营销计划报告范文

导语：如何才能写好一篇营销计划报告，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、2014年工作回顾

(一)争取客源，开拓新客户市场

争取客源，开拓新客户市场，对我们公关营销部来说，是一个永恒的主题。只有不断争取客源，开拓新客户市场，才会创造经济效益。所以我们公关营销部把争取客源，开拓新客户市场，作为工作中的重中之重来抓，务必抓出成效来。

在争取客源，开拓新客户市场的同时，我们营销部积极对一些新客户做好促销与维护工作，例如**、**等，这些单位的消费也较可观。然而更多的一些情况便是对一些新客户的促销中，也了解到去年金融危机带来的影响，虽然随着新客户促销扩大了酒店的客源面，但新客户的消费从无到有，必须要有一个市场培育期，效益不能很快体现，所以这也是今年营收不能持续得到稳固的体现，此外在对新客户的维护过程中，一些应收账款的问题也随之而来，一方面即要维护好与客人的关系，另一方面更要处理好应收账款的问题。

今年，我们公关营销部积极获取新客户资料，编订客户名册，收信客户信息，同时根据所在区域的不同划分了各人的促销区域，进行了广泛的上门，也收到了一些成效。尽管有一些客户表示暂时不会来消费，或者根本不来消费也好，我们总是向客户提供一些酒店的最新信息，以保持与客户的联系。有些客户尽管现在没有消费，但随着他们业务的扩大，也许今后会成为我们酒店的忠实客户。

(二)确保稳定，维护老客户群体

我们在本地市场营销中，做了许多工作，采取一定措施。对所有建议消费的客户进行不间断上门，认真倾听客户的内心想法，为酒店传递合理化意见，使有些客户的想法得到了实施，从积极的程度上满足了客户的要求。现在共编在册的机关、事业、企业签单客户共计有**家单位，计客户**多位。我们除了对客户进行常规上门拜访外，还带去了酒店的一些新信息，例如装修后的客房情况，美食活动的优惠内容，客户普遍感到酒店的做法很受客户欢迎，虽然方法较简单，但起到的沟通效果却是积极良好的。

(三)抓成本控制，做好开源节流

为进一步降低财务成本和风险，加大了账款回收力度，规范了担保挂账的一系列制度，对担保额度和期限进行限定，有效地保证资金及时回笼。此外，还在银行降息以后，及时与中国银行衔接协商，将酒店的贷款进行了转贷，此举一年可为酒店降低利息费用**万左右。

二、工作中存在的不足

2014年的工作虽然取得的一定业绩，同时，我们也清醒地看到经营中还存在一些问题和不足：

一是管理者执行力度欠佳，缺乏灵变思想。在战略营销上错误的盲目套用以往经验，缺乏准确的市场信息导向下所制定的营销策略。

二是部门员工主动服务意识不强，自主开拓创新意识更是不够，严重影响了市场营销部的高效运作，个人的能力也未能得以发挥。

三、2015年工作计划

一是调整营销策略，瞄准主攻方向

要深入搞好市场调查，经常组织部门有关人员收集、了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，准确地分析市场动态，为部门提供全面、真实、及时的信息，以制定适合酒店各阶段合理的整体营销战略和灵活的推销方案。

1.抓商务客源。根据酒店历年会议接待情况，我们将重点关注美容行业、汽车轮胎行业、医药类企业、建材类企业、电子信息行业、高速公路建设、家电下乡工程中的彩电、空调两个产品市场、农业生产方面的饲料行业。加强与各大网络订房中心的联系，争取更多的商务客源。

2.抓旅行社团队客源。明年5月-10月在上海将举办世博会，我们将通过旅行社拉动外地来长沙的消费，加强与张家界等外地旅行社的联系，签订合作协议，争取更多的团队客人来酒店消费。

