营销能力范文10篇

营销能力范文篇1

文化(Culture)一词源于拉丁文Cultural,其主要意思是指经过人类耕作、培养、教育、学习而发展的各种事物或方式,是与大自然本来存在的事物相对而言的。较早对文化作出准确定义的是英国文化人类学家爱德华•泰勒(E•B•Tylor)。他在1871年出版的《原始文化》一书中,第一次把文化作为一个中心概念提了出来,并把文化的涵义系统地表述为:“文化是一个复杂的总体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗,以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”美国文化人类学家克鲁伯和克拉克洪等为文化下过较完整的定义:“文化是历史上所创造的生存样式的系统,其中既包含显性样式也包含隐性样式。”文化存在于思想感情和起反应的各种业已模式化的方式当中,通过各种符号可以获得并传播它。另外,文化构成了人类群体各具特色的成就,这些成就包括他们制造物质的各种具体形式。以上定义显现出了文化的三个基本特性:一是文化与行为有密切的关系,它在很大程度上决定人的行为,起激励或限制行为的作用;二是文化是后天学得的,可以继承;三是价值观是企业文化的核心。这些特性正是文化营销的基础。

文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销方式。传统的营销理论发展体系基本上是以有形产品为中心的,而文化营销必须是有意识地构建核心价值观念的营销活动。由于人类的活动都带有一定的目的性,因此传统的营销也可以说都是有意识的营销活动,并可以牵强地解释出一些价值观念来,但由于这些营销活动的出发点与落脚点并不是要达到与消费者价值观念的共鸣,所以它们不能被称为文化营销。

企业在实施文化营销的过程中表现为三个层次:产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。首先,产品是价值观的实体化,产品文化营销包括产品的设计、生产、使用等各个方面;其次,品牌文化营销是产品文化营销的进一步发展,品牌文化包括了整个社会对品牌的信任和保护,包括了消费者使用名牌的行为,反映了消费者的价值选择,也包括了企业创立名牌、生产名牌的行为。企业创名牌的过程,就是不断地去积累品牌文化个性的过程,当品牌竞争在质量、价格、售后服务等物质要素上难以有突破之时,给品牌注入文化内涵,其身价就不仅仅是物质因素的总和,也不是原来意义上的竞争,而是一种更高境界的较量。英国劳斯莱斯的“好的车子无论多少年都会保持下去”的价值观,正表现了该品牌的文化底蕴,迎合了消费者的价值观念。企业文化营销的核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本,从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。IBM公司经营的宗旨是:尊重人、信任人、为用户提供最优服务及追求卓越的工作业绩。IBM的价值观曾经具体化为IBM的三原则,即为职工利益、为顾客利益、为股东利益。后来,“三原则”又发展为以“尊重个人”、“竭诚服务”、“一流主义”为内容的三“信条”。这些成为IBM的核心和灵魂,并为公司树立良好的企业形象。

二、文化营销与企业核心能力构建

所谓核心能力,是指本企业所特有的、而其他企业不具备的技术、服务、管理等方面的能力。企业有号召力的品牌、强大的R&D梯队、提供高附加值的服务以及内部激发团队精神的管理模式等都可以成为一个企业的核心能力。

寻找、创造和积累企业的核心能力,是营销决策者必须持久努力的课题,因为一个企业竞争力的强弱,主要取决于企业是否能够建立其核心能力。文化营销的兴起为企业构筑自身的核心能力提供了新的途径。构筑与强化核心能力是企业生存和发展的必要条件。从表面上看,一家企业的竞争力来自产品的价格与品质,然而能在全球竞争中得以成功的企业,不论是西方公司还是亚洲新兴工业国的企业,均有能力发展出类似的成本水准和品质标准,彼此间并无太大差异,无法形成重大的优势。因此,从长期发展的角度而言,一个企业竞争力的强弱,关键取决于该企业是否能不断发掘自身核心能力,并在动态的竞争中强化这种能力。

营销能力范文篇2

现有企业能力理论特别是营销能力理论很难解释产业市场上企业之间的营销沟通活动。因为在产业市场营销中，企业之间的沟通越来越聚焦于供应商的资源和能力，而不是当前所要销售的产品。例如，在资本类产品交易会上，参展商往往倾向于向客户介绍来自研发部门的技术人员和产品的技术发展趋势，而不是把当前所要销售的产品作为介绍的重点；在纺织品展销会上，参展商往往用各种时髦的时装表演来演示其产品能力，而不是展示各种具体的棉纱或羊毛等材料；在医疗器械专业展览会上，供应企业的技术人员一般喜欢讨论病理学的发展和研究技巧，而不是探讨各种器械本身的具体特点等等。由此看来，在实践中，许多参展商向顾客所展示和沟通的重点并非是各种产品，而是潜藏于这些产品背后的、能为客户带来增值甚至能弥补客户能力缺口的各种能力。

而供应商或参展商为什么将营销沟通的内容聚焦于能力而非产品呢?这主要是因为，一方面，具体的产品太明显，顾客想要知道企业或产品中的各种技术和能力是如何支撑他们的业务活动以及能否支持特殊的创新项目。例如，在现场沟通过程中，我们甚至还能看到，一些企业为了证明那些难于演示的能力的可信度，还可以现场免费讲解和传教一些技术知识。另一方面，由于产品的生命周期不断缩短，顾客努力寻求一些相对不易贬值的要素(如战略性资源和能力)取代产品来评估和选择供应商。根据能力来评估供应商的价值创造潜力已成为客户企业采购与营销的一项战略活动。越来越多的管理实践也表明，产品和服务是客户评价供应商创造当前价值大小的核心要素，而企业的资源和能力是衡量其将来价值创造潜力的关键指标。因此，供应商有必要向客户推销、沟通和营销自己的能力。而主流文献，特别是企业资源基础观或能力基础观似乎并没有考虑到这些活动，它们把资源或能力(本文将资源和能力视为可替代使用)视为组织流程的输入要素或者看作具有价值性、稀缺性、不可转移性和不可替代性等特征的企业内部要素。特别是有关能力在要素市场上具有不可转移性的观点与实践中企业能力的沟通和营销现象存在本质上的冲突。很明显，利用现有的资源基础理论并不能解释商品交易会和展览会上的“能力沟通和营销”活动。为了澄清和解释这一冲突，一些学者结合企业的具体实际对上述问题进行了初步的探讨。例如，DyerandNobeoka(2000)、Laseter(2001)分别以TOYOTA和HONDA为例探讨了日本汽车产业能力转移的成功做法。PrevotandSpencer(2006)采用案例对比研究方法比较了巴西物流产业、制药产业和电信产业的能力转移实践，发现能力转移的战略目标、所转移的能力类型和转移机制之间存在显著的相关性。nZerbinietal.(2006)也采用案例对比研究方法研究了意大利的纺织产业、汽车制造产业以及美国的IBM公司的成功实践，识别了能力营销的主要特征和机制。

从实践来看，“能力营销”对企业的采购和营销活动具有重要的战略意义，但目前学术界对该领域的研究才刚刚起步，研究的内容主要聚焦在对企业能力营销现象的理论解释、概念界定和机制探讨，国内的研究还几乎是空白。为此，本文将在回顾能力营销研究的基础上重点探讨能力营销的方式及其选择机理，以从理论上揭示选择能力营销方式的情境条件和作用机制，为企业制定能力营销策略和有效开展能力营销活动提供理论依据。

二、文献回顾

“能力营销(marketingofcompetence)”概念最早是由ColfettoandMazursky(2004)在哈佛商业评论发表的一文中提出来的，他们认为传统的营销研究并没有看到企业营销实践中一种特殊营销形式(如意大利纺织行业中的能力促销和销售现象)的存在，他们把这种特殊的营销形式称作为“能力营销”。Gibbertetal.(2006)也指出，企业能力基础观并不能解释产业市场中企业所开展的能力沟通和交易的活动。而且，他们也把这种现象称之为“能力营销”，并把它定义为“企业在产业市场中进行能力促销、转移和销售的工具和流程”。Moiler(2006)也支持“能力营销”的观点，并提出了另外一种解释。例如，企业为了强化核心能力建设往往把一些非核心的能力外包出去，那么这些合适的外购商在逻辑上就成为这些外包商的能力销售商，出售给外包商所需要的能力。Ritte(2006)认为，所有的市场沟通都是基于能力的沟通，但是能力沟通和营销的内容随着市场导向的类型和顾客需求的不同而改变。BloisandRamirez(2006)也认为能力可以作为一项能够进行市场交易的资产。

从概念来看，能力营销对资源基础观的逻辑基础提出了挑战。因为，传统的营销资源或能力研究遵从资源基础观逻辑，主要是解释消费者市场中营销能力如顾客关系能力、市场导向和优越的渠道设计技能等是如何影响竞争优势的。但是这种逻辑认为绩效的差异来自于所输入的或投入的要素在市场上不可移动、深深嵌入于组织程序之中，并且通常具有很强的粘性，从而很难在内部进行转移，更不用说在外部进行转移。而能力营销观认为，一些能力并不像资源基础观认为的那样不可流动，事实上，作为输出要素的营销能力在要素市场上能够购买到。这就表明传统认识对营销能力存在狭隘的理解，将营销通常作为一个形容词，因此，“营销能力”就成为了具体营销能力(如顾客关系能力、渠道管理技能等)的一般或统一标志。实际上，营销还可以作为一个动词，从这个意义来看，营销能力可以被理解为能力的促销、转移、销售和联盟。

