卖场范文10篇

卖场范文篇1

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

现阶段，我国大中城市综合型大卖场的营业面积一般在7000－12000平方米左右，经营服务辐射半径在3公里以上，目标顾客以居民、中小零售商、餐饮店、集团为主。大卖场作为一种新的零售业业态，融合了生鲜食品超市、综合百货公司、折扣店的优势，与传统的普通超市相比，优势明显。目前，国内大卖场已经从单店经营向连锁经营发展，可以预计，大卖场在零售业中的地位将更加显著。笔者认为，大卖场市场势力的形成有以下几点原因。

第一，从产业组织经济学的角度看，大卖场和供应商之间的关系是一个产业链的问题。在大卖场和供应商之间形成了一条具有纵向关系的产业链，居于产业链上游的是供应商，位于产业链下游的是大卖场，它掌握着产品的分销渠道。产业链上游存在类似完全竞争的市场结构，供应商数量众多，产业集中度低，同业竞争激烈，这大大削弱了供应商与下游分销商讨价还价的能力。处于产业链下游的大卖场面对着另一种市场结构，该市场中在位企业的数量远远少于上游市场中供应商的数量，市场集中度比较高，这使得大卖场对上游供应商的议价能力很强，上下游市场结构的差异是形成大卖场市场势力的根本原因。与此同时，其他因素也在促成大卖场市场势力的形成，这主要包括市场进入的必要资本量壁垒和政策法律制度壁垒等。

从资本投入的角度看，国内大中城市大卖场单店开张往往耗资上千万，进行连锁经营所需的资本量更大，这无疑是一个不小的进入壁垒。此外，由于大卖场投资大、占用的资源多，为了避免过渡竞争导致的资源浪费，政府往往根据城市发展的速度、居民社区的建设情况等，对大卖场进行一定的市场准入规制，这种人为的进入壁垒也在一定程度上助长了大卖场市场势力的形成。

第二，大卖场作为零售业的一种新型业态，它在经营时采取了与众不同的差异化经营策略。所谓差异化经营，是指企业通过各种方法引发顾客对其产品或服务的偏好，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品或服务有效地区别开来，从而达到在市场竞争中占据有利地位的目的。企业为了攫取市场势力往往把产品差异化作为重要的竞争手段，大卖场从门店选址、商品特色、商品价格定位等方面都凸显出与传统业态不同的经营特点。

就国内近年来出现的大卖场而言，其选址一般在城乡结合部、交通要道、大型居民社区附近，商业辐射力很强。从商品特色来看，大卖场的商品组合采取向少数商品高度集中的办法，以达到大量销售（量贩）的目标。在价格定位上，大卖场严格按照经营商品的品种分别定价，如许多大卖场销售的10％商品按高毛利销售，这些商品一般是大卖场自己加工、自有品牌或消费者对价格不甚敏感的商品；20％的则实行薄利多销，这些商品多是与老百姓日常生活密切相关的商品，消费者对其价格非常敏感；而对于一些供应商的品牌商品则采取无毛利销售的策略，或只收2％至3％的卖场费用。这样的价格策略，既将大卖场与其他零售业态区别开来，也让消费者对销售的商品产生了品质优良、价格低廉的印象，大卖场的差异化经营策略将自己与零售业中的其他竞争者区别开来，形成了独特的竞争优势，这种竞争优势最终成为了一种市场势力。

第三，据有关方面统计，国内许多商场的毛利只有国外的2/3，多数商场是靠大批量低价销售来获取利润，所以盈利空间不大。就大卖场而言，有关方面的统计数据显示，国内大卖场的商业毛利是13%，而国外大卖场的商业毛利是20%。6%至7%之间的差异原因何在？笔者认为是城市化程度低、劳动力的工资水平低，最终造成有效购买力低下。

商场如果提价，消费者对商品价格的变动会很敏感，势必丧失顾客，所以国内大卖场往往会推出“天天低价”的商品促销策略。大卖场既然从消费者身上获利微薄，那么他们就会把风险转嫁到供应商身上，于是下游大卖场对上游供应商的反向控制行为愈演愈烈，使大卖场对供应商的“价格压榨”行为成为普遍现象，而供应商面对这种行为，大多选择被动接受。

因为买方势力来源于买卖双方力量的相对强弱，即使一个市场份额很大的供应商也无法抗拒一个重要零售商的要求，该零售商的得失可能影响其经济规模的实现，也可能影响其在市场竞争中的战略地位；而对零售商来说，对该品牌的采购只占其该产品总采购量的较小比重，如果一旦失去它还会有许多替代品，在客源上也不会有多少损失。当达到低价位均衡时，厂商也就没有动力再提高价格，否则就会失去所有市场。

大卖场市场势力评价

大卖场作为一种新的零售业模式，近年来在我国一些大中城市发展迅速，自有其合理性。但由于其频繁实施“压榨”供应商的行为，招致了颇多责难，故本文对大卖场市场势力的社会效应做一简要评价。

在市场经济中，供需双方通过市场机制达成交易本属正常，但如果交易的一方滥用其市场势力，则交易的结果可能损害另一方的福利，并最终损害整个社会的福利。大卖场对供应商的过度“压榨”，无疑会损害供应商尤其是中小供应商的利益。供应商被迫以低价向大卖场供货，并接受盘剥，最终可能导致中小供应商处于不良的经营状况，这对大卖场来说是一种不正当的竞争行为。

随着大卖场市场势力的扩张势必造成对零售业的其它业态存在挤出效应，会严重影响其它业态（如百货、超市、杂货店等）的生存发展。西方国家大卖场近些年来的发展似乎可以说明这一点。以加拿大多伦多为例，1994年至1997年与大卖场相距2公里以内的传统零售业，包括一般食品超市倒闭率每年平均为17.7%，相距4公里的，倒闭率为16.33%。据国内有关方面的数据统计表明，在大卖场周边3公里范围内，一般超市销售额下降15％－30％，百货下降20％至40％，原双休日超市销售额比平时增长30％－40％的份额转移至大卖场。由此可见，大卖场与其它零售业的不相容性导致了附近的其它零售业态的生存困难。

此外，由于大卖场是一种高效率的零售业态，其吸纳劳动力的数量大大少于传统的零售业，这对于我国这样一个就业压力大的人口大国来说，将带来负社会效应。而且，城市居民的购物需求并非大卖场能完全满足的。普通超市、杂货店等传统业态的减少最终也会给周边居民带来不便。

治理大卖场市场势力的若干建议

鉴于以上分析，笔者认为，可以从以下角度考虑治理的办法。

首先，政府可以从反对不公平竞争的角度出发，制定相应的法律法规限制大卖场滥用市场势力。国内现有相关法规多着眼于维护市场的有效竞争，对于像大卖场这种滥用买方市场势力的情况，现有的法律法规缺乏可操作性。

一方面，供应商害怕报复而很少提起诉状；另一方面，要对零售商实施处罚，首先需证明其滥用市场势力破坏了市场竞争，而证明这一点有一定难度。从反对不公平竞争的角度着手，买方势力可被看作是供应商为了分销而付给零售商的租金，这样，相关法律只要关注大卖场和供应商之间除了交易数量与价格之外，是否发生了由大卖场引起的垂直性限制条款即可，这种限制性条款是否被禁止可根据市场份额而定，当超过一定警戒线时，就要被调查，如果经过调查证实对公共利益有害，则被禁止。所以相对而言，从反对不公平竞争的角度出发，来解决不合理利用市场势力的行为更具有可操作性。

其次，从长远的角度看，大卖场和供应商之间是可以建立合作双赢的战略联盟关系的，这种双赢的格局可以从根本上化解双方的矛盾。

近几年，大卖场的涌现改变了以往零售业较为分散的格局。对供应商来说，可供选择的销售渠道越来越少；对大卖场来说，大批量采购增加了对某些拥有强势品牌供应商的依赖。因此，制造和销售环节只有建立战略联盟才是保证企业利润长期稳定的有效手段。沃尔玛和宝洁公司的合作就充分说明了这一点。起初，沃尔玛要求宝洁降低价格，并以不再销售其产品相威胁；宝洁则认为沃尔玛离不开自己的产品。无论是对于沃尔玛还是宝洁来说，对方都是自己最重要的客户之一，因此双方最后达成协议，宝洁同意降价，沃尔玛则同意通过电子数据交换系统让宝洁分享来自顾客的第一手信息，供求双方最终获得双赢。

再次，应及时制定相应的行业发展规划，确定合理的零售业布局。大卖场、百货商店、便利店在满足城市居民生活需要方面都有不可替代的作用，各自的数量和分布应根据城市社区的商业发展规模而定，各自满足不同的细分市场，从而避免零售业的恶性竞争。

