煤炭企业营销机制的构建与运用

当前煤炭企业营销管理体系的构建

对煤炭企业而言，规范营销行为既是对本企业进行的宣传，也是对其客户的尊敬。为此，需要深入调查客户的基本情况，特别是客户的燃煤特点、耗煤量、购煤渠道等信息；充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础；规范合同管理，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本，建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生。市场营销十分注重顾客需求，营销管理就与需求管理几乎等同。在这一视角下，就要求煤炭企业的销售人员应该走进市场、认识市场，同时对市场进行分析，掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势，从而为煤炭企业的生产经营决策和营销策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企业应该为此不断地加强营销队伍的建设，将那些业务素质高、工作能力强和态度端正负责任的员工调用至重要岗位，通过对其进行多种形式的培训使其掌握更多的营销技巧，更好地为企业的发展服务。煤炭营销管理信息化的基本特征是网络化与自动化，这能够最大限度地实现人为因素的干扰，保障销售数据的准确性与及时性，并以此实现数据资源的共享，提供工作效率，降低管理成本。为此需要通过多种途径加快信息化建设的步伐：(1)注重人才培养，通过组织领导的重视，积极创造出一批素质高、技术好的营销专业人才；(2)通过规章制度的建立，规范煤炭企业的信息化工作，确保营销数据的安全、完整和准确；(3)充分认识煤炭营销信息化建设的重要性，将信息化建设作为一项重要工作纳入煤炭企业的发展规划之中；(4)制定煤炭企业的营销信息化整体规划，通过分阶段、分步骤的实施，构建适合本企业实际情况的信息化营销系统，

煤炭企业营销管理体系的创新应用

在分销渠道创新和应用方面，具体包括以下工作：(1)煤炭作为大宗原料货物，由产品转化为商品，在实现价值的过程中，运输起着十分关键的作用。因此，要加强路矿合作，打通直达战略合作用户的运输渠道，从根本上解决运输的约束，比如，充分发挥港口煤炭中转码头的作用，以此来满足用户的需求，实现供需双赢[4]；(2)对分销渠道进行优化和选择，针对煤炭企业的实际情况，采用直接营销渠道的方式，控制渠道的层级。对现代企业而言，促销的方式与手段是十分灵活多样的，煤炭企业应根据其营销方式特点对促销方式进行有效的组合：(1)通过人员促销，煤炭企业不仅能够寻找到用户，了解用户的需求，向用户推销和分配产品，还能够和用户进行信息沟通，为其提供针对性的服务，建立其与用户之间的长期合作关系。唯有这样，才能充分发挥出人员促销的综合作用，使用户与企业获得尽可能多的利益；(2)根据煤炭企业内、外部营销环境与企业的自身点，以人员促销为主，以技术交流、广告与公共关系的促销为辅，构建一个全新的组合策略，煤炭企业根据不同情况对此加以运用。在面对国内、国际市场的激烈竞争时，煤炭企业需要认真分析市场需求、产品生命周期和产品市场竞争程度以及走向，积极的制定适应市场变化与符合企业可持续发展的产品战略，唯有如此，才能持续提高和保持产品的市场竞争力[5]。具体表现：(1)根据煤炭企业的产品结构，分析各品种销售额与利润额所占份额，依据其利润贡献率，调整煤炭企业的产品结构；(2)根据市场需要开发新产品，根据不同用户对煤炭质量的不同要求，加工生产不同质量等级的产品等；(3)立足煤炭企业的实际，充分发挥资源的优势与互补，最大限度地整合煤炭企业的内部资源，尽量扩大煤种和多质级的优势，适时推出适销对路的新产品，形成完整的商品煤体系。在价格创新和应用方面，主要应做好以下工作：(1)通过技术营销，宣传优质优价思想，争取用户的理解与认同，以此获得超额利润；(2)通过外延扩大生产规模，依靠联合、外购等多种形式，建设外埠煤炭消费核心区配煤中心，充分发挥煤种优势，从根本上提升煤炭企业产品的竞争力；(3)针对不同市场区域、不同等级用户，采取差异化的价格策略。同时，按照供应关系的特征合理拉开不同供应时段价差，实行有限度的价格歧视；(4)按照不同煤种的不同品种规格，合理确定品种与质量之间的价差。

随着煤炭市场经济的不断发展，完善煤炭企业的营销战略对其获得生存和发展的机会越来与重要。尤其是在煤炭行业资本合作、产业结构调整、企业战略联盟的大环境之中，煤炭企业的营销管理体系的构建和应用更是显得十分重要。为此，需要不断完善煤炭企业的营销战略，创新营销管理模式，积极调整其发展战略布局，优化市场结构、拓宽渠道，从多方面强化营销战略的实施和效果的评价，才能为煤炭企业的发展提供有力的营销资源保障，而这对内探企业的可持续发展是至关重要的。

本文作者：张俊杰工作单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司