服装网络营销方法十篇

服装网络营销方法篇1

服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。

（一）降低企业成本

服装网络营销中，由于服装产品的信息、传输、产品的展示、广告投放以及目标消费者的沟通都是通过网络进行，相对费用低廉，同时网络营销的无店铺化、租金费用低以及相对少的人员工资，使得在相同规模下与传统经营渠道和方式的比较中，网络营销交易经营成本的经济性优势尤为突出。

（二）节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多店，通过不断地试穿来寻找满意的服装，这种购衣方式需要花费大量的时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在购物网站的搜索引擎中输入所要购买服装的相关信息，就能很快搜索到所有符合要求的服装，节约了消费者的时间和体力。另外，由于企业成本降低，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这也正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。

（三）满足消费者的理性购买和个性化需求

在网上购买服装时，消费者可以在搜索到的符合个人要求的众多服装中，在价格、款式、颜色等方面进行比较，货比三家之后再决定购买哪一件，由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间距离的影响，消费者不用出国就可以在网上轻松地买到国外的品牌服装，这样便增加了服装购买的选择范围。

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有较强的互动性，是实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率。

（四）提高服装企业的快速应对能力

服装是流行性较强的商品，具有流行周期短、变化快等特点，加之消费者对于服装的个性化需求日益提高，服装企业如何能根据市场行情的变化快速应对显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对销售数据进行统计分析，还可通过论坛、留言等方式及时获取消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提高企业的生产效率。

二、服装网络营销的劣势

万事万物皆有双面性，服装网络营销也同样优缺并存。由于服装有其自身的特点，在服装网络营销迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来。

（一）不可试穿的问题

传统的服装销售中，消费者在实体店铺中能够具体的感受到服装的材质、号型、风格等。而服装网络营销无法带给消费者相同的体验和感受，网购中消费者只能通过自己的购买经验和对目标商品的估计确定购买行为，很明显是非理性的。这方面因素制约服装网络营销前进的步伐，同时也是网购投诉商品中，服装类产品居高不下的主要原因。解决这个问题的唯一途径是服装企业加大网络技术的投入。例如引入试衣软件，消费者在浏览企业的网站中的服装，通过试衣软件直观的感受自己着装后的形象，从而从容确定购买意向。

（二）监管力度缺失的问题

网络交易是虚拟店铺的实体交易，对网络商品的质量监管、品质控制和税费征收，目前从立法的角度来说是空白的。加快网络营销的法制建设使网络经营有法可依，才能从根本上保障消费者的合法权益。

（三）售后服务的问题

这主要体现在消费者退、换货不方便，购买的服装不能及时收到等方面的问题。许多消费者不愿意在网上购买服装的主要原因就是担心购买的服装不合适，而退、换货会带来更多麻烦。目前，国内网上服装销售承诺无条件的退、换货的销售方相对较少。这方面问题有待于国家相关部门介入并合理对其进行整顿。

（四）物流配送问题

一般消费者非常关心网上购买的服装多久能够收到，这就牵涉到物流配送系统。对于物流配送系统，主要包括邮局、快递公司等完成传统的配送任务。但是，国内的物流系统和国际标准物流系统相比有一定差距，滞后的物流早已经和快速发展的网络营销不相适应，物流配送问题成了网络服装销售的又一障碍。

（五）安全问题

确保网络安全，保障客户的合法权益是服装企业网络营销义不容辞的责任与义务。网络安全不仅包括交易过程中消费者的账户安全，而且包括个人登录身份、信用和财产状况、联系地址、网络活动状态、用户的私密文件，更重要的是商家的商业机密和隐私信息同样也是网络安全问题应关注的内容。服装企业只有切实的维护网络安全，才能降低网络风险，确保网络营销的快速发展。

服装网络营销方法篇2

【关键词】体育服装 网络营销 问题 对策

一、营销策略涵义及相关理论

（一）营销策略

营销策略即以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（二）营销策略组合

美国市场营销专家麦卡锡提出了著名的营销策略组合理论，即4Ps理论，主要包括产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

（三）网络营销定义及依据

1、定义

网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

2、网络营销依据

消费者思维。进行网络营销，首先应找到目标消费者在哪里。毫无疑问，对于综合性网站和专业网站，其消费者的定义是不同的。然后，需要进一步接近和了解消费者，并学会和他们一样进行思考，进而找到有效的、互动的沟通和传播途径。

成本策略思维。人们在进行营销策略的传播过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等。然而同时发现：消费者有时并不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的要求。

方便性思维。方便性策略指的是不强调固定的分销渠道，而重视消费者购买商品和享受服务的方便性。一切以消费者的方便与否为中心开展网络营销工作。方便性是网络企业竞争力的又一关键点，是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费者就是企业上帝的又一基本表现。

沟通思维。网络企业一次又一次的尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而过，一“击”不回。这是为什么？到底是传播的方式不对，还是互动手法存在问题？所以，最后应提出沟通策略，这是营销传播的更高层次，其实际就是双向传播。

二、体育服装企业网络营销的优势

（一）服装网络营销是一种比传统营销更强调个性化的营销方式。比起传统营销的任何阶段或方式，网络营销可使顾客的消费在时间和空间上拥有更大的选择自由，都更能体现以顾客为主导的经营理念。

（二）顾客服务变为双向的顾客互动，使顾客感受到自我决策的满足感，使得消费者对服装的选择购买更为积极。传统营销模式下，由于消费者在售后出现问题时不愿意或不方便直接和店方进行交涉，但在网络上可以随时随地畅所欲言，把建议和意见告诉服装商。

（三）服装网络营销能使消费过程简便，提高顾客的购物效率。传统消费过程一般包括收集商品信息、看样、选择商品、确定所需购买的商品、付款结算、包装商品、取货或送货等。网络营销能简化购物环节，节省消费者时间和精力，将购物过程中的烦琐减少到最小。

（四）服装网络营销能满足重视价格型消费者的需求，能为企业节省巨额的广告促销费、流通费用、管理费用和人工费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。因此，网络服装消费区别于其他传统服装消费表现在个性化需求明显、品牌效应显著、流行周期缩短、买卖双方互动密切、购买决策时理性成份增加等方面，随着服装网络营销的成熟而不断变化，直至趋于稳定。

三、我国体育服装网络营销现状及存在问题

（一）现状

服饰行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐行业，这就决定了服装企业必须接受最新的市场反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速转化为决策优势，实现企业信息及时。目前我国市场上有影响力的体育服装品牌有国内的李宁、安踏、匹克等和国外的耐克、阿迪达斯等。欧美发达国家多数居民都有网络购买服装的经历。据统计，服装电子商务位居电子商务领域前五名且发展势头迅猛，已成前沿消费潮流。而中国市场并不逊色于欧美，但目前的发展却明显滞后于国际市场。目前，我国很多服装企业都在采用网络间接营销渠道的方式，因为网络交易中心可以为制造商和消费者提供安全、便捷的付款方式，解决了“拿钱不给货”和“收货不给钱”的问题。网络中间商的出现为服装企业开展网络销售带来了机会，受到了广泛欢迎。如广州速腾运动服装有限公司等知名度不够高的中小型服装企业均借助中国服装网开展了网络营销业务，李宁、安踏、耐克、阿迪达斯、361等著名服装品牌入驻淘宝商城。近年来成为网络中间商营销体育服装品牌的越来越多，如淘宝网、当当网、拍拍网、易趣网、阿里巴巴、京东商城等。但体育服装的网络营销相比其他服装的网络营销不同，体育服装的样式与颜色较统一，差异性小，因此品牌因素在体育服装网络营销中所占比重大，而我国体育服装品牌相对于国外知名品牌的竞争力明显不足。

（二）存在问题

1、网站更新慢，服务质量低。调查显示，长时间未更新网站信息是企业网站最突出的问题。有些网站建立于2001年，但2001至2004年网站上都只显示着2001年的信息，这些信息包括企业新闻、品牌动态、时装秀、企业资料等。有些企业只重视品牌策划，网站新闻栏目里的内容往往是网站初建时的几条。事实上，网站信息和产品的丰富程度、服务质量、形象和企业文化，直接关系到消费者的满意度和回头率，影响着企业的发展。

2、网站版面旧，难体现主题。体育服装企业网站应突出服装品牌，不仅要具备常规网站的功能，还要注意网页版面的美观，其视觉效果直接影响到品牌以及企业的形象。有些网站在建设初期能够与当季服装相结合，通过网页将服装的主色调、品牌风格体现出来，但几年之后仍是一副“老面孔”。由于流行趋势变化之快，一个品牌往往每年会出几个季节的新款，风格虽然不变，但是主题在变。因此，有必要经常更新网站的版面，使之与品牌当季最重要的主题相结合，完美体现品牌风格。

3、虚拟试穿假，售后换货烦。调查发现只有极少部分网站拥有网络试衣间。“网上试衣间”根据用户自己上传的照片、填写的三围，设计出一个虚拟的“我”，可以用真人头像，还可以按照自身情况调整模特的身材，在试衣间里试各种各样的衣服。但虚拟的模特毕竟不能替代真人，每个人的身材特点都不一样，网络试衣的效果和真人试穿肯定有差别。网上试衣软件还是新事物，在技术方面并不成熟，很难达到理想效果，使试衣的效果大打折扣。在目前试衣软件还不成熟的条件下，销售企业应该用详尽的产品细节描述来弥补这一缺憾。由于无法试穿，常常会有网络消费者买到不合身或不满意的服装，而引发售后服务问题，主要体现在消费者退换货不方便或退换货成本较高等方面。在著名的网购平台淘宝网上，尽管有一部分商家加入了网站的消费者保护计划，向顾客承诺无条件退换货，但真正做到的寥寥无几，商家通常都会在退换货的条款中加入很多附加条件。

4、法律文件少，诚信最苦恼。网络销售方面的法律文件不完善是阻碍我国网络营销的最大问题。消费者在网上购物，不仅可能买到假冒伪劣，造成人财两空，还可能被盗取个人信息，造成隐私权被侵害。同时，诚信问题依然存在，尽管不少BZB网站已经和各大银行合作，推出了支付宝之类的第三方网络支付平台以解决网络诚信问题，但仍有不少网上交易是采用向对方提供的银行卡汇款来完成，加上部分经营者和消费者唯利是图的心态导致了网上交易缺乏诚信之风，各种欺诈行为愈演愈烈，诚信问题已成为制约我国体育服装开展网络营销的主要瓶颈之一。

