服装批发营销方案十篇

服装批发营销方案篇1

服装批发市场作为重要的服装分销形式，是百货商场、超市、专卖店、大卖场等的有力补充，特别是在20世纪80年代的中国扮演着不可替代的角色。据不完全统计，目前我国上规模的服装批发市场达到上万余家，年营业额平均在上千万元。可近几年，购物中心、大型超市、大卖场等零售业态在我国陆续出现，由于其在经营方式、服务功能、物流配送等方面的显著优势，使得服装批发市场开始萎缩。在广州，那些曾以款式新、价格便宜闻名全国的服装批发中心，目前已有5成在亏损。而寻找新的出路，则成为时下服装批发市场共同追求的目标。

我国服装批发市场的发展：

根据我国服装批发市场在流通业中的发展特点将中国服装批发市场分为三个阶段：

第一阶段，上世纪80－90年代中叶，基础发展期。

这一阶段，商品短缺，流通渠道单一，消费者购买服装基本上是到国营商业和供销合作社购买，还有一些摊档式的小商品市场及农贸市场。随着经济发展，服装批发市场开始萌芽，并呈现地摊式服装批发市场的初级形态，但是尚未形成规模性的批发商圈。

第二阶段，上世纪90年代中后期，升级发展期。

这一阶段，商品种类开始丰富，服装批发市场开始第一阶段的升级，并发挥主导性作用。表现为由路边的摊档式转为进入大棚经营，大棚转向大厦式经营，将服装小个体经营集中起来，由政府统一规划引导。到90年代，开始渐趋规模化，出现了以广州白马、东莞虎门富民等为代表的服装批发市场，其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。

第三阶段，迈入21世纪，发展蜕变期。

这一阶段，商品多样化，并强调个性化，商品生命周期缩短。

随着服装行业的不断发展、新型营销渠道的不断渗透、品牌意识的觉醒，服装批发市场经营也日渐艰辛。服装批发市场也开始重新定位，提供差异化服务，打造市场特色。服装批发市场必须要找到新的突破点，每个服装批发市场要根据自我特点进行分析，找到适合自己发展的差异化模式。

我国服装批发市场现阶段特点：

我国批发市场经过改革开放20多年以来的迅猛发展，已经初具规模，并有走出国门的趋势。2004年阿联酋的沙迦将建设一个中东最大的批发、仓储与转口服装批发市场——中国（石狮）服装批发市场。但我们还应该看到，市场规模形式发展极度不平衡：有具有全国辐射力、营业额千万元以上的知名批发市场如，虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等，也有濒临关闭的服装市场；有设施齐全、环境一流的大厦式服装批发市场也有脏乱差的地摊大棚式服装批发市场。服装批发市场各个发展阶段形态并存，经营形式也各异。

我国服装批发市场也呈现出明显的产业集群现象。马丁贝克曼（Martin Beckman）认为服装产业集群有两种路线：1.专业化集群2.都市化集群。 　 由此，我国服装批发市场布局特点是“点面结合”，点是指由单个点状辐射服装批发市场所形成的区域，如：河南郑州的银基商贸城、黑龙江哈尔滨的红博广场等，面是指由几个地域相近的服装批发市场形成的面状辐射区域。

服装批发市场不断升级，传统批发市场依旧存在，这就形成了多种经营模式混合化的现状。也就是传统批发、、加盟等经营模式交叉使用。因此，服装批发市场要根据商户不同给予必要的服务。

我国服装批发市场现阶段存在的问题：

我国服装批发所处的发展阶段，所具有的特点，也相应的暴露了很多问题。我国很多服装批发市场可能存在以下问题：

1.服装批发市场仍处于自发阶段，市场形象、制度混乱，市场信用度底，缺乏能领导本批发市场的龙头企业、龙头品牌，市场缺少统一的规划和专业化服务。

2.制约因素明显。商户对该市场的意见集中于两个不到位：硬件环境不到位(交通、房地产开发、金融、物流、环境、治安)，软件环境不到位(政策支持不力，税费过重，市场混乱，假冒伪劣严重，信息服务差)。

3.很多传统型服装批发市场由街道或地方政府掌控，缺乏市场管理经验，市场运作水平低，只注重税收不注重整个市场的发展规划。

4.市场大部分仍处于现金、现货、现场交易方式的初级阶段。服装的交易、运输、库存成本高。市场的供货与交易方式柔性小。

如何解决：

服装批发市场可能处在不同的发展阶段，处在不同的社会环境和地理环境中，拥有不同的商户，因此，就不可能有统一的解决方案。但应该看到处在不同发展阶段的批发市场，有其大体的发展方向和要解决的核心问题。

服装批发市场要做大做强就必须分两步走：第一步，硬件升级——营造适合本批发市场的交易环境和市场形象特色；第二步，软件升级——为商户提供个性化、专业化服务，加强品牌孵化功能、渠道营销功能，形成更具价值的“无形市场”，营造市场的营销服务特色。成功的新型服装批发市场模式也许可以得到很多借鉴意义，如广州海印缤缤广场模式、哈尔滨红博广场模式、麦德龙模式等。

可借鉴的新型模式：

1.产业集群型批发市场

笔者有幸参与了中国濮院毛衫名城“十一五”发展战略规划的研究，就以此为例说明产业集群型批发市场的发展模式。

濮院羊毛衫市场特点与现状

濮院现有毛衫针织企业3725家，较大规模的有820家。1988年兴建毛衫交易市场，现有商铺4603家，是全国知名的毛衫交易市场。该市场由濮院市场管理委员会管理，主要还是由地方政府掌控；市场主要依托周围毛衫企业产业，商铺大多为企业的直营点、批发点、贸易门市部等；市场在淡季关门率教高，经营状况良莠差异很大；市场为两层建筑呈长条街道状，由十个交易区组成。

市场规划模式

政府提供有力政策，不在过分干预市场和企业实际运作。政府投入完善毛衫产业链结构，形成产业与市场共同繁荣的局面。打中国濮院的地方牌，形成地区知名度；打明星企业牌，支持优秀企业打造名牌，打造出几个全国毛衫知名品牌，形成以点代面、以产业带动批发市场的局面。对市场交易区重新划分，合理区分经营品类和档次，更加突出每个交易区的经营特色。市场形象重新规划，在主干道设立巨型广告牌，市场内部的宣传广告牌要规范化，导购地图和服务标志醒目明确。进一步规范市场秩序，交易流程简洁流畅；提高商户进入门槛，引入高层次的经销商、商和加盟商。

引入专业品牌策划机构、市场营销规划机构，逐步打造集展示、检测、信息平台、品牌孵化、市场开拓等服务为一体的一流毛衫专业批发市场；建立专业毛衫网站，提供信息收集与分析服务，提供电子商务功能。市场逐步加强以下功能：1）产品展示功能2）信息服务与市场预测功能3）国内外贸易功能4）现代物流仓储功能5）标准化权威检测认证功能6）政策服务功能

2. 品牌孵化型批发市场

服装批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机，如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。

缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的服装批发市场经营理念，拉开了以服饰品牌经营为主要内容的营销方式革命。

品牌孵化型批发市场特点

1）集中众多商户优势，集木成林，打造批发市场整体品牌，形成规模与信誉优势

2）具有现代化的交易环境与交易方式

3）提供品牌推广方案，更加注重品牌形象展示，创造各种机会为品牌造势

4）提供品牌策划与维护的解决方案

3.营销渠道开拓型批发市场

以红博广场为代表的服装批发市场专业化的为服装品牌提供快速营销渠道开拓方案，着重于营销网络建设，把服装批发市场经营从“卖”转向了“买”的思维，把服装批发市场经营看作了是对服装品牌专业化的经纪，提出了“红博服装经纪人”营销模式。

营销渠道开拓型批发市场特点

1）“星探”式开发服装品牌，并对其进行转化化包装推广

2）对营销网络掌控有限的服装品牌，提供“倍速经营”方案

3）对营销网络进行深入挖掘，具有多种营销推广网络，具有电子化网络

4）“服装经纪人”式营销总体规划，提供完善的品牌孵化方案，使得企业专注于产品开发，红博专注于营销渠道开拓与品牌推广。

4.现代批发型

现代批发是区别于传统批发的一种形式，它是采购式批发超市，如麦德龙。不过麦德龙不是专做服装业务的，但这种模式对我国服装批发市场的发展有很大的借鉴意义。

现代批发型服装批发市场特点

1） 采购式、大型连锁批发经营

2） 针对专业顾客，会员式管理客户，适合多品种小规模批发

3） 电脑选题控制物流、交易、结算，单据明细透明

4） 依靠先进的管理系统，实现高效率低成本运作，与供应商形成双赢。

服装批发营销方案篇2

“我做服装这么多年，最后赚的就是一堆压在库房的衣服！”一位服装经销商颇有些经典性的抱怨道破了这个行业陷入的困局。

竞争的同质化导致大部分服装企业患上了“大公司病”，表现出来的第一个症状就是库存――据估算，排名前几位的企业库存至少在亿元级，库存成为行业“癌症”。特别是2003年一场SARS，把服装库存问题暴露无遗，形成全行业高达50％以上的大面积库存，造成近三成服装企业难以为继。第二个症状是变成“服装恐龙”――多数服装企业对市场和客户的变化响应迟钝。

