卖场活动总结十篇

卖场活动总结篇1

活动策划目的

1、为甘肃灾区学校重建提供150套课桌椅筹集部分费用

2、为灾区一线妇女儿童募集购置卫生用品

3、为灾区学龄儿童募集部分课本，书本和文具用品

活动过程描述

1、在5月20日左右由圣诺亚部分成员提出义卖活动想法，由小范围讨论可行性并且进行了场地早期踩点的准备。

2、通过小范围讨论，在5月22---25日之间确定了基本步骤和负责人：场地联系（万水千山），内部联络（梦冰），策划协调（空队，梦冰，卉欣，向灵），

对外收集义卖品（梦冰，向灵），

宣传资料准备（万水千山、穿山甲、佳佳）

3、在5月26日对外公开活动内容, 公开方式（圣诺亚论坛，圣诺亚博客，部分成员博客，其他论坛）

4、5月27日由卉欣，梦冰，向灵协调制定了工作分配和细化在论坛专贴跟贴中

5、5月28日总结协调大家的工作后正式确定具体活动地点，工作岗位，工作流程，义卖方式种类并把正式宣传内容定稿在新浪首页扩大社会影响

6、5月29日由卉欣更新细化分配在论坛专贴跟贴中

7、5月30日由卉欣汇总制定了活动流程在论坛专贴跟贴中

8、5月31日空队，梦冰，卉欣，缘来如此，老赵，万水千山，慧瑶，向灵一起在志愿者个人家里联合办公，完成义卖品收集，造册，登记，标价和汇总

9、5月31日晚上最后敲定每个成员的岗位和现场所用ppt资料

10、6月1日正式活动，现场准备经历了2个小时，志愿者到来比较多，但是没有能够完全按照协定的岗位就位。开始时间推迟了20分钟。室外静卖场由于天气原因提前1个半小时结束，室内静卖场由于场地原因提前1小时结束，拍卖场由于场地原因提前半小时结束。

现场的义卖品剩余较多。

11、6月1日下午6点活动结束，圣诺亚成员合影留念

12、6月1日-3日期间，成员忆梦，空队，等写了部分活动记录和总结在个人博客和论坛讨论贴中

活动结果评价

1、义卖现金收入近19311.50元将专项用于购置150套课桌椅和妇幼卫生用品

2、接受现场和提前收集的捐赠课本，书本和文具品可以直接运往灾区

活动总结

优点：

1、北京站志愿者参加踊跃，一部分有相应工作经验的人（慧瑶，丝舞，万水千山，忆梦）可以迅速主动找到工作的切入点。丝舞在身体不适的情况下坚持把全场拍卖主持完毕，宝丫头在3个小时的拍卖中一直以亲切的微笑展示着每一件拍卖品，其他志愿者都能认真完成自身工作，尤其是室外义卖场的志愿者：多多、丝茉茉、心心、小妖、稳欢、会飞的baby、8弃、熊熊、石头开窍、草原儒狼、加州战小士，从布置场地到5点下雨收场。一直在烈日下辛苦的义卖和宣传。

2、本次活动财务工作人员在现场工作很到位，帐目清楚细致无错误。

缺点：

1、活动准备时间不够充足，没有提前把各项任务分配到位。

2、活动对外宣传时间较短，宣传面比较窄，造成拍卖中买家较少，一些拍卖物没有拍卖到应有价值。

卖场活动总结篇2

万圣节流传至今，早已演变成孩子们以及年轻人的节日，为了让孩子们能感受这一独特的节日气氛，都会开展相关活动。下面是小编为大家整理的关于2021万圣节活动总结模板，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

2021万圣节活动总结模板1活动策划目的

1、为甘肃灾区学校重建提供150套课桌椅筹集部分费用

2、为灾区一线妇女儿童募集购置卫生用品

3、为灾区学龄儿童募集部分课本，书本和文具用品

活动过程描述

1、在10月20日左右由圣诺亚部分成员提出义卖活动想法，由小范围讨论可行性并且进行了场地早期踩点的准备。

2、通过小范围讨论，在10月22---25日之间确定了基本步骤和负责人：场地联系(万水千山)，内部联络(梦冰)，策划协调(空队，梦冰，卉欣，向灵)，对外收集义卖品(梦冰，向灵)，宣传资料准备(万水千山、佳佳)

3、在10月26日对外公开活动内容，

公开方式(圣诺亚论坛，圣诺亚博客，部分成员博客，其他论坛)

4、10月27日由卉欣，梦冰，向灵协调制定了工作分配和细化在论坛专贴跟贴中

5、10月28日总结协调大家的工作后正式确定具体活动地点，工作岗位，工作流程，义卖方式种类并把正式宣传内容定稿在新浪首页扩大社会影响

6、10月21日由卉欣更新细化分配在论坛专贴跟贴中

7、10月30日由卉欣汇总制定了活动流程在论坛专贴跟贴中

8、10月31日空队，梦冰，卉欣，缘来如此，老赵，万水千山，慧瑶，向灵一起在志愿者个人家里联合办公，完成义卖品收集，造册，登记，标价和汇总

10、10月31日晚上最后敲定每个成员的岗位和现场所用ppt资料

10、10月1日正式活动，现场准备经历了2个小时，志愿者到来比较多，但是没有能够完全按照协定的岗位就位。

开始时间推迟了20分钟。室外静卖场由于天气原因提前1个半小时结束，室内静卖场由于场地原因提前1小时结束，拍卖场由于场地原因提前半小时结束。现场的义卖品剩余较多。

11、10月1日下午6点活动结束，圣诺亚成员合影留念

12、10月1日-3日期间，成员忆梦，空队，等写了部分活动记录和总结在个人博客和论坛讨论贴中

活动结果评价

1、义卖现金收入近110311.50元将专项用于购置150套课桌椅和妇幼卫生用品

2、接受现场和提前收集的捐赠课本，书本和文具品可以直接运往灾区

活动总结

优点：

1、北京站志愿者参加踊跃，一部分有相应工作经验的人(慧瑶，丝舞，万水千山，忆梦)可以迅速主动找到工作的切入点。

丝舞在身体不适的情况下坚持把全场拍卖主持完毕，宝丫头在3个小时的拍卖中一直以亲切的微笑展示着每一件拍卖品，其他志愿者都能认真完成自身工作，尤其是室外义卖场的志愿者：多多、丝茉茉、心心、小妖、稳欢、会飞的baby、8弃、熊熊、石头开窍、草原儒狼、加州战小士，从布置场地到5点下雨收场。一直在烈日下辛苦的义卖和宣传。

2、本次活动财务工作人员在现场工作很到位，帐目清楚细致无错误。

缺点：

1、活动准备时间不够充足，没有提前把各项任务分配到位。

2、活动对外宣传时间较短，宣传面比较窄，造成拍卖中买家较少，一些拍卖物没有拍卖到应有价值。

3、收集物品明细清单，收集捐赠品明细清单，各个义卖种类的收支，采购计划的设计不够完善，有待进一步总结改进。

4、现场指挥不够到位，造成开场晚了20分钟，有待进一步完善。

2021万圣节活动总结模板2状况

tcl的售点都按要求统一进行布置，条幅、吊旗等都悬挂到商场显眼位置，赠品及现金赠送告示水牌放到专柜或通道口，现场有一定的节日促销气氛。现场无线耳机和高清射频线等赠品对相应产品的销售起重要的促进作用，很好的抵制了竞争对手的礼品轰炸，使tcl逐点电视销售有较大提升。

创维现场统一摆放万圣节活动台牌，在天花吊挂活动信息的降落伞。活动赠品统一放在赠品折叠架上，且赠品外包装设计与活动宣传物料相统一。

康佳"康佳高清电视 万圣节倾情献礼"，现场一片红色，整齐醒目。

分公司总经理、经营部经理、分公司和经营部市场?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⑶蛞滴袢嗽狈直鹪?span style="text-indent: 32px;">2021年11月1日至7日巡视了现场。在2021年11月1日的销售中关内区在数量上不及康佳(康佳特价机居多)，但金额与创维不相上下。关外区由于创维相对不太重视，tcl销售占据优势地位，信息员反映比康佳、创维销售好。

收获

万圣节活动期间(2021年10月21日-11月7日)tcl间采统计销售电视2686台(由于系统故障，此数为不完全统计)，其中逐行电视及背投销售502台，pdp等离子销售33台。在创维有签名售机的商场华强顺电：tcl销售124台、康佳销售1510台、创维销售108台;华强国美：tcl销售184台、创维销售155台、康佳销售316台。tcl的数量和金额都高于创维，但在数量上比康佳少。深圳由于万圣节长假出游人数较多，因此整个电器市场在万圣节期间并没有达到预计的火爆场面，10月销售形式可能会一直延续到年底。

总结

本次万圣节促销活动压制了竞争对手的销售，没有给竞争对手机会，pdp和背投等高端机的销售也有较大增长。但我们的推广工作还需进一步加强和规范，尤其是现场布置、物料补充、演示效果、市场监控等方面。同时也希望总部在推广物料、演示设备、礼品等方面提供更多的支持。

