内衣推销员十篇

内衣推销员篇1

1. 市场调查

2. 推销计划

3. 推销记录

4. 推销报告

一． 关于“xx”保暖内衣的市场调查

一）调查目的：通过调查来分析“xx”保暖内衣的推销实践的可

行性

二）调查内容：1.对“xx“保暖内衣的认知情况（企业认知、产品认知、服务认知）

2.对“xx“保暖内衣需求分析（愿意购买价格分析、购买可能性分析、要购买原因分析、不想购买原因分析、购买时机分析）

3.消费者偏好（产品功能、产品颜色款式）

三）调查方式：问卷式

五）调查结果：见附件

六）调查对象：财专学生

七）调查人员；

本次调查以问卷形式对20名财专学生进行访问调查

关于 “xx”保暖内衣的调查问卷

同学：

你好！

我是营销协会成员，正在进行一项有关保暖内衣的问卷调查，能不能耽误你几分钟时间，请教你几个问题，谢谢！

1. 你是否知道“xx”保暖内衣？ A.知道B.不知道

2. 你了解“xx”保暖内衣吗？ A.基本了解B.不太了解C.不了解

3. 你知道xx保暖内衣的服务宗旨吗？A.知道B.不知道

4. 你能接受保暖内衣的价格范围是

5.你购买保暖内衣的原因（可多选）

A.天气寒冷B.有购买能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6.你不购买保暖内衣的原因（可多选）

A.价格太高B.对保暖性不看好C.有替代物D.其他

7.你想在什么时机下购买保暖内衣？（可多选）

A.促销B.搞活动C.打折D.其他

8.你更注重保暖内衣的什么？（可多选）

A.保暖性B.时尚性C.塑身性D.其他

9.你比较喜欢保暖内衣的颜色是什么？

A.红色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

10.假如你有足够的钱，你是选择买羽绒服还是保暖内衣？

A.羽绒服B.保暖内衣C.其他调查显示：当问及“今年，你会购买保暖内衣吗？”36．4％的被访者表示会；43％的被访者表示在考虑；20．6％的被访者表示不会。明确表示不会购买保暖内衣的消费者，究其原因大致为，32％的被访者认为过冬时有羽绒服和羊毛衫就可以了，内衣没有必要是保暖的；39％的被访者认为过去的经验告诉自己，保暖内衣的效果与人们想象中的效果有差距，保暖内衣并没有厂家宣传的那么“神奇”，一些所谓的保暖内衣大多是在内衣两层之间夹上压缩塑料，这样会对人体有害，所以坚决不会购买；29％的被访者认为，一身内衣上百元，没必要，也不值得，有闲钱不如对自己进行一下“外包装”调查显示，在购买保暖内衣的时候，32％的被访者会听取周围朋友的反 馈意见；29％的被访者会考虑个人的需要；21％的被访者会看商品的广告效果；18％的被访者会看产品的知名度。

在选购因素方面：样式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美体效果（80．9％）；价位（76％）；透气性（57．7％）；健康性（54．3％）；导温性（52％）；亲肤性（48％）；弹性（46．5％）等会成为重要的考虑因素。

在每套内衣的价位方面，12％的被访者选择价位在50元以下的；57％的被访者选择51－150元的；23％的被访者选择151－300元的；8％的被访者选择300元以上的。在品牌方面，暖贝尔（24．5％）；南极人（22．9％）；北极绒（21．4％）；纤丝鸟（15％）；小护士（10．8％）；天之锦（5．4％）等品牌会是消费者的首选。

三）调查结果

1）学生对“xx”保暖内衣不熟悉，xx企业，xx产品，xx品牌的认知度低。

2）由于天气寒冷，学生愿意在打折，促销，搞活动时购买保暖内衣，并且对保暖内衣的款式，颜色，保暖性有偏好。

3）学生的购买力较低，对保暖内衣的价格接受不了。

（四）应对策略

1）在实际推销之前要做好“xx”的宣传，宣传的范围要广，力度要大，使消费者尽快了解产品，进而促进推销。

2）在推销时推销员要熟悉产品功能及特性，紧紧抓住消费者偏好进行推销，巧妙运用推销技巧成功完成推销任务。

3）在产品定价时要充分考虑到消费者购买力情况，不同程度的消费者对保暖内衣的保暖性，塑身时尚性看重，可将注意力从价格上转移到产品质量和安全性上。

二．推销计划

一）分析推销环境

（1）宏观环境分析不重点分析，大致了解即可。

二）确定推销目标

1.推销目标内容

1）销售目标 ：推销员要根据市场规模大小，即顾客购买力的大小，本企业产品与其他企业同类产品或替代产品在竞争中的地位，参考前期销售实绩而确定个人推销能力进行制定销售目标。

2）活动目标：要确定推销对象，确定在某一时间内开拓新客户数，应拜访客户数和拜访客户的次数。

三）制定推销计划

（一）推销计划内容

1.拜访顾客路线：推销员要将拜访的顾客进行分类，如重点拜访的顾客和平均拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可以可以根据顾客的反应态度分为：反应热烈的顾客，反应温和的顾客。无反应的顾客及反应态度冷淡的顾客。推销员在此基础上，如果当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈；如果考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建立和发展与所有潜在顾客的联系与友谊；如果考虑到与某行业或地区保持比较良好的关系，就可进行有针对性的拜访与商谈。然后，推销员结合以上分析，根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及拜访顾客路线，以及最短路线，最少的开支争取事半功倍的推销成果。

2.对于学生可以在宿舍进行上门推销，一般以就近原则为主，节省时间和体力及不必要的开支，并且制定出推销行动日程表。对于老师要采取重点拜访的方式，运用多种推销技巧和优惠策略进行，要谨慎细致地制定出一份详细的日程表及拜访路线。

3．针对老师及及他人的推销。

分成小组到教师办公楼，行政楼，教工休息室等教职工的活动场所进行现场推销介绍。要注意基本的礼仪如：敲门，随手关门，注意脚步声的轻重，每次都要向老师问好等。

4. 搭建固定的帐篷进行销售。帐篷的搭建位置选择在人流量多的餐厅和宿舍楼之间；广告，宣传海报的摆放位置，要抢眼，从而引起效应，达到宣传的目的。

5.洽谈目标：对于每次访问要有明确的目标，逐步地接近顾客，了解顾客，揣摩顾客心理，在整个推销过程中要井然有序，有条不紊，并且能够机智灵敏地处理好顾客在购买过程中出现的问题，要采取应对策略和行动方案以确保推销成功。

6.洽谈要点：要针对洽谈对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望，要说服顾客，引导顾客。把推销要点与顾客的实际要求和利益结合起来，增加推销成功的可能性。这就要求推销员要全面准确了解和掌握产品的特点，企业情况等。在不同的阶段要有不同的推销要点，以便达到购销双方的利益共识，促成交易实现。

4.推销策略和技巧：在推销洽谈的复杂过程中，需要计谋，策略和技巧。推销员应事先估计洽谈中顾客可能会提出哪些具体问题，面对这些问题应如何应对，并圆满解决问题。推销员应从实际出发，有信心有勇气巧妙解决洽谈中的问题。比如：应该用什么方法接近顾客，怎样在最短的时间内吸引顾客的注意力，怎样使顾客相信和接近产品，如何激发顾客的购买欲望，如何促使顾客最终接受购买的建议等。

7.访问洽谈日程安排：要根据双方的时间安排，拟定好访问日程，掌握好谈判进度，见机行事，是推销成功的必要条件之一。

（二） 推销计划的实施

1.推销计划的实施原则

（1）灵活性原则

（2）反馈性原则

（3）动态性原则

2.推销计划的分析

（1）洽谈目标分析

（2）洽谈要点分析

（3）推销技巧和策略分析

三．推销记录

营销协会在校园进行了为期五天的推销实践活动，本次活动以“有爱就有温暖”为主题，为此我进行了推销记录。

3.12月3日，总销售7件

4.12月4日，无销售（休息日）

5.12月5日，总销售15件

12月2日，这一天似乎比较顺利，我也逐渐地开始熟悉产品特性，并且真正的与顾客面对面的进行了沟通，从他们那里了解到许多情况，比如：这件保暖内衣怎么卖的啊？保暖内衣那么薄保暖吗？这个保暖内衣的材质怎么样啊？有没有领口比较大的啊，我喜欢大的。面对突如其来的问题，我已开始有点慌了，但是回头一想要镇定，老师讲了那么多的技巧和策略，我一定会圆满解决这些问题的，今天就是我展示才华的时候，一定不要着急，慢慢来。就这样我有条不紊的进行解答，可是明显感觉到自己在商品学和推销技巧方面的欠缺。为此我专门在图书馆查找了一些有关资料以弥补不足。

12月3日，这一天似乎比较冷，我站在那儿，迎面吹来了凉爽的风，应该是寒风凛冽啊！也有一个好现象，有一个宿舍想要团购，这对于我们来说无疑是个好消息！为了留住顾客，我们对他们进行了优惠诱导，并且告诉他们说冲你们买的多才给你们的特别照顾。还有顾客直接问价格，听完价格后转身就走啊，像这样的顾客就应该想让他们看产品质量，看款式，看颜色，转移注意力。

12月5日，这一天下雨，是活动的最后一天，天气尤其冷。这位推销增加了难度的同时又增加了销量。这一天推销老师不畏天气严寒来到活动现场进行推销指导，当时我在那里认真聆听，学习了许多原先不知怎样应对的技巧和策略，是收获最多一天。老师说要为顾客着想，学会换位思考，这样才会赢得顾客的好感，只是简单的把桌子往后挪一下，就会使顾客免遭淋雨，我当时就没有想到这一点，还是老师心细啊！还有当顾客问到保暖内衣薄时，应该强调产品采用高科技，材质好，既保暖又时尚。当问到价格时，要说是营销协会搞活动进价时就考虑到学生购买力的问题了，所以不要再说便宜了，本来就不是以盈利为目的的活动。

推销体会：推销既是一门艺术又是一种智慧，它让人在享受的同时又增长了才干。你在推销的时候要学会察言观色，审时多度，还要学会“说话”,学会揣测消费者心理，掌握必要的推销技巧和策略。我也认识到心理学是一门博大精深的学科，在探测消费者心理时会应用到，因此要学习相关的知识来弥补自己的不足。人们常说“攻心为上，攻城为下，”要讲究谋略，在推销过程中又要注重运用技巧和手段，中国兵法《孙子兵法》和《三十六计》真是颇有用处，要潜心研究，细细品味。同时推销员要机智勇敢，见机行事。

推销员要相信自己的产品，要了解自己的产品，不要只卖产品，更重要的是卖给顾客产品的价值，即产品能为消费者带来的体验还有好处。每天都是一个新的开始，从一开始就制定一个销售的目标。推销员要有科学家的头脑，要像科学家一样深入了解市场，研究消费者，客户的价值观 ，购买心理等。

推销员要有艺术家的心，敏锐的看出客户的需要，还知道如何更好满足他们。推销员还要有技术员的手，对产品原理性能，质量，安装调试，操作使用，维修保养，以及价格使用费用等技术与经济方面的问题必须具有充分的知识和提供咨询服务。推销员要有劳动者的脚，健康和勤奋适应高强度工作要求，和勤奋的工作作风，不懈的访问客户，不断的辛勤播种与耕耘，以求收获。

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时 ，生命才会绚丽多彩，与众不同！

对于推销我又有了崭新的认识，有时候要的不只是付出了就会有回报，但不付出就一定不会有回报。不管你们信不信，反正我是信了。我还努力学习有关推销方面的知识，虽然未来不一定从事这项工作，但是要知道现在的社会是一个知识性的社会，艺多不压身。即使以后毕业了，只会在择业的时候多一项选择，不是吗？我还需要在更多的社会实践中锻炼自己的耐心和推销技巧和策略，一切的理论知识只有运用到实践中才会得到检验，也只有在实践中才能不断完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！

四.推销总结

通过本次xx保暖内衣实践推销，锻炼了自己的耐心，磨练了自己的毅力也使自己的推销技巧也有了提升。增强了自己对消费者心理特征的认识，熟悉了消费人群的购买动机，购买习惯等。也在老师的指导下，学习了许多知识，比如要站在消费者立场上考虑问题，把自己当成消费者，多位消费者着想。当消费者询问那么薄，保暖吗？我们应该把注意力转移到产品采用高科技，质量可靠，保暖与薄厚无关，强调薄不仅保暖而且塑身具有时尚型，当问到价格是多少时，应尽量避而不过早回答，是让其了解产品功能，款式，花色。还要注意服务态度，良好的服务会收顾客欢迎的，真诚是沟通的金钥匙。

在推销过程中要灵活运用所学知识，巧妙解答顾客疑问，正确运用推销手段和技巧，要学会不努力就不会有收获，当然也存在许多问题。首先，货物本身货号不全，男装偏小，女装偏大。种类类型较多，增加推销难度，人员分配不当，容易忙中出错。其次，在宣传策划方面不够完善，宣传力度不够大。要运用各种手段，是全校师生都知道，板报太少，宣传员不够，宣传方法太单一。策划方面：要主动让顾客了解xx品牌及企业文化，也可以搞一些有意义的活动，吸引顾客注意力。把人聚集一块，形成一定的气派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不来。利用关系扩展法，传递有效信息。在策划方面，采用了优惠券起到了良好的效果，当然也要采用其他策略，也可搭配推销，不是有买瓷器送藏獒吗？我们也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意团队协作，只要合作就会双赢。现代社会是一个注重teamwork的时代，而不太推崇单干了，再困难的事情，人多了困难就会缩小，众人拾柴火焰高。

内衣推销员篇2

(一)本公司产品款式多，营业人员往往忽略某些款式，只卖自己习惯卖、喜欢卖的款式。

对策：

1．加强营业人员对产品知识的了解。新款式即将上市前，由工厂设计科长向营业人员讲解新产品知识。

2．由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，提升营业人员之推销能力。

3．每月宣布重点款式，列入核算各营业人员的佣金和考绩。

(二)本公司当前滞销库存品堆满仓库，以批发价计算，共有325万元。

对策：

1．先以一个月的时间在本公司门市部拍卖。

2．以门市部拍卖的经验，通过各大百货公司门口拍卖。

3．切货给本公司现有的28家中盘。

4．由营业人员接洽各店家拨出门口明显位置拍卖。

(三)彻底分析畅销款式和滞销款式的原因，作为今后设计新款式的参考。

(四)董事长要求营业人员买回其他牌子的畅销新款式，给本公司设计人员参考。此一构想甚佳，将使本公司跟进推出畅销款式。

(五)运用市场区隔(MARKETSEGMENTATION)策略，开发其他品牌尚未生产的特殊款式的内衣。

(六)长期继续不断研究台湾地区中国女性的胸部之特征，改良马克板，务必使本公司生产的内衣较其他品牌合身好穿。 　二、价格(Price)诊断

(一)本公司目前的折扣、票期仍末统一。

1．广告发动后，新开拓的客户必须符合本公司规定。

2．广告发动后的第二年初，订定经销店奖励办法，促使店家遵照本公司的付款办法。

(二)本公司知名度不及黛安芬、华歌尔等名牌，而本公司的营销管理费用低于这些名牌，应给予店家较名牌高的利润。

(三)本公司的价格策略应采取两极化：

1．高价位款式：

采用高级材料、特殊设计、特殊裁剪，如此必能吸引顾客的惠顾。

2、低价位款式：

设法降低成本，例如采用普通的一般性的材料、简单型设计等。以低价位款式打入夜市路边摊点。并可与高价位款式适度组合，在店家销售，吸引经济型顾客。

三、销售通路(Place)诊断

(一)各类销售通路的特性及对策：

1．服饰店．

①内衣是附属品，销量有限。

②程度上需依赖广告。

③家数很多，名牌不可能打入每家服饰店。所以本公司应积极开拓服饰店，以店数多来弥补每家店业绩不高。

④为避免铺货不久就撤退，应先以少数几组本公司最畅销的款式铺进新开拓的服饰行，一段时间后，销售顺利时，再增加几组。

2．夜市路边摊点

①内衣销量大。

②老板娘希望本公司营业人员常去补货，最好是今天叫货，明天就送货。

②老板娘不愿一次进货量太多，否则搬货不方便。

④必须款式新，而且价格便宜，才能打入夜市路边摊点。需随时保持10一15种新款式。一段时期后，杂牌就会以低价仿造，所以必须不断开发新款式。

⑤必须成为该夜市路边摊点的主力，否则一个月只有几百元贷款。

⑥本公司应以低价位的新款式极力抢夺此一庞大的市场。

3．百货行

①多为老店。

②销售的厂牌固定，顾客也固定。

③无法开拓新客户，只能固守本公司现有的老客户。

4．中盘

①销量大。

②可协助红公司将货品铺到市场每一角落，大都市除外。

③本公司应好好运用中盘，但要小心确保债权，预防呆帐。

(二)本公司属老公司，客户多为老客户。所以，须加强维系与老客户的良好关系。

(三)本公司老客户的淘汰率很高，根据统计，近一年来达18％，而新客户的开发几乎没有进展。所以应配合广告，加速开拓服饰、夜市路边摊点的新客户；

(四)广告发动后，尽快打入大百货公司设专柜，则能提升本公司品牌格调，成为名牌，带动本公司品牌的大量销售。 　四、推广(Promotion)诊断

(一)本公司营业人员的缺失：

1．素质不高。

2．产品知识不足。

3．推销技巧差。

4．兼卖其他服饰类产品。

5．不积极主动。

6．服从性差。

7．书面作业太差。

(二)为弥补营业人员缺失，提高绩效，拟由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，以之作为训练营业人员的教材。

