首页资料文库正文

策略销售方法十篇

时间：2024-01-30 17:45:01

策略销售方法

策略销售方法篇1

关键词：4S店；售后服务营销；展示策略方法

汽车4S店的竞争经历了以往的价格战和产品质量竞争阶段之后,服务已经成为其竞争的最有力武器,也成为汽车4S店争取差异化优势的最主要源泉。如今越来越多的汽车4S店开始重视服务营销，其售后服务更是工作重中之重。而服务却具有“不可感知”的特征，它本身是抽象的，不可触及的，顾客很难判断期质量和效果。服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，顾客将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断。因此有形展示策略作为服务营销组合策略的七大要素之一，越来越受到汽车4S店售后服务的重视，成为服务营销的一个重要工作。有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。大到外部环境、建筑设计，小到名片、水杯等。根据环境心理学理论，顾客利用感官对有形物体的感知及由此所获得的印象，将直接影响到顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。因此，对汽车售后服务来说，善用售后服务过程中的各种有形要素必定有助于其提高顾客满意度，由此提升企业的竞争力。本文在研究服务营销有形展示策略相关理论的基础上，选择汽车行业中的标杆——B品牌4S店进行实地调查访谈，收集第一手资料，就4S店售后服务实施服务营销有形展示策略进行分析，提出4S店售后服务实施服务营销有形展示策略的一些可操作的方法。

一、有形展示的构成要素分析

对有形展示可以从不同的角度进行不同的分类，主要有美国和法国分法。根据4S店售后服务的现状，我们采用美国分法进行具体的分析。按照该种分法，有形展示的构成要素包括了实体环境、信息沟通和价格三方面。B品牌是豪华汽车领域中的标杆，其售后服务的愿景是“豪华汽车领域最好售后运营”。其特约经销商的售后服务，秉承此理念，给人以专业、规范、高档的感觉。以下，就以B品牌为例详细分析有形展示的构成要素。

（一）实体环境

1.背景因素

背景因素是指消费者不大会立刻意识到的环境因素，包括了诸如温度、温度、通风、气味、声音、色调、整洁等因素。B品牌4S店售后大厅，主色调是蓝、白、灰；温度常年保持在26℃；接待前台摆放鲜花和水生植物，调节室内湿度，并保持清新的气味；通过5S管理，大到接待台的摆放小到服务顾问名片的摆放，都物归其位。这些背景因素，可能没有第一时间引起顾客的注意，但是却给客户舒适、敞亮的感觉。

2.设计因素

设计因素是直接刺激消费者感知的环境因素，包括建筑设计、氛围设计、陈列设计。B品牌4S店售后大厅注重氛围设计，根据不同的季节会推出不同的宣传画和宣传片，如春季关怀活动，春意盎然的图片及视频，直接刺激着顾客的视觉；售后大厅陈列科学、美观，接待台排列整齐、客户有足够的空间走动，同时接待大厅与销售大厅、客户休息室直接相通，这些都让客户感受到关怀、方便。

3.社交因素

社交因素主要指导的是服务中的人，包含了服务人员的形象、态度、技能。B品牌4S店售后服务人员，包括直接面对客户的服务顾问、收银员、迎宾、客服与做支持工作的保洁人员、茶水阿姨都是统一着装，仪容仪态端庄大方，熟练完成本职工作。顾客感受到的就是专业、规范。

（二）信息沟通

信息沟通主要体现在服务有形化和信息有形化。1.服务有形化服务有形化，就是在信息交流过程中强调与服务相联系的有形物，同时创造服务的有形展示。在将维修完成的车辆交还给客户时，B品牌4S店会根据季节，会提供小礼物，如苹果、瓶装水、纸巾，小小礼物，体现出对客户的关爱。对于汽车维修过程中，如何体现出诚信，一直是一个难点。但B汽车4S店通过“透明车间”项目，让客户清楚掌握车辆的维修状况、维修进度、维修过程。2.信息有形化信息有形化，一种方法就是鼓励对企业有利的口头传播，另一种方法就是在广告创造性地应用容易被感知的展示，另外提供服务保证也是加强信息沟通的有效手段。B品牌4S店会在客户维修后三天及时回访，了解车辆使用状况，收集顾客对服务的反馈，一旦遇到顾客不满意及时处理，最大程度上保证了客户对4S店的认可，形成良好的口碑。B品牌4S店会在大厅里展示原厂零件与非正规零件的实物,让顾客直观感知到BMW零件的优势。

（三）价格

价格也是对服务的展示，消费者往往会根据服务的价格判断服务档次和服务质量。价格过低，会使顾客怀疑廉价的服务不会带来更高的价值含量；如果价格过高，也会使顾客怀疑服务的价值，会认为企业有意敲诈顾问。B品牌4S店按规定执行全国统一价格，始终实行保养价格全国公示，给顾客透明消费体验。

二、有形展示对4S店售后服务的作用

（一）提高顾客感觉中的服务质量

服务质量的高低不是某个因素所能决定的。大部分顾客会根据服务过程中有关的每一个有形展示，如服务设施、服务设备、服务人员的表现等，来判断服务质量的高低。B品牌4S店宽敞明亮的环境、科学舒适的陈设、高档先进的信息系统、贴心关爱的言语，会刺激顾客多方面感官的感觉，从而使顾客感觉服务质量的上升。

(二)提升顾客的信任感

对于4S店售后服务来说，顾客最担心的问题是：维修质量、维修价格。车辆无论是做保养还是维修，顾客第一考虑的是能不能把车辆保养好，能不能排除故障，在维修过程中，是不是爱护车辆；其次是顾客担心的是价格上会不会受到欺骗。B汽车4S店透明车间项目和统一价格的公示，让顾客更多地了解到车辆实际的工作状态和价格情况，增加对该店的信任感。

（三）提供顾客感受到愉悦

通过服务的有形展示，会使顾客的每一次维修过程都成为一次愉悦的体验之旅。如服务顾问的亲切交谈，会让客户感受到朋友般的关怀；客户休息区众多的服务项目，如按摩、美甲、上网、电影等，会让客户感受到等待时间的有趣味和有效用；品种多样的茶水、自制的点心、丰富的午餐，会让客户感受到如在家的惬意。点点细节，客户体会到在4S店的舒心、快乐。

（四）帮助顾客识别服务理念和服务特色

在当前激烈的市场竞争中，4S店售后服务越来越讲究服务的理念与服务特色。通过有形的展示，抽象的服务理念得到具体的提示。如B汽车4S店通过各种服务项目诠释了“高效、透明、关爱”的理念。

（五）提升客户满意度

通过有形展示，B售后服务提高了客户满意度，根据J.D.Power亚太公司的调查，B品牌在近几年CSI（客户服务指标研究CustomerServiceIndexstudy）呈上升趋势，且势头直逼豪华汽车头号品牌。

三、4S店售后服务有形展示的方法

（一）多途径展示信息

对于4S店售后服务来说，可使用的展示途径有很多，如文字图片、视频影像、操作示范、实景等。不同的途径有不同的功能，给客户带来的不同的感觉。4S店可以综合运用各种途径展示服务。如宣传春季售后服务活动，可用文字图片宣传详细内容，通过视频影像让顾客感知更直观的过程，通过操作示范让顾客明白相关项目的细节，通过实物让顾客全方面感知赠品的品质。

（二）在单位时间内增加传递的信息量

服务比产品需要更多的信息量，顾客对服务信息收集、组织和评估的时间较长，较谨慎，故企业需要持续传递信息来保持对客户的冲击。在客户进店到离开，从停车处至接待台至休息室，可以展示的内容有：服务项目（如优惠活动）、服务理念、价格公示、娱乐项目、维修状态。

（三）数据呈现，提高可信度

4S店售后服务中可用数据呈现的内容，如服务的价格、服务历史、员工人数、已经服务的顾客人数、服务所需时间、顾客满意度等理量化的数据，不仅可降低顾客对服务内容的风险知觉，且有利于顾客根据相关数值对服务品质做出评价。

(四）多渠道保证人员的展示

与顾客直接打交道还是人，人员展示的结果直接影射到顾客的整体服务感受。汽车4S店售后服务人员的展示可以通过以下方面得以保证：首先，树立客户导向的理念，理念引领，4S店服务人员才会热情为顾客服务，才会展露真诚的笑容。其实，要适当包装，如服务人员统一着装，化淡妆，显得更有气质和品位。最后，技能要熟练，每个对岗位要求明确，动作娴熟，工资效率高。做到这些方面，则要通过聘用控制，保证从业人员的基本素养；通过培训监督，保证理念行动落实到位；通过奖励惩处，树立典型，引发激情。

参考文献：

[1]崔代彬,周立公.服务产品的有形展示[J].商业研究,2000,2:124.

