汽车促销活动十篇

汽车促销活动篇1

汽车美容促销活动方案【1】

1.会员营销

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。

凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

2.文化营销

把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。

可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

3.服务营销

服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。

对于大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。

这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。

4.网络营销

随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。

通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。

作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。

在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

5.其他营销

除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。

当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便操作。

因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的措施，做到既要少花钱又能多办事。

汽车美容促销活动方案【2】

很多汽车美容店都考虑做促销来吸引客户，确实促销是提升汽车美容店人气最快捷最有效的方法，但洗车人家在对众多的汽车美容店的促销活动总结归纳，做好汽车美容店汽车美容店的促销前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。

做好汽车美容店汽车美容店的促销活动需要做到以下几点

1、做好促销前的宣传工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中”。

做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

一般而言，一个汽车美容店的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在汽车美容店辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。

促销宣传要在汽车美容店的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

对于实力雄厚的综合性汽车美容店，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小汽车美容店则无须“大动干戈”，在汽车美容店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。

时下，不少汽车美容店的促销政策“轻轻地来”，又“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。

2、巧制促销政策

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标车主群体市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

(1)、低价吸引

以一个药店的营销策略为例。

“创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏，以特低价80元出售，消息一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。

这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利却达到了空前的水平。

原因在于前来购买药膏的人，认为该店其他药品也是最便宜的，都顺便买了些，而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。

一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了前，药店可谓名利双收。

(2)、发挥附赠品的魅力

某汽车美容店一到周末，很多车主都愿意大老远的跑到这边来做汽车美容服务，不仅是因为其服务的优秀，更重要的是此店店结合银座商城上的商家，从他们那里获得了大量的好玩的促销品，都样式各异创意新奇。

还有更多店面针对性的优惠促销打折活动。

小孩子来了都有一些好玩的小玩意高兴了，女车主们又能获得不错的优惠购物促销，车主多掏一点腰包也是心甘情愿的。

赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本更低此店就用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

(3)、集点消费

现在不少汽车美容店推出了会员制，类似于大型商城发行优惠卡，当车主在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。

如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的车主前来购买，并有效的培养顾客的忠诚度。

利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

(4)、注意创新

时代在变，但很多汽车美容店的促销却是“一成不变”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。

“毛驴拉磨”——这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。

一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。

而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。

不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。

毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。

如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。

一般说来，汽车美容店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。

但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了汽车美容店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚”。

同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强汽车美容店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

近几年，汽车美容行业发展迅速，各种规模的门店已经遍布大街小巷。

车主的美容意识也逐渐苏醒，逐渐从最初的洗车慢慢过渡到漆面、发动机、内室等多方面汽车养护需求。

虽然中国汽车保有量连年递增，市场需求巨大，但是资本的“嗜血性”使蜂拥而来的资金迅速充斥了这个行业，门店也如雨后春笋般的出现在各个城镇角落，形成群雄割据的混乱局面。

如何在刀光剑影中杀出一片生天，各个门店可谓奇招百出。

向来以惨烈肉博战著称的终端促销，如今也走下节假日的神坛，飞入寻常日子里。

许多门店在平常也推出了多种促销活动，以求赢得消费者的关注，达到品牌推广的目的。

近日，东莞虎门捷力快车白沙店就推出了“格莱美水晶镀膜+御马地垫，立省820元”的活动，原组合总价3260元，活动价只要2388元。

该店店长陶有民向笔者表示，店内新进格莱美水晶镀膜产品，用于漆面养护，效果非常好，但因为是新品上市，需要促销活动来向车主辅助推广，此次特意选择搭配非常畅销的喷丝类御马地垫，用来增加活动的吸引力。

笔者在活动现场看到，来该店的车主对活动反映非常热烈。

许多本来只是洗车的车主，看到活动海报后，纷纷向店员咨询活动详情。

其中就有一位本田雅阁车主参与了这次活动。

笔者留意到，活动过程中，他始终在休息室那边通过休息室与车间之间的透明玻璃关注水晶镀膜的施工过程，并不时走到施工车间观看。

笔者感到很好奇，就此询问了该车主。

他表示，一是因为新车刚买比较爱惜，所以想一直待在旁边，另外听店员介绍说水晶镀膜的施工流程繁杂，护理效果好，所以自己也想亲身感受一下过程。

他还兴奋的表示，通过施工过程的观察和施工后验车，他觉得效果非常好，这次参与活动值了。

就在当天活动接近尾声，笔者即将离开时，陶店长表示，本次活动非常成功，当天已有7位车主参与了该活动。

汽车促销活动篇2

作为中国销量第一的微型车生产商，*******股份有限公司目前年生产能力达18万辆。正在扩大中的*******预计到xx年年生产能力达到336,000辆。

公司生产的产品包括商务用车、微型厢式客车、微型双排货车、微型单排货车四大系列共210个品种车型。xx年12月，上汽通用五菱开始生产雪佛兰spark微型轿车，这也是首次在国内生产雪佛兰品牌的轿车。

上汽通用五菱共有400家经销店和400家售后服务网点密集分布在全国的29个省市自治区。xx年上汽通用五菱共销售180,188辆汽车，比去年增长了22.8％。通过上汽通用五菱汽车股份有限公司在国内的知名度和美誉度，多年来汽车销售量大幅度的增长，在目标市场是有口皆碑。今以独特的新款在适当的时机满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的体验生活，为市场提供最好的，提供最优惠的，成了上汽通用五菱汽车股份有限公司的理想与抱负。做微车，需要口碑。湖州菱通汽车有限公司抓住契机，在元旦期间，在湖州三县两区进行进一步的宣传。

二、活动目的

■鉴于微车市场与目标消费者追求口碑好，强动力，售后服务好的特性，满足消费者的心理需求。

■借人们向往的轻松时尚心理，推出个性、时尚、绚丽的新款雪佛兰spark，让消费者体验工作之余的轻松心情。

■借助五菱小旋风“能拉能载”的概念操作，借势推出新产品——单双排“小旋风”车，进一步提高产品的非常空间概念。

■通过活动拉近消费者与车的距离，提高湖州菱通汽车有限公司的品牌形象。

三、活动重点

■针对客户：追求轻松、时尚、品位的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。（雪佛蓝spark），追求高效益，强动力，低风险的消费需求。（五菱微车）

■针对公司：了解消费者心理，看清市场需求，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

■针对行业：不可低估其他品牌竞争，认清品牌定位和产品的功能价值，不能落后。

四、活动方案

■活动方案：通过在湖州的各个地区举行小型车展，吸引目标客户，促进购买行为，提升品牌形象。

■活动内容：营造一个轻松的活动氛围，给人一种轻松购车，自由购车之感，与同行业产生差异化。

具体操作：

1、 湖州市区：宣传单先行

方案1、①在湖州菱通汽车有限公司（陵阳路1198号）门口摆上大型的拱门（可以的话大型的气球），②彩旗③标语提示，活动优惠提示。

方案2、湖州前村，原因：由于湖州东边土地征用，属于新农村，农民手里有征用款，而且买车跑运输或者载客是不错的维持生计的方法。

2、 长兴地区：宣传单先行

开往夹埔方向，三峡移民区。原因：三峡移民区的消费者没有生活保证，工作也没有，没有经济来源，买车跑运输或者载客是一种方法，另外国家有优惠政策3年（省一些手续费用）。

3、 安吉地区：宣传单先行

在县城广场，县政府门口，人口流动密度高的地区搞车展，拱门，横幅。ps：例如孝丰，杭垓等边远山区，搞乡镇宣传，宣传单先行。因为路途较远，可以事先电话联系。

4、 德清地区：宣传单先行（不要现场车展）

进入武康的三叉路口，摆上大型拱门（气球）宣传，宣传标语：五菱汽车元旦优惠，彩旗，具体标明活动地点，优惠措施。原因：是该地区车流量最多的地方，有较强吸引力。

5、 和孚地区：宣传单先行

开往菱湖，桐乡的交叉路口，车展，拱门（气球）宣传，横幅宣传。

主要宣传介绍方式：

1、新车介绍：由专营店人员介绍新车的外观和功能。（还是正规些）首先介绍外型（内容略），再次介绍功能（内容略），再介绍优惠方法，吸引消费者产生购买欲望，最终达成交易。

2、活跃会场气氛，体现轻松、时尚主题，优惠措施。具体的形式如下：突现雪佛兰spark的小体积大空间的时尚鲜艳，五菱之光，扬光的区别（附带介绍其他厢式微车），五菱小旋风的能拉又能载。

3、茶水，大的遮阳伞，桌子，凳子，销售员热情。

五、场景布置

■主题：“元旦购车疯狂送礼”

■现场布置风格：鲜艳，吸引群众眼球，力求“阔”的感觉，达到能够吸引不买车的人也来看。

■时间：xx年年1月1日——xx年年1月7日

■地点：上述各地区以及各个销售分店 ，江南车城

■工作人员：1、公司销售人员；2、媒体（最好）报纸：湖州晚报（汽车版）电视：湖州电视台 广播电台：湖州广播电台

■会场布置详注：气球4（个）[4s店2个，每次销售车展2个]、拱门2（条）[4s店1个，每次销售车展1条]、太阳伞2~3（把）、横架（背景画）1（个）、桌子2~3（张），备茶水，司机2（名）