二是强化内部管理，提升服务水平

1.加强人员培训。围绕“规范服务、强化执行”，力争规范各项服务程序和规章制度、创新培训方式、完善质检体系、提升内部管理水平。加强与学校联系，拓宽人员招聘渠道。督促各部门做好各项培训工作，不断为部门所属员工提高业务技能提供合理培训，保证培训效果，迅速提高新员工的技能水平。对新晋升的基层管理人员开展培训工作，外派到华天旅游管理学院或外地学习，提升管理能力。2.完善各项管理机制。实施亲情化管理，每月定期找部门员工谈心，了解员工生活及思想动态。实行灵活多变的激励方式，每季度对员工开展涉及酒店基本情况、业务技能等方面的考核，提高员工的工作热情，以人性化的制度和管理留住人才。实施每周总结会制度，总结上周工作中的得与失。完善和丰富部门值班制度。3.加强团队建设。实施优胜劣汰的制度，对不服从酒店和部门规定的、业绩平平的营销人员进行淘汰，打造高效的队伍。培养员工的宣传意识，树立人人争做营销员的工作思想，打造一个积极而高效的前线营销队伍，从而争取更多的顾客，确保完成酒店下达的每一项工作任务和指标。

三是继续开源节流，降低经营成本

篇2

[关键词]信息化技术；社保；监督效能

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.14.101

[中图分类号]F842.3 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）14-0-02

随着社会的不断发展，中国面临的可持续发展的压力也日益增大，主要体现在养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险等社保问题日益突出。目前，社保监督作为有效保障社保基金安全的重要手段以及反腐倡廉建设的重要创新激励理论引起社会各界的广泛关注。而信息技术的发展及其在社保监督中的广泛应用，为社保监督降低内部管理协调成本、提高效率提供了坚实的技术平台。在这种背景下，社保监督中信息管理的地位和作用已经大大的提高了。它不再简单地表现为滞后于社保监督过程的事后反应和事后监督方式，而是演变成一种实时监督的控制手段。因此，提高社保的监督效能，成为化解社会冲突的重要举措，而社保监督的信息化和电子化改革为政府效能的提升奠定了基础。

1 社会保障及其信息化建设的概念

1.1 社会保障服务的性质

社会保障制度是现代国家一项重要的经济与社会制度，是实现社会公平公正、达到和谐社会目标的有效社会制度手段。社会保障的基本内涵包括四个方面。①社会保障是一项重要的社会公共政策，同时众多国家政府都将社会保障作为本国经济发展与社会进步不可缺少的发展内容；②社会保障制度以公平为出发点，以保护社会弱势群体为前提，以保护和防范社会成员的各种社会风险为目标，以最大限度地提高劳动者和社会成员的生活质量为基本宗旨；③社会保障制度提供内容广泛的社会保护；④对于陷入生活困境者，不同国家和不同方式的援助，将保障其最低限度的生活，同时谋求公共卫生和社会福利的提高，共同维持国民的高效生活水平。

1.2 社会保障监督的背景

我国的社会保障制度是从20世纪50年代初建立和发展的，其面对的主要是国家机关、企业、事业单位的职工，部分还涉及城镇居民。1951年，政务院颁布《中华人民共和国劳动保险条例》，对保险费的征集及管理和支配、保险项目及标准、保险实施范围执行和监督都进行了明确规定；1955年国务院颁发了《关于国家机关工作人员退休处理暂行办法》等4个文件，国家机关工作人员的社会保险与企业职工根据上述条例享受的大体相同；1952年公布的《国家工作人员公费医疗预防实施办法》《各级人民政府工作人员在患病期间待遇暂行办法的规定》，使国家机关和事业单位工作人员得到了较好的医疗保障；党的十四届五中全会以及之后相继的《关于企业职工养老保险改革的决定》《国有企业职工待业保险规定》和《关于职工医疗制度改革的试点意见》，逐渐形成了统一的社会保险制度和监督机制。

1.3 社会保障信息化监督的应用

不可否认，作为整个社会保障体系的技术支撑，信息化贯穿社会保障的各个层面和不同环节，主要利用信息化技术手段建立全面的、覆盖全国范围内的社会保障管理支持系统，实现现代化管理，使社会保障管理的各个流程纳入信息化管理体系。通过信息化手段，能及时发现管理中存在的问题，并及时堵塞管理漏洞，从而实现社会保险基金的安全运营和社保监督效能的提升。

