扩大业务范围，促进企业稳定的、良好的发展。所以，当前正视企业注重“市场垄断”，忽视“市场细分”这一问题是非常必要的。

1.3注重“增加业务订单”，忽视“建立战略伙伴”

从可持续发展角度来看，在物流行业中所产生的竞争就是供应链与供应链之间的竞争，物流企业要想在竞争环境中良好的发展，单靠增加业务订单，还是不够的，还需要注重建立供应链战略联盟。如此在生产企业、商贸企业的支持下，物流企业所开展的业务活动才可以有效的、良好的落实下去。但很显然目前我国大多数物流企业，尤其是中小型企业更加注重增加业务订单，希望通过保证业务订单持续不断来促进企业良好发展。从短期收益来看，注重增加业务订单的确能够促进企业发展。但从长远的角度来看，单纯的注重增加业务订单，并不能够促进企业在竞争激烈的市场中持续发展，只有建立供应链战略联盟才能够推动企业持续且良好的发展。

2物流企业营销管理优化途径

2.1以满足客户营销活动为目标

客户企业开展营销活动的目的是为了企业创造更多的经济效益，所以在物流运输需求方面都是按照营销计划展开的，物流企业在为客户企业提供物流服务时一定要以客户物流战略需求为标准，在达到客户物流战略需求的基础上，尽可能的为客户提供优质服务，如此物流企业才能够得到客户的青睐，建立长期合作关系。所以，以满足客户营销战略为目标是非常必要的。

2.2以落实营销组合为内容

物流企业作为服务性的企业，其为客户提供的主要是服务。基于此点，所开展的营销管理工作应当以产品和物流组合、价格、促销手段为主要管理内容，如此才能够保证企业所进行的业务活动满足客户需求，全方位、优质的服务客户。产品与物流组合是提高物流服务水平的关键。因为物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术的支持，为客户实现货物在时间、空间、流通加工上的效用。所以，物流企业应当站在客户的角度思考问题，尽量为客户提供优质服务。而产品与物流策略就是解决此问题的最佳答案，根据客户产品的规格、性质、包装、品种、生命周期，提供适合的物流服务。价格往往是吸引客户企业的一个重要因素，利用价格策略来推动业务活动发展是非常有效的。为了保证所提供的价格策略，不仅能够吸引客户，还能够增加企业利润。那么，企业应该根据客户的需求及企业实际情况，合理降低物流成本，吸引客户；加强物流支出费用的控制，降低企业生产成本，推动价格策略有效落实。促销策略的有效落实，是促进物流企业业务活动有效开展的手段。因为促销策略是物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通，向客户介绍本企业服务的有效措施，这可以吸引客户，促进企业业务活动有效开展。

2.3以优化营销活动为关键环节

竞争激烈的环境中，物流企业要想可持续发展，优化营销活动是非常关键的，这可以使企业不断推出特色服务，为企业创造更多的利润，推动企业良好发展。优化营销活动，应当从以下几方面展开。其一，以满足客户需求为核心，贯彻落实4Cs营销组合策略。也就是对客户群进行需求与需要分析，在此基础上制定适合的、有效的营销策略，落实优质物流服务。其二，细分物流市场，建立相对稳定的客户群。建立稳定的客户群是推动物流企业持续发展的关键。而要想实现这一目的，要求物流企业对物流市场进行分析，判断客户对物流服务的欲望及其所具有的“购买”能力；在此基础上对物流市场进行细化，开展多元化的物流业务。其三，了解客户的潜在需求，丰富物流服务的内涵。潜在需求是指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤，是物流企业创造市场的源泉。为了促进企业持续发展，在优化市场营销的过程中，注意了解客户的潜在需求，进而不断拓展物流服务。

3基于供应链的物流企业营销管理创新

3.1物流企业导入营销组合，融入供应链

3.1.1实施产品策略

在我国物流行业远落后于发达国家的情况下，要想促进我国物流企业良好发展，不应当单纯的模仿外国产品策略，应当根据中国国情、国内物流市场环境、物流企业实际情况，制定适合的产品策略。当然，要想制定行之有效的产品策略，应当注意综合市场需求及企业资源优势，制定适合的产品策略；应当根据企业特色，设计个性化的物流服务项目；应当强化质量管理，保证物流服务项目优质开展。

3.1.2实施渠道策略

物流企业具有良好的物流渠道是保证物流服务安全、快捷、优质的关键。基于此点，在实施渠道策略的过程中，注意开展跟踪服务，及时掌握客户需求和需要，为客户量身制定适合的物流服务；注意开展深度服务，做到一对一的解答客户疑问或困惑，为客户提供适合的物流服务；注意加强客户资源管理，重视每一位客户，为客户提供优质物流服务的同时，尽量促成长远合作计划，增加客户资源。

3.2物流企业创新营销组合，服务供应链

3.2.1积极创新4Cs营销组合

物流市场中，建立供应链战略联盟是推动物流企业良好发展的关键。但要想建立供应链战略联盟，需要物流企业基于供应链来创新4Cs营销管理，如此才能够真正意义上推动供应链战略联盟的实现。基于供应链的4Cs营销组合创新是将物流服务落到客户需求、物流服务价格、物流服务的便利性、与客户沟通这四个方面上，促使物流企业可以在坚持“客户至上，服务为本”的营销理念下，同生产企业、商贸企业等企业形成供应链，确保在第一时间为客户提供优质、便捷、安全的物流服务。

