卖场管理十篇

卖场管理篇1

关键词：现代卖场；员工满意度；顾客问题研究室

金融危机迫使更多的世界零售巨头把目光转移到中国，随着国外零售巨头的不断涌入，其经营理念、经营管理方法和有别于传统企业的服务水平对我国内地流通企业尤其是现代化大卖场是一个巨大的冲击，使这些现代卖场面临的竞争更加激烈，竞争的方式更加隐蔽，竞争的形式更加多样，竞争的手段更加“残酷”，竞争的焦点也逐渐由传统的价格竞争转向采取更加隐蔽的形式和手段及不断提高服务质量和努力塑造现代卖场良好的企业形象等方面。物美价廉的产品提供、周到全面的售前售后服务、诚实守信的经营作风和亲和完美的企业形象已成为现代化大卖场提高经济效益、增强市场竞争力和做大做强的重要手段。受国际国内竞争的影响，尽管内地一些现代化大卖场在提高服务质量上下了不少工夫，出台了了一系列服务措施和管理制度，但效果并不理想。近几年来，关于现代卖场服务质量的投诉逐年增多，现代卖场违背承诺、侵犯消费者权益的事时有发生，多数内地商业企业的服务质量和企业形象并未取得根本的改善和实质性提升。

随着广大消费者维权意识的日益增强，人们对服务产品的本质和服务理念认识的不断深化，越来越多的现代卖场逐渐把提高服务质量的重点由用制度约束员工转向了以人为本的人本管理，内部人力资源管理开始受到现代卖场的普遍重视和关注。

一、基层员工是决定现代卖场服务质量的核心，是现代卖场经营成败的关键

(一)基层员工与消费者接触时间最长。接触面最广

现代卖场是和广大消费者接触最多的地方，现代卖场一年365天天天开张，日日迎客。可以说基层员工与消费者接触时间最长，接触面最广。正因为如此，消费者对卖场服务质量的体验和感受、对卖场服务形象的评价多数来源于卖场基层员工服务水平高低。如何让那些数不清的顾客自愿掏腰包，如何给自己的卖场定位，如何稳固并不断拓展现代卖场和消费者之间的关系，如何培养忠诚消费群，如何提高自己的服务质量和服务形象，一直以来是许多现代卖场经营者不断思考的问题。然而。现代卖场作为一个企业，要圆满解决上述问题，一刻也离不开基层员工的参与。消费者进入现代卖场，首先接触的就是基层员工——营业员。只有基层员工满意，顾客才能满意，服务质量才能提高，否则一切都是空话。所以，对员工的关心、培训、激励乃至员工职业生涯规划显得至关重要，“以员工为本，人本管理”应该是现代卖场人力资源管理的主导，塑造一个具有共同愿景、明确价值取向、团结向上、积极进取的工作群体，应该是现代卖场的追求。柜台营业员是什么?仅仅是站柜台的吗?绝对不是，优秀的营业员是顾客亲密的消费顾问，是生产商得力的推销者，是现代卖场忠实的形象代言人，是现代卖场财富的守望者和创造者，是现代卖场最为宝贵的资源。然而，在“一切为了利润”的理念支撑下，很多现代卖场很多时候考虑的是以顾客为本，“顾客第一、顾客至上”是多数商业企业的尊崇，很少有现代卖场奉行“员工第一、员工至上”理念的，卖场基层员工得不到足够重视是不争的事实，因员工服务水平低而引发的顾客纠纷时有发生，因员工的不负责任而侵害消费者、损害现代卖场形象的事件也不断诉诸报端。其实员工才是决定现代卖场服务质量的关键因素，一个现代化现代卖场服务质量的高低、企业形象的好坏直接取决于自己的基层员工。

(二)现代卖场基层员工是服务产品的生产者

服务产品的生产与有形的物质产品生产不同，服务是一种连续的行为或过程，服务是服务提供者和服务接受者的紧密结合，是服务人员与顾客之间相互作用的结果。由于服务主要表现为一种过程或行为，服务产品的质量与现代卖场员工的形象和行为密不可分，与有形的产品质量管理不同，即使基层服务人员严格按照质量标准和管理规章操作，即使员工“鞠躬达到90度、微笑露出8颗牙齿”，顾客仍有可能产生不满。因此，提高现代卖场服务质量，关键是如何把提高服务质量的理念、规章与方法传达和落实到每一个员工，并被他们真正理解和执行。只有现代卖场管理者充分意识到基层员工在搞好服务质量、培育忠诚顾客方面的重要作用，并采取有效措施加强和改善对基层人员的管理，提高员工素质，调动全体员工为顾客服务的主动性和积极性，就一定能够创造出卓越的服务质量，提高盈利能力，增强竞争实力。二、提高卖场服务质量。加强现代卖场基层员工管理的对策

现代化大卖场如何贯彻“员工第一、员工至上”的经营理念，如何“以人为本”搞好基层员工管理，笔者认为应从以下方面人手。

(一)做好基层员工培训。以培训为纽带，树立共同愿景这里的培训不是通常所说的基本礼仪的培训，是基于树立共同愿景的培训。愿景概括了组织的未来目标、使命及核心价值，是组织最终希望实现的未来蓝图。为组织的前进指明了方向，指导着组织的发展策略，是组织的灵魂。现代卖场基层员工由于工作性质原因，年轻女性较多，她们思想活跃，追求时尚，自由好动，一般难受约束，个别员工心理脆弱，相互之间很容易发生小摩擦，闹情绪，有时甚至会把个人情绪带到工作中去，直接影响到现代卖场服务质量。针对这些实际，培训是解决上述问题的有效方法之一，包括对员工思想行为、处事方式、待人接物和工作理想等方面的培训。通过对员工进行有计划、全方位的培训，不仅有助于提高员工的基本素质和服务技能，而且有助于员工充分了解企业的发展战略和自身职责，在培训中，借助集体讨论领会企业战略发展目标，逐渐形成共同愿景并为之努力奋斗。培训中的一些游戏、团体活动能够大大增强员工集体意识和团结协作的精神，提高整体战斗力。

通过培训应达到以下目的：第一，对于新进员工，通过培训使新员工熟悉工作场所，了解企业规章制度和晋升、加薪的标准，清楚企业的组织结构和发展目标，加速新员工适应新的环境。第二，对于老员工，通过培训使他们充分理解和领会企业的市场定位、形象定位、服务质量定位，增强他们为顾客服务的积极性、主动性和责任感，使他们认识到自己的工作质量与实现企业愿景的密切关系；第三，必须培训他们接待顾客、吸引顾客、说服顾客、留住顾客、培育忠诚顾客的基本方法和技能。在为顾客服务过程中，既不能过度热情，又不能过于冷淡，培训员工如何把握好热情的“度”，使顾客既不会感到讨厌，又乐意接受现代卖场提供的服务，从而更好地实现愿景。第四，培训员工如何避免与顾客发生矛盾，当矛盾不可预见地发生以后，如何有效化解矛盾。第五，帮助新进员工建立良好的人际关系，逐渐被一定的团体所接纳，增强员工的团队意识、集体主义精神和协同作战能力。

(二)创造条件，关爱员工，努力提高基层员工满意度

美国奥辛顿工业公司的总裁曾提出一条“黄金法则”：关爱你的客户，关爱你的员工，那么市场就会对你倍加关爱。“客户”是企业的外部客户，“员工”则是企业的内部客户，只有兼顾内外，不顾此失彼，企业才能获得最终的成功。员工是公司利润的创造者。如果员工对公司满意度高，他们会努力工作，为公司创造更多价值，以公司为家。如果员工对公司不满意，结果要么离职，要么是“身在曹营心在汉”，虽然人仍留在企业但已失去工作的积极性。所以，一个追求成功的企业应当重视如何提高企业内部客户——员工的满意度，满意的员工队伍会为公司带来满意的顾客群。

卖场管理篇2

关键词：现代卖场；员工满意度；顾客问题研究室

金融危机迫使更多的世界零售巨头把目光转移到中国，随着国外零售巨头的不断涌入，其经营理念、经营管理方法和有别于传统企业的服务水平对我国内地流通企业尤其是现代化大卖场是一个巨大的冲击，使这些现代卖场面临的竞争更加激烈，竞争的方式更加隐蔽，竞争的形式更加多样，竞争的手段更加“残酷”，竞争的焦点也逐渐由传统的价格竞争转向采取更加隐蔽的形式和手段及不断提高服务质量和努力塑造现代卖场良好的企业形象等方面。物美价廉的产品提供、周到全面的售前售后服务、诚实守信的经营作风和亲和完美的企业形象已成为现代化大卖场提高经济效益、增强市场竞争力和做大做强的重要手段。论文百事通受国际国内竞争的影响，尽管内地一些现代化大卖场在提高服务质量上下了不少工夫，出台了了一系列服务措施和管理制度，但效果并不理想。近几年来，关于现代卖场服务质量的投诉逐年增多，现代卖场违背承诺、侵犯消费者权益的事时有发生，多数内地商业企业的服务质量和企业形象并未取得根本的改善和实质性提升。

随着广大消费者维权意识的日益增强，人们对服务产品的本质和服务理念认识的不断深化，越来越多的现代卖场逐渐把提高服务质量的重点由用制度约束员工转向了以人为本的人本管理，内部人力资源管理开始受到现代卖场的普遍重视和关注。