究其原因，我国体育服装网络营销存在问题主要是营销理念落后。受计划经济体制影响，与国外运动休闲服装营销相比，国内运动休闲服饰营销相对滞后于竞争对手，进行主动营销的意识还很薄弱，营销理念比较落后。受相对落后营销观念的影响，国内运动休闲服装把握市场需求和驾驭市场行为的能力也较弱，这也严重阻碍了国内整个运动休闲服装行业的发展。随着市场经济发育日渐成熟，品牌形象已成为消费者认知商品的第一要素，运动休闲服装也不例外。

四、完善我国体育服装企业网络营销之对策

（一）建立商务网，确保信誉强。我国体育服装企业开展网络营销是必然趋势，也是成功的关键。中、小体育服装企业在初始阶段通过依托行业电子商务平台或建立联合网站的“短、平、快”方式，一方面可快速树立起企业的新形象，加速企业产、供、销等信息的对外传播，另一方面也保证了信誉。

（二）促进网站建设，提升个性。网络品牌主要是通过企业域名、企业电子邮箱、企业网站等建立起来的。一般而言，企业上网是从域名注册开始，到网站建设完成为止。但如果暂时不具备条件的企业也可以分两步走，即将域名注册和网站建设分别进行。网站建设是网络品牌的重要组成部分，也是一个企业实现真正意义上的网络化的必备条件。对于我国体育服装行业来说，在这个阶段由于以企业产品信息为主的网站内容比较简单，信息量不大，因此没有必要自行配置Web服务器，租用虚拟主机是最为便利和廉价的方式。

（三）提高竞争力，满足顾客需求。网络营销不仅迎合了信息时代的发展，同时也逐渐影响和改变着消费者的消费观念。网络营销特点体现在充分实现以消费者为主导的现代经营理念的实践上。当今世界买方市场已经形成，市场竞争日趋激烈，任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客需要，而网络营销正是实现这一目标的极佳方式。网络营销是未来企业发展的新模式，这种逐渐完善的新型营销模式，使企业面临更多的商机，企业也将从传统的单向顾客服务变为双向的顾客服务。因此，我国体育服装企业通过互联网可以有效地服务于顾客，满足顾客多元化的需求。

（四）建企业网站，提升业绩量。网络直接营销渠道即建立企业自己的网站，企业网络营销站点建设是网络营销实施中的关键一步。企业网站上所设计的网页能否吸引企业网络目标消费者的注意力，能否激发网络消费者的兴趣，诱导其需求，并驱动其积极行动，直接关系到企业网络营销的业绩。根据体育服装企业的建站目的和主要目标群体的不同，把网站分为以下三类：

1.基本信息型：主要面向客户、业界人士或者普通浏览者，以介绍企业的基本资料、帮助树立企业形象为主，也可以适当提供行业内的新闻或者知识信息。

2.电子商务型：主要面向供应商、客户或者企业产品的消费群体，以提供某种直属于企业业务范围的服务或交易，或为业务服务的服务或交易，如李宁官方商城。

3.多媒体广告型：主要面向客户或者企业产品的消费群体，以宣传企业的核心品牌形象或主要产品为主。这种类型无论从目的上还是实际表现手法上相对于普通网站而言更像一个平面广告或者电视广告，因此用多媒体广告来称呼这种类型的网站更贴切一点。

国内体育服装企业的网络营销尚处于起步期，整个市场的竞争格局尚未形成，同时网络营销已是体育服装营销发展的不可或缺的营销模式和经济发展的产物。目前制约体育服装产品网络营销发展的因素主要是网站设计、服务质量及必要的法律约束等。随着网络技术的发展，制约体育服装产品网络营销发展的因素将不断变化。解决服装产品在网络营销渠道中的瓶颈问题不仅需要网络技术的支持，还需要解决诚信缺失、企业宣传规划等问题。体育服装企业和网络中间商要积极面对发展现状，同时呼吁政府相关部门制定法律文件，采取有效措施，对网络营销渠道方案的选择、渠道的整合和协调等方面进行管理和监督，确保体育服装企业网络营销良好运转，促进网络营销渠道良性发展。

参考文献：

服装网络营销方法篇3

关键词：互联网;服装行业;传统零售业;营销策略;顾客价值

一、网络营销的内涵和特征

网络营销是通过信息网络平台，在企业与消费者之间建立交流和沟通，以实现产品与服务的交易的一种营销过程。在互联网发展的大环境背景下，全球经济呈现出网络经济发展态势，网络营销也发展崛起。20世纪90年代以来，网络营销发展与信息技术发展、整体市场、消费者行为变化有关。与传统营销不同，网络营销作为一种新型营销方式，只要是以营销为目的、以互联网为方式的营销活动都是网络营销。互联网技术发展有利于促进网络营销兴起，企业也开始展开各种营销活动，从实践发展来看，网络营销总规模、投入产出等超出了传统的营销方式，显示了网络营销的潜力与价值，典型代表如淘宝网、京东商城、当当网和一号店等，网络营销的重要性日益凸显。服装网络营销是在服装行业中以现代信息网络技术位支撑点，建立互联网平台，实现服装的设计、采购、生产、销售等一内容摘要：本文基于网络营销的内涵和特点，以服装业为例，系统分析了传统零售业网络营销现状及营销模式，阐述了服装网络营销发展的新环境、新趋势、新发展，分析得出不同网络营销模式及传播策略对服装企业的异质影响。未来网络环境下服装企业应明确服装品牌定位，做好战略规划，完善服务体系，应用新媒体和建立营销模式，兼顾网络与实体等，推进服装产业的创新发展。关键词：互联网服装行业传统零售业营销策略顾客价值系列环节，实现服装企业经营的营销，本质是将网络结合到营销的过程，实现服装企业营销战略。目前，学界相关文献重在研究网络营销，对此定义不明显，但服装网络营销就是将网络营销引入到服装领域，运用技术手段，而传统的服装营销不依赖技术，两者最大区别表现在技术手段上，是传统营销的一种延伸。网络营销的特征，一是广泛性，世界是网络的海洋，网络传递的信息范围大于其他营销方式，企业通过网络传达营销信息。二是经济性。传统营销的人、财、物构成了主要产品的成本，但网络营销简化了营销环节，节省人力物力等成本，减少了物流，提高了效率，提高了企业效益。三是交互性。通过网络，企业向顾客传达营销信息，顾客与企业通过电子邮件和在线交易系统等网络直接与企业联系，减少了中间环节，这是传统媒体无法比拟的。企业可准确获得客户需求，及时和直接评价产品，提高了交易效率，有利于产品改进。因此，网络营销以顾客为价值导向，体现了现代营销宗旨。与此同时，网络营销也有缺点，如低品质营销信息促使消费者对网络营销缺乏信任感、企业自身缺乏技术，传递企业营销信息的完整性不强。

二、服装网络营销现状及营销模式分析

（一）服装网络营销发展现状分析

随着我国网民数量提升，网络购物用户增多，2014年我国网上零售市场交易规模达28637.2亿元，增速为45%，继续保持高增长的态势。2014年，网上零售市场增长迅猛，渗透率稳步提升，已成为国民经济重要组成部分，四季度“双十一”、“双十二”促销季再次引爆网购热潮，网上零售业务对我国整个零售产业的影响愈加深刻。随着阿里巴巴、京东等电商巨头相继上市，网上零售市场格局逐渐清晰，淘宝、天猫、京东位居第一集团，无论是市场份额、业务创新，还是品类丰富度，都处于领先地位。其他电商企业则努力在细分市场稳固地位，在品类、模式等方面寻求突破。目前网上零售市场已基本形成“双超多强”的格局，并将长期保持目前的竞争态势。网络购物用户规模的扩大主要因为：一是网络安全与信任环境日益改善，二是《消费者权益保护法》出台加强了保障，三是移动网络购物比电脑网络购物享受更多优惠待遇，四是物流业承诺当日配送或隔日到货，增加了网民购物的便利性。顺应整体网络规模的扩大，服装网络购物也迅速扩展，据中国电子商务研究中心（）监测，2014年中国服装网购交易规模达4349亿元，同比增长42.8%，占中国整个网购市场的23.1%，成为国内服装消费的重要方式之一。服装作为网络营销产品中较为活跃的产品，电商购物平台形成了比较完善的体系，比如三家电子商务平台天猫、唯品会、京东，频频推出优惠政策、召开新品会争夺网络市场，增加服装网络影响力。在服装网络营销市场方面，天猫占有率达73.4%，“双十一”积极支撑了服装网络营销的发展，广东、浙江、江苏成为网购规模较大的三个省份。

（二）服装网络营销发展模式分析

第一，渠道模式，渠道模式优势压缩了传统服装销售模式的费用，从价格上具有了绝对的优势，相对于传统经营模式的销售环节效率大大提高，公司的主要任务是网络采集挖掘市场数据，确定产品需求，交给合作企业贴牌生产，负责产品质量的管理，通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式配合外包的物流合作伙伴将产品直接交到消费者手里，其主要优势为：一是成功的产品定位，二是高度整合供应链，三是个性化增值服务，消费者根据喜好设计自己，四是最优化成本控制，相对于实体店具有优势。当然作为企业，要充分考虑的是：一是深度跟踪并发掘用户的喜好和网购习惯，加强与客户的互动与分析，调整客户需求。二是强化产品质量与售后服务，加强对物流的管理可以增加用户满意度。第二，产品模式，是产品的品质有保障，品牌已形成，有固定的忠诚顾客群，地面营销资源丰富，但由于传统服装企业在生产、销售、推广等已形成固有的模式，解决、协调和实施好电子商务，企业内外部供应链的管理、产品的配送与调拨、售后服务以及客户资料和市场反馈信息的收集等都需要服装企业具备完善的企业信息系统，只有具备了完善的信息系统支撑，才有可能为消费者提供高效、满意的客户服务。电子商务要求管理信息人员能够运用现代管理思想把信息技术与企业的营运组织有机地整合起来，并对电子商务的支持系统进行应用协调，主要包含ERP即（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、EAP(企业应用门户)等若干子系统，对企业价值链进行全面的优化，提高企业的总体管理水平、营运效益和服务质量，涉及到企业采购、生产、营销、服务各个工作流程，加大这方面的人才的培养已成为发展电子商务的先决因素，只有真正解决了人才制约的先决条件，电子商务才可能真正实现与传统产业的融合与升级。

