中药材购销企业工作总结十篇

中药材购销企业工作总结篇1

关键词：中药企业；成本控制原则；成本控制途径

一、中药生产企业面临的环境

1.药品降价趋势

随着医疗保险制度改革的深入，一方面国家对医保的投入逐年加大，另一方面通过招标投标、最高限价等手段促使药品不断降价，甚至出现一些药品售价成本倒挂现象。医疗保险作为社会福利制度覆盖面不断扩大，医疗机构药品消费量比重将会越来越大，药品生产企业最终将不得不加入到医保招投标平台竞争，接受产品降价的结果，药品价格虚高的企业还可能受到国家有关部门的核查而降价。

2.成本上升趋势

中药材的涨价，GMP改造和环保投入的增加，人工成本的提高，销售费用和资金成本的增加等等都极大地提高了运营成本。根据中药材天地网统计，中药材200指数自09年7月的1200多点开始步入上升通道，至2011年6月达到2900多点，总体上升142%左右，部分品种上升幅度达到数倍。虽然2011年下半年价格有所回落，但由于种植成本的提高，价格已不可能回到过去水平，目前该指数仍在2600左右徘徊。

中药生产企业在不可改变的外部趋势面前，除了调整产品结构，加大研发力度，寻求新的利润增长点的同时，强化成本管理、降低各项成本，已成为中药生产企业顺应市场竞争风险的必然选择。

二、中药生产企业成本控制的原则

1.重要性原则

企业成本涉及方方面面，抓住重点可以起到事半功倍的效果。比如中药提取的能耗占整个提取成本的70%左右，控制好能耗至关重要；药材成本占产品成本构成的50%以上，降低采购成本可以有效控制产品成本。企业对影响成本的因素可按照先大后小、先易后难的原则进行分类，抓住重点快速收效。

2.全程价值链原则

成本控制并非简单降低各项支出，而是注重支出带来的价值和对整个价值链的影响，以整个价值链产出最大，支出最低为目标，从产品的研发、采购、生产、检验、物流、销售、售后等多环节入手，分析各个环节支出的价值所在，如果某个环节支出增加带来整体价值的提高，则该支出增加是值得的。比如，企业物流发货可以外包给一家公司统筹，也可以按照发货区域分别交给不同的有专线成本优势的企业负责，前者物流成本会高于后者，但后者需要企业增加人员组织发货，如果增加人员带来运输成本的较大降低，则增加人员支出能够增加整个价值链的收益。

3.管理和技术手段并重原则

职能部门往往从管理角度进行成本控制，生产技术部门往往从技术角度考虑成本控制，实际上，成本控制既是管理问题，也是技术问题，两者并重才能达到最佳效果。企业应以管理考核为手段，促使全员主动进行工艺革新甚至行为方式的改变来降低成本支出。比如企业制定有效合理的能耗考核管理，可以带动生产部门进行设备改造、工艺革新、科学排产等。反之，生产部门的更新改造也要考虑支出效益，进行可行性分析，与能耗管理挂钩。

4.质量至上原则

对于医药企业来讲，产品关系人民群众的身体健康，任何情况下，都不应为降低成本而牺牲产品质量。为了降低成本而偷工减料，最终会给企业带来致命的打击，“毒胶囊”事件以工业明胶替代食用明胶，“维C银翘片”事件以山银花枝叶代替山银花，硫磺熏蒸中药材以及中药材农药残留等都对相关企业声誉产生严重影响，进而影响企业的销售和效益。因此，中药生产企业成本控制必须以质量至上为原则，不因成本牺牲质量。

三、中药生产企业成本控制的具体途径

1.采购成本的控制

（1）分析供求变化，预测价格趋势，降低采购价格

中药材成本主要是价格的变化，如果能够预测价格变化趋势，在相对低位购进药材，则能有效降低采购成本，比如2011年下半年开始，大部分中药材结束了上涨过程，开始快速下降，如果能够把握这种趋势，推迟采购，减少库存，可以显著降低公司采购成本，如果2011年上半年大幅上涨情况下，预测药材价格会继续上涨，从而大量采购囤货，就会给公司造成巨大损失。价格预测虽然困难，但并非无规律可循，通过搜集种植面积、气候、需求、产量、库存、季节等因素，总结价格变化规律，还是能够有效指导采购时机和采购数量的。比如，目前三七价格坚挺，但离新货入市越来越近。据产地信息反馈，今年三七的可采挖面积为7万亩以上，是去年的两倍多。去年的产量也基本上维持了供应，价格在高位盘整，今年增加了一倍，明年三七采收面积继续大幅增加。由此基本可以预测三七将出现严重的供大于求，未来价格回落难以避免。

（2）注重药材有效成分含量，稳定药材质量

中药之所以治病救人，起作用的是其有效成分，药品质量高低也主要体现在有效成分含量指标上，因此中药材采购不但要注重单价，也要关注药材的有效成分含量，不同产地药材的质量有很大的差异，药材采购应该建立以有效成分含量为中心的价格体系，而不是简单比较单价。比如三七药材有多种规格，按大小分为20头（500g 20个以内）、30头、40头、60头、80头、120头等规格，另有筋条（从主根上剪下的侧根或细直根）、剪口（三七主根和地上茎之间部分）之分。不同规格三七价格不同，其有效成分含量也有很大差别，根据生产要求选择性价比最高的规格可以有效降低成本。

此外，稳定的药材质量能够保证药品生产工艺和质量的稳定性，避免有效成分不足引起的不合格和返工风险，通常每种药材的供应商不宜过多，药材产地应保持相对稳定。

（3）自建种植基地或产区收购，密切产销联系

自建种植基地原则上可以控制药材质量，降低采购成本，但实际运作实践表明，制药企业完全靠自建种植基地并不能达到明显降低成本和满足药材供应的目的，毕竟作为制药企业，进入完全陌生的种植领域并无优势，大面积租地存在困难，加上人工、种子肥料等成本不断上涨的情况下，农民散户种植更具有经济优势，因此，采取公司加农户方式不失为一条较好的途径，公司种植小面积示范园，提供种苗、肥料和技术，与农户签订合同，指导周围农民按规定种植，公司按规定价格回收。这样可以充分调动农户种植积极性，有效控制种植成本。在主产地建立种植基地的另一好处是能够深入及时地了解药材产量动态，为预测价格变化提供第一手资料，有效指导采购的时点和数量。

2.能源动力成本的控制

中药生产企业必不可少的环节是中药材提取工序，即通过水提、酒提、醇沉、干燥等工序把中药材的有效成分提取出来，制成半成品供药品生产使用。提取环节的能源消耗主要包括燃料、电力等，能源动力支出通常占提取生产环节制造费用的60-70%，占整个制药生产环节的50%左右，因此降低能源动力成本是中药生产企业成本控制最重要的环节。某企业有一大型中药材提取基地，配备两台20吨锅炉生产蒸汽用于药材提取。之前采用自购煤炭方式生产蒸汽，成本较高，每吨蒸汽成本200元左右，虽然通过供应商选择、价格谈判、加强检验等多种手段，仍不能有效降低蒸汽成本，主要原因在于燃煤成本高，煤炭质量难以控制。最后采取了蒸汽承包方式，按蒸汽产量支付煤炭款，煤炭供应商失去了掺杂使假的冲动，反而为了降低运输成本提供高热卡的煤炭，每吨蒸汽成本降低40元左右，年节约燃煤成本约400万元，企业通过外包方式实现了降低成本的目的，还节省了监督控制的人工检验费用。

3.生产计划和组织

有些企业不注重生产计划和组织，生产部门仅仅以完成生产任务为目标，不考虑成本和费用消耗，增加了企业生产成本。科学的生产计划和组织不但降低生产成本，还能为企业带来其他利益，比如采购、生产、销售合理衔接，能够减少存货，降低资金成本；在产能有空闲情况下，适当承接外加工业务，可以分摊固定成本，降低企业成本。

4.工艺改进和技术改造

生产工艺及技术的改造短期会增加企业的支出，但从长远来看，不仅能控制和减少原材料的消耗，还能提高效率、稳定产品质量，最终起到降低成本的作用。例如，有些中药产品生产时，药材提取物需要先进行干燥处理，但干燥过程中由于高温造成药材有效成分降解，从而需要在生产成品时增加投料量，引起产品成本大幅增加。企业后来通过工艺改造，增大干燥时的通风设备，降低干燥温度，减少了药材有效成分的流失。此外，随着人工成本提高，通过技术改造和设备改进，提高生产效率，降低人力成本也是未来发展趋势 。

5.提高资源综合利用效率

中药企业生产过程中，蕴含很多通过提高资源利用效率节约成本的机会，比如锅炉废热的利用，车间冷却水的循环使用，酒精的回收率的提高，空调节电效能的提高，药材废弃物的变废为宝等等。某企业在中药提取过程中产生大量药渣废弃物，每年都要花钱请人运走处理，清理成本将近百万元，后来引进高温发酵和生物菌分解技术，将废弃物处理后生产有机肥，目前已通过国家有机肥检验认证，不但节约了处理废弃物成本，还能产生经济收益，保护生态环境，树立了企业节能低碳的绿色形象。

6.研发成本

作为医药生产企业，不断研发新产品是企业未来发展的保证，但研发新产品周期较长，期间需要大量持续的投入。在公司可承受范围内，对研发支出不是简单降低成本的问题，更重要的是合理规划，降低风险的问题。首先应注重研发前的立项评估，对研发产品和项目做出正确的选择，比如产品的市场前景、研发路径分析、评审通过的机会、整体预算支出等，企业应多方征求医药专家的意见，事前进行充分的可行性分析，避免研发失败带来的损失。其次，对于大型企业可以靠自身力量为主进行研发，对于中小型企业则应依靠外部科研机构、院校的力量进行合作研发，这样能充分利用对方的人力、设备仪器和专业资源，提高研发效率，减少研发成本。最后企业应随时掌控研发进度，在不同阶段评估研发效果，及时解决出现的问题，对于证明没有前景的研发及时终止。

