金融行业市场营销方略探讨

摘要：不断发展壮大的市场经济，影响了各行各业的发展状况。金融行业市场中，由于未及时提升营销人员的方式方法，给金融行业市场营销带来很多问题。本文将重点探讨当前金融市场营销方略的重要性，并结合现阶段存在的问题提出解决对策。

关键词：金融行业；市场营销；策略；探讨

1.我国金融行业市场营销方略的重要性

1.1将我国金融服务对外开放的有效途径

我国市场经济的不断发展，给金融领域带来了全新的变革体验，我国的众多银行也面临着越来越激烈的竞争局面。不断改革开发的金融市场，使银行间的竞争呈现多样化的格局。据有关资料显示，我国境内的外资银行开始从事人民币业务，这就要求我国的本土银行应当跟上时展的步伐，不断转变经营方略，开拓市场，从金融产品的角度更新设计、促销、分销等内容，实现我国金融业在世界领域内的主动。

1.2在社会公众树立良好社会形象的重要方式

我国的金融业务已经由过去的卖方市场向买方市场转变，特别是当前经济地位发生深刻变化。金融业也发生了根本性转变，等待客户主动上门的方式发生转变，单一的产品已经转变，被动型营销方式已经转变，办事效率低下的方式已经发生转变。过去，在银行等金融行业中，由于产品单一，推出的服务也相对受限，很多机构并未树立顾客至上的理念。如今的金融行业更多的是将自己推出的产品多元化，不断创新自身的发展。为此，金融行业不断提升营销人员的综合素质，调动他们的工作积极性，将过去的被动服务转变为主动服务，不再等待顾客主动上门，而是采用促销优惠手段，吸引更多客户。经过不断的宣传，在广大社会公众中树立了更加良好的社会形象，社会认可度也在不断提高，这样可以给更多金融机构带来更多效应。

1.3满足顾客的多种需求

在我国金融行业，通过市场营销方略，可以不断拉动整个领域实现良性循环，不断提高市场份额，客户量也在不断增大，资金得到盘活，客户结构也在不断调整和完善，客户关系更加稳定，金融机构的盈利能力得到提升。作为金融机构，与客户间的关系是相互依存，利益共存、共同发展的，如果营销方略科学，业务模式不断创新，理财产品也会不断丰富，这样会给银行提供更多高水准的业务。只有有效的营销方式，才能不断提升金融机构的竞争力，为更多金融机构带来经济效益。

2.当前我国金融行业市场中存在的问题

从20世纪70年代，西方便出现市场营销的边缘学科。到20世纪80年代后期，我国开始出现市场营销。因此，我国的金融行业市场营销起步晚，发展水平较发达国家存在很大的差距。当前，我国金融行业市场还存在很多问题，主要表现在如下几个方面：

2.1市场营销组织体系尚不健全

在我国众多金融机构中，市场营销组织机构尚不健全，有的机构尽管存在营销组织但形同虚设，很难通过有效营销形式寻找到高质量的客户。以西方国家为例，他们很多金融机构设置的市场营销组织都有章可循去寻找客户，并根据客户群的需求，设置相应的部门。在设置金融产品时，会根据客户和市场需求开发设计，之后推出报价方案，给客户推销相应的产品。但是在我国，管理模式大多呈现垂直模式，服务缺乏主动性，工作效率低下，并未出台明确的考核机制，对于自助银行或网上银行的宣传力度不足，客户得到的服务效率大多停留在传统的状态，不能满足他们的真实需求。

2.2对市场营销理念的认识过于盲目

近年来，我国众多金融机构的员工大多习惯于等待客户主动到机构，他们很少走出办公室，到客户群中去提供上门服务，很多市场营销工作开展得过于单调，缺乏创新工作思路，绩效考核的内容奖罚不明，流于形式。造成这些现象的原因主要是对市场营销理念的认识过于盲目，有的员工甚至认为在金融机构没必要开设市场营销，很多人认为金融机构就是为客户负责存取款，并不需求到客户群中提供上门服务。这些营销理念远远没有保险公司明确，认识不到位直接影响了他们开展市场营销活动。

2.3金融行业市场方略单一

大多数金融机构开展市场营销方略的方式非常单一，并未发挥组合营销的优势，在开设市场营销方略是，大多与整体营销相脱节，未形成完整的市场营销体系，不能将营销方略与促销、公共宣传、价格、产品等相配合，策划缺乏周密性，较为零散。但与外资金融机构相比，他们大多选择市场营销的组合策略，将客户精准划分，针对目标群体精心策划营销手段和策略，推行系统的市场营销方略，并根据营销的组合方式，推行系列营销，极大满足顾客的需求，使金融机构的利益实现最大化。

