银行对公客户经理总结十篇

银行对公客户经理总结篇1

11月09日，工作总结：上午开公司集体会议，汇报10月份工作总结，以及公司领导下月公司安排。整理客户尹建军提供进出库单据。整理周再银个人资产证明。指定客户石松反担保清单。客户郑向平担保意向书，同意放款通知书盖章。去银行送客户，周再银，郑向平，张平客户资料。助理：崔冲。祝：工作顺利

11月10日，工作总结：完善客户石松项目调查报告，出具反担保清单，盖章交银行。整理客户流程表，梳理客户操作流畅。跟进银行客户进度情况，更新客户进度表。制定客户周再银，个人资产证明。传真银行。方利群客户石松交接工作，客户石松申请表格盖章。助理崔冲，祝：工作顺利

11月11日，工作总结：去客户尹建军水产市场取客户提供资料，10月份出库单据，尹海青资产证明房本，送方庄民生银行。搜寻各个银行最新贷款政策学习，了解最新政策导向，询问公证处客户陈耀胜的合同公证情况。询问客户周再银个人资产落实情况，制定客户石松的委托贷款合同。助理：崔冲，祝：工作顺利11月14日，工作总结：邀约周再银客户下周签约公司委托贷款合同。撰写芮海平客户项目调查报告，整理，复印客户叶胜勇基础资料。撰写整理客户周再银委托贷款合同，公司领导签字。跟进银行客户石松审批进度，客户高云箭部分房款，更新客户进度表。助理：崔冲。祝：周末愉快11月18日，工作总结：1、电话通知客户周再银中午具体时间，来公司签约委托贷款合同，告诉其所需要带基础资料原件、公章、公证费用。2、电话邀约客户沈则龙，去客户公司面谈，因客户茶楼装修时间定在下午。3、撰写客户沈则龙项目调查报告。4、客户周再银来公司签约委托贷款合同，告知明天打保证金到我司账户，尽快为其开通额度。5、客户沈则龙因没有时间，电话沟通贷款流程收费项目介绍，因感觉额度太少，房本只能覆盖200万。公司收费太高，在考虑一下。6、整理客户石松资料，为明天客户上会做准备。助理：崔冲。祝：工作顺利。11月20日，工作总结：1、告知客户石松，让其紧跟银行审批进度。告诉其利弊关系，争取尽早签订公司委托贷款合同，公司出具相关文件，尽快为其放款。2、客户周再银来公司缴纳保证金，保证金总共15万元，由于账户钱不够，昨天晚上打款14万元，今天送现金1万元缴纳财务。3、指定客户尹建军委托贷款合同，告知银行已经审批。邀约合同签订时间。由于涉及人员较多，合同就较多。提前通知客户，让其提前准备。助理：崔冲。祝：工作顺利11月24日，工作总结：1、复印客户尹建军等人的基础资料，客户尹建军合同较多，签约人员就较多，因签约客户不能一次性来齐，需要分阶段签约，出现部分瑕疵，上午修改公司合同。2、撰写客户叶啸项目调查报告。客户叶啸浙江人，在京从事镜片销售工作，年流水400万，借款100万。反担保物足值。客户基础资料现在还未补齐。银行客户经理说尽量公司审批后在补充。缺少资料不是太多，问题不是很大。3、跟进客户石松审批进度，从客户石松那了解到，周五银行客户经理告知为需要几天。继续跟进。助理：崔冲。祝：工作愉快11月27日，工作总结：1、客户郑向平保证金发票让财务开了，邮寄个客户，告知客户尽快把保费壹拾万零仟元打公司账户。客户告知收到发票后就打款。2、跟进客户石松进度，客户告知由于前期在西二环做的贷款，由于到期还款后银行再次放款需要扣除半分之三十不能重新放出。银行为客户做的流程，银行有多少钱的额度让客户还款多少，然后再马上放出。此方法最终导致客户石松在一个月内有连续6次逾期。需要银行开具证明。具体事宜继续跟踪。3、新增客户连正林做服装生意，年流水2-3千万，在永清购买13亩地，想做300万左右贷款。目前客户还在考虑之中，通过调查认为基本符合公司所担保条件。助理：崔冲。祝：工作顺利11月31日，工作总结：1、催促客户周再银，缴纳保费，保费金额四万伍仟元。客户告知今天给工人发工资，没有时间，明天上午给打入公司指定账户，并电话通知。2、催促客户郑向平，缴纳公司保费，保费金额一十万伍仟元。上午已经缴纳到我公司账户。3、整理尹建军委托贷款合同，由于中间有部分合同字样错误，合同较多。客户签约人员不能一次性到期，还有部分需要补签字。3、跟进西单支行介绍客户连正林资料准备情况。客户打算先操作但暂时可能不需要用款。准备玩资料给电话联系。助理：中国教育查字典语文网网。祝：工作顺利

工作总结

2011年11月份工作完毕，总结如下，请领导给予指正。

目前跟进客户进度如下：

客户叶啸民生方庄支行100万三年期贷款，调查报告已经撰写完毕，反担保清单已经完毕，等待公司上审贷会。

客户连正林民生西单支行300万三年期贷款，客户正在准备资料。

目前操作客户3笔，总贷款金额：560万元。

以上是师傅欧阳安排并目前自己跟进客户进度，请领导审阅。

个人总结：

11月份已经过去，来公司四个月的时间，在这几个月的时间里，感受着公司大家庭的和谐共处，同事之间互帮、互助。公司业绩的突飞猛进。通过来公司三个多月的学习，目前对公司贷款流程业务操作已经熟悉并开始运用到实践中去。目前在师傅欧阳的安排下已经开始独自接洽银行业务，独立操作公司小额贷款客户的办理工作。在操作过程中慢慢发现自己不足的地方，并及时和师傅欧阳沟通并加以改进，以便更好的服务客户。目前自己独立操作的客户有两笔。正在沟通当中的有一笔。通过这三笔业务的实践，个人总结如下：

1、 在银行接洽过程中还稍微有些生疏，通过后期接洽不多增多会有所转变

2、 在独自去面谈客户时，基本几个大的原则性方面问题，不会出现问题。目前感觉面谈客户，条理性还需进一步改进

3、 需要进一步加强学习，以便在于客户沟通过程中能够游刃有余

4、 继续深化专业知识，掌握各个银行贷款流程以增加客户洽谈时贷款方案选择

5、 顺利操作好这三笔业务，理论与实践紧密结合

客户经理助理：中国教育查字典语文网网

银行对公客户经理总结篇2

关键词：集团客户；授信；风险管理

中图分类号：F830．5文献标识码：B文章编号：1007－4392（2008)05－0039－03

一、香港和内地银行集团客户授信风险管理比较

(一)对集团客户的界定

香港银行对集团客户的定义是指具有以下特征的授信对象?押由一间公司或个人拥有控制权的一间或以上公司组成的集合体?鸦由同一间公司或个人拥有控制权的两间或以上公司组成的集合体?鸦因特定之担保关系而形成的集合体。其中对另一方拥有控制权的定义是?押持有其50％以上股本或表决权；持有20％－50％之股本或表决权，并有以下任何一种情况?押最大股东；占一半以上董事或高层管理席位?鸦据实际情况，具有控制权。对特定担保关系的定义是?押两间或以上公司相互担保?鸦两间或以上公司由同一担保人提供担保。

目前，内地银行关于集团客户的定义基本上采用了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》中的概念，集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象?押一是在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的?鸦二是共同被第三方企事业法人所控制的?鸦三是主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员(包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系)共同直接控制或间接控制的?鸦四是存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。以上概念中所指控制是指关联方有权决定授信对象的财务和经营活动，并能据以从该企业的经营活动中获取利益。在实际操作中，虽然各家银行在集团客户的具体认定上有所差别，但其核心基本上围绕这一概念的。

通过比较分析，香港与内地对集团客户的定义尽管表述上存在很大差异，但实际上在通过控制权认定集团客户上是基本一致的。其最重要的差别在于，内地银行业着重强调控制权和关联关系，而香港银行在强调控制权的同时，将特定担保关系纳入到集团客户的范畴进行管理，在内地银行很少采用这种管理方式。两者的差距在于理念上的差距，内地银行强调以控制作为认定集团客户的核心，而香港银行则以经济影响力为核心，其方法更为科学。

(二)集团客户的授信管理办法比较

香港银行集团客户授信管理办法包括以下七个方面的内容：一是统一授信条件。香港银行规定集团各成员的授信条件如利率等，原则上应保持一致，具体可根据授信项目的具体情况、实际还款情况、抵押品情况而进行适当调整。对集团客户采用RAROC(risk－adjustedreturn on capital)评级体系，分两个层面对集团客户进行评级――借款人评级(obligor＇srating)和授信产品评级(facilityrat-ing)，并将评级结果作为定价基础。二是集中管理。即由一家分行负责对集团各成员的授信管理。如集团的一个成员在一家分行申请了贷款，则今后该集团所有成员的贷款全部交由该分行进行管理，以避免行内的恶性竞争。三是统一操作。香港银行尽量使集团各成员的授信到期日、贷后重新评估日等保持一致，并统一进行授信调整、展期等，以便对集团客户进行统一监控和管理。四是整体分析、评估风险。香港银行对集团各成员的授信申请、额度调整，除对成员本身进行授信分析外，还要对集团客户整体进行分析和风险评估。五是统一控制风险。当子公司出现不正常往来情况，如锁结透支(经常进行透支、实质为短贷长用)、进口押汇逾期、分期脱期等，要对集团整体的授信从严控制?鸦当子公司赎走抵押品或资信变坏时，要重新对该集团的风险进行评估。六是统一贷款分类评级。对集团客户贷款分类的评级，原则上以该集团中资信情况最差的成员评级为基准，但也可根据实际还款能力和还款来源、抵押品情况而评定适当的级别。七是统一授信限额管理。香港银行将集团客户作为整体进行信用风险的统一识别、评价和控制，包括各成员本身限额和集团整体限额，确保了集团客户最高授信额度的科学核定及授信额度在成员企业中的合理分配。