■展架，放在桌子旁边，桌上用具都是统一的系列摆设

六、工作内容

采点（具体车展场地），定制优惠措施（在保证车价盈利的基础上送油卡，送保养，送装修等）

活动布置效果图

活动背景1个

活动现场布置

现场活动执行

七、效果评估

■在这一系列的活动过后，将会给五菱汽车销售带来质的飞跃。市场对五菱汽车有了明确的认识和印象！

■势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立品五菱汽车牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用．

■五菱汽车再造“非常空间，非常动力”概念，势必会影响和吸引大批的五菱汽车潜在客户群的向往和加入，从而有效的带动旗下各种品牌的销量，缔造又一个销售奇迹！

八、预算费用：

汽车促销活动篇3

、市场需求----旺盛父亲节"历来是商家必争之节，众多汽车4s店都会在节日期间各显神通吸引顾客、抢占市场。而现在许多顾客也会随着自身经济水平的提高，对生活品质的追求更加强调舒适、有档次;而选择在此次父亲节的大好时机为自己的父亲和爱人选择购买一辆买汽车作为父亲节的一份礼物，送给自己的父亲和爱人，以此来感谢他们为自己和家庭所做出的巨大牺牲和努力;具有特殊的纪念的价值意义;、竞争压力-------加剧合肥作为"最具潜力的二线市场"，伴随城市的大建设，经济迅猛发展，日趋成为区域型的特大型城市，对汽车的需求日益旺盛，吸引了众多汽车经销商和厂商的入驻、整个合肥汽车市场逐渐形成了一种"百花齐放"的局面，而奇瑞面临的竞争对手有例如长城、比亚迪等国产汽车商和大众、丰田等国际汽车商、同时也面临着有同样占据合肥地理优势的安徽江淮汽车。在2017年6月17日父亲节即将来临之际各大汽车商纷纷开展了大型的"父亲节"促销活动，而奇瑞也绝不能作壁上观，奇瑞制定了一系列的科学的促销方案希望通过此次的促销活动的开展，可以巩固前期的战果同时早点抢占合肥市场的更多的份额，对于此次节日促销我们奇瑞怎么能无动于衷呢?

、自身的发展的迫切需要：

汽车公司的发展离不开销售业绩的增长、而本次"父亲节"期间这是提高销售业绩的绝佳机会，同时公司销售顾问手上拥有一定的目标顾客资料，为了满足目标顾客的需求，提高公司业绩，促进公司的健康可持续的发展，我们安徽骋瑞4s店准备开展主题为"，牵手奇瑞，感恩父亲节"的大型促销活动;(二)活动主题：牵手奇瑞，感恩父亲节(三)活动的目的：

、邀请相关的目标顾客，促成汽车交易的成交;、增加店里客流量、提高进店率;增加店内的人气;、提高顾客满意度、提高整个奇瑞汽车的品牌知名度;、增加销售量，扩展合肥市场份额;、突破汽车销售瓶颈，提升厂家信心;、通过这次促销，在市区的销量达到200辆，并带动合肥的奇瑞销量，占有合肥汽车市场的一块较大份额。我们预计在促销时间内，销售出200辆汽车，收入700万元左右，并在这次提升奇瑞的市场知名度和美誉度后，提升奇瑞在合肥汽车市场的销售额，达到质的飞跃。

(四)活动时间.宣传时间：2017年5月20日----2017年6月16日促销时间：6月16日-----6月17日(五)活动的地点安徽瑞骋奇瑞4s店：合肥包河区纬一路8号(六)活动方式新顾客店头促销新老顾客免费服务内部员工促销激励二、活动内容(一)店头促销----六重豪礼、牵手奇瑞父亲节期间，我们将在安徽骋瑞奇瑞4s店开展主题为"五重豪礼，牵手奇瑞"的促销活动：进店礼、试驾礼、订车礼、购车礼、介绍礼、全礼大放送这场含盖奇瑞qq奇瑞e5、风云、2、3等全系车型的促销活动，组合了"购车送油"、"0息购车"、 "老客户推介"等多重好礼，与广大顾客在灿烂无限的父亲节进行完美邂逅，提前引爆缤纷购车季。汽车销售店父亲节促销策划方案

.进店礼--温馨活动期间所有莅临我们安徽骋瑞4s店的顾客即可获得温馨的进店礼，礼品为标有漂亮的奇瑞logo的精装打火机试驾礼--开心在活动期间，我们对奇瑞汽车有购买意向的并参加试驾的的顾客，我们赠送的是精美的大礼包：888元的购车代金券和温馨的保温杯订车礼--用心活动期间，对奇瑞汽车感兴趣，并提前预付订金的顾客，我们赠送的是价值1555元的代金券和送给父亲节父亲的礼物一条金利来领带;购车礼-- 贴心购买瑞虎2017款运动版、a3运动版、风云2智能版任意车型，即可享受3000元节能补贴+3000元油卡+4000元礼包，总计万元巨幅优惠 我们赠送两盒老白金、和价值800元的汽车美容卡以及免费办理会员、介绍礼--放心老顾客带新顾客订车、购车，可享受：一年免费汽车保养、价值500元的汽车美容卡和获赠价值不低于200元的礼品;回馈礼-省心选择"安心贷"的用户只要在购车时首付50%，便可享受0利息的贷款，贷款一年内还清即可;"易购贷"的用户则只需首付50%，就可在未来5年内以15元的超低日供还款;"轻松贷"的用户在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供还贷优惠。"贷款购车"活动门槛低、限制少，用户凭身份证、收入证明等有效证件即可享受，贴心便捷的活动着实为需买车的用户提供了绝佳良机----"温馨服务，贴心奇瑞奇瑞重点参展车型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞风云2，奇瑞瑞虎全系优惠政策：

(1)瑞麟m1赠送3000元装潢，(2)瑞麟：x1优惠3000元现金(3)威麟v5享3000元现金优惠(4)威麟：x5系列现金优惠5000元(5)奇瑞a3全系最高优惠19000元(6)奇瑞风云2全系最高优惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高优惠17000元(二)为了提升顾客满意度，维系老顾客的忠诚度，培养新顾客，免费提供洗车服务，检查购买的奇瑞车辆安全对超过保修期的车辆及时更换相关零配件、购买其他的汽车新零件的一律享受8折优惠在"父亲节""期间的来到店内的男性顾客一律享受购车999元现金返还和办理车险8折优惠、(三)内部员工激励服务之星在此次父亲节活动中表现出色的、服务热情周到，极大提高顾客满意度的员工，我们会在活动结束后根据顾客的反馈情况和相关资料的整理，评选出服务之星4名，并给予1000元的现金奖励;销售之星我们根据销售的业绩和现有的目标顾客状况，制定父亲节员工销售排行榜设置不同的奖励和处罚的措施，表现出色的给予2017元的奖励和两盒老白金、表现不佳的给予批评，并取消本季度的销售奖励，处罚500元;三、活动前期的的广告宣传宣传策略：网上制造悬念吸引爱好汽车的车友关注时事的广告投放制造宣传效果的最大化(一).网络宣传设计出大胆、充满活力并与音乐相结合结合的网络动态广告，将奇瑞汽车"大胆充满活力的广告宣传给予消费者带来视觉上的冲击，提升奇瑞汽车在消费者心中的印象，同时在易车网、汽车之家和合肥汽车论坛等汽车网站发帖公告此次促销活动的广告，并且4s店在其官网相关的具体信息宣传效果评估、论坛、汽车网站造势--制造悬念、刺激顾客购买奇瑞汽车的欲望、官网投放广告----超值优惠，吸引顾客(二).pop宣传在骋瑞奇瑞汽车4s店里发放"父亲节促销宣传单"和制造大幅店面的宣传海报吸引来店内参观和购买的顾客的注意力;(三)海报宣传在人流量比较大的步行街设置大幅的宣传海报、让更多的顾客可以看到(四).广播宣传与安徽交通广播汽车维权908节目开展合作，开展父亲节广告宣传让更多的车友朋友和的哥、姐知道相关的信息;四、活动流程时间内容：00-9：30顾客签到，销售顾问接待相关顾客：30-9：354s店销售经理致欢迎辞，对各位来宾表示4s店诚挚欢迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"现场开场：40-9：50车模秀的互动节目：50-10：00邀请业内的汽车专家讲解相关汽车知识、：00-10：25有奖知识竞猜：25-11：40开始老顾客免费洗车检查服务：30-11：40感兴趣的顾客免费试驾：05-11：40促销介绍、购车意向洽谈：40销售顾问为顾客提供午餐五、活动执行(一)场地布置场地选择：安徽骋瑞奇瑞4s(包河区纬一路8号)店门头布置：彩虹门：半径6米得彩虹门摆放于4s店门前用于吸引顾客：主题词：牵手奇瑞，感恩父亲节红地毯：用宽4米，长15米得红地毯铺路，直达店内，道旗：在红地毯旁有8对道旗迎风欢迎顾客升空气球悬挂横幅：2个大型升空气球挂对称的条幅摆放在彩虹门两旁店内布置：汽车销售店父亲节促销策划方案

