航空运输企业范文10篇

航空运输企业范文篇1

1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。

2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。

下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。

铂金层--黄金层--钢层--重铅层

根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。

3．按照社会公众层次进行细分

航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。

根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

三、航空运输企业营销战略创新

目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：

1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略

目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。

2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务

航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。

3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略

航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。

4．从市场营销渠道出发，改善营销方式

选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。

5．多采取非价格促销手段

市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。

航空运输企业范文篇2

1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。

2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。

下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。

铂金层--黄金层--钢层--重铅层

根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。

3．按照社会公众层次进行细分

航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。

根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

三、航空运输企业营销战略创新

目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：

1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略

目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。

2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务

航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。

3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略

航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。

4．从市场营销渠道出发，改善营销方式

选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。

5．多采取非价格促销手段

市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。

航空运输企业范文篇3

中国航空运输准入政策的放开，使得越来越多民营的、国外的航空企业纷纷涌入空运市场，航空运输企业受到很大的冲击。我们知道在一个完全竞争的市场中，供给大于需求时，必将出现商品或服务的价格下降。航空市场竞争的最终结果导致运价大跌和利润大幅下降。航空运输企业如想突破此发展瓶颈，则需要从单一的航空运输向物流服务方向发展，只有这样，才能摆脱运价的恶性竞争，实现新的业绩增长。

1.1航空运输企业从事单一航空运输的薄弱点

首先，运输方式的单一，不能满足日益增长的服务要求。随着贸易方式的多样化，运输方式也趋于多样化，客户为便于最大限度地控制成本，享有最佳服务，对整个运送过程及方式都尤为关注。货物的交付方式早已不仅局限于航空，还需要海运、铁路运输、公路运输及其他各种组合的运输途径，通常的机场交货已不能满足货主的需要。由于客户要求的细化，航空运输企业的服务重点也从原来纯粹的航空运输转移至多式联运的门到门服务，而且还必须有效地控制货物送达的时间、数量、质量。换言之，单一航空运输的方式已远远不能适应目前的客户群需求。

其次，单一航空运输的利润低下，阻碍着航空企业的发展。随着贸易自由化，航空运输准入政策的放开，世界各大航空运输企业，如联邦、UPS、DHL、TNT、新航、大韩达飞、国泰等，以机型多样、航线密集、兼并联合、提高服务、降低运价等手段参与市场竞争。

事实上，最终市场竞争还是转移到运价的竞争上。各大航空公司为了获取市场份额，纷纷以低价参与竞争，有的甚至不惜亏本，导致航运市场的运价一跌再跌[1]。

1.2航空运输企业发展物流服务的前景

最初，商品和服务的提供都是以生产为导向的，然后发展到营销导向。如今的销售战略越来越多的是以服务为导向，即在经营战略上实施总体物流合理化的策略，以保证产、供、销的一体化和连续化。如果航空企业成功实现向物流化服务转变，必然会有广阔的发展空间和巨大的发展潜力。

航空运输企业在快速运输方面拥有其他任何运输方式所不可比拟的优势。航空运输企业在此基础上，不断拓宽自己的服务范围，把业务范围延伸至生产领域和营销领域，对产品从起点到终点的每个环节进行综合管理，打破行业间壁垒，将非常有利于提高航空企业对市场的反应速度，提高资源利用率，推动航空运输企业经济的发展。

1.3航空运输企业发展物流服务的优势

航空运输企业作为物流供应链的构成要素之一，具有广泛的货物运输网络、基础设施及人才优势。这些都已经具备了发展物流服务的基础要求。

发展物流服务是航空运输企业基于自身积累的一种扩大而不是另起炉灶，大型的航空运输企业尤其具备发展物流服务的有利条件。既有客户、设施以及经营网络优势，也有管理人才，有能力为用户提供快速、及时、高效、安全、可靠、机动灵活和优质的全过程物流服务。国际知名的航空运输公司早已意识到发展物流的必要性，并率先抓住了机遇。如联邦、UPS、大韩、全日空，他们已成功地登陆现代物流领域，并取得了不俗的业绩。

1.4发展物流服务对航空企业的重要意义

（1）前向延伸航空运输企业的业务范围，可保证货源的稳定性。随着运输方式和运输工具的不断更新，运输领域的不断扩大，物流已不是简单的物品流动，而是与生产的各个环节有着密切联系，是生产环节的一个重要组成部分。当运输企业的业务渗入到生产领域时，运输企业物流管理能力可帮助生产企业实现“零库存”，降低企业的生产成本；生产企业和运输企业的合作，也使得运输企业的货源得到了及时、可靠地保障。

（2）扩大航空企业的业务范围，可开辟新的利润增长点。航空运输企业多年来形成的机场、保税区、卡车、汽车、仓储等初具规模的硬件系统，而发展与航空运输企业密切相关的物流运输，正是充分利用这些既有硬件设施的捷径。航空运输企业的业务经营范围的扩大，使企业形成了规模经济，降低了经营成本，也成为运输企业营运利润的一个新的增长点。

（3）满足货主一体化的物流服务，可提高航空运输企业的竞争力。现代生产企业对与之配套的物流企业提出了很高的要求，已不满足于简单的门到门服务，对货物跟踪，库存量的统计，合理库存量的分析，货物运达的时间等许多方面提出了严格的要求。随着计算机技术的发展和计算机网络技术的应用，航空运输企业也借助对企业生产的信息化建设提高自身的服务水平，增强企业在残酷的市场环境中的竞争力。

2航空运输企业向物流化方向发展的策略分析

由于国内航空物流已然处于起步发展阶段，航空运输企业由于拥有较好的硬件设施、熟悉的市场和客户资源，以及丰富的行业管理经验，在向物流化方向发展上，具有得天独厚的优势。但是，中国的航空运输企业同时也存在着旧的国有企业的通病，如服务意识薄弱，人员素质跟不上现代物流的要求，信息技术的应用还欠发达，网络IT服务功能单一等问题，这些都将严重阻碍物流化发展。所以，我们如果想发展物流化，在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，需要采取如下的一些策略。

2.1进行业务和资源的整合

整合有限的资源、延伸服务链的过程就是企业按照新的业务要求对业务流程进行再造的过程。通过业务流程的有效重组与再造，对企业有限的资源加以整合，有效地满足客户的需求。传统航空货运企业需要对以下几个方面的资源加以整合：