2021万圣节活动总结模板3万圣节是西方的鬼节，和这个节日相反今天的我有想死一般的心情。从昨天下午的忙忙碌碌到今天下午种种担心总算是结束了。活动效果比我意料中的差很多。原因如下：

第一错误的估算了参加活动的人数，比我预计的要多一倍人。以至于场面不容控制，老师的工作很被动。

第二物品准备不足，如果是室外特别人多的情况一定要准备好的话筒，和专门一人或两人主持。

第三教师分工不明确，导致今天有的忙得人仰马翻，有的却不知道要做什么，最后还丢三落四。

第四缺少家长互动环节。

第五也是最重要的没有做好安全措施，回想每一次孩子们上店子里讨糖有一万次发生特殊事故的可能，想想过马路时孩子们闯红灯行为令我深深的害怕。

尽管本次活动的不如意我依然怀着一颗感恩的心感谢我的老师和我共同辛苦了一下午，感谢他们为孩子们的付出。特别要感谢周怡恒，杨紫欣，唐诗五个同学在本次活动中充当了老师，化妆师，摄影师等角色，感谢他们强烈的责任心和乐于奉献的精神我很感动。尽管本次活动瑕疵可见，但趁此活动培养孩子学会与别人分享学会任何时候时刻要感恩父母，活动结束让孩子收拾广场培养孩子们一颗责任心也算是可取之处。活动后对小贩的一点补偿也算是为活动的善后。

一次活动的结束带给我的，除了活动后的辛劳，更多的是对生活对工作对人生的反思。我是本次活动的发动者和组织者，今天的失败我有不可推卸的责任，如果我再多一点用心，也许今天孩子和家长的笑容更灿烂如花。如果我将活动的纪律性再多强调一次，也许就今天就不会打翻别人店子里的东西。如果我将这份责任心更多的化作之前的准备也许就不会有现在的也许。时光如梭，青春易逝，很多事情一旦成为过去式留下的不完美也许永远再也无法挽回，特别是教书育人的我们一定要有强烈的责任心和敢于承担责任以及常常反省自己的行为对于工作一定要慎之又慎，全力以赴。对于生活，一定要充满期待始终相信明天会更好。

积极付出，敢于担当，付之行动，感恩他人，教书育人，明天更好。

2021万圣节活动总结模板4万圣节为每年的11月1日，是西方传统节日。节日中小孩会穿上化妆服，戴上面具，挨家挨户收集糖果。这个节日主题装扮也是有些奇特、搞怪、吓人的，可以说这也是一个可以锻炼孩子胆识、开拓想象力的节日。

在今天这样一个秋高气爽的日子里，马荣国际橄榄湾幼儿园又孩子们带来一场欢乐的万圣节开放日活动。在学校老师们的提前准备、以及小朋友和家长的积极配合下，全体师生和家长穿着可爱的造型各异的节日服饰，打扮成各种鬼马精灵的样子，在园载歌载舞进行了精演的节日狂欢表演。

作为中班的孩子，今天是第二次参加这个节日活动，与上年度比较，孩子们对万圣节有了更多的了解，知道这个节日少不了南瓜灯、尖尖帽子、披风、面具各种装饰物;同时也更多了份期待，他们已经知道万圣节有个最能让他们开心的事----讨糖果大行动，有的孩子从10月中旬就在数日子等着讨糖果了。

作为中班的家长，今天也是第二次参加这个节日活动，此次活动有别于上年度的单纯节日活动安排，而是与日常班级教学进行开放日结合进行，让家长不仅和孩子体验了节日的欢乐，还对于孩子在中班后的学习过程有了零距离的了解。爸爸妈妈都能感受到孩们的进步，也看到了孩子和老师相处得像朋友一样非常融洽和谐的关系。

本年度的游园活动同样也是节目新颖、精演纷呈。每一项都让孩子们玩得特别尽兴，其中万圣节头饰DIY制作、饼干糖果DIY、刺激摸宝、乒乓顶球高手是所有孩子们的大爱之选。孩子们在游园活动中都很兴奋的左跑跑右跑跑，成群结伴或者拉着父母一起参与，为了将所有的游戏项目通玩一遍忙得不亦乐乎。

半天的活动很快就结束了，大家都有些意犹未尽，让我们再次期待下一次更加精彩的活动快点到来吧

2021万圣节活动总结模板52021年10月31日万圣节，是西方的传统节日。在万圣节来临之前，--园的老师已经对环境大展身手，南瓜灯、蜘蛛、女巫……象征一切一切万圣节的作品都一一呈现在我们的眼前。

本次万圣节全园装扮十四个馆，面粉馆，电影馆，南瓜馆，照相馆，气球馆，面具馆，苹果馆，幽灵馆，两个绘本馆，走秀馆，绘画馆，游戏吧，鬼屋…形式多样，花样繁多。万圣节的大环境和小环境都渲染的恰到好处，呈现出浓厚的节日氛围!

9：50分，万圣节活动正式开始。家长和孩子们一起参与万圣节狂欢和化妆舞会，英教老师们跳着夸张的动作舞蹈拉开序幕，将活动的气氛推向高潮。本次活动我们还特邀请外教老师来给我们讲解了万圣节的故事，让孩子们进一步了解国际的文化色彩，感受外教的风趣和幽默。随着《trickortreat》的歌曲响起来，孩子们身穿化妆服，和爸爸妈妈一起开启万圣节的奇幻之旅。边吃爆米花边喝可乐的电影馆、边走边叫的鬼屋、边听边做的绘本馆…每个场馆都有着自己独特的特色，每个场馆也凝聚着老师的智慧和辛劳。最后，集齐爸爸妈妈的寻宝成果和亲子共同参与的五个场馆活动后，我们还特设有精美的礼品哦。

下午，每个班级的孩子们trick or treat的到每个班级进行讨糖，彼此之间学会分享，看到孩子纯真可爱的笑脸让我们也乐开了怀。

本次万圣节许多家长朋友们也对我们的活动给出了大大的赞，我们也很感谢家长朋友们对我们工作的支持和配合。

卖场活动总结篇3

关键词：目的原则 策略手段 市场买卖用语

一、引言

自语用学诞生以来，许多学者都提出了自己的理论和模式，其中影响较大的是奥斯汀的言语行为理论和格莱斯的合作原则。奥斯汀认为说话就是做事，并认为每个言语行为都可分为言内行为、言外行为和以言取效行为。该理论改变了人们对语言的看法，影响深远，但它也存在一些不完备性。从微观上来说，奥斯汀对取效行为的研究远不如对施事行为的研究那样深入细致，结果也就使取效行为成为言语行为论中“阿喀琉斯的脚踵”（刘龙根，2004：119～120）；而且，言语行为理论未涉及应如何协调通过词语实现的言语行为和借助头部或手部动作来表达的非言语行为之间的关系（孙淑芳、王钢，2001：25）。从宏观上来说，它局限于人际交往的只言片语方面，对社会因素和言语行为的关系并未进行深入阐述（贾玉新，1991：50）。而格莱斯则认为人们为了能够顺利地交谈，双方都自觉地遵守着一定的原则——会话的合作原则，它可分为数量准则、质量准则、关联准则和方式准则，而遵守所有这些准则，人们就能以最直接的方式、最高的效率进行交际。但在现实生活中并不是所有的交际双方都以合作的态度遵守这些准则，不合作的情况也经常出现。而且，格赖斯对相关准则的说明非常笼统，既没有阐明“相关”这一概念的性质，也没有充分说明如何使说的话具有相关性（张春隆，1996：86）。正是由于这些经典理论都存在种种弊端，廖美珍在批判借鉴的基础上提出了“目的原则”，并建立了一套完整的目的分析模式。截至目前为止，已有很多研究者利用这种原则和模式来分析法庭、课堂、医院、面试等机构话语，却很少有人涉及日常买卖会话。而作为社会中的人几乎每天都要扮演买者或卖者的角色和他人进行各种买卖活动，且在各种买卖话语中，市场用语更加形象生动，目的性也更加突出。因此，本文试图运用目的原则和分析模式来分析日常生活中市场买卖双方的言语目的以及目的实现的策略手段。

二、市场买卖言语行为与目的实现分析

（一）目的与目的层次分析

目的原则认为，目的是一个有结构、有层次、有机的系统。通常，一个话语活动如果不是由一个话语行为构成的，便有一个总目的，总目的之下有子目的，而子目的下可能又有子目的，从而形成一个目的系统网络（廖美珍，2005）。虽然在每个具体的买卖活动中，买卖双方的子目的以及服务于其下的子子目的会有所差异，但总体上来说，在市场买卖过程中，所有买卖方都有个共同的总目的，那就是使买卖成交。并且所有的卖方及所有买方的总目的都是相同的，即：卖方的总目的就是尽可能地使买方以较高的价钱消费更多的商品，而对于买方而言，他的话语的总目的就是尽可能买到物美价廉的商品。因此卖方的话语行为一般都包括如实或夸大地介绍自己商品的特点、试图劝服买方多消费商品和避免让买方把价格压得过低的子目的，而买方的话语行为就常常含有想获得有关商品的真实信息和压低价格的子目的。