为此，上述观点引发了许多理论和实际问题需要重新进行思考和新的探讨。例如，从理论上看，既然企业能力可以进行“促销、转移、销售”和可作为“进行市场交易的资产”，那么相对于作为主流的产品或服务营销而言，能力从作为一个输入因素变为一个输出要素，这与资源基础观构成挑战，我们该如何理解它们之间的冲突?从实际来看，既然能力营销是“企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程”，那么哪些因素会影响这些能力营销活动呢?开展这些活动的条件又是什么呢?本文将在总结能力营销活动或方式的基础上探讨能力营销方式的选择机理以回答适合能力营销的情境问题。

三、能力营销的方式

能力营销是企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程。根据定义，我们可以看出能力营销可以采取促销、转移和销售等方式。根据产业市场中的企业能力营销实践，结合上述文献，我们将企业能力营销归纳为三种方式：能力沟通与展示、能力销售和转移、能力联盟与共享。每种方式又有多种不同的具体手段。但在不同的情境下，能力营销的方式和手段具有差异性。

1能力转移与销售

能力转移与销售是企业借助一定工具和手段为客户提高整体解决方案或直接为客户植入所需能力而进行的一系列相关活动。能力转移和销售可以采取人际沟通、编码传播、内嵌转移、人员交换、管理者迁移、团队工作、现场参观、业务外包等具体形式。这种方式对营销双方的互动程度要求较高，而且主要是以业务流程和管理活动为载体的互动，但对双方所需作的组织与流程调整以及制度变革的要求较低。

2能力促销与沟通

能力促销不同于能力的实际销售，因为能力的角色是促销而不是销售。也就是说，在产业市场中，能力不仅自身可以作为一种产品或产品的附加价值能够被销售，而且还能像广告一样作为一种促销手段促进其他产品和服务进行销售。如一些纺织企业利用时装表演就是向顾客展示和沟通其生产的纺织材料制作下游最终产品的能力。产业市场中常见的能力促销与沟通手段有参与展销会、制造公共关系事件和邀请媒体宣传等。这种方式需要营销双方进行一定程度的沟通互动，但这种互动更多地使用介绍、讲解、演示和体验等手段，对双方所需作的组织与流程调整和制度变革的程度最低。

3能力联盟与共享

能力联盟与共享是营销双方在资源和能力互补的基础上，基于某一技术、能力或市场开发等战略的需要共同所进行的能力研发、整合和共享的联盟活动。整合企业之间的能力并组建能力开发联盟可以采用组建跨文化团队、相互调整、任务标准化、流程定义、目标共享、发展共同的战略逻辑和标准以及共享价值观等具体手段，但是为各个联盟企业分配不同的角色是有效利用上述手段实现能力整合和联盟的前提。这种方式对营销双方的互动要求最高，不仅需要知识的讲解和培训，而且需要组建合作团队就研发项目进行职能分工和流程整合，同时，这种方式对双方的组织和制度调整与变革的程度和范围也最大。

四、能力营销的选择机理

根据知识管理理论，我们认为，能力营销是能力属性、营销双方特性、双方组织文化距离、双方关系质量以及顾客价值和企业价值等变量的函数，但这些变量与能力营销之间的作用机理并不相同，从而影响不同能力营销方式的选择，如图1所示。

1能力属性因素与能力营销

能力是一系列复杂的内嵌于组织规则的技能和知识。能力的最终本质是知识。但知识的明晰性与默会性、简易性与复杂性均会影响企业之间的能力营销活动，特别是能力营销方式的选择。首先，知识的明晰性与默会性程度不同，会导致知识对其所依附的载体或环境具有不同程度的“粘性”。因为，一方面，默会性程度越高的知识就越难进行编码和表达，从而造成传播困难；另一方面，默会性程度越高的知识经常内嵌于企业的任务、规则、惯例和内部人际网络以及外部协作网络之中，它的价值只有在特定人际和组织环境下才有效，单纯模仿只能学到知识的表面，很难把知识与承载这些知识的单元分离开来，并把它注入到另外一个行为主体的知识基础。由此，默会性程度越高的知识，很难利用沟通和培训来向被营销方来分解、剖析知识的内涵和结构，因此不适宜像营销明晰性知识那样可以选择能力沟通和销售的方式，而应采取基于项目的共同开发的营销模式。合作双方利用某一项目共同开发能力，能够让双方都熟悉能力所依附的组织情境，了解能力产生效应的机制和所需搭建的支撑平台。这种共盟式的能力营销方式，不仅克服了一些默会性知识的“只可意会，难以言传”的特点，而且还有利于在被营销方企业中为所接收的能力，营造一个与其发展相匹配的“组织暖箱”。为此，我们认为：“营销”能力的知识明晰性程度越高，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；相反，所“营销”能力的知识默会性程度越高，能力联盟与共享的方式就越有效。

除了能力的知识特性以外，能力营销还必须考虑所“营销”能力的复杂性。从能力的复杂程度来看，能力由低到高依次分为个体能力、职能能力、群体或团队层面的能力、跨职能间的能力和组织间能力。这些能力因其复杂程度不同，熟悉和掌握这些能力所需要的知识基础以及相互间所需要开展和介入的组织活动也不一样，因而其营销的方式也就不同。一般而言，所营销的能力越简单，对营销双方的沟通程度要求就越低，需要双方调整和变革(如对组织结构和流程的调整以及对制度和规则的变革)的范围和程度就越小，营销的过程也越简单，所需时间也越少；相反，所营销的能力越复杂，对营销双方的沟通程度不仅要求越高，而且对双方的变革和调整范围与程度也就越大，营销的过程也就越复杂，所需时间也就越长。例如，团队能力的营销并不像物流技能的营销那样可以采取分发和学习物流指导手册与操作流程等沟通和转移的方式就可以达到其目的，其最佳方式应该是组建咨询团队与客户企业员工一起工作、反复进行现场指导和跟踪。当然，这其中采用合适的团队组建方式(如师徒式工作、项目参与式工作等)是提高这种能力营销效率的关键，因为供应商利用合作项目派专人指导可以监测执行的结果和了解细小的不足与失败，进而能够让客户企业人员及时进行纠正。基于此，我们认为，所营销的能力越简单，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；相反，所营销的能力越复杂，能力联盟与共享的方式就越有效。

2营销双方的特性因素与能力营销

企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的特性即意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱一方面反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言，企业之间开展能力营销往往具有不同的目标，包括追求财务回报和利用外部能力等能够为营销双方创造直接效应的目标；寻求反馈效应、获取关系租金和共同创造能力等能够对双方能力产生间接影响的目标；转移公司战略和实施网络管理等对双方战略产生间接影响的目标。但是，实现上述不同的能力营销目标要求采用与之相匹配的能力营销方式。一般而言，能力营销对营销方的战略目标越重要，则营销方就会更加努力去控制能力营销的结果和倾向于采用互动要求高的营销方式，如能力联盟与共享等。另一方面，双方能力营销意愿的强弱反映了双方相互之间的了解和信任程度，而信任水平是企业之间开展长期能力合作的基础。因此，如果营销双方之间具有坚实的信任基础，同时双方均感知到能力营销对各自目标的达成具有重要的战略意义，则双方更倾向于采用能力联盟与共享的方式；相反，若营销双方之间的合作时间不长，彼此还并不完全了解，开展能力营销对双方也没有重要的战略意义，则双方一般倾向于采用能力沟通、促销和转移的方式。为此，我们认为，营销双方的能力营销意愿越强，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式；相反，营销双方的能力营销意愿越弱，双方之间就越有可能选择能力沟通、促销和转移的方式。

除此之外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等加以支撑。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。一方面，营销双方之间的学习方向一致，表明双方的能力发展战略和积累路径大体相同，这会提高能力销售和转移的便利性；另一方面，双方之间的沟通能力越强、学习努力程度和速度越大，则能力转移的过程就更为简洁、沟通的效果就更好。相反，双方的沟通能力、学习能力较弱，这种以培训讲解和模拟操作为主的授教式方法可能难以奏效，需要双方采取项目合作，利用干中学等实践操作的方式才能达到能力营销的目标。为此，我们认为，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，营销双方的沟通能力、学习能力越弱，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式。

3营销双方的组织文化距离与能力营销

文化距离(ClturalDistance)是一个企业的共同价值观念和标准不同于另一个企业的程度。在不同文化情境中的企业之间进行跨边界的能力营销要比处于相同文化中的企业之间营销更为复杂和困难。因为能力转移和营销本质上是一种跨文化管理形式，是一种跨文化交易行为。另外，文化距离还可以增加资源和技能分配与知识的粘性，因而可能会增加能力营销过程的复杂性从而对能力营销的效率产生负面影响。学术上一般均采用个人主义与集体主义、权力距离、不确定性避免、长期导向与短期导向等文化维度，因为它们反映了社会的差异性特征和人们处理信息的不同方式，本文也采用这些维度来分析文化距离是如何影响能力营销方式的选择。

