高铁营销论文十篇

高铁营销论文篇1

法国高铁良好的运营业绩还有一个重要原因，就是舒适的乘车环境。法国的阿尔斯通公司和SNCF公司联合研制的TGV高速列车速度快、稳定性好、空间大、座椅舒适。TGV采用弹簧振动式转向架，列车可以快速且平稳地通过弯道；车厢内部空间大，有宽大的座椅和靠垫，配有头枕、足枕、个人阅读灯和宽敞的行李架等；列车上还设有婴儿护理设施和残障便利设施。法国是目前世界上高速铁路商业运营速度最快的国家，大部分线路的运营速度在250～350公里/小时之间，高速度和舒适性使法国高铁在同航空公司争抢客源中占据优势。铁路公司把旅客服务信息接入互联网，旅客可以时时查询车站及沿线的换乘、旅游、天气、食宿、娱乐等信息。人性化的设施为旅客提供了温馨舒适的乘车环境，从而吸引了更多客源。

二、德国

德国国内有发达的铁路网，随着泛欧铁路网的完善，高铁客运市场迅速扩展至整个欧洲范围。为了吸引客源、提高市场竞争力，德国高速铁路在同其他运输方式间的竞争与合作、人性化服务方面做了很多创新性工作。（1）竞争与合作。泛欧铁路网的完善使高铁出行的旅客量增多，德国高铁抓住这一趋势，不断推出新的客运产品。同时，国外的铁路客运产品也进入到德国国内的客运市场，形成竞争环境，也为德国高铁与其他运输方式的合作创造了条件。德国高铁营销非常注重寻找合作伙伴，积极与航空、地铁、巴士和酒店等行业展开合作。双方达成协议，持有对方消费票据的旅客可以在换乘、餐饮或住宿时享受优惠。德国运输部门重视综合交通的发展，有了政策环境和政府的支持，德国高铁开展不同运输方式的合作能够顺利进行。这不仅为旅客提供了乘车服务，还满足了换乘、住宿等交通附加需求，并将大量旅客吸引到公交、地铁等公共交通，缓解了城市交通拥堵。（2）人性化服务。旅客难以制定出行计划时，可以将目的地、期望票价、返回日期和旅行时间期望等输入车站计算机服务平台，计算机会提供不同的出行方案供旅客选择。所有高铁车站均为“开放式”车站，旅客通过站台上的自助检票机检票。列车上设有温馨舒适的餐车，提供各种食物且价格适中。值得一提的是，ICE列车车窗的上方有一小屏幕显示车窗下方的座椅在哪一区段被预定，方便未买坐票的旅客休息。视旅客换乘的方便性，2006年建成的柏林新火车站采用立体式布局，将轻轨、地铁和铁路集中在一起，配备垂直式电梯方便旅客快速换乘。铁路公司还建立列车晚点赔偿机制，如果列车原因导致晚点1小时以上，铁路部门将赔偿票面价值20%的交通券作为补偿。车站人性化的换乘引导设计和晚点赔偿机制，值得我们借鉴学习。

三、对我国高铁营销机制的启发

高铁营销论文篇2

虽然铁路具有运量大、运价低、全天候、节能环保的优势，但铁路货运的优势已不存在，因此货运组织的改革是必然的。在铁路货运组织改革下，货运营销也是需要改进和进一步完善的，通过分析铁路货运营销的内涵及存在的问题，提出改进货运营销的策略，以此来提高铁路的经济效益，更好地为社会的经济发展服务。

【关键词】铁路货运改革货运营销

0 引言

近年来，随着公路、航空、水路和管道运输的迅猛发展，铁路货物运输的运量在市场占的份额逐渐减少，铁路运输面临的形式十分严峻，铁路货运营销是铁路公司实现可持续发展的需要。在面对公路、民航、海运等各个对手激烈竞争的今天，铁路运输企业只有研究好货运营销策略，建立完善的货运营销市场体系，打破旧的思维模式，才能不断适应运输业市场竞争发展需要[1]。2013年6月15日，中国铁路总公司货运组织改革正式启动。铁路货运以网上受理、“实货制”运输、全程物流、“一口价” 收费和“一站式”服务的全新面貌出现在了民众面前。货运组织改革为货运营销的加强提供了很好的契机，加强铁路货运营销，争取更多的货源，为铁路运输提供竞争的优势。

1.铁路货运营销的内涵

市场营销，是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。营销的目的是为了既满足顾客的需要，又能使企业获利，市场营销包括运输市场调查预测、选择市场、设计产品及服务设计、选择销售渠道、产品的促销及储存、运输选择及销

售服务等。铁路货运营销属于服务营销的性质，通过广告或其他销售促进活动向顾客销售铁

路货运服务产品的过程。实质上，铁路货运营销是在通过铁路货运产品满足运输需求者现实或潜在运输需要的综合性营销活动过程中的一系列活动的集成，这一系列活动，既包括市场营销和服务的过程，也包括运输生产组织活动[1]。因此，铁路货运营销就是立足于铁路货物运输的基础上，为实现铁路货物运输承运量的增加，进而实现运输效益的提高，通过企业内部组织结构的完善、对外服务质量的提高以及货运营销体系完善而实施的一系列“活动”[2]。

2.我国铁路货运营销存在的问题

目前，全国各个铁路局正在实施铁路总公司颁布的货运组织改革的政策，我国铁路货运营销仍存在很多问题急需解决。

2.1货运营销观念落后。铁路货运部门的营销工作正处于起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运营销缺乏市场意识，在如今不同运输方式的激烈竞争下，铁路货运发展总体滞后，市场竞争能力不强，与社会物流发展差距越来越大，所占市场份额逐年下降。1980～2012年，铁路货运周转量占全社会的份额由47.5%下降到16.9%，减少30.6个百分点；而同期公路货运周转量的份额由6.4%上升到34.6%，增加28.2个百分点。近年来，随着国家经济结构调整和经济增速放缓，全社会运输需求结构发生重大变化，白货和散货运输需求快速增加，而对于铁路适合的大宗物资运输，则需求量呈现下滑趋势。如果铁路货物运输还不改变模式，那么在这个全球物流需求量大幅度增加的市场，铁路的运输量则只能持续下滑。

2.2装卸办货手续复杂。铁运货运办理手续复杂众所周知，办理时间是公路运输的几倍甚至几十倍，而且承运时还要受到营业办理条件等诸多限制。客户办理一批货物托运时，要在多个窗口、多次办理各类手续，申报计划、受理运单、组织进货、配车装车等流程需要等待很长的时间。而公路运输和水路运输都已经简化了运输货物的办理手续，基本实现了即办即运。因此，客户就很容易转向手续简单易办的公路运输，造成铁路货源不断流失。

2.3铁路运价机制不灵活。公路、水路、航空的运价机制非常灵活，可以随着市场的变化而不断地调整，这样就为它们抢占市场份额提供了优势。但是铁路运价基本固定，客户申请运价下浮时受到诸多限制，且运价浮动机制审批周期长、环节多，不仅增加了客户办理货运发送的时间，还使得货运总体费用水平增加，不适应瞬息万变的货物运输市场，也不适应快速发展的社会形态。

2.4“门到门”运输未成熟。铁路货运“门到门”运输长期游离于铁路货运主营业务之外，使得铁路货物运输难以形成完整的物流链，严重制约了铁路运输优势的发挥。在货运改革之际，铁路部门将物流公司收回，推出“门到门”运输，但由于铁路运价机制的不灵活，“门到门”运输还处于起步阶段、底子薄、没有固定的车队，对短途运输存在弊端，因此与公路运输竞争没有比较优势，使得铁路运输实现“门到门”也有一定的阻碍。要实现“门到门”运输，铁路需要与其它的运输方式向协调合作，但铁路运价的固定性为多式联运带来了不便。

2.5服务方式水平较低。长期以来，铁路货运形成了一种习惯，某种程度上还存在“铁老大”意识，遵循规章制度办事，主动创新服务少；且铁路对物流服务不够重视，还在用统一物流服务水平对待所有客户，对市场形式、竞争对手状况等信息掌握较少，不能提供给客户优质的服务需求；同时铁路计划性强、送达速度慢、货损货差严重、灵活性差等阻碍也无法满足货主的要求，导致部分货源流失；此外，装卸不合理、货物损坏、货盗及运到期限拖延的情况也经常发生，这些都使得货主的满意度降低，继而转向其它运输方式。

我国铁路货运营销还存在营销机制不灵活且缺乏保障、营销宣传不够、营销方式较单一、机构与职能设置的不足、营销机制和营销网络尚需真正建立、资源配置的合理性有待提高、铁路运输产品结构尚需完善等问题需要解决。