（二）目的与策略手段分析

目的意味着策略和手段，手段和策略只有在目的的驱使下才有意义（廖美珍，2005）。说话者为了达到自己预期的目的必然会采取一定的策略和手段。另一方面，策略越得当、手段越高明就越有利于目的的实现。而具体到买卖用语中，卖方采取的策略主要有重复话语、适当恭维买方和夸奖商品；而买方常用的手段有结伴购物、忽视卖方话语、直接打断、“货比三家”和离开卖场。

1.卖方实现目的的策略和手段

（1）重复话语

在买卖过程中，若卖方的预期目的未达到，他常常采取重复话语或话语变体的策略来坚持自己的目的以期买方满足该目的。

卖方：哟，美女！买裙子啊，你看这条。这条适合你。

买方：那条啊，太透了，我不敢穿。

卖方：这不透喔。这是雪纺裙，今年就流行雪纺，你看大街上很多像你这样的小女孩不都穿着这样的裙子？你穿着肯定好看。我就觉得你挺适合穿这样的裙子。你试试嘛，大不了不好看就不买了。

买方：好，那我试试。

在该对话中，卖方希望买方能试穿她推荐的裙子继而将它买下。因此，在买方进店后，她立即给买方推荐了一条裙子，说：“这条适合你”。但买方觉得那条太透不合适。卖方不会眼看自己的目的落空而不作为，因此，她劝说买方，并重复“你穿着肯定好看。我就觉得你挺适合穿这样的裙子。”以这样的话语变体来达到自己的目的。

（2）适当恭维买方

在买卖过程中，卖方经常恭维买方以拉近双方的心理距离并借此麻痹买方，激起买方的购买欲望。

卖方：美女，这件很适合你，你看你长得水灵灵的，身材又好，皮肤又白，穿这件肯定好看。

买方：呵呵，老板真会说话。

卖方：我讲的是实话。相信我，肯定不会错的。你去试试嘛。

买方：好，那我就去试试。我把包放在这行吧？

卖方：嗯，没事。哟，你这个包真漂亮。

买方：呵呵，还好吧，用了好久了。那我去试试了。

卖方：嗯，好的。

过了五分钟。

卖方：哟，真好看。

在该例子中，卖方首先用“美女”这个称呼来恭维买方，然后又用“你看你长得水灵灵的，身材又好，皮肤又白”这些褒义词来形容买方，接着转而夸买方的包漂亮，最后等买方穿上她推荐的衣服时又夸奖买方漂亮。卖方的这些恭维能使买方心情愉悦，放松警惕，激起购买欲望。

（3）夸奖商品

卖方还经常借夸奖自己的商品来激起买方的购买欲望，防止买方砍价。

卖方：你看这双鞋，款式是今年最流行的，皮是牛皮，底又是好底，耐磨又不容易断。能穿好几年呢！你150块钱买双能穿好几年的鞋还还价？

买方：你能保证能穿好几年？

卖方：穿不了几年你来找我，这是好鞋，有三包证。这还不放心？

在该对话中，卖方通过夸奖自己商品的款式、面料及鞋底来防止买方再次还价。

2.买方实现目的的策略和手段

（1）结伴购物

人们都喜欢结伴购物，这样不仅可以排解一个人购物时的无聊，还可以让同伴帮忙挑选商品、参考同伴的意见以及让其帮忙讨价还价。

学生A：这件短袖还不错，是你的风格，要不你去试试？

学生B：哟，确实还行啊。好，我去试试。

过了三分钟。

学生B：怎么样？

学生A：嗯，不错。

学生B：老板，这件短袖多少钱啊？

老板：80。

学生A：便宜点呗，老板。我们是诚心想买，而且我们都是学生，很穷的。

学生A陪学生B买短袖，她先帮B挑选了适合的短袖，然后对B穿这件短袖的样子进行了评价，最后开始帮B砍价。正所谓人多力量大，结伴购物常常使买方处于有利地位。

（2）忽视卖方话语和直接打断

由于买卖双方的总目的有所差异，而且当今世界生产力较为发达，琳琅满目的商品随处可见，因此，在买卖过程中，买方经常忽视卖方的话语有时甚至直接打断卖家的话语。

卖方：买洗发水啊？

（买方不吭声）

卖方：我的店最近进了一种新的洗发水，现在在做活动，买一瓶送个杯子，很实惠的。

（买方仍不吭声）

卖方：真的，这个洗发水去屑效果不错，这几天很多人都来买，你买一瓶呗，现在买真的很实惠。

买方：你别跟着我，我自己看看。

在这个例子中，卖方想向买方推销自己新进的一种洗发水。买方开始对卖方的话语不予理会，但卖方仍想坚持自己的目的继续劝说买方。买方实在受不了，就直接打断了她的话语。

（3）“货比三家”和离开卖场

买方在讨价还价过程中经常采取“货比三家”和离开卖场的策略以逼迫卖家降价。

买方：老板，便宜点呗。你要是便宜点儿我就买了。

卖方：美女，不是我不给你便宜，是实在不能便宜了。再便宜我本都回不来。

买方：呵呵，怎么可能？我在前面一家也看到了这件短袖，人家才卖40，你卖60还说本回不来。你爽快点能不能便宜。

卖方：怎么可能？肯定是货不一样。这样全棉的短袖怎么可能才卖40？！

（买方放下短袖，离开卖场。）

卖方：唉，你别走啊，你回来啊，我们再商量商量。你走干嘛呢。

买方：你又不便宜点。

卖方：都说了再商量商量啦。你回来啊。

在这个例子中，卖方开始不愿让步，因此，买方先采取“货比三家”的策略，说另外一家相同的短袖价格低。可卖方以质量不同为理由仍不愿降价。在这种情境下，买方借离开卖场的手段逼迫卖家降价最后实现了自己的目的。

通过上面的分析可以看出买卖双方存在一种总目的，即：都期望买卖达成，因此，他们并不是敌对的关系。为了实现自己的目的，他们也不会采取一些激进的策略手段。但在现在这个物质和服务资源较为丰富的大背景之下，卖家之间的竞争激烈，买方的选择范围较广。所以就大多数情况来说，买方的地位和权利要高于卖方。因此，买方的话语策略的种类要比卖方多，选择范围要广，而且还常常采用一些语气较为生硬的策略逼迫卖家满足自己的目的，如忽视卖方话语、直接打断和离开卖场。

（三）目的实现与否分析

目的是否实现是判断交际成功与否的一个重要标准，也是评价双方权势和策略的一个重要参数（廖美珍，2005）。但就买卖这一活动来说，目的的实现与否则应视具体情况而定。在日常生活中，买卖双方基本上都对自己及对方的目的心知肚明。为了达到各自的目的，他们都会采取相应的策略手段。在这种较量中，常常是坚持最久的那方能达成自己的目的。但这种策略具有一定的冒险性。而若双方都想使买卖达成，最保守奏效的方式还是努力找寻能满足双方总目的中间点，否则买卖无法达成。

三、结语

市场买卖活动在日常生活中到处可见，买卖双方的言语鲜活生动、目的性较强。廖美珍教授在批判借鉴前人理论的基础上提出了新颖的目的原则和目的分析模式。本文以该原则为理论基础，利用该分析模式来解读日常生活中买卖双方为实现各自目的的策略手段，具有一定的实用性。

参考文献：

[1]Austin，J.L.How to Do Things with Words[M].Oxford：Oxford

University Press，1962.

[2]Grice，H.P.Logic and conversation[A].In Cole & Morgan

（eds.），Syntax and Semantics，Vol.3：Speech Acts[C].New York：Academic Press，1975.

[3]贾玉新.文化相关论与言语行为理论[J].外语学刊，1991，

（5）.

[4]刘龙根.意义底蕴的哲学追问[M].长春：吉林大学出版社，

2004.

[5]廖美珍.“目的原则”与目的分析（上）[J].修辞学习，2005，

（3）.

[6]廖美珍.“目的原则”与目的分析（下）[J].修辞学习，

2005，（4）.

[7]孙淑芳，王钢.中国言语行为理论研究：回顾与展望[J].俄语语

言文学研究，2011，（3）.