（1）全货机业务与客机腹舱业务的整合。全货机业务是否要与客机腹舱业务整合在一起，一直是传统客货兼营航空公司争论的焦点。当货机与大型客运网络中的腹舱运力有效结合后，航空货运盈利所面临的压力能被化解许多。目前深圳航空公司旗下全货机公司翡翠国际货运与深航货运就采取了全货机与客机腹舱相结合的运营模式。深航货运拥有密集的国内航空腹舱资源，翡翠货运拥有丰富的国际航线资源，两家公司以深圳为枢纽进行国内与国际进出口货物的接驳，取得良好的成绩。

（2）空中运输服务与货站处理业务的整合。货站处理业务是空中运输服务的开始与延续，通过整合空中运输服务与货站处理业务，一方面可以强化航空公司与客户的关系，另一方面可以提高航空货运服务的附加值。有资料表明：单纯的点对点的航空承运服务在整个航空物流服务链上所贡献的只是其中不到20％的利润，整合了货站处理业务以后其贡献利润将上升到25％左右，若再整合综合货站处理与仓储的服务，其贡献利润将上升到30％以上。大韩航空与新加坡航空的成功经验就是实证：这两家公司共同的特点就是每当其航空货运网络延伸到一个重点市场之后，第一步就是建设自己的航空货站，完善货站处理服务。深圳航空也在无锡机场建有自己的货站，经营至今已初具规模，并计划在深圳主基地建设集国际国内于一体的大型货站。

（3）空中运输服务与地面运输服务的整合。地面运输服务是航空公司与客户直接接触的重要环节，也是航空公司延伸服务链的关键环节。通过提供地面服务，一方面加大了航空公司的直销力度，另一方面还可以弥补航空公司航线网络的不足。

2.2完善客户管理，直面市场

市场竞争的本质就是对客户资源的竞争。联邦快递的创始者佛莱德史密斯的名言是：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走。”目前，传统的航空货运企业存在着客户意识不强，管理手段粗放，客户忠诚度低等问题，而现代物流服务强调的是以客户为中心的运营管理理念。因此，传统航空运输企业在转型过程中，应注意客户关系的建立，完善客户管理体系，以满足客户的需求为首要出发点，提高服务水平，增强企业的竞争能力[2]。

2.3建立信息网络系统，提高作业效率

随着国际互联网、电子数据交换（EDI）、电子商务的出现，使得航空物流服务的覆盖面在不断扩大，这对航空运输企业现有的信息网络系统也提出了更高的要求。由于参与贸易的企业，其业务范围至少是两个或两个以上的区域，那么作为客户方的企业需要对交易的货物进行实时监控，根据航空运输企业的反馈信息再进行交易，最后货物按时、按质交付。航空运输企业与客户企业进行国际或国内结算，同样航空运输企业要求具有完善和快捷的全球数据结算系统。作为提供物流服务的航空运输企业，它的信息系统必须符合一体化的供应链管理，使链上的任何环节都能实现信息的共享和任意分配，从而达到最优化的物流服务目标。

2.4加强联盟，扩展服务网络

建立战略联盟也是现代物流网络快速扩展的重要手段之一。在竞争日益激烈的今天，传统的航空货运企业要扩展其服务网络，单靠自己拥有的资源是远远不足的。寻找能够实现共赢的合作伙伴，共建联盟，延伸自己的服务链是发展的必经之路。国有航空运输企业应该着力发展与国外航空企业的联盟，同时在国内注意整合航空货运商以及快递商的资源。现代物流是以交通运输为中心环节的服务，它不仅重视某个环节服务质量的提高，更强调整个流通环节的顺畅。减少整个流通环节的时间，提高服务质量是现代物流的精髓。那么，航空运输、民航快递、航空货运人之间只有结成战略伙伴合作关系，才能保证航空货物和快件从一端客户到另一端客户快捷、有效地流动。

2.5优化管理、决策分析系统

现代物流信息系统不仅要完成交易与业务过程，还要求应用系统提供与服务水平、资源合理利用、企业变革以及投资等相关的信息反馈。例如，判别各种航线流向、配送可选方案，不断做出信息反馈与总结，以制定最佳的线路选择、最低的成本测算、最合理的资源利用，挖掘潜在客户与市场等的系统分析。决策分析主要集中在决策的应用上，协助管理人员鉴别、评估整体综合方案的优劣，最终提出不断优化的综合物流服务方案。

3结束语

全球网络化趋势下的多式联运、航空运输的发展以及与国际接轨意识的增强，必将推动国内航空运输企业向物流化方向发展。航空运输企业以航空运输为主业，在向两头扩展服务领域、优化服务质量的同时，力求最大限度地降低综合物流的成本，挖掘利润源泉，以应对日益高涨的成本增加，同时也将对全球范围内的经济发展产生相应的促进。

参考文献：

[1]夏春玉.现代物流概论[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2004.

[2]赵礼强.第三方物流企业经营战略分类[J].中国物流与采购，2004(4):24-25.

航空运输企业范文篇4

1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。

2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。

下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。

铂金层--黄金层--钢层--重铅层

根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。

3．按照社会公众层次进行细分

航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。

根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

三、航空运输企业营销战略创新

目前，航空运输业市场正面临着前所未

有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：

1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略

目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。

2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务

航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。

3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略

航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。

4．从市场营销渠道出发，改善营销方式

选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。

5．多采取非价格促销手段

市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。

6．发展航空企业间横向联合

航空运输企业范文篇5

关键词：模拟利润中心；成本费用；成本分摊；收入定价

A航空公司作为国内机队规模较大的航空运输企业，近些年随着公司生产投入的增长带来公司成本的刚性增长，公司内部通过开展模拟结算，明确了各单位耗费公司资源的情况，强化了成本意识。但内部模拟结算对资源利用效率提高的作用有限。在此情况下，公司计划引入“利润中心”概念，通过模拟市场化运作，真实量化各责任中心的效益情况，从根本上促进生产效率提高，提升成本的管控水平。

1模拟利润中心的思路

在企业的经营过程中，根据经营管理的特点，通常可以将具体职责划分为利润中心、成本中心、费用中心等，相应地会设计评价考核标准。在市场竞争日益激烈的当下，只有企业各个层面将竞争压力均摊，才利于调动整体结构的积极性、主动性，为企业的盈利、发展作出贡献。在原来的成本中心模式下，各责任中心只需对成本费用负责，但是在利润中心模式下，各个利润中心需要通过制定内部结算价格，与发生业务关系的内部单位进行产品和劳务的结算，并以结算收入减去成本算得利润。结合这种利润模拟计算方法，利于各个单位明确具体的收支关系，制定符合实际的经营发展战略，促进企业内部的健康持续发展。模拟利润中心借助现代化技术设备，将有关信息数据输入计算机软件中，能够快速、高效地计算出数据结果，节省了模拟工作的时间消耗，为各个单位的快速发展争取了宝贵的时间。与此同时，结合现代信息技术的发达，利润数据模拟过程中，还可以根据各个单位的需求，制定个性化的模拟方式，取得针对性的模拟结果，利于各个单位明确获得经济效益的总体趋势，完善内部工作。

