钢铁销售十篇

钢铁销售篇1

作者：李亚娜 单位：内蒙古包头市包钢销售公司

钢铁企业销售模式创新的重要意义

钢铁企业必须得有创新的销售模式，给钢铁的销售注入新鲜的血液。下面就来谈论钢铁企业销售模式的创新的具体表现。1．经营地域创新，实现跨地域经营钢铁市场竞争日趋激烈，市场几近饱和，要想提升企业的效益，就必须要另辟蹊径。传统的方式无法拯救饱和的市场，因而，钢铁企业需要大胆进行经营地域创新。只有迈出局限的市场，才能使销售市场更具活力和生机。2．销售领域拓展，向供应链的上下游延伸经营钢铁企业与钢贸企业的关系恶化是制约钢铁企业销售的重要因素。钢铁企业需加强与上下游之间的战略合作关系。需要积极稳妥地介入建筑钢材上游市场，了解并控制上游资源从而掌握市场行情，熟悉市场行情后做到降低企业采购成本，给企业节约成本，从而创造更大的利润空间。钢铁企业需控制经营好与钢贸企业的合作关系，避免钢贸商出现心态恶化，从而不停提价的状况。钢铁企业无需不顾一切争取最高利益，这样只会将风险全部压到贸易商的头上，导致低价抛售的结果3．全面提升服务质量钢铁企业必须改变以往的服务态度，丢下“高昂”的帽子，视顾客为“上帝”，快捷的营销能力和高效的服务质量是销售成功的根本所在。另外，钢铁企业需大力开展电子商务，如今电子商务已经有了取代传统销售模式的趋势。钢铁企业也需顺应时代的发展，运用电子商务，企业能够降低交易成本，提高工作效率，完善服务流程，提高服务质量。从而满足客户需求。4．实现经营品种的多样化，进行经营品种创新对于钢铁行业竞争越来越大，利润越来越低的现状，要想提高企业利润，提升企业销售业绩，拓宽经营品种，实现多元化的品种经营是一条另辟蹊径的道路。企业的利润率需通过新的利润增长点来充实。例如，企业做钢材，钢材市场不景气的话，则可以向建材方向发展，打开企业多元化的产品渠道，实现企业销售的多元化经营。并且，在向其他行业的产品扩展中，对钢铁企业本身也起到宣传作用，好的质量好的服务能给企业树立一个好的口碑，给企业打下良好的信誉基础。从而以经营品种多样化实现企业经营规模、利润的双增长。5．合理统一优化配置资源，统一实施销售策略钢铁企业通过资源合理调配最大程度发挥各个子公司的生产效率，合理规划集团生产的分工合作，从而在降低生产成本的情况下提高企业的综合效益。企业通过实施统一销售策略，提高对市场的反应能力，做到在市场波动中减少损失，统一销售策略，能使公司总体化整为零，抓住市场机会实现效益的最大化，获取超期的收益。

钢铁企业销售创新模式实施效果

通过一系列企业销售创新模式的推广管理，能够使企业建章建制、规范业务，建立成熟稳定的销售模式。使企业全体都能够明确企业基本的销售运行模式。并且，通过销售模式的创新，企业能够及时调整工作重点。从长远的角度看，企业的知名度和口碑也能够得到提升。通过资源调配和区域拓展流向调整使钢材资源投放更具主动性，从而提高企业的区域市场话语权，盘活企业的销售市场。并且，进一步来说，通过打造合理融洽的上下游战略合作关系，企业的品牌优势，社会影响力则会得到进一步强化。

钢铁销售篇2

关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。

一、为用户提供优质产品

产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。

质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。

数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。

二、向适应用户的定价方式转变

钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。

一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。

钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。

国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。

三、提供全方位的衍生服务

建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。

中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的政策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。

1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。

2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。

3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。

4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。

5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。

钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。

新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。

钢铁销售篇3

关键词：电子商务；供应链；钢铁；销售

中图分类号：F426.31 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）03-0034-01

1 项目背景

近几年，国内钢材市场销售每况愈下，产能过剩、价格越来越透明等因素都进一步压缩着钢铁生产企业的利润空间。因此，企业急需转型，在销售模式上，不能再一味地依靠传统销售渠道、销售模式，而需要借助网络电商，实现在线销售，缩短销售周期，提升客户服务质量，同时，也能大大降低人力成本，真正实现降本增效的目的。

2 项目目标

供应链系统设计的目标是把钢厂传统的封闭式服务延伸为互联网开放式服务，为钢厂及其下游客户提供互联网可公开信息查询及互联网互动服务功能，从而深化钢厂的销售服务内容、拓宽销售服务领域，使钢厂客户能在互联网上自助查询公开的业务信息，为客户提供了便利，降低了成本，同时也为钢厂更好地管理和服务客户提供了有效的途径。

3 项目意义

供应链系统设计的意义主要体现在以下几方面：

（1）通过供应链系统为下游客户提供优质的服务。

（2）通过供应链系统提高钢厂内部运营管理水平。

（3）通过供应链系统降低钢厂运营成本。

4 供应链系统功能设计

基于钢厂管理及服务客户需求，供应链系统设计如下几项功能：客户信息管理、资源分配管理、在线合同管理、业务信息查询、质保书管理、客户服务管理等模块。

系统将客户资源分配、计划管理，合同管理、质保书管理、发货信息、资金查询信息等实现网络化、实时化、电子化；通过CA认证系统实现远程在线签合同、远程打印质保书。既深化了生产企业的销售服务，也实现了买卖双方的降本增效。

4.1 客户信息管理

系统设计自动匹配钢厂内部ERP管理系统中的客户信息，并可根据销售管理需要对客户进行自定义分类，如可将客户分为协议户、直供户、战略客户等，针对不同客户实行不同的销售政策。可对每个客户设置签约钢材品种信息、所属区域、每月默认订购量、联系方式、所属行业、信用等级、所属客户经理等信息，方便对客户进行进一步细化管理以及统计分析。

4.2 资源分配管理

系统设计年度、月度的资源计划管理功能。钢厂可根据每月生产、销售状况，按客户签约品种分配给每个客户相应的资源量，并发送短信通知客户，客户则可权衡自身情况，对分配的资源量进行在线响应、报价等。系统支持钢厂自主配置内部审核规则，对客户响应后的资源计划进行多级审核流转，最终审核通过，形成意向合同。

同时，系统也支持客户主动提报需求划给钢厂，经双方达成一致意见后形成意向合同。

4.3 在线合同管理

对于双方形成的意向合同，钢厂以定向挂牌的形式挂出，客户摘牌后形成正式合同，并加盖CA电子签章。以电子合同代替传统的纸质合同，既缩短了合同签订周期，也节省了买卖双方的合同签订成本。

系统通过与钢厂ERP管理系统对接，抽取订单、发货、结算等信息，实现对合同的实时跟踪，并以图表形式展现，使合同执行情况更加清晰、准确。免去了客户线下打电话给钢厂销售人员询问发货量等琐碎工作，客户自己即可随时随地在线查看合同的排产量、发货量、结算量等信息，大大提升了客户满意度，同时也减轻了钢厂销售人员的一部分工作。

4.4 业务信息查询

系统为钢厂及客户提供了一系列的业务信息查询、统计功能。如客户较为关心的资金明细查询、客户信用额度查询、合同进度跟踪等，以及钢厂管理层较为关心的责任人合同进度、区域流向等。

4.5 质保书管理

系统通过与钢厂ERP管理系统对接，为客户提供质保书在线查询及授权远程打印功能，极大地方便了客户，节省了纸质质保书打印的时间、经济成本。

4.6 客户服务管理

为提升客户服务，系统专门设计了客户服务管理功能。包括：客户问卷调查、客户反馈及分析等。钢厂可根据客户调研方向，自主制作客户调查问卷，如可将客户比较关心的产品质量、服务质量等方面问题做成调查问卷，与客户在线沟通，及时查看客户反馈，了解客户心理诉求，一方面提升了客户的服务质量，另一方面对客户需求的分析也有助于销售部门制定下一步销售策略。

5 外部接口设计

初步设计接口包括：销售订单信息接口、发货单信息接口、系统发票信息接口、生产订单信息接口、库存信息接口、客户余额信息接口、客户收款信息接口、质保书信息接口、客户主数据接口、物料主数据接口等。