3.货运营销策略研究

3.1货运营销观念创新。所谓观念创新，就是铁路货运企业为了适应新的环境在不断变化的市场营销环境中而形成的一种创新意识[3]。积极转变思想观念，牢固树立市场意识，实施货运组织改革，带来的不仅是新形式新举措的亮相，更是新思想新观念的冲击，铁路货运营销的观念也必须以“铁路走向市场”大讨论活动为抓手，引导干部职工积极转变思想观念，打牢货运组织改革的思想基础，为强化铁运货运营销提供保障。首先，铁路货物运输的封闭或半封闭思想要彻底地打破；其次，解放思想，转变观念，彻底克服“铁老大”的思想，变“坐商”为“行商”；再次，要树立以消费者为中心的指导思想，满足消费者需求。加强货运营销人员的职业培训教育，提高业务素质和营销水平，树立浓厚的营销意识，采取走出去主动营销的策略，通过主动热情的优质服务，最大限度地了解客户企业的需要，争取更多的货流，不断扩大市场份额[4]；建立铁路运输营销网络，了解市场、把握市场脉络，及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确的预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。

3.2简化货运办货手续。以前，铁路货物运输办理手续相当复杂，客户不仅要联系货运部门，还要联系调度部门，环节太多，大大降低了客户的耐烦心，从而使铁路丢失了一定的货源。因此，盛部长提出要做到“简便受理、随到随办、规范收费、热情服务”的办货原则。首先办理货物运输一口报价，一个窗口办理，并一次性结算发、到站费用，一张货票核收；其次，取消货运计划申报、请求车、承认车等繁杂手续，让客户能够以最快捷的方式联系到铁路部门，实行首问负责制，只要客户有发货意向，便可以直接客服人员直接受理运输需求，不再中转联系其他受理途径和受理人。

3.3健立灵活健全的价格系。运输市场是不断变化的，所以铁路运价应打破由国家统一制定、调控及浮动范围较小的政策，要随着市场需求和供应的不断变化而灵活调整。比如，当货物需求量降低或货源不足时，可以降低运输成本，保证货益，也可增加顾客满意度；对客户申请货物运价浮动降低要求，缩短其办理时间；铁路也可效仿公路、航空等运输方式，采用在旺季加价，淡季减价的价格机制，灵活调控铁路运价；也可与公路、水路、航空的运价有效合理的结合，大力开展接取送达服务，促进多式联运，揽取更多货源，使铁路货运在激烈的运输市场竞争中提升竞争力。

3.4大力开展“门到门”运输。虽然“门到门”运输还处于不完善的阶段，但发展其运输方式对推行货运组织改革，加快铁路货运转型发展，进一步为客户提供优质便捷的服务具有强大推动作用。铁路以前劣于公路之处在于铁路无法到达客户指定的地点，这次改革把市场营销放在重要位置，大力开展“门到门”运输，加强与公路、水路和航空等其他运输方式合作，树立“竞争不忘合作”的理念，采取多式联运、短途配送等形式实现优势互补，以市场及客户满意度为中心，加强对市场的研究分析，追求效益的最大化，同时也为客户提供了优质快捷、安全保险的运输服务。

3.5提高货运服务质量。通过提高服务质量来强化货运营销理念是一种非常有效的手段。可以通过以下途径提高服务水平。一是丰富服务形式。在如今信息功能更新迅速的时代，铁路货运一改往日服务方式，对外成立12306客服服务中心，客户有任何疑问第一时间便能咨询；二是增加通信技术。如果电话咨询的方式比较单一，那么短信服务、微博互动、通信软件交流等信息技术就为客户提供了不一样的服务需求，客户完全可以根据自己的喜好选择服务方式从而了解最新资讯；三是提高服务意识。加强干部职工服务培训，服务客户要向服务“上帝”一样，坚持文明、微笑的服务态度，主动出击，积极参与市场竞争，使铁路货运在激烈的市场中所占份额逐渐增加；四是提高装卸质量。加大对货运装卸人员的培训，杜绝野蛮卸货、减少因装卸不当而造成的货损，提高客户的满意度；五是延长服务时间。对外服务时间延长至24小时，随时随地为客户提供方便快捷的服务。

面对新的形势变化，必须牢固树立服务意识、市场意识、效益意识，深入推进货运组织改革，加快铁路走向市场步伐，逐步实现货运业务办理简单化、内部管理精细化、外部服务人性化，不断提高运输效率和经营效益。通过建立完善的营销生产统一管理机制、健全路港与路厂合作机制、配备和培养复合型专业人才队伍、对铁路企业职工进行营销考核，使运输组织形式灵活多样，提供个性化服务、开展第三方物流服务、完善运输产品结构也可强化铁路货运营销。

4.结论

实施货运组织改革，是中国铁路总公司党组站在战略和全局的高度做出的一项重大决策，也是铁路走向市场迈出的重要一步。本文在铁路货运组织改革基础下，分析了我国铁路货运营销存在的问题，并提出了相应的强化策略，这对货运组织改革的推进有重大意义。目前，一部分铁路局在实施货运组织改革后，建立了全新的营销中心管理网络，各货运营销网点分别配置客服人员和营销人员，且每个客户都有对应的客户代表，这为实现了整车零担运输提供了条件。如今，在面对运输市场的激烈竞争的情况下，更加需要强化营销，即变“坐商”为“行商”，放低姿态、上门营销、广揽货源、在稳定大宗物资运输的基础上，主动走访零小货主，努力拓展“白货”市场和零担业务，增加铁路货运在运输市场的份额，提升铁路货运的竞争力，为铁路部门不断提高运输效益和经济利益打下坚实的基础。

参考文献

[1]郭玉华.中国铁路货运营销理论与发展[D].中南大学，2011.

[2]刘士成.唐山车务段货运营销的影响因素分析[D].天津大学管理学院，2009，12.

高铁营销论文篇3

关键词：铁路货运 市场营销 策略 研究与分析

中图分类号：F532 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）07（a）-0168-01

铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。

1 加强我国铁路货运市场营销的意义

就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。

市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切实加强铁路货运改革与市场拓展。

2 铁路货运市场营销策略

铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营销手段。

2.1 产品策略

铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。

（1）新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品，如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需物资的运输。

（2）原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能得到提升。原产品优化的具体措施为：健全原有的铁路货运机制，由承包方来提供货源，路方组织货物运输，同时保证货物运输质量，这样一来，铁路货运便能得到有效开展，承包方与路方都能获得盈利以此保证列车的正点运行；对于货运过程中常常出现的列车高密度开行问题，铁路货运部门可采取班线列车运行模式优化方式，将管内班列线与跨局班列线结合起来，切实解决铁路货运期间的列车密集问题。

2.2 分销渠道策略

货运市场拓展与营销还可采取分销渠道策略，如在原有基础上增设服务网点，抓住大客户，推行联合运输方式等等，详细如下：

（1）增设服务网点.如果有足够的资金支持，铁路货运部门可以在某些有意向发展铁路运输的城市、企业、开发区等地方增设货运服务网点，利用该方式来获取货源，结交更多的承包商。另外，货运部门要尽快完善现有的铁路运输功能，促进铁路运输规模的扩大以及质量的提升。

（2）实施大客户战略.组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。

（3）大力发展联合运输。一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。

（4）积极开展电子商务营销.借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。

（5）加快铁路货运物流化.通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。

2.3 促销策略

现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。

除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。

3 结语

综上所述，铁路货运市场营销对货运市场拓展有重要影响，它不仅是货运市场拓展的一种重要手段，还是推动铁路运输事业持续发展的原动力，铁路货运想要改革成功，就必须做好货运市场营销，将市场营销当做一项紧迫的任务来完成。在本篇文章中，笔者重点探讨了铁路货运改革中可采取的几种市场营销方法，总结出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。

参考文献

[1] 冯芬玲，蓝丹，袁任，等.我国铁路货运市场营销策略研究[J].铁道运输与经济，2009，31（10）.