卖场活动总结篇4

总部活动分区执行的远程管理中，我们可以整理出制定标准—指导执行—检查结果—奖惩措施—改善追踪这样的完整流程，我们从管理手段方面可以归纳出几个措施，来提升总部活动分区执行的效率：

1、借助卖场的力量　 卖场内部也是有管理和稽查手段的，他们也希望总部的协议能如期落实下去，所以，供应商可以借助卖场的执行力来核查自己团队的执行情况。因此，应该紧密跟卖场联系，时刻关注卖场的核查结果，一旦了解己方的进度慢了，马上要从内部进行追踪。当然，这个方法对内部管理很规范的卖场适用，那些内部管理稀巴烂的卖场，还是自己用心吧。

2、结果奖惩　 业务工作是数据说话的，在工作分配上一定要落实到具体的部门、具体的个人，不然就是笔糊涂账，反正大家一起扛，我着什么急呀。每次总部活动进行时，要监控各个指标的达成率，建立区域的横向竞赛机制，活动结束后，要依达成率对部门、个人进行奖惩处理，激励先进鞭策后进，连续三次落后的区域、部门、个人应该跟晋升和年终奖金挂靠起来，以增加威慑力。

3、资源分拆　 对于内部管理不规范的卖场，因为总部对区域门店控制力有限，门店的权限相对独立，对总部阴奉阳违甚至不买总部的账，对于这样的卖场，跟总部谈了协议也等于白谈，可以把资源分成两部分，一部分用于应付总部采购，一部分直接投放到有效益的门店，减少总部活动分区执行不力的负面后果，见招拆招，灵活应对。

卖场活动总结篇5

拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。

对于厂家来说，策划和组织促销活动并非一件容易的事情，涉及到人力、费用、货品等方面的整合。尤其是旺季来临的时候，大家都在争抢促销资源，要想赢得旺季的促销机会，除了要摸清卖场节假日促销的安排和竞品的促销计划外，还需要注意以下几点：

做好促销预案

从内容上讲，促销预案包括活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动，不光要有好的形式和内容，在促销的每一个环节上都要能够做到有备无患。从促销方案的出台到促销谈判，乃至促销执行的各个环节，无论哪一个环节出现变故，厂家都要能够做到从容应对，并及时调整自己的促销战术，将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲，一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上，更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说，提高促销方案的抗风险能力，从长远的角度看，就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而言，厂家的促销活动组织得越完善，越会增加卖场与其合作的信心。

因此，对于厂家来说，在制定促销活动方案时，不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上，而应着眼于企业的未来，将目光放长远些。要知道，企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。

签好促销协议

许多厂家在与卖场签订促销协议时，往往显得十分随意，尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上，往往十分含糊。这将给促销方案的执行带来很大的隐患。具体说来，在促销协议的签订上，厂家尤其需要注意以下几点：

1.活动档期的确定。在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到几号到几号。而且，在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示，并将延期的时间确定下来。若不能确定，也需要通过合同形式，明确下次谈判时间及具体安排。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非，不然出了问题，就有的扯皮了。

2.活动场地的确定。在活动场地的确认上一定要十分明确，要附上相关的场地指示图，明确规定活动场地的面积、方位、走向、编号，甚至对场地的高度也要标示。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时施工的困难，或给活动期间的安全造成隐患，甚至门店根本就不让你制作促销陈列。

3.活动配套物资的确定。在活动相关配套物资上，厂家一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板和电脑连线，绝不可笼统地只写几个大件。否则，极易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍，影响厂家促销物资的进场进度。毕竟，卖场是一个很复杂的机构，各个部门相互交错，职能也各不相同，很容易出现各自为政的现象。因此，厂家与卖场在签属协议时的疏忽，很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多，一旦出现问题，很可能会让厂家费尽周折。

4.明确促销人数。在促销人员安排上，厂家一定要和卖场方面协商清楚，比如上几个专职促销、上几个兼职促销，以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为，在促销过程中，卖场方面有许多隐性的规定，也安排有许多“眼线”。厂家促销人员在卖场是完全处于曝光状态下的，要想做到不被卖场找茬，就得服从卖场的规矩和安排。

5.指定相关责任人。对于一些规模较大，牵涉部门较多的大型促销活动，厂家还要在签署促销协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么、商要负责什么、厂家要负责什么，尽可能地做到每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，各方面之间扯皮现象的发生。

促销的人员安排

有很多很好的促销案最后没有取得好的效果，就因在“人”的环节出了问题。因此一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外，企业内部跟这个促销相关人员的责任和事务都要明确出来，做到哪个环节出现问题，就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、促销到位，到促销跟进，以及促销结束后的清场，每一个环节都要做到落实到人。只有这样，才能确保促销活动的执行效果。

客情的维护

良好的客情是企业取得业绩的有力保障，客情的维护工作是一个长期的工作。在节假日的促销活动中，卖场方面的压力是相当大的。因此，对于厂家业务员来说，此时客情维护的重点要放到体贴采购，尽可能将促销活动计划得更为周祥一些，避免给卖场相关环节和人员带来不必要的麻烦，尽力帮采购分担一些工作上的压力。要知道，此时厂家在工作中对采购的支持就是对采购最大的安慰。及时通报促销活动的最新战况，总结并分析活动中出现的问题，这些都会让采购对厂家业务员产生好感。

除了在工作上支持采购外，还要在生活上多关心、体贴采购。节假日里大家在休息，却是采购最为辛苦和繁忙的时段。这时，采购承受的压力也最大，此时采购最需要得到朋友的鼓励和安慰。因此，厂家业务员要学会抓住一切机会，增进与采购的感情。俗话说，患难见真情，这种在工作的困境中结下的友谊往往比物质利益下的关系更为牢固。

卖场活动总结篇6

新年新景象XX好礼多

活动目的：

讲究新年的“新”，突出好礼的“礼”。将节日休闲购物与享受实惠娱乐完美结合，让顾客在卖场内感受到新年的愉悦和购物的乐趣，充分体现XX商城的家园式购物氛围及无微不至的人性化服务，为春节消费高峰期的来临做好舆论优势。

活动时间：

2月6日—14日

活动形式：

特卖+赠送+文演+娱乐

活动要点：

有意将“元旦”、“情人节”、“春节”节日促销完美结合，以“元旦”为始点，将部分活动内容贯穿整个元月份及2月份上旬，做好整个春节期间促销的有机促销链。为元月份的商城不间断人气及销售提供有益保证。

氛围布局：

全面围绕“新景象送好礼”活动主题展开布置。(卖场节日气氛、特卖场布置等)(时间：元旦前三天内)

活动办法

a、寒冬送温暖—新款羽绒服热卖(元月1日—7日)

b、新年送惊喜—爱心大换购(元月1日—3日)

c、海报换礼品—剪角来就送(元月1日)

d、好礼贺新年—购物送会员(元月1日—3日)

e、新年许诺言—见证“爱情墙”(元月1日—2月13日)

活动推广：

彩页、《牡丹晚报》、《商业在线》杂志、电视台、《XX信息港》网站。

具体内容

氛围布局：

营造浓重的节日气氛，为新年期间顾客购物创造一个祥和、愉快的购物氛围。

*发动某些厂家(经销大品牌或有意向联营厂家)做场外活动(文演、产品推广及送赠品等)，立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等，针对元旦参与场外活动的厂家视场地大小安徘演出顺序。(业务部联系厂家，企划部组织活动)

*商场前正门(两个)悬挂四个带有“欢庆元旦”字样的大红灯笼，烘托节日气氛，喜迎顾客到来。

*商场前楼体柱用带有新年气氛的写真画面包裹，颜色以红黄色为主。(可使用至春节)

*设计制作一大型活动促销宣传喷绘画面，面积约为180平方，悬挂于楼体前方，内容为本次元旦系列促销活动内容概要(主题要醒目)。

*楼体橱窗是商场脸面，节日布局要合理到位，既要突出商品个性，又要烘托节日气氛，给节日的商场增添一份喜庆色彩。

*节日期间商场内海报展板、POP书写要带有“欢庆元旦”等字样。在正门入口主通道及超市出入口等处天花板上悬挂彩色布条来装饰卖场。

活动促销：

①寒冬送温暖—新款羽绒服热卖(元月1日—7日)

羽绒服为冬季时令性商品，现正处于销售旺季，在一楼中厅布置一大型羽绒服特卖场，展销如波司登、康博、杰奥、雪中飞、冰洁、雅鹿、红豆、冰飞、南极之星、天羽、鸭鸭、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服，6—8折热卖(部分折扣较低厂家可与商场共同承担扣点)。

特卖场布置：

*设置一大型海报展板，内容为各品牌羽绒服折扣价格。

*在中厅上空悬挂一条幅，内容为“庆元旦XX商城新款羽绒服倾情特卖”

*各品牌货架上的POP摆放。

*开辟一个专门的特卖场收银台。

*特卖期间办公室工作人员到现场协助及保安人员配置情况等。

②新年送惊喜—爱心大换购(元月1日—3日)

活动内容：凡在本商场购物满200元，加7元可换购价值18元的商品(例：茶杯);购物满20xx元，加7元可换购价值88元的商品(例：电饭煲一个、电吹风一个);购物满5000元，加7元可换购价值128元的商品(例：电烫斗一个或MP3一部);购物满10000元，加7元可换购价值300元的商品(例：VCD一台或DVD一台)

操作说明：凭购物小票至服务台换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品己换购完，可用同价值商品替换。

③海报换礼品—剪角来就送(元月1日)