供应链服务业务信息查询的数据来源由ERP系统通过接口自动分发到前置机。前置机要求与ERP所在局域网在链路上保持连通，同时与公网上的供应链系统保持连通。

ERP系统所在局域网采用专线与外网IDC机房前置机连接，ERP系统将数据传送到前置机。

钢铁销售篇4

一、 我国钢铁物流产业发展现状

(一)产业集中度低,布局不合理

现阶段我国从事钢铁流通和物流企业数量过多,规模较小,许多企业利用“小而全”的运营模式,涉及加工、配送、仓储、包装等多个领域,整个行业还处于小而分散的阶段,产业集中度低。据中国物流与采购联合会调查显示,目前我国共有25万家左右的钢铁流通和物流企业,8万多个钢材市场。其中,各类钢材贸易商年销售量在1000万吨的企业很少见,500万吨的只有3~4家,绝大多数企业的钢材销售量都在10万吨以下。与此形成鲜明对比的是,在日本,大的一级钢材经销商不超过10家,二级、三级经销商不超过100家;在欧洲,有的大型钢材经销企业年销售钢材1600万吨。我国钢铁销售物流在产业集中度低的情况下还存在着明显的产业结构布局不合理的现象。在地理区位上,各类钢材交易市场和加工配送中心大多存在着经营规模较小,低水平重复建设,地域运输条件不佳等问题,如在同一区域重复建设功能趋同的加工配送中心或市场定位趋同的钢材交易市场;在功能界定上,我国钢铁销售物流产业链上也存在着明显功能趋同,缺乏配套的金融、保险等中间服务的布局不合理现象,如据调查显示,河北省98%的中小型钢铁流通和物流企业得不到任何金融机构的支持,企业面临着融资难题。

(二)物流效率较低,行业成本较高

在钢铁生产方面,我国大部分钢材产能分布在华北地区,而在钢铁主要的下游客户需求方面,随着经济的发展,汽车、造船、家电、石化、交通和建筑等行业大多分布在以长三角为中心的华东地区和以珠三角为中心的华南地区。钢铁供应和需求的错位导致我国钢铁销售物流产业整体承受着巨大时效和成本上的压力,如物流基础设施不堪重负、火车和汽车等运力不足、伴随着国际原油价格和人力资本成本上升而行业成本激增(如09年来,钢铁销售物流企业的运营成本普遍增加了5%~8%,个别企业的增幅甚至达到了10%)等现象。同时我国钢铁销售物流产业间不同企业在销售、运输、加工、配送、仓储等物流环节中还没有形成通常的流程,各环节之间缺乏有效的衔接和协调,导致钢铁产成品物流链断货或大量库存积压等问题,也阻碍我国钢铁销售物流产业物流效率的提高和成本的压缩,有调查显示,中国钢铁物流成本占总成本比例达20%,而世界平均水平仅为8%~10%。

(三)流通方式还处于痛苦的转型之中

目前,我国钢铁销售流通方式正处于向服务功能完善、集中度大的现代物流模式方向转变,但在整体上我国钢铁销售流通还处于比较低级、分散经营的阶段:一方面钢铁生产企业直销份额较小,中间贸易商数量较多。据中国钢铁工业协会统计数据显示,2008年中国钢铁工业协会会员企业向终端用户直供10210万吨,仅占销售总量的30.37%,而在美国,80%的钢材产品由钢厂直销或实施加工配送。同时由于中间贸易商数量较多,出现众多商家盲目组织资源跨区域流动,同一区域交易环节繁琐的现象。另一方面钢材成材率和使用率较低,各环节物流增值服务不多。目前我国有各类加工配送中心300余家,数目上与美国持平,值得注意的是很多高端的加工配送中心为韩国浦项、日本商社等外资合资、控股或独资所占用,如三井物产与宝钢合资建立宝井钢材加工配送有限公司,很快控制了中国汽车板材、家电板材等高档钢材市场。由于我国加工配送中心整体建设水平不高,钢材深加工比例较低,使得我国钢材的成材率和使用率较低,各环节物流增值服务不多。据了解,世界发达国家钢材的综合深加工比可高达50%,其中线材60%、棒材40%、管材30%、板材70%,而我国一般钢材的深加工仅为10%~15%。

二、 我国钢铁物流产业发展趋势

(一)双企联动发展模式

随着我国钢铁销售物流产业的发展,越来越多的钢铁生产企业选择与专业化第三方物流服务提供商结成战略联盟,实施双企联动的发展模式,如宝钢集团分别与中远集团签订战略合作协定、与中国远洋运输(集团)公司签订“战略合作伙伴关系”盟约;河北钢铁集团与河北物流集团、台湾义联集团与中钢股份、马鞍山钢铁股份有限公司与中国铁路物资总公司也分别签订了战略协议或战略合作协议。利用专业化第三方物流服务,如利用综合物流集成商提供的网络资源、专业化技术设备和标准化业务操作流程等一体化的物流服务;功能性物流服务提供商提供的专业化服务和个性化解决方案等专而精的物流服务,更好地实现钢铁流通链条的集散功能,满足终端用户对不同品种、不同材质、不同规格的用钢需求。通过双企联动发展模式,可以使钢铁生产企业集中精力专注于自身核心业务,提高钢铁产成品的技术含量,更好地保持竞争优势,同时降低钢铁生产企业的物流成本、减少资金占用。而第三方钢铁销售物流企业通过与钢铁生产企业合作也可扩大自己的市场占有率,拓展自身营业空间,创造新的利润增长点。

(二)新一代供需双方交易平台――钢铁物流园区

基于传统钢材市场依靠差价的低端竞争模式,市场机制不完善;与进出场客户无隶属关系,个别交易商“坑蒙拐骗”的行为等原因,新一代供需双方交易平台――钢铁物流园区孕育而生,成为现代钢铁销售物流产业发展的一个新趋势。现代化钢铁物流园区汇集订单与分销、综合运输、仓储、加工配送、分拨、信息处理、物流金融、保税物流等功能,通过对区域内整体钢铁销售物流资源的统一规划和多元化服务手段等优势,降低钢材运输仓储成本、剪切加工成本和中间交易成本,从而拓展钢铁销售环节中的物流增值服务,实现商流、物流、资金流和信息流的整合,最终优化整体钢铁销售物流产业链。目前,处于全国发展前沿的钢铁物流园区有:中国规模最大的钢铁贸易集散地,唯一在专业市场设有保税仓的乐从华南(国际)钢铁物流中心;发展多式联运为特色的青岛澳龙港国际钢铁物流城;打造钢铁物流产业集群、总体经济为目标的上海国际化钢铁物流总部基地,此外还有西北最大的陕西红光钢铁物流园;华中最大的华中钢铁交易中心;华北最大的天津北辰钢铁物流园等。

(三)物流信息化步伐加快,电子商务等新的营销模式异军突起

现代钢铁物流已成为跨部门、跨行业、跨地域的以现代管理科技和信息技术为支持的社会化、专业化、现代化和信息化的综合性物流服务。其中,信息已成为提高营运效率、降低物流和交易成本、提高客户满意度的核心因素,以快速响应(QR)、条形码和射频技术(RFID)等信息技术和产品采购/销售系统、智能化运输/仓储系统、售后服务系统等信息系统为支持、搭建起来的信息平台逐渐成为钢铁企业与钢铁物流企业提高管理水平、增加市场竞争力的重要手段。如宝钢三期信息化系统、武钢与罗克韦尔公司共同研发的整体产销咨询系统、马钢SAP信息化系统。同时随着互联网技术和电子银行的不断发展,电子商务等新的钢材营销模式也逐渐得到推广和普及。其中,电子商务在促进钢铁大物流的形成、活跃钢材流通市场、增加信息透明度等方面发挥着巨大的作用,预计在今年,中国钢材交易会有16%、约8000万吨的钢材将通过网络实现交易。

