营销策略范文10篇

营销策略范文篇1

关键词：文化；文化营销；黄河实业

1文化营销浅析

文化是人类在社会发展过程中形成并发展的伦理道德、宗教信仰、价值观念和风俗习惯等精神创造。文化营销，顾名思义，就是对某种文化的营销，是对某种文化的弘扬和传播，以达到满足消费者对特定文化需求的目的。随着物质生活水平的提升，人们对精神的文化的需求越来越旺盛，人们越来越希望精神文化产品来“填埋”内心的精神文化相对匮乏之“坑儿”。于是乎，越来越多的企业在营销的过程中借助特定的文化来销售自己的产品，通过弘扬特定的文化让消费者产生消费。在文化营销的过程中，产品是特定文化的载体，文化才是消费者最最看重的东西。中国传统文化源远流长，在西方文化的冲击影响下，我们对传统文化的价值有点忽视，但是随着近年各种自然、经济和社会等方面问题的不断出现和一些有识之士的大力弘扬，我们逐渐发现了中国传统文化的智慧和魅力。在这样的背景下，一些企业发心将弘扬中国传统文化为己任，尝试开展传统文化营销活动。广东潮州黄河实业有限公司在推出九品莲纯花生油的过程中，就体现了对传统文化的弘扬，并给文化营销的实施带来一些启示。

2广东潮州黄河实业有限公司简介

广东潮州黄河实业有限公司成立于1998年，该公司以弘扬中国传统文化为己任，在经营的过程中，以“存好心、说好话、行好事、做好人”为企业的经意宗旨，以“断一切恶、修一切善”重孝道讲仁爱为企业的道德核心，塑造员工“温、良、恭、俭、让”的品行，在经营中不断践行“仁、义、礼、智、信”的道德标准，着力做一家造福人类奉献社会的和谐企业。在2014年，面对当前消费者在油品消费过程中出现的各种问题，黄河实业推出了九品莲纯花生油，并借助中国传统文化进行营销推广，实施文化营销策略。

3广东黄河实业的文化营销策略分析

3．1从营销理念的角度来看

营销理念是市场营销的指导观念。营销是不断满足消费者需求的过程，也是通过满足消费者需求最终获利的过程。文化营销的理念就是不断满足消费者的文化需求，通过满足消费者的文化需求从而实现产品的销售。黄河实业在推广九品莲纯花生油的过程中，不断弘扬“仁爱”的理念，弘扬“存好心、说好话、行好事、做好油”的宗旨，强调“己所不欲，勿施于人”的圣贤教诲和“做油虽无人见，存心自有天知”的信条，等等，这一切都彰显着中国传统文化的智慧，指导着黄河实业的整个营销活动。

3．2从目标市场选择的角度来看

营销需要通过满足消费者的需求来获利，但是消费者的需求是千差万别的，企业的资源也是有限的，所以为了更好地满足消费者的需求，需要在对消费者进行市场细分的基础上，选出适合自己的细分市场作为自己的目标市场，使有限的资源用在该用的地方。黄河实业在推出九品莲纯花生油的过程中，把对中国传统文化感兴趣的消费者作为自己的目标市场，用中国传统文化以及基于中国传统文化理念生产出来的高质量的花生油来满足目标市场的需求。

3．3从营销策略的角度来看

3．3．1产品策略

“花生好，油才好”，在原材料挑选环节，九品莲纯花生油，在生产的过程中，严格挑选原材料，从江西、河南、山东和辽宁等花生优质产区采购花生，然后精挑细选，剔除一些霉变的、未成熟的和破损的花生，绝不弄虚作假；在生产过程中，依靠物理压榨，绝不添加任何添加剂，体现出中国传统文化“讲诚信”“凭良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品莲”是“九品莲花”的简称，是佛教文化中的一个专有名词，另外，莲花也会让人有“出淤泥而不染”的品牌联想；在包装方面，除了有“般若装”、“精进装”和“禅定装”等以传统文化专有名词命名的包装，同时在花生油油瓶瓶体上挂有“爱”字标签，体现对仁爱之心的弘扬，还有“存好心、说好话、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油虽无人见，存心自有天知”等传统文化精神相关的宣传口号，无不体现对中国传统文化的弘扬。

3．3．2价格策略

在价格上看，黄河实业着重考虑成本。黄河实业推出的九品莲纯花生油比一般的花生油要贵一些，这首先是因为原材料是货真价实的，高质量的原材料需要有较高的成本，所以综合原材料成本和人工成本、管理成本、营销成本和税收等成本费用，需要制定较高的价格，另外，较高的定价也进一步证明了产品的高质量性。在价格策略方面黄河实业着重考虑成本，力求货真价实，体现了中国传统文化“求真务实”的精神。

3．3．3分销策略

在分销方面，九品莲纯花生油的销售主要是通过淘宝和微信等网络渠道来销售产品的。其主要目的就是为了尽可能地节约成本，降低产品的销售成本。目前，黄河实业还采用与消费者共享“感恩金”的直销模式来促进产品的销售。在分销方面，黄河实业的做法，一方面，想消费者所想，为消费者节约成本，体现了传统文化“己所不欲勿施于人”的做人准则；另外，与消费者分享“感恩金”的分销模式也体现了传统文化所强调的“感恩”的精神。

3．3．4促销策略

在促销方面，黄河实业没有对九品莲花生油进行广告促销，其主要目的也是为了节约营销宣传成本，尽可能地减少消费者的额外付出。黄河实业主要通过口碑营销的形式来达到促销的效果：有过消费经历的消费者会义务地做宣传，同时关心黄河实业发展的一些人士通过博客、论坛等网络途径义务地宣传九品莲纯花生油。在促销策略方面，为消费者节约成本体现了对消费者的“仁爱”，而消费者义务地为九品莲纯花生油做宣传，体现了中国传统文化中“爱人者，人恒爱之”的文化信念。

4广东潮州黄河实业文化营销的启示

4．1牢牢把握消费者的文化需求

文化需要是消费者更高层次的需求，在满足基本的物质需求的基础上，消费者对文化的精神的需求日益凸显。文化营销就是基于消费者对文化的渴望，通过满足消费者的文化需求来达到营销目标的。需求在一定程度上讲，就是人内心存在的一种匮乏感，是消费者内心存在的一个“坑儿”，这个“坑儿”需要产品这个“填埋物”进行“填埋”，这样才能够实现消费者的身心平衡，让消费者感受到快乐。但是需求有物质的需求和文化精神的需求之分，当人们存在文化精神的需求时，必须通过文化产品来“填埋”消费者内心的“坑儿”。文化营销的开展必须牢牢把握消费者对文化精神产品的需求，并用文化精神产品来满足这种需求。

4．2找准目标市场

市场营销是通过满足顾客需求来获利的过程，但是消费者的需求是有差别的，我们必须将消费者在市场细分的基础上，挑选适合自身现实特点的细分市场作为目标市场，这样才能够真正的满足消费者的需求，使我们有限的资源用在该用的地方。这样也更能够使独特的产品被独特的消费者所关注，并激发消费者去填埋内心存在的“坑儿”。文化需求是每位消费者都存在的，但是不同消费者对文化的需求是有差异的，也就是说消费内心存在的“坑儿”是有差异的，我们在实施文化营销的过程中，必须挑选对特定文化感兴趣的细分市场当作自己的目标市场，这样才是好钢用在了刀刃上，提高营销成功的可能性。

4．3采用文化导向的营销策略

营销策略的实施需要打组合拳，需要整合产品、价格、分销和促销等不同方面的力量。在文化营销过程中，满足消费者文化需求的并不仅仅是文化精神产品，而是在产品、定价、分销和促销等营销组合策略实施的过程中都以文化为导向，实施文化导向的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。在实施文化营销过程中，产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的采用都要体现对特定文化的弘扬和传承，这样才能够更好地满足目标市场的需求。

5结论

文化是最有个性最富有特色的，文化也是充实人们精神信仰的需要。在现代竞争激烈的商场上，消费者越发需要人性化的东西。文化营销就是对文化的弘扬，通过弘扬特定的文化来满足消费者的需求，从而实现产品的销售，而产品的销售也带动文化的弘扬。正如，广东潮州黄河实业对九品莲纯花生油在营销的过程中，不管是在营销理念、目标市场选择，还是在营销策略的角度来看，都体现了对中国传统文化的弘扬：基于中国传统文化来销售九品莲纯花生油，通过销售九品莲纯花生油来弘扬中国传统文化，两者一而二，二而一，相辅相成，相互促进。我们在文化营销实施的过程中，要牢牢把握消费者内心存在的文化精神需求，挑选合适的目标市场，通过文化导向的营销策略来达到满足消费者需求的目的。

作者:纪峰 单位:宿迁学院商学院

参考文献

营销策略范文篇2

1精确营销策略

精确营销的概念是由世界直效行销创始人莱斯特•伟门在1999年提出的[1]。精确营销是为产品、业务、内容等寻找可能会感兴趣的潜在目标客户的方法过程。要尽可能精确地寻找到目标客户，必须对目标客户的行为、兴趣爱好等进行分析，并与需要营销的产品、业务、内容相匹配。目前，精确营销已广泛应用于互联网、移动通信的各种应用[2-5]。移动通信领域中，国外运营商很早就重视了将客户行为分析技术应用于精确营销，并开展了多种尝试。例如，澳大利亚Vodafone的精确营销平台使用客户行为分析，对销售提升最高可达400%；Sprint通过对位置信息分布的分析，为广告商/商场提供最佳广告/开店位置服务；新加坡电信也使用客户信息与位置信息提供广告服务；英国新兴运营商Blyk完全依赖精确营销广告运作，最高客户响应率达51%（传统直邮响应率不足1%）。国内运营商中，中国移动早已建有精确营销平台[6-7]，通过将客户行为细分为若干个可操作的维度，营销人员便能根据既定营销目标结合规则模型实现精确选取客户进行精细化营销的目的，并可结合客户行为分析挖掘丰富价值。为加强经营分析系统对企业运营重点工作的支撑，持续提升通信公司精细化运营管理能力，本文提出建立全方位精确营销体系，如图1所示。基于数据挖掘理论建立客户行为分析模型，由模型建立针对客户的营销矩阵，根据矩阵特征寻找适合该客户的营销策略，根据应用实施情况评估模型，进而改进模型，循环往复，螺旋式上升，其核心思想是在对客户进行360度观察后制定的综合、统一性营销策略，量体裁衣，真正实现“一对一营销”。

