卖场促销十篇

卖场促销篇1

做促销做到了摔手机的份上，离谱吗？

S是全新的手机品牌，其中一款的显示屏不怕摔，于是我在卖场门口策划了一个摔手机的促销活动：

任何人，不借助外物，将手机举起后，让手机自由落体掉下来。如果手机屏摔坏或手机不能开机，举手机者免费获赠S手机一部；如果手机没摔坏，获得精美小礼品一份。

根据经验，这样的促销活动，虽然不能产生抢购的局面，但至少参与的人会比较多，当天至少会产生一两台实际有效销售吧（全新的品牌，刚上市能产生有效销售就是我们的目标）。

让我意想不到的是，一天促销下来，不要说有效销量，就连参与活动的人也几乎没有，只有零零散散的几个人，停下脚步看看，又转身离去。

促销到底做给谁看？

“这样搞没有效果，只是浪费时间和人力物力，明天停掉。”同事抱怨。

想想也是。一般客户购买手机，理智性购买偏多一点。一个从没听过见过的品牌，在卖场门口搞促销活动，谁敢买？再加上时间是九月底，不少人都在等十一的促销。

但是，如果我们也在十一做促销活动，无疑会淹没在各个厂家激烈的促销大战中。

忽然，我意识到，促销除了达成销量和提升品牌的目的之外，为什么不能做给卖场的老板和他的营业员看？让他们看到我的积极性，进而主推我的品牌。这比我自己单打独斗做促销效果好多了。

第二天，我们继续在卖场门口搞促销。没有路人、顾客围观时，我们自己在那里摔手机，营业员空的时候叫营业员过来摔摔手机玩玩。围观和参与的人数比前一天多了一些，但是，一天下来，还是没有一台的销量。

第三天，第四天，我按原计划，到另外两个卖场门口去促销。结果依旧，没有销售，但好在营业员过来玩，引得卖场高管也驻足观看。

卖场的主推

这几个卖场是我确定的核心卖场，在这个区域，我个人的客户资源还是不错的，在十一前的几天，我的货在30余家零售店上柜。

十一是旺季，我和手下的兄弟分赴这几大卖场，在门口发放宣传单页，协助营业员销售。

由于前几天我们在卖场门口搞促销，营业员对我们比较熟悉，特别是参与了我们活动的营业员，对S手机的性能、质量非常了解，所以，有意无意中把S品牌放到了主推之一的位置。

十一当天，S手机在四大卖场销售量达12台，这对一个刚刚上市且价格定位比当时的国产知名品牌价格还要高的新品牌来说，还算不错。

卖场促销篇2

该商场于当年4月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为5公里。当地共有大的经销商4家，一为本省的家电连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看， 八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近3年，在当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部，与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。

家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场将拱手送于对手.

在进入六月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息，同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。

针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人--------空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装调试完毕，并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。

初步计划该活动的参加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各行政人员也不得不参加，实际参加人数达到126人。

游行的时间定于6月23日周五早上六点至8点，具体原因是距离市中心较远，走到市中心时刚好在七点左右，回到商场在8：30之前，不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场和八方电器同处在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商厦，回程经该市另一主干道。

游行物资准备：

1、彩旗、条幅、DM单页

2、宣传车辆5辆

3、宣传口号

活动过程中除强调了纪律外，还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发DM。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号，直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开业迎宾，队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后，商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待时间太长已流失（游行礼时近2小时），但仍然按计划进行了宣誓活动，将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。

当然，商场的布置也是必不可少的，在商场中

1）彩虹门、海报、卖场爆炸贴等；

2）户外各品牌空调进行堆码；

3）送货人员、安装人员列队在服务台，随时候命

都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、8辆送货车一字排开、20名安装人员整齐的列队在服务台.

卖场促销篇3

本来厂家的销售人员本着诚信的原则和卖场认真的签订了价格促销协议，协议上也明确了相应的促销价格，但是卖场却要背负诚信，去玩坏孩子的游戏，视协议为废纸，私自调整协议上的价格，非要违反厂家在市场上的最低的促销底价，胡乱的进行所谓的低价风暴促销，其实卖场认真的把促销的销售数据分析一下，对销售的增长没有什么帮助，但是卖场就是不听厂家的建议，最后厂家给其断货，这个时候卖场就猴急了，苦求厂家给与供货，若厂家不答应，卖场就会采取更为卑劣的手段--罚款来威胁厂家，而一旦厂家不能满足卖场的时候，采购随时会挨老板的骂，甚至会因为DM海报促销期间的断货而受到相应的处罚，早知如此，何必当初呢?真是自作自受!