内容大纲：

1．本公司之经营理念和企业文化。

2．营业人员之行动基准。

3．营业人员之工作流程。

4．产品知识。

5．本行业销售通路的特征。

6．推销本公司产品之推销技巧。

7．“标准推销活动”。

8．客户类型及其应对方式。

9．如何教导店家推销本公司产品。

10．如何建立客户资料。

11．如何规划巡回路线。

12．培养顾客感情要领。

13．如何处理抱怨。

14．如何调查竞争对手。

15．营业人员的自我启发。

(三)没有做广告是本公司未能晋升成名牌的主因之一。兹拟订广告战略如下：

1．目的：提高本公司品牌知名度，提升品牌格调，增加业绩。

2．方法：细水长流，每月只花少量广告费，但期间拖长。不做电视广告，做报纸和杂志广告。

3．发动时间：专家顾问编订“天王内衣公司推销术”完成、并以之训练营业人员之后。

内衣推销员篇3

1997—2001年的五年，堪称荣事达的多事之秋。至今，种种情形仍历历在目：

97年底，销售公司三名高管人员全部下台，销售与市场工作分别由两位不同的副总裁掌管；98年，和美国美泰克公司合资，成立荣事达美泰克合资总公司，“二陈”（指时任董事长和原销售副总裁）矛盾日益激化；99年底，中美合资与三洋的联合销售公司正式分家，营销系统从上到下进行大范围地人事调整；00年初，美方全面接管合资总公司，并直接派驻总裁、常务副总裁、销售副总裁、市场副总裁等高管人员；01年底，美方经营不善，撤退全部管理人员，并宣称将出售其所持有50.5%的股份；……

美方撤退以后，留下1.3亿的巨额亏损，所有员工人心惶惶，均为公司和自身的前途而担忧。荣事达将何去何从？由谁来收拾残局？能否重拾旧山河？这些问题接踵而来！

此时，一大批本土荣事达人便临危受命，担负起管理合资公司的重任。他们痛定思痛，决定：彻底改变多年忽视品牌建设的软肋。实施荣事达品牌整体战略转型、实行一系列行之有效的推广措施、并实现营销系统全面的改革。

品牌战略：打造国际化新品牌——“荣事达Royalstar”

当今经济日趋全球化，中国已经加入WTO，形势要求国内的企业必须融入国际化的竞争之中。中国本身就是世界经济不可缺少的一部分，也是近年来世界经济发展最活跃的地区之一。即便是以国内市场为主导的品牌，实施国际化战略也是迫在眉睫。荣事达一直是以国内市场为主要战场，荣事达品牌建设与经营的相对缺失是众所周知的，要想继续在家电行业有更大的作为，建设国际化的品牌也是其必经之路。

由于荣事达是以双桶洗衣机起家的品牌，其一直给人以朴实忠厚的形象。虽然后来也是全自动洗衣机的主要品牌，但总是难以摆脱中低档的品牌形象。荣事达原来的标志、标识等曾对企业的发展起到了很好的推动作用，但现在原来的标识形象显得十分地陈旧，全中文的商标更不能适应国际市场竞争的需要。随着中国城镇化发展的不断加快、消费者需求水平的提高、尤其是荣事达冰箱产品的上市，“如何进一步提升品牌形象”是摆在荣事达人面前的一道难题。

其实，早在2000年，荣事达人已经走出了改变品牌形象的第一步。公司的广告语由“荣事达 时代潮”转变为“好生活 更轻松”，以适应时尚、生活化的时代旋律。但是，原有标志、标识等与“好生活 更轻松”的品牌主张联系不强，推广起来收效甚微。

经过全面考虑、反复论证，集团决定全面实施品牌战略转型。2002年初荣事达彻底摈弃图形标志“R”，推出中英文合一的全新品牌：“荣事达Royalstar”。新品牌具有很好的承接性，更深入地诠释了“年轻、时尚、科技感”的品牌寓意。另外，公司在新的VI设计上保持：整体风格简约、大方；同时，采用了亮度极高的黄色，配合强烈高科技感的灰色，具有很强的视觉冲击力。

从下面图表中可以看出（见图表一）：旧的品牌与广告语缺少当今时代的气息，与企业本身的发展、外在形势的要求极不相称；新的品牌与广告语符合当今消费者对高质量生活的要求，对消费者有着较强的感染力，具备了国际化品牌的基本特点。同时，新的品牌与广告语彼此相得益彰，为荣事达品牌注入了新的活力。国际化品牌的准确定位与实施之后，荣事达人在品牌推广、营销系统的架构、产品策略、营销政策等方面辅之以大胆创新的切实举措，各项工作便如虎添翼。

结果，在短短的两年时间里，荣事达取得了前所未有的辉煌业绩，为荣事达的二次腾飞积蓄了潜能，为打造21世纪的新荣事达、整体提升品牌形象奠定了坚实的基础。

推广策略：重塑企业形象，紧扣品牌关联性推广

品牌经营是品牌战略能否成功的有效保证。品牌经营管理部门与市场推广部门应进行充分的沟通与协调。将品牌经营与市场推广有机结合，处理好品牌长期利益与短期销售之间的关系，企业才能获得可持续性发展，品牌才能永葆青春。荣事达过去的推广费用每年也是居高不下，但很多工作却收效甚微。如今，创新品牌推广策略、重视品牌经营与管理，已成为企业的头等大事。

1、 新版VI推广

全面实施CI工程是提升品牌形象的利器之一，是品牌建设与推广的重要一环。集团在全面整合多年的经营理念，结合新的品牌战略规划，重新整合了公司的CI系统。其中，VI系统又是CI的“窗口”工程。如何将公司新的品牌主张、新的理念、甚至是新的战略快速地传递到市场的各个角落？新版VI推广是公司必须快速完成的第一步，本土荣事达人在公司内部、销售终端、国际市场等场所彻底地将原品牌形象改头换面，旧貌换新颜。

他们主要采取了以下措施：

A、 全面推行新的识别系统

自2002年推出新品牌以来，产品包装、对外宣传、公司内部、销售终端等相继更换新的形象，获得了公司员工、客户的一致好评，初步达到预期的效果。

2003年，集团正式下文规定：全面推行新的视觉识别系统（03版VI）。同时，全面停止使用原荣事达商标图形标识，改用VI手册中规定的新标识，即“荣事达Royalstar”中英文合一的新标识。荣事达全面推行新版VI，也显示了荣事达着力由国产品牌迈向国际品牌的决心和信心。

B、 终端形象再造

过去的荣事达，虽然在洗衣机总量曾上位居第一位，但其双桶洗衣机所占比重过大，对更能体现品牌价值的全自动洗衣机和冰箱产品的发展不利；另外，也正是这个原因，其在全国的销售终端形象处于劣势，显得过于保守。为了更好的提升品牌在消费者眼中的形象，以新品牌这个契机，营销系统提出全国销售终端再造的口号，为产品的最终销售提供了强有力的支持。

截止2002年底，荣事达全国几千家销售终端焕然一新。广大商家、消费者均给予极高的评价，甚至可以说给人以脱胎换骨之感；广大的业务人员、促销员看到了公司发展的希望，信心倍增。这样，无疑为产品销售、公司持续性发展提供了十分强大的保障。

C、 出口使用自有品牌（Royalstar）

以前出口以OEM方式居多，随着公司自有品牌“Royalstar”的推出，公司加强国际认证工作，积极进行直接以“Royalstar”品牌的出口。公司在积极开拓欧美等发达国家市场的同时，加紧发展更有优势的东南亚、非洲、南美等制造水平相对不高的市场。2003年全年外贸出口额达到800万美元，并成为首批进入国家出口“绿色通道”企业。

2、钟情时尚性电视节目，推广品牌新主张

由于有了鲜明的品牌主张，荣事达人对媒体有了明确的定位。一方面，紧扣“时尚、年轻”的新品牌主张；一方面，锁定更新换代的主流市场：新婚、新迁用户，钟情于主流用户群体所喜好的媒体节目。

自2002年开始，荣事达瞄准了国内流行性、娱乐性的著名电视节目，以及多部时尚性的电视剧。以往，荣事达一般会在冰箱、洗衣机旺季来临之前，在中央台象征性地露面；如今，荣事达媒体宣传的计划性、目标性更强，地方媒体宣传呼应相对也做得更好。

例如：2002、2003年，荣事达便相继冠名《娱乐现场》和《海外娱乐现场》等节目；另外，售点的宣传单张、吊旗、海报、POP等方面也制作得相当地精美、具有时尚性。这些均更好地配合相关冠名节目的宣传，加大消费者对荣事达品牌的兴趣、加深消费者的购买欲望。

3、 再度牵手主持人大赛，提升品牌形象

公司经过缜密研究认为：以前，品牌建设与经营是荣事达的薄弱环节。短期内创造出品牌知名度，并没有很好的进行维护与提升，只是一味地盲目降价及快速地进行品牌延伸。虽然荣事达属于洗衣机行业的中国驰名商标，但是缺乏在全自动洗衣机、冰箱等相对中高档产品方面的影响力。

快速提升荣事达的品牌形象是公司必须逾越的难题！因此，2002年公司便成立专门的品牌建设部，主要工作就是仔细研究：如何中长期地经营管理好荣事达的品牌。

他们首先想到的是如何利用有效的攻关手段，并瞄准了中央级媒体举办的在全国极具影响力的大型活动。

继在首届“荣事达杯电视节目主持人大赛”上独占风光之后，2002年8月份举办“荣事达之夜”——国家队出征世界杯大型演唱会；2003年荣事达再度牵手主持人大赛，冠名“荣事达杯首届娱乐节目主持人大赛”等。通过这些大型活动的冠名，以及在整个活动期间集中在中央台、全国省级地方台、平面媒体、销售现场的布置与促销等配合，荣事达品牌以新的形象再度深入全国观众的心中，广大的经销商更加充满信心。

显然，荣事达的品牌形象短期内能够得到快速提升，与新的品牌定位、新的品牌经营措施得当不无关系。

4、联合促销初具成效，品牌形象锦上添花

荣事达人提升品牌形象的另一个重要举措：加大与跨国公司的合作力度。

荣事达曾一度与宝洁公司进行过促销方面的合作，也具有一定的成效，但一直没有纳入公司正常的推广体系，并且是断断续续。

2002年，新的品牌建设部将与跨国公司的联合促销正式纳入品牌推广的长期计划之中。这种活动，一方面可促进产品销售，一方面可快速提升自身的品牌形象，可谓事半功倍。

因此，一方面与宝洁公司签订长期的合作协议，延续与其进行多年的产品联合促销合作，购买荣事达洗衣机的消费者都会得到宝洁公司赠送的洗衣粉；另一方面，寻求与其它跨国公司及国内知名相关洗化企业的合作。例如，在冰箱推广期间，曾成功地举行“新鲜一度 精彩e刻”促销活动，彩e冰箱的购买者可参与抽奖并获得柯达公司提供的相机和相册。

管理策略：营销系统结构扁平化，强化分公司盈利能力

扁平化的管理架构在很多企业已有成功的应用，但对于荣事达这样一个10多年的老企业，多年来一直是靠庞大的营销组织来支撑，要想改变当前的现状，必须冒着极大的风险。

荣事达营销系统曾一度达1000多人，包含5大区域，29个分公司，近150个二级（地级）办事处；销售总部也是机构繁杂，闲置人员偏多。总体上说，组织结构设计不是十分合理。

从下面的原营销系统组织结构图中便略知一二（见图表二）：首先，高管层分设两名副总裁，而市场与销售工作又必须具备良好的协作。因此，容易产生沟通不畅，反应不快等弊病。其次，销售部门形成：“副总裁——大区总经理——分公司经理——办事处主任——业务代表”的结构，销售战线太长，队伍太庞大。容易造成：效率低下，上下互相不了解情况；下面抱怨声音大，上面指挥不利；管理人员偏多，职责不明，都能管事，又都不管事。

2001年底美方全面撤退后，荣事达面临左右为难的境地：一方面要稳定人心，留住人才；一方面又必须精简机构，裁减人员。何去何从？本土荣事达人毅然决然地选择了背水一战：减员增效，提高待遇。

1、撤消大区，合并部分分公司，减少二级办事处

多年来，销售大区的功能一直没有得到很好的发挥；但又认为：分公司边远没及，总部无法有效地控制。因此，对大区的去留公司一直犹豫不决。美方管理期间，曾在2000年开始加强区域办事处的管理功能，但也以失败而告终。

2002年初，本土荣事达人结合公司的实际情况，认为：销售大区已经成为分公司与总部之间的绊脚石，其作用已经适得其反，必须尽快解决。

因此，营销系统便开始实施全面改革，改革以后形成下面基本的组织结构（见图表三）：撤消东、南、西、北、中5大区域，增设两名营销副总裁助理（市场总经理和销售总经理），将原29个分公司合并成18个分公司，减少部分二级办事处，撤消所有二级办事处仓库，总部增设连锁客户部。

调整以后，大大地拉近了销售战线，形成了扁平化的管理结构。营销副总裁既可直接指挥全国的销售分公司，也可在必要时分别委托两名助理协调营销事务。同时，销售总部其它管理部门也可以更好地掌控销售分公司。这样，销售一线各种情况能够更加及时、快捷地反馈至营销系统最高层，以便更迅速、更有效地解决问题和制定销售策略。

2、 强化营销系统的管理

新的相对扁平化的管理体系，能够更好地保证：总部制定政策与分部执行，这两个环节的有效迅速的互动性。2003年初营销系统还制定了《分公司管理条例》，包含具体的管理要求、考核措施、奖惩条例等41条，公司内部称为“41条大法”；另外，在经过2002年的稳定期以后，2003年营销系统还实行销售分公司经理末位淘汰制，使分公司间形成相互竞争的良性循环。