2建立移动通信客户行为分析模型

对通信运营商来说，各运营与支撑系统所积累的海量历史数据无疑是一笔宝贵的财富；同时，数据挖掘系统能够充分利用这些资源，发挥其智能计算的优势，将两者相结合就能建立起客户行为分析模型，成为精确营销的有力支撑平台。根据多年营销经验，本系统将客户行为分析模型细分为4个子模型，即客户价值评估模型、客户粘性评估模型、客户异动评估模型和客户需求鉴别模型，每个子模型均根据数据挖掘理论得出评估结果。本系统的数据挖掘理论采用径向基神经网络算法和K-means聚类算法[8-9]。

1）客户价值子模型谁是本企业的核心有价值客户，其评价标准是由收入、收益、忠诚、影响力等众多因素所组成的，根据图2中的基础数据，建立客户价值子模型。该模型引入客户回报率指标，取代过去仅用收入-成本评估客户带来的偏差，同时考虑客户的影响力，打破仅考虑个人消费贡献的局限性，从更广阔的角度评估客户的潜在贡献。模型计算每个客户的价值指数，价值指数说明客户的维系价值。客户价值指数分为：高、中高、中、低4个等级。

2）客户粘性子模型客户粘性衡量客户忠诚度重要指标，说明了客户维系需求的程度，根据图2中的基础数据，建立客户粘性子模型，从而划分客户的粘性等级，客户粘性等级分为高、中、低3级。对粘性高的客户进行营销策略优先。

3）客户异动子模型客户异动指数说明客户异动趋向。根据图2中的基础数据，建立客户异动子模型鉴定客户异动情况，异动指数分为：有、无2级。对有异动倾向的客户进行保有策略优先。

4）客户需求鉴别子模型对整体存量客户历史消费信息进行建模，建立客户需求鉴别子模型，如图2所示。客户细分为14个类型组，不同的客户类型反映了客户对特定产品的需求迫切度。根据不同的客户分类组别采取不同的资费套餐设计或捆绑方式，从而进行客户保有策略和营销策略。

3精确营销系统模型

根据移动通信客户行为分析模型可以构建出营销矩阵，如图3所示。营销矩阵给出了营销策略方向，从而能够建立以营销矩阵为框架的精确营销指导体系，使营销指导常态化。例如图4所示的示例，能让各级营销管理者能够及时准确了解辖区市场状况及具体的营销需求，让营销人员能随时准确的指导特定客户的维系及营销任务。经过一段时间应用，对精确营销系统模型实施结果进行评估，修正每一模块的指标和参数，建立新的系统模型，循环往复。经过一段时间的积累，本模型趋于稳定、有效，由此构建出符合本地区的精确营销系统，保证“一对一营销”。

营销策略范文篇3

一、体验经济和酒店体验营销

随着体验经济的发展，酒店领域掀起了一股强劲的“体验风”，先体验后消费也将成为消费时尚，体验消费促使过去单纯的服务经济转向体验经济。体验经济的产生缘于经济的高度发展，人们生活的富足和消费水平的提升。人们常说21世纪是彰显个性的时代，人们已不满足享受被动的服务，而是寻求体现个性实现自我的消费需求。但每个人的需求各不相同，如何满足千百万人的千百万不同的需求，农业经济时代和工业经济时代都做不到，只有网络技术高度发展的信息时代才能增加如此之多的体验，使形形色色的体验消费成为可能;另外，竞争程度的加剧驱使店家不断改变经销策略追求独特卖点，但最有力的原因在于经济价值的本身，以及它趋向进步的本性———从产品到商品再到服务。［1］全球经济一体化的背景下，酒店业有着前所未有的蓬勃发展，商务、旅游、各种大型国际赛事使酒店业之间时时形成一场看不见硝烟的竞争，酒店业者渴求设计新的营销方式，体验营销便是颇受青睐的方式之一。所谓体验营销，就是“邀请你的客户来体验你的服务”［2］。体验是让每个顾客以个性化的方式参与其中从而获得感知和感受的事件，即在整个营销行为的过程中，使体验者充分感受到感性信息的魅力，通过影响体验者更多的感官感受来介入其行为过程，从而影响体验者的决策过程与结果。

二、体验类型和体验营销

从管理学角度来讲，体验营销之父伯德•施密特教授提出构建体验营销框架的模型，他认为“体验个体是对某些刺激产生的内在反应”。根据体验所表现出的总体特征，将体验分为五种类型，即感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验。这五种体验类型又可以分为两大类，个体体验和共同体验，感官体验、情感体验和思考体验属于个体体验，行动体验和关联体验属于共同体验。人的感官包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，感官体验是通过外界条件对感官的刺激，引起体验者的注意，并产生内部心理的变化;情感体验与感官体验是自然和连带的关系，感官的刺激虽然只是初步的体验，但通过感官的体验能引发体验者独特的、个性化的、内心的情绪和情感;［3］思考体验是理性的对前两种体验的归纳和总结，强化对体验的认知作用。行动体验即通过对不同的生活方式、做事方式和相互间的互动方式的体验，能激发体验者参与行动的冲动和愿望;关联体验指在广泛的背景下或广义的范围内对某种行为或心理进行的体验，能促使体验者与其认同范围的融合。这些不同类型的体验可以视为战略体验模块，每个模块既有各自独特的结构和原理，又相互联系不可断然分割。战略体验模块与体验媒介的搭配使用是体验营销的战略基础，按照体验的五种形态的自然顺序，一一对应构成体验营销框架。感官营销是通过诉诸于感官的刺激营造体验者的感官体验，加深对体验媒介的良好印象，产生美好情感，促使其增加消费愿望;情感营销是通过诉诸于内心的情感或情绪使体验者产生好感或某些特定的情感，吸引其做出选择;思考营销是通过诉诸于智力使体验者进行发散性思维和收敛性思维，强化认知，确定解决方案;行动营销是通过诉诸于不同行为方式方法的展示强化体验者的身体体验，激发或影响其改变某些行为或方式方法;关联营销是通过诉诸于个体对自我改进、别人认可、社会认同等心理需求而选择的能够互相影响或满足其某种社会地位的参照群体，使其产生成为这一群体或文化一部分的意愿。

三、体验营销在酒店中应用的原则

酒店要实施体验式营销战略，首先要对酒店内部和外部情况进行分析，诸如星级规模、设施设备、地理位置、周边环境、服务水平、特色特长、品牌名气、口碑评语等等，在客观评估本酒店的基础上，找出差距制定改进措施，确定本酒店的目标顾客，研究他们的喜好、行为、价值观、消费方式、思维模式，以及影响他们的社会文化或社会亚文化，力争使酒店的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度符合他们的需求，力争营造出这一群体喜欢的大环境和可以充分彰显个性的体验媒介，营造生动活泼的体验现场，邀请本酒店的客户来进行互动式活动体验酒店的服务。酒店要做好体验营销，要做到“全员”、“全程”和“全面”的“三全原则”。

(一)全员

不仅酒店高层领导、营销人员和管理人员要重视体验营销，而是每一个人包括直接为客人服务的服务员和不直接与客人打交道的后勤人员都要重视，如果说服务是酒店体验营销的舞台，酒店产品是道具，服务人员则是演员，只有全员努力才能营造出全方位的体验媒介，酒店要加强培训，提高员工对体验营销的认识和行为技能。

(二)全程

体验不是从客人到酒店那一刻开始，而是从意向预订时就要抓住。客人有预订意向却没有行动可能是正在选择，影响他的因素可能有酒店的位置、交通、环境、设施，氛围、服务、特色、价格等等，营销或预订人员应在客人的犹豫期主动的联系客人进行公关营销，使客人产生好印象从而做出决定。住店是客人全方位全过程的体验和享受服务的过程，从接机、门童、入住、行李、客房、餐饮到康乐、商务、收银等等客人都有可能接触到，酒店不仅要提供规范化的服务，也要提供个性化的服务，诸如客房的摆设，床单的颜色、灯光的强弱、菜的咸淡、水的冷热，服务中要注意细节，凡是能满足客人的都要满足，与客人的互动过程，要使客人满意快乐。酒店要加强客户管理，建客户档案，了解其资信、特点、喜好、性情、禁忌、宗教、信仰等等，针对其个性需求营造体验氛围。客人离店要做好行李接送和机场送行工作，让客人高兴而来，满意而去。未尽事宜也应处理妥当，给客户满意的交代。如果能定期给老客户送上问候、祝福或不同的小礼物，会使客户快乐，增加感情，保持联络，成为忠实客户。

(三)全面

酒店体验营销不论在酒店的外部设计、装修装潢，还是内部氛围，不论公共场合还是私密空间都要有所表现。酒店是一个整体，设计、装修、氛围要内外一致，相互呼应。要不落俗套，突出特色。酒店要将体验主题化，要立足于顾客需求、宏观环境和市场竞争状况，坚持体验营销策略设计的基本原则，即市场导向性、环境协调性、差异性、互动性的原则，考虑与城市景观的融合，与城市文化的协调，进行主题选择。为体验设定有良好定义的主题，主题选择和主题活动要突出酒店的品牌形象，营造的体验媒介独具酒店的品牌特色，体验者身处其中，不同类型体验的反复叠加，会对此番经历留下深刻印象，体验是建立在印象基础之上的，不同的体验建立在不同的印象基础之上，所以，印象的深浅，印象的好坏直接影响体验的成功与否。客人房间是客人活动的私密空间，不能所有的房间千篇一律，房间的安排设计要按客人的喜好，个性化量身定制，所谓量身定制就是特别针对某位客人在需要的时间提供需要的服务，使客人感到温馨惬意。餐厅、咖啡厅等处即是公共场合又是个人活动空间，装修设计应灵活多变，如安装由客人自主调节灯光的开关、调光器，同时满足欢快明亮、温馨浪漫、静谧清幽等不同的感受。