(四)深加工等延伸服务需求上升,流通日趋国际化

随着全球市场由“卖方市场”向“买方市场”的过渡,激烈的市场竞争使企业之间的竞争逐渐演变为企业所在供应链之间的竞争。钢铁行业作为汽车、造船、石化、家电等下游产业的供应商,下游企业基于“零库存”的准时制(JIT)等先进生产模式客观上导致新型的物流服务模式――钢材加工配送等延伸服务需求的逐渐上升。其中,功能体现为加工配送中心按照最终用户的要求,通过对型材的锯切、弯曲、焊接等;板材的矫正、剪切等或零部件成型等工序,把钢材加工成终端用户所需的半成品或零部件,并通过仓储和运输系统配送给终端用户,不仅可以为终端用户方便用料、提高成材率、减少钢材库存量和节约成本;而且可以提高钢铁流通和物流企业产品附加值、增加效益和优化资源配置,如通过加工配送中心提供准确的剪切、加工、配送服务,上海汽车行业仅冷板流通资金占用一项就下降1亿多元;洗衣机行业冷板用材利用率比用户自行剪切提高了30%,高达95%。在我国钢铁产品通过深加工等延伸服务附加值不断提升的同时我国钢铁产品流通也日趋国际化,其中2006年我国第一次成为世界最大的钢铁出口国,并在2007和2008年继续保持这一位置。尽管2009年钢材出口形势恶化,1~9月份出口量仅为1571万吨,同期下降67.6%,我国钢材出口量也跌至世界第七位,但总体上我国作为世界钢铁出口大国已既成事实。

三、 发展我国钢铁物流产业的对策建议

(一)政府部门加快推进我国钢铁销售物流产业集群

我国各地政府部门应高度重视钢铁销售物流产业集群对提升钢铁产业、物流产业乃至整个区域经济竞争力的作用和意义,并通过政府部门规划、引导和规范过程,帮助和促进钢铁销售物流产业的形成和发展。(1)积极规划钢铁销售物流产业集群建设。首先,各地政府部门应把打造钢铁销售物流产业集群列入到当地物流业振兴规划中,制定钢铁销售物流产业集群的发展战略。其次,各地政府部门应积极推动各类公共物流基础设施建设、规划集群用地资源安排等,为钢铁销售物流产业集群发展提供硬件支持。(2)发挥政府部门对行业发展的引导作用。对具有一定产业基础和发展后劲的钢铁销售物流企业予以关注,并给予资金、税收、用地等政策上支持和优惠,鼓励钢铁销售物流企业间兼并重组,培养一批钢铁销售物流龙头企业。(3)规范集群内行业秩序,优化集群经营环境。一方面各地政府部门应制定钢铁销售物流企业的准入标准,对进入企业设置自有资金、经营场地等限制条件,消除皮包公司倒卖钢材的现象;另一方面对布局混乱、无序竞争和恶性竞争等现象予以严厉处罚,优化钢铁销售物流产业集群的经营环境。

(二)我国钢铁生产企业向下游沿伸拓展自身产业链

随着钢铁产能的不断扩大,钢铁销物流售成本居高不下,激烈的市场竞争使得钢铁企业纷纷选择向下游延伸、拓展物流产业链,完善钢铁营销体系。其中,延伸的途径有:(1)与终端钢铁用户结成战略合作伙伴关系,一方面参与终端用户产品开发,如汽车、造船、石化、家电行业,根据终端用户需求设计、生产特殊用途的钢铁产品,精确剪切加工钢材,成型零部件等;另一方面为终端用户提供钢铁产品的使用方法、成交价格等信息资讯,提高钢材使用和交易过程中的信息透明度,如武钢分别与奇瑞、武昌造船厂和葛洲坝集团签订战略协议。(2)投资建设针对性的加工配送中心。目的是延伸产品规格范围,提高钢铁产品的直供比例,提升产品的附加值,如宝钢目前拥有覆盖华东、华南、华北、东北、西北、西南六大区域18个重点用钢城市的各类剪切加工配送中心27家。(3)拓展自身网络建设。国内网络建设方面不仅在重点用钢城市设立贸易公司和物流公司外,而且利用国家西部大开发战略和小康村建设的步伐积极推动西部地区和农村地区的网络建设;国外网络方面在设立国外钢材贸易公司的同时还应加强与国外物流企业、金融机构等合作,不断扩大企业的市场份额,提升我国钢铁企业的国际市场竞争力。

(三)培养专业的第三方钢铁销售物流服务提供商

(1)加快钢铁销售物流产业兼并重组步伐,培养一批现代化大型龙头钢铁销售物流企业。目前我国还没有一家物流企业能独家承接大型钢厂全部销售物流业务能力,导致国内钢铁产成品物流流通环节多、集中度低、成本居高不下。鼓励钢铁销售物流企业通过参股、控股、兼并、联合、合资、合作等形式进行资产重组,培养一批现代化大型钢铁销售物流企业,不仅提高钢铁销售物流环节产业集中度、促进产业健康发展;而且与钢铁行业兼并重组步伐相适应,有利于钢铁产业发展的良性循环。(2)与钢铁生产企业结成战略联盟,一方面建立和完善钢铁贸易企业和钢铁生产企业的钢材关系,明确和强化双方的责任权,建立风险共担、利益共享管理机制;另一方面改变钢铁物流企业与生产企业间传统物流服务“买卖契约”关系,建立真正的战略伙伴关系,提高钢材深加工比率,共同开拓钢铁销售物流市场。(3)推广钢铁物流新兴信息技术的应用程度,培养专业化的钢铁物流运输公司、仓储公司和加工配送中心等。首先要尽快提升物流硬件设施水平,提高物流设备半自动化、全自动化操作能力;其次要积极推进企业信息技术和信息系统等软件设施建设,发展B2B(企业与企业间)、B2C(供应商与客户间)电子商务等新型营销模式。(4)加强钢铁销售物流企业与金融、担保机构合作,促进相互之间信息交流,建立和完善担保机制,鼓励金融机构开发适宜钢铁销售物流企业特点的金融产品,解决钢铁销售物流行业的融资难题。

(四)积极建设现代化的钢铁物流园区

目前我国钢铁物流园区主要沿袭三种发展模式,分别为:传统的钢材市场通过改造升级和钢铁贸易商的重新整合转型为钢铁物流园区;大型钢铁生产企业投资建设钢铁物流园区;钢铁生产企业和物流企业共同投资建设钢铁物流园区。我国钢铁物流园区在根据当地钢材生产和流通等实际情况选择合适发展模式的同时还应积极规划园区的发展路线,做到精确的园区类型和服务范围等战略市场定位,准确的地址和规模确定,合理的仓储、加工配送、金融和信息等功能界定,明确的租赁――开发――经营、建设――经营――转让或综合模式等经营管理机制等。其中,我国钢铁物流园区发展不仅表现在其基本功能的实现上,更要体现在提供需求预测功能、物流咨询和培训等增值服务上。如由陕西龙钢集团公司建设的陕西红光钢铁物流园利用优越的地理位置,建设物流商务楼、交易楼和有色市场,装配百万吨钢材加工生产线,还提供信息平台、电子商务平台、“钢铁银行”和餐饮娱乐等配套服务。

(五)加快钢铁销售物流产业人才培养

目前,我国钢铁销售物流产业面临着严重缺乏物流专业人才和管理人才的人力资源困境,同时物流产业本身作为跨部门、跨行业的综合产业也对我国钢铁销售物流产业从业人员的知识和技能提出很高的挑战。面对我国钢铁销售物流产业人力资源短板,我国钢铁销售物流产业领导人员和管理人员应认识到物流专业人才和管理人才对企业乃至整个产业减低成本、提高核心竞争力的战略意义,借助我国政府提高劳动力素质发展契机,(如预计未来20年间,熟练劳动力储备量将平均年增长2.4%,最终达到4500万,25~29岁间熟练工人总数将于2015年超过美国),提高企业物流人员的文化、技能等方面综合素质。首先,在企业兼并重组时不仅做到合并后在人员方面的整合,如员工在留任、岗位和升迁上的变革;而且力争在岗位设计、招聘和甄选、培训开发、薪酬管理、员工关系等管理实践上做到人力资源管理整合。其次,企业发展过程中,一方面提高员工的招聘和甄选要求,对物流方面的高级人才和专业人才予以特别关注,如物流方面硕士、博士或高级技工等;另一方面加强企业物流人员的培训力度,企业可以选择与高校合作,走不脱产、半脱产或短期集中授课的培训模式。

综上所述,要加快我国由钢铁大国向钢铁强国的转变,就必须加快钢铁产业链的国际扩张,就必须加快钢铁物流产业的国际扩张。因此通过延伸产业链、培养专业化第三方物流服务提供商、积极建设钢铁物流园区等措施推动我国钢铁销售物流产业快速、健康发展,是做大做强我国钢铁产业的必然选择。

参考文献:

[1]我国钢铁物流产业的发展现状和趋势分析 中国经济网省略/cysc/newmain/jdpd/yj/200907/28/t20090728_19504649.shtml.

[2]秦国夫:构建鞍山钢铁物流产业新格局 全国物流信息网省略/lw_view.asp?id=102143.