三、服装网络营销环境及发展趋势分析

（一）服装网络营销发展环境分析

第一，服装网络营销环境。企业存在并成长于整个大环境下，受政府政策、地区经济水平、社会文化及科技水平影响，一个服装企业需要明白自身所处环境，认识到环境带给自身的机会、威胁、优势、劣势，才能在市场中竞争。互联网环境中，服装营销环境具有以下特点：一是交互性，对比传统营销市场环境的单向性，网络环境的企业与消费者间的沟通是双向的，具有交互性，顾客与企业随时产生互动和交流。二是平等性，网络环境下中小型企业宣传成本较低，容易使消费者接受促销信息。三是虚拟性，互联网是虚拟世界，突破时空障碍，设置了虚拟商店，服装企业利用网络虚拟性营销。第二，服装网络营销宏观环境。互联网发展环境中，服装销售的宏观环境是面临的政治、经济、文化、科技等营销条件，对服装企业产生间接影响，国家以法律法规支持规范网络交易，净化环境，有利于为服装零售企业网络带来机遇。我国网民规模及网络购物消费者规模不断扩大有利于推进服装网络消费。当前我国居民可支配收入持增长态势，恩格尔系数下降，有利于用收入购买食品以外的产品，服装企业的经济发展环境也会影响企业网络营销，我国服装零售企业网络营销主要集中在江浙及广东沿海一带，对服装企业网络营销起了很大推动作用。第三，服装网络营销消费者行为分析。一是服装网络消费者用户规模及者特征分析、消费者分类，2014年我国服装网络购物金额超过6000亿元，占整个网络市场交易量70%以上，表明网上购物用户规模巨大，前景广阔；在消费者特征上，服装网络消费者女性较多；在收入分布上，网上购物者以正态分布形式传向低层及高层收入群体；文化水平方面，网上购物者学历不高；消费者分类，分为目的型、议价型、冲浪型、接触型等形式。二是消费者需求和购买动机，在互联网环境下，服装的网络消费者特点是：首先，价格敏感，价格仍是顾客着重考虑的因素，同样商品网上要比实体店便宜，这也是网络营销迅速发展的原因。其次，个性化需求，不同消费者的心理、生理、文化、习俗等不同，对服装的个性化需求也不同，网上庞大的服装信息数据成为追求个性化的天堂。最后，参与度，互联网环境下的服装营销与顾客直接沟通，顾客可实时将商品意见反馈给企业，参与到服装的设计中，得到更满意的服务。第四，服装网络消费者购买决策过程。消费者决策过程（CDP）模型如图1所示，展示了消费者在购买决策形成过程中的一系列活动。首先，自然需要或者社会需要使消费者产生购买服装需求，消费者选择是在实体店购买还是网上消费，然后消费者开始在购物网站上按照关键词的形式搜集其需求产品的相关信息，对同类服装产品进行综合比较，之后消费者下单和支付，网络购物后台系统安排发货，物流配送，消费者试穿并作出评价，使用过程中满意与否也决定是否再次消费。第五，服装网络营销市场细分。一是服装网络市场细分标准，在互联网环境中，根据消费者动机欲望与偏好等因素，每一种群体构成一个细分市场，如表1所示，服装网络市场细分标准有四类：心理、地理、行为、人。二是服装网络营销市场定位，市场细分后，以企业最有利可图的市场中为消费者提供特色服务，服装零售企业评估了市场竞争者的水平之后，根据特点选择在市场合适的位置，为消费者提供差异化产品。从层次递进性方面，定位分为：产品、品牌和企业定位。企业市场定位需要考虑目标顾客，如青少年、白领、高级管理层或老年人等；然后生产产品与提供服务，实现产品的差异化，根据竞争形势选择企业最有利的竞争角度。具体定位策略时，服装类企业分析如产品、服务、人员等差异化优势，选择最大优势制定整体定位战略。

（二）服装网络营销的优势及发展趋势分析

第一，降低销售过程的费用。服装网络市场不仅可以及时传达最新流行，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资，店铺租赁和购买、店面装修以及经营中的管理费用等。为服装企业节约更多的销售成本，使资金得到更有效的利用。服装网络市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商，省去了销售过程中的大量费用，所以网络市场中的商品自然低于市价，可以让商家和消费者都得到实惠。第二，使客户从被动转向主动。网上销售充分利用商家网站与客户网民之间的互动性，使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷，在互联网上的消费者不再“被动”，而是成为有目地的“主动”客户，买家以及潜在的客户通过互联网主动找到商家网站，选择他们所需要的服务或者是商品。现在商家网站与客户网民之间的网络交易已变成一对一模式，因此商家能够根据消费者的个性需求，提供个性化的更加全面的服务，所以网上购物会使客户得到更加充分的服务。第三，服装网上市场的无限延伸性。无限延伸性是指网络空间上的无限延展性，即在网上，可以找到各个服装公司的介绍、服饰产品资讯、商品图片、不同价位的商品比较等，任何想要提供给客户的资料皆可输入，并可以随时增加或者删减商品资讯，互联网巨大的空间使商家摆脱了经营空间的限制，可提供更多经营的种类和资讯。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多，而传统服装店很难做到。另外，服装网络市场也具有时间和空间的无限制性。互联网可以实现随时的网上交易，而且互联网无需去商场购物，节省交通费用，无论商品大小、多少，配送公司都会送货到家，节省了购买时间，购买便利。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落，交易可以无界限。第四，提供多样的促销手段。在实体市场中，受时间空间以及人为因素限制，在同一个服装商店同时举办多个促销活动几乎是不可能的，而在虚拟服装商店可以看到多个促销活动同时进行，例如，打折、赠送、会员、积分等多种促销方式可以同时进行。消费者可以根据自己的需求来选择自己需要的销售方案。第五，网络市场的多功能化。除了前面所提到的几点外，网络市场还可以提供更多的功能。网络是一个巨大的资讯平台，企业除了通过网站宣传自己的产品外，还可以通过网站来宣传企业的精神、文化。企业识别标志在现代资讯社会中已成为重要的一部分，它能不断提升企业的附加价值，是企业之间的重要区别。除了宣传本企业的文化标识外，也能提供给客户一个高效率的资讯通道，还可以通过网络的巨大功能进行人才招募。所以说网络既是企业宣传资讯的看板，也是一个巨大的购物中心和人才市场。对于整个市场经济来说，这种新型的市场模式可在更大的范围内、更多的层面上以更高的效率实现市场资源配置。

四、网络环境下服装企业发展策略

第一，明确服装品牌定位，做好发展战略规划。在网络发展中，品牌定位是建立服装品牌竞争能力的前提，也是明确自身优势特征与目标消费者的过程。一是明确服装品牌文化理念，打造独特的网络品牌，发展初期明确服装品牌文化理念，突出服装品牌个性。如男装希卡波仕提倡的是自由、个性、精彩、品质，阿迪达斯宣扬的是激情、活力、创新、诚挚的文化理念。服装带给人们的是独一无二的价值体验，需要消费者完美诠释。二是锁定目标消费群体，制定有效的市场规划，实现差异化竞争优势和位置，针对是女性品牌还是男性品牌，高端品牌还是大众品牌，分析不同消费群体的消费行为、心理需求、个好等，确定品牌的文化定位，如高档男装品牌体现了对成功渴求，高档女装侧重时尚智慧追求。三是结合目标顾客和品牌精神理念，制定产品设计、功能特征、传播手段、促销方式等市场计划，确保不偏离品牌的定位，保证品牌运营有序。第二，完善服务体系，创造良好网购体验。为服装消费者提供更专业的产品和服务，优秀的服务系统和服务质量是创造顾客良好购物体验的前提，网络服装营销的服务环节十分重要，影响顾客的满意度。一是培养优秀的专业的服务人员，不断提高人员的素质与技能，提供全面的服务；二是完善评分奖惩体系，实现服务人员专人专号，方便顾客为服务人员质量评分，并将其纳入绩效考核中，实行奖惩制度，保证服务的质量；三是建立常规服务档案，根据顾客要求更新，链接于服务端口，方便顾客及时便捷查阅，提升服务的质量和速度；四是提供个性化服务，根据顾客特点需求，增加顾客的情感价值；五是加强物流公司管理，对快递公司的服务建立顾客评分系统，建立长期友好的合作关系，逐步淘汰服务差的快递公司，提高物流的配送成本以提高质量和速度；六是加强售后保障服务，及时、真诚、耐心与顾客沟通，坚持与顾客友好协商，协商基础上妥善处理，根据PDCA思想，追踪服务补救，通过原因分析识别问题，改进服务，推进服务的和谐发展。第三，营销策略兼顾实体与网络。服装企业的营销是以企业环境为背景，以服装企业实际为基础，根据企业营销目标，制定营销计划。在经济新常态下，根据服装类零售企业面临的新环境，对于大部分服装零售企业，发展源头是实体店经营，一部分的服装零售企业的利润来源仍是实体店销售。因此，在互联网思维下，互联网技术的发展与普及，并不是所有服装类零售企业都将营销策略重点置于网络营销上，要统筹实体经营与网络经营，网络带给企业是新的营销环境，有利于全面传播企业营销信息，虽然实体销售额受到电子商务的一些冲击，但就整个社会的服装零售成交量而言，实体销售额仍大于网络销售额。在实际的发展案例中，如优衣库等营销策略兼顾了实体与网络，强强联合，相互呼应，推进了服装企业营销目标的实现。总之，在服装类零售企业制定营销战略时，要利用互联网新机遇，不断研究网络营销战略，兼顾实体经营链条，完善实体营销战略，考虑到现实环境与网络环境，考虑实体店带给顾客的现实感受兼顾网络的宣传效果，做到两者的相互配合与促进，以期实现最大的销售额。第四，应用新媒体，建立营销模式。目前，微信、微博等新媒体出现，不仅增加了媒体的影响，也有利于实现宣传的及时性、迅捷性、全面性，需要服装企业重视。针对不同时代和不同形势，服装行业实施互联网营销策略，可利用新媒体开辟新的出路，服装产业应不再局限于电子商务平台进行销售。微信等作为新媒体的代表，有利于电子商务营销平台的建立。伴随新时展，新生媒体的很多功能还会随着市场的发展逐渐被开发出来，产生更多的营销模式，服装企业需要及时结合使用。因而，互联网营销策略是市场营销的一部分，服装企业需要从现实中的摊位营销转向更加便捷的网络平台，开启新的思维模式，策划符合网络营销活动特点的战略，制定营销战略，实现属于服装互联网时代的新发展。

作者:张德智 单位:长春工程学院建筑与设计学院

参考文献：

1.杨礼茂，贺蕾.基于消费者视角的品牌竞争力影响因素实证研究[J].中大管理研究，2012（7）

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6.李凯，邓智文，严建援.搜索引擎营销研究综述及展望[J].外国经济与管理，2014，36（10）