参考文献：

1.杨凯.“通道费现象”的性质和法律规制.法学，2003（4）

2.金碚.产业组织经济学.经济管理出版社，1999

卖场范文篇2

[摘要]在同质化竞争愈来愈激烈的市场环境下，如何提升顾客忠诚度已成为企业进一步发展的困扰。对卖场实施印象管理，可以有效地帮助企业赢得顾客的青睐，使企业通过差异化、个性化的形象展示，获得市场竞争中的优势地位，在顾客的心目中留下第一位的深刻印象，达到提升顾客忠诚度的目的。

当今企业面临着市场同质化竞争的巨大压力，如何增强企业的优势地位以提升顾客忠诚度，始终是企业赢得顾客的核心问题。卖场印象管理是增强企业竞争力的前提，但却一直被企业忽视或曲解。在传统管理理念下，企业对卖场的设计着重的只是单纯的卖货，并没有深入到顾客的生活方式中，自然也没有上升到顾客的情感及其价值层次。因此，它很难使顾客进入到产品的灵魂里，也很难满足顾客精神层面的需求，从而无法给顾客留下独特而深刻的印象，也就很难控制顾客的购买行为。所以，企业实施个性化的印象管理策略，必将使企业找到新的生存空间与获取价值的新机会。

一、印象管理理论的提出及其营销涵义

所谓印象管理，是指人们运用各种技巧和方法左右他人，以期在他人那里建立良好印象的过程。这一概念是由美国社会学家戈夫曼（1959）提出的。20世纪60年代，美国一些研究消费者购买行为的学者将其运用到卖场营销领域，提出了“店铺剧场论”。其中心意思是把店铺整体比喻成剧场，其中卖场是舞台，设施、设备、灯光、广告等是舞台布景，顾客是观众，店长是导演，商品是演员。通过这些要素的系统组合，企业就能够增强卖场对顾客的吸引力、注目率，唤醒顾客的购买欲望，在顾客心目中留下独特而深刻的印象，从而提升顾客的忠诚度。

由此可见，企业实施卖场印象管理，实际上就是企业如何在顾客心目中塑造一个自己所希望的形象的策略。具体讲，它包含以下几个维度：

第一，社会期望。也就是社会规范对各种社会角色的限定。企业和顾客都只是卖场中的演员，卖场的设计与展示代表着企业的形象。因此，实施卖场印象管理必须符合企业品牌的定位与社会形象的塑造，必须符合社会对企业的期望以及社会规范。也就是说，企业在顾客心目中创造的印象必须符合潮流，符合社会的价值观与消费观，并能够被社会所接纳。

第二，情节。与产品和服务的有形展示不同，印象是内在的，它存在于每个人的心目中，是个人在形体、情绪、知识上参与的所得。塑造形象的目的是要增强顾客忠诚度。为此，企业必须以顾客的生活方式为指导理念，设计出一系列情节或情景，塑造其感官体验并获得思维认同，以此抓住顾客的注意力，改变顾客的消费行为。尤其是在一些关键接触点上设计出很好的剧情，就能够加深顾客的印象，增强顾客对品牌的偏好和忠诚度，从而获得顾客的青睐。

第三，人员关系。服务人员的个人形象在很大程度上代表了企业的整体形象，他们和顾客一样直接参与了整个营销活动的表演过程。在交流和互动的过程中，双方的行为会彼此影响、相互依赖、相互协调与配合。因此，处理好卖场中的各种人员关系是重要的，它能够带给顾客直观的感受和切身的体验，在顾客心目中形成第一位的印象。如果这种印象遭到破坏，顾客价值就会降到最低，企业与顾客的关系就会被扭曲或中断。

第四，场景布置。场景是卖场进行营销活动的区域，它包括各种物品的装置、陈列、摆设与装饰。场景的布置要围绕顾客的感受进行，重点突出企业品牌的个性以及所倡导的独特理念，对顾客形成震撼力和感染力。为此，卖场的设计必须与顾客的角色相吻合，并能够提示其社会地位与身份，强化顾客情感与精神上的消费需求，唤醒顾客对企业深层次的认同感与归属感，让企业的场景成为顾客必需的生活空间，让顾客享受到超额的价值，让企业的价值主张较好地深入到顾客的心目中。

二、关键时刻与顾客关系的永恒性

卖场与剧场最大的不同是，卖场中的顾客是在流动中购物，而不是静止地欣赏戏剧。当顾客进入店内，看到货架、平台、端架中陈列的各种商品时，首先会联想到这些商品的使用方法和功能，在生活中能够发挥的作用，并根据商品的价格判断其价值，然后再估算家庭的生活预算和钱包中的钱数，最后才决定是否购买。可以说，卖场是唤醒顾客生活场景和需求的场所。当顾客在卖场看中某种商品时，往往会下意识地把该商品当作一种素材放到自己喜爱的生活场景中加以想象。

当这种向往和喜爱的生活场景被卖场的布置或陈列等手段强化时，就会使顾客获得良好的印象和体验的欲望，唤起顾客对该商品的具体需求，使其产生强烈的购买欲望。可见，商品的质量和价格并不是决定顾客是否购买的唯一因素。购物对于大多数顾客来说，是一个心理满足的过程。在这个过程中，顾客不仅关心商品的质量和价格，更关心店内的环境。也就是说，真正能够吸引并留住顾客的并不是卖场的布景和道具，而是剧情的展开和演员出神入化的表演。即如何设计令人难忘的情节，是构建长期稳定的顾客关系的关键所在。

对于顾客来说，他们与卖场接触的每一个环节都是一种切身的体验和感受，但是程度不一。只有那些被顾客认为是重要的、有价值的环节，才能够真正打动顾客的心，这些环节就是印象管理中的关键时刻（MomentofTruth，MOT）。企业在这些关键时刻上设计出很好的情境与情节，加深顾客对企业的印象，就能够增强顾客对品牌的偏好程度与忠诚度。也就是说，顾客在刚开始接触企业及其产品时，由于较低的介入度，顾客的忠诚度也较低；随着消费行为的增多与重复，顾客的忠诚度会慢慢上升。这时，如果顾客在某个环节上受到重要情节的刺激，则他的忠诚度将会在短时间里骤然上升。换句话说，当顾客遭遇正面MOT时，他就会“粘”住产品或服务，并且，顾客遭遇的正面关键时刻越多，他的忠诚度越持久，他就越无法离开企业，从而为企业创造源源不断的利润。反之，如果这是一个具有负面效应的关键时刻，即产品或服务的消费带来了顾客的不满，那么，它将打破顾客对卖场消费的心境，打碎顾客对企业在心里认知上的平衡状态，从而大大降低顾客的忠诚度，甚至是诋毁顾客的忠诚度，给企业造成毁灭性的打击。(见图）。

从心理学上讲，印象管理突出了顾客心目中对“第一”概念的理解。第一印象往往会对顾客的判断及行为产生重要影响。心理学家分析第一印象时认为，顾客看到卖场外观的最初20秒往往会决定后面80%的行为。因此，第一印象容易在顾客的心理上产生“连锁效应”和“折扣效应”。所谓“连锁效应”是指对他人的行为产生某种印象之后，就会联想到对方的其他行为大概也是类似的。比如说，顾客一旦对企业有了好印象，就会容易对其所有产品、服务、品牌及行为形成好感；反之，则容易形成反感。所谓“折扣效应”，则是根据他人给自己的好（坏）印象，反方向地将对方的坏（好）行为打折。比如说，当企业给顾客留下好印象时，如果顾客听到有关企业的任何负面信息，顾客都会从直觉上认定企业不可能产生这种不良的行为，也就是说，顾客此时不太会取信于这些负面信息，这就是一种“打折”效应，反之亦然。因此，印象管理从心理学意义上很好地解释了顾客的忠诚行为与印象创造之间的关系。可见，企业不仅向顾客提供商品和服务，同时也是向顾客销售卖场的印象。能否给顾客留下深刻的第一印象，特别是通过卖场外观向顾客传递一种感情并引发顾客正面的联想和认同，往往是企业在市场竞争中获胜的先决条件。