高铁营销论文篇4

1.铁路客货运输市场营销的现状分析

以前,铁路运输属于卖方市场,运输往往是供不应求,根本就不需要进行营销。然而,随着社会经济的飞速发展,使得运输需求开始呈现扩大趋势,并且运输市场也开始逐渐改变。将市场需求多元化发展作为出发点与落脚点,各种运输方式(公路、水运等)开始迅速发展,进而同铁路开展竞争,由铁路一直独占的运输市场开始逐渐瓦解,并逐渐形成了多元化的运输市场竞争形势[1]。正因为这种改变,使得铁路运输开始进入到买方市场,货主对铁路运输提出了更高的标准与要求。而铁路运输能否继续生存并发展下去,在某种程度上取决于市场营销的好坏。在新时期、新形势下,市场营销开始进入到铁路客货运输当中,并从弱到强,逐渐发展起来。近些年来,铁路局对客货运输进行了不断的改革与创新,且获得了一定的成果。第一,铁路局自身的营销意识得到强化,之前是等着货主找上门,现在是直接上门为货主服务。第二,进一步加大了营销的力度。通过积极主动的探索与实践,在对外营销方面,大力宣传铁路运输产品,对运价与客货运输计划进行科学合理的变革,优化了营销的手段。第三,进一步加强了对服务质量的重视,清楚了解到旅客与货主在选择运输方式时,对服务质量的要求是极为注重的。

虽然铁路运输经过改革获得了一定的成果,但是因为各种因素的限制,例如运输水平、经营机制等的影响,使得铁路客货运输变革的整体效果还不够理想,且没有从本质上提升铁路运输的市场竞争力。

2.改善铁路客货运输的营销策略

2.1以客户心智及认知为主导

在市场营销理念当中,客户是营销的关键所在,营销是站在客户的角度上,从各个客户的不同利益点下手,打造出可以满足客户需求,同时能够为客户带来具备自身所需要的价值的产品属性。之前企业所采用的推销理念、生产理念以及产品理念等,其中心所在均是企业,而市场营销则不同,是一种全新的销售理念,是以客户为中心的理念[2]。市场营销理念将交换的主要原因总结为是为了达到客户的需求与要求,以客户的心智与认知为主导。因此,铁路客货运输要想在激烈的市场竞争中占据一席之地,那么就必须坚持市场营销理念,以客户为中心,发现客货运输的目标客户,搞清楚目标客户最为注重的价值究竟是什么?之后,再依据目标客户所注重的价值来打造差异化的产品(服务)属性。

2.2价格策略

在铁路企业当中,运输价格是市场营销当中一个不可忽视的关键因素,同时也是极为敏感的元素。近些年来,在铁路运输市场营销当中,虽然非价格因素对消费者的影响越来愈大,但是在影响铁路运输企业在竞争市场中份额的众多因素中,价格依旧占据一定的比例。价格在某种程度上决定着铁路运输市场的利润,同时还对铁路运输市场营销的其它因素带来一定的影响。从市场营销理论来看,在运输价格上,铁路运输营销的主要研究内容为:在动态环境下,铁路企业怎样遵守市场价值规律,且制订出合理的价格,同时就消费者对运输价格的反应进行研究,以便有效提升铁路在运输市场中的份额,增加铁路企业的经济效益[3]。所以,在铁路运输企业中,价格策略是一个非常关键的问题。

在铁路客货运输中,货运改革显得更为关键,铁路运输企业应该依据货主的实际需要与运输市场的竞争形势,开发新的货运产品,例如“五定班列”,而其运费是根据铁道部所批准的项目与费率,且增收百分之三十的快运费,这种运价相对而言比较高,对运输市场的竞争极为不利,所以,应当依据季节的改变、货物的实际流量,对运价进行灵活变动。

2.3产品策略

(1)发展流动或异地售票。铁路企业可以依据客流实际状况,建设无轨车站和车票销售点,以便于旅客购买,最大限度的方便广大旅客,这是市场营销中一种重要方式。另外,在互联网售票与微机售票的前提之下,设置离线售票业务服务;在城区的各个地方建设多个售票与发货代办点,还可以购置售票车,采取流动售票的形式,将火车票送到旅客的家门口。

(2)开展车站广告业务。凭借铁路运输自身的优势,开展广告业务。在一些旅客集聚的场所,例如火车上、火车站内、候车厅等,充分运用车站中的各种闲置资源,放置广告位,为铁路企业创造一定的利润。

(3)微机办货。铁路企业可以采取微机取货、发货的形式,从而在最大限度上方便广大货主。另外,为了进一步方便货主,可以设置触摸查询仪,使货主能够更加快速的查到自己的货物。

2.4品牌策略

21世纪,全球企业的市场竞争侧重点,开始逐步朝无形资产的竞争方向发展,特别是品牌这一无形资产,吸引了众所企业的广泛注意。公路、航空是铁路的两大主要竞争对手,它们都开始朝打造品牌的方向发展[4]。而铁路要想在运输市场中依然占据一定的份额,那么展开品牌战略是极为有必要的。对于一家企业而言,品牌资产不仅能够缩减自身的投资成本,同时还能够提高自身的经济利益,吸引更多的新、老客户购买自己的产品。当前铁路企业的品牌策略定位还不是很明确,从某种层面上来讲,不管是在货运产品上,亦或者是在客运产品上,铁路运输都没有较为成熟的品牌。一些公认的品牌也仅仅是处在一个初级阶段,不够成熟,例如“五定班列”、“集装箱国际联运班列”等等。铁路运输企业要想打造知名品牌,必须经过长时间的辛苦工作。而企业在打造品牌时必须注意,应该以品牌战略作为引导,将一个品牌的内在素质凸显出来;同时,还必须正确定位产品的品牌概念,只有这样方能打造出较为强势的品牌,保证铁路运输的正常、可持续发展。

3.结束语

综上,作为一门实践性极强的学科,市场营销当中一些已经相对完善的营销理论,应该运用到实际的生活、工作当中,进而推动经济的快速发展。尤其是铁路运输领域,更应该广泛运用市场营销理论。由于营销战略在铁路运输中的使用时间比较短,与公路等运输方式的营销水平相差极大。因此,为了能够有效促进铁路客货运输的快速发展,对铁路进行有效的变革,展开铁路运输营销是极为必要的。

【参考文献】

[1]郭玉华.中国铁路货运营销理论与发展[D].长沙 :中南大学,2011.

高铁营销论文篇5

当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。统计资料表明：1996年全社会货运量中，铁路占12．5％，公路占75．9％，水运占9．8％，铁路货运量仅为公路货运量的1/6，比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的1978年铁路货运量占全国货运总量的43．2％，是公路的1．26倍、水运的2．48倍。

铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。笔者根据近年来的调查研究认为，铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。

1 建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构。

在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。

在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。

（1）货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。

（2）设备保障中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、站场设备的完好，全面保障提供优质的运输产品。

（3）各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度。各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。

1．3 建立站段级营销机构

在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。

2 建立营销机制

2．1 建立激励约束机制

对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。 共3页: 1

论文出处(作者):

2．2 建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。 2．3 建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。

2．4 建立信息处理和决策机制各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求迅速做出符合客观实际的决策。

3 增强竞争意识，开展优质服务

3．1 增强竞争意识

要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，从心底里意识到这是客观存在的实际情况而不是口头上说说而已。要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。

3．2 大力开展优质服务，努力提高服务质量

各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉，同时要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。

3．3 简化货运手续

目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车……最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。1999年下半年准备实施的集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时。要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。

3．4 改善硬件设施

各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，要尽可能增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具。将来有条件时要实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额。

3．5 实行名优战略，开行五定班列

开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”快运班列就是这样的名优精品，它对提高货物运输质量具有划时代的意义。

目前，要把五定班列做为铁路货运营销的拳头产品投向市场，要增加班列的发到站和开行次数，严格按图行车，最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，以班列的开行为契机，夺回铁路货运失去的市场。

4 全员参与营销

铁路货运营销是一个系统工程，不是哪一个部门可以单独完成的，需要车、机、工、电、辆以及计、财、人、劳等等各个部门的通力协作。要把营销指标分解到每一个相关部门，每一个层次，每一个人，努力做到“人人肩上有指标”，打破目前铁路系统的“大锅饭”状态，形成一个以运输为中心、以市场为导向的全员参与的货运营销体系。 共3页: 2

论文出处(作者):

1 苗秋林主编．中国铁路运输．北京：中国铁道出版社，1994

2 中国交通年鉴1997．北京：中国交通年鉴社

高铁营销论文篇6

从单向式营销到捆绑式营销

以前企业的广告投放基本上是单一形式和单向的，企业把广告费打给媒体，媒体只需按单一的广告形式就行。伴随企业品牌整合营销时代的来临，媒体以“拉广告”为主的传统广告营销模式已经受到了极大的挑战，国内媒介行业正面临着从传统广告模式向整合营销传播迈进的深刻转变。

比如对湖南卫视的《超级女声》，蒙牛不是单纯的广告投放或者广告赞助，而是深度参与了这个节目。《超级女声》根据蒙牛产品的重点投放区来设置分赛区；蒙牛酸酸乳则在外包装以及城市路牌广告上，都印上了《超级女声》的广告。双方共同确定营销策略，从而真正做到了“你中有我，我中有你”。

如果说《超级女声》与蒙牛的捆绑合作开辟了电视栏目整合营销的新路子，那么《铁色高原》与长丰汽车的捆绑合作则开创了电视剧整合营销的先锋。《铁色高原》所表现的是铁道兵修筑西南战略铁路的故事，充满了不怕艰苦、勇于接受挑战的无私奉献和牺牲精神及革命英雄主义精神，正好与面临国内外汽车激烈竞争的长丰汽车的艰苦创业、振兴民族汽车产业的精神相匹配；再加上长丰越野车是深受男人喜爱的车，《铁色高原》又是一部实实在在的男人戏。这两点正是《铁色高原》制片人黄河很快打动长丰汽车全力推广该剧的重磅理由。

