农产品营销策略方案范文
时间：2024-02-18 17:58:29
导语：如何才能写好一篇农产品营销策略方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，
消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
篇2
市场营销方案汇总2022
一、 目标
1、助力各区域完成销售任务
2、提升终端覆盖率，力争达到50%。
3、提升品牌知名度、美誉度。
二、 年度规划
1、SP活动：
活动主题：换个角度看自己
活动时间：20xx年3月-5月
活动类型：
1) 小型促销- 品牌展示+售卖（两节柜台+导购员2名）
2) 中型促销-品牌展示+售卖+互动（1个背柜+4节低柜+导购员4名）
3) 大型促销路演-舞台+游戏互动+销售+品展示
4) 店中店推广-店面专区包装+特卖
2、品牌路演（事件营销）
活动主题：时尚秀场 尽在SILU太阳镜
活动时间：20xx年3月-4月
场次规模：12场（华东 3场、华中3场、华北2场、东北1场、西南、西北 3场） 活动方式：一个全国性事件+品牌展示+售卖+互动+T台秀
3、节事点促销
活动主题：根据各节日拟定
营销策略
活动时间：节日期间
活动规划：创意策划+设计+部分物料制作 输出
4、渠道促销（TP活动）
1) 商订货会
时间：20xx年11月-12月
规模：10场/全国
支持：礼品/物料/折扣
2) 销奖
时间：20xx年2月-9月
参与方式：积分/吊牌兑换
参与对象：商区域门店
兑换金额：15元/副
3) 签量返利活动
时间：20xx年3月-4月
规模：50家/商
支持：返利+VMD（店中店推广）
5、终端培训
时间：3月-4月
规模：100人/场/大区
对象：店员、店长、店经理
内容：产品卖点、产品推销、店铺管理
营销策略
三、 实施步骤
1、 关于SP活动
10月-11月：完成执行方案（活动方式、活动内容、效果图等）
11月-12月：准备供应商、礼品采购、公司内部宣导
01月-02月：各区域洽谈，提报活动申请。
03月-06月：活动推广、活动执行、活动总结
2、关于品牌路演（事件营销）
10月-12月：完成执行方案（活动方式、活动内容、效果图等），执行公司提案，达成合作。 01月-02月：各区域洽谈，提报活动申请。
03月-05月：活动推广、活动执行、活动总结
3、关于节事点促销
11月-12月：准备相关相关海报、方案、设计效果图等
2月-9月：单独执行活动配合SP活动、品牌路演、店中店推广
4、 关于渠道促销活动（TP活动）
1）积分、吊牌兑换
11月-12月：20xx年度积分操作方案完成、内部宣导、通知下达
12月-01月：系统调试，各项准备工作落实。
02月-09月：活动执行
2）商订货会
10月-11月：方案拟定
12月-01月：跟进执行
3）签量返利活动
01月02月：各区域提报活动方案
营销策略
02月-03月：市场部拟定签量返利方案
5、 关于终端培训
10月-11月：准备业务员及专员的培训准备 11月-12月：营销大会召开
12月-02月：准备终端培训的相关事宜
03月-04月：组织举行终端培训会，并进行总结。
市场营销方案汇总2022
在新的形势下，为进一步提高我市农业的综合生产能力，加快发展现代高效农业，促进农民持续增收，全面建设社会主义新农村，持续打造蔬菜品牌，强化市场营销，根据省、市政府有关要求，结合我市蔬菜产业发展的实际，结合“十二五”我市蔬菜产业发展规划，特制定本营销方案如下：
一、指导思想
深入贯彻落实科学发展观，以调整产业结构、增加农民收入和保障市场有效供给为目标，统筹推进新一轮“菜篮子”工程建设，依靠科技进步，优化品种结构，努力提高蔬菜生产区域化、规模化、标准化和产业化水平，构建现代蔬菜产业体系，积极与市场对接，促进经济社会协调健康发展。
二、工作目标
全市蔬菜种植面积达到万亩，蔬菜总产量万吨，产值元以上；创建个全市现代农业蔬菜示范区，良种覆盖率达%以上，培训蔬菜种植和营销人员人次。
经过3年努力，使我市蔬菜品牌成为知名品牌，走向市场，走向全省、全国。疏通渠道，搭建平台，形成纵横交织、四通八达的蔬菜营销网络。
三、工作措施
（一）强化基地建设，扩大蔬菜生产能力
1、科学规划布局
各县（区）蔬菜基地要按照集中连片，规模种植的原则，优先安排有一定种植基础、交通方便、基础条件较好的乡镇作为基地乡镇，每个基地面积不少于亩。要通过引进业主开发，推进土地流转，实现蔬菜集约化、规模化、标准化、无公害化生产。特别是长江大地蔬菜，江阳区有机蔬菜基地建设，要在标准，规模，面积技术
2、加强基础设施建设
各县（区）政府要统筹以工代赈、扶贫开发、农村公路建设、新农村建设等项目和资金，向常年蔬菜生产基地倾斜，优先安排用于基地沟、渠、路等基础设施建设。加强菜地基础设施的建设和完善，加强土地平整，调整地型，培肥地力和以坡面水系综合治理、防止水土流失为重点的蔬菜基地改造提升建设。加强以排灌、蓄水、提灌设施等为重点的蔬菜基地水利基础设施建设。加强以运输道路、菜园耕作道路、人行便道为重点的路网建设。降低生产成本，提高抗御自然灾害能力，降低自然灾害的成灾率，提高农民的经营收入。
3、推进标准园建设，强化质量安全
以现代农业产业示范区巩固建设工作为契机，抓好全市万亩蔬菜示范区和标准化示范基地建设。今年将新建个全市亩蔬菜示范区，全面带动蔬菜基地建设向规模化、标准化、专业化方向发展。围绕“三节一增”(节水、节肥、节药、增效)，重点推广膜下微滴灌、防虫网、粘虫板、绿色防控、低毒低残留农药、高效安全肥料、测土配方施肥等关键技术，全市蔬菜基地无公害生产技术普及率达到100％，蔬菜基地产品质量检测合格率达95%。
（二）加大营销力度，努力拓展市场空间
1、批发交易市场建设
创造条件，为蔬菜产品提供更多的销售平台。以市场交易为主，在全市余家批发交易市场的基础上，再扩建家真正上规模、上档次的常年性蔬菜批发市场，加强蔬菜市场的改造和建设。支持生产基地、专业合作社等发展产地批发市场和一体化冷链物流体系。加大政策扶持力度，重点支持蔬菜批发市场进行标准化改造，进一步扩大规模，完善市场基础设施，增强服务功能。同时，提高和完善服务功能，规范交易行为，扩大市场覆盖面和知名度。抓好蔬菜优势产区重点镇产地批发交易市场、各县城农贸市场、配送中心、连锁超市建设，加快改扩建步伐，力争全市主要蔬菜生产镇及主要批发交易市场全部实现信息联网。在市场建设上，市、县、镇三级按各自的管辖范围，结合蔬菜发展，分别抓好典型批发交易市场建设。
2、快蔬菜销售体系建设。
推进“农超对接”、“农校对接”、“农社对接”等，完善信息服务平台，探索发展农产品电子商务。创新流通方式，完善流通体系，合理规划布局城乡社区菜市场。增加蔬菜直销网点建设，开设蔬菜种植大户直销专区，减少流通环节，降低交易成本，方便居民购买，提高菜农收入。开通蔬菜运输“绿色通道”，对于出入我市的蔬菜运输车辆全部免征道路通行费，减少运输成本，保证蔬菜运输畅通。
（三）以培育市场竞争主体为重点，大力推进产业化经营
培育蔬菜合作经济组织和相关行业协会，提高农民的组织化程度。各类合作经济组织要充分发挥其联系农民和企业的“二传手”作用，形成“公司+合作组织+农户”等多种形式的产业化经营机制，逐步推行订单生产，使企业与农户结成“利益共享、风险同担”的利益共同体。加快培育蔬菜专业合作社。按照组织运行规范化、生产技术标准化、经营销售品牌化、社员技能职业化、产品质量安全化的要求，建设规范化蔬菜专业合作社个。
同时，培育和扶持蔬菜营销大户和经纪人。专业营销大户和经纪人仍将是“十一五”期间我市蔬菜产品销售的中坚力量，各地应继续加以培育和扶持，引导他们加强联合，引入现代企业经营方式，逐步做大做强。
第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生态、安全和“一早一晚”优势，整合、培育、创立以菜为主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜产品无公害、绿色、有机认证，打造个省级知名农产品品牌。