四、酒店体验营销策略

(一)感官营销策略的应用感觉作为最简单的心理现象，是一切复杂心理现象产生的基础。客人利用感官对酒店产品的感知及由此所获得的印象，将直接影响到他们对酒店产品的质量及酒店形象的认识和评价。在感官营销中，增强客人的感官印象十分重要，人对某一事物的认识和评价，首先相信的是自己的感官，即亲眼所见，亲耳所闻，亲身体验，通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉的刺激，产生自己的印象，印象的好与坏，深刻与否，往往决定着他是否购买某种产品。酒店不仅要对“硬件”如酒店的建筑、设备设施的色彩、造型、摆放、声光电的搭配等有形产品进行包装，还要对“软件”如酒店氛围，服务感受、员工素质、语言动作等进行内包装。使客人入店后，不论看到的、听到的、闻到的、接触到的、品尝到的莫不十分满意，留下深刻印象，印象越深，体验越深，忠诚度越强;如果再有互动，使其个性化的需求得以满足，那岂不是赏心悦目，心旷神怡，这样的体验定能产生强烈的归属感。另外也可以借助广告媒体宣传功效来扩大酒店的社会影响，提升酒店的品牌知名度，［4］传播品牌信息，全面调动消费者感觉、感受，领略品牌的感官体验，进一步通过消费体验来加深印象。

(二)情感营销策略的应用人情感情绪的产生是由感官受到刺激引发的，同样的感官刺激对不同的人激发的情感是不同的。感觉的刺激其实还只是体验的初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如说快乐、自豪、冲动等，调动他们的情感，这也是常说的情感营销。情感营销诉求的是消费者内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。酒店要以消费者内在的情感需求为诉求点，寻找整个消费过程中导致消费者情感变化的因素，探究消费者的情感反应模式，［5］从而让顾客动情，让顾客感动，并与顾客建立良好情感联系，使顾客产生情感依赖，进而赢得顾客忠诚。酒店是服务经济，服务的对象是住店的客人，虽然人各不同，但一点是基本相同的，他们都希望快乐地享受酒店的服务，如何做到“宾至如归”，给客人家的感觉呢?情感营销要做到“因人而异”和“注重细节”。因人而异是指每个人因经历、文化、环境、职业、地位等等诸多不同，思想感情也不相同，同一刺激在不同的人身上引发不同的感受和情绪。这就要求相关人员要注意观察，随时调整;注重细节是指有时某人的一言一行，在很多人看来实属细枝末节，不值一提，但敏感的人却很在意，酒店服务要规范服务，微笑服务，提高素质和技能，要注重细节，言谈举止，举手投足都要给人留下良好的印象。

(三)思考营销策略的应用酒店思考营销以启发住店客人的智力为目的，通过在酒店产品的营销中加入一些有创意的方式引起客人的兴趣和参与，产生对酒店及酒店服务和相关问题集中或分散的思考，为客人增加知识和享受，创造认识和解决问题的体验，以满足消费者的求知需求。酒店的思考营销要体现在主题构建和主题活动构建上。如京川宾馆的思考营销策略有很多可取之处，酒店凭借对人们耳熟能详的三国文化的挖掘，打造出具有蜀汉历史文化背景的特色酒店，展开一系列主题活动，如“蜀汉帝宫”、“聚贤堂”、“蜀汉堂”等一幅幅精美的壁画、牌匾;古色古香的蜀汉文物等陈列饰品增加了客人对蜀汉文化的了解;每天定时为客人奉献古筝表演，使客人如临汉宫欣赏往古的天籁之音，以蜀汉文化为主题的体验活动把京川装点得处处风景、件件艺术，形成了浓郁的三国文化氛围。这样的主题活动，客人能够主动参与，能在相互交流中获得特殊乐趣和情感满足，客人在酒店中的体验需求主要是通过居住汉宫、欣赏壁画、参观展览、聆听乐曲等主题活动获得的，主题产品设计考虑到客人对这种互动性的需求，开发出体现主题文化的主题活动，客人通过对主题活动的参与增加了知识和学问也能引发思考和探讨的兴趣，增加体验的感受。没有主题活动的酒店会大大降低顾客的体验感。因此，酒店在选择主题时要考虑到能否持续不断地设计出与此主题相关的主题活动。酒店在设计主题活动时应注意两个方面。一方面是主题活动的内容要丰富，让客人得到不同的印象基础，建立多层次的体验收获，包括身体方面和精神方面，从而达到丰富顾客体验内容、巩固体验成果的目的;另一方面是主题活动的参与性要强，主题酒店应把主动参与和被动参与结合起来，还应结合自身区位优势和资源优势开发出游客参与性强的主题娱乐项目，让顾客通过切身体会深入了解酒店的文化主题。

(四)行动营销策略的应用酒店行动营销是让客人在住店期间获得与他们身体有关的体验，行为方式和生活方式的体验以及与他人接触后获得的体验。行动营销的目标是影响人们的身体体验、生活方式和相互作用方面。

1．生理体验人的身体有各种体验生理器官，客人会通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等体验接受到来自酒店的刺激。在当代科技与规则弥漫的时代，人们渴望一种个性化的突破，尤其是在休闲消费中。回归自然成为很多人的向往，应运而生的野奢酒店是以山野、乡野、郊野、田园等区域为背景，乡土、原生态建筑为外观，内部豪华奢侈的接待酒店。这种在最原始、最荒野的地方修建的、与环境融为一体的豪华“帐篷”或“小屋”，能够满足高端客人对于自然和奢华的双重欲求，从而获得满足的生理体验。［6］

2．生活体验酒店客人通常需要通过特定品牌酒店或特色产品和服务来表明自己的生活方式。他们在寻找与众不同的生活体验，世界各地正在兴起科学主题酒店和旅馆餐吧，具有一定级别的“科学”厨师还会利用化学原理来烹制美味佳肴。这些日益兴隆的奇特的科学主题酒店的出现，从某些侧面满足了人们对科学的探索。

3．相互作用每一个现代的人都不是孤立的个人，都生活在社会中，人与人之间发生千丝万缕的联系，通过人与人的相互作用、相互影响存在的。严格地说生理体验和生活体验是难以分割的。当客人在酒店消费时，除了获得在生理上的满足外，还需要实现人与人之间社会交往的满足。因此酒店应营造良好的社会交往的氛围。酒店应密切关注那些供客人活动的场所，如前厅、会议厅、餐厅、咖啡厅、康乐室、休息室、商场、酒吧等，营造人与人之间交往适宜的外部环境，营造多种效果的体验媒介，供客人选择使用，以提供给客人有真切价值和非同寻常的体验。

营销策略范文篇4

由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。3.1协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。

二、消费者愿付成本

消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。

1.通过有效手段提高客户愿付成本

由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。

2.通过降低产品成本降低客户成本

与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。

3.结合客户愿付成本采用差别定价

不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。

三、便利

4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。

四、沟通

4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通(IMC)是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。

1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通

整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通。

2.注重在产品与品牌上与客户沟通

营销策略范文篇5

医药产品营销的出发点就是顾客的需求，顾客的需求量和购买能力则是通过自己的营销经验以及市场调研的信息来判断的，然后将经营活动进行系统的计划和统筹，同时需要将药品的渠道、价格以及促销等策略进行统一，最终为顾客提供高质量的服务，同时也得以实现药企的销售目标。

1.1药企需要提升营销意识

药品的营销在企业发展中无疑是非常重要的，所以作为营销部门应该树立和提升营销意识，而提高营销意识的第一步则就是进行市场调查，通过调查的结果来对整个市场情况进行大概预测，而需要了解的内容就包括消费动向、消费者的购买能力等。注意信息的实时性和准确性。第二步就是确定目标市场，一旦目标市场选定之后，然后根据企业的策略或对市场进行细分，明确自身定位；第三运用网络工具，新时代网络技术的普及使得营销更加的容易，所以在营销策略的制定中可以将网络营销和传统的营销方式相结合。

1.2提升医药销售管理能力

不管是哪种营销策略都离不开管理，所以想要让自身的产品获得更大的市场还要不断的提升销售部门的管理能力。医药产品和其他的产品有所区别，同样在销售方面也分为了两个环节，分别是商业销售模式和医院、药店销售模式。一般的都是先走商业环节，通过商业渠道输送到医院和药店，两个环节之间存在明显差异，所以需要两部分人进行负责，商业环节的顾客即从事商品销售的商业人士，所以销售技巧更多的是利润等，另一个环节的顾客则直接是医生等，因此在销售的过程中需要工作人员掌握专业的药品知识。

1.3构建网络销售管理平台

目前最为普遍的营销方法就是开设大型连锁药店或者零售药店等方式，然而在网络技术日益发达的现今社会，医药品的营销还应该多考虑市场的需求，以市场运行规律为导向，尽量在营销方式上体现出层次化和多样化。医药产品的营销不应该拘泥于单一的模式，比如可以利用网络工具构建一套系统的管理体系，最终实现从药品的采购-库存-配送-销售的全程管理体系，这样一来能够了解到药房在销售过程中的服务质量。网络平台能够让药企对药房等的管理模式逐渐向集约型转变，网络平台能够实时掌握医药产品的供应、销售（零售和商业销售）、资金流等等的信息，同时还能够保证信息的准确性，从而降低了营销过程中的管理成本提升企业的经济效益。