《铁色高原》与长丰汽车是如何捆绑的呢？

在中央电视台一套黄金剧场播出时，《铁色高原》每集片尾都很醒目地注明了“湖南长丰汽车制造股份有限公司”为该剧的“首席赞助商”以及“联合录制”、“联合出品”单位；制片方在公开发行的两万多音像制品中，每集《铁色高原》的开头和中间都分别插入了一次长丰飞腾汽车的形象广告片，在画面的右下角还特别压制了长丰汽车的标识；制片方还特制了一大批将《铁色高原》与长丰汽车融合在一起的画册、个性邮册、台历和宣传海报及宣传单页。

长丰汽车更是拿出了100多万现金和11 辆总价值130多万元的最新款猎豹飞腾汽车，通过搜狐网进行强力造势和“看《铁色高原》，受艰苦奋斗教育，中猎豹汽车大奖”短信互动；在《铁色高原》开播后，他们又投入20多万元，在全国6家都市大报连续三天为配合央视播出和搜狐活动的通栏广告，而选中的广州、南京、成都等6个城市正是长丰汽车的重点销售地区；长丰还将分布在全国重点机场和高速公路旁的50多个路牌广告全部换成了猎豹飞腾与《铁色高原》主演融合在一起的图像。

正是由于《铁色高原》与长丰汽车的深度合作，最终产生了企业、媒体、制片方等几方多赢的共振效应。

从广告投放到广告投资

一个企业赞助一部电视剧的推广，一般意义上都称之为广告投放。但制片人黄河则将这次长丰汽车对《铁色高原》的支持称为广告投资。笔者认为，广告投放与广告投资的区别在于，前者重在营销电视剧及借力企业，后者则重在电视剧营销与企业借力。

从社会效益上讲，长丰的这次“广告投资”是完全值得的。从经济效益上来看，长丰得到的回报同样不匪。《铁色高原》在中央电视台一套播出期间，制片方与搜狐联合推出“看《铁色高原》，受艰苦奋斗教育，中猎豹汽车大奖”活动，电视观众和网友只要通过发短信回答与电视剧有关的一些问题，就有机会获得1辆价值12万的最新款猎豹飞腾汽车，每天一辆。长丰为活动提供11 辆总价值为130多万元的飞腾汽车，通过短信资费还将收回60多万元的成本。当然这还只是短期的回报，如果放到企业品牌的价值提升和长远的产业延伸层面上，这样的投资则完全可以称得上是高回报。

从单一的版权销售到产业延伸

国内的电视剧往往是由投资方投资拍摄完成之后，卖给各地不同的电视台，仅仅靠节目成品来收回投资。在这样一种赢利模式下，电视台靠电视剧的收视效应往往赚了大钱，电视剧制作方的赢利情况却不容乐观。在这方面国内的电视剧制作商应该向做得好的电影营销学习。电视剧作为文化产品之一，应该打造一个产业链条，在电视剧产业链条上，有前期的剧本创作、拍摄和制作，也应该有后期的宣传推广和市场营销，整合各方面的力量，发掘电视剧这一文化产品的最大价值，而不是拍完、播完就完事了。

中央电视台研究室主任王甫认为，长丰的软广告营销能进入央视一套，已是非常大的成功，而且相比央视播出电视剧中的硬板广告、标板广告，长丰的广告费用已非常划算了。接下来长丰应该加深人们对“铁色”的认可，比如他们可以集体签下剧中的6位主要男性演员做汽车广告；在出产汽车的最主要部位强调“铁色”概念；设计“长丰汽车，一部男人的车”的广告语，做好做足男人文化这篇文章；在青藏铁路上开通“猎豹铁色”专列，推出《铁色高原》姊妹篇《铁色沙漠》等等――只有这样才能实现1+1=10的效果，强势打造“铁色”系列。

品牌营销是一个持续发力的过程。宣传造势要累积到一定的量，才能实现由量变到质变的突破。若《铁色高原》播完后，长丰汽车的营销推动也嘎然而止了，那么最后的结果会带来前功尽弃，尤其是在当下这个好酒也要勤吆喝的时代。

好在《铁色高原》制片方与企业早有产业开拓的想法。为实施品牌延伸，制片方在拍片之初就成立了以“铁色高原”命名的一家文化传播公司，如果长丰汽车能参股这家文化公司，将其纳入长丰的旗下，并将有关 “铁色高原”的无形资产出小价钱买断，今后“铁色”品牌的产业延伸才会更具有产权保障。2005年12月31日长丰汽车《铁色高原》创新论坛又成功举办，组织这次的猎豹获奖者、媒体代表及主演等一起重走铁色高原的成昆之旅也正在紧密筹划当中。与一次性营销相比，过程营销最大的优势是能不断制造话题，让事件主体成为新闻的源头，从而引来众多媒体的追随以及持续不断的免费“广告”宣传。加上电视剧的二轮发行，长丰与《铁色高原》各自品牌影响力在不断升级中，产业延伸也就自然能水到渠成。

从各自为战到合作共赢

高铁营销论文篇7

【关键词】 产品结构；营销观念；购销关系

一、调整产品结构

目前钢铁企业的主要品种：船板、锅炉容器板、桥梁板、耐候钢、管线钢板、高层建筑用板、高强度板、高等级低合金板、碳素钢板。冷镦钢线材、焊接线材。家电、汽车用板。为了使企业的营销模式创新要先调整产品结构，领导重视的是搞好产品结构调整的关键。据调查，企业的一个共同点就是企业决策者对产况结构调整的重要性有较清醒的认识，把产品结构调整作为企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段之一。在前几年市场过热的经济环境下，也没放松产品结构的调整工作，企业的市场适应能力不断提高，在当前市场销售疲软的情况下，这些企业的产品仍比较畅销，经济效益明显。在产品结构调整中，能否准确确定符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，是企业生存和发展的关键。积极研制、开发和储备新产品，搞好产品的升级换代，是做好产品适应性和战略性调整的重要前提。依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高，是搞好调整产品结构的重要手段。调查企业在技术进步方面是否突出关键做到两结合：（1）把技术改造同技术引进结合。（2）把技术引进同消化吸收结合。以产品出口促进内贸的发展，带动企业产品结构的调整。积极做好新产品售前售后服务是企业产品结构能否调整好的重要环节。市场是企业产品的归宿，产品的市场畅销状况好坏直接关系到企业产品结构。

二、建立新的营销观念

（1）文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。一是产品文化营销，主要体现在建立核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。二是品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或者它们的组合。品牌不仅仅要便于识别，应成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。（2）信息化营销。信息化营销模式已成为当今先进的营销主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。信息化营销模式应基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术，网络技术，Internet技术及通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每个环节又都有不同的形式，这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。（3）营销知识管理系统。知识管理是一种全新的经营管理模式，其出发点是将知识视为最重要的信息资源，把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击，信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势，成为企业营销管理重要手段。随着知识经济的迅速发展，企业更加关注内部与外部知识的高度融合，力求获得高层次、高效益的经营效果。建基于信息网络计算思想的企业营销知识管理系统模式，能够进一步加强营销管理和创新，不断提高企业核心竞争优势。通过网络建立市场营销知识管理系统，企业营销人员、客户及供应链上其他相关人员通过知识管理门户平台，很便捷地发现、共享和传递相关知识源，从知识推荐和系统了解产品销售信息，掌握营销知识、管理模式、营销创新制度等新趋势，而迅速适应外部环境的变化，通过知识的学习和获取，达到增强营销能力和提高工作效率的目的。

三、建立新型的购销关系

在需求量较大且稳定的区域，对某些品种，如线材和螺纹钢筋，选择信誉好，实力雄厚的用户（经销商），与其建立总关系，到该地区的产品由其企业销售。宝钢产品不仅技术含量高，而且他们在营销中确立了用户全方位满意的“轴承式管理”模式，以用户为“轴心”，质量、价格、交货期、服务、环境、创新为“滚珠”。宝钢产品质量的最高标准不是国家标准和企业标准，也不是合同书上的技术参数，而是用户实际使用是否好用，能否为顾客创造良好的效益等指标。市场份额是宝钢这种用户观的直接报偿。在国内市场上，长期用户每年买走宝钢71％的产品，过去由进口产品一统天下的汽车板、石油管、集装箱板市场，宝钢现在获得了70％、25％和45％的份额。在长期供大于求的国际钢铁市场上，宝钢的产品也涉足多个国家和地区的百余家用户。

参考文献

高铁营销论文篇8

关键词：京沪高铁、沧州旅游产业、

京沪高铁的开通，使沧州与北京、上海这些高铁沿线城市的距离大大缩短，如何依托京沪高铁使沧州的经济，尤其是使沧州旅游产业更上一个台阶，成为沧州经济的新增长点，已经成为全体沧州人共同关注的问题。