为吸引人气，烘托节日气氛，为节日期间来商场的顾客带来一份惊喜，凡凭本商场节日活动促销彩页特设定的“好礼剪角”和购物小票(金额不限)，均可到总台获赠XX商城20xx年日历一本，限每人一份，赠完为止。

④好礼贺新年—购物送会员(元月1日—3日)

为更好的开辟潜在顾客源，发展会员，为商场带来稳固的消费群体，同时为春节消费高峰提供更多的客流保证，值元旦促销之际，特举行购物送会员卡活动。

活动期间凡在本商场购物满50元以上，均可免费获赠积分卡一张，不累计赠送。(已赠小票加盖已赠章，由市场部组织，配合总台实施)

⑤新年许诺言—见证“爱情墙”(元月1日—2月13日)

活动说明：情人节是年轻人的节日，而年轻人又是商场消费主力军，为年轻人开辟更多的交流渠道和场所，不仅会给商场吸引客流，提升销售额，而且还可以升华商场人性化服务的含义，制造社会有益舆论。20xx情人节处于春节前夕，在元旦期间开始做有关情人节促销活动，将期限延至情人节，可为情人节、春节期间的销售提供保证，还可以带动一月份及二月上旬的商场人气，更多的提高销售额。

活动准备：

*在商场总台左侧靠墙处设置一情人节“爱情墙”，大小为220cm*160cm。(由企划部负责装饰)

*制作一批“爱情宣言”小卡片，尺寸约8cm*12cm。(卡片分为正副券，有统一编号)

*一大型抽奖箱等活动道具。

活动内容：

活动期间，凡到商场购物的情侣顾客，凭购物小票(满20元以上)，均可到总台领取一张“爱情宣言”卡片(每对情侣仅可领取一张)，由双方在卡片正券正面填写象征双方爱情的语言和名字，然后撕下副券自己存放，将正券按一定顺序粘贴到“爱情墙”上，象征着爱情，体现着永远。

到活动结束后(2月13日结束)，将粘贴在“爱情墙”上的“爱情宣言”小卡片揭下，放进抽奖箱内，于2月14日(情人节)当天，在广场外统一举行“爱情大抽奖”，以正券编号与副券编号相吻合为中奖标准，奖项设置与奖品暂且不定。

⑥其他相关促销活动(如发动各联营厂家举行商品降价特卖、购物送赠品、参与厂商组织的有奖小游戏等)

活动评估：

*本次促销活动旨在宣扬商场节日气氛，烘托商场购物氛围，吸引更多的顾客，送实惠及娱乐于大众，对商场销售的提升及形象塑造均有较大益处。

*各促销措施需得到厂家支持，各相关业务部门应与厂商积极协商，方可达到事半功倍的效果。*商场各部门针对本次活动应积极实行人员及物资的配合，特别是人力资源部门，应及时组织相关工作人员下到卖场协助工作的开展。

*本次活动应成立专门指挥小组，由总经理为组长，统一指挥，统一调度，为活动的顺利开展做好充分的后台工作。

媒体宣传：

杂志宣传：在本地最有影响力的商业杂志《商业在线》上做一整版(彩版)广告。

彩页宣传：

制作一期大小8开纸质105g的彩色宣传页，内容以元旦期间本商场活动内容和特价商品为主(附带有领取赠品剪角)，员工散发或夹报发送。(截止到12月28日前散发完毕)

报纸软文：12月30日

诉求主题：XX商场新年氛围的营造及好礼的赠送!(特卖+赠送+文演+娱乐)

诉求对象：《**晚报》

网络媒体：在当地点击率最高的“**信息港”首页“行业快讯”栏目设立活动专页连接。

卖场活动总结篇7

广东某手机经销商从去年开始对协亨实行直供政策。直供期间，总是不定期地收到协亨的传真文件：“我司于×年×月×日，××新店开张。为答谢广大供应商一直的鼎立支持，回馈消费者，在开张期间，需要贵公司赞助花篮一只、升空气球一只，合计费用600元，由我司统一采购。请贵公司于×年×月×日前给予回复，费用将从贵公司货款中直接扣除……”而且，经销商的业务人员每天都会接到厂家投诉：“协亨的价格太低了，无论如何在下午2点前把价格调上来；协亨把我们的赠品拿来单独销售，这样做不行的，我们要马上停止赠品的供应……”

无可否认，目前，大卖场在手机的销售渠道中占有着最重要的位置，在供大于求的买方市场时期，大卖场对经销商们漫天要价，过分地榨取各种市场费用。经销商们在计算着自己的市场费用效率越来越低的同时，有没有进一步思考一下其中的成因，和寻找解决问题的办法呢？

大卖场费用为什么低效率？

经销商们在接触大卖场中，经常会发现给予大卖场的费用投入产出比很小，慢慢地陷入了一个无底泥潭中。其实这里面有各方面的原因：

1、大卖场受到各大品牌的压力巨大。

在市场上，目前有40多个手机品牌厂家，大约400－500款产品，面临激烈的市场竞争，各品牌厂家可谓各显神通。其中的大品牌：摩托罗拉、诺基亚、波导、三星等，他们都越来越重视“KA”终端渠道的销售能力，分别盯上了不同的大卖场。大品牌给予大卖场的促销人员配备、各种费用支持自然不会少。同样的，他们也要求大卖场承担巨大的销售任务量。大品牌是市场的主流产品，大卖场都在竞相追捧。所以面对大品牌厂家的销售压力，大卖场们都竭尽全力去扛。

相对这些大品牌厂家来说，普通经销商给予大卖场的费用支持，简直就是九牛一毛了。所以，在经销商眼中看来是很高昂的市场费用，大卖场们看来也只是凤毛麟角，自然也不会给予经销商很大的投入回报。

2、各大卖场之间横向竞争越来越激烈。

经销商们面对大卖场，总习惯于纵向地看待整个销售链，认为大卖场赚取了他们很多利润。其实，大卖场们与经销商一样，也要与同行在激烈的竞争中求生存。各大卖场面临着横向的激烈竞争，天天都在思考着同样的问题：开在黄金旺地昂贵的铺面租金要支付；由始至终都打开的空调、灯管需要支付昂贵的水电费用；雇用大批店员需要支付工资……

大卖场们每天打开店门，就要想着：如何吸引消费者人流，如何通过促销刺激消费者的购买欲望，如何通过提高店员的服务素质以提升竞争力。面临同行激烈的竞争，大卖场考虑的是自身整体的竞争实力，他们有自己的促销想法，有阶段性的盈利模式，这样，会经常性地与经销商们相悖，导致经销商花钱办不了大事。

3、经销商与大卖场零售商的盈利模式不一样。

经销商出货给零售商，结到货款，就已经实现了至少是账面上的盈利。而大卖场零售商则要把产品卖给了消费者，才能实现盈利。一个是批量的大面额回款，一个是零散的小面额回款；在不同的层面上，大家都盘算着自己的现金流状况。而对于手机产品，零售商还要应付消费者的“三包”投诉，要预留一部分费用作为售后服务成本。

大卖场站在自身的角度上，也通过各种途径寻找自己的奶酪，通常就是各种的进场费、店庆费、管理费等。在不同的经营模式下，大家有不同的财务做账方式，使二者的工作重心无法一致。

4、经销商市场人员的执行力度不够。

经销商市场人员的素质参差不齐，加上经销商们缺乏严格规范的制度管理，这些销售代表们会勾结大卖场，骗取公司的各种促销费用、店庆费用等。

就算不会出现人员腐败行为，但是大部分的经销商市场人员能力平平，这些平庸之辈对市场操作手法单一，对公司高层决策者的意图理解不透，跟大卖场的谈判一直处于弱势位置，使得公司给出的各种促销费用也就石沉大海，达不到预期的效果。

5、大卖场人员营私腐败。

买方市场时代，大卖场在销售链中的地位逐渐得到追捧，很多大卖场的采购人员会公然地向经销商要求回扣，动辄以撤柜、撤场相威胁。这部分的费用自然不能定量地计算在促销成本中。财务上估计不足，也让经销商投入了很多冤枉钱。

如何提高大卖场费用效率？

话又说回来，跟大卖场合作，会存在很多各种各样的问题，关键看经销商们如何从内部和外部一起入手，最有效地解决问题，维持商商之间的双赢局面。

1、联合厂家一起攻克大卖场。

经销商在与大卖场的谈判合作中，一定不要孤军奋战。毕竟，品牌、产品都是厂家的，经销商们的产品只是厂家整个品牌的一部分，厂家对市场渠道有自己整体的规划，经销商只有跟着厂家品牌推广思路开展工作，才能有事半功倍的收效。