7.销售费用

由于销售区域的广泛性（遍及全国甚至海外）、销售渠道的复杂性（一级、二级经销商直至药店医院终端）及销售费用的多样性（多种促销返利手段变化），对销售费用的控制是企业面临的普遍难题，如何保证销售对市场的灵活反应，给销售人员较大自，又能有效控制销售费用的流向，是制定销售费用控制措施考虑的前提。某企业为此提出了费用控制“简单、灵活、有效”的原则，对销售部门采取“制定销售任务、总体预算控制、市场监督检查、年终考核奖励”的模式，首先根据公司总体预算，制定销售任务目标，目标由销售额、销售数量、重点品种拓展、在途资金占用、新市场开发、人员培养等组成。销售费用根据任务目标制定总体比例，在不超过销售额的百分比范围内，由销售部门制定预算，报公司讨论批准后执行，财务部门每月计算销售费用比例是否超支，予以控制。内部审计部门随时在全国市场抽查，检查费用支出的效果和真实性，对违规行为进行处罚。年终根据任务执行结果，在销售费用比例内根据事先制定的方案进行考核奖励。经过多年实施，证明该方案能充分调动销售人员的积极性，对市场及时有效地反应，财务部门也避免了事事要管又难以管控的情况出现，主要靠其自身能动性控制费用，同时建立外部监督避免出现重大不合规问题出现。

四、财务管理手段和配套措施

1.成本核算体系标准化和明细化

成本核算标准化和明细化是成本控制的基础，只有清晰核算各个环节的成本费用，制定标准成本体系，才有具体分析成本的高低。从中药材的采购、前处理、提取、干燥、成品生产等环节都要建立标准成本体系，以实际成本与标准成本进行比较，随时分析差异产生的原因，分清责任。比如提取环节是中药材生产费用最高的一环，没有制定标准成本时，生产部门存在随意延长提取时间现象，延长时间虽然提高了浸膏收得率，但同时会消耗蒸汽、水电等支出，并且靠延长时间收取的浸膏中药物有效成分下降，药品生产时投料量增加，最终造成成本的增加。通过制定标准成本体系，规范了提取的工时，减少了提取罐周转空置时间，有效提高了工作效率，出现收得率异常变化时也能够分清是药材采购的责任还是提取操作问题。

2.预算管理体系的明细化和刚化

“预则立，不预则废”，预算体系是保证企业按计划实现目标的管理工具，成本费用控制目标是预算管理体系的组成部分。许多企业都有编制预算，但在预算的明细化和执行的刚性上有所欠缺，预算粗略既达不到成本控制准确性要求，也难以分析比较，分清责任 ，达不到预算对成本费用管理控制的目的，因此预算应分部门、分成本项目详细编制。预算执行过程中的刚性是成本控制有效性的保证，如果预算可以随意变更等同于无，应树立预算一旦通过即难以修改的观念，同时应根据弹性预算原则，事先设定销售量或生产量改变时，成本费用预算变更幅度或金额，更好维护预算的刚性。

中药材购销企业工作总结篇2

自我国加入WTO以来，较多西方制药企业以其技术与资金的优势迅速占据我国医疗市场，以致我国本土的制药企业在市场竞争中处于极其不利的地位。为有效解决此问题，进一步提升我国制药企业综合的市场竞争力，制药企业通过控制制药成本以降低药品价格为切入点，此种做法取得明显成效。但由于我国制药行业整体缺乏较为完善的成本控制体系，因此目前我国制药企业成本的实际控制情况仍存在较多问题亟待解决。

一、我国制药企业成本控制中存在的相关问题

（一）制药企业成本控制的流程不够完善

据数据资料与实地调查显示，我国大多数制药企业在制作药品过程中所产生的成本仅占该药品总成本的20%左右，绝大部分的成本支出都体现了在药品原材料的采购以及后期的销售环节上，尤其是药品用于广告宣传方面的成本投入比重过大。目前我国制药企业在药品成本控制方面只着重于药品生产工艺及原材料的成本控制，对药品的销售及广告环节进行缺乏合理的成本控制，以致现阶段我国医药行业整体出现本末倒置的不良现象，成本控制流程存在很多问题。广告渲染华丽，广告成本占用了原料成本、研发成本，甚至有些企业过分追求经济利益，忽略了基本的产品功效，这都是不利于制药企业的持续经营和发展的，并且也扰乱了医药市场的良性竞争秩序。药品宣传广告过分夸大药品的实际作用，在某种程度上造成百姓对我国国内药品的信任危机，对我国制药行业的进一步发展产生阻碍，这是一个恶性循环。与此同时，在我国当代的制药行业，企业在采购医药材料的环节过于循序官方形式，大都没有进行透明、公开的投标与竞标，在材料采购上没有形成良性的采购秩序，造成制药企业制药成本的大量不必要浪费。

（二）企业制药成本信息缺乏真实性

具有真实性的制药成本信息是制药企业确立发展目标与规划的重要依据，其可有效保障制药企业进行科学、合理的经营运作，制药企业在具体的生产经营中参照成本的相关信息生产对药品加以控制与审核，可规避成本控制方面问题的产生。因此在制药企业常规的运作过程中成本数据信息的真实性有着关键性的作用。但由于我国现阶段医疗行业发展进程过快，较多制药企业受利益驱使，在药品生产过程中为求效率和节省成本而降低药品质量，相关药品生产工作人员为尽快完成企业工作指标简化生产流程，进而形成不真实的药品成本信息，以致企业在进行核算药品成本时出现一定偏差，造成企业成本控制的混乱，不能反映出企业真实的药品生产状况[1]。

（三）制药企业控制成本的方法过于简单化

目前，我国大多数制药企业对成本的控制都只是流于形式，没有采取切实可行的成本控制行动，对药品生产中产品质量、生产技术及材料收集等细节缺乏必要的重视，只是采用过于粗放式的制药成本控制，例如降低员工薪资、减少新技术的使用、降低药品质量等，以致大量具有药品生产专业技能的人才无故流失，不利于企业经济效益的增长。从国内外经营较为成功的制药企业的例子不难看出，企业良好的福利是吸引人才的最好手段，制药企业若没有技术人员对药品成本与质量的整体把控，在根本上会大幅降低企业的经济利益，长此以往势必会走上衰败的道路[2]。

（四）制药企业成本控制观念薄弱

我国制药企业的制药成本主要与研究费、物流费、材料费、产品管理费及销售费等有关，制药企业若想采用合理化的方式在各步骤有效控制成本，就必须提高企业及相关工作人员的成本控制意识。目前我国大部分制药企业都是把成本控制放药品的生产中，对生产成本有着过分的重视，没能全面重视制药成本步骤的每个环节，以致出现制药企业成本控制头重脚轻的状况，不利于制药企业合理化控制。制药企业在开展具体的成本控制工作时，缺乏先进的科技手段与完善的对比材料，使成本控制工作陷入瓶颈。制药企业成本控制观念薄弱，工作人员具备的成本控制能力较低，严重阻碍制药企业成本控制的长足发展。

二、制药企业关于成本控制问题的有效处理措施

（一）建立健全的成本控制机制

健全、完善的成本控制机制是制药企业成本控制中最为重要的有机组成部分，制药企业在成品形成期间过程较为繁琐，应对企业日常的成本进行全面控制。

制药企业应加强材料采购的成本控制。常规药品中，就含有大于60%的高价值材料，药品生产过程材料不合理的控制在根本上造成制药企业成本控制的相关问题。因此制药企业应通过正规渠道进行材料的收购，选择具有较高信誉度的商家，并与之建立良好、长久的合作关系，压缩材料采购价格，减少在采购方面的成本。

制药企业应加强生产成本的合理控制。制药企业进行成本控制的关键是生产成本的合理控制，制药企业应引入先进的成本控制经验，学习科学的成本核算和成本控制方法，如作业成本法等，寻找适合企业的方法，对各项成本有清晰、科学的划分；正确的了解生产成本的各项组成部分，进行合理控制。应对生产技术进行革新，减少由技术误差导致的成本流失；根据实际情况减少实际成本与标准成本之间的差距，提升生产效率。应对员工薪资支出进行严格控制，根据工作人员自身的能力及技术水平制定合理的薪酬体系，使其在药品检验过程中避免药品大量报废情况的出现。

制药企业应加强药品销售工作的科技化程度。企业销售部门应聘用专业的技术人员进行市场信息的搜集，整合国内外制药企业的综合信息将搜集来的销售信息进行科学化处理。在信息全球化的大背景下，传统的人力销售手段已跟不上时展到趋势，制药企业应采用先进的科技手段进行宣传，可通过互联网营销或手机营销等途径增强药品的宣传效果，进而提升制药企业的销售量，降低其在销售成本方面的支出，从而达到企业成本控制的最终目的[3]。

（二）加强企业成本信息准确性及控制成本意识

加强成本信息的准确性对制药企业成本控制十分必要。制药企业应加强实行成本控制措施相关工作人员的综合素养，使其建立系统的成本控制思想，在进行成本信息收集期间切实保证信息的准确性。企业应根据自身的实际情况，引入先进的成本核算方法，使会计部门在企业成本控制中发挥积极作用。制药企业也可定期组织成本控制的会议，讨论企业内部成本控制指标完成的实际情况，并对企业没有贡献的人员采取一定的制裁措施，通过会议的展开彻底贯彻企业成本控制的战略部署。同时建立关于成本控制问题的责任制制度，整体强化工作人员的责任心与成本控制意识，使其在制药企业的成本控制中最大程度发挥自身价值[4]。

中药材购销企业工作总结篇3

关键词：医药商业企业 运作模式 结构 功效

当前，我国的医药市场正处于改革发展的关键时期，国内医药商业企业将面临着外国医药商业大公司的挑战。在危机与机会共存的今天，迫切需要寻找一种既适合国内医药市场特点又具有先进的管理理念的新的医药商业企业运作模式。

我国医药商业运作模式分析

计划经济的分级批发模式

计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。

这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。

改革开放以来的多渠道模式

我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。

目前存在的渠道主要有：药品生产企业药品零售企业消费者；药品生产企业药品批发企业医院药房临床医师患者（消费者）；药品生产企业药品零售连锁企业药品连锁企业门店消费者；药品生产企业医院药房临床医师患者（消费者）等。