国内外研究现状

铁路在沿线经济发展、文化旅游方面是否起到推动作用，国内外有着很多这方面的研究。

在国外，著名美国学者福格尔就19世纪铁路是否对美国经济发展起到推动作用进行了研究，虽然其设计模型存在诸多问题，并指出作用不显著，但其数据能够说明铁路对经济的发展有推动作用。根据其计算，1890年美国铁路运输农产品产生的社会节约量为2.14x108美元，相当于该年度国民生产总值的1.8%。这就说明如果不用铁路而改为水运，则运输成本就会大大增加，因而反证了铁路对经济的推动。

在国内，北京交通大学经济管理学院的欧国立在这方面也做了大量的研究。他认为铁路在促进城市化进程、满足旅客交通需求方面贡献巨大，尤其是自从实行“黄金周”、“小长假”以来，更是让许多人依靠铁路来满足旅游出行需求，即促进了旅游发展，也带动了当地经济。

高铁对沧州旅游文化的推动作用

（一）高铁的建成改变了沧州人的出游方式和模式

由于高铁的时速达到300公里/小时，从沧州到北京也只需1小时左右，大大缩短了旅途的时间。高铁沿线的区域旅游进入了同城时代。这使得京津沧周围的一日游成为可能；并且价钱合适，时间自由，这是京沪高铁在建成前难以想象的。

（二）京沪高铁为沧州走出去，提供更加便利的平台

京沪高铁建成后，除了缩短沧州与高铁沿线城市之间的旅行时间，更使沧州借高铁向外界展现自己的旅游资源，提供了更加便利的平台。

由于沧州位于京津南大门，地理位置和文化习俗较近，所以京津两地旅游资源在得到有效开发后，使得沧州的旅游资源的优势被上述两地的光辉掩盖下去，造成京津等消费能力强的城市游客对沧州了解很不充分。但随着沧州加入到由7城市组成的京沪高铁旅游联盟之中，通过积极参与推介活动，从而有助于带动沧州旅游产业的提升。在引入外界游客进入沧州的同时，也可以让沧州的资源通过这一优质的平台推广出去，这同样是在高铁建成前难以办到的。

（三）京沪高铁为沧州旅游市场提供了大量优质的客户资源

京沪高铁沿线的很多城市除了是经济发展水平高、旅游产业发达之外，其当地居民也具有收入较高、消费能力强、节假日出行常态化等特点。高铁的建成，再加上城市联盟之间的合作，沧州也将成为上述地区居民假期出行的目的地之一，只要沧州本地旅游产业根据上述地区的游客需求，设计出独特项目组合，相信沧州的旅游业会得到巨大的发展，也会带来可观的经济收入。

三、函待解决的问题及分析

（一）旅游资源开发程度较低，缺乏竞争优势

沧州是一座历史悠久、充满文化魅力和自然资源丰富的城市。早在北魏熙平2年（公元517年）就已设置州治。在文化资源方面，像汉博士毛苌，他虽然不是《诗经》的作者，但正是通过他在沧州开始设馆讲授《诗经》，使得这部被称为世界文学史上堪称瑰宝的经典名作，得到了更好地传播；此外，还有著名的历史遗迹有：已经申请世界文化遗产的京杭大运河、全国重点文物单位――清真北大寺、著名的沧州铁狮子；自然资源方面，有渤海湾重要的湿地等等。但我们这些资源的开发程度较低，无法满足高铁开通后旅游市场的需要。具体表现在两个方面：首先，对传统文化的科学挖掘程度低，在这方面不如南京：南京针对京杭大运河所做的旅游产业的开发，就是在尊重历史的基础上对历史文化元素在运河周围进行合理的规划设计，并结合了现代旅游元素，在重现秦淮两岸曾经繁荣风貌的同时，也带动了南京旅游产业的发展。其次，没有考虑到旅游产业内容不是只有历史的，还有现代的；这一方面做到比较好的有德州：其通过对太阳能城的旅游战略目标确立，充分整合其现有资源再加强宣传，使得以了解光能产业为目的的企业环保旅游，成为其旅游产业发展的动力之一。

（二）旅游产业运营管理水平较低

旅游产业要想得到发展关键是，要有专业的人才，通过其进行科学的规划与管理。而沧州旅游产业的现状除了相关资源有待开发之外，更重要的是其旅游产业的运营管理还处于一种较低水平，使得现有的资源得不到很好的利用。具体体现在以下几个方面：

营销水平滞后旅游业发展

在现今的市场经济下，信息的传播路径、数量和速度已经达到了很高的水平，如果在众多同质化产品中，让你的产品得到顾客认可，就必须有科学的营销模式来推动。而沧州的旅游产品在营销上，存在三个特点：首先，传统式营销，简单来说，就是被动营销，认同“酒香不怕巷子深”的模式；其次，盲目的重复，看到有些产品营销成功，不考虑本地实际，盲目效仿；再次，新的媒介利用程度低。

因此，在信息化时代的今天，只有通过有效地营销手段，使得沧州的旅游产品进入到旅游市场的主渠道，并得到顾客的认可，方能推动沧州旅游产业借高铁的开通取得大发展。例如，这几年沧州市一直努力在做的”吴桥国际杂技艺术节”主场回归沧州的活动，和推动“沧州国际武术节”变成全国乃至世界的一大武术盛会的活动，都是资源质量不高的旅游文化产品，但在产品的营销推广上，还是十分滞后，目标客户获得产品信息来源主要还是在传统媒体为主、获得产品的内容还不是十分清晰，这都是营销水平滞后的表现。

旅游产业集约化、品牌化水平较低

纵观旅游产业发达地区的发展规律，可以看出：如果当地的旅游文化资源只是松散的发展，没有进行有效地集约化整合，产业成规模，并形成在本地区、本省乃至全国叫得响的品牌，这类资源衍生出来的产品，是无法在国内旅游业发展水平参差不齐的情况下脱颖而出的。沧州目前之所以旅游产业还不能成为沧州当地经济发展的重要发动机之一，究其原因就是其旅游产业中的资源没有得到合理整合。像沧州著名小吃――羊肠汤、河间驴肉火烧等等这些带有浓郁沧州本地特色的食品，无论是从营养价值还是历史内涵都是大有文章可做，但事实上，我们看到的却是这些食品全国遍地开花，但却没有叫得响的品牌，这不得不说是有些遗憾。反观北京“全聚德”烤鸭也是北京名吃，但做烤鸭却不是只有“全聚德”一家，其就是通过自身努力再加上政府引导，“全聚德”已发展成为北京烤鸭的代名词，其企业已成为中国的上市公司，其“全聚德”的品牌也被国家工商总局确定为“驰名商标”， 以独具特色的饮食文化塑造品牌形象，以连锁经营的方式拓展国内外市场，加强对产业链条的控制，使得全聚德这一全国品牌，走上了规模化、现代化和连锁化经营道路，目前也作为亚洲唯一的餐饮业代表，进入亚洲500强品牌企业。按照全聚德模式，沧州的旅游产品也许无法达到它的发展水平，但走上大发展并建立自己的旅游产业品牌并不是无法实现的。

从业人员的管理水平有待进一步提升

旅游产业的营销和集约化的发展这两方面固然重要，但更重要的因素却是人的因素。应该说，这些年沧州旅游产业也取得快速的发展。目前，截止到2010年，沧州市旅游行业从业人员达到了4万余人，但按照现在沧州市这几年旅游业发展程度来看，符合“一城、三带、十二个精品旅游区”的发展格局所需的专业人才还远不足以达到要求，有必要从现有人才的培养和外界人才的引入下功夫。

以吴桥杂技大世界为例，作为沧州市4A级国家旅游景区，为了确保“吴桥杂技”在国际杂技艺术界的地位，将以吴桥杂技大世界为核心，构建成旅游、杂技交流、培训和道具发展一体的综合旅游区，则其周边必然涉及到表演场馆、住宿酒店、道具销售商铺，交通设施等诸多配套设施，这些设施如果要想发挥集约化的整体运营，没有专门的管理人才和技术人才是难做到协调一致的。

此外，沧州针对京沪高体带来的旅游行业发展，所存在的问题还有很多，例如整体的配套设施不健全，旅游资源的范围的拓展（如工业游）等等在此不再详述。

四、针对上述问题的建议

京沪高铁的开通对沧州本地的旅游产业而言，其实是把双刃剑，如果沧州针对高铁特点和外地游客的需求设计出合理旅游产品，相信外地游客通过高铁来沧州进而带动沧州旅游产业发展是件好事情；但如果前面的问题无法得到解决，吸引不了外地游客，则高铁就变成沧州本地客户外流到其他城市的不利局面。因此，沧州有必要从以下几个方面，进行思考和谋划。

