营销观范文10篇

营销观范文篇1

市场营销观念是一定社会经济发展阶段的产物，它随社会经济的发展而发展变化。随着信息经济和知识经济的兴起，信息日益成为一种能创造价值、增加财富的重要资源，尤其是以计算机技术、通讯技术和网络技术为代表的现代技术革命的迅猛发展和广泛应用，引发了全球范围的信息革命，信息技术正日益渗透到社会生活的各个方面，对人类社会的进步和发展产生了深远影响。对企业而言，拥有信息量、信息的有效开发和充分利用、对信息技术的应用能力将成为其成败的关键。因此，企业的营销观念必须随之发生重大变革，这样与新型经济形态相适应的信息营销应运而生。

2信息营销的基本概念

信息营销，乍看之下，很难理解。究竟是将信息作为手段和工具进行营销，还是将信息作为最终产品来营销呢?事实上，无论是前者还是后者，都可以看作是信息营销。因此，根据信息(本文“信息”的涵义是基于广义层次的，即从大信息观来看，包括信息内容本身、信息技术、设备设施等)在营销活动中扮演的角色可以将信息营销分为两类:

2.1辅助性信息营销

它是企业在经营活动中，以信息为重要资源，综合运用各种现代信息技术，获取、处理、组织、利用各类有效信息来制订营销战略，并协调和管理营销工作，从而比竞争对手更快、更准确地识别、预测并满足顾客需求的一种营销方式，是企业为了把物质产品销售出去而采用的一种辅助手段。在这种方式中，信息在营销过程中起纽带作用。企业所开展的市场调查、进行的广告宣传、提供的售后服务、企业信息化及建立的相关支持系统等都属于这一类。

2.2营利性信息营销

它以直接的营利为目的，通俗地讲，就是“卖”信息。在这种方式中，信息和服务是作为商品而存在的，即企业或信息机构生产出人们需要的信息或信息产品，提供合适的信息服务来满足用户的信息需求，用户必须支付一定的费用，企业借此收回成本并实现盈利。网上软件的销售、数据库的有偿使用、企业竞争情报及信息咨询机构提供的服务等都属于这一类。

综合上述两类信息营销，笔者认为，只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播、提供的信息服务等活动都是信息营销。信息营销以直接促进营销实绩和销售潜力为目标，较之价格竞争、品牌竞争是更高层次的竞争手段。如新兴房地产业和市场就是靠综合利用两类信息营销方式来提高销售业绩的，一方面利用互联网这种数字化的互动式媒介，创建公司网站宣传自己的形象，同时在网上采用全数字化的三维技术，引导用户进人真实感和可视化的交互式环节，提供网上选房功能，建立营销数据库。另一方面，将小区信息化作为卖点，推广智能住宅，提供宽带上网、安全防护系统、能源调节系统等。这些措施无疑是种突破性的解决方案。

3辅助性信息营销

日益丰富的信息量和高速度信息传播，为市场营销战略的制定和调整提供了依据。市场之战要取得胜利，相当程度上取决于科学技术的运用和对信息的获取和分析运用。对于辅助性信息营销，值得注意的是:(1)信息不仅是参考依据，更是一种重要的资源。应该说，传统营销并不忽视信息的作用，信息在营销活动中起着一定的辅助作用，但其地位在决策过程中并没引起足够的重视。而在信息营销中，我们更应该将信息看作一种重要资源，一种可以创造价值、增加财富的重要资源。信息就是金钱，信息在营销活动中应占主导地位，并对营销组合起定性作用。不仅依靠信息作决策，更新营销方式，促进新产品结构合理化，提高经营管理效率，实现商业自动化，而且要把信息作为重要资源加以进一步开发和利用，发展信息服务，及时向生产者和消费者传递有效的信息，使信息成为市场营销活动的直接对象，从而获取信息产业市场的主动权。(2)现代信息技术应作为营销的主要手段，以促进营销活动的信息化、系统化、科学化。信息营销中的各种信息都是依靠现代信息技术来获取、处理、存储及传输。以计算机技术，微电子技术及通信技术为核心的现代信息技术为企业营销提供了一个更加广阔的天地。借助于现代信息技术，企业可以建立多种信息系统(如管理信息系统115、决策支持系统DSS、业务流程重组BPR、企业资源计划ERP、客户关系管理CRM等)来简化和优化营销活动。例如，电子函件系统扩展了现有传真等通信手段的通信功能;电子支付与电子数据交换使得合作伙伴间的业务来往可完全通过现代通信网络来实现;可视电话和可视图文信息系统给企业管理、信息交流及顾客购物带来极大方便等。

目前辅助性信息营销也有多种形式:(1)电子邮件营销，全球有2亿多电子邮箱地址，可以根据用户的地区属性或其它属性进行分类，如中国用户、美国用户、上海市用户、湖南省用户等，将各类信息发送到用户的电子邮箱。(2)信息营销:将各类信息到全球2000多个中英文的BBS和供求信息网、黄页、电子橱窗、中英文搜索引擎，如goole,yahoo等。(3)短信息营销:将各类信息通过手机短信发送到用户的手机，建立手机用户信息数据库，可根据不同的属性对用户进行分类，再发送信息。例如娱乐公司可以不定期的给喜爱音乐的用户发送歌曲排行榜、最新影视、明星动态等消息，以吸引用户的注意力。

世界零售业的巨头—沃尔玛，在信息营销方面做得是相当成功的。可以说，没有对信息资源的有效利用，没有先进的信息技术，就不可能有今天这个零售业的庞然大物。沃尔玛在信息技术的运用方面，投人了大量资金，始终处于世界领先地位。20世纪SO年代初期，沃尔玛已经建设完整科学的的电子数据交换系统，而到了20世纪90年代初期，又投资7亿美元由美国休斯公司发射了一颗商用卫星，建立了一个卫星交互式通讯系统，实现全球范围内连锁店的即时信息管理。借助该系统，公司总部得以同数千家连锁店和几十家分销中心保持实时联络。全球4000多家门店网络可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。总部的会议情况和决策都可以通过卫星传送到各分店，也可以进行新产品演示。这种以卫星技术为基础的数据交换系统的商品配送中心，将自己与供应商及自己的各个店面实现有效连接，大大提高了沃尔玛的物流速度和物流效益。世界上发达国家一般商业企业的商品配送成本占其销售额的5%左右，而沃尔玛由于使用了以卫星技术为基础的电子数据交换系统的商品配送中心，其商品配送成本只占其销售额的3%。仅就这一项，沃尔玛每年比竞争者就节省下近8亿美元的商品配送成本。沃尔玛也十分重视开发与利用信息资源，尤其是市场信息和顾客反馈信息。沃尔玛拥有世界上最大的民用数据库，比美国电话电报公司的还要大，并时时保持数据库的更新。

从沃尔玛的成功中我们可以总结经验，企业在信息营销中既要具备强烈的信息观念，又要综合利用现代信息技术建立完善的营销信息系统和有序、高质的信息运行机制，充分开发和利用信息来发展壮大自己。

4营利性信息营销

在过去相当长的时间里，尽管人们有各种各样的信息需求，但信息一般不被看作商品，传统的信息服务基本上是无偿的，也正因为没有经济利益的驱动，提供信息服务的机构一般都是公益性服务机构，各类图书馆就扮演着这样的角色。甚至于在互联网相当普及的今天，它给人们留下的最深刻印象也是FREE，即自由与免费，信息畅通无阻，一切服务免费，尽管有部分垃圾信息。但随着信息地位和作用的日益提升以及人们信息意识的逐步提高，信息将不再是免费的了。生产和收集信息是有成本的，人们占有和利用信息必须付出一定的代价。如今，人们的信息需求趋于多样化和社会化，信息开始进人市场流通并成为商品，从而导致了大规模信息市场和营利性信息营销的兴起。

信息市场是一种新兴的市场形态，在其中流通的主要是信息、信息产品和各类智力型服务。信息企业以用户需求为导向，搜集、整理、加工信息，并通过各种销售渠道和销售策略将生产的信息商品销售给用户，最终使信息商品被信息用户吸收和利用。目前国内信息市场已初具规模，进人市场流通、交换的商品包括:(1)资料提供型信息产品与服务，主要是图书馆、信息部门向用户有偿提供的文献资料的借阅、复制、索取服务。(2)大众传播型信息产品与服务，主要有各种类型的广告产品服务，公开营销的报道各种信息的目录、索引、文摘、数据库、音像制品及其他信息服务。(3)定向查询型信息服务，这是根据用户信息需求，通过信息检索工具或系统检索信息，并提供给用户，如定题服务。(4)研究、咨询型信息产品与服务，主要是以信息研究为基础的课题论证、科学预测、市场调查、技术监测、以及科研、工程、金融、法律等方面的资讯服务，其信息产品一般是各种分析、总述、预测和咨询报告。(5)技术开发型产品与服务，主要有借助于现代信息技术的数据远程处理与传播服务、信息系统设计与开发服务、信息网络工程服务、信息软件服务、数据库生产服各及相应的信息产品。(6)中介、经纪型信息服务，包括各种类型的中介、和信息经纪服务，如科技成果交易中介服务、产品广告，以及相应的信息产品。

将信息当作一种商品来经营有时并不容易，信息经营者经常会碰到一些难题，这主要在于信息不同于传统商品的特性:信息是一种因人、因时而异的特殊商品，具有针对性和时效性;信息价值的转移十分容易并且具有无限可复制的特点;信息供应与信息需求之间的匹配难度较大，很难进行市场定位;信息营销最终是要实现信息的价值，而信息价值的实现有其自身的规律和过程。因此，信息经营者在实际营销过程中必须考虑到信息商品的特殊性。以优质资讯取胜的中国资讯行在“卖”信息方面积累了独到的经验，也启发了信息企业的思路。

总部设在香港的中国资讯行是一个专业从事收集、处理、传播中文商业信息的高科技企业，拥有非常丰富的信息和网络产业经验。经过7年发展，已成为海内外中文资讯的主要提供商，该公司的定位是“信息银行”。

信息银行的概念来源于传统银行，就是经营信息的机构，从事对信息进行储存、放发、承兑、保密和分析研究等业务。它实际上是提供有偿服务的网络数据库，具备处理信息的职能、银行职能、研究职能三种职能，以突出信息的实用性和价值性为特色。经营方式主要是会员制方式，会员以有偿方式到提供商站点获取信息。“信息分享，收益共享”是信息银行的核心。

中国资讯行网站日前建成了最大的网.上中文信息银行。该网上信息银行由22个数据库构成，包括经济信息库、商业报告库、统计数据库、金融证券库、环球商讯库、上市公司库、企业产品库和科技成果库等，内含几十亿汉字的海量信息，并以每天150万字的速度不断扩充。其系统及其升级版本把零星散落的信息汇集起来，通过“对用户有偿使用”等方式产生经济效益。

信息作为一种无形资产，其销售运作过程与传统商品的经营是有区别的。中国资讯行在7年的发展历程中，对于如何将原始信息变成有价值的、可以售出的信息商品积累了一定的经验，可以帮助信息拥有者整合信息、包装信息、推广信息直至卖出去。下面从信息技术与信息内容两方面对中国资讯行的服务作简要介绍。

强大的信息技术特别是计算机检索技术、数据库技术是资讯行运作的基础，它体现在三个方面:(1)具备大量数据的处理能力。该公司在北京有一个近200人的数据处理中心，每天24小时连续处理大量数据，处理能力达到每天150万字以上。(2)拥有最好的数据库检索技术，高速海量的中文全文搜索引擎是整个数据库平台的核心，可以帮助用户快速查找所需信息。(3)很好的网站集成技术，因为公司网站既提供信息服务，还有相关服务。当然，随着数据量和访问量的扩大，高效的负载分布技术也是必需的。

