服装销售年中总结范文

导语：如何才能写好一篇服装销售年中总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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xx年服装销售经理年终总结

姓名：______________________

单位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx年服装销售经理年终总结

自己xx年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年12月24日，xx年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-h11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作

(一)、依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;

二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

总结范文

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篇2

一、内勤日常工作

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展;1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户的接听及电话记录。2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式)。5、各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。6、建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。9、销售经理差旅费的初审与上报签批。10、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。

二、存在的缺点及

对于太阳能市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。20XX年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别能力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。

三、部门组织上面的一些小建议

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

四、总结

一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的判断来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!

2017年服装销售工作总结

通过这时间的学习，我对服装销售的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对2017年销售心得总结如下：

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵;

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开);

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

2017年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为2018年的工作做铺垫。

2018年计划

新的一年掀开新的一页，2018年年度计划如下：

1：品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们“声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌;

2：店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放;

3：服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升;

4：心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量;

5：对新老VIP的维护：这点是我们2018年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好;

6：加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度;

7：人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力;

8：晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气;

在2018年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在2018年中突破目标，再创业绩新高。

销售助理工作总结

转眼间已来公司3个月了，回想3个月来的点点滴滴自己努力了不少，也进步了不少，学到了很多以前没有的东西，我想这不仅是工作，更重要的是给了我一个学习和锻炼的机会。在此十分感谢公司的领导和前辈们对我的关照。

作为公司销售助理的我，有很多的工作需要我去做。总结了自己做的工作后，我发现了自己不足之处，我想我在的工作中会努力的改正的，不过现在的情况是这样的，即使不能够全部改正，努力去改就好了。在未来的日子里，我会继续不断的努力工作，相信我会做的更好!

对于自己能力的问题。我会虚心讨教，也会加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高!

现在我先说说三个月的试用总结如下：

一、帮业务员更新网站信息，点击关键词;

二.整理寄货寄样，协助仓库出货出样;

三.快递单的统计与跟进;

四.接受公司安排的师傅对我进行产品知识和沟通流程的培训;

五.对已注册网站进行优化,增加点击率;

六.7月份也有自己接待客户，实际操作。

在三个月工作过程中，我深深感到加强自身学习、提高自身素质的紧迫性，一是向周围的同事学习，工作中我应始终保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法;二是向实践学习，把所学的知识运用于实际工作中，在实践中检验所学知识，查找不足，提高自己，防止和克服浅尝辄止、一知半解的倾向。

要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并且做到最好。你多么爱自己的工作，工作也会多么的爱你。避免错误，改进自己，我相信我会做得更好更加出色。未来计划我觉得主要有以下几点：

一、客户关系的维系，并不断开发新的客户。

二、努力做好每一件事情，坚持再坚持!

三、提高自己的能力跟素质。

四、摆正心态，遇事冷静处理。

五、学会忍，正所谓“小不忍则乱大谋”啊。

篇3

我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市xx年销售业绩更加兴旺!

xx年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。

现将xx年服装销售员年终总结如下：

xx年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。

努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。

我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。xx年我柜组完成销售任务……

我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。

她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成xx年销售计划立下了汗马功劳。

xx年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。

在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。

在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。

在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。

因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。

鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。

柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。

总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。

全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。

我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。

xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

xx年我们柜组将继续本着“以人为本”的工作态度及“顾客的高度满意是我们的最终目标”的经营理念，全体姐妹将进一步凝聚我们的战斗力，以饱满的热情，真诚的微笑投入到新的工作中去。

根据顾客的需要去进货，根据季节的变化去调整产品，根据天气的变化去组织热销品种，根据面料的特点去组织货源。如我们十堰的购物习惯仍然有着明显的天气效应：气温一降，冬令商品的销售就直线上升。

羊绒衫、羊毛大衣、羽绒服等主打冬装，购买者络绎不绝，一些男式冬装，如毛料大衣，皮夹克等尽管价格不菲，但不少男顾客仍慷慨解囊。今后我们要做一些思考。

篇4

［关键词］ 凡客诚品 战略 营销 物流

凡客诚品是一个由互联网成就的服饰家居用品品牌，是凡客诚品（北京）科技有限公司旗下的自有品牌。凡客诚品正式成立于2007年10月18日，启动资金600万元人民币，之后共投入来自启明创投等企业超过4000万美元的风险投资资金。2007年的营业收入为112万元，2008年为3亿元，预计2009年能达到突破6亿元。2008年，凡客诚品在中国服装电子商务领域市场份额为18.9%，仅次于淘宝商城；2009年上半年，在自主销售式B2C服装电子商务平台当中，凡客诚品以28.4%的市场份额位居同行业第一。新颖的商业模式、一流的团队、精准的营销手段、良好的客户服务、质优价廉的产品、高效的物流，都是凡客诚品成功的必要条件。

一、商业模式

凡客诚品的成功和成立于2006年10月的批批吉服饰(上海，下面简称PPG)有限公司有非常密切的关系。PPG在2008年日均销售衬衫1万件，在业界引起轰动。凡客诚品的创始人认识到网络直销衬衣的商业模式非常好，进入该市场后模仿并迅速超越了渐入颓势的PPG，成为该领域的领头羊。

凡客诚品既是一个电子商务企业，也是一个服装品牌。凡客诚品通过优化PPG的轻公司模式，将服饰企业产品生产业务和零售企业服饰销售业务这两个角色进行了完美整合：生产业务全部外包，采用垂直营销理念，通过大规模投放广告打开市场，以电子商务平台为销售渠道，配合高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。

二、管理团队

凡客诚品的成功首先在于有一个优秀的核心团队。凡客诚品的核心员工大多来自卓越，拥有B2C电子商务创业运营经验，在网上零售方面的能力，国内首屈一指右。另外，凡客诚品还聘请了有大型运动服装公司运营经验的管理人员，并在服装厂进行了长时间的实地考察学习。这些弥补了凡客诚品团队在服装行业经验不足的缺陷。

三、品牌战略

凡客诚品在品牌和网站命名上下了一番功夫，名字朗朗上口又富有内涵。 “凡客”指希望所有人都是凡客诚品的顾客，“诚品”则表达了它追求诚信和品质的决心。凡客诚品沿袭了PPG的方式，图片几乎全部采用国外模特拍摄，给人强烈的视觉效果。从面料到风格，再到市场推广，凡客诚品和国内的传统衬衫品牌截然不同，让消费者感觉到纯正的美国生活方式，以平民化的价格满足了消费者崇尚“洋品牌”的心理。

四、产品战略

1.产品范围

从市场需求来看，服饰产品属于个性化产品，而电子商务发展的基本原则是规模化和标准化。凡客诚品创立之初选择标准化程度较高的男式衬衫作为切入口。取得巨大成功后，再将产品扩大到T恤、裤子、外套等其他男式服装，并于2009年6月和8月分别向女装和鞋类市场进军，且在2009年上半年推出了家居类产品。截止2009年9月，凡客诚品每天有2万以上订单，销售商品5万件左右。