[3]钢铁物流新模式,中国物流与采购信息网.省略.

钢铁销售篇5

内容摘要：钢铁产业存在两种主要的流通模式，即欧美模式和日韩模式。欧美国家在钢铁流通方面具有一定共性，与日韩等国的钢铁流通不同，具有明显的自身发展特点，把握这些特点有利于我国钢铁流通企业更好的学习和借鉴国外的先进经验。

关键词：钢铁流通 欧美模式 销售渠道

欧洲钢铁流通状况

欧洲是工业革命的起源地，钢铁工业一直是其重要的传统工业。一战前，伦敦、曼彻斯特、伯明翰、敦刻尔克、鲁尔地区等地就是闻名遐迩的世界钢铁基地。20世纪60年代以后，计划经济体制下的前苏联钢铁工业发展迅速，成为欧洲的又一钢铁强国。到20世纪90年代，欧盟逐步形成了卢森堡的Arbed集团、法国的Usinor集团、英国的Corus集团、德国的Thyssen-Krupp、意大利的RIVA集团、英国的LMN （Ispat）集团等国际大钢铁集团。1997年，欧洲的钢铁业发展达到了最高峰，在全世界十大钢铁企业中占据六席。据统计，2009年，欧盟粗钢产量占世界粗钢总产量的比例达到11.3%。近年来，从流通上来看，欧盟各国的钢铁流通主要为中南美洲各国，其次是欧盟内部各国间的销售，这一部分大约占到整个欧盟钢铁流通的三分之一。2008年以来欧美各国钢铁流通按照地区分类的具体情况，如表1所示。

美国钢铁流通状况

钢铁工业曾经是美国经济的重要支柱产业，最早发端于东北部的大西洋沿岸。美国钢铁工业从1890年超过英国之后，经过大规模的收购和兼并活动，在世界上处于绝对领先的地位，领跑世界钢铁行业70余年，成为美国百年工业实力的象征和骄傲。1973年，美国钢铁工业年产钢达到13680万吨，创历史最高纪录。随着日本钢铁工业的崛起，美国钢铁工业逐步失去了竞争优势，进入了逐步衰退的发展过程。2008年国际金融危机的深入，美国的建筑业、汽车业、家电业等行业的钢材需求大幅下降，美国的钢铁量急剧萎缩，2008年底钢铁工业的产能利用率仅为42.9%。2009年粗钢总产量下滑至5814.2万吨，同比下降36.4%。近年来，受美国政府诸多钢铁贸易保护措施的保护，美国钢铁工业呈现出了“衰而不退”的趋势。在钢铁流通方面，美国至少有1000家不同产品结构和规模的剪切配送中心。据统计，2008年美国的钢铁流通大约25%是通过钢铁剪切配送中心实现的。钢铁剪切配送中心在钢铁流通行业中起到两个重要的作用，一方面它是钢材生产商和消费者之间的中介，另一方面它也是钢材的加工商。美国的钢铁流通企业数量上超过1万多家，但是相对比较分散，50个最大企业的市场份额仅为50%。

欧美钢铁流通模式的特点

（一）注重客户价值的挖掘

欧美钢铁流通企业的商业模式在客户价值方面十分注重挖掘。哈佛大学的西奥多•莱维特教授曾经指出建立商业模式的时候，首先要搞清楚客户价值。客户价值主张是指你能为客户带来什么不能替代的价值。欧美钢铁流通企业主要针对大量且分散的中小客户提供个性化的钢铁加工服务，向价值链下游延伸，从而为客户创造价值，实现企业自身的价值增长。美国著名的钢铁流通企业Ryerson，作为独立的贸易商近年来的企业战略也积极强调向价值链的下游业务发展。Ryerson的销售经理Rudi Tanck指出，“通过对金属材料进行增值服务，我们在方方面面协助我们的客户，当我们为客户提供加工后的产品时，客户的库存就会大大降低。而且客户也不用在加工设备上投入大量的资金”。在欧美的钢材流通中，单纯的买进钢材再原样卖出钢材的中间商几乎是不存在的，因为这种销售形式已被钢厂直销所取代，绝大部分流通企业都进行加工与其他服务。近年来欧美钢铁流通过程中，成品贸易和剪切加工服务各自所占的比例情况如图1所示。由图1可以看出，欧美模式下增值服务占据了相当大的地位，是钢铁流通企业实现客户价值的关键业务。

（二）以钢厂直销为主且钢铁流通企业居次要地位

欧美模式的钢铁流通中，钢铁生产企业的直销占据了绝对的优势和地位，通过钢铁贸易商的分销渠道所销售的钢材占次要地位。钢铁生产企业和用钢大用户之间大宗的钢铁流通一般都是直接进行的，流通企业很难参加进去。欧美的钢铁生产企业集中度较高，钢铁产品的下游用户主要集中在汽车、造船、机械、建筑等行业，这些下游用户集中度很高，欧美国家的钢铁大部分实行直供或直销的方式，可以大大节约交易成本，提高流通效率。加上欧美国家发达的市场经济体系下，企业之间有良好的信用关系，因此，钢厂直供成为钢材流通的主流。欧美的钢铁流通中，钢铁企业占主导地位，流通企业起辅助和次要作用，其对象主要是中小分散的钢铁客户，所以流通企业的资源和能力必须与之相适应，具有专业化、网络化、技术化等特点。而在日本的钢铁流通中，由于商社在融资、信息、人才、规模等方面具有绝对的优势，而且还控制着钢铁价值链前端最重要的铁矿石资源和煤炭资源，具备整合整个钢铁产业链的知识能力，所以，它逐步在日本的钢铁流通中占据主导和支配地位。欧美的钢铁流通企业要想生存下去，必须另辟蹊径，积累、培育和塑造专门的资源和能力，走不同于钢厂直销的商业模式。由于欧美的钢铁流通企业的市场主要定位在大量、分散的零散用户。这部分流通业务，需要流通企业做大量的组织工作，面向分散用户，提供满足不同用户的个性化服务。只有在商流和物流上具备很强的集散能力，流通企业才能占住这块市场。

（三）突出专业化分工且强化集群效应

无论是欧美模式或是日本模式，都十分注重关系网络建设。不同之处在于，欧美钢铁流通企业在网络关系构建上充分利用服务外包、电子商务技术、网络组织等形式，克服自身规模相对较小的劣势，形成点、网状密集的群体优势，从而为创造和实现客户价值奠定了坚实的基础；而日本的钢铁流通企业在关系网络构建上凭借其尤为突出的资源、能力，充分发挥其长期以来形成的商业传统文化，向上与钢铁生产企业建立长期的战略协作关系，向下与各级经销商建立共荣共损的密切关系。由于欧美的钢铁流通企业与钢铁生产企业相比规模相对较小，比较分散，所以他们更加注重客户关系方面的建设。由于欧美的市场经济发达，社会分工先进，因此，普遍存在的价值链分工给钢铁流通企业建立广泛的合作伙伴关系奠定了坚实的基础。欧美钢铁流通企业普遍采用“第三方物流”，把钢材等原材料的采购、加工、配送等活动交由“第三方物流”企业，使得钢材加工配送中心发挥专业化和社会化的优势，对钢材进行矫正、清理、剪切、冲压，加工客户所需的各种半成品或零部件，并通过其仓储、运输系统，及时提供给钢材用户，这样就大大缩短了整个社会化大生产的周期，提高了社会劳动生产率，创造出了更多的价值和财富。欧美的钢铁流通企业借助于服务外包，就可以在自身规模不扩大的基础上，利用合作伙伴的力量和社会资源开展多样性的服务，这一做法无疑扩大了企业的边界，提高了流通效率。

（四）通过钢材加工配送中心的增值服务盈利的模式

日本的钢铁流通企业在盈利模式上比较成熟，呈现出多元化的方式，主要依靠规模化下的低成本方式、佣金、加工费等方式实现盈利。日本的钢铁流通企业在盈利来源上的多元化使得日本的钢铁流通企业利润水平一直比较稳定，以日本著名的钢铁流通企业美达王为例，2006-2008年美达王公司的销售总利润分别为1340亿日元、1400亿日元和1500亿日元，无论是公司的经常利润还是合并后的纯利润变化幅度均不大，维持在一个十分稳定的波动区间，而且从长远的趋势来看，呈现出稳健增长的态势。相比之下，欧美钢铁流通企业的盈利模式相对比较简单。由于欧美的钢铁流通中很少有单纯的贸易式的简单流通，主要都是凭借加工配送和物流服务来实现，通过购销差价获取和实现企业盈利的部分极少，大多数是通过钢材加工配送中心的增值服务来取得的。比如瑞森公司在钢铁流通方面通过向终端客户提供高效物流配送和加工等增值服务，最大限度满足客户的需求，降低流通成本，提升流通效率，从而最终实现稳定的销售，创造企业价值。瑞森公司是北美最大的金属加工配送企业，年销售额22 亿美元，大型的加工配送网点超过80个，在一些重要的钢材消费市场，瑞森通常设有中心仓库和加工中心，流通覆盖半径两百多公里，能够及时满足客户的个性化需求。