一、基层员工是决定现代卖场服务质量的核心，是现代卖场经营成败的关键

(一)基层员工与消费者接触时间最长。接触面最广

现代卖场是和广大消费者接触最多的地方，现代卖场一年365天天天开张，日日迎客。可以说基层员工与消费者接触时间最长，接触面最广。正因为如此，消费者对卖场服务质量的体验和感受、对卖场服务形象的评价多数来源于卖场基层员工服务水平高低。如何让那些数不清的顾客自愿掏腰包，如何给自己的卖场定位，如何稳固并不断拓展现代卖场和消费者之间的关系，如何培养忠诚消费群，如何提高自己的服务质量和服务形象，一直以来是许多现代卖场经营者不断思考的问题。然而。现代卖场作为一个企业，要圆满解决上述问题，一刻也离不开基层员工的参与。消费者进入现代卖场，首先接触的就是基层员工——营业员。只有基层员工满意，顾客才能满意，服务质量才能提高，否则一切都是空话。所以，对员工的关心、培训、激励乃至员工职业生涯规划显得至关重要，“以员工为本，人本管理”应该是现代卖场人力资源管理的主导，塑造一个具有共同愿景、明确价值取向、团结向上、积极进取的工作群体，应该是现代卖场的追求。柜台营业员是什么?仅仅是站柜台的吗?绝对不是，优秀的营业员是顾客亲密的消费顾问，是生产商得力的推销者，是现代卖场忠实的形象代言人，是现代卖场财富的守望者和创造者，是现代卖场最为宝贵的资源。然而，在“一切为了利润”的理念支撑下，很多现代卖场很多时候考虑的是以顾客为本，“顾客第一、顾客至上”是多数商业企业的尊崇，很少有现代卖场奉行“员工第一、员工至上”理念的，卖场基层员工得不到足够重视是不争的事实，因员工服务水平低而引发的顾客纠纷时有发生，因员工的不负责任而侵害消费者、损害现代卖场形象的事件也不断诉诸报端。其实员工才是决定现代卖场服务质量的关键因素，一个现代化现代卖场服务质量的高低、企业形象的好坏直接取决于自己的基层员工。

(二)现代卖场基层员工是服务产品的生产者

服务产品的生产与有形的物质产品生产不同，服务是一种连续的行为或过程，服务是服务提供者和服务接受者的紧密结合，是服务人员与顾客之间相互作用的结果。由于服务主要表现为一种过程或行为，服务产品的质量与现代卖场员工的形象和行为密不可分，与有形的产品质量管理不同，即使基层服务人员严格按照质量标准和管理规章操作，即使员工“鞠躬达到90度、微笑露出8颗牙齿”，顾客仍有可能产生不满。因此，提高现代卖场服务质量，关键是如何把提高服务质量的理念、规章与方法传达和落实到每一个员工，并被他们真正理解和执行。只有现代卖场管理者充分意识到基层员工在搞好服务质量、培育忠诚顾客方面的重要作用，并采取有效措施加强和改善对基层人员的管理，提高员工素质，调动全体员工为顾客服务的主动性和积极性，就一定能够创造出卓越的服务质量，提高盈利能力，增强竞争实力。

二、提高卖场服务质量。加强现代卖场基层员工管理的对策

现代化大卖场如何贯彻“员工第一、员工至上”的经营理念，如何“以人为本”搞好基层员工管理，笔者认为应从以下方面人手。

(一)做好基层员工培训

以培训为纽带，树立共同愿景这里的培训不是通常所说的基本礼仪的培训，是基于树立共同愿景的培训。愿景概括了组织的未来目标、使命及核心价值，是组织最终希望实现的未来蓝图。为组织的前进指明了方向，指导着组织的发展策略，是组织的灵魂。现代卖场基层员工由于工作性质原因，年轻女性较多，她们思想活跃，追求时尚，自由好动，一般难受约束，个别员工心理脆弱，相互之间很容易发生小摩擦，闹情绪，有时甚至会把个人情绪带到工作中去，直接影响到现代卖场服务质量。针对这些实际，培训是解决上述问题的有效方法之一，包括对员工思想行为、处事方式、待人接物和工作理想等方面的培训。通过对员工进行有计划、全方位的培训，不仅有助于提高员工的基本素质和服务技能，而且有助于员工充分了解企业的发展战略和自身职责，在培训中，借助集体讨论领会企业战略发展目标，逐渐形成共同愿景并为之努力奋斗。培训中的一些游戏、团体活动能够大大增强员工集体意识和团结协作的精神，提高整体战斗力。

通过培训应达到以下目的：第一，对于新进员工，通过培训使新员工熟悉工作场所，了解企业规章制度和晋升、加薪的标准，清楚企业的组织结构和发展目标，加速新员工适应新的环境。第二，对于老员工，通过培训使他们充分理解和领会企业的市场定位、形象定位、服务质量定位，增强他们为顾客服务的积极性、主动性和责任感，使他们认识到自己的工作质量与实现企业愿景的密切关系；第三，必须培训他们接待顾客、吸引顾客、说服顾客、留住顾客、培育忠诚顾客的基本方法和技能。在为顾客服务过程中，既不能过度热情，又不能过于冷淡，培训员工如何把握好热情的“度”，使顾客既不会感到讨厌，又乐意接受现代卖场提供的服务，从而更好地实现愿景。第四，培训员工如何避免与顾客发生矛盾，当矛盾不可预见地发生以后，如何有效化解矛盾。第五，帮助新进员工建立良好的人际关系，逐渐被一定的团体所接纳，增强员工的团队意识、集体主义精神和协同作战能力。

(二)创造条件，关爱员工，努力提高基层员工满意度

美国奥辛顿工业公司的总裁曾提出一条“黄金法则”：关爱你的客户，关爱你的员工，那么市场就会对你倍加关爱。“客户”是企业的外部客户，“员工”则是企业的内部客户，只有兼顾内外，不顾此失彼，企业才能获得最终的成功。员工是公司利润的创造者。如果员工对公司满意度高，他们会努力工作，为公司创造更多价值，以公司为家。如果员工对公司不满意，结果要么离职，要么是“身在曹营心在汉”，虽然人仍留在企业但已失去工作的积极性。所以，一个追求成功的企业应当重视如何提高企业内部客户——员工的满意度，满意的员工队伍会为公司带来满意的顾客群。

现代卖场在关爱员工方面应当做到：(1)创造良好的工作环境，制定公平的薪酬与晋升机制。首先，把员工的利益放在第一位。员工的工作环境、“三金”交纳、生活条件、学习晋升机会、业余娱乐活动等都必须纳入议事日程，统一规划，分步实施。特别是对新进的员工，要在工作、生活、学习上加大关怀、照顾力度，使他们深切体会到现代卖场是员工强大的依托，是生活的靠山，要像关爱自己的孩子一样去关爱员工，解除员工的后顾之忧，使员工为在现代卖场工作而感到骄傲和自豪。其次，制定一套充分体现“按劳分配为主、效率优先兼顾公平”的薪酬分配体系，辅之以严厉的惩罚作为负激励的必要手段，重奖有突出贡献者，使员工真正体会到他们的付出与得到的回报是公平的，是在一种公平的环境中工作的。再次，对员工的提拔晋升要充分体现“任人唯贤、唯才识举”的原则，在员工的选拔任用上既看文凭，又看水平；既考虑专业，又考虑专长；既看现有能力，又看潜在能力；既考查个人修养，又关注个人品质。把员工放在同一起跑线上去考核，为员工提供公平的竞争和晋升机会。

卖场管理篇3

一般来说，卖场的音乐管理主要包括时间管理和内容管理，有以下几个步骤：

1．首先对本商场营业时间进行划分，可以将全天时间分为销售低谷期，平稳期和高峰期，这个划分可以根据各卖场的具体情况自己确定，将全天的销售按小时进行平均，比如全天销售120万，全天营业时间12个小时，平均每小时销售10万，每小时销售额低于5万的视为低谷期，5～20万视为平稳期，20万以上视为高峰期，以每小时为一个单位，将其归入一个类别，这个数据只需通过收银机调出即可。

2．其次对播放的音源进行划分，将所有的碟片按舒缓的慢节奏音乐，平稳的中节奏音乐和激烈的快节奏音乐三类进行分类，贴上不同的标识，将他们分别归入不同的销售时期，慢节奏音乐归入销售低谷期，中节奏音乐归人销售平稳期，快节奏音乐归入销售高峰期。

3．将中节奏音乐又细分为令人愉快的，令人伤感的和一般情怀的，这个细分并不困难，一般人都可以作出基本正确的判断。

4．将已经划分好的不同类型的音乐碟片分别归入慢、中、快三个类别。因为在低谷期，卖场的顾客流量较小，卖场就会显得人气不足，播放舒缓的慢节奏音乐，可以通过音乐来留住顾客，让顾客慢慢的购买，既可以留住人气又可以提高销售：在高峰期播放激烈的快节奏音乐，可以通过音乐加快顾客的购买频率和行走速度，从而在单位时间内提高顾客流量，增加销售总量。而在销售平稳期则通过播放能够引起顾客共鸣的歌曲和音乐，调节顾客的购物情绪，让顾客在不知不觉中加大购物总量，比如我们常听说女人高兴时她要购物，不高兴时她还是要购物，因此做丈夫的如果不想加大开支的话，最好让你的妻子保持平常的心情最重要，而在商场他们要做的就是通过音乐让顾客处于一种最佳的购物情绪和购物状态中，让女人心情愉悦或者伤感，音乐就是他们的武器之一。

5．碟片的更新，按季度对播放碟片进行更新，加入新的流行歌曲或者音乐，当然更新的频率和数量就要根据各商场的特点和预算来进行了。一般说来，流行时尚的时装卖场更新的频率和数量要高于销售食品和日用品的卖场。

