强化货运营销革新

1996年以来，武汉铁路分局汉西车站根据运输市场形势的变化，在货运营销中积极探索，大胆实践，突破“货场只运货”的狭义观念，调整营销战略，培育主体货源，通过货场办市场，带动了货运营销水平的提高和运输总量的增加。三年以来，车站主要运输指标虽然以18.1环的幅度逐年追加，但完成任务的情况却一年比一年好。仅1999年1一8月，车站装、卸车数分别完成20621车、49091车，运输总量较去年增长17个百分点。

1创建建材市场培育主体货源

1996年底，由于国家经济结构调整，运输需求疲软，车站赖以生存的主体货源—粮食运输不景气，致使车站货运量大幅度下降，仓库闲置，职工无活可干，人力资源和国有资产严重浪费。严峻的货运形势迫使车站在货场办市场上做文章，培育主体货源，寻求新的出路。

(1)研究市场取向。为了选准培育对象，车站进行了广泛深人的市场调查和分析。汉西车站毗邻的武汉市装饰装演市场中形成了两个大市场:一个是陶瓷市场，每月销售量高达2000多个车皮;一个是板材市场，每月销售量800多个车皮。分析与水运竞争的形势，铁路具有独特的地域优势、运输优势和良好的发展前景。从广州一汉西，铁路比水运快sd，商家要抢占市场商机，铁路是首选;铁路批量(每车60t)相对水运(每船2000一3ooot)小，经营更灵活，资金压力小，利于分散风险。武汉市地处中原，具有强大的辐射功能，对商家更具吸引力。根据对市场调查和分析的情况，车站及时调整营销重心，围绕两个市场，实施盘活闲置仓库，货场兴办市场。

(2)培育市场主体。1997年初，武汉市建材市场不断扩大，西汉正街两个市场的门面、仓库已饱和，发展受到限制，而车站建材产品的到发量有增无减，有的经销商直接在货场内就地交易，发往外地，有的经销商要求租用货场的闲置仓库。针对这一情况，车站合理调整生产布局，对原有仓库进行调整，将零担中转、到、发集中在4、5库，其他5个共1.2万m，的仓库腾空对外出租。经销商租用货场仓库，既当门面，又当仓库;既省了短途运输，又减少了破损。月租10元/m“，只有西汉正街门面的1/4，各种优惠条件被商家垂青，租仓库的业主从1997年的5个发展到1999年的100多个。近几年汉西货场名声日隆，人气渐旺，规模乍现，货场迅速变成了建材市场。

(3)营造市场氛围。为了让更多的人了解汉西建材市场，车站在醒目的地方制作汉西铁路建材市场标志和各类广告牌，广泛印发宣传品。为了给经销商创造良好的经营环境，车站对货场大门进行了改造，扩大了进出通道，对建材货物设置了绿色通道，安装了自动电子门，车流通过能力增加了1倍。车站还积极与地方政府联系，争取到地方政府投资1200万元，修建了货场门前56om马路，彻底改变了货场门前晴天灰蒙蒙、雨天一潭泥的状况。为了保持市场内环境卫生，车站配备专职人员、专用设备，不间断地打扫。车站在货场中心地兴建了1100m，的建材展示厅，集中了货场的建材样品，客户购买建材，只需在展示厅选样、谈价、交钱、开票，凭票到仓库提货，十分方便。

2扩大市场规模，增加货运总t

(1)扩大市场容量。随着市场的日益兴旺、壮大，原有仓库已经爆满，在求大于供的情况下，一方面提高租金，另一方面采取自己投资、合资和“借鸡下蛋”的办法，在可开发地先后兴建了2万mZ的门面和仓库，使车站的门面、仓库面积扩大到3.2万mZ。随着市场规模和影响的不断扩大，1999年1~8月，到达汉西货场的建材达1.9万车，其中30写销往豫南以北，25写销往江汉平原，15%销往安徽、四川、重庆地区，30%在武汉市销售，占领了我国中、北、西部地区的大部分市场，足以与武汉市商业巨头比肩而立。

(2)发展综合市场。汉西车站货场内主要经销陶瓷产品，但从到达的货物看，种类繁多，主要还有板材、铝型材、玻璃、水泥等大宗货物。为了最大限度地扩大经营范围，形成建材综合市场，发挥综合市场效应，车站利用周边的专用线开办了若干个子市场，主要有瓷砖、玻璃、水泥和铝合金市场。这些子市场与车站陶瓷市场遥相呼应，互相拉动，共同发展，形成了以车站为中心的大型综合市场，每天有80个车皮的瓷砖、3个车皮的玻璃、10个车皮的板材、5个车皮的水泥以及10t铝合金在这里交易，日均交易额近500万元，形成了大商品、大批量、大流通、大供求的格局，成为全国三大(南京、天津、武汉)建材市场之一。