[2]朱奇云.服务营销策略初探[J].南通工学院学报,2001,17(4):58-60.

[3]周晓耘.服务营销的组合策略[J].企业改革与管理,2009(04):73-74.

[4]欧阳宇靖.服务营销对策研究[J].山西财政税务专科学校学报,2002,3:019.

[5]林锐,周丽永.服务营销有形化研究[J].重庆文理学院学报:自然科学版,2007,5(5):63-65.

[6]温锦英.服务营销有形展示技巧研究[J].经济研究导刊,2011(19):197-198.

[7]郭国庆,王霞,李棋.服务营销组合中的员工管理[J].中国邮政,2005(08):58-59.

[8]陈明发.基于有形展示的服务型企业营销策略研究[J].市场论坛,2013(10):75-76.

[9]张振刚,肖田野.论无形服务的有形展示[J].商业研究,2006(09):208-212.

[10]卫银燕.浅谈企业的服务营销[J].企业活力,2003(11):54.

[11]孙开功.浅议服务有形展示的应用[J].商场现代化,2007(05S):173-175.

[12]李华敏,张雪晶.无形服务对顾客体验过程质量的影响——一个基于服务型企业有形展示的研究[J].软科学,2009,23(3):89-93.

策略销售方法篇2

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．stp营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.x理论—y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

a．顺位法

b．评分法

c．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

策略销售方法篇3

1.1熟悉市场环境。市场环境是指影响产品生产和销售的一系列的内外部因素，包括间接市场环境：如人口环境、经济环境、文化环境、政治经济环境、科技环境；以及直接环境：如供应商、营销中介、顾客、新闻媒介、竞争对手等。这些因素均与企业市场营销活动密切相关。首先，企业根据这些因素来分析市场需求，了解消费者的喜好，以此组织生产，当然也需要找出自己产品与竞争对手之间的差异性，产品才能适销对路，其次，企业只有从市场环境中取得各种原料的供应才能进行生产；最后，产品生产出来后，还要通过外部各种渠道才能到达用户手中。所以市场环境是企业进行生产经营的客观条件。

1.2市场调研。市场调研是进行营销决策的基础，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。目前国内知名大企业在组织机构配备中都市场调研部分，足可见市场调研在具体决策过程中的重要性。企业在运行和管理中需要很多的市场信息，为了收集信息，各大公司和企业都会花大力气深入开展市场调研，其方法主要以深入调研法为主。深入调研法在实际操作过程中，要求根据具体调研目的制定出调研内容、调研方法，拟定出较为详细的调研计划，包括调研时间、地点、人员、费用等等。当调研组成员超过三人时还要进行具体分工，选出临时负责人以提高调研效率。在调研过程中，一般可以采用附赠小礼品等方式调动受调研者的积极性，以提高调研的准确性。同时，还要结合运用一些科学的调研方法作为补充，如：问卷调查、座谈会、走访、电话咨询等。深入调研法的最主要任务是通过深入市场，确保所收集信息的真实性与可靠性。市场调研的组成部分一般可以分为两个方面，一个是信息收集，另外一个是调研分析。前者是为后者提供原始数据，是基础；后者是对前者的具体分析，是对前者进行的深入研究。市场调研的最终目标是写出调研报告，并据此制定出企业的发展战略目标和管理计划。

1.3人才准备。市场上营销人才的需求分为三类：（1）具有市场营销管理知识的人才，即具备独立分析、解决问题的能力，以及从事市场调查、战略策划、市场开拓等方面技能，其中也不可忽视创新和开拓精神，目前国内不少企业无法做到可持续性发展一个根本的原因就在缺乏创造性，故这方面对人才需要显得尤为重要；（2）了解当地语言及风俗的人才，国内许多畅销商品进驻国外却没达到预期销售目标，很大原因均出在没有很好地去了解当地的风俗民情；（3）懂法律的人才。目前的市场营销对于法律的的了解也显得越发重要，尤其是跨越国界的营销，不仅要了解本国的法律，更要熟识其他国家的法律法规。而人才基本是需要培养和引进的，人才对市场营销十分重要，所以企业必须做好人才引进和培养的工作，公司可以设立一套培养系统，制定一系列的营销计划，给营销人才制定一定的目标，来锻炼人才，人才培养好对以后企业产品的销售有巨大帮助，所以必须做好人才准备。

1.4战略战术规划。营销战略在市场营销中是很重要的一部分，所以要制定一套营销战略时机基础，为营销人员做好销售的准备，在营销战略标准选择方面同样需要做好准备，在营销中诚信十分重要，以及产品的质量也应放在重要的位置，国内外知名企业往往都是质量和诚信做到位，才获得了消费者的长久支持，比如海尔公司，他的企业文化就是高品质高服务，当然做好营销一定要做好长期投入和发展规划，这是做好长期营销的必经之路。

2、企业市场营销的进入方式

中国企业的感性营销我国市场经济制度的确立经历了由计划经济制度向以计划经济市场调节为辅的制度过渡，最后到了明确“社会主义市场经济”制度的时期。在这一过程中，位置在发生着变化，特别是随着经济活动中市场化成分的不断加大，企业开始寻找合自己的进入营销的一种方式。尤其是中国加入WTO，门户开放以后，营销已经进入到国际市场模式，首先要契约授权，企业经过许可协议然后特许经营，后直接投资，我国的“走出去”战略所指的主要就是投资模式，投资模式包括合资进入和独资进入两种形式。最后还有国际战略联盟。国际战略联盟就是指两个或两个以上企业为了相互需要，分担风险并实现共同目的而建立的一种合作关系。国际战略联盟是弥补劣势、提升彼此竞争优势的重要方法，可以迅速开拓新市场，获得新技术，提高生产率，降低营销成本，谋求战略性竞争策略，寻求额外的资金来源，这就是企业营销的进入的主要方式。

3、企业市场营销的营销策略

市场营销是对思想观念、产品、服务的构思、定价、促销、分销来创造交换，并满足个人与组织目标的计划和执行的过程，其实通俗地来讲就是以销售为目的而进行的所有工作的总称。卖出东西只是营销的终极目的，营销涵盖着以销售为目的所进行的所有工作，包括市场分析、政策研究、消费定位、价值判断、制定策略等一系列的工作。就像无论做任何事情总要讲究个方式方法一样，营销也一定要找对了自己的道。得道者赢，失道者败。市场营销的营销策略归纳起来主要有以下几个方面。

3.1产品策略。产品策略是企业在制定产品的经营策略时首先要解决的问题，产品策略要明确企业能够提供什么样的产品和服务去满足消费者的需求，占领市场。产品策略是市场营销组合策略的基础，一个企业的成功与否，其关键在于他所生产的产品能否满足消费者的需求，其所采取的营销策略是否正确，是否有利于产品市场的开发。需要指出的是，这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助。企业在确定其产品策略后，在具体的实施过程中采用的一系列细致而具体的组合策略，包括包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

3.2价格策略。所谓价格策略是指企业通过市场调研，分析潜在顾客的需求，结合自身的成本，选择出一种能吸引顾客，完成市场营销目标的价格策略。价格策略主要针对的是消费者，因此要研究所售产品的目标消费群。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大。最后，在充分认识目标消费群的基础上，有针对行的制定出相应的价格策略。

3.3促销策略。促销是指企业通过各种方式协助或促使顾客购买产品和服务的行为。通常情况下企业借助人员推销、广告、营业推广、公共关系等将产品和服务的信息传递给顾客，帮助顾客认清产品和服务的性能、特征及带来的利益，进而引起顾客的注意，激发顾客的购买兴趣和欲望，最后实施购买行为。促销的核心是通过企业的努力向顾客传递各种有利于销售产品和服务的信息。所谓促销策略，就是选择和运用最能促使顾客接受的促销方式和促销手段。企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果。促销活动是企业整体营销策略的一部分，是点和面的关系。快速的促销反映机制及管理体系能决定促销活动的成与败。在彼此产品在品质、价格、品牌力都很接近时，促销战往往会衍变为一场企业实力之战，要市场占有率就不得不参与促销战，明智的做法是加强促销活动的监控，一样的活动不一样的管理效果是不一样的，一方面合理的利用企业各方面的资源；另一方面有效的节约了促销费用，作到投入产出比的最大化。