进行低于厂家供货价的超低价风暴促销会带来哪些不良的后果?

一. 门店出现负毛利销售，没有利润

举例:本来厂家给KA大卖场的供货价为10元SKU，而门店为了所谓的拉拢顾客，刺激销售而把零售价下调到8.0元/SKU的超低价来促销，该促销价已经远远低于厂家的出厂价9.0元/SKU，门店的销售肯定会出现负毛利，也就是说要亏钱的，这个不良的后果明知道会出现的，但是KA卖场还是一意孤行，到最后这些负毛利怎么办?作为零售商的总部要求门店每月除了要完成营业额之外，还要完成相应的毛利，而现在的负毛利显然不符合总部的要求，进而这些KA卖场就会把这个负毛利嫁接到厂家的费用上或者其他厂家的费用上，靠收取一些高额的不合理的费用来填补这一部分损失!而销售也没有什么明显的提升.对于这些KA卖场来讲真是赔了夫人又折兵.

二. 厂家疯狂抢购，门店出现断货

当厂家第一时间得知KA卖场要进行超低价(低于其厂家的出厂价)风暴促销时，会派出大量人员到门店去疯狂抢购这些商品，作为厂家这样做的目的有两个: 1.买空该门店的库存，使其因断货而无法再销售; 2. 把这些低于出厂价的商品买出来之后平价给到经销商，让经销商赚取其中的毛利.而有些卖场也很聪明，该低价风暴促销开始时作以限制:每人限购一定数量的，不能进行大量团购，而作为厂家来讲，也会针对此种情况，多派一些人，甚至派经销商的所有人员全部到门店去购买.以前发生过这样的实际案例:卖场刚开门营业，在某个低价促销的商品的货架和其他陈列区域就挤满了人员，疯狂抢购该商品，每人都拿着一个购物篮，里面装着这些商品，而货架上和其他陈列空空如也，真正的消费者或者需要购买的顾客却根本买不到货，因为门店断货.这样的事情是零售商乐意看到的吗?尤其是零售商的老板乐意看到的实情吗?

三. 风暴商品买不到，消费者抱怨投诉

现在很多家电的大卖场和KA大卖场还是时不时出现这样的情况，因为是风暴商品，因为促销零售价比厂家的出厂价还要低，所以这个商品的数量是很有限的，而很多消费者就是冲着这些商品来购买的，结果被告知因数量有限，已经售完.所以消费者的投诉从来没有停过，可能有些时候顾客抱怨一下就算了，也没有追究到底，进行相关的投诉，但是顾客是高兴而来，败兴而归，卖场有没有真正的为消费者着想，是否把顾客当成上帝?顾客的满意就是卖场最大的满意，而顾客根本就不满意，所以说这些口号不要空喊，也不要当成摆设和装饰悬挂在墙上，而是要以实际行动来做到.

四. 违反合同或协议，不讲诚信

经过双方一致协商同意并签订的合同或者促销协议，是具有法律效应的，而作为卖场擅自违反合同和协议的规定，进行单方面的改动，这不是不道德甚至违法的行为，是不讲诚信和信用的，若是这样，今后厂家就不敢答应和你签订任何的促销协议，因为你不守信用，你放着双赢不去追求，而是单单满足自己的需求.所以卖场要处处以实际行动来体现出你的诚信，诚信经营，诚信合作，才是生意长久健康发展的保障.

五. 玩坏人游戏，损害厂家的利益，破坏厂商之间的合作关系

卖场促销篇4

终于到双节了，商家们翘首以盼一年，就等这几天了。这不，手机卖场的圣诞树还没有搬走，元旦促销就开始了。年末岁尾，商家和消费者都在偷着乐啊。小彭这两天也累得够呛，整天跑卖场，腿都快细了，终于把元旦各家专业卖场的促销政策一网打尽。

中州通讯：金猪喜迎新年，买多少返多少

中州通讯企划部负责人王冲给记者介绍他们今年元旦的促销政策时，底气很足。说来也是，从周年庆典、圣诞促销、再到元旦，中州通讯屡出奇招。王冲介绍，2007年1月1日到3日，中州卖场将举行以“金猪喜迎新年买多少返多少”为主题的大型促销活动，全场购机全额返现金，最高返现18888元，此外，部分机型还将5折销售。