近年来，内地银行也逐步加强了对集团客户授信业务的风险管理，制定了对集团客户授信风险管理的相关办法，建立了集团客户授信管理组织体系。但是由于内地银行集团客户授信业务管理刚刚起步，同时对集团客户授信业务的信贷集中风险、多头授信风险、关联企业违规担保风险、法律制度风险等认识不足，对比香港银行的做法，内地银行集团客户授信业务管理还存在以下薄弱环节?押一是尚未形成一套全面完整、切实可行、便于操作的实施细则。目前集团客户授信业务管理的文件依据大都是一些指导性的制度和办法，未制定出有针对性、可操作性强的实施细则，致使部分操作人员不能系统、全面的对集团客户进行分析和研究，从而做出合理、有效的判断。二是未对集团客户进行整体分析和风险评估。对集团客户的风险管理重单一客户、轻整体集团，对集团成员的授信申请、额度调整等等，仍按照单一客户进行管理，重视单一客户授信业务的风险，对整个集团客户的授信风险重视不够。三是未对集团客户统一授信限额管理。对集团客户授信额度的核定及授信额度在成员中的分配管理工作开展缓慢，授信额度的确定多采取根据集团成员原有授信进行简单加总的方式，缺乏对集团整体经营及财务情况的全面分析和评估。在确定集团客户授信额度时，没有结合集团整体授信总量及在他行的授信情况，并根据集团整体主营业务、现金流分布以及关联关系来核定集团整体授信总量，易产生对集团客户的过度授信。四是未对集团客户授信进行集中管理、统一监控。目前内地相关制度规定了集团客户授信管理流程中银行公司业务部、风险管理部、牵头行、参与行各自的职责与权限，但具体操作中，公司业务部、风险管理部以及牵头行对集团客户整体风险的综合评价是参与行公司部信贷经理对单一客户各种信息的简单汇总，公司业务部没有定期开展对集团客户授信业务的分析监测工作，信贷管理部未组织牵头行和协办行对集团客户本部、核心企业以及用信企业进行定期风险评价等，牵头部门和牵头行不能做到积极主动掌握整个集团变动的信息，因此不能进行全面统一的监测。五是部分银行集团客户授信相关部门之间缺乏有效的信息沟通，贷前授信部门只负责授信审批，贷后检查部门只负责现场检查，贷后检查部门不能为贷前授信部门对授信企业做出合理的授信额度提供有效的信息支持。

(三)集团客户的信贷管理系统比较

香港银行在信贷管理系统中已建立集团客户管理系统，包括三个方面的功能?押一是数据采集。集团客户信贷管理系统中的信息来源主要是通过银行内部的贷款企业财务信息、贷款企业客户基本信息等各相关系统中的信息，按照集团客户的定义确定集团客户，并将相关客户纳入集团客户信贷管理系统。对于银行自身无法掌握的信息，银行会通过社会公共信息系统，如工商管理部门掌握的企业信息等进行信息的收集，从而通过隐性信息确定集团客户进行管理。二是操作管理。利用银行自身管理系统，将不同企业的相关信息进行系统管理，从而通过多方面信息确定不同企业之间的关联关系，从而避免关联交易信贷风险。三是预警管理。有效综合企业相关信息，对相关联企业贷款进行贷款风险预警、贷款分类评级、数据统计分析等。

我国银行内部信贷系统包括客户信息系统、客户授信额度系统、放款中心系统、风险资产处理系统、信贷台账系统等，尽管综合起来可以反映集团客户部分基本授信情况，但由于未建立专门的集团客户信贷管理系统，其他如组织结构变化、财务状况异常变化等重要信息无法反映。银行内部授信信息系统如会计系统、信贷管理系统等不能进行有效的链接，难以对集团客户的综合信息形成系统的关联管理。

(四)集团客户贷款的限制性条款比较

香港银行业基本采用了国际上银行业通用的一些做法，在贷款合同或贷款协议中对集团客户的相关情况有专门的限制性条款，具体包括以下九个方面的内容?押一是对集团客户处置公司资产做出限制性的规定，如集团客户出售或转移公司的资产，必须事先征得贷款银行的同意。二是对集团客户的贷款使用和贸易活动做出一些限制性的约定。三是对集团客户在转换股东方面做出限制性的规定，如集团客户转让股份、变更股东必须事先征得贷款银行的同意。四是对集团客户对外提供担保做出限制性的约定。五是对集团客户(信用类贷款客户)的资产抵押期限做出限制性规定。如集团客户(借款人)已在一家银行有信用贷款，若想从另外一家银行办理抵押贷款必须事先征得原贷款银行的同意。六是对集团客户的分红派息做出一些限制性的约定。七是对集团客户的业务经营及业务性质做出一些限制性的约定。八是对集团客户的关联公司的债权做出限制性约定。如规定集团客户关联公司的应收款项从属于银行贷款。九是对集团客户内的交叉违约做出限制性约定。如集团客户内任一家子公司或孙公司的贷款发生违约，则集团内的所有贷款行为均视为违约。

内地银行在集团客户的贷款合同或贷款协议中，没有针对集团客户的相关情况来设定专门的限制性条款，仅仅在借款人的违约率由和违约责任方面做出了一些限制性的约定，内容较为简单，导致银行对集团客户贷款风险和资产安全性掌控能力较低。

二、香港银行经验对我国的借鉴意义

通过内地与香港银行集团客户授信管理的比较，我们认为内地银行应该从以下几方面认真学习借鉴香港银行集团客户授信管理的先进经验?押

(一)科学界定集团客户的定义和范围

参考国际上的先进做法，集团客户应是以银行面临的风险为导向，所有财务或经营具有相互重大影响的公司或个人组成的集合体。分为三个层次?押一是具有控制关系，即香港银行业关于集团客户定义的前两个层次；二是特定担保关系，即香港银行业关于集团客户定义的第三个层次；三是特定经济关系，如一个企业对另一家企业的销售额长期稳定地保持在30％以上，或一家企业向另一家企业的采购额占其原材料采购额的30％以上，一家企业对另一家企业拥有大额非经营应收款项等等。

这个定义与香港银行的差别在于增加了特定经济关系。之所以这样设定，主要是出于风险对银行的影响考虑，事实上无论怎样定义集团客户，都是商业银行为了进行风险管理而设定的，当两家企业存在我们所说的特定经济关系时，一家企业情况的恶化往往会直接地影响另一家企业的经营，进而对银行授信业务质量产生影响。因此，应把存在这种特定经济关系的企业纳入集团客户进行管理。

(二)采取科学的集团客户授信管理办法

通过统一授信、统一评级、限额管理、集中管理、加强贷后统一监控等措施，将集团客户作为一个整体进行管理，加强集团客户风险防范和控制。一是将所有集团客户成员全部纳入统一授信，对表内授信、表外授信及担保情况进行全面监测，并要原则上保持对集团成员的授信条件如利率等的一致。二是对集团客户风险进行整体分析和评估。以企业集团为统计单位，进行集团整体授信信息的采集汇总。加强集团客户整体风险的测评，对集团客户实行并表监测，密切关注集团客户的整体信息，搜集、分析所在行业发展情况和趋势，及时有效把握和监控集团客户风险。对已经确认的集团客户要以集团整体为对象确定最高综合授信额度，有效防范过度授信风险。三是集中管理、统一监控。建立集团客户主管银行制度，确定集团客户总部(或核心企业)所在地的分行为集团客户主管机构，并指定专门人员为集团客户的主客户经理。集团客户的主客户经理负责对集团客户进行统一监控，与其他客户经理共同负担起对集团客户成员日常经营、关联交易、股权变动的监测职责，搭建集团客户经理网络，形成集团客户信息收集、信息服务和信息管理到风险预警的全程信息管理机制。四是统一贷款分类评级。坚持审慎原则，对集团客户贷款分类的评级原则上要以该集团中资信情况最差的成员评级为基准。逐步引入借款人评级和授信产品评级，对集团客户进行评级，并将评级结果作为定价基础。五是统一集团客户授信限额管理，不能仅将集团成员原有授信简单加总作为集团客户授信限额，要通过对集团整体经营状况和风险情况的分析核定集团整体授信总量。同时做好借款人的结构安排，除了核定集团整体授信总额外，还要对授信总量在集团各成员之间的分布(借款人结构)做出详细安排。

(三)建立健全集团客户管理系统

对集团客户信息进行整理、归纳和分析，及时识别集团客户关联方关系和集团企业的整体情况，密切监测集团客户内部关联方之间的关联交易，加强集团客户的识别、监测和对集团客户贷款的风险预警，提高对集团客户授信业务信息的监控质量。同时应加强对集团客户数据经验积累及授信数学模型的研究工作，合理确定集团客户授信额度。

(四)制订相关的管理办法，加强监测力度

一是有关部门要抓紧制定和完善集团客户授信业务风险管理制度，尽快完善和出台操作性强的科学、审慎的集团客户授信管理等相关管理办法。二是有关部门要对全国性及各省市范围内的大型企业集团客户包括民营集团客户进行重点监控，及时统计集团客户授信、担保和融资情况并定期在业内进行通报，切实防止各银行的无序竞争和对集团客户过度授信的风险。三是对于大额的集团客户贷款应尽可能采取组织银团贷款等方式，以分散对集团客户大额授信的风险，提高银企双方的经济效益。四是建议银行业监管部门授权银行业协会牵头组织各银行制定专门针对集团客户授信的限制性规定制式文本，并积极推动实施，以规范和推进内地集团客户业务，保障银行资产安全性。

课题组组长：郑小红

银行对公客户经理总结篇3

内外部双重考验下的公司业务

在过去十几年的经济转轨过程中，中小股份制商业银行依托其机制灵活、历史包袱轻、市场意识强、机构布局相对合理、创新能力强等方面的优势，按照“大企业、大城市、沿海、沿江”的市场定位战略，积累了一批数量可观的大中型优质公司业务客户，在改革相对滞后的国有商业银行夹缝中实现了公司业务的快速发展，奠定了中小股份制商业银行的市场竞争地位。然而，随着经济转型的深入和银行业的全面开放，传统的“拼规模、上速度、抢大户”的做法已难以适应形势，中小股份制商业银行公司业务发展面临着日益巨大的内外部压力和挑战。

宏观经济形势变化的挑战

经过近几年的高速增长，国民经济运行中的不确定性因素在增加，产能过剩、库存上升、地区发展失衡等结构性矛盾开始凸显。投资、消费、进出口这“三架马车”对国民经济高速发展的推动力度在放缓。2006年前三季度城镇固定资产投资增幅以及新开工项目投资增幅回落，投资对经济增长的拉动作用在下降。在中国对外贸易依存度较高的情况下，世界经济减速、国际贸易下降将直接影响到我国的对外贸易，近年来急速扩张的出口增长率也可能面临较大幅度的调整，其造成的直接影响就是工业库存增加。居民消费率也从1991年的48.8%下降到2005年的38.2%，达历史最低水平，且短期内消费率不可能有大幅提升。世界银行的最近报告预测，2007年中国的GDP增长速度可能下调到9.6%，2008年将下调到8.7%。在这种大的经济背景下，无论是大型骨干企业，还是中小型企业，其盈利能力、抗风险能力和市场竞争力都将面临巨大考验，对于中小股份制商业银行来说，重新思考和设计公司银行业务市场定位显得十分迫切。