三、提升顾客忠诚度的内力

在实施印象管理过程中，为了增强卖场对顾客的吸引力，并且长时间留住那些忠诚顾客，使其从消费与体验的行为中获得最大的感知价值，企业应该从以下几方面提升自己的内力：

第一，创造独特的体验。卖场印象管理突出的主题就是顾客共同参与表演，参与创造价值。企业的营销不仅仅是把东西卖给顾客，而是创造一种独特而有内涵的体验历程，创造一种美好而难忘的回忆，以满足顾客在购物过程中的心理需求。当这种体验的过程胜过商品时，卖场就成为了顾客的生活空间，成为顾客消费生活中的一种情节，企业也就获得了顾客真诚的青睐。

第二，形象展示的视觉化。视觉化并不是简单地把商品包装得多么好看，而是包括商品陈列、卖场的设计与布局、空间格局与装饰等，从外观到内部，都要围绕顾客的生活方式，模拟顾客的生活场景，直观形象地向顾客传递商品的价值及其魅力，使顾客从中得到一种身份的认同感与归宿感。卖场是连接商品与顾客的重要技术手段，因此，可视化的卖场形象展示，可以有效地提高顾客的停留率，及其对商品的注目率和购买率，使商品的价值更容易被顾客识别和确认，从而使顾客在一个轻松、愉快的环境中完成满意的购买行为。

第三，塑造差异化的印象。卖场的差异化战略是企业在竞争中取胜的关键。所谓卖场差异化，是指卖场在商品和服务上要有鲜明的特征。其中POP广告在宣传卖场个性和特征方面发挥着重要的作用。它既是强调商品特征的广告，也是强化顾客对卖场印象的广告。它能够使顾客强烈地感受到卖场的新鲜感、新发现和新感觉，也能够随着一些突发的自然变化和社会事件做出最迅速的反应，从而赢得顾客的信赖。此外，由于卖场规模的迅速扩大，顾客越来越难以搞清商品及卖场的位置，因此，完善的服务项目和必要的说明就能够方便顾客进行识别和购买。所以，提高服务水平也是卖场差异化战略的重要方面。

四、实施印象管理对提升顾客忠诚度的意义

顾客不是从局部，而是从整体上感受卖场的。因此，如何通过卖场展示在顾客的心目中留下第一位的深刻印象，就是企业提升顾客忠诚度的重要前提。从上述分析可知，企业要获得顾客的支持，赢得顾客的信赖，就必须通过各种情节的设计，创建良好的卖场购物气氛，使企业在顾客心目中留下美好印象。这不仅可以使顾客获得超额让渡价值，而且还可以在忠诚的顾客群体中产生良好的口碑效应，从而扩展了企业的知名度，并树立了良好的企业社会形象；同时，也增强了企业的品牌竞争力，使企业能够长期获得并保持市场竞争中的优势地位。由此可见，企业实施卖场印象管理是一项系统工作，它必须同企业的经营理念、市场定位、营销策划、商品的组织、营销技术、顾客的需求和市场环境等因素结合起来进行全面的规划，只有这样才能给顾客带来一个独特而难忘的印象，才能增强顾客对企业的忠诚度。

参考文献：

[1]郭毅侯丽敏戚海峰肖丽:基于关系视角的营销理论[M].上海:华东理工大学出版社，2006

[2]晁钢令:市场营销学(第二版)[M].上海:上海财经大学出版社，2003

[3]张中锋:营造顾客体验的设计战略[J].销售与管理.2006,(4)

[4]彭鸿斌:体验营销和顾客共同创造价值[J].销售与管理.2006,(4)

[5](美)戈夫曼黄爱华冯钢译:日常生活中的自我呈现[M].杭州:浙江人民出版社，1989

卖场范文篇3

时间：2004年12月16日—31日 地点：购物广场业态店、好时尚 主题：送一片平安给世界 副题：真情片片、爱满人间 圣诞背景音乐：《雪绒花》、《铃儿响叮当》、《平安夜》、等节日音乐。 所需道具：圣诞展台10个、10块与展台面积一样大的红地毯、圣诞树10棵（按各店的实际要求选择）、彩带200条、圣诞彩灯10串、主题横幅18条、礼品包装袜子2000只、圣诞帽2000个、彩色小气球3000个、指示牌66块、棉絮10袋、庆典彩纸碎片10袋、小蝴蝶结20000个。 终端布置一：店堂 在天天见、时代、购物广场、黄村、柳北、上海、荔浦、北门、迎宾、好时尚 1、在超市的中心位置，摆好一个圣诞展台，铺好地毯。 2、在展台的中心布置好圣诞树，挂好彩灯。 3、将黄牌商品装入礼品包装袜中，挂在圣诞树上。 4、用棉絮点缀在圣诞树上，撒上彩纸碎片。 5、用彩条将卖场的所有空白的立柱缠绕状、再将空白的墙面、橱窗用彩条组成“圣诞快乐”、“MARRYCHRISTMAS”和圣诞树或圣诞老人的图案装饰。 6、在购物货架的每一层都用彩条布置好。 7、卖场的每一个区将氢气球扎好，10个一扎，按实际的比例分配在每个货架上。 8、对应每扎气球挂上圣诞帽、圣诞袜子上下交叉布置。 9、进口处挂“送一片平安给世界”。公务员之家版权所有 10、出口处挂“真情片片、爱满人间”。 终端布置二：卖场调整 1、将每个品类的商品挑选出精品各做一个堆头，每个商品堆头上撒上碎金粉彩纸。 2、在每个商品商贴小蝴蝶结。（生鲜商品不贴） 3、将各商品堆头围绕着圣诞树排列， 排列方法：①圆形排列法：生鲜→红酒→圣诞玩具→促销服装→家居用品→小食品→饮料→生鲜 ②矩形排列法：第一行，左：生鲜、右：红酒 第二行，左：圣诞玩具、右：促销服装 中心：圣诞树 第三行：左：家居用品、右：小食品 第四行：左：饮料、右：生鲜 4、在每个区的接口处挂好每个区的名称，例如：美味街、家居路等 5、在每一个货架接口处都安排一名圣诞导购员欢迎顾客。（每位导购司仪戴好圣诞帽） 配合： 1、商品行政部下发通知 2、连锁公司事实活动 3、采购中心配置商品 4、企划中做报纸广告、喷绘、指示牌 广告： 1、广播电视报做整版彩色广告2期 2、日、晚报中缝12次 3、各超市进口处、出口处的横幅 企划中心

卖场范文篇4

下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

1)学会了与人沟通和处理事情的应变能力

说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500S。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。

阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。

2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张

临近清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

3)一定要以诚待人

我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些MP3.MP4等。那天大学的四个女大学生来到我们店里面看MP4，我刚进店不久，对MP4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放放心心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销MP4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了MP4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏使懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的MP4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。

所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。

4)做事情要有毅力有恒心

其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在平淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。

卖场范文篇5

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

现阶段，我国大中城市综合型大卖场的营业面积一般在7000－12000平方米左右，经营服务辐射半径在3公里以上，目标顾客以居民、中小零售商、餐饮店、集团为主。大卖场作为一种新的零售业业态，融合了生鲜食品超市、综合百货公司、折扣店的优势，与传统的普通超市相比，优势明显。目前，国内大卖场已经从单店经营向连锁经营发展，可以预计，大卖场在零售业中的地位将更加显著。笔者认为，大卖场市场势力的形成有以下几点原因。

第一，从产业组织经济学的角度看，大卖场和供应商之间的关系是一个产业链的问题。在大卖场和供应商之间形成了一条具有纵向关系的产业链，居于产业链上游的是供应商，位于产业链下游的是大卖场，它掌握着产品的分销渠道。产业链上游存在类似完全竞争的市场结构，供应商数量众多，产业集中度低，同业竞争激烈，这大大削弱了供应商与下游分销商讨价还价的能力。处于产业链下游的大卖场面对着另一种市场结构，该市场中在位企业的数量远远少于上游市场中供应商的数量，市场集中度比较高，这使得大卖场对上游供应商的议价能力很强，上下游市场结构的差异是形成大卖场市场势力的根本原因。与此同时，其他因素也在促成大卖场市场势力的形成，这主要包括市场进入的必要资本量壁垒和政策法律制度壁垒等。

从资本投入的角度看，国内大中城市大卖场单店开张往往耗资上千万，进行连锁经营所需的资本量更大，这无疑是一个不小的进入壁垒。此外，由于大卖场投资大、占用的资源多，为了避免过渡竞争导致的资源浪费，政府往往根据城市发展的速度、居民社区的建设情况等，对大卖场进行一定的市场准入规制，这种人为的进入壁垒也在一定程度上助长了大卖场市场势力的形成。