服装网络营销方法篇4

【关键词】服装；淘宝网店；网络营销；营销策略

【中图分类号】F426【文献识别码】A【文章编号】2095-3518（2016）01-131-02

在我国迅速发展的网络购物市场当中，淘宝网当之无愧为国内最著名、入驻企业数量最多、提供营销推广工具最丰富的网络零售平台。但是，现实中的服装类淘宝网店对于如何有效规划和开展网络营销尚未形成系统的认识，服装类店铺的网络营销策略的实际操作复杂多样，并没有统一标准，理论研究的滞后与现实规范的不完善严重制约了网购群体的快速增长。因此，对服装类淘宝店营销策略的研究于网店自身的经营和淘宝网的日益完善都是必要和富有意义的，希望通过本文对服装类淘宝店现有的营销策略进行的系统分析并提出的相关营销建议，对服装类淘宝网店的营销推广起到参考作用。

1服装产品的网络营销环境分析

1.1网络营销环境分析

随着互联网技术的日益完善,市场营销环境发生了巨大的改变。产品、服务、劳力、信息等通过网络的桥梁流通在全球市场当中，企业可以通过互联网了解全球消费者的需求，将营销的触角伸向全球市场的各个角落，同时这也意味着市场竞争更加广泛与激烈。近年我国政府对电子商务的发展予以高度重视，相关的法律法规也随之出台：《网络交易管理办法》，《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》，《关于开展电子商务与物流快递协同发展试点有关问题的通知》，《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定（征求意见稿）》，《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定（试行）》等，有利于网络交易的健康持续发展。

1.2服装行业分析

服装类产品为基本的生活用品，需求量大、重复购买率高，服装网购具有巨大的发展潜力。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年我国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%，购市场交易规模达到4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%,2014年服装行业网购规模将达到6153亿元，同比增长41.5%。就目前来看，我国服装购物市场交易呈现逐年增长的趋势。

1.3服装网络营销相对于传统营销的劣势及面临的挑战

在线上销售模式下，消费者无法通过亲自触摸、现场测量及试穿来鉴别衣物的舒适度，所以服装网络营销相对与传统营销方式在购物体验、交流互动、售后服务等方面有明显的劣势。服装类产品的网络营销也面临着挑战：知识产权保护相关法律滞后，由于网络的实时性与交互性，服装款式、色彩等设计创意一旦推出很容易被竞争企业窃取，从而打击了服装企业的创新积极性；服装展示技术仍有较大局限，显示技术、三维陈列技术、试穿技术、感知技术等发展不完善；网购大军集中在年龄18至35岁的年轻人群，较多消费者还对网购服装持否定态度，消费者对服装网购的态度有待改善。

2服装类淘宝店的营销策略研究

2.1淘宝店内的营销策略

2.1.1商品信息展示的营销策略商品信息包括标题、详情页、图片展示等，良好的商品信息的展示是淘宝店家进行网络营销必须高度重视的关键环节。（1）标题标题设置的最终目的是为让买家迅速找到宝贝,标题要以买家的消费需求为导向，在规定的30个汉字中，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。淘宝内搜索引擎搜索框下方的“搜索风云榜”，聚集了当天上升最快和一周最热的搜索词，这些搜索词可为淘宝卖家提供标题命名参考，增加宝贝命名的准确性。（2）详情页有购买意向的买家进入淘宝店铺后，影响买家下单的关键因素当属宝贝详情页。对服装而言，独特卖点、价格促销点、细节图、尺寸描述等均是买家最为关注的。宝贝描述要尽量完善，既可以全面的展示产品的特性，也利于买家自主购物，大量节约客服成本。同时也要注重文字字体统一、色彩协调，图片的大小也要统一，给买家呈现整体协调的美好印象。（3）图片展示服装类宝贝的详情页在整个店铺流量中占非常大的比重，卖家应该尽量全方位描述宝贝，通过真实、清晰、生动的图片展示，打消买家的购买疑虑，提高宝贝的翻页数、停留时间、转化率。相关调查数据显示，消费者购买服装时，对不同图片的重视程度不同，其中最看重细节图和产品图，其次是尺码图、模特图、他人尺码试穿。2.1.2跟进顾客维系顾客关系相比吸引新顾客，维系老顾客能为店铺节省营销成本，带来更大收益，增加顾客的回头率是网络营销的重要目的。卖家可通过提供优质的售前、售后服务提升顾客满意度、忠诚度。比如，售后可主动询问买家对产品的满意程度、使用情况以及改进建议等，还可设置会员制度，向会员定期发放代金券，促进会员多次购买，增加顾客粘性。2.1.3利用会员制体系的促销作用可依据买家的购买金额、频率等因素实行VIP会员制，设置会员制实施折扣优惠这种价格歧视定价策略能够被其他消费者所接受，且能够让会员买家产生优越感，从而促进会员的重复购买率。可通过为会员提供积分奖励、价格优惠、兑换礼品等方式提高顾客的忠诚度，扩大品牌的知名度。

2.2以淘宝平台为依托的营销策略

2.2.1严格遵守并执行运营规则作为以淘宝平台为依托的卖家，有义务严格遵守运营规则的各项细则，为消费者营造良好的网购环境，这也是开展网络营销的前提条件。笔者认为，产品质量是网络营销的根基与前提，是店铺长久发展的保障。其次，店铺应遵守消费者保障服务协议，保证执行如实描述产品、购买后如有符合退换货要求的情况卖家应在7天内无理由退换货等条款。2.2.2充分利用淘宝平台流量资源淘宝的流量资源有免费和付费流量之分。淘宝网的两种流量适合于不同的店铺，各有优缺点，免费流量投资少见效慢，适合信誉良好，长期坚持经营的卖家。付费流量则需要相对较大的投资，但是见效快并且效果显著。（1）免费流量资源①淘宝内部搜索引擎。此处流量是由网购者自身需求带来的，不被卖家完全掌控，但站内搜索的优化有章可循。首先要设置好宝贝标题，其次是宝贝的人气指数排名，包括宝贝跳失率、浏览量、转化率等指标。②淘宝类目流量。类目的排名前后有以下三种影响因素：一是七天销量的增长，连续七天的增长销量会使类目排名上升；二是上下架时间安排，宝贝将要下架的时刻更容易获得类目流量；三是产品的市场需求，当季热销产品更容易获得类目流量。（2）付费流量资源①淘宝直通车。是一款帮助卖家推广产品的营销工具，是淘宝卖家用户使用最多、最受欢迎的付费流量形式，展位位于搜索页面的左面、下面的抢眼位置，带来店铺的较高浏览量甚至宝贝的成交量，按照点击量收费。②官方付费活动。卖家可通过聚划算、天天特价、淘金币等大流量官方付费活动来获取流量，通过低价促销来吸引消费者。

2.3淘宝平台外的营销推广

（1）论坛推广确定合适的论坛之后，需要精心策划论坛帖，硬广告帖已无法激起人们的购买欲望。事实证明，软文贴更加能够引起网民驻足，比方，发送穿衣指南、搭配技巧、流行趋势等相关帖子，将产品的信息巧妙的融入其中，以获得有效流量。（2）社交软件推广电商时代，微博、微信等新产物的出现，拓展了网络营销的空间，开辟了新的思路。微博注重和强调自由、共享的交流氛围，店主可通过对某个主题的知识共享和持续讨论来达到传递营销信息、维系客户忠诚的目的。微信营销则可运用亲密的朋友关系开展口碑营销进行产品的宣传推广。

3对服装类淘宝店营销的建议

针对服装类淘宝店的营销现状，笔者有如下建议，希望能够给服装类网店经营者提供一定的参考。

3.1商品详情页中运用视频展示

笔者认为，如果可以为每款产品配备视频讲解，通过声情并茂的视频介绍每款产品的独特卖点、风格、面料材质以及穿着的大小等，必能营造更加放心的购物环境，并且有利于买家自主购物减少人工客服的工作量。

3.2打造店铺品牌

消费者在进行购买行为时必然要考虑店铺在网络上形成的品牌形象，他们通常会根据品牌效应来对产品的性能和质量进行判断与推测，所以打造良好的店铺品牌形象将会使店铺营销事半功倍。

3.3科学进行产品定价

淘宝购物，低价驱动特征明显，重低价的购物习惯已经非常稳定，高价服装消费品在网络交易中未形成气候，因此定价策略方面不仅仅是要考虑企业的成本以及盈利，同时更要考虑消费者对于产品价格接受程度，如果定价超过了客户心理承受能力，则不可取。

4结论

淘宝网作为注册用户最多，吸引商家最多的网络零售平台,为众多网络消费者以及电子商务企业提供了充分的机会与无限的资源。淘宝网卖家若能充分利用互联网和淘宝网平台的优势,将有效的网络营销策略正确地运用于网店的营销实践中,必将迎来自身网店与整个淘宝平台的大发展、大繁荣，为进一步改变人们的生产生活方式作出杰出贡献。本文以目前国内最大的电子商务网购平台——淘宝网为研究主体，对服装类网络营销环境进行了充分分析，并深入研究服装类淘宝网店现有营销策略，在此基础上提出改进服装类淘宝店营销策略的建议，为网上服装企业营销提供一定的参考。

参考文献

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[2]居新宇“.店”与“电”的碰撞[J].中国纺织,2014,(10).

服装网络营销方法篇5

一、服装企业现行营销模式

服装业是我国传统的轻工业，在我国国民经济中占有重要地位。中小型服装企业是现阶段我国服装业的主要组成部分，占据着相当大的比重。中小型服装企业在缓解就业压力、创造社会财富、推动我国市场经济发展的进程中发挥了重要作用。据国家统计局数据显示，我国现有的服装生产企业高达 4.5 万余家，从业人员 358 万人，累计完成服装产量201.59 亿件。

传统服装企业的销售策略一般有直接销售、寻找商以及特许加盟的形式。直接销售是以最古老的可控制零售终端来享受利润，但是这种方式的建立需要庞大的固定资产，是中小型服装企业所不能承受的。而销售则能以最快的速度，借助经销商原有的客源，把服装推广出去。特许加盟虽然能够实现资金的快速回笼，减少企业的投资风险，但却要同时与加盟商共同分享利润。后两种方法对于小成本的中小型服装企业来说都是不可取的，因为企业的规模越小，其利润也相对越少，与人分享利润不利于中小型企业的长远发展。因此，中小型服装企业要想取得生存发展，必须在营销策略上有所创新。

网络营销渠道是在以信息技术为主体的网络条件下适应时代进步需求的、开放互动的、远程控制的高效营销模式。网络营销选择、重组、优化了不同营销方式的优点，与传统营销渠道有许多不同的地方，具有更多的特点和更广阔的前景。网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是为中小服装企业开辟了一种新的营销思路。