(3)组织开行专列。1999年年初，汉西站根据站内市场变化情况，确立了“开行两趟专列、打好市场一张牌”的工作思路，围绕这个思路，车站迅速与广铁集团公司联系，提出了广州地区汉西瓷砖专列的意向。广铁集团总公司的领导到汉西站进行了实地考察，双方制定的开行方案报铁道部后，得到了铁道部领导和有关部「〕的大力支持，使这趟专列在7月份顺利开行。7月1日至8月31日，汉西站共接专列58列，收到2489组20英尺集装箱的瓷砖。为保证广州地区集装箱箱源，车站在武汉铁路分局的支持下，采取整列等量回空的运输组织方式，图定4901次，每天回送1列空箱。这趟专列的开行对于缩短运输时间，提高运输效率，减轻编组站的压力，降低业主成本，繁荣汉西建材市场，稳定大宗货源，增加运输总量都具有十分重要的作用。

3规范市场管理，强化优质服务

市场办起来后，为了着眼长远利益，保持市场繁荣，车站从加强管理、强化服务人手，保持了市场的健康发展。

(l)成立管理机构。为加强对市场的管理，车站专门成立了市场管理委员会，由车站党政领导、公安所、装卸公司负责人组成，下设市场管理办公室，配备了25名专职管理人员，负责对市场的治安、消防、卫生、车辆、业主和劳动力等方面的管理，营造规范、安全、畅通、有序的市场秩序。并先后制定了《汉西建材市场管理办法》、《汉西建材市场水电收费管理办法》、《关于公布出租门面、仓库面积及收费标准的通知》、《关于规范市场各项收费的通知》等规定和办法，通过“立法”，促进了市场的规范化管理。

(2)加大执法力度。在市场运作过程中，为了保证经销商的人身、财产安全和良好的经营秩序，车站与公安所组成了联防队和巡逻队，专门打击不法行为。市场开办以来，未发生一起治安事件，业主在这里经营感到安全、可靠、放心。

(3)完善配套服务。为了适应市场发展的需要，车站成立了汽车运输公司。23台汽车为业主提供拉货进站、送货上门服务，先后拉货进站、送货上门2，75万批，不仅为业主提供了方便，同时也为车站创造了可观的收入。组建速递员队伍，将《到货通知》由邮寄改为职工送到货主家中，20名职工成了全路第1批走街串户的“铁路邮递员”。速递公司现已实现自我发展，每年实现创收110余万元。陶瓷产品属易碎货物，在装卸作业过程中必须做到轻拿轻放。为了达到这个要求，车站给每个出租库配了一名货运员，专门负责出租库陶瓷产品的监装监卸，业主承担货运员月均1000元的工资，并与监装监卸质量挂钩，发生破损，业主按产品价格扣发货运员的工资，促使货运员把好监装监卸关。对经销商提出的各种要求，车站都尽力给予满足。如:有的经销商对广东、福建的铁路货运站不太熟悉，申请计划和车皮有困难，车站就积极与对方站取得联系，请他们给予支持，满足货主的要求;还有的经销商货物从汉西发往北方各铁路局，车站尽可能在计划、去向、车源等方面提供方便，并简化办理程序。

4货场办市场的启示

3年来，车站大胆地走货场兴办市场之路，货运营销改革得到发展，并带动了运输总量的提高，更重要的是在实践中悟出了一些新的认识，获得了一些新的启示:

(l)重新认识货场在铁路货运营销中的新功能。在市场经济条件下，货场是铁路走向市场的“桥头堡”，是铁路连接市场的纽带，是铁路搏击市场的前沿阵地。只有适应货场的新定位，发挥货场的新功能，才能使货场在铁路货运营销改革中发挥带动作用，在市场经济中发挥辐射作用。实践使车站尝到了更新观念办市场、打开思路天地宽的甜头。

(2)盘活经营资产的有效途径。如何在基层工作中把铁道部关于资产经营责任的要求落到实处，切实推进货运营销改革，车站认为，重要的是要增强责任意识，把固有的资产盘活，使之为增加运输总量服务，创造最好的经济效益和社会效益。基于这一认识，车站在开展货运营销时，通过选准市场取向来扩大、发挥货场的功能，把市场竞争机制、经营机制引人货场。也正因如此，才使货场赢得了新的生机，使3.2万m“仓库实现了其应有的价值，带动了全站运输总量的连年创新高。

(3)必须充分利用外部市场环境。货场办市场，仅仅有好的内部运输条件是不够的，还必须争取和利用外部市场环境，做到货场办市场、货场连市场。车站正是盯住车站南面的武汉市西汉正街陶瓷市场和北面的武汉市板材市场，争取到地方政府的大力支持，拥有了办市场良好的外部条件，才很快使货场变成了市场。

(4)必须打破常规求发展。汉西车站货场办市场的3年，也是打破常规求发展的3年。1996年，车站在思维上突破定势，营销上打破常规，寻求通过办市场走出困境的路子;1998年在治乱中，车站又推出创全路货运精品、争取开行广州一汉西、福州一汉西两趟建材专列的新举措。从而又一次带动了运输生产的发展，为货运工作注人了新的活力。在当今的竞争年代，企业发展随时都会出现困难和风险，但只要善于打破常规求发展，就没有过不了的难关。

(5)铁路货运更加适应货主的需求。货主的需求很多，但主要是两个方面:一是运输快捷、方便、安全的服务需求;二是能赚钱、效益高、快致富的经营需求。因此，车站在货场办市场的过程中，广泛深人地开展客货服务质量月活动，加强市场管理，完善配套服务，维护货主的经营权，使他们有安全感，比较好地满足了货主的需求，使货场办市场得到了社会的广泛认可。