2.产品质量

PPG在产品质量上存在的诸多问题，是其迅速被超越的原因之一。凡客诚品吸取了PPG的教训，对产品质量严格把关，和阿玛尼、杰尼亚等国际顶尖品牌的代工厂商开展了合作，这些企业对产品质量有着较高的控制水平。此外，也开始和伊藤忠等世界500强纺织巨头开展合作，并建立了自己的质检体系。通过强调代工工厂的品质及质量体系，凡客诚品满足了顾客追求名牌的心理。

3.产品设计

设计能力永远是服装行业不可或缺的，网络直销服饰品牌也不例外。凡客诚品最初的产品线单一，标准化程度较高；后来开始逐渐增多产品线，使产品更加时尚个性，产品的设计能力也逐步提升。2008年8月，服装界精英人士已经占据凡客诚品公司一半左右的职位；并于2009年引进了一支世界级水平的设计师团队；同时还拥有加工工厂专门为其组建的设计团队。凡客诚品模仿西班牙著名服装品牌ZARA采用 “买手模式”，降低了设计成本，缩短了生产周期，为消费者提供最具性价比的产品。其设计师团队，会根据买手们提供的信息和设计进行加工，并加以创新。

五、定价战略

2008年开始网络购物的网民，单次最高购物金额低于500元的占到78.8%；2007年及以前开始网络购物的网民，单次购物最高金额低于500元的也占到51.2% 。可见，在互联网上销售中低价位的商品会更有市场，容易被广大网民接受。凡客诚品的产品定价符合了这一规律，绝大部分产品的价位为中低档价位，只有少数的商品超过200元。

凡客诚品将品牌、、是零售商三者合为一体，省去若干中间环节，产品价格比传统服装品牌低很多。与其他自主销售类网站（如：PPG、生活解码、玛萨玛索等）相比，凡客诚品商品的价格也是比较低的。

六、营销战略

1.网站联盟营销

建立在呼叫中心和互联网渠道模式上的无店铺直销企业，必须要依靠投入大规模的广告推广才能让消费者知道。凡客诚品启动初期采用了跟PPG一样的广告战略，将广告投放都集中在电视和平面媒上。由于高额的电视广告成本是PPG后期崩溃的主要原因之一，凡客诚品积极寻求广告载体的突破，在2008年1月开始选择网站联盟投放广告，并按广告效果分账。

由于互联网广告能精确到监测每一单销售、每一个有效点击的全过程，广告变得更为精准有效，节省了大量的传统媒体广告成本。国内所有直复营销企业，绝大部分销售依靠呼叫中心，互联网销售通常只占10%左右，凡客诚品第一次创新性地改变了这种状况。依靠互联网推广产品，凡客诚品节约了大量呼叫中心成本和邮寄印刷商品目录的成本，在相同模式的企业中占得了先机。

2.口碑营销和社区营销

打造良好的用户口碑，是凡客诚品一直坚持的原则。凡客诚品开通产品评论功能，使用户对每件产品都可以发表自己的看法；并可以从外观、舒适度、尺寸三个维度对产品直接“打分”。凡客诚品还建立了“VANCL论坛”，其中最具特色的是“VANCL拍客”：用户可以在拍客中上传身穿凡客诚品服装的照片、视频，书写相关的评论和文章，这些内容非常具有感染力。顾客的现身说法让其他用户不再怀疑其产品和服务。凡客诚品还通过一系列的有奖活动，鼓励顾客参与拍客的活动，进一步吸引更多的消费者。通过合理利用拍客，凡客诚品实现了B2C服装网站在社区营销和口碑营销上的创新。

3.服务营销

努力让顾客享受到最优质、舒适的购物体验，是凡客诚品追求的目标。2007年，艾瑞科技对58家网站进行调查后发现，用户未进行网络购物的原因中前四位分别是：未见到实物不放心、担心售后服务不好、购物支付过程太麻烦、没有信用卡或借记卡，这四项的比例分别占到50.7%、49.5%、33.0%和23.5%。凡客诚品通过采取一系列措施，基本克服了这些问题，赢得了客户的青睐。

C2C电子商务网站好比是一个自由市场，凡客诚品这样的B2C电子商务网站则像是一家专卖店，产品页面更整洁美观。第一次使用凡客诚品网站的顾客，从找到要购买的商品开始，只需4个页面，就可以完成整个购物过程，比淘宝的购物简单了好几倍。在凡客诚品购物不存在考察买家信誉、货比三家及议价等问题，所有商品都明码实价，信誉和质量都有保证。

在C2C服装购物过程中，顾客收到商品时，只能打开包装验货，并不能试穿，而且必须通过支付宝等方式先支付款项，退换货也存在诸多不便，这就使顾客在C2C网上购物过程中存在担心颜色与实际不符或者衣服大小不合适等顾虑。2009年4月，凡客诚品在自建物流体系的城市推出开箱试穿服务；在全国范围内承诺30天内无条件退换货；2009年7月，已在全国862个城市实现了货到付款。这就打消了顾客购买衣服的顾虑，促进了顾客的消费。

凡客诚品的销售模式比较新，公司刚刚起步，业务增速迅猛，运营过程中难免出现一些问题。在遇到顾客抱怨的时候，凡客诚品会认真倾听顾客的投诉抱怨，给顾客满意的答复，并将这些问题总结研究、引以为戒，不但抚平了顾客的情绪，而且进一步取得了顾客信任。

4.促销营销

凡客诚品在网站上采取了一些列的促销方法：每次推出新产品的时候，实行低价限时抢购；采用捆绑销售策略，推出情侣装、亲子装等产品组合；部分商品针对不同购买量，采用不同价格；提供每日特惠商品；在主页上专门设置了换季清仓专区，并在每类商品中都设置了断码专区和热销产品；使购买过凡客诚品商品的顾客都成为凡客诚品的会员，并可以用会员积分换购商品；为顾客提供购买满200元免费配送的服务。另外，凡客诚品积极与国内外多家一线品牌（如麦当劳、速8酒店等）合作进行促销。这些品牌都有很高的知名度，并与凡客诚品拥有共同的目标客户。通过合作，凡客诚品可以借助这些知名品牌的影响力，推广网站和产品，扩大消费者范围。

七、物流战略

对于服装电子商务企业来说，物流是发展的基石，能否及时将货物送达，是能否赢得用户满意的重要因素。凡客诚品按照三位一体的“大物流路线图”实施其物流战略：自建物流配送一线城市、第三方物流配送二三线城市、其他地区邮政覆盖。

2008年4月凡客诚品全资建立了如风达物流公司，实现了北京五环内、上海市区、广州全境和深圳全境的“24小时送货”；并于2009年8月将天津、石家庄、南京等省级城市也将纳入其24小时物流配送范围。通过建立自己的物流体系，凡客诚品可以及时准确的送货，为顾客提供开箱试穿等特殊服务，改善用户印象，并可以将货款及时回笼，减轻公司的资金周转压力。在建设自有物流公司的同时， 凡客诚品和30多家第三方物流公司开展合作，并加强对第三方物流公司关键业绩指标考核。