(一)、政府要发挥主导作用，推动产业大发展

相对于京沪高铁沿线城市组成的七城旅游联盟而言，沧州要想在其中有自己的一席之地，并能拿出自己特色的旅游文化产品，吸引通过乘高铁来沧的游客，以目前推出的旅游产品品质而言是困难的。这是有原因的，首先，游客对产品有着自己的判断标准；以北京为例，2010年人均GDP已经达到了10070美元，消费能力强，出游率很高，再加上高铁通车后，完全可以满足“一日游”类产品的特点，但北京游客由于接触的旅游信息来源广泛，出行经验十分丰富，则他们对选择旅游产品的标准也是很高的。如果沧州在旅游产品品质较差，吸引力不够强，宣传不到位，则很难形成大量稳定高质量的北京客户；其次，旅游产品正常运作需要多部门协作完成，沧州旅游产业在这方面还是有欠缺的。

加强行业集约化

沧州的旅游产业只有在政府的主导下，对现有资源进行有效整合，完成集约化建设，组建几个有实力的产业集团，才能保证我们的旅游产品，从最初产品设计研发，到后边市场推广以及客户反馈，都有资金有实力作保证，才能保证我们有推出好产品的可能。

从营销入手，政府主导，完成品牌的创建

按照营销学的相关理论，品牌产品最终被顾客选择，大多数情况是产品在市场推广过程中在客户头脑中的感觉，而不全是本身的质量和价格。而对于旅游文化类产品，多数产品是符合这样的条件。因而，正确的营销策略有助于产品完成品牌化的建设。目前我国的旅游产业整体水平偏低，恶性竞争和产品复制的情况十分严重，已经把整个行业的旅游产品供给情况，从短缺变成相对过剩，旅游市场已经变成买方市场，产品能否被顾客认同并采购，顾客有最终决定权。因此，只有以把产品做好为基础，加上正确的营销策略，把产品做成品牌，才能保证顾客有采购的可能。以国内酒店业为例，国内的品牌酒店在收益方面遵循着著名的“二八定律”：百分之二十的国际品牌酒店，获得了国内品牌酒店中百分之八十的利润，这也从另一个侧面说明，沧州旅游行业必须加强品牌建设，才能有顾客光临，才能促进沧州旅游产业的发展。

同时，结合旅游产品本身涉及多个行业，以及对经济多角度、多层面的拉动作用，因此这类产品的品牌营销有必要在政府的主导下推进，才能更好地完成旅游文化产品的品牌化建设。

（二）加强人才体系建设

只有人才在行业中发挥到位，产业中各个环节才能串起来运转，成为一个动态的整体。这里提到的人才，按照来源可以分为两大类，一类本地人员的培养；另一类是外来人才的参与。

本地人才的培养形式，就是让本地的有经验的从业人员，到大专院校或者有实力的公司去参观学习以及深造，使得了解沧州情况的本土化人才能够短时间成长起来。

在外来人才的参与方面，主要涉及到形式可以分为三类：A、就是从大中专院校招纳毕业生，或从外地引入专才到沧州发展；B、主要是引入有经验的外来公司，采用或独资或控股等多种经营模式，整体提升沧州市旅游产业管理水平；C、是发达地区的一些咨询或智囊机构，通过他们对我们的实地考察，针对我们的实际情况和客户端需求，设计出符合我们产业发展特点的规划或者是建议。

（三）以京沪高铁为主轴，加强产业差异化培育

京沪高铁给我们带来的直接影响，就是沧州同北京、天津和济南等地的距离缩短了。我们应该充分利用这个优势，结合自身的特点，以差异化为目标，做好有特色的地方旅游，培育适合采用高铁作为交通工具的旅游产业，把客人引进来。

五、结束语

应该说，高铁的开通确实给沧州的各方面的发展带来了机遇和挑战，而其中尤其以旅游业的影响更为明显。通过本文的讨论，目的就是吸引更多针对沧州旅游产业借高铁上台阶的思考，并最终通过把有利于沧州旅游产业发展的观念和措施应用到实践中去，使得沧州的旅游经济能够取得更大的发展，造福于沧州。

参考文献:

欧国立、姚影《重新认识福格尔关于铁路与经济增长关系理论》 长安大学学报，2008.3

《沧州市旅游业“十二五”发展规划纲要》

高铁营销论文篇9

随着社会经济的不断发展，我们迎来了互联网的时代。家用电器、日化用品以及数码产品都进入了网络销售的时代。钢铁产品的网络营销模式起源于欧美等发达国家，在中国的发展十分缓慢。目前国内外的学者针对钢铁产品的网上销售模式进行了相关研究，我们国家的产品网络销售模式还处在传统的阶段，因此有必要对这一传统的钢铁行业的网络销售模式进行相关的探索，使得国内钢铁业在应对世界其它钢铁巨头的挑战时具有较强的竞争优势。

国内外钢铁企业产品的销售模式

在1978年改革开放以前，中国钢铁企业的销售模式以计划销售为主要形式。改革开放以后逐渐转变为以市场为导向、面向全社会的市场营销模式。众所周知，市场竞争的主要方式就是在保证钢铁材料性能合格的情况下，谁的价格最低，谁就可以拿到更多的订单，这就会导致价格调整的空间越来越小，最后只能是两败俱伤。2001年，我们国家加入世界贸易组织，国内的钢铁企业受到严重的冲击，与世界先进国家的贸易战也逐渐激烈起来，如何提高我国的钢铁产品在世界上的占有率，除了提高自身的技术水平，如何进行销售模式的创新也是一个亟待解决的难题。随着因特网的不断发展，互联网时代给我们带来了巨大的信息资源，于是就诞生了一种全新的交易模式，就是网上交易模式，即电子商务。按照联合国科教组织对电子商务的分类主要有三种形式就是企业对企业、企业对消费者以及企业对政府，目前国内钢铁企业的网上交易的模式主要为企业对企业和企业对消费者。从目前的理论和实践上讲，网上销售的这种模式最大程度地保证了客户能够了解和获取企业的信息和市场资源的及时性和准确性。

对国外的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。在电子商务的应用方面，欧美的理论研究水平和实际使用都达到了很高的水平。尤其是美国的一些钢铁公司从1999年就开始进行网上业务，其目的是为了更好的而有效的控制库存以及协调生产时间，从而确保企业运营成本的下降。比如美国钢铁公司之一的威尔顿钢铁公司通过在网上提供该公司钢铁产品的主要生产流程和产品的基本性能参数来吸引企业和客户的兴趣，从目前该公司的发展情况来看，这种网上销售模式取得了客观的成果与经济利益。2000年，欧洲的四大钢铁集团通过联盟的形式，开创了网上电子交易的模式，四大钢铁公司在网上销售他们的钢铁产品及其相关服务。另外亚洲太平洋地区，2005年有日本的东京钢铁株式会社成立了亚洲首个电子钢铁交易信息网，日本人把与钢铁产品有关的公司背景资料，钢铁的生产流程，制造工艺，与同类产品相比的优缺点，以及最后采购与销售的电子交易流程信息都挂到了集团网的首页上，截至目前，其网上交易模式所占的市场份额占亚洲钢材市场的20%左右。就全世界范围来看，欧美以及日本的钢铁企业经过一百多年的发展，电子商务模式的销售渠道也在本世纪初逐渐建立起来，而我们国家的钢铁企业产品的销售模式在电子商务领域的应用还处在探索阶段，从互联网的发展趋势来看，在不久的将来，网上销售模式将会是钢铁企业产品的主要销售模式，因为电子商务模式能够以最快的速度让客户（尤其终端客户）了解钢铁产品的最全面的信息，直接拉进了钢铁企业与客户之间关系，去除了二级或者是三级经销商销售模式的弱化作用，从而使得钢铁企业的产品的市场份额能够得到很好的保证。

对国内的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。目前国内钢铁企业销售其产品的模式主要有三个渠道：企业直接供给货主；通过经销商流通环节进行网状销售；通过钢铁企业在全国或者全世界的机构进行销售。在2008年的经济危机发生以前，国内的钢铁企业迅速发展，通过流通环节的钢铁销售模式站到整个市场的60%左右；经济危机发生以后，整个投入到社会的资金流量大大降低，导致很多经销商的资金链开始出现断裂的情况，物流费用以及流通经销商的门店费用的上涨，导致许多经销商开始退出钢铁企业的销售市场，使得钢铁企业的销售业绩明显下降。尤其在2008年之后，钢铁企业的网上销售模式逐渐发展起来，目前在我国的钢铁企业市场上，带来的效果还是很明显的，这种销售模式避免了二级或者三级经销商的物流费用与门店费用，直接实现了企业向产品的使用客户直接供货的销售模式，节省了大量的时间，提高了钢铁企业的运转效率。这种网上产品直接营销的模式可以培养企业的稳定客户群，通过网络的力量使得企业的品牌与知名度在最短的时间内得到传播，由于网络的聚集效应，使得企业产品的销量得到很大的提升。武汉钢铁集团是我们国家建国后成立的第一个特大型钢铁企业，是全国最大的钢铁板材生产基地。武钢的销售模式主要是通过在全国的省会中心城市设立公司运营中心，形成了沿长江和海岸线的销售网络，这种营销模式不能够有效的获得企业客户的特征及其基本的兴趣，客户是企业的命脉，如果在市场经济中不能够敏锐的把握客户的资源信息，就会逐渐被市场所淘汰：其次无论是销售公司销售还是经销商销售，这种销售模式所带来的成本增加的效应会随着销售网点的增多而逐渐增多：最后过多的依赖经销商的销售，会直接导致企业客户资源的流失，不利于企业的长期发展战略，研究指出武汉钢铁集团的经销商与销售公司之间的关系仅仅只是一种浅层次的合作，共同的利益维护这种关系，但是如果武钢集团直接通过网上销售的模式，让客户直接的了解到钢铁产品的生产以及性能分析报告，使得用户能够很具象的掌握产品信息，只有这样才能更好的维护企业与客户之间的纽带。