（四）建立三大保障体系，加快蔬菜产业发展，
1、建立蔬菜产业科技体系。积极探索科技发展新机制，促进以企业为主体的技术创新和技术进步，不断提高花卉产业的科技水平。引进人才、借助“外脑”，加快关键技术攻关和自有知识产权的花卉新品种的开发力度，发挥各级农业技术推广部门的职能作用，加强技术培训和技术咨询服务，形成“研发中心+推广机构+龙头企业+农户”的花卉科技推广体系。
2、建立灵活有效的市场营销体系。一是巩固和完善现有营销网络，培育专业销售龙头公司，建立多渠道、灵活有效的流通机制，形成适应市场特点的流通体系。二是加快培养蔬菜市场推广经纪人。广泛吸纳跨行业、跨地区的社会力量来加强纵横联系与沟通，形成产供销一条龙体系，加快产业化进程。全方位捕捉信息，形成完善的市场信息服务体系，以实现经济效益最大化和提高规避市场风险能力。
3、建立政策和资金扶持体系。认真落实国家和省扶持蔬菜产业发展的有关政策，制定吸引调动外资、社会闲散资金投入蔬菜产业的优惠政策,扩大信贷资金投入力度。财政应每年安排一定专项资金，用于扶持蔬菜科技开发、基础设施建设及对产业发展做出贡献的'奖励等。
（五）加强蔬菜技术和营销知识培训
加强蔬菜技术培训，提升种植者从业技术水平。聘请蔬菜创新团队专家、教授，组织市、区县蔬菜主管部门人员、重点乡镇农技人员、加工企业、种植大户等进行集中培训，各区县举办期以上的技术培训班，更新专业知识，提高专业技能，全年培训蔬菜种植人员不少于人次。同时，外地聘请营销专家，来我我是传经送宝，给我市的营销管理人员、基本营销员授课，为全市蔬菜产业发展和人才培养提供有效支撑服务。
四、强化组织保障，促进产业健康发展
切实加强组织领导。落实“菜篮子”行政首长负责制，把蔬菜产业发展列入市政府目标考核体系，实行奖惩制度。各相关部门要结合职能实际，全力为蔬菜产业发展提供支持，创造条件，形成合力。市政府将常年蔬菜生产基地建设纳入政府目标考核范畴。常年蔬菜生产基地县（区）政府与常年蔬菜生产基地乡（镇）签订目标责任书，进行硬考核奖惩。
市场营销方案汇总2022
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
我国农产品市场营销方案
一、我国农产品市场营销的现状
1.1农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
二、市场分析
1、顾客来源
作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。
2、面临的竞争对手
目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。
此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。
3、营销优势与劣势以及解决措施
优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。
劣势以及解决措施：
1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。
2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。
3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。
4)、与企业联手。达到双赢局面。
三、经营策略
1、农产品市场经营观念创新经营
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新
在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。
第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。
第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：
㈠农产品营销的新产品开发策略
农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
㈡农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。
㈢农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象
⒌做好名牌保护工作
㈣农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。
㈤农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。
㈥农产品营销渠道策略
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
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最新农产品市场营销方案：
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
我国农产品市场营销方案
一、我国农产品市场营销的现状
1.1农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
二、市场分析
1、顾客来源
作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。
2、面临的竞争对手
目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。
此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。
3、营销优势与劣势以及解决措施
优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。
劣势以及解决措施：
1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。
2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。
3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。
4)、与企业联手。达到双赢局面。
三、经营策略
1、农产品市场经营观念创新经营
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新
在传统的农产品 运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。
第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。
第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：
㈠农产品营销的新产品开发策略
农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
㈡农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。
㈢农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象
⒌做好名牌保护工作
㈣农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。
㈤农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。
㈥农产品营销渠道策略
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
