内衣导购总结十篇

内衣导购总结篇1

奥巴马说自己来这里的目的是为妻子和两个女儿选购衣物，他的购物清单中包括越南和中国制造的毛衣、卡其裤以及运动服等。GAP是美国最大的服装公司之一，也是全球最知名的大众休闲服装品牌商，最近该公司出台了提高员工最低工资的新政策，这成为了奥巴马选择这家服装店购物的原因之一。

购物结束之后，奥巴马赶去参加了的筹资集会，这让其购物行为看上去并非随意之举。这位总统似乎试图借助GAP公司的名气为自己争取支持，他提出的提高美国人最低工资的立法请求，正在参议院遭到共和党人的强烈反对，共和党人认为提高工人最低工资只会压垮困顿的企业，导致更多人失去工作。

许多政要都热衷于选择购物、吃东西，来传达意见、获取支持。这是传达“我跟你们一样”的最好办法。

“吃货”政要口味各异

奥巴马是美国历史上最殷勤的“吃货”总统，在选择餐厅上，他颇有心得。

位于华盛顿的宾士红辣碗餐厅（Ben’s Chili Bowl）是他第一次给世人推荐餐厅。2009年1月搬家到白宫后，他曾在华盛顿市长陪同下来这里吃了一顿午餐。该餐厅所在的华盛顿U街是华盛顿最大的黑人社区，小布什担任总统时也曾访问过这片街区，并拜访宾士红辣碗餐厅，但与前任仪式性的访问相比，奥巴马拿起了刀叉。

这一举动让奥巴马看上去更受欢迎，自此之后，宾士红辣碗餐厅的店主将门口“只有比尔・考斯比可以在本店免费用餐”的牌子改成了“只有比尔・考斯比和奥巴马可以在本店免费用餐”。比尔・考斯比是1937年出生于费城的美国黑人喜剧演员和作家。

为了照顾支持他的拉丁移民和亚裔移民，奥巴马偶尔会去光顾一下中餐馆和拉丁餐馆。不过他曾经透露出他最喜欢的口味，仍然是最典型的美国食物。

2009年5月，他带着副总统拜登，光临了华盛顿一家名为雷氏地狱（Ray’s Hell）的快餐店，大嚼第戎芥末汉堡包。奥巴马因此获得了“汉堡包总统”的绰号。

总统的爱好被时为白宫发言人的吉布斯所证实：你们或许会想象奥巴马爱吃萝卜和青菜，但实际上，他是奶酪汉堡、炸薯条和小甜饼的狂热爱好者。

和竞选时候拼命标榜素食、健康可以工作8年勇挑重担不同，上任后的总统需要人们放心地松一口气，“啊呀，原来总统也爱吃我们吃的高热量堕落食品”。

“汉堡包总统”有的时候也会给人带来困扰，2012年7月，奥巴马在早餐时分突然造访俄亥俄州亚克郎市一家餐馆，点了鸡蛋、培根和全麦土司面包，与三个轮胎公司工人一同进餐。餐厅年逾七旬的老板娘闻讯赶来与总统合影，可能因为心情太激动，在奥巴马告别后即心脏病发作死亡。此时已在“空军一号”上赶去拉票的奥巴马只好打电话给老板娘的女儿，表示沉痛哀悼。

美国的选举制度让美国总统的身材相貌都趋于偶像，奥巴马是史上得票数最高的总统，见过大世面的美国人对总统仍然热爱和充满激情。

英国的议会选举让英国人对他们的首相并没有那么熟悉，往往报以冷冷的距离感。就在奥巴马造访餐厅致人心脏病发作的前两天，英国首相卡梅伦也在前往普利茅斯参加英国武装部队日庆祝活动的途中造访了一家咖啡馆。但女服务员并未认出首相，要求他排队等候。

卡梅伦的助手在隔壁帮首相买来了果酱甜甜圈和一杯茶，这一举动令首相再次受到了女服务员的抱怨，外带食品在任何餐馆都不受欢迎，对某些老店来说，更是对本店厨子人格的侮辱。结果卡梅伦最后用从伊顿公学学来的伦敦腔向服务员道了歉。

德国总理默克尔和意大利前总理贝卢斯科尼也是街头食铺的客人。2013年9月，默克尔光临了一家熟食店，认真询问了店内龙虾的价格。同年早些时候，意大利人看到了贝卢斯科尼在罗马的一家面包店中举着面包与面包师合影。

有的领导人会偶尔跑到超市里买点东西，和餐馆咖啡厅往往只能接触类似的人相比，超市购物是遇到各阶层民众的好机会。2011年，时任日本首相菅直人和妻子一同现身所在选区东京都三鹰市的某超市中。据称因为官邸暂时没有食物配送，两人在超市内推着购物车，10分钟内购买了鸡蛋、大葱、牛奶等6种商品，菅直人结账后亲自将购物袋提到了车内。提购物袋的首相一袭黑衣，他刚刚携妻子从朋友的葬礼上回来。

衣服消费倾向平民化和国产化

衣装的购置关乎形象，在各种亲民消费上可能是最惊险的，穿不好就可能掉粉损失支持者。

与吃喝的随意相比，奥巴马的行头要贵重许多。这个曾被评为“时尚型男”的总统，热衷于穿着低调稳重且贴身的深色调西装。他喜欢的西装品牌是哈特马克斯（Hart Schaffner Marx），这是一家1887年诞生于芝加哥的成衣制造商，在过去的一百多年中，一直为美国总统和参议员定制服装。但米歇尔・奥巴马，这位“第一夫人”的口味要平易很多。她热衷于美国平价服装品牌J.Crew，也许还有GAP。