八、平台战略

对凡客诚品这样的互联网企业，电子商务平台的效率至关重要。为了提高平台的效率，凡客诚品投入大量的技术研发费用，2009年已达到千万级。技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多模块。各个模块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。截至2009年8月，电子商务平台的系统和架构已经日臻成熟，能稳健承受日均数万订单的运营。

凡客诚品自上线以来，取得了巨大成功，但成功背后也有不少潜在危机，如：公司至今还在培育期，尚未实现盈利。希望它能在抢占市场份额、把其他对手挡在市场之外的同时，审慎对待自身实际，控制好财务状况，学习国内外企业的成功经验，不断摸索更适合自身和中国国情的道路，将B2C服饰电子商务领导者的位置坐稳坐实，继续引领中国服装电子商务的发展，而不只是昙花一现。

参考文献:

[1]艾瑞咨询,2009-2010年中国服装网络购物研究报告

[2]艾瑞咨询,2008年中国服装电子商务发展报告

[3]艾瑞09-10年服装网购报VANCL成黑马, 省略, 2009.09.28

[4]“买手模式”受追捧 VANCL复制ZARA快时尚, news.省略,2009.09.17

篇5

买手是什么?

名正则言顺。首先什么是买手?在大多数中国人心目中，买手意味着四大国际时装周，意味着顶级设计师的时尚party，意味着想买什么就买什么。在中国服装买手论坛现场，好多刚毕业的年轻人围着论坛演讲嘉宾邵立刚，表示希望成为一名买手。甚至服装行业里的专业从业人员，对什么是买手也一样概念模糊――采购经理算不算买手?

中国十佳时装设计师、来自杭州的施杰在今年的CHIC展上，首次推出了面向买手的“杰・施”个人高端系列产品线。施杰对“买手”的定义显得有些苛刻。

“去服装加工厂挑款，找工厂为自己贴牌，那是采购，不是买手。”施杰说，“在某个风格店或者连锁风格店里，店里容纳很多设计师品牌的设计产品，但只限于跟自己的店风格相符合的某几款单品。在这个风格店里负责采买的人，才是我所理解的买手。”

资深买手姚晓云2003年深造于伦敦时装学院买手专业，获英国服装商务学硕士学位。毕业后任职于法国品牌Kookai伦敦总公司时装买手，她说：“买手是从流通环节对货品讲行管珲的角色。买手模式是指经营流通环节的企业，依据市场的实际需求，进行货品买断式经营的一种形式。”在她看来，目前国内没有真正开始应用买手，无论是品牌企业，大的商，还是百货公司，只有一些外资品牌和大企业里有真正的买手。她认为目前大多数中国服装企业的本质仍然是生产制造的模式，如果这种类型的企业采用买手，并不会发挥买手的真正效果。而像森马、美邦这些虚拟经营的品牌，以经营流通环节为主，较适合采用买手模式进行货品的采买和开发。

相较于以上两位的欧式买手定义，曾任职于日本伊藤忠、洋华堂担任买手职务的邵立刚，对买手的理解更具日本买手特点。“日本买手主要以百货店买手为主。品牌订货会的时候，百货商店的买手直接订货下单。百货店买手的另一种模式是为百货商店的自营品牌服务。还有一种叫自由买手，从事流行款式、流行色等信息收集工作，提供采买款式、采买流行色等服务。”邵立刚认为目前国内已经有一批买手。“国内好的买手大部分在体育品牌，因为现在体育品牌竞争更激烈。有些商也有很好的买手，将来中国大量买手应该是从商和品牌商中产生。”

中国为什么需要买手?

中国中华全国商业信息中心市场监评部主任穆萱在中国服装商业论坛上，用一组数据说明了传统百货商场商业渠道所面临的深刻变革，证明了买手模式进入中国势在必行。近几年中档商场中服装类商品增速基本高于零售额的增速，而2009年服装类商品的增速明显低于零售额的增速，这说明说明高端服装销售已经从百货商场中出现分流。以80、90后为代表的新一代消费群体，正在转向更加专业化、个性化的销售场所。

有着多年买手学习和工作经验，并成功运作了多个国际高端品牌，包括Y-3、Onituska Tiger、RARE、NORITA、caqu、SANTASTIC、wEAR等品牌成功进入中国市场的资深买手陈芄对此也有自己的感悟。她从消费者的需求层面说明了中国采用买手模式的紧迫性。随着市场进入商品饱和阶段，消费者面临的商品选择越来越多。消费者也变得越来越挑剔。消费者面临的窘境是：奢侈品品牌买不起，一般同质化严重的大众消费品牌又不想要。有个性的、风格化的设计师品牌单品，是他们所需要的。然而这一领域尚属空白，需要由买手操作的风格店来填补。

姚晓云从产业发展大局层面总结了买手模式进入中国的必然性：经过金融危机后，整个行业都在反省，中国的服装产业应该从简单的加工制造升级，应该从供应链最底层的、附加值最低的生产环节，向供货链高附加值环节转型。买手模式为中国企业从生产向流通转型提供了一种可能性。

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（1）产品品牌附加价值低、定价高、消费者不买账。很多设计师品牌由于“小众”的设计风格而无法得到广大消费者的认可。导致了销量较低，而为了避免库存积压，他们的货品不能批量生产，所以成本飙高，不得不拉高价位。虽然本来按照国外设计师品牌的销售风格。小众与高价是非常正常的情况，并且依然能够受到国外消费者的追捧。但是当本土设计师把他们自己的这些“小众高价”的产品放到国内市场的时候，销售业绩却非常惨淡。其原因就是产品没有丰厚的品牌附加价值，或是说其产品的品牌附加价值没有被国内的消费者所认可。随着近些年中国经济的快速发展，人们的生活水平日益提高。中国消费者的消费实力常常震惊国外高档消费市场，使得几乎所有的外国品牌都齐齐地看向中国这片丰厚的市场，摩拳擦掌想要大捞一笔。这种现象说明了两个问题：第一，中国消费者乐于并且有实力在穿着打扮上进行昂贵的消费。第二，这些买得起的消费者们消费的不仅是一件衣服的材料和设计。他们更多的是在消费产品背后的品牌，通过产品，将自己与品牌的品位，历史，地位，价值做连接。从而体现自己的品位，地位和价值。所以，即使本土设计师们设计出了和国外大牌一样水准的服装，而由于没有创造出自己的品牌价值。那么，其产品不仅卖不到国外大牌的价格，就连某些本土工业化品牌产品的价格都卖不到。因此，中国设计师在做自己的原创品牌的时候，不光要专注于产品的设计，也要为品牌打造其独特的，充满魅力的品牌文化。设计师品牌最核心的灵魂一定是创始设计师本人。因此，设计师本人的魅力和“明星效应”就变得非常重要。像国内大批的所谓“知名设计师”其实也只是服装行业内的人知晓而已。真正的广大各行各业的消费者们并不认识这些“知名设计师”们，更不用说要让消费者们来理解来认可这些设计师自主品牌的价值了。分析国外的设计师品牌，无不与时装工业、电影业、流行娱乐业、包括传媒业结下了不解之缘，如国外的著名设计师coco.chanel，她的故事甚至已经被拍成了电影，在全世界广泛流传。所有观看过电影的人不仅被coco.chanel的个人魅力所倾倒，也熟悉了香奈儿的品牌历史。所以，中国的本土品牌创始设计师一定要善于利用各种媒体宣传自己本人和表达自己也有的思想。利用设计师的个人魅力来带动消费者的追随，影响消费者对穿着的选择，最终形成一个具有强大吸引力的品牌。