3、 加强销售费用管理，改革薪酬体系

过去销售人员的考核过度地依赖回款指标，销售分公司较注重短期利益，造成遗留问题很多。为了完成销售回款指标，无限制地“透支”客户，无限制地“压货”，甚至无限制地对客户“放货”；另外，分公司经理并不关心分公司是否盈利，一味地争取更多的销售费用，缺乏对销售费用的管理意识与措施。

自2001年底开始，荣事达着手建立分公司利润中心。一方面，精简销售人员，提高销售人员的待遇；另一方面，加强销售费用的管理力度，考核分公司的盈利能力。这样，销售分公司的销售费用得到有效控制，公司的整体盈利能力得到加强，余下的销售人员待遇普遍得到提高，更好地稳定了销售队伍。

产品策略：改变产品定位，调整产品结构

产品定位必须与品牌定位相吻合。以前，荣事达冰箱过分地追求差异化，以美国合资方本土的设计理念为主，不顾国内及原品牌的实际情况，再加上价格过大地偏离了自身品牌的定位。这种定位的失误已成荣事达人惨痛的教训。自2002年开始，荣事达的产品定位也随着品牌的转型而作不断的调整。产品的外观、色彩、功能更具时尚性、更加人性化。其中，最突出的是：冰箱彻底改变了过去实在、笨重外观，转变成灵巧、现代、时尚的形象。

加快了产品开发速度。虽然荣事达在98年洗衣机产销量突破200万台，但是随后的几年洗衣机主销机型并没有太大的变化，整体销量大幅下滑；自98年至2001年冰箱上市的四年时间里，冰箱产品型号总共不到10种。因此，产品开发滞后已是公认的事实。

2002年以后，荣事达调整策略，加快了产品开发速度，取得了意想不到的收获。其中，仅2003年冰箱全年共推出新品60多项，平均一个星期投放一个新品，新品产值占到公司产值的85%以上，为历年来新品开发最多的一年。搅拌式洗衣机、斜桶洗衣机、超音波洗衣机、季候带冰箱、门中门冰箱、无转盘微波炉、变容热水器等产品都是国内惟一。

靠制度去提高利润产品的销售，及时淘汰老型号产品。公司制定详细的产品结构规划，依据利润贡献的高低制定不同的激励计划。冰箱、全自动洗衣机对公司的利润贡献大，双桶洗衣机对公司的利润贡献小。公司便针对不同产品制定不同的政策：一方面，考核不同类别不同型号产品的销售量；一方面，毛利高与毛利低的产品考核权重不同。

通过两年的调整，公司的产品结构、产品销售实绩均实现了预期的经营目标（见图表四）：首先，销售量大幅度上升，2002年、2003年冰箱和洗衣机的整体销售量均连续保持高速增长。其次，从产品结构上看，冰箱的销售情况发生了根本性的变化，2003年的销售量已接近前几年的总和；由于市场的因素，双桶洗衣机的总量变化不大；全自动洗衣机的销售出现可喜的增长势头。再次，从各自产品的平均利润贡献上看，冰箱最大，全自动洗衣机次之，双桶最小；而从公司的销售数字来看，利润产品：冰箱、全自动洗衣机的增长幅度最大，利润较小的双桶洗衣机所占比例在逐步缩小。

渠道策略：“经销”制胜，渠道“回归”

销售政策是整个营销工作的“宪法”，营销系统各部门必须以此作为所有工作的指导方针。渠道策略是销售政策的重要组成部分，渠道政策的制定、渠道结构的设计至关重要。厂家可以充分利用自身的资源，进行渠道政策的创新，以更好地调动经销商的积极性。制定与国际化品牌战略相匹配的渠道政策，争取在渠道中占有主动性，更有效地管理和控制整个渠道资源。

结合荣事达的实际情况，改变由“代销”政策所带来的被动局面、争取形成渠道结构相对合理的布局，是荣事达人必须尽快解决的首要问题。

1、 变“代销”为“经销”，实行信用控制

买方市场形成以后，大部分家电品牌逐步转向“代销”，“代销”一度成为家电品牌的心中之痛。其造成生产企业货款回收难度加大，呆帐、死帐日益增加，不堪重负。

抓住“荣事达Royalstar”品牌的推出、大量新产品投放市场、以及老品处理政策等等绝好时机，荣事达决定在全国推行“经销”政策。对执行“经销”方式操作的客户，加大销售政策的支持力度；对部分影响较大又必须合作的传统百货商场给予一定的信用额度，其余货款需现款现货。至2003年，全国大部分正常操作的客户已基本上转变为“经销”模式，逐步形成良性的循环。

“经销”政策的顺利实施，无疑给荣事达的可持续性发展提供了强大的流动资金后盾。同时，渠道的主动性发生了根本性的变化。虽然也损失了部分客户，但是大部分良性客户均理解公司政策的意义，他们希望以此可更快地改变公司的现状，自己的最终利益也会最大化。

2、加大应收账款回收力度

过去的销售政策与人员管理方面存在的漏洞造成大量的应收账款，荣事达曾一度有高达4亿元的应收账款，严重地制约了公司的发展。借新品牌、新政策等契机，加大应收帐款的回收力度，为公司后续的经营提供强大的保障。

集团决定：制定销售人员回收应收账款的奖励政策，全面推行“成本制胜”战略。严格财务支出和内部审计制度，实施销售客户信用额度监控，加大清欠力度，仅2003年一年应收账款就下降了10%。

3、以区域为补充，开发三四级市场

90年代初期，大家电销售渠道主要表现为：“大户——分销商——零售商”。后来，随着“大户”政策的种种弊端日益显现，厂家逐渐改变渠道政策。自97年开始，“终端制胜”、“终端为王”的口号十分流行。大家电品牌便纷纷直接转向终端，在全国各地设立分公司及办事处。冰箱、洗衣机等白色家电品牌的商生存的空间越来越小。荣事达的历史也曾如此。

在新的形式下，荣事达人认为：虽然目前必须以终端、连锁终端为主，但是渠道还是需要多样化，大家电商还是有存在的意义。当然，当今的大家电商也必须具有自己的特色：有清晰的经营思路，是企业家型的“行商”，拥有自己相对稳定的三四级市场营销网络，经销商的区域不一定要大。因此，荣事达人决定：实行渠道政策的“回归”——增设政策。在有效直接控制一二级城市终端的同时，利用区域商，加大三四级市场的开发力度。

另外，在公司减少二级办事处的前提下，如何加大开发三四级市场的力度？也必须依靠中小区域商的力量。经过两年的时间，荣事达产品在全国广大乡镇市场的铺市率大为提高，三四级市场的开发进度丝毫没有受到影响。

同时，从2002年开始，公司加大了农村市场产品的开发力度，推出了一系列质优价廉的适合农村市场的冰箱和洗衣机新品；而且，还提供大量专供批发渠道的机型，以避免和一二级市场终端的价格冲突。

4、 连锁客户统购分销政策

荣事达非常重视与新型电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、三联、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地荣事达分公司。

时至2002、2003年，新型的电器连锁所起的作用越来越明显，所占销售比重日益加大。其中，上海、北京、苏南等市场，其所占的销售量已超过总量的三分之二以上。

后记

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2、询问顾客 热心的询问顾客的需求，如果说顾客说随便看看，这时我们需要和顾客保持1.5左右的距离，观察顾客，不可跟着太紧。

3、关注激发顾客 当顾客在一件内衣产品上停留在3秒钟左右，用手触摸了这件产品，这说明顾客已经对这件内衣产生的兴趣，这时候销售人员就需要把握机会，向顾客介绍这款内衣产品的特别、颜色、尺码以及是否适合顾客等等。

4、专业性 当顾客喜欢这款产品但是因为没有颜色或是断码时，这时候销售人员就需要转移顾客的视线，推荐类似款的产品，并且强调这款内衣比之前的那款更好。

5、试穿 如果说顾客有些犹豫不决，这时候就可以建议顾客去试衣间试穿。当顾客在试穿时，销售人员在试衣间外面等候时可以询问顾客，尺码或是杯型合不合适或是经过顾客同意帮忙穿戴。

6、不怕拒绝 当客户试穿时不喜欢或是不想买时也不要把失落表现出来，这时就可以推荐顾客可以再看看。如果说顾客试穿后非常满意，要买这时候可以适当的给客人一些赞美，建议客人多带一件或是说店内有活动买两件打几折等等一些促销方式。

7、成交后 当顾客讨好内衣时，要付款这时候销售人员就需要带上产品领着顾客去收银台，开好发票等一些单据，在完成交易时，销售人员应该说“谢谢”。

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弹指一挥间，作为河北润丰达商贸有限公司的领羊人，黄叶秋总经理率领以“健尔弹”为首的内衣品牌已经走过了十多年风雨历程，他的拼搏和奋斗取得了累累硕果――河北地区“健尔弹”内衣的加盟店愈来愈多，销售额也在年年增长，成为金融风暴中的“安全岛”。当[时尚内衣]记者问及“健尔弹”成功的秘诀时，谦虚的黄总微微一笑，说最大的功臣是利源公司和终端商们，并将其归纳为八个字――“胜于品牌，赢在终端”。

坚信品牌的力量

席卷全球的金融危机正日益渗透各个领域各个行业各个角落，而内衣业也不可幸免，面对如狼似虎的金融危机，黄总在接受[时尚内衣]采访时说：“金融危机固然可怕，但是我们都要坚信国内内衣业有能力渡过这个大难关，毕竟，中国的内衣市场非常的广阔，在这个关键的时候，内衣销售更应该注重内衣产品的质量和服务。作为商，重要的一点，还是要坚信品牌的力量。”

确实，人们在购买产品的时候，如果遇到价格差不多的产品，一般都会选择同类产品中的大品牌，特别是国内传统消费更是如此。所以，对于商来说，选择好的品牌是成功的关键。黄总说他十多年前选择“利源”，选择“健尔弹”是个非常正确的选择，十多年来，“健尔弹”经受住了河北内衣市场严峻的考验，并且获得了广大消费者的认可及好评。展望未来，“健尔弹”在河北地区的发展会越来越好，从而不断创造出新的辉煌。

黄总还说，作为商，一方面要深信品牌的力量，并且还要对市场推广有信心，另一方面还要对品牌客观评价，我经营的品牌还有哪些缺陷?如果不知道自己的缺陷，就无从谈起改进。在黄总的带领下，润丰达商贸有限公司先后过诸多大大小小的内衣品牌，而其中经营时间最长的就是“健尔弹”，并使其成为公司的领头羊。此外，在相信市场推广结果的同时，正视品牌的优缺点，及时淘汰不符合市场需求的品牌，做强做大好品牌的推广，只有这样品牌才会走得更远。所以，坚信品牌力量的还有一个重要的前提就是：必须要选好选对品牌，这才是商恒久发展的成功秘笈。

受益利源企业的扶持

与利源企业合作十多年来，除了与利源企业的老总们结成兄弟般的情谊外，黄总感触最深的是利源企业对商们的大力扶持。他说，正因为利源企业提供了优秀的高品质产品和贴心周到的培训和服务，“健尔弹”在河北地区才会取得令人瞩目的优秀业绩。

黄总还提到商在一个品牌之后会有很多风险，比如爆仓、断货、质量问题、诚信问题、串货等。而利源企业一直本着以人为本、以德为魂、追求卓越的企业管理文化，从商的角度出发，急商之所急，想商之所需，及时为商解决难题。从新品的讲解到门店的陈列技巧，从库存问题的解决之道到人员管理的合理技巧……利源企业对每一个地区的商都给予了无微不至的关怀，提供了无私的帮助。利源企业为各个商提供诸多的培训和服务，如请专门的市场调研员帮助调查当地的市场情况，聘请专业的讲师对他们进行指导和培训。

不但如此，利源企业的领导们还常常把全国各地的商聚集在一起，交流心得，分享各自的成功经验，对于管理和销售过程中遇到的难题，大家共同探讨解决之道，感受利源的贴心服务。正是利源企业对商们无微不至的关怀，才有了“健尔弹”美好的今天。

与终端商共同发展

“终端是品牌的财富”，这是一个人人共知的“真理”。只有做好终端，才能达到最终的成功。黄总深知面对竞争日益激烈的内衣企业。赢得终端、管理好终端、鼓励原有终端再更多地开设终端店，并积极地对他们予以优质的培训，才能谋取共赢，从而获得永久的市场。在新的工作阶段，黄总也对“健尔弹”市场推广工作进行了部署，特别是在引导终端方面，做了大量的工作，包括以下几个方面

一　以人为本

终端商新开业时，派区域督导或区域主管，上门协助，现场培训与指导，必须把自身专业技能及能力“克隆”到客户的导购人员身上，必须把他们培训到能独立处事及客户满意为止。

二　全程跟踪

在终端商中，库存问题一直是最棘手的问题。黄总安排专人及时收集信息帮助终端商合理化库存货品，滞销品要帮助做促销方案及市场“互动”帮助解决库存压力。当新品上市时，确保辖下管辖的所有的终端商都能够及时上货，及时召集各终端商共同学习新品的卖点和销售技巧。

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关键词：服装品牌营销 微信营销 营销手段

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）07（c）-0077-02

微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的，提供免费即时通讯服务的移动终端通信软件，使用者可以通过手机、平板电脑、网页快速发送语音、视频、图片和文字，可以多人群聊、实时对讲。微信还具有公众平台、朋友圈、消息推送、添加好友等功能，可以将内容分享给好友以及将粉丝看到的精彩内容分享到微信朋友圈。

1 微信营销的概念及特点

1.1 微信营销的概念

微信营销是网络经济时代企业或个人营销模式的一种，是现代的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。

1.2 微信营销的特点

微信营销的特点主要是点对点精准营销。微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，每个信息都是可以推送的，能够让每个个体都有机会接收到这个信息，继而帮助商家实现点对点精准化营销。其形式灵活多样，如，漂流瓶：是移植到QQ邮箱的一款应用，有两个简单的功能――“扔”“捡”，使用者可以选择语音或者文字信息装进漂流瓶然后扔进“大海”，等待其他使用者的“捞”。相对应的，也可以从“大海”中“捡”，通过“捡”到的信息与对方展开对话；位置签名：商家可以利用“用户签名档”这个免费的广告位为自己做宣传，附近的微信用户就能看到商家的信息；二维码：二维码参考国外社交工具“LINE”的扫描“QRCode”功能，用来扫描识别另一位使用者的二维码身份从而进行好友的添加。通过扫描二维码，可以使企业更好地对消费者浏览的商品进行数据分析，从而加强企业与客户的联系；开放平台：通过微信开放平台，应用开发者可以接入第三方应用，还可以将应用的LOGO放入微信附件栏，使用户可以方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。公众平台：在微信平台上，可以申请微信公众号，进行关注活动。可以关注企业或品牌，被关注的企业或品牌可以向使用者推送信息，信息形式主要包括文本、视频、图片、语音等，也可以设置自动回复功能。内容主要是企业或品牌的简介、品牌活动等，微信公众号成为企业自我宣传的良好平台。

2 服装品牌微信营销手段案例研究

2.1 裂帛服饰

2.1.1 品牌介绍

裂帛，中国设计师品牌，创始于2006年11月，是中国最真实的创作力量之一，有着生如裂帛的激情。由一群渴望自由、自然的年轻人进行设计。旗下拥有众多女装品牌如：裂帛、所在、莲灿、ANGELCITIZ、LADY ANGEL；男装品牌：非池中。