3.4渠道选择策略。市场营销学告诉我们，产品要能销售出去，要能卖得好，必须要选择合适的地点进行销售。选择什么样的地点，如何选择，就是市场营销中的渠道策略。在市场竞争中，新诞生的小品牌在与强大的行业领先者进行较量的时候，往往缺乏足够的实力与资源，要生存与发展，渠道策略的运用十分关键。实力弱小的竞争者要在激烈的竞争中生存，其中一条重要原则就是要避开正面交锋，另辟蹊径，找到既适合于自己又能有效满足顾客的渠道。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

3.5注重国家政策的分析。对于国家制定的政策，也是营销过程中不容忽视的一方面。张瑞敏曾这样说过：企业要有三只眼，一只眼盯紧产品，一只眼盯紧市场，另一只眼盯住国家政策。盯住国家政策，对于快速作出反应，及时调整产品的生产有着重要的意义。对于产品，不但要满足市场的需求，迎合大众的消费口味，更要适应国家的政策。例如，可不可以达到国家的环保要求，属于食品药品的还要达到国家的卫生要求等。

4、企业市场营销需要注意的问题

4.1营销人员的个人素质。一个营销人员的个人素质对产品的推广和销售起到很重要的作用，如果作为一个销售人员，首先要做到诚信和个人素质，对自己和产品都要做到自信。要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，客户是不会相信你的产品的。

4.2市场营销的环境影响。营销的环境对产品的销售业有很重要的影响，上文提到的七个方面就是很重要的影响因素，所以在进行市场营销的过程中对于这些影响因素应该进行一定的考虑。

4.3市场营销中的语言技巧。有时候一句话可能就决定一次推销或者销售的成功与否，所以要锻炼营销中的语言技巧很重要。所以在选拔营销人才的过程中也应注意人才的培养。

策略销售方法篇4

【关键词】零售企业定价方法定价策略

随着我国对外开放，我国零售业正逐渐向外商开放。加入世贸组织后, 按照《服务贸易总协定》的要求, 我国要在五年之内取消对外商进入零售业的行政性壁垒, 零售业将全面对外开放。为了扩大销售、抢占市场份额, 零售企业采取了各种竞争手段, 其中不乏有一些与定价有关的行为策略。

任何一家超市、百货店、便利店的任何一种商品都会标出它的价格。通过价格，消费者能够了解商品价值方面的信息、零售商则可以方便地衡量自身的价值收益。价格是零售营销组合中重要的同时也是高度敏感的组成部分，对零售商的利润率有直接的影响。定价对于零售商来说是一项极为重要的管理活动。

作为一个零售企业，必须能够独立自主地进行商品销售活动，计划和制定商品的价格。而做出具体价格决策之前，须先确定定价的目标。是利润最大化的目标、是保持价格稳定为目标、是扩大和维持市场率的目标、是应付或防止竞争的目标、是保持良好销售渠道的定价目标、还是以树立店铺形象为定价目标。

目标确立，定价之时才会有方向，从而能避免盲目地跟着市场和别人走，造成不必要的损失。

影响企业定价有很多因素，但主要有：零售商店的本身特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品成本、国家法规政策。

零售商品的定价战略通常在两个层面上运作。第一层面是决定零售商市场定位的总体定价水平，第二个层面是零售商战术意义上的定价策略，零售商通常运用这种战略实现特定的短期目标。

（一）长期定价战略

1．低价格策略。零售商选择比竞争对手低的价格。一些折扣店和超市常常选择这中战略——薄利多销。但是要保持这种战略却有很大的压力，压力一方面来自于它的低利润率，另一方面来自于竞争对手随时可能发起价格战的威胁。所以能够长期采用这种战略的销售商是很少的。从博弈论的观点看，这种战略不是最终的均衡。

2．高价格策略。一些销售商以比竞争对手高的价格销售某些或全部的商品。这一般是名牌或者奢侈品商店采取的方式，当商店的位置得天独厚时，销售商也会采用这一策略。

3．每日低价。选择每日低价的销售商总是保持每种商品稳定的低价，这样消费者无需在促销期便会获得低价。换句话说这种战略选择下商品的价格有相对较长的稳定性。

4．高-低定价。这种定价策略下，零售商在一段时间内选择较高的价格，但不时的零售商会降价销售商品来进行促销。一般来讲，零售商会在不同的时间段选择不同的商品进行促销，从而吸引不同细分市场的消费者。

（二）短期定价战略

1．亏损-领先型定价。在这种定价战略中．某些商品的价格被制定在很低(甚至是亏损的)水平上，并同时对这些产品进行密集的广告，以便吸引消费者的注意力。在生活中我们常常会收到一些超市的促销品目录册，这里超市运用的就是亏损-领先型定价战略。

此战略的立足点在于：坚信那些被低价商品吸引来的消费者不会仅仅只消费低价商品。在他们消费其他商品的同时，零售商便可以从中收回他们前期投入的成本。这种战略的缺点也恰恰是针对它的立足点：低价的商品往往真的只吸引来了那些专门搜索和储存便宜商品的消费者，而对于其他商品的销售却帮助甚微。

2．多买多赠和关联购买。这种战略一般在快速变化的消费品零售领域非常普遍。它的优点在于能够促进新产品的推广、刺激特定产品品牌与品种的短期销售、提高每笔交易的金额以及鼓励关联购买。当然如果多赠的商品或者关联购买的商品对于消费者来说缺乏吸引力，那么这种战略便往往会以失败而告终。

3．积分方案和会员方案。在这种战略中，对于经常光顾的消费者，零售商会给予他们一定的价格折扣或者其他的一些物质鼓励。这对于提高消费者的忠诚度方面无疑是很有益的。有些零售商还会给予推荐其他人成为会员的消费者一些奖励，这同时又能够扩大商店的顾客群和影响力。

企业实施价格策略应注意：

1．从企业与国家的关系看，企业必须有执行价格法律、法规、政策以及相关法律和政策的观念，必须有服从国家管理的观念，必须有树立维护企业定价自主权不受侵犯的观念。

2．从企业与消费者的关系看，企业价格的制定必须在消费者的预算约束线和企业的成本约束线之间运动，突破任何界限双方的利益就会失去平衡，交易活动就会中止。

3．从企业与企业的关系看，同行业间定价应遵守竞争原则，讲究策略与艺术，保持企业价格的竞争形势。同时价格竞争要公平、合法，符合商业惯例和《价格法》的规定。

企业制定价格策略应解决的问题：

1．健全价格管理机构。为使企业的价格反映企业、消费者、国家利益，避免价格决策的盲目性，企业应由董事长，董事、总经理、部门经理、一线业务员、价格管理人员组成价格决策委员会。负责制定价格法规及价格决策及落实方案决策企业的重大价格问翘，制定企业内部价格管理规章等。

2．健全价格管理规章制度。(1)明码标价制度。(2)商品调价备案和申报制度。(3)企业价格决策保密制度。(4)商品进销价格登记制度。(5)商品价格联系制度。(6)商品调定价通知单制度。(7)价格管理责任制和奖惩制度。

3．加强培训，提高价格管理水平。提高价格策略定价水平，选拔具备价格和营销知识懂管理的人组建价格决策部门，视不同商品，不同时节进行随机定位。同时注意信息反馈和消费者的心理研究，提高价格制定的科学性和有效性。

策略销售方法篇5

安徽财经大学经济学院安徽蚌埠 233030

[摘要]适宜的销售策略对于分销商来说至关重要。本文通过建立系统聚类模型，得到对每一销售途径和销售区域所对应的销售额影响最大的商品类型，从而得知特定商品在特定销售途径或销售区域的畅滞销情况，并据此制定适宜的销售策略。

[

关键词 ]系统聚类；销售策略；分销商

一、前言

分销商用自己的资金买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商的利润来源主要是靠销售产品，在享受全部利润的同时也承担着全部的风险。因此，对于分销商来说，挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，并据此制定适宜的经营销售策略，是至关重要的。

二、研究思路

为了挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，最终为批发销售商提供智慧的经营销售策略，我们在获取了两种不同销售途径和三种不同销售区域下的六类商品的销售额数据的基础上做了三步研究。