2医药产品营销管理的建议

和其他类的商品不同，医药品和人们的健康以及生命关系密切，因此在该类产品的生产和经营方面都会存在明显的差异。现如今医药产品的营销大部分都是通过电视广告、医药杂志等方式进行，让人们在日常的生活中逐渐了解到产品的名称和作用。三大药品营销方式分别是报纸、杂志和电视其特点各异，比如电视其占据的领域非常广泛，同时通过视频的方式传播给消费者更加直面的视觉冲击；报纸受众较小但是其药品广告也非常的直接和快捷；相比之下医药杂志则具备持久性和稳定性的特点，通过或单一或组合的形式来进行产品的宣传，能够让受众群了解到产品的特点、性能等信息。然而部分药企一味的想要提高自身的经济效益，在采用各种媒体进行宣传的过程中难免言不符实，给顾客的购买造成误导，同时有些新药企由于资金实力较弱，不能进行大量的广告宣传导致药品销售不够乐观，所以药物监管部门应该定期对各药企进行质量监督审查管理，规范药品市场，同时扶持资金负担较大但是质量优良的新药企，为消费者的健康报价护航。

3结语

营销策略范文篇6

关键词：客户满意度；营销服务策略；电力企业

随着我国电力体制改革程度不断加深，人们对于供电服务的要求也在不断提升。为了适应不断变化的市场发展趋势，提高电力企业竞争能力，必须建立健全供电服务营销体系，保证供电服务的稳定运行。

一、目前供电服务营销策略存在的问题

1.业务流程不够规范。针对用户投诉反馈的问题进行全面分析之后，发现大部分的用户对于业务处理流程方面反映的问题较多[1]。具体分析来看，很多的电力服务业务在申请与审批的过程中需要非常多的手续，在业务办理的过程中比较麻烦，而且如果一个环节出现差错，则会造成较长时间的搁置，严重的影响用户体验。例如在更换电表、处理送电业务时，需要的程序比较多，并且相关部门的审批效率较低。对于线路的改造和处理也比较繁琐，在临时用电方面，如果超过了规定用电量，必须向上级进行申请与反映，在得到审批同意之后才能够有效的进行变压器更换。这样繁琐的业务处理流程的制定不仅没有将客户满意度放在首位，而且极大的影响了用户体验。2.员工服务态度较差。在当前激烈的市场竞争中，必须保证客服满意度，否则会造成用户打量流失。那些只顾企业经济发展，忽略用户体验的公司必将被市场所淘汰。针对大部分用户投诉反馈的问题，员工服务态度较差的问题非常普遍，从这样方面就能看出，目前电力企业员工自身的服务意识还比较欠缺，思想观念还停留在过去的“铁饭碗”层面。具体表现为，在用户办理业务的过程中态度较差、不耐烦，处理效率低下。在用户用电报修、换表的过程中没有根据相关的规范制度进行仔细的检查，所以造成处理效果不理想的问题。而且由于缺乏服务态度，对于用户的问题的反映处理拖沓、或者将用户反馈的问题进行转移，最后造成用户问题无法解决。由于电力企业在人员管理的过程中还实行“编制”管理体制，所以大部分的电力服务人员具有较高的社会地位，并且有较强的优越感，对于工作缺乏责任心和积极性，无法有效的完成工作，造成工作效率普遍较低的情况，所以无法有效的管理工作。还有的电力服务人员自身的水平参差不齐，严重影响了医院管理的优化。从目前来看，电力管理人员由于服务思维存在局限性，所以在实际的管理工作中很容易受到管理人员自身素质的影响。

二、提高客户满意度的供电服务营销策略

1.提高客户服务营销流程的效率。为了能够更好地提高客户服务满意度，坚守“顾客至上、服务第一”的理念，保证用户的正常用电，及时地解决客户用电过程中出现的问题。所以必须提高业务流程的处理效率。通过整合基层营业厅、电力自助服务站、电力服务热线等服务平台，通过这样的方式，能够为用户提供统一的服务体验。加强对于配网故障抢修人员的操作进行规范管理，从而针对用户反映的问题及时处理，保证电力抢修的工作效率。既能够有效的增强客户服务的质量与水平，又能够保障电力企业的经济效益。2.提高员工服务意识。 提升电力客户服务人员的整体素质非常关键，因为客户服务人员首先代表着企业的整体形象。例如人们提起移动公司的客户服务人员首先想到的就是声音甜美、态度温柔。这样不仅极大的增加了客户的好感，更加有助于问题的沟通，而且还能够在第一时间安抚客户的情绪，从而提高客户服务的效率。提高客户服务人员的整体质量，能够准确、全面的记录客户需求，并且为客户提供最优的解决策略，或者及时的向上级反映客户遇到的问题，从而进行统一处理。只有将这些问题全面的记录与整合，帮助相关的工作人员和电力维护人员进行统一的处理，或者为客户提供上门服务[2]。针对电力企业客户服务人员素质较低的情况，应该重点加强客户服务人员队伍建设。通过公开合理的招聘，积极引进具有高素质、高能力、高水平的专业人才，从而促进客户服务队伍形成明显的梯度差异，进一步激励素质较差的客户服务人员不断提高自身的学习能力，加强对于自身的要求。加大对于客户服务人员的福利保障，提高客户服务人员的工作热情，主动投身电力企业客户服务工作之中。定期开展客户服务人员培训课程，提高服务人员的业务处理能力、安抚客户情绪的能力，将每一个客户服务人员与客户沟通之间进行录音，从而有效的监督客户服务人员的工作态度，努力促进客户服务人员主动改变自身的思想观念，确立服务意识。将客户服务人员的工资与绩效挂钩，制定奖罚制度，更好的提高客户服务人员的责任意识[3]。

三、结语

目前电力企业电力营销发展的形式一片大好。所以，必须要尽快提高我国电力企业电力营销工作营销策略的改变，实现电力营销适应市场发展的需要，并且更好的促进电力营销与市场之间的深度关联，促进了供电企业的营销策略进行良好的发展。本文针对供电服务营销策略进行全面的分析，针对目前供电服务营销策略中客户投诉较多的问题进行归纳总结，包括业务流程不够规范、员工服务态度较差等问题提出了针对性的解决措施，包括提高客户服务营销流程的效率、提高员工服务意识等。

参考文献：

[1]陈振强.基于提高客户满意度的供电服务营销策略研究[D].华南理工大学,2015.

[2]杨泽垠.国网新乡供电公司服务营销策略研究[D].郑州大学,2015.

营销策略范文篇7

关键词：大梁山啤酒；文化；文化营销；文化引导

一、文化营销的内涵

文化营销，即利用文化力进行营销，简单地说，就是通过对某种商品或服务附加某种特定的文化内涵，再通过宣传与这种文化内涵相一致的诸如时尚、流行、现代、品味的概念来达到营销商品的目的。文化营销要求顺应外部文化环境，把商品作为文化的载体，在特定的刺激下指导消费者在脑海中构成特殊意义。文化营销策略，是企业在文化营销理念的引导下，通过对文化进行挖掘、整合、转换，实现文化的持续增值，最终实现盈利。

二、大梁山啤酒文化分析

宁波大梁山有限公司位于浙江宁海科技园区，成立于2002年5月。“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”，这是公司一贯的经营理念，公司以严谨的品质控制体系、科学的生产工艺、先进的生产设备，酿出了优质的大梁山啤酒，获得了各项殊荣。公司主导产品大梁山啤酒畅销国内，远销澳大利亚、意大利、罗马尼亚、香港等地，为宁波市唯一的啤酒出口企业。

（一）质量文化。大梁山啤酒成立至今，对于产品品质有着超乎想象的追求。大梁山啤酒实行中德技术合作，采用国际先进工艺和德国菌种、优质大麦和世界优良酒花品种———美国亚基玛啤酒花以及经国家鉴定的含有20多种微量元素的优质矿泉水精酿而成，赋予了啤酒清雅的香气、愉快的淡苦味以及那细腻而洁白的泡沫。而且对于同类产品，采用严格标准保证产品浓度统一、商标统一、包装设计及瓶型统一等多个举措，全力打造核心产品线。大梁山啤酒曾四届蝉联省优产品，二届蝉联部优，1995年又获中国名牌，并选为北京人民大会堂国宴用酒。1996年起大梁山啤酒经严格检测，连续7年被人民大会堂指定为国宴用酒。

（二）包装文化。大梁山啤酒产品的包装上独具大气，以绿色为底色，点缀着红色，传达着环保之意，且在瓶上印着醒目的标志着大梁山啤酒文化的商标，夺人眼球。大梁山啤酒这一包装特色既赋予产品环保绿色的核心价值理念，又向消费者传播产品或服务所包含的历史渊源、功能取向、价值理念、时尚观念、科技知识等，体现产品的与众不同。

（三）主副品牌文化。品牌具有标志性，消费者根据他们所认同产品的品牌传达的不同属性来区分不同的产品。由于市场具有极为复杂而细分的特征。大梁山啤酒整合旗下的产品，形成主副品牌共同发展，实现主品牌文化带动副品牌文化，副品牌文化促进主品牌文化的品牌策略。

（四）活动文化。大梁山啤酒节始建于2009年，活动放在每年的8月中旬，至今已举办八届。从举办第一届活动开始，大梁山啤酒企业就在为把这样一个活动节日打造成一个全民狂欢的城市盛宴而努力。可以说是有了大梁山啤酒，才有了大梁山啤酒节，正是有了大梁山啤酒节，大梁山啤酒才发展得越来越好，大梁山啤酒与大梁山啤酒节两者品牌文化相互促进，共同发展。

（五）公关文化。大梁山啤酒在很早之前就开始赞助各种音乐、文化、体育赛事，将自身文化与这些活动文化间接的串联了起来。从而使大梁山啤酒不仅仅是一种饮料，而是具有承接作用的文化载品。通过一些公关活动，来引导消费者对品牌文化产生共鸣，加强消费者对大梁山啤酒品牌文化的认可度，使消费者在活动中感受大梁山啤酒的“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”的底蕴，树立良好的品牌形象。

（六）自身特色企业文化。大梁山啤酒以“做一流职工，出一流产品，创一流企业”为经营宗旨，坚持在制度层对所有企业行为和员工行为实行系统化的统一管理，形成统一的企业形象，便于统一的经营管理，并传递给员工企业特有的企业文化，在文化中起约束作用和识别作用。