穿衣服支持国货的还有韩国总统朴槿惠，据说她常穿的褐色皮鞋是百货商店里很久以前就下架的Elegance牌皮鞋，而大选拉票时穿的羽绒服是折合人民币价值1000元左右的国内品牌FILA。

同为女性总统，阿根廷总统克里斯蒂娜的购物网络则遍布全球。克里斯蒂娜被媒体认为是购物狂，每次出访，她都会购买当地特色的衣服、箱包和鞋子。有人曾打算对这位美女总统到底有多少套衣服做统计，但得出的结论是：总统每天都穿新衣服。对鞋的爱好甚至让克里斯蒂娜为阿根廷贡献了最新的政治段子。在阿根廷，当人们遇到棘手事情时，最新的自嘲流行语是：“还不如去数总统的鞋子。”

拉脱维亚的前总统瓦伊拉・维基耶・弗赖贝加应该会理解克里斯蒂娜的癖好。这位曾被称作“东欧铁娘子”的领导人在告别总统职位后拍卖了部分服饰以弥补任职期间大量购买衣物造成的个人财政亏空。“东欧铁娘子”说自己购物的原因是：只有这样站在日本皇后、英国女王、荷兰女王和其他第一夫人面前，我才不会黯然失色。

最大的学问还得说是带来访的外国领导人去哪消费，宾主都喜欢，不奢侈，不失礼，就非常难得。

2010年6月，奥巴马带着来访的俄罗斯总统梅德韦杰夫光临了雷士地狱快餐店。梅德韦杰夫很快就入乡随俗，这位法学副博士（相当于中国的博士学位）和奥巴马在拥挤的餐馆中脱下西装外套，举着7美元的汉堡，热烈地谈论两个世界上最大国家的事务。

也有的贵客主动挑选条件不那么好的购物场所。2013年5月，时任澳大利亚总理吉拉德出访巴布亚新几内亚，在莫尔兹比港的农贸市场购买蔬果。

2008年北京奥运会期间，各国政要前往北京，美国前总统老布什光临了长安街边的北京秀水街。在这条曾经以售卖假冒名牌服饰出名的商业街上，老布什饶有兴趣地倾听了中国人如何对其改造、并开始保护知识产权的故事。秀水街的18号摊主也有机会向老布什和其女儿展现了英语能力，他向他们成功推销出了6套中国产手绣龙凤睡袍。

内衣导购总结篇2

秀的营业员加盟

内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。

营业员的培训

企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售

技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。

（1）、常规式培训

常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化

的购买引导。

二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。

（2）、情景式培训

情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主

要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接

待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。

营业员的日常工作管理

· 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。

· 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。

· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。

· 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。

· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。

· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。

· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。

· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。

· 按要求认真填写各种表格与单据。

· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。

· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。

· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。

· 交接清楚后下班。

营业员的销售流程

第一步：了解顾客之需：

了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特

征的产品。

第二步：正确测量尺寸：

正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

第三步：选择内衣的尺寸：

根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因

此，必须教导顾客选择合适的款式。

第四步：试穿：

顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。

第五步：使用方法：

推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。

营业员的销售要诀

微笑服务：

倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。

适时的赞美：

顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。

了解顾客的购物心理：

内衣导购总结篇3

连单的需求都是被挖掘出来的

对导购来说，促成每一笔正在试穿的顾客成交是工作的重点，但是对于顾客来说，试到一件适合自己并且满意的衣服才是逛街的重点。导购想快速成交，顾客想慢慢挑选试穿，一开始这两个角色的利益点就是对立面的。所以，一个好导购懂得在润物细无声的推销过程中，完成大单的销售。

我和朋友一起去万象城逛街，随意进了一家女装店，对我们来说是这是一个不知名的新品牌，所以就抱著随便试试的心态，对这家店也没有特别的好感。试了无数套以后，我朋友选定了一件毛衣，而我总觉得设计太夸张，价格太贵，无法驾驭，一副准备离开的架势，导购抱着不放弃的心态，又给我推荐了大衣，试到了一件勉强还觉得可以的大衣。当时也没有特别心动，这时候导购就发挥了她的真正价值。她先是让我在几件大衣里选定了一款，然后再试了这一款的几个颜色，因为我个人偏好酒红色，我朋友偏好驼色，所以在纠结颜色的那一瞬间，又打算弃买。导购很真诚地和我分析这两个颜色整体的风格偏差，酒红色更女性，更温柔一点的；驼色则是更硬朗，欧美一点。当然她是一眼就看穿了我偏好的颜色，在对两个颜色介绍的时候，也表明了她更推荐我买酒红色这个立场，酒红色也更符合我内心的预期。所以最终我下定决心买了一件酒红色。

她已经顺利从一件做到了两件的连单，这时候大部分导购就会见好就收，甚至对于两件的两单心满意足。但是，她拿了我同款的那件驼色，让我朋友开始试穿，因为驼色是被我一票否决的颜色，所以我朋友也就对驼色心存疑虑，所以她又拿了一件黑色的让我朋友试穿，最终我朋友在她的推荐下，竟然也决定买同款的黑色大衣。

至此，她的这一单才算结束，三件连单，客单价将近8000元。想必这是很多导购羡慕的大单。如果每天都有这样的大单，那么业绩指标完成就易如反掌了。可借，我想说的是，如果是其他导购，这笔大单不一定做得下来。

所以，人人都想要做的大单连单，大部分时候都不是顾客自发主动的意愿，而是导购不断深入挖掘的成果。当时如果不是在这家买了大衣，肯定会去其他家，那么这个深层次的需求就会为其自己的竟品贡献业绩。