单透：贴于4s店玻璃处、用于宣传本次活动展台：4s前2个，总服务台1个，用于展示本次活动的内容签到处：用于顾客签到，并发放进店礼品休息室：备有各样点心和茶果，供顾客使用洽谈室：用于与顾客进行洽谈准备，备有茶水展示舞台：用长6米宽5米得红地毯和一副话筒即可，由于主持人主持、领导致辞、六、活动后期延续活动结束后，要保持对客户信息资源的维护，同时进行必要的奖赏措施七、活动效果预测(一)活动前期的特色宣传吸引广大消费者得关注、关注度提高(二)通过此次活动的策划及实施奇瑞的品牌知名度和美誉度都得到提升(三)活动内容丰富，吸引广大顾客参与(四)温馨服务提高顾客满意度(五形成良好的口碑，抢占市场占有份额(六)搜集了大量的客户信息资料(七)特有的奖惩措施、提高了员工的工作积极性八、费用预算表：财务预算表项目单价数量花费网络发帖宣传0.5/贴10050元单透30/m20600元展台40元/个3120元传单0.2元/张700140元海报3元/张40120元彩虹门4s店自备4s店自备红地毯4s店自备4s店自备道旗4s店自备4s店自备升空气球4s店自备4s店自备活动横幅12元/米20240元音响租赁150元/天1150元点心茶果400元抽奖的礼品4000元其他用品2017元九、整个活动应注意和严格控制的地方(1)成本控制：

整个促销活动较为复杂，涉及多个活动地点和部门，时间持续较长，活动目标较多，应当严格做好预算，控制成本。

(2)紧抓中心不放：

以产品的促销推广为中心，控制好各个层面的促销活动以及活动要传达给消费者和经销商的信息。应保证活动的层次性和系统性，避免整个活动成为一个大杂烩。

汽车促销活动篇4

【关键词】 汽车营销；客户需求；目光交流；沟通

【中图分类号】G642.46 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2013）17-00-01

引言：汽车行业是新兴的行业，随着国内汽车保有量的提升，对汽车销售人员的需求逐年增加，汽车营销专业得到迅猛发展，各高等院校相继开设，但师资力量未得到及时补充，而且高职学生的基础较差，主动性未得到充分发挥。在专业实践过程中，需要培训教师不断补充专业知识，而且针对高职学生的不同状况，制定有效的培训计划是提升汽车营销专业学生销售技能的关键。笔者在组建营销特训队，培训过程中将经验与方法收集起来，和大家一起分享。

1 汽车营销特训队的引入背景

高职学生的基础较差，是各高等职业院校普遍存在的现象，为了促进汽车营销专业学生的学习积极性，促进教师的教学质量，汽车营销特训队被引入专业的实践教学中，无可置疑此举措是非常正确而及时的。引入汽车营销特训队，具有非常积极的意义。

1.1促进教师的教学质量

为了提高特训队员的营销水平，教师必须有大量的营销知识的储备，才能解决在培训中遇到的各种问题，销售礼仪，汽车知识是每一位培训教师必须掌握的基本知识，实践现场的指导加深了对课本知识的深刻理解，而且在培训过程中，教师之间相互学习，相互促进，达到真正实践学习的目的。在培训中要回答培训队员的提问，进一步促进教师的主动学习，不断补充新的汽车销售知识和汽车知识。

1.2促进学生的学习积极性

在培训的过程中，指定了确定的训练用车，在校企合作的良好硬件环境下，学生可以在模拟“4S”店的真实场景中有效训练。特训队的队员来自于学习成绩更突出的学生，在训练中能形成相互学习，相互竞争的良好学习氛围。另外，营销特训队的成立，可以促进更多同学的学习积极性。

1.3改善学生的精神面貌

营销特训队成员统一训练服装，和“4S”店销售顾问的制服一致，让学生有真实的自身体验。通过礼仪课的培训，队员的姿态有了明显的改变，在日常生活中，他们打电话的方式方法也有了极大的改观，谈话方式，礼貌用语贯穿在通话当中。通过阶段性培训，队员的精神面貌发生了深刻变化。

2 培训过程中的思考

通过对营销队员的培训，队员可以提高对营销知识、销售基本技能和综合能力的的掌握，通过阶段性的考核，可以督促每一位队员对自己所学到的知识进行及时的检查和修正。积极参加院级技能大赛，队员之间形成竞争态势，选拔出优势队员后组织参加省级技能大赛，和兄弟院校的优秀营销专业的学生进行同场竞技，最大发挥出自己的水平，在竞技的平台上寻找差距，激发学习的积极性。

2.1营销基本知识的训练

营销基本知识是营销技能大赛的重要比赛项目，主要考察学生对营销基本知识的掌握程度，基本知识决定了汽车营销整个活动过程能否顺利完成，是整个活动过程的基础，如果基本知识掌握不够牢靠，将严重影响营销活动的水平。营销基本知识包括汽车销售礼仪知识，汽车文化，汽车知识，汽车保险理赔及二手车评估和汽车配件管理等知识，在训练过程中，以重要知识的讲解为主，将汽车销售礼仪融入六方位介绍当中，利用题库训练和软件相结合，分类讲解各类知识点，突出技能大赛的考点内容。基本知识的训练通过阶段性考试测验检验培训的效果，督促学员主动学习的积极性。

2.2销售基本技能的训练

销售基本技能主要考查学生对销售基本环节的把握能力，熟练利用销售工具完成销售过程中到的保险，咨询等表单的处理能力，岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力及在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养。本环节的训练主要通过模拟“4S”店的真实场景，利用校企合作的有利资源，模拟真实的客户对象，实际操作销售中的各环节流程。如汽车售后服务，当老客户对车辆的售后服务存在争议时，应该如何处理异议，顺利解决售后环节中遇到的问题。如顾客预订了一台红色的汽车，并交付三万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金，此时，你作为销售顾问应如何跟顾客解释？此问题的出现，“4s”店明显负有不可推卸的责任，作为销售顾问必须及时化解矛盾，处理问题，这也是销售顾问必须掌握的基本技能。顾客预订的红色车子，当然顾客已经在心理有了固定的对象，必须是红色的，这是长期考察比较做出的最终选择。当这种愿望被打破时，顾客的心理受到很大打击，而且顾客也预付了相当数额的定金，顾客有被欺骗的感觉也在情理之中，销售顾问必须在第一时间平息顾客的情绪，可以找更高一级的领导对客户真诚的进行赔礼道歉，同时提供免费饮料，承诺尽快解决问题，并提供更多的礼品作为补偿，在做这些工作的同时，利用语言技巧夸奖顾客选对了汽车的色彩，红色是这款汽车热销的颜色，这也是导致红色车断货的原因。在汽车销售的环节中，虽然已经成功签订了订单，在后续的环节中都有可能出现不可预知的问题，销售顾问就要发挥自己的销售基本技能，和顾客及时的沟通，避免不必要的损失。

2.3汽车销售综合技能的训练

汽车销售综合技能训练是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程的演练和展示，是销售各方面技巧与规范的综合运用能力的训练。在该环节中要训练队员对销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与礼仪规范，车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧，是队员汽车销售技能的全面考察。通过训练让队员具备良好的商务礼仪规范，对销售业务全过程的熟练把握，关键是对销售技巧的灵活运用，同时要具备娴熟的语言沟通技巧，灵活恰当的应变能力。在汽车销售过程中，会遇到不同类型的，不同背景的顾客，对不同的销售客户，采用不同的销售策略，但作为销售顾问，始终站在客户的角度，为客户解决购车过程中产生的疑虑。例如，在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内这款车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理？对于这一销售案例，我们应该这样来处理，首先，吴先生是承包商，有雄厚的资金积累，对于车子非常满意，关键的问题在于这款车没有促销活动，销售顾问应该注意细节，吴先生是承包商，业务多，如果年底买的话可能会耽误业务量，对于承包商来讲，时间就是金钱，如果及时购车能得到更多的业务量，等到年底这款车不一定有促销活动，等待显然是不明智的选择。

我们再来分析一个案例，一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？客户不愿交付定金是此案例的焦点问题，对于汽车本身已经完全接受，销售顾问可以承诺客户先预付定金，就可以及时交车，如果到时不满意可以退还定金，再申请给客户赠品等优惠活动，在各中优惠可靠的政策的强攻下，客户就很可能动心。

在汽车销售的过程中，会遇到各种类型各种复杂的背景的顾客，作为销售顾问要抓住问题的焦点仔细分析，找到合适的切入点最终解决问题。

3 结束语

汽车营销是专业性很强的学科，成立汽车营销特训队以点带面，可以促进一大批学生学习专业的积极性，同时特性队通过参加职业技能大赛，可以提高教师，学生掌握专业知识的积极性，真正达到以赛促学，以赛促教的目。

参考文献

汽车促销活动篇5

但是每年年会过后，该企业便面临一个销售较为低潮的时期。原因在于，年会期间促销力度很大，销售现场异常火爆，众经销商大量进货，而终端客户（汽车修理店及4S店）也在年会期间购销自己货真价实而又优惠的产品。众所周知，工业设备属于专业设备，产品的生命周期比快速消费品长，并不能通过不断推出新产品来刺激市场消费，加上本身市场容量有限，因此这一现象是年年如此、周而复始，令企业高层和各区域市场头痛不已。为此笔者“临危受命”，扭转年会后销售停滞不前的困局。