2.1.2 品牌风格

裂帛的设计，是来自对模板化的反对，是对自然、民族文化元素的渴求。现代生活的快节奏，致使消费者渴望通过对身体的解放来宣泄内心的紧张和压抑，这种诉求与设计师的想法不谋而合，廓形上采用宽松的款式，也贴合了中国传统文化的内容。色彩上主要是红、绿为主，特别是在装饰细节上，通过对袖口、领口、衣摆的刺绣装饰手法，体现出民族风格。面料的选择上主要采用棉麻，体现渴望原生态的生活态度。

2.1.3 品牌旗舰店公众账号

裂帛服饰是较早开展微信品牌推广的服装企业之一，其微信公众号有四大自定义菜单，即“商品分类”“宝贝分类”“热门活动”“联系卖家”。

（1）商品分类。根据服装的分类，进行毛衣/针织衫、T恤、裂帛美裙、衬衫、裂帛・上装、裂帛・裤子、套装等分类。详细的分类，可以使消费者直观地了解到品牌的产品，方便消费者购买。

（2）宝贝分类。在宝贝分类中，主要区分为五大类服饰，有裙装、T恤、衬衫雪纺、裤装、针织衫/毛衣。在商品分类中又详细地列举出宝贝，体现出品牌设计的亮点和销售的主打，迅速地让消费者了解到品牌的优势，从而增加销售，也是微信销售的常用模式。

（3）热门活动。热门活动主要分为每周新品、满300减100专区、裂帛精选尖货专区。每周新品专区，体现出品牌上新的速度，贴合现代消费者对于时尚产品更新快速的心理；满300减100专区，折扣的销售手段，无论是实体店还是网络销售，都贴合消费者的心理；裂帛精选尖货专区，根据消费者水平的高低，采用精选尖货专区，针对高消费水平的消费者，是一个很好的选择。

（4）联系卖家。联系卖家，主要是根据客户提供的专属客服，为顾客进行购买咨询。与实体店面相比，网络销售有利有弊，为扬长避短，采用联系卖家的菜单，通过平台为客户解决各种问题，如尺码的选择、质量咨询等，缩小与实体店面的差距。

2.2 百分百感觉内衣

2.2.1 品牌简介

深圳市百分百感觉服饰有限公司创立于2003年，总部位于文化创意产业之都――深圳，是集研发、生产、仓储物流、销售、营运于一体的现代化大型内衣品牌运营公司；是发展最快、最具广泛品牌影响力的快时尚内衣品牌。

2.2.2 品牌理念

典雅、韵味是设计的理念，设计风格典雅浪漫，富于古典神韵之美，高雅的艺术气息，如同浓墨重彩的艺术作品，特有的线条，典雅悠远的气质，绚丽斑斓的色彩，优质的原材料，闪现迷人的魅力；百分百感觉的魅力，无论斑斓的色彩拼图还是简约的纯色，都具有典雅韵味的品牌特点，每一款都让人爱不释手，割舍不下。而一切的功能性，都是建立在贴身舒适的独特魅力之上，提供贴身的呵护。

2.2.3 品牌旗舰店公众账号

百分百感觉内衣微信公众号主要分为三大块，即了解、会员及商城，少了画面的视觉冲击，多了份质朴，特别是会员，加强了与客户的关系，体现以人为主的设计理念。

（1）了解，主要包括了解百分百感觉内衣的品牌内容、加盟优势、加盟条件、加盟流程和联系方式。因为是大型内衣品牌运营公司，包括加盟优势、条件、流程都有相应的介绍，消费者可以根据网页上的介绍进行品牌的了解。

（2）会员，主要是有关会员的信息，包括收货情况及售后。对于消费者，百分百感觉内衣选择重点突出会员的服务，通过对会员的贴心服务达到增加客户的目的。

（3）商城，分为天猫商城、微信商城、售后服务页、发货时间。通过不同种类的销售渠道，增加销售额。售后服务一直是消费者关心的问题，通过售后服务，拉近与消费者的距离，反馈的信息是为了提供更好的服务。发货时间的显示，是为了让消费者了解产品的快递状态，及时地收到产品。

通过以上两个服饰品牌案例的微信营销手段的分析，可以看到，通过微信来实现营销的目的，需要规划运营思路，整合资源，明确目标。所以，品牌微信公众号务必要好好经营品牌与客户的关系，做到有心服务，用交朋友的心态去做微信营销，拉近彼此的距离，是现代品牌微信营销手段的重中之重。

参考文献

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自国家推动家电下乡政策以来,越来越多的冰洗企业加入到对三四级市场的开发和争夺中,积极布局国内农村市场。家电下乡点燃了三四级市场对冰箱、洗衣机的消费热情,也让众多冰洗企业看到了希望。

去年家电下乡中,冰箱、洗衣机成为最大赢家。其中位于销量第一的是冰箱,销量达1560.8万台,其次是彩电,销量为880.4万台,第三是洗衣机,销量为558.5万台。这使得不少家电制造商在今年增加了对冰洗产品的投入量,令冰洗中标企业急剧增加。2010年中标冰箱下乡的家电企业由去年的59家增加到93家,洗衣机企业由68家增加到102家。以空调起家的志高、奥克斯,都纷纷推出了同品牌的冰箱、洗衣机,还有一些名不经转的冰洗企业都在冰洗下乡之列。夏普、松下、东芝、惠而浦等外资品牌也放下身段,首次投身冰洗下乡。

不仅如此, 2010年家电下乡还大幅地提高了产品价格上限,冰箱从2500元提到4000元,洗衣机从2000元提到3500元,这也激发了冰洗企业的下乡热情,不但越来越多的国内品牌投身于三四级市场开发的大军中,一向高高在上的外资品牌也在今年集体发力冰洗下乡。企业普遍认为,由于目前冰箱和洗衣机在农村的保有量较低,未来的三四级市场有很大的增长空间。

然而,利好的政策、广阔的市场、巨大的容量带来的不仅仅是机遇,更多的是挑战。由于我国地域辽阔,覆盖范围广,经济水平、消费习惯、文化基础的差异,不同地区的消费者对产品的要求也会有所不同。农村消费群体相对分散,区域性的需求多元化,这对厂家的渠道、产品、品牌、推广等策略提出了更高的要求。另外,三四级市场的竞争情况也是比较复杂的,上面有很多的一线品牌、合资品牌,品牌很强势,市场认知度很高。下面还有一些非主流的品牌,有很低的价格。这对于一些二三线品牌和新进入品牌来说,也是一个不小的挑战。三四级市场毕竟有着许多不同于城市市场的特殊性,面对这些新的市场变化和竞争形势,企业如何找准定位?产品如何合理规划?营销如何推进?网络如何升级?这都是需要企业直面的问题。另外,渠道建设、物流配送、售后服务等具体的环节也给企业提出了一个又一个难题。家电下乡为冰洗企业拓展三四级市场提供了契机,然而在众多品牌你争我夺的大背景下,谁能脱颖而出?谁能笑到最后?这就需要根据三四级市场的具体情况,有针对性地制定出自己的产品策略和营销策略。对于只有充分了解了三四级市场的特殊性,有的放矢的深耕细作,才能快速有力地推进农村市场的渠道网络布局,把三四级市场真正做实。

格兰仕冰洗:积极进攻三四级市场,一切工作到网点

■ 格兰仕日用电器中国市场销售公司副总经理 沈国辉

从生产的角度来说,我们知道中标家电下乡的冰洗品牌一般分为三种:第一种是全自产,第二种是半自产,第三种是全委托。而三四级市场最大的特点就是分散,在这样的市场环境下,我们要做的是,持续的跟踪、有力的服务和长期的合作,这样才能最终赢得纵深的市场。基于这样的特点,在2007年迈入冰洗行业之初,格兰仕冰洗第一步战略就是走上全自产的道路。

我们也看到,在冰洗产品家电下乡的过程中,一些不负责任的品牌,严重地透支着三四级市场。主要表现在农村产品价格高于城市,农村产品的品质低于城市,农村假冒伪劣产品的比例远远高于城市。这不仅伤害品牌的未来,更会伤害家电行业在三四级市场的未来。以冰箱为例,在城市平均单价约2200元,到农村市场也达到2200元左右,这里面还有城市销售电脑冰箱和三门冰箱的占比较高的因素,而农村市场的冰箱很多是机械板、低端机。也就是说,农民消费者花了更多的钱,买了更低端的产品。

总体来说,家电下乡背景下的冰洗三四级市场,呈现出以下特征:

第一,三四级市场的容量很大。按照我们目前掌握的数据,全国三四级市场冰箱百户保有量,约在30台左右。而且,基本上是在07~09年三年时间里,从8台跃升到30台这样一个水位。我们判断,未来三年,冰洗市场百户保有量将要增长到50台左右。所以接下来几年会是冰箱洗衣机的一个持续增长期,三四级市场两成左右的增量,初步测算要有9000亿到10000亿的容量。可见,三四级市场的潜力和容量是巨大的。

第二,在这种巨大的市场容量面前,整体的格局却很乱。当前,家电下乡冰箱中标企业有93家,洗衣机有102家。而即使是在KA卖场有30%左右份额的品牌,在三四级市场,份额也不大。这就意味着很多品牌都是很小的市场份额,三四级市场冰洗格局鱼龙混杂,这也是导致前述混乱现象的根源。

第三,在三四级市场,竞争的层次较为低级。当前,在三四级市场,经销商首先要比的是利润空间,比谁的进货价低,中标价高。整体的竞争主要停留在价格和利润空间上,而不是体现在终端和促销层面,没有在如何更好培训促销员,如何推广有价值的卖点,如何提供更好更贴切的赠品给消费者等方面做文章。

当然,从市场竞争的基本面来看,竞争态势最终会从无序走向有序,也必然经历洗牌过程。基于这样的判断,对格兰仕冰洗而言,机遇要远远大于挑战。我们认为,要抓住机遇,就必须要坚持打持久战。而且不但要打持久战,更要打一场有很多根据地的人民战争。

形象的描述,现在的冰洗行业,就像20世纪20年代的国内形势一样,中国共产党刚刚成立,国内有各路国军,山里面有区域性的土匪,旁边还有一些国际势力。类比冰洗行业,品牌是国军,杂牌是土匪,外资品牌就是国际势力,在这种局势下,我们格兰仕的策略就是做红军。只有先做红军,才能成为人民。而红军有两个核心思想:一个是根据地思想,另外一个是持久战思想。当前,格兰仕操作三四级市场,正是应用了这两个思想。

根据地思想:不求全面铺开,但求做细做实

根据地思想的核心是集中力量各个击破,不求全部铺开,但求集中资源做细做实。我们格兰仕冰洗的战略也是做一个市场,就要把这个市场做开,做细、做实。并且要重视“政委”的力量,通过与客户的思想沟通,加强客情建设。而最重要的,就是要真正让利于民,提供高性价比的产品给农村消费者,让消费者口口相传。

为了建设好根据地,我们提出“一切工作到网点”的营销理念。不仅要把产品卖到销售网点,在网点上样,做促销活动,而且要把格兰仕品牌的业务团队和商的业务团队扎根于网点。我们要求每个业务经理和推广经理都必须在销售网点上班,通过业务人员通过持续走访和跟进,做好以下基础工作:

解决网点问题。销售过程中,网点会有很多销售问题,比如某型号卖不动、出现残次机、某一笔促销费用没有兑现、网点老板不知道怎么样扩大销量、某一款产品缺乏物料等等。业务和推广人员的走访,首先是要去解决这些问题。

做好终端建设。通过持续走访,加强与客户之间的沟通,做好培训和终端建设工作。比如出样管理,因为多出样多销售,所以要把样机按照高中低档分布好。另外就是培训,很多人只卖货、不培训。格兰仕的业务团队要给网点老板讲,怎么去扩大销售?冰洗的核心使用价值在哪里?冰箱制冷原理?内胆为什么发黄?为什么冰箱要带保鲜功能?洗衣机为什么用不锈钢?要将冰箱洗衣机的销售原理和格兰仕冰洗的核心卖点讲清楚,把这种理念通过他们传达给消费者。

树立终端形象。我们任何时候都不是单纯考核销售指标,品牌必须坚持做好终端形象,卖要有卖相。我们要协助经销商把终端形象做好,摆一些堆头、赠品,做一些贴纸,把产品和店面装扮漂亮。为此,我们加强了终端费用投入,将销售预算的一半以上都集中用于投入展台、展柜、样机、门店物料和促销费用等。

开展促销活动。三四级市场目前的促销活动比较原始。大多为架两个喇叭,摆几顶帐篷,送一些赠品。我们要做的是标准化促销。标准的布置,整齐的帐篷,有规模的出样,抽奖区、赠品区、娱乐区,划分得条理清晰。促销还要整合更多的社会资源,才能获得更大、更持久的销量。我们不仅帮商家直接搞促销,还要教他们做促销。

我们看到,三四级市场的渠道行商时代已经到来,店老板不能坐店等客,而是要走出门店抓销售,走出去搞村村通,做现场的演示工作。另外,我们的促销也不是狭义的促销,简单的打折,买赠,而是一种整合式的促销,比如买冰箱送洗衣机;买格兰仕冰箱加洗衣机,送格兰仕空调等。通过整合整个品牌的资源,真正让利给消费者。

持久战思想:以全方位的品质化管理,赢得市场

打持久战离不开品质。路遥知马力,日久见人心,只有通过品质管理和持续的市场投入,才能笑到最后。格兰仕产品的品质管理体现在三个方面:

首先,技术品质化。冰箱、洗衣机这种日常的白电产品,虽然技术上很传统,但是在一些细节工艺方面,如噪音、耗电量、冰箱的保鲜、洗衣机的智能、冰箱的节电、洗衣机的节水等方面,进行技术品质化的持续提升。

另外,原材料品质化。白电技术比较成熟,但通过技术只是要做到精确和优化,对品质而言,原材料也至关重要。我们知道,内胆对于冰箱很重要,内筒对于洗衣机很重要。所以在追求原材料的品质化方面,比如冰箱内胆,是冰箱与食物直接接触的部位,不合格的内胆,过了几年发黄,蔬菜和内胆直接接触,分子扩散,发黄内胆对于食物将会造成二次污染,所以我们采用的是德国进口的ABS内胆。洗衣机和衣服接触的是内筒,我们无论高中低档产品,采用的都是宝钢的抗菌不锈钢,然后通过一种比较圆润的冲压工艺制造,最大程度保护衣物。

第三,工艺品质化。在冰洗这样的传统家电里面,一定要有细节的设计。如冰箱的抽屉,洗衣机的盖子,这些内饰件的细节工艺很重要,否则磕碰就会造成磨痕、掉漆、破损等现象。工艺品质只有持续坚持才能尽善尽美。

(责编 赵志伟)

三四级市场开发 环环相扣 步步为营

■ 吉德电器副总经理 陈万友

面对2008年出现的金融危机,国家为了拉动内需,应对危机,从2009年开始出台了一些拉动内需的政策和措施,比如家电下乡,以旧换新等。其中家电下乡是拉动市场非常快速的方法,也取得很好的效果,冰洗产品在去年的家电下乡推进过程中,也获益颇多,取得了不错的销售业绩。这也使得越来越多的冰洗企业参与到家电下乡的竞争大军中,把目光放在了三四级市场。象吉德这样的品牌,面临的市场情况也是比较复杂的,上面有很多的一线品牌与合资品牌都很强势,市场认知度很高,下面还有一些非主流的品牌,有很低的价格。面对这些新的市场变化和竞争形势,吉德公司也及时出台了一些应对的措施,积极的进行了一些策略性的调整。