2模拟利润中心的优势

利润中心模式的建立，有助于各部门对资源利用效率进行评估和摸底；有助于引导各单位关注资源综合利用效率和效益；有助于促进各单位开展内部资源挖潜和对外创收；有助于各单位向市场化运作模式发展，最终实现降本增效；有助于提高公司价值链各环节效率，从而提高公司整体竞争力。各个单位在展开有关项目的经营发展过程中，可以优先考虑与模拟利润中心合作，对一些项目的投入情况进行模拟规划，考虑到项目进展中的一些影响因素，将其添加到模拟环节中，然后得到获得的利润情况。此过程中，可以让相关单位明确最大的收益情况及最小的经济利润，总结经验，将有关投资风险降到最低，获得理想的利润收益。各个单位在有机结合模拟利润中心的合作时，能够分析出多种影响因素，趋利避害、扬长避短、促进发展，获得最大化的经济效益。与此同时，在分析经济投入与利润之间的比例关系时，还能明确一些可利用的因素，积极展开资源整合工作，发挥各项资源的作用，促使经营发展中的影响降到最低，既利于促进经营发展工作的顺利进行，又利于获得最大化的经济效益。模拟利润中心对有关经济项目的投入与利润进行模拟时，除了模拟经济成本投入与产出结果外，还会对相关影响因素进行挖掘，使相关经营工作科学化。如相关工作人员在输入经济成本投入方面的信息后，还能发掘内部资源，将内部资源的作用有效发挥，使成本投入创造出更多经济效益。为了达到利润效益的最大化，模拟过程包括对外部环境进行分析，从而创造更多收益，使有关项目的投入与利润达到最优化，对航空运输企业的进一步发展具有积极作用。在模拟利润中心建设完成后，其优点势必会得到更多部门的认可，也能成为各个单位经营发展过程中重要的合作“伙伴”，利于形成企业良好的经营发展环境，为企业的创收提供帮助。与此同时，利于各单位向市场化运作模式发展，以经济效益的最优化为中心，提高航空运输企业的综合竞争力。

3模拟利润中心的划分

若要确保模拟利润中心的顺利推广，则需确定实施范围，明确试点单位，将企业内部各部门、单位，围绕利润中心、成本中心、费用中心等进行划分，分类管理。(1)针对利润中心，应以利润为主要指标，以短期内的业绩作为评定依据，从而实现考核，以考核结果为基准，了解利润中心工作内容中存在的问题、不足之处，在充分了解的基础上，给予科学合理的完善措施，促使利润中心获得健康持续地发展，创造更多经济效益，进而帮助到企业。(2)成本中心应以成本计算为核心工作内容，工作人员在工作中，应充分了解有关事项推进过程所需要的成本，分析哪些是必要成本，哪些是非必要成本，在此基础上，进行成本的合理管控工作，使成本的投入具有科学性。(3)费用中心是对有关费用进行综合分析的环节，也是利润中心计算分析工作中不可忽视的环节，此环节中，应保障有关费用全面，不应忽视任何一项有关费用的投入，从而保障费用计算结果的可靠，促使利润分析工作精确。将利润中心实施分类管理，可以使各项工作更为专业化，从而提高各个工作环节的品质，呈现利润中心促进企业发展的积极作用。结合成本中心的特点，可以通过制定合理的内部交易价格，进行成本分摊。根据当前航空运输企业的实际情况，成本管控工作中，可以将A公司的地面服务部和培训部作为试点单位，地面服务部和培训部可以定义为利润中心，其他单位均定义为成本中心，为了使成本投入科学合理，可以依据利润中心的特点，将成本细分到各个试点单位中，实现成本投入的均摊，然后可以展开具体的利润模拟工作，此过程中，应做好成本投入规划工作，将有关费用投入计入成本中。通过对成本的合理规划及分析，再借鉴服务部的现实情况，对服务收入与利润投入进行计算分析，按照模拟收入-成本=模拟利润的方式，得到模拟利润结果。根据该结果，能够明确企业地面服务与培训工作之间的联系，从而制定出符合发展的管理策略。但不应忽视的是，培训是一个长期事项，具有盈利增收的长期性，为此针对利润中心模拟利润收益工作而言，还应从长远角度出发，以促使利润中心的模拟分析工作符合实际。

4模拟利润中心的收入成本定义

4.1成本分摊原则

本文选取公司的培训部为例，培训部的成本可以划分为自有成本和分摊成本，其中自有成本包括：办公费、通信费、差旅费、业务活动费；培训费、人工成本、折旧费；模拟机训练支出、乘务训练支出、内部飞行训练费。分摊成本包括公司其他成本中心分摊过来的成本，例如人力资源部按员工人数分摊；基建工程部按办公面积分摊；配餐部按员工就餐次数分摊，公司其他各部门按照不同的费用性质标准进行分摊，具体分摊规则如表1所示。

4.2收入定价原则

培训部的模拟收入主要分为两类：模拟机收入和乘务培训收入。其中，模拟机收入根据业务性质和服务对象的不同，可以分为内训收入和外训收入。内训是指面向公司内部飞行员训练需求提供的服务，外训是指面向外部训练需求提供的服务。乘务培训收入包括初训收入和复训收入两种，具体定价方式如表2所示。

5模拟利润中心的利润测算

根据上述定价原则和方法，测算培训部一年的模拟利润如下：首先，在收入确认方面，利润中心承担的培训物资按年初核定下发的内部结算价格计算；收入确认时间以培训时间结束为准。利润中心以单位内物资消耗为主要凭据与公司办理结算，确定最终的收益。对于公司内部的劳务收入，利润中心以公司提供的劳务任务为出发点，考虑利润中心向公司培训服务提供的劳务，按照内部协商价格确认。其次，在成本费用的归集与分配方面，充分考虑模拟机的内训投入、模拟机的外训投入及乘务训练投入，计价价格与实际价格差异由公司确认，并给予分配。利润中心成本核算时，充分考虑领用单上的物资使用情况，对数量与单价进行核算。培训阶段的燃料费投入按照标准的计价价格。最后，利润中心的利润测算，利润模拟过程中，主要有收入、成本、利润三个因素。收入模拟包括：模拟机内训收入、模拟机外训收入、乘务训练收入；成本分为自有成本、分摊成本；利润为最终的利润。利润模拟表明，利润模拟中心可以分析出利润收益情况，为航空公司的经营发展指明方向，促进公司的健康持续发展。