第二，大卖场作为零售业的一种新型业态，它在经营时采取了与众不同的差异化经营策略。所谓差异化经营，是指企业通过各种方法引发顾客对其产品或服务的偏好，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品或服务有效地区别开来，从而达到在市场竞争中占据有利地位的目的。企业为了攫取市场势力往往把产品差异化作为重要的竞争手段，大卖场从门店选址、商品特色、商品价格定位等方面都凸显出与传统业态不同的经营特点。

就国内近年来出现的大卖场而言，其选址一般在城乡结合部、交通要道、大型居民社区附近，商业辐射力很强。从商品特色来看，大卖场的商品组合采取向少数商品高度集中的办法，以达到大量销售（量贩）的目标。在价格定位上，大卖场严格按照经营商品的品种分别定价，如许多大卖场销售的10％商品按高毛利销售，这些商品一般是大卖场自己加工、自有品牌或消费者对价格不甚敏感的商品；20％的则实行薄利多销，这些商品多是与老百姓日常生活密切相关的商品，消费者对其价格非常敏感；而对于一些供应商的品牌商品则采取无毛利销售的策略，或只收2％至3％的卖场费用。这样的价格策略，既将大卖场与其他零售业态区别开来，也让消费者对销售的商品产生了品质优良、价格低廉的印象，大卖场的差异化经营策略将自己与零售业中的其他竞争者区别开来，形成了独特的竞争优势，这种竞争优势最终成为了一种市场势力。

第三，据有关方面统计，国内许多商场的毛利只有国外的2/3，多数商场是靠大批量低价销售来获取利润，所以盈利空间不大。就大卖场而言，有关方面的统计数据显示，国内大卖场的商业毛利是13%，而国外大卖场的商业毛利是20%。6%至7%之间的差异原因何在？笔者认为是城市化程度低、劳动力的工资水平低，最终造成有效购买力低下。

商场如果提价，消费者对商品价格的变动会很敏感，势必丧失顾客，所以国内大卖场往往会推出“天天低价”的商品促销策略。大卖场既然从消费者身上获利微薄，那么他们就会把风险转嫁到供应商身上，于是下游大卖场对上游供应商的反向控制行为愈演愈烈，使大卖场对供应商的“价格压榨”行为成为普遍现象，而供应商面对这种行为，大多选择被动接受。

因为买方势力来源于买卖双方力量的相对强弱，即使一个市场份额很大的供应商也无法抗拒一个重要零售商的要求，该零售商的得失可能影响其经济规模的实现，也可能影响其在市场竞争中的战略地位；而对零售商来说，对该品牌的采购只占其该产品总采购量的较小比重，如果一旦失去它还会有许多替代品，在客源上也不会有多少损失。当达到低价位均衡时，厂商也就没有动力再提高价格，否则就会失去所有市场。

大卖场市场势力评价

大卖场作为一种新的零售业模式，近年来在我国一些大中城市发展迅速，自有其合理性。但由于其频繁实施“压榨”供应商的行为，招致了颇多责难，故本文对大卖场市场势力的社会效应做一简要评价。

在市场经济中，供需双方通过市场机制达成交易本属正常，但如果交易的一方滥用其市场势力，则交易的结果可能损害另一方的福利，并最终损害整个社会的福利。大卖场对供应商的过度“压榨”，无疑会损害供应商尤其是中小供应商的利益。供应商被迫以低价向大卖场供货，并接受盘剥，最终可能导致中小供应商处于不良的经营状况，这对大卖场来说是一种不正当的竞争行为。

随着大卖场市场势力的扩张势必造成对零售业的其它业态存在挤出效应，会严重影响其它业态（如百货、超市、杂货店等）的生存发展。西方国家大卖场近些年来的发展似乎可以说明这一点。以加拿大多伦多为例，1994年至1997年与大卖场相距2公里以内的传统零售业，包括一般食品超市倒闭率每年平均为17.7%，相距4公里的，倒闭率为16.33%。据国内有关方面的数据统计表明，在大卖场周边3公里范围内，一般超市销售额下降15％－30％，百货下降20％至40％，原双休日超市销售额比平时增长30％－40％的份额转移至大卖场。由此可见，大卖场与其它零售业的不相容性导致了附近的其它零售业态的生存困难。

此外，由于大卖场是一种高效率的零售业态，其吸纳劳动力的数量大大少于传统的零售业，这对于我国这样一个就业压力大的人口大国来说，将带来负社会效应。而且，城市居民的购物需求并非大卖场能完全满足的。普通超市、杂货店等传统业态的减少最终也会给周边居民带来不便。

治理大卖场市场势力的若干建议

鉴于以上分析，笔者认为，可以从以下角度考虑治理的办法。

首先，政府可以从反对不公平竞争的角度出发，制定相应的法律法规限制大卖场滥用市场势力。国内现有相关法规多着眼于维护市场的有效竞争，对于像大卖场这种滥用买方市场势力的情况，现有的法律法规缺乏可操作性。

一方面，供应商害怕报复而很少提起诉状；另一方面，要对零售商实施处罚，首先需证明其滥用市场势力破坏了市场竞争，而证明这一点有一定难度。从反对不公平竞争的角度着手，买方势力可被看作是供应商为了分销而付给零售商的租金，这样，相关法律只要关注大卖场和供应商之间除了交易数量与价格之外，是否发生了由大卖场引起的垂直性限制条款即可，这种限制性条款是否被禁止可根据市场份额而定，当超过一定警戒线时，就要被调查，如果经过调查证实对公共利益有害，则被禁止。所以相对而言，从反对不公平竞争的角度出发，来解决不合理利用市场势力的行为更具有可操作性。

其次，从长远的角度看，大卖场和供应商之间是可以建立合作双赢的战略联盟关系的，这种双赢的格局可以从根本上化解双方的矛盾。

近几年，大卖场的涌现改变了以往零售业较为分散的格局。对供应商来说，可供选择的销售渠道越来越少；对大卖场来说，大批量采购增加了对某些拥有强势品牌供应商的依赖。因此，制造和销售环节只有建立战略联盟才是保证企业利润长期稳定的有效手段。沃尔玛和宝洁公司的合作就充分说明了这一点。起初，沃尔玛要求宝洁降低价格，并以不再销售其产品相威胁；宝洁则认为沃尔玛离不开自己的产品。无论是对于沃尔玛还是宝洁来说，对方都是自己最重要的客户之一，因此双方最后达成协议，宝洁同意降价，沃尔玛则同意通过电子数据交换系统让宝洁分享来自顾客的第一手信息，供求双方最终获得双赢。

再次，应及时制定相应的行业发展规划，确定合理的零售业布局。大卖场、百货商店、便利店在满足城市居民生活需要方面都有不可替代的作用，各自的数量和分布应根据城市社区的商业发展规模而定，各自满足不同的细分市场，从而避免零售业的恶性竞争。

参考文献：

1.杨凯.“通道费现象”的性质和法律规制.法学，2003（4）

2.金碚.产业组织经济学.经济管理出版社，1999

卖场范文篇6

关键词：大卖场市场势力思考

近了快速发展，已经成为一些大城市商业的主力业态。根据AC尼尔森的调查数字显示，2004年中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅速，同时，调查显示消费者的大幅支出主要花费在大卖场和便利店，超市和传统通路的销售额维持在原有水平或仅有小幅增长。

大卖场在我国的出现和迅速发展，一方面，推进了我国零售业的现代化，给城市居民的生活带来了极大的便利；另一方面，加速了我国零售业与国际零售业的接轨。在大卖场快速扩张，其销售额在零售业中所占比重迅速提高的同时，大卖场市场势力的出现也引起了各方面的关注。

大卖场市场势力的成因

从现有情况来看，大卖场滥用市场势力的表现主要有以下几个方面：其一，利用其市场势力从供应商处取得歧视性的价格折扣，这种折扣价格往往比传统意义上的规模采购得到的价格更低，这种折扣价格往往逼近产品的成本价格，造成供应商的利润微薄甚至无利可图；其二，向供应商收取各种名目繁多的附加费用，如超市进场费、节日店庆费、促销费、超市新店开张费、上架费、广告费等，使供应商不堪重负；其三，无理占用供应商的资金，许多大卖场除了收取上述不合理费用之外，还通过延迟付款、无理由退货等方式挤占供应商资金，从而转嫁市场风险。

现阶段，我国大中城市综合型大卖场的营业面积一般在7000－12000平方米左右，经营服务辐射半径在3公里以上，目标顾客以居民、中小零售商、餐饮店、集团为主。大卖场作为一种新的零售业业态，融合了生鲜食品超市、综合百货公司、折扣店的优势，与传统的普通超市相比，优势明显。目前，国内大卖场已经从单店经营向连锁经营发展，可以预计，大卖场在零售业中的地位将更加显著。笔者认为，大卖场市场势力的形成有以下几点原因。