对于市场的状况,我们营销中心和市场部经过了几个月的认真调研,把一些数据摆在了销售人员的面前,对于数据进行分析、汇总、决策。通过对市场的研究,根据市场的情况,结合了企业自身的情况,我们做了一个五年的发展战略规划,分为两个阶段来实现发展目标。近期第一个阶段,我们的目标是在三年左右的时间里,大幅度地拉升品牌高度,使吉德品牌进入国产一线品牌的行列。我们的品牌定位是结合了家电下乡,国家拉动内需这样一个大的背景。家电下乡下下提出的政策将继续拉动国内市场,尤其是三四级市场,非常快速地发展。围绕这样一个大的目标,我们展开一系列的工作,主要是解决两大问题,品牌高度和产品的市场占有率。

快速拉动品牌

要快速地提升品牌,最好的方法,就是要与知名的人和物联系。我们也采取了这种比较传统的,签约明星代言人的方式,来进行品牌的提升。2009年吉德确定下来和孙俪合作,孙俪的形象和吉德的产品非常符合,声誉也非常好,我们就通过利用形象代言人的知名度,来快速地拉升品牌。

签约形象代言人是一方面。但是,要想在三年之内把品牌快速地提升,仅凭这一点还远远不够。于是我们就借助签约形象代言人的契机,投拍了很多电视广告,在央视和我们基础比较好的省市的省级卫视投入广告,通过广告效应来拉升品牌。我们将用三年的时间不断地进行广告拉动,保持媒体投放的持续性,让我们的合作伙伴和分销商有更大的信心来做我们的产品,让更多的消费者了解吉德品牌,认可我们的产品。

抢占市场份额

品牌知名度提升的同时,市场的推进也必须要跟得上。市场上看不到你的产品,或者没有一定的市场份额,肯定也是得不到市场认同的。鉴于这种情况,我们在营销上也加大了力度,实施了一些以提升产品市场占有率为目标的营销方案。我们在南方原有基础比较好的省份,首先是将营销队伍的人员增加。要想抢占市场份额,必须有充足的人力,我们在这些地方都配备了足够的人员,只有人员充足,才能把市场做细、坐实。如果人员跟不上,仅凭商去做大市场份额,也是不现实的。另外,在人员激励方面我们也做了大胆的尝试,目前我们的待遇和激励体制在行业内都是非常有吸引力的,人员的积极性也得到了大幅度的提高。

在管理体制上,我们从去年开始进行了大胆的改革,在每个地区都成立了管理中心。管理中心的权限相当大,市场正常的运营都由管理中心进行决策和推进,这样效率就非常高。以前市场营销全部是总部决策,现在通过管理中心,将管理权力下放,由管理中心根据市场情况和需求,来决定活动怎么开展,怎样进行市场投入等,在其权限之内,都由管理中心经理直接决策,这样市场的反应速度就非常快。

还有就是我们的市场运作也不是只停留在南方基础比较好的传统省份,北方市场我们也进行了大规模的推进,在北方地区的每个省份,我们都派驻了营销人员去进行全方位的开发。这样,通过全方位的市场开发和品牌拉动,来拓展三四级市场。

产品研发跟进

当然了,营销策略的推进还是要基于产品本身的,产品跟不上也不行。开发三四级市场,产品规划也是很重要的工作。怎么样做出更贴近三四级市场,更具竞争力的产品,这也是一个很重要的基础。三四级市场有三四级市场自身的特点,产品的研发一定要切合三四级市场的消费需求。因此我们针对三四级市场,开发了一些新产品。在三四级市场,尤其是对一些山区市场,如四川、重庆等,因为很多地区自来水不通,我们投入了自给水的全自动洗衣机。很多市场需要大冷冻的冰箱,针对这样的市场,我们开发了好几款大冷冻的产品,来适应这样的市场需求。针对不同的市场特点,我们开发出一系列适应市场需求的产品。

家电下乡也使得一些非主流的品牌以价格战参与竞争。面对这样的竞争对手,我们的价格不能完全和他们比,我们要拼的是性价比,以产品质量取胜。在推进市场的同时,产品质量方面我们从来没有松懈过。由于家电下乡,品牌参与很多,产品质量参差不齐,优秀的经销商肯定是要看企业能够走多远,看产品的质量和工厂的实力。质量控制不好,返修率很高,给顾客和经销商带来很多麻烦,企业最终也是走不远的。所以我们要一如既往地走质量和品质之路。在提升质量的前提下,通过快速地扩大生产规模,提高生产效率,改进生产工艺,来降低成本,提高我们的竞争优势。

服务体系升级

开发和维护三四级市场,服务能否跟得上,是考验品牌生存能力的重要指标。三四级市场老百姓对于能否享受到及时、快速、有效的售后服务,也是非常注重的。针对这种特点,我们对于服务体系进行了升级。一方面是信息系统上重新进行升级,这样反应就更快。顾客报修,我们可以实时地进行跟踪,这样可以切实地保证我们的维修网点能够及时、快速地为用户提供服务。

另外,由于农村市场地域比较广阔,售后维修很麻烦,不可能每个乡镇都设立网点,目前行业主要是采取特约维修网点的操作方式。那么,怎样去解决特约维修网点售后服务的及时性问题,是摆在每个厂家面前的问题。为了监控他们的及时性,我们对于信息系统进行了改进。接到报修,我们会进行24小时的全程跟踪,分时段地去监控服务流程,要跟踪到维修网点,督促和监督他们及时到位地提供售后服务。

同时,为了应对快速发展的需求,总部服务人员也有大量的增加,今年我们增加了80多人,来接听全国用户的电话。这样也保证了能够快速及时地接听用户电话,及时提供售后服务。

(责编 赵志伟)

一季度家电下乡冰洗产品销售火热 结构升级

根据商务部的数据统计,今年一季度,累计共销售家电下乡产品1603.3万台,实现销售额316.7亿元,同比分别增长4.9倍和6.9倍。其中,冰箱90亿元、洗衣机42亿元。电冰洗产品以占据整体四成以上的销售额,排在彩电之后,位列家电下乡产品销售额的第二和第三名。

去年家电下乡中,冰箱洗衣机成为最大赢家。其中位于销量第一的是冰箱,销量达1560.8万台,其次是彩电,为880.4万台,第三是洗衣机,为558.5万台。这使得不少家电制造商在今年增加了对冰洗产品的投入量,令家电中标企业扩容。在最新的一轮全国家电下乡产品招标中,冰箱中标企业由去年的59家增加到93家,产品增加到2828个型号,下乡冰箱品牌与产品阵容大幅提升。洗衣机102家企业的2601款产品中标,其中新增34家企业和609款产品,壮大了下乡洗衣机的企业和产品阵容。

另外,冰洗产品最高限价的提升也使得农村的消费层次发生了一些变化,冰箱产品的最高限价由2500元提高到4000元。洗衣机最高限价由原来的2000元提高到3500元,这就让更多高端、高价的冰洗产品进入农村市场,直接带动农村家电消费向新的消费层次迈进。

白电行业步入“低碳元年”

哥本哈根全球气候大会后,低碳环保已经成为大势所趋、潮流所向。这也意味着市场环境、消费需求的变化,意味着对企业的战略结构、经营模式和技术创新能力都提出了更高的挑战。与先前的环保、节能只是停留在营销概念层面不同,现在的家电企业的低碳方针已经延伸到企业战略和低碳技术方面的运用。对于家电制造业来说,低碳应该贯穿整个产品的生命周期,要通过科技创新来实现低碳化路线,建立起整体的低碳发展战略和体系。

以空调、冰箱为代表的碳排放量较大的行业,也更加注重低碳产品的研发和低碳战略的实施。在刚刚过去的春季广交会上,几大白电巨头无一例外地打出了“低碳牌”。从政府层面来讲,空调新能效标准的颁布,《家用冰箱耗电量限定值及能效等级》的实施等,都对白电行业的低碳战略的推行起到了客观的促进作用。从企业的角度来看,白电行业也已经步入了“低碳时代”。如变频技术已经渗透到了各类家电,从变频空调到彩电、冰箱、洗衣机等,无不带着变频技术争夺市场。

海尔加速构建低碳体系

海尔白电实施绿色战略,即绿色设计、绿色制造、绿色回收、绿色营销,推出了整套绿色家电产品,包括无级变频冰箱、无氟变频空调、静音洗衣机等产品。海尔空调主导组建了全球首条“无氟变频空调低碳产业链”。海尔洗衣机高调了“零碳变频战略”:滚筒产品全部实现变频升级;3000元以上的高端波轮机全部实现变频。海尔冰箱也一直在大力推行节能技术。

美的冰洗空全面推进低碳技术

美的很早就开始缩减高能耗家电产品的生产,并全力推进空调、冰箱、洗衣机等家电产品的能效升级和消费普及。在最新一轮家电下乡投标工作中,美的中标的变频空调产品全部采用无氟环保的新型冷媒。在冰箱方面,美的冰箱全部采用无氟环保冷媒,并实现了产品能效的全线升级,新产品全部达到国家新一级能效标准,形成多门、超节能、全能保鲜为主流的“低碳”产品群。在洗衣机方面,美的也积极推进洗衣机市场的更新换代,推广具有更好节水和节能性能的滚筒洗衣机产品。

格兰仕的“三高三低”

格兰仕年初了家电业首个《中国白电低碳白皮书》,强调“三高三低”:对于市场来说,要提供低排放、高能效的产品;对于消费者来说,要提供低成本、高性价比的低碳产品;对于企业来说,要以低碳为方向,保障发展的低负债和高增长。 格兰仕的目标很清晰,就是两条路:一是用低碳技术将传统家电产品转型升级;二是切入低碳行业,发展节能产业。“健康冰箱”和“动力洗衣机”是格兰仕集团用实际行动践行低碳承诺。格兰仕的冰洗产品率先推出了纳米保湿、磁场保鲜领先性的技术,洗衣机有内循环水再利用,衣物能够自动感知的技术;冰箱全面使用环保技术。

LG冰洗从技术角度实现低碳

LG冰洗产品在节能方面表现卓著,LG冰箱的线性变频压缩机技术,可以节省高达23%的能耗。LG洗衣机的DD变频直驱电机,比传统机型省电达21.1%。LG更敢于对DD变频直驱电机及线性变频压缩机承诺10年品质保证。LG认为,选择年限长的家电也是另一种低碳诠释。

三星从细节工艺上实现低碳

针对传统洗衣机由于洗涤时间无法随心调节,同时烘干不智能所产生的浪费水电现象,三星洗衣机特别研发了“随心洗”以及“衣干即停”功能。“变频压缩机”在门冰箱中的运用,使得三星冰箱在实现静音的同时,节能效果更出色。据中国三星冰箱一位负责人透露,从2010年开始,在中国市场所有进口门冰箱能效均达到1级水平。

松下白电寻求绿色发展新突破

松下空调2010年推出以打造“宅气候”为出发点的舒适节能新品。松下冰箱针对中国市场推出了一系列包含风冷制冷、混合制冷的无霜变频冰箱。松下洗衣机已实现斜式滚筒洗衣机系列产品一级能效全覆盖,并且继续致力于节能技术的创新与研发,力争在绿色发展上有更大的突破。

低碳白电领衔广交会

在今年的春季广交会上,低碳白色家电的表现最为抢眼。无氟变频空调、A级水平的6A冰箱等以低碳为主打的白电产品备受瞩目。志高今年新推的产品都是围绕绿色低碳做文章,参展的产品也是以无氟变频空调为主;海信科龙也在广交会上展出无氟变频空调,体现全球绿色低碳消费新趋势的海信阿波罗冰箱、海信旋立方洗衣机等旗下高端产品也出现在展会上;美的整合旗下小天鹅、荣事达品牌,推出600多款新品,其中大部分为低碳产品;海尔也在本届广交会上推出其整套绿色低碳高端家电。格兰仕日用电器公司高调展示了最新款的冰箱、洗衣机、干衣机和洗碗机等产品,明确提出了以“三高三低”为核心的低碳发展方针。

节能是趋势 要从各个环节着眼

在一些欧美发达国家,政府通过行使行政权利鼓励民众使用节能产品已经屡见不鲜,但往往这些节能产品都是该国家的本土企业生产。2008年,我们杭州欧亚电器工业有限公司生产的英式带线路板插座通过了英国BS和欧盟CE认证,同期6月开始投产,9月通过英国政府能源部的审查后,给予了每件产品30%的采购补贴,同时鼓励英国进口商加大采购。中国制造的产品一向被冠以廉价的头衔,而我们生产的这批节能插座仅出厂价就达到了3.8英镑,由此也实现了企业升级。

享受英国政府补贴的节能插座就外观而言,除设计有一个红外线遥控接受窗外,看上去与普通插座并无两样。秘密藏在插座中一块火柴盒大小的线路板上。这块线路板就好比是插座的“大脑”,可以通过遥控器进行控制。当用户外出时,按下遥控器,30秒内插座电源就会自动关闭,电器就不会待机耗电。即使忘记关闭插座电源,只要待机功率小于15瓦,插座也会自动切断电源。与传统插座相比,节能插座可以省电40%。

在对国内市场进行详尽调查和国家大政方针的引导下,我们将下一步的发展目光投向了国内。我们根据国内市场的消费状况和使用特征在产品结构和功能上进行了调整,开发出适用于电脑、电视、空调三个用电大户的系列产品,使之更适合国内市场的使用环境。这种称之为积分型功率侦测主控节能插座,采用的零功耗待机电源控制电路芯片(模块)技术已超过目前待机能耗控制技术水平。例如,一台电视机在待机状态下浪费的功耗为1～9瓦,平均待机功耗为4瓦,我国有3.95亿台电视机,使用后有拔掉插头习惯的人不到50%,电视节能插座利用芯片技术,附带红外接收器,用户看完电视,直接用电视遥控器关闭电视机,插座芯片在十秒后直接切断插座电源。在不改变用户使用习惯的情况下,将电视机、机顶盒等插座上的电视机周边设备彻底切断电源,待机功耗降低为每小时0.2瓦。这两种节能插座就是我们针对国内市场最新研制出来的,用下来基本上一个月能省10多度电。

这款节能插座目前在杭州市场已经打开了销售局面,得到了政府相关部门的大力支持和推广。目前,在国内市场欧亚护源节能插座在价格上应该说具有一定的优势,仅仅比普通的插座高出20%的购买费用,但是其节能功效半年费用节省下来就可以收回购买成本,而且与市场上同类名牌产品相比起来,价格还是不相上下的。目前超市和一些建材卖场、五金机电商场、家居广场是这种产品的一个销售渠道。

另外,基于产品在节能方面的特征,与空调、电视、电脑这些家电耗能大户配套销售也是一个不错的选择。目前这些家电在销售时候往往都是进行单机销售,特别是国家实行家电下乡活动以来,这三类产品都榜上有名,在让利上让农村消费者得到了实惠,如何让这部分利益进一步深化,我们不妨从小小的插座上做大文章。因为农村的使用环境也面临一个特殊性,那就是农村消费者对节能没有具体的针对性的概念,往往出现“买得起马配不上鞍”现象,即在家用插座的选择上往往会配以价格低廉、质量不稳定的产品,影响了购置回来家电的使用寿命,甚至还会造成安全隐患,使利好政策的实施打了折扣。不仅在农村市场,在城市的千家万户当中节能护源插座同样有用武之地。所以说,插座作为小产品,但是在家电配套产品方面的可操作空间非常大。

同时,电子商务方兴未艾,插座的体积小巧,便于邮购,而且网络的传播方便快捷,更能够网罗年轻人和知识结构较高的消费群体,也不妨为一个可以尝试的新渠道。

内衣推销员篇8

我自以为给东莞市都市丽人实业有限公司总裁郑耀南提出了一个很不错的主意，希望他依托2500家内衣连锁专卖店做网络营销，这样可以实现线上线下的完美结合，但是郑耀南态度坚决：现在不做!我们的内衣连锁专卖模式开创了一个蓝海，在线下还有着极其广阔的市场。

集成营销取代自然营销

在2002年以前，中低端内衣经营模式很简单，一些内衣街边小店或者商场里某个边缘的墙壁上便是内衣销售的全部业态，经营品种单一，只有内衣，或者文胸，几乎是完全依托客流的自然营销。

郑耀南在1998年创办都市丽人后，很长一段时间也没有找到满意的营销模式。他调查发现，一个女士要买一个贴身衣物，比如，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体等等，要走很多地方才能购齐，而且品牌不一，价格浮动也比较大。

他觉得可以将女士贴身衣物整合到一个专卖店里面，只要你到了我的专卖店，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，都一站购齐。当时，即便是高档内衣也没有这种模式。他捉住了消费者既希望买到实惠，又希望买到品牌的心态，将都市丽人打造成性价比最高的产品。

当高低档品牌都在商超中混杀的时候，这种集成式品类营销模式创立了一条新的道路，让他们很快与竞争对手拉开差距，摆脱了前四年的踟蹰不前。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。直到今天，2500家专卖店的数量，让其稳居中国内衣连锁第一的位置。

集成的不是产品，而是营销力

如果把都市丽人的成功仅仅概括为同类产品的聚合，创造了一个时髦概念便闯出了蓝海市场，无疑是肤浅的偏见。

这么多年以来，试图打破单品赢利局限，搞产品集成的比比皆是，走在前列的便是运动服饰，将鞋、帽、服，甚至运动器械都陈列在店面里(最近，国美倾力打造的运动零售品牌――锐动，就是走这一路线)，但是，成功者寥寥无几。

集成营销本身并没有创造新的消费群体，从本质上来说，简单地将相关产品放在同一个店铺里并不会创造出蓝海，但是却可以增加每一个消费者的客单价。

是否创造蓝海，有一个标准，那就是对手什么状况?如果对手很少，自然是蓝海；如果你的营销力超过了对手，也证明你是蓝海。都市丽人就是后者，虽然现在内衣品牌与销售内衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通过创新所打造的综合营销力，是所有对手中都不具备的。

都市丽人的营销力从前端到终端包含了四个链条：供应链、加盟商、精细化终端管理、员工。

供应链

集成营销面临的第一个问题是：产品集成之后，成本与价格降了还是升了?