6模拟利润中心的推行计划

(1)“模拟利润中心”的推行中，要具有全面性。结合管理目标，达到全面管理的目的，基于国内众多企业的实际情况来看，该管理模式是较为常见的管理方法，具有一定的成效性。“模拟利润中心”中的相关指标确定，应以公司全面的角度为出发点，根据公司实际情况逐步细化、量化，之后针对不足作出调整。具体应结合航空公司的实际情况，根据全面预算之需要，展开详细的利润模拟分析工作，以能让企业在预算管理之初，了解收益情况，面临的诸多影响因素，从实际情况出发，促使企业获得最大化收益。利润模拟中心发挥积极的作用，也利于企业完成管理工作的目标，如基于管理目标、利润模拟中心，可以结合全面管理工作制定若干个小目标，按照阶段性完成有关小目标，最终完成整体目标，推动企业的科学发展。(2)推行“模拟利润中心”要有相应的制度作为保障。为保障项目工作的顺利开展和有章可循，公司应制定相应的预算制度、考核制度等，使模拟利润中心的作用有效发挥。企业在设置利润中心后，应使各个单位明确“模拟利润中心”的积极作用。在此基础上，要求各个部门在开展有关工作时，积极展开与“模拟利润中心”的合作，使有关经营发展工作的开展具有计划性，朝着持续营利的方向出发。细致而言，有关部门在结合“模拟利润中心”的应用后，不仅能了解经营发展可能取得的效益，还能制定符合实际情况的发展路线，使有关项目的开展更为顺利。因此，为了促进企业的健康持续发展，应积极从制度上推行“模拟利润中心”的应用。(3)推行“模拟利润中心”要与企业信息化建设相结合。鉴于时代的快速发展，信息技术的应用范围越来越广阔，航空运输企业内部相关单位之间的联系越来越密切，为此企业在推行“模拟利润中心”后，可以积极展开模拟利润的工作。在一定程度上而言，能够方便各个部门之间的合作，也利于实现利润效益的最大化。与此同时，模拟利润的推行，需要企业提供更高质量的管理、监控工作，使其方便财务部门的核算、查询等，方便企业及时掌握有关环节的经营情况，及时发现存在的问题，给予有效的解决措施，促使企业内部工作健康有序地发展。另外，为了保障有关工作的高效开展，管理者还应加强基础设施的建设工作。

参考文献

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航空运输企业范文篇6

1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。

2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。

下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。

铂金层--黄金层--钢层--重铅层

根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。

3．按照社会公众层次进行细分

航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。

根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

三、航空运输企业营销战略创新

目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：

1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略

目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。

2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务

航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。

3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略

航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。

4．从市场营销渠道出发，改善营销方式

选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。

5．多采取非价格促销手段

市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。

航空运输企业范文篇7

作为全球化运输的主要方式，我国航空业不可避免地会受到国际政治经济形势的影响。在复杂的政治经济环境下，如何保持我国航空业的健康发展是摆在我们面前的难题。

航空运输企业是航空业的基础与生产经营的核心。保持航空运输企业的健康可持续发展是实现民航强国战略的现实基础。需要科学、客观地研判当前国际政治经济形势对中国航空运输业影响，并有针对性地提出前瞻性的对策建议，利用产业政策，扶持和引导航空运输企业走稳健发展道路，最终实现由民航大国向民航强国的历史性跨越。

本文首先对当前国际政治经济形势对中国民航业影响的路径及大小进行深入分析；在此基础上，探讨在当前国际政治经济形势下，促进我国航空运输业进一步发展的对策建议。

一、当前国际政治经济形势对中国民航业的影响

进入2011年，中国宏观经济继续保持平稳较快增长，中国制造业经济总体保持增长态势，增速加快。国家统计局网站数据显示：3月份，中国制造业采购经理指数（PMI）为53.4%，这是自2009年3月以来，该指数已连续二十五个月位于临界点（50%）以上的扩张区间。在宏观基本面积极向好带动下，国内航空运输需求保持平稳增长，一季度国内运量同比累计增长7.9%。预期伴随国家紧缩性货币政策见效，通货膨胀风险将降低，中国经济将步入新一轮增长周期。与此适应的国内航空运输需求将保持稳定增长，并继续成为支撑民航经济增长的核心力量。同期，世界经济仍处于缓慢复苏阶段。

进入2011年，受自然灾害、国际金融形势不稳定、地区战乱等等因素影响，国际政治经济形势动荡加剧。具体看，当前的国际政治经济的变化主要从航空市场需求与运输成本两方面影响航空运输企业经营的稳健性。

（一）动荡的国际政治经济形势直接影响国际航空运输需求

当前，世界不稳定因素增多，国际政治经济形势更趋复杂，直接导致国际航空运输需求下降，国际运量增长受限。据国际航空运输协会统计，2月份国际旅客周转量同比增长6.0%，国际货邮周转量同比仅增长2.3%，相比1月份增速分别下降2.4和6.4个百分点。3月份，我国航空运输企业国际周转量也仅增长2.6%，近40个国际定期航班（1个往返航班计算为1班）取消，国际航空运输市场开发困难。

具体看，当前国际政治经济形势从以下几点影响我国国际航空市场需求：

1.日本地震短期内将影响国际航空需求

根据国际航空运输协会（IATA）报告，灾难对日本国内航线市场冲击最大。

对中国航空运输企业而言，中日航线上的旅客运量占整个国际旅客运量的32.5%(2010年)，货邮运量占整个国际货邮运量的11.0%，航线收入则占整个国际航线收入的23%。

根据民航局运输司统计，自2011年3月12日日本地震爆发至3月31日，我国航空运输企业已取消多个中日航线定期航班，预计我国航空运输企业减少国际旅客运输量近11万人。中期看，客运方面，受地震和核事故的影响，对日的商务和前往日本旅游的人数下降可能性较大，该区域航线的客运量将持续受到负面影响。货运方面，日本地震将影响中日进出口贸易，航空货运量也将受到冲击，但因我国航空运输企业承运份额较小（仅占中日航线货运总量的1/4），所受影响相对有限。