钢铁产品的销售核心任务有两个方面：在激烈的市场竞争中找准自己的定位，占有稳定的固有的市场份额，取得销售业绩的增长。我国目前钢铁处于产能过剩的阶段，对于钢铁材料而言，企业一定要找准自己的市场地位和产品的层次分析，如果是销售高层次的钢铁产品，例如高温合金，功能性金属材料等科学技术含量较高的产品，就必须加大科研的投入，这一点上海的宝钢集团就发展的比较好，在国内的市场中占有大量的份额，其主要产业目标就是科学技术含量的钢铁产品，远销世界各个国家。对钢铁企业而言，其网上销售模式除了要向客户明细出产品的基本信息外，还要适时的与下游的客户建立稳定的供应链模式，并在网上销售的过程出，为用户提供商流、物流、信息流以及资金流的一体化的问题解决方案。这就是所谓的在网络模式销售的渠道下进行的“产品+服务”的销售模式。

目前国内的很多学者也就钢铁产业电子商务的基本模型进行了相关研究，分析了国有钢铁企业的网上销售渠道及其电子商务的基本状况，研究了在电子商务下对网络营销模式进行了积极的探讨，很多学者相信钢铁产品的电子商务时代会给产品的销售带来革命性的变革。目前国内钢铁电子商务的开拓者主要是以宝钢集团下属的宁波钢铁以及东方钢铁交易中心为主，其网络营销的主要模式是企业对企业的模式，目前宝钢集团通过这种B2B的营销模式直接与诸多家大型直供子公司建立了良好的合作关系。目前国内的钢铁行业的电子商务贸易还处在一个杠杆开始发展的阶段，在交易手段，交易范围，交易量以及安全认证及其相关制度之间仍处于探索阶段。

对国内钢铁企业发展网络销售模式的建议

众所周知，我们国家自2009年世界经济危机后，钢铁行业的产能严重过剩。传统的钢铁销售模式已经满足不了经济全球—体化的时代，互联网具有信息传播迅速，电子交易方便快捷的优点，使得网络销售模式逐渐发展起来，笔者认为传统的钢铁企业要想在新的形势下，保证产品的市场占有率，提高网络销售的水平应该要做到以下几点：

保证企业的产品质量。企业产品的质量是一个企业的生命线。首先关于公司网页中有关产品相关信息的介绍应该做到全面，这里要在网站上能够直接的看到其描述产品的图片及文字解说，还有钢铁产品的原材料产地，加工工艺过程，产品的质量体系认证以及质量保证书，尤其是对于钢铁产品，在网上只能看到产品的图片，并不能具象的感受，这时还应该出台一些产品质量的经过权威部门检测的报告，这样让会更好的获得买主的信任与支持。在质量能够保证用户的同时，在数量上也要显示出企业的强大的生产能力。

保证产品质量的售后服务体系。公司或者企业在购买钢铁产品之后，使用了一些年限之后，金属材料材料的产品都会出现质保的问题，这时候生产钢铁的厂家应该做好售后服务体系，及时有效的帮助用户解决质量问题。目前国内很多中小钢铁生产厂商在售后服务方面做的很差，直接导致其产品的销售市场份额的大幅度缩水。在具体的网络销售模式中我们可以建立统购分销以及加工配送相融合的销售模式，使得用户出现问题直接网上提交申请，公司提供相关的售后服务。钢铁企业可以与网上销售过程中产生的大型生产厂商巨头进行合作，形成稳定的战略伙伴关系，将钢铁企业与其客户形成一个利益共同体。

保证具备一个发达的物流体系。钢铁企业通过网上销售期产品的模式除了为用户提供全面的产品信息外，还应该给用户提供一个快捷便利的物流系统，这一点钢铁企业可以与铁路、公路、水路运输能力比较的企业就行合作，为大型企业和重点工程提供最优质的送货服务。我们国家的大型钢企在全国各地都有自己的分公司，产品通过互联网渠道销售出去后，各地分公司可以组成一个强大的物流体系，以降低企业成本。

高铁营销论文篇10

1.1铁路客运营销改革的必要性

旅客运输是铁路生产经营十分重要的一个方面。为满足人们社会交流、经济活动等，铁路客运具有十分重要的作用。但是，与全社会的改革和社会主义市场经济的大胆实践和取得的成绩相比，铁路旅客运输及其相关经营领域的改革显得比较迟缓、被动。公路网的迅猛发展和客运服务体系的不断完善，民用航空业的逐步成熟，铁路客运已经受到严重挑战;沿江、沿海的铁路受到水运市场重大冲击。据《中华人民共和国国家统计局关于1996年国民经济和社会发展的统计公报》分析，1996年铁路客运周转量有较大下降，公路和航空客运周转量均有较大幅度的增长。1996年各种运输方式完成的客运周转量为9337亿人公里，比1995年增长3.7%，其中铁路、公路、水运、航空分别完成客运周转量3357、5060、168、752亿人公里，分别比1995年增长一9.4%、9.9%、一2.3%、10.4%，铁路旅客发送人数1996年比1995年下降了12.3%。由此可见，其它运输方式与铁路运输的竞争将日趋激烈。为了保持铁路客运在客运市场中的应有地位，必须从中国经济社会的实际发展水平和中国铁路的实际出发，改革铁路客运营销体系和指导思想，实现由传统的计划经济向市场经济、粗放型向集约型的两个转变，改变传统的生产经营模式，进行市场化的营销改革。因此，必须对我国铁路客运营销进行全面改革。

1，2铁路客运营销改革的可能性

1.2.1铁路客运营销改革基本具备了政策条件

铁道部提出，“九五”期间，推进铁路运输两个根本性转变的总体目标是:实现政企分开，企业重构，市场经营，初步建立起与社会主义市场经济相适应的铁路运输管理新体制，运输企业成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体，走上以经济效益为中心，集约化经营的轨道。运输企业的两个转变，一是转变现行的运输管理体制，解决政企不分，管理层次多，机构重叠，队伍庞大，生产布局和劳动组织的设置不合理、不科学等问题。二是转变现行的运输增长方式，解决重数量指标，轻质量效益，;重生产，轻经营，运输生产与经营管理相脱节;运输生产技术水平落后.劳动生产率低，运输经济效益增长不高等间题。铁道部提出，作为运输企业改革的实施目标，要层层建立起以经济效益为中心、运输生产与经营紧密结合的经营责任制。铁路局、分局、站段都要实行内部模拟市场经营，实行纵向核算、横向清算，改变以生产指标为主的运输企业考核体系，建立起一套突出经济效益的、与职工收入紧密挂钩的新的考核指标体系，使参与运输生产过程的所有部门、各个单位、每个环节都建立起经济关系，做到层层分解经营目标，层层落实经营责任，层层加大考核力度。铁路客运营销改革的根本目的就是通过对现行的营销战略、机制和管理体制彻底改革，改善目前铁路客运经营工作，层层落实责任，加大考核力度，加强服务环节，广泛吸引客流，拓展多元经济，提高整体效益。铁道部的一系列政策为客运营销改革提供了有力的政策依据和政策保障。

1.2.2客运营销改革的内部条件逐步成熟

市场经济是法制经济，它要求企业有一套比较完善的管理制度，生产营销机制和素质良好的员工群体与之相适应‘，经过多年的改革实践，铁路客运系统在规范化服务、标准化建设、基础整顿、技术培训等方面工作得到了很大的加强，特别在营销领域，全路客运系统努力探索和积极尝试按照市场经济的要求进行营销，根据自身的工作特点和效益指标形式，在强化经营管理、落实经营责任、增加收入、拓宽增收渠道等方面采取措施，探索铁路客运市场化营销的途径，积累了不少经验，为客运市场化营销改革提高了可供借鉴的方法。客运营销改革的内部条件已逐步成熟。铁路客运营销改革已基本具备了比较成熟的内外部环境，按照市场化经营原则进行营销改革是可能的。综上所述，铁路客运营销的市场化改革既是必要的，也是可能的。