笔者通过详细了解和调查后发现，因为各方面的因素，许多客户特别是终端客户（汽车修理店及4S店老板）并不能全部亲自到现场参加元征（LAUNCH）举办的年会，因此在渠道特别是终端客户中还有一定的市场空间有待挖掘，为此笔者开始了漫长的“扭转乾坤”的策划和执行之旅。

一、理清思路，以品牌促销售

一直以来，很多人甚至包括一些广告公司，以为促销就是促进产品销售这一单一功能，而完全把品牌完全区分开来，把品牌和促销看作两个毫无相干的两个问题，甚至认为是互相矛盾的东西。这是个很大的误区。其实，在实施品牌战略过程中，促销活动是一把双刃剑，用好了你将“名利双收”（为品牌增值），用不好则“鲜血淋漓”（变为品牌负资产），因此，笔者考虑，本次活动绝不能将促销活动游离于品牌战略之外，必须利用促销活动为元征LAUNCH品牌增值。

究其根本，很多人把提升销量和提升品牌完全分开，无非是短期利益和长期利益的矛盾。说得具体点，就是企业一部分人和另一部分人之间的利益矛盾“冲突”的问题。我们知道，强调“抓销量”的一般以市场销售人员为主，他们思考的是如何把产品卖得更多，占据更大的市场份额，从而顺利完成公司下达的年度销售任务；而强调“做品牌”的人则是企业高层管理者和少数具有品牌战略意识的企划人员，他们始终在思考企业怎么能够拥有更大、更强的市场核心竞争力，从而把产品以更高的价钱销售给更多的消费者，进而实现依靠品牌的力量使企业达到持续的盈利水平。由此可知，前者是个人利益导向，后者是企业利益导向。总体上其实没有根本性的矛盾，都想把产品卖得更多，只不过后者更注重打造品牌来实现企业的持续盈利能力。即促销要为品牌增值，而品牌提升了反过来增强促销活动的顺利实施，成为促进企业产品有效促销的润滑剂。因此，“促销”和“品牌”不仅没有矛盾，而且是相互依存、相互推进的良性互动关系。毕竟无论是建立市场份额、品牌忠诚度、打击竞争对手、维护渠道健康稳健的发展，和巩固现有供应商和零售商队伍的稳定性，品牌都是其中的关键外因，因为市场和渠道商都清楚，品牌强大了才是驱动利润最大、最有效的利器，中央电视台不都在传播一个不争的概念——“相信品牌的力量”吗！

笔者思考，大规模的促销在年会期间已经操办得“风声水起”，有效地刺激了客户的消费欲望，有效地促动了各级经销商、终端消费者的大量消费购买，如果再采用这一缺少技术含量的“普通套路”，消费者必然会“审美疲劳”。可以想象，凭你再怎么“喝三吆五”，消费者自然对你的促销活动肯定是一个我们可以预见的态度——“敌人围困万千重，我自岿然不动”！于是，笔者打算突破惯性促销操作模式，以品牌战略为核心，策划一个生动的主题性促销活动，再次点燃市场消费的热情。

二、追本溯源，把握消费脉象

我们必须承认，当今信息爆炸时代，我们的上帝正面临着大量广告信息充斥着整个生活的时期，每天面对着不断的产品广告、促销信息猛烈的冲击，但是确已激不起人们任何消费欲望。其实所有的企业都面临的一个挑战是，如何影响消费者的购买行为使之有利于企业提供的产品和服务。消费行为就是指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的过程和活动。而我们采用什么技巧获取消费真实信息并有针对性举措来影响消费行为呢？

中国汽车工业的发展，特别上个世纪八十年代，以上海大众桑塔纳汽车的横空出世为标志，电控汽车逐步取代划油器汽车成为市场的主流，而这一划时代的行业的更新换代，促使汽车维修检测设备行业也紧跟着迈向电子化和电脑化的时代。中国也加快了这一步伐的跟进和学习，经过国家不断地引进国际先进的汽车维修技术，和行业协会不断的实施“引进来、走出去”汽车维修人才培养战略计划，国内出现了众多行业知名的汽车维修专家和技术培训师，这一群体在中国汽车维修检测设备行业终端消费群体中具有相当高的知名度和消费舆论导向作用，为行业真正的消费意见领袖，他们的声音是我们不可忽视和可以借助的力量。

同时，汽车维修检测设备行业消费群，特别是终端客户（汽车维修店）决策人（老板）本身文化水平不高，整个市场基本上是师傅带徒弟，徒弟带徒孙，汽车维修技术是代代相传，但一直是靠一种经验去修理汽车和服务客户。随着电控汽车逐步取代老一代汽车，原来靠经验和随便敲敲打打去诊断汽车故障的时代已经成为了历史。因此，我们的终端消费（汽车维修店老板）由于严重缺乏现代汽车维修技术和本领，在汽车维修领域中已经缺乏其核心的竞争力，在行业大环境下生意自然每况愈下，因此终端消费群（汽车维修店）对于汽车维修新技术求知欲异常强烈，对于行业、企业推行、举办的汽车新技术维修培训课程兴趣极大。

但是，让笔者有顾虑的是，汽车维修检测设备的整个行业市场，都在利用自己可借助的汽车维修专家技术资源平台对消费行为进行消费教育，我们再去趟这趟水，是否会让消费者产生厌倦心理，甚至是抵制态度？！

为了印证笔者的设想，我们专门抽调调研人员下到市场一线去收集市场的第一手资料，遂协同各分公司邀请区域内的汽车维修专家/培训技师和消费者，组织一个“谈您心愿，帮您实现”为主题的汽车维修专家和终端消费群面对面沟通的现场恳谈活动，进行活动前消费者对于汽车维修课程需求的调查。现场恳谈会上，汽车维修专家就掌握的消费者普遍和急待学习的相关汽车维修、诊断技术问题和消费者进行了交流沟通，内容有：消费者期望获得怎样的技术培训支持，欧、美、亚各个车系故障诊断技术及维修应用，发动机故障原理及维修应用、自动波箱检测技术等等三十个问题。

在恳谈会上，获得了真实有效的市场信息。得知，虽然大多数企业以新技术维修培训来教育和影响市场消费，但是每次的授课都是收费的，这让消费者产生一定的顾虑和腻烦心理。因此，在恳谈会上我们就宣布，元征即将在全国展开一个全国性活动，只要消费者愿意参加，就可以实现你学习先进汽车维修技术的愿望，而且技术培训讲座不收取任何费用。通过现场恳谈会的有效召开和调研，我们不但有效地实施了活动前的市场预热，点燃了市场消费的参加热情，而且根据消费者的实际愿望制订了各个区域市场的汽车维修培训课程。

通过上述铺垫工作开展和收集到的有效信息，坚定了笔者原先的构想，就以“免费送汽车维修技术培训”、“元征产品汽车维修新理念”两个核心支点来吸引和撬动终端消费者的“神经”。

三、战略布局，志在全国市场

元征LAUNCH在全国拥有沈阳、北京、成都、西安、兰州、上海、武汉、广州七大分公司，因此筹划这次主题性促销活动必须考虑全国市场的整体运营，而且促销活动的有效开展对于各个区域市场来说是“翘首以盼”的，毕竟更多地销售产品是一线销售人员最实际的想法。

但是因为公司授命笔者具体筹划此计划之时已是9月中旬，撇开筹备、调研等耗费的时间，笔者设想正式实施的最快的时间也要10月份。既然筹划此次活动是为了扭转年会后销售停滞不前的困局，其真实目的当然是志在引动全国市场，希望在年会之后在全国市场上的销售第一线掀起新一轮的元征产品的购买热潮，直接拉动整个市场的销售，扩大市场份额。因时间已快进入秋季，全国市场在统一时间启动促销活动有一定的风险性，毕竟全局一动非同小可，因此预想为规避市场风险，采取全国各城市巡回推广的策略思路。既然全国城市巡回推广，笔者也不能不通盘考虑整个全国市场的各个区域市场的地域、气候（进入冬季北方地区将转入普遍下雪降温的事实，这将影响客户的参加热情）、竞争态势、销售状况、时间衔接、媒体传播安排及各区域市场已经计划即将开展的其他市场活动等各方面因素。

在经过详细、系统和通盘考虑、分析各个因素之后，确定沈阳作为本次巡回推广会的第一站，第一战役打好了，顺余为北京、成都、武汉、苏州、厦门（隶属广州分公司）、西安、南宁（隶属广州分公司）七个城市。活动实施中，苏州站（上海分公司辖区）将结合即将开始的汽保展秋季展会一并举行，并与汽保展形成有效互动，可邀请更多的潜在客户参加活动；而西安站必须要与元征汽车百货西安店开业典礼同时开展，形成双管炮，一齐打响，形成彼此互动的良性态势；通过活动有效启动不但为品牌推广增色更为巡回推广活动铸造更好的现场氛围，同时获得比竞争对手更多与潜在客户沟通的机会。

四、巧策立划，品牌增值为核心

上面我们提到，元征（LAUNCH）举行的年会已经成为了行业的风向标，因此据我们了解，很多客户特别是汽车维修店老板，因为各方面的原因没有亲自到活动举办地参加元征年会的人感到遗憾的不在少数，因此笔者决定复制年会的相关操作模式，利用年会在行业市场的市场影响力、号召力，在各个区域市场开展改革、创新过的小规模的年会。既然已经确定是开展的是主题性促销活动，主题的拟定就显得是重中之重了。