2.中东及北非战乱影响国际航空运输需求

今年1月份以来突尼斯、也门、利比亚、埃及等非洲和中东国家政局动荡，目前已经演变为北约主导的多国部队对利比亚划定禁飞区、实施军事打击，事态不断升温。地区局势不稳定直接造成中东、北非航空需求下降。据IATA最新统计，此次战乱直接导致

2月份国际航空运量下降1%。

此次战乱也影响了我国际航空运输需求。短期内，航空运输在圆满完成撤侨运输任务的同时（执飞91班包机、接回我同胞26240人），也因抽调运力，一定程度上影响了其他区域运力投入。根据民航局运输司统计，自中东战乱爆发以来，我国航空运输企业已取消北京-开罗-北京航班定期航班34个，预计减少客运量近8000人。此次北非和中东的动荡对国际航空运输需求的长期影响，则要取决于利比亚战争局势的演变。

3.全球通货膨胀形势严峻

一季度，美欧经济均呈现改善态势，但同时世界主要国家均面临较大通货膨胀压力。在通胀压力持续加大形势下，以欧洲央行为首的各国央行重启加息，美国长期以来实施的宽松货币政策在不久的将来退出也将是一个大概率事件。各国为应对全球通胀局面而实施的货币紧缩政策，一方面将令欧元区的主权债务危机形势变得更为严峻，另一方面势必影响美国经济复苏步伐，进而影响世界经济的稳定。作为中国两个重要的国际航空运输市场——中欧、中美两个市场均可能受到负面影响。这次的影响时间和深度很有可能超过2008-2009年的金融危机。

4.人民币国际化是一把双刃剑

2008年以来，人民币兑美元累计已升值接近12%。一方面，航空运输企业获得了可观的汇兑收益，减轻了实际的债务负担；另一方面，本币升值促进了中国境外旅行人数的增加。“十一五”期间，我国出境旅游人数年均增长19%，我国已成为全球第四大出境旅游国。另外，跨境贸易人民币结算试点已扩大到全球范围，人民币全球货币中地位显著提升，将有助于航空运输企业制定更有利于当地市场营销策略，有效改善航空公司外部经营环境。

但必须同时清醒地认识到：人民币的持续大幅升值将导致出口受到抑制，从而影响我国长期以来外向型经济的增长模式。中国经济增长模式的转型很可能要伴随一段较长时期的阵痛（今年一季度我国6年来首次出现季度贸易逆差），国内航空需求增长的稳定性也必然会因此而波动。随着美国加息周期的来临，未来人民币升值的空间会十分有限。航空公司获得的汇兑损益并不能从根本上解决自身经营中的困难。在当前因利比亚局势与日本地震导致国际大宗商品价格大幅上涨形势下，如人民币小幅升值，将加大输入型通胀压力，引起国内经济不稳定。目前看，这种升值压力已经开始影响国内航空运输需求。

（二）国际政治经济形势对油价影响巨大

此次日本地震、利比亚战乱等国际不稳定因素，均会直接影响世界石油供给水平，也成为近期国际油价飙升的重要因素。自2月份起，国际油价快速上升，4月份纽约商品交易所主力原油合约收于每桶110.30美元，突破每桶110美元，创造30个月来最高价位。目前来看，全球粮价、油价、美元指数、产油国局势动荡等因素之间可能形成恶性循环风险，油价上涨持续时间和幅度超预期的可能性均较大。

航油成本一直是运输成本的最大组成部分。2010年，新加坡航油离岸价格平均为90.1美元/桶，我国航油平均销售价格为5762元/吨，航油成本占主营业务成本比重仍未超过30%，属于航空公司能够承受的范围之内。当前，我国航油销售平均价格为7270元/吨，已接近2008年平均水平；如果未来国际油价持续维持在每桶100美元之上，2011年航油成本至少增加100亿，占整个运输成本比重将超过40%，这对一直以来国际航线盈利能力较差的航空运输企业而言，将构成更大经营压力。而在通过征收国内燃油附加费转移航油上涨成本同时，也会在一定程度上抑制国内航空运输需求（见图1）。

综上，短期看，在国际航空运输市场需求不稳定、运输成本显著增大情况下，必会对我国国际航空运输经营形成较大压力；中期看，由于通货膨胀、经济转型等因素，也会在一定程度上抑制国内航空运输市场需求，进而成为影响民航业健康发展的重要因素。

二、对策建议

（一）优化国内航空运输市场

国内航空运输市场一直是航空运输企业盈利最主要来源(2010年国内航线收入占总收入的75.8%)。从应对2008年国际金融危机经验看，在国际航空市场受较大影响下，如保证国内市场需求稳定增长，航空运输企业仍可保持良好盈利。因此，国内航空市场应是航空公司运营的“稳定器”。当前形势下，应从各个方面保障航空运输企业在国内市场的盈利水平。具体可从加强运力调控、给予更多税收优惠、提高运行效率、促进有序竞争等方面，加大政策支持力度。首先，应适时进行运力调控。建议航空公司采取果断措施，根据国内航空运输需求变化，适时调整运力引进速度和运力结构，保持市场供需基本平衡。

其次，应减轻航空公司税费负担，免征或减征飞机引进的关税和进口环节增值税；减免采购发动机、飞机辅助动力系统、飞机起落架等高价格进口航材的关税和增值税，实行国际航线用油的退、免税政策，研究出台优惠税率政策，推进飞机租赁业务。

再次，应推动空域机制创新，提高运行效率。调整优化空域结构，实现空域相对集中管理，统一规划、完善全国航路航线网络，增大航路运行容量，优化协调飞行线路。

最后，应引导形成国内市场有序良性图1国内航油销售价与航油成本占比竞争格局。通过提高市场准入门槛、加强运价监管、鼓励合作等方式，逐步避免“价格战”等恶性市场竞争，强化航空运输企业在服务质量、管理水平等方面竞争优势。

（二）开拓国际航空运输市场

首先，鼓励航空运输企业积极开拓与新贸易格局相适应的国际航线。后危机时代，中国的迅速发展使其在世界经济政治格局中的重要地位更为凸显。中国与广大发展中国家政治经济合作更加深入展开，将通过贸易、国际直接投资、金融、移民等各方面建立更为紧密的联系。在此过程中，将与这些国家之间形成更多的人流、物流，航空运输将在其中发挥重要作用。因此，在新的贸易格局形成过程中，应鼓励我航空运输企业积极开辟向南美、非洲等地区新国际航线，增加新的盈利区域。

其次，合理引导企业联合重组。在国际航空市场竞争中，我国航空公司的规模明显偏小，无法形成竞争合力。可通过企业联合重组的方式，引导和推进行业以联合促发展，以整合聚能力，借此提升我国航空运输企业的国际竞争能力和抵御风险水平，争取在国际市场竞争中形成“拳头”。