在渠道方面，厂家对不同大卖场的市场支持会有所侧重，经销商联合了厂家的力量，大家都往一处出拳，大卖场也就耍不了花招了。

例如，某经销商某进口手机新品牌，新品要进场，当地大卖场很高兴：又一个大款送钱来了。在新品上市之初，经销商详细分析了当地市场：当地有卖场A、B、C，A、B都是手机专业连锁卖场，C是家电通讯综合卖场；的该进口手机品牌，目前在市场上已有很强势的家电子品牌产品，是国外大型的多元化电子企业。于是，经销商决定与厂家一起先与卖场C谈进场上柜，有了厂家家电部门的关系，手机产品轻松地进入了卖场C。等市场有了启动，再去谈其他卖场，进入的门槛自然低了很多，费用也节省了不少。

2、因地制宜地制定不同大卖场的政策。

面临激烈的市场竞争，各大卖场也在做自身的市场定位，发展自己的核心竞争力。例如：协亨是大面积店面卖场；中域是专业加盟式通讯连锁；国美、苏宁是家电、通讯多元化经营等等。高、中、低档产品在不同卖场的份额比例也不一样。所以，经销商要结合自身产品的情况，针对不同的卖场给出有区别的费用、促销支持，做好市场细分、渠道选择，往往会有意外的收效。

某经销商甲，手上有一批数量不算少的停产手机产品尾货。由于厂家的重心已经偏移到了新品上，对停产产品都没有任何的市场费用与促销，所以，零售商们都不会进停产尾货。如果非要进场，门槛都定得很高：必须要铺销、实销实结、利润要高、没有厂家支持，不会主推等等，这样的条件，经销商甲要承受很大的资金风险。经销商甲经过详细分析，最后决定针对卖场A入手。卖场A是典型的大面积店面卖场，中低档产品在该卖场中占有很大的份额。经销商甲给予了卖场A买断供货，通过很优惠的低价格，刺激卖场A现款提货，并保证他在当地独家销售。卖场A很爽快地接受了条件，凭借其强大的零售能力，很快卖完了经销商甲的尾货。对其他卖场，经销商甲则加大了其他新品的支持力度，皆大欢喜。这样，经销商甲解决了停产尾货的处理，保证了财务回款。细算起来，对卖场A还是有一点利润的。

3、派驻助销人员掌控促销方案。

经销商在大卖场的终端促销方案，最主要的就是给消费者赠送礼品。一个完整的促销方案，应该包括：促销形式、促销时间与费用预算。为了保证促销方案的顺利进行，达到预期的目标结果，在费用预算中很有必要加上招聘临时助销员的费用。

在促销活动期间，派驻到卖场的临时助销人员，可以做好礼品的派发做好表格登记，防止大卖场滞留。另外，助销人员可以协助经销商在大卖场中进行活动的终端宣传、礼品堆头摆设、及时掌控到第一手的销量数据，评估促销效果。助销人员只是临时编制，如果经销商经常性地在卖场开展促销活动，可以长期稳定地保留一批表现良好的人员，以备不时之需。

活动期间，经销商市场部人员定期对大卖场进行巡店检查，与大卖场随时保持紧密的联系，掌控促销方案。

4、利用货款抵扣大卖场费用，增加大卖场的购销库存。

经销商对大卖场的供货，基本上都要铺销。这样，财务永远挂着都是应收账款，对于经销商来说，现金流不畅成为老大难问题。在与大卖场的谈判中，最关键的砝码就是能不能收到货款，如果货未上柜、在卖场中未成为热销产品、货款还压在大卖场手上，大卖场永远都处在优势位置，他们会以种种费用拖延、扣减经销商的货款。相反，就是经销商占着有利位置了。

在商海中，有些经销商已经明白一个道理：加快资金的周转率，也等于赚取了利润。例如，某经销商用10万元的本钱，这10万元1个月能周转5次，等于是在做着50万的生意；如果只能周转1次，那就是做着10万的生意。在业务规模与利润中找到平衡，公司才能健康发展。其实，经销商与大卖场，双方都在财务账上考虑着如何进一步提高现金流的周转率。在这场现金流的博弈游戏中，经销商可以利用货款抵扣给予大卖场的费用，增加大卖场的购销库存。这样，经销商大大地减少了现金支出，无形中等于增加了其他业务经营方面的现金储备，保证了正常经营的现金流量。另外，在费用支持的谈判中，经销商巧妙地要求大卖场缩短结算货款的账期，使自己立于不败之地。

通过各种途径增加大卖场的购销库存，也加大了大卖场的销售压力，让他们主推该产品，形成良性循环。

5、过程评估，不单纯看结果。

经销商的高层决策者，对销售人员的成绩往往只看结果，而且只是简单的出货、回款数据，对中间的过程如何操作不闻不问。这样，就给了销售人员很多钻空子的机会，与大卖场互相勾结，发生腐败现象。

经销商内部，保持业务收支两条线，财务收支两条线显得非常必要。总部财务人员稽查回访，注重过程控制，保证开源节流，杜绝铺张浪费。

6、与大卖场建立公司之间的战略合作关系。

真正成熟的公司合作，是建立在双方公司与公司之间的合作。粗放式的依靠一两个业务高手作英雄式的表现，合作是不能长久和深入的。

卖场活动总结篇8

一、根据供应商的性质确定货量

卖场一般将商品分为预付、经销和代销。预付款的，款到供应商发货，这种情况因为品牌的影响力，销售占比较大，且工厂节假日也休息，因而打款进货或者调货比较困难：经销是货到付款，相互信任，可以通过自身的规模与工厂调整：还有种商做的联销或者代销产品，销售出去有结款周期，供应商有库，因而货1：1即可。

根据供应商的不同特点制定不同的政策，既有刚性的，也有个性的。对于预付和经销的货比例，我们按照1：2的原则，如果预估销售额为5000万元，则需要出1亿元的货。因为预付和经销的品类需要预打款，且到货周期长，需要提前30～40天货。其中尤其要重视预打款的品牌，如海尔、西门子、厦普等品牌的进货，进货周期要提前，因为对商品的调剂较难，那么就对进货的品种要重点关注。

文峰现在有4家分公司，20家门店。实施ERP管理后，主管人员根据自己对市场的判断，业务评管填进货单。当然，也有部门负责人根据周转速度，动销率进行审核。仓库基本上是按照1：1.5和1：2配置。但在货过程中，什么样的货才适销对路，我们会根据以往的销售数据，再加上业务人员的判断。文峰现在要求所有的进货都要通过总部，总部配有大型物流中心，通过ERP系统，根据每家门店的销售规模进行销售指标的分派。这种模式加大了商品的周转速度，非常有利于公司的资金调度，降低了成本。

二、根据产品结构进行货

对于进货品类，节假日我们会强调主销的品牌和型号。要制定好旺季特价机和包销机的比例，确保产品的销售比例结构。这点在货上也有明确的约定。特价机在合同约定中是20％，但旺季我们会提高到30％左右，因为旺季跑量的机型销量较大，这是撬动市场的关键。当然，为了实现赢利，我们要求包销机型也就是利润机型要占到25％的比例，这是重点需要推广和销售的机型，以保证毛利率。这些要提前与工厂洽谈，并在节假日之前准好，以体现卖场的差异化，打造竞争优势。一般在旺季，从开始货，就会给各门店下达“旺季市场指导书”，告知品牌关于限价，价格以及库存的导向怎么做。

旺季结束后，我们都会有一个库存调整的时间，旺季结束10-15天来做库存调整。根据周转速度对些品类进行考核，通常，冰箱、洗衣机和空调，我们要求35～40天的周转速度，IT、数码等3c类产品，我们要求7～15天的周转速度，因此，其进货风险比传统电器高。我们设有管理部门去及时控制货量，通过库存周转来衡量商品是否进得好，卖得快：通过周转天数去衡量商品的周转，传统家电产品，我们要求商品周转30-40天，不能超过40天。

三、根据动销率及时调整

对周转速度慢的机型和型号，我们会进行调整和调剂，如加大促销力度，与工厂退换货等措施。对滞销产品的认定，全国性家电连锁般认定是60天，如果60天不动销，就认定是滞销。我们放宽到90天。让终端门店在具体操作过程中更灵活，更方便。以方便消费者，提高消费者满意度。但是在标准前提下的灵活。

相对而言，全国性家电连锁对每个商品的周转率，在每个地区都有严格标准。而区域连锁和实体店，在这点上较为灵活，这也是种竞争手段。因为卖场不能单算经济账，要站在消费者的角度考虑问题。通常，全国性家电连锁会出25～30天的货，在实际运作中，我们感觉只25～30天的货，会出现货不够销的现象，会出现20％～30％的负卖。关于负卖，虽然我们有信息的沟通和授权管理，但几十个门店同时都集中在两天卖的话，负卖的情况是不可避免。负卖带来的负面影响是呈现连锁反应的，因而我们方面要放大库存量，同时对负卖的审批设有严格的程序。