第一步，通过数据预处理判定某一商品对某一销售途径或区域的影响。为了量化影响，需要从该商品在此途径或区域的销售额均值进行分析，单个商品均值高的，对整个销售途径或区域的销售总额影响较大；其次，方差代表销售额的不确定性，也造成了一定影响。故，我们使用标准差系数来表示某个商品的影响，标准差系数越大，其均值的代表性越小，对整个销售途径或区域的销售总额影响也越小。

第二步，通过建立系统聚类分析模型，区分出主要影响商品这一类。由于需要分类，且分类情况未知，所以可以进行聚类分析。利用各个销售途径或区域六类商品的销售额标准差系数进行系统聚类，聚成3类，聚类中心最小的那一类为均值影响代表性最好的那一类。

第三步，为批发销售商提供智慧的经营销售策略。这个策略主要是，指出在某一销售途径和销售区域组合中，影响销售额最大的商品类别。

三、研究过程

（一）数据预处理

标准差系数越大，说明数据的离散程度大，其平均数的代表性就差；反之，标准差系数小，说明其均值代表性强。

通过运用统计软件对原始数据进行统计描述，并加工整理，得表1：

（二）系统聚类模型

1.建模思路

此模型用于区分出，对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品。首先，对各个销售途径或区域的销售数据进行统计描述，得出各个商品的销售额均值和方差；其次，对所得数据进行处理，得到各个商品在各个销售途径或区域的销售额标准差系数；最后，利用系统聚类得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，并提出智慧的经营销售策略。

2.模型结果

（1）对途径一的六类商品进行系统聚类的结果

分别利用途径一各类商品的标准差系数进行聚类，采用组间连接聚类方法，并采用平方Euclidean距离的度量标准，得到最优聚类分3类，系统聚类结果如下：

（2）六类商品进行系统聚类的结果

采用与途径一相同的聚类方法，分别对途径二、区域一、区域二和区域三中各类商品的标准差系数进行聚类，其聚类结果如表3-6：

（三）结果分析

由聚类结果可以得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，结果汇总表如表7-8：

由上表可知，分销商来说，影响途径一的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品，其中；影响途径二的主要商品类别为：杂货商品；影响区域一的主要商品类别有四个，分别为：保鲜品、乳制品、冷冻开支、熟食产品；影响区域二的主要商品类别也是四个：保鲜品、乳制品、杂货商品、熟食商品；影响区域三的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品。

四、研究结论

对销售商来说，销售商品的方法就是途径与区域相结合的。因此，在制定经营销售策略时，主要定向分析某一区域某一商品的销售，根据表8来定性确定。具体为：在区域一中，采用途径一时，主要销售保鲜品，采用途径二时，这六种商品则没有什么差别，可以酌情均匀销售；在区域二中，采用途径一销售商品时，主要销售保鲜品、杂货商品，采用途径二销售商品时，主要销售杂货商品；在区域三中，采用途径一销售商品时，主要销售的是保鲜品，杂货商品，而采用途径二销售商品时，主要考虑杂货商品。综合以上各区域采用不同的销售途径销售商品时，销售的侧重点不同，企业酌情搭配其他产品便是相对优秀的经营销售策略。

参考文献

[1]何晓群.多元统计分析[M].北京:中国人民大学出版社,2008.

[2]杨桂元,黄己立.数学建模[M].安徽:中国科学技术大学出版社,2008.

[3]李柏年,吴礼斌等.MATLAB数据分析方法[M].北京:机械工业出版社,2001.

策略销售方法篇6

关键词：市场营销；促销策略；促销的整合

1.促销策略的分类

1.1推式策略

也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提供产品。

1.2拉式策略

拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。

2.营销理念的演变

今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。

2.1以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看， 4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。

2.2以追求顾客满意为目标的4C理论

20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。

2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论

而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。

3.市场营销中的促销策略

3.1人员促销策略

相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与

3.2广告促销策略

相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。

3.3公共关系促销策略

作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。

3.4销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。

4.结论

促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。

参考文献

策略销售方法篇7

下面举一个案例：

老张是A企业的辽宁区域经理，在来到某企业之前是B集团公司的区域经理，有自己的销售网络，在辽宁经营了很多年，客情关系维护的很好。现在来到A企业是由于A企业老板慧眼识人，史立臣从B集团公司挖过来的，老板计划让老张做A企业的销售总监，但其前提是老张必须拿出能说服A企业销售队伍的业绩，并把A企业在辽宁的市场做好。辽宁是A企业非常头痛的市场，自从A企业开始进入辽宁拓展市场以来，管理辽宁的经理换了几个，可是辽宁市场始终起色不大，今年A企业在营销大纲上明确了辽宁的销售目标—1500万，并可以提供20%的市场支持。老张签订销售目标责任书时觉得没什么压力，原因有四：1.辽宁是老张的大本营，客情关系那是没说的；2.辽宁去年上任经理销售业绩是1100万，销售压力不大；3.是有20%的销售专项支持，这对市场促进有决定性的帮助；4.是A企业经营的产品和B集团的产品区别不大，只是品牌力有差距，但由于A企业的促销力度和产品盈利空间的优势有一定的弥补作用。所以老张很痛快的签订了销售目标责任书。可是现在都到6月份了，销售业绩累计才500多万，而且如果不是老关系客户帮助压货，销售业绩连400万都到不了。

问题出在那里了呢？

老张是我的很好的朋友，经不住老张的一再的请求，我决定帮助老张找找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天走访市场后帮助老张找到了原因，老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，并在10月1日前销售业绩达到了900多万，而且是实实在在的销售，史立臣不是库存转移。

总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何的经营好自己的地盘进行了总结归纳。

1. 真正了解你的市场

很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。

老张认为自己在辽宁这么多年了，对辽宁的市场已经熟悉的不能再熟悉了，但我俩个在做市场调研时，发现老张在应该重视的地区没有足够的重视，反而一些后起之秀在这些地区做的风生水起，生产同类产品的C企业去年在阜新地区销售额就达400多万，而C企业进入阜新市场仅仅2年，老张的A企业在阜新的销售额才不足60万，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家做了这么大销售业绩，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。

真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。

2. 要制定本地区的营销规划

一般区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见，好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，不必事事都要求你来处理。

有很多区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得要写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道，做事也没有指导。况且你的成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么就知道你的思路就正确？

制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重手下，你的团队就会给你好好干，手下也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。

3.不同的客户要采用不同的管理方法

不同的市场要有不同的政策支持，史立臣不同的客户也要区别对待。按20/80法则，你的80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。

老张在朝阳市总王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额的费用后，销售起色不大，老张找了王总很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总总觉得A企业的支持不够是造成销售业绩不见上升的主要原因。而前几任辽宁经理由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致王总怨言满腹。和王总面谈了3个多小时回到宾馆后，我建议老张采用威吓的手段，让王总就范。史立臣首先老张要对王总的销售网络有个很好的摸底，找到原因并拿出解决原因的策略，策略执行花费的费用由王总出，有了好的策略和自己出了费用，王总就会对A企业的产品上心，就会努力铺货。果然，老张调查清楚王总的情况后上门和王总谈，要更换经销商，由临近的凌源市的阚总接管朝阳市，并说已经计划签订合同。王总看老张要来真的，急忙请老张喝酒，毕竟王总经营A企业的产品4年了，赚取了丰厚的利润。酒桌上老张“敞开心扉”给王总提出了已经策划好的市场策略，说再帮王总一把，毕竟多年的老朋友了，就看王总是不是还想经营A企业的产品了，王总看有机会，而且老张还提出了策略，立马答应，并组建10人的促销队伍，费用全部由王总负责，老张看王总态度诚恳，也答应向公司请求支持王总，争取费用3：7的队伍费用比例。

有策略支持，有部分费用支持，王总的促销队伍很快建立起来，而且销售业绩在淡季就超过了以往旺季。史立臣

公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切。你不能傻傻的拿着销售政策跑到每个经销商那里去兑现，去交老底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多久，你都要对症下药，这样才能激发经销商的积极性。

不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户资料，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。

4.销售政策要用到刀刃上。

销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货和销售的策略。销售政策对应的就是销售资源，销售资源可以是物质的可以是策略支持，可以是人力支持等。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等，所有的返利都有相应的条件限定。