最后，应提高航空运输企业的服务能力和效率。进一步完善国际航权分配与使用机制，规范国际航线市场准入与退出管理，在繁忙机场预留一定比例的时刻资源用于航空公司增加国际航线航班，对特殊远程国际航线给予政策补贴。

（三）开展航油的专项研究，建立稳定航油供应与成本的长效机制

根据国际货币基金组织最新研究报告，新兴经济体的快速增长导致全球石油消费增长加速，而由于供给约束、地缘政治等因素导致石油供给增长下降，二者之间的压力造成了石油稀缺，全球石油市场已经进入日益稀缺的时期，且这种稀缺性呈现小幅逐步加剧态势。作为航空公司不可替代的唯一燃料及最大成本项，航油价格将保持高位是大概率事件，保障航油供给也成为航空运输企业能否稳健经营的关键。

据此，首先建议中航油与三大航空公司尽快联合研究航油套保机制，保证能在一定程度上能锁定航油成本，最终形成稳定航油成本的长效机制；其次，建立完善的航油保障机制。建议合理布局和建设与航空运输集中区域相适应的成品油储运配送基地，加强重点机场航空油料的物流、存贮、加注等基础设施建设，扩大航油战略储备库；同时还需发展航油物流，稳定和优化航油供应渠道。最后，促进航油节约。加强空域规划，优化空域和航路航线结构，缩短飞行距离；进一步规范内部节油机制，有效激励飞行运行节油。

（四）增强航空运输企业自身盈利能力，降低负债率，降低财务风险

航空运输企业范文篇8

1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。

2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。

下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。

铂金层--黄金层--钢层--重铅层

根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。

3．按照社会公众层次进行细分

航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。

根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

三、航空运输企业营销战略创新

目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：

1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略

目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。

2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务

航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。

3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略

航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。

4．从市场营销渠道出发，改善营销方式

选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。

当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。

5．多采取非价格促销手段

市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。

航空运输企业范文篇9

关键词：航空运输管制；经济学分析；价格管制；市场管制；放松管制

中国航空成立五十多年来，经历了几次大改革。经过改革，航空发展的经济环境明显宽松，安全管理等方面的法规体系更加完备，为航空运输企业的持续发展注入了新的生机和活力。航空运输近年来来放松管制措施有：放宽市场准入、放松价格管制、放开航线航权管制、逐步开放航权、扩大代码共享、允许外商投资、开启资源流动共七大项（包随义，2006）。随着航空运输体制改革的逐步到位，新航空运输运行管理体制开始加速运转。作为行业政府的两大块职能，经济管理职能的发挥明显滞后，尤其是市场管理体系，从法规制度建设、机构设置、人员配备到管理内容、管理的手段和方式方法，越来越不适应当前航空运输发展的需要。

一、中国航空运输业价格管制

第一，航空价格管制背景。随着飞机制造技术的发展，降低了航空公司的运营成本。2004年4月20日正式实行的《航空国内航空运输价格改革方案》指出：政府主管部门由核定航线具体票价的直接监管，转变为对航空运输基准价和浮动幅度的间接管理，赋予航空公司在限定幅度下自主定价的权利，但仍然存在着政府和企业的双重定价。从长期来看，需要进一步放松价格管制，使航空公司成为定价的真正主体。

第二，自然垄断性。自然垄断产业及其政府管制问题是产业经济学领域研究比较活跃的问题之一。中国航空运输业自1980年开始了政府管制体制的改革步伐，实施了从行政性垄断经营逐步走向市场竞争的一系列过程。航空业具有规模经济效应、范围经济效应和网络经济效应，这三个基本经济特征使得航空业属于传统的自然垄断性产业。

一是规模经济效应。城市之间的航班，对于一个航空公司而言，随着往返飞行次数的增加，公司的单位固定成本逐渐减少，平均成本曲线向下倾斜。随着整体管理的更加合理，也使得飞机的利用率得以提高，单位生产成本下降。因此，随着航班量的增加，航空公司的平均成本曲线下降，即为规模经济。

二是范围经济效应。一个航空公司在多个航线上提供服务时，随着其航线的递增，每一航线上的运输量会相应增加，并使总运输量以递增的速度增长，从而使每一航线上单位产品的成本下降，体现出明显的范围经济效应。

三是网络经济效应。在多个区域性市场之间，轴心之间的联系形成了庞大的网络，这种网络的任意两点之间都可能连接，进一步提高航空的便利性，促进市场的加速增长，使得整个产业的总成本降低，这就是其网络经济性。

航空业的三个基本经济特征使得大规模企业具有明显的成本优势和市场优势，在一定的空间范围内，有限的市场需求决定了由极少数几家企业经营更有效率。航空业属于资本密集型产业，投资巨大，并且一旦投入退出很难，会产生很大的沉淀成本，这也构成了航空业较高的进入壁垒。由于航空业的垄断产业特征，使得其在发展过程中受到了不同程度的政府管制，其中价格管制是最主要的管制方式。1997年7月1日，中国航空实行票价并轨：中国航空对境内外游客乘坐国内航班实行同价政策。同年11月，进一步推出“一种票价，多种折扣”的政策，拉开了中国航空放松价格管制改革的序幕。这也使得中国的航空公司有了一定的定价自主权，可以更好地适应市场需求。但却很快发生了全国的票价大战，并导致1998年全国航空业出现巨额亏损。1999年2月1日，原国家计委、航空总局联合发文，明令禁止滥打折扣，并又在之后几年之内发出政策，试图从机制设计上限制航空公司的打折行为。

第三，边际定价分析。根据边际分析法得知：只有当边际利益与边际成本相等（MR=MC）时，企业才能获得利润最大化。由图1中可知：当票价低于PA时：MC>MR，航空公司每增加一位乘客所付出的成本高于所获得的收益，因此可以通过提高价格，减少乘客数量增加利润。相反地，当票价高于PB时：MCPB，所以这样的决策使得航空公司会失去一部分乘客，虽然规定的最低限价避免了航空业可能出现的恶意价格竞争，但却削弱了航空公司改善经营管理、降低成本的积极性；相反地，航空公司在没有最低限价的基础上可以有效地施行差别定价将有利于各航空公司加强自身管理、降低成本、提高竞争力。目前中国航空企业的平均成本（AC）居高不下，造成以空运输的社会平均成本（AC）为主要基础的基准票价水平过高。