破冰以后第二次的生意易如反掌

―个月以后，我们又光顾了这家店，并且再次为它贡献了业绩。第一次消费完，导购给我们办会员卡，并且说生日当月可以享受7折优惠。一盘算，再过一个月就进入生日月了，然后就在生日月最后一天，再次光顾了这家店。

内衣导购总结篇4

性感内衣网通过深访、实地考察、调查问卷、电话访问、网上调查等相结合的方式，对不同省市具有代表性的商场做定期跟踪调研已有三年的时间。在这三年里，调研的内容涉及商场服装整体销售、各类服装品牌运营、商场(圈)消费者定位构成及其消费情况等各个方面。本站不但通过调研积累了大量的市场一手原始数据和不同类别服装的经营状况资料，并且和各地服装商场建立了良好的长期合作关系。(注：报告中所提及的商场数据以商场调研时段的数据为依据;各品牌的覆盖率等数字信息以所研究的17家商场为基数;品牌来源地指的是国内品牌和国外品牌在国内的营销公司(或总)总部所在地;商场品牌数量的统计以保暖内衣为主营产品的服装品牌为准。)

北京市场品牌保暖内衣消费者分析

消费者的渠道选择

通过调查，我们了解到保暖内衣的消费者已逐渐将选购地点从大型商场专柜转移至大型的连锁超市卖场。究其原因，首先是各大商场减小或干脆淘汰了保暖内衣的专柜;其次，一些大型的连锁超市卖场的保暖内衣价格更大众化，品牌数量更为丰富，宣传力度更强，购物环境甚至超越了大型商场专柜，可供消费者细细挑选。另外，20%的消费者选择在品牌专卖店购买保暖内衣，这里的品牌专卖店指常规内衣品牌 专卖店和其他品类服装兼带保暖内衣出售的专卖店，此类消费者往往在挑选基础内衣或其他品类服装的同时，顺手购买了所需的保暖内衣。

消费者对保暖内衣色彩的选择

调查结果显示，40%的保暖内衣消费者不太看重保暖内衣的色彩，他们认为保暖内衣穿在里面，基本不出现外露的情况，所以在选购时不会挑选特定颜色;而30%的消费者会选择自己喜欢的颜色，这样的消费者以女性偏多，她们表示，如果保暖内衣款式价格相同，自己还是会选择喜爱的色彩，甚至会在色彩缺货的情况下放弃购买相同的款式;另有20%的消费者考虑得更多，他们认为柔和、自然色的保暖内衣更环保，对身体健康有利，并会在选购的过程中详细询问销售人员相关的问题，甚至会选购销售人员推荐的诸如大豆原色、彩棉原色的保暖内衣。

消费者对保暖内衣款式的选择

调查结果显示，消费者在需求不同、性别不同的情况下，对款式的需求、偏好也是多种多样。30%的消费者在居家或日常穿着中会选择较为宽松舒适的保暖内衣，他们认为加有垫肩或特殊关节位置处理的保暖内衣只适用于特定场合;另有30%的消费者，特别是时尚的女性消费者则会选择轻薄型且具有束身美体功能的保暖内衣，强调此功能的保暖内衣往往能够吸引她们的目光，刺激她们重复购买。

消费者在保暖内衣上的消费支出

调查结果显示，在过去的3个月里，北京市场的消费者在保暖内衣上的花销相对其他品类的服装花销而言较低，30%的消费者根本没有在保暖内衣上花钱;65%的消费者在保暖内衣上花费了300元不到，只有5%的消费者在保暖内衣上花费超过了300元。究其原因，除去各品牌的价格战因素外，其他替代品(如羊绒衫、羊毛衫)的穿着也是影响消费者花销的因素之一。有部分消费者表示，自己的工作、生活环境温度适宜，出门有车代步，根本不需要靠保暖内衣过冬。

消费者对保暖内衣面料的选择

调查结果显示，在购买保暖内衣的消费者中，20%的消费者不特别关注面料成分，他们认为导购或保暖内衣广告上宣传的面料概念过于专业，夸大了面料的特殊功能，甚至有消费者表示自己在电视上看到的关于保暖内衣的广告后，第一反应就是觉得这种材料不可能像广告宣传的如此神奇。另有20%的消费者选择了彩棉面料，他们凭借以往的购物经验认为，彩棉面料的保暖内衣穿着起来更舒适透气，更加健康;还有25%的消费者选择了含莱卡或其他弹性纤维面料的保暖内衣，他们认为这种面料的保暖内衣不易变形，更能达到束身美体的效果;35%的消费者抱着试验的心理选购了标注吸湿发热纤维成分的保暖内衣。

促销手段对消费者的影响

调查结果显示，由于消费者通过比较后，往往要看到适合自己心理价位的保暖内衣才会购买，所以打折或减价销售能够影响近70%的消费者选购保暖内衣。而30%的消费者是在各类广告影响下选购保暖内衣，但是，部分消费者对各大品牌的明星代言广告持厌烦态度，甚至有消费者在回答问卷时提到，由于不喜欢某个代言人所以拒绝购买其代言的保暖内衣。

北京市场品牌保暖内衣总体状况描述

保暖内衣产品情况

调查结果显示，2019年底~2019年初，北京市场上的保暖内衣仍以：“时尚、保暖、健康、舒适”为流行趋势。保暖内衣的价格定位也越来越理性化，各品牌也逐渐摒弃了虚高的价位与非理性的低价销售策略。

分析：从面料方面看，今年北京市场的保暖内衣流行的材质分两种，即能将“保暖率”提升的发热纤维和强调健康的牛奶纤维、大豆暖绒。从款式方面看，北京市场的保暖内衣大多仍然分为功能型(强调保暖及舒适度)和美体束身型(采用收身设计，凸显人体线条)两个概念。