同质化是企业竞争到一定高度的“行业标准”要“玩”必须先过“同质关”，即先要达到行业的平均水平。换句话说，同质化就是一道不低的“门槛”。但企业要保持比较优势，则必须要超越同质化。如果满足同质化，就会淹没在“大海”之中。

21世纪是阶层细分、个性张扬的时代，消费进入1+1或1对1模式。消费需求的个性化实际就是差异化，这必然要求企业供给的差异化。因为企业惟一目的就是满足客户的需求，海尔CE0张瑞敏曾对笔者谈起企业的核心竞争力是什么，他说只有两个宇，“客户”！

竞争战略大师迈克尔・波特认为，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略，能够在细分市场上取得竞争优势。当今中国正处于深刻的社会转型期，社会阶层逐步细分BOBO、中产阶级……阶层还细划出亚阶层。今后的社会将步入CLUB经济时代，每个小群体都会围绕“自己”的“组织”，消费“自己”的品牌，在“自己”的“地盘”活动。

面对社会阶层从“大众”时代步入“小众”或“分众”，消费模式步人多品种、小批量时代，企业如果拿不出新举措，细分市场，采用二维、三维战略，满足差异，创造差异，而沿用平面时代的“一体化”战略，将必死无疑。

战略转型

面对这种困局，仕奇开始寻找自己的突围之路。放眼国外，成衣和定制之间的比例关系正悄然变化：美国2002年成衣销售下降6％，日本的成衣销售持续下滑，定做成为企业和个人服装消费的主流，英国查尔斯纺织CEO访华时说道欧洲中产阶级95％以上以定做服装为荣。再看国内2003年我国GDP超过1万亿美元，人均GDP首次达到1000美元，随着全球化进程加快，商务交流增加，服装逐步与国际接轨，国外20世纪80年代逐步兴起的定制营销在国内推广的时机成熟。国内服装行业原来零售和定制没有分开，专业化分工要求分出子行业，团体职业装定制和个人1+1量体裁衣的服装定制行业应运而生。但职业装不是简单的产品买卖，如果企业还延续传统的经营模式，以简单提品的模式将无法满足客户。市场和消费者的特点要求企业必须进行战略

表1《仕奇11分满意定制》评分表思路转型，把卖产品变成卖服务。

顺应这种需求变化，仕奇把目标调整为争做职业装定制细分市场老大，而要实现这个目标，就必须改变以往无差异化的营销战略，以定制营销作为差异化的经营模式。

循着这个突破口，仕奇确定了突围之路――战略定位差异化转型，即由产品生产商向团体和个人服装解决方案服务商转型，相应的经营模式调整为以定制直销实现零库存，其实现方式是量体裁衣。

在仕奇创新的定制营销直销系统中，给经销商的不仅仅是全系列的产品，更多的是提供解决方案。运用中外协作设计网络，通过对客户的企业文化研究，了解其行业特征，根据其内部岗位特点，结合全球最新设计理念和国外领袖企业的样本对比和吸收，仕奇可以提供整套职业装定制解决方案。同时，定制可以实现较高的增值――独一无二的产品和1对1服务的价值是批量生产无法比拟的。当然，这种转型具备很大的风险，如破坏原有的品牌形象、全员面临战略转型之后的心理和技能的调整和再造，但转型有风险，不转型面临的风险更大！

战术跟进

一、“11分满意定制”不仅是产品，更是服务

明确自己不是售卖一种产品，而是服装解决方案的服务，仕奇给它赋予了一个有些悬念的的名字――“11分满意定制”。广告语也自然产生“11分用心，11分满意”。

“11分满意定制”抓住定制流程的11个关键性环节，让顾客直接参与企业经营管理，将这些环节相对应成客户考评企业的管理机制。

《仕奇11分满意定制》评分表(见表1)。

仕奇职业装流程模块化、集成化、规范化。这个流程的成功缔造是直销模式加速周转、减少成本、快速反应、降低风险的关键。

11分满意定制把流程分为11个关键记分点，每项按1分进行计算，《仕奇11分满意定制》请客户进行逐项评分，通过“内外监督”，保证生产和服务质量，满足消费者需求。

每项按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分评分。

二、再造营销、研发、生产流程

战略定位的转型要求我们全面调整营销、研发和生产流程。总体原则是以定单履约为中心，以《11分满意定制》为考核依据，以361度服务为手段，实施全流程客户满意工程。

1.营销体系强化以“主动接近顾客”为重点就是俗话说的“走出去”，改变“坐商”习气。仕奇决定实施六大营销手段A广告传播。由公司负责，但耍求营销业务人员监测广告效果，要求其口头传播。B．电话营销。要求营销业务必须具有自建的准客户数据库，每天要求电话拜访次数20次。CDM直接邮件。由营销人员提供重点客户名单，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.产品目录营销。由营销人员上门推广，要求其反馈客户对目录的意见，以便于每年两次的目录修订。E.网络营销。利用数据库，通过E―mall进行陌生拜访，每天要求5次。F.人员推广，即上门推销。要求业务人员每天陌生拜访次数2次。

2.研发体系以“倾听顾客的声音”为重点调整流程。原来我们的设计师大多风花雪月，“呕心沥血”为顾客闭门造车，习惯对顾客以“专业知识”进行教育。仕奇做了一个重大调整，把设计人员视同业务员管理。张瑞敏就在海尔取消了“设计师”，改为“型号经理”。由具有学术气息的“师”到具有“铜臭味”的“经理”，可以说是设计师职业划时代的革命！我们要求，设计师必须协同业务人员走出去，接受客户的“再教育”。同时，在分配上与业务直接挂钩，设计方案最终采纳的话，提成与业务人员按比例“瓜分”。

3.生产体系消灭“服装恐龙”。现代的企业不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。精细化生产管理，细分多道工序，有其适应社会化大生产的一面。原来的生产线设计是以批量为主，某种号型的服装一生产就是几百几千套，甚至上万套。但现在消费观念趋向个性化，每种服装不可能生产很多，“多品种、小批量”。而精细化“傻瓜型”生产管理造成工人技能单一，如遇工序或工艺变化，即造成生产混乱。服装企业要跟上经销商的采购和消费者的需求，提高自身的灵活性和快速反应能力的要求比以前更迫切。否则，将像恐龙一样不适应环境变化而灭绝。

于是，仕奇“化整为零”拆分生产线，把大线变成小线，合并工序，工人一专多能。同时增设一条快速反应线，用于样衣生产和招投标。中心思想是进行柔性的“四化”改造生产线扁平化、工艺环保化、产品多样化、工人技能综合化。整合资源，一切围绕为客户提供11分满意的服装解决方案服务。

三、通路差异化：从分销到直销

1.像“戴尔”定做商用电脑一样定制职业装。服装传统的“坐商”模式，在客户资源方面很被动，缺乏个性化服务，很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时，商场经营趋同，购买分散，流通费用过高，货款账期拖沓，产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、首批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入60万～70万元，甚至100万～200万元，风险很大。而加盟“仕奇11分满意定制”直复渠道，三类地区加盟费用只需5万元，二类、一类地区加盟费用只需十几万元，大致相当于传统分销模式投入资金的1／10～1／4。直销方式不需金街旺铺，不需进现货。甚至可以采用无店铺经营只需设立办公问和展示间就可以开业大吉。

2.“削藩”，建立面向社会的特许经营直销通路。通路如何建设？直营，还是特许)我们决定进行全国范围的首次直复渠道特许招商。一则特许经营方式已成为新经济时代资源共享的渠道模式，盟主可通过特许经营进行快速覆盖，节省固定投资，同时促进通路的“本地化”，加盟商通过加盟知名品牌，起点高，切入快，进入风险降低。二则是，我们想通过特许加盟，实现企业内部市场化。仕奇在国有体制改制之前，已经形成全国的自营渠道体系。可以说，有些分公司、办事处患有严重的“国有企业病”管理混乱、效率低下、人浮于事。虽然仕奇刚刚进行改制，但更要“改芯”！我们决定每个城市都对外招商，不设“自留地”。原来的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑线”比赛，通过完全的市场化考察，比较《市场可行性方案》，谁赢谁干！通过“以外促内，内外兼修”的策略，“赛马不相马”，保证了我们招到质量好的加盟商，这也对原有渠道产生了极大震动。有的通过“赛马”，转变成纯粹市场化的加盟商，实现了“改芯”。竞争失败的地区自然实现“削藩”。