销售政策应用有很大的操作技巧，不同的市场和不同的经销商要需要根据各个市场的需要来定。销售政策是稀有的企业资源，一定要用到刀刃上。每个区域根据不同的策略规划应投入不同的销售资源，比如二、三级市场经销商喜欢政策利益直接体现，一级经销商不仅仅需要利益体现，史立臣更需要厂家给予管理、策略人力等支持。

5.学会用人

很多区域经理认为区域人力资源是公司的事，给什么样的人就用什么样的人，自己说了不算，而且有些人背景特殊，和公司某某关系不一般，不能得罪，所以能干什么就干点什么。

其实有这种想法的人不止老张一个，很多人都或多或少的有上述想法。这个观念是值得商榷的。区域经理承接着区域销售指标和建设区域市场的任务，别人没有承接。所以区域经理一定要规划好自己的人力资源。不同的人员有不同的个性和能力，即便是公司硬性派给你的人员，你也要用好这个人，这是对你自己负责，也是对公司负责，更是对这个人负责。

老张手下有个女业务人员，销售业绩一直不行，自己也自暴自弃，反正公司高层有亲戚，老张也不会开了她。我和她聊了一会，觉得这个人不是自己不想干，是不知道怎么去干，老张也不愿意带她。其实这人也有很多优点:能喝酒、人长的也行、有做事的激情、办事雷厉风行、不拖拉，就是头脑简单，不学习，没销售的思路，也懒得去想销售的问题。史立臣我建议老张把成熟市场交给她，一方面做市场维护工作，另一方面做现有客户深挖。老张把成熟市场的操作方法详细的交给她后，领着她在市场上跑了一个周，领她熟悉市场和客户，之后就把市场交给了她，老张在旁边看着指点着她做。几个月后，这个女业务员逐渐上了路，而且自己又谈成了6家经销商，老客户也对她很满意，老张就放心的把市场真正交给了她。

6.帮助业务人员做市场，不要简单的萝卜加大棒

区域销售要注重细节，针对重点客户重点市场进行精细化营销。不能简单的用惩罚和奖励激发业务员去做市场，要帮助业务人员开发市场，维护客户，建设市场网络。

很多业务人员经验不足，能力欠缺，这就要求区域经理传帮带，培养业务人员的过程也是培养市场的过程，区域经理要帮助业务人员仔细的分析市场，找到市场的突破口，教给他们方法、策略和思路，教给他们你的经验和技巧。业务人员成熟了，你的市场就好做了，公司派给你能力强的人不如你培育的能力强的人好管理。

教是一方面，处处维护你的业务人员也是很重要一方面，营销体系的人员流动性强，他个人觉得不公平或者不安全就会有跳槽的想法。你是业务员的直接领导者，你必须维护业务人员的利益，在有限的范围内让业务人员有公平和安全感，业务人员才能为你干活出成绩。

7.在自己的地盘内规划自己的产品线

策略销售方法篇8

【关键词】: 房地产商品，销售，管控策略

中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：

一、前言

房地产商品销售指的是销售房地产商品的整个过程，房地产商品是固定的不动产，而且因为楼层、结构等因素使其具有完全不同的独特性；由于价格比较高，是高额消费品，完成一项需要销售人员与客户之间长久的互动，包括发现客户、接近客户、推荐项目、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等。因此，整个销售的过程不仅要求这就要求房地产商品销售人员具备一定的专业知识储备，更重要的要求房地产企业在销售前要完成项目的市场定位、入市时机、人员培训，在销售中要注重项目包装、管控销售节奏、灵活应用广告、价格等各种策略，在销售后售后服务的持续跟进等。

房地产商品销售是一个综合性的系统工程, 涉及到建筑、结构、广告、价格、经济等多个不同的专业,因而需要充分调动各方面的资源和力量, 精心策划,注重每个环节，才能保证项目的销售实现预期的目标。

二、房地产商品销售前的管控策略

（一）、准确的市场定位

市场定位是通过SWOT 分析确定目标人群和营销方向。所谓SWOT，是英文单词优势、劣势、机会、威胁的简写组合。通过对项目在上述几个方面的分析，从优势因素、劣势因素、威胁因素等多角度进行风险识别并提出相应解决风险对策的方法。因此，SWOT分析实际上是将对项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，在现在的项目管理中，SWOT分析算是一个众所周知的工具了。利用这个工具就能根据企业自身的既定内在条件，针对项目所在区域的所有竞争性楼盘进行一次全面、深入、细致的调查, 把构成产品的全部细节因素分析罗列出来, 逐一进行对比，找出自己项目的独特优势选择适宜的市场切入，最大限度挖掘本产品的优点，利用自身优势选定目标客户成功实现房地产销售。

（二）、周密细致的推广执行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好坏只有在销售推广阶段才能得以实现。如制定一个周密细致的推广执行方案是十分必要的。推广执行方案实质上就是一个操作命令系统, 它必须列明每一个操作步骤何时，让谁，怎么做，效果如何。公司各部门领导必须对推广执行方案有全面的了解, 才有利于相互间的配合与协调, 发挥各方面的资源和优势, 做好销售推广工作。在操作过程中, 还要建立一个严格、有效的效果控制与反馈分析制度，根据各方面信息的反馈与分析, 及时调整战略部署, 力求达到最优推广效果。

（三）、销售人员的培训

房地产购买行为是理性占主导, 这使得房地产销售比其他产品销售要复杂得多。因此，对销售队伍的素质培养就很有必要。售楼部在推介楼盘时苍白无力或词不达意, 对客户的问询一问三不知等等。这样的销售必然会让前期成功策划的成果付诸东流。为了顺利达到预期销售目标, 就要对销售人员组织全面、严格的知识技能培训，将项目的每一个环节都进行详细的说明，让销售人员详细了解。除此以外, 售楼人员还要接受团队精神教育。对于销售人员的团队精神非常重要, 缺乏团队精神必然损害楼盘整体形象, 影响销售工作的顺利、平稳进行。

培训目标是通过培训使销售人员明确自己的工作目标和工作职责，建立与保持良好的客户关系，达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本，提高销售效率。

培训内容主要包括仪容仪表及言行举止、销售技能和推销技巧培训、项目知识、市场知识、竞争知识、企业知识等。

行为举止是一种不说话的语言，它反映出一个人的修养水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起点，也是向外界展示作为公司的整体文化精神。坚持训练是销售人员养成良好仪表仪容、举止姿态习惯，自然使用礼貌用语，培养亲和力。

培训员工的推销能力和谈判技巧，对重点客户、潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。

销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是自己所销售的楼盘。培训产品知识是必不可少的。

销售人员掌握的市场知识应当时是非常广泛的，了解市场的基本原理和市场营销活动的方法，了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等，这是企业和销售获得成功的重要条件。

与同业者和竞争者作比较，发现自身企业的优、劣势，提高企业竞争力。全面了解企业，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作。

三、房地产商品销售中的管控策略

（一）、建立灵活高效的销售模式并管控其运作流程

在通常房地产的销售中，分为单体销售和团体销售两种模式，前者内耗成本高，后者维持成本高，在分析了两种方式的优缺点之后，提出了新型的销售模式—团体销售模式，这种销售模式具有以下特点：一是本销售模式的基本组织单位是团体运作而不是个人；二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合，可以产生系统效应。

1、销售团体的建立

如果销售顾问按照6人计算，那么团体销售就是由销售经理，下有销售秘书，再下级是3个平行的销售团体，每个团体2人组成。

2、团体销售模式的运作流程

团体销售运作就是用两个人的力量、能力、方法来与客户谈判。它有非常明

晰的步骤，同时可有效培养置业顾问的综合素质如团队精神等。首先由秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动接待并积极引荐顾问接待。

顾问要详细介绍房地产商品的情况和优势，两人此时有一个分工，一个主谈，一个辅谈。具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整。

在介绍项目的过程中要伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足轻重。相反，却扮演着重要角色： (1)领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色达到有效借势和快速成交。(2)服务者角色。针对销售中需要的各方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。(3)补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问，应在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

3、做好客户的追踪回访和后续服务，力争完成项目销售

在与客户商谈时要详细记录客户情况，一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。要重视客户的追踪回馈，记录完毕后，两人要好好沟通，商量下一步如何有效电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，在团体模式下，就可以安排辅助顾问提供上门服务，同时又不影响正常的客户接待(由主顾问接待)。这也是团体销售的优势所在。

