营销理论策略范文

导语：如何才能写好一篇营销理论策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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整合营销的定义。整合营销既是一种营销模式，一种理念和营销手段，同时也是一种有效的管理体制和沟通形式，它对内通过各种沟通方式可以实现有效管理，对外通过对各种信息的整合可达到传播企业品牌的目的。关于整合营销的定义，整合营销的理论奠基人唐•E•舒尔茨教授曾对此这样定义：“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”舒尔茨对整合营销理论的定义主要是针对于在当前整合营销不断变化管理环境下，企业如何展开整合营销的理论研究的角度进行阐述的。

二、汽车企业如何开展整合营销

1.汽车企业通过各种途径收集消费者和潜在消费者资料，并建立永久资料库。任何企业营销的最终目的都是为了盈利，而盈利的来源在于消费者以及潜在的消费者，因此，汽车企业在整合营销可以通过调查问卷/网络/终端销售商等各种方法和途径收集消费者及潜在消费者的信息，并根据类别建立信息库，消费者的信息应包括人员的统计资料，消费者的态度以及曾经消费记录/维修记录，消费心里等方面。

2.实时关注所建立的资料库的动态，将消费者和潜在消费者根据消费层次及消费行为划分为不同类别进行针对性的管理。根据消费心理可以将消费者以及潜在消费者划分为对本品牌的忠诚消费者，游离不定的消费者，以及其他品牌的忠诚消费者三类，汽车企业或终端销售商在建立资料库的基础上，还需要实时关注资料库的动态信息，尽可能深入了解他们的动态以及近期的消费行为和心理，为之后的深入接触做准备。

3.通过参加或举办车展或者促销活动的形式，接触消费者，了解其消费心理以及市场反应，确定营销目标。活动是接触消费者，拉近与消费者距离的常用方式，汽车企业可以通过参加或举办各种形式的车展，甚至搞一些活动促销方式的方式，积极树立品牌形象，同时通过活动聚集人气，加深用户对品牌的认知。具体的可数字化的营销目标是直接决定营销计划成败的关键，因此汽车开展整合营销并需具备一个非常明确的营销目标。而营销目标的确定则需要通过与消费者接触，了解其消费心理和市场情况才能最终确定。营销目标无外乎以下三种：首先，通关营销手段引导消费者试用本品牌产品；其次，在消费者试用过后，再鼓励其继续使用续购；最后，促使消费者形成对本品牌的依赖，最终成为本品牌的忠实拥护者。

4.灵活运用整合营销策略，达成营销目标。汽车企业要尽可能地增加与消费者见面的机会，整合营销传播本身指通过各种营销方式，广泛整合多种资源，为达成最终目标的一种传播手段，因此通常的会展、促销、广告、公关及热门事件营销等都可以使用，合理选择有效的方法，渠道多元化宣传并树立自身良好的品牌形象，同时引导并促进销售转化，从而更好地协助企业达成营销目标。

三、新型4V营销策略

“4V”营销来源于四个英文单词的缩写，即营销的功能延展性(Versatility)、价值可附加性(Value)、差异性(Variation)、共鸣性(Vibration)，因为首字母都是V开头，故称其为“4V”营销，“4V”营销将这四种方式进行了巧妙的有机组合，不仅考虑了广大消费者利益，更兼顾了企业所有者与广大员工的利益，因此，这种营销模式对于企业的核心竞争力和综合水平的提高是很有帮助的。

1.功能延展性营销：不同消费者的需求是不同的，即可理解为消费者需求的个性化，从某种程度上说这也是促使产品不断完善，功能不断延展的原动力，汽车企业为提升自身产品的竞争力，根据消费者的消费差异性要求，不断努力研发新的技术和升级自身产品，以满足消费者的个性化需求。

2.价值可附加性营销：一个产品的价值不仅包含其本身的价值，还包含着一定的附加值。通常，产品的附加价值由产品的营销或服务、产品的技术、以及品牌和企业文化所构成的。如今，市场竞争越来越激烈，汽车行业的竞争已不再局限于企业的基本价值本身了，更多的已转向汽车的附加值上去了，由此也导致了汽车业的营销重心由产品本身开始向附加价值转移。提高产品附加值可从三方面着手：①充分了解消费者的消费心理和需求，提高产品的附加价值；②推动带动产品的技术创新和改革，提高产品的附加价值③企业的品牌力量和企业的内在文化感染力也可提高产品的附加价值。

3.差异性营销：对于营销来说，如果市场上的产品过于同质化很容易导致恶性竞争，因此，产品以及服务的差异性就显得尤为重要。对于汽车企业来说，差异性可以体现在汽车企业生产出比同行业性能高、质量好的产品，营销的方式及手段、优质的售后支持等，从而达到企业的产品差异化、形象差异化、以及市场的差异化，具有一定的不可替代性。总之就是一定要在产品和服务上有一定优势，与其他产品的差异感，积极树立本企业的良好形象。

4.共鸣性营销：“共鸣性营销”即指汽车企业运用先进的经营管理理念，同时结合良好的质量管理和顾客管理，从而能够很好地增加产品的附加值，为消费者提供其最满意的产品，企业由此赢得了消费者的喜爱，同时也提高了市场占有率，并获得利润，从而形成了企业与消费者之间的共鸣。然而很多企业并不知道如何寻找与与消费者的共鸣点，这是“共鸣性营销”的难点，也是其关键之处。首先，了解消费者是营销的基础，“共鸣性”营销要求的关键点在于要充分调查和了解不同消费者的消费结构和消费习惯，然后基于此研究企业的发展方向，寻找交集并形成共鸣点，最后达到“共鸣性营销”的目的。