2.4金融产品定价策略经验不足

在金融行业市场营销中，价格、产品、促销、广告这四个方面的组合，在市场营销中是黄金四要素。其中在市场营销中，价格是第一位，该要素的确定是根据产品、服务、利率、利用率等指标来制定的，在经过国家的监督管理下，最终应用到实际的工作中，金融机构本身没有定价的权限。金融产品的价格管理严格，缺乏灵活性。

3.金融行业市场营销对策

3.1实行金融混业制度，实现业务交叉融合

我国金融管理体制大多按照分业经营、监管的方式开展，很多金融机构并无资本市场产业受益能力，例如银行没有保险、证券、信托等的准入资格。但从整个金融市场来看，这些都是统一的整体，并不能被分成若干部分，这样会出现违背客观规律的现象，市场营销的效率也会受到影响。我国金融市场经过多年的发展，已由过去的卖方市场转变为买方市场，从客户角度讲他们对金融产品的需求越来越丰富，很多都是带有综合性的需求。如果将金融机构联合起来，为客户提供更具有深度的产品，能满足更多客户的需求。从实际情况来看，分业经营的方式并未实现分业管理，很多情况下如果将分业管理的内容实现混业经营，例如在同一个金融公司下管理商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构，这样可以实现业务的交叉融合。我国现行的法律是支持分业经营的原则，当并未禁止银行不得持有其他金融机构的股份。未来的金融市场必将实现混业、分业相结合的金融控股公司之路。

3.2创新整合金融产品，完善金融机构功能

不断完善金融机构的功能，增加服务品种，以迎合竞争日趋激烈的金融市场。可以将一张银行卡承载更多金融业务，例如除了实现存取款外，还能实现消费、外汇、证券、保险、信贷等多项业务，顺应市场竞争的多种需求。在创新金融业务产品时，还应当结合国际市场和竞争对手的金融产品类型，从本地实际出发，不断开发市场潜力，以满足多元化的客户需求。在开发新产品时，升级换代产品的同时，还应当做好金融服务，更新重组产品包装，使产品的生命力更加旺盛。不断深化的金融改革，使保险、证券和银行更加密切，这样可以为创新产品品种提供更有利的条件。

3.3加强信用制度建设，有效控制信用风险

目前，我国金融行业的法律法规尚不健全，很多政策都滞后于金融市场的发展现状，新推出的服务手段及方式都缺少相应法律法规给予保障。加之我国现行的分业经营体制，银行利率受到管制。这样一来，我国金融机构推出全新的理财产品便处于灰色地带，很多金融业务都相对复杂，加上复合的法律关系，呈现的风险也是多样的。因此，创新风险管理机制，加强信用制度方面的建设力度，可以有效控制信用风险。

3.4利用数据挖掘分析技术，提高客户关系管理水平

由于金融行业市场中，客户数量较大、分布零散，他们对金融业务的需求变化无常，作为金融业务无法及时、准确地掌握客户的需求变化，即便经常与客户保持联系，也无法全面掌握客户信息，这样常常会导致金融业务存在一定的风险，还可能引起客户资源的流失。科技在不断发展，很多发达国家开始利用科技手段搜集客户信息，通过数据挖掘分析救赎和在线处理的方式，追踪调查客户的需求，评估客户对机构的贡献度，同时也能对金融机构职员评估其贡献度。通过这样的管理系统，可以便捷地分析出客户信息，并对客户实行重点营销。可以根据不同客户的特点，开展更具针对性的市场营销方式，为客户提供更多互动式的服务。在对客户行为进行追踪时，及时更新市场营销方式，实现与客户间一对一的高质量服务。

综上所述，我国金融行业市场已进入全新时代，无论是银行、证券、信贷、保险，都将迎来集多种功能于一体的综合性金融管控公司，这里可以为客户提供的金融服务更全面，且服务功能更强大，既满足我国中小企业融资的需求，也满足个人的理财需求，这一发展趋势必将成为金融行业市场营销方略的根本出发点。作为金融机构也应当不断推出新产品，不断强化市场营销方略，以此来不断提升自身的市场竞争力，在国内国际市场上都能取得胜利。

作者:文章 单位:中国人民大学

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