第一，从产业组织经济学的角度看，大卖场和供应商之间的关系是一个产业链的问题。在大卖场和供应商之间形成了一条具有纵向关系的产业链，居于产业链上游的是供应商，位于产业链下游的是大卖场，它掌握着产品的分销渠道。产业链上游存在类似完全竞争的市场结构，供应商数量众多，产业集中度低，同业竞争激烈，这大大削弱了供应商与下游分销商讨价还价的能力。处于产业链下游的大卖场面对着另一种市场结构，该市场中在位企业的数量远远少于上游市场中供应商的数量，市场集中度比较高，这使得大卖场对上游供应商的议价能力很强，上下游市场结构的差异是形成大卖场市场势力的根本原因。与此同时，其他因素也在促成大卖场市场势力的形成，这主要包括市场进入的必要资本量壁垒和政策法律制度壁垒等。

从资本投入的角度看，国内大中城市大卖场单店开张往往耗资上千万，进行连锁经营所需的资本量更大，这无疑是一个不小的进入壁垒。此外，由于大卖场投资大、占用的资源多，为了避免过渡竞争导致的资源浪费，政府往往根据城市发展的速度、居民社区的建设情况等，对大卖场进行一定的市场准入规制，这种人为的进入壁垒也在一定程度上助长了大卖场市场势力的形成。

第二，大卖场作为零售业的一种新型业态，它在经营时采取了与众不同的差异化经营策略。所谓差异化经营，是指企业通过各种方法引发顾客对其产品或服务的偏好，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品或服务有效地区别开来，从而达到在市场竞争中占据有利地位的目的。企业为了攫取市场势力往往把产品差异化作为重要的竞争手段，大卖场从门店选址、商品特色、商品价格定位等方面都凸显出与传统业态不同的经营特点。

就国内近年来出现的大卖场而言，其选址一般在城乡结合部、交通要道、大型居民社区附近，商业辐射力很强。从商品特色来看，大卖场的商品组合采取向少数商品高度集中的办法，以达到大量销售（量贩）的目标。在价格定位上，大卖场严格按照经营商品的品种分别定价，如许多大卖场销售的10％商品按高毛利销售，这些商品一般是大卖场自己加工、自有品牌或消费者对价格不甚敏感的商品；20％的则实行薄利多销，这些商品多是与老百姓日常生活密切相关的商品，消费者对其价格非常敏感；而对于一些供应商的品牌商品则采取无毛利销售的策略，或只收2％至3％的卖场费用。这样的价格策略，既将大卖场与其他零售业态区别开来，也让消费者对销售的商品产生了品质优良、价格低廉的印象，大卖场的差异化经营策略将自己与零售业中的其他竞争者区别开来，形成了独特的竞争优势，这种竞争优势最终成为了一种市场势力。

第三，据有关方面统计，国内许多商场的毛利只有国外的2/3，多数商场是靠大批量低价销售来获取利润，所以盈利空间不大。就大卖场而言，有关方面的统计数据显示，国内大卖场的商业毛利是13%，而国外大卖场的商业毛利是20%。6%至7%之间的差异原因何在？笔者认为是城市化程度低、劳动力的工资水平低，最终造成有效购买力低下。

商场如果提价，消费者对商品价格的变动会很敏感，势必丧失顾客，所以国内大卖场往往会推出“天天低价”的商品促销策略。大卖场既然从消费者身上获利微薄，那么他们就会把风险转嫁到供应商身上，于是下游大卖场对上游供应商的反向控制行为愈演愈烈，使大卖场对供应商的“价格压榨”行为成为普遍现象，而供应商面对这种行为，大多选择被动接受。

因为买方势力来源于买卖双方力量的相对强弱，即使一个市场份额很大的供应商也无法抗拒一个重要零售商的要求，该零售商的得失可能影响其经济规模的实现，也可能影响其在市场竞争中的战略地位；而对零售商来说，对该品牌的采购只占其该产品总采购量的较小比重，如果一旦失去它还会有许多替代品，在客源上也不会有多少损失。当达到低价位均衡时，厂商也就没有动力再提高价格，否则就会失去所有市场。

大卖场市场势力评价

大卖场作为一种新的零售业模式，近年来在我国一些大中城市发展迅速，自有其合理性。但由于其频繁实施“压榨”供应商的行为，招致了颇多责难，故本文对大卖场市场势力的社会效应做一简要评价。

在市场经济中，供需双方通过市场机制达成交易本属正常，但如果交易的一方滥用其市场势力，则交易的结果可能损害另一方的福利，并最终损害整个社会的福利。大卖场对供应商的过度“压榨”，无疑会损害供应商尤其是中小供应商的利益。供应商被迫以低价向大卖场供货，并接受盘剥，最终可能导致中小供应商处于不良的经营状况，这对大卖场来说是一种不正当的竞争行为。

随着大卖场市场势力的扩张势必造成对零售业的其它业态存在挤出效应，会严重影响其它业态（如百货、超市、杂货店等）的生存发展。西方国家大卖场近些年来的发展似乎可以说明这一点。以加拿大多伦多为例，1994年至1997年与大卖场相距2公里以内的传统零售业，包括一般食品超市倒闭率每年平均为17.7%，相距4公里的，倒闭率为16.33%。据国内有关方面的数据统计表明，在大卖场周边3公里范围内，一般超市销售额下降15％－30％，百货下降20％至40％，原双休日超市销售额比平时增长30％－40％的份额转移至大卖场。由此可见，大卖场与其它零售业的不相容性导致了附近的其它零售业态的生存困难。

此外，由于大卖场是一种高效率的零售业态，其吸纳劳动力的数量大大少于传统的零售业，这对于我国这样一个就业压力大的人口大国来说，将带来负社会效应。而且，城市居民的购物需求并非大卖场能完全满足的。普通超市、杂货店等传统业态的减少最终也会给周边居民带来不便。

治理大卖场市场势力的若干建议

鉴于以上分析，笔者认为，可以从以下角度考虑治理的办法。

首先，政府可以从反对不公平竞争的角度出发，制定相应的法律法规限制大卖场滥用市场势力。国内现有相关法规多着眼于维护市场的有效竞争，对于像大卖场这种滥用买方市场势力的情况，现有的法律法规缺乏可操作性。

一方面，供应商害怕报复而很少提起诉状；另一方面，要对零售商实施处罚，首先需证明其滥用市场势力破坏了市场竞争，而证明这一点有一定难度。从反对不公平竞争的角度着手，买方势力可被看作是供应商为了分销而付给零售商的租金，这样，相关法律只要关注大卖场和供应商之间除了交易数量与价格之外，是否发生了由大卖场引起的垂直性限制条款即可，这种限制性条款是否被禁止可根据市场份额而定，当超过一定警戒线时，就要被调查，如果经过调查证实对公共利益有害，则被禁止。所以相对而言，从反对不公平竞争的角度出发，来解决不合理利用市场势力的行为更具有可操作性。

其次，从长远的角度看，大卖场和供应商之间是可以建立合作双赢的战略联盟关系的，这种双赢的格局可以从根本上化解双方的矛盾。

近几年，大卖场的涌现改变了以往零售业较为分散的格局。对供应商来说，可供选择的销售渠道越来越少；对大卖场来说，大批量采购增加了对某些拥有强势品牌供应商的依赖。因此，制造和销售环节只有建立战略联盟才是保证企业利润长期稳定的有效手段。沃尔玛和宝洁公司的合作就充分说明了这一点。起初，沃尔玛要求宝洁降低价格，并以不再销售其产品相威胁；宝洁则认为沃尔玛离不开自己的产品。无论是对于沃尔玛还是宝洁来说，对方都是自己最重要的客户之一，因此双方最后达成协议，宝洁同意降价，沃尔玛则同意通过电子数据交换系统让宝洁分享来自顾客的第一手信息，供求双方最终获得双赢。

再次，应及时制定相应的行业发展规划，确定合理的零售业布局。大卖场、百货商店、便利店在满足城市居民生活需要方面都有不可替代的作用，各自的数量和分布应根据城市社区的商业发展规模而定，各自满足不同的细分市场，从而避免零售业的恶性竞争。

参考文献：

1.杨凯.“通道费现象”的性质和法律规制.法学，2003（4）

2.金碚.产业组织经济学.经济管理出版社，1999

卖场范文篇7

关键词：购买动机购买决策理性购买行为非理性购买行为

卖场消费者消费动机分析

（一）动机的本质

动机可以被视为是一种个人内在的驱动力，这种驱动力促使个人采取行动。驱动力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。当消费者的紧张达到某一种程度时，便会产生驱动力以促使消费者采取行动来满足其需要以降低其紧张。因此动机是一种驱动力，其主要目的在于消除消费者的紧张，其过程见图1。