你想让消费者省去选择的麻烦，但消费者想省的却是钱。如果集成产品之后，价格不降反升，那一站式购齐的整体解决方案不过是忽悠消费者的概念而已。在服装专卖店里买运动器械肯定比在运动器械专卖店里买更贵，这样的集成便没有什么意义。

产品聚合必然对供应链构成极大挑战，想想看吧，都市丽人有品类、三大系列产品(衣之密语，是定位中高档的内衣，25～45岁{紫色阳光，15～22岁；都市丽人，25～30岁的都市白领女性)、南方与北方的消费者对产品还有千差万别，采购、研发、生产等等莫不需要一一对应。

这也是为什么对手难以跟随的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……虽说这些都是女性内衣，但都属于不同的类别和行业，很多企业没有这么强大的组合能力。

郑耀南刚开始的时候也做不到。为了凑齐品类，就了其他品牌，但从此烦恼不止：纠结缠人的市场保护(都市丽人在福建开店，但是的产品在福建有独家，自己的专卖店就不能销售那款产品)、质量不稳定、货物短缺。

为了彻底摆脱后患，2003年，他彻底放弃，所有品类都自己做。为此成功引进了两个战略合作伙伴，一个是张盛锋，一位在采购和研发领域有20多年经验的全球买手；一个是林宗宏，一位在生产领域有20多年经验的行家，他们原先是郑的供应商。他们的加盟，极大地解决了都市丽人在生产和研发上面对的难题。

这个突破至关重要，这标志着这个既做产品品牌又做渠道品牌的企业解决了上游的供应链瓶颈，有了质的飞跃。

无忧式保姆计划

都市丽人的开店成功率极高。决定一个专卖店开业成功有几个要素：第一选址，第二货品管理，第三店长和员工招聘，第四开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。

关于选址，郑耀南在向沃尔玛和7―11学习。他很少做广告，认为自己的店铺就是广告(这也源于他们对店铺的自信)，用开店传播品牌。产品就在商业街、社区、大学城，就是体现一种便利性和覆盖率――我已提供足够多的产品，只要能覆盖到，就能带来销量。

关于货品管理，每个店都有差异，尤其中国南北方差异较大，女士内衣这种贴身商品更需细致入微的调整。每进入一个新市场，公司大笔投资先开一个专卖店，比如河北，在最好的商业街开店，第一时间感受市场带来的冲击。如果通过经销商，这个反应就会很慢。等他们将杯型、码数、颜色等一切都调试妥当，才会发展当地加盟商。

每3个月一次的店长培训，让加盟商开店之后并不孤单，不会做生意都没关系，建设队负责开店，督导辅助提升业绩，开业5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们开设了加盟商的十项修炼课程，对店铺管理不断给予指导，确保最迟两年内收回成本。

精细化终端管理

集成营销旨在给客户提供一套整体方案，当然，自己更要有整体系统的精细化管理。

郑耀南说，你们《销售与市场》最近有篇文章非常棒，叫《营销人为什么不能从优秀到卓越》，很多营销人总是以为找到一个好点子，就可以成功了，但是轰轰烈烈之后怎么样呢?企业还是要长期经营的。

所以他认为策划、点子、想法都是外科医生，做完手术病好了，但是也有不少后遗症，真正的营销高手不仅仅是外科医生，更多的应该像保健医生一样懂得调理，企业的内部问题究竟在哪里?你如何复制昨天的成功?如何让内在的力量推动企业前进?这些都需要精细调理。

都市丽人通过系统性的实验达到精细化管理，比如：一个专卖店究竟应该配多少员工?很多企业可能凭感觉定，但是他们不是，他们是根据边际效应不断试验：一个专卖店50平方，用4个员工，做到了10万元的业绩，再尝试增加员工；原先是每个人2.5万元的业绩，若是增加一个，看能

产生多少，一般会增加1万多元的业绩，这样还可以增加，若是再增加一个，边际效益是8000，就不划算了。

他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩?他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。

他们有一套IT系统，精确地计算客单价，客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少?在每个产品面前停留了多少时间?在哪一个产品前停留的时间最长?员工的连带销售是多少?特价产品会带来多少消费人群?

通过这些精细化的管理，带来一些标准化的东西，在复制店铺的时候，就会心中有数。

可乐会议

流通企业的人员流失率都很大，尤其是专卖店，基层流失率大约60％，但是在都市丽人，控制在20％以内!

这个数字对比出来的是对员工的管理方式的差别。作为一个基层员工，一般每3个月都会在情绪上产生变化，一旦管理者无视自己的情绪变迁，依现在90后导购比较自我的做派，走人是迟早的事情。

都市丽人通过一种叫做可乐会议的方式为员工情绪抒困。

店长请导购到麦当劳坐下来聊天，请她喝杯可乐。聊销售、聊人生、聊目标，在一个全新的环境下，放松下来坦诚交流。

在可乐会议上，店长征询管理建议，曾有员工提出一个建议：PK王。两个相邻的专卖店，定位差不多，A向B下挑战书，A下个月做20万元，请问B能做多少?B说可以做到23万元。半个月做一个总结，输的店铺就到赢的店铺去参观，然后再比赛，看谁最先完成任务，以刺激他们早点完成，输的一方就要写一份投降书。

方案实施后，效果很好，人的斗志被挑动起来了，员工会主动加班或给客户打电话。这种方式就是做到了自我激励，这是最好也是最难做到的。

店长会问员工的未来打算，5年后还打算在这里卖货吗?所有人都说不想，想自己开店。他们鼓励员工有这样的理想，只有有这种理想的人，才是可培养的人才。问题是，你现在应该怎么做?我们有店铺的十项管理：品牌管理、促销管理、危机管理、货品管理、员工管理、陈列管理、气氛管理等等，这十项管理，你学会了吗?

这种交流让员工找到了奋斗的动力，也培养了稳定的队伍。

总之，对供应链的整合，实现了成本和研发的优势，对加盟商的计划是为了覆盖率，精细化终端管理和员工潜力激发形成了强大的店铺优势，他们在每一个链条上都积聚了势能，方才有了整体的高度。在他的高度上，都是别人做不了或者做不好的，从而形成蓝海的围堰，圈起了广阔的市场。

专注于此

一种模式的建立，离不开操盘者的影响。郑耀南有三个特点，对此模式成功影响甚大。

分享

2003年，从直营准备做加盟的时候，碰到他的第一个股东程祖明先生(现在主要负责加盟市场及品牌运作)，为他重新梳理了加盟体系，实现了从自己增长到借力增长的转变，确立了全新的商业模式。2006年，他遇到了另外两位股东，张盛锋先生丰富的买手经验理顺了供应链，林宗宏先生彻底地解决了生产和研发面对的难题。2008年，他推出员工持股计划，极大解决了高层管理者的引入问题。

一个优势互补的团队来之不易，郑耀南擅长零售与店铺管理，张盛锋20多年的垒球买手经验让他们复杂的供应链井井有条，林宗宏在生产、设计领域是行家里手，程祖明是整个加盟体系的操盘人。渠道、零售、店铺管理、生产和采购的专业人才凝聚在一个团队中，让郑觉得特幸运，他总是在关键时刻遇到正确的人，并通过分享换回了资源换回来人才。他说，自己在每个阶段都抓住了这些核心要素，如果某一个阶段没有抓住，如果没有组成这个优势互补的团队，可能都没有办法做到今天。

走动式管理

据说他三分之一的时间在走动管理，目前已经走过了三分之一的店铺。他认为，企业越大，中层越容易出问题，如何让这一个阶层更高效地运作?他不会找中层直接问，因为他们会找各种各样的理由解释为何做不好，他直接看底层做得怎么样，底层的做法就是中层的回答。

不浮躁

内衣推销员篇9

长期以来，由于中国旅游市场还处于发展初级阶段，存在诸如行业门槛低，竞争无序，从业人员素质偏低等问题，致使旅游营销对主流营销界的影响微乎其微，也极少受关注。但随着经济危机带来的冲击，国家为旅游行业制定了新规范，加上主流消费群的下移，整个市场环境正在迎接一轮大变革。笔者所亲身经历的这个新旅游项目正是顺应这一潮流的成功典范，也充分验证了中小企业可以通过低成本的网络营销来撬动大市场。

本文的标题看上去比较“非主流”，容易被读者怀疑为“标题党”，但其实寓意深刻，下面就解释一下。“山寨旅游”就是指以模仿为主创新为辅，复制知名旅游项目的成功模式，例如把迪斯尼乐园看做成功品牌，那么欢乐谷就可以称为“山寨”版迪斯尼乐园，在此绝无贬低之意。而“疯狂的薰衣草”也很好理解，取材于电影“疯狂的石头”这一成功典型，意指由薰衣草引起的旅游市场关注，用极低的投入获得了巨大的商业成功。

我所要分享的这个案例充分迎合了“山寨和疯狂”二者，全称为“北京紫海香堤香草艺术庄园”，又称“薰衣草庄园”，是提供以薰衣草为主的香草观光类旅游项目。用一句话概括它所达到的效果就是：“一个山寨版普罗旺斯，让无数女性疯狂来此寻梦，成就了一个旅游商业新神话”。薰衣草庄园的成功很好的解答了三个营销难题：一、中小企业如何开辟蓝海？二、没有充裕的营销费用，如何撬动大市场？三、怎样弥补产品天生劣势，化被动为主动？

一、蓝海策略所谓的创造需求，来源于对消费者心理的深度剖析

脑白金开辟蓝海，捕捉的是富有孝心和关注健康的“鱼”，说白了就是率先切割礼品市场。薰衣草庄园开辟蓝海，捕捉的则是怀抱美梦的“鱼”，开发的是“寻梦”市场。这个市场不太好理解，打个比方吧，在国际上，好莱坞电影、迪斯尼乐园、Google卫星地图、苹果iPOD、索尼游戏站、任天堂Wii等都是“寻梦”市场中的佼佼者，这些产品大都为满足人类的各种梦想而生，谁率先创造出它们，谁就自然的获得名利双收。在国内，盛大、百度、阿里巴巴们做的也是这件事，某些产品虽有“山寨”之嫌，但经过本土化改良后都获得了巨大成功。总结一下，“寻梦”市场可以说是无限大的，而开发它的主旨就是“帮助消费者实现从前没有条件实现的梦想，以此开辟一个利润丰厚的全新市场”。

剖析一下薰衣草庄园这个“梦”的构成元素，就会发现它有多大的市场。我来罗列一些由“薰衣草”联想到的词汇吧：“爱情、浪漫、香氛、精油护肤、紫色花海、摄影、偶像剧”。对于大部分年轻女性来说，这些词可是意味深长。“爱情”是她们永恒的话题，“浪漫”则是她们对生活的憧憬，“香氛”是女性展示优雅魅力的媒介，“精油护肤”则是为了让青春永驻，“紫色花海”是童话中王子和公主约会的地方，“摄影”迎合了这个影像表达个性的时代，“偶像剧”始终让她们孜孜不倦的流泪。可见“薰衣草”这个舶来品借助偶像剧这一传播渠道，使其成为一种浪漫主义象征，与中国城市年轻女性的梦想巧妙的对接在一起。而由于薰衣草在国内大部分地方难以栽种，从而使这种梦想变得不是那么容易实现，所以更加显现出它的潜在价值。城市年轻女性从来都是商家必争的香饽饽，因为从营销角度上看，开辟她们的市场就相当于赢得了男性市场的半壁江山，毕竟大部分的消费决策权和引导权掌握在她们手里。薰衣草庄园今年开园后马上验证了这一定律，女人来追寻薰衣草的梦想，关系密切的男士就得尾随，当司机也好，摄影师也罢，哪怕只是提水拎包，入园的门票还得照买。当然有很多男性会在发现薰衣草庄园后主动约佳人前往，以博得好感，而由此产生的冲动消费远远大于单一性别市场。这种对细分市场的精准切割为我们开展营销打下了坚实的基础。

当然，薰衣草庄园除了主题有吸引力外，更要把握住当下的消费趋势，顺应整个旅游大环境的变化。随着交通、通讯的飞速发展，节假日和居民可支配收入的增多，催生了一批新的旅游消费生力军，其多半由“70末”或“80后”构成。这批人以更为开放的视角看待旅游，视旅游休闲为一种生活常态，形式可以不拘一格，注重自由体验而不喜欢跟随旅游团，网络成为他们获取旅游信息的主要渠道，很少受广告影响。所以什么驴友、背包客、自驾游、探险游等新概念应运而生，促使携程一类的预订平台、如家一类的快捷酒店及各种主题的度假村如雨后春笋般一夜遍布大江南北，步入了新旅游的战国时代。薰衣草庄园当然也要紧跟时代，从品牌传播到吃、住、行、游、购、娱等各项服务都在与新旅游接轨，探索出了很多实用的方式，下面就一一与大家分享。

二、品牌传播赢在精准，而不是规模

脑白金的品牌推广在商业上获得了空前成功，但推广费用也不是一般企业可以承受的，且表现内容确实让大部分受众颇为反感。薰衣草庄园的品牌推广在商业上也获得了空前成功，但推广费用却微乎其微，且表现内容不但获得了受众的好感，还能让其产生无限向往。有句俗话：“只要是钱能解决的问题都不是问题，问题是没有钱！”，可见资金短缺还是很多中小企业面临的营销困局，那我们是如何打破这一困局的呢？其实很简单，我们只是在正确的时间运用正确的渠道将受众最愿意接受信息传递给了他们，并保持互动，范围既不广，强度也不大，但是效果确非常明显。鉴于目标消费群的年龄结构和生活习惯，我们一开始就确定了要以网络营销为主，传统媒体免费推广为辅的策略，下面就先简要说明一下我们的传统媒体推广策略，再着重剖析网络营销策略。