个人主义与集体主义维度是一个社会强调个人或集体成就以及人际间关系的程度。研究表明，这个维度影响个体分享其知识和能力的意愿。来自或处在集体主义文化中的人特别强调对组织的认同，不太倾向于与组织之外的成员分享知识和能力，而处于个体主义文化中的个体为了树立自己的权威和获得他人的钦佩，喜欢在他人面前表现自己和宣传自己的实力，因而更乐于与组织之外的成员沟通自己的知识和能力。权力距离维度强调社会中人们之间的平等或不平等的程度。在权力距离大的文化里，人们认为社会不平等和呈等级形态是很自然和正常的社会规则。权力距离的存在导致企业之间的能力营销往往讲究“门当户对”。在权力距离大的企业之间，他们的行业和社会等级观念非常强烈，更倾向于开展能力沟通、转移和销售等营销活动；而在权力距离小的企业之间一般更容易产生能力合作研发等联盟行为。不确定性避免维度是指社会对不确定性的容忍程度。具有高不确定性容忍的个体因能接受更高的风险而更愿意沟通和转移自己的知识和能力，因而更倾向于选择能力沟通和转移等方式。长期导向与短期导向维度关系到营销双方对能力营销意义的战略认识。持有长期导向的企业一般有较强的关系营销观念，将对方视为自己的战略合作伙伴，更倾向于与对方进行能力共享和联盟等长期活动；而持有短期导向的企业往往有较强的交易营销观念，更倾向于与对方开展能力沟通、销售和转移等短期项目。基于以上分析，我们认为，均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业，更容易进行能力沟通、销售和转移活动；均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业，更容易发展能力联盟等项目。

4营销双方的关系质量与能力营销

关系营销理论表明，企业关系是企业获取外部知识和技能的主要方式，因为它们有助于激活特殊的关系流程和机制，从而推动和刺激双方之间的互动以及甚至最复杂的和默会性能力的转移。这种观点为理解一些顾客为什么向供应商寻求技术知识和技能支持提供了一个新的解释，也为企业发展开辟了一条新的成长路径。

但是，企业与合作伙伴之间的不同关系质量(如正常的业务交易关系与密切的战略合作伙伴关系)在一定程度上决定能力营销的方式选择。正常的业务交易关系只是追求短期利益最大化的营销行为，并没有长期合作的持续关系导向；而且这种交易关系主要受市场价格等信息的影响，是纯粹的产品交换活动，或为支撑产品使用而提供相关的能力和技术方面的沟通和转移等服务，除此之外，并不含有任何其他额外能力的输出和联盟等内容。这就意味着只要价格稍微发生变化，企业就很有可能更换或改变合作伙伴。然而，密切的战略合作伙伴关系并不会因市场的变化而更换合作伙伴，因为合作伙伴之间的相互投入使相互之间的依赖程度很高，㈣他们已经为合作和融合的需要而对各自的组织、流程和制度作了适度调整和变革，这意味着他们的知识基础和主导逻辑越来越趋向一致，因而更容易产生能力的合作与共享等长期性的联盟行为。基于此，我们认为，有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式；有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力联盟与共享的方式。

5顾客价值、企业价值与能力营销

上述所讨论的因素如能力属性、营销双方特性、文化距离以及关系质量等虽然能够影响能力营销的方式，但最终所要营销的能力到底用何种方式，主要还是受企业对顾客价值和企业价值的综合权衡而决定的。例如，企业对先进制造技术进行投资在价值回报上就有两种方式可供选择：第一种方式是将先进制造技术作为产品生产效率和质量提高的驱动要素，也即采用能力转移的方式；第二种方式是将其作为可交易的资产或者作为交易物的组成部分，也即采用能力销售的方式。但是在实践中，我们通常发现，企业在安装和引进先进制造技术后的初期，往往采用能力转移的方式，即将其作为一项提高产品生产效率和改进产品质量的驱动因素，但是到了利用这项技术能够获得预期的规模经济效应的时候，企业就会采用新的方式如能力销售的方式将其作为可交易的资产来直接利用它。譬如有的企业看到一些客户一直实施标准化的零部件采购模式而苦于回避昂贵的非标准化部件采购的做法时，企业就会使用这项新技术来进行定制化生产，而且以更低的价格将零部件提供给顾客。从而这种方式直接降低了顾客的成本或者使顾客从其客商那里获得了更多的回报。因此可以看出，企业对能力选择何种营销方式来源于对顾客价值的观察，特别是对顾客价值中的成本与利益成分的识别。因为，供应商必须思考它所拥有的任何一种能力对降低顾客价值中成本成分或提高利益成分的潜在贡献。如果所拥有的能力或拟投资开发的能力具有能够对顾客价值直接做出贡献的潜力，那么将能力采用销售的方式就具有很大的可能性。

但是，能力应为顾客价值做出贡献只是能力营销方式选择的一个必要条件，只有在这种营销方式还能够提高企业自身创造价值能力或价值获取能力的情况下，能力才有可能用这种方式来营销。因为虽然理论上认为，企业存在的目的是帮助其他企业顾客创造价值，但是只有在它们预测能够获得或分享其中一部分价值的时候，企业才有可能帮助其他企业或个体创造价值。因此，供应商需要从顾客和自身的观点来评价每种能力的价值创造潜力，在对能力选择何种营销方式之前，供应商必须对因向顾客提供更大附加价值而所获利益与因此而造成收入减少的损失进行权衡。总之，不论企业所拥有的能力属于何种类型，营销双方的意愿和能力有多强，双方的组织文化有多接近和双方的关系质量有多高，对顾客价值和企业自身价值的贡献是企业最终决定营销方式选择的两个前提条件。基于此，我们认为，顾客价值与企业价值能够对能力属性、营销双方特性、文化距离和关系质量等因素与能力营销方式之间的关系产生调节作用。

五、结论

本文在总结能力营销方式的基础上探讨了能力营销方式的选择机理和影响因素。其主要结论有：

1就能力营销的客体属性而言，能力的默会性和复杂性影响知识的可沟通性和能力与组织环境的粘性，因而，对所“营销”的能力而言，其知识明晰性程度越高或越简单，能力沟通、销售和转移的方式就越有效；其知识默会性程度越高或越复杂，能力联盟与共享的方式就越有效。

2就能力营销的主体特性而言，企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱，反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言，营销双方的能力营销意愿越强，双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式：相反，营销双方的能力营销意愿越弱，双方之间就越有可能选择能力沟通、转移和销售的方式。另外，选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强，则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。因此，营销双方的沟通能力、学习能力越强，双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式；相反，选择能力联盟与共享的方式更为有效。

3就能力营销的文化情境而言，营销双方之间的文化距离及其不同维度是影响能力营销方式的重要情境变量。我们发现，均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业，更容易进行能力沟通、销售和转移活动；均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业，更容易发展能力共享和联盟等项目。

4就能力营销主体的关系质量而言，营销双方之间的不同关系类型反映了双方之间的相互依赖程度以及对关系发展的投入和承诺水平，因而在一定程度上决定双方对能力营销方式的不同选择。有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式；有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力共享与联盟等方式。

营销能力范文篇3

1培养敏锐仔细的观察能力

首先，观察客人的身份、外貌，前瞻性地考究对方的可能诉求。客人是千差万别的，不同年龄、不同性别、不同职业的客人对服务的诉求也是不尽相同的。客人在不同的场合、不同的状态下，其诉求也是不一样的。旅游饭店员工要勤学苦练“一叶知秋”的能力，粗略观瞧客人的外貌体征，便能判析客人的身份和可能的服务诉求，这样就能够经常给予客人一个个意外惊喜，使旅游服务产品促销达到“四两拨千斤”的效能。其次，观察客人言谈，从中捕捉客人的服务需要。旅游饭店员工在对客服务中，要特别留意通过与客人的交流或从客人之间的谈话、客人的自言自语中，辨别出客人的心理状态、喜好、兴趣及是否满意的地方，以便提供针对性的营销服务，践行良好的“服务意识”。再次，观察客人的情绪，体会客人的心态，使营销服务有的放矢，恰到好处。客人的情绪是千变万化的，旅游饭店所推荐的个性化的营销服务是要根据对客人情绪的辨别来确定。员工在服务工作中，除了观察那些有声的语言的同时，还要注意通过客人的行为、动作、仪态等无声的语言和情绪来揣度客人细微的心理，藉此辨别客人的需求所向。但是，不适当的亦步亦趋，只会使客人感到心理上的压力。