这种多渠道模式存在的问题是：药厂生产的产品到最终的消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重。 从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。

现代医药物流运作模式

以现代医药物流运作体系为基础，在完全符合GSP条件的前提下，在高效利用人力资源的基础上，借助现代化信息技术，不断更新改造管理信息系统，实现药品编码管理，药品批号管理，药品补货管理等现代化物流管理思想，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标管理模式。例如，湖北九州通医药有限公司是一家专营各类中药饮片、中成药、化学原料药、中药材、化学药制剂、抗生素、生物药品、生化药品、诊断药品、保健品、医疗器械的大型医药批发企业。该企业以现代医药物流运作体系为基础模式，操作方式如下：

药品采购：公司设有独立的市场采购部，该部门将药品的采购按药品的剂型划分。根据药品生产企业主要产品的剂型划归不同的采购员负责。在采购过程中要求所有厂家的相关资质和药品的相关资质材料齐全。采购员要对所采购的药品有充分的了解，确保药品质量。

药品仓储管理：采购的药品在入库前，质量检验部门检验药品质量、药品的相关材料和生产企业的资质等资料。药品库存管理按剂型划分，根据不同剂型的药品的保存特点，划区域设立负责人，使责任落实到具体的人。实施药品编码，通过计算机网络将药品编码与商品编码相统一。

实行计算机网络管理：将营销网、物流网、信息网三者结合，加强对医药信息化的探索，通过对药品质量、业务进销存、财务、人事、客户服务等实现了网络管理。

现阶段中国医药商业企业的特点

目前我国医药商业企业的特点可概括如下：

医药批发企业数量多、规模小

全国1.6万多家医药批发企业中，年营业额超过2000万元的不足400家，年销售额超过20亿元人民币的不足10家，很多医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。

医药流通环节多、成本高、利润率低

药品从药厂到最终的消费者，有 6至7个流通环节，无序竞争、过度竞争现象严重。国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56%，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9%。我国医药商业企业的销售利润率为0.7%，而美国医药销售利润率为1.5%。

外资医药商业进入国内市场

中国加入世界贸易组织后，承诺开放药品分销业务。2003年12月12日，我国首家中外合资的医药批发企业――中国永裕新兴医药有限公司开业，这比我国加入世贸时的承诺――2004年12月11日对外资开放药品的分销服务领域整整提前了一年的时间。该公司是瑞士裕利集团的裕利医药控股有限公司，是一家有着一百多年历史的家族企业，着全球125家著名制药公司药品的销售，客户遍布除日本以外的亚太地区，年销售额达28亿美元。

医药商业系统处于整合阶段

国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组,促进药品批发企业的规模化,鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业,将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心,坚持标准, 积极稳妥开展药品零售连锁经营试点,促进药品经营管理集团化水平,鼓励通过GMP 认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店。进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境,提高我国医药业的整体质量与水平。

医药商业企业运作新模式

鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。

医药工商企业的自愿联合模式

目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源。批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。存在药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，造成药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。

医药工商企业运作的佣金制模式

在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和商，其实他们是不一样的。商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。

由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。

建立佣金制下的医药工商联合运作新模式

对比分析本文论述的我国医药商业运作五种模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。

规范的医药模式是将以前的小型医药公司购并为一个统一的、规范的销售平台。以集中单个法人的力量共同营造一个具有巨大影响力的医药市场，利润来自单个法人的佣金。医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批结款的形式购买，做到量大时可获得返点。新的模式将强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视批发商为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。在这个平台上，生产商可自行定价，为商业企业留一定的佣金，这样商业企业会将产品“视为已出”，悉心呵护，充分调动自身各级分销网络资源，对目标市场进行精耕细作，做好价格控制、市场维护和售后服务等一系列工作。这种定价模式将取消医药商业公司从生产商处拿底价进行自主定价销售，年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购买客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商的利润空间则可充分的保证其定价不会高于当前的市场价格。最后这个平台还能为厂商提品展示推广的机会，可以说是一个全天候的药品展销会。现在全国各地掀起了一阵举办药品交易会的热潮，与会厂家花销少则几十万多则上百万，但一次交易会下来收效甚微。参加这种会的厂家越来越少，所以以后药品交易会的发展趋势就是由商业企业提供的供厂家集展示与销售于一身的商业平台。反过来批发商可以将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙的经营模式。

新的医药商业企业运作模式，充分体现了系统论关于结构对系统的功效产生指数放大作用，而人、财、物等生产要素的优化对系统的功效仅产生线性的同步增长效应。随着医药市场改革开发的深入，我国的医药商业企业运作模式必将不断的完善，新的运作模式必将进一步地促进我国医药经济的发展。

参考资料：

1.苗采烈、李野，“中国医药流通模式探析”，医药世界，2003年10月

中药材购销企业工作总结篇4

关键词：医药企业 增值税 纳税筹划 决策分析

中图分类号：F810.42 文献标识码：A

1 企业增值税纳税筹划的理论概述

1.1增值税的定义

增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]

1.2增值税纳税筹划的概念

根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。

增值税纳税筹划方案要具体经营活动具体分析设计，筹划本身就是双方博弈的过程。在投资、筹资、经营过程中，要从增值税起征点、减免税、国家政策等因素出发设计出多种方案，从中找出方案中的企业价值最大化，或者现金流入最大的方案就是最优方案。

2 企业增值税纳税筹划的思路

2.1增值税纳税人身份的筹划

增值税纳税人的身份分两种，一是企业制度不健全，公司经济规模比较小的小规模纳税人，二是企业制度健全，公司经济规模达到一定水平的一般纳税人。其殊的是一般纳税人可以实施税款扣制，即货物的进项税额减去货物的销售额的余额。相比较，税款抵扣制是不适应小规模纳税人的。而是根据销售额和征收率的3%计算税额，简易征税，小规模纳税人进行纳税筹划，可以达到减少税款的目的。

2.2通过分立或者分散经营进行增值税筹划

不管公司大小，只要制度齐全，就可以利用不同产品、不同生产环节分开进行单独核算税务，可以享受税收优惠政策。对于营改增的运输部门，可以单独设立核算部门，小规模纳税人营业额月收入不超过3万、季度不超过9万可以免征增值税，还有税金及附加免征。

2.3通过合并进行增值税筹划

合并筹划。小规模纳税人可以从增长率出发，如果增长率不高并且客户主要为一般纳税人，可以通过与若干相似的小规模纳税人合并，使规模扩大为一般纳税人，有利于减轻税负。小型微利企业按简易征收制度纳税，不享有进销项抵扣制度，但是通过合并经营成为一般纳税人，可以享受进销项抵扣制度，增长率高且客户主要为一般纳税人，企业的销项税和进项税相抵扣，实际缴纳的增值税也就减少。[5]

2.4利用税收优惠政策

企业经营管理的过程中，涉及各种税收优惠政策，要充分利用税收优惠政策，减轻税负。当进行经营活动时，可以先了解考虑相关优惠政策，充分利用增值税的税收优惠政策，最大限度缩小成本，最小化风险。现行的增值税税收优惠政策覆盖面逐渐延伸，国家大力扶持的小型微利企业、高新技术产业、农业、环保业等都享有税收优惠政策，利用这些优惠政策结合企业战略目标，在合理合法的环境内减轻税负。

3 制药企业增值税纳税筹划的实证分析

3.1 EW制药公司简介

EW制药有限公司建于1946年，是专门研究制造药品的制药企业，在制药领域享有领先地位，是我国药业产品的生产和出口基地。

公司资产总额达35亿，公司规模逐年扩大，现有员工6000余人，销售收入每年超过20亿元。公司拥有全国首屈一指的企业技术中心――医药工业设计院、研究院、质量检测控制中心、计算中心等部门，能够与外国公司直接洽谈。公司主要生产比较常见的药品的原料以及稀少又强效的药品。产品销往全国各地，营销网遍布全球。

3.2 EW制药公司增值税纳税筹划现状分析

3.2.1 EW制药公司经营状况分析

在众多行业中，制药行业是国际化产业之一，是世界产值增长最快的朝阳行业之一。但随着经济全球化的发展和我国加入WTO，国内医药市场也开始蓬勃发展。EW制药公司具有以下特征：产品结构（分配）较为简单，没有过于复杂的工艺过程，但对专利（配方）有较强的依赖性。销售一般采用分销模式，这是一种有效的销售方式，销售范围广，不过产品销售比较没规律。产品属于生活必需品，消费者层面广，企业受到社会经济波动不大。

3.2.2 EW公司现行增值税纳税筹划方案分析

纳税筹划可以针对公司经营活动的不同方面，将增值税纳税筹划的战略思想与EW公司的具体经营活动相结合，制定出最适度的增值税纳税筹划方案，以实现企业价值最大化的目标。

采购业务的增值税纳税筹划：EW公司为生产中草药，每年需要采购大量的中药材原料。其中有相当部分是初级农产品。这在EW公司的基础生产中尤为突出，为此应尽可能利用免税政策，在采购环节筹划，选择合理的采购对象。

营销活拥脑鲋邓澳伤俺锘：税负转嫁是企业最常使用的方法，通过降低销售价格，减少销项税。但是减少收入，利润也会减少。在销售环节若保证利润不减少，最有效的方式即降低销售费用，转嫁给买家。税负转嫁，是一种有效的方法，EW公司可以把销售费用转嫁给买方，同时利润也同样转嫁给了买方，主要的方案有：

运输等价外费用的税务纳税筹划：EW公司每年有占总营业额相当比例的代垫运费等价外费用，如果将其外包成单独运输公司，这就极大地转嫁了费用，降低负税，节约成本。

代销方式的增值税纳税筹划：EW公司的销售方式中，不同代销方式结算方式不同，那么缴纳的增值税和附加税也不同，合理设计代销方案，比如委托各大中小商分别经营代销药品，这种选择是不影响税后利润的情况下的代销方式。增值税纳税筹划可以从代销这点出发。各大医药企业都会有强大的经销商，EW公司也与各地医药的商家合作，由公司采用代销方式，获得的收入占总收入的5%。收取手续费代销方式普遍是：一是直接打折；二是买一送一。采用不同的促销方式，其计税依据是不同的。