（五）销售渠道以直销为主且流通渠道简洁

日本的流通渠道较宽，但是由于渠道控制的手段较为有效，所以取得了很好的销售表现。欧美的钢铁流通渠道以钢厂自销为主，通过其他渠道的实现的部分为次，而且渠道关系比较简洁，具有较高的流通效率。欧美的钢铁销售渠道主要是钢厂对钢材用户的直销或直接供货，直供的比例占绝大多数。其余的部分则通过钢铁流通企业的分销来实现。钢铁流通企业对销售渠道长度和宽度的合理布局，在很大程度上保证了流通企业间的多赢和利润的稳定。钢材流通渠道的长度与宽度对于钢铁流通企业的利润有很大关系。美欧国家的法律和法规很少限制进入钢铁流通环节的企业需要具备什么样的条件和资质，这一行业明显属于完全竞争的领域。但是，由于欧美钢铁行业长期发展的较为充分，在经历过上百年的市场磨练后日趋成熟，渠道关系非常明了。除了钢铁生产企业的直销外，还存在大量的流通企业销售。美国钢材流通企业分两类，一类是钢铁生产企业设立的销售中心，目前美国的这些属于钢铁企业的销售中心主要分布在底特律、匹兹堡、芝加哥、伯明翰、洛杉矶等地；另一类是专门的钢材流通企业。一般来说，欧美钢铁生产企业的销售人员数量不是很充足，这些销售人员平时主要针对钢铁大户进行服务，所以多数中小钢铁企业的产品需要通过钢铁流通企业的来出售。钢铁商的钢材资源不仅品种齐全，而且后期加工能力强、讲究信誉、交货时间有保证，所以欧美的广大中小钢材用户倾向于从商处直接订货，很少有散户直接向钢铁生产企业直接订货，如果那样会得不偿失。

启示

总的来看，欧美钢铁流通模式和日本钢铁流通模式既具有一定的相似性，又具有一定的差异性。到底哪种商业模式值得推崇和借鉴，不能够简单的一概而论，毕竟两种不同的模式都曾经取得过辉煌的过去，并且现在还在发挥着巨大的作用。对于国外两种不同的钢铁流通模式，应该具体的问题具体分析，商业模式的成功不是某一个单一要素发挥作用的结果，它是诸多要素共同作用的合力所共同实现的。因此，单纯的借鉴某一类型的商业模式、照抄照搬某一商业模式的个别之处未必能够确保取得商业上的成功。但是，欧美钢铁流通企业发展轨迹表明，改变以传统贸易为主的钢铁商业模式，转向基于核心资源和能力以供应链管理、物流、加工增值服务为内容，以良好全面伙伴关系为网络的新型商业模式，无疑是广大发展中国家进行钢铁流通商业模式创新的一个必然趋势和方向。

参考文献：

1.李拥军.日本钢材流通中的物流与商流[J].冶金经济与管理，2010（4）

2.李杰.国外商业模式研究的最新发展[J].江苏商论，2010（12）

钢铁销售篇6

一、建立跨区域钢材信息收集体系

实时、有效、充分的获取商业信息可以帮助企业对市场需求做出快速反应，修改生产计划，提高产品销售量，保证公司战略的顺利实施。为了搜集全面、有效的信息，企业需从以下两个方面着手：一方面，建立商业信息监督小组，针对市场需求、价格变动、竞争对手情况、相关国际形势、市场动态等多方面信息进行收集、整理、分析工作；另一方面，依靠下游分销商的信息反馈收集信息，为企业的商业信息收集体系提供补充。

二、加强营销队伍建设

优秀的营销队伍可以有效的提高企业销售业绩，增加企业钢材销售量，是企业在钢贸市场获得优势竞争力的关键。建设优势的营销队伍一方面需要完善的绩效管理机制，这是钢铁企业钢材营销策略全面实施的保障，对营销绩效科学的判断是评价营销能力的标准，也是评价营销策略成功与否的标准；另一方面需要对销售人员进行专业培训，营销培训是提高销售人员业务素质、增强推销能力和效率的主要手段，企业可从知识讲座、上岗实习、外派培训等多方面强化营销人员的销售水平，进而建设优秀的营销队伍。

三、强化质量审核体制建设

生产与销售是钢铁企业的两大主要职能，而产品质量的好坏直接影响企业的销售及信誉。一方面，在相关产品国际、国内质量标准的基础上，建立公司内部产品质量标准，所有内部产品质量标准均高于国际、国内质量标准，以确保公司的产品品质到达优秀；另一方面，根据内部产品质量标准，强化质量内部审核机制，在生产过程中的各个环节进行内部质量审核，任何一个环节的生产资料或产成品出现问题，均进行返工或淘汰，并进一步查明质量问题原因，避免同类问题的产生，提高钢铁企业的质量管理水平，满足市场对钢材高质量的要求。

四、提高技术研发能力

科技的快速发展使钢铁市场已不满足传统钢材的品质与技术工艺，尤其是电子产品日新月异的更新换代，更要求钢铁企业提高工艺技术水平。钢铁企业不但需要聘用高学历、高技能的研发人员，投入大量的资金在原有产品工艺技术的基础上研制开发新产品，同时派遣公司研发人员参加高水平与钢铁行业相关的研究交流会、并聘请钢铁研究专家对公司研发人员进行培训，提高公司的产品质量、品种和工艺。

五、推进企业文化建设

钢铁销售篇7

“国内钢铁流通企业要善于使用先进的信息技术，通过构筑钢铁等大宗商品交易平台，来提高应变能力和维护钢材市场的平稳运行。”近日，中国物流与采购联合会常务副会长何黎明在中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会成立仪式上表示。他指出，目前国内的钢材贸易商估计有15万20万之多，各类钢材交易市场约1500家左右。

在钢铁流通行业小、散、乱的格局下，钢材贸易的经营模式正悄然发生转变。这种变化预示着怎样的趋势?

贸易商集体之痛

2009年以来，国内钢价频繁波动，使得很多贸易商备感压力。据了解，国内的钢铁流通行业，大量企业规模偏小、信息化程度偏低，由此导致众多资源配置不合理的现象。公开资料显示，我国目前共有近30家钢铁流通及物流企业，许多企业涉及加工、配送、仓储、包装等多个领域，整个行业处刊、而分散的阶段。

这种产业链运行中存在的痼疾，随着2008年末金融危机的爆发，表现得更加明显。钢价波动最剧烈时，贸易商上午进货，下午即亏钱。中商流通生产力促进中心钢铁分析师赫荣亮称，钢材贸易商处在钢铁流通生态食物链最底端，同时也是最为弱势的一环。谈到浙江温州70家金属贸易企业组建温州市金属投资有限公司，赫荣亮称，钢材贸易商抱团是由国内恶劣的经营环境造成的。他认为，作为大宗商品，以前国内钢材属于短缺商品，这形成了我国钢材流通的特殊性。过去，各大钢厂占据地盘，维持着近似于寡头垄断的定价权，中小钢厂采取跟随策略，市场竞争不是很激烈，钢材贸易有一个稳定的市场环境。钢厂“买断”式的销售方式，适应当时的钢材流通，一旦钢材贸易商和某钢厂建立了良好关系，其财源将比较稳定。但目前，市场经营环境已然发生了彻底变化。比如2009年国内钢价暴涨暴跌，经历了两轮过山车行情。事实上，此前几乎所有钢材贸易商都在看多，因为钢厂一直极力推高钢价。

据介绍，我国钢材市场主要有两种贸易商类型。一种贸易商是从钢厂直接采购进货，然后进行零售，行话叫“端盘子”；另一种贸易商叫“搬砖头”，主要从另外的贸易商处进货。“搬砖头利润小，但是保证每单都能赚钱。端盘子有时候赚钱，有时候赔钱。”这两种贸易商基本是利用“低买高卖”赚取差价，在钢价上升时，贸易商还有不少赚头，而市场一旦下滑，贸易商则损失惨重。