四、服务差异化

1361度服务。即服务全流程，服务全方位，1度代表服务增值，服务创造附加值。实施“顾客100％满意度工程”每件服装必须力争顾客100％满意。仕奇职业装在把握整体性的同时，采用量体裁衣，在细微之处满足个性化追求。在定制活动中出现一定的返修率是正常的，一是因为与购买成衣的环境和习惯不一样，购买成衣实际上的合体率只能达到60％左右，但人们已习惯此种购买方式，也知道不会因为袖口、衣长的长短等细微之处而修改，另一方面，与每一个顾客体形的变化、穿着习惯有关。

员工在实际工作中容易产生一个误区服务就是售后服务。我们在提倡服务差异化中，始终灌输一点服务不等同售后，服务应该增值。为更好地服务好客户，我们成立“仕奇新形象俱乐部”，只要购买仕奇职业装的人士均可加入，我们为会员提供积分购物、以旧换新、商务交流、旅游休闲、生日贺礼等项服务。同时，每逢重大节日或客户有纪念意义的日子，我们均要求业务人员对客户进行规律性回访。

2.定制营销和直复通路的一个关键问题要靠速度解决用户的等待时间。

服装批发营销方案篇3

类似陈老板这样的案例现在十分的普遍，新时期，摆在服装批发商们面前的问题迫在眉睫。因为批发市场低层次的激烈竞争，在不断压挤着他们的生存空间，批发商向品牌商转型势在必行。

服装批发是服装产业大进程中必不可少的环节，批发市场强大的流通能力，飞速壮大了中国的服装产业，厂家生产的货品得以迅速流通向全国每一个角落。然而，随着生活水准的提升，如今消费已经进入升级时代，消费者必然对品牌服装的需求越来越大，品牌服装已经逐渐成为消费的主流。

那么，批发商该如何走出多年的批发圈子，向品牌经营迈进呢？

笔者认为，最基本的应该在软件和硬件两方面先进行升级

第一部分：硬件升级

一、挑选品牌

做品牌肯定要有好的上游厂商，能给你提供比较全面的品牌化的货品以及正确的品牌经营指导，这是一个最基本的前提条件。如果厂家自己都不是在运做品牌，那你怎么努力也没有用。在服装品牌已经多到泛滥程度的年代，商该如何来挑选品牌呢？仔细一看，似乎国内知名的品牌周围都有商了，留给你的选择机会也许已经不多，所以这更加需要耐心地通过各种渠道去寻寻觅觅，总有一些不错的牌子在你的区域会有空缺。同时，还可大力关注一些有实力、有思路的新品牌；在初步确定侯选品牌之后，这需要对品牌进行详细的项目考察，考察其生产基地情况、以及其他省份经营状况、老板的经营思路和目标等等，切忌一时冲动，盲目投入。还有，你还得仔细观察公司的管理、服务等方面是否比较完善。选择一个有着长远的清晰的发展战略的品牌合作，肯定也有利于自身的发展。

二 离开批发档口，设立品牌经营场所

操作品牌肯定需要离开原来的批发档口，搬入写字楼，和批发生意彻底划清楚界限。实际操作中很多商却难舍原来的档口，毕竟，是批发档口让其完成了原始积累。其实搬迁并不意味着就要放弃原有的批发生意，批发还可以照做，该赚的钱可以照样赚。不过，品牌经营一定要和批发档口分开，以保证品牌的独立性和完整性，维持其鲜明的形象。

三 树立品牌形象

做品牌必须要打造面子工程，品牌是离不开终端的形象推广的。要想树立品牌形象，商必须得有自己的形象展示厅，或者有自己的直营店，能全面陈列产品，表现品牌的优势，传递品牌的理念和文化，同时能够让终端商看到实际的卖场效果，给终端商做出一个样板，这样终端商才会获得最直观的信息，从而坚定加盟的信心。

案例：包女士是武汉的一名批发商，06年，她想尝试转型。便从广东引进了一个女装品牌，她认为自己所在的批发市场人气非常旺盛，影响面广，同时为了省钱，包女士直接就在档口辟出15平米面积给该品牌设立了一块展厅。结果，一个多月去了，该品牌始终无人前来洽谈加盟。因为产品有着较高的价格，而草草陈列在拥挤的批发档口，明显与其身价不符，已经让批发市场的客人兴趣大减了。

第二部分：软件升级：

一 、观念意识的升级

常听到厂家在说，某商经营意识跟不上或者品牌意识不够强。要成为品牌商，一定要经常给自己洗脑，学习新的经营理念，起码要跟上厂家的经营发展步伐，及时执行厂家的品牌战略。以免因为意识思路问题，被厂家所淘汰。有机会可以参加各项培训会议，多给自己充电。

二 、营销升级：

品牌商相比批发商在营销方面的显著变化是变坐商为行商。以往批发商往往坐在档口收钱发货就可以了，夫妻联手就可以打天下。而品牌商则需要组建一个营销团队，一个个地区去拜访开发客户，帮助客户进行选址、开业、促销等各项活动。需要走出去，把客户带回来，真正把客户当做上帝。

三、 服务升级

以往你只需要给拿货的客人提供货品，最多再调换一下货品就可以了。而操作品牌则不同了，你需要给终端加盟商提供比较全方位的服务。比如货品的搭配、颜色的组合、店面的陈列、销售的技巧、促销活动的策划执行等，这些服务都是需要你来提供的。只有完善的服务，才能长久留住终端商，让他们成为你销售体系中的坚定分子。

四、管理的升级

服装批发营销方案篇4

淮南货运中心地处淮河两岸，管辖京九线(北京—九龙)王楼—阜南间、阜淮线(阜阳—淮南)阜阳—九龙岗间、水蚌线(水家湖—蚌埠)水家湖—姜桥间、西张线(淮南西—张楼)淮南西—张楼间各车站，以及阜六线(阜阳—六安)吴集货场和专用线的货运业务(含装卸车作业)和物流服务。淮南货运中心管内有淮南矿业(集团)有限责任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企业，煤炭资源蕴藏丰富，大部分经由铁路运输。2014年淮南矿业(集团)有限责任公司和中煤新集能源股份有限公司两大煤炭企业煤炭发送量分别为3231万t、1125万t，占淮南货运中心总发送量的90%以上。随着近几年公路、水运的冲击，铁路运输所占份额逐步减少。在经济新常态下，铁路运输市场发生变化。一是近年来国际原油价格持续下行，再加之节能减排压力[1]，国内尤其是上海铁路局管内部分煤炭企业从“四减”(减矿、减产、减面、减人)到关矿，电厂、钢厂等用煤大户开机不足，用煤量大幅减少，加之北煤南运等因素影响，挤压了管内煤炭发送量[2]。从运输市场竞争方面看，公路、水路运输由于油价一路走低，与铁路运输从白货竞争转向大宗物资竞争，以低于成本的手段竞争煤炭、矿粉等大宗货物，给两淮煤矿发往沿江电厂、钢厂的运量带来不确定影响局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新兴产业发展增速较快，社会消费品零售总额增速回升，“小、快、零”货物的物流需求增加，公路优势更加显现[4]。三是“互联网+”下新兴物流行业对传统运输企业的挑战。由于互联网的发展，以电子商务为主的互联网交易不断出现，刺激了物流行业的高速发展，而随着物流基础设施的完善，物流行业正在朝着对外国际化、对内区域化2个方向稳步发展[5]。目前，铁路货运市场营销能力与新兴物流企业还存在一定差距。铁路货运要向现代物流转型发展，应改变“坐等客上门”的观念，树立“客户第一，服务至上”的营销理念[6]，用积极营销的思想和真诚服务的态度赢得市场。为此，淮南货运中心通过优化货运中心市场营销体系，重新界定职能、明确责任、完善服务，健全完善营销制度机制，形成适应市场化规律的经营管理制度体系，推动货运转型发展。