1、巧定主题，易于传播

我们知道，主题促销必然主题要与品牌定位一致，这是利用主题促销活动实施品牌战略的关键所在。主题不但要与目标消费者利益息息相关，还要以你策划活动主题为核心来做好文章，既喊出去能够引起消费的注意，要有亲和力和可信度，更要新颖和有一定的新闻价值。

从市场需求、活动特点和品牌各个方面考虑，笔者遂确定了“送礼送温情，元征全国行”的活动主题。这一主题既有相关性，与品牌定位一致，也有统一性，我们此次活动就是给消费者送他们急需的汽车维修新技术的，具备独特性，具有一定的新闻价值，也易于传播。

2、重在促销，意在品牌

企业展开促销活动无非是两个因素：一是巩固老顾客，二为吸引新顾客。常规的终端促销活动，在执行到位的情况下能对巩固老顾客能起到一定作用，但对吸引新顾客却不尽如意。笔者以为，这其中最重要的是传播不到位，传播出现了障碍，再好的促销活动顾客都不了解，何来促进销售呢？

因此，此次的主题促销设计了活动的主视觉形象，海报、会议指南、DM、X展架等活动现场宣传物料。同时计划中主要设计了主题促销活动线上和线下均衡传播的问题，确定每个区域邀请不少于4家媒体大众，2家行业媒体更要全程跟进宣传；线下传播方面，会场布置、会务接待、餐饮住宿安排、产品展示、人员推介等各个方面都进行了细致的整合和安排。

这样做的好处是建立与消费者的高沟通效率，让你的活动更加有声有色，且将你的主题顺利地送达消费者的长期记忆里。

3、把握消费，细节策划

紧接着要考虑通过什么样活动来演绎主题。这就是策划环节，也是主题促销活动的本质内容。确定了以上思路后，根据公司年会的流程安排，首先启用在年会上引起行业、市场、消费极大反响的《元征十二年》专题片，系统介绍公司的发展历程，传播公司形象和实力，拉近客情关系，刺激客户的消费欲望；再通过主题性强而又免费技术培训课程、丰富多彩的促销活动、实际动态的产品演示等活动吸引消费，促进终端用户最后的消费决策购买。

于是，本次主题促销活动的活动内容浮出水面：

第一、各活动现场安排在当地有接待能力的酒店举行，场地要求有技术培训、授课会场（至少容纳150人）、产品展演示区，集中体现公司的整体企业形象、实力和各产品的特性；

第二、活动会场均以统一的形象出现，形象突出的主题背景板、产品喷绘、宣传挂画，空飘气球、横幅、条幅、彩旗等宣传物料，制造活动现场浓烈的销售氛围；

第三、每个区域市场活动开展前，利用公司《汽车后市场先锋》企业内刊和行业媒体实施先导宣传，作到扩大传播效率，点燃目标消费群体的参与热情；

第四、邀请各区域市场的行管领导到会作为活动的特约嘉宾，提高活动的权威性，相应减少企业推广活动的商业氛围；

第五、结合市场调查结果和已确定当地知名的汽车维修专家、技术讲师、教授作为技术培训老师，并以拟订的培训主题，吸引客户的参与热情，增强活动现场的技术、学术氛围；

第六、促销内容方面，综合汽车维修店必须之产品组合，将产品进行打包促销，并采取购货即送兑奖券，顾客可当场换取等值的有吸引力的如笔记本电脑、数码摄像机、数码相机、手机、情侣表等奖品。

五、执行到位，点燃消费热情

经过精细的策划和准备，筹备良久的活动即将开展前5天，相关媒体的活动信息出刊后，笔者前往“战役”活动第一站沈阳，并随即召开了执行小组最后一次执行筹备会议，就各执行细节再次确认和演练。5天后按预定安排活动正式启动。

本次主题促销活动主要以七个步骤展开：

第一步，因为活动组织形式按公司年会的组织接待标准，活动准备了会议指南、产品资料、餐饮安排等物料，客户能够清晰地了解活动的时间、内容、流程，让客户倍感亲切，博得了行管领导、汽车维修培训讲师、消费者高度认同；

第二步，组织播放《元征十二年》专题片，使参会嘉宾全方位地了解公司的发展历程，熟知公司的过去、现在和将来，充分宣传公司的实力，拉近和市场消费的距离；

第三步，结合了当地汽车维修市场状况的针对性安排的技术培训讲座，专家结合公司产品授课，深入浅出，通俗易懂，使客户获取了他们急切的现代汽车维修应用技术，刺激了消费欲望；

第四步，组织了专门力量负责进行产品演示，客户服务人员并与市场人员一起为客户进行详细的讲解，作到技术和市场需求的双向兼顾，做到消费的反复刺激；

第五步，午餐、会议间隙和客户洽谈期间，客户服务人员和销售人员一起再次和客户增进情感交流，拉进客情关系；

第六步，琳琅满目的促销赠品，大幅促销海报、挂画、X展架等宣传物料摆放于展示现场显眼位置，销售活动现场采取直接兑奖方式，有效引爆现场销售氛围并有效促动客户现场下单决策购买；

第七步，答谢晚宴，公司高层出席讲话，对于在活动现场的消费者给予特别的增值服务，即在活动期间购买产品的消费者，全线产品提供三年的全免费升级和保修服务。

汽车促销活动篇6

4s店双十二活动方案

城市的发展，交通的便捷，轿车的普及和推广，随着人民生活水平的不断提高，人们越来越重视出行的便捷化。xx的汽车产业也发展的极为迅速，越来越多的汽车品牌到xx安营扎寨，面对众多的选择，消费者难免会感觉举棋不定。本篇文章来自资料管理下载。宝马一直是汽车行业的领头品牌，因为其高档的品质和质量备受消费者青睐，但由于价格方面比较高，也使很多消费者望而却步。借助双十二这一基石，我们希望通过良好的市场宣传，使更多消费者了解宝马的优点，通过一系列的优惠活动，吸引消费者决定购买我们的产品。

一、 市场环境分析

(一)宏观营销环境

1.人口环境

对消费者的分析是营销的基础，是打开产品销路的前提条件，人口的结构对于每一个产品来说，都有着密切的关系。仅xx章贡区的人口数为56万人，其人口数量决定了汽车市场的规模和潜在的容量，随着人口的不断增加，80后的年青人慢慢的长大，汽车市场的需求量也越多，25～45岁之间的人群为汽车的主要消费。

2.经济环境

xx市章贡区人均GDP为25076元，xx毗邻广东等沿海的发达城市，是这些城市的第二战线，为xx发展带来巨大的机遇。加之近年来xx在工业和旅游业方面都有了长足的发展，成为江西省第二大经济强市，xx市居民的生活水平也日趋提高，基本达到了小康以上水平，有能力也有必要备有一辆车。

3.政治环境

1)国家以及地方产业政策的支持 汽车作为国家重点发展的支柱性产业之一，国家投入大量的人财物，积累了一定的人才和经验，为下一步发展打好基础。

2)小排量汽车解禁

20xx年x月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出驻车运营等方面的限制，这直接促进了小排量汽车的销售。

4.社会环境

1)乘用车市场日益高端化的趋势明显，中型轿车以其良好的盈利性和高销量依然是各个汽车企业关注的核心。

2)改革开放人均生活水品提高，购买汽车日益增多。

(二)微观营销分析

1.消费者分析

汽车顾客主要18～45岁之间的人群，有较稳定收入，每天上班需要乘车往返，而且交际应酬较多常常参加宴会等社交活动，而这个人群中以商务型男式为核心消费者，这类消费者已有了很好的经济基础，在汽车消费这方面也比较明智，看中性能和品牌，青睐宝马的高质量和好口碑。1825岁的年轻消费者为其次的消费群，这个年龄阶段的消费者喜欢张扬个性和攀比，而作为高档消费品的宝马汽车是这类人群追求的对象。

2.竞争者分析

奔驰、大众、保时捷，是汽车市场的主要竞争者。另外，丰田、本田等也相继推出新型轿跑。他们短期内虽不会对宝马构成威胁，但是也为宝马敲响了警钟。

奔驰：宝马的主要竞争对手。在宝马每个系列的车型中，奔驰基本都有相对应的车型。

奥迪：在中国，奥迪进入较早，给人以官车形象，提升了奥迪的档次，使之在各个级别向宝马发起强烈的挑战。

二、SWOT分析

优势：

1、品牌的优势，宝马在消费者心中一直拥有良好的口碑。

2、技术优势：引入飞机技术、拥有最好的发动机。

3、定位优势：开宝马、坐奔驰的差异化定位。

4、物流优势：订单、仓储、供应链三方面。

劣势：

1、观念上的劣势;

2、舒适性欠缺;

3、营销策略较为随意;

4、离消费者较远，售价较高，宝马的售价在汽车行业领域处于较高的水平，很多低端消费者无法接受。

机会：

1、xx经济发展，汽车市场不断壮大;

2、经济的发展使人们更愿意追求高品质汽车。

威胁：

1、油价不断升高，很多人由于供车保养方面考虑不买车;

2、汽车市场竞争日趋激烈，越来越多的汽车品牌地位上升，威胁宝马原有的市场地位;