从价格方面看，北京市场的保暖内衣价格适中，层次分明，在各大商场的专柜里可轻易找到100元以下的中档产品与400元以上的新款产品。

从色彩方面看，北京市场的保暖内衣颜色与往年相比没有大的变化。传统色仍以麻灰、酒红、藏青、深紫为主;较环保的色彩以大豆原色、彩棉原色、乳白色、肉色为主。据销售人员介绍，由于保暖内衣是贴身穿着，从心理感觉上讲，暖色调的颜色容易让人感觉暖和，所以消费者往往爱选择红色、紫色的保暖内衣。

品牌覆盖情况

调查结果显示，在取样的17家商场中，来自上海的保暖内衣品牌市场覆盖率最高，接近45%。北京的保暖内衣品牌覆盖率位居第二，接近28%;来自山东的保暖内衣品牌数量位居第三，市场覆盖率接近14%。

分析：北京本地保暖内衣品牌在市场覆盖率上虽不及上海品牌，但在单一品牌的商场覆盖率上却高于上海品牌。例如纤丝鸟的商场覆盖率达到了88%，世王的商场覆盖率达到了59%，小护士和婷美的覆盖率均达到了46%。29个保暖内衣品牌中，上海的保暖内衣在北京市场上算得上品种多，规格全，并在高档保暖内衣市场份额中占有重要位置，并培养了一批忠实消费者。究其原因还在于北京的本土品牌在本地的促销力度大、曝光频率高、被消费者接受的程度高于非本地品牌。

商场拥有品牌基本情况

调查结果显示，品牌保暖内衣在取样的17家商场中数量分布不均匀。如西单商场、蓝岛大厦、城乡贸易中心等大众消费型百货商场往往拥有较多品牌，采取集中摆放、设置专门的销售区域等方式促进销售;百盛购物中心、SOGO等时尚型中高档商场则主要以知名度较高、产品类型丰富的品牌为主;而翠微大厦没有专用的保暖内衣展示柜面，在调查期间，只有两个品牌的产品曾经摆放在花车中，在离扶梯出口较近的位置进行促销。

分析：位于人流量较大商业区中的商场及以大众消费为主的商场中的保暖内衣品牌数量较多，特价促销的幅度较大，商场往往将保暖内衣促销广告在较明显的位置，并以此为亮点开展促销活动。同样，来此类商场购买品牌保暖内衣的多数是普通的工薪阶层，他们关注品牌，但更重视性价比。而时尚型中高档商场的消费者则以中高端消费人群为主，他们更强调功能性强、知名度较高、宣传力度强的品牌，因此时尚型中高档商场往往只选择本地知名度较高、产品类型丰富的品牌入驻，极力避免中低档保暖内衣的重复率;有些商场为了提高其经营档次，拓展整体营销，提高自己的品位，撤掉了一些名气较小、质量不过硬、赢利较少的品牌保暖内衣专柜，甚至就不设立保暖内衣专柜，只是在商场中基础品牌内衣专柜中有保暖内衣销售。

对保暖内衣行业的反思

综观今年北京的保暖内衣市场，似乎各品牌已渐渐走出了价格虚高、概念疯炒、宣传过火的混乱局面，逐步明确了自身的定位，开始走上了理性的发展道路。但是，从北京市场保暖内衣的基本情况调查里仍可以看到以下问题：

品牌形象雷同

品牌形象特指品牌传播后在消费者心目中形成的真实的综合印象，这取决于品牌塑造者事先的品牌识别规划与传播过程中的调控。笔者在实际走访中观察到，很多保暖内衣的视觉系统主色调相近，专柜陈列相近，品牌个性同一化，直观的不同仅仅只是明星代言人不同以及在广告中出现有各种新材料概念。如此品牌单薄的形象致使消费者无法区别各种品牌，很多保暖内衣的消费者基本上是随机消费，品牌的回头客较少。

产品生命周期过短

众所周知，历年来保暖内衣的产品更新换代率偏高，可以说是一年一个样子。往往是去年流行的面料还未得到普及和推广，今年的新概念就迅速登场。其实，保暖内衣消费者的消费能力是有限的，保暖内衣的更新速度过快会缩短产品生命周期，蚕食产品正常利益，断送品牌信誉，毁坏品牌形象。

内衣导购总结篇5

一、和良好服务态度导有关的

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。（天津卢台小×××专卖店提供）

2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗？我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。（山西交城小×××店主女儿提供）

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。（长春巴黎春天小×××店员提供）

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗？信任！我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。（长春巴黎春天小×××专卖店店员提供）

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。（山西孝义小×××专卖店店主提供）

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。（天津百货大楼小×××专柜店员提供）

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。（由山沈阳小×××专卖店店员提供）

二、和技巧有关的

1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀！其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。（北京秀水街小×××导购提供）

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。（由天津芦台小×××专卖店店长提供）

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗？结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。（由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供）

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。（由山西孝义小×××店员提供）

五、和回头客有关的

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。（由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供）

2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。（由长春巴黎春天小×××店员提供）

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售；事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。（由威海小×××专卖店店主提供）

第二部分、失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。（由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供）

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。（由天津滨江商场小×××专柜导购提供）

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。（由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供）

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币！出去追时，已找不见那位顾客。（天津大港小×××专卖店提供）

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。（天津凯旋门商场小×××专柜提供）

内衣导购总结篇6

昨天看到一则新闻，由于受到在线书店的冲击和财务状况的恶化，美国图书零售巨头Borders将可能在本周申请破产保护。看到这则新闻，不禁令人唏嘘，一个曾经如此辉煌的连锁书店巨头，却因为管理层的决策错误，未能提早看清互联网带来的通路革命。不但在2001年4月，拱手将该公司未盈利的互联网业务转让给亚马逊，从而造成在七年之后重新推出自己的网站时，亚马逊已经主导了蓬勃发展的在线书店市场，更未能提早看到电子书浪潮对于读者阅读及购书习惯的改变，远远落后于竞争对手，导致如今申请破产保护的下场。