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关键词：农产品;营销;市场细分
市场细分是农产品买方市场的必然产物
我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。
饱和市场有空白
饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。
通过市场细分发现市场空白点
空白点是存在的，但是空白点在哪里呢？如何去发现这些空白点呢？这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。
由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。
农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施
进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。
进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。
进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。
进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。
细分市场中正确选择目标市场
选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。
要认真分析自己的竞争优势
市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。
选择市场定位的战略
这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。
选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区
多数谬误的含义
选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。
多数谬误产生的原因分析
从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:
第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。
第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。超级秘书网
第三，抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。
第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。
篇5
关键词：绿色农产品；营销；PEST分析；对策
中图分类号：F403.3 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）04-0056-01
一、 黑龙江省绿色农产品PEST分析
PEST分析是指宏观环境分析，P指政治环境（Political System），E指经济环境（Economic），S指社会环境（Social），T指技术环境（Technological）。这四项因素是衡量企业所处背景和经济实力的重要因素。本文中对于黑龙江省绿色农产品也适用PEST分析法来进行产业内营销影响的宏观分析。
（一）P政治环境
2001年黑龙江省颁布了我国首个地方性绿色食品法规，即《黑龙江省绿色食品管理条例》，2013年黑龙江省政府为了推动绿色食品市场推广颁布《黑龙江省绿色食品市场推广工作方案》《黑龙江省绿色食品产业发展纲要》，2014年6月，黑龙江省政府出台了《关于绿色食品营销渠道建设的指导意见》。
（二）E经济环境
黑龙江省始终将耕地保护、农村土地整治作为重点项目狠抓落实。截至2013年，黑龙江省立项实施的土地整治项目达721个，新增耕地面积174万亩，增地率居我国第一位，土地总规模达2067万亩，累计资金投入量高达167.98亿元。其中“两大工程”实施的子项目达205个，整治规模达881万亩，新增耕地面积为68万亩，总投资资金量达99.01亿元。
（三）S社会环境
一是人口环境。营销市场的发展受人口、购买力的影响。黑龙江省绿色农产品的营销不仅针对本省内部，更多的是销售到省外市场。截至2014年5月，我国大陆总人口数量达13.6亿人，黑龙江省人口数量为3835万人。伴随着黑龙江省绿色农产品在市场的认知度被提高，黑龙江省绿色农产品具有非常广阔的市场前景。
二是人文环境。随着经济的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，消费观念和价值观念也偏向健康、营养、环保的绿色消费，这有助于黑龙江省绿色农产品市场的开拓。根据我国社会调查事务所报告得知，被调查的人中73%认为开发绿色产品非常必要，他们支持环保事业，在他们看来绿色产品有助于改善环境状况。根据我国消费者协会市场调查资料得知，76%～84%的消费者愿意主动购买绿色农产品。绿色消费的观念使得传统的消费观念，以及不关注社会环境利益的观念得到改善，随着人民生活条件的改善，环保意识大大加强，环保作为一种新的消费观念，逐渐被我国公民所接受，这为黑龙江省绿色农产品营销提供有利条件。
（四）T技术环境
随着现代网络信息技术的普及，一定程度上推动了绿色农产品营销的发展。新型绿色农产品网络营销的方式能够减少产品流通的环节，降低了销售成本，提高了工作效率。网络营销将绿色农产品的生产者与消费者紧密的联系到一起，通过无纸化贸易、信息贸易、电子广告、网上采购等方式，将产品销售到消费者。绿色农产品网络营销具有全球化、个性化、价格公开化、渠道直接化等特点。
二、黑龙江省绿色农产品营销对策
（一）提高绿色营销观念
黑龙江省绿色农产品营销企业应该树立绿色的营销观念，这需要相关工作人员在生产经营中将绿色营销的意识传承下去，将绿色营销的观念贯穿到经营的全过程，从原料农产品的定价、包装、宣传、服务到销售都需要进行绿化。同时注重培养绿色企业文化，使企业在全社会树立起关心社会、保护环境、对消费者负责的公众形象，提高本企业的市场竞争力。
（二）拓展绿色分销渠道
营销渠道的通畅对绿色农产品企业的营销起着至关重要的作用。企业绿色农产品的营销渠道依据中间环节方面分类能够分为零层营销渠道、一层分销渠道、二层分销渠道。企业绿色农产品零层营销渠道是指绿色食品企业直接将产品销售给最终消费者，主要通过绿色农产品的销售部门、专卖店等实现农产品的销售。零层营销渠道是从产销一体化的方向着手，促进生产与销售的有机结合。黑龙江省在进行绿色农产品营销的过程中应注重发展多渠道的营销方式，做好售前宣传、售中使用、售后咨询的配套服务。
（三）提升品牌影响力
黑龙江省农产品整体质量水平较高，因此相关部门在进行绿色农产品营销的过程中应加大宣传，提高黑龙江省绿色农产品的品牌影响力，这是进行绿色农产品工作的重要部分，是推动产业发展的重要途径。随着黑龙江省农村经济水平的提高、农产品质量得到增强，绿色食品产业日益融入三农工作，成为食品安全工作重要内容，实现现代农业建设以及提高农民收入的有效途径，因此打造黑龙江省绿色农产品知名品牌是必然选择。
（四）增强品牌竞争力
黑龙江省绿色农产品具有较高的知名度，整体品牌形象良好，但知名大品牌数量不多，这极大影响了在市场中的竞争力，造成产业效益整体水平不高。面对日益竞争的绿色食品市场竞争环境，黑龙江省相关部门应深入发展绿色食品产品，打造具有特色的产品品牌。这需要黑龙江省充分利用各种有利条件发展绿色农产品，打造龙江绿色农产品知名品牌。
参考文献：
[1] 李崇光.农产品营销学[M].北京：高等教育出版社，2010（2）.