四、结语

近年来，中国汽车市场发展迅速，在激烈的市场竞争中快速崛起，而同时，汽车市场变化也是日新月异，因此，根据新的形势及中国汽车市场选择合适的营销战略就显得尤为重要，更适合中国汽车市场的营销战略。而是否赢得消费者的青睐是决定汽车企业生死存亡的关键，整合营销就是基于对消费者的关注，综合运用各种传播方式和传播渠道，拉近企业与消费者之间的距离，建立企业与消费者联系沟通的桥梁，从而达到树立统一的企业形象和良好的品牌竞争优势的目的，最终获取更多的重视消费者。本文首先分析了整合营销的含义，以及整合营销对于汽车行业价值，进而分析汽车企业开展整合营销的具体措施，并提出了4V营销策略，希望能为一些汽车企业管理者及读者提供一定的参考价值。

作者:李玉吉 单位:陕西国防工业职业技术学院

参考文献：

[1]胡大志，姚喜贵，薛伟.现代汽车营销【M].中山大学出版社.2004年.

[2]卫军英.整合营销传播理论与实务(修订第2版)[M].首都经济贸易大学出版社,2009,8.

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一、前言

随着我国高校体制的改革和发展，民办高校作为我国高等教育的一种重要形式逐渐成为我国高等教育的重要组成部分，为一部分学生提供了接受高等教育的机会。但是，作为具有企业性质民办高校，其天然带有盈利动机。随着扩招引发的我国教育市场的逐步成熟，民办高校在受到传统高校压制的同时，也感受到国外高校的威胁[1]。在如此的背景之下，民办高校要生存和发展，就需要引入市场营销的观念，打破束缚，加强生源市场的细分与选择，制定符合自身实际情况的营销策略。本文就从营销战略和营销手段两方面对民办高校的营销策略从宏观和微观两方面进行探讨和分析。

二、民办高校的营销战略

营销是指有形的商品、无形的思想、文化等通过交换取得各自所需的过程[2]。具有针对性的营销战略能够帮助民办高校有效地进行和发展市场营销，从而体现自身的比较竞争优势，形成以客户需求为导向的内质和核心竞争力, 最终实现生存和发展。

（一）创新办学和教学理念

树立为学生服务的理念。营销的核心就是交换。客户的需求是导致交换产生、成功进行的充要条件。而管理的目的是保证组织各方面有序、有效地运作,最终达到组织目标。因此,民办高校管理应按照客户需求为导向,以提供学生需要的精神产品和服务为学校的责任和义务,使学生的满意成为学校经营的目的。对于高校来讲,本着学以生为本 的理念,把让学生满意、让学生家长满意、让社会满意作为自己的办学理念,在此理念的指导下,全面设计和调整办学系统和行为, 必将为其可持续发展奠定坚实的基础。

树立特色和个性化教学的理念。在激烈竞争的市场环境下，民办高校需要通过审视自身办学条件，结合市场需求，牢固树立特色教育的理念。通过特色教育，集中资源和力量，在某些专业方面办出特色，才能与传统的公立高校进行有效的竞争。其次，民办高校还需要树立个性化教育的理念。改变学生是受教育对象的观念，转变按照既定的教学目标，整齐划一的培养模式。

（二）发展公共关系，提高认可程度

公共关系的发展，是民办高校的市场营销的主要策略。通过对员工、政府、企业、非政府组织、新闻媒介以及社会公众等的交流宣传，建立学生对民办高校的信任与寄托，同时也提高民办高校的社会认可程度，从两方面改善民办高校的生存发展环境。首先，民办高校应该积极维护和拓展稳定生源市场。其次，建立和谐的高校关系。避免无序竞争，实现高校整体的共赢。再次，积极参与社会活动，提高社会各界的认可程度。民办高校的天生弱势需要其加强和政府、企事业单位、新闻媒介以及社区民众的联系，特别是可以利用新兴的微博等手段，积极参与社会活动，并大力宣传自身，为其自身的生存和发展提高良好的外部环境。

三、民办高校的营销手段

（一）细分服务市场，明确办学重点

在参与市场竞争前，民办高校需要细分服务市场，而不是平均使用资源和人力来参与所有的市场竞争。细分服务市场的前提是明确民办高校自身的定位和办学重点。明确自身定位，通俗的来说，就是需要民办高校在内部管理和外部宣传中明确的解答“我是谁”的问题，并贯彻始终。明确办学重点，是在充分了解办学竞争对手的办学目标，目标学生群体的基础上，有针对性的将办学重点倾斜到自己最擅长的学科和专业上，形成自己的特色，以最少的投入获取最大的收益。

（二）切实合理收费，增强办学吸引力

随着我国改革开放的成功，人民群众的收入水平在大幅度的提升。但是，高等教育的消费能力对于许多家庭而言仍然有限。在同等甚至非均等条件下，学费是影响许多家庭选择民办高校的重要因素。因此，民办高校需要根据学校的自身情况与当地的经济发展水平在保障一定盈利能力的同时，制定较为优惠的学费，吸引更多的生源。在制定学费时应该注意以下因素：（1）在定价目标符合社会总体利益和国家相关政策的前提下，提高办学效益，促进民办高等教育的可持续发展。（2）对于市场急需的人才，可以适当提高学费。（3）充分考虑教学质量、地区经济水平、学生的承受力[3]。