安波卖场：安波购手机，联通送话费

作为中国联通的合作营业厅，安波手机卖场的CDMA手机在“机迷”的心中已经形成了很高的美誉度。2007年4月28日～2007年5月10日，顾客在全场购买任何一款机型，均送联通靓号和960元话费。除此之外，安波在自己的“重中之重”CDMA手机上更是下了血本，买多少钱的CDMA手机，就送多少钱的话费，这还不包括购指定机型的新入网用户另行赠送的100～200元自由话费。

八方通讯：砸金猪，爆横财

据八方通讯负责人王建华介绍，八方挑出了目前最畅销和性价比最高的近百款机型，加大现金采购量，以最具竞争优势的价格组织了上万台货源，集中投放新年市场，降价幅度空前，500元以下机型降价最多，达上百款，1000元左右机型最多降幅达300余元。在元旦当天，所有机型，除了厂家专配的赠品外，八方通讯还额外派送咖啡5件套、釉彩精装套杯、迪士尼米奇相册等诱人好礼。最值得一提的是“砸金猪、爆横财”活动。届时，上百个金猪金花四溅，包括888元现金、88元现金以及大包装的鲁花一级花生油、成箱的牛肉，都将呈献给上百名幸运顾客。

迪信通：借元旦，谋略3G版权所有

与其他卖场不同的是，迪信通除继续大力度的促销外，在元旦，他们还将2007年的战略――积极拓展与中国移动的合作，为迎接即将到来的中国3G通讯时代做准备。

卖场促销篇5

第一、该卖场所处的市场竞争环境已经恶化，同行业家居卖场，为了赢得市场竞争往往进行频繁的促销活动。当地消费者已经习惯于在促销活动期间购物；

第二、该卖场促销活动期间优惠力度过大，而日常销售又以价格为主导；

第三、该卖场缺乏科学的、系统的、长期的促销活动规划。日常销售与促销活动缺乏必要的科学设计；

第四、日常销售意向订单往往在促销活动期间集中签单。

至于如何实现日常的销售增长，我认为要从以下三个方面入手：

第一、由传统的坐商要变为行商；

第二、要做好日常的顾客档案管理；

卖场促销篇6

首先，一旦采购跟你表达了这个意思，不论是说他自己的熟人还是说朋友委托，也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问，你的反应一定要快，态度一定要诚恳，千万不要冷漠迟钝，这样即使你最后把事情办了，他也会不爽的，认为你在敷衍或者曾经敷衍过他，不管最后办得满不满意，态度是最重要的，起码要让他感觉你的热情，你对这个事情的重视。即使最后有特别原因没办好，也不至于太责怪你，所以，退路先想好。

再来就是，促销员资料的接收问题，很多时候，碍于情面，不好意思按正常的手续要采购介绍的促销员提供完整的个人资料，其实这样是不对的，一来索要完整资料是公司正规化的体现，二来也可以借这个机会婉拒实在太糟糕的人，三来就是掌握了真实完整的个人资料也是对公司安全性的保障，谁能保证这个促销员一定不出事呢？

第三点就是，把促销员安排到那里工作的问题，最好是安排在这个采购负责的卖场里，这样等于就是让促销员变成了你的业务员，他会想办法利用跟采购的关系帮你搞定事情，说不定还能帮你争取到更多更好的资源呢，而且，他做的好你多给工资奖金，促销员高兴在采购那里多说好听的话，采购也高兴，客情关系也处理好了，不是一箭多雕的事情吗？

卖场促销篇7

“限量”的思路

从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

1. 限量货

通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量，俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。

2. 限卖场

不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

3. 限门店

即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。

用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。

1. 用赠品置换

在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的，这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品，这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！

2. 用活动置换

要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

3. 用实物置换

通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能可以一举二得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值，擅用资源！

4. 用特殊陈列道具置换

经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到！

供应商与大卖场的谈判策略

除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。

先谈促销，后谈费用

作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。

用自己的优势来吸引采购

如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

卖场促销篇8

如何正确地看待促销？

从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。 　　要从盈亏的出发点作出判断

促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

投资导向性购买——拿到更多更大的定单

从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

测量和跟踪

对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

卖场促销篇9

随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。随着渠道资源的快速整合，KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强势，其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得厂家和经销商对各种类型的KA终端卖场是既“恨”又“爱”。