篇6
为大力发展优质安全和高效生态农业，切实增强农业市场竞争力和可持续发展能力，全面提升我镇农业产业化经营水平，加快社会主义新农村建设步伐，结合我镇实际，特制定如下政策意见：
一、强化基础，切实改变农业生产环境
镇每年安排60万元资金，重点用于大溪整治、山塘水库除险加固等工程。工程列入镇项目的签订工程项目任务书，按照验收后的决算方案补助1/3以内，工程列入市项目的按照市验收后的决算给予1/3补助。
二、稳定粮食生产，优化农业结构
在稳定粮食生产的同时，进一步优化农业结构，坚决制止耕地抛荒，努力提高土地利用率，依靠科技，提高粮食单产。不准在基本农田内建设用于畜禽养殖的建筑物等严重破坏耕作层的生产经营活动；不准以退耕还林为名，违反土地利用总体规划，将基本农田纳入退耕范围；除法律规定的国家重点建设项目外，不准非农建设项目占用基本农田。对稳定粮食生产，优化农业结构、采用先进适用新技术的，给予一定补助；对优质水稻集中连片面积在50亩以上的给予5000元以内的奖励。
三、扶大扶强龙头，加快产业化进程
积极扶大扶强龙头企业，鼓励毛竹、茶叶、水果等实行多元开发，延长产业链，鼓励开发新产品，对形成批量生产、市场潜力大的，经农办认可，每开发一只产品补助3000元。鼓励企业采用发展超市、连锁、配送等现代化营销手段，开拓农产品流通渠道，特设立营销策略奖，将本镇产品打入省城一级超市（连锁店、配送中心），且年销售额在50万元以上的，凭对方发票，经农办审核，给予销售额0.5%以内的奖励；鼓励农产品进入一级批发市场，对在大型农批市场设立农产品销售窗口的，经农经办认可，给予补助10000—15000元；对新办农产品加工企业（厂），按照生产性设备投入额的5%给予补助，但最高不超过2万元。
四、创品牌、建基地，大力发展生态休闲农业
鼓励经营主体创品牌、建立各种特色基地。重点建设千亩百果园和万亩冬笋基地；鼓励民营研究机构进行新技术的研究和推广，特别是对传统产品（樱桃）的病理研究和新技术的推广；鼓励发展“农家乐”等形式的生态休闲农业。绿色无公害新建基地通过市级验收，每亩补助50—100元，集中连片10亩以上当年新增栽培设施（如大棚等）每亩补100-300元。鼓励农业企业开展有机食品、绿色食品、无公害农产品、绿色农产品和无公害农产品基地的创建和申报认定，对通过国家级有机食品、绿色农产品认定的给予2万元的奖励；对通过省级无公害农产品基地和级绿色农产品认定的给予5000元奖励。同时，鼓励农业企业搞好质量标准认证，对通过ISO9000系列认定的给予5000元的奖励；对通过HACCP认证的给予1万元的奖励。继续实行名牌战略奖，对注册商标成功的，给予2000元的奖励；对于获得国家级、省级和级名牌产品或著名商标称号的，分别给予1万元、0.8万元和5千元的奖励，同一只品牌只享受最高级奖；鼓励农产品实行品牌包装，对新开发的、具有市场发展潜力的包装，给予一定补助。
五、积极鼓励农产品营销大户与农业专业合作组织发展
农产品销售大户到外地推销本镇农产品，且贡献较大的给予一定奖励。推销梁弄镇春毛笋到镇外销售，凭农户投售单据、村委会证明和对方收购单位有效发票，经农办审核，销售数量50万斤以上，每户奖励1000—5000元；鼓励桑果进入超市等流通市场，在市场设立销售窗口的给予一定补助；为提高农民组织化程度，鼓励各单位、各农户创建专业合作社或行业协会，开展中介服务，新成立的每家补助3000元。对起到示范和带头作用的专业合作社或行业协会，给予1000—5000元的补贴，但不作重复补助。
六、科技创新，大力实施科教兴农战略
鼓励引进新品种、新项目，适用农业机械。新品种、新项目经农经办立项，通过试验取得成功的、有推广价值或开发前途的视情况给予每项1000—5000元的奖励；水稻等适用农业机械，经农经办审定，给予适当补助；鼓励实施种子种苗工程，对周边农户服务功能强、覆盖面广、效益明显的给予2000-5000元的奖励。
七、加强林业生态保护
对列入镇农业发展计划的继续给予配套补助，其中迹地更新每亩补助100元以内（均不作重复补助）；对生态休闲型的基地给予配套补助。
八、加强疫病防治，积极发展畜牧水产业
篇7
关键词：大学生创业；资金
湖北盟凯农业发展有限公司成立于2006年，前身为盟凯果蔬配送站，现为集部分产品自产、自销与物流配送于一体的大型果蔬配送公司。它服务于武汉市各机关团体、医院、学校、部队等。公司总资产三千万，拥有包括大型货车、厂房等一千多万固定资产，两地1400多亩藕塘、蔬菜大棚及一新产品研发基地。
创业初期，公司经历了高强度的货运任务与严峻的市场环境。新建厂房被大火吞噬后，由于贾盟个人领导魅力和对市场机遇的准确把握，公司在一年内崛起，现已跻身于武汉蔬果配送的龙头。面对日益激烈的竞争市场，盟凯的发展将迈向何处？！
一、公司现状――SWOT分析
S优势：1.企业固定资产资源充足。自有厂房及用于蔬果配送的货车、叉车等配备齐全，物流费用大大降低，减少风险，降低成本；员工住在集体宿舍。2.产品渠道包括自有、外购，进货成本有优势。自有生产基地成本较低，品质有保证；外购产品直接来自货源地，低于一级蔬果批发市场的20%。3.公司拥有新产品试验研发基地。蔬果行业需要健康、绿色、有机的理念，这一举措顺应时代潮流，具有发展潜力。4.公司拥有优于同类企业的产品保鲜、价格、质量方面的优势。这来自于企业已有的先进装卸设备以及进货渠道的优势。5.受到政府的大力扶持。盟凯的蔬果试验基地有政府的技术和分销支持，有强竞争力。6.公司在业内享有美誉。诚信在当今中国，特别是食品业，是一面王牌旗帜，健康是大众追求。信誉于盟凯是一笔巨大的无形资产。7.领导的艺术魅力。贾盟作为“85”后，刚出校门不久，与6个兄弟合伙创业，拥有“领导型”性格特征。与员工关系融洽，赏罚分明，是贾盟领导魅力的体现。8.公司积极、热情、对最高领导的拥立的文化，有利于领导力执行。