2淮南货运中心市场营销体系优化对策

2.1创新营销管理架构。针对铁路直接面向市场的营销服务机构这一“短板”，从货运组织机构源头入手，适应铁路现代物流转型发展，提高货运中心市场营销工作的有效性[7]，对现行的市场营销体系进行改革，建立货运中心市场营销管理体系和营销队伍。（1）营销谈判团队。货运中心层面组建兼职营销谈判团队，团队设组长和副组长各一名，团队成员若干。营销谈判团队组长根据物流项目营销谈判需要，合理确定谈判队成员(营销、调度、设备、安技、财务科等有关人员)，以充分发挥团队成员的专业能力，体现团队总体合力。营销谈判团队根据谈判结果设计物流方案并提供业务支持。（2）区域性专职营销团队。货运中心层面组建亳州、阜阳、淮南3个区域性专职营销团队，主要负责区域的市场开发和货源营销工作，由营销科直管。其中，亳州区域(亳州、三堂集站)负责亳州市及周边县市；阜阳区域(阜阳、阜阳北、颍南、阜南、吴集、颍上站)负责阜阳市及周边县市；淮南区域(谢桥、张集、潘集、淮南西、望峰岗、蔡家岗、毕家岗、田家庵、大通、九龙岗、年家岗、武店、西泉街、水家湖站)负责淮南市及周边县市。（3）项目维护运作团队。有白货运输业务的货运营业网点全部实行货运主任兼营销经理、营销员兼货运员模式，实现全员营销。（4）项目板块营销团队。货运中心按煤炭、铁矿粉、粮食、化肥、集装箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快运等项目建立板块营销团队，每个板块由货运中心班子成员牵头负责，营销科各成员为具体负责人，各经营部有关人员为团队成员，板块负责人负责组织团队开展营销、项目组织实施和客户日常管理工作。2.2强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销人员主要由从事营销工作的各级营销管理人员、经营部主任、经营部分管副主任、货运主任(副)、营销经理(副)、营销员(客户代表)组成，营销人员承担全中心货运营销项目具体推进、实施，承担营销业绩指标，按营销方案开展营销活动。通过制定完善《市场营销科岗位职责》《区域专职营销人员岗位职责》《经营部营销岗位职责》《货运主任兼营销经理岗位职责》《营销员兼货运员岗位职责》《客户代表(营销员)岗位职责》等，规范、强化市场营销队伍建设。货运中心市场营销科负责对区域内项目板块进行分类，其主要职责为：①建设与管理项目板块营销队伍，对各板块月度营销工作进行总结。②负责客户代表和营销员的日常管理，并组织营销人员和客户代表进行专业培训。③负责对板块营销团队设计的物流项目方案进行初步审核，向铁路局货运处提交需统筹的项目方案建议。④负责合同签订，服务质量分析，统筹做好与客户、合作企业间的诚信度、配合度互评。⑤落实营销工作激励制度，考评考核营销员日常营销工作质量。营造良好营销氛围，激发营销队伍的营销工作积极性。⑥区域项目板块营销团队管理部门为市场营销科，各板块项目组长为营销科管理人员，各经营部负责人、分管副主任、营销经理、客户代表为项目组成员。项目团队的主要职责为负责设计项目板块营销方案，组织开展日常营销活动；对潜在市场进行营销，掌握相应板块内企业、物流市场行情和大宗物资价格、销量情况、主要销售对象情况等动态信息的变化情况，掌握客户企业物流招投标信息，对潜在客23户展开日常营销活动；对接联系板块内既有客户，掌握客户生产经营情况、物流服务需求，按照《客户代表服务手册》提供日常服务；动态掌握板块内各种运输方式的时效、价格、去向、货源结构，并进行对比分析，提出铁路运输产品设计建议[8]。2.3建立健全激励考评机制。建立健全激励考评机制应遵循多劳多得和增量激励的分配原则[9]。营销人员薪酬由底薪加业绩组成，具体考核办法按照《淮南货运中心营销人员月度绩效考核办法》实施。（1）激励机制。①货运中心根据营销人员业绩排名，每季度评选出营销能手进行表彰奖励。同时每成功实施一个新开发项目，对营销团队集体和有突出表现的个人进行一次性表彰奖励。②设立项目管理奖，每半年进行预评，年终进行总评，对评选出的优秀项目进行一次性奖励。③结合铁路局“五比五创”立功竞赛活动，每年开展一次十大营销能手评选活动，评选出的优秀人员入选相应的年度先进人物。（2）考核方式。①专职营销人员收入实行“底薪＋考核奖”，与工作业绩直接挂钩。月度绩效考核奖与当月批量快运装车数、新增客户装车数、新增客户次月装车数挂钩。②重点项目可以由专职营销人员担当客户代表，专职为重点客户服务，其月度绩效考核奖与当月客户装车数、新增客户装车数挂钩。③货运站主任兼营销经理考核。货运站主任兼营销经理实行月度考核奖，与批量快运装车数、新增客户装车数(白货)直接挂钩。完成当月下达的考核计划不奖不罚，每超欠1车，奖或扣生产任务奖，新增客户当月装车数另给予奖励。④货运站营销员兼货运员考核。货运站营销员兼货运员或货运员兼营销员纳入各货运站货运班组统一考核，由所在经营部制定考核细则，根据其所在货运站的工作量和业绩进行考核。⑤新增物流项目考核。新增客户为一年内未在货运中心所辖区域货运站装车的客户(粮食客户以企业为准，个体不予统计)，并且当月必须装车，1个月后视为既有客户。同一客户因变更名称、发货人、新增品类和流向均不算新增客户。新增客户只能属于一个人，不能共用。新增物流项目月度装车平均10辆或300t及以上并稳定运作3个月及以上，按对项目评估情况，给予该项目营销人员一次性奖励，给予其他有关人员一次性适当奖励。

3淮南货运中心市场营销体系实施效果

淮南货运中心新的市场营销组织打破了既有营销组织体系，优化了班组设置。由原货运中心—经营部—营销班组三级营销组织体系，改变为货运中心—经营部二级营销组织体系，加强了营销工作的领导力和执行力，实现了营销队伍的扁平化管理。成立淮南货运中心物流商务谈判团队(主要负责货运中心物流项目的商务谈判工作)。成立淮南货运中心区域市场营销团队(亳州、阜阳、淮南三个地级市)，主要负责本区域的市场开发和货源营销工作。优化营销队伍，通过“交叉任职，双向介入”，加强了营销工作与货运专业管理工作的高度融合。货运站设兼职营销人员，货运主任兼任营销经理，原营销人员到货运站任营销员兼货运员，主要负责车站物流项目的日常维护，客户的日常服务，协助区域营销团队开展市场营销工作。货运站的市场营销工作由相关经营部、货运站负责日常管理与考核。货运业务与货运营销一岗双责，提高了货运中心营销队伍能力建设，有效化解了货运中心营销队伍人员不足的矛盾。经过一年多的探索实践，淮南货运中心市场营销体系优化取得了阶段性效果，创造了良好的社会效益和经济效益。（1）市场营销机制优化。建立了货运中心、经营部二级营销管理体系和营销队伍，创新专业化营销模式和方法，全面推进板块化、网格化、项目制营销方式。通过营销组织整合，明确营销区域，创新专业化营销模式，实现对营销人员营销工作的管理更加规范，营销业绩考核指标有据可循。新增安徽中志轨道交通装备有限公司水泥轨枕项目，蔡家岗发往温州西、广州方向粮食集装箱项目，安徽省太和县鸿盛纸业有限公司纸品项目，安徽开发矿业有限公司铁矿粉项目，五得利集团亳州面粉有限公司面粉项目，安徽瑞福祥食品有限公司麸皮饲料项目等货源。（2）运输经营成果显著。2015年货运中心坚持“稳黑增白”经营策略，针对大宗物资运量下滑的形势，通过市场营销体系优化，精心打造营销队伍，不断提升营销水平，运输经营成果显著。2015年淮南货运中心煤炭发送量4440万t，占货运中心总发送量的93.34%；粮食、化肥等“白货”及集装箱发送量22.45万t，约占总发送量的5%；吴集货场铁矿粉发送量92.34万t，占总发送量的1.94%。全年运输收入完成年度计划的113.84%，提前47天完成全年运输收入任务。货物发送量累计完成4760.82万t，同比增加62.61万t，增幅1.33%。装车累计完成718858车，日均1969车，同比增加5003车，增幅0.7%。其中，白货装车累计完成38987车，同比增加3893车，日均107车，增幅11.09%；批量快运发送4401车，17.8万t，完成年度计划的891%。接取送达收入完成年度计划的116.36%。（3）提升社会和客户满意度。铁路货运组织改革实施以来，铁路客户体验有了明显改善，服务质量有了较大转变。淮南货运中心货运服务质量投诉总体呈下降趋势，主要货运站第三方满意度测评指数同比上升2个百分点。

4结束语

服装批发营销方案篇5

在实际教学过程中，有些好的德育素材被忽略掉了，学生在课堂上仅学到书本知识，却很少学到在社会上应遵循的生存法则。培养的对象是即将步入社会的工作者，不仅仅有义务培养一批实用型人才，还有责任培养一批知法懂法，具有良好职业道德的社会主义建设者。

对策和建议

1加强对服装市场营销课的重视程度

首先，教师自身要认识到学习服装市场营销的重要性；其次，要让学生认识到营销活动贯穿于服装生产的整个过程；再者，要帮助学生树立更多的学习目标，既是合格的生产设计者，又能成为优秀的服装营销人员。