（七）城市特色标志文化。大梁山啤酒百年品牌传承，已经积淀了厚重的文化符号，而这个符号也已经深深地嵌入宁波这座城市风貌之中，成为宁波文化中特有的对外宣传元素。大梁山啤酒作为宁波本地啤酒，承载着宁波一代人的记忆，镌刻着一座城市的历史。可以说，啤酒文化已经深深融入到宁波这座城市的发展中，融入每个宁波人的血液里。由此可见，宁波和大梁山啤酒是一脉相承的。

三、大梁山啤酒文化营销策略

（一）以创造为核心的产品文化营销策略

1、基于质量文化的转化策略。质量文化作为一种与现代工业文明密切相关的文化现象，其自身独特的文化优势，已经成为产品文化不可或缺的一部分。质量既是产品效用功能的基础，也是产品整体形象的构成要素，质量的优劣实际上是特定产品文化的反映。对顾客来说，质量价值观是消费者对质量价值的认识，它决定着消费者的思维与行为，影响着消费者的购买决策。同时，质量文化作为产品文化的核心部分，在产品定位上有着明确的作用，消费者通过对产品质量的认识，来判断企业的产品文化。

2、基于包装文化的全面提升策略。产品的包装主要在保证产品核心利益的基础上，巧妙组合颜色、线条、材料、形状等设计要素，传递某种人文、历史、价值、理念等信息体现产品独特的文化象征。成功的产品包装应集实用功能、审美功能和文化功能为一体，具体反映人们在购买产品时的精神诉求。产品包装一是要以消费者为中心，贴近生活，把握生活的真谛，使产品充满人文关怀：二是对传统文化的传承和对新文化的创造，基于文化思考设计包装，把文化的精神内核融入到产品之中。

（二）基于创新为核心的品牌文化营销策略

1、基于主副品牌文化的多品牌营销策略。消费者需求存在着广泛而深刻的差异性，这就决定着企业要综合考虑不同消费者的购买力因素与文化因素，进行科学的市场细分，选择目标市场，制定合适的品牌文化营销策略。随着消费者需求的多样化，大梁山啤酒也对旗下的品牌，进行了整合，形成了除啤酒主品牌“大梁山啤酒”外，又一批包括大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒、10°超爽大梁山、5°低醇啤酒、生啤、熟啤、扎啤等在内的高附加值副品牌啤酒。（图1、图2）2011～2015年即使在国内经济萎靡，给啤酒行业带来了巨大冲击。由于啤酒行业不景气，大梁山啤酒主品牌产品甚至在2014年和2015年销量出现了零增长和负增长情况，但是这个并没有绝对影响到一些创新的高附加值副品牌啤酒销量，它们仍保持增长趋势，抵减了一部分因主品牌产品销量下降而引起的营业收入锐减。现在的消费已经晋升成为文化消费。品牌啤酒百年的文化底蕴，经过市场的长期洗礼，已经在消费者心目中形成了特定的定位和相对稳定的核心内涵，甚至形成了一种特定的品牌文化，具有不可代替性。但是主品牌包含的文化并不适合所有产品，由于目标市场的不同，所针对的文化营销方式不同，衍生出多个副品牌，各自拥有各自的品牌文化，满足不同的文化消费需求。主副品牌产品市场明确，相互关联，做到市场占有密而不乱。在主副多品牌发展过程中，做到主品牌文化带动副品牌文化发展，副品牌文化促进主品牌文化发展，主副品牌共同提高。

2、基于活动文化的传播策略。2014大梁山啤酒狂欢节以“释放激情，绿色先行”为主题，吸引众多游客举杯相聚。音乐节期间人流量达到3万多人次，现场销售啤酒2，000桶（每桶10升），相当于40，000瓶啤酒，而24家参展的餐饮企业在啤酒节期间也赚足了人气、财气。本届音乐节引入环保概念，现场设立“五水共治”宣传展位，针对音乐节部分收益设立公益基金，号召市民共同维护活动现场的清洁卫生，全力打造一个清凉、清洁、清爽的啤酒音乐节。大梁山啤酒节作为一个与消费者互动的平台，可以更好地与消费者进行价值沟通，对消费者消费观念、消费行为进行引导，激活消费者心理和精神需要，以唤起对大梁山啤酒文化的感觉和体悟。利用文化的传播性，可以说，大梁山啤酒狂欢节是宁波向世界发出邀请的桥梁，更是大梁山啤酒走向世界的桥梁。作为节日盛典，大梁山啤酒狂欢节以特有的文化向来宾展示着宁波以及大梁山啤酒独特的魅力，在庆典中无形传播了大梁山啤酒优质佳酿的形象。

3、基于公关文化的差异化策略。今天，人们的消费发生了本质性的变化，原先的以物质消费为主导的开始转化为以文化消费为主导，开始注重物质产品在使用功能以外所体现出来的精神文化。文化消费实际上是个性化消费，追求的是性情的充分展开，个性的经典，这是一个由共性转为个性的，由个性达到极至，成为“酷”的时代。因为需要精神的体验与领悟，同时消费的也是充满个性化的内容，无个性化的东西总是容易被忽视。大梁山啤酒的公关策略较多，包括广告投入、赛事赞助、文化开发等。通过这些方式，大梁山啤酒就不单单是一种饮料，而是与有形的、有意义的事件联系起来的符号，这些符号赋予品牌深刻而丰富的文化内涵。以2008年大梁山啤酒与奥运结缘，正式成为“国家奥体中心”特供酒为例，大梁山啤酒在尊重体育市场文化差异的同时，努力寻找体育市场文化与企业文化的契合点，即激情文化。深入整合媒体资源，通过有效的公关宣传，并以激情文化个性来塑造品牌的深度差异化。同时，大梁山借助奥运向世人传递大梁山与奥运共同的精神：绿色与美丽，文化与传统。当有了文化消费主观认同性后，消费者购买大梁山啤酒，消费的并不是啤酒本身，而是为了获得大梁山啤酒代表的文化。

（三）以创建为核心的企业文化营销策略

1、基于自身特色企业文化的传递策略。企业文化是企业在特定的历史背景下，在特定的人文环境、社会环境、文化价值观、社会关系中形成的该企业在社会群体中的一种现象。它代表了企业中被广泛接受的思维方式、道德观念和行为准则。大梁山啤酒有着优秀企业文化，通过有效的传递，将企业的理念价值观真正融入企业的生产和经营管理中去。企业自身优秀文化的建设，不仅为企业的发展创造了良好的环境，还可以增强消费者对企业的忠诚度和依赖感，更可以以文化的感召力影响社会。

2、基于城市特色标志文化的交融策略。作为一个以初创企业所在地大梁山为背景绘制并取名的企业，酒以山名，山以酒名，经过多年的发展，大梁山啤酒文化已经与宁波这座城市文化深深的融在一起。很多宁波80后、90后的一代年轻人对于大梁山啤酒都还保存着一个个美好的记忆：在儿时，父辈们喝的就是大梁山啤酒！每天傍晚，到小店为辛苦一天的父亲抱回一块五一瓶的大梁山就是一种快乐，而且那时候最喜欢看父亲抿着醇香的啤酒泡沫的嘴角，这些记忆将伴随着这座城市一起成长。在这座承接历史兼具开放的城市，民风纯朴的宁波人酿造出的饱含激情的啤酒，与宁波人特有的性格和城市的风格相映成辉。大梁山啤酒企业的成长和宁波城市的成长如影随形，相互吻合，很多消费者是通过大梁山啤酒知道了宁波，也有很多消费者通过宁波更好地了解了大梁山啤酒。宁波市民一直因为大梁山啤酒而感到骄傲，啤酒也为诞生在宁波而感到自豪。如今，大梁山啤酒形成了带有浓郁地方特色的啤酒文化，并以其独特的文化魅力，将啤酒文化深深地印在宁波这座城市中。与城市文化相融的大梁山啤酒文化，富含责任与大气，这种沉淀的文化将伴随企业走得越来越远。

作者:柯阳阳 单位:宁波大红鹰学院

参考文献：

［1］陈文武.文化营销论［M］.湖北教育出版社，2012.

［2］曹世潮.文化营销战略［M］.中国人民大学出版社，2006.

［3］麦志辉.企业文化营销策略研究［J］.商场现代化，2009.5.

［4］孙锦连.论基于打造文化软实力的文化营销［D］.山东：山东师范大学，2008.

［5］菲利普•科特勒.梅清豪译.营销管理［M］.上海：上海人民出版社，2003.

［6］王方华，伏宝会，肖志兵.文化营销［M］.太原:山西经济出版社，1998.

［7］张先洪.企业产品文化营销策略研究［J］.经济研究导刊，2012.15.