（三）重视就业指导，形成有效供给

学生的就业是民办高校教学质量的一个重要检测项目，也是民办高校向社会提供优秀人才的唯一形式。民办高校必须抓好学生的就业，提高民办高校的办学形象。具体可以采用如下策略：（1）设置毕业生与校友服务中心。（2）长期为学生提供多样化和个性化的就业指导。（3）建立人才需求数据库。不间断的收集人才需求的信息，及时反馈学生与学校，使学生能够尽早的为工作做准备，也使学校能够及时的根据市场的变化调整专业和课程设置。

（四）校企联合办学，扩展营销渠道

民办高校与企业的联合办学能够真正的实现“教学—实践”的结合以及“教学—实践—就业”的结合。使学生在学习的同时，也能够尽早地熟悉企业生产的设备、流程和管理。此外，民办高校也能利用自身的科研优势、先进的实验设备以及相对精良的师资为企业排除各种技术难题和问题，为企业的产品开发和质量保障打下坚实的基础。

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[关键词] 电力营销 目标市场特点 营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1.具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面: 第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

二、电力市场营销的策略

1.电力市场营销策略的指导思想

(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

(3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.电力产品策略

(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3.电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

三、结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。

参考文献:

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1.1用电检查体制不够完善。就目前来说，大多数的电力公司都没有完善的用电检查制度，检查的环节不明确，责任落实不到人，这样居民的用电安全就很难得到保证。尤其是在一些很老的建筑楼层里，很多的线路出现了老化，有些线路直接暴露在外面，直接威胁着居民的生命财产安全，针对这样的社区，如果电力公司不经常进行用电检查，发生意外的频率就非常高。当然，这有电力公司的责任，但也有一部分居民的责任，很多的居民认为用电检查都应该是电力公司的责任，居民没有义务进行检查，其实，要想切实保证大家的生命财产安全，双方一起努力才是最关键的。

1.2对用电检查的重视程度不够。很多的电力公司，根本没有意识到用电检查的重要性，对用电检查的方式也没有进行合理的改革，还沿用传统的检查方式，思想观念过于陈旧，这就导致了很多的问题。最突出的问题就是，整个电力企业的检查要求与居民的利益发生了严重的冲突，使用电检查不能合理有序的进行，这非常不利于电力公司的营销，甚至损害了整个电力公司的良好信誉。如果电力公司按照相关的规定进行电力检查，并经常和居民进行沟通，完全接受市场机制的运作，那么，就不容易产生这样的问题了。

1.3没有完善的管理机制。因为大部分电力公司属于国有企业，非常容易受到过去计划经济体制的影响，管理体制不创新，再加之，电费的价格普遍的高，居民的对电能的需求却越来越大，特别是在用电高峰期时，如果不能满足用电需求，就利用拉闸的办法，来缓解居民的高用电量。这种做法非常的不可取，不仅给居民的生产生活造成不便，更有损国有企业的形象。电力公司应该完善自己的管理机制，要按照居民需要的电量进行生产，笔者认为，相关部门应该鼓励电力公司以市场经济的模式完善管理体制，进行营销宣传，这样才能切实提升电力公司的生产效率，提升电力公司员工的整体素质。

2电力公司用电检查管理和营销策略

电力公司应该树立全局观念，加入市场经济的竞争机制，树立良好的公司形象，学会营销，不断地增加用户的数量，进而提高整个电力公司的经济效益。接下来笔者就具体的概述一下电力公司用电检查管理和营销策略，主要有以下几点：

2.1分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，目前电力销售体制是多样并存，供电企业管理用户变压器，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，有直管式和代管方式，以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费，进行高压计量收费，每个用户拿多少，电力部门管理很少。为避免乱加价、乱收费这些政策都取得过一时的效果，但电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售，终因管理环节和农电工责任心的问题得不到最终的解决，而使这些问题一再得不到解决。

2.2统一电费标准。电费是电力公司取得利益的主要手段，因此对电费进行统一的规定就显得十分的重要。国家规定的电费实际上比较符合我国居民的生产生活水平，但是各级政府在具体实施时却走了样。某些地方政府将一些并不存在的费用都转嫁到居民的身上，增加了居民的负担。因此，统一电费标准势在必行，这样既能减轻居民的压力，又能提高电力企业在居民心中的形象。

2.3价格策略。价格策略三大中心是：成本、需求和竞争。因此，扩大电力营销的重要措施，是围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价几项问题，电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度的局面，因此，需要这种解决方式。

2.4产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求-设计-施工-验收-运行-售后-服务-故障处理-扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.5产品策略。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务才是产品的整体概念，电力产品市场首先要进行分析预测，同时，加强用电市场的建设和电网改造，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。电力载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，为使作为商品的电能能够“卖”得出去，必须拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，具体包括：以优质的服务，去寻求和开拓市场；根据用电需要进行电网改造；增加供电电源点，提高电能质量。

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关键词：免费营销；顾客让渡价值；策略

2008年克里斯・安德森正式提出了免费经济学理论，一种全新的理论进入我们的视野。免费营销虽一直备受争议，但不可否认的是一些互联网企业利用免费的经营模式开辟了一片蓝海，获得了极大的利润空间。有一些企业则盲目的采用而导致失败。所以免费营销是把双刃剑，需要企业科学、合理地运用。