信息内容方面，中国资讯行锁定“为商业用户提供中文商业信息”的方向，提供大量的实时新闻、报告、法规等。目前国家经贸委已经把他们的经济研究报告放到中国资讯行的网站为大家所共享，外经贸部文告也通过中国资讯行在海外及网上作独家，新华通讯社将其英语实时新闻通过中国资讯行网站向外，还有国家信息中心、中国银行、中国国际信托投资公司以及台湾中央新闻社、路透社、英国金融时报、香港地方报纸和电视台等近百家权威信息机构和媒体纷纷加盟信息银行。正是由于这些机构的加盟，中国资讯行才能创建全球最大的中文商业信息平台。资讯行提供个性化的全球新闻服务，相当于一个全球新闻监视系统，还提供远程商务洽谈室。这是由会员申请开设的，完全按主题进行讨论。同时推出的还有网上商品交易会、金融服务、商业工具、商业知识培训系统等。值得一提的是，资讯行在2000年推出的中文商业信息特区。它是对网上数据库服务的拓展，为会员提供全方位的商业服务。通过建立一个开放的商业交流空间，为发展电子商务营造有利空间。在该信息特区内，用户可进行直接的商业交流:商业信息、查询商业机会、接受在线培训等，还可以在商务洽谈室进行远程商业谈判。该特区的会员都拥有一张信息卡，可以在各分销公司购买，此卡是进人特区的“护照”。

资讯行利用丰富的数据库作为产品，已经在香港地区确立了本行业老大的地位，拥有的用户包括香港贸易发展局、金融管理局、美国银行、恒丰银行、大和证券等知名企业。它的成功表明:信息就是财富，对搜集来的信息进行探加工，并在网上有偿，不仅赢得了用户的欢迎，而且也给信息提供商带来了不菲的经济利益。

营销观范文篇2

以满足顾客需要为宗旨的市场导向已成为当今企业组织所追求的目标。营销观念也成为当今商界无人怀疑的金科玉律。现代管理之父———彼得·德鲁克说道：“市场营销是如此基本，以致于不能把它看成一个单独的功能。从它的最终结果来看，市场营销是整个企业活动⋯⋯企业的成功不是由生产者，而是由顾客决定的。”托马斯·彼得斯与小罗伯特·沃特曼的合著———《追求卓越》一书中将“贴近顾客———了解其偏好并满足之”列为保持竞争优势必须遵循的“八项原则”之一。他总结道：“顾客全面深入过问经营的每个细节，这就是来自绩优公司的福音。”

然而，在经济现实中，我们会发现，企业对营销观念的认可并不如德鲁克的所认为的“市场营销是如此基本。”尽管每个企业都可以向外宣称：“我们所做的一切都是为了我们的顾客。”但是，我们也看到了，素以营销见长的微软公司在中国市场上并不顾消费者购买力不强的事实，将视窗软件以比欧洲市场高将近一倍的价格卖给我们，中国电信可以随意调整电话费收费标准；更有那些市场营销大师级的企业也有可能不会取得竞争的胜利，!"#公司在上世纪八十年代末，九十年代初曾几乎处于破产的边缘；还有一些并不特别注重营销的公司也能取得骄人的业绩。如人们对西门子不以市场导向，而以技术导向提出过批评。因为在许多人眼里，顾客总代表权威，而那些技术人员只是一群玩弄技术的家伙。然而，西门子许多畅销的产品并不是通过了解顾客需求而产生，而是由实验室的工程师们做出来的；最后，一些需求基本不变的行业如食盐，这些行业没的必要考虑顾客的需求论文。

当然，面对这些诘问，营销学者们可能会说，这些企业没有进行真正的营销。然而，尽管营销观念对许多企业的业绩好坏有重大甚至决定性的作用，但是，我们也应该看到，市场营销并非德鲁克所说的“如此基本”，有许多因素制约了营销观念的作用。也就是说，在某些条件下，营销观念对企业的并不是特别需要，对企业的利润并没有多大的贡献；其次，营销观念并非有我们所想像那么大的力量，以它为战略的核心思想也会产生一些问题。

营销观念的作用受以下几种因素的限制

市场需求的稳定性。如果顾客的构成和消费者的偏好发生变化很小时，按顾客需要生产的市场导向可能并不能增加企业的利润。因为顾客需求稳定，生产者就不必对营销组合（产品、价格、渠道、促销）进行调整就能满足顾客的需求。

此时，过于强调顾客的需要的重要性，可能会增加一些诸如市场调研费用、新产品开发失败等不必要的成本。行业的技术变化快。因为在这些技术更新速度快的行业中，许多顾客喜欢的产品都不是对消费者的研究中发展出来的。

相反，这些创新是由置身于该行业之外的研究开发人员将创新最后引入到这一行业中开发出来的。爱迪生并不是通过市场调研来确定人们有“想在黑暗中看东西”的需要才发明白炽灯的；发明第一台打字机的人是一位报纸编辑。

市场垄断程度。最极端的表现就是在我国过去计划经济时代几乎没有哪个行业会采用市场导向，高呼“顾客就是上帝”的口号。正如美国营销学者休斯顿所说：“如果一个组织垄断了一个市场，不是它是否改进所供应的产品来适合变化着的顾客偏好，都可能经营得很好。”所以，微软公司对中国市场实行价格歧视，中国电信侵犯消费者的权益都是符合经济人理性的，从他们的角度来说，不实行顾客导向是最优的行为。经济繁荣程度。当经济处于高潮时，顾客的可支配收入也很高，所以，消费谨慎性低，他们可以随意购买哪些可能并不十分称心的产品。此时，企业凭借极小量的顾客导向也可能生存下来。相反，当经济处于低迷不振的阶段时，消费者就变得斤斤计较了。这时，企业必须迎合和响应顾客的需要，以便提供物有所值的产品。尽管营销观念是企业取得商业上成功的一大保障，执行以顾客需求为经营导向的战略也可能存在以下不足之处：

市场导向与企业利润相关性并没有得到定量的验证。几乎所有的营销学者认为，以营销观念为经营指导思想企业的业绩会比那些不采取市场导向的企业组织好，但在中外各种营销研究文献中，并没有能证明此结论科学的实证研究。美国营销教授小弗雷德里克·!·韦伯斯特说道：“恪守营销概念的各项原则就能真正提高获利能力或其他衡量企业绩效的指标，在这个方面实际并无令人信服的证据。

利润是对创造出满意顾客的回报，这个观点似乎只是建立在信息上而不是建立牢靠的数据之上的。”韦伯斯特还注意到，尽管以顾客为中心的基本思想无可争辨，但是，这个高深的理论和信奉该理论的企业的资源与生产能力之间联系却是很脆弱。换言之，顾客所需要的和企业———在获利的基础———所能提供的未必就是一回事。

营销观范文篇3

市场营销观念是一定社会经济发展阶段的产物，它随社会经济的发展而发展变化。随着信息经济和知识经济的兴起，信息日益成为一种能创造价值、增加财富的重要资源，尤其是以计算机技术、通讯技术和网络技术为代表的现代技术革命的迅猛发展和广泛应用，引发了全球范围的信息革命，信息技术正日益渗透到社会生活的各个方面，对人类社会的进步和发展产生了深远影响。对企业而言，拥有信息量、信息的有效开发和充分利用、对信息技术的应用能力将成为其成败的关键。因此，企业的营销观念必须随之发生重大变革，这样与新型经济形态相适应的信息营销应运而生。

2信息营销的基本概念

信息营销，乍看之下，很难理解。究竟是将信息作为手段和工具进行营销，还是将信息作为最终产品来营销呢?事实上，无论是前者还是后者，都可以看作是信息营销。因此，根据信息(本文“信息”的涵义是基于广义层次的，即从大信息观来看，包括信息内容本身、信息技术、设备设施等)在营销活动中扮演的角色可以将信息营销分为两类:

2.1辅助性信息营销

它是企业在经营活动中，以信息为重要资源，综合运用各种现代信息技术，获取、处理、组织、利用各类有效信息来制订营销战略，并协调和管理营销工作，从而比竞争对手更快、更准确地识别、预测并满足顾客需求的一种营销方式，是企业为了把物质产品销售出去而采用的一种辅助手段。在这种方式中，信息在营销过程中起纽带作用。企业所开展的市场调查、进行的广告宣传、提供的售后服务、企业信息化及建立的相关支持系统等都属于这一类。

2.2营利性信息营销

它以直接的营利为目的，通俗地讲，就是“卖”信息。在这种方式中，信息和服务是作为商品而存在的，即企业或信息机构生产出人们需要的信息或信息产品，提供合适的信息服务来满足用户的信息需求，用户必须支付一定的费用，企业借此收回成本并实现盈利。网上软件的销售、数据库的有偿使用、企业竞争情报及信息咨询机构提供的服务等都属于这一类。

综合上述两类信息营销，笔者认为，只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播、提供的信息服务等活动都是信息营销。信息营销以直接促进营销实绩和销售潜力为目标，较之价格竞争、品牌竞争是更高层次的竞争手段。如新兴房地产业和市场就是靠综合利用两类信息营销方式来提高销售业绩的，一方面利用互联网这种数字化的互动式媒介，创建公司网站宣传自己的形象，同时在网上采用全数字化的三维技术，引导用户进人真实感和可视化的交互式环节，提供网上选房功能，建立营销数据库。另一方面，将小区信息化作为卖点，推广智能住宅，提供宽带上网、安全防护系统、能源调节系统等。这些措施无疑是种突破性的解决方案。

3辅助性信息营销

日益丰富的信息量和高速度信息传播，为市场营销战略的制定和调整提供了依据。市场之战要取得胜利，相当程度上取决于科学技术的运用和对信息的获取和分析运用。对于辅助性信息营销，值得注意的是:(1)信息不仅是参考依据，更是一种重要的资源。应该说，传统营销并不忽视信息的作用，信息在营销活动中起着一定的辅助作用，但其地位在决策过程中并没引起足够的重视。而在信息营销中，我们更应该将信息看作一种重要资源，一种可以创造价值、增加财富的重要资源。信息就是金钱，信息在营销活动中应占主导地位，并对营销组合起定性作用。不仅依靠信息作决策，更新营销方式，促进新产品结构合理化，提高经营管理效率，实现商业自动化，而且要把信息作为重要资源加以进一步开发和利用，发展信息服务，及时向生产者和消费者传递有效的信息，使信息成为市场营销活动的直接对象，从而获取信息产业市场的主动权。(2)现代信息技术应作为营销的主要手段，以促进营销活动的信息化、系统化、科学化。信息营销中的各种信息都是依靠现代信息技术来获取、处理、存储及传输。以计算机技术，微电子技术及通信技术为核心的现代信息技术为企业营销提供了一个更加广阔的天地。借助于现代信息技术，企业可以建立多种信息系统(如管理信息系统115、决策支持系统DSS、业务流程重组BPR、企业资源计划ERP、客户关系管理CRM等)来简化和优化营销活动。例如，电子函件系统扩展了现有传真等通信手段的通信功能;电子支付与电子数据交换使得合作伙伴间的业务来往可完全通过现代通信网络来实现;可视电话和可视图文信息系统给企业管理、信息交流及顾客购物带来极大方便等。

目前辅助性信息营销也有多种形式:(1)电子邮件营销，全球有2亿多电子邮箱地址，可以根据用户的地区属性或其它属性进行分类，如中国用户、美国用户、上海市用户、湖南省用户等，将各类信息发送到用户的电子邮箱。(2)信息营销:将各类信息到全球2000多个中英文的BBS和供求信息网、黄页、电子橱窗、中英文搜索引擎，如goole,yahoo等。(3)短信息营销:将各类信息通过手机短信发送到用户的手机，建立手机用户信息数据库，可根据不同的属性对用户进行分类，再发送信息。例如娱乐公司可以不定期的给喜爱音乐的用户发送歌曲排行榜、最新影视、明星动态等消息，以吸引用户的注意力。

世界零售业的巨头—沃尔玛，在信息营销方面做得是相当成功的。可以说，没有对信息资源的有效利用，没有先进的信息技术，就不可能有今天这个零售业的庞然大物。沃尔玛在信息技术的运用方面，投人了大量资金，始终处于世界领先地位。20世纪SO年代初期，沃尔玛已经建设完整科学的的电子数据交换系统，而到了20世纪90年代初期，又投资7亿美元由美国休斯公司发射了一颗商用卫星，建立了一个卫星交互式通讯系统，实现全球范围内连锁店的即时信息管理。借助该系统，公司总部得以同数千家连锁店和几十家分销中心保持实时联络。全球4000多家门店网络可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。总部的会议情况和决策都可以通过卫星传送到各分店，也可以进行新产品演示。这种以卫星技术为基础的数据交换系统的商品配送中心，将自己与供应商及自己的各个店面实现有效连接，大大提高了沃尔玛的物流速度和物流效益。世界上发达国家一般商业企业的商品配送成本占其销售额的5%左右，而沃尔玛由于使用了以卫星技术为基础的电子数据交换系统的商品配

