房地产营销管理团队建设与维护策略

时间:2022-04-07 10:27:28

房地产营销管理团队建设与维护策略

摘要:随着房地产业的蓬勃发展,市场竞争也更加激烈。房地产不同于普通的消费品,其受到国家政策的影响,在营销管理中需要经历多个环节,符合市场环境的营销管理方案制定出来是非常必要的,其中团队建设是重要的内容。房地产营销管理中强化团队建设工作,就要从自身的实际情况出发,将经营理念传递给团队,帮助团队更新营销意识,还要注重团队的维护,才能给企业带来更高的经济效益,促进房地产企业更好更快地发展。文章着重于研究房地产营销管理中的团队建设与维护策略。

关键词:房地产;营销管理;团队建设;维护策略

房地产企业要处于持续良性发展状态,就要注重营销管理工作,这其中团队建设非常重要。这就需要对房地产营销管理中团队建设的重要性高度认识,注重团队维护工作,对于团队建设采用合理有效的方法,提高团队的营销水平,为房地产企业的发展贡献力量。

一、房地产营销管理中的团队建设与维护的重要作用

团队本身就是一个小组,由少数的成员构成,这些成员所具备的技术能力都是相辅相成的,可以合作完成工作任务,对于工作责任共同承担,最终获得被团队所有成员认可的结果。房地产营销团队的建设中,团队精神是核心,要求组织所有成员有共同的价值观,有共同的道德理念,在这样的企业文化引导下共同合作完成团队工作,否则就不能成为一个实质性的团队,不能统一行动,在工作中缺乏战斗力。一个团队如果没有灵魂,在工作中就会缺乏生命力,所以房地产营销管理中强化推断建设是非常重要的。一个企业要获得成功,就要有一个好的团队,建设团队非常重要,维护好团队更为重要,这种维护行为能够发挥激励效应,让员工奋力争先,将对手击败,在竞争中取胜。企业需要团队,团队本身就是一种精神支撑,如果离开了团队,个人的成功是很难实现的,尤其是房地产营销,没有团队的成功,很难造就个人的成功,所以,加大团队建设并做好维护工作是非常重要的。在团队维护工作中,需要维护好素质良好的成员,还要注重团队成员能力的培养,这就需要所有的成员都团结起来,齐心协力才能在营销中取得成功。团队力量的发挥能够将成员的潜力挖掘出来,工作中对于团队成员合理配置,实现人本管理,通过提高管理效能提高营销能力,为企业创造更高的业绩。

二、房地产营销管理中的团队建设的基本方法

第一,房地产营销团队的构成主要包括策划总监、售楼经理、销售策划经理、行政经理、销售顾问、市场调研推广人员。其中,策划总监承担楼盘全权销售工作,整体把握销售策略工作,对销售的各个环节予以协调。售楼经理承担销售人员的组织、安排工作,还要收集反馈信息以及客户的资料,对营销方案予以推广。销售策划经理负责对销售信息的准确收集,了解市场动态,将相应的营销推广方案制定出来。销售顾问主要是与客户之间建立沟通,带领客户看房,将营销工作中的各项服务跟进。市场调研推广人员是对市场信息展开调研,收集反馈信息,将营销的建议制定出来。第二,将营销团队建立起来之后,还要做好培训工作,以提高团队的整体素质。将培训目标明确之后,确定培训方式以及培训的内容,主要是对营销人员的忠诚度予以培训,对营销人员的专业知识和销售技巧予以培训。房地产营销人员要有较高的忠诚度,在培训中以企业文化为主要的内容,对企业的营销理念予以认同,才能在营销中为企业创造更高的利润,客户的置业风险也会降低。营销人员要充满热情,有敬业精神,能够为客户提供细致周到的服务。具体的培训内容中包括企业的背景介绍,企业的公众形象,营销理念以及团队精神,介绍企业的房地产营销推广目标以及企业的美好未来,让营销人员对企业充满信心,此外,还要介绍企业的规章制度,提高营销人员的行为约束力。在对营销人员进行专业知识和销售技巧培训中,让房地产营销人员掌握基本的房地产销售知识,诸如房地产销售的基本概念、相关的法律法规以及按揭付款率等,介绍楼盘详细情况,对竞争楼盘进行分析并作出判断。营销人员要具备服务技巧,诸如观察能力、沟通能力、把握能力等等,促进成交。