2构建活力课堂

1）把旧课导入改为兴趣引入。中等职业学校的学生大多不喜欢枯燥的理论知识学习，俗话说就是：学生需要“料”，不然就胡闹。因此，在教学设计过程中，要注意引导学生由兴趣入手，从身边的人和事入手，激发学生学习兴趣和好奇心，让学生在轻松、愉快的教学环境下走进课堂学习中。如在服装产品定价依据这节课中，可以进行如下设计：“同学们的校服花了多少钱买的？大家觉得它值多少钱呢？我们一起来算一下校服厂从我们身上赚了多少钱好吗？”问题一出，学生立刻会被吸引，迫切想知道问题的答案。

2）把旧有的课堂练习改为方案设计，这样不仅可以加深学生对新知的掌握，而且能让学生真正学到社会实用性技能。如在服装产品定价依据这节课中，笔者进行了如下设计：“大家是不是觉得校服厂谋取了高额利润？其实不仅仅是这样一家小小的服装厂在赚取一种高额利润，大部分的服装企业都是如此。将来有一天也许我们也会成为成功的企业家。那么，现在我们尝试给自己的产品制定一下价格好不好？”问题一出，学生的激情被调动起来，迫切想要尝试设计方案。在这一环节里，教师所需做的主要是转变学生角色，组织学生分组成立公司，然后放学习的权力给学生，让学生发挥想象力与创造力。

3）在课后作业的布置上，发动学生去做课后市场调研。这是检验和深化课堂理论知识学习的最有效办法。如在学习完服装消费者的六大类型特点后，可以安排学生去商场观察消费者所属的消费类型，并分析导致其成功购买或者未购买服装产品的原因是什么；如果是未成功购买，还可以帮商场指出其未成功完成本次服装销售的原因及建议。

3深入开展社会主义法制和情感教育

由于职业教育培养的学生大多是马上要走向社会的，因此在教学过程中要力争培养出遵纪守法、热爱国家、热爱社会的合格的社会主义建设者。在服装市场营销课堂上，教师应抓住一些德育渗透的素材。如在服装产品定价依据这节课中有税收这一概念，教师可以先提问：“学生如果有一天能够成才、成功的话，是否真的愿意纳税？”有的学生会说：不！接下来，教师可以引导学生从一个侧面来分析这个问题：“我们是职业学校的学生，我们每年都在享受国家的奖学金政策，你们知道这些钱是哪里出的吗？如果没有国家和税收，那么我们是不是将有许多同学面临辍学或者生活困难？”通过这样引导，让学生真正体会到税收的重要性，立志要怀有一颗感恩的心来回报社会。

小结

服装批发营销方案篇6

白马之所有拥有现在的地位，是因为它是那个转折时期创新的代表。在广州商贸流通业的发展历史中，白马模式是批发市场由户外转至室内经营的转折点，广州其他专业市场的商贸项目，均受到了其或大或小的影响。

改革开放初期，先行发展的广州在北京路商业区内逐渐形成了西湖路灯光夜市，专营服装、女士用品、旅游饰物、小百货。在当时，改革正由农村转向城市，商品的供求与价格逐渐放开，灯光夜市受到了广州市民的热捧。但户外经营的劣势在于靠天吃饭，一下雨生意就几乎无法开张。

于是就出现了康乐批发一条街，室外的批发经营户被引入室内。一位广州市民仍然记得当时的热闹景象：购买衣服的人们挤爆了每间10几平方米的商铺。那时，人们刚刚告别了购物票证，一些批发街自发零散地开始形成，康乐街将经营户引入专门经营场所并进行规范管理的模式，在当时的时空背景下是一项大胆的创新举动。

在康乐街模式的启发下，广州市城市建设开发集团于1991年在站南路投资兴建了白马服装城，这是广州市第一个现代化的专业批发市场。1993年，白马服装批发市场开业，建筑面积6万平方米，市场内有2000间店铺。凭借相邻广交会流花展馆、广州火车站以及两大汽车站的人脉、交通便利，开业后迅速取得了全国的影响力。上世纪90年代中期，全国各地的服装经营者，每年换季时就会南下广州取货，而白马服装批发市场则是他们心中的“朝圣地”。

生意的红火，势必引起商铺租售价格的上涨。获得白马商铺的经营权，就意味着稳赚不赔。据说在1995至1996年间，先后有人拿着市长的批条到白马排队要铺面。在广州商业界流传着一种说法，广州租金最贵的地产不是豪宅，不是酒店，不是中信，而是专业批发市场。这种说法，大概起源于这个时期。

随后的几年里，白马服装批发市场以火箭速度向前发展。远至黑龙江、新疆、内蒙古、等地的客商都纷纷前来购货，辐射面直达俄罗斯、东欧及东南亚的国家和地区，日均客流量达数万人，年交易额均在20亿元左右，在广州超亿元市场评比中排名第一。2005年12月底，白马商贸大厦作为城建集团四个优质商业物业之一在香港成功上市，正式迈开了白马向国际化企业接轨的重要一步。

永不落幕的“广交会”

白马服装批发市场的成功，使得后来者群起跟进，并迅速在站前路、站南路、人民北路一带的流花地区形成了广州服装批发商圈。短短5年时间，天马时装批发中心、康乐牛仔城、流花服装批发市场、步步高毛织广场、新大地服装城、广州服装汇展中心、金马皮革服装中心等14家大型服装批发市场相继建成并开业，形成了全国最大的服装批发集散地——广州市流花商业圈。这一商圈拥有1.2万多间商铺，室内经营面积达20万平方米，汇集服装经营商户l万多家，从业人员5万多，每天平均从该地区发往各地的服装达40多吨，年交易额逾百亿元，集群效应发挥得淋漓尽致。这里既有广州、汕头、惠州、深圳、东莞、佛山、珠海等地的服装企业，也有港、澳、台等地的厂商。客商来自全国以及俄罗斯、东欧及东南亚等国家和地区。作为中国服装的主要产区，广东年服装销售总额约占全国的1/3，大部分正是通过流花地区流向全国各地。

就知名度与影响力而言，广州白马远不如广交会。但相形比较之下，以广州白马为代表的专业市场却有着广交会难以比肩的独特优势，更有人将专业市场比喻为“永不落幕的广交会”。

专业市场没有广交会那样的“高门槛”准入制度，降低了供应商的经营成本，从而降低了给客商的供货价格，而且也形成了比广交会更多的供应商供采购客商比较。专业市场也没有广交会那样的“开幕”与“闭幕”，客商不必挤在同一个时间聚集广州，不必吃高价饭，住高价酒店，买高价机票，从而降低了客商的采购成本，也便于他们安排自己的时间来广州。更为关键的是，专业市场每天都是“展览会”，行业信息更新比广交会快。给供应商带来更激烈的竞争，同时也使行业的发展加快进程，新产品更加层出不穷，最终为消费者与采购商带来更大的好处。

曾经有一种论调认为，“批发市场”只是一个商业社会的初级阶段，迟早会随着经济的发展而消失。但从日本等商贸业比较发达的国家来看，拥有数十年发展历史的批发市场目前并未被另一个商业模式所代替，而且还在逐渐升级与重塑。

市场变局下的白马衰落

当周遭的批发市场群起直追时，白马确实感受到了枪打出头鸟的压力。尽管流花批发商圈的服装市场定位不尽相同，但竞争却在所难免。在各方挤压下，白马衰落似乎已经难以逆转。

在白马看来，其自身的衰落是发展趋势造成的，目前服装商业生态的发展，正在从“服装厂家-批发市场-服装店-消费者”的传统的服装商业形式转向“厂家-专卖店或电子商务平台-消费者”的现代销售模式。凡客诚品（）等专售服装的电子商务网站近年来开始崭露头角，似乎印证了这种推测。于是，有的市场原来仅做批发，之后试行批零兼营，现在则转做零售。面对如此市场变局，白马似乎还没有做好足够的准备。

从批发市场上赚够了钱的经营户们也开始转向，他们中的很大一部分开始走零售路线，经营品牌服装。部分经营户退出批发市场后，开始在附近的写字楼租下办公室，并采取在全国开专卖店和在商场设立专柜的经营方式。当然，也有一些经营户在经营零售失败之后，重新回到了批发市场。

另外，建设年限已达15年的白马商贸大厦，在硬件设施方面已经尽显老态，在商铺的布局、采光及市场地砖等方面，已经开始落后于一些后来兴建的现代商城。白马市场几经翻新，在装修、添加设备等方面又追加了1亿多元投资，但仍然无法恢复其旧日的辉煌。

1997年时，白马还在一楼新添了一个伸缩型的时装表演台，首开流花服装批发商业区的先例。白马的时装表演台不大，而且平时该表演台收起来时该场地就变成一个餐馆。这种模式曾经一度受人热评，也曾经收到过良好的效果。但这种暗爽一时的广州式精明与实在，却缺乏长远发展的战略眼光。现在，这种场地早已无法满足企业充分展示服装的需求，白马有些服装企业召开产品会时，依然选择到花园酒店等环境好的场所举办。