（二）消费者购买动机分析

消费者的具体购买动机因人而异、多种多样。在卖场消费过程中，消费者动机主要表现出八种倾向（见表1）。

表1中的各种购买动机不是彼此孤立的，而是相互交错的、相互制约。在有些情况下，一种动机居支配地位，其他动机起辅助作用；在另外的情况下，可能是其他动机起主导作用，或多种动机共同起作用。作为卖场经营者，应该认真研究、深入挖掘消费者的各种购买动机，以求通过合理的行销策略对消费者施加影响。

卖场消费者购买决策过程分析

消费者购买行为是由一列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位，决策正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。深入研究消费者的购买决策程序和原则有助于全面把握消费者的行为特点与规律。

（一）消费者购买决策的含义

购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。

购买决策在消费者购买行为活动中占有极为重要的关键性地位。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。

（二）购买决策程序的制定

消费者的购买决策是在特定的心理机制驱动下，按照一定程序发生的心理与行为活动过程。这一过程包括若干前后相继的程序或阶段（见图2）。

1.认识问题。消费者对某类商品的购买需求，源于消费者自身的生理或心理需要。当某种需要未得到满足时，满意状态与实际缺乏状态之间的差异会构成一种刺激，促使消费者发现需求所在，认知需求的内容，进而产生寻求满足需求的方法和途径的动机。经内外刺激引起的消费者对自身需求的正确认知，起着为决策限定范围、明确指向的作用，因而是有效决策的前提。

2.信息收集。在认知需求的基础上，消费者受满足需要的动机驱使，开始寻找各种解决问题的方案。在广泛搜寻的基础上对所获信息进行适当筛选、整理加工，即可建立解决问题的多种方案。

3.评价比较方案。各种方案的利弊长短不一，为此需要加以评价比较。评价的标准因消费者价值观念的不同而异。但是，无论标准的具体内容如何不同，在形式上都可以归结为同一尺度，即所费与所得进行比较，所得效用大于所费。

4.购买决策。在对各种方案进行充分的比较评价之后，便可从中选择最优方案，作为实施方案确定下来。所谓最优方案即所费最少，所得最多，能够最大限度满足消费者需要的方案。

5.购后评价。为验证所择方案是否最优，所得效用是否最大，完成购买后消费者还需再次进行购买后评价。购买后评价集中指向所购商品，评价标准也以效用为主要内容。

（三）卖场消费者的购买决策程序

卖场消费者作出购买决策后，需要通过去卖场具体消费来实现自己的购买行为。在卖场购物过程中，消费者受外界刺激，会产生以下三种不同的行为结果：

店内因素诱发了更多或更进一步的信息处理，使消费者重新决策做出新的购买行为。在卖场营销刺激下消费者做出非理性购物行为。消费者并未受外界刺激影响，执行了先前的购买决策。

由于卖场通过具体营销行为可以对消费者购买决策施加影响，使消费者做出预期的实际购买行为和购后行为。基于此考虑，针对卖场消费者具体的购买决策过程如图3所示。

卖场消费者行为类型分析

在现实生活中笔者关注到这样一种情况：消费者打算购买某一品牌的商品，结果却买了另一个品牌或者附带购买了其他商品。店内因素诱发了更多或更进一步的信息处理，从而影响最终的购买决策。

笔者把卖场消费者的购买行为特征分为两类：一类是遵循一定购买决策过程的理性购买行为；另一类是在突发念头基础上的购买欲望或在“强烈的和持续的冲动”基础上的非理性购买行为。

（一）理性购买行为分析

图4显示了卖场购买决策，从中可看出卖场消费者有30%的消费行为属于具体计划购买，其购买行为遵循一定的购买决策过程，在购物之前明确他们所需的产品与品牌。笔者将这类消费者的购物行为称为理性购买行为。

由于决策过程的复杂程度不同，理性购买行为表现为名义型、有限型、扩展型三种不同类型，这三种类型之间并非毫无关联，而是相互交叉的。

1.名义型决策。比如，消费者发现家里的高露洁牌牙膏快用完了，于是决定下次逛商店时再买几支，而根本没想到用别的牌子来代替它。在卖场里，消费者浏览货架寻找高露洁牌牙膏，对其他品牌和其价格或其他潜在的相关因素根本不予考虑。

2.有限型决策。在卖场里，消费者注意到了陈列在货架上的雀巢咖啡，并顺手拿了两盒。此时该消费者凭借的只是印象中的“雀巢咖啡味道还不错”或“我已经好久没喝雀巢咖啡了”，此外并未搜集更多的信息。该消费者最多会为买不买略作犹豫，而不会再考虑选择其他品牌。还有一种情况是，消费者可能遵循某一条决策规则，比如选择最便宜的速溶咖啡品牌。当家里的咖啡用完时，消费者若置身于商店，就会查看一下各种咖啡的价格，挑选一个最便宜的品牌。

3.扩展型决策。扩展型决策包括大量的内部信息和广泛的外部信息收集，对多种备选方案的复杂评价。扩展性决策发生在购买介入程度很高的情况下，在诸如家电、个人电脑及多功能休闲性商品（如背包、立体声设备）等产品的购买上，扩展性决策比较多见。

（二）非理性购买行为分析

非理性购买经常是冲动性购买，所谓冲动性购买是指在突发念头基础上的购买欲望，或在“强烈的和持续的冲动”基础上的行为。当然，除此之外还有其他类型的非理性购买。例如，在卖场货架上看到谷类食品时，某位母亲也许会想起家里的早餐麦片已喝完了，于是这位母亲决定对不同品牌包装袋上的营养信息进行考察，从中选择最有营养的一种。这就是非理性购买的一个典型例子，但不是冲动性购买，因为这位母亲的购买行为不是在突发念头或某些持续性冲动的基础上做出的。

参考文献：

1.江林.消费者心理与行为[M].中国人民大学出版社，2002

2.顾文钧.顾客消费心理学[M].同济大学出版社，2002

卖场范文篇8

关键词：生鲜卖场；经营模式；自营式；租赁式；联营式

超市生鲜卖场是超市的灵魂与命脉，最能反映超市的经营特色。超市生鲜卖场的经营方式因超市经营类别、设施条件、服务对象等的不同，通常有自营式、租赁式、联营式、网上经营模式等。随着时间的变化，经营环境的改变，超市总在不断地探寻新的营销策略，以实现最佳经营效益。为探寻最佳营销策略，现对超市生鲜卖场常见的几种经营方式加以分析与探讨，望能着实提升生鲜卖场的经营能力。

一、自营式模式

自营式模式，就是买断式经营（或是有着可退货的约定），是指零售商从生产到销售，从包装到最后商品价格的确定，自行销售给顾客的模式，都能够自己独立的一条线的完成，并且能够保持整个供应链的完整。在这种经营方式下，零售商赚取的是进销货差价，或者原料及加工品的进销差价，但是在获取较高的经营利润的同时还得担负着较大的经营风险。但是对于国内的连锁超市来说，如果生鲜卖场选择自营模式，那么将会面临以下几种问题：（1）设备投入大，需要培训专门的人员来进行操作与管理；（2）现场科学管理难度大，专技人员流动性较大；（3）商品质量稳定性和创新面临挑战，难以保证高质量和新颖商品的推出；（4）营运的成本逐年增高，风险较大，盈亏自负。在食品安全问题越来越重要的今天，越来越多的人开始重视超市生鲜卖场的安全问题，保障生鲜食品安全，是每个超市卖场的首要问题。通常情况下，每个超市应该按照自己卖场的实际情况，来确立一套完整的自营体系，便于自己的管理。生鲜超市自营应该利用自己连锁超市的优点，来提高自己卖场的区域优势，提高自己品牌商品的质量，避免厂商的不配合，来提高整个卖场的促销模式。若是开展“联营”的模式，那么在卖场进行促销模式的时候，可能会出现海报大小，排列顺序及定价的问题，会出现争议的现象出现。在活动中，会出现有的厂商同意，有的厂商不同意的问题的现象。另外，还会出现有的厂商出现备货量过多，有的厂商供货量不足的现象。还会有许多的厂商可能会在售卖的过程中出现吵架，互相诽谤或其他许多的问题出现。在自营的模式中，这些问题都能得到最好的处理，不会因为一些小事出现争吵的问题。卖场也能够更好的定价、备货。以中百超市经营中熟食中的面包为例，在经营模式上，中百超市是选择了自营式。中百超市在武汉的江夏区建立了中央大厨房，以满足每天中百超市大量的订单量的配送。中百超市聘请专职人员每天来生产批量集中面包，然后进行各网点的配送，这种经营方式能够获得更大的利润，减少搬运、存储带来的生鲜商品的损耗、加大边角余料的利用，也方便自己的管理，还能通过集中配送，提高门店库存周转、提高生鲜商品的经营毛利率；但是它最大的缺点就在于产品的多样化少，产品没有创新点，经营成本高，风险大。让顾客每天购买的商品选择面太小，容易产生购买疲劳，没有新颖的商品来吸引顾客的眼球从而会造成客流量的减少，同时，面包也属于短保期食品，所以面包会面临着快销的压力和促销的问题。所以，个人觉得中百超市在选择自营式的同时也应该将目光投向外面市场，将市场流行度与卖场经营相结合，从而来经营卖场，这样才能快速解决一些属于短保期的商品，减少卖场的亏损，提高营业额。在自营式的经营模式中，以推销整个卖场为主，广义销售，为整个卖场所着想。服装为统一的超市的服装，在商品的商标上也是统一的使用的超市注册商标。在算卖场的净收入的时候会减去超市的亏损、成本、投入的设备量和人员投入量。