其实，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。

KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。

KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。

一、客情：

在很多业务人员的认识里，与大卖场的客情关系就是：吃喝、节日红包、生日、礼物等，用心良苦，不排除这些手段在有些卖场很有效，其实这存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

俗话说：店大欺客，客大欺店。把与KA终端的客情关系总结为“强势+妥协”四个字。“强势”是指在代表企业与卖场谈判或交往的过程中，心态上要准备积极，挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象；“妥协”是指一定要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，比如即期品的处理、政策兑现、促销支持、客诉问题解决等，走进卖场，了解情况，找出差距，提出改进措施。

与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到以下几点：

1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；

2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；

3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

4、关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系， 多几次回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与日化区柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。

5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。

二、陈列：

终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！

1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：

（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；

（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；

（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；

（4） 有收银通道的入口处或出口处；

（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；

（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

2、KA终端产品生动化的陈列：

（1） 排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；

（2） 抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；

（3） 让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；

（4） 陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；

（5） 坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；

（6） 陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。

3、规范化陈列的好处：

（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩；

（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；

（3） 加强店方对产品及销售员的好感；

（4） 提高品牌知名度和美誉度；

（5） 加快商品流动，使售点增加利润。

4、对于陈列的规范化应注意以下几点：

（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；

（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、地贴、礼品堆头、宣传资料、广播、促销台等；

（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的；

（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响 。

（5） “固定巡访”维护门店陈列表现 。

松下幸之助说过：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。好的卖场氛围、好的陈列能够营造品牌的“势能”，“势能”能够转化为“动能”--提高产品的销量，同时销量的提升可以提高卖场对品牌的重视度，可以给予空间等资源的进一步支持，所以一定程度上“动能”又转化为了“势能”。某些品牌的终端陈列图片：

三、导购：

在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。

1、导购员的角色定位：

（1）从企业角度来讲：

A、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。

B、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。

（2）从消费者的角度来讲：

导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。

2、导购员的职责：

（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；

（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；

（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；

（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；

（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；

（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。

我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。

某地一KA卖场业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万元左右。我们在该店的历史最高销售纪录是4千元。市调时，该店导购员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有促销活动”等一大堆理由。经销商几乎欲放弃该店。于是，我们建议该经销商把他的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了3倍。

3、完善导购管理制度：

（1）制定完善的导购激励机制 ：

Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。

（2）建立和完善导购员培训机制：

培训周期至少每周一次；

培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；

培训形式：集中培训+现场培训+互动培训　定期搜集优秀导购案例，组织学习；

培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；

考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。

激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。

（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。

四、促销：

KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。

1、促销的意义或目的：

（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。

（2）提升或缓解与卖场的客情关系。

（3）助销创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买 。

（4）打压竞争对手，提高销量。

2、常用促销形式：

（1）产品折价让利，即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。

（2）赠品销售，即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。

（3）免费试用，即提供试用产品，让消费者尝试接收，消费体验，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。

（4）抽奖销售，即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。

（5）累计积分卡，可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。积分卡样式可参照如下设计：

背面：

累计积分说明：

1、 活动时间：2008年 *月*日-2008年*月*日

2、 购买**产品任一款都可参与积分。

3、 满10元可积1分。

4、 满10分可得到赠品：

5、

满20分可得到赠品：

6、

满30分可得到赠品：

活动解释权归******

（6）走出门店做促销，如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、手足情深、双人戏球）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。

大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：

其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。

其二，开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。N厂家曾经在广西钦州某卖场开展“特价+抽奖”促销活动，促销活动期间实现销售额3.1万元，其中最好的一天销售额竟然达到了3000多元，而平时N厂家在这家卖场一个月的销售额仅为7000元左右。

卖场促销篇10

一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度，节日产品的进场总会让许多厂家业务员陷入困境。

拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。

小朱是某休闲食品企业的业务代表，将近过年时企业为了提升某款产品的节日销量，设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品，并增加了包装容量，厂家计划着以这款节日套装作为年节销售的主打品种，并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场，并能在自己的货架上陈列。这样，不仅能省去一笔可观的新品进场费用，还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。

可没想到，在小朱与卖场采购谈套装进场时，却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临时条码，而且还提出企业得交纳一笔不菲的新品陈列费。面对卖场采购的最后通碟，小朱一时陷入了两难之中……