这则新闻又让我回想起，春节回台过年期间，与几位友人聚餐，其中一位友人是台湾一家老字号的旅行社的老板。当我们聊到有关信息科技及互联网对于他的旅行社如何能够在业务上带来更大的帮助时，他总想着如何利用这些新科技来结合其现有客源来加以发挥，总思考着如何通过传统媒体或者传统的互联网营销手段，来扩大客户来源，却总是将我的一直以来的提醒忽略。

我曾提醒他，互联网的日新月异，不只改变了通路形态、带来更多新的营销手段，同时也改变了通路与客户之间的关系。其实，旅行社也是通路形态的一种，通过一种增值整合的手段将整合包装后的旅游商品贩售给他们所能吸收到的客户。

从这个角度上，我给了他一个建议，让他考虑从目前全球最火的团购去思考去着手，我甚至建议他可以考虑成立一个旅游团购网站，但他却只在想着扮演包装产品的角色，却没有思考到转变目前的旅行社的通路形态。

事实上，在我们周遭可是有许许多多从传统产业通过互联网来变换通路角色的成功案例。

这里，我举一个在台湾的例子：美而快成衣厂是一家创立于1983年位于台北南港的小成衣厂，过去主要以制作男装并以外销为主，近年来因不敌中国工厂更低价的人工，成衣订单逐渐减少，规模也逐渐缩小，市场也慢慢从纯外销做到内、外销并行，传统的成衣厂的通路模式思考，一定是走店铺批发或者代工。

但，当创办人的儿子退伍之后，注意到电子商务的发展前景后，2005年就通过了台湾的雅虎拍卖网站开设了一家网络商店，先销售自家的男装成衣，并且生意稳定成长。其后，更扩展到女装的销售，考虑到家中经营成衣厂具有多年的基础和市场营销经验，无论在品质及货源相对而言都具有相当的水准，网上的业绩开始扶摇直上，员工也大幅增加，目前平均每月的业绩能达1000多万台币。不仅成功地为自家的小成衣厂开创了新的通路，同时也创造了自有的成衣销售通路事业。

我举的这个案例，虽然可能很多人认为是一个微不足道的小小案例，或者认为只是一个偶然的案例，但相对于目前许多传统产业，在面对互联网普及带来的新通路的浪潮，不能放开胸怀、勇于拥抱，却仍旧沉溺于旧式思考而导致无法突破的结局就是，可能如同Borders连锁书店一样，在新通路浪潮中逐渐被淹没。

这个台湾的小小案例，却是大大地鼓舞人心。

内衣导购总结篇7

乙方（盖章）：_________

法定代表人（签字）：_________

法定代表人（签字）：_________

_________年____月____日

_________年____月____日

内衣导购总结篇8

《福布斯》杂志高级编辑马修-米勒就曾教人们这样看待福布斯公布的09年富豪成绩单：“在当前经济形势下，如果富豪仅失去个人资产的20％，即可视为运作得相当不错”。

因为在经济危机下，已有三百多名富豪在榜单上消失；

投资专家巴菲特资产减少250亿美元，被迫离开首富宝座；

再度登上全球富豪榜榜首的电脑巨头比尔・盖茨，也仅是因为他蒸发掉的个人资产没有投资专家巴菲特那么巨大，在2009年比尔盖茨的资产净值比去年减少了180亿美元；

去年日本首富、任天堂的山内溥也被迫让出首富的桂冠，落至第3位。身家蒸发掉33亿美元。但令人惊奇而不意外地是，在日本一个叫柳井正的服装零售大亨，借着经济危机赚得盆满钵溢：2008年，他的个人财富不降反升，共增加了14亿美元，而这一成绩竟使得他由去年第6位擢升榜首，代替山内溥成为了今年的日本首富。柳井正本人无不自豪地表示：“经济危机是我的朋友。”

说起柳井正，寂寂无名；但提起日本的优衣库却尽人皆知，柳井正就是那个卖衣服的优衣库的老板。

骆驼死后的俊马

日本主要依赖工业制成品出口，其经济下滑严重，仅10家最大的电子企业预计总亏损就达200亿美元。这直接导致了任天堂的山内溥资产大幅缩水。而优衣库接近800家门店中的绝大多数在日本本土，加上一贯稳定的服装市场结构，所受的冲击则相对要小得多。

“骆驼死后，马自然就大了。”经济危机下，IT、汽车、金融等行业的企业家资产大幅缩水使柳井正能比繁荣时期更轻易地冲到第一。有业界人士如此评价柳井正首富地位的获得。

不劳而获永远是人们解读传奇时最乐意思考的方向，但外因通过内因发生作用也是历史规律的必然。

冷经济里的热市场

柳井正认为：“企业要想获得大发展，就一定要面向大市场”。这无疑为优衣库在危机中提供了安全的保障。正如业内人士所说直接成就柳井正成为今天的日本首富的即是“国民服装”的定位。

柳井正曾受美国大学校园内仓储式销售CD的方式启发，提出尝试以仓储式自助购物的大卖场方式销售服装。

优衣库正如其名一样，像一个服装的百货仓库，大卖场的理念分摊了租金的压力，款式多样，百搭风尚又让服装的目标消费者最大化。“灵台无计逃神矢”，总有一件适合你。商业模式的创新让优衣库大赚特赚。