监管环境变化的挑战

金融业的全面开放将加速国内监管规则与国际接轨，其结果是金融监管法规、政策不断完善，以资本充足率为核心的风险监管力度不断强化，国内银行长期得以依靠的“父爱主义”将荡然无存。中小股份制商业银行公司业务长期坚持的面向大公司、大企业，以规模为导向的粗放经营模式受到严峻挑战。按照目前有关监管规定，商业银行单一客户贷款总额不得超过资本净额的10％；前10位客户贷款总额不得超过资本净额的50％。这意味着，对于中小股份制商业银行而言，单一客户最大融资规模不过几十亿元，前十大客户整体融资规模也仅仅三四百亿元。面对很多大型优质企业客户和项目融资规模动辄上百亿元，甚至个别项目上千亿元的需求，中小股份制商业银行是否就应退避三舍，把丰厚利润留给大银行和外资银行，专注于做中小企业客户业务，这是值得我们认真思考的问题。

市场竞争的挑战

国有商业银行成功改制上市和引入战略投资者后，其发展一日千里，综合竞争力得到进一步提升。而拥有丰富的公司业务经验和背景、资本实力雄厚、市场意识敏锐、创新理念先进的外资金融机构，通过其母公司拥有的综合化经营优势，在华国民待遇全面落实并形成子银行体制之后，更加紧了对国内银行优质公司业务、优质客户和优秀人才的争夺。与此同时，一些新银行类金融机构正加速设立，不同种类金融机构之间相互渗透的现象愈加明显。这些都预示着国内银行将在国际化、综合化的更高层次和更广泛的产品与服务领域展开激烈竞争，中小股份制商业银行将面对国有商业银行、外资银行和非银行金融机构的“三面夹击”，大中型优质公司客户资源面临流失的巨大威胁。

客户需求变化的挑战

从市场趋势看，随着直接融资市场的快速发展，大型优质企业“融资脱媒”现象加剧。2005年直接融资占比22％，其中仅发行短期融资券就使银行丧失了1300多亿元的贷款，2006年又有227家企业发行短期融资券2700多亿元。不仅如此，从2005年10月开始，随着股票市场的回暖，新股发行重新启动，一年之内先后有94家企业上市，共筹集了4026亿元的资金，这种趋势必然对中小股份制商业银行传统公司银行业务形成冲击。从大中型优质客户的财务管理体制看，企业集团财务管理的一体化、内部市场化运作将使大中型优质客户对资金来源和运用的选择范围扩大，对银行服务功能、效率、价格提出了更高要求。越来越多的大型企业集团都在集团总部设立了财务公司，统一筹集、调动和使用内部资金，集团的分支机构不再具有筹资功能。从客户对金融产品和服务的需求看，许多大中型优质企业客户将从单纯的存、贷、汇需求发展到层次更高的投资银行和理财等方面的需求，企业经营范围的扩大和金融市场风险的加大使客户除了要求银行帮助解决资金需求问题外，更希望得到银行在资金运用和管理方面的指导。客户需求的这种变化对中小股份制商业银行的创新和服务能力提出了更高的要求。

股东投资回报和银行战略转型压力不断加大

从股东角度看，在国际资本市场上，银行股东要求的资本回报率在15％以上，这是一个通行的标准。另外，海外市场相当重视分红派息。以香港为例，香港上市公司每年会将1/3以上的利润分配给股东。恒生银行派息水平保持在90％以上，东亚银行、汇丰控股派息水平保持在40％～60％。上市以后，中小股份制商业银行必须按照国际通行的标准向股东提供投资回报，未来几年，还必须依托公司银行利润的稳步增长满足股东和投资者的回报要求。从银行业务结构调整角度看，大力发展零售银行业务已经成为国内中小股份制商业银行的共识。但是，零售银行业务从发展初期到迈上良性发展道路需要一个客户积累、客户经营和客户增值的过程。在这一阶段，必须依靠公司银行业务稳定的利润增长为零售银行业务发展提供资金、客户资源、品牌、渠道等方面的支持。从客户结构调整看，发展中小企业金融业务是政府、监管机构的重要政策指向，也是许多中小股份制商业银行的战略选择之一。但在长期的发展过程中，中小股份制商业银行形成了一套主要针对大型企业的授信流程，建立适合中小企业业务风险管理的机制和流程还需假以时日。

以理性定位谋求健康发展

面对日趋复杂的外部环境挑战和内部压力，中小股份制商业银行如何选择一条新型的发展战略，才能在未来激烈的竞争中立于不败之地，避免被边缘化，这不仅是一个理论问题，更是一个严肃的现实选择。其中市场定位是实施这一战略的关键，要找准市场定位必须回答三个问题。

中小股份制商业银行在公司业务市场竞争中应当占据什么样的地位？

目前，国内主要中小股份制商业银行已经在规模、品牌、网络和产品等方面形成了自身的特色，实现了一定的竞争力。在这样的条件下，我们的公司银行业务的发展下一步应当走向何方，是坚守和巩固经过十几年艰苦努力获取的主流优质客户阵地，还是甘愿退守风险相对较大的中小企业市场？这不仅是对银行经营管理者、干部员工市场开拓精神和能力的考验，更是对中小股份制商业银行整体在市场中是否被边缘化的考验。

2006年，中信银行提出了要构建“区域性中小股份制商业银行对公业务主流银行”的理念和战略，勾勒出了公司银行未来发展的目标、方向和总体要求。即在主流市场、主流地区中要勇于担当主流客户的主要合作银行之一（例如成为该客户选择的一大一小合作银行中的中小银行）。这一战略目标就是中信银行基于对国内公司银行业务竞争环境的科学判断所做出的理性选择。实践将证明，只有主流银行的战略定位才能防止在激烈的市场竞争中被边缘化，才能确保公司银行业务的持续发展。

中小股份制商业银行应有什么样的公司银行业务客户定位？

客户定位是中小股份制商业银行最为重要的战略定位，针对客户定位，在理论界出现了各种各样的说法，最典型的就是所谓的“门当户对”论。按照这种观点，中小股份制商业银行由于规模小，与大型国有商业银行和外资银行相比综合竞争能力差，因此应当将市场定位在中小企业或者是中端市场。一些中小股份制商业银行在市场定位的实践上，也体现了这种“门当户对”的思想。这些市场定位从理论上讲并没有错，在银行业实践上也有其现实。例如，美国、英国、日本等发达国家经验就表明，中小商业银行具有特定的市场功能，多数中小商业银行将自身定位为“为中小企业服务”。在德国，为中小企业服务的主要金融机构是地区性的储蓄银行和合作银行等中小商业银行。香港地区尽管跨国公司云集，但中小商业银行大部分以中小企业为主要服务对象。

但是在中国现有发展阶段，中小股份制商业银行选择什么样的公司银行客户定位，必须考虑两方面的因素：

必须以正确的经营理念作指引。这些理念至少应包括市值理念、资本理念、质量理念、风险理念、服务理念、创新理念等。其中，“追求过滤掉风险的真实利润”和“银行市值的长期稳定增长”应当作为中小股份制商业银行公司银行业务发展的核心经营理念。只有坚持这种经营理念，中小股份制商业银行才能保持核心竞争力的不断提升。反映在客户定位上就是，既不能沿袭过去的“大就是美”、“大就是好”的垒大户做法，也不能认为中小股份制商业银行公司银行业务就只能做中小企业或中端市场。标准只能有一个，就是要看所选择的客户定位能否使

中小股份制商业银行进入市值持续稳定增长的利润区间。

客户定位必须考虑国情和中小股份制商业银行发展的现实。这里必须搞清楚两个问题：

第一，为什么中小股份制商业银行不能完全定位在中小企业客户？一方面客户分类的标准在不同地区有差异。大中小企业在不同的地区有不同的标准，例如在北京、上海、广州、天津、重庆等中心城市，银行的客户可能多数是大型企业，而在中小企业非常发达的江苏、浙江和福建等地，银行的客户可能多数是中型企业，甚至是小企业占多数。在江浙一带算得上大型企业的，也许在北京、上海等地只能作为中型企业，甚至小企业，因此难以从大中小客户的角度为银行整体制定“量体裁衣”式的客户定位。另一方面，客户规模不是衡量客户是否优质的标准。大企业客户中有好的，也有不好的，小企业客户中也有好坏之分。调查表明，许多中小企业在财务上表现为：资金不足；资产负债率较高，长期偿债能力较弱。此外，一些中小企业在公司治理和信誉等方面也存在问题。当然，中小企业中也有好的客户，具有良好发展前景和比较优势的中小企业将得到更快发展。因此，客户规模不能成为划分一家银行整体市场定位的惟一标准，一定要强调优质客户，主流客户。尽管如此，实践也表明，小企业一般风险成本高，大中型优质企业能够为银行创造更为丰厚的利润。

第二，为什么说中小股份制商业银行有能力开发大中型优质客户？一方面这是由中国现有的国情决定的。客户定位的差异化有一定的历史原因，国外银行的客户确实分得很清楚，大的银行基本都是大客户，小的银行是中小客户。不是说这些小客户愿意选择小银行，小银行愿意选择小客户，而是长期市场竞争的结果。在经过充分的定价、充分的竞争、充分的客户标准选择后，最终形成了大银行基本经营大客户，小银行基本经营小客户的市场竞争格局。但是，中国的现状是统一的大市场远未形成，还存在地区市场分割、行业壁垒、行政干预，因此企业的定价体制还很不充分、不统一。当风险定价不统一的时候，成本因素一旦被取消，包括关系，甚至酒量都可能作为标准，这种现象在中国是现实存在的。实践表明，国内企业定价和议价是一个市场化逐渐形成的过程，由于中小股份制商业银行还没有真正的比较优势，因此不能主动放弃对大中型优质客户的营销，必须争优势、保特色。