（2）秀场款式与实际销售款式的差别大。许多非常有才华的设计师可以在秀场上充分发挥自己的风格与能力。却常常在市场中迷失了方向，把握不住审美与实用的结合点，怕消费者觉得自己的产品太过“独特”而接受不了，影响销量。所以尽量让自己的产品变成“常规基本款”。使得人们在看了秀场上美轮美奂的服装后，满怀期待地来到其品牌的销售专柜，却发现其货品平平淡淡，没有太多可圈可点之处。不禁感到失望，不再对此品牌和其设计师进行关注。于是很多设计师品牌就这样失去了一批又一批潜在的客户。所以，在设计师创立品牌之初，就要明确自己品牌的风格路线。如果是要“张扬个性”就势必小众。否则如果打着“设计师品牌”的旗号而卖平庸或个性不足的产品，那么势必竞争不过工业品牌。而当下正是一个大家都想表明个性的时代。因此，市场也在随之慢慢地细化。“江南布衣”曾在2013年春夏时在其专柜内推出了一系列偏秀场风格的“巴黎设计师合作款”的限量新品。其设计夸张大胆，在结构上进行了彻底的创新。市场证明：这个系列很快被销售一空。并且很多消费者还在期待着下一次的“合作款”。这说明设计师品牌不要怕自己的设计风格太过扎眼。设计师品牌务必要清楚自己的定位和优势，坚定不移地走下去，才能充分显示自己的价值，不至于被快速变化的市场所吞噬。

（3）销售策略混乱。很多设计师品牌的产品在上市之初，定价非常高，但在经过一段时间后，由于销售业绩不佳，顶不住库存的压力。开始进行促销打折。这种看似“常规”的销售策略，实际上非常不利于设计师品牌的发展。会消磨掉设计师品牌独有的格调与魅力，沦为普通甚至彻底的失去竞争力。因此，寻找一种合适的销售方式，制定出一条最符合品牌自身情况的销售策略。是每一个设计师品牌的必修课程。而这些都最好是有一个专业的销售团队来支撑，很多设计师本人不仅要管理设计，又要管理销售，不光精力跟不上，也没有过硬的销售知识与手段。因此，很容易因为经营不善而将品牌推倒垂死的边缘。

2总结

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1.识别重要顾客

第一个V是产品的重要顾客或者说产品为谁服务。无论在任何市场上，顾客很少有完全相似的需求。企业力图占领市场的任何角落并不现实。企业须弄清谁是产品的重要顾客。重要顾客有何需求特点。

2提供价值主张

第二个V是为重要顾客提供的价值主张。或者说给重要顾客提供什么。企业需要对不同的重要顾客设计不同的产品，提供不同的价值主张。正如宝洁公司的“海飞丝”价值主张在于去头屑潘婷“的价值主张在于对头发的营养保健，”飘柔“的价值主张是使头发光滑柔顺，而”沙宣“的价值主张在于美发定型。

3.构建价值网络

第三个V是价值网络。或者说如何向重要顾客传递价值主张价值网络是一个独特的资源和管理协调过程。不同的重要顾客需要不同的价值网络。各类企业的许多竞争优势都存在于独特的价值网中。这种价值网可以为企业提供特殊的竞争力。并创造出独特的价值主张。

二、PPG公司简介

批批吉服饰（上海）有限公司（简称”PPG“）成立于2005年10月首先以男士衬衣为核心产品，之后向针织衫、礼包、男裤领带等扩展将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合通过”外包生产、外包质量监控、外包物流“的方式实现”无店面。无仓储，无工厂“的互联网销售模式。PPG业务流程图如图1.

只有几百名员工其中还包括近一半的呼叫中心工作人员。没有一家实体店。没有厂房和流水线，只有两个小仓库和一小栋办公楼。但这家看起来很小的公司。仅凭呼叫中心和互联网，在整个2007年平均每天卖出去1万件衬衫。在2007年12月的时候。PPG曾多次出现每天销售3万件的盛况。PPG在短短2年里迅速跻身国内衬衫市场前三甲。而国内市场占有率第一的传统服装企业雅戈尔。创建于1979年。已经经营近30年，其在2006年国内平均每天销售衬衫的数字是13万件。

PPG独特的营销战略模式及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了TDF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐。并获得他们的联合大量注资。服装业的戴尔、轻公司样板……随着销售量不断放大，这些光环接二连三地出现在PPG头顶。然而。PPG的营销战略模式与传统服装企业相比容易被竞争对手模仿并定点超越。均不足以构成PPG的核心竞争力。在市场容量有限的情况下。已引来如VANCL”、KKSSP,“OLOMO”、“优衫网。ebono”等三十余家竞争者的不断跟进与定点超越。

2007年底。PPG前期过量广告投放导致资金链紧张、产品质量问题逐渐浮出水面。2008年。PPG又与广告商、供应商债务纠纷频现接二连三地当上被告。再加上网络上众多“PPG消费者”发出的指责，使得PPG的相对市场份额开始下滑。

据艾瑞咨询在（2008年中国网络购物市场监测报告》中调查指出，2008年第二季度。PPG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占2O%.其效仿者VANCL为5.1%.而在2008年第三季度PPG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占16%,VANCL为5.9%.种种迹象表明，PPG在2008年的市场规模约为其效仿者VANCL的三分之一。已将国内最大的男装互联网零售企业第一把交椅让给了VANCL.

三、从3VS理论的角度分析PPG的营销战略

1重要顾客分析

PPG将重要顾客确定为25岁~45岁之间的都市男性商务人士。这类重要顾客有购买力、购买决策自主、生活节奏快、逛街时间少、经常接触互联网、注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单、适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。

2.价值主张分析

现从重要顾客的角度，将PPG的价值主张提炼为：个性化定制、价格吸引力款色种类、质量、购买方便度、购前产品体验购买或送货精准度和售后服务八点。在PPG与传统服装企业的比较分析中。研究PPG的价值主张。PPG与传统服装企业的价值曲线见图2.