从大棚里交易发展到统一的服装大厦进行规范化管理的室内交易，造就了白马在第一代服装批发市场中的繁荣。经过10几年的发展，服装产业已经有了新的特点，不仅利润越来越薄，而且全国其他各地的批发市场竞相崛起，广货北销的影响已经大不如前。不仅仅白马面临转型升级的选择，广州流花商圈的其他批发市场，也遭遇着同样的烦恼。

白马再出发

白马的繁华，代表了其对服装产业发展的正确理解。而今，要避免老牌批发市场的惰性，就必须对服装产业进行第二次正确的理解。在全国服装批发市场中，白马率先提出了战略转型。

白马从单纯的批发市场到创新性地提出“商铺型写字楼”，再到开辟“白马优质品牌营销区”，把出租场地的业务拓展至配合时展的品牌营销战略；从创建广州流花地区首个“客户服务中心”，到提出“广州白马服装市场客户俱乐部”，为客户提供“一站式”个性化贴心服务，这些创新的经营理念、吻合市场发展步伐的服务意识，使一批核心品牌商户与白马结成战略同盟。白马帮助业户实现了从批发加工到品牌经营的转型，同时也努力实现其自身从批发市场向品牌价值市场的转变。

目前，白马已经初步形成了自己“双运营商”的战略定位，一是服装产业的综合服务运营商，二是专业市场的品牌运营商。作为服装产业的综合服务运营商，白马把服务向生产环节和零售渠道延伸，为整个产业链服务。比如对于批发经营户，白马会将服务延伸至上游产业，利用白马的资源帮助他们联系生产厂家、设计力量和面料供应商等；同时也会将服务延伸至下游，充分利用白马在零售渠道的资源帮助经营户进入零售渠道。作为专业市场的品牌运营商，白马的发展方向是成为本土服装品牌的孵化地，建立服装产业群，能够影响潮流、价格和设计的服装交易中心，并从单一的物业经营走向专业市场的品牌经营，实现“白马”这一无形资产的不断升值。

在自身品牌拓展方面，白马与江西南昌盛世东方商城、深圳东门步行街鸿展商城等签定合作合同，采用品牌管理输出的模式，实行异地扩张。这种品牌输出模式有如连锁经营方式，白马向对方输出管理与运作方式，进行全程的经营管理咨询服务，包括进行项目的策划、提供物业管理顾问服务以及为该项目度身订造一系列管理制度等，同时收取一定的品牌使用费、品牌维护和顾问费等。目前，在南昌、深圳、杭州、安徽、湖北、江苏均有白马的品牌合作项目。

白马的另一升级方案，就是帮助经营业户塑造自身的品牌。目前，中国的服装产业不仅规模世界第一，而且制造水平也跃居国际主流市场的首要位置。中国纺织服装出口额已占到世界纺织服装出口总额的1/5，但属于中国的原创品牌只有10%，其余90%为无牌、贴牌、定牌出口。世界第一大服装生产国，却迟迟未能树立自身的民族品牌，这直接影响了中国产品的附加值。

服装批发市场作为重要的服装分销形式，是百货商场、超市、专卖店、大卖场等业态的有力补充；随着服装批发市场的不断升级，服装批发市场也拥有了孵化品牌的能量。哥弟、凯撒、歌莉亚等品牌就是从白马走向全国，走向世界的，这些品牌目前在市场上的活跃也增添了白马进行品牌孵化的信心。

白马还坚持认为，建立品牌就必须进入零售渠道，深入了解消费市场并与消费者进行直接的联系。目前，白马正充分利用零售渠道的资源优势，计划在广州的几大商场设立一定区域，让有意想做零售的业户到这一区域进行零售尝试，在这样的尝试中慢慢积累经验，从批发渐渐向零售转型，从而建立其自身品牌。

另外，白马还积极与香港服装设计师协会合作，协助服装经营户加强营销推广、开展设计师培训等方案，为业户进行品牌发展提供设计上的支持。白马市场策划了“寻找金银岛”的大型主题活动、举办“从制造到创造”品牌运营新思路主体峰会、推出动态的品牌秀场，推广品牌知名度。在销售淡季白马又推出“零售月”的促销活动，试图凝聚市场人气、促进业户招商引资、扩大商业贸易机会。白马还组建了优秀经营商户为主的大客户俱乐部，吸纳了60多家品牌会员，并为其提供行业交流、培训、咨询、举办专业论坛、召开专题会议、开展对外交流等各项升值服务。

下沉渠道 “请进来”

“请进来”为每年8月在广州白马市场举办的白马服装采购节，以组织场内业户与来自全国各地的采购商、商的交易为目的，自2007年创办以来已成功举办了五届，得到各级政府、行业协会、全国各地专业市场及采购商的支持，其影响力不断攀升，已成为服装行业的重要活动。每次采购节的采购商与业户之间的供需对接会、新品会都吸引了全国各地的采购商莅临，2011第五届广州白马服装采购节就得到国内逾百位行业领导嘉宾亲临现场指导、超过40家服装专业市场组团参会、活动期间接待到场采购商十万多名。

2012第六届白马服装采购节更是通过前期到全国各地50多个二级专业市场的路演推广，邀请到区域龙头市场及新兴市场联合组织场内实力商户参与面对面的对接。8月16日—18日期间，白马服装市场主办的东部区域供需对接会、中西部区域供需对接会和北部区域供需对接会相继拉开帷幕，全力打造“最高效的供需对接会”，精选成长中突围而出的白马优秀服装品牌，为双方打造高效的合作平台。

除此之外，活动期间白马还为全国客商安排了一系列精彩的“品牌会”，每天推出一场优秀品牌“秀”，展示最流行的白马时尚，为广大商及经销商提供创富良机，同时，一如既往地进行全场总动员，号召千家知名品牌共同参与，提供数十万款秋冬新品服饰，展示“最新最时尚的新品”，与全国各地采购商共飨“南国风尚”。

白马e城 开辟网络销售新渠道

在规模经济时代，“跑马圈地”一词可谓是服装运营商和商们进行渠道竞争的贴切写照，在电子商务时代，这个词依旧适用，但“圈地”方式却更多倚赖于一个强有力的网络销售平台和一套创新与务实兼而有之的商业运作模式。

服装批发营销方案篇7

引言

回顾2015年，互联网+、互联网思维等词多次被提及。原因何在？“互联网+”就像是股时代的浪潮，正激活着中国经济各个产业的变迁。“互联网+”传统市集诞生出以淘宝、京东等领导的电商巨头。“互联网+”电视娱乐诞生出以优酷、搜狐等为首的视频影视生态圈。“互联网+”移动通讯诞生出微信等开放平台，甚至互联网+家政服务、互联网+打车都是可观的市场。纵观整个互联网的发展路线，我们甚至可以看见其应用不仅局限于第三服务产业，其影响力甚至在向第和第二产业蔓延。部分闲置的商铺也反映了电子商务对传统制造业的打击，尤其是服装行业和其零售终端渠道的影响。天猫，淘宝类的这些电子商务互联网公司的出现，不只是优化了产业链的中问环节，更改变了人们在服装行业的消费习惯，这也加速了服装行业的互联网化的转型和升级，进行“互联网+”的革新。服装行业进入互联网时代的同时，也进入了一个大众化、快速变化的消费时代。服装的时尚性、功能性、安全性等个性化、多元化的弹性需求正在成为新的消费特征。

服装产业的现状

作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业，因为人类对服饰的追求永远没有止境。如今，随着经济生活水平的发展，人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求，服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且由于服装类产品更新换代的时间又比较快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够发达的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。中国作为

个服装大国，却没有在世界上有竞争能力的服装品牌，分析原因不难发现，服装生产技术落后不是最主要的原因。这些年，服装行业实体经济受困于需求下降、融资困难、成本上升等因素，利润越来越少，企业经营举步维艰。而另一边，互联网等行业则利润丰厚，钱相对来得快、来得多、来得容易。首先分析实体店生存危机的原因，有以下几点：电商抢走两成顾客、进军网店不容易、房源仍紧张、价格优势为成败关键。

随着用工成本、原材料成本的持续上涨，服装行业中的部分中小企业运营成本越来越高，举步维艰。这是目前首要解决的问题，想要改变目前的这种状态，我们必须深刻分析中国服装行业的现状，找到问题的关键及发展的方向，才能对症下药，解决目前遇到的难题。随着企业规模越做越大，企业的仓库压力也急剧增大。很多企业都发觉虽然业绩越来越好，销售也翻了好几倍，可是企业的帐上现金却没有相应的增加。造成这个问题的原因也是由于服装季节性销售的特点。所以，面对库存问题，选择智取，利用互联网思维解决问题。服装业的世纪战略就是：必须立即走向以信息化带动工业化的道路。