另一方面中小股份制商业银行公司业务客户经理是经过市场检验的，具有很强的市场竞争能力。中小股份制商业银行成长于大型国有商业银行的“缝隙”中，在激励和约束机制方面，从一开始就始终处于市场经济的激烈竞争中。面对内在的竞争和外部的压力，中小股份制商业银行必须坚持利润最大化或股东权益最大化原则，激励其不断提高效率，从而充满活力。在这种体制下，由于没有“铁饭碗”的保障，客户经理无论来自国有商业银行，还是来自内部的培养都经过了残酷的市场磨练，拥有丰富的市场经验。中小股份制商业银行依靠这支客户经理队伍的艰苦拼搏，已经积累了一批相对稳定的优质客户群体基础，我们应该对自身的团队能力有信心。因此，在市场开拓上，必须给公司银行客户经理队伍一种号召，要求这支队伍不论是大中型企业，还是小型企业，只要是优质企业，优质客户，都应当积极地去做。如果自觉不自觉将目标客户定位在中小型企业，实际上就是被边缘化，也就会使这支优秀的客户经理队伍松散下来。

中小股份制商业银行依靠什么样的产品和服务来保持和开发主流客户？

公司银行业务的市场营销正在从“关系至上”的营销模式向“产品为王”营销模式转变。大中型优质客户一般议价能力强，对金融产品和服务的需求更为个性化和综合化，银行提品和服务的能力将成为优质客户选择银行的主要依据。在这种背景下，虽然大型优质企业的间接融资需求转弱，但大型企业对快捷便利的国际国内结算服务、集团性账户管理服务、一揽子资金支持方案及专业化的金融咨询和风险规避服务、资产管理等新型业务的需求将会上升。适应经营环境的巨大变化，中小股份制商业银行必须根据目标客户，特别是战略客户的需求，不断巩固和强化传统业务优势，加快投资银行等新兴业务发展，提升客户的忠诚度。

夯实公司业务发展基础

在明确了市场定位之后，中小股份制商业银行还要围绕市场定位，搭建服务于优质客户的对公业务平台，实现经营理念、营销体制、产品创新机制、营销手段等方面的“四大”转变。

经营理念：从追求规模到注重效益

正确的经营理念是实现银行基业长青、市值稳定增长的根本保证。没有好的经营理念作作指导，即使银行一时发展顺利，长远看也会丧失竞争力。正是基于对现代商业银行经营管理规律的这种认识，在银行的经营管理实践中要反复强调必须坚持正确的经营理念和文化。也许有人认为，只要资本充足率问题解决了银行就能放手经营了，这种想法是很危险的。中小股份制银行要始终强调稳健经营，强调贯彻落实“追求过滤掉风险的真实效益”的理念。中小股份制商业银行必须特别珍惜近年来在监管的刚性压力下获得的来之不易的效益、质量、规模协调发展的大好局面。

当然，在追求效益和质量的同时，并不是说要放弃对市场指标的追求。中国银行业的盈利手段目前还非常单一，一些重要的市场指标仍然是衡量一家银行综合实力、品牌形象的重要方面。比如说规模的问题，如果没有一定的规模增长，现在还没有一家银行能够吃饱饭，这是我们必须考虑的现实问题，但前提是规模的增长必须以效益为前提，以质量做保障。

组织架构：从分散作战到三级联动

随着国内企业市场化、集团化经营程度的不断提高，突破原有总分支分散的营销模式，转向针对大中型优质客户，特别是战略客户的总分支联动营销成为中小股份制商业银行必然选择。

中信银行最近提出的对公业务的“两级管理、三级营销”模式，就是要围绕为“双优”“双主”客户定位，推动组织向集中化、专业化和精细化方向发展。这种模式的重点是加强分行的营销和管理职能，将分行建设成为区域的营销管理中心和产品支持中心，充分发挥分行对区域营销资源（包括客户资源、产品资源、人力资源和费用资源等）的整合作用，提升营销层次和对主流客户的服务能力，增强分行在区域市场和主流客户中的竞争能力。重点区域的分行要以建立区域公司银行业务组织与管理中心为目标，以重点客户管理、营销和创新产品推广为重点工作，发挥在联动营销中承上启下的纽带作用。同时，为更好地服务于优质客户，还要特别重视业务流程建设。对于重要客户，特别是战略客户按照“一户一团队，一户一策”的原则，减少不必要的流程环节，优化设计流程，提升营销层次。

从长远看，事业部制是中小股份制商业银行公司银行业务组织架构发展的方向，能够将所有的资源、智慧、能力积聚到一点，始终跟着客户走。但考虑到实施事业部管理需要信息系统、管理会计核算、后台管理、绩效考评等一系列条件，因此只能稳步推进。在此之前，必须通过强化总分支联动，提升业务主线部门对公司银行业务的垂直推动力度，逐步向事业部模式转变。

竞争领域：从传统业务到创新业务

过去十几年，中小股份制商业银行通过持续的产品和服务创新实现了公司银行业务快速发展。但总体来看，过去的竞争主要是传统存贷汇业务的竞争。而金融市场的快速发展和客户需求的不断变化，使公司银行产品的竞争不断升级。银行在巩固传统业务竞争优势的同时，必须更加重视创新业务的竞争。中小股份制商业银行一方面要有效整合公司银行业务、国际业务、资金资本市场业务的现有产品和服务，实现传统对公产品的标准化、流程化和普适化，以实现流程高效、服务优良、价格优势、产品齐全，提高传统业务竞争力。同时，适应企业融资规模日益庞大的状况，积极探索发展银团贷款项目；另一方面必须高度重视公司银行产品和服务创新体制建设，完善产品研发组织，根据优质客户需求及时开发、组合、改进产品。要加强有效联动，提高对优质客户，特别是战略客户需求信息、创新产品市场动态的反应能力。在创新业务上，要从为目标客户特别是战略客户的生产、经营、资本扩张、资产运作，甚至整个产业链提供全面金融产品和服务的角度，加强产品创新。特别要加强在集团账户现金管理系列产品领域、投资银行业务系列产品领域、公司理财业务领域的产品整合与创新。

营销方式：从传统营销到网络和品牌营销

传统的公司银行业务营销主要以关系营销为主，并且在未来相当长时期内，这种营销方式仍将发挥重要作用。但是未来公司银行业务的发展更需要先进的产品、服务和管理系统支持，特别是针对战略客户则主要依靠网络营销。因此，中小股份制商业银行必须高度重视公司银行业务电子渠道的发展，通过广泛的机构网络布局与电子渠道的有机结合向战略客户提供方便、快捷的金融产品和服务，以提升对战略客户的服务水平，缩短战略客户从关系确定到价值提升，再到成为银行忠诚客户的时间。

同时，为更好地服务于优质客户，提升客户的忠诚度，中小股份制商业银行要在整合产品和服务的基础上，加快打造具有强大竞争力的公司银行业务品牌，防止出现公司银行战略客户资源“私有化”的倾向。换句话说，就是要在综合过去成功经验和未来发展需要的基础上，打造一种为客户、股东、员工和社会所高度认可的公司银行业务品牌，使战略客户对银行公司业务品牌产生较高的忠诚度，避免因为客户经理人员的变动导致战略客户的流失。同时，结合公司银行业务、国际业务、资金资本市场业务等对公主线业务的特点，按照产品类型打造丰富的子品牌体系。按照“人无我有，人有我特”的原则，不断开发适合市场需要的创新品种和拳头产品，特别应下大力气打造投资银行、现金管理、公司理财、公司网银等新兴品牌。

银行对公客户经理总结篇4

    外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对 跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。因此，我国的商业银行要在激烈的市场 竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研 究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同 时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反 应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。

            一、商业银行跨国公司客户金融需求分析

    跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多 样的金融需求。高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务 价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难 以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。

    (一)全面、一体化服务需求

    提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。从整体上 讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务 等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟 通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算 、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与 商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构 视为一体，以相同的标准提供服务。

    (二)效率服务需求

    效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。跨国公 司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。客户需求 响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。如对客户需求的反应 要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活 安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。决策效 率是指决策部门在研究客户需求解决方案时做出重大业务决策的速度和质量，特别是当 遇到重大问题或办理时限十分紧迫时，决策层快速反应、灵活处理的能力。

    (三)高效的资金管理需求

    减少资金在途，节省资金成本，加快生产流程和销售进程，提高整体的管理效益是跨 国公司财务管理的基本要求。随着跨国公司在华业务的扩张，客户群体不断扩大，分支 机构不断增加，跨国公司在及时归集和使用销售资金，有效实现集团对分支机构资金的 管理和监控上的需求日益突出。除此之外，信息技术的快速发展也使跨国公司产生了更 多、更细的需求，如希望足不出户就能够了解和掌握银行账户的详细资料，并能进行远 程结算操作；能实时查询每一笔汇款的明细资料，如汇款人、用途、时间、相关合同号 或订购号等。

    (四)多样化的授信产品需求

    跨国公司对华投资力度的强化，投资方式的多元化，促使其产生多样化的授信需求， 例如希望银行将跨国公司的总分支机构作为一个整体考虑资金需要和授信政策；为了提 高销售资金回笼速度、降低坏账率，要求银行给其客户融资便利；把应收账款转让给银 行，以有效改善公司资产负债结构、提高理财效率等等。因此，衍生出全国或全球统一 授信、银团贷款、长期可循环的综合授信额度、买方信贷或消费信贷、国内保理、并购 融资等许多新的授信产品需求。

    (五)价格服务需求

    追求利润最大化的经营动机使跨国公司十分关注银行产品和服务的价格，同时，跨国 公司在市场中的地位也使他们在与银行的往来中占据着较为有利的价格谈判优势。在授 信业务方面，他们通常要求采用基准甚至下浮的利率；对于中间业务，则要求根据业务 量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠。

            二、我国商业银行跨国公司客户营销策略研究

    服务效率、产品适用性、价格水平和业务创新能力等是跨国公司客户选择合作银行时 的主要考虑因素。为了有效地拓展跨国公司业务，我国的商业银行要树立现代化商业银 行经营理念，进行管理革新和银行再造，以最大限度地方便客户为原则改造业务流程， 提高办事效率；提高客户需求应变能力，加强产品开发，缩短产品开发的周期；提供差 别化服务，对不同的行业乃至不同的客户制订针对性的服务方案；建立应变灵活、决策 迅速的客户管理体制，配备高素质客户经理，加强对重要客户直接管理的力度等。