二、租赁式模式

租赁--是指商品厂家和超市达成协议，按照一定的提成，进入生鲜卖场的内场经营，其中所需要的设备的投入、销售人员的委派也一并由商家来负责。这种方式被称为“合资”或是“承包”。而超市则是靠收取租金来赚取利润，这种模式将不会有亏本的现象出现。但是商家在遵守超市统一要求的同时也得遵循以下几点要求：（1）商品质量和商品价格都受到超市统一监督；（2）由超市统一收银、统一结账、统一管理，实行统一化，来提高超市的营业氛围和标准化；（3）有相关的国内企业营业的证件，所有操作符合国家的法律；（4）生产厂房和配送的工具要符合国家的标准；（5）超市会对超市委派的销售人员进行统一的培训和考核，以提高销售人员的服务素质，遵守超市的规章制度。在生鲜卖场的租赁模式中，厂商和超市生鲜卖场的定价可能会出现不统一的局面。每一个厂商可能都会希望自己在售卖的过程中能够赚取更多的利润，从而忽略更多整体性的发展，造成两极分化的局面出现，会流失更多的顾客。在策略性发展的方面，厂商更多想到的是各自品牌的发展，各自的前景，忽略了其他的品牌，当租赁的厂商变多了的时候，发展性策略会变得不整齐，整体性来看的话就不显得不太的成熟。所以当这两个局面出现的时候更多的需要的就是卖场的主导力的出现，来主导整个局面的发展，控制所有事情的走向。在超市的氛围的营造的方面，如果超市有各自的发展方向，各自的发展模式就会显得更加的杂乱，超市和菜市场的不同点就在于干净整洁，整齐划一，有主要的统导力，若是任其自由发展，那和菜市场有何区别？那就完全不符合超市的特点，违背超市的发展意愿。同时厂商的实力也需要时间来证明，要保证质量同时也要储备大量的货物，以备不时之需。因为超市是一个长远的发展项目，所以，厂商在商品的质量方面更得仔细，认真，不得出现任何的问题。以免损伤超市的名声。在储备货物方面，因为每年双十一，超市都会出现大力的折扣让价，所以各位顾客的购买力都大大增加，有的还出现了疯抢的局面，让超市一度出现断货的局面，所以作为厂商就应该准备大量的货物，在货架出现空缺的现象的时候能够及时的补货，保证顾客的正常的购买，同时可以增大顾客的购买力。这种经营模式是超市所需要的，可以显现出超市的兼容，同时也保证超市的多样性，是超市的经营类别更加的丰富多彩。以中百超市猪肉的售卖为例，中百超市在经营模式上选择了自营和在租赁式相结合的经营方式。在超市里，在猪肉也会分有种类，在其它的厂商想进驻超市生鲜卖场的时候，会和超市签有合约，向超市租一块经营档口，来售卖自己的商品。在人员安排方面，超市自会收取一定的场地出租费用，厂商自行安排人员进入超市售卖所有的工具也有厂家自己负责。这种经营模式的优点在于卖场的经营没有风险，盈亏由厂家自负，卖场只要收取费用就行；但是这也是卖场经营模式的缺点所在，卖场利润会因此而降低，没有可观的收入，在费用上只有一笔死收入。同时不管卖场相处何种优惠模式，如果在活动中，厂商不配合，那么此活动的可行度就会大打折扣。在租赁模式的经营中，以销售自己的品牌为主，狭义销售，销售面小，只图个人品牌的销售利润。厂商会让销售人员身着一些色彩较为鲜明的服装，目的是为了吸引顾客的吸引力，从而来增大销售额。他们在销售的商品上会贴上自有的商标，来扩大自有品牌的宣传力度，达到最后品牌广告的效应。超市卖场的净利润就只是固有的场地出租费用，不用负责其他费用的支出，而厂商则要负责经营过程中出现的亏损，设备投入量，人员投入量和成本投入。

三、联营式模式

联营--指卖场向厂商订购商品，由卖场负责销售并且按照一定的比例抽取销售提成的经营模式。在这种经营模式下，厂商往往会被要求提供一些导购员来协助卖场的销售。经营中发生的损耗往往由厂商来承担。联营模式实际上就是初级的自营模式。和自营模式相比较，联营模式相对简单，投入更少，操作也更加的容易，风险难度也降低。主要表现在以下几个方面：（1）可以避免在生鲜生产过程中的技术风险，减少资金的投入；（2）可以避免生鲜商品经营中的信用风险；（3）可以避免经营风险。但是超市生鲜区联营也有致命的弱点，在放手让厂商去经营生鲜商品时，卖场方面会缺少行之有效的管理方案，进货质量得不到控制，生鲜食品也存在很大的安全隐患，另外就是在促销方面可能运作不足，厂商可能配合度不高，直接会导致卖场会在活动中无法统一促销活动，从而引发供货不足或者是价格不同的问题的发生。以中百超市中蔬果的经营为例，中百超市在经营模式上选择了联营的方式。由于品种过多，种植方式复杂，所以中百超市在经营上没有选择自主经营，而是选择了和厂商联营的方式。卖场的蔬果的负责人每天会根据每个品种的售卖量来订购第二天或是第三天的售卖量，由厂商提供商品，卖场个区域负责人来检查商品的质量，如果商品是在运输途中或是采摘中发生的损坏，其结果由厂商负责；如果商品是在售卖的过程中发生的损坏，则有卖场负责。这种经营方式的优点在于责任明确化，商品的质量也有人来监控，盈亏由双方共同来承担，责任更小，投入的资金也就更少；但是它的缺点就在于需要大量的人员来配合整个生鲜卖场的经营，而且还要求人员的配合度高。联营模式的出现是市场社会发展所造成的必然的结果，是时间的产物。设备、人员、成本为双方共同投入，一起分担，双方一起来承担风险，而最后的净利润收入也是双方按照一定的比例来进行分成。

