内衣行业连锁经营形式

内衣是我国市场竞争最激烈的行业之一，加强终端营销已成为每个内衣企业的生存之道，大部分的内衣企业经营者都对加强终端营销的必要性和紧迫性有充分的认识，并积极实施。但如果思路不明确，措施不得力，就会使企业对终端的控制乏力，造成分销能力差，终端网络体系不稳固。要打赢终端营销这场阵地战，加强终端控制，提高分销效率是关键。

纵观现阶段，国际品牌侵入一、二线发达城市，国内大品牌则多以直营专卖和专柜的形式所占领主流市场，而在三、四线城市中出现的一些连锁品牌，更多的是在一家终端店里，汇聚着众多的内衣品牌，以丰富性的产品线，如家居服、文胸、泳衣、无缝内衣、美体内衣、常规内衣等，来满足消费的需求。那么内衣连锁经营，在今后会不会成为一种主流的营销模式，究竟内衣业中能不能打造出“国美”的超强终端。业内人士一致认为，在未来的发展，连锁经营将焕发出无穷的生机与源动力。

连锁经营作为一种新的销售业态，以规模性的经营，来降低营运成本，从而以低价位来吸引着消费者。在这点上，内衣的连锁在运作模式上与国美的营销模式相似，只是内衣市场，暂时还没有出现可以媲美国美的终端巨头。不过，在现阶段内衣市场上，许多企业正在进行这种渠道建设的探索，随着市场的发展，也渐渐印证了这条道路的可行性。内衣连锁在将来，将会一种主流的营销模式。

从营销理念来解析，连锁经营是指坚持以消费者为中心通过统一商品、统一价格、统一服务、广泛布点及时地最大限度地满足顾客所需的经营方式。这种销售以资源的优势，来降低商品的成本，以最优惠的价格销售给消费者，具有快捷、便宜、方便等特征，能以商品资料高度集中，带给消费者消费的享受。

现在的商家竞争就是销售网络的竞争，谁拥有了庞大的销售网络，也就拥有了决胜市场的有利武器。内衣企业渠道的变革，经历了总制、商+办事处阶段，商+办事处阶段+区域性合股分公司+与商合股销售公司、全面分公司阶段，分公司+资本竞争阶段。目前，内衣渠道也发展到网络渠道商、美容渠道商、外贸渠道商、连锁渠道服务商、以及品牌代管。内衣企业一直以来都在寻求一种有效的开拓市场的方法，但各种渠道模式都有利有弊，并且随着竞争业态的变化，也越来越不适应市场发展之需。具体来说，内衣销售模式，以前都是以走商场与专卖为主，这种销售模式，或因商场过多苛刻的条件让商家不堪重负；或因专卖店的货品单一，而无法支撑起开店费的费用，因此，这些渠道营运模式在今天的内衣行业已经渐渐失去了他的优势。

内衣连锁，凭其强大的终端竞争优势，正逐步被各企业接受。但各企业的经营环境不一样，因此也需灵活运用，以企业的实际经营情况，把连锁经营模式加以发扬，才能焕发出新的生命力，也使企业找到一种快速的市场开拓之道。经过仔细观察分析与研究，笔者认为内衣连锁经营主要有以下几大优势：

一、产品线丰富，各品牌形成有效互补

内衣企业因为产品线单一，特别是泳衣、保暖内衣等，是属于季节性的产品，如果单靠此类产品，难以支撑起一个终端店的，因此，销售这类产品常常是做半年，休息半年，对于经营者来说，投入比较大，而销售季节短，也使获利的时间较短。尽管为了改变这种现状，各内衣企业都在拉长产品线，以文胸、内裤、无缝内衣、美体内衣等长线产品，来丰富终端的形象。但目前，大部分消费者对于消费内衣产品，其品牌的忠诚度不是很高，购买的随意性很大。而连锁销售模式，则以多品牌、丰富的产品系列来弥补，也能拉升连锁店的赢利能力。连锁加盟形象统一，能形成一定意义上的规模效应。连锁店的形象是以店的品牌出现的，在全国各地都以统一的店面形象出现，广告宣传也高度统一，这些对于连锁店的形象塑造提供了有利的条件，因此，在店面形象的拉动之下，集中资源优势，能形成规模效应。