{1）个性化定制：PPG更容易利用互联网实行个性化定制男性服装消费已进入个性化时代。重要顾客可将个性化需求通过互联网提交给PPG,然后PPG加以整理和分类，对重要顾客提供实行个性化定制服装的服务。而传统服装企业实施起来，会受经验成本和公司政治等因素限制。

（2）价格吸引力：PPG比传统服装企业更具优势PPG采用网络直销模式，省去了中间商利润环节，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力。PPG全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低2O%至5O%在男装行业里处于中低价位水平。因此在价格吸引力方面PPG比传统服装企业更具优势。

（3）款色种类：PPG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业由于PPG将渠道完全外包。容易忽略重要顾客的需求特征。不能快速相应市场需求的变化。因此在款色种类这类价值属性方面，PPG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业。

（4）质量：PPG在质量方面略逊于传统服装企业PPG产品生产和产品监控都采用外包的方式，因此产品质量相对于传统服装企业而言。更加难以管控。2007年到2008年，PPG遭遇过不止一次的由外包供应商的衬衫质量出问题而引发的质量风波。因此PPG在质量方面略逊于传统服装企业。

（5）购买方便度：PPG在购买方便度方面远胜于传统服装企业PPG的重要顾客定位于25岁到45岁之间的都市男性商务人士，他们生活节奏快逛街时间少。对他们而言购买方便度非常重要。由于他们足不出户就可购买PPG产品。因此PPG在购买方便度方面远胜于传统服装企业。这也是其在2007年销售出现井喷的主要原因之一。

（6）购前产品体验：PPG远不如传统服装企业PPG试图以高性价比“取悦于重要顾客。然而重要顾客可能在购买前会对PPG的”高性价比“缺乏体验。重要顾客还会对PPG的颜色，质地、大小产生疑虑，也可能会打电话确认，这样就加大了呼叫中心的工作量，增加了PPG的成本。而重要顾客购买前就可在实体店铺里亲身体验到传统服装企业产品的颜色、质地和大小。因此在购前产品体验方面，PPG远不如传统服装企业。

（7）购买或送货精准度：PPG在购买或送货精准度方面不如传统服装企业PPG生产和物流都采用外包形式，而重要顾客却分布在全国各地，因此物流的速度和精确性成为问题。由价值曲线可以看出。PPG在购买或送货精准度方面，不如传统服装企业。

（8）售后服务：PPG在售后服务方面。不如传统服装企业由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素，使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。PPG在售后服务方面提供给重要顾客的价值，不如传统服装企业。

由价值曲线可以看出。在八个重要价值主张中。PPG在个性化定制、价格吸引力和购买方便度方面比传统服装企业更具优势。而在款色种类、质量，购前产品体验购买或送货精准度和售后服务方面给重要顾客提供的价值则不如传统服装企业。

3.价值网络分析

在PPG与传统服装企业的比较分析中，研究PPG的价值网络。PPG与传统服装企业的价值网比较见图3.

（1）采购和生产分析PPG的原材料采购、产品生产、产品质量监控均采用外包形式，节省大量省去了巨额的初期投资成本和中间商利润环节，大大降低了高额的渠道维护费用，在增大公司风险的同时。有效降低了产品的成本。

（2）营销分析PPG主要采取以传统媒体为主的广告促销方式，然后依靠呼叫中心来处理订单。2007年PPG投入巨额广告。如报纸、杂志电视网站、户外媒介等，且全部黄金版面全部黄金时段全部名人代言，短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。此外，PPG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购，追求订单最大化。

PPG采取以传统媒体为主的广告促销方式带来的直接结果就是互联网产品业务比重较低，从而造成最大问题是对广告的过度依赖。做电视直销和做目录直销。顾客会对广告和目录非常依赖。每次企业想要增长订单量，就要靠不断地做广告。而如果纯互联网业务比重较高用户习惯网上浏览后。就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告（包括低成本的直邮和短信的手段）提醒重要顾客常来看看。统计说明。网上购物平均每个老用户每年回头5次~8次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。呼叫中心订购相对于网络订购而言，最主要的是成本问题。

首先，呼叫中心订购的成本比网络订购大得多网上订单基本是不需要任何成本的。也不会受到太多系统容量的限制。其次。如果呼叫中心订购订单量增长太快呼叫中心的处理能力会大幅度下降，还会造成大量的顾客投诉和订单流失。

（3）服务分析与传统服装企业相比，PPG的服务相对欠缺。传统服装企业的直营店、加盟店能够给重要顾客提供大量的售前咨询服务和售后服务。PPG服务处理起来需要依托精准快速的物流和成本高额的呼叫中心。存在处理周期长、处理成本大处理风险高、顾客满意度低等不利因素。

四、改进PPG营销战略的建议

1.培养潜在的重要顾客

从长远来看，PPG还需要培养潜在的重要顾客。中国有大量网民在15岁到25岁之间，他们数量众多、对互联网购物态度积极、且有一定购买力。几年后他们将会是PPG的重要顾客。因此PPG需注意培养15岁到25岁之间的潜在重要顾客。

2改进价值主张

（1）设立舰旗店提高PPG在款色种类、购前产品体验和售后服务方面的价值PPG可在重要顾客聚集的城市（如上海、北京、深圳、广州等）设立少量舰旗店，从而了解重要顾客的需求特点及时推出满足重要顾客需求时尚潮流的新产品。设立舰旗店还可增加重要顾客的购前产品体验，使得重要顾客在购买前能够体会到PPG的高性价比”.另外。舰旗店还可在售前、售后服务方面给重要顾客提供更多的价值。

（2）与产品生产公司结成战略联盟。直接接管产品监控业务，提高产品质量PPG可以与信誉好、质量高的产品生产公司结成战略联盟。形成长期稳定的合作关系，还可直接接管产品监控业务对产品质量进行严格地全程监控，从而在质量方面给重要顾客提供更多价值。

（3）与国内外着名的快递公司结成战略联盟，提高购买或送货精准度PPG可与国内外着名的快递公司结成战略联盟，形成长期稳定的合作关系。从而有效提高购买或送货精准度。

3优化价值网络

（1）在采购和生产过程中，PPG可成立专门的质量监督部门PPG可成立专业的质量监督部门，聘请专业人员对原材料采购和产品生产过程进行严格监管。从而有利于提高产品质量。降低公司经营风险。

（2）在营销过程中。PPG广告形式可主要采取互联网广告以网络中心为主，呼叫中心为辅，并且设立舰旗店PPG的促销方式需要变以传统媒体广告为主为以互联网广告为主，提高互联网业务比重。互联网业务比重较高后。PPG营销成本会大大降低。就可以用较低的成本来吸引和维系顾客。另外，PPG在营销过程可以以网络中心为主，呼叫中心为辅。并设立舰旗店。以网络中心为主。呼叫中心为辅在保证重要顾客满意度的同时可以大大降低呼叫中心所带来的高额成本。舰旗店的设立可使重要顾客在购买前体会到PPG的“高性价比”.可给重要顾客传递更多价值。