同时通过同一款式、不同面料、多种颜色的创新，实现规模经济，使得优衣库始终保持优质低价的形象。于是，人们大可像采购日用品一样购买衣服，不需动脑，推着购物车像在超市似的自由选购。

在经济低迷的情况下，优衣库的这种商业模式正迎合了花钱愈加谨慎的消费者口味。

日本消费者的心理来自于上世纪80年代经济快速发展与90年代十年萧条的结合，危机来临，他们会产生强烈的精打细算的意识。这使得奢侈品品牌最为受伤，而平价休闲、低价高质的优衣库则成为人们高度统一的消费取向。

危机里的廉价并购

在柳井正定义中，大企业的门坎是一兆日圆。对于他定下的2010年成为一兆日圆企业的目标，“购并一家营业额二、三千亿日圆的企业就能达成。

经济危机的利好正在于此，金融海啸后，诸多优质企业遭遇经营难题。正如普华永道的索尔伯曼所说经济走下坡路时，也就是快速收购竞争对手，巩固市场份额，扩大以及增强竞争优势的绝佳时机。

内衣导购总结篇9

首先，我们必须承认，购物总体上是一件快乐的事，除了它是现代社会人类满足基本生活需求的一种生存行为外，它确确实实能给人――特别是女性带来、满足感、平衡感，它是现代社会女性的一剂有效的抗压药。

相信绝大多数生活在平稳安逸状态中的女人都有过以下经历：早晨出门前，对着一柜子衣服发愁，并发出让男人毛发倒竖的感慨：没衣服可穿！这种时候一般反映出三个心理因素：一是这个女人这天不太自信；二是女人对于服饰表现出喜新厌旧，说明她仍有生活激情；三是她的衣橱里的确塞进了太多在冲动情绪下买来的不当衣物。

心理学家把那种总喜欢在极端情绪下购物的人称为“购物狂”，“购物狂”患者主要是一些精神孤独、身心受损和妄自菲薄的人，其典型表现是在进入超级市场后，面对琳琅满目的商品，企图依靠疯狂采购填补心灵空虚，而现代的信用卡结算方法更助长了病情的发展――因为患者已不能及时发现钱包早已被掏光。“购物狂”带着一大堆物品回家的同时，也带回了一笔可观的账目，这无疑会打击她（他）的自尊心以及引起内心的恐慌。在这种情况下，“购物狂”为了安慰自己的心灵，往往又会前往商店采购。在这个怪圈里兜来兜去，最后的结果就是花完所有的积蓄才罢休。

典型的“购物狂”患者并不多见，但不可否认的是，这种毫无理性的病征会在很多女人身上不定期地发作。一次关于国内消费的调查结果显示，在极端情绪下消费的女性高达46．2％。而早在三年前，美国加利福尼亚州立大学在一次类似的调查中也发现了相同的问题。在该次调查中还指出，男性情绪消费的比例也达到了17．4％。而最近，零点公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93％的18至35岁的女性都有过各种“情绪消费”行为。“情绪消费”占据女性消费支出的20％。

如何能够在享受购物的乐趣、买到称心的商品的同时，又尽量减少甚至杜绝那种头脑发热的事后后悔的购物行为？专家指出，“情绪消费”的根源还是在“情绪”上，关键是如何不把普通的购物行为变成某种极端情绪的发泄。当以下情况出现时，就像体检上的加号出现，这个时候你就得小心控制自己的情绪了，免得到最后赔了荷包又折寿。

自我陶醉时

自信的人是坦然面对自己的缺陷，自负的人是看不到自己的缺陷。每个人都有莫名得意的时候，很多女人就是在这种时候跌进了购物陷阱。

现在的商家对于人们的消费心理研究得越来越透，他们深谙“投其所好”的促销手段。导购先生或小姐细致入微的服务、热情洋溢的赞美，会令人一时间真的以为自己就是神仙转世、天使下凡，在一种恍恍惚惚的麻醉心态下不免要摆摆阔（不管是不是真阔），大手笔地消费一番。当走出商场回到现实中来后，那种为片刻的虚荣心的满足而付出的高昂代价总会令人久久无法释怀。

对症下药：方法很简单，带上自己的好友，他们很了解你，只要他们本着对你负责的态度，他们一定会适时地提醒你，给你泼点冷水。

饥饿心慌时

很多女性逛街非常忘我，常常好几个小时过去了没有一点感觉，往往错过了吃饭时间。饥饿袭来时购物有很多恶果，比如由于口渴、心慌、头晕而草草买下一些不当商品，在肚子饿的时候逛超市，其结果只会是你买了过多的高脂肪的零食。

对症下药：购物时多看看表。而对于日常生活用品，尽可能每天购买。欧洲人已经实行这项原则好几个世纪了，他们每天平均的购物时间只需几分钟。每天购物的习惯可以使你专注在你所需的东西上，并且能避免东西过剩变质所造成的浪费。每天在回家的路上花上几分钟想想今天的晚餐和明天早餐所需的东西。不必到最大的超市，到你下班路上顺路经过的超市即可。

百无聊赖时

毫无目的、无所事事时逛街是最容易被蛊惑的时候。只要看到商家打出“折扣”、“优惠”的旗号，许多女性都藏着的那只“购物癖”的“馋虫”就会被唤醒。

据调查发现，白领女性的休闲方式主要是购物。她们趁节假日在高档商场闲逛，最后，绝不会空手而归，买的可能是一套价格不菲的服装，也可能是一支名牌口红。她们似乎要让来自职场的压力在金钱的挥霍中流散掉，但往往适得其反。

上海的一个心理病例是这样的：一个30岁的女性告诉心理医生，她近来越来越为自己控制不住地要去购物而苦恼，如果走到哪条服装街上，她就想进到店里，进了店看到五颜六色、千姿百态的服装，她就不属于自己了，每一件衣服都在向她招手，看到满意的就想买。那个时候她没有一点犹豫，只有购物的兴奋和快乐，常常从店里出来钱包里就少了几千块。