2培养准确深刻的记忆能力

练就敏锐仔细的观察能力，为游客提供恰到好处的营销服务，是彰显“客人意识”“、服务意识”职业品质的首要环节。然而，仅满足于这个环节是不够的，因为它只能给客人提供一时的满意服务，客人走了，这样的服务也就终止了。如果客人下次再来光顾呢？旅游饭店员工是不是又要重新观察、审视一番？员工在营销服务中必须考虑到：客人是流动的，很有可能因为得到前次的良好服务会再次光临，甚至经常光顾。那么我们的针对性的个性化营销服务能否再次抑或长期凸现，关键取决于我们将“客人意识”和“服务意识”升华，在工作单位无法强求的态势下，依仗自律培养另一种本领——准确深刻的记忆能力。借助于准确深刻的记忆能力可以将客人的特征、名字、喜好、习惯等牢记于心，当客人再次光临时，温馨的个性化营销服务的及时再现，会使客服关系收到意想不到的效果。培养准确深刻的记忆能力所产生的作用是多方面的：其一，使客人能够从员工的细节记忆中感受到自己的重要性和被尊重；其二，使客人所需要的服务能够得到及时、准确的提供；其三，使旅游饭店员工在提供营销服务中运用自如，不出差错；其四，使旅游饭店的产品资源能够得到最大限度的挖掘利用；其五，使客人能够经常得到个性化的、有针对性的周到服务。增强记忆的方法有很多种，主要有：重复式强化记忆，理解式记忆，特征式记忆，实践中的校错记忆，联想记忆，多通道记忆，精选记忆，谐音记忆，口诀记忆，图表记忆，等等。记忆法的关键是想象要夸张、奇特、形象。因为大脑对夸张的东西不容易忘记，对形象的东西也容易记住。

3培养驾驭自如的语言能力

如果说培养观察能力和记忆能力是旅游工作者以静态的形式捕捉客人的需求信息并牢记于心，其目的是能够为客人提供经常性的个性化营销服务，那么，培养驾驭自如的语言能力则是旅游饭店员工以动态的形式扩展和升华获取信息的渠道，使营销服务更加广泛、全面、准确、深入、周到。不仅如此，语言的交流，还是员工在服务场所与客人建立良好关系的重要工具和途径。语言是思维的物质承担者，它承载着底蕴丰厚的旅游饭店员工的品德、涵养、气质、态度和性格。客人能够感受到的最重要的两个方面就是饭店员工的言与行“，客人意识”“、服务意识”在饭店员工言行的强大给力中一目了然，清晰可见。旅游饭店员工若想成为优秀的员工，就必须以良好的职业品质为支撑，练就好自己的语言交流功底。培养营销服务中的语言交流能力的第一要义，就是要说好第一句话。这第一句话就是“您好、欢迎光临、谢谢、对不起、请抱歉、再见”等服务礼貌敬语。掌握服务礼貌敬语看起来好像并不复杂，其实挺有讲究。旅游饭店员工一定要以“客人意识”为抓手，以“情感服务”为依托，掌握丰富多姿的礼貌用语，使营销服务更上一层楼，也为接下来的培养语言交流能力做好铺垫。其次，使用语言要准确，要熟知客人的风俗习惯，根据不同的客人进行不同的礼貌交流，语言运用恰到好处，客人能够欣然接受。第三，旅游饭店员工在营销服务场所表达时要注意语气的自然流畅、和蔼可亲，在语速上保持匀速，任何时候都要心平气和，礼貌文雅。第四，与客人说话时，要谦逊，实事求是，不要海阔天空地胡吹，也不要出现不尊重、不友好、不耐烦、不客气的词句。第五，说话时要注意面部表情的和颜悦色，适当运用手势等身体语言予以配合，增强交流的感染力和清晰度。

4培养游刃有余的交际能力

在具备良好的语言交流能力的基础之上，旅游饭店员工就可以着手培养游刃有余的交际能力。客服人际交往所产生的魅力是非常强大的，因为它能以“服务之爱心”换取“客人消费之信心”而牢牢抓住客人，它会使客人对旅游饭店员工及饭店本身产生非常深刻的印象，从而心甘情愿地充当“回头客”和“宣传者”的角色，回报旅游饭店。员工若想在营销服务中实现这些目标，就必须培养良好的交际能力。培养游刃有余的交际能力要注意以下三点：第一，旅游饭店员工在训练与客人的交往中，首先应把客人当做“熟悉的陌生人”。尽管对于员工来说，每一位新来的客人都是陌生的，但在交往时，员工却要把客人当做已经相处很长时间的老朋友来看待，这样，在提供营销服务时，便会摆脱过于机械的客套和被动的应付状态，使客人感觉到一种比较自然的但又出自真心诚意的礼遇。第二，给客人留下美好的第一印象。第一印象对人际交往的建立和维持是非常重要的，给人记忆最深的常常是第一次接触所留下的印象。而仪表、仪态的优美，真诚的微笑，无微不至的礼貌则是给客人留下美好第一印象的关键。第三，人际关系的建立要有始有终，持之以恒。每一个旅游饭店员工在营销服务中都应当持之以恒地与客人建立良好的人际关系，不能因自己一时的失误和思考的不周而使客人感到怠慢，从而断送自己在其他时候以及旅游饭店其他员工与客人所建立的良好的人际关系。

5培养机智灵活的应变能力

旅游饭店员工在营销服务中遇到一些突发事件是毫不奇怪的。事件的发生，既有来自客人单方面的，也有来自客人与饭店之间的。突发事件的处理对于树立和保持旅游饭店的形象非常重要，从中也能衡量出营销中的旅游饭店员工职业品质和综合素养的高低。遇到突发事件，要注意做到以下几点：首先，迅速了解矛盾产生的原因和客人的动机，并善意地加以疏导。其次，用克制和礼貌的方式劝说客人心平气和地商量解决，这样的态度常常是使客人愤愤之情得以平息的“镇静剂”。再次，旅游饭店员工要秉承“客人永远是对的”的服务宗旨，善于站在客人的立场上，在维护企业声誉的基础上尽量设身处地为客人着想，而不要过多地思忖维护自己的面子。要知道，旅游饭店的整体形象至关重要，个人的面子好挽回，而旅游饭店的形象一旦受损却很难弥补。因此，在训练处理突发事件时，旅游饭店员工可以考虑做出适当的让步。特别是那些错误原因更多地发生在自己一方的就更要敢于承认错误，给客人以即时的道歉和补偿。在一般情况下，客人的情绪就是员工所提供的营销服务状况的一面镜子。当矛盾发生时，员工应当首先考量的是错误是不是在自己一方。第四．尽快采取各种变通方法或措施使矛盾迅速平息，使客人能得到较满意的解决，并尽量使事情的影响控制在最小的范围，在其他客人面前树立坦诚、大度、友好的营销服务形象。

6培养协调、沟通的合作能力

与旅游消费一样，旅游服务也是一个贯穿于食、住、行、游、购、娱综合性的整体，不仅各旅游企业是这个长链中的一个重要环节，而且旅游饭店里的每一部门，每一个员工也是一枚必不可少，不能出现差池的活扣。所谓每个部门、每个员工的良好形象等于旅游饭店的整体良好形象，即1=100；旅游饭店整体良好形象-某个部门或某个员工的差池表现等于0，即100-1=0；客人满意等于每个部门、每个员工表现的乘积。这些充满职业品质的形象比喻告诉人们：旅游饭店的经济效益和社会效益的丰收来自于企业内每个部门的团结合作以及每个员工的自觉奉献，而要实现这一目标，就必须要求每个部门、每个员工具有良好的协调和沟通的合作能力。饭店服务的实际态势，提醒每一位员工：没有较强的协调和沟通的合作能力，是不能成为合格的旅游饭店职业人的。因此，旅游饭店员工要从以下几个方面做出努力：第一，要有强烈的整体意识和主人翁精神，相互理解、相互尊重、相互支持、相互帮助，为客人提供整体优质的营销服务。第二，要树立同舟共济，相互协作的职业精神。营销服务中一旦发生不及、不尽和不周之处，要学会快速补位，防止服务事故的发生。第三，遇到宾客投诉，人人都应主动受理，虚心接受批评意见，主动承担责任，决不能因为与己、与本企业、与本部门无关而敷衍塞责，爱理不理，甚至把责任一推了之。最后，沟通协调是提高服务效率的保证，服务效率的提高是沟通协调的结果。旅游工作者在营销服务中要学会与客人、与有关部门、与领导、与同事的沟通和协调，努力掌握沟通和协调的方法与技巧，以实现较高的服务效率。

营销能力范文篇4

一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。

1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。

二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。

1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。

2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。

三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。

1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

2、个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。

四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。

营销能力范文篇5

关键词：林业市场；问题；营销能力；新趋势

1引言

随着经济全球化信息技术的发展趋势变化，林业市场营销观念和环境也随之有了很大变化。企业必须采取与传统营销方式不同的战略，只有拥有更加有效的现代化营销战略才能占领和保住市场，使以互联网、知识经济、高新技术为主导，以满足消费者的需求为核心的新经济飞速发展。新经济的发展要求营销手段要满足市场经济发展的需要，了解顾客心理的需要和欲望，为顾客提供他们需要的产品，并且产品要超越他们对高质量的期望，为顾客心中创造热情。