3.3 EW制药增值税纳税筹划的最优方案设计

通过具体分析各种方案，还有结合目前营改增政策的实施，可以针对EW制药公司当前的纳税筹划现状设计几种增值税纳税完善方案，具体如下：

3.3.1 采购业务的增值税纳税筹划方案及其最优决策

EW公司每年为生产某中药成分别在河南、陕西、湖北等地农村收购初加工的甲、乙、丙三种药材。据市场预测，该药需求量近几年内将呈现持续增长，采购这些药品原材料也就更加迫切增长。

纳税人购进农户生产的初加工的农业成品，可按收据证明的金额的13%计税。EW公司在各地收购的农家手里的初加工药材，由于国家惠农政策，经过加工后的中药不属于初加工的农业产品，在账务处理时不能做进项税抵扣。EW制药可以改变策略，直接购进原料由公司内部进行初加工，可以在降低成本的同时享受税收优惠，具体方案可以收购一台筛选机，即可凭收购凭证所列金额抵扣13%的进项税额，如表1所示。

根据上述方案预测的采购数及金额如表2所示。

各方案比较及预测如表3所示。

由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上减少应纳税额，公司每年的收入也会增长，每年因采购销售税款抵扣66.43万元，可以减少纳税20.55万元，增加利润82.22万元。企业成功地借助税收优惠，减少税务财本，解决了进行税额抵扣的问题。

3.3.2 销售业务中运输等价外费用的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司2016年收入为22189万元，为了促销，公司负责运送并收费等。每年收取运输费等共计778万元，运输费等属于价外费用，应并入销售额缴纳增值税，且无对应的进项税额。公司在不影响销售的情况下，运用分批计算等技术，注册全资储运子公司――ENJ储运公司。由于营改增政策，负责EW公司的所有的运输业务，然后收取运输等费用，另外核算。ENJ储运公司属于物流公司，适用11%的增值税。据此分析，公司设计的运输费用纳税筹划方案如表4。

各方案比较如表5所示。

由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承担税负27.9元，税负降低了24.4%。当然，设立子公司，成本费用也会增加，则要考虑设立成本问题。因为EW制药价外费用占收入比重相对较高，成本增加也相对较小，方案（二）是可行的，设立子公司进行独立核算，享受政策。

3.3.3 销售结算方式的增值税纳税筹划方案及其最优决策

我国医药品市场销售款的收回有几种情况：按提货结算时间长的方式结算货款，可以推迟纳税；提货后近期内结算货款方式，加快纳税；还有定期方式结算医药品，销售后结算货款方式等。结算时间的长短影响缴纳税款的发生时间也不同，造成缴款的税额相同，而资金时间价值不同。时间价值是大企业的重要财务政策，因此结算方式的筹划就是根据货物以销售的时间很短，一般很快就会资金回笼，则合同最好采取直接收款方式；若对方公司经营的资金周转情况不太好，货物提货后一般无法不较快回笼，甚至出现坏账，当双方签订合同时，应首要考虑资金能否尽快收回，尽可能采用分期收款方式，将纳税义务向后推移。

3.3.4 代销方式的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司开发的新药，分销全国各大中小城市的经销商和商，主要有支付手续费和视同买断两种方式，不管采用哪一种方式，纳税义务发生的时间是代销清单时间，但如果价格不同，就会造成手续费的处理方式不同，那么税款也不同。有关的资料如表6所示。

各方案比较如表7所示。

从两种方案可以看出，EW公司可以减少7.65万元的税款，相应地，附加税减少0.67万。运用扣除技术，减少了应纳税额。

3.3.5促销方式选择的纳税筹划方案及其最优决策

在经济的激烈竞争下，通常各种庆祝促销活动都是大型药店热衷的，某大型药店邀请EW公司参加。活动方式有折扣销售和买一赠一两种参与方式。采用买一赠一方式销售，计税依据就是赠送商品价值和销售商品价值的总和；采用这种销售方式，就可以在同一张发票上分别注明，按折扣后的余额计税。EW公司有营业额为每天20万元（含税），利润率为30%。筹划方案可以具体设计如下，依据促销方式，预测的资料如表8所示（暂不考虑城建税及教育附加）。

各方案比较如表9所示。

由两种方案比较可知，采用I一赠一收入增加，税款也增加，利润也减少，采用折扣销售，收入少，税款少，税后利润较高。因此，选择折扣销售方式的方案较优。

总之，增值税是制药企业最大的税负，税率高，范围广。增值税纳税筹划是税收双方博弈的过程，理性选择最优的纳税筹划方案，在国家法律允许的范围内统筹规划、减轻税负，实现企业利润最大化。设计合理的纳税筹划方案，让更多的医药企业寻求适用于自身的纳税筹划方案，减轻增值税纳税负担，从而减轻行业税负，这将更有利于医药行业的繁荣发展。

参考文献：

中药材购销企业工作总结篇5

__市粮食局

粮食丰收了，出现了购销两旺局势，粮食储藏又到了长虫的季节，因而强化对粮食熏蒸药剂的管理显得越来越重要。最近以来社会上有关磷化铝熏蒸事故偶有发生，主要是个体粮食购销业主对磷化铝毒性认识不足、熏蒸操作不规范、安全措施不到位。针对这一情况，__市粮食局高度重视，认真进行了研究，组织力量就磷化铝药剂管理专题调查，并出台了《关于加强粮食熏蒸安全管理的通知》，纳入粮食仓储安全管理的重要制度，做到警钟长鸣、常抓不懈，以防为主，确保不出任何安全差错，对储粮安全和人民群众生产生活安全负责。

一、磷化铝药剂的管理情况

根据国家、省、市粮食储备管理相关办法和制度，__市对粮食系统磷化铝药剂进行了专项管理，纳入安全生产工作范畴，领导高度重视，建立健全了工作班子和工作制度。全市国有粮食购销企业实行磷化铝药剂“统购统供”，统一由市粮食局委托市粮食购销公司到上级指定厂家购进，并专仓存储，专人管理；全市国有粮食购销企业根据需用量到购销公司领取，相关单位建立健全工作台账。切实做到把磷化铝药剂管理工作摆上重要议事日程。

二、磷化铝药剂的使用情况

对全市国有粮食购销企业磷化铝药剂使用情况进行了调查摸底，从调查结果来看，总体情况是好的，储存、安全使用到位。

（一）专仓储存。目前，磷化铝药剂总库存量为 1107公斤，其中，购销公司总库存 805公斤，其它企业库存302公斤。查看了购销公司磷化铝进入库台账，管理比较规范，进货渠道正宗，直接从指定连云港海棠化工厂进货；查看了各企业领货台账，手续完备。对各企业储存磷化铝药剂逐一上门核查，都做到了专仓储存，保管严密，落实专人负责。

（二）使用规范。从调查的情况看，磷化铝药剂使用主要采取了三种形式：1、即用即购、即购即用。丁堰粮管所采取这种形式，磷化铝药剂不留存，确保了安全，需要使用时，由所统一到购销公司购进，由所统一组织力量施药，打总体战。2、粮管所统一购置、统一储存、统一使用。这种形式比较普遍，石庄所、江安所、薛窑所、搬经所、城东所等都是采取这种形式，磷化铝药剂使用由所组织力量到各粮站熏蒸。3、粮管所统一购置、统一储存、分站使用。磷化铝药剂使用时由各粮站自行使用，粮管所派人跟踪督查，这种形式比较少，仅磨头所。

（三）存在问题。总体情况比较好，但也存在少数问题，一是各粮管所磷化铝药剂库存量偏大。目前全市国有购销企业，除购销公司外，仍库存302公斤，是一个不小的数字。二是少数粮管所对过期的磷化铝药剂处理上方式不当。采取的是继续存放或者搭配使用，都是不妥当的，要赶紧落实销毁措施。三是少数粮管所磷化铝药剂储存仓房存在安全隐患。有的放在杂物间，有的放在卫生间，有的放在储粮库房，这些都存在程度不同的安全隐患。四是熏蒸操作不规范。少数粮管所在磷化铝熏蒸操作时怕麻烦，工人不戴防毒面具，采取工人在上风施药，侥幸心理严重。

三、几点建议

应该说磷化铝熏蒸事故对我们触动很大，尽管不是发生在粮食系统内部，但反映了社会上个体业主粮食熏蒸安全意识差、熏蒸操作不规范、管理制度不到位，安全责任大于天，储粮企业要从中吸取教训，切实做好储粮药剂管理，防微杜渐、防患于未然，绝不允许发生任何事件，确保储粮安全、人身安全。具体要在以下五个方面加大力度：

一是在媒体上加大宣传力度。对磷化铝的毒性和熏蒸的危害性进行全方位宣传，力求做到家喻户晓，特别是对粮食收购个体业主做到服务上门，增强他们的安全意识。

二是在操作上加大培训力度。对磷化铝的熏蒸操作进行培训，结合实际编写培训教材，定期、不定期组织储粮企业熏蒸专职人员现场培训，着重现场演示，提高动手能力，培训要有针对性，即学即用，学以致用。

三是在制度上加大管理力度。建立健全磷化铝管理制度，建立磷化铝管理全程台账，落实责任到人、落实惩罚措施，绝不能仅停留在口头上、停留在制度上墙。国有粮食购销企业药剂储存管理全市集中定点，由购销公司统一购置存放，各粮管所根据需要随用随购、随购随用，不留存。药剂使用由各粮管所集中力量组织人员统一熏蒸，便于安全管理。对社会个体业主用药，要求进货渠道正宗，操作规范。