送中心，其商品配送成本只占其销售额的3%。仅就这一项，沃尔玛每年比竞争者就节省下近8亿美元的商品配送成本。沃尔玛也十分重视开发与利用信息资源，尤其是市场信息和顾客反馈信息。沃尔玛拥有世界上最大的民用数据库，比美国电话电报公司的还要大，并时时保持数据库的更新。

从沃尔玛的成功中我们可以总结经验，企业在信息营销中既要具备强烈的信息观念，又要综合利用现代信息技术建立完善的营销信息系统和有序、高质的信息运行机制，充分开发和利用信息来发展壮大自己。

4营利性信息营销

在过去相当长的时间里，尽管人们有各种各样的信息需求，但信息一般不被看作商品，传统的信息服务基本上是无偿的，也正因为没有经济利益的驱动，提供信息服务的机构一般都是公益性服务机构，各类图书馆就扮演着这样的角色。甚至于在互联网相当普及的今天，它给人们留下的最深刻印象也是FREE，即自由与免费，信息畅通无阻，一切服务免费，尽管有部分垃圾信息。但随着信息地位和作用的日益提升以及人们信息意识的逐步提高，信息将不再是免费的了。生产和收集信息是有成本的，人们占有和利用信息必须付出一定的代价。如今，人们的信息需求趋于多样化和社会化，信息开始进人市场流通并成为商品，从而导致了大规模信息市场和营利性信息营销的兴起。

信息市场是一种新兴的市场形态，在其中流通的主要是信息、信息产品和各类智力型服务。信息企业以用户需求为导向，搜集、整理、加工信息，并通过各种销售渠道和销售策略将生产的信息商品销售给用户，最终使信息商品被信息用户吸收和利用。目前国内信息市场已初具规模，进人市场流通、交换的商品包括:(1)资料提供型信息产品与服务，主要是图书馆、信息部门向用户有偿提供的文献资料的借阅、复制、索取服务。(2)大众传播型信息产品与服务，主要有各种类型的广告产品服务，公开营销的报道各种信息的目录、索引、文摘、数据库、音像制品及其他信息服务。(3)定向查询型信息服务，这是根据用户信息需求，通过信息检索工具或系统检索信息，并提供给用户，如定题服务。(4)研究、咨询型信息产品与服务，主要是以信息研究为基础的课题论证、科学预测、市场调查、技术监测、以及科研、工程、金融、法律等方面的资讯服务，其信息产品一般是各种分析、总述、预测和咨询报告。(5)技术开发型产品与服务，主要有借助于现代信息技术的数据远程处理与传播服务、信息系统设计与开发服务、信息网络工程服务、信息软件服务、数据库生产服各及相应的信息产品。(6)中介、经纪型信息服务，包括各种类型的中介、和信息经纪服务，如科技成果交易中介服务、产品广告，以及相应的信息产品。

将信息当作一种商品来经营有时并不容易，信息经营者经常会碰到一些难题，这主要在于信息不同于传统商品的特性:信息是一种因人、因时而异的特殊商品，具有针对性和时效性;信息价值的转移十分容易并且具有无限可复制的特点;信息供应与信息需求之间的匹配难度较大，很难进行市场定位;信息营销最终是要实现信息的价值，而信息价值的实现有其自身的规律和过程。因此，信息经营者在实际营销过程中必须考虑到信息商品的特殊性。以优质资讯取胜的中国资讯行在“卖”信息方面积累了独到的经验，也启发了信息企业的思路。

总部设在香港的中国资讯行是一个专业从事收集、处理、传播中文商业信息的高科技企业，拥有非常丰富的信息和网络产业经验。经过7年发展，已成为海内外中文资讯的主要提供商，该公司的定位是“信息银行”。

信息银行的概念来源于传统银行，就是经营信息的机构，从事对信息进行储存、放发、承兑、保密和分析研究等业务。它实际上是提供有偿服务的网络数据库，具备处理信息的职能、银行职能、研究职能三种职能，以突出信息的实用性和价值性为特色。经营方式主要是会员制方式，会员以有偿方式到提供商站点获取信息。“信息分享，收益共享”是信息银行的核心。

中国资讯行网站日前建成了最大的网.上中文信息银行。该网上信息银行由22个数据库构成，包括经济信息库、商业报告库、统计数据库、金融证券库、环球商讯库、上市公司库、企业产品库和科技成果库等，内含几十亿汉字的海量信息，并以每天150万字的速度不断扩充。其系统及其升级版本把零星散落的信息汇集起来，通过“对用户有偿使用”等方式产生经济效益。

信息作为一种无形资产，其销售运作过程与传统商品的经营是有区别的。中国资讯行在7年的发展历程中，对于如何将原始信息变成有价值的、可以售出的信息商品积累了一定的经验，可以帮助信息拥有者整合信息、包装信息、推广信息直至卖出去。下面从信息技术与信息内容两方面对中国资讯行的服务作简要介绍。

强大的信息技术特别是计算机检索技术、数据库技术是资讯行运作的基础，它体现在三个方面:(1)具备大量数据的处理能力。该公司在北京有一个近200人的数据处理中心，每天24小时连续处理大量数据，处理能力达到每天150万字以上。(2)拥有最好的数据库检索技术，高速海量的中文全文搜索引擎是整个数据库平台的核心，可以帮助用户快速查找所需信息。(3)很好的网站集成技术，因为公司网站既提供信息服务，还有相关服务。当然，随着数据量和访问量的扩大，高效的负载分布技术也是必需的。

信息内容方面，中国资讯行锁定“为商业用户提供中文商业信息”的方向，提供大量的实时新闻、报告、法规等。目前国家经贸委已经把他们的经济研究报告放到中国资讯行的网站为大家所共享，外经贸部文告也通过中国资讯行在海外及网上作独家，新华通讯社将其英语实时新闻通过中国资讯行网站向外，还有国家信息中心、中国银行、中国国际信托投资公司以及台湾中央新闻社、路透社、英国金融时报、香港地方报纸和电视台等近百家权威信息机构和媒体纷纷加盟信息银行。正是由于这些机构的加盟，中国资讯行才能创建全球最大的中文商业信息平台。资讯行提供个性化的全球新闻服务，相当于一个全球新闻监视系统，还提供远程商务洽谈室。这是由会员申请开设的，完全按主题进行讨论。同时推出的还有网上商品交易会、金融服务、商业工具、商业知识培训系统等。值得一提的是，资讯行在2000年推出的中文商业信息特区。它是对网上数据库服务的拓展，为会员提供全方位的商业服务。通过建立一个开放的商业交流空间，为发展电子商务营造有利空间。在该信息特区内，用户可进行直接的商业交流:商业信息、查询商业机会、接受在线培训等，还可以在商务洽谈室进行远程商业谈判。该特区的会员都拥有一张信息卡，可以在各分销公司购买，此卡是进人特区的“护照”。

资讯行利用丰富的数据库作为产品，已经在香港地区确立了本行业老大的地位，拥有的用户包括香港贸易发展局、金融管理局、美国银行、恒丰银行、大和证券等知名企业。它的成功表明:信息就是财富，对搜集来的信息进行探加工，并在网上有偿，不仅赢得了用户的欢迎，而且也给信息提供商带来了不菲的经济利益。

营销观范文篇4

价值理论是经济学的一个基础，它包括商品交换规律和收入分配规律。

而商品交换规律是构成工商企业管理理论以及商品流通理论的一个重要基石，因此一直是经济学、社会学以及管理学科研究的重点内容。市场营销学作为现代工商企业管理的重要组成部分，所关注的消费者需求以及商品供应范畴，让研究者格外关注相关的价值判断和评价，因此价值理论成为市场营销领域一个重要内容。

从经济学中的价值概念的演变以及价值理论的研究对象来看，价值的内涵经历了从单纯的物的使用价值、效用到使用价值与交换价值的分离，这是人类社会商品交换关系发展的必然结果。正是社会商品交换关系的发展，使人们越来越认识到商品交换的重要性以及交换价值的重要性，甚至产生了只有交换——贸易才能带来财富的社会主张。

古希腊的著名历史学家、作家色诺芬把财富定义为具有使用价值的东西，他指出：“一支笛子对于会吹它的人来说是财富，而对于不会吹它的人来说，只有在他们卖掉它时是财富。”（色诺芬，1961年）。色诺芬认识到了物品本身所具有的某种使用价值的属性，同时也注意到了物作为交换对象时给物主带来的经济利益。这种认识表明了财富本身所具有的直接满足需要的功能，同时也具有有利于交换的功能。关于这一点，亚里士多德后来曾作了更为明确的表述“每种货物都有两种用途，——一种是物本身所固有的，另一种则不然，例如鞋，既用来穿，又可以用来交换。二者都是鞋的使用价值，因为谁用鞋来交换他所需要的东西，谁就是利用了鞋”。亚里士多德把交换价值当作与直接满足个人需要的使用价值相对立的另一种使用价值来看待。

本文作者要提出的是：当色诺芬的笛子被不会吹的人收藏，没有卖掉；当亚里士多德的鞋子没有被穿也没有被换取其他东西的时候，该笛子和鞋子是否有价值？是一种什么样的价值？为了说明价值问题，这里首先对相关范畴进行定义。

二、物务的定义及相关范畴

1关于物务的概念

本文将一切可能为人们所使用或者享受的物品以及为他人提供的服务等统称为物务。它既包括人们的具体劳动成果，同时也包括非人类劳动创造的，但是为人们利用和享受的一切事物。例如，属于前者的计算机、食品；属于后者的被人们所留连忘返的大自然风光等。

2关于观念物的概念

本文将基于人们特有的观念所形成的对外界事物的认知、态度、观点等称作观念物，它是人们在固有观念基础上，对外部事物思考的结果，反映了观念物持有者的基本思想与思维方式。例如人们对娱乐、人生以及死亡等的看法、观点都属于这个范畴。

3关于观念产品的概念

本文把基于人们特有观念所形成的对外界事物的认知、态度、观点等的载体和表现形式称为观念产品。例如，针对企业或者家庭的理财方案、市场策划案，基于对市场认知的新型设计的有形产品以及服务等。如果说人们所持有的观念物是通过思考获得观念的直接产物，那么观念产品就是经过了具体的人类劳动以后所形成的观念物的具体表现形式。

4关于观念价值概念

本文将人们对某种物务的使用价值和交换价值的感知称作为该物务的观念价值。这种价值基于感知者的观念、知识以及相关社会阶层对该物务的理解，并非一定能够换取相应的货币，当物务作为商品形态存在时，甚至与所包含的交换价值量差距很大或者是完全无法实现的价值。如果说使用价值是人类的具体劳动创造的，价值是由人类的抽象劳动创造的，那么观念价值就是人的知识体系、观念体系累积和共同作用的结果。它是较抽象劳动创造的价值主观的产物，与作为商品属性的使用价值不同，任何物务都具有观念价值。

三、物务观念价值及其观念产品

本文所提出的观念价值，是基于人的认知的一种价值形态。它不同于物务的有用性的使用价值，也不同于商品交换中抽象的人类劳动创造出的交换的量上的关系和比例——交换价值，它是物务客观存在时为人们所感知的一种价值，即它是一种观念物。这种被认知的价值的高低一般会受到市场上对该物务的供求状况的影响，但不单纯取决于供求状况，甚至脱离了市场的供求关系作为人的感知对象，是人们对该物务的使用价值以及内在的交换价值的认知。如果说对使用价值、交换价值的关注是人天然产生的，属于自然属性，那么观念价值就完全属于社会属性。开篇所提到的色诺芬的笛子和亚里斯多德的鞋子，当它们不被物主所消费，即主人不吹笛子、不穿鞋子的时候，不同的人对这种时候物务价值的认知往往是不同的，有的会认为很有价值，是一种财富的象征；同时也会有人认为，闲置的东西就没有价值，其根源在于对物务认知的人的观念的不同。基于不同的观念的人对同一个物务所表现出来的价值认知往往是不同的观念价值。同一个物务的不同人的观念价值可以不同，但是基于观念之上的知识而形成的价值上的认知，就成为了观念产品，成为了观念产品形态的观念价值是统一的。