卖场管理篇4

供应商和卖场合作做促销常见的误区：

1、促销随意性无规划

供应商由于缺乏促销规划能力，时常在市场上想做哪个形式的促销，做何种产品都是一拍脑袋的事情，没有长远规划。这可能与供应商管理水平有关。作为供应商不但要有策划一盘有创意的促销活动能力，同时还要对产品的生命周期进行跟踪，产品在不同的生命周期策划相应的促销活动。另外还要及时掌握市场信息，策划不同的促销主题。如对抗促销、周年庆促销等。

2、促销手段单一，无创新

供应商在促销的形式上时常表现的较为单一，特价、捆绑买赠比较常见促销形式，其实促销有很多种，关键是看你怎么整合运用，不同的组合就会产生不同的效果。

3、促销考核以销量作为唯一的考核标准

一个促销有没有效果，往往以销量作为单一的考核指标，似乎一场促销下来没有销量明显提升，那么这就一场失败的促销。以销量作为考核指标是很多企业的通病，所以我时常在市场上就看到很的饿精爆价促销，似乎想以一个低价将市场翘开，一场促销下来，在促销期内得确销售额有很大上升，而促销一停止，马上就会出现大副下滑的现象。这就是我们常说的"大促大动，小促小动，不促不动"的怪圈。销量只能作为考核促销效果的一个重要因素，这是因为促销的目的不同，就有相应的考核指标。比如：新品推广做试吃（用）活动，这时要以使用人群和品牌宣传度及后期产品销售来作为考核指标。

4、不花费用就别想在卖场做促销

在卖场不花费用能做促销活动吗，这是很多供应商心中的疑问，我们和卖场合作，他们收取了大量费用，什么进场费、条码费、DM海报费，就连他们国外的节庆费我们都出了费用。在卖场做促销能不花费用吗？

卖场做促销选择向供应商收取费用，那是要向供应商设置门槛，不希望供应商提报的促销很是垃圾，没有新意的促销一般你出费用他们也是不喜欢给你做的，假如你的促销很有新意，他们就是免费也会跟你合作，因为卖场对促销要求不但要有毛利还要能给卖场带来人气。

5、有销量无品牌

卖场管理篇5

关键词 烟草专卖市场管理 改革 管理

卷烟产品作为特殊消费品，需要有专卖店来进行销售。然而面对全球化市场的浪潮，这些老旧的传统售卖方式已不再适用，烟草行业也因此面临着巨大的挑战。现阶段的烟草产品逐渐趋于同质化，利润也变得平均起来，商家的促销手段也大多相似，烟草企业在强烈的竞争环境当中的优势难以保持。烟草行业在任何一个国家来说都是非常特殊的，国家的税收以及地方的税收很大一部分都来源于烟草行业，正因如此，对于烟草行业管理的改革更应加以重视。尤其是针对县级烟草专卖市场的管理，更应该建立合理的管理机制，来确保我国烟草行业的稳定快速发展。

一、设立健全的县级烟草专卖局的执法机构

（一）学会控制成本，提高工作效率

县级烟草专卖管理局应当体现以下几个方面：在编制上要尽量少，职能部门少而精，在执法过程中的开销小，在这几个方面的基础上，最大化利用资源，防止铺张浪费、胡乱使用公费的现象发生，提高办事效率，做到真正为人民服务，同时应保质保量地完成分内工作。

（二）加强对部门人员的编制及管理

在对人员进行编制时，要注意科学合理地分配工作以及履行相应的职能；对部门人员进行编制时，应注意全面考核人员的综合素质，在编制时严把关，防止出现滥用权利的现象。一个部门的职员不仅要清楚自己部门的工作，也要对其他部门的工作有所了解，防止在人员临时紧急调动时出现困难。同时也要培养职工的竞争意识，激发他们的工作热情。

（三）建立合理管理机制，确保执法部门的高效运作

1.落实各司其职、各专其职的理念。根据县级烟草管理局的实际情况，在部门的职能分工上要科学合理，并加强各部门之间的联系，各司其职也要能够互相交流，创建一个工作氛围良好、风气正的工作环境，确保在执行任务时能够高效地完成工作。

2.确保每个职能部门都了解自身的职能所在。职能部门中的每一位职员对各自部门的工作职能都应该十分了解，科学、合理、分阶段地制定相应的目标计划，有目的、有计划地工作，同时也应该及时向领导请示相关的工作指导，以确保目标的可实施性。

3.全面提高各职能部门的办事效率以及工作质量。每一个职能部门要认清其工作性质，在日常工作中深入贯彻高效保质的工作理念，在与同行业、相关客户和其他部门进行工作洽谈时，都应该有相应的工作流程和管理规范制度，分清责任和工作内容，加强每一个部门的每一位职员工作的严谨性。

（四）要建立健全合理的鼓励监督体制，激发工作人员的工作热情

建立健全合理的鼓励监督体制，激发工作人员积极工作、勇于创新的工作热情；建立健全合理的鼓励监督体制，使每一位工作人员都能够对自己的工作负起责任；建立健全合理的鼓励监督体制，也应该开放管理制度，向工作人员公开管理制度细节以及考核办法，加强监督检查县级烟草管理局的工作情况的力度。

二、加强建设企业文化的意识，培养员工爱企业、爱工作的意识

对于在烟草行业中受聘而来的工作人员（特指县级烟草局稽查烟草专卖的人员）来说，领导在做事时更应该讲究方式方法。时代不同了，工作人员中也涌现出新生代，老一代的领导在进行管理时应该与时俱进，跟上时代的步伐，以便于管理工作更加顺畅地进行。除此之外，在对团队内部进行建设时，要注意除了学习和监管之外，应加入更人性化的活动环节，消除员工的厌倦情绪，增加团队的团结意识和合作精神，也可以在团队间提倡阅读图书、杂志等方式，以此提高整个团队的知识技能。

企业文化的建设需要走的路很长，要踏踏实实地走好每一步。在与卷烟零售户进行交流时要加强沟通。在执行日常工作任务时，专卖工作人员与卷烟零售户的关系有些僵化，这十分不利于县级局与零售户之间的合作交流。因此，县级烟草管理局的专卖工作人员在执行任务时应该更加平易近人，以服务者的姿态与零售户进行交流沟通，把握好度，公私分明，赏罚分明，可以开设零售户、专卖人员、县级局之间的座谈会，加强彼此之间的了解，建立良好的合作关系，二者互相理解，互相配合。

三、打击和培养一起进行，管理好烟草专卖店

（一）坚决打击走私、贩假卷烟的不法行为

在执行日常工作任务时，要注意对卷烟市场情况的监察，防止不合法现象的发生，严厉打击、禁止走私贩假卷烟的行为；与此同时，要建立一个奖励举报制度，全民打假，在市场上设有眼线，方便掌握市场的动态。

（二）实现监管部门与卷烟零售户的合作共享关系，形成卷烟销售网络

1.对于那些通过合法渠道销售卷烟的商户，要让他们的利益得到保证，对商品进行明码标价，实行统一零售价的措施，给他们提供合适的进货以及销售渠道，指导他们通过合法渠道取得利益，增强他们的遵法守法意识。

2.树立统一卷烟零售户的销售形象，使卷烟零售户更有安全感，对县级烟草管理局的管理更有好感，更加信任县级烟草管理局，为卷烟零售户的门店提供专门的、统一的销售工具，使在管理体系中的卷烟零售户体会到与不在体系中的零售户有明显的区别，使他们更有信心，从而有利于纳入更多的烟草零售户。

3.在管理县级烟草局时，要注意树立自身诚信的形象，对于那些在行业内做得好的，可以作为标杆的卷烟零售户，应当给予相应的奖励，以激励他们做得更好，也激励那些普通零售户争做楷模。

4.卷烟零售户们应当自发形成一个自我管理协会组织，让每一个卷烟零售户在销售的过程中都有自律意识，严格规范自身，合法经营自己的店铺。

5.在卷烟零售户群体之间加强对行业报刊的宣传，鼓动他们能够人手一份，及时了解行业内新规定、新动态，优秀的烟草零售户也可刊登在报纸上进行宣传鼓励，对于那些不合法的经营者给予公示，以此为戒，也可以在报纸上刊登相关的销售烟草的小技巧，增加报刊的实用性。

四、结语

加强对烟草专卖店的管理是一项涉及范围特别广的全面整治行动，县级烟草管理局作为基层的烟草管理单位，要加强对内监管、对外打击的管理措施，对烟草专卖管理制度的建立要遵循专卖管理的方式方法。因此，县级烟草管理局在这方面应当勤于总结，抓住烟草行业发展的实质，明晰管理目标，对各方面加以协调，发挥创新的精神，发扬工作务实的精神，实打实地开展整治烟草行业的相关工作，以使烟草行业能够长久地发展下去。

（作者单位为江西省上饶县烟草专卖局）

参考文献

卖场管理篇6

一、泸州市拍卖市场的基本情况

近年来，泸州市拍卖市场发展较快，现有本地注册拍卖企业8家，外地拍卖企业常在我市举行拍卖现场会的有4家，公司注册资本均为100万元，全市拍卖企业员工总人数49人，注册拍卖师8人，其它专业人员41人。截至8月底，今年全市共举办拍卖活动101场，成交拍卖金额43588万元。

泸州拍卖市场总的发展趋势是健康有序的。近年来，政府相关部门加强了监管、培育，拍卖企业不断完善工作制度，规范自身经营行为，依靠公开、公平、公正、诚信的服务，在促进市场繁荣，盘活不良资产，为国有、集体企业改制和产权转让等方面发挥了重要作用，为我市经济又好又快发展做出了积极贡献。但是，由于我市拍卖企业规范较小，内务管理薄弱，法律意识淡薄，制度不健全等原因，我市拍卖市场还存在很多不容忽视的问题亟待解决。