中药材购销企业工作总结篇6

关键词：同仁堂；经营活动；营运资金；渠道

一、采用渠道分析法分析营运资金的原因及理论基础

传统的营运资金管理绩效评价中多采用存货周转率、应收账款周转率等孤立的指标衡量资金的利用效率，往往忽视了指标之间的内在联系，且这些指标没有涉及到流动负债部分，很难从总体上把握存货、应收账款、应付账款周转及其变化对营运资金的具体影响程度，难以判断营运资金策略的变化或调整在某一比率上的变化能否抵消在其他比率上造成的恶化，不便于对营运资金绩效的全面评价。

而王竹泉提出的渠道分析，将营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金，并进一步将经营活动营运资金按其与供应链或渠道关系分为营销渠道营运资金、生产渠道营运资金和采购渠道营运资金。这种分析方法涵盖了营运资金各个项目，有利于全面评价营运资金利用效率。本文主要采用该种方法进行营运资金管理效果的分析。

二、经营活动营运资金分析的一般思路

经营活动营运资金指企业在销售商品、提供劳务、购买商品、接受劳务、支付税收等活动的占用的资金情况，对于一个从事生产经营活动为主的制药企业，经营活动营运资金相当于企业的“血液”，对其经营活动营运资金管理绩效水平进行分析是至关重要的。

可用经营活动营运资金占用额和经营活动营运资金周转期来衡量企业的经营活动资金管理效率，经营活动营运资金占用额是营销渠道营运资金、生产渠道营运资金、采购渠道营运资金占用额之和，用经营活动营运资金总的占用额除以平均每天销售收入可以得到经营活动营运资金周转期。

采用渠道分析的方法，从三大渠道入手对经营活动营运资金绩效进行进一步的分析，分别计算营销渠道、生产渠道与采购渠道营运资金占用额和周转期。各渠道营运资金占用额通常用与该渠道相关的会计报表项目进行计算，用占据企业自有资金的项目金额之和减去占用外部资金项目金额的差额来衡量，即所占用相关资产项目与相关负债项目金额之差。与营销渠道有关的会计项目有成品存货、应收账款、应收票据、预收账款和应交税费， 因此营销渠道营运资金为成品存货、应收账款与应收票据之和减去应收账款、应交税费。同理，生产渠道营运资金用材料存货、其他应收款项目余额合计数减去应付职工薪酬与其他应付款的合计数。采购渠道营运资金则用材料存货与应付账款之和减去应付票据和应付账款的合计数。在计算各渠道营运资金的周转期时，需注意不同渠道所选择的周转额不同，评价营销渠道、生产渠道、采购渠道营运资金管理绩效时 ， 则分别以销售成本 、 完工产品成本和材料消耗总额作为周转额。为进一步分析各会计项目对渠道营运资金周转期的影响，还须将各渠道营运资金周转期分解为相关资产负债项目的周转期，关于各渠道周转期具体计算方式如下：

营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷（全年销售成本/360）=（成品存货+应收账款+应收票据-预收账款-应交税费）÷（全年销售成本/360）=成品存货周转期+应收账款周转期+应收票据周转期-预收账款周转期-应交税费周转期

生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷（全年完工产品成本/360） =（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）÷（全年完工产品成本/360）=在产品存货周转期+其他应收款周转期-应付职工薪酬周转期-其他应付款周转期

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷（全年材料消耗总额/360） =（材料存货+预付账款―应付账款-应付票据）÷（全年材料消耗总额/360）=材料存货周转期+预付账款周转期-应付账款周转期-应付票据周转期

三、对同仁堂的经营活动营运资金管理评价

同仁堂2013年至2015年经营活动的营运资金占用量分别是241252.69万、286582.11万、358970.51万元，绝对额在逐年上升，同时经营活动营运资金周转期也在延长，13年至15年分别是119.41天、105.15天、94.46天。三个渠道中，营销渠道占用了本公司绝大多数的营运资金，2013年至2015年营销渠道营运资金占用额均超过了经营活动营运资金总额，且营销渠道资金占用额在逐年上升。生产渠道营运资金占用量为负，说明其更多占用外部资金进行生产环节的资金周转。采购渠道占用了本企业少量资金，2013年至2015年采购渠道营运资金分别占经营活动营运资金总额的1.17%、1.17%、6.44%。2015年同仁堂、哈药股份与云南白药经营活动营运资金总额分别为358514.27万、97758.04万、611408.98万，周转期分别为119.41天、22.20天、106.14天，以上数据表明虽然同仁堂的经营活动营运资金占有额居于中等水平，但实际周转期较长，经营活动营运资金管理绩效不佳。

现分别从经营活动的三大渠道――营销渠道、生产渠道与采购渠道及各渠道的分项目对经营活动营运资金管理绩效进行分析。

（一）营销渠道营运资金管理分析

首先计算了同仁堂2013年至2015年营销渠道的营运资金指标：营销渠道营运资金周转期、成品存货周转期、应收账款周转期、预收账款周转期与应交税费周转期，如表1所示，并计算了2015年同仁堂、哈药股份与云南白药三家企业营销渠道相关营运资金指标，如表2所示。

纵向来看，同仁堂2013年至2015年营销渠道营运资金的占有量分别为241252.69万、286582.11万、358970.51万，可以发现营销渠道营运资金在不断增加。由表1可知，营运资金的周转期也在不断延长，说明营销渠道营运资本利用效果在降低。从成品存货、应收账款、应收票据、预收账款、应交税费各因素分解来看，可以发现存货周转期有所波动，但前后变化不大，应收账款与应收票据周转期总体延长，预收账款周转期缩短，应交税费周转期延长。企业2013年至2015年的应收账款分别是47114万、62475万、86465万，分别占营业收入的5.41%、6.45%、8%；应收票据分别为12874万、32054万、32538万，分别占营业收入的1.48%、3.31%、3.01%；预收账款分别为35122万、28425万、18460万，分别占营业收入的4.03%、2.93%、1.17%。这说明企业在近几年可能采用更为宽松的信用政策，适当延缓了付款期并降低了ο售过程中预付款的限制，在一定程度上有助于企业的销售收入的增加。

横向比较，同仁堂、哈药股份、云南白药三家企业2015年营销渠道营运资金分别为358970.51万、502577.44万、762540.27万，可以发现同仁堂的营销渠道营运资金占用量处于较低水平，但由于其销售成本不高，表2显示的营销渠道营运资金周转期仍处于较高水平，由表2可知，同仁堂的存货周转期处于较高水平，这是延长其营运资金周转期的重要因素，应收账款周转期其处于中间水平，应收票据周转期处于较低水平，应收账款与应收票据周转期之和在三家企业中是最低的，说明相对其他两家企业，同仁堂的信用政策更为严格，收款能力较强。同仁堂的营运资金周转期与云南白药相近，但由于延长同仁堂营运资金周转期的主要是成品存货，而导致云南白药营运资金周转期较长的是成品存货和应收票据，应收票据的变现能力较强且风险性较低，其质量高于存货，所以总体来说同仁堂营运资金利用效果要低于云南白药。

总体来说，虽然同仁堂近几年对其信用政策有所放松，但在同行业中其对客户的信用标准还是较为严格的，因此其所售商品的回款能力较强。导致营销渠道营运资金周转期较长，营运资金利用效率低下的根本原因是成品存货的持有量过高，企业需对其成品存货持有量做适当调整，增强存货的利用效率。

（二）生产渠道营运资金管理分析生产渠道

（见表3、表4）

经计算，同仁堂2013年至2015年生产渠道营运资金分别为-27325.06万、-7003.84万、-4660.22万，企业生产渠道营运资金为负，且其绝对值逐年下降，表3列明了同仁堂2013年至2015年生产渠道营运资金指标与趋势，由表3可知生产渠道营运资金周转期绝对数也在逐年下降，说明从2013年至2015年，同仁堂在生产环节更多依靠外部资金周转，但对内外部资金占用量差距逐年下降。在影响生产渠道营运资金周转期各分项目中，在产品存货周转期延长幅度较大，同时其他应收款周转期与应付职工周转期也有小幅度延长，其他应收款周转期有所波动，在14年周转期最短。综上，造成生产渠道营运资金变动的根本原因在于本企业在产品存货资金占用增多，使内外资金占用额差距缩减。

同仁堂、哈药股份、云南白药2015年生产渠道营运资金占用额分别是-4660.22万、-123933.20万、-27971.05万，三大企业生产环节都更多地占用外部营运资金，但同仁堂内外资金占用差额最小，表4显示了各企业生产渠道营运资金指标，从中可发现同仁堂生产渠道营运资金周转期的绝对数最短。从各个分项目入手，同仁堂应付职工薪酬周转期和与其他应付款周转期之和并非三个企业中最低的，说明其占用外来资金的相对数还是较高的。但由于其在产品存货周转期过长，占用公司内部营运资金相对数较高，导致其在生产环节营运资金的利用效率略低于其他两个企业。

总体来说，同仁堂在生产环节虽占用了较多的外部资金，一定程度上节约了本公司内部资金的占用，但由于其生产环节滞留在产品存货过多，使得内部资金的利用效率下降，在整体上影响了生产环节资金利用效率。

（三）采购渠道营运资金管理分析

（见表5、表6）

表5反映了同仁堂2013年至2015年同仁堂采购渠道营运资金指标与趋势，2013年至2015年采购渠道营运资金总额分别为14735.21万、3316.71万、4203.98万。结合表5可知，采购环节营运资金占用额和周转期都呈先下降后小幅度上升态势，一方面得益于企业在逐渐增长的材料消耗总额下控制了材料存货的持有量，虽然力度不大，但有效地缩短了材料存货的周转期，从而有助于缩短采购渠道营运资金的周转。另一方面2014年采购渠道营运资金周转期较短主要得益于2014年延长了应付账款的周转期，供应方宽松的信用政策使企业的采购渠道营运资金利用效率提高。