2林业市场营销现状

广西国有黄冕林场创建于1957年11月，是自治区林业厅直属的大型林场之一。黄冕林场地域宽广，自然环境优势，森林资源丰富，林区内珍稀濒危野生动植物品种繁多。主营业务范围有林木采伐和销售、苗木培育与销售、林产品生产与销售、房地产开发、木材深加工等经营项目。

2．1林木销售方式

林木销售是黄冕林场主要经济收入来源，其销售方式主要是自伐销售和活立木包青山（林木整体打包销售）。包青山销售方式是核定伐区范围界线和确定标底价格，通过电子交易平台向全社会公开招标，实行这种交易方式能够公开、公证、公平竞标，价高者优先中标，中标人自行组织生产和销售。包青山这种销售管理方式方便简单，降低了生产成本，减少了费用开支，提高了工作效益。自伐销售方式是林场自主组织人工采伐、运输和销售，把林木卖给木材加工厂。自伐销售方式需要大量的人力和物力参与生产中，销售单价偏低，生产成本偏高，管理非常繁琐，很容易受自然条件的限制，林木质量直接影响销售和价格，风险程度高，更重要的是影响了林场整体的经济效益。

2．2林业产品营销现状

目前，国有林场由于受到许多主观和客观因素的限制，市场营销能力水平相对较低，采用区域市场营销以及产品认证的方式，很难适应现代化市场经济的发展趋势。林产品生产和加工技术落后，规模小，经营管理模式陈旧，忽略了现代经营理念和经营手段的应用，不重视品牌宣传和营销传播工作，导致企业知名度不足，产品难以推广。

3林业企业存在的问题和挑战

3．1产品层次不高

由于国家投入资金不足，导致林场负担重、基础设施差、设备更新困难、科技水平落后、创新与开发能力低下，使得产品的研发和生产受到了很大阻碍，加工层次依然停留在初级阶段，多数产品生产规模小，产品链条短，抵御市场风险能力弱，缺乏足够的市场竞争力，极大地影响了市场营销工作的进展，阻碍了林业产业经济快速发展。

3．2交通运输不便

黄冕林场林区地处偏远山区，分布广散，与农村耕地相邻，甚至部分被农耕地所包围，存在环境条件非常复杂、交通系统不够完善、采伐运输困难、伐后更新难等问题。特别是春夏两个季节，林木受生长环境和雨水等因素影响，道路湿滑，车辆无法运输，木材出现严重积压，时间长了木材就会出现溃烂现象，导致了木材销售受到严重影响。

3．3营销宣传和传播力度不够

在我国林业市场经济发展条件下，影响企业前进的问题有许多，市场营销宣传力度不够是企业所患的通病。产品好是企业成功的基础，如果营销工作推广做不好，思想观念和实际操作能力落后，产品没有得到有效宣传和传播，就等于没有良好的市场。

3．4营销人员能力素质

受林业企业受传统管理机制的影响，大部分企业未树立以顾客为中心，以市场为导向的现代化生产经营机制，不重视市场占有率和市场需求，人力资源调配不够充分。营销策划人员缺乏专业素质和主动性，策划能力低，团队意识不强，整体管理水平不高，无法满足市场经济发展的需求。

4林业企业发展对策及营销新趋势

4．1加强品质管理

林业企业要力争政府在资金问题上的扶持力度，有着强有力的资金支持，才能有效保障林业产品的升级步伐。首先，要引进先进的科学技术，制定科学的发展战略、发展目标、发展任务和行动措施，加大对林业产品的科研投入，积极开展研发创新工作，不断开拓林业产品门路，从粗放加工走向精加工，要抓好林产品生产质量，加强有效监督管理环节，以便提升林产品加工深度和品牌知名度。同时需定期开展市场调查，密切关注林业产品相关替代产品的生产情况，以便针对性调整营销策略。开展林产品包装、贮藏、运输等相关服务，建立健全相关产品市场销售渠道，提高林业产品市场竞争能力和经济效益。

4．2提高企业服务质量

随着社会经济飞速发展，人们生活水平不断的提高，消费者越来越重视消费过程中所获得的精神利益。林业企业只有不断地提高林业企业产品服务和质量，才能更好的实施现代化营销策略及有效占领和保住市场。企业能够依靠生产出高质量的产品，提供优质的服务态度获得顾客的好评，以口碑的方式吸引顾客，维护和增进与顾客的关系，从而达到企业市场营销的目的。

4．3加大企业宣传力度

林业企业要稳步推进经济发展，必须调整区域经济向市场经济转型，要引进先进的现代化管理模式，对产品进行市场化定位，要树立强大的品牌意识，制定科学有效的营销方案。通过各大媒体、广告促销、网络，微信等方式开展品牌宣传和传播，可以多角度、深层次地传递企业形象信息，提升林业企业整体形象。随着企业形象和影响力不断攀升，企业开发新产品，运用各种创造性的促销手段，吸引消费者的眼球，为企业带来竞争优势，促销推广成功率也会获得不断的提高。

4．4注重营销团队建设

林业企业要重视市场营销人员未来发展，必须加快改革步伐，深化体制改革、创新经营管理机制，树立以顾客为中心，以市场为导向的现代化生产经济体系。充分结合自身实际，实施灵活引才引智政策，科学合理引进经验丰富专业的高端营销人才和电子商务人才，鼓励高端营销人才和电子商务人才在此从事销售活动；组建高素质的营销团队，不断提高市场营销服务能力，才能保证营销工作有序开展。林业企业要高度重视人才资源培养，激发营销人员工作热情，充分挖掘新人的潜力，提高营销团队工作效率，逐步完善社会保障机制，实施切合实际的奖励机制，以便鼓励调动营销人员工作积极性和责任感，为企业赢得更多经济效益而努力。

4．5市场营销发展新趋势

随着经济全球化发展支撑条件和环境的趋势转变，林业企业的市场营销应朝着网络化方向不断发展。网络营销是以互联网为核心平台，以现代营销理论为基础，借助网络、通信、数字、媒体技术和功能，最大限度地满足顾客的需求，实现营销目标的商务活动。网络营销是一种全新的直接营销方式，改变了传统营销范围的局限性。企业通过高效、快捷、低成本的网络销售，加大品牌宣传力度，在短时间内把产品大面积推广，有利于企业树立良好的企业品牌形象，有利于企业占领和扩大市场，有利于企业获得良好的经济效益，成为必然的发展新趋势。企业可以通过网络平台林产品相关信息，顾客可以通过网络获得需求产品全方面信息，企业与顾客能进行很好的沟通和维护，很容易掌握顾客需求信息，实现网上交易；企业也可以对产品售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，降低买卖双方风险。顾客通过售后评价管理反馈产品问题和满意度，针对顾客反馈的问题对产品相关环节加以巩固和完善，加深顾客对品牌产品的认识和满意度，并做好营销工作调整，促进市场营销工作实现高效率。

5结语

林业企业在做稳定国内以有的市场的基础上，看准适当机会，以高质量、独特的产品及优质的服务，制定科学周密详细的营销战略，大胆开创国际新市场，创新销售渠道，打开这扇国际市场大门，吸引更多的新老顾客，为林业企业赢得更好的发展空间及创造丰厚的利润。

作者:韦振盛 单位:广西国有黄冕林场

参考文献：

［1］魏莉．关于林业企业木材及林业产品市场对策［J］．商场现代化，2015（26）：35～36．

［2］尹星娈．浅谈我国市场营销发展的新趋势［J］．现代营销（下月刊），2016（2）．

［3］张竞．基于营销价值链的林产品营销体系研究［D］．哈尔冰：东北林业大学，2011．

［4］隋舵，王冬冬，郭松．绿色营销──林业企业发展的基本取向［J］．中国林业企业，2000（2）：7～8．

营销能力范文篇6

关键词：市场营销能力;绩效影响

营销市场环境是不断变换的，这对于企业来说存在一定的双向作用，企业在把握新的市场机会的同时，更要注重营销能力与绩效之间的关系，从而更好的推动企业经济的发展，其次基于顾客需求的满足来说，加强此方面的研究也是非常有必要的。

一、分析目标与潜在贡献

企业资源理论的完善，预示着企业可以利用有效的资源等进行良性的市场竞争。很多学者对其的研究，也结合了公司创业精神等因素。企业资源包括内外等有效的资源，但是目前针对于企业资源理论的研究，对于产业环境特征对动态能力、绩效影响作用方面的研究，却缺乏理论根据；对此人们针对于组织资源能力价值评估，也考虑了权变观念的影响，但实际上我国基于权变观角度，对其资源理论的研究并不是很成熟和完善。为了改善这一问题，采用了调节模型，本次研究的目标、潜在贡献，主要包括以下几点；第一、对企业资源理论进行深度的分析，尤其是理论在动态环境下的应变能力，同时强化该理论的主导地位。第二、针对于其实营销能力及绩效营销的分析问题，在市场导向框架之上，对市场营销能力本质以企业职能的角度进行重新界定，同时也表明了顾客价值的中介地位。第三、基于学习导向的角度，对市场营销能力提升作用的分析，有利于促进企业的稳定发展。