3、国产品牌汽车挤入市场，价格比宝马有很大优势，性能也逐步提高。

三、企业营销目标

1.维护与宝马客户的关系，增加其品牌忠诚度;

2.扩大对xx区域市场的影响力，提升产品销量;

3.建立与潜在客户的良好关系，增加销售团队与客户的接触机会;

4.增加客户对产品特点、性能和使用成本的了解;

5.吸引更多消费者的关注，形成对宝马的品牌意识。

四、促销策略

(一)广告宣传策略

结合xx市的媒体分布特点，利用媒介优势和节日期间的氛围，为宝马打造一个专门适合xx消费群的节日优惠促销活动。通过各种媒体宣传方式相结合，使核心消费群尽可能多的接受到广告信息。

(二)媒介选择

1.平面媒介

平面媒介覆盖面十分宽广，接受的消费群也比较多，根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，平面媒介是广告宣传的最佳选择。

2.报纸

报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，而且费用较低，可以利用报纸的汽车专栏，对宝马轿车进行较为全面的宣传。

3.户外品牌广告

林立街头巷尾，公交车车贴等直面接触受众。

4.电视广告

地方电视台在xx地区的收视率还是颇为可观的，而且价格比较合理，通过有效地电视广告宣传，可以扩大受众接触消息的路径。

5.通过网上的活动，如微博宣传和官网的宣传，使年轻消费者更大范围的接受到广告信息。

五、具体促销内容与方式

(一)活动名称：

双十二促销活动

1.活动主题：

驾宝马，游双十二

2.活动时间：

201x年x月x日x月x日

3.活动地点：

xx开发区金潭大道东侧

4.活动形式：

游戏(结合车辆)、文娱表演、有奖问答(结合车辆)

5.活动目的：

(1)通过活动，加强与消费者有效的双向沟通，增加消费者对xx宝马4S店汽车的信任度和亲和度。

(2)通过结合车辆的游戏和有奖问答，潜移默化地传播宝马汽车的服务概念。

(3)提升宝马在xx市场中的美誉度。

(二)现场布置：

舞台区：舞台采用拼接结构，上覆深色地毯;舞台后设置喷绘背景板;舞台区需配置音响设备一套;后勤保障区供演员休息，堆放游戏道具和奖品，堆放茶水，另设游戏公告展板一份。

活动区域：主舞台区背后设置充气拱门，游戏区背后、外侧设置若干升空气球(视场地情况而定)，活动区域附近设置若干展板。

(三)执行程序：

(四)活动当日的具体时间安排：

(五)活动内容：

促销惊喜之一：赠送礼品

促销惊喜之二：送交强险

促销惊喜之三：买车送油卡

促销惊喜之四：无息按揭

促销惊喜之五：重奖老客户

促销惊喜之六：包牌销售

(六)具体内容：

1.促销当天，凡是参与互动或者是有奖竞答的，都会送上一份精美礼品;

2.凡在活动当天购买宝马任意型号的客户，都将享受我们活动内容，我们会免费为您送上交强险;

3.在活动当天，无论您购买了宝马系列的任何一款车系，我们都将为您增送价值500元的油卡，全程为您服务;

4.活动当天，凡是由老客户带来的新客户，在新客户购买车成功后，我们将为老提供以下服务(免费保养一次、油卡200元、精美礼品一份)

5.活动当天，凡是在促销时购买宝马系列的车系任意一款，我们都有包牌销售套餐活动，具体内容如下：

(1)享受包牌销售的客户不享受其他活动内容;

(2)包牌套餐客户仅限章贡区;

(七)物料准备：

(八)费用预算

(九)注意事项：

1. 场地布置和现场执行

(1)场地布置活动出现意外倒塌、损坏等情况。

解决方法：首先对布置方案进行周密的推敲，充分考虑现场环境的客观因素，制定合理安全的布置方案，并制定后备方案。严格督促施工安装人员按照方案及施工规程工作，强调细节处理，对存在隐患的环节做到万无一失。安装完毕后，把好质量关，做好活动的验收工作，并定人定时进行检修。

(2)场地布置过程中，由于天气原因造成施工中断，从而拖延施工进度的情况。

解决方法：让当地全友与气象预报部门保持密切联系，了解在施工期间的天气状况，提前做好防范措施和转移工作。

(3)现场执行过程中出现沟通不畅，造成工作混乱的情况。

解决方法：建立完善科学的对讲系统，统一划分与配置对讲频道，要求执行人员熟悉沟通协调的流程，不得越级越部门进行沟通。同时成立现场临时协调部门，专门进行突法紧急事件的沟通与协调工作。

(4)现场执行过程中，出现时间把控漏洞，造成现场冷场或活动在规定时间内无法结束等情况。

解决方法：制定周密的活动流程，推敲每个活动细节，强调执行人员严格按照流程工作，强调执行人员的时间观念。并多次进行活动活动预演，找出问题，及时解决问题。准备备用方案，以应对可能出现的冷场、拖场的情况。

(5)现场执行过程中，出现工作混乱，部分活动无人执行等情况。

解决方法：活动执行前进行合理分工，按区域按活动进行明确的工作划分，保证每个环节都有专人负责。预备机动人员，随时弥补临时出现空缺的执行岗位。

2. 媒体统筹

(1)突发事件发生后，与媒体的接触。

解决方法：明确新闻发言人，积极面对媒体，及时向媒体通报调查情况与后续处理情况，与媒体保持联系，用后续处理方式去弥补先前的负面影响。

(2)出现负面报道的情况。

解决方法：制定统一新闻稿，与媒体进行充分沟通，并及时与媒体上级主管部门进行协调。

3. 演艺活动

(1)在演艺活动中，出现演员迟到、误场、缺场等情况。

解决方法：强调演员的纪律意识，避免沟通失误。准备预备演员和节目。

(2)在表演过程中，演员造成表演失误等现象。

解决方法：要求演员认真对待节目排练，多次进行预演。帮助演员建立良好的心理素质，随时关注演员的身体状况。

(3)在演艺活动中，出现配套设备无法工作等情况。

解决方法：正确地安装和使用配套设备，定人定时检查配套设备的启动系统。由工作态度细心负责的人员来操作设备，预备易损部件和更换工具，随时更换失效部件。

4. 现场音响调节 对音响设备的调试工作必须全面认真，保证在各个位置都不会发生啸叫情况。

(十)活动撤场细则

1.撤场工作从活动结束开始，到总结工作完毕

2.活动负责人布置撤场任务

3.活动负责人指挥整个撤除工作的有序进行

4.负责组执行人员撤除电脑设备

5.物料筹备组拆除、回收活动装饰物料、入库

6.客服组对活动涉及资料进行备份和记录

7.客服组协调保洁结束进行打扫工作

汽车促销活动篇7

纽约总检察长办公室7月14日与两家涉及虚假广告的经销商集团达成协议，要求纽约地区的23家经销商――大西洋汽车集团的22家经销店和White Plains现代汽车经销商，支付他们虚假广告的赔偿款和罚金，这些广告大多涉及了汽车金融。

纽约总检察长在媒体通告会上说道，纽约大西洋汽车集团的经销商们涉嫌使用带有误导性的促销活动和欺骗性的销售策略，因此他们将为此付出总计31万美金罚款的代价。

另外，总检查长办公室和White Plains现代汽车也达成了一份协议，后者被使用迷惑和误导性的平面广告和在线广告，因此被要求支付3.25万美元的罚金给纽约政府。

买车是大多数家庭重要的经济决定之一，纽约的公民有权利在买车的过程中不被虚假和欺骗性的广告和销售策略误导。

只是直邮促销活动？

大西洋汽车集团是长岛最大的汽车经销商连锁。John Staluppi Sr是其创始人和CEO。总检察长办公室和萨福克郡地区办事处已经收到了超过250条关于对这家经销商的广告和促销活动的投诉。

总检察长办公室称大西洋汽车集团向Nassau和萨福克郡成千上万的消费者们邮寄了促销小广告，其中包含了有将近50万份的促销小礼品。广告中包含一张刮刮卡，一种拉环游戏卡，或者是一个“三钻石”游戏卡。这些卡片能提供给消费者赢得现金大奖、免费汽车、平板电视或Ipad的机会。获奖的卡片不会显示说明消费者得到了什么奖品。消费者要带着卡片到经销商那里，才能知道自己究竟获得了什么奖品。

但是根据总检察长办公室的调查，实际上没有任何一个消费者获得了所谓的奖品。

大西洋汽车集团称，针对其促销活动的调查结果是，这是由与其合作的一个第三方机构的策划的直邮市场营销活动，而现在大西洋汽车集团已经不再与其有业务往来了。大西洋集团的另一个股东Michael Brown表示，大西洋集团上次执行这样的营销活动大约是三年以前。

大西洋汽车集团的法律顾问John Gentile则提到总检察长办公室针对大西洋汽车集团的调查覆盖了五年的时间段。他还提到说大西洋汽车集团通过它的22家经销商，每年售出的包括新车和二手车数量共计可达到70000辆，而总共接到的消费者投诉不及大西洋汽车集团总业务量的1%，Gentile说，可见收到的投诉与业务量相比只是九牛一毛。