W劣势：1.市场容量有限。武汉市内需要蔬果配送的组织团体数量有限。2.竞争者各占份额，进一步开拓市场受限。市场容量一定，但武汉市与盟凯相当的蔬果配送企业有10家之多。3.人力资源管理混乱，员工培训不足，企业制度得不到落实。蔬果行业需要大量运输、保管、整理等低文化水平人才，员工受教育程度低的瓶颈是企业制度实施的短板。4.公司部门设置不合理，存在职能交叉。盟凯现有财务、市场、企划、信息、发展部，市场部纯属售后部门，与企划、信息部的职能存在交叉；发展部拥有公司利润20%支配权，但未明确规定具体使用权限。
0机会：1.新产品研发投入，能开拓核心竞争力。现代消费者追求高质量安全的食品，在中国食品“危机”的大环境下，盟凯正在研发的产品符合时代潮流，既是竞争，也是机会。2.市场上还有小型零散客户，市场部门可通过调研，与客户建立合作关系。零散客户集中起来也有较大业务量，长期合作关系的建立，有利于企业知名度提高及市场份额扩大。3.当今物流业发达，企业可考虑散客物流配送，直接为社区客户送货上门。这既能保持蔬果新鲜，也能降低成本，达到客户与企业“双赢”。4.利用传媒业的繁荣，做好基础营销。盟凯可抓住现代网络通讯的发达，传播服务信息，扩大业务范围，增加市场份额。
T威胁：1.现有竞争者的竞争。武汉市现有大约10家与盟凯实力相当的企业，盟凯虽处于龙头地位，但企业硬软实力与非智力因素作用下，竞争局势实时变化存在不可预见性。2.潜在进入者。蔬果配送行业无复杂的相关技术要求，进入壁垒低。一旦潜在进入者进入，将对本企业的发展造成困境。3.创新能力跟不上时代步伐，导致核心竞争优势的弱化。蔬果要求的健康等品质需要应对所有消费者的检验，如果随时代变化，科研成果的更新程度一旦落后，公司随时面临成本难以收回、企业信誉等的损失，甚至可能导致企业退出市场。
二、解决方案
（一）组织管理方面
采取目标管理策略，利用标杆分析法，制定企业发张的大体方针。再划分为不同阶段的小目标，包括短、中、长期计划，按计划实施如运筹学法，计划评审技术等达到目标。
1.优化产品系列。企业在产品价格方面具有明显优势，现阶段应将抢占市场份额作为目标。可优化产品组合，改变配送方案，增加服务附加值等。已有的诸如蔬菜超市的分销渠道，应继续加大资金投入。2.工艺改进和创新。盟凯现拥有自身生产线，包括蔬果自产、运送、包装，配送等操作流程。为降低成本，提高工作效率，公司可研发出一条标准的作业流程，将已有流程进行业务重组，采用科学管理方法，提高生产、运输、配送效率。3.培养供货商、顾客忠诚度。盟凯最初客户来自朋友介绍，现企业已有一定的知名度，可考虑加强合作关系，抓住客户消费心理，培养客户忠诚度。可采取营销折扣，附送产品（如新产品上市推广前的试点赠送），送货服务更及时等方法。对于供应商，盟凯可与之加强协作，在年节或菜价涨跌趋于动态状态下，协商出一套保护农产品价格的方案，与农户达成“双赢”。4.发展省内至全国乃至国际化经营策略，与这些地区的区域农产品交易物流中心达成合作关系。这需要企业的营销部门合力调研这些未知市场，确定时机成熟，步步为营，抢占市场。5.加强与政府的合作联系，获取技术及经济支持。6.采取相关多元化战略，可尝试发展蔬果配送的相关产业。如蔬果加工、餐饮业、初级农产品的粗加工、农田生态旅游等。盟凯可根据已有产品种类为各组织团体定制蔬果搭配方案，不再拘泥于客户的需求，而是为客户制定需求方案以供选择，加强自身的服务和竞争能力。7.引进国内外时兴蔬果的种植，宣传健康绿色的消费理念，在新兴蔬果销售配送领域获得垄断地位。
（二）营销策略方面
对营销的宏微观环境进行深刻的分析评价，制定一套适合本企业的营销策略。实体营销：采取灵活的广告策略，打响盟凯的知名度，如纸媒等。网络营销：可以投资建立企业网站，提高企业知名度。
（三）人力资源管理方面
1.改变企业僵化的组织结构，划清交叉的职能部门。设立财务部，市场部、研发部、售后部、人事部等，采取公开投票制选取部门管理者。2.员工招聘阶段应针对不同层级招聘不同人才，重视科研人才的招聘。一线员工受教育程度低，人事部可针对制定一套合适的培训方案。加大科研资金人力投入。3.人事部应制定一套标准严格的考勤、奖惩、日常管理制度，组织全体员工学习，保证奖惩制度的实施。4.重视企业非正式组织，必要时设立工会。盟凯的一线员工劳动强度大休息少，企业应给予适时适度的奖励，可定期举行晚会、旅游等员工福利，工会制度可有利于实施此策略。
（四）企业文化方面
1.利用高管的权力带动文化形成。领导者拥有人心，但需要合理授放权。2.营造组织内部积极的文化氛围，如设立业绩评比制提高业绩。蔬果配送行业劳动强度大，需缓解工作压力。3.让企业文化成为组织内部公开的话题。成立文化传播小组，搜集员工建议，形成员工广为接受的文化体系。
（五）企业财务方面
篇8
关键词：技术壁垒，中国农产品出口，农产品出口技术壁垒
近年来，中国出口农产品在商品结构、经营主体、出口模式和市场多元化等方面，发生了可喜的变化。2006年，具有比较优势的园艺、畜禽和水产品逐步占主导地位；外资、民营企业成为农产品出口的主力军；公司+基地+农户的模式逐步推广，质量安全意识明显提高，获有机认证企业近千家，获出入境检验检疫和机构认证HACCP的食品出口企业近4000家，通过第三方认证的企业有2800多家；市场多元化格局逐步形成。然而，加入世贸组织5年多来，中国农产品出口频频遭遇国外以质量、卫生和技术标准为借口的技术性贸易壁垒，出口规模受到制约，造成了很大损失。出口受阻的农产品从蔬菜、水果、茶叶到蜂蜜，进而扩展到畜产和水产品。技术性贸易壁垒主要有4种表现形式：技术性法规和技术标准、标签要求、合格评定程序和动植物卫生检疫措施。由于技术壁垒具有广泛性、复杂性、隐蔽性、灵活性等特点，现已替代传统非关税壁垒而成为新的最主要的贸易障碍。
一、技术贸易壁垒对我国农产品出口的影响
所谓技术贸易壁垒，是指一国以维护国家安全或保护人类健康和安全，保护动植物生命和健康、生态环境，或防止欺诈行为，保证产品质量为由，采取一些强制性或非强制性的技术性措施，这些措施成为其他国家商品自由进入该国的障碍。
1、技术性贸易壁垒严重限制了我国农产品的外贸出口额