营销策略范文篇8

关键词：基于；互联网+；中国联通；客户营销策略；研究

自2009年以来，我国电信行业实现了第三次重组，从而形成了中国移动、中国联通和中国电信“三巨头”并列的局面。而在互联网+的社会背景下，我们应当如何有效提升中国联通客户营销策略，以提升其竞争力？这是我们现阶段需要思考的一个重要课题。本文专门对于基于互联网+的中国联通客户营销策略进行研究，探索出一些具有可行性的方案以供参考。

一、互联网+时代概述

互联网+可以说是信息社会的产物，是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。简单来说就是不断实现互联网平台与传统行业的结合，从而产生了传统行业的“新常态”。互联网+的全面普及，可以说是极大地推动了我国信息时代的发展，有效地推动了我国经济结构的新一轮转型，给社会资源的优化配置提供了一种全新的途径。因而互联网+的重要性无需质疑，它的研究价值也是值得我们重视的。

二、中国联通客户营销策略现状分析

近年来，随着互联网+的全面普及，也在推动中国联通客户营销策略产生转变。从中国联通客户的营销策略现状来看，虽然已经有了一系列的改革，但距离互联网+的要求来说显然还是不足的。下面我们就对于中国联通客户营销策略现状进行展开分析。（一）终端消费向产业互联的转变存在欠缺之处。从2009年电信行业的再次重组，到现在已经走过了十个年头。在这十年里，我国的电信市场消费转型还存在着一些不理想的地方，其中体现得较为突出的就在于，其消费需求仍然大多局限于终端消费领域。从营销主体来看，无论个人还是集团，还是销售的产品，仍然长期徘徊在终端消费领域当中。这明显是不适合互联网+时代的需求的。结合互联网+时代的需求，我们更应该考虑的是如何才能够推动产业的转型，促使互联网产业尽快实现升级，促使更多的集团能够在互联网+平台上实现抱团，以资源整合的方式来实现对于传统产业的转型和升级。从目前的发展状况来看，我们在这方面仍然是研究和践行得较为不足的。具体体现为，联通公司在产品及服务方面。在互联网+时代的跨界抱团方面仍然是存在着一系列的“盲区”的。这个问题不得不值得我们重视。（二）低价格产品尚未实现向高价格产品的转化。现在，我国电信行业的竞争可以说走向白热化。因而许多运营商巨头都通过价格机制，来彰显自身的竞争优势，打击竞争对手，取得更多的顾客。因此“价格战”成为我国电信行业的一大奇观。然而，近年来，恶性竞价的状况愈演愈烈，给电信行业的健康发展带来了不利影响。在企业经营当中，价格成本是非常值得重视的一个方面。它同企业的净利润及收益来说都是息息相关的。可以说是公司管理层最为关注的方面，直接关系到公司的长远发展。而中国联通相对于中国移动而言，在很多方面缺乏主动出击的勇气，在移动业务的运营经验方面还有所欠缺，在新产品的研发方面还有所不足，在新服务项目的推出上也显得力度不足。这些状况都在很大程度上影响了它的手机业务品牌影响力。一些地区的联通营业厅往往采取降低资费，全员营销这些方式来提高竞争力。虽然也能够取得一定的效果，但毕竟没能实现由低价格产品向高价格产品的转化。因而这种竞争力是缺乏后劲的，只能造成恶性竞价的进一步加重，对于电信行业的长远发展来看是不利的。（三）没能充分地实现由理解对手向理解用户方面的转变。现阶段纵观中国联通的竞争模式，我们不难看出，它是紧盯与中国移动和中国电信所推出的产品，来不断地应对激烈的市场竞争的。俗话说“知己知彼，百战不殆”。如果我们不去充分地了解和熟悉竞争对手，那么自然在市场竞争当中也就难免会无的放矢。然而从长远发展的角度来看，“理解对手”应当向“理解用户”方面实现转变。因为，当我们懂得了在新的时代下用户的全新需求，就可以在打造产品方面。推出更加满足客户需求的东西，从而有效地推动中国联通的产业转型，在市场竞争方面更具优势。然而，从现阶段的状况来看，中国联通仍然没能充分地实现由“理解对手”向“理解用户”方面的转变，仍然执着地着眼于研究竞争对手，揣摩竞争对手，并没有去真正地对于用户的需求进行调研，并没有去真正地了解用户的最新需求。这又在另一个方面制约了中国联通的客户营销工作。（四）在市场细分方面存在片面性。所谓“市场细分”，主要在于营销人员基于不同顾客群体的具体需求，将市场划分为若干个不同的子市场。它是市场营销环节当中必不可少的一个组成部分。而同一个子市场的消费群体则被称为目标消费群。如何有效地细分市场，也在另一个角度直接决定着企业的市场竞争力。现阶段，中国联通在市场细分方面仍然存在着片面性，对于不同顾客群体的识别和定位还存在着一些片面的地方。

三、基于互联网+的中国联通客户营销策略改进

为了有效地实现基于互联网+的中国联通客户营销策略改进。我们可以从以下几个方面来入手：（一）实现终端消费向产业互联的转变。首先我们要在实现终端消费向产业互联的转变这个方面入手。要想能够推动产业的转型，促使互联网产业尽快实现升级，促使更多的集团能够在互联网+平台上实现抱团，以资源整合的方式来实现对于传统产业的转型和升级，那么我们就必须在双方体验、产品、运营这三大方面实现融合。所以我们一开始就要对于不同产业，不同企业进行充分调研，进一步促进不同的产业，不同的传统企业实现抱团，在此基础上与互联网进行结合，推动不同产业、不同企业能够尽快实现互联网+产业的高度融合，实现终端消费向产业互联的转变，创造全新的价值经济，从而促进互联网行业能够真正意义上走入产业互联网的时代，最终促进中国联通客户营销的“洗牌”。（二）实现低价格产品向高价格产品的转化。作为中国联通的运营商来说，我们需要积极转变自身的客户营销思路，走入过去那种片面通过价格竞争来彰显自身“优势”的怪圈。我们需要明白的是，光是一味地降价，只能让公司走出恶性竞价的泥潭而不能自拔。想要提升客户营销策略，提升公司的竞争力，关键还是在于要实现低价格产品向高价格产品的转化。可以说这是中国联通能否取得长久竞争力的前提。我们需要意识到的是，价格≠简单数字的堆砌。它的本质是产品的外在价值。所以想要实现低价格产品向高价格产品的转化，关键在于提升产品的外在价值。尤其是要在提升产品的高附加价值方面入手，具体来说要提升网络质量品质，丰富产品功能，提升售前，售中和售后的服务质量等。由此实现低价格产品向高价格产品的转化。（三）实现由理解对手向理解用户方面的转变。关于这一条，同样在于首先要做到客户营销策略的理念转变。也就是说，我们要更多地着眼于理解用户的最新需求，在此基础上来转变自己的营销策略。对此，要求我们不断地对于客户群体进行调研，针对不同的客户群体来专门制定营销策略。比如新开行的“复兴”号高铁都开通了移动网络，那么我们就可以针对于经常乘坐高铁的商务群体来制定专门的营销策略。（四）重新对市场进行细分。关于这一条，要求我们去调研和发现更多的客户群体。比如在大学校园内，我们不光要针对于那些刚入学的新生群体，还要意识到即将离校的毕业生同样是一个庞大而具有特殊消费需求的群体，从而针对于即将离校的毕业生，来专门推出相应的服务项目。

在互联网+的时代，对中国联通客户营销策略提出了全新的要求。对此，我们需要不断地转变自己的营销观念，在此基础上推陈出新，不断地对于客户营销策略进行改进。从而让中国联通客户营销策略适应互联网+的需求，满足大众的需要。

参考文献：

[1]盖明哲.基于互联网信息技术的新型营销理念构建[J].商业经济研究.2017(22)

[2]周健明,邓诗鉴,陈明.网络负面谣言与品牌权益:品牌认同与品牌承诺的中介作用[J].商业经济研究.2017(18)

[3]王方良,李立全.产品设计再创新:从传统到“互联网+”[J].艺术百家.2017(05)

[4]孙洁.互联网时代下市场营销策略创新思考[J].商业经济研究.2017(13)

[5]覃素香.从营销形态演变历程看互联网时代下的企业营销变革[J].商业经济研究.2017(12)

[6]韩花.“互联网+”创业公司的营销战略研究[J].经济研究导刊.2017(15)

营销策略范文篇9

关键词：荣耀手机；营销策略；市场营销

2020年是全球5G技术商用元年，但是作为5G技术的开拓者与领导者，华为在2020年屡次遭到美国政府的恶意制裁，进入第三季度后，其主要芯片代工厂台积电终止了华为海思芯片的制造订单更是让华为及其子品牌荣耀陷入“无芯可用”的绝境。为了品牌的生存，荣耀在2020年年末由数十家国内外元器件供应商共同出资完成收购，正式从华为脱离成为一家独立的手机品牌公司。在此背景下，一个适用于荣耀的营销策略对其达成迅速立足于市场的目标尤为重要。

一、荣耀手机营销现状

随着近年来5G技术广泛投入商用，全球消费者特别是中国消费者更换手机的需求比以往更加强烈。在此背景下，国内外众多手机厂商在2020年了多款5G手机来抢占市场份额，造成市场竞争进一步加剧，对手机公司的营销策略提出了更高要求。CINNOResearch的数据显示，2020年上半年荣耀及其母公司华为的国内手机市场份额达到了40.2%，同比增长4.9%，主导了中国市场。而中国信通院的2020年国内手机市场运行分析报告显示，全年国内5G手机累计出货量为1.62亿部，占全部类型手机出货量的52.9％；全年国内的5G新款手机多达218款，占全部新手机的47.2%。可以预见，在未来，随着5G基站的进一步全方位覆盖，5G手机的需求量会得到进一步增加，而众多手机厂商也会随之增加5G手机产品的供应量，展开新一轮的市场竞争，这一变局会对荣耀手机的营销带来机遇和挑战。