4、客户合同签定

要保证临门一脚的成功，合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户时更应如此。

5、客户后续服务

以往在单体销售模式下，当客户签定合同后，销售人员就很少管后续服务了，因为担心错过新的客户。团体销售有效规避了此问题，因为可让一人接待客户，一人做后续服务。

团体销售模式强调良性、有序的竞争并建立在制度化的平台上，要使此模式得到有效运作，必须有相应的绩效考评和薪酬设计机制加以约束和激励。

（二）、加强对于销售成本的管控策略

同样规模的项目, 由不同的定位, 在媒体选择、广告投放等方式都不一样，产生的成本也就不一样。因此, 推广成本预算是没有固定公式可以计算的通常，销售推广成本要占到销售总额的1%- 3% 。为了控制成本，获得最大收益，需要

掌握以下两个基本手段:

1、准确预测投放广告和促销活动效果。根据策划者的实际经验, 要对广告的投放和促销活动效果有准确预期, 并根据市场的反应及时调整广告计划和促销活动计划, 以使有限的广告费用带来最大的效益。

2、严格控制销售周期。衡量销售周期的标准是顺利回笼资金。严格控制销售周期的目的也就是为了及时、顺利地回笼资金一旦销售周期拖得过长, 就会造成销售预算的增加，使得开发商利益受损。

四、房地产商品销售中的几个重要策略的应用

（一）、价格策略

1、价格控制应遵循的两个原则

房地产营销的核心就是对价格的控制。一般可设置开盘价、封顶价、竣工价和入住价等四个价格, 并根据市场反应情况实施小幅频涨的价格策略。价格控制应遵守以下两个原则:

一是开盘后房价只升不跌。房地产价格一旦在销售期间进行大幅度的下调, 不仅严重损害了已购置者的利益, 还会下降楼盘市场信誉度, 以致失去市场。

二是留有升值空间。价格控制过程中要根据市场反应进行小幅频涨，但不能无理由涨价, 更要避免价格的上调幅度过高, 速度过快。如果比竞争楼盘高出很多，再要下调而又无法下调时, 开发商就会陷入极大的困境。因此，价格调整要把握在既能使已购房者产生信心, 又能使预购未购者产生购买欲望。

2、低价开盘与高价开盘

在项目整体价格策略之中, 开盘价是至关重要的。无论选择低价开盘还是高价开盘都要根据实际情况。通常情况下, 如果项目没有独特的优势，而且开发量过大, 或者区域间市场竞争太激烈, 通常会采取低价入市的策略。如果项目性能很好、卖点突出、市场竞争力较强, 就可以采取高价开盘的策略, 能够让人感觉到高价高质。

（二）、入市与销售时机策略

销售控制主要是掌握楼盘的销售节奏。如果操作不当会造成巨大损失。有的公司为快速回笼资金, 实行“全面开花”的办法, 客户要什么房源就面市什么房源, 结果导致朝向不好、楼层不好的房子卖不出去, 开发商的利润都被积压房“套牢”。因此, 销售的节奏不能太急，要稳步的，有机会的进行。

（三）、项目包装策略

在进行了有效的市场调查和准确的市场定位以后, 开发商还要采取措施,让项目形成一个整体上的概念。这就要求开发商必须采取各种有效手段对项目进行包装, 形象地向目标客户准确传达项目的内容。项目包装从以下几个方面着手:

1、销售现场包装

售楼处的设置与楼房的档次、目标客户的特征等关键要素相符合，并能够充分展示楼盘和开发商形象, 发挥其特有的广告作用。在内部结构的设置，各个功能分区的设计包装要和销售相互配合, 并能详尽展示楼盘的特点、品质及开发商形象，力求向目标客户准确地传达项目的品质与形象。

样板房能够让客户直观地了解房屋内部构建并联想到今后房屋的品质和新的生活方式。样板房的设计风格、装修档次、色彩搭配、灯光配置、家具款式、厨厕设备配置要根据目标客户的文化背景和品味来定。

2、宣传媒介包装

售楼看板和路牌广告都是户外广告, 能够反复提醒目标客户关注销售的商品, 所以它的宣传主题要语言简明扼要重点突然。

售楼书就是一个楼盘的名片, 对高价位、高品质的楼盘而言, 制作精美的、显现档次的售楼书是非常有必要的。换句话说, 卖房子就是在向目标客户宣传一种新的生活理念, 售楼书的设计包装必须要符合这个要求, 通过对语言、色彩、图片的精心组合向目标客户强力推介。

报刊宣传包装主要是通过广告的方式,加大宣传的力度，形成一种名牌效应, 吸引更多的人去销售现场，制造足够的有效人流,从而推进项目的销售推广。

（四）、广告策略

广告策略是房地产营销策略的重要组成部分,应精心策划, 以确保用较少的投入产生最优效果。广告策略可从以下几个方面来把握:

一是市场分析。广告策略是以充分了解市场为前提的。市场情况分析将直接影响到广告的方向把握, 通过客户的购买行为过程影响广告的效果。

二是投放媒体选择。通常, 报纸是房地产广告的最主要媒体。一个项目的广告覆盖各大报纸, 需要根据费用的预算，选择几个与目标客户群相匹配的主要报纸进行适量投放。

三是投放日期排布与投放频率。在广告日期的安排要结合营销周期各阶段即筹备期、开盘期、强销期和持续期。平日的投放多以周四或周五投放为宜, 当“五一”、“十一”等重要节日的广告投放要相对密集。

四是诉求侧重点。广告诉求侧重点根据营销周期各阶段的特点进行适当调整。一般在筹备期侧重宣传品牌形象, 开盘期侧重宣传商品卖点, 强销期展开立体广告攻势, 强力塑造商品整体气势, 持续期侧重诉求剩余商品的卖点。

五、结束语

通过上面的分析，对房地产商品销售过程中的管控策略进行了详细的分析，希望能够使大家有一个比较清晰的了解，便于对房地产销售工作有一个很好的借鉴。

参考文献

[1]杨辉．碧桂园房地产营销模式研究．［D］．华中科技大学． 2011

[2]赵星．房地产销售管理［D］重庆大学． 2003

策略销售方法篇9

在医药保健品招商企业中，产品区域市场买断制，是大多企业招商采用的主要形式。企业通过向经销商收取一定的市场保证金，底价供货，保证经销商在一定的市场区域内合法经营，由经销商全权企业在区域市场上进行产品营销。这种松散式的经销商合作体系，在推动企业市场发展的同时，给日后的经销商管理、销量的提升带来很大的难题，企业营销思想难以贯彻，政策难以落实、活动执行不到位等等，这些都严重地阻碍了企业市场的拓展和产品销售的提升，面对不断上升的销售任务，面队松散式的体系，作为市场管理者，该如何提升市场的整体销量呢？

在松散的体制下，要提升市场的整体销量，必须从提升经销商销量入手。在长期从事经销商及市场管理的基础上，笔者认为，影响经销商市场销售无外乎是以下三个因素：市场投入、策略方法、市场执行。其中，市场投入是经销商信心的集中体现，策略方法是保证市场投入的正确方向，市场执行保证正确的投入获得满意销售结果。这三方面内容，实际上就是企业经销商管理的主要内容，是提升经销商市场销量的工作方向。由于经销商与企业之间既是合作关系，又是博弈关系，所以在经销商管理的过程中，要始终坚持“胡萝卜加大棒”的管理政策，经销商与企业强弱地位不同，实施的侧重点不同。在松散式的体制下，销售的提升将更多地依赖“胡萝卜”来实现，特定环境下的“大棒”作用也不能低估。现在，我们来围绕经销商销售提升的三个要素，结合“胡萝卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市场销量。

一、提高经销商市场信心，加大市场投入

要提升市场的销售量，往往需要增加对市场的投入，而对医药保健品招商型企业来说，由于市场的投入资源的控制权掌握在经销商手中，在大多数情况下，企业不能用行政命令的形式要求经销商增加对市场的投入。在实际的销售管理工作中，当我们要求经销商进行市场投入的时候，常常遇到这样的情况：“按你们要求增加市场投入可以，但你们能保证投入后的销量吗？”，经销商所言让不无道理，在竞争激烈的医药保健品市场中，有谁能够绝对保证市场投入达到预期产出呢，这个问题确实令企业和经销商的管理者为难和头痛，到底如何才能让经销商增加市场的投入呢？