我国农业总体发展水平不高，出口产品结构落后、档次较低，一些出口农产品在安全和质量方面确实存在问题。有关统计显示，自2006年5月29日至今，日本肯定列表制度已对中国农产品对日出口产生了较大影响，而且风险在不断加大。2006年1至7月，中国对日农产品出口45.4亿美元，增幅较去年同期减少13.5个百分点。2006年7月，中国主要农产品的大部分产区对日出口的增幅都出现不同程度回落，一些大宗优势农产品出口也受到影响。一些原计划2006年7月出口日本的紫菜，也因上述《肯定列表制度》的限制，至今仍积压在产地仓库。
2、技术性贸易壁垒严重削弱了我国农产品出口的竞争力
加入世贸组织后，我国部分农产品频频受阻于技术性贸易壁垒，其低劳动力成本优势基本被规模小、技术差、质量低、不符合国外有关标准的劣势所抵消，对我国农业结构的战略性调整产生了不利影响。例如，冻鸡曾是我国优势产品，但由于国外对我国冻鸡实行技术性贸易壁垒，不仅出口总量减少，价格也有所下跌。2002年我国冻鸡出口总量减少8万多吨，出口额减少2亿美元，鸡农损失2亿多元，影响了105万人的就业。
3、技术性贸易壁垒大幅度提高了我国农产品的出口成本
我国出口农产品受阻在很多情况下是信息系统不发达、缺乏对进口国各种技术限制的了解所导致。一方面，企业要获取对方要求的标准、技术法规，只有通过贸易商社索取，常因交涉不利而贻误成交机会，由此造成的交易成本与机会成本也使得企业出口成本增加。另一方面，我国许多企业现有生产技术和质量管理往往达不到相应的技术要求。势必要修改或改变设计、工艺，甚至推迟交货，相应地会增加企业的生产成本。
4、农产品类别与农业区域发展不均衡
在技术性贸易壁垒影响波及的农产品中，水、畜、禽产品所受的影响较粮食作物为重。据统计，我国79%的土畜企业受到技术性贸易壁垒的影响。另外，技术性贸易壁垒对各省、市的外贸发展影响程度不平衡。分地区调查显示，湖南、贵州等内陆地区因技术水平较低，标准认证、产品认证不完善，受国外技术性贸易壁垒的影响较重。这些地区接受调查的进出口企业全部认为出口受到了技术性贸易壁垒的影响，而福建沿海地区接受调查的进出口企业有68%认为受到技术性贸易壁垒的影响。
二、我国农产品出口受技术壁垒的原因
第一，是国际社会对保护生态环境和食品安全的关注与日俱增。近些年来，资源过度开发和生态环境破坏所引起的自然灾害使人们认识到保护环境的重要性，经济可持续发展成为人类共同追求的目标。20世纪90年代中期以来，国际上发生了一系列震惊世界的食品污染事件，如肆虐欧洲的二恶英污染畜禽饲料，比利时可口可乐污染，法国的李斯特菌污染熟肉罐头，日本O-157和雪印牛奶金葡萄菌污染，横扫欧洲的疯牛病、口蹄疫等，形成严重的食品安全信任危机，许多国家因此而制定了严格的强制性技术法规，对进口农产品的质量卫生要求更加苛刻。导致我国农产品出口短期难以适应，甚至因为违反标准与法规而遭到禁运或退货。
第二，是各国为保护国内市场实行贸易保护主义。廉价丰富的劳动力资源使我国劳动密集性农产品有极强的价格优势，能够大量进入国际市场。目前，我国农产品中的蔬菜、水果、禽肉、水产品已经得到国外消费者的认可，在国际市场占有一定份额。我国加入世界贸易组织之后，WTO各成员利用关税手段保护本国市场与国内同行业的余地已非常小，便纷纷转而采取技术性贸易壁垒这种名正言顺的办法行使贸易保护主义，使技术性贸易壁垒大大增加。
第三，美、日、欧盟三个技术性贸易壁垒发源地是我国农产品的主要出口国家和地区。据统计，包括经香港地区的转口贸易在内，我国近75%的出口农产品销往美、日、欧盟等国家或地区。这三大经济实体是绝大多数技术性贸易壁垒措施的发源地，他们依靠先进的经济和科学技术优势，不断设置新的技术标准，提高农产品的进口门槛，而我国农产品出口的地理方向决定了我国不得不直面技术性贸易壁垒的威胁。
三、我国农产品出口突破技术壁垒的措施
1、政府从宏观层面继续采取相应措施突破技术壁垒
(1)在全面、深入研究国际上各项农业标准的基础上，加快中国农业标准的研究、制定和修订。当前，对《肯定列表制》中的暂定标准、一律标准，更要深入研究，提出相应对策，并加强对农药残留分析技术的研究。要全面推行农产品质量检测体系、质量监督体系和质量论证体系。(2)进一步加强有关农产品技术壁垒的信息、咨询、培训等公共服务，完善出口农产品的预警机制。要全面了解和研究世贸组织成员，特别是中国主要贸易伙伴有关技术法规、标准和合格评定的信息。组织收集、整理、跟踪国外的技术壁垒状况，建立技术壁垒数据库；及时向企业传递有关进口国的最新技术标准，定期国外技术壁垒的最新动态。(3)大力推进环保农业，大力发展绿色、有机农业。还要在财政、信贷、税收等方面制定优惠政策，支持、鼓励环保农业的发展。还应强化环保执法，推行绿色环境标志制度。通过科学规划和技术指导，建立起一批外向型农业生态示范区，提高中国农产品的出口竞争力。(4)从政府角度，利用多边、双边渠道，积极参与国际规则的制定，为中国农产品争取更大的国际市场空间。
篇9
【关键词】外资垄断；产业战；粮食安全
一、引言
新世纪以来，能源危机、生态危机和粮食危机已经严重威胁人类社会的生存和发展，尤其是粮食问题。近几年，世界粮食价格大幅上涨，供需矛盾日益突出，以粮食发达国家为代表的世界粮食垄断集团乘着经济全球化的东风，在全球刮起了粮食风暴，试图通过控制整个世界粮食市场。加入WTO的中国也难以在这场暴风中独善其身，外资粮商早在2001 年低调登陆中国，企图逐步蚕食中国的粮食市场。当“中国制造”走遍全世界的时候，农业却成为制约中国实现可持续发展的瓶颈。2009年，正当中国人民庆祝贸易总额超过日本和德国跃居世界第二的时候，外资粮食集团凭借垄断优势已经在中国发展最薄弱的农业领域抢得先机。本文试图分析我国粮食安全面临的外资环境，存在的主要问题，积极探索构建保障中国粮食安全体系的途径， 以期对相关部门决策有所裨益。
二、当前我国粮食安全存在的问题一基于粮食产业链角度
（一）外资在产业链上游控制种子及原材料