中央电视台的《鉴宝》节目就充分反映了这种观念价值。持宝人将宝物进行展示，专家、持宝人和观众分别给出一个价格，三者之间往往差异很大，反映了三方对宝物认知上的巨大差异。其中缺乏相关知识和能力的持宝者和观众给出的价格，属于观念物范畴，而专家凭借其丰厚的专业知识所给出的价格则属于观念产品范畴。三方同一事物观念价值上的差异，一方面，反映了三方所掌握的相关知识的多寡；一方面，反映了各自认知观念上的差异。一旦藏品到市场流通，实现的交换价值往往并非人们所给出的价格即并非各自差异较大的观念价值，而是会在买卖双方共同协商下得到一个共同认可的成交价格，而其中所包含的内在交换价值得以体现以及成交价格达成前提是买卖双方获得了对藏品一致的认知，即以双方的观念趋于一致为前提。

从上述分析可以看出，观念价值是以一定的观念为前提的，它与传统意义上的使用价值与交换价值不同，但也有相当密切的关系。物务的有用性即使用价值是物务存在观念价值的基础，正是物务存在着使用价值，人们才会从观念上去认知它的价值，而这种观念价值在买卖双方之间的趋同过程就是该物务交换价格形成的过程。任何物务都存在观念价值，非商品仅仅表现为各种不同观念价值；商品所实现的价值量是抽象劳动创造的价值与人们不断趋同的观念价值所共同决定。

四、观念价值的营销学意义

观念价值作为一种新的价值形态提出来，对市场营销学的发展以及企业的市场营销实践有着十分重要的指导意义。

1拓展了价值理论的基本范畴和领域

将非人类劳动创造的物务引入到价值理论，从而为相关物务的营销活动提供了理论基础。传统价值理论探讨的是基于人类劳动的价值范畴，而观念价值考察的对象包括所有能够给人们带来各种享受和效用的物务，这使没有经过人类劳动单纯由大自然作用产生的对人类有益的物务都可以进入到价值领域进行基于人类观念的价值考察。例如，人们对于环境优美的海滨城市的向往和留恋就反映了这种价值，正是这种观念价值的存在才导致了海滨城市的经济繁荣和发展。

2完善了物务的价值形态

观念价值描述了没有投入到使用也没有用于交换的物务的价值，为相关物务进入流通提供了价值基础。随着我国市场经济体制建设的深入，各种资产类物务的交易越来越频繁，对相关资产的估价成为一种常见的经济行为，观念价值以及观念产品概念的提出为这种经济活动提供了一个阐释方法，从而为相应的市场行为提供了理论依据。在这一点上，无论是专业人士提供的观念产品还是普通人对相关物务认知的观念物，都构成影响交易的重要因素。

3提供了营销者考察消费者的崭新视角

观念价值是基于人的观念的认知的价值，具有很强的主观色彩，在营销活动中消费者是被关注的核心，本质上就应当是对其观念的关注。企业的市场营销活动的核心是消费者，消费者的认知、态度以及行为关系着其对企业所提供的观念、产品以及服务的认同程度与忠诚程度，而其中起到决定作用的就是消费者与产品、服务相关的生存方式与生活观念。因此，对于消费者观念的研究是当代企业营销工作的一个重点内容。消费者所认知的物务观念价值反映了其基本的相关观念状态，是其内在观念的必然流露，作为营销者只要了解了其外在的观念价值判断，就得到了深入研究其内在观念以及可能的对企业、产品、服务和品牌的态度和购买可能方式的途径。

观念价值作为基于人的观念的价值形态，随着人的知识结构、认知水平的发展、变化而发生演变，它为基于社会进步和发展而发展的行业、物务的价值评价提供了理论基础。例如，随着社会经济发展以及市场营销学的发展，非盈利组织营销日益得到人们的重视，由于非盈利组织的特殊性，他们所从事的行业、涉及的物务由于不进行商品的交易而不表现为交换价值，但是往往会存在很大的社会价值，这种社会价值能够通过人们感知的观念价值的形式来充分反映，并随人们的认知水平的提升而发生相应的变化。与此同时非盈利组织的经营者和管理者的观念价值也能通过相应的经营策略和战略体现出来。

4提供了营销者细划市场的重要依据

观念价值的基础是当事人的相关观念，不同社会阶层的人们对于同一个物务的价值判断往往存在很大差异，其根本原因就在于内在观念上的差异，为营销者制定科学合理的营销战略创造了注重消费者人文关怀的可能。企业的市场营销行为是以特定的消费群体为基础的，基于观念的市场细分更容易把握细分市场的基本特征以及变化的规律。根据消费者对相关物务的观念价值来划分市场的层次和范围，营销者就能够更为深入而快捷地了解市场的基本形状和发展趋势，从而有助于企业制定合理的符合市场需要的营销战略与策略。

营销观范文篇5

一、转变经营观念，是促进电力营销市场建立的思想方法和工作目标

电力市场的建立，从总体上说，是党的改革开放总方针的指引。在党的十五大政治报告中，江总书记精辟地阐述了我国经济体制改革的总目标，是建立完善的社会主义市场经济体制。围绕这个目标，我国各行各业都由传统的计划经济向社会主义市场经济过渡。作为电力企业是国家的支柱产业之一，是国家资本占绝对控股的企业，在形势和市场的合力推动下，改革步子很快，国家电力公司的组建就充分标志了电力企业走向市场是必然之举。

作为基层供电企业，对市场机制建立的观念转变，也已宣传说教了数年，收到了一些成效，工作和管理目标也逐步向市场转轨和靠拢，对就目前的进展和趋势分析，仍不尽人意。因此，剖析一些问题，意在重视更新观念，改进我们的工作。

1、观念的转变仍不够深入和广泛，生产单位和供用电服务部门有脱节现象。重生产、轻营销的观念没有根本扭转，生产和营销没有有机地结合，在市场为先导的经营意识中，用户至上的观念仍确立得不够牢固。因此，在具体问题的处理和碰撞中，唯我独尊，用户第二的观念没有从根本上消除。例我局在2000年6月21日在负荷预测不够精确，运行方式安排欠妥的情况下，因为110kv张渚变t2主变过负荷，在与重要工业用户没有很好沟通，并未征得同意而临时限电的情况下，为保全自己的运行设备而拉闸限电，造成了厂方突然停电而损害用户的权益，从而引起了厂方极大的不满和反感。我们的工作也陷入了极大的被动，有关部门和当事者只认为是执行《电网调度管理条例》，而忽视了《电力法》和电力市场中重要的供需关系和权益关系。在市场售销中，不仅是推销已经生产出来的产品，重要的是根据客户的需要，在销售过程中由产品“自己推销自己”。而销售中的全过程工作是客户得到最大的方便。事实上，我们是反其道而行之了。

2、在职工中，广泛存在着电力市场的建立和电力营销是供用电部门或窗口服务部门的事，我们不与客户直面工作或接触，我所做的事与营销无关。现代市场营销是以确定目标市场需要和欲望为前提，提供最合适的产品，提供最好的销售服务和最佳的售后服务，给客户提供最方便使用的产品。对于电力生产是从发电––输变电––供电––用电，电力生产到销售是一瞬间完成，一条龙服务的过程，因此电力的营销工作更体现了市场营销的连续性。因此，供电企业的营销就不仅是一个用电部门的事了，而是一个企业生产、销售、服务的全过程。因此当市场需要，客户要连续不间断地需要电力产品时，我们的生产及生产管理部门又该如何研究提高供电设备的完好率，增加可利用小时，缩短检修时间，开展减少客户用电影响的深夜零点检修，这样不就是直接参加了方便客户、服务客户的电力营销活动吗？

3、部分职工缺乏思想上的危机感和工作中的责任感。“电衙门”作风仍未得到彻底的改观。造成这个思想观念上的误区有二个方面，一是目前的电力企业仍然带有明显的垄断性质，日子仍好过着；二是对电力市场研究不够，自我感觉良好。殊不知市场是瞬息万变的，电力企业昔日的辉煌替代不了今天和明天。首先电力企业是以国家为主体的国有资本，资本的运作没有人格化，吃惯了大锅饭的人们仍在按部就班地围着传统的计划经济转，碰撞着的惯性仍制约着前进的动力。个人没有风险，个人不承担风险。其次，我们的同志不睁眼看望变革中社会，电力作为商品已被许多开发商从青睐、妒嫉到竞争。新能源的开发大有在一定领域内与电力相争一席之地。例如可用电饭锅烧饭也可用液化气、管道煤气替代；农村的小动力也有用柴油机替代电力的许多例证。供电企业原来的独占优势正在被市场经济的崛起而受到冲击。我们稍有不慎，在思想观念上不加以更新，不增强危机感和责任性，新一轮的竞争将更会增加我们工作中的难度，逼迫电力市场健康发展，打破垄断和优势也绝不是危言耸听。而“人民电业为人民”的服务宗旨也将成为空谈。

二、提高服务质量，是立足电力市场的基础

营销学的观点认为：“购置是一种理性行为”。是顾客购置物品一种理性行为过程，而且购置行为又并不是完全受理性控制，还被人的感情所左右，有时人的感情的购置因素还比较大。我们在商场中购物也许会有这些贴切的体会，服务小姐亲切的问候，热情地招揽，百问不厌地介绍商品，使你对犹豫中的购物增强欲望。因为在购物过程中，你享受到了服务，得到了需购的物品，并满足得到商品的同时获得了感情上的满足。现实中确实是有许多企业通过满足顾客的感情需求而取得了营销的成功。因此，电力作为商品，除了特有的质量要求，电压质量好、周波稳、供电可靠性高外，还必须有较高的服务质量。说白了，别人化钱买你的商品––电力，你就必须付出劳动成果和优质服务，总没有傻瓜花钱买气受吧。因此，当电力市场形成后，只有电力企业在保证优质低价、服务又好的条件下，用户才会选择你。因此从电力营销本质来说，就是要提高服务质量，只有在观念转到以服务质量来促销，电力消费者对电的使用欲望才能加大。这方面我们除了对硬件设施的投入改造外，更要注重软件的建设，服务功能的完善，我们强调营业窗口的规范设置，服务人员的文明礼貌，企业文化及知名度的宣传，就是基于这点。而全体电力职工营销观念的确立，强化服务意识，提高服务质量，人人都学会做好电力促销员和服务员就尤为重要。这不仅树立企业的良好的社会形象，树立电力职工的公众风范，还会对职工素质和技能的提高，服务于社会，更有利于供电企业与电力用户之间纽带作用产生亲和力，使电力用户成为我们忠诚的、长期的合作伙伴和朋友。

三、研究电力市场，进一步解放思想，是更好地占领电力市场，开拓电力市场的关键

营销观范文篇6

观念营销是基于观念的影响力进行的市场营销活动,是以建立一种以企业影响力为目标､促进交易的营销模式,它通过“观念”在消费者头脑中的重要作用来影响消费者的基本认知和态度,从而影响消费者的消费观念､消费习惯和消费行为,最终促进企业销售活动开展和实现｡作为一个新的研究领域,观念营销原创于我国国内,国际涉足很少｡目前,我国有关观念营销的理论支撑和框架已经基本形成｡

笔者认为,观念营销更为直观和本质的定义可以概括为:针对独立的观念产品的销售和推广,或者是作为其他有形产品以及无形服务的附加来促进其销售的一系列营销活动｡

观念营销视应用者的差异而表现为不同的具体方式,视应用者不同的观念认知与观念水准而存在不同的层次｡一般大体可分为三个层次,三个层次分别适合以下三个层次的产品创新模

式,如图1:

其中,第一层次的创新产品,是针对市场来讲的新产品,是广大消费者所不知的新领域,这个新领域的新产品需要较长的时间为广大消费者认可､接纳｡企业可以结合产品的特征､可以带给人们的益处等相关信息以观念的形式对潜在消费者施加影响,从而为最终交易的达成做好观念准备｡比如:大型计算机的问世带给人们巨大的观念冲击,从中人们预见到了未来的计算方式的发展趋势｡第二层次所代表的创新产品是在第一象限中的企业开发的新产品的基础上,某个企业凭借自身的强大的研究开发与市场研究能力开发研制出来的领域内领先的产品｡比如:IBM在计算机领域的领先地位,它所生产的PC机曾经在市场上独领风骚,同时也是整个行业的标杆和某种象征,这种象征本质上就是它的内在文化给消费者的深远影响,正是这种深远的影响才使它在电子商务兴起的当代能够率先垂范,成为知识经济以及客户资产等观念的倡导者与实践者｡第三层次所代表的产品是对先进产品的模仿或者就是前两者的单纯服务商,基于对市场需求的判断,一些首先接受了先进技术带来的新观念的企业,开始对行业开创者的模仿,这些企业为了扩大市场盘子,往往不遗余力地对他们所认同的崭新观念加以推广,从而形成一个崭新的市场板块｡我国国内的大多数ERP软件商基本都属于这个类型企业｡这些企业构成观念营销的主体单位,是社会消费观念变革的主要推动力量｡

观念营销作为一种基于企业影响力来促成交易的营销理论,具有以下存在基础和价值意义:

1.消费者对观念的需求｡消费者对观念的需求,一方面来源于客观环境因素,由于社会交往以及自身发展等综合原因,人们对于自身所处的层次或者满意或者不满意,当人们对所处的层次不满意时,就会寻求新的消费内容以及消费方式,即向往更高层次的生活,而对于所处层次的看法､向往的生活方式基本内涵以及所采取的反映方式等都取决于消费者自身的相关观念｡正是由于对自身所处环境的不满,客观上需要对新的环境的认知和理解,特别是其他层面人群的观念的了解和认同,成为其能否构成新层次成员的决定因素｡于是,人们就产生了对于环境的认知以及对环境改变的渴望,这种渴望往往就转化为相应的观念需求｡另一方面则是主观上的自然需要,当消费者对所处环境满意时,他虽然不会向往更高层次的生活,但是其本身有一个对观念的自然需要,这种自然需要可能发自于学习､自我提升,也可能源于人类这种智能生物的本性,即有思想､能思考的主观需要｡

2.观念的巨大影响作用｡观念的影响作用是巨大的｡20世纪著名的思想家赛亚•伯林说,“观念的力量在决定普通人的生命中起着至关重要的作用”,“没有一种力量比观念更具有颠覆性｡”

观念营销的价值主要体现在:首先,观念营销改变了传统营销学中以适应市场环境为出发点的营销组合模式,开辟了以观念为核心的消费引导模式｡这种模式的出现无疑有助于丰富企业的营销行为和过程,有助于社会商业文化的丰富和发展｡其次,观念营销的提出是对传统营销学理论中关于消费者认知方式､消费者消费行为发生过程认识的一个重大发展｡市场营销的核心就是消费者,传统营销学是通过各种手段对消费者的了解､认知作为满足消费需求目的的基础的｡通常,传统营销学认为只有深入了解了消费者,才有可能以恰当的方式方法获得消费者的青睐｡这时,消费者的需求是被假设成一定的,暂时不会改变的,因而作为企业的营销活动只能被动地迎合这种需求｡而观念营销提倡的是运用观念的策划来影响消费者消费心理和行为,从而为商品交易的达成做足准备｡这时,对消费者目前需求的了解也许不如传统营销学那么重要,但是,对未来行业趋势和产品前途的认识､对消费者的相关态度､认知程度以及认知障碍的认识有着更为重要的意义｡第三,观念营销由于肯定了企业营销活动对消费者需求的影响,从而肯定了企业在社会经济发展中的促进作用｡对于社会主义市场经济建设,繁荣社会经济生活无疑会产生深远的影响和积极作用｡第四,适应当代学习型社会､学习型组织等社会形态的确立,观念营销提供给企业和企业的营销从业人员乃至广大消费者无限的学习空间和享受｡

二､观念营销实施路径

由于观念产品的特有属性,决定了观念营销在实施路径､实践过程中的特殊运作方式｡

(一)观念营销信息传播的一般模式｡营销本质是一个满足消费者需求､促成交易的过程,就观念营销而言,由于其客体——观念产品本身的特殊性,观念营销的实施是以与消费者沟通交流､传播观念与信息为前提和基础的,其在实施路径上首先应该遵循和符合信息传播的基本规律和要求｡

从信息传播理论角度讲,信息传播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡

1.信源:信息传递的起点叫信息源,简称信源,即信息的来源｡

2.信息:信息传播中的信号内容,它包括信息或观点｡

3.信道:信息传递所途经的道路｡

4.信宿:信息传递的终点,也即信息的受传者｡

整个信息传播过程如图2｡信息传递过程是一个闭合循环系统,它是根据美国数学家申农创立的关于通讯系统的模型理论提出来的｡

观念营销的实施建立在与消费者进行沟通交流的基础上,以传递观念､促成交易为目标,观念营销信息传播一般模式如图3:

在图3中,信源是企业自身,企业以“观念”为发端进行产品设计开发,或者基于对正确“观念”的认同进行一系列生产和商业化运作策划,这期间是一个“判断”和“认知”的观念产出过程,在此基础上进行深一层次的学习､加工,进而最终形成了观念产品｡其后,编码后的观念产品经由信道,传达到信宿——观念接收者,接收的同时,接受者自身有一个对观念产品译码的过程,同时对观念产品价值进行反馈｡

在把握观念营销实施传播一般模式时,要注意以下两点:

(1)企业在以“观念”为发端进行产品设计开发,或者基于对正确的“观念”的认同进行一系列生产和商业化运作策划时,需要其更多地关注宏观环境和竞争环境以及研究对象本身的客观态势｡与此同时,顾客也具有认知宏观环境､行业背景的能动,并以此为基础形成自身的观念｡二者所不同的是企业要具有对于外界环境的更大掌控性和更多的能动性,以保证其对于产品设计､生产经营管理观念判断､认知以及学习的科学性,以便创造更高的观念产品价值,满足顾客需求｡

(2)顾客反馈,其实质就是将顾客自己本身头脑中的的观念信息和企业所传达的观念信息进行比较,二者比较后的相似度､认知度､认同度则是属于反馈内容｡同时,相似度､认知度､认同度越高,一方面肯定了观念产品价值;另一方面也说明了信道选择或译码程度越好｡反之,则既要对观念产品进行重新审视､设计与策划,也要对信道选择和解､译码环节重新构思｡

(二)观念营销实施路径研究｡由以上观念营销实施传播一般模式可以进一步总结出观念营销的实施路径,实施时要坚持一个中心(以观念产品为中心),夯实两个基础(以建设观念性企业､进行客户分析为基础),构建三个支柱(以观念传播､专业销售､产品升级为支柱),即“123”实施路径｡

1.一个中心｡要努力挖掘､生产和客户息息相关､能够最大限度满足客户需要､有价值的､具有一定时代感的观念产品,并始终坚持以观念产品为中心进行整个观念营销｡换言之,即观念营销是以有价值的､能够满足客户需要的观念产品的存在为前提的｡

2.两个基础｡以观念产品为中心进行的观念营销是建立在打造观念企业和进行客户分析的基础之上｡首先观念产品是观念性企业的主打产品;其次进行客户分析则是企业存在和发展的基础｡

(1)树立企业观念形象,打造观念性企业｡观念产品不同于一般性的有形产品和无形服务,其对观念生产者企业自身的内涵及创新力能力要求很高｡一般来说,企业自身所秉承的对产品､市场､行业的基本认识和其对外界动态环境的实时认知以及其自身的学习､创新能力成为了观念产品的创造源泉｡由此言之,提供观念产品的企业应该首先具有一种对社会､对公众的观念影响力,这种观念影响力的大小我们把它称为企业观念形象,观念影响力越大,则说明企业观念形象越好｡为树立良好的观念形象,企业必须积极努力把自身建设成为某种意义上的观念性企业｡所谓观念性企业,是指具有较大的观念影响力､较好观念形象的从事观念产品生产经营活动的企业｡具有观念产出,并生产观念产品是观念性企业本质特征｡观念性企业并不独立于现有的社会企业形态之外,观念性企业可以是专门提供观念产品的专门部门机构(如咨询公司),也可以以一般意义的市场经济主体形态存在,与一般性市场经济主体所不同的是,其在提供基础的有形产品或无形服务之外,还提供了附加产品——观念产品,并通过传播观念,通过企业自身观念的影响力来促成交易,满足消费者需求｡

建设观念性企业,就要注重企业文化建设,这是因为:观念来源于文化,产生一种文化氛围,文化涵盖观念,观念是文化所表达的核心内容之一｡建设企业文化时要注意:第一､必须在深刻理解企业文化内涵的基础上去积极打造观念性企业,建设企业文化就是加强对文化与经济､文化与技术､文化与管理相互依存､相互促进关系的研究,以充分发挥文化对企业物质文明和精神文明建设的推动力｡那什么是企业文化呢?企业文化是企业哲学､企业价值观､道德规范､行为准则等的综合｡也有人认为,企业文化是企业物质文化､制度文化､精神文化三者组成的一个层次结构｡还有人认为企业文化是一个内涵和外延都十分丰富､广阔的文化复合体,它表现为一切经验､知识､感知､科学､技术､价值观､生活方式､生产方式､管理方式､行为方式､论理方式､道德规范､企业形象,等等｡这就要求我们建设企业文化从以下几个方面去着手:一是根据《辞源》对文化的解释是“文治和教化”,“文”是慢慢积累的意思,可以知道其是一个系统,一项系统工程｡所以,企业文化是无法一蹴而就的;二是企业文化是企业的个性:团体的共同信仰､价值观和行为｡三是企业文化是象征的､整体的､惟一的､稳定的､难于改变的｡四是企业文化既有有形的部分,也有无形的部分,是由有意识学习与无意识学习组成的,不是书面的理想､愿景和使命,而是日常的实务､沟通和信仰｡五是简单地说,它是把一个企业的事情如何做好｡第二､企业文化建设是从文化的深层次来探索企业管理和企业经营成功之道,企业文化是与企业共存的一种客观存在,有什么性质的企业,就有什么样的企业文化｡企业中存在文化,文化中存在力量,文化中蕴含观念,观念是一种驱动力,所以,观念性企业的文化建设应该紧紧围绕一种观念或这种观念的衍生物来进行构建｡

(2)进行客户分析,找到触动客户的切入点｡观念产品的价值,必须获得客户本身对观念的认可和接纳,为保证满足客户对观念产品的需求,必须进行客户分析｡客户分析具有两个作用:一是计量客户的规模和价值;二是深入了解客户对观念产品的个性化需求和需要本质,通常有价值､能够满足客户需求的观念产品是观念性企业进行客户分析后的产物｡在计量客户规模和价值时一方面要考察客户需求的满足方式和满足程度,以判断其转换消费方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客户相关需求的强度和购买频率,通常客户的需求强度越大,购买频率越高,顾客价值越大,而相应的观念营销成本就较低;客户需求强度大,同时对现有的消费方式的满意程度就越大,客户的价值取决于企业观念营销的强度｡

3.三个支柱｡观念营销的实施离不开观念传播､专业化销售模式以及产品更新升级三个支柱,是以这三个支柱来操作､实施､保障的｡

(1)观念传播｡进行必要的､必需的传播是观念营销实施的首要支柱,是观念营销能否顺利实施的重要保障和支持｡正如前面观念实施传播一般模式所阐述的,观念营销离不开观念传播,其也是一个信息传递的过程,必须经由一定的“信道”方能到达顾客头脑之中｡

观念传播首先要实现观念立体化,所谓观念立体化,是指观念本身所涵盖的所有信息的全方位､多角度､多层面的表达､体现和展示｡观念立体化有助于客户对观念产品的全盘把握和深刻理解,更有助于观念的深入人心｡其次,观念传播要注意信息“载体”的合理使用｡“信道”本质就是信息传递的“载体”,在运用传播观念的载体时,要注意载体形式的丰富､合理,既有传统媒介的大力宣传,又有现场的直观展示报道,更有活动､事件的“潜移默化”,要注意多管齐下进行整合传播｡