二、荣耀的营销策略

1.产品策略。荣耀手机的市场定位精准。荣耀手机作为华为手机的子品牌，自2013年诞生以来，一直致力于成为构建全场景、面向全渠道、服务全人群的全球标志性科技品牌，秉承创新、品质和服务三大战略控制点，坚持研发及前瞻性技术的持续投入，为全球消费者带来不断创新的智能设备，创造属于每个人的智慧新世界。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷、极致体验，定位于年轻移动互联一群，主打性价比和极致体验。随着品牌的发展，荣耀不断拓宽产品线，为满足不同消费者的多样化需求，形成了高中低端产品市场的全方位覆盖。其数字系列产品在整体外观设计上追求潮流个性，为机身配色提供众多鲜艳款式，在功能上主打影像，提供超级防抖和大像素摄像头，满足了青年消费者的个性化和拍摄需求；V系列产品外观的材质丰富多样，承载着荣耀的最新科技，功能和性能面面俱到，深受追求前端科技的玩家喜爱；X系列定位中端，强调产品的性价比，在各个媒体平台大量投放广告，以吸引消费者眼球，达到扩大知名度和增加销量的目的。良好的品质把控和与华为共享的售后体系，极大地提高了荣耀手机的产品附加值，经过多年的沉淀，树立了优质的品牌口碑。对科技进步的追求和持续优秀的设计，使荣耀手机得到了业界的广泛赞誉并斩获诸多奖项。近年来，荣耀入选了全球智能手机领先品牌榜单，获得全球年度5G智能手机创新突破品牌奖，并在CES2021展会上获得多家国际知名媒体的最佳产品称号。这些称誉是对荣耀品质的肯定，也进一步提高了其品牌价值。2.价格策略。在多年和华为的市场分工和品牌协作中，为了给华为所占有的高端手机市场让出市场份额，荣耀手机几乎所有的产品都定价在4000元档位以下，其主要目标客户群体是追求时尚潮流的年轻人和极客数码玩家，主打线上市场和性价比路线，在定价时会参考具有类似性能的竞品价格采取竞争价格定价法，对竞品进行针对性打击，达到良好的市场效果。在新产品的导入期和成长期，荣耀往往会与竞品设定相近的价格，并且保持较长时间不进行降价促销，使得新产品具有一定的保值率，减少消费者购买产品时的顾虑。而在产品进入成熟期和衰退期以后，随着自身和竞争对手产品线的更新换代，以及竞争对手同档位产品的降价，荣耀手机也会通过较大幅度降价和促销对库存进行清理，甚至以低于竞争对手同档位产品的价格来促销，这样的定价策略在吸引更多消费者的同时可以起到打击竞争对手新品销售的作用。3.促销策略。荣耀手机作为自2013年诞生的主打线上互联网市场的手机品牌，在品牌发展的起步阶段多有借鉴小米手机部分互联网市场营销的成功经验，在微博、抖音、知乎等用户存量较大的互联网媒体平台投放大量的广告，针对新机卖点进行宣传，深化消费者对荣耀品牌的印象，进而培养潜在客户群体。而对于市场需求量更大的线下市场，面对高昂的实体店运营维护成本和已经被OPPO、VIVO等线下强势手机品牌提前占领的市场，荣耀并没有对线下市场进行过多的资金投入，而是选择将大部分营销经费投入线上市场，这一扬长避短的选择成为荣耀营销策略长期的基调。在手机产品的明星代言方面，荣耀选择的代言人多为被大众认可的实力派演员和时尚服装模特，这也契合了荣耀手机性能强劲、外观潮流的产品特性，也可以提升其目标客户群体年轻人对品牌的好感度。这一营销策略在荣耀品牌独立后也将会得以继承。可以确定的是，尽管离开了华为，荣耀手机主打线上市场和针对年轻人客户群体的代言人策略都会被持续贯彻。

三、荣耀在国内市场的营销环境分析

1.科学技术环境。在荣耀独立后，美国对华为的供应链制裁对其的影响得以消除，荣耀在2021年年初已经与英特尔、三星、高通、微软、联发科等几乎所有的芯片制造厂商恢复合作关系，最新的基于5纳米制程制造的手机芯片也被允许在荣耀的新产品上搭载使用。近年来全面屏智能手机的流行，倒逼专攻屏幕技术的科研团队不断进行创新突破，屏下摄像头专利和折叠屏技术的成熟，使得未来的手机形态更加丰富。同时，我国的电子产品产业链已较为成熟，从上游的原材料化工产品、生产设备，到中游的电子元器件行业，再到下游的各种消费电子、通信设备等终端产品，产业结构较为完善。新成立的荣耀公司快速集结了超过4000人的科技研发团队，在全球各地设立了5个研发基地和100多个创新实验室，再加上品牌独立前从华为继承的5G、快充、摄像、系统等方面的技术积累，可以说新生的荣耀手机处在一个产业链成熟度极高的发展黄金时间段，为其新产品的开发提供了良好的科学技术环境。2.公众。在当今社会信息化飞速发展的时代，杂志、电视台、网络等大众传播媒体的地位越来越重要。为了让人民群众了解更多更好的有利于本品牌的报道，打好舆论战犹为重要。在荣耀手机因华为被美国制裁不得不独立以求自救后，相关媒体都迅速反应，与荣耀进行交流了解详细情况并及时做出相关报道；而荣耀手机不惧美国政府的压迫，选择破釜沉舟的强硬态度更是让国人看到了中国企业的骨气与魄力，让国人为之沸腾。央视新闻也对这一事件进行跟进报道，使荣耀在人民群众心中的品牌形象从普通手机品牌上升到为中国科技公司而战斗的国之荣耀，在消费者群体中的品牌知名度以及好感度得到了进一步巩固和提升。随着中国网民们对此的深入了解和事件的不断发酵，中国大量的消费者对华为和荣耀两个民族品牌的敬佩之情油然而生，与此同时产生的还有浓浓的民族自豪感与荣誉感，而这种感觉更是激发了民众想通过购买荣耀手机旗下产品从而为其渡过难关贡献一份绵薄之力的感情。3.竞争者。近年来，随着部分体量较小、实力较弱的中低端手机厂商的相继破产，智能手机行业的头部集团纷纷设立子品牌来填补市场空缺。在2019年，OPPO的子品牌REALME、VIVO的子品牌IQOO以及小米的子品牌红米都在2000~3000元档的手机市场取得了现象级的市场表现，这些主打互联网市场和目标客户群体同样为年轻人的新兴手机品牌，与荣耀手机有着近似的市场定位和价格区间，再加上传统的线上互联网品牌小米和魅族近年来在中端手机市场的持续投入和发力，使失去华为光环笼罩的荣耀，将会面临前所未有的市场挑战。2020年受到肺炎疫情的影响，全球手机市场的出货量同比下降8.8%，手机市场竞争逐渐白热化。面对数量众多的竞争者和在不同价位上丰富多样的竞品，荣耀手机的性能和价格优势都并不能让消费者眼前一亮，品牌独立后的首款产品荣耀V40系列的市场表现也与预期相差甚远，荣耀手机陷入了前所未有的市场困局。如何快速立足市场，在竞争中脱颖而出，将会是未来一段时间荣耀手机需要面对的主要问题。4.SWOT分析。（1）优势（S）分析。荣耀手机在与华为多年的共同研发创新中已经在手机产品研发方面积累了大量的技术经验，独立后也从华为内部带走了大量的软硬件产品开发的科研人员，可以无缝衔接地快速进行新技术的研发突破和新产品的立项开发。尽管已经脱离华为，但是根据售后服务条例，荣耀手机依旧可以在华为强大的线上线下售后体系下得到长期的服务和维修，可以极大减少消费者的后顾之忧。同时，深耕多年线上互联网市场的荣耀与大多数电商平台有着良好的合作伙伴关系，通过与这些先进的电商进行合作销售，开辟了荣耀市场的销售渠道，并建立了完整的网络链，在市场竞争中面临的壁垒比较少。（2）劣势（W）分析。荣耀手机在被收购脱离华为后，为了保持品牌的独立性，短时间内可能无法在产品上使用华为海思设计的国产麒麟手机芯片和鸿蒙手机系统，失去华为光环的荣耀可能在国内消费者眼中与其他国产手机品牌并没有什么区别，其品牌价值会受到一定的影响，尤其是之前出于强烈的爱国情怀和支持民族品牌心理而购买荣耀手机的消费者群体，他们在下次更换手机的时候可能不再会继续选择荣耀手机。与此同时，由于长期与华为手机在产品定位上有着明确的分工，荣耀在线下市场的积累十分薄弱，实体店数量也远远不及OPPO、VIVO等线下强势手机品牌，新独立的荣耀想要在如今线下市场近乎饱和的情况下重新抢夺线下市场的份额已经变得非常困难。（3）挑战（O）分析。如今随着互联网的发展，网民数量进一步增多，想要利用信息不对称获得高额的产品利润的可能性越来越低，手机生产制造的成本也越来越公开透明；经过自媒体账号的大肆宣传和转发，手机产品的选购技巧被更多的消费者了解，由此造成的主要影响就是主打线上市场的手机产品利润不得不进一步被压缩。同时，曾经主打线下市场的大体量传统手机品牌纷纷设立高性价比子品牌，反攻线上市场，进一步分割了线上手机市场的份额，使荣耀手机的竞争环境更加恶劣，面临着巨大的挑战。（4）机遇（T）分析。在荣耀手机从华为独立前的数年时间里，其所有产品线都主打4000元价格档位以下的市场。这是因为荣耀一方面作为华为子品牌无法优先使用新兴研发的科技成果，产品力一直无法达到最佳水准；另一方面则是要与华为手机的高端产品进行品牌形象区分，为华为让出旗舰手机的市场份额。而从华为独立后的荣耀不再受到华为对其产品线开发的制约，可以推出全面的高端旗舰手机产品来冲击高端市场，从而吸引商务人士的关注，丰富消费者群体的类型，把握更大的市场开发潜力，进而获取更大的市场份额。