（3）在服务环节，以舰旗店和网络中心为主呼叫中心为辅。依托快速物流进行PPG可以以舰旗店和网络中心为主。呼叫中心为辅，依托快速物流进行服务。这样既可提高服务质量，又可大大降低服务成本

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瞬息万变的市场和科技进步的深远影响，要求企业自强不息，改进更新。因此企业必须保持积极进取的心态，摒弃因循守旧的思想，以高度的责任感和创新精神，打造过硬的产品，完善管理制度，构建权责分明、层次明晰、高效善战的团队，建立起一个更具竞争力和充满活力的企业格局，才能应对国际变局，赢得市场，甚至赢得未来。

“格局”这个词，在纺织服装行业中，尤其是这个特定发展时段的行业中，被赋予了更深的含义和更强的使命感。这也让我们更愿意关注对“格局”有着特殊禀赋的企业家，关注他们的思考，关注他们的行为，关注他们的格局。

――编者

上海和鹰机电科技股份有限公司经过短短数年的发展,迅速壮大，无论从市场占有率，企业自身规模、行业上下游拓展等方面都是硕果累累。这与创始人――上海和鹰机电科技股份有限公司董事长尹智勇的所做所想密不可分。

近年来，由于受全球金融危机的影响，包括服装企业以及服装设备企业在内的众多企业都已经出现了相当程度的经营困境。而上海和鹰机电科技股份有限公司却在如此不利的世界经济与全球市场背景下逆流而上，仍然以惊人的发展速度大步前行，这几乎成为了行业内关注的焦点：和鹰科技的市场格局是怎样的？和鹰科技的格局为何能在大变局下仍然顺风顺水？和鹰科技奇迹般的发展真的是神话吗？

一系列的问题，都在与和鹰科技董事长尹智勇的交流中得到了答案。

变局 逆势而上

变局对于其他从业者来说，更多的是应对国际、国内市场变化，以及变化带来的一系列问题；而对于和鹰科技来说，这个“变局”却有着双重含义：一方面，大市场环境的变局；另一方面，是公司内部的变局。

上海和鹰机电科技股份有限公司成立于2006年，是目前国内少数几家具有完整知识产权并实现规模化量产的数控裁剪设备制造商之一。公司成立以来，以成为“全球软性材料裁剪专家”为经营宗旨，为普及自动化裁剪促进下游行业升级换代为已任整合和展示中国最优秀的服装制造技术资源，提升整个中国服装产业的国际竞争力，不断推动行业技术革新，从而成为为全球客户提供完善的裁剪解决方案的服务商。

作为掌门人的尹智勇，其胸怀、视界与运筹帷幄，也为和鹰科技的展翅腾飞奠定了有利基础。

变局，使和鹰科技于困境中创造奇迹成为可能。

和鹰科技从此在以尹智勇为首的新团队的带领下，从产品研发、市场拓展、服务提升、团队建设以及发展优质战略合作伙伴等方面，按照新的发展战略和目标，展开了一个个攻坚战，并不断取得突破性进展，自主研发与择优引进相结合，产品的科技领先性加强，产品的差异化优势快速提升；创新模式、加大投入，新产品开发速度快、品类全，为全方位占领市场奠定了有力基础；产品市场占有率不断上升，主营产品全球市场占有率渐高；规模化成本优势下的利润额大幅提升更是令同行羡慕不已。一项项耀眼成果，令人震撼。

在尹智勇思维体系里，仿佛变局意味着机会，对于和鹰科技，从诞生之时就在应对着变局，在变局中迅速成长。变局中的困难不仅阻挡不住他们的前进步伐，反而成了滋养和鹰科技成长的养分，“逆势而上”成为了和鹰科技的基因。

布局 国际整合

拥有了成功的基因，和鹰科技的全球化发展战略推进得更快了。首先，销售布局全球化，据尹智勇介绍：“我们不但在中国建立了完善的营销网络，还在全球建立了一个比较大的营销网络。目前，和鹰科技的销售在中国占有较大的市场份额；在欧洲，德国、西班牙、土耳其、波兰、罗马尼亚这些国家都有我们的产品销售；在亚洲在日本有销售；在南亚，巴基斯坦、印度、孟加拉我们都有销售；东南亚的泰国、越南、马来西亚、新加坡、印尼也有销售；南美，目前有巴西、秘鲁、墨西哥。

全球的销售网络布局，一方面说明和鹰科技的销售实力和运作能力；而另一方面，也足以证明和鹰的产品被全球范围内认可。令人称道的是，过去世界公认德国的设备是最好的，中国出口到德国的设备很少，而自去年开始，和鹰科技就有订单出口到德国。记者了解到，德国的这家客户是在全面对比了和鹰的产品与德国公司生产的产品后，决定采用和鹰科技设备的。这对于和鹰科技以及中国的服装机械行业来说，都是一个具有标志性的跨越。

其次，和鹰科技团队布局也是放眼全球的。销售业绩的背后必然离不开团队的实力。在和鹰科技的团队结构中，我们又看到了尹智勇的另一幅全球布局结构图：公司的副董事长原为某著名管理公司总经理；研发副总是日本人，原为日本著名机械公司的总工程师；营销总监是英国人，原为某知名运动品牌中国区经理；生产厂长是中国台湾人，原为知名快速消费品企业厂长；海外营销总监是意大利人，原为意大利著名的服装机械企业高管；国内营销总监是台湾人，来自台湾某上市数控机床企业……，和鹰科技将国际精英人聚于旗下，为公司的全球布局打下了坚实的人脉基础。这也说明一个拥有国际包容度的企业，无论在思维方式、执行能力还是未来规划中，必然拥有着前瞻性和客观性，这让我们看到了和鹰科技的胸怀和张力。

第三，和鹰科技的研发能力也是国际化水准。作为一家通过引进世界先进技术，在科学分析中国本土市场资源的前提下进行本土化生产、销售全套裁剪系统的高科技企业，已分别与多个国家和地区的知名高新技术企业进行多领域的广泛合作。目前，公司已拥有电脑自动化裁剪机、真皮裁床、铺布机和全套服装CAD系统等畅销产品。

在开展国际合作的同时，和鹰科技始终坚持自主研发。公司拥有一支由资深技术人士组成的技术和研发团队，其中包括多名具有海外留学、从业经验的高端人才，还有设立于软件开发强国罗马尼亚的服装软件研发中心，包括与苏州大学合作的研究所等等。目前，由和鹰科技率先实施的极具创造性的“4S”营销服务网络及“SAAS”软件升级营销模式，在业内赢得了良好的口碑，受到广大客户一致的推崇。国际前沿技术和自主研发能力让和鹰科技拥有了征战市场的锐利“武器”。