三、房地产营销管理中的团队建设与维护策略

(一)明确管理流程和管理目标。房地产企业在发展过程中遇到的最关键的问题是营销问题,其中团队建设所发挥的作用是不可忽视的。如果房地产企业营销中出现团队维护不够的问题,就会感到人员不足,难以维持营销工作的正常运营。因此,企业要想有效利用团队,就必须充分认识团队建设的重要性,明确管理流程和管理目标,基于此建立团队管理制度并予以维护,根据企业的具体发展不断完善团队建设和维护制度,发挥内部控制的作用,提高团队的营销水平,对房地产企业的发展至关重要。在企业的团队建设和维护工作中,明确管理流程和管理目标的重要性在于,可以充分发挥目标的指导作用,严格按照流程展开工作,将内部控制工作渗入其中,以使得营销顺利开展。企业团队要树立团队观念,发挥流程管理的作用,在内部控制的作用下完成管理目标,以促进企业全面发展,以达到高效率、高效益的目的。(二)完善绩效考核和管理制度。房地产企业在营销管理中需要完善绩效考核和管理制度,考虑到企业的实际发展情况,在此基础上将绩效考核和管理制度建立起来,将企业的生产经营状况纳入到考核范畴,根据企业的管理目标编制考核规程和管理制度,充分考虑企业内部因素和外部因素的影响,建立考核与营销管理的有效关系,不断细化考核工作内容。要把握营销考核的有效性,需要建立考核管理评价机制。绩效考核主体明确后,对于相应的管理制度予以调整和完善,营销团队的职责体现在绩效考核体系中,绩效考核目标明确。对企业的实际情况进行评估,为企业的发展战略目标做出决策。在考核机制中,建立激励机制,激发营销团队的参与意识,使团队成员更加积极地参与工作,提高绩效,为企业做出更多贡献。在展开绩效考核的过程中运行考核和评价方式,要充分考虑到营销的职业特点,改变原有的单一化考核和评价方式,构建多样化方式,比如,采用现场实际操作的考核和评价中,采用团队评价的方式,对于评价指标要定性分析与定量分析相结合,做到客观公正,对于营销人员的能力业绩作出全面考核。在开展考核工作的过程中,积极采用信息技术,建立营销人员电子档案中,实施考核信息化,营销人员的工作资料以及业绩的材料通过查阅电子档案就能够获得,使得考核工作高质量、高效率实施,提高考核的准确性。(三)运用合理的员工激励机制。在员工激励机制中,薪酬激励是重要的内容。房地产营销管理中发挥激励机制的作用,在薪酬分配上要予以强化,从原有的总量配置逐渐向奖励性绩效工资转向。奖励性绩效工作要发挥岗位自主权,做到灵活评审。采用奖励性绩效工资的方法,但是其在工资总额中的比例减低,其对营销人员的激励作用不能有效发挥出来。房地产企业在营销团队的管理工作中要发挥薪酬分配的作用,就要合理调配基础性薪酬与奖励性绩效工资之间的比例,将奖励性绩效工资的比例加大,有助于激发员工的积极意识。发挥工作绩效的激励作用,让营销人员积极参与到营销活动中以获得更高的收入,而且还可以享受良好的薪酬待遇,实现按劳分配,还要让营销人员认识到多勤奋工作就可以实现自己的价值,通过薪酬就能够体现出来,特别是业绩优秀的营销人员还能获得比管理人员还要高的薪水,使得房地产营销优秀人才都能够得到应有的报酬,就会更加积极努力的投入到本职工作中,为房地产事业持有奉献精神。(四)建立专业化房产销售团队。房地产业的营销团队建设中要从自身的发展需要出发不断优化,就要从营销人员的培训理念开始,对于营销人员的职业培训工作科学安排,将培训的内容与房地产营销以及企业的发展规划相结合,运用这种方式打造专业化的房地产营销队伍。房地产企业要发挥培训管理的作用,提高服务品质水平,就要激发营销人员的自主参与性,团队的培训工作要具有针对性,培训的内容与营销岗位相结合,不会受到岗位的限制,将符合房地产营销实际情况的培训方案制定出来,以满足房地产企业的发展需求。营销人员的培训工作要动态化运行,鼓励营销人员都能自觉主动参与,提供营销服务质量,提高营销工作效率。比如,在与客户签订合同时,营销人员要将示范合同文本准备好,对于签约过程中可能发生的问题进行分析,对于无法解决的问题向现场经理报告,对于解决方案进行研究。在与客户签约的过程中,对于客户所提出的问题不能合理解释,可以请经理把关并解决。如果客户没有到场,需要由他人签约,需要人委托书被法律公证。营销人员向客户解释合同条款的过程汇总,要在情感的层面站在客户的立场,让客户产生认同感,有利于合同的顺利签订。在营销人员与客户签订合同时,是双方近距离接触,也是营销工作的最后环节,会存在各种问题,而且还需要注意客户会介绍一些潜在客户。如果当时不能签约,不要操之过急,请客户好好考虑,另约时间商讨折让的问题。此时还要检讨签约时存在的问题,并及时采取应对措施解决。这个签约过程中需要营销人员具备专业能力,否则很难应对,甚至失去客户。签约不是一个营销人员的事情,而是团队的事情,需要相互帮助解决各种问题,才能获得最终的成功。

四、结语

通过上面的研究可以明确,房地产业的发展速度不断加快,市场竞争也异常激烈。房地产企业要持续稳定发展,就要提高营销服务质量,这就需要强化营销团队建设工作,并对团队予以维护,这是提高营销业绩的根本,也是提高企业经济利润的重要途径。在营销团队建设和维护中,对于这项工作的重要性要高度认识,在团队建设中要采用有效的方法,还要从企业的发展实际出发对团队予以维护,强化营销管理,促进房地产企业持续稳定发展。

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作者:黎冰娥 单位:乳源瑶族自治县金源资产经营有限公司