(2)专业化销售模式｡观念营销模式由于其特有的属性以及特殊的运作方式,需要特殊的､专业化的销售模式,才能取得所要得到的效果,如:专家型销售和制销售｡

所谓专家型销售,是指具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧､市场知识与能力培训的销售人员凭借其强大的观念与文化､知识与能力以及商品后盾,为客户提供商品以及与商品相关的配套方案设计的销售模式｡由于销售人员具有十分良好的素质和能力水准,可以为客户解决一些实际问题甚至可以代为设计产品使用方案｡因此,专家型销售比较容易获得客户的信任和认同,有助于企业业务的广泛开展,也有助于企业形象和产品､品牌形象的树立｡

制销售则是买方或卖方委托流通企业在其权限范围内从事商品交易业务的一种形式｡就观念营销而言,观念性型企业寻求专业的销售中介机构采取适合于观念产品销售业务开展的形式进行产品销售｡

(3)观念产品的不断更新､升级｡由于观念受时间､空间等多因素的影响较易发生改变的基本特征,观念产品需要随着时代的进步､社会的发展以及与客户的不断接触中,进行不断更新升级,以实现观念产品的保值､增值｡

三､结论

观念营销作为当代社会一种新兴的营销策略､模式､理论和研究范畴,正在实践中被较为广泛地加以运用和发展｡观念营销从作为有形产品和无形服务的销售促进手段,到真正意义上观念产品的直接设计､上市､销售,笔者可以感受到其作为一种立足消费者需求,以观念寻找共鸣点､发挥影响力,实现､促成交易的“魔力”和价值所在｡应该说,站在实践层面上,归纳总结出观念营销在具体实施过程中的一种实施路径､一种操作方式,对观念营销这一新兴理论的发展完善和推广运用意义深远｡实施观念营销的企业,首先应该是一个具有一定意义观念性质的企业,在充分的客户分析基础上,努力创造､生产观念产品,并以观念产品为中心进行营销活动,活动中要注重专业化的销售和产品的更新,这样才有助于观念的传播,才能最终实现观念营销的终极目标,即完成交易｡

参考文献:

[1]徐丽娟.观念营销:提高交易效率的观念方法[M].北京:大地出版社,2006.

[2]胡传胜.观念的力量:与柏林对话[M].成都:四川人民出版社,2002.

[3][英]大卫•休谟.人性论[M].北京:商务印书馆,1997.

[4][美]威廉•M•普赖德(WilliamM.Pride),O.C.费雷尔,著.梅清豪,等译.营销观念与战略(2000年版)[M].北京:中国人民大学出版社,2005.

[5]徐丽娟.基于观念营销的营销组合研究[J].中国流通经济,2004,(4).

[6]OxfordAdvancedLearner’sEnglish2ChineseDictionary[Z].TheCommercialPress,OxfordUniversityPress,1997.

[7]municationinRuralThirdWorld[M].

McananyPreagerPublishers,1980.

[8]FredJ.TheMarketingPhilosophyasawayofBusinessLife.TheMarketingConcept:itsMeaningtoManagement,Mar-ketingseries,no99,NewYork:AmericanMarketingAssociation,1957.

营销观范文篇7

关键词：信息营梢信息银行市场

1引文

市场营销观念是一定社会经济发展阶段的产物，它随社会经济的发展而发展变化。随着信息经济和知识经济的兴起，信息日益成为一种能创造价值、增加财富的重要资源，尤其是以计算机技术、通讯技术和网络技术为代表的现代技术革命的迅猛发展和广泛应用，引发了全球范围的信息革命，信息技术正日益渗透到社会生活的各个方面，对人类社会的进步和发展产生了深远影响。对企业而言，拥有信息量、信息的有效开发和充分利用、对信息技术的应用能力将成为其成败的关键。因此，企业的营销观念必须随之发生重大变革，这样与新型经济形态相适应的信息营销应运而生。

2信息营销的基本概念

信息营销，乍看之下，很难理解。究竟是将信息作为手段和工具进行营销，还是将信息作为最终产品来营销呢?事实上，无论是前者还是后者，都可以看作是信息营销。因此，根据信息(本文“信息”的涵义是基于广义层次的，即从大信息观来看，包括信息内容本身、信息技术、设备设施等)在营销活动中扮演的角色可以将信息营销分为两类:

2.1辅助性信息营销

它是企业在经营活动中，以信息为重要资源，综合运用各种现代信息技术，获取、处理、组织、利用各类有效信息来制订营销战略，并协调和管理营销工作，从而比竞争对手更快、更准确地识别、预测并满足顾客需求的一种营销方式，是企业为了把物质产品销售出去而采用的一种辅助手段。在这种方式中，信息在营销过程中起纽带作用。企业所开展的市场调查、进行的广告宣传、提供的售后服务、企业信息化及建立的相关支持系统等都属于这一类。

2.2营利性信息营销

它以直接的营利为目的，通俗地讲，就是“卖”信息。在这种方式中，信息和服务是作为商品而存在的，即企业或信息机构生产出人们需要的信息或信息产品，提供合适的信息服务来满足用户的信息需求，用户必须支付一定的费用，企业借此收回成本并实现盈利。网上软件的销售、数据库的有偿使用、企业竞争情报及信息咨询机构提供的服务等都属于这一类。

综合上述两类信息营销，笔者认为，只要是为了一定的商业目的而进行的信息传播、提供的信息服务等活动都是信息营销。信息营销以直接促进营销实绩和销售潜力为目标，较之价格竞争、品牌竞争是更高层次的竞争手段。如新兴房地产业和市场就是靠综合利用两类信息营销方式来提高销售业绩的，一方面利用互联网这种数字化的互动式媒介，创建公司网站宣传自己的形象，同时在网上采用全数字化的三维技术，引导用户进人真实感和可视化的交互式环节，提供网上选房功能，建立营销数据库。另一方面，将小区信息化作为卖点，推广智能住宅，提供宽带上网、安全防护系统、能源调节系统等。这些措施无疑是种突破性的解决方案。

3辅助性信息营销

日益丰富的信息量和高速度信息传播，为市场营销战略的制定和调整提供了依据。市场之战要取得胜利，相当程度上取决于科学技术的运用和对信息的获取和分析运用。对于辅助性信息营销，值得注意的是:(1)信息不仅是参考依据，更是一种重要的资源。应该说，传统营销并不忽视信息的作用，信息在营销活动中起着一定的辅助作用，但其地位在决策过程中并没引起足够的重视。而在信息营销中，我们更应该将信息看作一种重要资源，一种可以创造价值、增加财富的重要资源。信息就是金钱，信息在营销活动中应占主导地位，并对营销组合起定性作用。不仅依靠信息作决策，更新营销方式，促进新产品结构合理化，提高经营管理效率，实现商业自动化，而且要把信息作为重要资源加以进一步开发和利用，发展信息服务，及时向生产者和消费者传递有效的信息，使信息成为市场营销活动的直接对象，从而获取信息产业市场的主动权。(2)现代信息技术应作为营销的主要手段，以促进营销活动的信息化、系统化、科学化。信息营销中的各种信息都是依靠现代信息技术来获取、处理、存储及传输。以计算机技术，微电子技术及通信技术为核心的现代信息技术为企业营销提供了一个更加广阔的天地。借助于现代信息技术，企业可以建立多种信息系统(如管理信息系统115、决策支持系统DSS、业务流程重组BPR、企业资源计划ERP、客户关系管理CRM等)来简化和优化营销活动。例如，电子函件系统扩展了现有传真等通信手段的通信功能;电子支付与电子数据交换使得合作伙伴间的业务来往可完全通过现代通信网络来实现;可视电话和可视图文信息系统给企业管理、信息交流及顾客购物带来极大方便等。

目前辅助性信息营销也有多种形式:(1)电子邮件营销，全球有2亿多电子邮箱地址，可以根据用户的地区属性或其它属性进行分类，如中国用户、美国用户、上海市用户、湖南省用户等，将各类信息发送到用户的电子邮箱。(2)信息营销:将各类信息到全球2000多个中英文的BBS和供求信息网、黄页、电子橱窗、中英文搜索引擎，如goole,yahoo等。(3)短信息营销:将各类信息通过手机短信发送到用户的手机，建立手机用户信息数据库，可根据不同的属性对用户进行分类，再发送信息。例如娱乐公司可以不定期的给喜爱音乐的用户发送歌曲排行榜、最新影视、明星动态等消息，以吸引用户的注意力。

世界零售业的巨头—沃尔玛，在信息营销方面做得是相当成功的。可以说，没有对信息资源的有效利用，没有先进的信息技术，就不可能有今天这个零售业的庞然大物。沃尔玛在信息技术的运用方面，投人了大量资金，始终处于世界领先地位。20世纪SO年代初期，沃尔玛已经建设完整科学的的电子数据交换系统，而到了20世纪90年代初期，又投资7亿美元由美国休斯公司发射了一颗商用卫星，建立了一个卫星交互式通讯系统，实现全球范围内连锁店的即时信息管理。借助该系统，公司总部得以同数千家连锁店和几十家分销中心保持实时联络。全球4000多家门店网络可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。总部的会议情况和决策都可以通过卫星传送到各分店，也可以进行新产品演示。这种以卫星技术为基础的数据交换系统的商品配送中心，将自己与供应商及自己的各个店面实现有效连接，大大提高了沃尔玛的物流速度和物流效益。世界上发达国家一般商业企业的商品配送成本占其销售额的5%左右，而沃尔玛由于使用了以卫星技术为基础的电子数据交换系统的商品配送中心，其商品配送成本只占其销售额的3%。仅就这一项，沃尔玛每年比竞争者就节省下近8亿美元的商品配送成本。沃尔玛也十分重视开发与利用信息资源，尤其是市场信息和顾客反馈信息。沃尔玛拥有世界上最大的民用数据库，比美国电话电报公司的还要大，并时时保持数据库的更新。

从沃尔玛的成功中我们可以总结经验，企业在信息营销中既要具备强烈的信息观念，又要综合利用现代信息技术建立完善的营销信息系统和有序、高质的信息运行机制，充分开发和利用信息来发展壮大自己。

4营利性信息营销

在过去相当长的时间里，尽管人们有各种各样的信息需求，但信息一般不被看作商品，传统的信息服务基本上是无偿的，也正因为没有经济利益的驱动，提供信息服务的机构一般都是公益性服务机构，各类图书馆就扮演着这样的角色。甚至于在互联网相当普及的今天，它给人们留下的最深刻印象也是FREE，即自由与免费，信息畅通无阻，一切服务免费，尽管有部分垃圾信息。但随着信息地位和作用的日益提升以及人们信息意识的逐步提高，信息将不再是免费的了。生产和收集信息是有成本的，人们占有和利用信息必须付出一定的代价。如今，人们的信息需求趋于多样化和社会化，信息开始进人市场流通并成为商品，从而导致了大规模信息市场和营利性信息营销的兴起。

信息市场是一种新兴的市场形态，在其中流通的主要是信息、信息产品和各类智力型服务。信息企业以用户需求为导向，搜集、整理、加工信息，并通过各种销售渠道和销售策略将生产的信息商品销售给用户，最终使信息商品被信息用户吸收和利用。目前国内信息市场已初具规模，进人市场流通、交换的商品包括:(1)资料提供型信息产品与服务，主要是图书馆、信息部门向用户有偿提供的文献资料的借阅、复制、索取服务。(2)大众传播型信息产品与服务，主要有各种类型的广告产品服务，公开营销的报道各种信息的目录、索引、文摘、数据库、音像制品及其他信息服务。(3)定向查询型信息服务，这是根据用户信息需求，通过信息检索工具或系统检索信息，并提供给用户，如定题服务。(4)研究、咨询型信息产品与服务，主要是以信息研究为基础的课题论证、科学预测、市场调查、技术监测、以及科研、工程、金融、法律等方面的资讯服务，其信息产品一般是各种分析、总述、预测和咨询报告。(5)技术开发型产品与服务，主要有借助于现代信息技术的数据远程处理与传播服务、信息系统设计与开发服务、信息网络工程服务、信息软件服务、数据库生产服各及相应的信息产品。(6)中介、经纪型信息服务，包括各种类型的中介、和信息经纪服务，如科技成果交易中介服务、产品广告，以及相应的信息产品。