大局 放眼天下

采访中，记者了解到和鹰科技，不仅拥有善于应变的基因，包容度极高的胸怀，可征战全球并屡屡制胜的“武器”，无论在国内、国际服装机械行业中，都称得上是佼佼者了。然而，记者在尹智勇对未来的规划中，却没有捕捉到丝毫养尊处优的感觉。反而听到了一个个贯穿产业链条，甚至横跨行业的想法。

历来，从商界名家那里，人们往往可以总结出：每个商业巨头都是一个梦想家，他们能想别人所不能想，能做别人所不能做的，我们在尹智勇身上，也看到了这种基因。

“我希望未来能实现网上定制，建立两种销售模式，一种店是男装，以西装为主；另一种店是女装，以胸衣定制为主”，尹智勇说。“做定制还可以实现数据收集，比如：我在全国有5000―10000个店，就可以把各个地方人体的数据库建立起来，为我们改进装备和开发新品提供科学依据”。

“我有一个设想，设置两万台智能量体设备，放在店里边，消费者可以投币自测三围数据，测好后使用专业磁卡，就可以到我们的网站上定制服装了。同时，若想再次订购服装，可把磁卡往机器上一插，立刻显示出消费者的人体模型，消费者可以选择自己喜欢的服装，套在模型上，试换自己喜欢的颜色，甚至可以实现简单的DIY设计，改变领口、袖口以及口袋的位置等等。定制服装可在付款后一周之内，送货上门。”

“我想在江苏建一个大学，除了为和鹰科技培养人才外，同时面向社会招生、培养人才；并进行生活设施配套，为教学提供良好条件，以和鹰科技的实力回报社会。”

“我们希望未来能建一百个4S店，并在全国布点。基本遍布在纺织服装产业集中地区，或者服装厂多的地方，实现高效率服务。我们的服务人员可以在接到客户电话两个小时内到达现场，并在此基础上逐年发展”。

篇9

买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模式，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品。买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益。

买手分为国际买手和国内买手。

1、国际买手

买手(buyer)作为职业，起源于上世纪60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品会的T台前几排会永远为他们留着。既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。

他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，也被称为“时尚买手”。

2、国内买手

国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同。国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。。G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间， zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。这是具有决定意义的12天。ZARA之灵敏供应链所展现出来的韵律，使得有“世界工厂”之称的中国相形见绌。ZARA有400多名买手，这些买手是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。说远了，买手订货则根据运作的高端品牌大厦和中高端品牌商厦，组织货品的价格和款式都有所不同，即使同一个品牌。

现在，我们来再来看看国内买手，可再细分为品牌买手和买版的买手，两者有着不同的组货方式。

（1）品牌买手，组合中国内地城市的多个品牌，包括台湾，香港的品牌 。适合公司所在城市和要投放城市的品牌　，组货到公司的各个专卖店里或者大型旗舰店里。品牌买手除了整合品牌，也根据需要在国内主要服装城市的批发市场组货，包括韩国，香港市场等地。

（2）买版的买手，买版后自己改版后批量生产.国内买手制品牌公司运作模式大致分为三种：

①直接贴牌，即买进的服装换自己吊牌上到专卖店，也有不换的直接上到专卖店里。

②改款，既买进的服装改款后批量生产上到专卖店或者上到批发市场

③自己研发设计，这种模式体现在比较大的买手制公司，里面设了买手组和设计组。

国外的买手制公司都会有设计组和买手组，国内买手制品牌公司视运作规模，如果规模大的公司，和国外买手制公司一样，也会有买手组和设计组，买手有大众审美路线买手和时尚个性路线买手，有的细分可分为：鞋和包的服饰品买手，甚至上下装买手，畅销款买手等，国外运作不是很熟，国内略知一二，他们的组货我认为可分为品牌组货和在批发市场组货，以适应当地市场和公司运营的风格为主，但即使同一公司分布在不同地段的专卖店，所组织的货品也会有所不同，在高端价位的专卖店店和中高端专卖店里，服装的价格和风格都有所不同，不同的地段，面对不同审美层次和消费层次的顾客群，会有不同的差异……但在色彩，款式，国内买手根据运作品牌风格理念不同，大致可以归于两条路线：大众审美路线，时尚个性路线。取货路线也都会包括韩国货，欧洲货和日本货，中国内陆城市的服装。

二、买手的职责？

买手的职责，简单说是买手的工作内容。买手们应做的一些内容，下面我会进行详细展开。

买手就是要在本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品，购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。作出商品的购买安排后，买手们会同有关部门一起制定进货商品的价格，这也包括初始的定价和对滞销商品的重新定价，新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。

根据服装买手制公司的运作规模的不同，国外的大型买手制公司和国内买手制公司，有自己的设计组和买手组的公司。国外各大品牌公司己将此游戏规则运用得炉火纯青，国内各品牌公司或是具有前瞻性的各商业集团公司也都在尝试着买手模式。展开来说，买手的职责主面包括下面13方面的内容，希望对大家有帮助。

1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；

2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等；

3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的款式；

4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；

5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格；

6、制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定。

7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择；

8、监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；

9、选择促销商品：选择合适的商品用于陈列，选择合适的商品用于广告宣传；在百货公司，买手们还要计划安排现场时装表演等工作。

10、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实。

11、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；

12、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务；

13、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。

三、对“买手制”的几点思考

1、据我了解连卡佛曾是进入中国的第一家买手制高级商场。2006年12月，在入驻上海6年后，连卡佛宣布退出。在2007年开春，进驻杭州西湖边三年的连卡佛也己撤出，但在2010年始到现在，在百货及其他商超集团导入“买手制”的想法及现实意义正又被人所提及和运用。

2、买手与消费者的选择标准差异太大、消费者对很多时尚品牌认识不够、买手制经营风险过大等这都是买手制在推进中会遇到的问题。且买手制的推进人才很重要，企业的实力很重要。买手制说到底就是以前的自营采购的模式，现在只不过是换了种说法，记得以前刚进××，去雅戈尔厂里进货，就是一种初级买手的经历，那时××自营商品的比例还是比较高的。后来就是因为“联营扣点”模式，经营几乎没有了风险。但实际上就也意味着零售业自营能力的丧失。在这种模式下，零售业最根本的差异化，也就是商品的差异化也就丧失了。百货所经营的品牌在同质化的同时，利润空间也不断遭到挤压。买手制又将卷土重来，目前中国百货行业几大巨头中，比如百联、王府井、银泰、金鹰等已经开始谋求新的自营探索。

3、超市比百货相对好操作些，百货现在面对不是以前较匮乏的情况，现在品牌庞杂，商品种类几十万种，哪些好卖？哪些会滞销？就很难判断了，买手制的风险就要大得多。但是有大型仓储物流背景的企业，一批资金雄厚的国际化外资零售企业都在实行集中采购，有的甚至已经实现全球联采。