做出改变

根据总检察长办公室的说法，大西洋汽车集团还有其他误导消费者的方式，包括：

印刷广告中存在误导消费者或者违反汽车广告法规的情况。

获取消费者签名用作销售和金融协议，而消费者认为自己是在游戏卡片中免费赢得的汽车。

抬高零售价并在此基础上打“虚假折扣”，消费者并未真正获利。

收取延保费用，汽车保养合同和管理费，消费者不愿购买或并不知情，或者被告知是不收费的。

提供空白或者不完整文件以获取消费者签名，之后填充双方未约定的内容。

在购买行为发生时未向消费者提供必要的文件。

使用高压销售技巧，在交易中向消费者做出各种错误或者误导性的陈述。

鼓励消费者申请他们无力偿还的贷款。

拒绝归还消费者的定金等。

Brown表示，大西洋汽车集团正在做出一些改变以推动顾客投诉的问题的解决，两年之前就已经雇佣了一个广告合法性审查官和一位审计专员。总检察长办公室已经指出了一些暴露出来的问题，如大西洋公司有些职员不按程序办事，而大西洋汽车集团也已经将这部分职员从项目中开除。有了总检察长办公室的监督，公司就可以就可以尽快发现问题，并解决已经发生的问题。Brown强调，罚款是极小的数额，相当于平均一家店受到14000美元的罚款。“当然，对于要支付罚款这件事我们并不开心。然而事情已经发生，我们也正视了问题并把它看作改进的机会”，Brown说。

此外，总检察长办公室称，White Plains现代经销商的销售和以租代购的广告中包含的优惠或者折扣，大多数消费者都无法享受到。但是White Plains现代经销商的总经理却认为，他们在整个市场中经销商都在“明知故犯”的大环境下，已经在努力地做到最好了。“总检察长办公室太过严格，对错误零容忍。”总经理和合伙人Melvin Abreu表示，他们无意违反任何法律。这是其所雇佣的总部不在纽约州、不熟悉纽约广告规范的广告公司所造成的结果。此外他还提到，第三方广告公司将支付所有罚款。

汽车促销活动篇8

一、总体目标

以新时代中国特色社会主义思想为指导，认真落实省政府关于消费供给专项攻坚的要求，坚持目标和问题导向，适应差异化、多样化消费需求，创新举措、落实责任，统筹促进传统和新兴消费、城市和农村消费、商品和服务消费、规模与品质消费，坚决控制减量、稳住存量、扩大增量，力争实现全年社会消费品零售总额增长4%，为全县经济稳增长提供有力支撑。

二、主要任务

（一）促进城乡消费。积极组织本地各大中型批零住餐企业充分利用传统节假日，大力开展“欢乐购”、“让利打折”、“年货节”、嘉年华等促销活动。组织县内企业、、双杰等重点大型商超，围绕农村消费，利用乡镇每月固定的集市，开展以“迎新年、赶大集、促消费”为主的“送货下乡”活动，满足农村消费的同时进一步释放农村消费潜力。加强本地特色商品和品牌的宣传推广，开展本地特色产品“进超市”、“进社区”活动，为本土品牌产品搭建长期销售平台，提高本地特色商品和品牌曝光度；举办第二届“豐年货大集暨贫困村特产促销活动”，组织县内和域外招商的农产品企业开展“助力消费扶贫对接会”活动，2020年，继续开展消费扶贫“五进”长春活动，持续扩大特产走出去范围。通过开展“促销费”、“搞对接”、“进省会”等系列农商对接活动，进一步推动我县消费扶贫工作。

（二）稳定汽车消费。督促汽车销售企业以国家最新出台的《汽车销售管理办法》为契机，抓住汽车更新换代时间节点，大力宣传新能源车型购买补贴，进一步释放汽车消费潜力，满足人们的汽车消费升级需求。引导一汽丰田宝友4s店、广大汽贸等汽车销售企业，通过购车让利、零利率、以旧换新等促销手段，开展“双12汽车销售团购会”、“周年店庆活动”、“2019收官之战专场团购会”等3场汽车促销活动。同时，完善、扩大汽车销售、保养、维护等服务网络，推动农村汽车消费。

（三）鼓励成品油消费。组织全县各中石油加油站以及汇程加油站等域内较大成品油流通企业，围绕“会员优惠”、“消费立减储值折扣”等主题开展系列促消活动，扩大成品油销售。

（四）升级家电类消费。组织引导县内海尔等大型家电类企业开展以旧换新和家电促销活动。协助秋力家电开展“我们正青春，秋力20年寻找同龄人”系列促销活动，以及秋力家电和五菱汽车携手联合开展“买家电、抽大奖，宝骏310汽车开回家”活动，实现汽车销售与家电零售额双增长。

（五）活跃餐饮消费。通过政府搭建消费平台，引导首届美食大赛获奖餐饮单位和县内特色饭店积极、广泛参与，聘请县内名厨、专业面点师傅以电视录制、网络直播的方式在东直园、天东阁、大福源红牛馆等知名饭店现场制作特色菜品、特色面点主食，开展“名店品名宴”、“名厨做名菜”、“名师做面点”、“网红品美食”等系列活动，促进餐饮消费。同时组织其他以狗肉、驴肉、铁锅炖、农家杀猪烩菜、清真为主的知名餐饮单位开展“消费满立减”活动和录制菜品视频转发赠送指定菜品的方式开展“我要当网红”等各类促销活动，积极推出适合不同消费层次的特色美食，不断挖掘地方特色美食文化，扩大本土餐饮品牌的知名度和美誉度。针对域外消费者指导商家通过网络宣传开展“品美食滑向海冰雪”活动，将美食与文旅相融合。委托第三方开展“我为美食做代言”活动，通过抖音、快手等网络直播平台来宣传推介美食。

（六）推动商圈消费。支持、、等商贸企业围绕传统节日开展贴近生活、特色鲜明的商品销售活动，繁荣节日市场。组织大型商贸企业参加第二届上海进口博览会，扩大智能家居、优质食品等消费品进口，满足城镇居民个性化、品质化消费需求，引导消费升级。组织本地商贸流通企业、电商企业，通过网络平台积极开展网络促销活动，指导、通过建立“内购优惠群”、“千人团购群”，以视频“秒杀人气商品”、群管理员“私人订制”、群小二“专职跑腿”的方式开展网络模式销售，同时协助商家与“美团”加强合作，以推进线上线下联动消费。

（七）繁荣夜经济。推动兴东、、等商贸企业延长营业时间2-3个小时，通过实施放宽夜间管制，利用烧烤一条街、小吃一条街、娱乐休闲一条街、网红推介等方式开展夜间售卖、促销等活动，满足居民茶余饭后休闲时间的消费需求，营造良好的夜间消费氛围。增设连接主要餐饮休闲街区、购物街区的城市夜间公交线路，并根据客流和消费者需求适时延长营运时间。积极和城市管理、交通、公安、环保等部门加强衔接沟通，将夜间消费区域纳入城市亮化美化工程，对餐饮街区、购物街区及区域内建筑实施不同主题风格的亮化美化，鼓励商家设置霓虹广告和亮化灯饰，提升街区夜间消费、休闲体验，活跃消费气氛。借助县老城改造契机，在凤凰城小区西侧路段打造成以旅游商品为主的半封闭式一条街，将墨宝文化园、旅游商品街、电商孵化基地有机的融合在一起。

（八）扩大冰雪旅游。积极配合文化、旅游等相关部门持续打造冰雪旅游品牌。以向海保护区为平台，开展“冰雪嘉年华”、“冰雪旅游季”、“冰雪度假周”系列活动，加强冰雪旅游合作，集中展示推介“部级湿地”特色文化旅游资源，进一步扩大“湿地冰雪旅游”的市场影响力。

（九）支持网红电商。充分发挥我县电子商务优势，积极适应电子商务发展新形式。依托省政府举办的“中国网红行”活动平台，谋划举办“县首届网红直播带货”活动。活动以我县特色农产品为主，重点打造一批市场占用率高、网络销量高的产品。

三、保障措施

（一）高度重视，建立机制。建立商务、发改、文广旅、电商中心等部门协同工作机制，各司其职、各负其责，定期调度、及时通报，确保工作落实。

（二）政策扶持，资金保障。制定符合实际的“消费供给专项攻坚行动方案”，针对本地消费市场增长的热点、特点、难点研究具体对策，申请专项促消资金对重点消费领域的重点企业实施“一企一策”精准促销补贴。

汽车促销活动篇9

【广告】北京百孚思广告有限公司

【制作公司】北京百孚思广告有限公司

一、概述

法系豪华汽车品牌DS在2012年进入中国，仅用2年时间遍跻身十大豪华车品牌。但作为入华新秀整体销量仍有广阔上升前景，亟需通过有效营销手段进一步提升品牌力和产品力认知，刺激销售，扩大市场保有量。

2015年初易车、京东、腾讯三大网络巨头达成战略合作协议，打造全新一站式车电商平台。4月9日起，DS作为首款豪华车品牌在易车商城及京东整车频道在线销售。推出系列促销活动，围绕购车礼包、金融政策、试乘试驾持续展开，如4月2800元订金十倍回馈，5月“油礼”走天下、只与DS心有“0息”，6月夏日上门试驾等。活动期间获得销售线索过万，终端销量较活动前增加约70%，DS 5销量增幅翻倍。