一、相关理论概述

1.免费营销理论。免费营销的历史非常悠久，但是始终没有上升到理论的高度。克里斯・安德森以其敏锐的洞察力发现了这一现象，并在其《免费：商业的未来》这部著作中对免费营销这一现象进行了系统的总结和提炼，使其上升为理论的高度。安德森总结了免费世界的本质并把现存的免费现象归为四大类：直接交叉补贴、三方市场、免费加收费模式和非货币市场。

2.顾客让渡价值理论。“顾客让渡价值”理论是由市场营销专家菲利浦・科特勒在其著作中首次提出的，它是指顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品、人员、服务和形象价值。顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的一系列成本，包括货币、时间、精神和体力成本等。

二、免费营销的顾客让渡价值模型研究

尽管免费营销模式有其不同的表现方式和运营方法，但由于完全免费模式才是免费经济学的核心与精髓，因此本文所研究的顾客以及免费营销为顾客创造出的价值与带来的成本均指在完全免费经济模式下进行的。这里的完全免费模式定义为顾客不需要支付任何费用就可以享受产品或者服务，由于这种模式一般出现在互联网的虚拟交易世界中，所以本文的研究也是在互联网这一假设前提下的研究。

1.免费营销的顾客总价值研究

在数字经济时代，免费营销由于其营销模式的特殊性，所以其与传统营销模式所带来的顾客让渡价值既有其相同的部分，又有其内在的特殊性。

（1）产品价值。无论是付费产品还是免费产品都会给顾客带来的价值，只是由于完全免费的模式下顾客不需要支付任何费用，所以该模式下的产品给顾客带来的价值要远远高于传统产品或者服务给顾客带来的价值。并且这是一种绝对价值。即使到手的免费产品在存在缺陷和不足，也不会给顾客带来任何货币上的损失。而当产品满足顾客的需求并给顾客的某些问题提供了相应的解决方案时，其带给顾客的产品价值将是不可估量。

（2）货币价值。在免费营销中，货币以成本的形式变成了以价值的形式出现。免费商品的货币价值体现在两个方面，一方面是免费使顾客没有任何货币上的流失，这表明相对于传统顾客，免费顾客增加了原来购买相对应的付费产品的价值。另一方面是免费降低了顾客损失货币的可能性，解决了由于买卖双方信息不对称导致的顾客损失货币的可能，这也在无形中增加了顾客的货币价值。

（3）体验价值。只要这个东西是付费的，那么人的本能反应就会去思考这个东西会不会给自己带来损失，而免费则给人信心，免费使我们去尝试一些我们以前付费所不会尝试的东西。这说明有些需求顾客是需要的，只是付费使顾客不想去体验。所以说免费在很大程度上增加了消费者体验的价值，它使顾客去大胆尝试新产品。

（4）心理价值。免费带给顾客的心理价值可以归纳为三个方面。首先，免费消除了消费者的心智交易成本，也就是思考的收费成本。其次，免费使消费者忘记了交易过程中不利的一面，因为选择免费的商品不会有显而易见的损失。除此之外，影响顾客心理作用的因素还有其他先天性因素，比如禀赋效应，它是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。免费得到一个商品或服务之后，会让消费者得到了心理上极大的满足。

2.免费营销的顾客总成本研究

免费模式表面上看来是没有任何损失，但是其实并非如此。在比特世界中，商家开始利用顾客曾不在意的资源赚取利润，这就表明顾客在免费的模式中也要付出了一定的成本。

（1）注意力成本。比特时代的到来使信息由有稀缺资源变为过剩资源。而信息的充裕就导致了人们的注意力匮乏。注意力开始变为资源与价值沟通的媒介，变成了可以在市场中流通的货币。在物质世界中，市场的交易是以物易物，一手交钱一手交货。互联网上的免费看似是零价格，其实其实质仍是以物易物，只是方式不同，顾客是使用自己的注意力获取了企业提供的搜索、视频等服务。

（2）心理成本。免费虽然消除了顾客选购商品时“到底值不值”所付出的心理成本，但是不容忽视的是免费带来了其它的心智交易成本。一方面顾客会担心所谓的免费是否真的意味着不用花钱；另一方面，顾客还要考虑一些非经济因素的心理成本，例如，自己是否会被看做一个爱占便宜的人，在使用免费的盗版软件时害怕触犯法律或者觉得对版权所有者不公平等一系列心理障碍。

（3）搜索成本。由于互联网上有无穷无尽的虚拟货架空间，所以互联网上存在各式各样的商品、服务以及各种信息。这就导致了顾客在互联网上搜寻商品或服务时会困难重重，在最终找到需要的产品的过程中付出一定的搜索成本。如时间、金钱和精力等。顾客在搜索过程中所付出的时间越久、金钱越多、精力越多，则表明顾客付出的搜索成本越高，反之，越低。

（4）个人信息成本。在互联网领域，消费者的个人信息取代了金钱，亦成为了新的流通货币。在互联网领域免费行为中，消费者通过让渡个人信息利益，交换回经营者提供的“0.0”价格的免费产品和服务。虽然消费者没有付出金钱货币，但实际上通过对个人信息利益的主动让度，支付了个人信息对价，承担了个人信息成本。

总之，当顾客总价值与顾客总成本之差大于零时，这时候顾客让渡价值大于零，顾客会产生满意度，进而产生顾客忠诚度，为企业带来了海量的用户，进而为企业创造价值，企业将得到的收益用于自己产品的开发、优化以及自身的运营，创造新的更符合顾客需求的产品以完成新的一轮价值创造。