二、服装网络营销特点

网络营销(Cyber marketing)是以 In－ternet 为基本框架在网上建立经营环境的各种活动，笼统地说，就是以 Internet为主要手段开展的销售活动。2011 年 6月，中国网民达到 4.85 亿人，位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。据统计，在国外 80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有 7%~8%，不到国外的1 ／ 10，但仅仅在这个选择了网络营销的 1 ／ 10 中，有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中赢得了商机。

网络营销之所以被广大消费者所推崇，原因在于它把传统的实体店购物和在线浏览欣赏产品的乐趣相结合，各式各样的商品均有销售，超越了传统实体店的地域局限性，最大限度地把商品展示在消费者面前，让其有足够多的选择。而对于企业而言，网络营销具有以下优点。

1.全球性。网络营销为全世界各国需要产品的消费者提供选择的机会，超越了地域的限制。不管是订单或者是查看单价都可以在互联网上进行，并且可以根据互联网上的销售业绩（如颜色、款式、规格）制订下一批成衣的生产计划，及时有效地反映全国市场的需求。同时，企业还可以利用互联网及时与用户进行沟通，快速地解决问题。

2.低成本。网络营销与传统的销售方式相比较，其成本更低，更适合中小型服装企业的发展需求。网络营销不需要昂贵的实体店，不需要大量空间储存服饰，减轻了库存压力，出样—订单—制衣—发货—收货—收款的整个流程不需要实体资源，节约了更多的生产成本。

3.增加商机。网络营销使世界各地的消费者消除了地域和空间的阻碍，减少了市场壁垒，增加了企业消费群体，可以便捷地在全球范围内建立起一个公平交易的平台，使我国的中小型服装企业跨越国门，走向世界。

三、服装网络营销存在的问题

1.网上支付的安全问题

使用网络营销的企业与客户只能通过网络进行交流、交易，这就需要网上银行作为一个中介将客户与企业联系起来，网上银行的安全与否不仅直接关系到顾客利益以及隐私，还与企业的信誉、可信度相关联，即间接影响到中小型服装企业的生产与发展。当顾客在使用网上支付的时候，将信用卡号码在网络上传递给网上银行或者企业，其途中很可能被黑客所拦截，从而泄露消费者的个人信息。另一方面，在进行交易的过程中，企业与顾客都会或多或少暴露有用的商业信息或者个人隐私，这些信息都将被记录下来储存在企业的信息资源库中，黑客很有可能直接攻击企业的网络管理系统，盗取成千上万的顾客信息以及企业的商业机密。

2.缺乏真实感

服装网络营销提供的是一个虚拟的交易市场，服装的诸多性质无法完全展示，比如触觉。同时，网上展示的服装不够立体，不能直观地评价衣料的质地、服装的款式以及上身效果。我们都不是模特，没有标准的身材，因此在穿衣的时候有相当大的变异性。由于这些重要的服装特质无法准确地传递给顾客，因此，网络营销让人缺乏真实感，很难下定决心购买。

3.缺乏有效的宣传

网络就像一个缩小的世界，人们往往会习惯性地生活在自己熟悉的生存环境周围，很少有人能够了解全世界。因此，除非有特定的搜索目标，很少有消费者主动去看一些不熟悉的网页。那么，企业精心打造的网站很有可能无人问津，宣传失败也就等于丧失了潜在顾客。很多中小型的服装企业在进行网络营销过程中无所适从，选择了一些不可取的宣传方式，比如：发送垃圾邮件或者将广告信息群发到各类论坛、留言板中。这样做不但不能提高销售量，反而会适得其反，损害企业的形象。以此形式宣传产品会给人一种劣质、不诚信、非法产品、恶意欺诈的感觉，人们往往会有很大的抵触心理。

四、服装网络营销发展策略

面对错综复杂的网络环境以及大企业、品牌服装店的压力，中小型服装企业要想在竞争中取得生存和发展，还有许多问题需要改进。

1.网络营销市场定位

相关统计表明，网站超过 80%的自发访问量来自于搜索引擎。因此，网络营销市场定位，主要是在搜索引擎的推广定位。通过搜索引擎进行推广，绝对不只简单地登记一下而已。同一行业、提供相同产品和服务的企业有很多，他们的网站也会登记在搜索引擎上，而且采用的关键字也很类似。而据统计，超过九成的搜索引擎用户，只会阅读并点击第一、二页所显示的网站链接，排名越前，得到注意并点击的机会越大。企业需要根据各大搜索引擎的特点（如 google 的排名侧重于 PR值，而baidu则侧重于关键词竞价排名）进行搜索引擎优化，进而增加企业网页被搜索引擎抓取、排名靠前的机会。

2．完善网站产品信息

服装产品信息包括布料、款式、颜色和规格等诸多内容。在网络营销中，介绍产品信息一定要详尽，除此外还可以增加服装流行信息、搭配建议等与服装相关的知识。这不仅有利于消费者选择合适的服装，还有利于企业与客户之间的交流，形成互动的购物方式。

3．保证网络交易安全

网络营销必须有安全可靠的付款系统作为后盾。服装销售网络与网上银行系统的成功链接，是网络销售安全可靠的重要一环。网络上出现了许多保障网络交易安全的支付方式，并且取得不错效果。比如淘宝网使用的“支付宝”就是针对网络消费市场，以银行为中介来确保交易双方的交易安全。

服装网络营销方法篇6

1.1网络营销的概念

网络营销的概念有广义和狭义之分。在广义上，是指利用互联网开展营销活动的企业可以普遍被称为网络营销；从狭义上讲，一般以互联网为主要营销手段，进行以实现一系列营销活动企业的营销目标可以称为网络营销。这个定义的重点在于实现方法和网络营销传统营销手段有明显的差异，它是网络营销基本特征的阐述和理解，但未能从问题的本质把握网络营销。从网络营销的本质定义是个人或组织借助互联网创建相关，并提供交易的产品和其他的过程，这个过程体现了产品的本质特征。事实上，网络的营销是网络营销，其本质还是营销。在本文中，网络营销的定义为：基于互联网的营销活动是一个网络聚集；通过互联网形成，营销是以满足为目的的人的需要和愿望，一系列管理活动成为潜力转化为现实交换。

1.2网络营销的选择原则

1.2.1成本最小化原则

成本与企业利润的多少直接相关，在类似的情况下，市场价格竞争，谁的成本低，其竞争优势更加明显。大家都知道网络营销的成本低，但不同方案的成本可能仍将有较大的差异。为了降低企业网络营销的成本，企业应根据不同产品的选择，不同的管理网站营销实施不同的促销方式，因此，把企业的营销成本降到最低，是大多数企业选择网络营销的重要原因。

1.2.2竞争差异化的原则

在波特竞争理论的指导下，企业的五种力量模型，可以采取的竞争战略有成本领先、差异化竞争、创新、目标集中战略等。根据网络营销的理论，将网络营销与传统营销模式，网络营销是一种软营销，虽然影响的范围比较广，但影响并不一定比传统的营销方式好，如果只做适当的网络营销，机会稍纵即逝。网络营销的分化是一个更重要的原则，这里的差别可以是服务和价格的差异，差异的促销手段，在企业网络营销中必须遵循差异化竞争的原则。

1.3网络营销的优势

相比传统营销方式，网络营销具有明显的优势，这是近年来网络营销迅速发展的原因。网络营销具有相互作用的显著特点，在营销中，顾客能够真正参与网络营销的全过程，进一步加强主动选择。在满足消费者个性化消费需求的驱动下，企业如果不能把消费者的需求作为营销的起点，顾客的选择及其相关产品的几率就会大大增加。因此，发展网络营销首先需要融合客户和整个营销过程中，充分发挥网络营销的优势，对产品的品牌扩张，促进网络营销的发展。从网络营销的发展实践，与传统营销方式相比，网络营销具有更多的优势。

1.3.1公平的自由竞争环境

目前，几乎每个企业都有自己的营销网站，可以在任何时间相关的商品信息的商业网站，甚至双方之间建立相互信任的合作关系。这一切所需的成本较低，也不需要很长的时间。所以无论企业的规模大小，可以进行在线营销服务，以降低的成本优势。在这个意义上，网络营销为所有企业创造一个相对公平的市场竞争环境，在这里，无论是大型企业、小型企业或个人，所有的竞争者都站在同一起跑线上，进行公平竞争。

1.3.2互动的信息交流沟通

在传统的营销模式上，营销基本上是单向的信息传播方式，也是网络营销中说的，“一对一”，代替了某人。双向互动的沟通方式。在网络营销中，消费者可以主动选择物品，他们需要的商品在互联网上的品牌，而企业也可以反馈信息，根据客户需求，主导方向及时把握市场需求变化，根据市场需求不断提高新产品的开发。这种通讯方式是以客户为主导非侵入性的，是不可能与传统的营销相同。

2服装行业网络营销面临的问题

2.1经营模式缺乏创新

类似国内的服装网络营销模式，已经有一些新的网站运营模式和商业模式。此外，由于网站的内容很容易被模仿，所以经常发现很多网站非常相似，不能提供差异化的产品和服务。

2.2产品信息的描述不正确

只有通过图片和文字描述，但是一些服装商品特征描述语言，图片或非实物图片，容易对产品的认识产生歧义，造成消费者不满意。随着网络营销的日益流行和在线信息技术服装的快速发展，人们已经不仅仅满足于简单的文本描述和图形显示，对服装商品的互动性和真实性显示提出了更高的要求。

2.3售后服务有待完善

目前国内服装网络销售的售后服务还不完善，使得消费者对许多服装销售网站客服服务不满。当然，也有许多网站在逐渐健全销售服务机制。

2.4对互联网经济发展滞后

网络营销是建立在互联网技术的高速发展上，现在互联网的管理方法主要集中在技术研究和管理，法律等方面仍存在严重不足。这使得网络营销出现大量问题，也使社会承担了巨大的成本，这在中国这样的发展中国家尤为突出。美国学者Jpinelo指出，社会和道德方面通常与技术革命的快速发展保持同步非常困难。而像中国这样的发展中国家，在信息时代抓住机遇的同时，但并不总是知道并关注各种风险，在技术的快速进步的同时，付出较多社会成本。

3加强服装行业网络营销的策略分析

3.1网站建设及推广

除了使用传统的打广告的营销模式，加强网站在网民的印象，扩大网站的访问是网络营销工作的另一个焦点。扩大网站访问的主要目的是给用户方希望，只要他们正在寻找相关信息的需求，可以很容易检查，并可以连接到服装行业网站，与广告交换链接。可以设计图标小网站的识别，然后找一个合适的地点作为合作伙伴，双方互换广告，无形中增加了网站的访客人数。购买网络广告。一些门户网站的访问量很多，购买网络旗帜广告这种营销方式如果设计的好，营销成本比传统媒体更便宜，但也需要注意的是，服装行业的广告内容的设计是很重要的。