钢铁市场的成熟与繁荣离不开钢铁流通渠道的成熟。据了解，日本、美国的钢材流通中只有为数很少的几家大型钢铁经销商，生产商和流通商对市场形势判断很容易达成共识，这有利于市场的稳定。而中国钢材流通业则与之相反。首先是钢材经销商数量多，但规模小。如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业，年销售在i000万吨的企业只有一家，年销售在500万吨以上的也只有三、四家。绝大部分的经销商年销售量都在10万吨以下，缺少能带动行业发展的领军企业和操作方式。而且这些中小型经销商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱；其次是产品从钢铁企业到一级经销商、二级经销商等层层分销再到终端用户，环节众多，时间、空间跨度过长，而且多数经销商都是各自为战，缺少有效合作，造成市场分散、流通成本居高不下；第三是钢材流通中的投机成份较重。经销商是以获取流通利润为目的，在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下，经销商增加利润的方式要么降低买入价，要么提高卖出价。

结果是我国钢材流通发展长期落后于生产，宝钢、武钢等大钢厂生产线足以与新日铁、浦项等国际一流大钢厂相媲美，钢材市场流通顽疾大大削弱了我国钢厂的竞争实力。

钢材流通新模式

钢材流通领域正寻求变革，这与目前钢材贸易面临的新变化有关。比如，钢材贸易的经营模式已经发生转变。在业内，很多人认为贸易商只要具备资金和货物两个资源就可以挣钱，但目前情况已经发生改变。因为这两年市场供求关系发生巨大变化，有钱、有货也可能赔钱。同时，钢厂定价的依据也已变得多元化。据了解，目前大钢厂是钢材价格的制定者，按月调整价格，中型钢厂是按旬和周调定价。那么，定价和调价的依据是什么?有业内人士表示，参考信息平台提供的价格，是某些钢厂制定钢材出厂价非常重要的依据，并借此可以控制经销商的盈利水平。钢厂可以掌握经销商的提货成本，但贸易商到底以什么价格销售出去，钢厂无法控制。

为化解风险，很多企业通过构筑专业的交易平台，用先进的IT技术来尽量消除信息的不对称性，以指导经营和组织生产最终实现资源的合理配置。有的钢厂为了化解经营风险，在贸易上必须采取现货和直供配合的模式，而建立良好的服务体系。有的钢厂和贸易商为了减少库存的风险，选择利用钢铁等大宗商品交易平台的“期现结合”功能。“比如钢厂产量是40万吨，先卖20万吨，剩余的可以选择钢材期货进行对冲，等价格跌下去之后，现货市场会产生很大亏损。但期货市场上会有很大的盈利。目前钢材流通行业内的龙头企业已经在探索新的商业模式，一些企业通过供应链模式介入甚至控制生产环节，实现“虚拟化生产”。供应链模式对解决当前钢材流通行业的问题有积极意义。许多具备一定实力的钢铁流通企业积极探索供应链模式，与生产商、物流商、金融商建立战略合作关系，从而提高了有关各方的市场竞争和抵御风险的能力。

中国需要什么样的钢铁贸易模式?有分析师表示，我国钢材流通以贸易销售为主，占到市场总量的六七成。现实决定我国的钢铁流通模式既不能象欧美那样由钢铁企业主导，以直供用户为主，也不能学习日韩，由销售商(综合商社)来主导销售。

现有流通模式严重影响流通企业发展。中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社销售为主，我国介于两者之间，即流通企业销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。

我国钢铁流通企业的销售，实质上是买断，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。中国钢材流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索

阶段；将来即使相对稳定了也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。

据了解，发展新型的钢铁流通模式，从目前来看，主要有四种途径：一是发展佣金制，这可能是我国钢铁流通企业与生产企业合作的比较理想、科学的机制；二是发展电子商务即钢材网上交易，这既是销售方式的革命，也是采购方式的革命；三是发展物流加工配送；四是发展连锁经营。

除制外，其他新型流通方式目前的实施状况如何?有分析师表示，钢铁的现代流通方式，有连锁经营、加工配送、电子商务等，这些未来都会得到大力发展。近几年，这几种流通方式目前已经显示了强劲的发展势头。

业内人士认为，尽管钢材流通格局已经发生彻底转变，但钢厂强势地位尚没有改变，在国内产业链上，钢厂仍占话语权。钢厂参与流通，主要有两种形式，一是钢厂直销直供，针对终端需求大、专业性强的终端用户，钢厂直接供货，如造船、汽车、家电等行业。直接供货，大型钢厂走在前列。但即便这样，大型钢厂直接供货比例也不高，据对全国重点钢铁企业统计，近几年来钢厂直接销售仅占五分之一强。另一种形式，是生产、流通企业相结合，例如鞍钢国贸国际货运有限公司与上海物资集团乾通金属材料公司在上海组建钢材加工配送中心。

另外，国内出现了数家钢铁电子商务公司，比如东方钢铁、我的钢铁、上海大宗、广东乐从等；传统钢铁供应链服务商也竟相向钢铁电子现货交易靠拢。钢材网上交易既是销售方式革命，又是采购方式革命。目前国内钢铁电子交易方式尚待扶持，亟待解决问题有规范电子市场、从立法层面规范交易行为、倡导银行介入，银行充当信用中介等，这样才能令电子市场在更大范围内，有更多的企业参与，壮大发展我国的钢铁流通市场。北京正略钧策企业管理咨询有限公司钢铁行业资深顾问黄林：电子商务将深刻影响钢材流通的供应链管理

中国对外贸易：您说过钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段，含义是什么?

黄林：凡是制造业就离不开供应链管理这个话题，因为它决定着制造企业的命脉。正如杰克・韦尔奇所说：“如果你在供应链运作上不具备竞争优势，就干脆不要竞争。”而钢铁行业是典型的制造业，供应链在行业中扮演着很重要的角色。钢铁行业的供应链已经从最初的内部供应链管理逐步发展到了外部供应链管理，从部门集成发展到了整个供应链上的企业集成，从供应推动模式(面向库存)发展到需求拉动模式(面向需求)，从企业集成再到未来供应链网络，以及ERP、SCM、电子商务等信息化手段的应用，钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段。

钢铁行业供应链中两个最大特征就是资金属性和物流属性。钢材作为大宗的生产资料，其生产、交易过程中的资金沉淀非常巨大，整个供应链过程都需要庞大的资金保障。同时整个供应链对物流的需求和要求均较高。再加之钢铁产品的生命周期较长，故低成本和效率是钢铁行业供应链的首要目标，属于效率成本型供应链。

中国对外贸易：电子商务对供应链管理的影响表现在哪些方面?

黄林：宝钢的供应链协作就是以信息化为基础，通过电子商务手段来实现的，从宝钢电子商务系统实现的功能来看，实质就是一套SCM系统。从基础在线交易向全程业务协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展。由覆盖供应链局部的电子商务基本应用向覆盖供应链全程的协同商务发展。建立面向全程供应链的协同商务，提供全方位客户服务。

宝钢的供应链协同主要分成两大部分：战略客户协同和战略供应商协同，首先实现的战略客户协同，其中包括生产计划协同、订货业务协同、物流仓储协同、加工配送协同、财务结算协同、技术及研发协同。以上协同均是通过宝钢的电子商务系统来实现的。自2001年开始，宝钢开始了电子商务平台的建设，从最初的合同跟踪、质保书查询以及电子对帐开始，逐步实现了海外订货、大客户订货和地区公司订货，之后宝钢与一汽大众、上海大众、上海通用、长安股份以及欧洲福特等战略客户以及各地区公司建立了工作流、物流、资金流的协同。在这个电子商务平台上，在线收集用户的长、短期需求计划，用户可在线创建、发送月度订货需求，并查看资源分配结果；为了满足个性化订单需求，支持产品外设计全过程并最终生成相关加工规范，缩短处理周期；对海内外的现货、期货交易，在线处理从询单到订单处理、资源分配的全过程。

宝钢的供应链协同实现了从基础在线交易向全供应链协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展；通过信息化技术实现整个过程的实时可视、更高的响应性和灵活性，最终打造一个“数字”供应链，为企业实现了降低成本、提高效率、改进服务和客户体验，进而实现了提高企业盈利空间的目标。

中国对外贸易：我国钢铁流通行业的供应链管理有哪些特点?