    (一)建立灵活、高效的客户服务体系

    效率需求是跨国公司最主要的需求之一。商业银行应通过减少组织层次、减少管理环 节，建立灵活应变的工作模式，加快反应和决策速度来提高服务跨国公司客户的效率。 具体可采取以下措施：

    1、成立专门的客户经理小组，配备综合素质高的专职客户经理。由商业银行总行派出 首席客户经理，负责对跨国公司营销和服务的总体协调工作。各分支行设置专职客户经 理，按照首席客户经理的要求，为当地企业提供具体服务。

    客户经理应具备较高素质，熟练掌握银行的各项业务，有较高的外语水平和流畅的沟 通技巧。分支行的客户经理要定期搜集跨国公司信息，分析客户潜在需求并制定对策， 灵活解决跨国公司的问题。

    2、建立总分行、分行间及各部门间的快速协调机制。客户营销，特别是跨国公司客户 营销是一项涵盖面广、质量要求高的系统工程，应充分发挥商业银行总行的内部协调能 力、资源调配和服务调度能力，加强总分行、分行间及各部门间的沟通协调，上下配合 、协同营销。首先，具体产品、具体服务和实际成效是能真正赢得客户的保障，这不仅 需要客户经理准确把握和反映客户需求，更需要各业务部门在产品和服务开发设计上的 有力支持。其次，跨国公司的全面、一体化需求也要求银行提供的服务跨出本行、跨出 本区域，这就需要其他兄弟行和总行的大力支持。

    3、开辟为跨国公司服务的绿色通道。绿色通道就是制定特别流程、特别操作为跨国公 司客户提供快速服务通道，特事特办，例如对跨国公司授信开辟审批绿色通道，省却中 间审批环节，实行特别时限。

    (二)进行差异化营销

    作为具有国际化标准经营管理特色的客户群体，跨国公司的需求不仅不同于国内的企 业，跨国公司间的需求也有很大的差异。为了提高拓展跨国公司客户的成效，商业银行 应该在细分客户的基础上制订差别性的拓展和服务措施。

    1、产品差异化。商业银行应根据不同客户的不同需求，对现有的产品与服务进行组合 或者进行产品开发，争取为跨国公司客户提供针对性强、全面的个性化的服务。例如， 对于一些生产销售型的跨国公司，银行传统的存贷款业务并不是其需求的重点，他们希 望借助银行广泛的服务网络为其客户提供便利的缴款途径，同时能迅速归集销售资金， 获取客户缴款的有关信息。银行是这些跨国公司的经营模式中承上启下的重要一环，银 行提供的服务将决定其运作流程的效率，对其实施最大限度地满足客户需求的客户战略 ，对其获得有利的市场竞争地位发挥着重要的作用。因此，银行可根据这部分客户的具 体需求，将银行柜面、网上银行、客户服务系统、自助服务设备等多种服务渠道进行整 合，建立销售资金管理系统，提供企业销售资金实时入账、交易信息实时查询以及银企 业务联动处理等服务。

    又如，有些跨国公司的总部及在华企业的地区总部与分布在全国各地的分支机构的融 资能力有很大的差异。如果分支机构融资能力受到限制，那么总部濒在资金上提供支持 或提供相应的融资保证，而且，分支机构的融资困难可能影响到公司整体生产运营计划 并增加管理难度。因此，这类跨国公司希望银行给予全国统一授信，向总部提供授信额 度，其下属分支机构在额度范围内可以在异地使用该授信额度。对此，商业银行可以由 总行牵头，充分利用各分支机构资源优势对跨国公司在华投资项目进行汇总评估，核定 跨国公司在华统一授信额度，并规定分支行对跨国公司分支机构的授信总额不超过其总 额度。

    2、价格差异化。灵活运用价格策略，对不同的客户实行不同的利率和收费标准是个性 化服务的重要内容，可以有力地争取优质客户，拓展对银行综合效率贡献最大的客户群 体。在具体实施上，可以根据不同的信用等级、业务量等标准对跨国公司客户实行差别 化定价，实行在收费标准上增量递减收费办法，在效益优先的原则下通盘考虑贷款利率 、服务收费和业务手续费的标准之间的匹配，争取总体以较小的价格折让获得更多的业 务量和收益。

    (三)提高业务创新能力

    随着在华投资的不断深入和投资策略的不断调整，跨国公司的需求也日新月异，提高 金融产品和业务的创新能力是商业银行保持核心竞争力的有效手段。要提高商业银行的 业务创新能力要做好以下两方面工作：

    1、坚持以客户为中心、以市场为导向。商业银行业务创新要坚持以客户为中心的理念 ，加强对市场和客户的调研，大胆突破传统业务范围，根据市场和客户的需求变化进行 新产品的设计开发和原有产品的优化完善。近年来，随着跨国公司在国内投资的迅猛发 展，同一母公司在华有多家、甚至数十家投资企业的情况不断增多。越来越多的跨国公 司为加强账户管理、提高资金效益，提出了高层次现金管理服务的需求。各家银行为提 升市场竞争力，纷纷将现金管理业务作为产品研发与营销的重点，并将其作为拓展市场 、服务跨国公司等重要客户的主打产品。大银行依靠遍布全国的网点为客户提供网络服 务，新兴商业银行凭借后发的数据集中优势为客户提供快捷的服务。

    2、注重信息技术的应用。银行产品的开发要特别重视信息技术的运用，根据信息时代 的要求开发先进的产品，使现有产品体系实现质的飞跃。信息技术的发展使电子银行业 务成为银行进行业务创新的重要基础，例如，企业网上银行系统突破了传统柜面办理业 务的模式，提供在线查询、转账、电汇、开立承兑汇票等业务，跨国公司的财务人员足 不出户就可以完成几乎所有的银行业务操作。

    又如以上所述的现金管理业务，其内涵就是凭借先进的电子银行手段，将银行已有的 收款、付款、账户管理、信息咨询服务、投资、融资等业务产品进行整合，为客户提供 最便捷、经济的资金管理方案，使银行成为跨国公司客户的“财务管家”。

    (四)加强银行境内外机构联动

    商业银行可通过境内外分支机构的联动，加强对跨国公司集团的整体了解，提供全方 位、高品质的服务，从而与跨国公司建立全面的银企合作关系。

银行对公客户经理总结篇5

贷款业务健康、理性发展。在过去的一年里，中国银行人民币公司贷款实现适度增长，比上年末新增1034亿元，贷款结构调整成效显著，优质客户、重点行业和重点地区的发展得以加强。重点客户和重点项目营销取得突破；公司贷款重点投向能源、交通、石油石化、通讯等国民经济基础产业，严格控制信贷资金流向盲目投资、低水平重复建设行业；重点地区成为全行贷款增长的主力。中国银行整体资产质量明显改善，不良授信资产率大幅下降。

近年来，中国银行公司业务系统伴随股份制改革进程，苦练内功，着力转换经营理念，以客户为中心，以市场为导向，以改革为动力，以效益为目标，积极进行机制创新。中国银行2004年公司业务的健康、稳定发展主要得益于在内部经营机制方面实现的转变。

着力转变业务增长方式。在国家进行宏观经济调控的背景下，中国银行公司业务部门未雨绸缪，周密部署，积极行动。总行于年初明确要求全辖树立科学发展观，进一步细分市场、细分客户，加强对重点客户、重点项目、重点行业、重点地区的营销工作；要求全辖积极推进结构调整，严格控制过热行业贷款投放，对现有贷款存量中那些没有持久竞争力、不能适应国家政策要求的企业认真筛选，主动退出。

积极推进公司客户经理制建设。在职位聘任方面，引入“按需设岗、择优聘任、竞争上岗、与行政职务序列脱钩”的机制；在绩效考核方面，要求“部门与个人绩效相结合，定性与定量指标相结合”，建立激励相容约束的绩效考核体系；在薪酬制度方面，按照“基薪浮薪相结合、收入能高能低”的原则，建立市场化的薪酬管理制度。经过考试评聘，总行公司业务部的客户经理于年初全部到岗，各一级分行在省行试点客户经理制的基础上向二级分行全面铺开。

中行深圳分行经总行批准率先从制度上明确了客户经理需要承担的职责范围和应享有的待遇和权力，吸引了一批拥有丰富工作经验和较高理论知识水平的营销专才，同时推动与其相适应的授信业务扁平化组织架构，建立起科学的客户综合贡献度评价分析体系、客户经理考核系统，为客户经理制的实施提供了有效的技术支撑。

新体制推行的目的是调动一线营销人员的创造性、积极性和主动性，用事业造就人才、用环境凝聚人才、用机制激励人才，为公司客户关系管理专业人才营造“创业有机会、干事有舞台、发展有空间”良好制度环境，建立一支适应客户需求变化和现代商业银行公司业务运作要求的专业技术人才队伍。

探索建立重点客户营销服务体系。中国银行公司业务系统进一步细分市场、细分客户，修订了量化的重点客户评价指标体系，指导各分行确定重点客户，初步建立起符合我国经济和中国银行公司业务发展实际、具有一定抗风险能力和收益贡献能力的高端客户体系，并从制度上保证人对人、点对点的服务规范。

银行对公客户经理总结篇6

关键词：股指期货，银行，中间介绍业务

一、引言

股指期货的推出开创了我国期货市场乃至金融市场发展的全新时代。以股指期货推出为契机，期货市场的整个市场体系与制度架构都面临着前所未有的大调整和大变革，所有金融市场参与方都将直面金融期货所带来的机遇与挑战而无法置身事外。作为目前我国最大的金融机构―商业银行，更应不断创新以深度接轨期货市场，来满足日益增长的财富管理及风险管理的市场需求。

二、既有银-期合作业务的情况分析

近年来，随着我国期货市场功能的进一步体现和市场制度创新的逐步完善，银行与期货公司的合作取得了阶段性进展，在深入挖掘传统的保证金存管、期货资金结算、银期转账和标准仓单质押贷款等业务的基础上，商业银行亦开始大胆试水发行期货理财产品和为期货公司提供中间介绍业务（IB）。

1、保证金封闭存管业务。2004年7月20日，中国证监会颁布了《期货经纪公司客户保证金封闭管理暂行办法》。根据《办法》的规定，期货公司必须将保证金存放于保证金专用账户，与公司自有资金实行分户存放、分户管理。根据需要，保证金可以在期货公司保证金专用账户、期货公司在期货交易所所在地开设的专用资金账户、期货公司在交易所的资金账户之间划转。上述账户共同构成保证金封闭圈，保证金只能在封闭圈内划转，封闭运行。