对症下药：此种情况下面对商品折扣，不要理会它打折前价码，只看现在的价钱，心里算一算，就会冷静很多。但如果你还总是控制不了你的购物癖的话，就只有找心理医生看看了。

悲观低落时

每一个人都会有情绪极度低落的时候，有相当大比例的女性会选择用购物来排解心中郁闷，而且很多情况下是一个人走进商场，这就使购物行为充满了冒险色彩。

专家指出，当一个人缺乏自我价值感和自信心的时候，就会产生在购物中心以“名牌、精品、高价、孤品、极品”来间接为自己定位的心理需求。心理学家分析说，这些人往往在生活中有自卑感，希望通过购物来发泄某种压抑的情绪，或是用这些外在的物质刺激来填补内心的空虚，结果是，他们只是在买东西的过程当中感到快乐，而物品一旦到手就失去了吸引他们的魅力。

对症下药：当然，最好的办法是换一种方式让自己快乐起来，比如找朋友聊天，去运动出一身汗，看一场电影，或好好睡一觉再去购物也不失为一个疗伤的方式，但不妨改“买”为“试”，狂试一批不同风格、价格的衣服，在最新式的按摩椅上坐一坐，把最新潮的首饰戴个遍……总之，在享受了购物过程的同时，还能使自己丝毫未损。同时，还可以假想这些东西你都买下了，反正，你也清楚就算买下了，你以后也不会再碰它们一碰了。当你觉得心情好多了的时候，就可以游哉地回家了。

暴躁愤怒时

内衣导购总结篇10

关键词：服装设计 消费

中图分类号：TB47

文献标识码：A

文章编号：1003-0069（2016）01-0134-02

一 人与设计互动形式的变化

传统的时装会会在服装工作室或设计师的家中举行，新品的会将邀请来自不同领域不同身份的客人参加。这是时装这一概念诞生以来，消费者与设计最原始的互动方式。直到今天，这种“和订购的方式”仍然得到保留。而现在与以前唯一不同的是，在会结束之后，这些刚刚展示的衣服会以当年几十倍几百信的速度通过网络媒体传播到世界各地。

在互联网时代，服装品牌除了举行更加别出心裁，更高规格的服装会外，更需要多渠道的与消费者互动。从过去的找裁缝“做衣服”到90年代，我们从百货大楼里挑选、购买衣服，再后来有了大型的商城，我们购物的环境变的多样化。自2003年后阿里巴巴的淘宝网的问世，国内线上购物的兴起揭开了中国的网络购物时代的序幕。从此，服装行业的实体销售与在线销售同步进行，并积极地与消费者互动成为了未来的方向。

20世纪是国际时尚品牌最繁荣的时期，一直延续以设计师个人才华和设计师的品牌团队为主导的流行趋势，影响人们对服装的购买倾向。1947年2月12日，刚刚创立的迪奥时装店的首届作品会一炮而红。而当时正值战后恢复期，期待回归女性化与优雅的服装的女士们迅速爱上了迪奥的设计。巴黎市民多数没有经济能力支付迪奥新系列服装昂贵的价格，但即便如此，仿造的“新样式”时装同样受到欢迎。后来，迪奥推出了Z形与翼形服装系列，同样受到了热捧。

二 传统纸质媒体的暗淡

过去，服装设计师运用大量广告和技巧和媒体使其品牌和会受人关注，包括电台、电视，还有一些专业的时尚杂志。著名时装杂志的读者往往是时装的消费者、商店的采购员、行业内的专家、时装杂志的记者。时装杂志为这些人提供了大量的信息。当年CK在Vogue杂志中曾了长达40页的广告，足以说明有影响力的时尚杂志对服装公司的销售有多么重要。

纸质媒体是永远无法取代的，可是随着数字媒体的出现，它的宣传效力越来越弱。数字媒体拥有即时更新的速度，更大的信息承载量，遍布各种数码设备的便捷性优势。如何保持与消费者的互动？是服装品牌当下要思考的新问题。

三 体验式消费的兴起

“物资匮乏的年代，人们为了满足功能性的需求而消费。那时候，当用户要买一块手表的时候，这块手表是上海牌还是北海牌都不重要，重要的是它能准确看时间。”――《参与感》

超级市场和在线销售逐步替代了传统的百货商店。食物好不好吃7得先尝尝。衣服好看不好看？得先试试。然而如今繁忙的消费者无法如从前一样便捷的了解产品，产品的体验感、与消费者的亲密互动成为了重中之重。

服装品牌用各种方法提高消费者对品牌的体验感与忠诚度。开通公共主页宣传品牌的设计理念、通过有趣的互动提高消费者的兴趣、通过公共平台宣传产品的折扣信息等。

如今，很多服装品牌因为忽视了与消费者的互动，忽视了消费者的快速变化的需求而一味的扩大产量，因此付出了惨痛的代价。产能过剩而导致的“库存”是如今很多品牌面临的严重问题。在饱和的时尚零售市场中，品牌策略需要涉及各个领域。擅长运用多渠道互动、多方法强化消费者的体验感的设计会更加受到欢迎。

1 智能试衣系统

网购省时省力又可比价，不过无法逃避衣服始终需要“上身”的需求，如何让线上消费者更好地想象出产品穿在身上的样子是一个难题。

虚拟试衣间服务能在某种程度上解决用户这棘手的问题。Metail公司刚刚获得约420万美元融资。基于Metai13D可视化技术，用户只须上传自己的照片、勾选三围就可完成个人模特儿、创建，甚至还可以对面部特征美化、美妆。用户只需提交一次照片，只要在Metail合作电商购物都可直接“试衣”。