3.2产品策略

产品是企业生存和发展的基本要素，产品标准化是对服装网络营销成功的关键。虚拟服装的网站使产品的消费意识超过线下实体店，然而，企业通过图片和文字显示的服装不能夸大其词，描述太夸张了，画面显示不真实过于对美观度的追求，这些行为都会导致顾客对产品的满意度逐渐下降，而导致客户流失。丰富各类产品和服务，服装行业应继续设计解决方案以满足客户的需求。

3.3定价策略

服装行业的销售通过互联网正在流行，与传统销售渠道的成本相比，网上销售的价格一般比市场价格低。由于Web上的信息是开放的，易于搜索和比较，所以网上的价格信息对消费者购买起着重要的作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物更方便，另一方面是因为可以从网上了解更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。直接低定价策略主要是由于定价成本加利润，有的甚至是零利润，所以在公开的价格比同类产品要低定价。它通常是用于直接销售的服装企业上网定价，定价策略也是一种价格折扣策略，它是在原价的基础上打折。这种定价方式可以让客户了解产品的降价直接促进顾客购买。这种价格策略主要用在一些服装的网上商店，它一般是按照通俗的折扣定市场价格。

3.4售后策略

服装网络营销方法篇7

关键词：服装网络销售 存在问题 营销 对策

中图分类号：TP2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）09（c）-0211-02

艾瑞咨询近期的《2011年中国服装网络购物行业研究报告》显示，2011年中国网络购物市场交易规模达7735.6亿元，较2010年增长67.8%，“服装、鞋帽、箱包类”占比居首，市场份额为26.5%。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，其中服装网购规模为2049.0亿元，渗透率为14.3%。预计到2014年，中国服装网购在服装零售整体市场中的渗透率将达到23.6%。2011年中国服装网购市场中C2C网购占比79.9%，B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%，自主式网购占比6.2%。女性网购用户相比于男性网购用户更热衷于网购，在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。而在女性网购用户最常购买的商品品类中，“服装、鞋帽、箱包类”排名第一，占比高达52.2%。目前凡客网用户群中女性所占比例已经超过男性，为60%左右，每年略有递增。因此网络服装的重复购买率高，需求产生的频率快，服装网购未来有巨大的发展潜力。

1 目前我国服装网络销售存在问题

对于网购顾客来说，由于网购不能看到实物，不能触摸和感觉，在购买前无法尝试，只能通过网络来了解服装。因此，网络顾客在网购服装过程中存在以下问题。

（1）网络服装产品展示的客观条件限制。在网络上，服装产品受网络技术发展的限制，一些重要的商品特性无法有效地传递给消费者，同时由于用户不同品牌不同型号不同分辨率的显示器所致的衣服与图片存在偏差，因此许多消费者对于网购存在顾虑，如颜色是否有色差，所见是否所得；如尺码是否标准码数，网络销售者手工测量数据是否准确；如布料的厚薄度、透明度、软硬度、弹性等手感质感；如穿上的效果如何，款式是否适合自己等。

（2）网络存在大量“三无”产品。网络上还存在着大量无产品合格证、无生产厂家名、无厂址的服装产品，还充斥着许多外贸服装、原单剪标服装、高仿精仿服装，甚至质量低劣的假冒伪劣服装、旧衣物，用料差、做工粗糙，散发出刺鼻气味，质量完全没有保证。

（3）网络服装产品售后无保障。网络上的许多网络销售者抱着不负责的态度，只要商品出门，概不退换。因此网购顾客存在顾虑，害怕购物没有保证，一旦买到粗制滥造服装产品、假冒伪劣产品，销售者不肯退换货，淘宝等购物平台站在网络销售者立场息事宁人，导致顾客投诉无门，白白损失时间精力金钱。

（4）网络充斥各类销售者。网络服装销售者鱼龙混杂，许多不诚信不守法经营的销售者混杂其中，无人监管。他们利用服装网购无法亲身触摸鉴别、试穿等客观条件限制，利用photoshop等各种图片处理软件以及模凌两可的文字说明故意弄虚作假、欺骗网购顾客，谋取暴利。

（5）网页设计不合理。许多网络服装销售者的页面设计怪异繁杂，链接层级繁多，文字啰嗦，语言表达不清楚，对于服装面料的成分、厚薄程度、透明程度、弹力大小、服装的肩宽、袖长、衣长、胸围、腰围、臀围、大腿围、裤长、脚口等各关键数据缺失，实物拍摄角度和灯光处理不当、不能很好展示服装产品细节，图片过大过多导致页面加载缓慢，整个网店页面杂乱不堪，令消费者眼花缭乱，望而却步，无心购物，网店无浏览量，门可罗雀。

（6）网络服装销售者的产品同质化严重，大量款式、面料大致相同的服装充斥网络，许多销售者为了换取高的网页浏览量和产品销售量，为了招徕顾客，冲冠冲钻，不惜大大降低产品的价格、牺牲利润，深深陷于价格战之中。

因此，对于整个服装行业而言，网络在线销售渠道虽然有了迅速的发展，传统服装生产企业、传统服装渠道企业、互联网渠道企业纷纷涉足其中，但是受整体网络技术水平、网络文化、网络相关法律法规政策、网络经济等宏观环境因素的影响，在短期内服装销售的主要渠道仍然是传统的线下渠道。

2 我国网络服装销售对策研究

针对目前网络服装销售存在的问题，笔者从市场营销、网络营销的角度出发，从服装产品的目标市场、市场定位、4P营销组合策略等方面提出相应的营销对策和建议。

第一是产品的市场需求分析、目标市场选择以及进行合理的市场定位。对于网络服装的经营和销售，和服装实体店在这点上是一致的，就是最忌各种不同风格、各种不同穿着场合、适合不同年龄段、适合不同个性顾客的服装充斥其中，令消费者眼花缭乱，无所适从。必须进行有效地市场细分，确定所经营服装的目标顾客、市场定位。不同的目标顾客偏好不同款式、不同风格、不同个性的服装，从风格上划分，大致可以分为韩式风格、日系风格、欧美风格、中式民族风格、中式休闲类、正装类等类别。一个人穿衣服的习惯是很难发生大的改变的，所以经营网络服装必须坚持同一风格的市场定位，吸引具有相同服饰偏好的顾客，并不断地推出风格相近、细节款式颜色不同的当季时尚流行服装，使其重复购买，培养顾客忠诚。

第二是产品方面。在网络营销中，服装产品生产商与销售商的品牌同样重要。即使竞争的服装产品很相似，服装网购者也会根据服装的销售企业和所销售的服装产品的品牌观察出差异来，且许多消费者也并不会主动去一些不知名、无一定信用度和好评率的网络销售者那里去购物。所以应该致力于服装销售者以及所销售的服装产品的品牌形象的塑造，以使自己区别于竞争者。自服装产品诞生之日起，就必须致力于建立积极的、独特的、偏好的、强有力的品牌联想，树立独特鲜明的品牌形象，包括确定网店以及所销售的服装产品的品牌名称、品牌标识，设计服装产品的吊牌、外包装，统一网店和服装的整体风格，并随服装产品的销售附赠具有网店和服装产品的品牌名称和品牌标识等品牌特征的小礼物，让它们成为无声的推销员在现实中帮助网店和服装产品进行长期的潜移默化宣传。通过品牌的有形要素给顾客承诺，传递品牌的核心价值理念，获得顾客共鸣，增加产品溢价。因此创建强势网店和服装品牌，塑造积极独特鲜明的品牌形象至关重要。

第三是服务方面。服务是产品不可分割的一部分，尤其对于不能亲身触摸尝试的网络服装购买来说，尤其重要，其在一定程度上代表了网络销售者的服务意识和综合素质。对于现实购物，顾客一次不成功的购物之后或许还有机会再次前来购物，但是对于网购来说，一次失败的网购经历不会引发再次的购物，而且还可能会在销售者的网页页面上或是各类网络群上、网络论坛上说出自己惨痛的购物经历以警告后来者切勿购买，从而造成极坏的网络口碑影响。

提供售后产品保障服务是实实在在给予网购顾客定心丸。对于首次在该销售者处购买服装的顾客来说尤其重要，同时也是销售者促进销售、推动购买、发展发掘新顾客的必要辅助手段。网络销售者应该坚持7天，甚至15天无条件退换货政策，并为顾客退换货费用，或购买淘宝退货险都能赢得顾客的信任和好感，解除顾客网购时的后顾之忧。许多网络销售者害怕顾客频繁找茬无理取闹或是怕麻烦怕承担责任，不愿意承诺退换货，结果使得售后服务大打折扣，顾客不会重复购买，不会成为网店的忠实顾客，不可能具有一定的品牌忠诚度。

网络购物重在方便、迅速、省心，发货速度和收件过程也是网购顾客综合考虑的因素。商品成交之后尽可能24小时之内发货，如果不能在24小时内发货或者按事先的承诺发货，应该及时主动联系顾客，真诚说明情况，争取顾客的谅解，并允许顾客退款。即使买卖双方售前交流很愉快，随之而来的快递人员的恶劣服务也很可能严重影响顾客对该次网购的体验，从而对该服装品牌和销售者均产生不好的品牌联想。对于网络销售者来说，在起步阶段自建物流配送队伍难度很大，需要很多人力物力财力，因此可以与包括顺丰快递和邮政EMS在内的至少三家快递公司建立业务合作关系，争取运费折扣，以方便顾客做出选择。顺丰快递以速度快著称，邮政特快专递EMS以覆盖面广著称，各种快递公司快递送货人员素质参差不齐，应尽可能与多家快递公司建立合作，明确所提供的快递服务的各项要求和标准，尽可能加强对快递公司人员的约束和管理。

网络买卖双方只能通过打字的文字来交流，所以网络销售者应该对网络在线客户服务人员进行严格培训，明确服务理念，明确客户服务纠纷的解决原则，礼貌待客，在与顾客交流的时候充分运用各种笑脸表情以及“请、谢谢、非常感谢、欢迎光临、多谢惠顾”等礼貌用语，弥补网络上看不到表情听不到声音的交流缺陷，传递友好热情的服务感觉。售前耐心解答顾客的提问，发货后给予手机短信通知，售中帮助顾客查件催件，报告包裹快递运送情况，售后站在顾客的角度帮助顾客解决问题，着眼顾客的终身价值，一次购物无法达成或者无利润没关系，关键是以优质的服务换取顾客的再次购买，赢得顾客的下次购物，获得顾客终身购买价值。因此提供优质的售前售中售后服务非常重要。