横向来看，同仁堂采购环节营运资金的利用与其他两个企业相比具有较大差距。2015年同仁堂、哈药股份、云南白药三家企业营运资金占用额分别为4203.98万、-280886.20万、-123160.25万，哈药股份与云南白药两个企业营运资金值为负，说明在采购环节占用的营运资金主要来源于采购方，而非占用企I自身的资金。而同仁堂在采购渠道营运资金为正，说明同仁堂采购环节占用的营运资金更多来源于企业自有的资金。表6反映各企业采购渠道营运资金指标，从应付账款周转期和应付票据周转期之和来看，同仁堂的值是最高的，且两种流动负债中，对供应方来说流动性较差、风险性较高的应付账款占了绝大多数，说明同仁堂自身在供应商方面具有较强的主动性，享有宽松的信用政策，并占据了对方较大规模的资金。但由于同仁堂材料存货的持有量过高，导致同仁堂在采购渠道更多地占用了自有资金。

总体来说，同仁堂在供应商方面虽有较强的主动权，享有较长的还款期限，但由于其材料存货的持有量过高，造成采购环节占据了大量的自有资金，大大影响了采购环节的资金利用效率。

四、建议

通过上述分析可知，同仁堂经营活动的三大渠道中，营销渠道占据了大部分的企业自有资金，采购渠道占用了较少部分的自有资金，而生产渠道占据了少部分外部资金。营运资金近年来营销渠道与生产渠道营运资金管理绩效均有所下降，只有采购渠道营运资金管理绩效有小幅度提高，最终经营活动的资金利用效率是下降的。与其他两个企业相比，同仁堂的营运资金管理绩效也处于较低水平。导致同仁堂经营活动营运资金管理绩效不佳的根本原因在于同仁堂的存货持有量过高，存货周转期过长，利用效率较低，企业需进一步加强各类存货的管理，提高存货的利用效率，有效控制存货成本。

企业可从以下方面入手：1.引进零库存管理制度，根据顾客的订单确定所需的成品存货量，确定生产计划以及安排所需的材料存货，从而大幅降低成品存货与材料存货的持有量，但这种方式会延长交货的时间，对生产环节造成压力，同时对供应商的依赖性较强，需要与供应商建立长期信任关系。因此也可以保留一定量原材料存货，接收到订单后在安排生产，这样无需过分依赖供应商，且有效降低了成品存货持有量，提高营销环节营运资金利用效率。2. 企业可以引入先进的科学技术辅助管理存货，例如 ERP 系统。利用 ERP 全方位科学高效集中管理业务流程，尽可能地减少漏洞，降低库存，使存货管理更加科学合理。

参考文献：

中药材购销企业工作总结篇7

存货管理的概念，简单来说，企业库存货物的管理就是存货管理，如果从更深层次来理解，就是以货物管理为基础进行整体的决策和分析，在成本最低的情况下得到最大的利益，使企业资金经营能够正常运作稳步增长利益。影响企业的流动资产的主要原因就是企业存货的多少，这就从根本上决定了企业能不能正常的经营，也会直接影响公司的销售生产。企业的存货是企业重要的流动资产之一，其直接影响着企业生产经营能否正常的进行，企业生产与销售也需要其调节，使企业能够顺应市场经济的需求，对突况能做出应对，商机出现时能够受到最大化的收益。对一个企业来说，合理的控制好存货的多少对企业提高资金运作率十分重要。

关键词：

云南白药；存货管理；问题对策

中图分类号：

F25

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）09003302

1存货管理概述

1.1存货管理的概念

存货管理，就是经济或是特定前提下建立界限库存数量的，也就是库存量，库存高低，订货多少等数据界限。实际上就是，库存管理主要是企业经营者为了根据补货量的多少和库存系统的安全量以及库存周转等存起来的货源。它能使企业正常生产和供应同时降低公司运营成本，提高企业利益最大化。

1.2存货成本的构成

第一，采购成本，通常都有商务洽谈费，信息通信费，运输和检验等费用，材料本身的采购成本并不包括。总体来说就是企业向供应商发出采购订单时发生的成本，称为采购成本。

第二，一般是以报废成本、存储成本和资金成本为主的持有成本，以及损失或损坏成本还有相关一些保险费用等组成。总体来说就是库存所持有的成本，也就是指企业因为库存量而产生的相关费用。

第三，缺货成本，缺货成本大致有两部分构成，首先是生产系统因为延期，不能按时完成任务而导致的成本增加，比如停工及加班费等；其次就是因为延期交货而影响到企业的利益，主要包括企业信誉和违约金等。

第四，库存持有成本，即为保有和管理库存而需承担的费用开支，它具体可分为运行成本，机会成本和风险成本三个方面。

1.3存货的管理目标

存货管理主要参考两点：一个是服务水平，另一个是订货及持有的成本。

存货管理目标：为了顾客的满意把库存的成本控制在合理的范围内。为了这一目标，企业要使库存尽量保持平衡，库存管理人员要对订货时机和订货批量做出相应的决策，就是对企业库存的水平进行控制，把库存水平降到最低，提供资产的汇报率，强化企业竞争力。

2云南白药集团简介

云南白药集团股份有限公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1993年5月3日经云南省经济体制改革委员会云体（1993）48号文批准，云南白药厂进行现代企业制度改革，成立云南白药实业股份有限公司，在云南省工商行政管理局注册登记。1996年10月经临时股东大会会议讨论，公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司被评为“2009年全国国有企业典型”，是历次评选中唯一入选的云南企业和医药行业企业。经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产76.3亿多，总销售收入逾100亿元（2010年末），经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。

3云南白药集团的存货管理现状分析

3.1存货管理思想落后

经营者存货管理思想落后，不仅会带来盲目采购、存货积压等问题，还会造成存货价值难以根据市场情况进行有效的管理等问题。在服装制造企业，公司领导把重心放在了生产、销售和质量环节，忽略了存货的囤积和呆滞问题。云南白药集团也只实现了完整的存货考指标的一部分，更多的是停留在书面的报告中。从存货的本质上来看，存货是企业资产的一部分，属于流动资产的范畴，但是其流动性相对较差。大量的储备存货会占用企业大量的流动资金。而且，在存储存货的过程中还会产生搬运，人员，存储等费用。毋庸置疑，存货的大量存在会占用大量的资金成本。

3.2在“以销定产、以产定购”中出现脱节现象

以销定产，又称“按需定产”，是指按照市场的需要组织生产。一方面对商品的数量、品种、花色、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。它们是企业处理产销关系的重要原则。生产力的进步与经济体制的变革等因素导致了卖方市场向买方市场的转变，单一品种大批量生产方式向多品种小批量生产方式的转变，所以，当今的质量管理，都在强调企业对于“顾客与市场”的关注。

企业的采购计划应与主营产品的生产计划和销售计划相匹配，再根据主营产品的销量来确定产量。目前，云南白药集团的采购部门编制的是采购计划，其物料的需求计划也是生产部门按照生产计划所编制的，但生产计划又是根据销售计划制定的，采购计划与销售计划间具有联动性。

3.3缺乏对采购成本的控制

（1）采购部门不考虑资金占用问题。

因为在节约采购成本的同时还要及时采购到质量合格的物资，这样才能够保证生产的顺利进行，但同时对库存物资的资金占用并不负责，所以才会导致采购部门在得到材料需求计划时，加大物资的订货量和进货提前，而且保证生产材料的及时供应，同时也产生暂时不需要的材料大量囤积，致使资金积压，加大必要的成本。

（2）企业内外部缺乏信息交流。

因为SAP系统开发的历史原因，它既不能顺利的交流采购订单的制定、审批和执行，公司也不能将实现采购业务的系统化，难以共享信息，就会产生部分物资采购周期过长和成本过高等现象。

3.4存货管理制度不健全

（1）库存商品的储存保管略显混乱。

公司对产品未制定出先进先出的原则，从而导致部分商品长期存放在库存里，而且腐败现象层层出现，同时也未作及时清理，导致企业库存商品的储存成本加大。存货并未进行分级管理，导致同类管理库存产品，不区分库存商品的价值高低，从而造成价值高的产品浪费，存货成本加大，对价值低的存货过于精细化管理，加大了人工成本。

（2）缺乏对产品的管理。

由于公司的管理制度不健全，在生产过程中，产品会在各部门之间的移动没有涉及到对该类物资的管理，从而导致成本超支及材料的浪费。公司也没有详细的设置盘点制度，最终疏忽了对产品的管理。

（3）周期盘存制度不健全。

目前云南白药集团的盘点制度只有年度的，不能满足公司较高的存货量需求，更何况一年才一次。例如从2011年度的情况来看，公司盘亏的数目巨大，存货周转率偏低，影响企业正常的运营。而同行中的同仁堂和吉林敖东，它们的存货周转率趋于稳定。也就说明了库存管理制度存在着明显的缺陷与不足，而库存亲手输入的数据也不能确保百分之百的准确，其准确性不高。

（4）缺乏对仓库管理人员的的管理培训机制。

由于仓库管理人员的管理意识不强，对物料缺乏管理理念，从而造成部分的仓管人员对库存信息不及时了解与反映，在加上数据错误的输入以及操作不当，还有不科学的堆放产品，不合理的方法以及使用工具不当等原因造成仓库产品损坏。

3.5集团存货内部控制制度不健全

集团虽然建立了健全的存货管理制度，但是制度的执行力度却不足，究其原因主要是由于存货管理的内部控制制度不健全。集团在制定存货管理制度时没有遵循不相容职务相分离以及相互牵制的控制原则，没有建立健全的采购、验收、存储、付款、发运领用等各项职能分管制度。

3.6ERP运用不规范

为应对公司内部控制的需求和公司业务的快速膨胀，云南白药集团2010年年初开始与集团总部合作，全面开始开发建设SAP信息系统，并与2010年10月SAP系统正式投入使用。目前，公司ERP系统由财务模块和物流模块两大模块构成，采购、生产、库存及销售管理包含在物流模块中；财务模块主要由协同运作财务、物流、FI和CO模块。总部用系统服务器把集团公司和子公司的ERP系统连接成了一个整体。

4云南白药集团对于存货管理出现问题改进对策

4.1重视存货管理

存货在企业资产中有着举足轻重的地位，它对企业的资金流产生直接的影响。产品的生产固然重要，但存货的管理也很重要，只有对存货进行有效地控制，才能降低成本提高企业的经济效益。因此，企业的存货管理水平想要有提高，必须要有公司领导层的支持，企业对存货管理重视了，各项关于存货管理的措施和考核指标才能落到实处，进而，企业才能走上健康发展的道路。