二、拍卖市场联合专项行动取得阶段性成效

（一）领导重视，措施有力，行动迅速。

一是成立领导组，制定实施方案。根据市政府的安排，成立了由市政府副秘书长李明龙任组长，市工商局局长庞晓龙任副组长，工商、商务、监察、公安、物价、文化等相关部门分管领导为成员的泸州市拍卖市场联合专项整治工作领导组，领导组下设办公室，办公室设在市工商局市场科，市场科科长任办公室主任。根据《四川省拍卖市场联合专项整治工作方案》的精神，制定了《泸州市拍卖市场联合专项整治工作方案》，并以市政府办公室的名义印发。

二是及时召开“两会”，迅速布置专项整治工作。6月24日，市政府在市工商局七搂会议室召开泸州市拍卖市场联合专项整治工作会。市工商、商务、公安、监察、文化、物价等部门相关负责人参加会议。会议决定：为规范拍卖市场经营秩序，打击拍卖活动中的各种违法行为，营造诚实守信、公平公正的拍卖市场环境，在市政府统一领导下，由工商部门牵头，商务、公安、监察、文化、物价等部门联合，于20__年6月至9月在全市范围开展拍卖市场专项整治活动，并讨论通过了专项整治工作方案。市政府副秘书长李明龙在会上对整治工作提出了三点要求：一要提高认识，高度重视，确保专项整治工作收到实效；二要强化措施，扎实开展，严格依法对清理整治中发现的问题进行研究处理；三要狠抓落实，抓出成效，建立拍卖市场长效监管机制。

6月27日，由市工商局、商务局、公安局等部门组织召开了由泸州市拍卖企业参加的泸州市拍卖市场联合专项整治工作动员会，会上学习了《四川省拍卖市场联合专项整治工作方案》、《泸州市拍卖市场联合专项整治工作方案》、《四川省工商行政管理机关拍卖监督管理实施办法》，明确专项整治的重点是：1、清理和纠正违法拍卖公告（广告）、竞价公告、拍卖信息、竞价信息，违法举办拍卖活动的行为；2、查处拍卖企业违法拍卖行为，采用财物或者其他手段进行贿赂以争揽业务；3、不经拍卖程序处分拍卖标的；违规拍卖公告，诱导或阻扰竟买人参与竟争；拍卖企业及其工作人员以竟买人身份参与本公司组织的拍卖会并举牌应价；4、在自己组织的拍卖活动中拍卖本公司物品或者财产权利；5、故意隐满拍卖标的的真伪或瑕疵，给买受人造成损害的；6、拍卖企业及其工作人员与竟买人恶意串通，给委托人或买受人造成损害的；7、在自己的拍卖活动中，采取恶意抬价或压价的方式给其他竟买人或受买人造成损失的；8、采取恶意降低佣金比例或低于拍卖成本收取佣金，甚至不收取佣金（义拍除外）等不正当行为的；9、拍卖企业未经批准，擅自出租、

转让拍卖经营权的；10、雇用未依法注册的拍卖师或者其他人员充任拍卖师主持拍卖活动或雇用未与拍卖企业签订聘用合同的拍卖师主持活动的；11、擅自到异地挂牌或未经批准设立办事机构开展经营活动的；12、拍卖国家禁止买卖的物品或者财产权利的；13、开展拍卖活动不依法到工商机关办理备案的；其他法律法规禁止的拍卖违法行为。三是广泛宣传、让群众了解拍卖市场经营活动，支持拍卖市场联合专项整治工作。在组织召开泸州市拍卖市场联合专项整治工作会和动员会的同时，邀请了泸州市电视台、泸州广播电台、泸州日报社等新闻媒体参加，充分利用广播、电视、报刊等形式广泛宣传《拍卖法》、《拍卖监督管理暂行办法》、《泸州市拍卖市场联合专项整治工作方案》，同时深入拍卖企业分送有关资料，主动向他们宣传讲解拍卖法的有关知识，让拍卖企业全面了解拍卖活动中应履行的职责，从而更好的从事拍卖活动，让广大群众了解拍卖经营活动，支持参与泸州市拍卖市场联合专项整治工作。

四是落实具体措施，为每个阶段整治工作打下基础。一是开展认真摸底调查，摸清泸州市拍卖企业的基本情况，泸州市共有拍卖责任有限公司8家，他们均具备经营拍卖业务的资格，但在经营活动中均不同程度存在一些问题；二是针对存在的问题，制定了“拍卖企业拍卖情况自查表”，下发企业自查填写，要求拍卖企业自查报告，限期报送整改情况，逾期则按相关规定从重查处。8家企业自查报告均已完成并上报相关部门。

（二）明确职责，强化监管职能。

按照拍卖相关法律、法规和省政府文件要求，我们进一步明确了各部门的职能职责，既联合行动形成监管合力，又按照职责分工开展工作。市商务局作为拍卖行业的主管部门，加强了对拍卖企业年度核查，要求企业每月上报拍卖情况统计表，对于违规行为坚决予以处罚，对于没有经营业绩、严重违规操作的企业，依法吊销其《拍卖经营批准证书》。同时，加强了对拍卖协会的指导力度，充分发挥行业组织的作用，规范拍卖企业的经营行为和拍卖从业人员的执业行为。市工商局主要负责督促和指导拍卖企业建立健全拍卖管理制度，加强对拍卖企业和拍卖活动的监督检查，依法开展拍卖活动备案，依法查处各类拍卖违法行为，与相关部门积极配合，在拍卖企业登记、年审等工作中共同把好拍卖企业的准入关。物价部门负责检查拍卖企业是否按核定的标准收取相关费用。公安、文化（文物）、监察等部门依据自身职责，加强对拍卖行业的监督管理。今年1－11月拍卖企业到工商部门共办理拍卖备案141件。今年工商部门转变监管方式，在强化备案的同时，加大了现场监管力度，今年共实施现场监管17次，现场监管次数较过去有明显增加，促进了拍卖活动规范、有序地进行，为进一步提升拍卖监管工作的制度化、规范化、程序化水平，夯实了基础。

（三）加强日常监管，加大查处力度。

拍卖市场具有特殊性，情况复杂，监管难度大，在加强对拍卖企业日常监管的同时，我市突出重点，主要从以下几个方面实施监管：一是规范拍卖公司拍卖公告和拍卖标的展示，拍卖公告的内容、时间、公告方式、标的展示时间和方式要符合拍卖法律制度的相关规定，要求举办拍卖活动的企业提前七天提交拍卖“标的”的相关备案材料，经工商部门审核后才能到媒体刊播、公告。对有争议的和国家禁止拍卖的物品一律不予备案，并通知其禁止拍卖；在拍卖成交七日内，还要将拍卖完毕的“标的”、竞买人名单、身份证复印件进行备案登记，以保护拍卖活动竞买者的合法权益维护拍卖公开原则。二是对拍卖企业进行现场检查。检查方式：查以来所有的备案资料、查统计报表、查拍卖公告、查成交确认书、查企业的相关制度及人员资质等档案资料，维护拍卖活动严肃性。今年共实施现场检查21人次，通过现场检查，进一步了解掌握拍卖企业的基本情况，增强监管拍卖活动的针对性、实效性。三是加强拍卖备案工作，确保拍卖备案资料和内容符合要求，杜绝不办理拍卖备案、拍前办理备案拍后不办理备案、拖延办理拍卖备案等不依法办理拍卖备案的行为。四是加强拍卖现场监管。重点加强以下拍卖活动的监管：1、标的特殊竞买人数较多的土地、房产等公物拍卖；2、国家行政机关、政法部门依法没收的物品的拍卖；3、有举报、投诉的拍卖活动；4、拍卖企业有违法违规记录，监管人员认为需要进行现场监管的拍卖。把主要精力放在有举报投诉的拍卖活动、参与人数众多的拍卖活动、大宗国有资产拍卖活动、在本地有重大影响的拍卖活动、其他有违法嫌疑的拍卖活动。对重点的拍卖活动工商、商务、公安、监察等部门联合对拍卖现场进行监拍。五是查处违法违规拍卖活动。目前，工商、公安部门正联合查办一起案件。现初步查明：刘昭阳等21名竞买人在竞拍一宗国有土地之前，共同约定一致压低拍卖应价，现场拍卖时由刘昭阳以240万元应价成为该宗国有土地的买受人。之后，21名当事人又在龙马潭区一茶馆内对该宗土地私下进行竞购，最后又是由刘昭阳以300万元应价竞买成功。这两次竞买的差额为60万元，由刘昭阳拿出平均分配给其他的20名竞买人，每人3万元。经公安机关对涉案的21人立案侦查后，因此案不构成刑事犯罪，现已移交工商部门办理，正在进一步调查处理中。此案情况复杂，涉及面广，人员多，调查终结后将依法严肃处理，并作为典型案例在全市曝光。

为切实增强拍卖市场的监管实效，我市在实际工作中不断总结经验，面对新问题，寻求新方法。工商部门将市场巡查与拍卖现场监管、12315投诉举报紧密结合，细化巡查内容，科学划分巡查类别，为规范拍卖行为奠定基础，促进职能到位。针对在监管执法中存在的问题，工商部门积极整合系统内外资源，对内市场合同、商标广告、企业注册、公平交易等业务科室间及时沟通，加强协调配合；对外加强与商务、公安等部门的联合，建立定期信息沟通交流机制，形成工作合力，严查不按规定备案、恶意串通竞买等违法违规拍卖行为。建立巡查督导制度，在市场巡查中，制定巡查计划，确定巡查内容和重点，