2、铁路客运营销改革的设想

在市场经济条件下，任何正确的营销战略都必须建立在对客观市场、主观条件及市场发展(包括人文、社会、文化、经济、环境保护等)规律性的正确理解和准确判断之上。铁路客运实行市场化营销，在多种运输方式中保持自己的适当地位，必须根据中国国情，全面分析客运市场的现状和未来发展的方向，特别要对中国铁路客运的现状进行客观的、符合实际的分析，对未来铁路客运发展趋势做出准确的判断。根据有关资料分析，目前，我国客运市场的基本情况是.随着公路设施的不断完善、车辆性能改良、特别是软件服务从形式到内容的优化、规范化，加之价格比较灵活，购票乘车便利，使得公路客运在500公里以内的中、短途运输方面已经具备了很强的竞争力;铁路运输具有受气候影响小、安全可靠、定时定点、价格相对低廉、铁路车站一般位于城市或人口集中区且与城市交通联系便利、符合人们旅行的传统习惯等特点，在500一1500公里的中长途客运上拥有市场，客流比较稳定。但在一些公路发达的省份如山东、江苏、广东及华中、华北部分地区，公路运输对铁路客运的竞争态势已露端倪，并且已将铁路比较稳定的最基本的部分客流如普通公务客流、民工客流、国内旅游客流拉走了一部分;航空运输服务上乘，旅行速度快，购票网点多且统联统购，尽管价格较高，但在经济条件较好、应急旅行的客流中很有市场。1500公里以上的长途客运市场，基本为铁路、航空占有，铁路占七成左右的市场份额，客运市场变化不大。但随着经济的发展，人民生活水平的提高，以及商务旅行的增加，长距离短时间旅游需求旺盛，航空运输对铁路客运的潜在竟争力很大;在一些特定的区域，水运符合当地人们的旅行习惯，加之价格低廉，已稳定地拥有其特定的客运市场。近年来开办的水上旅游如三峡旅游、长江旅游、近海旅游也吸引了数量可观的客流。目前，铁路客流基本维持在210万至260万的水平。为了使铁路在客运市场拥有自己应有的份额，维护铁路客运的发展趋势，适应竞争的需要，还必须对铁路客运自身存在的问题进行客观的、准确的剖析，才能找到符合实际的发展战略、经营方针。铁路客运长期以来存在着一些严重的问题。第一，由于管理机制原因，客运系统某些部门的部分职工缺乏工作积极性和进取精神，铁路旅客运输服务水平不高、旅客买票困难、乘降不便、中长途旅行吃饭、饮水困难;第二，由于技术设备原因，旅客旅行的机动性比公路相对较差、预订或购买联票不如航空方便;第三，由于铁路具有很强的公益性的特点，国家对运价管的比较死，难以通过价格调节因素扩大市场，吸引客流的方法比较呆板;第四，由于缺乏强烈的市场营销意识，没有建立起必要的营销机构，缺乏客运市场信息和有的放矢的营销战略，失去了部分潜在客流;第五，行包运输、旅客延伸服务如旅馆业、旅游、饮食业等存在座等上门、服务质量差或根本没有相关的服务设施，也失去了部分客流;等等。这种管理体制、经营模式和铁路客运固有的不足，必然导致铁路客运生产过程与经营过程失去有机的联系，发展后劲不足，经营乏力，经济效益差。根据这些实际情况，结合铁道部关于运输企业改革的战略总体目标和实施要求，铁路客运必须按照实现两个根本性转变的要求，转变在计划经济体制下形成的传统管理方式和发展思路，真正确立市场观念、竞争观念、质量观念、效益观念，建立灵活、高效的运营管理机制和运行机制;逐步适应市场，开拓市场，占有市场，使铁路客运逐步走上符合自身工作特点的市场经济的轨道。通过分析研究，实施铁路客运营销改革的战略构想是:确立“效益来自市场、营销适应市场、发展依靠市场”的观念，确定市场目标，建立营销机制，突出营销主体，加大经营责任制，创新营销方式，实现客运营销的全面突破。为了实现上述战略构想，需要做好下述几个方面的工作:

2.1确立铁路客运营销市场的战略目标

根据铁路旅客运输的特点和公路客运迅速发展、航空客运不断完善，客运市场竞争十分激烈的市场环境，铁路旅客运输营销的目标应该是:牢固占领500公里至150。公里中长途客运市场，进一步开发吸引1500公里以上的长途客运市场;努力争取客流旺盛、集散规律的500公里以下的中短途客运市场;积极组织团体旅游、会议及假日学生客流等集团客运市场;积极努力，创造条件，组织好行李包裹运输，尽量减少货源流失，稳定并扩大市场份额;增加延伸服务范围，扩大服务领域，开展旅馆服务和旅游、娱乐业及短途公路运输服务、广告服务业等。

2.2建立并逐步完善分层次的客运营销机构

为适应铁路旅客运输实施市场化的营销策略，建立全路性的客运营销机构，铁路局(集团公司)、铁路分局(总公司)、站段也要根据管内的实际情况，分层次建立职责明确、机构精干、权利与义务并重、与每个员工经济收益挂钩的充满活力的营销机构。全路性的客运营销机构主要负责制定客运营销法规、政策，协调并监督实施全路性的营销战略;就全国性的客运市场需求、变化情况进行研究、调查，协调各局客流分配及客运能力(票额分配、增减客车等)，对客运市场预测并提出指导性预测报告;制定并协调价格政策并监督执行;制定全路行包运输管理办法，协调行包运输工作，调研、预测全路性的行包市场发展并指导全路行包运输;建立并维护全路性的客票销售中心和售票计算机系统;全路客运系统的形象设计(宣传)和公关;制定环境保护条例等。铁路局(集团公司)、铁路分局(总公司)、站段的客运营销机构的主要职责是面向市场、开拓市场、完善市场、具体实施，以优良和诚信的服务满足旅客的需求。

2.3制定铁路客运营销改革的实施措施

建立一支高素质的专业营销队伍。要把善经营、懂政策、具有市场营销知识和开拓精神的人员组织起来，充实到客运营销队伍中。加强营销队伍的技术培训和业务教育，学习营销的基本理论，借鉴国内外客运营销的实践经验，提高客运营销队伍的思想和业务素质，增强敬业爱岗意识，增长营销本领。提高客运服务质量，搞好站车服务，加强售票和上水，改革旅行食品的供应方式，保护旅客安全旅行和餐饮需求。加强领导，强化监督，杜绝不规范行为。完善车票管理体系和管理办法，实行票额总值承包制。加强营销工作，延长预售票期限，实行灵活多祥的售票方式。在特殊条件下，建立旅客“绿色通道”，组“流”上线，先上车后买票等。强化营销责任制，建立营销激励和约束机制，实行部门与岗位“包保”相结合的内部模拟市场经营责任制，层层制定营销目标，层层落实营销责任，把责、权、利统一起来，使参与客运营销的各部门、各环境、各岗位乃至每个员工真正承担起经营责任，实现客运营销水平和服务质量同步提高。加强硬件建设，建立覆盖全路的计算机客票发售和预订系统，解决客票销售和市场需求脱节的问题。以全路44个较大客运站和京广、京沪、京哈、陇海四大干线为重点，逐步建成全路车站售票(中心)系统。搞好客运新产品开发。以实施新图为契机，以市场为导向，不断优化客车方案，满足不同消费层次的旅客的需求。以北京、上海、广州、成都、郑州、武昌、西安为支点，运行距离为1000公里至1500公里的旅客列车，全部实行夕发朝至;按照服务与效益并重的原则，根据各个层次客流的需求，合理调整优质优价列车结构，允许部分优质优价列车编挂一定比例的普通客车;提高京哈、京广、京沪三大干线客车的开行速度;开发旅游客运市场，提供分档次、多类型的客车品种，开行不同速度的普通、直通、特快、快速和准高速列车，开行不同价格的普通、空调、卧铺、豪华列车，开行专项服务的旅游、节假日、民工、球迷等特殊列车;在经济比较发达的地区，积极组织宾馆化列车;根据需要与可能，开行其它临时列车等记.发展与客运有关的多元化、集团化经营项目。发挥集团化经营的优势，实行规模经营，搞好一条龙服务，促进宾馆、旅游、娱乐乃至特色商业的全面发展;根据行包运输的实际情况，在有需求、有条件的线路，开行行包专列或扩大行李车编组辆数;利用铁路的固定和移动设施，大力发展各种站车广告业务;位于大中城市或有条件的地区，开发公铁联运，吸引客流，扩大服务，增加收益等。与此同时，要加强舆论宣传.创造市场环境。通过加强宣传，创造一定的氛围，使社会接受铁路客运营销改革的举措，从而增强铁路客运市场的吸引力。