二、概念模型分析

随着我国营销市场不断的扩大，消费者服务质量也逐渐的提升，对此企业如何在以顾客为中心理念的营销市场中，加强市场营销能力的管理，继而提升市场竞争力的发展战略成为了研究的重点。此概念模型有效的描述了模型所包含的项以及各个项之间的关系，使得顾客价值得到了很好的体现，为企业市场营销能力的提升提供了一定的依据。除此之外更要注重市场、技术动荡性等原因导致营销能力对于绩效的影响因素。

（一）市场营销能力与企业绩效

企业只有具备市场营销能力，才能成功的实现产品销售同时保证服务质量，但是当前我国对于市场营销能力的研究并不是很系统，本文认为市场营销能力的概念，主要是指企业组织资源的灵活配置，满足顾客要求的同时尽可能的挖掘顾客消费的潜能，是市场信息整合作用的体现，是一种对人、营销资源合理协调的繁琐过程，是从产品营销活动中总结出的能力。基于企业资源理论的角度分析，发现市场营销能力可以保证消费者的良好服务质量，继而增加企业经济利益。同时大部分的国际企业，正在逐渐的忽视营销职能，降低了对市场营销战略的完善、关注。然而在我国高技术企业中，也有大部分的管理者，只注重技术能力、产品服务的提升，而忽视了营销职能对于企业绩效的影响。

（二）顾客价值

企业要想保证营销战略的顺利实施，需要具备一系列的有价值等特殊能力加以支撑，尤其是市场营销能力。但是实际上，大部分的企业并不重视营销能力的价值性。价值的体现离不开需求，也就是说顾客影响着能力价值的体现。基于价值-价格-成木的框架，只有尽可能的拉开价值、成本之间的差额，才能更好的保证市场竞争优势，此时能力才能实现有价值的体现。良好的顾客价值，需要企业在保证顾客需求满足的同时，不断的创造出高于其需要期望的体现，继而在顾客心中存在差异化优化。根据当前的研究显示，顾客价值是顾客产品购买与服务之间的权衡。但是促使顾客购买的，不仅仅是需求，更是需求满足的限度。对此说明市场营销能力只有顾客价值充分的发挥，才能更好的影响企业绩效。

（三）环境动荡性分析

环境动荡性包括技术、资源等动荡性，基于技术、市场动荡性的角度分析，其中技术动荡性是指对于人们对于技术环境估测；市场动荡性是指顾客构成、市场竞争等变化方面的内容。对此无法掌控环境下的市场营销，是要在分析动荡程度的基础上对其市场营销能力进行有效的整合，从而更好的保证营销效果。当企业面临的是高度动荡的市场环境，针对于营销活动的展开，都会采取产品、服务调整的方式，积极创建出新型产品、新服务等战略措施，实现对于竞争对手行为的识别和感知，继而有效的提升企业有价值的市场营销能力。同时当营销组合压力降低时，像一些偏好稳定的顾客，对应的市场营销能力作用也逐渐的降低。基于技术高动荡市场环境，面临着一系列的技术创新的问题，加之市场营销能力的贡献不断降低，对此对其的巨额投资，往往会形成资源浪费现象。

（四）组织学习与市场营销能力

组织学习是促进企业竞争力提升的关键，组织学习将人与资源进行有效的整合，促进能够提升竞争力流程构建的优化。同时随着员工理论时间综合能力的提升，增加了企业的知识基础，继而提升了企业顾客需求预测等竞争能力，且市场营销能力包含在内。

三、结语

综上所述，通过对于市场营销能力及绩效影响的分析，发现市场营销能力能够促进企业绩效，尤其是通过顾客价值途径驱动的影响；同时技术动荡性的调节，对市场营销能力驱动企业绩效的效果之间存在负相关。同时也解释了组织学习导向对竞争能力驱动作用的正相关关系，而要想强化市场营销能力，还需要企业扩大开放性，获取更多的利于竞争力提升的有价值信息从，从而实现研究的目的。

作者:齐艳 单位:泊头职业学院

参考文献：

营销能力范文篇7

关键词：互联网；电子商务；“双11”；市场营销；人力资源

今年双11你“剁手”了吗？阿里公布的数据显示，2018年双11交易总额于21秒突破10亿，2分5秒突破100亿，24小时总成交额达2135亿。当双11成为全民网购狂欢的日子，是否有人想过，隐藏在双11背后的高手都是何许人也，是什么人支撑了我们的全民消费狂欢[2]。本文，以市场营销专业人才为例，就“双11”背后的人力资源方面进行相应的解析。在阿里巴巴公司的职位需求中，除了计算机、网络工程、软件工程、数据科学、信息管理等技术类职位外，需要最多的就是产品市场运营等方面的人才，而这部分大多需要的是市场营销专业的人才储备。在信息时代的今天，在电商大力发展的时代，市场营销专业人才的要求也日新月异，不断发生着变化。在“双11”网购狂欢的背景下，市场营销专业人才应具备以下几个方面的技能：

一、市场调研及营销策划的能力

“双11”网购活动已经运行了10年的时间，在这10年中，每一年的“双11”前的预热广告和“双11”当天的营销方案均不相同，都是依靠营销人员前期的市场调研和营销策划以及极强的市场敏锐度完成的。在2009年，淘宝市场营销人员在进行市场调研中发现，当时网购的人群以年轻人居多，且多是单身人群，这类人，有时间但没钱，喜欢上网，更喜欢花时间淘东西，对价格特别敏感。于是聪明的阿里巴巴，把大家用来调侃的光棍节“双11”与购物巧妙地联合起来，在网上开始了“双11”购物狂欢节。从而使2009年的“双11”，天猫有了5200万的单日交易额。这个数字在当时极具震撼！而“双11”首战告捷离不开市场营销人员的市场敏感度和市场调研及营销策划的能力。转战10年之久的“双11”仍经久不衰，而且越战越勇，每一年都刷新纪录，吸引着众多人的眼球，并成为全球电商购物节，也依赖于市场营销人员的营销策划和营销策略的选择。从2009年的5200万单日交易额，到2018年的2135亿元总成交额，天猫的营销策略不断随着市场的变化和网络技术的革新而发展。2009年，大家还坐在电脑前拿着网购神器“U盾”等待着“双11”零点的到来，到后来的躺在床上边玩手机或PAD边等待购物狂欢的移动支付时代；从最开始的简单宣传，到现在的各种攻略的产生；从最开始大家默默清空购物车，到今天声势浩大的“双11”狂欢晚会；从最初2009年仅27个品牌的产品上线，到如今的全球化网络购物，无不彰显着营销策略的成功，也体现出市场营销人员应具备的优秀品质。

二、数据分析的能力

大数据时代随着互联网的深化和普及应运而生，人和物体各种精细化测量汇集成巨量的数据，通过对这些碎片化数据的筛选加工，能得到各种极具价值的特定信息，包括市场营销的各种私人定制信息。在这样的大数据时代，“双11”的成功一定离不开数据分析，离不开数据分析后的情感体现。我们都有过这样的体会，当我们在淘宝购买了某种商品后，再进入淘宝网页，就会有与此前买过商品的同类物品的推荐，这就是数据分析带来的结果。大数据时代的巨量数据对于消费者和营销单位是相互的，届时，消费者在购买商品之前必定了解商品，而且比以前更加广泛、深入。这就要求我们营销的中心思想为想消费者之所想，而大数据时代也给了我们全方位、更精准了解用户的可能性。[3]对于市场营销人员来说，采集数据的方便快捷会让我们了解消费者行为的实时反映，用以调整营销策略。因此，就要求市场营销人员有很强的数据专业处理能力，有将数据专业化，变成有用信息的能力。在“双11”全球购物背景下，每个消费者衣食住行产生大量信息，需要我们市场营销人员在技术人员的帮助支持下，分析每个人的兴趣爱好、消费能力、划分消费类别等等，进一步预测消费行为，将营销信息推送给预测对象，并为下一步营销做好准备。在大数据时代下，消费者和营销人的相互作用会给营销模式带来很深的变革，“在碎片化的网络世界，营销者需要在表象的分散和碎片背后，找到那些因兴趣或者共同的需求而重新聚集起来的东西，能捕捉到这种注意力，就会找到新的集中。“大数据”是这个趋势实现过程中的利器。”[4]为了应对大数据的挑战，市场营销人员必须加强自身的数据分析能力，并与提供数据的技术人员密切配合，从可供使用的数据中获得最大价值。

三、创新的营销思维和理念

营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体……人们买的不是东西，而是他们的希望”。[5]作为一个掌握该产品的营销人，必须了解消费者想从这个复杂的结合体总能得到哪些使他感觉满足的价值。能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是营销人员应该具备的基本素质。通过这些产品的营销，获得更加符合消费者的营销方案，则是优秀营销人员应具备的创新性的营销思维和理念。技术人员的创新理念会为其带来技术上的保障，营销人员的创新理念则会开启一个新的营销时代，“双11”的成功就是阿里所有人员创新理念的延伸。从2009年的5200万元到2016年超千亿元级销售额再到2018年的2135亿成交额，过去10年的“双11”电商购物节用爆发式的增长证明了线上消费市场的巨大潜力。[6]在互联网的土壤上，技术、物流、营销、金融等领域不断创新，培育出了成熟的电商市场和全球最大的购物节。创新也成为各行业人员应该具备的技能之一。在新的形势和新的环境条件下，市场营销人员应大力学习和倡导新的营销观念和营销方法，激发创新意识，不断提高自己的竞争优势，使“新营销”向知识化、数字化、个性化、网络化、合作化、非价格趋势等方面不断地创新与发展。