督促巡查监管到位，做到巡查必到场、到场必检查、检查必记录、记录必录入的原则，健全完善拍卖市场巡查监管制度。三、我市拍卖市场存在问题

虽然，我市拍卖市场联合专项行动取得了一定成效，但由于拍卖行业的复杂性，监管的艰巨性，目前，我市拍卖市场仍然存在不少问题。

1、恶意竞争拍卖资源。有的拍卖企业抱着“先拿下标的再说”的心态，盲目取得委托方签订委托合同，之后长时间无法将标的卖出，使委托方利益无法实现，拍卖从业者信誉受损。无序竞争、相互抵毁、恶意压低佣金、操作不规范的拍卖行为时有发生。

2、恶意串通现象比较严重。在土地、房产、废旧机器设备拍卖的现场，竞拍者串通以底价成交，因串通不成发生纠纷，甚至暴力事件的情况也有发生。严重损害了委托人的利益，给拍卖行业的健康发展造成了严重的影响。

3、公物拍卖活动极不规范。国有资产管理机构、人民法院委托拍卖价值增值率很低，多数拍卖以“对价”成交，公物拍卖实质意义的拍卖并不多。在公物拍卖中，有的委托人、拍卖人授意限制他人参与合法竞买，或授意在外地媒体拍卖公告，以便达到自己或亲友从中得利的目的。

4、拍卖成交后的移交、过户工作比较困难，买受人拍卖成交后违约现象较多。因一些拍卖标的存在一定瑕疵，而现有的法律法规又没有明确规定，有关部门工作人员缺乏灵活性，给拍卖标的产权转移、尤其是不良资产的成功处理带来了较大的阻碍。

5、零佣金现象有所发生。当前市场竞争还不够规范，有的委托人选择拍卖公司不是优质的服务和拍卖师的拍卖水平为标准，而是以低廉的佣金作为条件，由于极个别拍卖公司的恶意竞争，出现了零佣金的怪圈，由于减少了佣金收入，拍卖公司势必降低拍卖成本，草率拍卖，导致拍卖质量日趋下降，伤害了委托人和拍卖人的利益。

6、拍卖企业管理水平有待提高。我市拍卖企业规模较小，内务管理薄弱，存在内部机构不健全，管理制度不完善，拍卖活动的档案资料不规范等问题，管理水平、人员素质、经营场所设施等方面还亟待提高。

四、明年工作打算

针对我市拍卖市场存在的问题，下一步我们将进一步强化措施，加强拍卖市场的监管，促进我市拍卖市场健康发展。重点抓好以下几个方面的工作。

1、加强组织领导，确保专项整治行动的机构不撤，人员不散，保持对拍卖市场严管的高压态势，严厉打击各种违法违规拍卖行为。

2、进一步完善制度，积极探索建立拍卖市场长效监管机制，促进我市拍卖市场监管常态化、制度化。

3、加强宣传力度，形成社会氛围。要通过电视、报刊、培训、座谈会等形式宣传拍卖法律、法规政策知识和开展拍卖市场专项整治的活动取得的成效。曝光一批典型案例和表彰一批优秀企业，形成部门监管，行业自律，社会监督的格局。

4、引导全市拍卖企业加强行业自律，坚持诚信守法的经营底线，全面履行对利益相关者的社会责任，努力建立学习型组织，不断提高自身素质，积极开展争创“守合同，重信用”企业活动。

卖场管理篇7

首先是老板的理念和意识。县城家电卖场的老板大多有十年左右的经营时间。可以说，他们最初做生意靠的是机遇和自己的头脑。然而，时过境迁，现在他们的经营理念和意识已经显得陈旧了。想改变经营思路，或者找到可以接手经营的人也非常难。例如，一些县城的家电卖场原来是综合类的，在家电下乡带动下，冰洗空产品的销售规模大增，销售毛利高，周转快，这个卖场就转型为以冰洗空为主的卖场，逐渐放弃了经营小家电、黑电等品类。从某种角度看这是符合当时市场发展的做法，但从长远看，品类越少，风险越大。但这也是老板的无奈之选，因为门店的经营品类越多，管理的难度越大。他们不确定未来自己是否有足够的竞争力，只能抓住现有的机会。

其次是缺乏体系化的管理。城市专业卖场为了提高门店的运营效率，都会设置不同的部门，部门与部门之间默契配合，形成一个协同共进的体系。三四级市场的卖场在岗位设置上与城市家电卖场没有太大的区别，但是却没有体系和流程作为支撑。这使得卖场各个岗位有相应的责任人，但是相互之间的协调不够，各做各的事情，或者是一个人兼任多个职务，使得整体的执行力大打折扣。造成县城卖场缺乏系统的管理，一方面是因为他们还没有达到将部门进行细分的规模做支撑，部门过多过细，会造成人员成本的上升；另一方面是因为在三四级市场确实很难找到这样专业的运营管理人才。

县城卖场里的内部，大多是老板的亲朋，或者是亲朋推荐的人。这些人的加盟虽然可以迅速建立基本的信任，但是，他们的专业化和职业化程度确实比较低。而目前在县级市场聘用到专业化人才也确实比较难。而这个问题，其实也是全国家电连锁进入县城开店遇到的关键问题之一。

第三是缺乏财务手段的监管。这些地处县城的中小型卖场虽然都是一般纳税人，但是仍旧缺乏科学的财务制度和财务体系。他们认为的财务制度就是记账而已，起不到管理和监督的作用。因为，财务人员自己缺乏现代财务知识，对于哪些费用怎么核算，如何合理避税都不熟悉，因此，这些卖场没有毛利、资金周转等基本的财务数据，到了年底，没有基本的商品盘点和年终结算，最终到底是赚是赔，赚多少，赔多少，老板自己都不知道。

而一个卖场要想实现规范化管理，财务绝不仅仅是记账，而是全面的利用财务手段管理企业，监督企业的运营等。

其实，归根结底，制约县城家电卖场发展的其实就是人才的缺乏，尤其是缺乏卖场的运营管理人员。目前他们在门店运作上，各个岗位上的执行人员专业水平不够，很多事情是凭着感觉去做的。而管理人才的培养和引进不是一天一时就可以解决的。而市场的发展并不能留给地方卖场更多的时间，等着他们去培养人才。因此，在各方面竞争压力下，他们都希望找到更好的办法，如与有管理能力的企业合作等。

例如，南宁市区的郊县武鸣县的某卖场，从最初的一家店，发展到现在的四家卖场，老板并没有因为门店数量的增加而获得更多的收益。相反，开一家门店的时候，还可以赚到钱，门店开了四家，却不赚钱了。这让老板很是苦恼。看到南宁市区的国美、苏宁、南百这样的卖场，从店面布置到宣传推广，他发现了自己门店很多需要提升的地方。然而，真到了具体执行的时候，他却发现没有那么容易。既没有专业的人去执行，也不知道从哪里开始改。

其实，在广西的每一个县城，都会有两三家家电卖场。这些卖场前期因为抢占到了市场的先机，再加上经营灵活，在当地的市场份额大多在七八成左右。

对于商来说，到三四级市场与这些卖场合作，要采取与城市卖场不同的策略。在大城市，需要商有一定的资金实力，配合卖场的流程，商对于市场的把控力很弱。而到了三四级市场的卖场，供应商为当地卖场提供的则是人、财、物，软件和硬件等各方面的支持，更多的是要有服务于卖场的能力。从硬性的支持看，运作县城市场的卖场与城市卖场的提供的硬件资源支持是一样，如提供展柜，派驻导购员等。对于县城卖场中导购员的素质问题，供应商付出的更多，要加强培训。但是，对于县城卖场的管理问题，要采取抓住关键点的方式，一些细枝末节很多是可以忽略的。所以说，运作县城卖场，要在战略和战术上寻求一个平衡点。如果所有的管理细节都按照城市卖场来要求的话，很可能最终没有一个导购员是合格的。从这个角度说，这也算是因地制宜吧。

卖场管理篇8

促销员不在厂家眼皮底下工作，却要由厂家支付工资，这有点不符合中国人的逻辑。于是，厂家想出很多对促销员的管理手段，以使得自己心里踏实一些。笔者谈谈促销员管理的几个问题，反映出厂家的这种矛盾心理。

甲是一家知名国内手机品牌厂商，目前全国有将近5000名促销员。庞大的工资费用占了过半的市场推广费用。而且，促销员流动性非常大，人事管理也很头痛。

一、促销员人员从社会招聘进来还是由厂家自己培养？

员工用空降兵还是自己培养人才，每个公司都有自己的不同见解。一开始，厂家甲急于扩大市场份额，要在短期内迅速扩大自己的促销员队伍。于是，让业务人员在终端市场四处挖角，迅速派驻到全国各手机大卖场。然后，在赛马中相马，优胜劣汰，慢慢留下稳定的促销人员队伍。 厂家甲采取了完全从社会招聘，而且都是临时工身份的方式建立促销员队伍。的确，促销员跟雇主是最简单的“劳动－报酬”关系，作为他们本身，大多是冲着“钱”来工作的。而且，他们是进城庞大打工仔的一群，人员流动性非常大，城市归属感不强，打工有较强的短期性。所以，如果象核心员工一样由厂家自己培养核心促销员，目前情况来看，成本很好而且不符合市场现实状况。