都说世界上没有免费的午餐，从长远来看这话不假，但对于一个创新项目来说，我们坚信，只要运作的当，短期的免费媒体推广可以实现。凡是媒体，猎奇都是其生存之道，掌握了这一心理，我们将薰衣草这个新事物作为话题，打造了一系列的免费媒体宣传，达到了良好的推广效果。这样做最大的好处就是，你不用担心自己哪一半广告费产生了效果，因为压根就没有广告费，当然效果是白送的。具体说来就是我们联系了几家有影响力的媒体，发给他们一些不错的薰衣草庄园照片和介绍，邀请他们“第一个”来体验并做专题报道（如今的媒体太多，谁也没有充分信息知道自己是不是第一个，也没有知道的必要），只要是新颖话题，哄来一两家不是难事。再说，做过几年的营销工作的朋友，谁没有几个熟识的媒体关系，帮个小忙，对大家也都是共赢的好事。只要第一个报道出来后一定要善加利用，用它来激发与不同类型媒体的合作，因为不同类型媒体间竞争有限，又不会有抄袭和跟风之嫌。这种免费宣传方式在项目初期比较好用，过期不侯，所以一定要抓紧时间发挥到极致，因为专题报道的传播效果要远胜于直接投放广告的效果。

接下来说说网络营销这个当今企业必须面对的课题，其重要性无需累述，直接切入实战，分享成功经验。互联网涵盖范围之广，让再大的公司也不可能“只手遮天”。所以做网络营销首先要明确一个原则，即“精准”二字，不要想着适应所有网民，而是找准那些意见领袖和容易受人影响的群体。网络营销渠道同样多如牛毛，没有最好，只有更适合。首先，根据薰衣草庄园的特点，我们规划了网站，为网络营销打下基础。当然在做第一个网站时切忌华丽，要以实用为准绳，做到将项目最好的一面简洁明了的展示出来。很多企业网站就吃了华而不实的亏，不但找信息困难，对网络带宽的要求也高，不利于被大规模推广。其次，我们选择了以下10种推广方式进行精耕细作，分别是“网站SEO优化、论坛发帖推广、SNS社区口碑推广、美女推广、旅游路书推广、海量信息、网站合作、企业电子邮箱推广、QQ群及MSN群推广、网络视频推广等。同样，这些渠道也都是免费的，主要的投入都在人力成本上，限于篇幅，以下只选择其中五个较重要的方式进行详解，其余只做简要说明。（题外话：本公司为了节省人力成本，让市场部所有员工参与网络营销，在做好本职工作的同时还要完成网络推广任务，可谓全民皆兵。虽然人手和精力有限，但最后的推广效果还是远远超过庄园的接待能力，最多时4倍于最大接待量，严重影响了游客的实际体验效果，迫使马上降低推广强度来取得平衡。为了尽量保证口碑，已经到了有钱送上门都不敢要的地步，也算是低了市场潜力导致的失误。）

1、网站SEO优化：

网络营销很关键的部分，目的就是让更多的搜索引擎能够搜到我们的官方网站，不但要从编程技术上进行优化，更要在网站首页设定精准的关键词。我们不是网络公司，但为了了解网民的搜索习惯，找了很多朋友帮助测试，咨询他们在获得“北京也有薰衣草看”这类信息后，会使用什么关键词进行搜索来了解详情。经过统计分析，将标志性的关键词加到首页上，并定时根据搜索引擎的统计结果适当调整，做到有的放矢，而非主观臆断。针对百度在国内一家独大的局面，建议优化以它为纲，迎合其抓取标准，将会取得事半功倍的效果。

2、论坛发帖推广

发帖绝不只是准备好精美图片和软文这么简单，其精髓在于分析各种论坛的特性，投其所好，且不可无差异化对待。举例说明，同样是摄影论坛，有的适合简单信息，而有的适合深度沟通。比如天涯社区中的摄影板块与蜂鸟网这种专业摄影论坛就有很大区别，天涯网友大多关注你美丽的薰衣草照片是在哪儿拍的，立马换个“马甲”（另外注册一个号）跟帖告诉他们，吹捧一番即可；而蜂鸟网则会有很多“专家”评价你照片的构图和细节处理，那就将计就计，挑起矛盾来引发争论，然后组织一次薰衣草的拍摄活动，邀大家比试比试。当然，旅游度假、小区论坛、美女贴吧、女性时尚、美容护肤、亲子、宠物、婚恋交友、汽车俱乐部、娱乐八卦、艺术、香草种植论坛等同样适合薰衣草主题，我们都制作了有针对性的帖子，但帖子标题都会暗含官网的关键词，这样便于搜索引擎抓取，形成相互借势。注册大量“马甲”对帖子定期跟帖互动，使其长期处于热帖行列同样重要。

3、SNS社区口碑推广

开心网、人人网（原校内网）这样的SNS具有互动性强，会员关系密切的优点，用户基数非常大，是网络营销绝不可放过的。例如开心网，核心用户都以公司白领为主，地域特征明显，女性参与度高。如此精准的平台，帮薰衣草庄园初步筛选了客户，一定要善加利用。其中，最简单易用又免费的方式就是使用转帖功能，找几个好友数量比较多的用户，给几张赠票贿赂一下，让其把我们精心准备的帖子转发给所有好友，短时间内形成了病毒营销的态势，一传十，十传百，观者无数。这种方式还是基于SNS用户之间信任度高，对传递信息戒心较小，容易加深品牌印象。

4、美女推广

美女经济的妙不可言，相信营销界的朋友都已心照不宣，我们的美女推广在此专指制作美女博客或QQ空间用来推广，拒绝那些低俗的和容易引火烧身的方式。在网上搜集有美女的薰衣草照片，在哪儿拍的不重要，因为看上去都差不多，所以照单全收。通过对这些照片简单的美化、去掉无关的水印，然后附上浪漫的薰衣草日志，最后放入新建的“马甲”博客或空间里，第一步就大功告成了。不过推广的关键在于如何让目标消费群进入这个美女博客或空间里浏览，这就少不了推广软件的辅助，比如“自动踩博客&空间”的免费软件，每天可以用美女的名义访问几千个同龄人的博客或空间，不管这些用户是男是女，当看到有美女头像访问的记录后，多半出于好奇会立刻点击美女头像看个究竟。当进入“马甲”博客或空间后发现这个“美女”是个薰衣草“粉丝”，男性很可能会产生美女都是喜欢薰衣草的这一联想；而女性则会发现原来薰衣草做背景拍照如此漂亮，自然想知道哪儿有，这种潜在消费欲望就这样被“温柔一刀”的激活了。

5、旅游路书推广

由于自由行已是趋势，所以旅游路书这种形势受到很多驴友的欢迎，最开始多是网友自发撰写的，如今也成为各大景区推广自己的。可驴友越来越精明，很容易就能看穿路书的可靠性，所以想要以假乱真，一定要精心编辑。路书与软广告最大的区别在于，首先，路书要善于自我揭短，对于“伪路书”来说当然要揭露一些无关痛痒之处，比如景区周边哪家餐厅太黑一类的；其次，路书要有趣味性和亲和力，可以适当的八卦一下，比如景区某某女服务员很像某某明星；最后，还不能只介绍一个景区，沿途和周边能玩的也附带上，文风和照片都要貌似出自游客之手，切忌太专业，这样才能让观者信服，互相传阅。

6、海量信息

这个纯属体力活，对任何行业都适用，同城信息网、口碑网、打折网等，只要能发信息的地方都不放过，经过一段时间积累，海量的信息充斥互联网，怎么搜都是你。所发信息中一定要加上网址，方便观者及时链接到官网。

7、网站合作

只要是对口的网站或论坛，通通联系管理者，给一点成本极低的赠票（赠票从数量和印刷上要防止倒票行为）。除了要求页面软文推广，更重要的是用特惠价吸引网站组织会员过来做活动，带来真金白银的收益。

8、企业电子邮箱推广

任何一个旅游企业都应该收集大量旅行社、会议、婚庆、交友等渠道商和国家机关、企事业单位的电子邮箱。通过发送精美的项目PPT，广泛撒网，重点培养，结合线下公关，让团队游客弥补非节假日的营业缺口。

9、QQ群及MSN群推广

最简单的推广方式，只要和薰衣草相关的即时通讯软件群，有多少都加入，因为这些用户精准无比，所以在群里热闹的时候出来吼两嗓子，发点照片，一旦有感兴趣的就拉加入到我们官方QQ群里，筛选出忠实消费群。

10、网络视频推广

网络带宽的飞速发展催生影像时代的来临，拿DV随手拍些薰衣草视频，不求专业，但求主题突出，形成差异化。国内的视频网站诸如优酷、土豆、酷六等一个不落的上传，写好评论，同时在SNS和QQ群里推荐观看。

当然网络营销的方法还有很多，且新方法层出不穷，所以到底哪些适合自己是需要一步步摸索的，关键是就马上开始研究。

敢于直面自己的短处，开放式的寻找对策

相对劣势是每个企业都存在的，有历史遗留的硬伤，也有暂时凸显的不足。我们的原则是硬伤“软”处理，不足“巧”掩盖，从营销角度把不利影响降到最低，淡化对消费者的影响，直至完全化解。资金：旅游项目的基础建设投资是个无底洞，投资者没有很好的金融解决方案绝不要贸然启动，但是薰衣草庄园为了抢占市场先机，走在了前面。为了不至于成为先烈，除了控制成本和积极寻找投资外，更重要是借势。所以我们为了与项目所在地的政府建立良好关系，培训当地农民种植香草，不但帮助农民致富，还促进了当地旅游观光业的发展与新农村建设。如此的以诚相待，获得了当地各级政府大力支持，为庄园援建了很多基础设施，解决了很大部分资金问题。同时，将第一年的婚纱摄影业务承包给一家知名的摄影公司，既学习到我们不专业的婚纱摄影市场运作，又获得了充足的开园启动资金，一石二鸟。

花期：北京的气候确实不太适合传统薰衣草生长，花期只能维持一个月左右。出于市场考量，我们开发了新的薰衣草品种，与传统薰衣草进行混种，虽然农用价值很低，但花期长达4个月，极大的增加了营业时间，接待了更多游客。待冬季闭园后，香草衍生商品的网络销售马上启动，根据收集的大量薰衣草爱好者的信息，可以使产品在这群人中获得极为精准的推广。

人力资源：花期有限，闭园期间少了绝大部分营业收入，但员工的薪酬还是要照发。这是大多数旅游企业都很棘手的问题，我们则是通过业内合作来巧妙化解的。找一个专做温泉度假的企业，与薰衣草庄园的淡旺季正好形成互补，将他们的服务人员借调过来稍加培训即可上岗，借调期间的薪酬福利则由我方支付，待闭园后又回到原企业继续服务。这样做既节省双方用工成本，又解决了员工劳动合同的归属问题，还提高了这部分员工的经济效益，简单有效。

餐饮：鉴于薰衣草庄园所在地比较偏远，很难采购到丰富的餐饮原材料，加上节假日游客非常多，用餐时间比较集中，我们将平日与节假日的用餐形式进行了优化组合。平日采用点餐，提高服务水平和利润；而节假日则采用方便快捷的套餐，加上自助烧烤，既解决了节假日游客吃饭难的问题又迎合了部分游客野炊的愿望，做到了利润和口碑兼顾。

住宿：因为当地土地使用权问题，早就规划好的小木屋因为审批而拖延了竣工时间，极大的影响了庄园住宿方面的收入，并丧失了吸引高端消费的能力。于是我们一方面开始主推帐篷露营，举办创意帐篷文化节，吸引年轻游客体验野外露营；另一方面与周边的度假村和当地的农家院合作，互相整合游客资源，最大限度的挽回了预期的收入。

交通：由于当初投资方的资金实力所限，庄园选址离市区较远，成为了最大的硬伤。对此我们只能经过软处理，让游客不至于望洋兴叹，于是按自驾车及公共交通制作了特别详细易用的交通攻略。自驾车部分由路线图、文字说明、重要路口照片、GPS坐标、租车服务机构链接等构成；公共交通部分则更为详细，不但有路线图，文字说明、还有乘坐公交车站点位置图及标志建筑照片、早末班车时间、车型照片、景区周边包车及拼车方案，可谓无所不包，加上提供A4打印版和PSP便携版下载，充分迎合现在自由行的趋势，让游客多了一些探索的乐趣，少了一些奔走的畏惧。

游览：庄园的整体面积相对是有限的，但创新的思路是无限的。为了使游客有得玩，呆得住，我们设计了诸多的爱情景观用于拍照和游玩，比如爱情墙、迷宫、钟楼、吊桥、造型墙、许愿池等，这些可是普罗旺斯和北海道所没有的。增加游客的停留时间就等于增加了额外消费的几率。

内衣推销员篇10

本文的标题看上去比较“非主流”，容易被读者怀疑为“标题党”，但其实寓意深刻，下面就解释一下。“山寨旅游”就是指以模仿为主创新为辅，复制知名旅游项目的成功模式，例如把迪斯尼乐园看做成功品牌，那么欢乐谷就可以称为“山寨”版迪斯尼乐园，在此绝无贬低之意。而“疯狂的薰衣草”也很好理解，取材于电影“疯狂的石头”这一成功典型，意指由薰衣草引起的旅游市场关注，用极低的投入获得了巨大的商业成功。

我所要分享的这个案例充分迎合了“山寨和疯狂”二者，全称为“北京紫海香堤香草艺术庄园”，又称“薰衣草庄园”，是提供以薰衣草为主的香草观光类旅游项目。用一句话概括它所达到的效果就是：“一个山寨版普罗旺斯，让无数女性疯狂来此寻梦，成就了一个旅游商业新神话”。薰衣草庄园的成功很好的解答了三个营销难题：一、中小企业如何开辟蓝海？二、没有充裕的营销费用，如何撬动大市场？三、怎样弥补产品天生劣势，化被动为主动？

蓝海策略所谓的创造需求，来源于对消费者心理的深度剖析

脑白金开辟蓝海，捕捉的是富有孝心和关注健康的“鱼”，说白了就是率先切割礼品市场。薰衣草庄园开辟蓝海，捕捉的则是怀抱美梦的“鱼”，开发的是“寻梦”市场。这个市场不太好理解，打个比方吧，在国际上，好莱坞电影、迪斯尼乐园、Google卫星地图、苹果iPOD、索尼游戏站、任天堂Wii等都是“寻梦”市场中的佼佼者，这些产品大都为满足人类的各种梦想而生，谁率先创造出它们，谁就自然的获得名利双收。在国内，盛大、百度、阿里巴巴们做的也是这件事，某些产品虽有“山寨”之嫌，但经过本土化改良后都获得了巨大成功。总结一下，“寻梦”市场可以说是无限大的，而开发它的主旨就是“帮助消费者实现从前没有条件实现的梦想，以此开辟一个利润丰厚的全新市场”。