将信息当作一种商品来经营有时并不容易，信息经营者经常会碰到一些难题，这主要在于信息不同于传统商品的特性:信息是一种因人、因时而异的特殊商品，具有针对性和时效性;信息价值的转移十分容易并且具有无限可复制的特点;信息供应与信息需求之间的匹配难度较大，很难进行市场定位;信息营销最终是要实现信息的价值，而信息价值的实现有其自身的规律和过程。因此，信息经营者在实际营销过程中必须考虑到信息商品的特殊性。以优质资讯取胜的中国资讯行在“卖”信息方面积累了独到的经验，也启发了信息企业的思路。

总部设在香港的中国资讯行()是一个专业从事收集、处理、传播中文商业信息的高科技企业，拥有非常丰富的信息和网络产业经验。经过7年发展，已成为海内外中文资讯的主要提供商，该公司的定位是“信息银行”。

信息银行的概念来源于传统银行，就是经营信息的机构，从事对信息进行储存、放发、承兑、保密和分析研究等业务。它实际上是提供有偿服务的网络数据库，具备处理信息的职能、银行职能、研究职能三种职能，以突出信息的实用性和价值性为特色。经营方式主要是会员制方式，会员以有偿方式到提供商站点获取信息。“信息分享，收益共享”是信息银行的核心。

中国资讯行网站日前建成了最大的网.上中文信息银行。该网上信息银行由22个数据库构成，包括经济信息库、商业报告库、统计数据库、金融证券库、环球商讯库、上市公司库、企业产品库和科技成果库等，内含几十亿汉字的海量信息，并以每天150万字的速度不断扩充。其系统及其升级版本把零星散落的信息汇集起来，通过“对用户有偿使用”等方式产生经济效益。

信息作为一种无形资产，其销售运作过程与传统商品的经营是有区别的。中国资讯行在7年的发展历程中，对于如何将原始信息变成有价值的、可以售出的信息商品积累了一定的经验，可以帮助信息拥有者整合信息、包装信息、推广信息直至卖出去。下面从信息技术与信息内容两方面对中国资讯行的服务作简要介绍。

强大的信息技术特别是计算机检索技术、数据库技术是资讯行运作的基础，它体现在三个方面:(1)具备大量数据的处理能力。该公司在北京有一个近200人的数据处理中心，每天24小时连续处理大量数据，处理能力达到每天150万字以上。(2)拥有最好的数据库检索技术，高速海量的中文全文搜索引擎是整个数据库平台的核心，可以帮助用户快速查找所需信息。(3)很好的网站集成技术，因为公司网站既提供信息服务，还有相关服务。当然，随着数据量和访问量的扩大，高效的负载分布技术也是必需的。

信息内容方面，中国资讯行锁定“为商业用户提供中文商业信息”的方向，提供大量的实时新闻、报告、法规等。目前国家经贸委已经把他们的经济研究报告放到中国资讯行的网站为大家所共享，外经贸部文告也通过中国资讯行在海外及网上作独家，新华通讯社将其英语实时新闻通过中国资讯行网站向外，还有国家信息中心、中国银行、中国国际信托投资公司以及台湾中央新闻社、路透社、英国金融时报、香港地方报纸和电视台等近百家权威信息机构和媒体纷纷加盟信息银行。正是由于这些机构的加盟，中国资讯行才能创建全球最大的中文商业信息平台。资讯行提供个性化的全球新闻服务，相当于一个全球新闻监视系统，还提供远程商务洽谈室。这是由会员申请开设的，完全按主题进行讨论。同时推出的还有网上商品交易会、金融服务、商业工具、商业知识培训系统等。值得一提的是，资讯行在2000年推出的中文商业信息特区。它是对网上数据库服务的拓展，为会员提供全方位的商业服务。通过建立一个开放的商业交流空间，为发展电子商务营造有利空间。在该信息特区内，用户可进行直接的商业交流:商业信息、查询商业机会、接受在线培训等，还可以在商务洽谈室进行远程商业谈判。该特区的会员都拥有一张信息卡，可以在各分销公司购买，此卡是进人特区的“护照”。

资讯行利用丰富的数据库作为产品，已经在香港地区确立了本行业老大的地位，拥有的用户包括香港贸易发展局、金融管理局、美国银行、恒丰银行、大和证券等知名企业。它的成功表明:信息就是财富，对搜集来的信息进行探加工，并在网上有偿，不仅赢得了用户的欢迎，而且也给信息提供商带来了不菲的经济利益。

营销观范文篇8

现代信息技术改变了市场，也改变了市场营销。即时沟通达到了前所未有的重要性，对于以服务为主的饭店，尤其重要。

在消费者和客人拥有比以前多的多的信息资源和市场选择的网络时代，饭店如何建立自己的营销模式？如何适应这种飞速发展的一日千里的信息时代？

饭店实时营销策略可能是比较好的解决方案。

利用饭店实时营销模式，借助网络和现代电信技术提供的信息资源和沟通渠道，饭店可以全力倾听市场和客人的声音，让客人融入进饭店营销经营的各个环节，还可以更快捷和精确地捕捉变化中的顾客需求，发挥饭店快速应变的优势。

一、如何建立饭店实时营销系统

软件上

1）营销管理人员必须摒弃传统的传播营销思想，建立实时营销的新观念。这是因为：传统的传播营销方法已经很难在很短的时间内，反映客人的真实需要和产品的真正缺陷。例如：广告攻势不奏效；市场调研和客人调查很难反映真实市场情况，客户和同行的调查信息不及时不正确等等。

2）必须让饭店的商和客人参与饭店的活动，他们的行为和反馈是产品开发和改进不可或缺的一部分。可以在网上建立的饭店产品推介会和虚拟的服务演示会。

3）注重实时商和客人的满意度，提供支持、帮助以及必要的

信息，以赢得客人的忠诚度。实时的客户要求解决方案尤其重要。

4）营销管理人员必须思考如何建立和管理与商和客人的沟通，沟通的越多，越广泛，得到的信息可能越有用。

5）饭店相关人员的培训。语言和忍耐力训练、营销和服务意识、饭店知识、饭店运行、饭店政策和相关法律法规等。实时沟通人员应该是饭店全“才”型从业人员。

硬件上

1）建立饭店实时营销的通信、网络软件和平台，与饭店公共宣传系统相连相连接。

2）建立网上社区，通过电子服务，将饭店、商、客人、可开发群体、政府主管部门、旅游资源网和媒体数据库联系起来。

3）建立客人与饭店实时营销网络平台的多途径的通道。

A)以饭店网站为基础建立开放的BBS系统。客人可以在上面消息和提出问题，饭店应及时回复并提出解决方案。

B)在著名的旅游资源网上，开设网络即时交流平台，类似于MSN系统，并建立专门的通道和地址。通道和地址可以给任何客户和可能的客户。并进行广泛的宣传。

C)和电信公司联合建立手机短信平台，接受手机短信与饭店的联系。

D)建立免费的800电话通道，免费为客人提供服务。

E)其他传统的联系方式等。例如传真和电子邮件等。

4）组成实时营销部（组），处理各种客人需求。其中包括如下功能：预定、问询、咨询、处理投诉和回复、饭店销售政策解读、与商的联系与讨论、销售推广、营销策略、广告宣传、取得的资料汇总和处理等。

5）信息来源的处理系统，与饭店管理系统连接，及时处理客人的任何请求。

二、实时营销比传统的传播营销有更多的的优势和潜力

1）通过实时营销可以缩短从产品（包括服务）到市场的周期，即从设计和生产新产品到推向市场的时间可以大大的缩短，对服务行业以服务为主的，尤其如此。

2）减少广告和销售成本，减少销售上的中间环节，更直接地解决客人提出的问题和要求。

3）与客人保持持续的联系，就可以提供重点客人调查所无法得到的信息，其信息的真实性更可靠。

4）对新产品的介绍更直接、快捷和成本的节约，反馈的信息同样如此。对新产品的问题会把握的更准。

营销观范文篇9

一、转变经营观念，是促进电力营销市场建立的思想方法和工作目标

电力市场的建立，从总体上说，是党的改革开放总方针的指引。在党的十五大政治报告中，江总书记精辟地阐述了我国经济体制改革的总目标，是建立完善的社会主义市场经济体制。围绕这个目标，我国各行各业都由传统的计划经济向社会主义市场经济过渡。作为电力企业是国家的支柱产业之一，是国家资本占绝对控股的企业，在形势和市场的合力推动下，改革步子很快，国家电力公司的组建就充分标志了电力企业走向市场是必然之举。

作为基层供电企业，对市场机制建立的观念转变，也已宣传说教了数年，收到了一些成效，工作和管理目标也逐步向市场转轨和靠拢，对就目前的进展和趋势分析，仍不尽人意。因此，剖析一些问题，意在重视更新观念，改进我们的工作。

1、观念的转变仍不够深入和广泛，生产单位和供用电服务部门有脱节现象。重生产、轻营销的观念没有根本扭转，生产和营销没有有机地结合，在市场为先导的经营意识中，用户至上的观念仍确立得不够牢固。因此，在具体问题的处理和碰撞中，唯我独尊，用户第二的观念没有从根本上消除。例我局在2000年6月21日在负荷预测不够精确，运行方式安排欠妥的情况下，因为110KV张渚变T2主变过负荷，在与重要工业用户没有很好沟通，并未征得同意而临时限电的情况下，为保全自己的运行设备而拉闸限电，造成了厂方突然停电而损害用户的权益，从而引起了厂方极大的不满和反感。我们的工作也陷入了极大的被动，有关部门和当事者只认为是执行《电网调度管理条例》，而忽视了《电力法》和电力市场中重要的供需关系和权益关系。在市场售销中，不仅是推销已经生产出来的产品，重要的是根据客户的需要，在销售过程中由产品“自己推销自己”。而销售中的全过程工作是客户得到最大的方便。事实上，我们是反其道而行之了。

2、在职工中，广泛存在着电力市场的建立和电力营销是供用电部门或窗口服务部门的事，我们不与客户直面工作或接触，我所做的事与营销无关。现代市场营销是以确定目标市场需要和欲望为前提，提供最合适的产品，提供最好的销售服务和最佳的售后服务，给客户提供最方便使用的产品。对于电力生产是从发电––输变电––供电––用电，电力生产到销售是一瞬间完成，一条龙服务的过程，因此电力的营销工作更体现了市场营销的连续性。因此，供电企业的营销就不仅是一个用电部门的事了，而是一个企业生产、销售、服务的全过程。因此当市场需要，客户要连续不间断地需要电力产品时，我们的生产及生产管理部门又该如何研究提高供电设备的完好率，增加可利用小时，缩短检修时间，开展减少客户用电影响的深夜零点检修，这样不就是直接参加了方便客户、服务客户的电力营销活动吗？

3、部分职工缺乏思想上的危机感和工作中的责任感。“电衙门”作风仍未得到彻底的改观。造成这个思想观念上的误区有二个方面，一是目前的电力企业仍然带有明显的垄断性质，日子仍好过着；二是对电力市场研究不够，自我感觉良好。殊不知市场是瞬息万变的，电力企业昔日的辉煌替代不了今天和明天。首先电力企业是以国家为主体的国有资本，资本的运作没有人格化，吃惯了大锅饭的人们仍在按部就班地围着传统的计划经济转，碰撞着的惯性仍制约着前进的动力。个人没有风险，个人不承担风险。其次，我们的同志不睁眼看望变革中社会，电力作为商品已被许多开发商从青睐、妒嫉到竞争。新能源的开发大有在一定领域内与电力相争一席之地。原创：例如可用电饭锅烧饭也可用液化气、管道煤气替代；农村的小动力也有用柴油机替代电力的许多例证。供电企业原来的独占优势正在被市场经济的崛起而受到冲击。我们稍有不慎，在思想观念上不加以更新，不增强危机感和责任性，新一轮的竞争将更会增加我们工作中的难度，逼迫电力市场健康发展，打破垄断和优势也绝不是危言耸听。而“人民电业为人民”的服务宗旨也将成为空谈。