但是，从社会招聘促销员，操作不当也会造成厂家成本大大增加。步子迈得太快，造成卖场促销员更换频繁，厂家要重复承担员工工衣费用；新员工需要时间熟悉新工作环境，厂家在卖场销量下降，业务开展受滞；影响厂家与卖场的客情关系等等。

操作一段时间后，厂家甲调整了思路，找了个折中的办法：所有新促销员都有试用期7天。有销售能力的留下来，成为正式员工；没有销售能力的辞退，发给7天的基本生活费。这样，最大限度减少了成本。

二、促销员激励用培训、企业文化、个人发展前景为主还是用高额提成、奖金？

厂家甲激励员工，一直沿用屡试不爽的“以人为本”政策。公司员工都有定期旅游、参加封闭培训、节日聚会等福利，这样，大大增强了员工的公司归属感，统一公司与员工的发展目标。

促销员是公司新生的力量，而且全国手机的终端销售大部分要靠他们，可谓举足轻重。为了激励促销员，甲的人事部门更是加大了力度。培训人员全国巡回讲课、定期评选“金牌促销员”到公司总部参观旅游等等连续不断。但是，屡试不爽的做法在促销员当中却有一厢情愿的感觉，甚至得不到部分销售能力很强的促销员支持。

因为，员工在公司要进一步发展，提升职位，需要到公司总部上班。甲是一家全国性的公司，促销员队伍是分散在全国各地的销售分支，大部分人在当地都成家，不愿意到异地上班。而且，做管理职位，还要有较高的学历和综合素质，大部分促销员难以达到。所以，职位提升和个人在公司的发展对促销员变成了一纸空文。

最终，厂家甲把促销员的激励权主要地交给了销售部门，在奖金、提成方面加大比重，把复杂问题简单化了。

三、促销员由卖场店员返聘还是由厂家招人进驻？

听说厂家甲要大量招聘促销员，各手机卖场经理都很重视，纷纷向甲的业务人员推荐人选。有的是卖场经理的亲戚朋友，有的是原卖场店员。中国人讲人情，而且决胜在终端，卖场的面子不能不给。开始阶段，厂家甲急于扩大促销员队伍，业务人员看到卖场经理热情推荐，自己不花力气就完成公司的指标，自然乐于接受。于是，大部分促销员都是由卖场返聘或者介绍人员组成。

这里有个博弈：厂家和卖场经理都想得到产品销售的话语权。厂家觉得自己花了钱招聘，希望促销员专职销售自己的产品，让卖场中所有的消费者都购买自己的产品。卖场经理觉得不管厂家促销员还是店员，都要归属他的管理，目的只有一个，就是提升卖场总体的销量，完成总部下达的指标。

卖场经理乐于向厂家推荐促销员，就是想整个卖场都安排“自己人”上班，便于人员管理和“听话”。卖场销售自己完全失控，这当然不是厂家甲希望看到了。逐渐地，厂家甲更换了部分促销员，由自己招人进驻。但是，卖场客情还是要维护，否则卖场动辄以撤柜相要挟，自己的努力岂不全打水漂？

博弈平衡点一直都在变，厂家和卖场的矛盾永远存在，促销员由卖场店员返聘还是由厂家招人进驻，这个问题没有正确答案。

四、卖场促销员身兼多职（销售产品、终端布置、店面客情沟通、店面进销存等）还是专职销售产品？

所有老板都有一种心理：花最少的钱，做成最多的事情。既然花钱招聘促销员进驻卖场，当然是他把卖场所有的工作都做完了。厂家甲让促销员负责所有与卖场相关的工作：销售产品、柜台布置、店面经理沟通、催促补货等等。这样，业务人员大大减少，每个业务员分管更多卖场，主要监督促销员的工作。

但是，问题又出来了：卖场缺货，影响产品销售，业务员和促销员互相推诿；在节假日，促销员忙于卖机，忽视了消费者的售后维修处理，造成卖场投诉；促销员离职，造成厂家很多终端宣传品遗失……

从员工角度看，业务员比促销员对公司更有归属感和忠诚度。所以，关键的工作还是不能完全交给促销员一个人。象卖场进货、售后处理、贵重宣传品等公司财产管理等还是要由公司各职能部门专职负责的。促销员的主要职责是销售产品，主管部门每月初把明确的销售任务分配下去，中间督促改进，月底用完成结果作考核，优胜劣汰。这样，大家职责明确，工作起来更有效率了。

五、厂家产品在卖场销售以促销员为主还是依靠卖场上下店员为主？

厂家给卖场派驻促销员，在家电行业、快速消费品行业、手机行业等所有竞争激烈的行业中，已经是约定成俗的行规了。

在大卖场中，销售人员清一色的全部都是各个厂家的促销员。所有进入卖场的消费者，马上会被众多促销员缠住，使出浑身解数向你推荐各自的建议、好处，消费者在犹如天马行空的购物过程中，往往接受了促销员的引导。所以，如果某个厂家在卖场没有促销员，销量将损失过半。

厂家甲把促销员看成卖场销售的核心，加强促销员产品知识培训、用高额提成刺激销售、所有赠品由促销员发放等等，重投入以促进销量。开始几个月，效果明显，促销员的销量提升很多。但是渐渐地，销售碰到了瓶颈，促销员在卖场很难开展工作，卖场经理处处刁难，要逼他走人了。 到底怎么回事？难道卖场经理不要销量了，把我的“金牌促销员”都要赶走？厂家甲犯糊涂了。其实，原因就是厂家甲过分看重了促销员的作用，而忽略了卖场经理、仓管员、收银员、其他店员的作用。销售产品，要靠卖场整体的气氛配合，个人力量毕竟非常有限。仓库、收银、店员助销等等，都是实现销售的重要环节。厂家的资源要在卖场中适当分配，才是长久之计。

卖场管理篇9

(其中:无证运输83起，无证经营1176起，假冒商标卷烟案件199起，非法渠道进货案件5853起，其他案件9起，适用筒易案件6092起)；系统外:无证运输83起,查扣卷烟468.32万支,没收卷烟497.17万支（其中:假烟162.59万支，走私烟0.05万支）；捣毁地下烟厂:4个(毕节市3个,黔西1个)；罚款:33.08万元。现就一年来的工作情况及下年工作安排总结如下：

一、抓队伍建设努力培养提高专卖人员素质

为了进一步规范烟草专卖执法行为，提高专卖执法水平和专卖队伍的整体素质，树立良好的毕节烟草新形象。元月七日和二月六日，专卖科分两期在培训中心举办全区烟草专卖管理培训班，共培训全区8县（市）烟草专卖局的专卖科长、基层中队长及专卖骨干、办证员共151人。专卖科根据新形势下烟草专卖工作的性质和要求，制定培训方案、拟订培训内容，进行培训前的宣传发动准备工作。每期七天的培训，安排紧凑，内容充实，学员们通过对《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》、《行政处罚法》、《行政复议法》、《行政诉讼法》、《行政许可法》、《国家赔偿法》以及国家局新《专卖执法文书》的学习，丰富了学员们的法律知识，理清了过去在执法过程中的一些模糊概念，从而使学员们增强了法律意识，明白了在今后的执法办案中，必须坚持规范办案、程序合法的重要性和必要性。同时，为了让广大干部职工尽快的熟悉《行政许可法》的法律条文，元月上旬，专卖科从相关网站下载《烟草专卖法》、《行政许可法》和其他相关法律法规，制作了《烟草专卖执法培训手册》,发放到机关及基层干部职工手中，要求基层各部门要认真学习、深刻领会《行政许可法》，健全和完善行政执法程序、使行政执法活动程序化；努力提高专卖人员素质、健全和完善内部权力制约和监督机制、外部社会监督机制、使执法行为置于国家和社会的监督之下、切实实行行政执法责任制。另外，八月至十月下旬，专卖科还积极配合相关科室在大方县公司对全区专销人员进行专销网建知识培训，共6期，240人次。

二、维护节日期间市场秩序，督促各县（市）局（公司）进行节日期间卷烟市场清理整顿工作

为了确保元旦、春节、五一、国庆期间的卷烟销售正常运行，严防“假、私、非”烟扰乱区内市场，专卖科根据党委安排，组织全区8县（市）烟草专卖局开展了声势浩大的“两烟”市场清理整顿活动。在“元旦”、“春节”、“五一”、“国庆”的“两烟”市场清理整顿活动中，要求各县（市）烟草专卖局成立由分管局长亲自挂帅的市场清理整顿领导小组，召开由当地公安、工商参加的节日市场清理整顿动员会，在城乡利用电视、流动宣传车广泛宣传《烟草专卖法》和省局《关于换发20*版烟草零售许可证的公告》。活动期间，专卖科中层干部分片下到各县（市）局督促指导市场清理整顿工作。各地烟草专卖人员无论寒天、酷暑，不畏辛劳，在城区采取城关中队、机动中队和公安、工商相配合，实行集中清理整治；在乡镇以辖区中队为主，加强路检路查，有的在交通要道检查，有的深夜蹲点守候，有的在重点地段进行“钓卖”，各出“新招”，重点打击“假冒伪劣、非法贩运、非渠道”卷烟以及对楼堂馆所等经营场所进行治理整顿。今年以来，专卖科组织了全区卷烟市场的清理整顿活动，这些工作的开展，有力地打击了违法、违规经营行为，维护了消费者的合法权益，确保了今年卷烟销售任务的全面完成,树立了烟草专卖的新形象。