四、网上销售模式

在现在的经营模式中，还出现了网上销售。由于大量购物APP软件的出现，大量的顾客开始了网上购物，省去了去超市购物的时间，也缓解了超市拥挤的现象。但在这一网上销售模式的出现的同时也伴随着一系列问题的出现：（1）顾客的内心要求难以揣摩；（2）生鲜产品送到时需保证特定商品的鲜活，如“虾、蟹”等；（3）难让顾客了解其他的商品，不能带动超市其他类商品的销售。如中百超市新购物APP“多点”的出现，顾客可以自主选购以后自己来付款买单，这样就减少了超市收银台的压力；也有的顾客选择在“多点”APP上自主下单，让超市专职人员来送货上门，在这一送货过程中，送货人员得保证送货时间的快，保证特殊生鲜品的鲜活，但是专职人员在完成顾客的订单的时候，将面临一些问题，例如：鱼宰杀后切成段还是片成片，香蕉是选择较青点的还是较黄点的，苹果是选择大个的还是小个的，等等，这一系列的问题，专职人员都很难满足顾客的具体的要求。网上购物还有天猫生鲜超市的出现也方便了很多的人，天猫生鲜超市中多了很多超市中没有的商品，使顾客的购物面更广了，送货速度更快，但是又有一些不好的方面出现，例如，地区受到限制，使得一些居住地不在便利地区的顾客无法购买。在以上经营模式中，是否有最符合超市生鲜卖场的经营模式？答案是适合超市生鲜卖场的经营模式，不应是某一种独立的经营模式，而是几种模式的结合体，要想达到共赢的局面，必须几种模式相结合。如上表所显示，在表中我们可以发现，每种经营模式都会有一定得优缺点存在，例如，虽然联营的模式在经营中可能会损耗，人员成本，设备投入和经营风险都比较低，但是相应的在此种经营模式中，它的品牌经营能力的提升和毛利润都比较的低，会使得卖场的营业收入低。所以我们可选择组合的方式，将经营模式按照一定的比例了来进行组合，如30%自营+40%经销，代销+20%联营+10%租赁，将经营模式进行优缺互补。现今超市生鲜卖场中几种经模式的出现都是为了推动超市销售额前进。为配合现今社会发展和生活模式的变化，超市生鲜卖场必须不断寻找适合本超市的经营模式，不管是自营、租赁、联营还是网上销售的出现，都是社会发展或经济利润化的体现。生鲜卖场虽然是超市中营业销售额的中坚力量，但是生鲜卖场的经营也是最难的，所以，在经营中，卖场的负责人应该更加熟悉卖场的经营模式和变化规律，以免出现不可估量的错误。生鲜卖场的经营若是出现错误，那么整个超市的经营就会出现一个不堪的局面，且超市的营业额也会受到巨大的冲击。

参考文献：

[1]彭华生，林永强.对话•社区生鲜模式与痛点.[J].时代经贸，2016（11）:29-30.

卖场范文篇9

关键词：室内陈设；家居卖场；室内环境优化

卖场营销过程中，商品的陈列对产品营销效果具有一定的影响。尤其是现代人对细节的要求更多，产品陈列合理，空间设置能够给人以安全感和温馨感，能够促进消费。室内设计遵循一定的原则，其中最主要的就是注重吸引消费者心理，在产品陈列上，体现出名牌产品，可靠产品，打折产品等，通过最合理的室内陈设设计来提高家居卖场的营业额。

一、室内陈设设计的内容

（一）室内陈设的特点。室内陈设以往主要应用于服装销售中，随着人们生活观念的概念，对营销场所的环境提出了新的要求，室内陈设设计经历了多年的发展，主要是空间的室内设计和物件摆放为主，设计者应综合考虑客户端审美需求、空间的功能需求以及销售产品的特点等。设计出符合消费者需求的空间，体现空间的现代化特征，提高消费购买欲望。对于消费场所而言，主要的目的就是给人带来温馨感。对于家居卖场而言，主要产品是家居，但是也要与其他小的物件配合摆设，室内家居摆放切忌单调，产品丰富是吸引顾客的基础。另外，室内设计的内容主要包括以下三个要素。要做到从点到线再到面的立体设计。家居营销中最重要的问题就是帮助客户寻找一件能够满足日常生活，价格上又合理的一款产品。在现代家居装饰中，人们已经不再仅仅强调其存储功能，还对其美观性，占用空间面积提出了较多的要求，因此对于室内陈设设计而言，不仅是一种营销，还是一种艺术，需要在营销中多动脑筋。（二）室内陈设的发展。家居物品是室内设计中的重要组成部分，具有实用功能，目前家居设计的分类方式较多，随着经济的发展，人们对于室内装饰的要求更多，对于家居的设计以及制作方面的要求了较大的变化，物品的结构形式开始受到了更多的关注。与发展之初，仅关注实用性功能的需求完全不同。因此，家居卖场应对目前不符合民众理念的设计进行调整，在增加产品的同时，也要保持商场陈列的合理性，给消费者以舒适感。在物品陈列上，需要具有统一的原则，但是按照同一标准又很难设计出好的产品，因此要对现场进行分析后，在整体原则下要具体的进行设计。解决当前商场设计中存在的问题。其中主要包括消费者对家居卖场缺乏正确的认知，产品陈列不利于消费者目标的发现。家居市场的同质化，进入市场后，商品几乎相同，缺乏个性，缺乏品牌理念，配套设置不齐全，在日后的家居市场营销中，需要重点解决。

二、室内陈设设计在家居营销中的作用

室内陈列的主要内容就是家居物品，在陈设上，如果合理性较高，可以推动消费。因此认为可以通过室内陈设设计来促进家居营销的进行。分析发现，室内陈设设计使得有助于消费者明确自己的选择，室内陈设的风格可以根据消费者的需求而定，采取定制的方式满足客户需求，同时也可以为企业节省下成本。使设计目的更明确。加上营销人员对陈列的理解，对自己商品进行定位和个性化的陈设，可以为消费者提供优质的全方位的服务，帮助消费者正确选择家具，达到消费社满意为止，从而保证卖场的营销效率。

三、家居卖场室内陈列设计方案简析

上文分析了室内陈设对于卖场营销的影响，下文我们将对其实现策略进行分析。在商场营销陈列中，要突出几点特点，第一是特点鲜明，对产品要进行分类，将价格和特点醒目的贴于产品中，并且要将主打物品放在显眼的位置。陈列要做到整齐，错落有致，要了解客户的基本需求，如一些顾客是无明确需求的，此时营销者要第一时间了解客户需求，综合店内销售需求，通过良好的沟通达成交易，在陈列上，要给消费者好的体验。针对目标明确的，就要按照客户需求，为其介绍并给予购买建议，其次，是要建立品牌意思，品牌形象在当代人心里是非常重要的，除了在设计上，还需要在服务上提高其品牌形象。形成导购体系，让导购员给消费者以建议，致力于满足消费者前位的，独特的需求及基本需求。在室内陈列上，还要将体现设计师的价值，由于产品的体积较大，因此一次性进行设计后，多进行维护，但是尽量不要改变位置。对商场内部文化，也要进行更加合理的设计。针对局部环境进行调整，从卖场方面营造一种良好的气氛，从而使消费者对商场和产品产生一种认同感。

四、总结

在家居产品营销中，室内设计要以简洁为主，要将产品按照价格和色彩进行分类，做到第一时间让客户清晰的找到所需产品。另外，可以加入一些有效的中国风因素，体现家居产品的生态性，体现其安全性。总之，室内陈列设计对家居卖场的营销具有积极影响，需要设计师基于需求合理的设计。

参考文献：

[1]丛晓梅.专卖店空间设计对商业营销的影响[J].现代装饰:理论,2011(10).

[2]刘育成.STP理论在商业空间室内设计中的应用研究[J].大连工业大学,2015(09).

卖场范文篇10

1卖场色彩设计的作用

陈列设计的规划要从大到小逐次展开，要从整体色彩到各个陈列面的设计，在展示陈列中各个色彩相互作用于展示空间中，色彩的和谐与对比是色彩关系中最根本的关系。色彩的和谐统一可以表现出整体感，但是为了避免过于无味和单调，可利用和谐统一的对比关系让服装陈列变得更加生动。在展示活动中，传达信息的手段不仅可以通过产品，而且还要通过企业的视觉识别系统来实现，其中品牌专属色是企业视觉识别系统中十分重要的传达要素，专属色可以让顾客更易于识别和记住品牌，品牌可以通过品牌专属色来传播品牌文化。例如，美国品牌安.娜苏，他的服装、配件还有彩妆以其独特的色彩属性感染和诱惑着购买者们。

2卖场空间的色彩设计

在服装的展示陈列空间中色彩的整体倾向称为主色调，主色调在面积应该占整个卖场陈列空间的大部分。主色调要根据服装品牌的定位、陈列设定的主题、展品的风格等来确定。以单色作为主色调时可以最大化的保证卖场整体风格的统一。例如，“浪漫一身”品牌杭州专卖店内部空间，是由日本建筑师一郎萨科和武石板设计。空间结构采用网状的蔓延形式设计，墙壁和陈列道具都选用白色，这是一个先锋时尚、富有创意、大胆前卫的店铺设计。使用多种色彩构成主色调，会使陈列空间显得更加生动、丰富。但是在选择多色作为主色调的时候要考虑到色彩之间的协调性。伦敦著名的百货公司之一Selfridges为LouisVuitton与日本艺术家——草间弥生的合作系列开设了一间概念店。在这次合作中，这位高龄的艺术家把她独特的圆点符号与LouisVuitton品牌完美的结合起来，作品即有浓烈的艺术感，又有LouisVuitton品牌的优良品质。在全部24个橱窗中展示了LouisVuitton最新的服装与箱包系列，并且还放入了一群草间弥生的缩小人像。让我们感觉置身在一片波点与草间的海洋里。

3商品陈列的色彩设计