“互联网+”与服装产业融合的案例分析

在面对整个互联网市场蒸蒸日上的形态中，服装产业是如何在“互联网+”这个大背景下发展的？服装已经是中国网购市场第一品类，占比达21.5%。据统计，2014年服装类商品线上交易规模达6153亿元，同比增长40%，行业线上渗透率达到23.6%。搜索市面上正在流行的有关服饰的社区，可以发现有蘑菇街、穿衣助手等。其内容涵括穿衣搭配、爆款服饰、服装折扣等，然而通过用户体验与市场分析的体系不完整，没有很好的抓住用户的痛点。除了单一的零售+网络外，如何才能碰撞出新模式、新产品从而带动产业的转型升级是我们应该更关注的问题。例如，杭州城一带出名的服装批发城――四季青批发市场，主要经营模式以批发为主。从最开始摊主经营摊位上货物效益很好，四季青市场共42万平方米，18家专业服装市场，1万多个摊位，5万多名市场从业人员，日客流量达到7万至10万，年交易额达到百亿元，仅商户租金就有两亿。随后互联网的出现，客流量明显减少，从前一天几十万的现场交易额缩减到十几万，当时这种利润极度缩水的普遍现象对摊主的生意造成明显的打击。在此影响下，摊主更新营销的思维方式，不仅拥有自己的服装加工厂，还创建属于自己的原创服装品牌，同时将注意力开始转移到通过互联网销售产品。从2013年始，面对转型期的整个四季青批发市场，其创始人祝浩泉董事长连续三年停止增加5%-10%的摊位租金，给商户更广阔的平台自由。作为拥有如此规模市场的祝浩泉来说，为拓宽这个平台，曾在2001创立了四季青信息部，但由于当时网络发展处于起步阶段，多半的创造都以夭折告终。紧接着在2008年随着网络的发展和普及，成立了四季青网络科技公司。2009年，四季青网络科技公司的在淘宝上成功开店――四季青旗舰店Top Mall，实现了统一商户、统一包裹、统一配送的良好局面。先后2年时间，网店投入500多万元，30%的商户参与网点建设之中。数据显示商户们并未跟上四季青领导者们的想法，对互联网营销缺失概念，到2011年，项目结束运营。终于在2014年推出了“摩街”APP，这是一款针对专业性批发服装的电商平台，紧密贴合了从互联网时代到移动互联网发展的大趋势，是“互联网+”时代的成功产物。这款手机应用为四季青上游摊位商户与下游批发商户成功搭建平台，实现线上订单。从PC模式到移动模式，这个看似简单的跨越，近投入2000多万元的财力投入。2015年“摩街”APP诞生的1年的时间里，四季青市场中自产自销且有独立品牌的商户有1000多家，一年的交易额一亿多元。至2015年10月底，PC端和移动端共同工作的情况下，总批发交易额达到20多亿，比2014年同期上升12%。“互联网+”与服装产业的跨界使四季青这种传统市场成功转型，完全是基于大环境下网络科技和现代物流的发展。

回到“互联网+”世界的本质来思考四季青批发市场，四季青公司只是提供了平台，主角是商户，核心是产品。发展核心才能掌控好大局。距离四季青市场不远处同样存在一家服装批发市场――中纺中心。它同样利用互联网思维走出了一条属于自己的盈利之路。2013年，中纺中心领导人吴文宏萌生互联网思维，并且搭建了电商思路，创建了网站。由于市场的营销性质以批发为主，而电商多以零售形式存在，所以以失败告终。在2015年1]月18日，中纺中心正式与阿里巴巴旗下1688批发市场合作，1688云市场正式上线。市场内1至16楼的真实档口和货源与1688线上线下实现同步直播，批发类型的商户不用再担心货品积压的问题，就算问只有5平方米的档口，同样可以在云市场中完成大量的订单。就11月18日一天，整个中纺中心就实现了7229万的业绩。面对四季青和中纺这样的企业在“互联网+”之路上，市场从单纯的交易场所成功转变成渠道的核心管理者，这样的转变源于生产者，创新和品牌是成功的关键；流通环节中，竞争力源于中问环节的更加精简，渠道更加扁平；终端销售和运营中，质量安全才是最终保证。除此之外，在“互联网+”通信中，微信等即时终端的普及迅速的冲击传统通讯运营商的财政收入，附之的流量费用则弥补了这一损失并促进了相关的业务政策更新。近些年，国内也涌现出批以020、定制、独立设计师等优秀互联网思维平台。例如，2011年3月创建的D2C全球设计师集成平台则是一个集潮流时尚、艺术、个性定制设计为一体的设计师平台。2015年5月，美邦公司推出了一款以时尚搭配为亮点的平台――“有范”APP，试图整合全球时尚产业资源，实现品牌商、消费者和设计师的无缝连接。埃沃裁缝利用C2B+020服装定制模式使用户无论是线上或者线下体验、下单均可实现个性化的量身定制的服务。2015年又推出移动端人口“易裁缝”实现为用户上门定制服务。报喜乌C2B个性化定制业务去年在天猫上线，消费者进行线上进行量体预约，量体设计师72小时上门量体服务。即通过信息化订单处理、智能化生产保证快速交易，通过客户管理系统提升的黏性等来提供定制化服务。公司打造智能化生产线，通过信息化改造，可以实现个性化需求低成本、快速生产出来。

总结

服装行业平台今后的发展至少必备软件信息平台、设计研发平台、订单交易平台、服装定制平台、行业资讯平台、行业教育平台、人才培养平台等等，实现完整的生态系统，这些平台必须能够实现数据互通，集成化程度越高越有利于提升数据的转化效率。无论是四季青有了今天这样的成绩，还是中纺的商户的库存越来越少而收益越来，都是行业中的领导者根据行业发展的具体情况采取了定制的方法。越多信息化发展的结果就是实现规模化的按需定制。值得庆幸的是，目前在通往定制化的道理上中国已经有了不错了开端。“易裁缝”和报喜乌的定制化业务也取得了消费者的信赖。数据的集成化将深层次改变服装行业的大数据应用，通过云数据中心，对服装设计大数据进行深入挖掘，进而影响流行趋势预测，改进供应链资源管理，加强对市场营销的监控，营销数据反过来又对设计产生引导，实现良性循环。

在流通4.0时代、金融4.0时代、工业4.0时代，一切都是崭新的开始，

服装批发营销方案篇8

No.1对骂的营销哲学

网络总有一些不和谐的因素，无论是名人间的对骂，还是企业间的诋毁，或是品牌间的论战，都充满了对骂的营销哲学，360的营销最为明显，2010年的3Q大战，360明显成为了事件的获益者，名声盛嚣尘上;2012年的3B大战360故技重施，和百度一拼高下，虽然明显不敌，但是其效果确是相当明显，让360搜索引擎受到网民的关注。

No.2价格战背后的合作

价格战从来都是两败俱伤的代名词，但是，却有那么一对竞争对手，巧借价格战进行网络营销，那就是2012年颇受争议的苏宁和京东的价格战，在对战期间，两个竞争者势同水火，你降价来我送礼，媒体也咬着这对冤家不放，轮番播放，消费者更是乐其不疲，观望等待谁的价格更低。苏宁和京东的销量猛增，然后，消费者开始发现自己购买的东西并不比平时的便宜，然后一场关于“合作”的阴谋浮出水面，苏宁和京东都成为价格战的受益者。

No.3烧烤店的逆袭

烧烤店也网络营销?一元两元的生意网络营销能赚钱吗?这可能是很多人的疑惑，但是李烨却通过网络营销赚到了第一桶金。他主要通过淘宝网店进行销售，网络营销方式非常简单，那就是“承诺营销”，“口味保证、无盲点送货、诚信”的承诺非常简单，但是他却一路践行，因为烧烤的特殊性，其推出的“承诺营销”效果斐然，从最初的几个月才有少量订单，到现在的七八万元每天，他可谓是网络营销怪招致胜的第一人。

No.4外公模特网店

现在网络上销售最火的便是服装，后进的服装企业们想突围真的不是一般的难，但是某网店店主的72岁高龄外公身穿潮服、手拿各种手袋、头戴各色假发的淘宝模特相片蹿红于网络，这一“怪招”，为网店迎来不少眼球的同时也带来了不少的订单，其另类程度和经典程度真的可圈可点。

No.5餐馆的菜单诱惑

服装批发营销方案篇9

我叫黄华,山东潍坊人,目前在四川绵阳市一间工厂打工。这几年我省吃俭用积攒了一小笔钱,一直在寻找适合自己创业的项目。最近我注意到一个问题,绵阳城区女士内衣店随处可见,而专业的男士内衣店则几乎为零,开家男士内衣店会不会是一个商机?