四、基于顾客让渡价值的免费营销策略

1.洞察消费者需求。免费营销要善于洞察消费者的现实和潜在需求，提供能够创造价值和具有人际传播价值的产品。虽然免费的营销策略让消费者在一定程度上乐意接受新产品，但是这并不代表消费者接受商家呈现的任何东西。企业遵循免费营销要清楚自己要免费提供什么，只有提供消费者真正需要的东西企业才会取得成功。

2.创立强势品牌。由于互联网免费的特点，顾客在商品选择时转换成本相当的低，几乎为零。所以，这都需要企业去注重品牌的影响力，去创建强势品牌。一个强势品牌不仅可以让顾客在需要该商品的时候可以快速的找到它，降低顾客注意力成本和搜索成本，还可以加强顾客忠诚度，留住顾客，积累海量用户创造价值。

3.树立用户思维。树立用户思维首先要为顾客提供一个良好的体验环境。一方面产品的设计要以用户为主，设计的产品要简单易懂易操作；另一方面，在产品使用过程中注意用户的体验，要防止为了眼前利益损害消费者的体验。其次要打造“以客户为中心”的企业价值链，在消费的任何环节服务好顾客，与用户保持长久的亲密友好的关系。

4.维护用户信息安全。当顾客在使用免费产品或者服务的时候，系统会记录下顾客的数据足迹，就单个细小的数据来说不足为惧，但是当系统整合数据就会造成用户个人信息的泄漏。基于此，企业要重视对用户数据的收集、处理、保存的措施，保证用户信息不泄露以免对顾客造成经济、精神等方面的损失。

参考文献：

[1]郑锐洪，杨蕾.免费与价值创造：企业免费体验模式的营销机理分析[J].经济论坛，2014.

[2]武成坤，张春瀛.基于心理、效用二因素的免费营销模型[J].东南大学学报，2014，（06）.

[3]克里斯安德森.《免费：商业的未来》[M].第1版.北京：中信出版社，2009.

[4]王新山.顾客让渡价值理论及其战略意义[J].湖南城市学院学报.

[5]承上.互联网领域免费行为的反垄断规制--以消费者注意力成本与个人信息成本为视角[J].经济法论坛，2016.

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过去电力企业有一个称呼叫“电老虎”，这是人们对电力企业霸气的概括。但深入分析，我们不难看出电力企业在电力营销所表现出来的“卖方意识”和营销理念。这种理念很显然现在已被时代所淘汰，因此，电力企业要发展，就必须树立以用户需求为导向的新理念。要一切以用户为中心，以用户需求为目的，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务。

二、电力营销中存在的问题

当前电力企业在营销中还存在不少问题，这些问题主要表现在以下几个方面。1、电力营销缺乏竞争意识。电力营销是维持电力企业持续发展的重要保障和基础。电力企业由于垄断，导致电力企业缺乏市场竞争意识，严重地影响着企业的长远发展。进入二十一世纪，我国经过三十年的经济改革，以市场为主导的市场导向，已经成为企业发展的动力之所在。这就要求电力企业必须转变生产和管理模式，将企业的重心转移到电力营销上，要以市场需求为导向，努力提高电力企业的经济效益。2、计算机应用水平有待进一步提高。作为我国的一个基础性行业，电力企业服务面是相当广泛的，但电力企业在管理系统的使用上并不统一，这给企业营销管理的统一化带来一定的难度。所以加大营销管理体系面向客户推广使用的力度，增强创新意识就尤为必要。因此，电力营销的信息化，已经成为当前的必要。我们也看到，一些电力企业已经应用了计算机技术，但其系统中存在着诸多隐患却不容忽视，如操作失误、违规操作、操作技术不成熟等，导致电力营销管理中存在着较大的风险，有的已经给企业带来了不小的经济损失。3、优质服务与有偿服务界限不明晰。为客户提供优质规范的服务是电力企业的责任，更是赢得市场的重要手段之一。但在实际工作中，企业或员工常把优质服务与有偿服务等同起来，如一般的故障排除也需要用户交纳费用。而一些电力企业对有偿服务又没有统一的收费标准，还有的对不属于电力企业产权的设备的维护、维修等没有明确的区分，致使用户对此不了解，因而造成用户对电力企业工作人员的误解，也给营销职工带来一定的工作障碍，极大地挫伤了营销人员的积极性，也影响了企业的经济效益。

三、电力营销应该采取的策略

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A公司是一家纯软件开发型公司，开发人员及项目管理人员有过两年多的共事经历，对各自的能力水平、工作之余爱好及平时工作投入努力程度都彼此较了解。在实际分配任务时，项目经理相对平均分配，并且项目经理在切割任务时优先熟悉者（以前曾经接触过、或有实际参与过的项目），再将剩余任务分配给其他组员，以求公平、公正。但问题由此产生：开发任务往往不能按期完成。这就是常说的项目管理中的“棘轮效应”。

所谓“棘轮效应”是指在计划体制下，企业的年度生产指标根据上年的实际生产不断调整，好的表现反而由此受到惩罚。这种标准随业绩上升的趋向被称为“棘轮效应”。这种现象同时存在于项目管理过程中。本文浅谈了笔者在实际管理过程中遇到的“棘轮效应”及其对策。

二、问题分析

（一）公平公正的前提

在法律上的“公平”是指保障法律面前人人平等和机会均等，避免歧视对待。“公正”是指维护正义和中立，防止，是作为公开的补充。在项目管理过程中，保证每个项目程序开发人员“等同工作量”往往被认为是公平公正的前提。即项目经理在分割任务时，一般以等同工作量为划分的基础，他的逻辑前提是每个程序员具有“同质性”和“可替换性”，即对项目的熟悉程度、理解程度、个人能力及努力程度是一致的。