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关键词：湖北服装业；现状；问题；对策

中图分类号：F768.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）07-0010-02

多年来中国服装业市场激烈的竞争，不断促使湖北服装企业加强品牌意识，加速产品结构调整。抓住“中部崛起”这一契机，湖北省服装业不仅摆脱了长期徘徊的尴尬局势，还使得骨干企业经济运行质量大幅度提升，中小服装企业纷纷崛起新局面。同时，湖北省“汉派服饰”已发展成为全国服装几大流派之一。从经济总量来看，2005年湖北服装业工业总产值为93.16亿元，占全省工业总产值的比重为1.54%；湖北服装业利润总额和产品销售收入分别为2.53亿元和83.65亿元，在全省工业中所占的比重分别为0.68%和1.40%。

1 湖北服装业发展中存在的问题

湖北服装行业发展步伐出现缓慢调整的局面，除去经营管理水平不高、产业链不配套、供应链不完善，缺乏专业市场和产业集群等因素影响，主要还是康赛、幸福等一批龙头由于发展战略选择不当，削弱了服装主业竞争力，使企业步入困境。而在国际市场上，国产品牌无论从数量上还是从档次上都无法与发达国家抗衡。美尔雅、佐尔美、乔万尼、元田、红人等品牌占有一定的市场份额，但市场占有率却不高，与其他品牌相差不大，这说明真正有市场影响力的大品牌还没出现。

单个企业规模偏小、企业结构不合理。2005年湖北服装业中规模以上企业有197户，占当年全国规模以上企业数的1.66%，是广东的7.96%，浙江的8.61%，江苏的9.93%，上海的18.16%，山东的21.77%。企业规模小既不利于龙头企业的形成，又不利于企业市场开拓。湖北服装业与国内其他省份一样，面对国内外巨大的需求市场。

由于受到在计划经济体制“大而全、小而全”的生产模式影响，一些民营大企业因为不能准确把握产业组织和结构发展的趋势，缺乏战略思维和产业远见，也在自觉或不自觉地朝着大而全、小而全的方向发展。同时，市场上缺乏诚信、交易不规范和价格易波动也助长了这种全能企业组织方式的形成和蔓延。

2 对策研究

借鉴国内外品牌服装企业成功的经验，湖北省可以从以下五个方面加强服装企业的竞争力：

2.1 结构方面

从产业成长的角度分析，目前湖北省服装业进入了结构调整的关键阶段，行业增长的主要方式已经开始由数量扩张转向质量改善。为适应国内、国际市场需求的变化和行业发展的新趋势，服装企业必须进行结构调整，以促进我省服装业加速发展。

大型企业可以按照产业链组建纵向或横向一体化的企业集团。如从纺织原料、服装面料到服装设计、生产为一体的企业集团可以发挥龙头作用和产业链整合的优势；服装商业企业与生产企业为一体的企业集团能够加强销售与生产环节的联系。中小企业应当强化专业分工，集中精力做好自己最擅长的事，再通过多种模式实现联合。小企业何以实行“错为竞争”，占领大中企业无利又无力可图的市场空白，实现自身的发展。只要准确把握市场需求同时又形成针对这种需求的适度规模，小企业就可以“小而精”，“小而强”。另外，企业还可以对原有的生产经营系统进行彻底的转制，形成各种新兴业态。

2.2 努力实现技术创新

技术创新是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值。湖北服装业难以在国内外市场上领先，是由于我们的技术创新模式存在重大缺陷，长期存在着“重设备引进、轻消化吸收”的思想，陷入“引进-消化吸收-再引进”的被动局面而不能自拔。不摒弃旧有的创新模式，湖北服装业的发展将成为空谈。

因而，湖北服装业创新模式首先应建立“引创结合自创为主”的技术创新的指导理念，建立研发中心促进大型企业集团积极主动的建立起技术创新模式，从而使企业在更高的起点上参与国际竞争。其次企业的研发中心在运行机制上要实行有效的激励措施，实现技术创新的良性循环。然后，以“产、学、 研” 相结合为主，充分发挥高校和科研院所的科技优势，促进其与企业生产要素的有机结合，形成高校、科研院所与企业生产、营销部门之间充分的双向交流和多层次合作的运行机制，达到优势互补和互相学习的效果。

2.3 家族企业制度改革

民营企业由于其自身灵活、自主等特点，在企业的管理体制的建立和完善等方面不可避免的面临家族式发展的弊端，湖北服装企业规模普遍偏小，家族企业所占比例较大。家族企业的改制不仅需要企业家改变思想观念，按照现代企业制度来规范运行。同时政府还有责任为企业积极提供改制必需的现代融资手段。

2.4 实施品牌战略

随着世界经济一体化程度的加深，湖北省服装企业应站在战略的高度，探寻新的发展模式，建立起科学的、现代化的管理体系，遵循国际化的品牌运营规律，最终培育出自己的国内外知名品牌。可通过企业改组联合、技术改造与引进，使现有名牌产品迅速扩大经济规模，形成名牌系统，扩大“名牌效应”；对多佳、美春、长进等为外商加工、已具有较强工艺与技术实力的企业，提供使其尽快从为外商加工名牌变为生产自己的名牌；努力培育新名牌，要提高现有优质产品的质量、加强宣传。

2.5 政府政策

以政策和财政支持的办法鼓励服装企业走出来，参加国际性服装展览，宣传自己的产品，加强同行间交流，并与国内外服装研究所和服装院校建立培训与交流机制，培养年轻服装设计师。大力办好服装展览会，固定时间、地点，加强宣传，吸引更多的国内外服装企业来参展。

3 总结

在服装业的发展中，集群受到高度关注。以武汉为中心、100公里为半径的沿长江两岸的鄂东地区的规划为鄂东服装走廊，作为湖北服装产业密集区，在分工协作上，武汉作为设计、信息和品牌推广中心，面辅料和服装专业市场集散地，周边地区作为服装出口基地、服装生产工业园区，与后配额时代国际大采购直接对接，降低成本，完善产业链、供应链。因此，在这种产业集群基础上，政府给予必要的政策支持和资金扶持，引导和促进集群内部以龙头企业为主的产业一体化兼并、集群之间的强强兼并，以及出口型集群的跨国兼并（使我省的资源优势与国内外先进技术、销售渠道优势互融互补），形成几大技术创新能力较强的大型服装集团。此外，还可将纺织服装专业和非纺织服装专业的高新技术企业结合在一起，推动高新技术服装面料的研发等，研究生产与销售，产品与服务等环节以及外国人体测量数据等。湖北服装业发展中还存在一些问题，但湖北服装企业完全可以凭借自身的优势，抓住国家“中部崛起”战略这一机遇，为服装业发展创造一个美好的前景。

参考文献

［1］陶良虎. 湖北装备制造业竞争力研究［M］. 湖北：湖北人民出版社，2006：245-249.

［2］甘伟,肖丽华. 中国服装品牌竞争力分析［J］. 商业现代化， 2006（1）：91-92.

［3］杜哲兴,张忠凯.加速发展我省服装产业的调研报告［J］.楚天论坛，2005：8-11.