黄林：相比较钢铁冶炼企业，钢铁流通行业的供应链管理有自己的特色。最明显的以国有的浙江物产、五矿集团为代表，走的是供应链上下游集成路线，而以华冶为代表的民营企业则是走下游集成路线。

浙江物产依托台州、宁波、舟山、温州、上海和江苏等沿海地区的产业集群优势，自身广泛的资源采购渠道等优势，为多个行业提供上下游供应链的集成服务，如从集船板供应、船板预处理、船用设备设施采购、出口保函开具到船舶出口及相关流动资金配套等一条龙服务；从铁矿石等原料供应到钢材贸易金融及钢材出口服务等等，通过自身的供应链集成服务深化供应链各个环节的互利共赢。

而华冶的特点是在供应链下游着重布局，进行集成。其推出的华冶H-MART钢材大超市――以最大限度的满足顾客需求为核心理念，通过对钢铁流通产业供应链的整合，集采购、加工、物流、零售于一体，扩展利润空间，并在先进的管理信息系统(ERP、H-Mart网上钢材超市电子商务系统)的支持和运作下，形成1+1

“华冶H-MART钢材大超市”经营模式整合的不仅仅是华冶的各种内部资源，还涵盖了上游供应商和下游的客户群，通过与上下游客户建立“平等互利，合作共赢”的战略伙伴关系，构建成一个范围更广泛的供应链体系。

中国对外贸易：您对钢铁行业的供应链管理发展趋势如何预测?

钢铁销售篇8

一、研究设计

（一）数据来源 本文数据全部来自于上海证交所所公布的

2010-2012鞍钢股份有限公司的财务报告。

（二）基本财务指标的杜邦分解 杜邦分析方法是由美国杜邦公司最先采用因而得名，它是根据各主要财务比率指标之间的内在联系，建立财务指标分析体系，综合分析企业财务状况的一种分析技术方法。杜邦分析体系的核心指标是净资产收益率，该指标体现了股东或投资者投入企业的资金的获利能力的强弱，它的大小受企业商品经营的盈利能力、资产的管理效率和资本结构的影响，因此通过对净资产收益率这个指标的分解分析可以全面了解企业总体财务状况和财务成效，并得出正确的综合分析结论。在杜邦财务分析体系中，净资产收益率与反映财务状况的其他主要指标之间有如下关系：

净资产收益率=销售收入净利率×总资产周转率×权益乘数

本文从鞍钢股份财务报告中获取有关数据，计算出进行鞍钢财务状况杜邦分析所需指标，具体如表1所示：

二、杜邦分析法下的鞍钢股份财务状况

（一）产品经营的盈利能力减弱 鞍钢2010年-2012年销售净利率逐年下降（见表2），由6.28%下降至-5.298%，意味着在2012上半年每实现100元的销售收入，扣除成本之后，不仅不能给企业带来利润，还会损失5.298元。而宝钢2012上半年销售净利率达10%，鞍钢产品盈利能力的变化和与宝钢之间的差距主要受产品成本和产品价格的双重影响。鞍钢所拥有的铁矿石资源，并不能完全满足其正常的生产经营所需，所需铁矿石近50%由集团公司提供，剩余部分由集团公司负责采购。目前鞍钢股份铁矿石采购定价周期是两个月调整一次，在2012年4月份之前，铁矿石采购采用成本定价模式，半年签订一次合同，半年调整一次采购价格。即使铁矿石价格持续下跌，但是鞍钢还必须使用高价的原材料，导致生产成本居高不下。受市场供需影响，鞍钢大幅下调了钢材的出厂价，调价幅度远超过宝钢。在高成本低价格的共同作用下，鞍钢近三年产品毛利率一路下滑，由15.67%跌至2.9%。产品获利空间的大幅缩减直接影响到鞍钢最终的经营成果，2012年上半年亏损达22个亿。

（二）期间费用的居高不下及大量资产减值的计提是导致鞍钢发生亏损的重要原因 销售净利率和净资产收益率是杜邦分析体系中反映盈利能力的重要指标，它们的大小固然受产品毛利率高低的影响，但像期间费用、资产减值损失等需要由当期收入弥补的成本费用也影响着企业经营成果的好坏和利润的大小。从费用规模上看，鞍钢近三年管理费用和销售费用逐年下降，财务费用与计提的资产减值损失逐年上升。每实现一百元的销售收入所发生的期间费用2011年6月照比2010年同期略有下降，下降0.1个百分点，2012年同期则上升近2个百分点。铁矿石、钢材价格的持续下跌，销售收入的锐减导致鞍钢股份计提的资产减值损失与销售收入的比值逐年提高，2012上半年高达2.59%高出宝钢2.56个百分点。每百元收入的期间费用的增加与资产减值的大量计提拉大了鞍钢与宝钢的业绩差距。如表3所示：

（三）负债占比虽有提高，但资本结构基本合理 2008年金融危机之后，全球经济复苏非常缓慢，钢材需求减弱，很多钢铁企业存在大量的积压库存，与此同时铁矿石、煤燃料价格虽然下降但仍高位运行。在这种情况下，很多钢企为了缓解资金紧张，不使资金链断裂，维持正常的生产经营，只能举债，负债资金的占比就逐年提高，鞍钢股份也不例外。其资产负债率2011年6月末为48.03%比照2010年46.01%上升了2个百分点。2012年达到52.63%比2011年同期高4.6个百分点，主要是为满足流动营运资金需求的短期借款大幅增加所致。鞍钢股份资产负债率近三年略有上升，但与同期宝钢相类似，都在50%左右，低于67%的行业平均水平，资本结构相对比较合理。随着负债占比的提高，权益乘数2012年是2.11比2011年同期增加了0.19，加大了财务杠杆的负效应，加速了净资产收益率的下降。

（四）资产周转速度减慢 总资产周转率体现了企业营运能力的强弱、资产周转速度的快慢及资产利用率的高低。该指标越大则说明企业产品销售越顺畅、资产周转速度越快、资产使用效率越高，同时能增强企业的盈利能力及偿债能力，反之亦然。在杜邦分析体系中，总资产周转率与其他指标共同作用决定了净资产收益率的高低。对于企业而言，资源是有限的，想提高企业价值、增加股东财富、创造更多的社会财富就必须充分利用现有的资源，用尽可能少的资产，产出尽可能多的产品，加快资产周转。鞍钢股份2011年6月总资产周转率照比2010年同期略有提高，增加了0.01个百分点。2012年该指标照比2011年同期下降0.06个百分点，有两个方面的原因：资产规模扩大，截至2012年6月末，总资产比2011年同期增加了2004百万；产品价格比去年同期下降约12%，市场萎缩销量锐减，导致销售收入2012年比2011年同期销售下降6988百万。资产增加、收入下降资产周转速度势必降低。

三、鞍钢股份财务状况解决对策

（一）降低成本、提高企业的盈利能力 2012年国际上钢铁的需求只是保持小幅增长，国内受国家宏观调控政策的影响钢材需求有所增加，但供过于求。此外水、电、气价格上涨，人工成本居高不下，资源稀缺，在这样的经济背景下，钢企面临严峻的经营形势，受此影响鞍钢股份业绩变化特别明显。为改变目前经营困境，首先应做减法，即降本增效，通过优化生产线的组织模式、提升工序成本的管理水平、压缩管理费用、加强资金管理，提高资金使用效率，减少资金占用，合理安排融资方式降低筹资成本等手段有效的控制企业的费用支出，增强企业的盈利能力。

（二）提高产品质量，优化产品品种结构 目前鞍钢股份主要业务为生产及销售热轧产品、冷轧产品、中厚板、镀锌板、彩涂板、线材、大型材及其他钢材，共计16大类品种、600个牌号、42000个规格的钢材产品，广泛应用于汽车、建筑、造船、家用电器、铁路建设等领域。其中热轧产品、冷轧产品和中厚板是主要产品，截至2012年6月末毛利率分别为3.56%、2.41%和4.99%，2012年上半年上述三种产品给鞍钢分别带来13701百万、15020百万和5087百万的销售收入。每种钢材产品的创利能力和市场需求情况不同，所以必须找准市场定位，坚持以“市场就是工作尺度”为指导思想，以市场为导向，优化产品的品种结构，用特色产品和特色服务赢得市场，带动经济效益的提高。同时加大产品研发力度，多开发高品质、高附加值的产品。未来应把调整产品品种结构、增强高品质钢材销售作为生产经营、销售工作的重心。