外资使用产业链的方式，控制了我国的大豆，产业链是一个微笑曲线，而种子是产业链非常重要的一端。其实大豆原产于中国，后来又传播到世界各地。而现在国产大豆已经将被转基因大豆代替，花卉和蔬菜的种子早就对外资开放，外在在棉花种子的市场份额达到50%以上，更让人骇人听闻的是：先玉335种业在东北的市场份额超过70%，其背后的外资势力是杜邦公司。和前几种粮食作物不一样的是，玉米的产业链更长，玉米作为动物饲料的组成部分，可以影响饲料的价格，从而间接影响我国的养殖业，近年来猪肉价格的上涨在某种程度上说和外资控制玉米种子有很多大的关系，被严重低估的鸡鱼肉的价格恰好是构成CPI的最重要组成部分。
（二）外资在产业链中游进军粮食加工领域
2008年以来，根据WTO的相关条款，中国要进一步消除外资对粮食加工领域的限制，四大粮商在国内从事粮食加工业务，跨国粮商针利用期货手段，拉高大豆价格，在国内榨油企业集中采购了大量的美国大豆后，跨国粮商又一路把价格打压下去，为此，粮油加工企业大量破产，跨国粮商趁机利用并购等多种形式，控制了近大量的油脂企业。不仅如此，据研究，由于肉类和饲料产业的迅速发展，中国的豆粕消费自1999年以来每年增幅超过13%。这也就吸引了外资向饲料产业的蔓延。大豆、玉米作为大田作物，其涉及到的产业链更长，这样一来，鸡鱼肉蛋的饲料成本就急剧上升，近年来猪肉价格的上涨在某种程度上说和外资进入饲料产业有很多大的关系，鸡鱼肉的价格恰好是构成CPI的最重要组成部分。所以就间接地影响了通货膨胀。
（三）外资在产业链下游控制销售终端渠道
国际粮商不仅仅控制良种、粮食、简单的粮食加工等环节，还想控制中国的粮食流通环节。虽然中粮、中储粮等中央企业也在加速扩张，粮食产业竞争将更加激烈，中粮储粮源控制能力强，但没有粮食加工业务，中粮有加工业务，销售网络不够，所以如果外资任其发展，外资企业可能成为粮食销售的老大。益海嘉里食品营销有限公司实施快消品类产品的规划和发展策略，制定小包装油、小包装米、小包装面、小包装杂粮、小包装豆奶等产品的营销策略和具体推广方案，并通过整合营销资源、标准化的营销管理体系建设，打造高效的营销通路体系，负责快销品类产品在粮油食品零售网络的销售，了解市场需求，整合营销资源，持续完善通路管理，提升产品的品牌价值和市场份额。国际粮商在全国谋篇布局，继食用植物油加工业之后，逐步进入稻谷、小麦加工领域及收购市场，即借助植物油的销售渠道进入粮食消费市场，进而把持粮食的销售环节，将对中国的粮食的整体供应产生影响，进而加大了粮食调控政策效力的风险。
三、如何应对外资垄断对中国粮食安全的威胁
（一）加强对外资引导，合理规划农业发展布局
外资的进入已经对我国农业产业的布局产生了深远的影响，应该引起我们的重视。应该加强对外资进入中国涉农领域的监管，建立健全农产品流通、加工领域和农资领域的外资准入制度，明确外资通过并购或其他方式控制国内涉农企业的审查范围和程序。根据中国农业发展规划一方面必须坚持科学引导合理利用，充分发挥外资企业的积极作用，促进中国农业现代水平的提高；另一方面继续健全相关政策法规，强化粮食流通领域监管和调控，调整外资在中国农业关键领域的投资和经营行为，防止垄断力量影响中国农业产业健康发展。
（二）提升国内粮食企业的竞争力，提高产业整体竞争力
加大对农业产业链的整合力度和服务力度，加强对粮食行业的政策引导和资金支持，加快推经国内粮食加工业的结构调整和产业升级，全面提高行业发展总体水平，鼓励有条件的粮食企业通过联合、兼并和重组等形式，发展形成结构多元化、科技水平高、市场竞争力强的大型粮食加工龙头企业和企业集团。鼓励涉农企业对产业链上下游的整合，对农产品加工企业的原料基地建设从税收、信贷等方面进行支持。强化农产品质量检验检测体系建设，加快实施对农产品生产、流通、加工全过程的质量监控，积极推进农业生产标准化。加强对农民和农产品加工企业的信息服务，建立准确、全面、系统的产业信息报告制度和平台。提高产业集中度，增强涉农企业抗风险能力，提升市场竞争力，积极应对国际竞争，是维护中国粮食安全的重要途径。
参考文献：
[1]张向前. 2009.我国粮食安全问题研究[J].东北财经大学学报
[2]赵津. 2011.外资粮食企业-中国粮食安全新挑战[J].中外粮情研究
[3]钟庆君. 2009.外资进入我国粮食领域：一个不能漠视的么问题[J].红旗文稿
[4]李春燕. 2009.外资侵入中国粮油市场 中国粮食安全问题堪忧[J].党政干部文摘
[5]袁国洲. 2009.中国粮食安全问题及对策[J].中国经贸
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【关键词】基层农户 农药经销商 营销策略
随着生活条件的提高，人们对于食品质量安全重视程度加深，而农药作为一种特殊的生产资料，它的使用对于农产品的质量安全有着很大的影响。因此，农药的使用和营销也都面临着前所未有的挑战。农药经销商作为农药营销环节中的重要组成部分，通过深度挖掘和剖析其营销策略可以有效的促进农药营销向着健康的方向迈进。本文首先分析了农药经销商目前所面临的挑战，结合当前问题探讨农药经销商的营销策略。
一、基层农药经销商的现状
基层农药经销商的赊销问题严重，农药市场混乱。强势品牌对于渠道灵活性较高，要求经销商对终端的控制力强。经销商要不断增强自身的实力，不然将只能一些弱势品牌甚至被市场淘汰。
受到新的渠道策略的挑战。一方面是由于经销商的经营范围不断缩小。这使农药经销商要被迫转换经营方式，从原来传统的粗放型转为向有限目标市场的集约化经营。另一方面是关于企业营销模式的问题。大多数经销商还在不断探索适合自身的营销模式，例如有的企业采用了准直营式的模式，在区域市场既设有办事处又设有商，共同承担分销或部分市场销售运作的工作。
网络平台的建设运营是农药经销商面临的另一大挑战。一是销售网络未架构完成，大部分经销商都处于起步探索阶段，所覆盖的区域小;二是经销商与分销商之间主要为纯利益关系，渠道冲突产生的可能性大，使得网络运营更加艰难;三是供应商希望缩短产品到消费者手中的销售过程，为消费者提供服务并及时反馈，而经销商对于终端的运作能力较弱。