（二）人力资源利用最大化的误区

在项目管理中，项目经理往往有两种倾向，一是将关键技术人员用在最难问题的解决上；二是对项目成员的评价有“定势”的趋向，做完一个项目后对项目成员的评价，经常带到以后的项目管理中去。这看上去没有什么不对的地方，项目经理认为人力资源必须最大化利用，但他的最大化是一维函数，是简单地叠加。

实际上人力资源利用的最大化是一个多维函数，涉及到项目难易程度、进度，程序员个人能力、努力程度、环境因素、激励、项目组文化、领导力等等因素，并且每个参数在不同的项目有不同的权重，是一个非常复杂的数学模型。

（三）开发人员都是Y型人

所谓Y型人，是指给予人们恰当的期望和激励，他们总是会最努力地工作。项目经理在相互熟悉的环境下，经常以所谓“公平、公正”的原则来等量分割开发计划。并且都以个人的感情和相互信任为前提作为激励的方法，认为他们是会努力工作的。但在实际管理中，项目经理经常“碍于相当熟悉的面子”，而忽视小问题的解决，进而影响了整个开发进度。

三、相应的对策

（一）建立“公平公正”的有效手段

1、工时标准化及权重分配。我们可以对项目进行WBS分解，得到各个“工作包”，并对各个工作包进行难度测评，把工作包按进度、难易程度、工作环境、个人能力、激励程度五个因素进行权重分配，然后根据其合理性，重新进行安排，以寻求最佳开发方式。以排除简单地对每位开发人员完成一项任务做出时间上的统计。

通过WBS任务的分解，去掉无用的步骤，并进行权重分配，可以对开发人员在软件开发过程中的每一个基本步骤进行观察，并记录下完成每个步骤所需的时间。项目经理可以以此作为评价开发人员业绩的标准。有了这个标准，开发人员就不用担心自己的努力得不到承认，“棘轮效应”也就不会发生了。当然，由于软件开发本身所固有的特性，这个标准不可能是精确的，开发工具的选取、开发环境的好坏、业务需求的清晰与否、软件质量的高低，等等，都可能改变标准时间的结果。

2、引入相对业绩比较。另一个办法是使用他人的业绩，使开发人员业绩评价标准的建立不仅依赖于自己而且依赖于其他开发人员的业绩。即引入“相对业绩比较”。通过比较开发人员相互之间的业绩，反应出一定程度的各自努力水平，为制定相应的业绩评价标准提供依据。注意，“相对业绩比较”只适用于开发人员业绩相关的情况，此时它可以剔除更多的不确定因素从而使项目经理对开发人员努力水平的判断更为准确，既降低风险成本，又强化激励机制。在开发人员的业绩不相关时，参考价值不大，容易诱发项目经理的错误判断。

3、确保充足的统计量作为参考。在建立客观的业绩评价标准时，保证充足的统计量作为参考是一个很重要的因素，它直接影响到标准的准确性。数据的主要来源应该是在软件开发过程中一点一滴的积累，而不是为制定标准临时杜撰的；其次也可以来自项目经理与开发人员之间的讨论总结；以及借鉴其他类似项目的历史数据。做好统计的关键在于开发人员要有良好的软件工程意识，理解做数据统计的意义；项目经理要鼓励并时刻督促开发人员完成这项工作，同时加强检查。

（二）提高人力资源效率避免棘轮效应的产生

1、加强项目经理与开发人员的沟通。项目经理所依据的能力强的人应该解决更多问题或承担更多的开发任务。一旦能力强的开发人员在发现没有任何好处时，久而久之“棘轮效应”就开始作用了。沟通在一定程度上可以避免“棘轮效应”的作用。

加强项目经理与开发人员的沟通是克服两者之间信息不对称的重要途径。在缺乏信息的情况下，任何高明的项目经理都难以客观评价开发人员的业绩。我们建议，除了在开发实践中自发的交流，项目经理还应有意识地抽取一定时间，召集能力强的开发人员进行沟通，并强调他们在队伍中的重要地位和作用，公司的发展和创业需要他们付出。

同时项目经理更要召集能力较弱的开发人员进行沟通，严格按照软件工程的要求，详细记录自己所做的每一步工作，实现开发过程文档化，并提交项目经理，使其能清楚地了解自己所做的工作。在沟通过程中要注意：提高沟通的效率，只沟通必要的信息；排除个人之间的成见；改善沟通环境，避免外界环境的干扰；沟通之后，对沟通进行追踪，了解执行情况。

2、建立长期的合作关系。建立更长期合作关系，这种合作关系发展到一定阶段就能弱化“棘轮效应”。在长期合作关系下，项目经理和开发人员都有足够的耐心来实现自己的利益最大化。一方面，根据大数定理，开发过程中的外生不确定性可以剔除，项目经理可以相对准确地从观测到的信息中推断开发人员的努力水平和能力高低，开发人员不可能用偷懒的办法提高自己的利益；另一方面，长期合作关系以保险的方式克服了项目经理和开发人员双方的风险，通过长期的合作，双方了解加深，项目经理不会坚持给努力工作或高水平的开发人员制定高标准（这样会打击他们的积极性）；而工作偷懒或低水平的开发人员也不可能永远滥竽充数。因此，在长期合作的项目组中，初期可能存在“棘轮效应”，但随着时间的推移，“棘轮效应”将逐渐淡出。