4.2以市场规划来规划库存

市场预测通常由采购部门和销售部门负责，采购部门对原材料供应市场来进行分析和预测，销售部门对产品销售市场进行分析和预测，把两种预测和分析结合起来。但是如果在通货膨胀严重的情形下，产品的价格就有可能会上涨，而原材料的供应的也可能会严重脱节。可以适时地增大采购量及库存量，减少通货膨胀对企业的影响。市场受经济、政治、法律和社会消费趋向等的影响，企业市场可能会因此扩大或缩小。

4.3提高存货管理指标考核的执行力度

云南白药集团的考核指标包括存货总额考核、存货配套性考核、存货周转率考核、呆滞存货的新增与利用率考核等。但由于企业存在着研发技术变革、管理层的临时决策等问题，导致在短期内各个存货考核指标显示出较低投资收益率。因此，笔者认为，企业应该根据自身发展的需要以及周边企业的发展与运作来研究适合本企业的考核指标，这样做不仅有利于企业能正确评估自身现状，同时也有利于企业制定可提高利润的策略。

4.4建立健全内部稽核制度

各部门间相互合作、相互制约、相互监督，把采购、保管、记账分给不同的部门负责，在部门之间建立互相稽核的制度。财务部通过对实物盘点来稽核仓库，做到账物相符，一旦出现了账物不相符的现象，必须及时查明原因，对账务进行相应的审核和处理，建立健全盘点制度。按实物抽盘每季度进行一次并要有财务人员参加，存货的全面盘点每年度进行一次。财务部与销售部门之间应建立稽核制度，核查销售部门的领货发货情况和应收款项到账的及时性。领货到给客户开票这个过程中存在时间差，有可能会导致物品实际已从仓库已出库，但财务上无记录，出现账账不符。

5结语

如何对各种企业的存货进行有效管理，是我国企业不懈探索的实务问题。存货管理的好坏对企业经济效益有直接的影响。当今发展的这个阶段，我国企业的存货管理存在很多缺陷，企业与供应商之间很少或者很难形成战略合作伙伴关系，企业在选择供应商等合作伙伴时缺乏客观、科学的评估。企业间的合作大多数都是短期行为，供应商之间也是缺乏战略合作伙伴，从来都是短期利益出发，挑起供应商之间的价格竞争，从而也失去了供应商之间的相互信任与合作基础。

本文主要是以云南白药集团存在的存货管理问题，提出了相关的对策建议。

参考文献

[1]陈小莉.中小企业存货管理中存在的问题及其对策―以盛威公司为例[J].中国外资，2012，（4）.

中药材购销企业工作总结篇8

**县妇幼保健院关于开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施方案

为了切实治理商业贿赂行为，规范医药购销秩序，维护广大人民的根本利益，树立商卫生行业形象，根据有关文件精神，结合我院实际，特制定本实施方案

一、总体要求和工作原则

（1）总体要求

治理医药购销领域商业贿赂专项治理工作，要以邓小平理论和“三个代表“重要思想为指导，加强领导，统一部署，标本兼治，综合治理，加强医务人员的法律法规和职业道德教育，树立良好的医德医风.

(2)工作原则

通过教育、制度、监督等措施，抓好各项工作，建立科学规范的防控长效机制。

二、 建立机构

为了做好工作，特成立治理医药购销领域商业贿赂领导小组。

组长：井钊

副组长：张清灵

成员：梁会侠、吴晓娥、石秀侠

三、 重点工作

1、 领导和有工人员，在药品、医用设备、医用耗材等采购活动中，收受贿赂

2、 医务人员在临床工作中，收受药品、医用设备等经营企业或经销人员以各种名义给予的财务、回扣等行为

3、 医务人员在临床工作中，收受红包、开单提成等行为。

四、 工作步骤和时间

（一） 动员部署（4月-5月14日）

成立治理商业贿赂专项治理工作领导机构，制定具体实施方案。

（二） 宣传教育和自查自纠阶段（5月15-10月底）

1、 运用多种形式，深入开展思想动员，大力开展医德医风教育，首先组织职工学习邓小平理论、 “三个代表“重要思想和十七大精神，教育职工分清是非，树立正确价值观、利益观，增强拒腐反防变的能力。其次，集中全力，组织医务人员学习《执业医师法》、《药品管理法》等，进一步增强医务人员自我教育、自我管理、自我约束的自觉性，第三深入开展学习朱翠芳通知先进事迹，鞭策和激励医务人员，树立救死扶伤、爱岗敬业、精益求精的新风尚。

2、 认真开展自查自纠。根据中、省、市、县要求和有关法律政策，认真对医药购销中的不正当行为进行自查自纠，重点查处收受药品、医用设备医用设备等经营企业或经销人员以各种名义给予的财务、回扣等行为。

（三） 建章立制检查总结阶段（11月-12月）

1、 建立健全各项规章制度（1）健全我院人事、财务等事项的民主监督制度，向社会公开服务承诺、收费标准、药品价格，严格执行住院费用一日清单制。（2）完善财务制度，严禁科室设置“小金库“。（3）完善处方管理制度，严禁违反规定。

2、 认真整改。针对自查和上级部门检查发现的问题，采取措施，加以改进。

3、 检查总结。年底总结工作。

中药材购销企业工作总结篇9

国务院召开实施食品药品放心工程电视电话会议后，，全国公务员公同的天地省市政府高度重视此项工作，为切实推动药品放心工程的全面实施，按照“标本兼治，着力治本”的工作方针，及整治与建设、当前与长远、专项整治与日常监管有机结合起来的思路，根据市实际情况，特制定如下工作方案：

一、指导思想和目标

实施药品放心工程，是直接关系广大人民群众切身利益的大事，要从认真实践“三个代表”重要思想的高度充分认识实施药品放心工程的重要性和迫切性，努力增强使命感和责任感。

近期要以药品质量安全为主题，抓好源头治理，正本清源；同时严把市场准入关。要结合我省正在开展的药品药材市场秩序专项整治工作，依法查处，严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动；严肃查处无证经营、超范围经营、挂靠经营、异地经营、出租经营场所或仓库，提供发票等违法违规行为，使生产经营假冒伪劣药品的违法犯罪活动得到有效遏制，大案要案得到及时查处，药品安全状况得到改善，市场秩序明显好转，人民群众对药品的安全感普遍增强。

中长期要结合药品生产、经营企业的、认证工作，提升企业内部质量保证体系的水平；强化基层用药监管，建立健全农村药品监管网络；大力推进农产品、中药材标准化生产，加快实施中药材生产质量管理规范（），从基础做起，提高中药水准。要对药品、医疗器械的研制、生产、经营、使用各个环节进行全方位、全过程的监督管理。药监、工商、公安、卫生、质监、监察等部门要密切配合，形成齐抓共管、相互补台的管理新格局，并建立长效监管机制，确保药品放心工程抓紧、抓实、抓好。在此基础上，要研究、探讨建立药品行业的社会信用体系，建立健全行业协会组织和功能，充分发挥行业自律的作用，倡导药品企业依法经营、诚实守信，对企业违法违规行为通过记录在案，公示社会起到警示和惩戒作用。

二、成立组织，加强领导

为切实推动药品放心工程的建设，市药监局成立了实施食品药品放心工程领导小组。任组长，党组各成员任付组长，局各科室负责人为成员。领导小组下设办公室，检查指导全市范围内的药品放心工程工作。

各县药监局要成立以主要负责人为组长的相应领导小组，在市药品放心工程领导小组的统一领导和指挥下，建立健全领导责任制，制定具体工作方案，明确责任，落实到人，集中力量整治和解决当地存在的突出问题，切忌搞“花架子”、“走过场”，要依法严厉打击制售假劣药品的犯罪分子，从严查处违规生产、经营药品的企业和个人。

三、药品放心工程重点工作为：

（）严厉打击制售假劣药品犯罪行为，取缔生产、加工、储存、销售假劣药品和无证经营药品窝点，严禁销售国家明令禁止销售的中药材。切实加强对一次性无菌医疗器械的购销和毁形管理，严防使用过的一次性无菌医疗器械重新流入市场。

（）针对全省重点整治地区加大整治力度后，中药材、中药饮片、药品不法经营户有可能进入我市的问题，市药监局将组织力量，会同公安、工商、卫生等部门查处无证生产经营、超范围生产经营、挂靠经营以及药品生产、经营企业向无证经营户销售药品的违规行为，查处药品经营企业、医疗机构从无药品生产、经营《许可证》单位购进药品的违规行为。

（）对市区药品批发单位在现场管理进行整改的基础上，结合认证工作，将重点放在药品、医疗器械购销记录的建立、健全上。同时，对购、销货单位的资质予以审核，加大对从省重点整治地区亳州、太和、阜阳进货的抽检力度，从严查处违规经营药品行为并予以公开曝光。对医药生产企业原辅材料的进货渠道要进行一次梳理、检查。近期，市药监局将组织市药检所开展一次百味药材专项抽检活动，重点是医疗机构、药品批发单位、中药饮片厂和药品生产企业，以净化中药材、中药饮片市场。

（）对违规聘用销售人员，提供票据给无证经营药品者的现象进行认真清理、检查，对于屡教不改的将会同税务部门依据有关法律、法规从重处罚。

（）医疗机构要切实加强对购进药品登记、药品进货、一次性医疗器械使用后毁形等项工作的管理。市药监局将组织一次全市范围的大检查活动，规范医疗机构的制剂生产、使用及药品管理等行为。

（）结合农村基层用药大检查活动，重点对购进记录和购进渠道是否合法进行检查，做到不漏一村一户，不走过场。建立健全农村药品质量监督网络，规范农村药品供应渠道。

（）深入开展避孕药械市场的检查整治工作，按照省、市有关部门制订的整治方案，做好检查验收工作，加强特殊药品的监管。

（）加强药品生产企业的原料购进、加工生产、销售等环节的管理，特别是异地加工生产、异地设立仓库，异地设立办事处等方面。坚决查处药品生产企业参与非法药品集贸市场或其它集贸市场交易，或向无证经营户提供药品的违法行为。