二、细述

1、案例背景

挑战：

① 2015年上半年，国内汽车市场产销量有所下降，在较为艰巨的市场大环境下，汽车厂商亟需突破传统销售瓶颈，如何避免营销资源浪费，提升互联网营销效果成为众多企业共同面对的关键问题？

② DS作为入华新秀的高端品牌。面临豪华车品牌价格集体跳水、经销商铺设不足、库存回款、自身品牌有待提升认知等各方压力，亟需在互联网实效营销工具、手段、方式上寻求突破，改善现状，特别是部分车型改款前清库的艰巨销售任务。

机会：

① 2015年初易车、京东、腾讯三大网络巨头达成战略合作协议，力图打造全新一站式车电商平台，这为DS在互联网时代大环境下寻求创意销售的转型变革带来有力契机。

② 2014年，中国汽车电商在线销售达突破80万辆，汽车电商的支付、交易、交车流程逐渐完善。DS通过电商方式进行销售有望成为现实。

③ 2015年DS准备启动电商战略，通过电商渠道开拓寻求突破。并且在组织架构、人员配置、整体布局上做好了相应准备。

2、策略

在电商快速发商的市场机遇下，汽车行业的电商化，是行业发展的大势所趋。从店商到电商，势必成为传统商业企业发展的必经之路。

在国外，电子商务应用到汽车领域中已经是屡见不鲜。汽车网络销售是通过网络进行推广活动及网络直接销售。2014年，中国汽车电商正式步入发展元年，从单纯集客的“伪电商”模式，到目前汽车厂家、经销商、垂直网站以及传统电商平台等的纷纷加入，汽车电商出现全面开花的局面。

正因为这是一个全新的领域，对于汽车厂家而言比较担心投入之后无法获得销量提升的保障。所以我们建设性的提出车型包销的概念，保证通过电商的形式完成目标销量。

既然是包销，就要突破以往所有的线上营销模式，从营到销实现一体化运作，保证最终销量达成：电商销售+线下交车+系列营销+互联网金融

3、创意

通过系列营销手段的连续轰炸，短期内促进消费者关注:

①DS电商之旅盛装启航10倍钜惠尊享总统座驾

②何止于“0”险“0”税DS购车有“礼油”

③“油礼“走天下只与DS心有”0息“

4、执行

4月9日起，DS作为首款豪华车品牌在易车商城及京东整车频道在线销售启动。推出系列促销活动，围绕购车礼包、金融政策、试乘试驾持续展开，如4月2800元订金十倍回馈，5月“油礼”走天下、只与DS心有“0息”，6月夏日上门试驾等。

5、效果

汽车促销活动篇10

2005―2010年在国家一系列利好政策的刺激下，北京狭义乘用车市场保持高速发展，除2008年受经济危机的影响增幅为5.5％外，其他年份均保持在30％左右的高速增长，2009年增速更是高达52.6％，2010年全年狭义乘用车销量达到至高点约71万辆，是2005年全年销量的近4倍，高速增长的汽车销量，在给人们带来出行便利的同时，也同时引发了城市交通拥堵(见图3)。

2010年底北京千人乘用车保有量约为158辆，全国仅为31辆，是全国千人乘用车保有量的5倍还多(见图2)。

由北京交通拥堵指数计算，2010年第一季度，交通拥堵指数为5.37，工作日平均拥堵持续时间，包括严重拥堵、中度拥堵共计2小时15分钟；2010年第四季度交通拥堵指数高达7.14(见表1)。

严重的交通拥堵情况迫使北京市政府为缓解交通拥堵情况，2010年12月23日下午，北京市公布了《(北京市小客车数量调控暂行规定)实施细则》(俗称限购政策)。

二、限购政策后经销商的销售状况

2011年北京市全年小客车牌照指标限制在24万辆，旧车置换加报废约16万辆，全年小客车销售总计约40万辆，按交叉型乘用车约为总体5％的比例计算，全年狭义乘用车(包含国产车和进口车)销量最高约为38万辆。2011年销量上较2010年下降幅度较大，但经销店的数量每年都在增加，据统计2008年北京约有350家经销店，2011年经销商数量发展到约600家，以此推算2011年单店4S店的月平均销量56辆。分品牌来看，一汽大众单店月平均销量是最高的，为131辆；北京现代、上海通用别克和上海通用雪佛兰位列其后。自主品牌中，长安乘用车的单店月销量最高，为68辆，奇瑞最低，为25辆(见图3)。

三、治堵政策下汽车经销商售后市场转移的发展建议

从今年2011年1月份开始，北京4S店出现了相对较冷清的现象。如果北京的治堵政策在国内的大城市起到示范作用，汽车行业将面临较大的挑战。面对治堵政策的出台，单靠销售已比较难满足日常经营，汽车经销商更应及时调整策略，将经营重心从销售市场转移到售后市场。通常汽车4S服务店的收入由整车销售、汽车维修、汽车装饰、汽车保险、二手车、汽车配件、精品附件等项目构成。北京市现有超过300万辆乘用车进入维修期。据统计，汽车进入第三年，即质保期后维修项目将逐渐增多，如此大的修理市场，是汽车4S服务店发挥其重要功能的时候了。 1　提高4S店汽车维修质量与效率

据统计，部分用户因4S店维修时间长、效率低、维修质量差会放弃在4S店维修。为保留这部分用户，需要加强对4S店的维修质量与效率的管理。目前经销商更多采取的是朝八晚六的经营制度，在车辆维修较多时，为使用户尽早接到车辆，对于维修规模近乎饱和的4S店可以尝试采取早晚轮班制度，或延长4S店维修人员工作时间，实行倒休制或加班薪金制等，提高员工加班的积极性并保证维修质量。为保证维修人员故障诊断及维修质量，可从两方面加强培训，一方面可在4S店的小范围内举行“维修技术杯”有奖比赛，提高维修技术人员主动学习氛围；另一方面邀请社会有名技师定期在各4S店维修技术工人中进行技能培训，增强维修技术人员学习氛围。

2　加强与销售及售后维修用户的联系

每销售一台车，车主均可能是4S店后期的维修保养用户，建议4S店加强做好购车用户的信息采集的工作，尽可能采集用户的购车用途及日行驶里程等详细信息，根据用户的使用习惯，推断用户在各种保养或易损备件的维修或更换时间，提前采取电话、短信或邮件等形式，提醒用户对爱车的保养和维修，使得用户切实体会到4S店对用户的关心与体贴。

对于每次维修后的用户，4S店尽量在一周内做好回访工作，询问用户维修后的使用情况，包括上次问题经4S店的维修有没有彻底解决，有没有在解决车辆前个问题的同时引出了额外的问题。同时由于汽车维修有很多的专业术语，对于回访人员尽可能做好对故障问题的培训，使得回访人员能流利地与用户交流。对于二次返修、情绪激动的用户可适当采取上门访谈的形式，积极沟通问题，解决问题，提高售后服务满意度。

3　开展纯正备件宣传活动

切实利用好4S店的内部空间，在用户买车或维修等候区域做好纯正备件的宣传活动，使得用户充分认识到在非4S店渠道维修使用的副厂件或0EM件的危害。如：在4S店设立实物体验区或宣传板，使用户更直观的了解纯正备件与非纯正备件的不同，更形象地宣传使用非纯正备件的隐患。

4　加强备件外销的控制

目前在中国，经销商和生产厂商之间存在不对等，经销商成为厂家过剩的蓄水池，厂家经常向经销商强制下压整车销售任务和备件任务，导致经销商为了单纯为了完成任务，而获取厂商的返利，于是经销商常常采取降价销车、外销备件等方式完成厂家任务。某些厂家垄断备件如发动机、变速器等，如果经销商不外销到市场，通过任何渠道都是买不到的，所以经销商应该严格控制备件外销，尤其是对厂家严格控制的备件更是遵守规则，使得用户在非4S店的任何渠道都买不到备件或维修不了，只能选择4S店维修，增强用户与4S店的联系与沟通。

5　开展备件促销、免工时的活动

部分用户由于4S店备件费用太高、工时费太高，而对4S店的维修可望而不可即，4S店可采取会员制维修积分策略，鼓励用户进店维修，同时在部分低价格的备件中选择促销、免工时的方式来吸引用户。

根据备件更换的季节性，在不同月份针对性的展开备件促销活动，如：夏季对空调系统免费检查，散热器风扇、轮胎等促销；冬季对蓄电池免费检查，防冻液等促销；吸引用户到店检查与更换备件。另外根据用户节假日会进行小长途旅行的特点，在节假目前针对性地开展免费检测活动，如：对胎压、胎面、灯光、刹车系统等进行免费检查，并进行某些备件的假前促销。

6　开发选装的配置包

汽车目前还属于奢侈品消费范畴，用户不能像换衣服换皮包等的频次来更换汽车，但随着汽车产业的飞速发展，新车、改款车不断增加配置吸引用户眼球，带给其新鲜与刺激，同时很多用户由于行驶里程与使用车辆年限较短并无直接换车必要，但其对新增配置的需求较高，而且消费能力很强。因此，4S店可开发多种新车流行的可以选装的配置包，吸引用户到店加装。在促进配置包销售的同时，能极大地带动其他备件(如保养件)的销售。可设置连续在4S店维修3次，选装配置包9折优惠；连续维修4次，选装配置包8.8折等等推动配置包和备件销售。