从经销商的角度进行分析，笔者认为，影响经销商市场投入也同样存在三大因素，信心、方法和执行力，关于方法和执行力的问题，将在下文中分别论述。在实际的营销过程中，影响和决定经销商市场投入多与少，直接来源于经销商对市场的信心，信心指数决定市场投入的指数，经销商对市场的信心是多种综合因素作用的结果，是建立在一定理性基础上的感性认知。虽然我们不能直接决定经销商的市场投入，但我们可以通过直接影响经销商的市场信心从而增加其对市场的投入，从而提升市场销量。现在，我们就从企业营销的角度来看看如何提升经销商对市场的信心。

1、诚信合作，树立信任

信任是合作的前提，没有了彼此的信任，企业和经销商就失去了合作的基础，市场投入、策略方法、执行都成了空中楼阁，无法有效实施。没有信任，在合作上经销商就没有安全感，在市场的投入上就失去了信心，销量的提升便无从谈起。产品出现质量事故、市场窜货不能及时遏制，供货价格不断变化，不断更换区域经销商等因素直接导致经销商对企业信任的降低，面对这样的企业环下，有哪个经销商愿意进行长期的市场投入呢，因此，企业在与经销商的合作过程中，必须树立诚信合作的形象，保证经销商在市场的经营过程中获得“安全感、信任感“，只有具备了这样的合作基础，经销商才具备了基本的市场投入信心，企业和经销商才能在未来的市场上实现共同发展。短期的”坑、蒙、拐、骗”只能让企业丧失未来的发展机会，让经销商丧失信心，企业注定会被市场所淘汰。

2、样板市场，建立信心

在医药保健品招商企业中，样板市场可谓意义重大，众多企业把样板市场的打造作为企业招商的一个重要工具，样板市场在企业的市场招商中功不可没。然而在后续市场的经营方面，样板市场的作用却没有受到企业高度重视，导致样板市场的建立上缺少后续的资源投入，不能给其他市场的经销商起到风向标的作用。其实，样板市场在后续经营中的好坏，直接影响其他市场经销商的经营信心，样板市场的投入、策略及市场执行都是重要的参考指标，这在一定程度上决定了其他市场上的投入方向和策略，因此。作为医药保健品企业，一定要重视样板市场的后续建设工作，通过样板市场的影响来提高经销商的市场信心，促进市场投入增加、销售提升。

3、政策激励，推动投入

医药保健品经销商与企业松散式的合作体系决定了对经销商的管理，更多地需要采用正向激励的办法。利用政策激励是推动经销商进行市场投入最有效的办法之一，如针对经销商的市场促销政策、销售任务完成奖励政策、经销商考核管理政策等，都是建立经销商市场投入信心的有力手段和措施，然而在具体的政策制定及执行的过程中，往往注重对经销商销售结果的考核，缺乏对市场投入的量化考核，导致在市场的投入上，经销商并不能将市场投入落到实处，很多经销商并不能享受到政策带来的“实惠”，因此，在企业制定政策对经销商进行激励的同时，尽可能把市场的投入作为重要的参考指标，保证每个经销商都能够进行有效的市场投入，推动销售的不断提升。

4、营销服务，及时周到

对经销商的营销服务，在企业当中，可能没有上述因素的重视度高，但在激烈的市场竞争中，营销服务是否周到及时也直接影响到经销商的经营心态，进而影响到经销商的经营信心。经销商好比战场上的士兵一样，如果阵地后方的粮草，枪支弹药都无法正常供应，还怎么在前方作战。这里所说的营销服务，既包括有形的服务，还包括无形的市场服务，主要包括货物及宣传资料的发送，各类营销指导思路、市场信息、方案的传递、市场疑难问题的及时处理等，对于这些问题，企业务必要给市场提供及时周到的服务，保证经销商能够安心在前方作战，对于经销商市场中遇到的经营难题和突发性事件，企业应该建立一只能征善战的“救火队”，及时帮助经销商针对性的解决市场问题，处理突发事件，恢复经销商的市场信心，投入新的市场战斗中。

二、提供有效营销策略和方法，增强经销商市场信心

要解决经销商的市场投入问题，首先要找到好的策略和方法，没有策略指导下的市场投入，是盲目的投入，很难获得预期的销售回报。工作中，我们常说“方向大于方法”，这在医药保健品具体的营销工作中，却往往是“方法决定着方向”。没有好的方法，市场投入就会打水漂，直接带来经销商经营信心的丧失。因此，要增加经销商对市场的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法决定了市场投入。

由于中国市场的区域差别很大，导致每个地区竞争营销环境不同，医药保健品的市场竞争更多地带有区域化的特点，在统一运营思路的指导下，经销商更强调市场运做的灵活性。企业理想的“标准化运营”无法在各个销售区域全面推广，营销策略要具有区域上的针对性。因此，好的策略和方法一定是来源于特定的区域市场的，是适应于当地市场的。企业在选择和管理经销商的过程中，应该在市场总体经营思路的层面与经销商达成高度统一，而不要在具体的操作方面要求经销商完全按照“标准化”的运营手册去操作，对于市场操作的策略和方法问题，企业的市场管理相关人员一定要深入市场实际，协助经销商拿出好的策略和方法，帮助经销商树立投入的信心。

1、统一运营思路，确定竞争策略

医药保健品的市场竞争带有明显的区域特点，不同的市场区域，有时的竞争环境可以天壤之别，帮助经销商制定营销策略和方法，首先要和经销商实现在经营思路上的统一，其次，再研究当地市场的竞争环境，竞争品类及市场地位、产品自身优劣势等因素，确定自身产品在未来市场上的竞争位置，制定出适合于市场环境和经销商自身条件的竞争策略，如跟随还是挑战、是领导还是利基等。

2、制定广告策略，落实媒体投放

伴随着医药保健品的日益同质化，医药保健品的市场的竞争更多地趋向于广告的竞争。从市场投入的角度来看，医药保健品市场运营的投入，广告投入往往远远大于产品的投入，在医药保健品的营销风险中，广告风险是最大的风险，因此，在制定市场的广告策略时，要对当地的媒体进行充分调研和分析，要熟知竞争对手的广告策略，明确消费者的产品认知和心理预期，在此基础上，才能够有效避免和减少广告投入的风险，提高广告投放的效果。

3、做好渠道规划，优化销售渠道

销售渠道的合理与否，也会给营销工作和销售工作带来很大的影响，不同的产品、不同的竞争环境、不同的市场投入导致不同的渠道设置，如依靠强力广告拉动来实现销售的产品，相对于依靠传统商业流通的产品来说渠道面窄，高价位的产品不需要密集式的铺货，目标人群分散的产品渠道设置只需要满足消费者购买的便利性即可，跟随性产品和领导性产品的渠道设置也不同，不同的营销阶段，对产品销售渠道都有不同的市场要求，因此，做好产品销售渠道规划，至观重要，好的渠道规划和设置，不但能够有效减少市场投入的成本，而且能够更好地促进产品的销售。

4、实施终端策略，建立竞争优势

虽说医药保健品的市场竞争更多地是在广告层面上进行竞争，但终端在销售中的巨大作用确实不能忽视，销售终端和广告一样，是销售中的不可缺少的重要环节。伴随着国家对医药保健品广告的规范和整顿，终端的优势作用得到逐渐凸现，企业和经销商要将终端营销上升到策略的高度来认识，通过实施终端策略，切切实实在终端上建立竞争优势，杜绝跟随性产品的渠道拦截，保证市场投入的每一分钱都落到实处，终端是实现产品销售的最后一个环节，在这一环节上落空，市场的投资就要打水漂。

5、制定活动策略，推动销售提升

有效的市场活动是推动销售的有力工具，好的市场活动不但在短期内起到很好的销售效果，而且能够极大的鼓舞和增强经销商市场经营的信心，为后续营销工作带来良好的工作局面。在实施活动方案时，一定要把握好市场的环境，把握好火候，避免出现过犹不及的市场现象，帮助经销商制定市场活动策略，要注意不同市场阶段活动策略的差别，如启动市场的活动可能更多地强调产品的试用率，成熟期的市场可能更关注患者的购买量和产品忠诚度。制定具体的活动方案，尽可能把活动的每一个环节充分预计到位，保证经销商能够简单有效的执行到位。