二、提高服务质量，是立足电力市场的基础

营销学的观点认为：“购置是一种理性行为”。是顾客购置物品一种理性行为过程，而且购置行为又并不是完全受理性控制，还被人的感情所左右，有时人的感情的购置因素还比较大。我们在商场中购物也许会有这些贴切的体会，服务小姐亲切的问候，热情地招揽，百问不厌地介绍商品，使你对犹豫中的购物增强欲望。因为在购物过程中，你享受到了服务，得到了需购的物品，并满足得到商品的同时获得了感情上的满足。现实中确实是有许多企业通过满足顾客的感情需求而取得了营销的成功。因此，电力作为商品，除了特有的质量要求，电压质量好、周波稳、供电可靠性高外，还必须有较高的服务质量。说白了，别人化钱买你的商品––电力，你就必须付出劳动成果和优质服务，总没有傻瓜花钱买气受吧。因此，当电力市场形成后，只有电力企业在保证优质低价、服务又好的条件下，用户才会选择你。因此从电力营销本质来说，就是要提高服务质量，只有在观念转到以服务质量来促销，电力消费者对电的使用欲望才能加大。这方面我们除了对硬件设施的投入改造外，更要注重软件的建设，服务功能的完善，我们强调营业窗口的规范设置，服务人员的文明礼貌，企业文化及知名度的宣传，就是基于这点。而全体电力职工营销观念的确立，强化服务意识，提高服务质量，人人都学会做好电力促销员和服务员就尤为重要。这不仅树立企业的良好的社会形象，树立电力职工的公众风范，还会对职工素质和技能的提高，服务于社会，更有利于供电企业与电力用户之间纽带作用产生亲和力，使电力用户成为我们忠诚的、长期的合作伙伴和朋友。

三、研究电力市场，进一步解放思想，是更好地占领电力市场，开拓电力市场的关键

营销观范文篇10

可见，品牌的本质就是获取和满足用户资源的能力，海尔创全球化品牌，就是始终以用户为中心，为全球用户提供美好住居生活解决方案。海尔的全球网络布局支撑了这一目标的实现。

海尔的全球布局已经取得了显著成效，尤其是在发达国家，很多产品解决方案受到了当地消费者的欢迎。据世界著名监测机构GFK数据显示：2009年，在德国三门及以上的多门冰箱市场，海尔以75.9%的份额高居第一；2010年前5个月，在西班牙三门及以上的多门冰箱市场，海尔冰箱以36.1%的市场份额高居第一；2010年上半年，海尔集团收入同比增长13%，利润同比增长38.7%，海尔的品牌竞争力得到了进一步提升。

从这里我们可以看出，企业要做大做强必须要考虑消费者和整个社会的长远利益还有社会责任，现从社会营销观念和社会责任等几个方面来分析海尔集团成功的做法，仅供读者参考借鉴。

一、社会营销观念的内涵

我们现在来简单的理解下社会营销观念的内涵。社会营销观念是要考虑消费者和整个社会的长远利益,形成的一种具有普遍意义的工商哲学。它是由生产观念(ProductionConcept)—>推销观念(SellingConcept)—>市场营销观念(MarketingConcept)—>社会营销观念(SocialMarketingConcept)—>大市场营销观念(MegmarketingConcept)—>全球营销观念(GlobalMarketingConcept)变革而成的。

随着全球环境恶化、资源短缺、人口巨增等问题日益严重,要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声也越来越高。如今，市场营销学界提出了一系列的新观念。诸如，人类观念(Humanconcept)、理智消费观念(Intelligentconsumptionconcept)以及生态准则观念(EcologicalImperativeconcept)等等。其共同点都认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且也要考虑消费者和整个社会的长远利益，这就是被称为社会营销观念。此观念要求企业任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益,比竞争者更有效地使顾客满意,同时维护与增进消费者和社会福利。

社会营销观念其实是对市场营销观念的补充与修正。对于市场营销（顾客向导、的整体营销、顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了以下方面的修正：一是以消费者为中心，采取积极的措施，比如，供给消费者更多、更快、更准确的信息，改进广告与包装，增进产品的安全感和减少环境污染，增进并保护消费者的利益。二是整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用，更有效的满足消费者的需要。三是求得顾客的真正满意，即视利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品，不是把利润摆在首位。

二、海尔集团社会营销观念

海尔集团从抓主品质量到抓服务质量，从单一产品到多种产品，从按量生产到按需生产，从国内市场到国际市场，海尔集团经历了巨大变化与发展。如今的海尔集团营业额比1984年翻了1000多倍。国内的市场延伸大部分乡村，国外也发展了62个海尔经营商。海尔的管理模式引起了全球全世界人的关注，海尔已登上国际论坛，海尔产品备受注目。

海尔最初的观念是产品质量过硬，从挥大铁锤砸冰箱事件中可看出，海尔集团在质量上是相当受重视的，这主要是因为顾客都愿意花较多的钱购买质量好的产品。大多数人知道，海尔建立了“零缺陷”质量标准，海尔的这个案例成功的使海尔的名字深深地烙在消费者的心里，宣告了我国企业的一次转型，也宣告了我国企业开始以市场为导向，企业市场营销观念从此确立。这个即是产品观念。

市场营销观念。海尔市场营销观念，海尔集团推出的小小灵童洗衣机，大地瓜洗衣机都是细分目标市场后，调整营销策略，推出的符合市场需要的产品，“顾客第一”的观念在此得到充分证明。在产品开发上，针对款式，消费阶层，地域将目标进行调整，设计、生产适应不同市场需要的产品，始终保持产品在市场上的领先地位。

可以看出，海尔市场营销导向是企业营销管理思想史上一次巨大的突破，与传统的经营观念相比，它具有以下特点：其一，传统的导向是以生产和销售为中心，现代市场营销导向则以顾客需求为中心；其二，传统导向通过强化销售职能、卖出产品实现利润，而市场营销导向则通过全面地满足顾客需求获取利润；其三，传统导向短期刺激的推销手段，从大量销售中获取利润，利润带有短期特征，而市场营销导向是通过全面满足顾客需求，赢得长期稳定的利润。

大市场营销观念。海尔从单一的电冰箱产品，到洗衣机，电冰柜，到目前为止，海尔集团拥有包括白色家电，黑色家电，米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群。海尔集团发展壮大的过程中渗透着一种大营销观念，处处体现着大格局。

海尔大市场营销观念与一般营销观念相比，其具有以下两个方面：一是海尔大市场营销观念打破了"可控制要素"和"非可控制要素"之间的分界线，强调企业营销活动可以对环境产生重要的影响，使环境朝着有利于实现企业目标的方向发展；二是海尔大市场营销观念强调处理好多方面的关系，从而成功的开展常规的市场营销，扩大了企业市场营销的范围。

社会营销观念。随着消费者意识提高，全球环境保护意识增强。消费者越来越注重环保，海尔顺应了这种大趋势，积极开发绿色家电，从而不断推出环保产品。例如，无氟冰箱，节电冰箱等。这一发展趋势是一种可持续发展目标，是今后产品研发的方向。

网络营销到电子商务。新经济时代，消费者个性化决定企业收益，为了创出一个国际化的品牌，2000年，海尔依托海尔网站，整合物流，商流，资金流成立了电子商务公司，产品上实现了量身订做。顾客可以在网上要求订做自己喜欢、要求的标准、样式。

海尔的社会营销观念是对市场营销观念的进一步完善发展。与市场营销观念相比，海尔社会营销观念有以下特点：在继续坚持通过满足消费者和用户需求及欲望而获取利润的同时，更加合理地兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益，更加周密地考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。

还有就是营销的国际化。海尔集团把国外市场作为其发展方向，海尔在名牌战略基础上，积极开发国际市场，据相关报道，到1999年，海尔国内生产国内销售占1/3；国内生产海外销售占1/3；海外建厂生产海外销售占1/3；可以说海尔已不再是中国的海尔，而是国际化的海尔。可以肯定的是，海尔全球营销观念在某种程度上完全抛弃了本国企业与外国企业、本国市场与外国市场的概念。

三、海尔企业社会责任

海尔的企业社会责任主要体现在以下几个方面：

肩负社会责任，真诚到永远。海尔集团创业25年以来，在“真诚到永远”的理念指导下，一直积极承担社会责任，投身社会公益事业，用真情回报社会。据不完全统计，海尔用于公益事业的资金和物品价值已超过5亿元。

环保节能，引领绿色生活。海尔在绿色设计方面，其产品设计中遵循既考虑人的需求，同时又考虑生态系统的安全的绿色设计的原则，产品选材充分考虑生产、使用、废弃时对环境的影响，减少了对环境的污染。根据美国权威认证机构的统计，海尔在美国销售的洗衣机中，有60%达到“能源之星”标准，远高于美国当地洗衣机行业平均水平，同时也越来越受到当地消费者的喜爱。

海尔环保举措得到社会的肯定。2009年5月，《福布斯》中文版在上海公布“2009中国慈善榜”榜单，海尔集团和海尔集团首席执行官张瑞敏榜上有名；国家在“十一五”计划中将节能减排工作列为重点工作，海尔集团为消费者提供创新节能产品，成为节能减排标杆企业。海尔集团曾荣获“青岛市节能突出贡献单位”称号，青岛市政府奖励20万元表彰海尔集团对节能减排做出的积极贡献。

2009年5月，美国《商业周刊》公布“中国绿色经济大奖——企业奖”名单，共有10家中外企业入选；海尔是唯一入选的中国家电企业。《商业周刊》对海尔的评价是：“随着中国家庭日渐富裕，家电消费不断增长，海尔正努力让节能环保技术‘平民化’”。

关心公益，真诚回报社会是海尔一贯的做法

2008年8月之前，海尔已捐建77所希望小学；北京奥运会前夕，海尔启动了“一枚金牌一所希望小学”计划，海尔累计捐建的希望小学超过了一百余所。2009年7月，得知青岛市社会福利院200多位老人洗浴难的问题，海尔集团向福利院捐赠了15台大容积的太阳能热水器，以满足福利院老人夏天勤洗热水澡的需求。同年8月，在四川省北川县海尔陈家坝中学新校址上，由青岛市政府捐建，海尔集团出资1000万援建的海尔陈家坝中学正式落成并投入使用。这是陈家坝乡的孩子们在地震过去15个月之后，第一次重新踏入学校校园。

去年，因受台风“莫拉克”影响，台湾同胞遭受了严重的灾害。为了帮助台湾同胞战胜灾害、重建家园，海尔集团向台湾同胞伸出援助之手捐款200万元人民币。

在海尔看来，无论是什么样的群体或者个人，都是海尔最重要的用户、客户，海尔要做的就是针对他们个性化的需求，为他们创造价值，为他们提供舒适环境的解决方案。

四、关于企业如何贯彻社会营销观念的几点看法

一是加强企业社会责任建设。我国企业社会责任活动刚刚起步，还有很多企业缺乏履行社会责任的意识，对企业与社会关系的定位认识不清，对企业社会责任的重要性认识不足。本人认为各企业应积极做好企业社会责任建设，特别是一些行业内的“龙头企业”，只要他们做了好的榜样，那么其他中小企业也会纷纷效仿。那么市场的秩序也会得到很好的改善。

二是加强企业诚信文化建设。诚信是做人的基本美德，企业也是一样。说话不算话的企业从来都不会得到别人的尊重，企业广告词说得再冠冕堂皇、打动人心，如果不能实现，就只是空话，必将被顾客唾弃，一定要说道做到，守诚信。

三是创建企业可持续发展战略。可持续发展的核心是改变不可持续的生产方式和浪费型的消费模式，建立新的有利于环境保护的资源节约型生产方式和消费模式。时代在改变，

人们的思想也在改变，旧时代的人为了节俭而重复利用，现代的人为了环保而循环再用。这是时展的主流，对于企业来讲，将可持续发展意识纳入企业发展战略和管理过程是现实的要求。

四是顾客使企业发展，企业应回报社会。俗话说：政府应取之于民，用之于民。企业利润取之于社会，也应当用之于社会。这不是无条件的付出，企业多做公益事业会帮助企业塑造良好的公众形象，增加长期的利润，得到更广泛的公众支持，为企业创造更良好的环境。