三、树立大局意识做好换证工作

换发20*版烟草专卖零售许可证工作，是为了进一步提高烟草专卖零售许可证管理水平，充分发挥零售许可证在卷烟市场管理中的基础性作用，适应信息化管理的一项重要工作。在地区局（分公司）党委的重视和分管领导的要求和指导下，专卖科严格遵循《行政许可法》、《烟草专卖法》及其相关法规，紧紧围绕中心工作，突出零售许可证在卷烟市场管理中的基础性作用，树立大局意识，从讲政治、巩固烟草专卖制度、巩固卷烟销售市场经营成果的高度来充分认识换证工作的重要意义。根据国家局、省局换发20*版烟草零售许可证的有关要求，专卖科制定了换发20*版烟草零售许可证的实施方案，明确各县（市）局分管领导为这次换证工作的第一责任人，并要求各单位要加强对换证工作的组织领导，要宣传到位，专卖人员要放下架子，摆正位置，以理服人，要依法办证、规范办证，要根据实际情况，分期分批做好烟草专卖零售许可证的换发。在换证工作中，专卖科经常深入基层各办（换）证点，指导办证人员要切实处理好证件管理与零售户的关系，处理好证件管理与信息化建设的关系，处理好证件管理与市场合理化布局的关系，做到办证与提高服务质量相结合，办证与巩固专卖管理成果相结合，办证与树立全员专卖意识相结合，换证工作与卷烟销售工作相结合。与此同时，还要处理好残疾人、下岗职工的办（换）证工作，防止因工作疏漏而带来负面影响。各县（市）局主动把换证工作的有关精神，向当地政府汇报，得到了支持，各单位还充分利用这次办（换）证的机会，采用电视、电台、报刊、简报、黑板报等多种形式，向社会特别是持证零售户作了一次烟草专卖法律、法规的宣传。保质保量完成了办（换）证工作任务。全年共办（换）证25788个（其中：集体84个、个体25704个）。

四、纠正地方保护的专卖执法行为

根据行署法制办、审改办的要求，专卖科认真清理了违反《烟草专卖法》及《烟草专卖实施条例》制定的地方保护相关规定。在该项工作中，上报了该保留的法律、法规、规章三个。同时，通过对全区上半年专卖管理工作的检查：全区对正常销售的省外卷烟没有设歧视性专卖管理规定。专卖科还在“整顿和规范专卖执法行为”和“纠正地方保护的专卖执法行为”的活动中，注意纠正地方保护的专卖执法行为，重申要加强“五法一条例”和《行政许可法》的贯彻学习，为新一轮“专卖管理三年阶段性工作目标”的实现，奠定了基础。

五、加强行业内专卖管理，规范“两烟”生产经营

根据国家局第四次、第五次清理整顿卷烟体外循环电视电话会议精神和省局关于贯彻国家局专项治理卷烟体外循环的通知。专卖科根据地区局（分公司）领导的安排，积极与相关科室配合，投入到全区8县（市）公司的清理整顿卷烟体外循环的工作中，下大力专项治理辖区内卷烟体外循环问题，并把专项治理卷烟体外循环工作作为一项具有重要性、长期性、艰巨性、复杂性的重要工作来抓，克服松劲情绪、厌战情绪，注重过程控制，从细节入手，按照省局《网标》，夯实卷烟销售网络建设基础，坚决杜绝一切不规范的卷烟销售经营行为的发生。为此专门下发文件，要求各县（市）烟草专卖局组织职工认真学习《国家烟草专卖局张辉副局长在烟草行业专项治理卷烟体外循环第五次电视电话会议上的讲话》精神，并结合实际，认真清理、整改卷烟经营中不规范行为，切实搞好自查自纠工作。同时，专卖科还与相关科室组成联合检查组对各县（市）局专项治理卷烟体外循环自查自纠情况进行全面检查、核实。一是采取了严格监控“两烟”流通过程，实行到货确认监督制度，严格省外调运在国家局网站确认、省内区外调运由收货方专卖部门协助确认、区内调运由各县(市)局专卖管理科签章确认；二是加强监督管理，对生产经营企业有针对性地进行生产销售计划和追踪检查；三是严肃查处违法违规生产经营行为，对违法违规生产经营企业或单位实行“停办或限办”调出调入专卖品准运手续，以及在区内通报或上报省局查处，使全区清理整顿卷烟体外循环工作有序进行。

六.加强证件管理，维护“两烟”正常收调秩序

（一）许可证管理和准运证管理是专卖管理的重要手段。为了加强“两证”的管理，我们始终坚持按《烟草专卖许可证管理办法》和《烟草专卖品准运证管理办法》严格审批审核签发，特别是在《准运证》管理上，严格办证纪律，在省际间“两烟”调运，实行微机联网办证的基础上，严格省内手写版准运证管理，并严格申报审批制度。为了避免出现省内准运证的签发填写错误，造成不必要的损失，在《准运证》的申报办证方面，提出了更加严格的要求，坚决杜绝驾驶员自行申办证的作法，并结合已制定的《准运证申办管理办法》，规定准运证的申办必须由申办单位指定专人凭申报单和调运单办理。这样一来，使《准运证》的办理更为规范。今年以来共计签发准运证8633份，外调烤烟（含区内运输）1119174万担，卷烟1657485万支。

（二）在今年的烟叶收购中，针对烟贩子活动十分猖獗，他们走村串寨向烟农作反宣传，想大肆套购烟叶的情况，各县（市）局（公司）专卖监督管理科充分发挥其职能作用，专卖稽查人员在受到无端的围攻和辱骂的情况下，顶着各方压力，忠于职守，一方面加强边关堵源、巡查力度，另一方面向烟农作思想工作，劝阻烟叶外流。对内加强烟叶收调管理，维护收调秩序，加快烟叶收调工作。在烤烟收购期间，地区局还与周边省（市）合作，召开边界协调会，制定有关联合打击烟叶二道贩子的边界协议，有效遏制了烟叶外流。全区从8月1日开始收购以来，共查处烤烟违法案件66起，查获烟叶14吨、烟丝3.7吨。

七、建立规范的卷烟零售市场管理体系，推行诚信等级管理，提高市场管理水平

为了加大卷烟市场监管力度，基本建立起规范的卷烟零售市场管理体系。根据省局新一轮网建工作提出的“双二三四”工程的要求，专卖科在以前零售户户籍化管理的基础上，加强全区零售户户籍化管理工作。一是在全区8县（市）局户籍化系统管理工作已经形成的基础上，逐步向诚信等级管理提升，基本实现了专卖管理制度化、专卖服务的规范化、专卖工作程序化的目标。二是努力提高市场净化率、市场占有率、持证经营率及卷烟合法渠道进货率，200*年全省市场综合净化率检查，我区市场净化率98.19％、持证经营率96.5%、合法渠道进货率达99%,市场占有率达98%。三是根据《国家局关于核发烟草专卖零售许可证适用合理布局规定有关问题的通知》精神，要求基层单位制定方案,规定要按照公开、公平、公正的原则,举行听证并公布,努力使烟草零售许可证的发放有利于广大零售户、消费者和企业的利益。

八、建立长效机制，继续深入开展打击制售假冒卷烟活动

根据国家局、省局的在整顿和规范市场经济秩序中《加强行政执法机关与公安机关、人民检察院工作联系的意见》要求，专卖科在专卖执法过程中，主动与公安机关、检察院和工商等相关部门密切配合，相互支持、全力办案，做到在烟草专卖执法中，加强与同级公安机关的联系，取得支持与协作，从而增强了打击制假售假、走私贩私卷烟和各种破坏烟草市场秩序的犯罪力度。如今年5月4日黔西县捣毁一起制造烟丝窝点；毕节市局2月、4月在端掉机器手工结合的制假窝点3个；赫章县局打击贩假售假窝点等活动都得到了公安机关协同参与办案。与此同时，专卖科还明确卷烟市场监管的主要任务：坚持“守土有责，守土尽责”的工作方针，对制假窝点，一经发现，坚决铲除，努力将制假活动消灭在萌芽状态，确保制假活动在区内无藏身之处。

九、加强对威宁县公司专销的帮扶工作

威宁县公司的卷烟销售，在全区的卷烟销售工作中占有举足轻重的地位。为了完成年初党委交办的帮扶任务，专卖科中层干部今年共到威宁县公司八次，主要对威宁的专销工作进行调研，并帮助出主意、想办法，尽力完成卷烟销售任务。针对专销工作中暴露出的专卖户籍化管理资料不规范、对零售户有超标供货的行为，各类报表填制不齐等问题，专卖科带去规范的各种表格，深入威宁公司各专销各网点，向专销员工讲解各类表格的用途，讲规范经营的重要性，逐一帮助整改存在的问题，同时，专卖科还与网建办一道，对威宁公司的专销人员进行两期（每期4天）的专销网建知识培训。通过12月6日全区专销网络交叉检查，检查组认为，目前威宁县公司的网建工作进步大，与以前相比有质的飞跃，零售户户籍化档案记录的内容比以前多了，基本能反映进货情况，对完不成协议销量的零售户也有了处理意见；零售户交易情况比以前规范，超标供货行为得到遏制，各类业务报表填报规范了,专销工作得到地区局专销督察组的肯定。

除此之外，专卖科还组织了毕节市公司、赫章县公司专销人员到六盘水观摩专销网建工作。

十、清理专卖服装工作

根据上级收缴烟草专卖服装的要求，今年内专卖科共组织收缴专卖服装1854套，并于9月份将帽微、肩章、臂章送省局专卖处进行集中消毁。

存在不足：

一、部份专卖管理人员素质不高,不适应新的管理模式。

二、市场净化还不够理想，卷烟市场还存在假、非、私、烟。

三、诚信等级管理中摸底、评定、考核还做得不够扎实。

四、案件管理中办案程序、案件上报、案件移交方面的工作还有待加强。

卖场管理篇10

1、由于在签订进场协议时，几近“不平等”条约，造成了卖场在与厂家打交道过程中，始终居高临下，使KA主管或经理在后期与运营人员合作时，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，以致直不起腰杆。