我大概有5万元启动资金,但不知道如何运作一家男士内衣店。希望贵刊能给我明确的指点,让我在创业路上少走弯路,谢谢!

本刊建议

我刊非常肯定小黄开男士内衣店的想法,因为目前中国的男士内衣专卖店市场几乎还是一片空白,但同时,消费者对“内衣专卖”的概念依然停留于女士内衣店,小黄要做的则是引导一种消费理念,开辟一个新市场。我刊根据小黄在来信中所透露的相关信息,拟出以下方案,仅供有意经营男士内衣店的朋友参考。

一、定位

1. 如何开店?

5万元启动资金,可作如下分布:三个月店铺租金约1万元、首批进货1.5万元、装修5000元、其他费用约2000元/月、备用资金1.5万元。其中需要特别注意选址,租金3300元/月的店面,几乎不可能在商业中心或闹市的黄金位置,可以考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或社区、高校、工厂附近,10~20平方米内即可;另外,由于目标客户锁定为工薪阶层和学生,装修风格须清爽中带点热闹。

2. 如何选择货品?

目前国内男士内衣主要分两大类:一是日常型,强调舒适、含蓄,多为纯棉产品;二是特色型,产品设计较夸张,强调情趣与性感。建议进货时以批发日常型普通品牌产品为主,搭配特色型产品和泳装、套装等,比例约为4:1。

进货渠道可为当地大型服装批发市场、四川省内的内衣生产厂家(小店主很难与之谈合作,可先与厂家人员建立联系,以便将来拓展业务。)

二、开业前准备

装修、进货完成后,不要急于开业,应留下2~3天,应做好以下几样工作:

1. 货品陈列。内衣的陈列需要主次分明有特色才能吸引顾客,因此,在开业前需要学会货品陈列――利用不同商品的款式、颜色和面料等进行综合搭配和摆放,达到突出货品卖点的效果。譬如整体陈列:用人体模特型从头至脚完整地陈列一套内衣,能给顾客直观印象;也可采用随机陈列:用带有特价销售提示牌的花车,规则地摆放性价比较高的系列产品,给人“特价即便宜”的印象。

2. 导购培训。导购的方式是一个小店存在的灵魂。店主须熟知导购礼仪,如接待不同顾客时应有的语气、表情、推销技巧等。

3. 与周边小店搞好关系,以便将来开展异业联盟。

三、营销策略

1.开业促销

将一些性价比高的基本款与利润较高的产品进行搭配销售:或买一赠一,或直接打折,具体的促销方案,要根据店内产品的进价和售价来定。通常情况下,开业促销应给顾客以“赔本赚吆喝”的感觉,实际上,店主依然能有少许盈利。

2. 传单营销

制作一批传单,雇两名大学生,20元/小时,到附近社区、高校发放。普通服饰店不用发传单,但对于市场上稀有的男士内衣店而言,靠传单宣传必不可少。

3. 分析消费者心理,抓住商机

大多数男士碍于面子,不会主动逛男士内衣店,因此即便开一家男士内衣店,营销的对象依然是女士。店主可进购一批物美价廉的女性饰品或小吊带、女士内裤等,品种和数量不用太多,主要用于吸引初次进店的女性顾客:可采用进店即送小礼品、买即送女士用品等方式,刺激消费者的购买欲。

4. 特色服务

店主可根据营业时间和经营状况实行免费包装、送货上门等服务。需要注意的是,须事先计算好各种成本,在保证盈利的前提下,再开展增值服务。

5. 活动营销

随着小店营业额趋于稳定,店主可在人流密集的商场附近开展男士内衣秀活动。但活动营销成本较大,店主须量力而行。

6. 产品互补

当小店有了一定知名度和规模后,可以开辟一个女士内衣专柜,销售“情侣内衣”,一方面能进一步开发潜在客户,另一方面能增加收益额,并且能增强小店的话题性,吸引顾客眼球。但无论怎样变换策略,切勿冲淡男士内衣专卖的主题,所有在产品和营销方式上的微调,都要围绕着“男士内衣专卖”来运作。

当然,如果时间和精力有余,店主还可以操作一个男士内衣网店。如此一来,实体店不但能减少压货量,降低经营风险,每卖出一件内衣,就是一笔实实在在的额外收入。

专家点评:

服装批发营销方案篇10

一、通过开具同一张发票进行纳税筹划

《国家税务总局关于印发〈增值税若干具体问题的规定〉的通知》（国税发[1993]154号）第二条第（二）款规定：纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。

《国家税务总局关于折扣额抵减增值税应税销售额问题通知》（国税函[2010]56号）也规定：纳税人采取折扣方式销售货物，销售额和折扣额在同一张发票上分别注明是指销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税。未在同一张发票“金额”栏注明折扣额，而仅在发票的“备注”栏注明折扣额的，折扣额不得从销售额中减除。

显然，对于折扣销售，纳税人应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上分别注明，按折扣后的销售额计征增值税，这样便可达到纳税筹划的目的。

案例分析1：潍坊依美惠服装批发有限公司为一般纳税人，适用于17%的增值税税率。2012年7月，该公司为了促销，规定凡购买新产品在3000件以上的，给予折扣10%。新产品不含税单价200元，折扣后的不含税价格180元。根据这种情况，请提出纳税筹划方案。

方案一：依美惠服装批发有限公司未将销售额和折扣额写在同一张发票上。

则应纳增值税销项税额=200×3000×17%=102000（元）。

方案二：依美惠服装批发有限公司将销售额和折扣额在同一张发票上分别注明。

则应纳增值税销项税额=180×3000×17%=91800（元）。

由此可见，通过纳税筹划，方案二比方案一减轻税收负担10200元（102000—91800）。因此，依美惠服装批发有限公司应当选择方案二。

二、通过分别开具发票进行纳税筹划

根据《国家税务总局关于货物运输业若干税收问题的通知》（国税发[2004]88号）的规定，代开票纳税人从事联运业务的，其计征营业税的营业额为代开的货物运输业发票注明营业税应税收入，不得减除支付给其他联运合作方的各种费用。因此，如果代开票纳税人又需要支付给其他联运合作方费用，应尽量由联运合作方单独开具发票，而不要合并开具发票，否则，这部分营业税也应当由代开票纳税人承担。

案例分析2：青岛顺发货运有限公司为代开票运输企业，2012年8月的营业额为200000元，其中包括需要支付给联运合作方的运费80000元。顺发货运有限公司请开票单位开具200000元的运费发票，则需要向开票单位缴纳营业税及其附加。如果该公司与其联运企业之间没有承担税款的协议，则所有税款都应由其独自承担。根据这种情况，请提出纳税筹划方案。

方案一：顺发货运有限公司请开票单位开具200000元的运费发票。

则该公司应向开票单位缴纳营业税及附加=200000×3%×（1+7%+3%）=6600（元）。

方案二：顺发货运有限公司请开票单位开具120000元的运费发票，联运企业所收取的80000元运费，可以由联运企业自开或者代开80000元的运费发票。

则该公司应向开票单位缴纳营业税及附加=120000×3%×（1+7%+3%）=3960（元）。

联运企业所收取的80000元运费，由其自身承担营业税及附加=80000×3%×（1+7%+3%）=2640（元）。

由此可见，通过纳税筹划，顺发货运有限公司当月减轻了税收负担2640元（6600—3960）。因此，该公司应当选择方案二。

三、通过索取增值税专用发票进行纳税筹划

根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定，一般纳税人在购进货物或者购进应税产品时，取得增值税专用发票的，按17%的税率计算可以抵扣的进项税额，若取得增值税普通发票，则不能抵扣进项税。企业到商场或超市购买劳保用品、办公用品等，零星购买只能得到增值税普通发票。此时，企业可以考虑按期统一购买购物卡，索取增值税专用发票，从而可以按照专用发票金额的17%抵扣进项税。这样，即可达到少缴纳增值税的目的。

案例分析3：李斌是济南中兴电子有限公司的财务人员，每月到银座超市为各部门采购办公用品，共需支付23.4万元（含税）。由于属于零星购买，银座超市只能开具普通发票。因此，该公司只能取得普通发票。根据这种情况，请提出纳税筹划方案。

方案一：中兴电子有限公司取得普通发票。

则该公司可抵扣的进项税=0。

方案二：中兴电子有限公司的财务人员李斌统一到银座超市，为公司的各部门购买一张购物卡用于采购办公用品，再让银座超市开具增值税专用发票。

则该公司可抵扣的进项税=23.4÷（1+17%）×17%=3.4（万元）。

由此可见，方案二比方案一可多抵扣进项税3.4万元，从而少缴纳增值税3.4万元。因此，中兴电子有限公司应当选择方案二。