（三）争取X型员工向Y型员工转变

1、采取有效的激励方法。消除“棘轮效应”的另一个途径是采取有效的激励方法，让所有开发人员都有积极性努力工作。通过激励手段向X型员工表明，他们的付出是可以获得利益的，并将得到团队的认可。莱瑟尔（Lazear，1979）证明，在长期的合作关系中，“工龄工资”制度可以遏制员工的偷懒行为。直观地讲，在工作的早期阶段支付的工资低于边际生产率，二者的差额等于一种“保证金”；当被发现偷懒时，偷懒者被开除，损失了保证金；因此，偷懒的成本增加，努力工作的积极性提高。当一个项目中所有的开发人员都努力工作时，所作出的成果分别反映了他们的真实状况，项目经理也比较容易从获得的这些信息中制定业绩评价标准。

2、强调项目的整体利益。现实中，人还有“道德”的一面，即所谓“道德人”。“道德人”是把项目的整体利益放在第一位的，即使明知努力工作会导致业绩评价标准提高的后果，只要对项目整体利益有益，他仍然会努力工作。因此，在一个软件项目开发过程中，项目经理要注重培养开发人员的团队意识，要树立整体利益高于一切的思想。如果所有的开发人员都是“道德人”，每个人都自觉努力工作，显然会是一个双赢的局面，不存在“棘轮效应”。

四、小结

在软件开发中，项目需求方与项目承包方、部门主管与项目经理、项目经理与软件维护人员等等，都存在着“棘轮效应”。我们应该根据软件开发中各个领域的特点，研究出相应的管理方法，弱化“棘轮效应”。文章前面所提到的几点对策，是笔者在实际工作中的体会，以期对大家有所裨益。

参考文献：

1、周健临.管理学[M].上海财经大学出版社,1999.

2、毕星,翟丽.项目管理[M].复旦大学出版社,2001.

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摘 要：供电企业面临着激烈的市场竞争，如此对供电企业电力营销管理进行加强极为重要，本文即分析了供电企业电力营销管理的创新与策略。

关键词：供电企业；电力营销；管理创新；策略

前言：营销作为供电企业在电力市场的主要工作，当前供电企业营销管理工作还存在一些不足，因此需要加强供电企业电力营销管理工作的创新。

1、供电企业电力营销管理存在的问题

1.1营销人员素质较低

随着电力体制改革的深化，电力销售终端市场的放开，原有的电力市场的平衡打破。营销人员的创新意识不足，高素质的营销人员较少，这些都是影响供电企业电力营销的关键因素。不少营销人员缺乏职业精神和竞争意识，对客户的服务意识和服务水平都有待提高。可以说，人员素质严重阻碍了供电企业电力营销效率的提升，导致供电企业缺乏市场竞争的活力和动力。

1.2企业市场定位问题

即使随着国家对电网的不断建设与完善，不可否认的是供电企业依旧拥有广大的用电市场，然而供电企业已经不再能够实现地方垄断了，所以电力市场也在随着经济的发展而实现巨大的改变。电力营销工作中供电企业对于目前市场的实际需求以及市场调研工作没有落实到位，仍然缺乏对于市场的实际了解。

1.3电力设备体系问题

随着计算机管理系统的普及，很多供电企业都走上信息化管理之路。但是由于部分电力企业电力营销信息管理系统设计上存在缺陷，导致运作过程中可能会出现一些技术风险；一方面，由于系统维护和操作人员的技术水平不高或经验不足，也可能出现误操作等风险，这都不能使信息系统的安全得到更好的保障。就目前的情况来看，我国的用电业务流程较为复杂，且涉及面广，因此无法满足当前电力营销信息化建设的需求，并且目前供电企业基础管理工作还没能做好万全准备，无法实现客户有关信息的共享，最终导致部分业务无法正常开展。

1.4营销服务意识问题

电力市场具有多变性与不稳定性，掌握市场信息能够明确市场发展规律与实际发展动态，从而及时地调整营销手段。但是目前的供电企业在营销管理机制的完善与建立的过程之中依然存在着漏洞，这就使得供电企业缺少对于自身未来理论化、科学化的发展指导以及信息化的市场建设。最后在供电企业的整体电力营销团队的综合素质而言是参差不齐的，很多管理人员缺乏实际的管理能力，管理水平普遍较低，理论知识了解较多，实际实践经验较少，不能够将理论合理联系实践。

1.5营销理念意识不够

由于电力市场的多变性，营销团队必须及时调整自己，提升自己的专业水平以此来适应社会经济发展需求。但是往往在电力营销管理工作忽视了这极为重要的一点。除此之外在理念意识方面也存在着问题，不仅仅是营销意识不够明确，同时管理服务意识比较淡薄，无法正确认识到市场营销的重要意义以及电力市场营销的实际作用，过多注重供电企业的垄断经营的过程，而忽视了自身的服务工作，以及正确的服务态度的树立。所以如何在明确供电企业的电力营销管理工作中所存在的问题及发展现状的基础之上，转变目前供电企业电力营销管理方法，是目前供电企业所需要去不断思考的重要课题。

2、供电企业电力营销管理创新及策略

2.1提升营销管理团队素质

做好营销管理团队的建设，并且提升供电企业营销管理团队的综合素质，这对于促进供电企业营销管理工作能力提升这一方面而言是十分重要的。除了要对团队中原有的营销管理人员进行相应的培训之外，也要积极引进电力营销管理人才，以人才引进与人才培养的方式来促进营销管理团队的建设，从而提升营销管理人员的综合素质，打造高素质的供电企业的营销管理团队。在进行培训的过程之中，可以丰富培训项目，其中包括工程造价管理、财务相关类以及工商管理等，以提升供电企业的营销管理团队综合素质的方式来带动整体营销管理工作的发展，从而推动电力企业的进步。