3.2.2积极创新人力资源4Ps营销组合

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目前我国电力企业在某些方面取得了突破性进展，但是与其他国家电力行业相比，在信息化水平上还存在较大差距。以佛山供电局为例，佛山共分为五个辖区，每个区供电局都已建立营销系统，但版本并不统一，即便是同一区的供电局，也存在多个版本。佛山供电局本部就有营业部和农电部版本、南庄版本，版本不同就导致信息平台及应用技术存在差异，营销业务处理流程及业务管理规范缺乏统一，系统功能范围也不一样，难以满足市场营销业务全方位拓展的需求。

2电力营销管理创新策略

2.1转变电力营销管理理念

我国正处于市场经济快速发展的阶段，市场经济具有客观性、盲目性、资源自由配置性，所以电力企业应该统筹全局，转变传统营销管理理念，从长远角度出发考虑电力营销问题。电力营销管理工作直接关系到电力企业能否在市场竞争中站稳脚跟，在电力企业营销管理工作中，电力企业需要充分意识到电力市场向买方市场转变的趋势，要能够发挥创新思维，准确把握电力市场信息，转变营销管理理念，密切关注电力市场的发展趋势。电力企业在电力营销管理工作中，要能够立足市场信息，建立以市场为导向的营销管理模式，制定符合本企业的营销管理方案。电力企业要始终将电力营销作为本企业的核心业务，优化企业管理结构，企业的生产经营活动都要能够围绕电力营销展开。

2.2提高营销人员专业水平与综合素养

目前，我国电力企业中大部分员工都存在专业水平与综合素养较低的现象，他们对市场营销及审计等知识缺乏了解，对于电力营销中存在的问题一知半解，这就使得电力营销工作效率较低。绝大多数电力企业都没有设置市场营销审计部门也没有配置审计人员，要想提高电力企业市场竞争力及电力企业制定市场营销方案的可行性，就必须要提高企业内部营销人员的专业水平与综合素养，培养一批高素质的市场营销审计人员。企业间的竞争归根到底是人力资源的竞争，电力企业在制定市场营销方案时，如果缺乏高素质营销人员与审计人员的参与，那么就难以保证营销方案的可行性与科学性，电力企业的综合效益也难以得到实现。因此，电力企业需要提高对营销人员技术水平的重视，招聘并培养一批高素质的市场营销人才，充分发挥人力资源的作用，使其为电力企业市场营销方案的制定提供指导性意见，切实提高电力企业市场营销水平。

2.3加强电力营销系统信息化建设

电力企业在市场营销管理工作中，需要适应信息化的发展趋势，创新市场营销管理手段，加强电力营销系统信息化建设。从佛山供电局的案例可以看出，加强电力营销系统信息化建设，对于实现电力企业之间、各部门之间的信息共享，统一营销业务处理流程及业务管理规范、提高电力企业市场营销管理工作效率及电力企业的核心竞争力，有着重要意义。坚持推进电力营销系统信息化建设，通过信息化加强企业内部的运营管控能力及整体运营水平，这是我国电力企业发展的必然要求。CRM系统，又称为客户关系管理系统，它在我国电力企业的电力营销管理工作中应用范围较广。该系统以现代营销理念为理论基础，主要对市场营销过程、销售过程及客户服务过程这三个过程中的客户关系进行管理，是电力营销管理工作的信息化平台。此外，该信息系统将现代营销管理理念、计算机信息技术与科学的营销政策有机结合在一起，从而为电力企业建立一个全面的、长效性的高绩效电力营销体系。CRM系统的设立，以构建360度全方位客户服务平台为目的，以制定高效的市场营销策略为主要任务。在电力营销管理工作中，该信息系统主要用于解决主要的、琐碎的问题，例如电力费用的制定、销售费用的控制、回款及订单执行的流畅程度等。CRM系统的应用，通过有效加强对电力销售过程的管理，以团队协作的营销模式等提升整个电力企业的市场营销的水平，增强企业的销售组织，提高营销管理人员对电力企业的忠诚度，增强电力企业的内部凝聚力。电力企业CRM系统构架如图1所示：图1电力企业CRM系统构架在电力营销管理工作中应用CRM系统这个信息化平台，能够提高市场营销策略的可行性，充分调动营销人员的工作积极性，能够实现销售管理水平的大幅提升。除此之外，电力企业还需要对营销管理工作人员加强信息化培训，提升其计算机应用水平，提高其综合素养与营销绩效，只有这样才能充分发挥该信息系统的作用，将电力企业的销售管理提升到一个更高的水平。

2.4建立健全市场营销机制

电力企业要加强市场营销管理力度，改革原有营销机构，建立健全市场营销机制，这对于电力企业统筹发展有着重要意义。要想对市场需求信息进行总体评估，要想制定科学可行的市场营销总方案，就必须设立专门的市场营销机构，对市场营销活动进行统一管理。建立健全市场营销机制，需要构建奖罚分明的责任体系，对市场营销绩效进行严格考核，将责任具体落实到位。此外，还需要对电力企业内部资金加强监督与管理，对企业资源进行统一管理与调配。为确保电力营销管理集约化的实现、营销管理服务水平的提升、电力企业资源配置最优化，电力企业需要统一业务流程，对各部门加强管理、统一安排，这样才能够实现信息的自由流动。

3结语