2、期货资金结算业务。期货资金结算业务是指商业银行作为期货交易所指定的结算银行，根据《期货交易结算协议书》的有关内容，期货交易所及其会员在结算银行开立专用账户，由结算银行负责为期货交易所及其会员办理交易日终结算业务和出入金业务。受到合作对象的限制，银行期货资金结算业务依然属于合作范围较小、合作层级较低的银期合作业务。这主要是因为我国期货交易的结算主要由4家期货交易所进行。而银行仍不能进入股指期货市场进行结算，因此银行与期货业资金结算业务的合作主要是在交易所及由交易所指定的、负责协助交易所进行资金结算的银行之间开展，合作的内容也仅限于结算资金的划转和管理。

3、银-期转账业务。相比银行期货资金结算业务，银期转账业务所涉及的合作范围稍为广阔。银期转账业务是指商业银行为期货交易人（即期货公司客户，包括对公机构客户和对私自然人客户两种）和期货公司之间的资金划转提供的电子化转账服务，主要包括期货交易人入金、出金和期货公司对出入金的审批、查询等功能。在银期转账系统的运作下，投资者可以通过电话委托或者自助交易终端等方式，对期货交易保证金账户和银行存款账户之间的资金进行调拨。

4、标准仓单质押贷款业务。标准仓单是指在商品期货交易所指定的交割仓库完成入库商品验收、确认合格并签发《货物存储证明》后，按统一格式制定并经交易所注册、可以在交易所流通的实物所有权凭证。标准仓单具有信用度高、风险小、回报高的特点，是一种很好的银行贷款抵押品种。目前，国内已经有10余家商业银行提供标准仓单质押贷款业务，成为国内中小企业融资的重要手段之一。

三、目前银行IB业务的开展模式和存在的问题

IB业务是指机构或者个人接受期货经纪商的委托，介绍客户给期货经纪商并收取一定佣金的业务模式。目前我国采用券商IB制度，由于熟悉股票市场的投资者是股指期货的最大潜在客户群，券商IB制度在股指期货准备初期就已为市场所熟悉。

银行为期货公司提供IB服务，也即“介绍客户获得佣金返还”模式是券商IB制度在银期间的延伸。相比证券公司，拥有更多网点资源和优质客户资源的银行在为期货公司介绍客户并获得佣金返还上的优势更加明显，银行将有期货投资需求的部分客户资源介绍给期货公司，不仅能给银行带来新的利润增长点，而且也能为期货市场带来更多优质的增量资金，推动股指期货、商品期货交易的进一步活跃。

（一）、现有银行IB业务的开展模式

据了解，目前期货市场上有很多银行都在做类似于期货IB的业务，但具体的开展模式却不尽相同。

1、个人松散型合作。期货公司直接公关银行理财经理，并在期货客户中帮银行宣传其理财服务；银行理财客户经理通过个人理财等业务向期货公司介绍客户，双方通过“品牌合作”、“个人合约”等形式合作。而介绍客户的佣金返还，则通过签订“个人对个人”合同予以解决。

2、机构战略性合作。期货公司和银行支行/网点签署全面战略性合作协议，在保证金存管、银期转帐、标准仓单质押、投资理财顾问、产品推广等多层次、多领域、多形式的业务合作过程中，双方通过活动营销、品牌营销的方式由银行向期货公司提供客户资源和潜在客户，介绍客户在期货公司开立期货交易帐户，并参与期货交易。介绍客户的佣金返还，由期货公司以咨询服务费的方式按双方合同约定予以支付。

3、客户互荐型合作。在这种合作模式中，银期之间互相开放自己的客户资源，通过各种形式的推介会、宣传手册等宣传各自的产品，期货公司从中直接吸引了适当的投资者群体；而银行也可营销到一部分理财客户，更重要的是银行通过这种合作模式，可以营销到尽可能多的期货保证金存管份额、银期转帐个人/机构户等，扩大传统的银期合作项目规模。值得关注的是，在这种合作模式中，银期间没有介绍客户的佣金返还，直接规避了相关的政策风险，也使得这种模式看起来更像是银期间的紧密型合作，而不是传统的IB业务。

（二）、现有银行IB业务存在的问题

1、没有明确的行政法规许可作为支撑。《期货交易管理条例》第二十三条规定：从事期货投资咨询以及为期货公司提供中间介绍等业务的其他期货经营机构，应当取得国务院期货监督管理机构批准的业务资格，具体管理办法由国务院期货监督管理机构制定。因此，目前市场存在的所谓的银行IB业务只能说是银期双方跨过监管灰色地带的“灰色业务”。

2、银-期双方的责任义务不明确，隐含着较大的操作风险。据介绍，目前券商IB业务中，证券公司只能接受其全资拥有或控股的、或者被同一机构控制的期货公司的委托从事介绍业务，不能接受其他期货公司的委托从事介绍业务。证券公司仅担任期货公司的介绍经纪人或期货交易辅助人，提供的服务有：协助期货公司办理开户手续；提供期货行情信息、交易设施；中国证监会规定的其他服务。而目前所谓的银行IB业务仅只是银行派专人带客户至期货公司完成开户手续，既没有其他的延伸服务，也没有专门的禁止的约束，极易引发期货交易纠纷，进而给银行的信誉带来负面影响。

3、没有形成规模效应。基于以上的原因，据了解，目前已开展类似于IB业务的银行虽然很多，但由总行自上而下推动的几乎没有，甚至分行的参与热情也不是很高。现有的银行IB业务基本都是由基层支行/网点出于业务综合开发的实际需要而自下而上推动的，总/分行采取的仅是一种即不支持也不反对的中庸立场。因此，目前银行的IB业务动机差距十分明显，参与的广度和深度远远没有挖掘出来。

四、探索建立银-期IB业务的几点建议

（一）、尽快落实相关的业务管理办法

在目前商业银行已经具备开展期货相关业务的全部条件且业务风险可控的情况下，建议证监会和银监会尽快落实《期货交易管理条例》相关规定，鼓励股份制商业银行参与期货相关业务的试点工作，同时以银行IB业务为突破口进行试点，先行制定具体管理办法。

（二）、未来银行IB业务模式与现存券商IB业务的差异

1、股权关系的不同。目前券商IB业务中，证券公司只能接受其全资拥有或控股的、或者被同一机构控制的期货公司的委托从事介绍业务，不能接受其他期货公司的委托从事介绍业务。然而目前商业银行全资拥有或控股期货公司的监管障碍比放开银行IB业务的制度障碍要更大一些，因此建议根据市场的需要，先放开银行IB业务进行试点。

2、合作对象数量的不同。受监管政策的束缚，目前一家券商基本只能向一家期货公司提供IB服务，相比券商，银行显然拥有更多网点资源和优质客户资源，囿于目前期货公司的规模和现存银期合作的现状，建议由银行选择若干家优质的期货公司作为IB业务的合作对象，开展区域性的业务合作。

3、配备的期货从业人员数量与范围的不同。证券公司开展IB业务，证券公司总部应至少配备5名专职业务人员，开展介绍业务的证券营业部应至少配备2名专职业务人员。专职介绍业务人员要具备期货从业人员资格并通过中国期货业协会组织的介绍业务专项培训和考试。开展介绍业务的证券营业部负责人应参加中国期货业协会组织的专项培训，并取得培训证书。由于商业银行支行/网点数量众多，期货对口客户没有证券营业部来的集中；而且，银行的业务管理模式也与券商有较大的不同，因此建议银行IB业务由商业银行总行统筹，分行具体负责开发，支行/网点配合。对相关专职业务人员建议规定为：商业银行总行应至少配备5名专职业务人员，开展介绍业务的分行应至少配备10名专职/兼职业务人员，开展介绍业务的分行部门/支行负责人应参加中国期货业协会组织的专项培训，并取得培训证书。

（三）控制和隔离期货风险，防范风险传导

建议银行只限于为期货公司介绍客户，只是对期货公司承担合同上的介绍业务受托责任，即银行只是“独立承担基于居间经纪关系所产生的民事责任”。客户的期货交易、结算、风险控制、期货保证金管理等均由期货公司负责，即期货公司仍然“直接承担基于期货经纪合同的法律责任”，以彻底厘清银行、期货公司、客户三者之间的法律关系。

参考文献：

[1] 贺强．发展金融期货市场的几点建议．价格理论与实践．2004年06期

银行对公客户经理总结篇7

关键词:集团客户;风险限额控制;风险限额的新模式

一、风险限额（最高授信额度）的概述

为防范集团客户授信风险，实现信贷资产资源有效配置，2003年，中国银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》（以下简称指引）。《指引》要求商业银行对集团客户授信应遵循适度原则。即“商业银行根据客户风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险”。《指引》明确将“一家商业银行对单一集团客户授信控制总额超过商业银行资本余额15%以上”的情形规定为“超过风险承受能力”的情形。根据《指引》精神，各商业银行相继出台了相关的风险限额（最高授信额度）控制标准。而以集团净资产为基数，以信用等级为调节系数的最高额度风险控制成为各商业银行集团客户授信控制的主要措施（方法），即集团客户授信风险限额（最高授信额度）=集团净资产×集团信用评级调节系数，所谓风险限额（最高授信额度）就是银行根据借款人的资信及经济状况，授予其一定期限内的贷款额度.集团净资产=集团资产总额—集团负债总额，而集团信用评级调节系数是在信用评级[信用评级就是由独立中立的专业评级机构，接受评级对象的委托，根据“独立、公正、客观、科学”的原则，以评级事项的法律、法规、制度、有关标准化规范化和财务报表为依据，运用科学严谨的分析技术和方法，对评级对象履行相应的经济承诺的能力及其可信任程度进行调查、审核、比较、测定和综合评价，以简单、直观的符号（就是AAA、AA、A、BBB、BB、B六等）表示评价结果，公布给社会大众的一种评价行为]的基础上，商业银行按历年客户资料对信用评级等级分别进行确认的净资产的折扣数（0-1之间）。

二、目前集团风险限额模式的缺陷

由于风险限额（最高授信额度）=集团净资产*集团信用评级调节系数，使商业银行集团客户授信决策建立在客户净资产规模和信用评级的基础上。但是，随着集团客户交叉持股、偏离主营业务的大规模兼并扩张以及盲目涉足境内外期货等现象的普遍出现，商业银行信用授信的风险日益多样化。现有的风险限额控制模式的局限也就日益显露出来。