第四，价格放松管制意义及建议。

一是价格管制的意义。综上可知，航空价格的放松管制具有重要意义：首先，它标志着航空新型政企关系的基本确立和政府角色定位的进一步明确。其次，它有利于对企业形成有效的激励和约束。实行间接管制，给予企业更多的定价自主权，另一方面有利于对企业经营产生刺激，促使其切实加强管理，进行管理和营销创新，努力降低成本。再次，它有利于航空政府管制部门学习和掌握间接管理航空事务的能力，为进一步建立适应市场经济要求的管制体制积累经验。最后，它有利于加快航空业的整体市场化进程。放松价格管制，就是让价格机制在资源配置中发挥基础性的作用，这正是市场经济的活力所在。

二是政策建议。鉴于上述放松管制重要意义的分析结论，在航空业的管制改革及政府部门政策制定上给出了如下建议：首先，逐步放松经济性管制，加强社会性管制，继续深化管制改革，促进航空运输总量增长。其次，取消价格管制，实现市场自主定价，通过市场机制形成能真实体现市场需求的价格，从而有效配置资源。再次，取消航空保障及延伸服务等可竞争性领域的经济性管制，促进运营成本的降低。最后，逐步取消行业准入管制，通过竞争机制提高行业国际竞争力。

二、中国航空运输业市场准入管制

第一，市场准入管制背景。自1987年1月，国务院批准了中国民航总局《关于民航系统管理体制改革方案和实施步骤的报告》后，中国航空业在市场准入管制方面进行了一定的改革：2002年的民航管理体制改革和2004年的民航价格体制改革。使中国民航业的市场规模不断扩大，供求关系发生深刻变化，市场竞争日趋激烈，此外，在第六届珠海航展开幕当天举办的“2006中国新支线航空市场论坛”上，中国民用航空总局副局长王昌顺表示，中国正逐步放开支线航空运输市场准入。中国虽然采取了一定的改革措施，但实际取得的改革效果却仍然不能适应中国发展需求，市场准入依旧是制约中国民航业快速发展的重要影响因素。

第二，进入壁垒。中国民航业存在很高的市场进入壁垒，从市场结构来看，国内航线中四大集团的集中度高达84.2%，属典型的寡头垄断市场（张光远等，2005）。使得航空运输行业呈现该特点有以下原因：政府部门严格控制航空市场的进入资格；航空运输业现有在位企业会以低价，有时甚至会降低到成本之下，这就使得新进入者被迫退出；航空运输业需要的启动资金较为庞大；技术壁垒对新进入者有很大的影响；已在位企业在航线的占有、飞机的时间控制等方面取得了先进入者的优势。

第三，价格刚性。垄断会导致航空市场的无效率，因而放松市场准入管制对中国民航业的发展具有重大的发展意义。对于寡头垄断的中国民航业而言，若将票价提升则竞争对手将因此获利而不会跟随提价，自己则会丧失大部分的市场份额；若将票价下降则竞争对手为保持市场份额将跟随降价，自己则只能增加与低票价所引起的市场总需求增加相应的幅度（见图2）。高于P*的需求曲线较平缓，即需求价格弹性相对充足；低于P*的需求曲线较陡峭，需求价格弹性相对不足。对某一寡头航空公司而言，其市场需求曲线会是一条折拐线，如D所示，相应的边际收益线则由三段构成。这就意味着即使边际成本从MC增加到MC′，该航空公司制定的价格P*和产量Q*仍然是最优抉择。由此可见，寡头航空公司没有调整价格的欲望和压力。这种价格刚性与科技进步带来的各行业产品价格下降是格格不入的。唯有靠放松进入管制、改变市场结构，才能有效消除中国民航业的价格刚性。

第四，供给变动与消费者剩余。放松市场准入管制，可以使航空运输业市场的竞争性加强，减弱该行业的垄断地位，在票价方面，由于竞争因素的影响，会有大幅度的下降，同时会使总供给量增加，进而减少无谓损失，增加生产者剩余与消费者剩余之和，提高市场整体效率。就中国目前的经济发展水平而言，航空运输属于非必需的奢侈品，其需求价格弹性是充足的，降价将会极大地刺激市场需求，使民航业的总收入大幅增加，效益将大幅提升，从而使中国民航业步人良性循环中。市场准入的分割提供了航空公司在本区域市场的垄断地位，使其可以获取垄断利润；同时，市场分割为航空公司通过进入新市场以扩大生产规模，进而充分利用规模经济降低成本制造了障碍。因而应该采取一定的措施来放松航空运输业的市场准入管制。

第五，放松市场准入的意义及建议。

航空运输企业范文篇10

第一条为加强中国民用航空运输电子客票行程单管理，促进中国民用航空运输业的健康发展，根据《中华人民共和国发票管理办法》（以下简称《发票管理办法》）及其他有关规定，结合中国民用航空运输管理的实际，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内印制、领购、发放、开具、保管、回收和缴销航空运输电子客票行程单（以下简称《行程单》）的单位和个人，必须遵守本办法。

第三条本办法所称《行程单》，作为旅客购买电子客票的付款凭证或报销凭证，同时具备提示旅客行程的作用。

第四条《行程单》采用一人一票制，不作为机场办理乘机手续和安全检查的必要凭证使用。

第五条《行程单》纳入税务发票管理范围。中国民用航空局经国家税务总局授权，负责全国《行程单》的印制、领购、发放、开具、保管和缴销等管理工作。

第六条民航各地区管理局及其派出机构负责本地区《行程单》的领购、发放、开具、保管和缴销等环节的监督检查，并受理消费者投诉。民航各地区管理局辖区内相关主管税务机关负责对违反《发票管理办法》的行为进行核查和处理。

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第二章《行程单》的印制

第七条《行程单》的式样、内容及防伪措施由国家税务总局和中国民用航空局共同确定，套印国家税务总局发票监制章。

第八条《行程单》印制企业由中国民用航空局根据国家税务总局批准的数量确定。确定后的印制企业，报国家税务总局备案。

第九条中国民用航空局于每年4月和11月底，统一编制《行程单》半年印制计划，报国家税务总局批准后，向印制企业下达《行程单》印制计划。

第十条印制企业应严格按照印制计划和印制要求印制《行程单》。公共航空运输企业和发放单位如需增印，须提前60天提出申请，并报中国民用航空局和国家税务总局审批后实施。

第十一条《行程单》使用防伪纸印制。《行程单》防伪纸由国家税务总局确定的企业生产。

第十二条《行程单》印制企业根据下达的印制计划向国家税务总局报送防伪纸订货申请单（一式三联），经国家税务总局审核批准后，一联退印制厂家，一联交防伪纸生产企业。印制企业凭批准的防伪纸订货申请单向防伪纸生产企业订货。