第四是关于产品的价格方面。网络服装销售者在寻求自身的定价策略时，应重视消费者的感觉和偏好，综合考虑制造、销售服装产品的成本因素以及竞争对手产品的价格等因素，使用价值定价法来设定价格，并采用定期低价促销的折扣定价政策。价值定价的目的是揭示产品质量、成本和价格三者恰当的结合，使其能完全满足消费者的需要及企业的利润目标。出于怕便宜没好货的心理，对于网购的顾客来说，一般不会选择买最便宜的服装，综合考虑塑造积极独特鲜明的品牌，提供高于顾客预期的服务和美好的顾客体验，应该确定中高档价格。另外还应该建立会员制，对于不同的顾客给予不同的折扣，包括单次数额折扣和累积数额折扣。因此在服装产品价格的制定上，应立足制定中高档价格，配合定期低价促销，并给予不同的会员以折扣优惠。

第五是关于产品的销售渠道方面。2011年中国服装网购市场是C2C网购和平台式网购占据绝大份额[2]，淘宝商城、拍拍网、京东商城、亚马逊中国和当当网等平台式购物网站实现了跨越式增长。其中的淘宝网成立于2003年5月，由阿里巴巴集团投资创办，目前是亚洲第一大网络零售商圈，对于网络服装的分销渠道，应该立足淘宝网，从“淘品牌”起步，逐步发展当当网、亚马逊中国、麦网、一号店等网购平台的合作，使其服装产品可以在其上销售，最好能签订排他性协议，保证该平台上不销售其他同样风格的服装，从而有步骤有计划地进驻各大网购平台，实现立足淘宝，开拓发展各种网络销售平台的发展策略。

第六是关于产品的促销方面。展开市场调查，识别服装网购中的目标顾客，针对经常性服装网购的目标顾客，通过电子邮件、淘宝站内信件等进行广告宣传和促销折扣活动，建立顾客关系数据库，发展客户关系。发展初期阶段促销主要是采用每周定期上淘宝首页进行图文广告宣传、购买淘宝关键词广告，长期参与包括会员积分换购、淘金币换购促销、包邮活动、折扣销售、换季清仓等活动吸引淘宝网购活跃人群尝试，充分展开产品推广促销，积攒人气，增加月销售量，并参与评论有奖等活动，鼓励已购产品已使用产品的买家评价产品，进行网络口碑营销，来自顾客的真心好评远比卖家自我宣传的效果要好得多。除了先期在淘宝上做广告，逐步考虑在当当网、亚马逊中国、一号店等综合性购物平台做广告，并有步骤地在各大门户网站、视频网站投放广告。在起步阶段，只考虑网络广告和网络促销活动，到发展中期，才考虑产品品牌形象代言人的网络平面广告和网络流媒体广告的投放以及报纸杂志品牌形象代言人的平面广告。

第七是关于网页的设计方面。应进行网站整体模式设计，包括整体结构设计，文字说明和图片拍摄。网页风格、文笔应与服装风格保持一致。网站必须具有鲜明的独特风格，以简单清爽的风格代替所谓的玲琅满目、应有尽有、杂乱无章的视觉感受，吸引打动访问者，给访问者留下深刻的印象，即使此次访问不购物，也可以收藏起来，以备下次访问。网页设计应该尽可能简洁，特别是主页，应把最重要信息、关键性内容放在页面的首部区域，如本品牌服装特色特点，售后服务保障，最新优惠活动介绍等。有多层页面链接的也应尽可能减少网页的层级，页面内容的颜色应与背景颜色协调一致，尽量避免选择使页面难以阅读或使人感觉不舒服、眼睛疲劳的过小文字和背景颜色。尽量保持页面静态性，不要使用那些不断运动的页面元素（如滚动字幕、变换的选择框以及持续的动画），因为运动的图像容易对人的视觉产生不良影响，而且会影响页面加载的速度。页面加载时间过长容易使访问者失去耐心和兴趣。

网页上对于服装产品的文字说明应简洁清楚，尺寸的测量和说明应准确，图文都应该重点突出服装的细节和风格。有必要时，应尝试用一台以上的不同品牌的相机拍摄，有些品牌的相机可能拍出来色彩偏红，有些可能偏绿，有些可能会整体颜色效果偏亮色，总之应尽可能真实呈现实物的颜色，尽可能减少色差，降低顾客因此可能发生的退换货机会。

综上所述，网络服装销售者应明确目标顾客群体和自己的市场定位，着眼于努力提高顾客满意度，给顾客提供高于其预期的产品和服务，提高顾客体验，促进产品的在线销售和发展。

参考文献

[1]http：///17/20111223/160018.shtml.

[2]http：///33443/2012/03/09/71%407766175.htm.

服装网络营销方法篇8

关键词:品牌力;服装网络营销;影响;实证分析

一、实施研究

(一)设计量表内容

首先,本文以品牌力内涵为依据,并在其他研究文献的基础上,结合某品牌的诚信度、知名度和美誉度设计量表项目内容。然后从量表项目内容语言过于书面化,缺乏亲切感,顾客不容易接受、各个项目内容意思相近,难于区分、测量内容尽可能精简,避免重复等多个方面对量表设计内容进行反复探讨。其次,通过调查问卷来测试所设计量表的重要性,参与调查问卷的对象包括15名上班族以及15名服装专业的大学生。此次问卷要求被测试者从量表中22个项目中选择其认为不重要的项目,同时列举出自认为可以用于测量网络营销对品牌力影响的项目。另外,对20名某品牌的顾客进行深度访谈,20名访谈顾客中10名为专业人士,均从事服装相关行业,包括教师和科研人员,另外10名为经常进行网络购买以及对某品牌服装网络营销了解比较多的上班族。访谈主要围绕两个方面展开,一是访谈对象的个人情况,二是网络营销对复杂品牌力的建议。具体访谈内容有“您认为哪些方面对提高服装品牌力比较重要？”、“您认为应该从哪些方面来评价服装完了营销的绩效？”……通过对量表项目的探讨、分析,并结合调查问卷和访谈结果,得体以下结论:50名问卷调查对象和访谈对象均提出服装的现代感、服装做工、服装设计对服装品牌力的影响比较大。通过调查问卷和访谈,设计的原始量表的项目内容最终确定包括23个测试项目,内容分别是“1品牌易识别;2广告设计好;3促销活动,打折;4卖场环境优雅;5产品设计好;6面料品质好;7投放广告多;8价格适宜;9店铺方便,易买到;10店员服务热情高效;11做工精良;12穿着舒适;13穿着耐久;14具有“西装专家”美誉;15高档品牌;16有现代感;17广告及商品点击率;18商品信息反馈数量;19适合中国男性体型;20技术先进;21易产生品牌联想;22网页浏览量;23网购成功量”。根据23个测试项目展开正式提问,并使用李克特(Likert)量表评价方式进行评价(点数越高,同意度越高,1表示很不同意,5表示非常同意)。

(二)量表的信度和效度

本研究中对量表数据信度和效度的分析和检验采用统计学软件SPSS17.30,并采用KMO样本测度验证此数据进行因子分析可行性,然后在进行因子分析,以KMO=0.78表示差异明显,并在此基础上进行因子分析。因子分析后采用主成分分析方法进行因子萃取,以Kaiser为标准依据选取因子,统计结果见表格1。从表1中可以看出,最终有6个主因子从品牌力测量量表被萃取出来,除了测量项目中的项目5(产品设计好)以及项目13(穿的耐久)以外,其他因子的负载荷均超过0.6,所萃取出来的6个主因子的整体分析可体得出总方差为87.3%,由此可见所设计量表的有较好的结构效度和较高的信度。

(三)问卷调查

所选取的调查对象符合以下条件:①年龄在20-50岁之间;②均通过网络购买某品牌男装;③经济条件良好。问卷总共发放600份,回收率97.8%(回收587份),有效回收率96.2%(有效问卷565份)。

二、调查数据分析

采用SPSS17.0软件分析消费者对某品牌信息的获取渠道,分析结果如下表2所示,从信息的获取渠道分析结果中可以看出通过互联网是获取品牌信息一个不可忽视的的渠道,如今随着互联网的普及应用,网络营销渠道潜在着更大的动力,对提高服装品牌力有着重要影响。

(一)因子分析

采用SPSS17.0软件对测量量表中的23个因素进行因子载荷分析,以确定哪些因子更适合代表服装品牌力因子。从分析结果中可以看出,只有网络营销因子可以解释总方差的87.3%。

(二)典型分析

采用SPSS17.0软件分析所萃取出来6个因子与某品牌网络营销的关系,分析结果如下:①品牌附加价值因子中各因子与网络营销关系系数为适合中国男性体型——0.377;有现代感——0.240;品牌易识别——0.336;西装专家美誉——0.187;易产生品牌联想——0.224;技术先进——0.284;是高档品牌——0.301[1]。其中相关系数较高、影响较明显的有品牌易识别因子、高档品牌因子;西装专家因子的影响相对较小。②产品特性因子与服装品牌网络营销的关系系数为产品设计好——0.87;穿着耐久——0.152;做工精良——0.074;穿着舒适——0.131;面料品质好——0.096。其中关系系数较高的因子是产品设计好,这主要是因为网络营销的“病毒式”宣传。而面料品质好以及做工精良因子的关系系数较低,主要是因为网络营销不能带个亲身体验。③其促销因子与服装品牌网络营销的相关系数为价格适宜——0.57;促销活动——0.63。网络营销与促销因子的两个项目成强正相关,说明了服装网络营销相对于实体店的低成本优势[2]。④广告因子、服务环境因子与服装品牌网络营销的相关系数为卖场环境优雅——0.002;投放广告多——0.560;广告设计好——0.780;店铺分布普遍,易买到——-0.094;店员服务热情高效——-0.037。与网络营销的关系系数相对较高的因子有广告设计好、投放广告多,店员服务热情高效等几个因子与网络营销呈负相关,说明了各个因子不能通过网络宣传实现,只有通过实体店才能体现出来。

三、结论

如今社会是一个品牌竞争时代,企业要想实现可持续发展就必须要扩大品牌影响力,进而提高品牌竞争力。21世纪互联网技术的普及和应用彻底颠覆了传统的服装营销模式,网络营销成为取代传统营销模式的营销方式道,如何通过网络营销提升服装品牌力是各服装企业面临的重要问题,所以有必要对网络营销与品牌影响力两者之间的关系进行定量证实分析。本文的研究结果显示,网络营销与品牌力6个因子呈现出不同的相关性,服装企业要利用网络营销扩大品牌力需要充分考虑到各个因子的相关性特点,针对性调整营销战略,提高品牌竞争力。

作者:张冠凤 单位:吉林电子信息职业技术学院

参考文献:

服装网络营销方法篇9

服装企业的网络销售之路为何纷至沓来?