对于大多数供应商来说，在年节到来前推出自己的特色套装早已不是什么稀奇事。然而，对于这些肩负特殊使命的节日套装来说，要想取得预期的销售业绩却并不是一件容易的事。除去套装产品本身的因素外，套装的进场便是首当其冲的一关。如果以新品身份进场，且不谈高额的进场费，仅进场周期就够厂家喝上一壶的了。恐怕最后进场时，早已错过了最佳销售期。此外，进场后的陈列位也是一个让厂家头疼的问题。

对于大多数厂家业务员来说，一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度，如何才能在这二者中找到“出路”，一直困惑着这些年轻的业务员。在销售旺季来临时，如何将大卖场和企业的利益，以一定的形式统一在一起？而企业与大卖场的矛盾是显而易见的：企业要求以临时条码进场，然后借助现有陈列来做销售，目的是省下高额的进场费和特殊陈列费；而卖场方面往往并不接受这种厂家临时条码的进场要求，还会有意提升进场和陈列费。供应商业务员究竟该如何处理？

卖场为什么设置障碍

从大卖场赢利的角度看，平时的正常经营是一个方面，年节期间供应商对卖场销售资源的争夺能让卖场获得更多收益。卖场对供应商的年节套装持刁难态度，往往有以下几个因素：

1.该套装的吸引力不强。如果厂家促销套装不能够打动大卖场，自然也就不可能吸引消费者的眼球。从根本上讲，促销套装的力度不够，往往是让大卖场拒绝厂家的一个重要理由——没信心，当然不愿意进了。

2.该套装打乱了卖场的现有陈列格局。不同的卖场在陈列上都是自己特定的陈列原则。如果厂家套装的展示破坏了卖场现有的陈列格局，自然会遭到卖场的反对。因此，厂家在进行套装设计时，应充分考虑大卖场对陈列的要求来设计套装。能在卖场落地，比单纯的好看更重要。

3.供应商与采购的客情关系不好。人都是感性的，采购也不例外。作为供应商，即便你有一款好的套装，如果与卖场采购的客情处得很糟糕，套装进场怕是没戏了。所以，从某种意义上讲，人的因素往往是第一位的，任何其他因素的不足，都可以通过人的因素来弥补。人没搞定，其他的条件再好，要达到目的也很困难。

如何解决套装进场问题

1.提前做好条码的准备工作。通常说来，条码常常是制约厂家套装进场的一个重要因素。因此，供应商应提前做好相关条码的申报工作。

具体的做法是，在节前一到两个月就通过给卖场稍小一些的促销力度让套装进场，并告诉卖场厂家将在旺季到来后再加大促销力度，以让卖场保留该套装条码。厂家可通过这种方式来保留该条码，并随时待旺季到来时打开使用。也就是说，不要在节日时再去报新品。实在有困难的话，就做好替换滞销条码的准备，总之自己要提前有对策，不要让卖场提出的这些条件难住。

2.通过促销力度打动采购。其实，如果厂家的促销套装足够有吸引力，是能够得到大卖场的青睐的。从某种意义上讲，促销套装也是厂家和卖场用来吸引消费者的“利器”。用得好，是能够给厂家和卖场带来利益的。

关键在于，厂家的促销套装是否对消费者有足够的吸引力，是否与其他品牌的套装相“雷同”？很多时候，卖场之所以会给套装设置一些“门坎儿”，就是因为这些套装并不能“打动”消费者。所以厂家在设计套装时，应全面考虑套装的“力度”：新颖的赠品形式、独特的包装设计、折扣、加量装、特色功能组合等。

3.提前做份好的进场计划。提前的意思包括两方面：时间的提前和内容的提前。从商业角度讲，任何一个营销行为都应具有计划性，也就是说，将相关的准备工作做到前面。尤其是在年节促销计划上，企业一定要做到卖场前面。否则，等卖场都计划好了，你再想参与进来，不光操作难度会加大，还会面临诸多竞争对手，以及卖场设置的各种“关卡”。由于主动权已经掌握在别人那里了，自己自然会被动许多。时间建议提前一到两个月，这样有充分的时间来沟通和调整。

内容的提前是指围绕着套装给卖场的价值点，提出完整的销售方案，能让卖场充分感觉到产品的价值，建立销售信心，同时还要卖场知道可能在销售中面临的诸如货源、库存、价格、陈列等方面，你们有什么解决应对的方案。如果厂家能做到既让卖场看到好的销售前景，又不担心可能发生的问题，他们当然会乐意按你的意见来做了。

当然，平时的客情累积这时候就要发挥作用了，做好了功课之后，需要的就是耐心和持续的跟进。准备好了，就去谈吧！