二、农药经销商的营销策略
（一）产品和品牌
经销商所经营的产品对于企业自身品牌的整体形象是非常重要的。经销商要根据目标市场的消费群体的使用需求来选择经营的产品。基层农户往往追求农药产品的便利性，要以顾客需求导向，在选择产品的时候要从消费者的角度，产品包装规格、产品计量都得根据消费者的实际使用需求。如水果区和蔬菜区的杀菌剂包装大小就不一样;农民带剪刀去田地也非常不方面，而产品包装袋开口横V型便于消费者撕开产品包装则很好的解决了这一问题。选择的产品是强势的品牌且门槛较高，企业的经营优势较大。
其次，要根据目标市场的实地区域情况选择农药产品。例如建德地区的莓农是农药需求的一大群体。除了草莓以外，还有其他作物，要深入调查了解市场。一些种植大户对于农药产品的选择有较大的自主性，要了解这些农户的需求，保证农药产品的提供。最后，保证成熟的产品销售以外，要把握好时机引进新产品。对于同质的产品进行筛选，优选精选防止库存同质化积压严重。
要选择几个强势的产品品牌进行经销，防止因弱势品牌而逐渐被市场淘汰。在拥有强势产品品牌的基础上，可以对自身进行品牌规划，将企业品牌与商品品牌相结合，在推销商品的同时也为企业赢得良好信誉以及顾客忠诚度。长远来看，对于促进农药的销售和提升企业信誉有着重大的影响。要建立适合自己且规范的经营模式。
（二）利用好终端
基层经销商要构建自己的连锁体系，例如与零售商合作或根据自身实力开设连锁店。提高对终端的控制力和灵活度才能与强势厂商达成合作。
统一布置终端：要有吸引力，要有明显的标牌指示。货品陈列等要很好的规划设计，对销售产品进行分门别类方便顾客选择。保持店面整洁，为消费者创造舒适的购物环境。农药产品的海报宣传、优惠促销等也必不可少。
提高终端的服务意识，对连锁店促销人员以及零售商进行培训，不仅仅是技术专业还有销售知识。可以提升营销人员的销售水平，在售前也可以给顾客更好的服务和技术指导。针对可能出现的问题提供一系列的解决方案供售后服务，可以提升农户的忠诚度。将终端营销的实施作为他们的评估项目，连锁店之间进行综合评比。以加强执行生机和调动积极性。只有这样，终端营销取得真正的进步，也有助于提高销售额，并使终端接收产品、品牌和声誉。
（三）促销
（1）销售人员：经销商要有意识地培养部分销售人员来做好农药销售工作，除了拥有基本的销售技能，还需要具备相关的专业知识，如农药基本常识、植保技能、作物种植知识等，对产品的介绍说明要简洁明了让零售商能够吸收。销售人员的诚信度也非常重要。农药销售过程中，销售人员对于产品发货时间、广告宣传情况、人员推广、产品价格问题等方面的承诺要尽力实现。高信用是生意的良好开端，有利于促进销售人员今后的推广发展。对基层农户负责，销售人员要监督产品质量、产品销售、产品满意度等方面，对于质量不过关的产品坚决不流通到市场上。对于消费市场上存在的问题也要及时反馈和解决。
（2）农药产品要根据其独特的市场特性进行促销。其一，农药的需求量大而分散。不定期采取阶梯式团购促销，随着购买数量的不断增加价格也不断优惠。通过这个方法可以集中农药的需求量。其二，农药的需求有很强的季节性。虽然反季节生产有了一定的发展，但整个农业的生产种植情况还是具有很强的季节性。除了作物种类因季节的改变不同，病虫害也有其独特的时间段。针对同季节不同的作物可以采取产品组合的策略，搭配销售。
（3）积极与农民协会合作。现代化农业的蓬勃发展，农民自发组织的各种协会形式逐渐成为农村经济生产生活中的新兴力量。这些协会熟悉了解对当地生产环境、农业发展情况、农民生活等各个方面，对于农民有强有力的号召力和组织力。并且有着技术推广、信息传播、资金融通等作用，对农药使用的影响显著。能够借助协会开展农药营销，可以将农村地区分散的需求集中起来会有事半功倍的效果。
（四）技术营销
要注重技术与营销之间的平衡。经销商要注重自身的技术营销，组织专业人员为农户的生产活动进行技术指导。同时，可以与农业类大学或当地农业部门合作，使专业知识和农户的经验得以沟通和结合。让更多的农户可以参与其中，有利于提升公司形象和产品的推广。
提供的技术要更全面化和系统化。近几年，作物解决方案在国内悄然流行。国外农化企业最早提出“作物解决方案”这个概念，其在国外市场运动达到的显著效果引起很多农资企业的高度关注。国内专家学者也对其潜在的价值和未来发展趋势有很高的评价。国内一些农资企业走在前端，加强了研究和资金投入，围绕作物分别从种子、植物所需营养、植保机械、病虫害防治等角度进行全方位的分析和研究。很多农资企业特别是农药生产企业把推动作物解决方案的发展作为重点项目进行。经销商可以与厂商合作针对部分作物制定出一个整体并切实可行的方案。围绕着作物为农户提供更好的服务，建立牢固可靠的关系，也为自己的产品进行推广。
（五）服务
建立信息平台：农药生产商需要获得市场信息，农民需要得到技术信息。承担起经销商重要的桥梁作用。要将连锁店和零售商等对市场信息进行总结分析，并将这些信息反馈给生产商。提供网站、电话、移动互联网等咨询途径，方便农民在遇到问题时寻求帮助。组织专门的团队进行线上线下的配合行动。采取会员制，利用好农户联系卡，可以采取软件注册登记农户信息资料。根据农户登记的信息资料进行分类，有针对性的进行农药产品的推荐。对农户的作物进行跟踪，及时发现和了解农户的需求并定期做电话回访。
物流配送系统是关键：要保证产品送达的及时性。农药需求旺期要提前备货送货以防出现送货不及时的情况。对于偏远地区等，可以尝试借助乡邮员进行农药等农资物流配送的形式。
面对激烈的市场环境，农药经销商要做好准确的市场定位，通过连锁经营等方式缩短渠道链，加强终端控制能力。同时要将服务营销和技术营销相结合来提高农药经销商的营销水平进而推动农药市场的健康发展。
参考文献：
[1]张守莉.浅析农药经销商的成功之道[J].商场现代化，2009，（4）.
[2]金章利、谢海燕. 农药营销现状及建议[J].现代农业科技， 2011，（5）.