（一）集团客户方面的风险隐患

集团客户信用风险是指集团客户因种种原因，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使商业银行遭受损失的可能性。

集团客户信用风险主要来自两个方面：一是集团内部，主要包括公司治理、经营方式和信誉等；二是集团外部，主要包括行业政策风险和市场环境风险。由于集团和银行存在信息不对称，加之银行在与集团客户的博弈过程中，往往处于被动地位，不得不满足客户提出的种种条件，使得集团客户授信的信用风险加剧。

1、关联交易风险

信用评级是评估债权按时足额归还的可能性。但现实中，集团客户有可能通过关联交易改变信用评级的基础指标，误导银行对它做出错误的授信决策。其表现形式主要为：

第一、利用关联关系编制不实报表。为顺利通过银行贷款的资信审查，集团往往利用关联交易操纵申请贷款企业的赢利状况、粉饰财务报表、掩盖真实情况。在银行不了解集团客户真实关联性质的情况下，会放大对集团客户的风险限额。

第二、利用关联交易转移资产。当控股股东分别以金字塔结构或交叉持股方式持有多个子公司的股权时，其在集团内将采取对自己利益最大化而非集团价值最大化的原则进行资源配置。在金字塔股权结构的集团客户中，控股股东可能将资源从最下级公司转移到上级公司；在交叉持股的集团中，控股股东会将资源从现金流权益低的公司转移到权益比例较高的公司中等。对于负债融资在公司的配置也是一样，控股性股东往往利用子公司从银行借款，然后再转移到其控制的其它公司或关联方手中；或是通过关联担保，从银行套取资金，间接地实行资产转移。而不论采取何种手段，资产转移的结果都是导致公司信用发生转移，并最终将信用转嫁到各贷款银行，增加银行风险。

第三、利用关联交易进行集团客户盈余管理。集团客户盈余管理的第一步有可能通过操纵关联交易膨胀盈利，即通过关联购销、资产转让、资产租赁、托管经营等，将关联方的利益转移至集团客户，以在短期内人为地提高其经营业绩。第二步是操纵关联交易的信息披露。关联方对关联交易信息不知情，或者根据已公开披露的关联交易信息无法判断其交易性质，因此关联方利益集团往往通过不披露关联交易信息或在公开报告中隐瞒真实交易达到其操纵目的。

2、或有负债风险

或有负债，是指过去的交易或事项形成的潜在义务，例如担保，担保作为一种特定的经济行为，其初衷是减少风险，但集团内关联担保，使不考虑对外担保的风险限额反而增加了银行信用风险，使授信额度远远超过集团客户实际偿债能力。

3、行业风险

一般集团客户授信从收集材料到上报审批少则2-3个月，长的达5-6月。而对集团的信用评级往往以上一年度的年财务报表为基础，实际是集团客户上年度信用等级情况。而用上年度的信用等级去预测未来1-2年的集团客户风险状况，显然忽视了行业经济周期风险。不同行业其行业经济周期差异较大。为控制行业周期风险，商业银行已将集团客户授信期限进一步缩短。但不考虑行业特点的授信周期不仅造成基层工作量加重，对风险控制也没有起到积极作用。

4、集团客户授信范围和集团法人治理风险

集团客户具有关系复杂、范围不易界定、关联交易隐蔽、风险转移(传递)性强等特征。商业银行授信业务首先应明确集团客户范围,严格区分正常和非正常的关联交易,全面掌握企业关系及变化情况,及时调整和严格控制最高授信额度。

银行对公客户经理总结篇8

20**年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2010年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文"库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文"库.整理.中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文"库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力"方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

银行对公客户经理总结篇9

我于年月起担任授信管理部副总经理，分管授信管理部的审查组、出账审核组工作，主要职责包括：负责公司授信业务审查；授信出账审查的组织协调工作；负责制定公司授信业务的审查要点；负责对全行审查员业务培训和指导；负责市行贷审会组织协调工作；配合部门负责人完成本部门的工作，部门负责人交办的其它工作，向部门负责人负责。另外还主动担任了授信管理部的规章制度修订和全行客户经理培训的组织协调工作。

年月经分行批准，担任授信管理部副总经理主持全部门的管理工作。主要职责除履行分管工作职责外，还承担对分行信贷管理部部门和市行领导负责，负责所辖城区支行信贷业务的正常健康运作；主持本部门全面工作，对上级行下达的各项计划指标和监测指标的完成情况负责；组织贯彻落实人行、银监会与总行有关信贷政策和管理规定，并组织制订实施具体实施细则和操作规程；组织对支行和各经营单位的信贷业务考核；对向人行、银监会和上级行报送的信贷业务报表；对信贷业务的分析报告的真实性和完整性负责；按上级行授权权限对有关信贷业务进行审核，负责组织本行贷审会日常运作；组织管理本部门的日常工作，负责规划实施本部门人员职能分工、岗位配置和职责考核；组织信贷从业人员的培训工作；上级行信贷管理部门和本行赋予的其他职责。

年本人主要管理工作为分管审查组和出账审核组的工作，主持全部门管理工作的时间较短，所以今年的述职主要对分管工作进行回顾和评估。就分管工作的岗位职责要求，本人基本上尽职地完成分管工作，保证了全行公司授信业务审查和出账审核工作顺利开展，配合分管贷后管理组和综合管理组的杨辽滨副总经理完成了授信管理部全部管理工作。现将本人主要工作汇报如下：

一、具体分管工作完成情况

全年组织47次贷审会，审查420个授信项目，授信项目总金额140亿元。其中：审议通过289个项目上，总金额122亿元；上报上级行项目64个，总金额70亿元。

审核办理3700笔出账业务，金额223.9亿元人民币,外币1.25亿美元。其中：贷款260笔，金额83.55亿元；贴现450笔，金额38.8亿元；国际贸易融资450笔，金额1.25亿美元；承兑2500笔，金额110亿元；保函80笔，金额8.3亿元。

二、完善基础管理工作

年是全行“规范管理深化年”，总行针对公司授信业务管理工作下发一系规章制度和管理办法，本人立足于授信管理部的基础管理工作，主动承担了全部门基础管理工作的规章制度修订、增补工作。对提高授信管理部的基础管理工作，理顺内部业务流程，规范各项业务操作细则，明确各岗位责任等方面发挥一点作用。主要基础规章制度建设情况工作如下：

1、在上级行下发的各种零散信贷业务管理办法的基础上，吸收同业先进科学管理办法的基础上，结合我行现行管理框架，制定了《银行支行公司授信业务管理办法》，作为指导我行公司授信业务全流程管理的系统性法规，并在年进行了贯彻执行。

2、结合上级行对分支机构信贷管理部职能和岗位设置要求，信贷管理部及时修订了<<银行授信管理部组织管理框架和岗位职责>>,对信贷管理部的信用审查、贷后管理、数据统计、出账管理、系统维护、档案管理等管理模块进行明确的职能定位，落实各岗位管理人员，明确交叉辅助岗位，将本职岗位与对口管理、服务机构（部门）落实到具体的人员，明确部门内各岗位信息传递流程，将行内外由部门承担配合的工作指定到具体工作人员，实现授信管理部组织体系和信息传递的有序运行，实现了管理工作的落实到人。

3、通过总结上年国家宏观经济运行形势，对我行上年信贷业务管理中存在问题进行深入分析，依据总行下发下年年信贷指导意见，在对下年国家宏观调控政策和经济走势预测的基础上，我部及时下发《银行支行年授信业务指导意见》，从源头上指导一线客户经理进行业务开发，保证上半年我行信贷业务运行始终按照年初制定规划运行，实现了信贷风险管理工作风险前移、制度先行，保证我行全年信贷工作在国家宏观经济调控政策和监管政策下有序运行。

4、通过总结以往年度同行业在出账管理中发生操作环节风险，我行在上级行下发的出账管理要求基础上，对我行出账审核流程进行优化，明确了出账环节审核要求，通过相互制约的岗位控制操作风险，制定了《银行支行出账审核实施细则》，在各经营机构内建立独立的出账操作人员队伍，实现客户经理业务开发和出账操作环节的分离。对额度内频繁出账、低风险业务出账操作存在手续繁琐问题，及时下发《银行支行额度内出账集中处理的

通知》、对符合再转授权条件的经营机构进行《低风险业务再转授权通知》。5、针对当前各家银行依靠垒大户追求规模和对集团关联客户授信额度不能量化管理问题，防止对大客户的集中授信风险发生，及时规避集团客户的系统风险。制定了《银行支行公司客户授信额度测算管理办法》，以量化的数据模型测算我行对公司客户的授信额度上限测算方法，保证了我行对集团客户敞口授信总量理性控制。对总体债务超出我行所测算总体债务上限的客户坚决不进，对存量授信客户重新审定，对超出总体债务上限的客户制定逐步压缩计划。从源头和制度上防止对垒大客户和集团客户集中授信风险的发生。

6、依据“银行民营100”的指导思想，我行公司授信业务确定了“差别化”营销策略，将发展中小客户作为我行重要战略决策，制定了《银行支行中小客户授信业务操作指引》，作为中小客户开发、中小客户管理、中小客户决策全过程管理指导原则，有效地防范了我行公司业务授信风险的集中，促进了辽宁省中小客户发展，响应了国家宏观经济政策的要求。

7、进一步制度化、程序化我行授信业务集体决策体系，起草了《银行支行贷审会条例》和《银行支行授信管理部联审会议事规程》，明确集体决策组织的委员组成、委员职责、议事程序、惩罚规定、考核管理，确定授信管理部联审会专家意见作为贷审会的参谋地位，在制度层面完善了我行授信决策体系，保证我行集体审议、集体决策授信风险要求的全面落实和贯彻。

8、通过现场调研、亲自操作感受和对授信业务操作细节分析，查找、筛选、逆向思维分析各业务操作细节存在风险隐患，及时下发十多个规范要求和通知。主要有：对公司业务部、资产保全部、筹备行公司业务上报规范性的通知、对人民币业务和国际业务规范性通知、规范保证金的证明、规范授信核保操作流程、规范保函业务操作流程、规范会计报表审计、规范抵押资产评估要求、规范贷款卡查询的要求、规范信贷管理系统录入要求、规范法人客户评级要求、规范保证金替换审批流程、规范了仓储场地现场勘查的操作、细化了调查报告撰写格式和产品价格确定依据等十五个规范性要求。