2、由于厂家人员在与卖场合作中，有胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员心里就发怵，也造成了卖场得寸进尺地“欺负”厂家人员，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象。

3、一些厂家人员在与卖场打交道过程中，由于象上述所讲对采购和运营厚此薄彼，未能平等对待，也造成卖场运营人员对厂家颇有偏见和怨恨，从而一有合适的机会，就会乘机报复，而对该厂家的产品“下手”，而此时有些厂家人员甚至还蒙在鼓里，不明就里。

4、有些厂家的KA主管人员，在与卖场运营人员交往中，手段、方法单一，误以为给点回扣、礼品等，就可以“收买”对方人员，其实，这仅是一厢情愿的想当然，不能充分地挖掘对方需求，也是厂家在与卖场人员“交手”中吃亏的根本原因。

以上诸多现象，可以说是在厂家与卖场之间司空见惯而频频上演的“现实剧”。其实，在一些大型卖场或连锁超市里，采购与运营往往是两个有着内在联系，但却有着不同利害关系的职能部门。在厂家KA人员历经千方百计跨进了采购设置的第一道“门槛”后，作为执掌产品生杀大权的运营系统这道“坎”，对于厂家依然重要。因为如果这道坎过不去，作为厂家的产品仍然面临着随时“下课”的危险，因此，与卖场运营人员如何处好关系，便是KA人员掌控卖场以及提升销量的运作关键。

那么，作为厂家的KA主管或经理，如何利用一些策略与技巧，来与卖场运营人员处好关系，从而争取更好的销售条件，以提高产品销量呢？以下五种连环招式可供大家参考。

招式一：借渠浇水，“摆平”对方。人人都有被尊重的需要，作为在卖场有着较大目标压力下的运营人员也是如此，因此，作为厂家KA人员，如果能够利用上级“搭桥”，采取让领导出面沟通，借此让对方有被尊重的感觉，从而可以改善与卖场运营人员的关系，最终达到借力使力不费力的目的。比如，某饼干企业卖场主管定期让自己的上级经理拜访某大型卖场运营课长并到一些咖啡馆、西餐厅小坐，借此，让卖场运营人员感觉到企业对他们的重视，也便于他们打开话匣子，倾吐他们工作中的心声，了解他们的苦衷与需求，在不违反企业原则，遵循企业利益为先的前提下，理解他们、支持他们，从而也让他们不好意思回绝该厂家提出的诸如在卖场举办促销专场、搞堆头、借用空地搞“陈列屋”或“包柱”宣传自己的产品等一些要求，最终扩大了产品销量，也增加了卖场的利润，双方皆大欢喜。因此，在与卖场运营人员交往过程中，通过运用马斯洛的需求层次论，充分挖掘人性需求，借助职位高的人，来感染、感化这些卖场运营人员，倒不失为一种较好的沟通方式。这里所说的借助上级或高层拜访沟通包括两个层面，一是自己的上级或高层领导拜访掌管运营实权的主管或经理；另一方面，也包括厂家和卖场双方高层进行互访。通过这种上级领导或高层沟通的方式，企业卖场主管可以让自己“引渠浇水”，借机增大对卖场的主动权和掌控权，为销量提升打下良好的基础。

招式二：引君入瓮，进行“洗脑”。卖场运营人员的工作往往是单调的，除了盘点、评比和“宣判”各厂家的产品表现，裁定哪个厂家可以做促销活动，哪个厂家的产品应该“下架”外，他们很少能走出自己的“活动”范围。因此，通过邀请他们以及他们的家属到企业现场“采风”参观，开阔他们的眼界，举行一些座谈会，象征性地发放一些纪念品等方式，能够让他们更好地认识厂家以及产品，增加对企业好感与印象，有助于他们在工作当中，更好地“偏袒”该企业的产品，让厂家与运营人员的沟通潜移默化，不显山，不露水，从而达到企业加深与卖场的关系，进而能够左右卖场的目的。比如，某大型啤酒企业自建有旅游工业园，该厂家的KA经理为了疏通与卖场运营课长的关系，主动邀请他们在休息日让包括他们的家属在内的卖场运营人员到企业进行现场参观，让他们了解整个啤酒的生产工艺流程，参观完毕后，又邀请企业的营销总监与他们座谈，向他们描述企业未来发展的前景，到中午时，又留下他们一起吃午餐，临别时发放了企业的T恤等标志性礼品，从而让卖场的运营人员感动之余，增强了对该啤酒企业的良好印象，政策倾斜，提供一些操作便利，自然水到渠成。因此，通过邀请卖场人员到企业实地参观交流的方式，可以有效改善厂家与卖场人员生冷的业务关系，从而让双方交往更温馨和有人情味，对厂家的帮助也潜移默化。但需要注意的操作要点是，邀请对方来企业参观，作为厂家的卖场主管人员一定要全程参与和陪同，另外，要尽量安排企业相关领导出面接见，让卖场人员也“受宠若惊”一回，最后，此次安排一定要善始善终，不可“虎头蛇尾”，不能来时热情满怀，走时不冷不热。通过主动邀请对方到企业参观，作为企业可以改善与卖场人员的关系，从而让自己在与卖场人员打交道过程中能够始终占据主动。

招式三：跳出生意，先交朋友。很多企业的商超主管在与卖场人员打交道的过程中，往往手段单一，做法生硬，以致功夫花了，“礼”也到了，但彼此关系，仍然如隔着一层冰，难以实现心理上的互通与共融，这种隔阂，作为企业卖场人员，可以通过一种曲径通幽的方式，与卖场运营人员“扯亲戚”，通过关注卖场运营课长等人员的工作、生活、情感细节，可以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢。比如，某白酒厂家的卖场负责人一直与某大卖场的运营人员关系生疏，产品促销、陈列、堆头等得不到卖场的大力支持，眼看着竞品“耀武扬威”地大做促销、宣传活动，而该厂家却只能“望洋兴叹”，这让厂家感到非常郁闷和难以释怀。后来，厂家做人事调整，让一位擅长与人沟通的女主管走马上任。该主管到任后，了解到了与卖场关系不是很顺的事实和原因，于是，她决定寻找机会，来改善这种尴尬局面。后来，机会终于来了，她听说卖场运营课长的老母亲病了住进医院，闻讯，该主管马上采取行动，在报请企业批准后，买了很多保健品、滋补品前去看望，而去探望的那一天，虽然运营课长不在现场，但他还是通过他的母亲了解到了这家企业的关心行为，于是，自那以后，这位卖场运营课长就格外关心和照顾这家白酒企业，产品销量自然很快就有了较大的提升，厂家也因此与卖场建立了很好的客情关系，获得了更多的信息与方便。因此，通过“经商不言商”，即先交朋友，再谈生意这种方式，可以有效地改变赤裸裸的交易关系，让交往更感性与人情化，从而通过建立类似“亲戚”这种关系，让厂商关系更融洽，从而获得更大的回报。

招式四：转变角色，充当顾问。在与卖场运营人员打交道的过程中，如果厂家KA经理能够转变身份，巧妙地扮演顾问的角色，有时也会起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。一些厂方卖场人员只所以在与卖场人员交锋中败北，很多时候，都跟他们过于依赖卖场人员，让卖场人员从其身上看不到未来提升的希望有关。对于中小企业来讲，一个不懂得经营卖场，不明白什么时候该做促销，什么时候该上新品的KA经理，注定在卖场里面是没有发挥余地以及没有地位的。因此，KA主管或经理通过提升自己，积极地充当营销领域的专家，从而指导卖场运营人员按照自己的计划，在帮助对方提升业绩量的同时，也水到渠成地达到自己的目的。转变角色，充当顾问要做好如下方面：一、厂方KA经理一定要善于谋划，要能够不显山不露水不伤及对方自尊的情况下，从卖场的角度设计出符合卖场与自身利益的系统解决方案，比如，阶段性促销活动策划方案、卖场宣传方案等，从而在助人的同时达己。二、对于提供的解决方案，作为负责卖场的人员一定要能够贴身服务，注重过程引导与帮扶，不致于在计划执行当中，方向偏离或走调。三、KA经理一定要“居高临下”，从专业的角度，用未来的眼光，来系统设计方案，不能让对方有“做秀”的感觉，从而树立“专家”以及“顾问”的权威性、公信力，让卖场运营人员俯首贴耳，言听计从，从而能够顺着自己的思路走。比如，某家电企业的卖场经理，在与卖场运营人员合作当中，积极地为对方出谋划策，深得对方信赖。五一黄金周来临，该卖场经理为了提升自己的产品销量，扩大盈利额，就主动提出为对方设计一套整个五一期间该产品品类的促销方案，以提高该产品销售量。这个建议被卖场运营课长所接受，设计的方案也被采纳。后来，这个促销方案在卖场经理的跟踪下，一步步得到实施，从而让该厂家的产品在看似卖场举行的活动中，达到了淋漓尽致的发挥，曲径通幽地达到了自己的目标。因此，通过设身处地为对方着想，成为对方的“帮手”而不是“累赘”，成为对方的参谋，而不是“扶贫对象”，可以有效地改善与卖场的冷漠关系，从而最终变交易关系为伙伴关系、手足关系，升华关系的同时，也升华了业绩。