2009年4月16日，优衣库在淘宝的旗舰店正式开张，上线短短十天，就以惊人的销售速度超越了此前入驻淘宝商城的众多服装品牌，冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。服装业的电子商务消费时代正在到来。年轻化的消费群体，使得网络游戏虚拟商品、IT和女装等商品成为网上交易的主要热点。

有需求必然有市场，levi’s，GAP等知名品牌更是瞅准了这一消费群体，纷纷“触”网。网络市场如此巨大的潜力，使品牌间的竞争也发生着微妙变化。根据艾瑞咨询《2008年中国服装电子商务发展报告》研究数据显示，B2C服装网络购物从2008年起进入快速增长期，预计2009年B2C服装网络购物市场交易总额达到43.9亿元。

根据《2008消费者行为分析报告》显示，在2D08年淘宝活跃会员中，排除16岁以下及没有填写年龄的五个年龄段中，25―32岁年龄段的会员人数最多，占活跃会员人数的10.7％，是习惯网上购物的中坚力量。而比例最低的是50岁以上的人群。网络市场如此巨大的潜力，使品牌间的竞争也发生着微妙变化。

说到运动鞋，大多数年轻人脑海里必然有耐克、阿迪达斯、李宁这三大选择。然而，先阿迪后李宁这一习贯性的选择顺序正在被打破。在国际网络零售研究会联合淘宝网等企业的《中国网货排行榜》中，3月份运动鞋网购数据显示，李宁在运动鞋网购排行方面已经超出阿迪达斯，在耐克之下位居第二。

就目前消费市场而言，一方面，网购所占比重越来越大；另一方面，网络购物已经成为年轻人越来越普遍的消费行为。“网货排行榜”从某种意义上显示：在未来市场的品牌选择中，李宁已经超越阿迪达斯，成为继耐克之后的第二选择。

服装行业的本质是什么?服装企业未来竞争的重点又在哪里?

为什么ZARA的店能够做到全球标准化的装修、运营?为什么ZARA的零售管理能够在全球复制?原因在其标准化的选址流程、装修流程、开店流程、门店人员管理流程、理货流程；标准化的门店人员职责分工和考核体系。国内有几家企业能做到全国的专卖店是标准化的?

本土服装业的核心竞争力在哪里?相信不少人会回答“渠道”。的确，服装品牌的生命力在于渠道。但在经济危机下，大量地占领渠道会面临“投入产出效益无法最大化”的新问题。因此，在“现金为王”的形势下，包括波司登在内的众多服装企业正在“做减法”一一着手精简渠道。

截至去年9月底，波司登在半年内将全国的终端渠道由7117个减少到5796个，那些单位面积销售额低于标准的加盟店是首当其冲被淘汰者。无独有偶，雅戈尔也从门店最多时的3200家，缩减到目前的1700家。持有类似理念的还有七匹狼等。

在精简渠道的同时，企业必须从更少的门店中取得更高的销售效率，来提升单店效应。对波司登而言，今年很大一部分的工作便是渠道提升和优化。通俗地说，就是思考“如何在更合适的地方将产品卖给更合适的消费者”。

在经历了2006-2008年疯狂的、暴发式的发展之后，服装企业越来越清醒地认识到，光有专卖店的数量是不够的，关键是要有能赢利的专卖店。一般而言，有三分之一的店是赢利的，三分之一的店是保本的，三分之一的店是亏损的。正是这三分之一亏损的店，吃掉了三分之一赢利的店的利润。所以，渠道才要开始精简，在这种精简渠道和向门店要效益的背景下，网上专卖店以其便利、低价等更突出的优势，逐渐从幕后走到台前。

服装企业如何建立自己的网络营销体系?

其实，网络营销体系对于企业而言，是一把双刃剑。用好了，对传统的渠道是一种促进。因此，要从企业整体的角度作权衡。通过网络平台的运用，网络平台在4c营销组合中的消费者(consuKler)、成本(Cost)、便利(Convenlence)和沟通(Communication)四个环节全面发力。通过网络平台，不仅能有效降低营销传播成本，而且便于消费者参与品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通以及达成品牌购买行为。

正是基于对互联网商业价值的察觉，目前众多企业开始开展网络营销，同时也有很多企业基于网络平台的营销传播，整合性开展网络销售，甚至众多企业把网络销售作为企业的销售战略重点。纵观目前的企业网络销售模式，无外乎有以下三种模式：

基于现有电子商务平台的使用

所谓基于现有电子商务平台的使用，就是基于现有的京东商城、当当、卓越、淘宝商城等B2C平台开展的品牌网络销售。该模式的特点就是这些平台有相对稳定的用户群，能够为品牌的销售提供一定的流量保证。比如李宁、七匹狼等企业都已经在淘宝商城构建了自己的网络旗舰店和网络专卖店，这些网店一方面实现着网络销售，另一方面服务于品牌的网络形象建设。

搭建品牌专属网络销售网站

搭建品牌专属销售网站，就是由企业投入资金，建立自身的品牌网络营销网站。通过对该网站的宣传，实现人气的汇聚和产品销售的达成。该模式的牦电就是对企业的资源投入要求较高，同时需要全方位的网络营销支持，但是一旦平台影响力足够大，将为品牌的网络销售带来持续拉动。目前，采用该模式的品牌有凡客诚品等，闽南的品牌有CTS运动服饰等。基于C2C平台的网店联盟

“网店联盟”就是由联盟组织者发起的，由组织者统一铺货的淘宝买家联盟。该模式的最大特点就是基于网络平台，实现了产品铺货渠道的快速拓展，快速启动市场，同时启动成本低廉可控。目前，最有影响力网店联盟主要有由晋江旺财通商贸易有限公司发起的旺财通网店联盟，该联盟旗下的网店规模庞大，销售稳定，品牌有：达派箱包、斯波迪卡、零号男时尚休闲男装(MR.zero)等。

服装网络营销方法篇10

关键词：服装定制；百帆网；互联网时代

基金项目：四川省大学生创新创业训练计划项目――百帆网资助（编号： 201310616049）

一、服装定制市场环境分析

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将市场不断细分到极限的程度，将每一名顾客作为一个细分市场，根据其个人实际要求，专门单独设计、生产并快速交货的营销模式。定制营销的核心价值在于最大化地创造、满足客户需求，并且获得比规模化产品更高的利润作为回报。

随着互联网时代的来临，我国O2O市场也处于蓬勃发展时期。各类电商商家从2011年以后出现猛增态势。随着消费者消费观念和方式的不断转变，越来越多的消费者开始通过网络进行消费。此外，基础设施领域的不断进步，也推动了O2O行业的快速发展。

在传统服装企业面临高库存问题之时，服装定制生产形式应运而生，为解决高库存等问题提出新的解决方式。通过将市场进行细分，针对不同客户需求进行定制生产，不仅可以满足消费者差异性需求，也有利于企业发现市场机会，有的放矢发展市场营销战略。服装行业面临“洗牌”的格局，定制服装的市场空间仍然很大。

二、以百帆网为例分析网络定制营销策略

百帆网选择时下最流行的团购网站模式，为消费者提供更为新鲜、更为全面的服装定制信息及在线支付方式。百帆网通过“精挑细选”全国各地优质的服装定制商家和设计师的产品与服务，以更低的价格为消费者提供有品质、有优惠、更为全面的个性化服装定制服务，让高端服装定制走向大众化、平民化。百帆网拥有数十人左右的“服装顾问”量体师团队，可以跟用户约定时间拜访，为他们提供尺码测量、服装风格建议等服务。

网络定制营销随着互联网时代的到来而不断被消费者认同并且接受，随着消费方式的不断转型，网络定制营销这种新型营销手段也依托于精细的营销策略而取得了很大意义上的成功。互联网技术在不断地成熟、完善和普及，它为网络定制营销提供了基础保障，而周密精细的营销策略是定制业务取得成功的关键所在。

1.针对消费群体，制定客户数据库。大数据时代随着互联网时代的到来接踵而至，庞大而精细的数据作为直观反映消费者购买行为、购买心理的重要信息，对于企业的发展、改革起着至关重要的作用。针对于定制营销而言，怎样能够合理的建立一个庞大而精准消费者数据库更是极为重要，通过消费者数据库的建立，分析消费群体的整体特征，更加便于企业更好地将具有不同特征的购买群体分门别类，更有助于企业有针对性、计划性地与消费者进行沟通和交流。以百帆网为例，企业采用数据处理程序，顾客只要在网上提供自己身材尺寸，数据库就会很快塑造出符合消费者体态的人体模型，并迅速形成订单。针对客户数据库的建立，助力企业分析了解客户购买行为。

2.培养专业客服，一对一精准沟通。定制营销不同于传统营销方式，企业必须把每一名消费者作为一个细分市场进行研究，精准详尽地了解产品的期望和要求，满足消费者的需求。定制营销需要保证消费者满意度达到100%，从而通过消费者的传播，达到口碑营销的最佳效果。通过培养专业客服，进行一对一精准沟通，将消费者所需商品呈现在顾客面前，极大地提升顾客的消费欲望，增强了顾客购买概率。

3.提供通畅渠道，便利顾客消费。在大规模的定制营销当中，企业通过网络整合各方面的信息和资源，通过线上方式实现信息，资金流动、商品递送等一系列的经营活动，提升企业运营效率，为消费者提供多方面的便利，提升顾客满意度。网络订购为消费者提供了畅通的消费渠道，顾客通过互联网就可以了解到商品信息以及相关资讯，了解定制服装是否符合自身要求，并按照所需随时下订单。基于互联网进行定制服装营销简单、方便，节约了时间成本和金钱成本。

4.定制定价策略，培养顾客忠诚。市场环境在不断地变化和发展，网络定制市场的客户更是追求个性化，多样化的群体。单纯靠折扣来吸引顾客关注和购买是不能拉拢顾客的。培养忠诚度高的顾客，必须拥有完整的定制定价策略。比如：递增打折法、多维定价法、消费时间差别定价法等方式，同时采取会员积分的方式，消费越多，所累积的得分就越多，从而让利也就越大。通过整合定价策略，最大化的吸引潜在消费群体，培养长期消费的忠诚顾客。

结论

本文以百帆网的网络定制整合营销为例，分析了在互联网背景下，实施网络定制营销将成为很多企业满足顾客需求和提高其竞争力的一种有效战略。传统企业在如今的互联网时代背景下，只有通过不断的整合自身资源，制定科学合理的网络定制营销策略，才能更好地适应时代的发展，增强企业的核心竞争力，创造更大的企业价值和社会价值。

参考文献：

[1]苟启明.论网络与定制营销的结合[J].企业经济，2004（3）