对于负卖，我们采取多管齐下的原则，来避免些矛盾。在内部与工厂的沟通上，控制好节点，避免或者减少给顾客造成麻烦。同时要求在市场畅销和紧销的产品不开通负卖。其实终端销售，原则上零售卖场仓库有什么，终端卖什么。但市场情况并非如此，只要终端有出样，就会有消费者购买，作为卖场，你还不能阻止消费者购买。这里就有个门店控制和导向问题。如在空调旺季我们坚决不允许负卖，因为在空调旺季，工厂也会出现货源短缺的现象。旺季不鼓励负卖，如果一定要负卖，就必须要提前与工厂做好沟通。放大库存比例，使卖场有东西可卖，同时与工厂及时沟通。

卖场活动总结篇9

我全程参与了于2010年12月11、12日在广西玉林陆川县城举办的“‘节能超人　速热中国’——全球首款速热灶全国巡回推广陆川行”宣销活动。11、12日两天宣销活动仅“速热灶”就销售了四万七千元。活动结束后的13、14日专卖店店面销售连续两天达八千多，接下来的每天，专卖店的销售平均四千元以上，一直持续到元旦。

一场宣销活动激活了一个县级市场。

12月1日，与广西推广小分队负责人小何及玉林经销商杨总一起来到超人厨房电器陆川专卖店，了解到该专卖店有80平方米，是2010年6月开业的。虽然前期也投入了3万多元的户外广告，但专卖店自开业以来，每个月的销售不到一万，处于不赢利状态。

对陆川县城的实地走访后，在公司宣销活动总体方案的基础上，结合陆川实际情况，把此次陆川宣销活动的方案确定如下：

一、目的：

1、通过活动，提升“超人厨房电器”在陆川的知名度，让消费者了解超人厨房电器“内旋火”燃气灶节能和速热的特性；

2、提高“速热灶”的认知度，通过现场演示让消费者面对面更直接的了解“速热灶”与其他燃气灶相比的优势和加热快的特性。

3、同时拉动“超人厨房电器”其他相关产品的销售等。

二、时间

2010年12月11日——12日（周六、日）

三、地点

陆川百汇超市门口（步行街小广场，当地人流量最集中的商业区）

四、活动内容

通过前期的宣传及在百汇超市门口步行街小广场户外展示和演示产品（主要是速热灶），及其他产品的优惠让利来达到活动目的。

五、活动主题

“节能超人　速热中国”——全球首款“速热灶”全国巡回宣销陆川行

副主题：贺全球首款“速热灶”上市　超人千万让利全国大酬宾

六、活动利益点

1、参与有礼

活动期内，消费者到活动现场资质询、了解“内旋速热灶”，即可获得超人厨房电器提供的礼品（挂历或陶瓷杯等，送完即止）；

2、烟灶消三件套超低特价，只售1680元

原价3680元的超人吸油烟机（CXW-180-C953）+燃气灶（808A-G709M）+消毒柜（ZCR-100L-806）三件套装，活动期间超低特价，只售1680元/套（每天限三套）；

3、所有产品6.5折

活动期内，购买任何一款超人厨房电器产品（1680元特价套装除外），可享受6.5折；

4、成套购买折上折

活动期内，成套购买超人厨房电器嵌入式燃气灶+吸油烟机+消毒柜三件套，在享受6.5折的基础上再享受8.8折（1680元特价套装除外）；

5、买一赠一

活动期间，购买任意一台“内旋速热灶”，在享受上述折扣的同时，还可获得购物篮(套刀或浴巾)赠品一件，送完即止.

七、活动前期宣传

12月10日前专卖店整改好，并对专卖店的营业员进行系统的培训。

1、在陆川当地发行的《雄基广告》上一期头版整版活动广告；12月8日（星期三）发行

1000份。

2、在部分小区派发本此活动的宣传单页4000份，活动当天在步行街派发1000份。

3、租3部微型货（0.6）车安装活动内容的车体广告于12月10、11、12日在县城巡街3天。

4、12月7、8、9、10、11、12日在陆川电视台播出活动内容告知广告，每天6次，每次1分钟。

5、活动主题和副主题内容横幅各10条，挂于部分新建小区和活动现场。

八、活动现场布置

1、4个帐篷并在一起呈一字型摆开，内放六个烟灶消户外展架，展示包括特价套装在内的六套产品（灶具是5个不同型号的速热灶）；

2、视频和音响设备，包括DVD，电视机、专业功放、专业音箱和连接线（用于播放宣传片和广告片）；

3、电源和液化气连接；

4、X架、宣传单张、速热灶产品标牌、价格标签、计算器、赠品、座椅若干、照明器具等。

5、炒锅

11日凌晨，当我们还在布置活动现场时，就被许多早练的人围观，等到早上8点把活动现场布置好，已聚集了大量的人。

看热闹的，索要资料的，向活动人员咨询活动内容的，观看产品演示的，看好了现场付款的，两天的活动就这样正式开始了。

期间发生两个小插曲。一个已经订了华*燃气灶，另一个已经订了美*燃气灶的消费者，在现场看了“速热灶”演示，经认真对比较产品，最后都选择了超人“速热灶”。12日下午，下了两个小时的雨，活动冷场了3个多小时。

两天宣销活动仅“速热灶”就销售了四万七千元，整个活动费用不到7000元。

元旦后，杨总在电话里说，活动结束后的13、14日专卖店店面销售连续两天达八千多。接下来的每天，专卖店的销售平均四千元以上，一直持续到元旦。

短短两天的宣销活动把陆川县城市场就这样搅动起来了。

在陆川县城为期两天的户外宣销活动，能取得如此大的成功，事后我们总结如下几点：

活动主题好。

主题：“节能超人　速热中国”——全球首款“速热灶”全国巡回宣销陆川行

副主题：贺全球首款“速热灶”上市　超人千万让利全国大酬宾

主题明确，清晰的告诉消费者为什么来陆川搞宣销活动，有哪些让利，“全球首款‘速热灶’还抓住了消费者对新事物的好奇心。

2、依托转卖店。

把专卖店的地址、电话、联系人印在在宣传资料上。否则消费者不会相信，以为你是打一枪换个地方的游商。专卖店价格与活动价格保持一致，让利是真实的。对专卖店进行了整改。

3、活动地点很关键

陆川百汇超市门口（步行街小广场）是陆川县城人流量最集中的商业区。

4、活动前的宣传和准备工作到位。

充分利用当地的资源，把活动宣传出去（宣销＝宣传+现场促销），让消费者了解并参与进来。

5、活动展示产品全部通电，通气。

通过现场演示产品，让消费者在产品演示过程中体验产品。

6、对所有参与活动的人进行系统的培训，分工明确。

7、现场主推速热灶

卖场活动总结篇10

当时，公司拥有员工36人，一个临街专卖店，4家建材城店，年出货规模为700万元。经过一年半的发展，目前，员工队伍近70人，市区内建起4家临街专卖店，15家建材城店，专卖店数量共计达到19家，实现销售规模的翻倍增长。2015年实现销售1400万元，2016年的目标为2000万元，上半年已实现销售1200多万元，在整体销售当中，自建渠道销售占比达到70%以上。

唐山南华工程配套设备有限公司是南华管理中心下辖的六家独立法人机构之一，南华集团成立十几年以来，只做A.O.史密斯一个品牌，也是A.O.史密斯集团公司全球前十大客户之一。因此，直营张家口市一年多以来，唐山南华以集团化及精细化的运作模式，自身在张家口市经营规模快速提升的同时，也使得当地市场竞争壁垒不断加高。例如，南华到张家口市之后，直销员的保底工资为2500元，有五险一金和带薪年假，仅此一项就对张家口市场的冲击很大，无形中增加了其他品牌商的运营成本。

对专卖店形成网络化布局

近两年，整体市场低位增长，受房租、人员成本等各方压力，大家对专卖店都采取了收缩的策略，尽量压缩成本。而A.O.史密斯却在大力度的开专卖店，大投入、大产出的专卖店网络化建设，给当地商带来非常大的压力。的确，在二三级市场中，依然在大力发展自建专卖店渠道，并有着清晰规划的商并不多，毕竟专卖店建起来容易，但到底怎么活是一个非常现实的问题，这不仅对商自身的管理能力提出更高的要求，还要有强大的市场基础做支撑，否则商的销售规模和经营质量同样会被稀释。

而安装类家电的销售已经向前端发展，与建材对接越来越紧密，所以，销售要以终端卖场为依托，但不能只依靠终端卖场，必须要走出去，以主动营销为手段，大力发展自建渠道，通过开街边店树品牌形象，在建材城开店发展品牌联盟、异业合作等获得竞争优势。南华对自建渠道已经形成相对成熟的体系，只要执行并落地就不会出现太大的偏差，但也必须要结合所在市场的实际状况，把南华的管理思想转变成可落地的行动。

如果说以往商做销售是在布置好一个终端卖场，培训好直销员，等顾客上门来买。今后若想实现新的销售增长，一定是要走出去，到小区去寻找顾客，把等客销售变成找客销售。

2015年，在选店址时，李晓强就研究张家口的地图，他认为，如果对一个城市进行细分，肯定是以片区来分，那么，专卖店的布局也就要以片区为单元。他将张家口市分为三段，在每一段内设立一个主力街边店，再围绕这三个主力店在各片区内展开专卖店网络布局。给每个专卖店都划出相应的责任区。