（）零售药房购进药品必须填写购进记录，要在合法的证照齐全的企业进货，不得给药品生产企业做虚假广告，认真做好药品分类管理工作，处方药必须凭医生处方购买，不得超范围、超方式经营。

（）加强药品广告监管，做到先审批后登记，对虚夸疗效，与事实严重不符的虚假药品广告，将移送工商部门处理，并上报省药监局。

四、药品放心工程的工作方法和步骤

药品放心工程要按照国务院办公厅“关于实施食品药品放心工程的通知”精神，标本兼治，着力治本，把全面检查，点面结合，突出重点，端窝挖点，狠狠打击制售假劣药品的违法犯罪活动，与完善制度，综合治理，建立健全长效监管机制的工作结合起来。药品放心工程的建设，在当前要着力加大市场整治力度，加强六个方面的结合即企业自查与执法检查相结合；专业力量与社会力量相结合；普查与重点突破相结合；明查暗访与突击检查相结合。要针对药品流通存在的主要问题集中时间，集中力量，统一安排，突击检查，重拳出击，重点整治幅射面广、社会反映大，违法经营现象比较突出的问题。实施药品放心工程是一项复杂的系统性工作，各部门既要密切配合，又要明确责任。市药品放心工程由市药品监督管理局牵头，并切实履行对药品研制、生产、经营、使用全过程的监管；公安、卫生、工商、质监、监察等部门要依据本部门工作的重点，相互补台，相互支持，共同推进市药品放心工程建设。

市食品药品放心工程分为三个阶段进行：

⒈宣传发动阶段。时间为月中旬到月中旬，市药监局及各县药监局要分别向政府汇报工作思路和打算，形成药品放心工程工作方案。各部门要依据其职责，向管理相对人广泛宣传发动，督促其规范自身的经营行为，要充分利用广播、电视、报刊等新闻媒体，公布举报电话及各部门的职责范围，并强化舆论宣传，为实施药品放心工程营造良好的社会氛围。

⒉集中实施和督查指导阶段。时间为月下旬到月上旬。按照国务院办公厅“关于实施食品药品放心工程的通知”要求，各施其职，组织专项检查，坚决取缔药品经营中的无证经营、挂靠经营、异地经营、招商经营等违规经营活动，捣毁药品的制假售假窝点，严厉查处制售假劣药品的责任人，集中查办一批大要案件，同时加强新闻追踪报道，形成强大的震慑力和扩大教育影响面。

⒊总结验收阶段。时间为月中旬。各县药监局要对照实施方案的目标认真做好自查和迎接验收工作，并于今年底前将开展药品放心工程总结报送至市局药品放心工程办公室。

五、工作要求：

（一）各县药监局要按照各自的职责，加强领导和协调，结合本地区实际，因地制宜地确定工作重点，明确工作任务和目标，落实责任制，把任务和责任逐级分解，形成工作方案，切实推进药品放心工程的建设。

（二）加强法制教育，建立应急处理机制。要在社会广泛开展药品及相关法律法规宣传，开展行业诚信教育和职业道德教育。要建立健全应急处置及信息报告与制度，及时控制和消除药品安全突发性事件的危害，维护正常的社会秩序。

（三）加大打击力度，重点突破一批大案要案。对市场上的各种违法违规行为，一经发现要坚决打击，绝不手软。同时要狠抓大案要案，依法行政，严肃执法纪律，建立责任追究制，排除一切干扰，坚决杜绝人情案、关系案，坚决打掉犯罪分子的后台和保护伞。

（四）广泛发动，充分发挥新闻媒体的舆论引导和社会监督作用。要充分利用各种新闻媒体，广泛开展多层次、多形式的宣传，要开辟专栏、制作专题，积极宣传和表彰先进典型，及时曝光一批典型案件。要主动加强与新闻单位的沟通与联系，重视解决新闻媒体关注的问题，尤其要增强预见性和主动性，将问题解决在萌芽状态。

（五）建立完善举报奖励制度，鼓励广大人民群众检举揭发药品市场的违法违规行为。

各部门要设立举报电话、举报箱，对举报有功者给予相应奖励，扩大人民群众对整治规范市场经济秩序的知情权、参与权和监督权，努力在全社会营造自觉维护市场经济秩序的良好氛围。

中药材购销企业工作总结篇10

商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。

我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。

商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。

商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破，市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.

商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。

4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后，一个整合策划案浮出了水面。

差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。

一、树新形象：

在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.

一．树立新形象

(一)品牌定位：商药医药

总体设计原则：

1、商业化：突出行业属性

2、个性化：突出与众不同的经营方略

3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化

4、地域化：突出创立目标远景

（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责

（三）主题口号：商药医药，健康祝愿

商药医药，健康国药

商药医药，健康商洛

（四）企业精神

商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。

1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。

2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。

3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。

4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。

5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。

6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。

四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业

（五）文化理念：

以人为本——理解人，礼遇人，爱护人

1、对内要求：以职工为中心

2、总体要求：公平、一致、尊重、信任

A、依靠全体员工办商业的管理宗旨。

B、培养最优秀商业人才的发展目标。

C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。

D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。

对外要求：

A总体要求：以顾客为中心。

B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。

（六）发展目标：

1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。

2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。

3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。

实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，

（七）内部目标：

A、政治目标：患者信赖单位

B、经济目标：满意利润

C、精神目标：商洛标准化企业

（八）经营策略：

1、商品策略

A总体策略：质量取胜。

B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。

2、环境策略

A总体策略：以雅取胜

B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序

3、服务策略

A总体策略：以优取胜

B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。

4、管理策略

A总体策略：以情取胜

B具体要求：尊重人理解人关心人

5、功能取胜

总体策略：以全取胜

具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。

6、价格策略

A总体策略：以惠取胜

B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略

（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（MI）

经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、

具体要求：

1、规范

A、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。

B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。

2，舒雅

A、环境舒雅

营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。

B、服务舒雅

营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。

所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。

3、便利

A购物便利：品种齐全，价格低廉。

B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。

4、引导

A、根据临床需要引导销售。

B、保障健康用药引导消费。

（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素

1.信念

经营既服务，服务既满意

2.标语：创国有主渠道典范样板店

3.守则：

营业员守则：心灵美，形象美，语言美。

内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。

仪表大方，整洁，美观。

举止恭敬，得体，庄重。

语言礼貌，标准，丰富。

表现诚恳，热情，主动。

（2）管理守则：

要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。

今日事今日毕，工作高效率。

经济往来一丝不苟。

努力为一线服务，做好后勤，保障工作。

4.警语

营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。

管理人员：管理就是服务，服务就是优质。

信用是管理者的生命。

企业活力=商品力+服务力。

企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。

营业员

微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑

多一份真诚，多一点微笑

二、内部环境营造

（1）管理制度规范

调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度 不健全，或者行为不规范。

药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。

物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；

规范的服务程序

营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。

规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。

三、整合市场推广计划：

3.1零售市场

营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。

1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。

2、公司以往缺乏整体策划和系统性。

4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。

商药医药整体市场促销方案

一、商药医药整合市场推广计划：

1、健康储值计划：

公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。

要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。

1、创造顾客满意价值

顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。

为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。

2、做好客户的数据库处理

顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。

数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：

A、　顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；

B、　交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；

C、　活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；

D、　产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。

数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。

2、商药医药健康储值计划：

商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。

资格认证 ：

凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。

一次性购买产品目录中产品达100元以上者。

可交现金1元购买者。

储值卡发放及使用：

首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。

一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。

五、商药医药健康储值卡星级服务内容：

1、免费寄送最新医学资料；

2、免费肝病治疗仪理疗

3、免费定期仪器检测；

4、免费专家上门诊疗；

5、免费参加各种活动；

6、免费上门送药。

会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。

办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时，持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。

在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。

经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。

商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。

商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。

3.2批发市场开发推广：

健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。

商药医药系统激励机制方案

一、总则

（一）建立系统激励机制的目的和意义：

为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。

（二）建立系统激励机制的原则和要求。

激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：

建立“以人为本”的机制；

尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；

满足员工不同层次的需要；

强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。

（三）系统激励机制的定位

商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。

（四）系统激励机制的主要内容

系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。

商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。

（五）系统激励机制的实施保障

实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：

制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。

组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。

人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。

物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。

（六）系统激励机制的执行监督、完善

实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。

二、目标激励法

商药医药应确定系统目标激励，包括：

1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。

2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。

3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。

4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。

三、情感激励

“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。

四、榜样激励

1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。

2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，

3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。

五、考评激励

考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。

考评激励的原则

1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。

2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。

3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。

4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。

5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。

（三）考评程序

1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。

2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。

3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。

4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。

5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。

（四）考评尺度

为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。

我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。

（五）管理人员考评

营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2

1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）

（六）营销人员考评

营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。

（七）一般人员考评

营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。

（八）员工的奖惩

商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。

考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。

（六）绩效激励

绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。

（一）确定底薪

1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。

2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。

3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。

4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。

（二）津贴的确定

津贴主要设职务津贴、岗位津贴。

1.职务津贴。

2.岗位津贴。

（三）完成销售额目标的提成

我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。

七.奖励措施

奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。

（一）奖励激励的原则

1.物质奖励与精神奖励相结合原则。

2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。

3.按实绩超额奖励原则。

4.上不封顶，重奖原则。

（二）奖励的方式

实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。

1.月奖的确定

（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）

八、惩罚激励

惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。

惩罚的原则

1.以事实为依据；

2.标准适度；

3.惩罚的目的是为了教育；

4.惩罚要客观公平。

（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴

（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。

（五）扣发销售提成和津贴的具体办法

1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。

2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。

3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。

4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。

在销售政策颁布以后，业务人员充满了活力，因为着改变了过去有组织无制度的局面，批发业务在很短的时间内快速的提升.市场占有率与客客户群飞速扩张.