9、为了保证上述各项管理办法和规范性的要求贯彻执行，制定了《银行支行公司授信业务操作流程定量考核管理办法》，对客户经理业务开发管理实行量化全流程定量考核，将业务操作考核结果与客户经理的经营绩效挂钩，实现对客户等级认定的科学性，保证我行客户经理综合素质的全面发展。计划在年全面推行实施。

10、通过分析研究我国历次宏观经济调控对银行信贷资产质量的影响，结合我行现存业务发展模式，为了建立我行长效的信贷资产风险控制机制，草拟了<银行支行建立长效信贷风险管理机制的指导意见>，现已提交全行经营机构负责人讨论，拟作为指导我行未来五年信贷业务开展纲领性的指导思想。

三、主动参与总行信贷管理信息系统新需求的完善工作年总行信贷管理信息系统全面上线运行，在出账审核流程、授信审批、统计功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以实事求是精神将工作发现或感觉到需进一步完善方面积极组织系统管理员向总行反映，并及时向总行报告我行的需求。

总行接受我行建议完善了批量处理快捷审批流程、完善了部分统计功能。

四、圆满完成接待上级行检查指导工作

年总行共派出五次检查、指导组对我行信贷业务进行检查指导，我主动参与接待总行检查组工作，并充分利用每次总行检查指导时机，全面地向检查组人员介绍沈阳市的经济发展情况，展示我行信贷业务管理工作，让总行业务管理人员了解我行信贷业务管理水平和信贷业务发展，认真接待、积级组织材料，取得检查组对我行信贷管理工作的基本认可。并将每次检查工作作为我行查找管理漏洞、完善管理工作、调整我行信贷业务结构有利时机。

五、准确把握政策脉搏，严防我行信贷业务的政策性风险

通过学习国家实施宏观调控政策，认识到国家防止经济过热的货币政策的严肃性，及时提出了对我行追求规模扩张政策进行重新调整，确立了“以高效资产质量，实现可持续发展”的指导思想。

组织审查组贯彻执行国家有关规定及总行下发的行业准入标准；提出对集团客户和股权关系复杂客户始终坚持审慎性放贷的原则，使我行在当前资金断裂“德隆系”公司中没有一笔敞口授信业务；对民营企业向重工业化转型中，有选择地支持实力强的物流民营客户，坚决回避在五大行业规模扩张过快的民营客户，如唐山建龙钢铁、工源水泥等客户；响应国家发展中小客户政策，将发展中小客户作为我行未来战略选择进行明确，全年我行累计新开发几十家中小客户，有力支持了沈阳地区经济结构的调整。

坚决贯彻执行沈阳市银监局去年对我行检查发现的贷款(贴现)转保证金、贷款逆向操作、承兑业务量过大的问题，主动在信贷管理方面下发专项规定和要求，主动压缩承兑业务总量、杜绝了贷款转保证金、贷款逆向操作、票据贴现的不规范现象。

六、发挥领导作用，引导培育良好的工作氛围

年，通过日常工作交流感觉部门人员工作态度茫然、按部就班、缺少工作主动性和热情等问题。本人利用周例会机会向全部同志共同探讨了如何发挥主观能动性、态度决定工作结果、工作没有任何借口、你真的很不错等四个基本观点，从励志方面鼓励全部工作人员，振奋工作精神、端正工作态度，取得初步效果。

七、承担全行客户经理组织培训工作重任

年本人在主管行领导的授意下，主动承担起全行客户经理系列培训的组织领导工作，在年下半年信贷结构调整及公司业务开发放缓时期，组织全行客户经理进行一系列的信贷业务培训，取得阶段性成果。年此种培训还将深入开展下去。

八、理论体系上存在不足

1、对银行追规模扩张，银行资产质量及其风险减除的重要性认识不够。年全国经济高速发展时期，本人没有给领导提出前瞻性的合理化建议，主动回避异地客户、压缩大额授信客户、调减承兑余额，结果导致年新增了吴中仪表逾期贷款，出现沈阳公用发展贷款预警，下半年被动地按总行压缩承兑江票计划调整承兑汇票余额，影响了我行年下半业务正常开展，失去一部分低风险承兑业务。主要问题为：以前没有很好思考规模和效益、规模和质量之间的关系，对“资产质量是发展第一主题”理念的认识不深，对质量、规模、效益三者协调发展关系理解处于口头，没有落实到信贷风险管理工作的具体实践中，不能勇于说不，失去很多可以主动回避风险的最佳机会。

2、对银行资本必须覆盖风险，进而限制银行过度扩张认识不充分。针对这一点知识，年以前本人头脑一直空白，缺少系统理论知识，每日仅研究具体授信项目的信用风险，很少从银行资本上思考银行的信贷规模到底可做到多大等深层次管理问题，特别是总行限制

银行承兑汇票余额和商票贴现余额以后，才进行深入的思考和系统学习，明白银行信贷资源经营有限性，加深对我行存量信贷业务进行结构性调整的必要性的认识，并能理性决策如何使我行有限信贷资源得到高效的运用。本人已初步理解了银行资本有限、资本必须覆盖风险、资本制约规模的基本概念。 3、对银行经营的短期目标和长期目标相互协调性以及信贷业务风险发生的滞后性及银行经营风险的反经济周期性认识不够，在年甚至年上半年还存在少许盲目乐观性，对总行调整政策没能做到及时接受，幸好在主管行指点下，认识到我行现在必须进行客户、定价、保证金等结构刚性调整的必要性。及时调整了风险控制的指导思想，实施了适度从紧的审查原则，保证了全行信贷结构调整工作在年顺利实施，最终保证我行经营效益提高，有力降低信贷风险，压缩了承兑总量和调减了大客户的授信总量。

九、本人对信贷风险管理工作再认识

通过学习年国家实施宏观经济调整政策和总行进行一系列产品结构、风险排查活动实施，回顾我国金融体系在历次宏观经济大调整时期的得失，结合本人近五年银行风险管理工作实践。作为商业银行的信贷风险控制部门的负责人，应牢牢地树立一个长期稳定的经营理念指导日常管理工作。即在强化“质量是发展是第一主题”理念基础上，坚持一个思想、保持三个理性、把握四个关系。在经营和发展过程中，必须坚持效益、质量、规模协调发展的战略指导思想，以效益为目的，以质量为前提，以规模为手段，坚决放弃片面追求规模的做法。保持三个理性，一是理性对待市场，即不为市场的起伏所左右，始终清醒地判断市场风险，做到进退自如，风险可控；二是理性对待同业，即在积极借鉴学习同业好的经验与做法的同时，坚决反对各种不计成本的非理性竞争行为；三是理性对待自已，即勇于并善于看清自已的问题，牢记历史教训，不断挑战自我，超越自我。把握四层关系，是指正确处理好管理与发展、质量与速度、短期效益与长期效益、制度建设和管理团队建设等四方面的关系。

银行对公客户经理总结篇10

关键词： 交易市场； 交易所； 资金存管系统； 分析与设计

中图分类号：TP311 文献标志码：A 文章编号：1006-8228（2012）11-28-03

Analysis and design capital supervision system in market

Chen Zhongsu

（Shanghai Pudong Development Bank， Information Technology Department， Shanghai 200001， China）

Abstract： An operating mode similar to the security company clients' transaction settlement funds supervision in the third party is discussed， establishing a centralized bank transaction funds supervision system. Trading market or exchange being responsible for customer transactions， capital account control is achieved. Banks accurately provide clearing services to the clients for the trade market or exchange， and assist the trade market or exchange to manage trade fund summary accounts， to carry out financial supervision business.

Key words： trading market； exchange； capital supervision system； analysis and design

0 引言

近几年来，随着社会经济发展及金融创新的不断深入，各地开始大力兴办各种类型的中远期交易市场和交易所，比如渤海商品交易所、中国（太原）煤炭交易中心、天津文化艺术品交易所、上海股权托管交易中心等。这些交易市场或交易所的创办，对推动经济发展方式和贸易模式转变、发展多层次资本市场、促进非上市公司股权及技术文化产权等有序流动、服务中小企业发展等具有积极作用。然而，很多市场缺乏适度的准入门槛和合格的专业管理人才，且常因缺乏严格的保证金存管制度而出现一些严重问题。2011年11月，国务院下发了《国务院关于清理整顿各类交易场所切实防范金融风险的决定》即38号文，标志着全国交易所大洗牌拉开了序幕，也标志着“严格交易市场系统建设，引入资金存管”成为规范交易市场（交易所）经营的必由之路。

通过在各类交易市场、交易所和银行之间引入类似于证券公司客户交易结算资金第三方存管的操作模式，实现客户资金从银行端到市场端的实时划转，为客户提供便捷服务，既能满足网络交易即时性的要求，又能有效降低市场瞬息万变的交易风险。故此，建立一套银行集中式的交易资金存管系统，实现由交易市场或交易所负责客户交易、资金账户前端控制，银行准确配合交易市场或交易所为客户提供结算服务，并协助交易市场或交易所管理交易资金汇总账户，开展资金存管业务，在当前就显得比较重要和必要。

1 资金存管系统分析

各类商品交易市场或交易所是为客户提供商品交易的场所，能够直接接收客户商品下单，负责客户交易商品的交割，并管理客户保证金资金。部分交易市场还提供即期和远期商品的交易，在本文中统称为“交易商”。

银行受交易商及其客户的委托，通过在银行方建立一套集中式的交易资金存管系统，银行和交易商总部实现系统对接，银行对交易商的客户交易结算资金开展存管业务。

交易商和银行合作为客户提供资金出入金功能，实现客户资金在银行方的提取和存入。交易商通过对资金账户的前端控制，负责客户商品交易。存管银行通过开设对应的客户资金存管账户，对之进行明细存管和总分核对。

具体来说，支持多交易市场（交易所），且可扩展的资金存管系统的主要功能，用例及功能场景需求分析[1]如下。

1.1 业务功能需求分析

⑴ 支持多市场对接

交易资金存管系统为每位客户创建资金存管账户，关联客户的银行结算账户和客户在交易商开立的交易管理账户，建立资金转账对应关系。支持同一客户在同一存管银行可以采用同一银行结算账户与其在不同交易商开立的交易管理账户资金账户之间进行资金转账。

⑵ 资金划转

客户在开市期间可将其银行结算账户内资金划转到交易商的汇总账户上，同时增加客户交易商交易管理账户资金，资金划转成功后，客户就可在交易商提供的电子交易系统中进行商品交易。客户也可以将汇总账户资金划转至客户银行结算账户上，同时减少客户交易商交易管理账户资金。