四、荣耀手机市场营销策略建议

1.加强线下渠道建设，推动线上线下深度融合。随着消费升级和用户需求不断提高，越来越多的用户开始愿意在线下进行体验以后，再选择在线上或是线下购买产品，因此很多互联网手机厂商也开始着手布局线下渠道，希望实现线上、线下渠道全面覆盖。消费者的需求和消费方式会随着社会和科技进步而不断产生变化，不重视线下市场的开拓可能会使荣耀失去具有巨大发掘潜力的线下市场份额。因此对于独立后的荣耀，迅速对实体店进行铺设，弥补前期营销战略的缺失，对其未来发展有着深远持久的有利影响。荣耀长期以来的目标客户群体年轻人，往往更注重产品的亲身体验而不是口口相传的口碑，因此他们就成为线下科技产品体验店顾客群体的主要组成部分。为了实现营销目标，使线上线下深度融合，可以发掘产品更大的市场营销潜力。2.加大海外市场的开发力度。在荣耀手机独立前，承担海外市场开拓任务的主体是华为高端旗舰手机，而荣耀只有少量产品进入欧洲部分国家的手机市场，在遭受美国对华为手机供应链的制裁后,荣耀更是几乎将全部精力都放回国内市场中，逐渐彻底丧失了海外市场份额。从近五年来传音、小米、OPPO等手机品牌在非洲、欧洲和东南亚市场的成功，我们可以发现海外手机市场有着非常巨大的开发潜力和利润空间，在荣耀手机独立以及供应链逐渐恢复的情况下，如果能够将市场定位精准的部分产品推向特定的海外市场，通过和当地电商平台合作以及线下渠道建设，既可以提高荣耀手机的全球销量，同时也能增加其品牌的国际影响力。在开拓海外市场时，荣耀应当在产品设计和理念上充分考虑销售市场的文化习俗和文化理念等，尽可能做到入乡随俗，增加文化认同感和归属感，减少文化差异导致的产品抵制等情况。3.提升产品品质、加强品控管理。近年来，荣耀手机由于要与华为高端手机产品做出产品区分度，在产品品质上做了诸多的妥协，比如一直无法使用最新款的高像素摄像头、高素质高刷新率的顶级屏幕、高音质的双扬声器等，其手机产品一直使用成本低廉、震动反馈差的转子马达一事，更是被其竞争者红米进行精准营销打击长达半年之久，对其产品口碑和风评产生了极其恶劣的影响。而荣耀手机本身的品质把控也一直未能达到一流水准，近年来其产品充电口断裂、屏幕烧屏绿屏、混用不同品质的屏幕等问题的曝光也令许多荣耀手机的粉丝对其失望。在荣耀独立后，应该投入更多资金和重视在提升手机产品品质和细节把控上，这样才能在产品销量提升的同时，提升品牌形象和口碑，也更容易让消费者获得良好的购买使用体验，培养其品牌忠诚度，成为回头客，在更换手机时再次选择购买荣耀手机，通过产品力培养稳定的品牌粉丝群体，有利于品牌的长远发展。五、结语近年来随着5G技术的投入使用和众多移动端的新兴技术攻克投产，手机市场的产品更新换代周期大幅度缩短，竞争也愈发激烈，手机行业将面临着发展的十字路口。在挑战与机遇并存的时代，如何才能在行业大洗牌中占据竞争中的有利地位，是所有厂商都要迎来的大考。独立后的荣耀手机要根据市场的变化和自身产品特点不断把握发展风向，优化营销策略，才能在竞争激烈的手机市场中快速站稳脚跟并进一步发展壮大。

参考文献：

[1]吴亚南.华为荣耀：手机的honour之路[J].销售与市场（评论版），2015（03）：70-71.

[2]赵丽.荣耀品牌手机营销策略优化研究[D].太原：山西大学，2019.

[3]丁少卿.智能手机网络营销策略优化研究———以华为为例[D].北京：中国政法大学，2017.

[4]朱健伟，李冰.华为智能手机国内市场营销策略研究[J].中国商论，2020（05）：53-54.

[5]孙永杰.战略与创新荣耀何以在互联网手机江湖风生水起[J].通信世界，2017（31）：60-61.

营销策略范文篇10

【关键词】油品运输;智能管控;营销

在对成品油进行销售时，为了降低成本，应从物流成本入手，这有利于降低企业的经营风险，还可以提高中石油企业的获利能力。成品油运输是从炼油厂到油库，再到加油站的流通过程，成品油自身性质比较特殊，在运输的过程容易出现损耗，还容易引起危险事故，泄漏后会污染周围环境。据调查油品运输中出现损耗大多数情况都是人为非法因素引起的，智能管控系统应用在油品运输企业可以加强对运输过程的监控，所以应该积极推广该系统。

一、油品运输智能管控系统简介

油品运输智能管控系统在应用的过程中，需要应用GPS技术、GIS技术、3G技术、远程终端数据采集技术、车辆调度等多项功能，其是一个综合管理体系，实现了一软件系统为基础，多项监督手段为辅的车辆监控体系，有效提高了运输车辆的运行效率，杜绝了油品运输车辆偷盗油的现象。油品运输智能管控系统如图1所示。图1油品运输智能管控系统示意图该系统订单管理的功能可以实时掌握订单数据，掌握油品配送信息，生成客户订单，录入客户数据，还具有多重审核功能，保证了录入数据的准确性。管控中心能将配送信息传到配送车辆的终端系统上，这改变了以往手动传输的方式，减轻了工作量，也减少了油品损耗，提高了车辆运行效率。该系统还能对运输车辆进行全程监控，在遇到紧急情况时，能发出熄火、断电等指令，还杜绝了偷盗油品的现象，保证了油品运输的安全性。利用GPS技术，还能管控车辆运输轨迹，有效减少了油品损耗。利用视频监控技术，能对油品装卸过程进行可视化监控。管控中心还可以利用车载终端向司机发送文本信息，比如告知其天气状况、路况信息等，利用油品运输智能管控系统有效提高了企业的服务管理水平。

二、油品运输智能管控系统营销策略

（一）营销组合策略

油品运输智能管控系统的营销组合理论是4P组合，即产品、定价、渠道、促销几个变量，这四个要素对营销效果有着较大影响，需要做到有效的整合，发挥协同效应。企业面临的市场环境比较复杂，只有不断的调整营销组合，才能保证企业顺应市场发展。产品营销最主要是提高产品的性能，智能管控系统在运行的过程中，会受到一定因素的影响，为了更好的为客户服务，应提高产品质量，从而获得客户的认可。定价策略对交易成败有着直接影响，在定价时既要保证利益，也要考虑客户的承受能力，还要根据市场信息的变化调整价格。渠道策略主要是开拓产品渠道，了解客户需求，做好市场定位，挖掘潜在客户，从而增加供货范围。油品运输智能管控系统的核心业务为开发中石油销售公司这一客户群体，销售的渠道包括直接销售、特约经销商以及战略合作伙伴等。为了迅速打开市场，应降低成本，建立合作共赢的营销模式，实现渠道组合的整合。促销销售是利用各种促销方法增加销售量，比如广告、人员推销等方式，向客户介绍产品信息，刺激购买欲，从而扩大销售。制定促销策略，可以增加产品的市场份额，还可以提高企业的竞争力，树立良好的企业形象，从而增加市场份额。

（二）客户关系管理

油品运输智能管控系统营销需要重视客户关系的管理，一般企业与客户之间需要进行较长时间的交流才能相互合作，而且还需要维护好这一关系，以往长期的业务往来，也为了避免竞争对手介入。客户关系管理还有利于挖掘出更多的客户，在平时的营销工作中，应建立客户档案，提供多项服务以提高客户的满意度，还要定期对客户进行回访，了解智能管控系统的应用情况。为了建立长期合作的关系，应对资源进行整合优化，从而创造出更多的合作机会。企业还应树立良好的品牌形象，提高产品质量以获得客户的认可，还可以根据合同履行义务，从而提高市场竞争力。在营销中，有的订单数额较大，参与决策的人也比较多，针对这类大客户，应了解客户需求，还要衡量企业的实力，对获得订单的概率进行评估，包括风险评估、信誉评估等。识别大客户有利于增加产品销量，在制定营销策略时，应做到一下几点：首先，提高企业品牌美誉度。在当前繁荣的市场中，客户可选择的智能管控系统很多，除了价格因素，还应提高品牌美誉度，提高企业在该行业内的信誉，可以借助媒体，赞助活动或者多做公益活动，积极宣传，树立良好的企业形象。其次，建立良好的沟通体系。为了获得有效的信息，应增加信息来源。建立立体的沟通渠道，也可以更好的衡量营销利益，在交流与沟通的过程中，得到客户的认可，还能处理公司内突发的状况，避免不良信息的扩散。最后，满足大客户的利益。为了赢得客户的信任，应最大限度的满足大客户的要求，保证其利益。这项营销决策需要区别大客户的组织利益与个人利益，这里面有时会存在利益冲突，需要对各方的利益进行衡量，保证大客户关键成员的利益，这样才能留住客户。

（三）服务策略

为了增加销量，应为客户提供良好的服务，营销策略应重视企业文化的建设，提高服务意识。营销策略中还应包括绩效考核与激励制度，提高销售人员的工作效率。加强企业文化建设，不但对员工有一定约束作用，还能激发出员工的潜能，使其在工作中更加努力。企业文化建设能解放生产力，增加营销额。另外，还应建立售后服务部门，在对客户进行回访时，记录智能管控系统应用中存在的问题，积极向客户解答，解决客户问题，从而提高客户的满意度。良好的售后服务可以激起客户的购买欲，还能使客户对产品更加认可。（四）树立“以客户为中心”的营销理念客户是企业发展的重要资源，为了争取到更多的客户，需要改变以往的营销理念，以客户为中心，以客户需求为导向，提高客户的满意度，从而获得更加忠实的客户群体。以客户为中心，需要了解客户的需求，还要满足客户的要求，提高服务质量。传统的营销理念是以产品为中心，而当前市场环境下，应以客户为中心，尤其是在产品研发过程中，一定多考虑客户提的意见。（五）培养优秀的营销队伍营销人员的素质对产品销量有着直接影响，只有培养出优秀的营销人员，调整营销组织，安排不同的营销任务，做好分工，才能保证工作有序进行。在招聘营销人员时，应严格把关，必须掌握一定专业知识，而且熟练掌握推销的技巧，还要具有吃苦耐劳的精神。

三、结语

油品运输智能管控系统具有较多的优点，其在油品运输行业的应用中收到了良好的效果，油品运输容易出现成品油损耗与偷盗问题，只有应用智能管控系统，对运输车辆进行全程监控，才能保证油品运输的安全性。为了促进该智能系统产品的销售与推广，相关人员需要制定科学、合理的营销策略，维护好客户关系，还要为客户提供良好的售前、售后服务。营销人员应具有专业的知识，还要掌握销售技巧，这样才能挖掘出更多的客户。

作者:李楠 单位:中石油运输公司北京华北分公司

参考文献

[1]田树源.成品油销售企业营销策略研究[J].边疆经济与文化.2013(09).