阿里巴巴淘宝团队透露，手机淘宝团队有望在今年推出“360。商品展示”、“360°虚拟试衣”功能。简单来说，用户可以在淘宝上看到一件“三维”的衣服，可以360°旋转视角，可以拉近放大，从各个角度查看细节。具体的实现方式是卖家用普通的智能手机，围绕商品转一圈拍上20-40张照片，上传照片到淘宝的云端，经过算法分析，即可形成商品的三维模型数据。

其实一些电商已经在尝试“虚拟试衣”技术了，但“虚拟试衣”技术具有相当的技术门槛。在优衣库的“虚拟试衣间”里，用户只能选择和自己相近的模特儿，“换上”不同款式的衣服（图1）。京东商城从2014年初开始推“虚拟试衣间”，用户能拍摄照片，调整身高、体重、肩宽等指标，在网上形成一个虚拟的“自己”，但这项功能还是不能完全复制用户的“身形”，并且只能展示正面。

360°商品展示、试衣实际上是通过SFM（Structure from Motion运动求取结构）技术实现的。SFM技术能够从二维的图像中恢复出相应的三维场景，Google全景地图和Facebook的全景视频都是基于这个技术开发的。

2 线上平台互动

由于购物的渠道和模式产生了变革，消费者不像以前那样只在商城购买服装，所以如何“留住”消费者，成为了互动性线上品台出现的契机。

Alexzander Wang今年推出了与H&M的合作系列，除了官方网站与实体销售门店上做了详尽的宣传外，他们在各自品牌的移动客户端上也醒目的对此次活动做了多渠道的宣传与互动。（图2）

在线购买与实体店之间应该不存在差异，顾客使用的设备也不再决定顾客与品牌的互动形式。如今界定性因素在于，品牌实现与顾客的持续互动。

麻省理工大学的报告《beyond the cart》指出：80%的商店购物者在线查询价格，而33%的顾客在店内通过移动设备获取信息。该报告反映了消费如何进行购物体验预计如何与信息和产品进行互动。当今消费者在不同设备上与品牌进行互动，线上和线下体验之间的界限模糊。所以制订全方位的策略以保持连续性的互动是尤为重要的。

如同销售员在店内与顾客建立关系一样，如今，大数据帮之品牌在无形中培养与顾客的关系，通过社交网络汇总的信息能够更好地帮助品牌建立个性化互动，从而进一步强化品牌与消费者之间的关系，在不同的设备和屏幕上为顾客提供一致的体验。这项技术确定某一项活动何时停止、何时在另一设备上再次展开。

四 不同媒介与形式的展示

服装展示的途径与媒介不再局限在T台上，会更加多元化。展示的目的也呈现多样化特征，不单一以直接销售服装为主要目的。

前不久，网站与纽约导演Barnaby Roper合作，拍摄了一部互动式时尚电影。在这部取名为《The Future Catwalk》的赋予用户控制时尚体验的电影中，模特儿在无限长的T台上行走，观看者通过击键可以选择不同风景。每次点击键盘上的不同的字母，背景设置和模特儿的步伐都会发生变化。从迷幻图案到黑暗不祥意味的森林，每种风景都包含了不同的氛围和节奏。最终创造出充满视觉冲击性且引入入胜的互动故事。

尽管手机互动性有限，用户仍然能能够通过特别定制的小电影进行体验。

5月，Nike在纽约低调开启一家名为“Nike 45 Grand”的健身俱乐部，仅开放给受邀人士入内。该运动装品牌邀请时尚名流和指标人物参与开幕，让嘉宾有机会参与世界级训练鞋的设计，预览当前及特别版女士系列中的单品。尽管尚未对大众开放，Nike's 45 Grand获得极高的关注；他们将身着Nike装备健身的照片分享到Instagram上。

Hermes最近与法国著名的数码视觉艺术家Miguel Chevalier合作，Miguel Chevalier自1978年便开始使用点做进行艺术创作。Chevalier使用动作操控技术赋予数字印花现代感。体验者可与这些装置进行互动。体验者可通过触摸屏探索8中不同的领带印花。整个装置宽8米，被放置于一个玻璃黑凹室中，加强浸入式体验效果。该装置灵感来源于Chevalier之前创作的艺术作品，都是通过用户动作操纵图案来完成使用体验。

五 因用户改变设计

在以消费者为主导的市场环境，服装产业的设计环节应该同样有消费者的参与。良好有效的互动方式使消费者在购物时产生更好的购物体验，对于设计者而言，可能更多的益处在于更准确了解消费者的喜好与习惯，更加有的放矢地做设计。

用户改变设计的鲜活例子在就发生在我们身边，Zara就是一个。它的柜台和店内各个角落都有摄影机，Zara的工作人员会随身带着可记录的设备。当客人向店员反映他们对产品发出评价时，这些看似随意的评价，很快被会汇报给了分店经理，经理则通过Zara内部全球信息网络，每天至少两次把这些信息传递给总部设计人员，总部做出决策后立刻传送到生产线，改变产品样式，或者调整销售策略；

女生喜欢看街拍，是因为她们想寻找自己某件衣物的搭配灵感，那衣服也许在柜子里很久，却由于自己没有找到合适的搭配方法而被搁置。Chicisimo网站在为人们提供衣服搭配平台的同时，利用由此收集到的数据进行分析，对用户行为生成统计数据，由此获知时尚品牌市场状况、各时尚单品之间的关系，生成“Street Fashion Reports”。在大数据背景下，这些数据成为了服装设计方向的指南针。

结语 消费者的声音日趋关键