三、提高经销商执行力，确保正确的投入获得预期产出

与招商企业相比较，经销商的执行力相对是比较弱化的，经销商自身的执行力问题，始终是制约其发展的一个主要瓶颈。在正确方向指引下的市场投入，如果不能通过有效的执行落地的话，想要达到预期的销售目标几乎是不可能的，没有执行力，就没有市场竞争力。经销商要想在未来的市场中有一席之地，必须不断提高自身的市场执行能力。由于传统行业环境的因素，医药保健品经销商在市场的经营中，更多体现的是个人英雄主义，随着医药保健品经营环境的变化，个人英雄主义已经不能适应新的市场环境，个人的力量无法保证各项营销措施的有效落实，强调团队合作和执行力成为医药保健品新环境下营销的必然要求要求，作为招商企业，必须帮助经销商不断提高市场执行能力，保证市场投入和策略执行落到实处，实现自身和经销商的共同发展。

1、协助经销商建立组织架构

没有相应的组织架构，执行就没有组织上的保证，当然就无法保证执行。在传统的医药保健品营销环境下，一些医药保健品经销商采用一些简单、粗放的营销办法就取得很好的市场业绩，这与当时的营销环境有着必然的联系，在当前的市场环境下，这种简单、粗放的办法已经举步为艰了，很难再创造出象过去那样“辉煌”的业绩，营销走向精细和整合是新环境的必然要求，建立适应于市场的组织架构是保证市场执行力的必然要求。

2、完善运营流程和各项管理制度

具备了保证执行的组织架构，还需要建立内部的工作的运营流程，以提高执行的效率，保证整个组织能够进行高效运转，同时形成组织的各项管理制度，保证执行沿着正确的方向进行，在这些方面，经销商传统个人习惯可能会造成一定的执行和管理障碍，但这只是执行中短暂的磨合，其改善的速度取决于经销商的认识和观念，作为经销商的管理人员，一定要帮助经销商建立执行上的观念，不断提高经销商的执行力水平。

3、明确岗位职责，建立激励政策体系

执行，需要团队成员共同进行保证，对于经销商团队中的每一个成员，必须给予一个明确的岗位和职责，保证组织成员之间分工清晰、岗位明确、权责对等，为每一位员工创造一个良好的发挥的空间和平台。执行的工作，最终要分解到每个成员的身上，和企业与经销商一样，经销商的员工，同样需要政策激励，企业的市场管理人员尽可能协助经销商制定相关制度政策，最大程度调动经销商组织的积极性，从而保证执行的水平和质量。

实际上，提升经销商执行力包含着更多的内容，上述内容只是为提高经销商组织执行力提供了几个明确的方向，是在假定经销商自身没有执行上的观念和思想障碍，提高执行力上的方向。在具体的经销商的管理工作中，由于经销商与企业的合作关系，很少有企业能把提高经销商执行力的工作做到这个深度，虽然如此，这些方向仍是众多医药保健品企业营销努力的方向，是提高提高经销商执行力的有效途径。

四、政策施压，促使经销商提升销量

在经销商的管理过程当中，作为医药保健品招商企业，不能一味地采用正向的激励方式激励经销商，否则会导致经销商缺乏营销上的压力，动力不足的现象，企业也会因此常常感到付出很多，收效不多的现象。所以在经销商的管理上，要善于借助市场机会和特定的市场环境，向经销商实施“大棒”政策，给经销商施加一定的市场压力，促使经销商采取措施，提升市场销量。

1、销售任务

对于任何企业来说，都不同程度存在着销售任务的压力，在招商企业中，销售任务的完成要更多地依赖经销商的努力来进行，因此，医药保健品招商企业应将销售任务在经销商当中进行分解和落实，将销售的压力分解到每一个销售区域，让每一个经销商切实承担起销售的工作重任。在销售任务的分解制定中，要充分考虑到经销商市场的实际情况，保证任务制定的客观性和可实现性，任务要尽可能细化，细化到市场的每一个区域，细化到销售的每个月，只有这样，才能将销售任务切实落到实处。在此基础上，采用处罚与激励相结合的措施，既让经销商保证一定的市场积极性，又保证经销商承担适度的任务压力，促使其加大对市场的投入，顺利实现销售目标。

2、供货价格

对经销商的供货价格是一个敏感的话题，招商企业一般情况下很少在供货价格进行调整，但这并不代表不能调整。在特定的市场环境下，供货价格的调整是企业管理市场的一个重要的杀手剑。不论价格上调，还是价格下调都将对市场产生重大的影响，从对经销商施加压力的角度来看，价格的调整更多的是提高价格，增加经销商市场压力。对于价格调整来说，在企业中并不是单独存在的，往往和其他营销因素相联系，如销售任务、市场区域调整，成本因素、市场支持因素等等，因此，在调整价格向经销商施加压力的同时，一定要弄清楚价格调整的目的和动机，防止调整幅度过大，挫伤经销商的经营积极性。

3、物料配送

物料配送，是招商企业对市场支持的一种常规手段，在大部分环境下，这些物料完全是免费配送的。在企业对经销商的日常管理中，常常需要通过经销商去开展一定的市场工作，如对特定产品的市场调研，有关信息资料的收集等，为了保证经销商都能够按时、按质完成工作任务安排，物料配送可以作为有效的市场工具，增加经销商对任务安排的重视程度，保证企业各类市场工作的正常开展。

4、促销支持

促销支持实际上是一种正向激励经销商的方法和工具，但是作为支持都是相对的，需要一定的市场条件，经销商要赢得支持，就要获得市场支持的条件。在促销支持的设置方面，招商企业一定要充分考虑实施的条件，对经销商提出相应的要求，并赋予一定的考核条件，使经销商保持一定的压力，并将这种压力转换为销售的动力，经销商只有在开展了一定的市场工作后，才能够享受促销支持，才能使区域市场获得更大的销售回报。

5、区域

策略销售方法篇10

在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而失败的销售员缺乏情感表达能力。

策略2：沉着冷静占领先机

顶级销售员处于逆境时(比如受到顾客异议或是对价格存有异议时)，由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法；而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。

策略3：“无声的知识”带来恰当的行为方式

顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略；而失败的销售员只能想到一些最基本的策略。

策略4：以积极的回忆实现自我证明

顶级销售员在困境中(比如遇到艰难的合约谈判时)首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力；而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。

策略5：信任的力量使个人形象更加光彩照人

顶级销售员信任自己，信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客；而失败的销售员既不能特别认同他的职业，也不能认同他销售的产品。

策略6：以性格与职业的协调一致而达到自信

顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命；而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。

策略7：办事果断赢得快速成功

顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作(比如联系新顾客)；而失败的销售员却会选择所有可能的手段(比如电子邮件攻势)，避开那些棘手的工作。

策略8：凭创新理念区别于一般销售员

顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略；而失败的销售员即使是在多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。

策略9：全力以赴实现目标

顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变、勇往直前地实现这个目标；而失败的销售员总是梦想着成功，却不能振作精神付诸行动。

策略10：牢固的感情基础达到长期胜利

顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门艺术(很少靠夸夸其谈)；而失败的销售员却认为劝说顾客最为重要。

策略11：以积极的自我劝告战胜失败

顶级销售员懂得在困境中(比如遭遇一系列失败的打击)通过乐观的内心对话去鼓励自己采取积极的新方法，认清新机遇；而失败的销售员却因为悲观的内心对话使自己陷入沮丧与放弃的情绪之中。

策略12：放眼未来满怀热情

顶级销售员主要着眼于未来，对未来的发展很敏感，他的这种意识使顾客们也满怀热情；而失败的销售员却习惯性地与顾客只谈过去或现在。

策略13：提高自身新能力不断进取

顶级销售员会自己出资学习新知识、新本领，从而掌握未来的新机遇(比如投资于专业的设备)；而失败的销售员即使是对公司提供的免费进修机会都心存怀疑。

策略14：迅速证明个人价值，展示个人顶尖水准

顶级销售员在与顾客进行过三、四次面谈之后，就能让顾客了解他的能力与可靠性(也就是他的价值所在)，从而重视与尊重他；而失败的销售员因为不能证明个人能力而被顾客归于水平一般之列，得不到特别的重视。

精品范文

1策略研究报告

2策略投资方法论

3策略销售方法

策略销售方法十篇

策略销售方法篇1

策略销售方法篇2

策略销售方法篇3

策略销售方法篇4

策略销售方法篇5

策略销售方法篇6

策略销售方法篇7

策略销售方法篇8

策略销售方法篇9

策略销售方法篇10

热门标签

相关文章

精品范文

相关期刊

21世纪商业评论

销售与市场·管理版

大众投资指南

现代营销