四、营销人员应具备的其他基本能力

随着科学技术的发展和进步，互联网技术的不断提升，人们已经进入了信息化数字化科技化时代。天猫“双11”从2009年伊始，已历经10个年头，每年的双11新纪录的背后，阿里员工的贡献占据重要的一席之地。2019年新零售进入全新阶段，需要更多年轻人的新视角和新思维，因此对于市场营销人员来说，在新形势下成为一名合格的营销人员，除了以上最重要的创新性开放性的思维、能力外，仍需具备以下基本技能：1.良好的品德约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。作为一名现代营销人员要想走向事业的高端，必须具有优秀的道德品质和良好的职业操守，诚实严谨、恪尽职守的态度和诚实守信、公道正派的作风。2.良好的沟通能力具有良好的沟通能力，几乎是所有企业对营销人员最基本的要求，沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。实践告诉我们，营销中的许多问题都是因沟通不畅造成的，良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。3.团队合作意识“双11”巨额交易额背后，一定离不开阿里集团各团队、各成员之间的协同合作。阿里集团注重团队合作，团队非凡的决心和勇气，成为阿里集团打开电商局面的有力武器。现代社会的发展，使职业分工越来越细，一个人单打独斗的时代已经成为过去，越来越需要集体的合作。营销人员作为团队的一员，要努力协调个人和集体的关系，将自己融入整个团队中去，处理好团队成员之间的关系，相互帮助，彼此信任，共同提高，利益共享，责任共担，共同为实现团队的营销目标而努力。4.快速适应各种变化的能力也可以称之为不断学习的能力，我们身处在一个VUCA的世界里，面临的问题和挑战也是复杂多变的。如何才能够快速适应变化呢，拥有这项能力非常关键[7]。优秀的营销人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的营销方法与技巧，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，成长为一个优秀的营销人员。5.敏锐的洞察力和市场反馈能力营销人员活跃在市场的第一线，对商品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本公司市场现状等信息往往先知先觉。营销人员应该有着敏锐的市场感觉和反馈能力，及时从收集的市场信息中得出缜密的分析并及时反馈，作为公司重大决策的支撑。6.其他营销人员应具备的基本素质良好的身体素质、强大的心理素质、丰富的专业知识与法律法规知识等等，都是一名合格营销人员应该具备的基本素质，这里就不一一赘述。在大数据时代，在电商快速发展的今天，只有具备了最基本和最前沿的能力，市场营销人员才能在大数据时代进行精准、个性化营销，成为企业不可或缺的人才。

参考文献

[1]尤懿飞.双十一“1682亿”的背后——网购平台的“特价”营销策略[J].经贸实践，2018，（1）：185-187.

营销能力范文篇8

关键词：市场营销；创业能力；体系；原则

一、构建市场营销专业学生创业能力培养体系的原则

地方高校开展大学生创业能力培养体系的构建要坚持三个原则：1.共性与个性结合众所周知，教育有促进人的发展和促进社会的发展两种功能，就决定了教育的两种责任，即对社会生活主体的人和社会本身负责任。为此在今天积极推进创业能力培养的过程中，我们需要对创业能力所需的理论知识、社会责任担当的共性要求是必要的，而且也是非常完成的。同时教育者应清晰地看到，因就业环境压力、社会发展新要求及个人发展新变化，使市场营销专业学生发展多元化、个性化需求不断提高。为此，在市场营销教育中在满足共性需求的同时，还要积极鼓励和支持个性发展，进行教育资源整合，挖掘教育潜能，通过新技术等教育设计来满足学生个性发展的需要，对于市场营销专业学生发展来说更显得尤为重要。2.创新性与创业性结合创新是所有发展的源头，是一个民族发展的灵魂，更是企业发展的动力。没有创新就没有发展的可能。所以创新能力是大学生应该具备的未来发展不可缺少的潜能和动力，也是其在企业发展或是个人创业发展中源源不断的源泉。创业能力实施也首先拥有创新能力的基础上，在其他能力的配合中有效实施的最终结果。创业能力分为生存性创业与创新性创业，在当今社会竞争激烈的状态下，教育成本的家庭负累，使很多学生选择生存性就业或创业，许多市场营销专业学生有意识选择成本相对少、进行生存性创业的尝试，许也为未来进入社会创业进行各种准备，没有高口号，有的只是脚踏实地的创业，这个创业谈不到真正意义的创新，他可能把自己家乡的特色美食开到自己所在的学校或城市中，可能把自己新产品、新市场等，但这种种尝试，对市场营销专业学生创业能力培养有着具体的示范作用。3.理论性与实践性相结合在当今，创业能力的培养一定要有一定理论储备，市场营销每个理论的诞生、形成及带来的影响，都是解决企业问题，对企业发展乃至整个社会市场产生重大指导意义，是人们找到解决问题的重要法宝。为此充分学习，站在前人的臂膀上，在今天创业能力的培养中加强实践环节的同时，绝不能偏废理论学习的系统性，理论指导下的实践进行有效创新，进行理论创新，在实践环节中进行创新，在创业能力的培养中将理论和实践有效结合。

二、地方高校市场营销专业创业能力体系构建

营销能力范文篇9

互联网技术的活跃发展，推进汽车电商化和共享化，网络几乎成为了消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道，不论是媒体环境、商业环境，还是消费环境都在发生变化，汽车企业正在发挥数据优势加快人工智能技术的深度应用，引领汽车行业真正进入到网络服务时代。1.1营销模式创新。以品牌授权为核心的“4S店模式”将发生改变，多元化的销售模式正取代单一的销售模式。如汽车超市可以联合汽车厂家与经销商完成车源批售、渠道下沉、品牌传播、产品促销及汽车保养维护等全方位服务，销售过程中多种品牌的汽车集中在一起，为消费者带来更多自由选择的权利，给足消费者实地体验的机会。同时各大汽车品牌打造相对独立的互联网销售平台，充分利用互联网、大数据和车联网等信息技术，构建直达客户的新零售商业模式，实现对客户高效、低成本的经营方式，深得消费者喜爱。1.2品牌推广方式多样化。互联网技术不仅为汽车发展提供了良好的平台与诸多的机遇，也使得汽车营销告别了以往单一的集客方式，汽车销售企业可利用大数据得到科学、有效的客户需求信息，在更短的时间内对市场需求进行有效分析，从而进行更有针对性的投入，充分发挥自身的优势，进一步完成精准的产品或服务的推介，获取客户的全生命周期价值，并利用互联网加强管理品牌意识。1.3服务竞争更激烈。“互联网+”带来了更强大的信息交流渠道，汽车营销过程变得非常透明，对于消费者来说，由于获取信息的渠道增多，大部分销售者在购车前能够获得更多的竞争车型配置和价格信息，这给汽车销售顾问的工作带来了更大的挑战。互联网新媒体的应用更加广泛，客户会选择多种灵活的自媒体渠道分享购车过程的体验，品牌的口碑传播速度更快、更直接，这使得各大汽车品牌更加注重客户服务的满意度。

2对汽车营销人才的新要求

汽车营销与服务专业的设置是为了培养面向汽车行业的综合服务人才，具体表现为具有现代营销理念、掌握汽车销售技巧，具有高认知、高技能和高素养的综合职业能力的应用性人才。在大数据+智能网联时代，汽车营销专业要提高学生职业能力培养的质量，秉承“促进就业为目标，经济发展服务为宗旨”的原则，重视学生职业能力的培养。2.1提高“互联网+”技术应用能力。人工智能改变了育人目标，智能网联汽车的发展需要更多的适应互联网环境的新型工作者。而汽车销售企业也涌现了很多针对“互联网+”环境下的岗位，比如网络客服岗位、网络营销推广岗位、新媒体推广运营中心、汽车电商岗位等。随着科技的快速发展，汽车电子智能技术的成分比例越来越高，高科技新技术不断渗透到汽车产品中，这就要求汽车营销人才除了具备扎实的汽车专业知识以外，还应扩展、提升自己的业务水平，要有较强的自学能力去学习扩展“互联网+”知识，学会使用“互联网+”工具，如网络销售平台、汽车新技术展示平台、各种“互联网+”背景下的集客工具等。2.2注重创新能力培养。在“互联网+”的环境下，汽车销售过程对服务创新性有了新的要求。如汽车营销人员能够结合行业特点进行微信营销活动的策划；能借助微信公众号，结合市场调研，撰写新车推广软文完成汽车产品的推广；能完成线上市场调研等市场活动，通过提供个性化服务，给客户带来耳目一新的服务体验，拉近与顾客之间的距离，获得客户信任。通过具体市场任务的完成来培养学生市场分析能力、团队合作能力、展示能力、创新能力。2.3服务沟通能力。服务沟通能力是汽车营销人员必备的核心能力之一，沟通技能的提高不仅仅对销售行为有着明显的促进作用，而且对个人的职场关系构建也非常重要，对于汽车营销人员向管理岗位晋升有很大的帮助。汽车销售行业竞争加剧，这对销售顾问的服务要求越来越高，从客户接待、需求分析、产品介绍、促成成交等各个环节都要体现对客户热情的服务态度、专业的指导建议和用心的尊重倾听。同时汽车销售是一项挑战大、压力大的工作，也要求汽车销售顾问有较强的自我情绪调节能力、乐观的生活工作态度。

3总结

“互联网+”时代，科技不断进步，人才培养方案的构建要紧跟行业实际发展，切合职业能力要求，建立基于岗位需求的人才培养模式，丰富教学组织形式，要以企业发展为中心，强调学生组织纪律性和团队协作，优先“德”的培养。教师在教学过程中要突出教学对人才培养的效果，尽量“德才兼备”。学生要从个人角度出发，强调个人发展和自身能力优先，重视“才”。这样才能培养出符合“互联网+”新时代的高素质、高技能型的汽车营销人才。

参考文献：

[1]冯刚.基于“互联网+”背景下的广西汽车销售模式研究[J].电脑知识与技术,2019.