2.2明确电力营销管理标准

供电企业想要将电力营销管理工作落实到位，就要针对电力营销管理工作中的多项行为进行规范，建立相应的供电企业电力营销的管理标准，其中包括电价与业务管理。在管理标准细则中，要对不同的工作以及工作质量设立好指标与标准，通过合理设置的市场指标，检查实际业绩，从而带动整体业务工作积极性的提高。当然这里也包括全国平均实绩等综合性参考数据。所以明确电力营销管理标准的过程也是在建立电力营销管理机制的过程。其指标工作内容不仅仅包括用电客户平时所签署的各种用电协议，在运营中出现发电量额外多发或者是少发的现象发生，还有电费的回收率、回收时间等。

2.3营销意识及理念的创新

供电企业改善电力营销策略的第一步就是要创新电力营销意识及理念，提升电力营销人员的综合素质，让每一位员工都具备先进的电力营销意识和营销理念，这样才能够满足不断变化的市场需求。在营销工作中，必须要让内部员工形成竞争意识，保持积极向上的乐观心态，充分发挥主观能动性，淘汰不作为的老员工，引进高素质的市场营销人才，共同创新营销策略，根据市场需要制定营销方案。

2.4增强电力需求的侧管理

在目前的市场用电过程之中，仍然存在用电紧张、用电高峰期等问题，在这情况下，电力营销管理工作中应充分促进资源的合理利用并且进行相应地规范。利用先进的科学技术及经济手段，在明确电力需求信息的基础之上，针对多种电力营销管理方法，从而增强电力需求的侧管理，在提升实际收益的同时也能够提升管理水平与效率。如实现阶梯性定价，还有个人用电与商户用电等，都实现了电价选择的引导，所以想要转变供电企业的电力营销管理方法，就需要最大程度上合理规划好资源利用方案及发展方向，进一步增强电力需求的实际侧管理，从而以供电企业的实际电力营销管理手段来促进供电企业的实际发展。

2.5合理加强电网基础建设

供电公司进行电力营销的基础就是电网建设，所以可以使用加强电网基础建设的方式，提升供电公司的整体供电能力与供电水平，以技术其根本层次上完善对于供电公司的基础设施建设。只有自身的供电能力提高，才能够将电力营销管理工作落实到位，在供电的可靠性与供电质量提高的同时，需要相应政府政策，积极与相关的企业部门单位建立良好地沟通交流机制，扩大电网建设过程，从而以电网建设的发展带动电力营销管理水平的进步。

2.6加强系统的信息化建设

我国供电企业的营销系统，很多都是没有进行现代化的信息化建设，还维持着传统的管理模式，这对于电力营销的发展是非常不利的。因此，要加强电力营销系统的信息化建设。通过实现电力营销系统的现代化建设，可以很好地将供电企业与其他企业联系起来，实现资源之间的共享，从而更好地提高供电企业的运转速度，以及资料的利用率，从而更好地促进电力营销管理的创新和发展，为供电企业的长远发展提供动力支持和保证。

2.7做好电力市场研究开发

掌握了力市场的发展现状及发展需求，才能够有的放矢，针对目前经济发展状况以及电力等资源的使用状况，制定灵活的电力营销计划，促进供电企业最大程度地实现资源的合理化配置。所以要有目标、有计划地进行市场的研究与开发。市场不是一成不变的，这就为市场开发工作奠定了基础，所以在进行电力市场的研究与开发的过程中，要更加注重电力市场信息收集工作，其中包括市场信息收集的时效性以及市场信息质量，只有这样才能够在开展分析的同时，对于营销管理工作进行指导提升电力营销管理水平、明确电力营销管理工作中的任务，在制定不同的发展计划与开发策略的同时促进供电企业的发展与进步。

3、结语

总而言之，供电企业加强电力营销管理创新有利于企业的长远发展，供电企业需要制定出科学有效的电力营销策略，加强营销管理的创新。

参考文献：

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20世纪50年代，“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔.鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。

尼尔.鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动，对需要注意的问题，进行了分析。可以说，尼尔.鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。

二、20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念

20世纪60年代，麦卡锡提出了影响深远的 “4P’s组合”策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。

麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上，进行了归纳，将营销实践的12因素概括为4种策略。

渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。

三、20世纪90年代强调渠道的便利

由于市场营销的发展，原来的4P组合逐渐由4C组合取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略；在渠道策略方面更多地强调便利(Convenience)，即指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了便利性。

这里的强调渠道的便利，要求从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供方便。现在兴起的大型连锁卖场和网络营销，可以认为是对这一渠道策略的贯彻。贯彻这个渠道策略，是个复杂的系统工程，不仅仅是观念的改变，更涉及到流程重组、组织重组。解决了为消费者创造便利的消费通道问题，往往会使铺货率或市场占有率有戏剧性的巨大提升。要注意的时，这里强调的渠道战略-强调便利还是和另外的“顾客、成本、沟通”相结合起来的，便利只是渠道战略的重要组成部分。

四、进入21世纪开始强调关系营销

美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。

现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

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1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开始重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有以下几个特点：第一，个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时，理财产品的功能也逐步的发展齐全。第二，理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。

2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。

二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析

1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。

2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。

三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议

1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。

2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。

3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。

4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。

5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。

四、结论