第三章《行程单》的领购和发放

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第十三条《行程单》由中国民用航空局确定的单位负责发放、回收、缴销和组织鉴定工作，同时负责向相关管理机构提供《行程单》使用情况的相关资料。

第十四条公共航空运输企业和航空运输销售企业应使用统一的《行程单》管理信息系统，按计划向中国民用航空局授权的《行程单》发放单位申请领购《行程单》。

第十五条印制企业按照批准的数量和号段印制《行程单》，并将《行程单》运送到公共航空运输企业和中国民用航空局授权的《行程单》发放单位。

公共航空运输企业所属营业部向公共航空运输企业提出领用申请，由公共航空运输企业审批后对其进行实物派发和号段匹配。

公共航空运输企业营业部下属的销售机构向营业部提出领用申请，营业部批准后对其进行实物派发和号段匹配。

第十六条中国民用航空局授权的《行程单》发放单位应定期将《行程单》配送至发放单位设立的《行程单》发放仓库，并保证其一定的周转库存数量。航空运输销售企业向中国民用航空局授权的《行程单》发放单位提出领购申请，发放单位审核通过后，向航空运输销售企业及其所在地的发放单位设立的《行程单》发放仓库下达领购信息，航空运输销售企业凭发放单位的领购信息和领购凭证到发放仓库领购《行程单》。

如航空运输销售企业所在地没有发放单位设立的《行程单》发放仓库，由发放单位负责配送。

第十七条公共航空运输企业领购的《行程单》只在本企业范围内使用，禁止发放给航空运输销售企业使用。

第四章《行程单》的开具和保管

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第十八条公共航空运输企业和航空运输销售企业在旅客购票时，应使用统一的打印软件开具《行程单》，不得手写或使用其他软件套打；打印项目、内容应与电子客票销售数据内容一致，不得重复打印，并应告知旅客《行程单》的验真途径。《行程单》遗失不补。严禁虚开、伪造、倒卖《行程单》。

第十九条《行程单》打印错误或打印失败时，应在《行程单》打印软件中进行作废操作。空白《行程单》发生毁损、丢失，公共航空运输企业、航空运输销售企业和印制企业应于事故发生当日报告中国民用航空局授权的《行程单》发放单位，并在媒体公告声明作废；发放单位在《行程单》管理信息系统中对毁损、丢失的空白《行程单》进行报废处理。

第二十条任何单位和个人不得转让、转借《行程单》，不得擅自扩大《行程单》的使用范围。

第二十一条旅客发生退票或其他变更导致票价金额与原客票不符时，若已打印《行程单》，应将原《行程单》收回，方能为其办理有关手续。

第二十二条《行程单》打印系统由中国民用航空局授权信息系统运行维护单位统一开发并由其负责系统运行维护与技术支持，提供查验《行程单》真伪的网站、热线电话、短信和彩信等服务。

第二十三条印制、使用《行程单》的单位，应严格保管《行程单》，保证《行程单》的存放安全，不得擅自销毁。

第五章《行程单》的缴销

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第二十四条中国民用航空局授权的《行程单》发放单位负责作废《行程单》的回收工作，定期对作废《行程单》进行缴销；负责《行程单》发放、打印和作废数据的汇总统计，并按期向中国民用航空局和国家税务总局报送相关数据。

第二十五条公共航空运输企业和航空运输销售企业应在每年3月份将作废的《行程单》分别上交公共航空运输企业总部和发放单位设立的《行程单》发放仓库。发放单位应于每年4月份到公共航空运输企业总部和发放仓库进行现场缴销，并将缴销情况分别报中国民用航空局和国家税务总局。

第二十六条《行程单》电子数据由中国民用航空局授权的发放单位妥善保管5年，期满后报中国民用航空局和国家税务总局批准后清除。

第六章《行程单》的监督检查

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第二十七条中国民用航空局负责组织实施《行程单》的印制、领购、发放、开具、保管和缴销的日常监督检查工作，并将检查情况报国家税务总局备案。必要时，国家税务总局可根据《行程单》各个环节的管理情况依法进行监督检查。

第二十八条民航各地区管理局及其派出机构对所辖地区的公共航空运输企业和航空运输销售企业《行程单》的领购、发放、开具、保管、缴销情况进行检查，并有权向当事各方询问与《行程单》有关的问题和情况。

在查处《行程单》案件时，民航各地区管理局及其派出机构可提请辖区相关主管税务机关共同参与检查。税务机关在对纳税人实施税务检查时可对其开具、取得《行程单》的情况进行检查。税务机关接到消费者举报涉及纳税人伪造、虚开《行程单》的案件，可直接受理。

第二十九条税务机关在查处《行程单》案件时，可依据《发票管理办法》对与案件有关的情况和资料，采取记录、录音、录像、照相和复制等措施。

第三十条使用《行程单》的公共航空运输企业和航空运输销售企业必须接受民航各地区管理局及其派出机构和相关主管税务机关的检查，如实反映情况，提供有关资料，不得拒绝和隐瞒。

第三十一条不符合规定的《行程单》，不得作为会计核算的原始凭证，任何单位和个人有权拒收，并向开票单位所属民航地区管理局及其派出机构或所辖地区相关主管税务机关举报。

第七章法律责任

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第三十二条民航各地区管理局及其派出机构在检查中，发现《行程单》领购、发放、开具、保管和缴销过程中有违反《发票管理办法》的行为，应提请辖区内相关主管税务机关进行处理。相关主管税务机关应对违法行为进行核查，并按《发票管理办法》的规定进行处罚。税务机关在实施税务检查或受理消费者举报时发现有伪造、虚开《行程单》等违法行为的，按《税收征收管理法》、《发票管理办法》的规定进行处罚，构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第三十三条航空运输销售企业发生违反《发票管理办法》或本办法行为的，由中国民用航空局或民航各地区管理局责令其停业整顿；情节特别严重的，责成相关行业协会取消其销售资格。

第八章附则

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第三十四条中国民用航空局和民航各地区管理局及其派出机构、中国民用航空局授权的《行程单》信息系统运行维护单位、中国民用航空局授权的《行程单》发放单位、发放单位设立的《行程单》发放仓库、公共航空运输企业、航空运输销售企业、印制企业应根据《发票管理办法》和本办法的规定，结合具体情况，制定《行程单》管理实施细则和相关管理制度，并报国家税务总局和中国民用航空局备案。