[2]刘允乾.互联网时代汽车营销专业学生职业能力培养的应对策略[J].2017.

营销能力范文篇10

而随着生产与消费各自选择自由度的增加，单一性被复杂性所取代，确定性被不确定性所取代，稳定性被不稳定性所取代，连续性被不连续性所取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。从而促使企业必须向流通领域渗透，强化营销能力。计算机信息网络的实用化以及商品流通、物资流通之后的信息流通、产权流通，也使企业向流通领域渗透成为了可能。

那么，作为一个光学材料企业应如何强化营销能力呢?

首先，要建立情报系统及情报力来把握市场。光学材料企业在建立情报系统及情报力时，除强调情报系统的集约化与综合化，强调情报的针对性、连续性、预见性、计划性、及时性与可靠性外，还必须按光学材料企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求来建立。即要具有现场性和全员性。因为真正有价值的情报源在交换或流通过程及消费现场。光学材料企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，因此要在顾客层、商业圈、产业圈和营销队伍与推销员之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。另外，情报收集、处理、贮存和传递不但是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是要赋予企业的全体员工，尤其赋予流通或营销领域的职工以一种“责任”，来积极展开情报活动。通过全体员工本身工作产生情报，收集情报，处理情报，使用情报和传递情报，使员工既是“情报员”又是“情报源”、“情报流”。情报力概念的真正价值就在于依靠组织起来的人，以及人的组织，驱使每个工作中的人，围绕着做好工作，去努力收集情报、运用情报。情报力可分为情报采集力，情报汇总力(校正、汇总、编辑)，情报供应力(情报的分析、判断、综合和解释)，以及情报运用力。光学材料企业要想形成在市场营销上有意义的情报力，有效地鼓励一线人员，在一线岗位上，采集并提供第一手市场情报，就必须建立市场营销业务报告管理体系，赋予全体市场营销业务人员以一种责任，通过业务工作定期或不定期收集情报，并以业务报告的形式逐级上报，形成分散采集、集中使用情报的营销业务报告管理体系。

业务报告的具体内容与格式就企业具体情况而定，一般一份业务报告，除具体的内容外，都应该写明“报告书名称”、“报告书提交对象”、“报告书填制时间”、“报告书填制目的与方法”。光学材料企业根据营业上的客观需要，需以制度形式把业务报告的性质、责任和填制者规定下来，以确保营销业务信息能及时、准确和完整地收集起来，此外，在情报力中，值得光学材料企业非常重视的是市场调查的能力。市场调查，是指对商品或劳务从生产者到达消费者这一过程中，对全部商业活动的资料、情报和数据，运用科学方法，作系统、客观、广泛且持续的搜集、记录、整理、分析、评价，并做出结论与建议，供企业经营决策者参考。市场调查的内容，视产品类别的不同而侧重点不同，对工业用品，由于它的购买行为理智，注重成本、质量、交货期和技术性能，且购买较集中。因此，光学材料做为一种工业品的市场调查应强调定量调查，注重间接市场调查，强调市场调查人员的产品技术知识等。为加强企业市场调查工作，把握市场动态，提高营销效率，应制定出市场调查管理办法，它包括市场调查的工作原则、市场调查的类型、调查对象和范围、调查期限、处理方法、调查报告的呈交等管理规程等。

第二，增强(扩大)店铺力，渗透市场。光学材料企业应该将企业内部的销售组织逐渐从企业生产经营体系中独立出来，在国内外光学加工企业周边建立办事处，建立店铺网络组织体系，强调有组织地去接近顾客，并有组织地对顾客需求进行管理。依靠有形的店铺网络把顾客聚集起来，组织起来，了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客。通过经常性地与顾客联系，能借助于对顾客的认识，提供他们可能需要的产品与服务，建立延续此信赖的关系，即拥有“回头客”，进而建立了在满足基础上的“信任”和信任基础上“关系”。另外，通过店铺，能有形无形、有声无声地引导、劝诱和改变顾客的购买动机与购买行为。值得提醒的是，光学材料企业应当明白店铺力不是企业单纯商业性机构的设置，也不是一种流通成本的开支，而是企业战略上的一种投资，是一种建立与顾客长期关系的投资，是对顾客需求管理的一种投资，是企业支配市场的战略实施能力，不是渠道选择策略或战术，这样，企业在设置强化店铺力时就会更合理化。

第三，通过促销活动，提高商品力，影响市场。商品力是通过销售活动产生出来的。因而，企业应制定销售管理基准，包括严格的出勤时间、正确着装、店内设置、商品整理、商品的陈列、商品广告、促销活动、推荐商品、例会等内容，并使销售网络规范化，制定销售应酬要领。同时，企业应十分注重促销活动，制定详细的促销计划，确定具体的促销活动安排。当然，企业应当牢牢地记住促销的第一步是推销自己，将自己的热情与诚意奉献给对方，第二步是推销企业，将企业形象展示给对方，最后一步才是推销商品，只有这样才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企业的商品力。

第四，组建直销队伍，增强推销力，接近市场。推销力，是一种最富神奇的力量。在世界上还没有店铺的时候，就已经有人拿着商品，沿街叫卖。推销力，是推动市场营销活动的重要动力，是店铺力和商品力一种延伸，通过店员和上门推销员的努力与推销技能，去接近顾客、了解顾客、维持顾客、控制顾客和影响顾客，从而扩大或提高销售，尤其在市场导向的生产体制下，没有默默地辛苦劳作的推销员是不可想象的，就像一句流行语所说：“每一个成功的企业背后，都有一批成功的推销员。”众所周知，推销是推销人员利用说服、沟通、暗示、诱导等一切可能的方法，使客户(顾客)接受或购买其原不想购买的产品或劳务的一种行为。因此，企业的推销管理任务应着重于：规范企业的推销行为，改善推销业务，提高推销效率，培养造就一大批成功的推销员，以提高企业的综合推销力。从而使得企业的推销人员集中化，推销行为标准化，推销过程组织化。另一方面，企业应发挥各推销员的长处，充分利用推销员的资源与能力，强化推销员素质，谋求推销队伍的整体业绩最大化，以及便于公司总体控制顾客资源。企业每年对推销员的勤务时间作一次调查，推销员应自觉地对每一次的推销活动作时间分析，在时间分析基础上，制定访问日程表，填写“客户管理卡”、“工作日报表”，井呈报单位主管。

第五，强调服务力，控制市场。服务力，谋求的是一种企业与顾客之间的长期依存关系，服务手法上的多样性，就好比富有弹性的管道，把企业与顾客的供求关系连接起来，免遭竞争者的冲击与渗透。它是一项长期投资，强调的是长期收益，长期对市场的支配力和影响力。服务力的直接实施对象是客户，因此企业在向客户提供商品或劳务的同时，应伴以规范的、趋于艺术化的服务，使客户得到最大限度的满足，从而使其消除因购买行为支出货币时的“痛苦感”，进而成为本公司最忠实的和最长久的主顾。因此，企业对客户的管理尤为重要，它也是提高企业营销服务力的必经之路。客户管理的主要内容包括客户档案管理和客户投诉管理。

客户档案管理是企业营销管理的重要内容，是营销管理的重要基础，企业不能把它仅仅理解成是客户资料的收集、整理和存档，应建立完善的客户档案管理系统和客户档案管理规程。客户档案管理的基本内容首先包括客户基础资料，如客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面)、创立时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。第二，顾客特征。如服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模、经营管理特色等。第三，业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。第四，交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对象、信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。客户档案管理的方法是建立客户档案卡，将企业拥有的客户进行科学的分类，并将客户构成、信用进行分析。企业在客户档案管理中应从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率；应保持客户档案管理的动态性，根据客户情况的变化，不断地加以修改；客户档案管理的重点不仅放在现有客户上，而且还应更多地关注未来客户和潜在客户，从而为企业选择新客户，开拓新市场提供资料。