（三）加强销售管理，拓展销售渠道 2012年国家发展改革委批复大批基建项目以保经济“稳增长”，预计2013年基建投资增速进一步下滑得到一定的抑制，这成为未来支撑钢材需求的主要动力。但是，未来国家房地产调控的政策不会有太大的改变，机械、汽车、家电在内的制造业又面临着产能过剩及行业调整。在这样的经济背景下，2013年我国钢材市场不容乐观。此外，我国钢企生产的钢材产品同质化突出，在下游企业增速放缓时，产品同质化加剧了市场竞争。武钢防城港、宝钢湛江钢铁项目的投资建设，未来会给鞍钢的南方市场带来很大的压力。面对内忧外患，严峻的销售形势，鞍钢在强化内部管理、积极开拓国内市场的同时要继续实施国际化战略、拓宽销售渠道。并且不断创新服务模式，提高为客户服务的质量。

（四）减少库存、加快资金周转 目前国内钢企日产量较高，而房地产、家电、机械等下游企业需求减弱，受此影响包括鞍钢在内的很多钢企都存在高库存的问题。此外不当采购也造成原料、燃料和配件的高库存，截至2012年6月末鞍钢各类存货库存达到12763百万，占资产总额的11.96%。积压的存货会占用大量资金，给企业带来很大的财务压力，产生很高的机会成本、管理成本和财务成本。未来钢材价格势必在低位波动，企业很可能会因为高库存而发生巨额的资产减值损失，2012年6月由于部分产成品和相关原材料可变现净值低于成本，鞍钢计提资产减值准备1016百万。因此，提高企业的获利能力就必须准确地核定各类物资的库存量，妥善安排好各类物资之间的库存比例，同时合理安排采购、生产和销售三个环节的工作。在做好市场预测基础之上，制定科学的采购批量和次数，根据订单组织生产同时强化销售管理。力争减少和消除不必要的原材料、在产品和产成品的库存，提高资金使用效率，增加企业经济效益。

（五）重视环境经营、减少能耗 钢铁企业在生产过程中需要消耗煤、水、气等资源，同时排放废水、废气所以钢铁行业是高能耗、高污染行业。我国钢铁企业与世界钢铁行业发达国家相比整体能源利用率仅为40%，低于世界的平均水平。有资料显示，鞍钢每生产一吨钢消耗燃料550公斤以上，而世界钢铁行业发达国家吨钢消耗量480公斤左右，高能耗影响企业的盈利能力，也不利于企业的可持续发展。因此，企业应加大科技投入，深化节能减排技术的开发，尽快淘汰落后产能。同时对工业排放的废水、废气、余热进行有效回收和合理的综合利用。

杜邦分析法是一种应用范围很广的财务分析方法，借助这种分析技术，通过对核心指标净资产收益率的层层分解，将影响企业经营状况的因素联系起来，综合分析其业绩变化的具体原因，为日后如何改进经营管理指明方向。在企业财务状况的杜邦分析中，应定量分析与定性分析相结合，还必须重视宏观环境和行业背景对分析对象的影响，这样才能得出准确的分析结论。

参考文献：

[1]张先治、陈友邦：《财务分析（第五版）》，东北财经大学出版社2010年版。

[2]屈秀丽：《2012年以来钢铁行业经济运行状况及对策》，《冶金经济与管理》2012年第5期。

钢铁销售篇9

[关键词]钢铁企业；营销渠道；战略联盟

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.06.069

[中图分类号]F426.3 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）06-0-01

在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。

1 我国钢铁企业营销渠道的类型

我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道；二是借助中间商的经营渠道；三是直供用户。在这三种营销渠道中，最受厂家喜爱的是第三种营销渠道――直供用户。各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。

2 我国钢铁企业营销渠道的改进方法

在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1 加强各成员间的组织管理

钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。

2.2 各渠道间组建一个战略联盟

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商；而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3 顺应潮流同时发展电子商务

电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。

3 结 语

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。

主要参考文献

钢铁销售篇10

一方面，电子商务是我国信息化阶段的重要产物是信息化的重要组成部分，它是我国未来市场经济发展的需要。如果我们运用电子商务不但可以实现低价销售减少中间环节而且可以实现产销一体。另一方面，随着我国市场经济的竞争日益加剧以及世界上许多的企业开始运用电子商务这个大的平台。因此，我国的传统钢铁企业必须要跟上时代的步伐建立起钢铁销售的网络平台，这不但可以缩小销售环节还精简了流通环节。但是随着时代的进步，我国钢铁行业发展电子商务才很短的一段时间，我们的钢铁企业要想在新的平台上站稳脚跟必须还要进行不断的努力。

2.钢铁电子商务发展需要处理好的关系

我国钢铁企业除了经营钢材直供和部分出口外，产品国内销售需要交款订货，回笼流动资金。因此，钢厂销售产品主要是依靠商来进行市场渠道和客户经营来实现。目前国际上大钢铁企业也没有摆脱这种销售模式。当前我国第三方钢铁电子商务经营额迅速上升也主要是大量贸易商开始涌入这个第三方平台进行销售。钢厂的市场营销一方面乐于见到自己商通过第三方电子交易销售自己的产品，另一方面钢厂也需要重视与第三方平台合作，扩大钢厂产品在区域市场的影响力。毕竟钢厂在第三方电子商务平台中产品品牌市场影响力是关系到钢厂产品在区域市场销售量的重要因素之一。因此，钢厂、商和第三方电子商务的紧密合作结果将直接影响钢厂产品在区域市场的竞争力和经营力。钢材市场库存、钢材深加工配送能力、金融链的介入都是现代钢铁物流的重要组成部分。也是第三方电子商务和钢厂、商在区域市场中营造现代电子商务服务优势的重要资源要素。改革开放30年中国经济为什么发展这么快？就是因为中国有全球最大的国内市场潜在需求。钢厂经营电子商务，不关心市场流通需求新特点，不进行所需要的市场要素优化组合是没有前途的和好的经营效益。

3.钢铁行业发展电子商务的对策

3.1完善相关法律

我们的钢铁企业电子商务平台才开始发展还处于探索的阶段，要想使得其获得长远的发展还必须要建立起一个好的法律法规制度。我国现阶段虽然针对电子商务也制定了一些相关的法律法规，但是从整体来看制作的法律法规只是为了满足当时的需要还很粗糙没有进行细化，还有很多方面需要我们去改进。因此在具体的执行当中会出现较多的问题，钢铁行业作为我国的支柱产业要想在电子商务上获得长远发展还必须要完善相关的法律法规。

3.2加强对电商人才的培养

我国的电子商务发展水平还较低，只有短短的10年左右的时间，与西方发达国家存在较大差距。钢铁行业的电子商务专业性要求较强，当前我国钢铁企业电子商务人才十分的缺乏，那些又懂钢铁又懂电子商务的人才很稀缺。这就需要我们的钢铁企业必须要加紧对电子商务人才的培养，这样不但可以使其在电子商务领域迅速占领市场，而且将更加有利于钢铁企业的发展，特别是那些有条件的钢铁企业可以通过委托培养的方式培养钢铁电子商务人才，促进钢铁企业电子商务更好的发展。

3.3建立线下物流配套平台

我国钢铁企业要想在电子商务平台上获得发展必须要整合、建设与线上相配套的线下仓储、加工、物流平台，并且加紧配送区域的建设。目前我国钢铁行业各类参与主体建设了很多仓储物流平台，如大型物流园区，但存在规划的合理性、建设的重复性、安全公信力等一系列问题，这使得仓储物流平台在总量上富余，但能达到与电子商务配套的平台却相对稀缺。同时，钢铁企业建设的物流园区往往是建设在交通十分发达的地区，这些地方一般商品十分集中，但是我国目前内陆地区建设的较少，存在分布上的不均衡。除此之外，现有的物流园区建设都普遍存在功能单一，管理不能标准化，并没有真正实现现代化物流园区体系，仅仅是钢材的存储、加工、交易等，与钢材电子商务的对接有限。随着电子商务平台的加速发展，我们的钢铁企业如何进一步加强物流园区建设，形成一个标准化、互联互通的网络十分重要。特别是电子商务平台就是为了让我们的每个钢铁物流园区信息化和网络化相互连接，能够达到全国配送的目的，让钢材的终端用户更加方便的采购、收取钢材。因此我们的钢铁企业还应该建立一个真正的信息化平台实现区域性的物流运输、仓储、加工。

3.4完善在线商务生态链条