二、整合资源，用有限的资源控制终端

连锁形式的出现，打破了以往资源重复浪费，那种无序，破坏性的竞争局面，而以一种销售平台，集合各种品牌，进行资源整合，以集中优势资源，来攻占市场。这种有计划性、统一性、集约性的营运方式，一方面能降低营运的成本，从而使产品价格具有竞争优势。另一方面，高度统一的管理，也能以最少的资源，最大化地提升品牌形象。

任何企业的资源都是有限的，成功的企业总是能够集中优势兵力持续不断地对重点区域市场发动强大的攻势，不给竞争对手喘息的机会，从而个个击破。你不能及时有效占领，你的竞争对手就一定会迅速占领。所以必须在时间上领先于竞争对手整合终端资源，先发制人，在现有终端建设基础上，打造超级大终端，才能于终端逐鹿中脱颖而出。另外也可通过异业结盟的方式，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种很大的浪费，从企业经营的角度上来讲，也不利于提高企业的竞争力。例如农夫山泉与TCL在奥运会期间合作举办了“农夫山泉、TCL与您共圆中国金牌梦”结盟活动。内衣企业可以考虑与化妆品、贵重首饰、名牌手表等行业中的大牌企业强强联手，合作共赢。美体塑形内衣已经通过开拓美容院线销售终端，取得了不俗的经营业绩。

三、打造强势的样板市场，垄断战略性重点区域市场

我们知道榜样的力量是无穷的，样板市场的成功对其后全国的招商推广起到了非同一般的助推作用。目前，即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点工作，同时在每一个进入的区域市场都努力做到最好。例如重点建设山东、北京、东北、西南和华北几个战略性区域市场，并且将区域内许多市场打造成铜墙铁壁，让竞争对手望而却步，从而取得良好的市场效果。

四、依托信息化手段助力销售与物流管理

如何有效整合企业总部、分部和门店的资金流、物流和信息流，建立统一控制，协同作业机制，达到总部控制，业务协同的供应链管理目标？如何快速感知终端客户的消费需求，灵活掌握相关行业资讯和竞争对手相关信息？如何构建企业持续经营能力，如何彻底解决旺季因为拿不到货，而使利润降低；滞销季节，因为货品的积压，而造成大量的库存，给营运资金的周转造成困难？在连锁模式经营下，基于“管理+IT”的原则，充分利用信息化系统进行商品企划、销售预测、集中采购、自动补货与统一物流配送，来保证销售业绩提升，货品及时到位，服务优化。

综上所述，作为连锁来说，存在着优势，在具体的操作中也存着一些问题。目前的连锁经营存在着管理难度大；要求大量的市场管理人员来维护、提升连锁店的业务，而造成运作成本高。目前一些二线较好品牌不愿意将自己的品牌放进连锁店，所以在货源的组织上难度不小；没有强有力的品牌支撑，对物流配送要求高，库存压力大等问题，这些问题将严重地制约着连锁营运体系的发展。

作为连锁现在是主要的问题，因为目前内衣连锁都是自有品牌在做，还很少有那家连锁店，能吸引其他品牌加入。内衣二线品牌都已形成自己的销售网络，放进连锁加盟店会影响原来的网络结构，而且内衣加盟店也不可能为他呈现出独立的形象。

那么如何有效解决的问题呢？首先可以去寻找一些区域性品牌，这类品牌产品质量较好，但限于公司的各种因素暂时没有全面开发，可以说是养在深闺人未知。通过发现挖掘这些资源，对于连锁店与品牌商来说，都是一种双赢的合作模式。品牌商提供商品，而销售交给连锁店，省却了中间的营运环节，可集中精力进行产品研发与生产。而连锁店以这些资源，丰富店的产品线；其次可以直接和厂家谈，以买断区域的经营权，获得独家经营，能拉升产品的利润空间。

当然，任何一种营销模式，都不是完美的。内衣企业需要依据公司战略规划目标，结合内外部环境因素与资源现状，找出符合自己的运营模式。