李晓强认为，对于专卖店的经营，不能靠员工主动去发挥，一定是要给员工以相应的责任。店员能担起你赋予的责任，那么专卖店的经营就没有问题，如果担不起来，就再去培养，这也是培养基层员工的一种有效方式。

力推单店活动调动专卖店的主动性

专卖店的单点提效怎么提？每个人的做法不同，李晓强认为，专卖店建在一个区域内，开店时间长、知名度高、品牌影响力大等这些都是隐形的效益，最核心的要点是提升人员效率，而人员动起来是提升效率的基础。

其实，专卖店的销售说难很难，但说简单也很简单，就两项任务，一是对内要研究自己的产品，到底想卖什么，二是对外研究顾客到底需要的是什么，随时满足顾客的需求。因为不同小区的消费需求是不同的，自己想卖的东西与辖区内的消费者是否匹配，如果不匹配就要适当进行调整。所以，李总支持以独立专卖店为单元搞活动，而且活动方案不是公司制定，也不可以由渠道经理制定，必须是专卖店自己出方案。他认为，如果是公司制定的活动方案，大家都在做，专卖店只是执行，无法去调动它自身的积极性。

一个专卖店内虽然只有2～3个直销员，但同样是一个小团队，以店为单元做活动，直销员自己就要去研究怎么搞活动，会更有针对性。因为专卖店已经积攒了一周的客户信息，更了解顾客的需求及消费心理，知道该如何促进成交。专卖店写出活动策划案由李总来审批。活动的策划案也不用很复杂，写清要达到什么目标，需要哪些支持就可以。

例如，专卖店申请在7月30日搞活动，活动第一目标是谁，已经洽谈了哪个型号的产品，第二目标是谁，已经谈了哪台产品等。需要在店内摆什么东西，需要有抽奖箱、有绿植，还要邀约装饰公司等。专卖店提交方案之后，李总会给出一些引导性的建议。例如，专卖店申请搞砸金蛋活动，李总会给门店提供20个金蛋，但里面要放什么是由直销员自己想，李总会引导直销员，不论是送什么，送的东西要能够与目标客户建立起关联，能够给顾客讲出很好的寓意，让顾客听了心里高兴。通过几次这样的引导之后，直销员就学会动脑筋。

李总说，单店搞活动，就是让直销员把脑筋动起来，研究自己专卖店的顾客，现在，专卖店自己组织活动中的小礼品都已经越来越有创意。通过培养专卖店自主搞活动，把自主做活动的店树为标杆，只要搞活动就有资源投入，不搞活动就没有资源，并且要严格执行。尽管有时候没搞活动的专卖店可能因此失去顾客，直销员心理难受，但这是规矩，不能打破，再难受也要执行。坚持一段时间之后，直销员就知道该怎么做了，会主动申请搞活动，工作就由被动变为主动。

当然，这样做，要求对终端价格的管控力要强。李总说，以前他自己做业务时，理解公司对价格管理的要求，但在执行上总感觉差一些。自己带团队以后，发现有太多可以加赠的理由，即便是出台有加赠提成减半，甚至没有提成也无法杜绝申请加赠的问题。今年春节过后，他出台新规定，任何人均不可以加赠，不可以动价格，包括商场的客情也是如此。他说，只要舍下面子，宁可不要成交量也不能破坏价格，在各终端保持产品的价格公平性，市场管控好之后对销售才会更有帮助，不仅平均单价得以提升，还形成了良好的行业口碑。

以单点突破带动全面提升

成立推软水和落地热泵两个小组是李晓强的一个营销创新，他认为，做事情以点带面就会简单些，如果是全面铺开效果不一定好。例如，A.O.史密斯一直以来非常重视推高端产品、推成套销售，但一套水系统的售价高达2万多元，一提起来直销员心里都有压力，不敢推，天天动员直销员，提成高，收入高，就会成为一个口号，却很难落地。而以小组为单元去寻找突破口的形式就能够把公司的一些销售政策更好地落地。而且以4～5个人一组研究事情时，小组内的成员就不能推脱，都必须要动脑筋想办法，每个人都在学习提升，效率会非常高。

所以，对水系统的销售李总选择以软水为切入点，通过软水机再向上去发展成套销售。他选拔一位有十年净水产品销售经验，对水产品非常了解的员工任软水小组的督导，从19家专卖店中选择4家销量比较高的门店，由小组长带着4个门店的人成立软水小组，专项研究软水产品的卖点、产品的功能特性，并制定了今年销售100台软水机的目标。落地热泵小组也是同样的建制，由一名熟知热水器的督导带领4个门店的直销员形成一个专项小组，目标是全年销售40台落地热泵热水器，并推动小型热泵热水器的销售。

李总说，一定要给团队定指标，才能知道他做的好还是坏，哪怕这个指标不准确。但销售台数只是一个数量要求，完成更好，完不成也没有关系，他对小组只有一个目标要求，就是必须成为这个品类的专家，包括产品知识、销售话术、竟品的应对方法，再到小区的方案等，这个小组的人一定要成为专家。

软水及落地热泵小组的成员都是专卖店的直销员，除平时专卖店的正常工作之外，又让他们承担起软水或落地热泵的研究工作。但同一个专卖店的2名直销员，不可以在同一个小组当中，必须要一个在软水组，一个在热泵组。这样，直销员就都要去研究相应的产品，要总结经验并进行分享，自身成为专家以后再带动专卖店的销售，再将影响扩至其他的专卖店。而且，在开总结会时，李总也从来不说哪个门店的软水或热泵卖得好，而是说经过软水、落地热泵小组的建立，销售取得了哪些成效，以体现出对小组的重视。

正如李总所言，成立专项小组的方式对销售的促进作用非常明显。今年上半年张家口市A.O.史密斯软水机的销售已经达到45台，完成全年100台的目标没有太多的问题，而去年全年仅销售27台，增长率非常高。并且从45台软水延伸出35套的水系统大套销售。同样，落地热泵小组的工作也非常成功，2015年上半年只售出1台落地热泵热水器，今年上半年已经销售了18台，全年40台的任务也有望完成。而且在落地热泵组的推动下，带动了小型热泵产品的销售，上半年销量达到261台，去年全年的销量仅是300台。

因为，只要直销员开口讲，就有机会，如果说直销员给顾客讲9000元的软水机产品顾客都在听，肯定会转成水系统，讲1.5万元的大落地热泵热水器顾客还在听，不卖水系统或其他相应产品的话，直销员自己都会认为亏。

通过这些实实在在的数据，可以看出，以单品小组形成的销售延伸作用，对自建渠道整体销售的提升做用非常明显，2016年上半年，张家口市A.O.史密斯自建渠道的销售额是600多万元，仅软水与落地热泵小组带动的销售就达到了200多万元，销售占比达到36%。并且通过小组的方式不仅把业务做到专精，带动了销售。同时也使小组成员有成就感和荣誉感，他们会主动在团队中分享一些东西，对其他专卖店就起到了标杆作用，而且其他人遇到问题时也知道咨询谁，对直销员个人能力的提升作用也非常明显。

培养团队的进取心

其实，执行力就是主动性，有主动性执行力就出来了，商要研究通过什么手段去增加团队的主动性，有主动性之后团队还有激情。李总认为，作为管理者，做事要从最基层团队成员的角度去想问题，例如，要引导直销员卖A.O.史密斯高端产品，如果发现某个店高端销售下降，李总会和直销员说，自己最近太忙了，有一些数据统计表没做出来，请直销员帮帮他的忙，把数据算一下。当直销员将数据算出来之后，他会拿着直销员自己算出的数据和他探讨，高端销售占比为什么低了呢？那这块的收入不是少了吗？下个月可要注意高端占比一定要提升上去，要不然就亏了？直销员就感觉不是在给他下任务，而是为他的利益考虑，对推高端就非常认同。

毕竟，各专卖店的销售额是有差异的，直销员收入就会有差异。对于商来讲，更要把精力放到销量不好的专卖店当中，越是弱势的门店越要关注，一定要区别对待。李总自己每周都要去几个专卖店，到了弱势的门店会和直销员聊一些工作的方式方法，为他们阐述一下专卖店的前景。反而越是好的门店他的要求越高，这样就能够把产生80%销售的20%专卖店的直销员的销售积极性调动起来。

他认为，对于优势专卖店，必须要不断去提高对店员的要求，不能管得太多，否则不利于直销员的成长。当其他店的直销员能力超过这些优势店的直销员时，就会产生心理不对等。所以，对核心门店，每次李总去的时候，销售好该夸奖会夸奖，但一定会同时提出一些要求，找一些问题。例如，发现台卡不符合公司要求，会问直销员为什么不换？知道公司的标准吗？要求他们必须换成新台卡，第二天要检查。但同样的问题，对于新开门店或销售较差的门店，就只告诉他们，台卡不符合公司标准，但不用直销员操心，他明天派人给送过来。