剖析一下薰衣草庄园这个“梦”的构成元素，就会发现它有多大的市场。我来罗列一些由“薰衣草”联想到的词汇吧：“爱情、浪漫、香氛、精油护肤、紫色花海、摄影、偶像剧”。对于大部分年轻女性来说，这些词可是意味深长。“爱情”是她们永恒的话题，“浪漫”则是她们对生活的憧憬，“香氛”是女性展示优雅魅力的媒介，“精油护肤”则是为了让青春永驻，“紫色花海”是童话中王子和公主约会的地方，“摄影”迎合了这个影像表达个性的时代，“偶像剧”始终让她们孜孜不倦的流泪。可见“薰衣草”这个舶来品借助偶像剧这一传播渠道，使其成为一种浪漫主义象征，与中国城市年轻女性的梦想巧妙的对接在一起。而由于薰衣草在国内大部分地方难以栽种，从而使这种梦想变得不是那么容易实现，所以更加显现出它的潜在价值。城市年轻女性从来都是商家必争的香饽饽，因为从营销角度上看，开辟她们的市场就相当于赢得了男性市场的半壁江山，毕竟大部分的消费决策权和引导权掌握在她们手里。薰衣草庄园今年开园后马上验证了这一定律，女人来追寻薰衣草的梦想，关系密切的男士就得尾随，当司机也好，摄影师也罢，哪怕只是提水拎包，入园的门票还得照买。当然有很多男性会在发现薰衣草庄园后主动约佳人前往，以博得好感，而由此产生的冲动消费远远大于单一性别市场。这种对细分市场的精准切割为我们开展营销打下了坚实的基础。

当然，薰衣草庄园除了主题有吸引力外，更要把握住当下的消费趋势，顺应整个旅游大环境的变化。随着交通、通讯的飞速发展，节假日和居民可支配收入的增多，催生了一批新的旅游消费生力军，其多半由“70末”或“80后”构成。这批人以更为开放的视角看待旅游，视旅游休闲为一种生活常态，形式可以不拘一格，注重自由体验而不喜欢跟随旅游团，网络成为他们获取旅游信息的主要渠道，很少受广告影响。所以什么驴友、背包客、自驾游、探险游等新概念应运而生，促使携程一类的预订平台、如家一类的快捷酒店及各种主题的度假村如雨后春笋般一夜遍布大江南北，步入了新旅游的战国时代。薰衣草庄园当然也要紧跟时代，从品牌传播到吃、住、行、游、购、娱等各项服务都在与新旅游接轨，探索出了很多实用的方式，下面就一一与大家分享。

品牌传播赢在精准，而不是规模

脑白金的品牌推广在商业上获得了空前成功，但推广费用也不是一般企业可以承受的，且表现内容确实让大部分受众颇为反感。薰衣草庄园的品牌推广在商业上也获得了空前成功，但推广费用却微乎其微，且表现内容不但获得了受众的好感，还能让其产生无限向往。有句俗话：“只要是钱能解决的问题都不是问题，问题是没有钱！”，可见资金短缺还是很多中小企业面临的营销困局，那我们是如何打破这一困局的呢？其实很简单，我们只是在正确的时间运用正确的渠道将受众最愿意接受信息传递给了他们，并保持互动，范围既不广，强度也不大，但是效果确非常明显。鉴于目标消费群的年龄结构和生活习惯，我们一开始就确定了要以网络营销为主，传统媒体免费推广为辅的策略，下面就先简要说明一下我们的传统媒体推广策略，再着重剖析网络营销策略。

都说世界上没有免费的午餐，从长远来看这话不假，但对于一个创新项目来说，我们坚信，只要运作的当，短期的免费媒体推广可以实现。凡是媒体，猎奇都是其生存之道，掌握了这一心理，我们将薰衣草这个新事物作为话题，打造了一系列的免费媒体宣传，达到了良好的推广效果。这样做最大的好处就是，你不用担心自己哪一半广告费产生了效果，因为压根就没有广告费，当然效果是白送的。具体说来就是我们联系了几家有影响力的媒体，发给他们一些不错的薰衣草庄园照片和介绍，邀请他们“第一个”来体验并做专题报道（如今的媒体太多，谁也没有充分信息知道自己是不是第一个，也没有知道的必要），只要是新颖话题，哄来一两家不是难事。再说，做过几年的营销工作的朋友，谁没有几个熟识的媒体关系，帮个小忙，对大家也都是共赢的好事。只要第一个报道出来后一定要善加利用，用它来激发与不同类型媒体的合作，因为不同类型媒体间竞争有限，又不会有抄袭和跟风之嫌。这种免费宣传方式在项目初期比较好用，过期不侯，所以一定要抓紧时间发挥到极致，因为专题报道的传播效果要远胜于直接投放广告的效果。

接下来说说网络营销这个当今企业必须面对的课题，其重要性无需累述，直接切入实战，分享成功经验。互联网涵盖范围之广，让再大的公司也不可能“只手遮天”。所以做网络营销首先要明确一个原则，即“精准”二字，不要想着适应所有网民，而是找准那些意见领袖和容易受人影响的群体。网络营销渠道同样多如牛毛，没有最好，只有更适合。首先，根据薰衣草庄园的特点，我们规划了网站，为网络营销打下基础。当然在做第一个网站时切忌华丽，要以实用为准绳，做到将项目最好的一面简洁明了的展示出来。很多企业网站就吃了华而不实的亏，不但找信息困难，对网络带宽的要求也高，不利于被大规模推广。其次，我们选择了以下10种推广方式进行精耕细作，分别是“网站SEO优化、论坛发帖推广、SNS社区口碑推广、美女推广、旅游路书推广、海量信息、网站合作、企业电子邮箱推广、QQ群及MSN群推广、网络视频推广等。同样，这些渠道也都是免费的，主要的投入都在人力成本上，限于篇幅，以下只选择其中五个较重要的方式进行详解，其余只做简要说明。（题外话：本公司为了节省人力成本，让市场部所有员工参与网络营销，在做好本职工作的同时还要完成网络推广任务，可谓全民皆兵。虽然人手和精力有限，但最后的推广效果还是远远超过庄园的接待能力，最多时4倍于最大接待量，严重影响了游客的实际体验效果，迫使马上降低推广强度来取得平衡。为了尽量保证口碑，已经到了有钱送上门都不敢要的地步，也算是低了市场潜力导致的失误。）

1、网站SEO优化：

网络营销很关键的部分，目的就是让更多的搜索引擎能够搜到我们的官方网站，不但要从编程技术上进行优化，更要在网站首页设定精准的关键词。我们不是网络公司，但为了了解网民的搜索习惯，找了很多朋友帮助测试，咨询他们在获得“北京也有薰衣草看”这类信息后，会使用什么关键词进行搜索来了解详情。经过统计分析，将标志性的关键词加到首页上，并定时根据搜索引擎的统计结果适当调整，做到有的放矢，而非主观臆断。针对百度在国内一家独大的局面，建议优化以它为纲，迎合其抓取标准，将会取得事半功倍的效果。

2、论坛发帖推广

发帖绝不只是准备好精美图片和软文这么简单，其精髓在于分析各种论坛的特性，投其所好，且不可无差异化对待。举例说明，同样是摄影论坛，有的适合简单信息，而有的适合深度沟通。比如天涯社区中的摄影板块与蜂鸟网这种专业摄影论坛就有很大区别，天涯网友大多关注你美丽的薰衣草照片是在哪儿拍的，立马换个“马甲”（另外注册一个号）跟帖告诉他们，吹捧一番即可；而蜂鸟网则会有很多“专家”评价你照片的构图和细节处理，那就将计就计，挑起矛盾来引发争论，然后组织一次薰衣草的拍摄活动，邀大家比试比试。当然，旅游度假、小区论坛、美女贴吧、女性时尚、美容护肤、亲子、宠物、婚恋交友、汽车俱乐部、娱乐八卦、艺术、香草种植论坛等同样适合薰衣草主题，我们都制作了有针对性的帖子，但帖子标题都会暗含官网的关键词，这样便于搜索引擎抓取，形成相互借势。注册大量“马甲”对帖子定期跟帖互动，使其长期处于热帖行列同样重要。

3、SNS社区口碑推广

开心网、人人网（原校内网）这样的SNS具有互动性强，会员关系密切的优点，用户基数非常大，是网络营销绝不可放过的。例如开心网，核心用户都以公司白领为主，地域特征明显，女性参与度高。如此精准的平台，帮薰衣草庄园初步筛选了客户，一定要善加利用。其中，最简单易用又免费的方式就是使用转帖功能，找几个好友数量比较多的用户，给几张赠票贿赂一下，让其把我们精心准备的帖子转发给所有好友，短时间内形成了病毒营销的态势，一传十，十传百，观者无数。这种方式还是基于SNS用户之间信任度高，对传递信息戒心较小，容易加深品牌印象。

4、美女推广

美女经济的妙不可言，相信营销界的朋友都已心照不宣，我们的美女推广在此专指制作美女博客或QQ空间用来推广，拒绝那些低俗的和容易引火烧身的方式。在网上搜集有美女的薰衣草照片，在哪儿拍的不重要，因为看上去都差不多，所以照单全收。通过对这些照片简单的美化、去掉无关的水印，然后附上浪漫的薰衣草日志，最后放入新建的“马甲”博客或空间里，第一步就大功告成了。不过推广的关键在于如何让目标消费群进入这个美女博客或空间里浏览，这就少不了推广软件的辅助，比如“自动踩博客&空间”的免费软件，每天可以用美女的名义访问几千个同龄人的博客或空间，不管这些用户是男是女，当看到有美女头像访问的记录后，多半出于好奇会立刻点击美女头像看个究竟。当进入“马甲”博客或空间后发现这个“美女”是个薰衣草“粉丝”，男性很可能会产生美女都是喜欢薰衣草的这一联想；而女性则会发现原来薰衣草做背景拍照如此漂亮，自然想知道哪儿有，这种潜在消费欲望就这样被“温柔一刀”的激活了。

5、旅游路书推广

由于自由行已是趋势，所以旅游路书这种形势受到很多驴友的欢迎，最开始多是网友自发撰写的，如今也成为各大景区推广自己的。可驴友越来越精明，很容易就能看穿路书的可靠性，所以想要以假乱真，一定要精心编辑。路书与软广告最大的区别在于，首先，路书要善于自我揭短，对于“伪路书”来说当然要揭露一些无关痛痒之处，比如景区周边哪家餐厅太黑一类的；其次，路书要有趣味性和亲和力，可以适当的八卦一下，比如景区某某女服务员很像某某明星；最后，还不能只介绍一个景区，沿途和周边能玩的也附带上，文风和照片都要貌似出自游客之手，切忌太专业，这样才能让观者信服，互相传阅。

6、海量信息

这个纯属体力活，对任何行业都适用，同城信息网、口碑网、打折网等，只要能发信息的地方都不放过，经过一段时间积累，海量的信息充斥互联网，怎么搜都是你。所发信息中一定要加上网址，方便观者及时链接到官网。

7、网站合作

只要是对口的网站或论坛，通通联系管理者，给一点成本极低的赠票（赠票从数量和印刷上要防止倒票行为）。除了要求页面软文推广，更重要的是用特惠价吸引网站组织会员过来做活动，带来真金白银的收益。

8、企业电子邮箱推广

任何一个旅游企业都应该收集大量旅行社、会议、婚庆、交友等渠道商和国家机关、企事业单位的电子邮箱。通过发送精美的项目PPT，广泛撒网，重点培养，结合线下公关，让团队游客弥补非节假日的营业缺口。

9、QQ群及MSN群推广

最简单的推广方式，只要和薰衣草相关的即时通讯软件群，有多少都加入，因为这些用户精准无比，所以在群里热闹的时候出来吼两嗓子，发点照片，一旦有感兴趣的就拉加入到我们官方QQ群里，筛选出忠实消费群。

10、网络视频推广

网络带宽的飞速发展催生影像时代的来临，拿DV随手拍些薰衣草视频，不求专业，但求主题突出，形成差异化。国内的视频网站诸如优酷、土豆、酷六等一个不落的上传，写好评论，同时在SNS和QQ群里推荐观看。

当然网络营销的方法还有很多，且新方法层出不穷，所以到底哪些适合自己是需要一步步摸索的，关键是就马上开始研究。

敢于直面自己的短处，开放式的寻找对策

相对劣势是每个企业都存在的，有历史遗留的硬伤，也有暂时凸显的不足。我们的原则是硬伤“软”处理，不足“巧”掩盖，从营销角度把不利影响降到最低，淡化对消费者的影响，直至完全化解。

资金：旅游项目的基础建设投资是个无底洞，投资者没有很好的金融解决方案绝不要贸然启动，但是薰衣草庄园为了抢占市场先机，走在了前面。为了不至于成为先烈，除了控制成本和积极寻找投资外，更重要是借势。所以我们为了与项目所在地的政府建立良好关系，培训当地农民种植香草，不但帮助农民致富，还促进了当地旅游观光业的发展与新农村建设。如此的以诚相待，获得了当地各级政府大力支持，为庄园援建了很多基础设施，解决了很大部分资金问题。同时，将第一年的婚纱摄影业务承包给一家知名的摄影公司，既学习到我们不专业的婚纱摄影市场运作，又获得了充足的开园启动资金，一石二鸟。

花期：北京的气候确实不太适合传统薰衣草生长，花期只能维持一个月左右。出于市场考量，我们开发了新的薰衣草品种，与传统薰衣草进行混种，虽然农用价值很低，但花期长达4个月，极大的增加了营业时间，接待了更多游客。待冬季闭园后，香草衍生商品的网络销售马上启动，根据收集的大量薰衣草爱好者的信息，可以使产品在这群人中获得极为精准的推广。

人力资源：花期有限，闭园期间少了绝大部分营业收入，但员工的薪酬还是要照发。这是大多数旅游企业都很棘手的问题，我们则是通过业内合作来巧妙化解的。找一个专做温泉度假的企业，与薰衣草庄园的淡旺季正好形成互补，将他们的服务人员借调过来稍加培训即可上岗，借调期间的薪酬福利则由我方支付，待闭园后又回到原企业继续服务。这样做既节省双方用工成本，又解决了员工劳动合同的归属问题，还提高了这部分员工的经济效益，简单有效。

餐饮：鉴于薰衣草庄园所在地比较偏远，很难采购到丰富的餐饮原材料，加上节假日游客非常多，用餐时间比较集中，我们将平日与节假日的用餐形式进行了优化组合。平日采用点餐，提高服务水平和利润；而节假日则采用方便快捷的套餐，加上自助烧烤，既解决了节假日游客吃饭难的问题又迎合了部分游客野炊的愿望，做到了利润和口碑兼顾。

住宿：因为当地土地使用权问题，早就规划好的小木屋因为审批而拖延了竣工时间，极大的影响了庄园住宿方面的收入，并丧失了吸引高端消费的能力。于是我们一方面开始主推帐篷露营，举办创意帐篷文化节，吸引年轻游客体验野外露营；另一方面与周边的度假村和当地的农家院合作，互相整合游客资源，最大限度的挽回了预期的收入。

交通：由于当初投资方的资金实力所限，庄园选址离市区较远，成为了最大的硬伤。对此我们只能经过软处理，让游客不至于望洋兴叹，于是按自驾车及公共交通制作了特别详细易用的交通攻略。自驾车部分由路线图、文字说明、重要路口照片、GPS坐标、租车服务机构链接等构成；公共交通部分则更为详细，不但有路线图，文字说明、还有乘坐公交车站点位置图及标志建筑照片、早末班车时间、车型照片、景区周边包车及拼车方案，可谓无所不包，加上提供A4打印版和PSP便携版下载，充分迎合现在自由行的趋势，让游客多了一些探索的乐趣，少了一些奔走的畏惧。

游览：庄园的整体面积相对是有限的，但创新的思路是无限的。为了使游客有得玩，呆得住，我们设计了诸多的爱情景观用于拍照和游玩，比如爱情墙、迷宫、钟楼、吊桥、造型墙、许愿池等，这些可是普罗旺斯和北海道所没有的。增加游客的停留时间就等于增加了额外消费的几率。