2 社会保障基金监管的分析

2.1 社会保障基金的基础理论

从理论层面来讲，在社会保障基金的投资原则中，安全性原则和社保基金运营监管的“委托―”理论、“寻租理论”分析精确地说明在全国社会保障基金运营过程管理中，通过委托人与人之间有效的互相监督与管理社保基金，以防止主体之间进行共谋寻租行为，最终达到保证社保基金运营安全的目的，

2.2 社会保障基金运营的现状及问题

本文通过社会保险基金和全国社会保障基金的运行规模与投资收益两方面论述社保基金的运营现状，并从社保基金的运营现状中分析转制和人口老龄化引发的资金缺口和空账运行：社保基金被挤占、挪用，造成基金流失，全国社会保障基金的资金来源受到约束，全国社会保障基金投资多元化的制约因素，全国社会保障基金运营中的产权权益保护不力等不安全性问题。

2.3 社会保障基金运营的不安全性分析

笔者从社会保障基金的内部控制与外部监管两方面分析造成基金运营的不安全性原因。社保基金运营的内部控制制度不完善主要体现在：①对内部控制工作重视程度不够，风险防范意识薄弱；②内部控制不健全，执行力度缺乏刚性措施；③缺乏有效的内部控制监督、检查、评价机制。社保基金运营的外部监管不力主要表现在：①基金运营监管的法律制度不完善；②社保基金的多头管理与监管约束力不足；③社保基金监管的信息化程度低。

3 信息化视角下的社会保障监督

3.1 信息化建设的借鉴

国外许多国家已经在运用信息技术及网络技术改变社会格局，在提升社保监督执行力方面取得了显著的效果。我国政府应借鉴国外实践案例推进信息化在社保监督中的应用。主要通过学习国外信息化建设的模式与运行机制，借鉴经验与方法，扬长避短，取其精华，从而提升我国社保监督效能。

3.2 信息化视角下社保监督的对策

针对上述社保监督的实行障碍和基金监管问题，在以往社会保障监督与长远发展的基础上，笔者对社保监督执行力策略与模式进行剖析，分别从宏观、中观、微观等几个方面提出几点可行的建议，从而探索出最适合的方法。在宏观上，地方政府要明确执行理念、执行主体、执行制度、执行信息、执行方式，建立良好的执行环境等要素管理；在中观上，对社保监督的信息发展策略、信息运行优势、部门职能范围、法律标准体系、政府门户网站、政务信息传播服务渠道、信息透明机制等方面进行实践分析；在微观上，明确社保监督的建设过程，整合执行信息资源、关注社会信息诉求。

3.3 信息化视角下社保监督的建设过程

在制定社保监督策略的方法、方式、程序中调整，在执行因素的发展、环境、任务、审视与推广中控制，不断完善社保监督的信息平台数字化、网络化、社会化建设，考虑如何满足服务对象的需求，推进服务型社保监督工作，为人民群众提供良好的公共信息服务，健全覆盖全民的公共信息服务平台体系，全面提升社保监督的执行力。

4 实例分析：广东社会保障信息化建设

近年来，广东省为了加快信息化的发展，提升各个业务和行业的信息化管理水平，相继出台了《广东省信息化发展纲要（2005-2020年）》《广东省国民经济和社会信息化“十一五”计划》等规划文件，使全省的信息化应用得到大力普及，在全国名列前茅。在此背景下，广东省政府高度重视与民生息息相关的社会保障信息化建设，通过对信息化建设的大力投入逐步实现了办公自动化、政务公开化、管理一体化和决策的科学化。

但对比国外和其他省份，广东省目前社会保障信息化管理中还存在许多问题，例如：广东省社会保障信息化建设于20世纪90年代初期就已经开始，最初以市级甚至县区级统筹为建设层级，当时建设在全国处于先进水平，但随着其他地区信息化建设投入力度的加大，有的地区已大大超过了广东的信息化建设水平。根据广东省社会保障信息系统建设的具体建设情况、成效和问题，国家提出了社会保障理论、新公共服务理论和文化决定论，同时，通过建设信息系统来实现各级社会保障数据和业务统一集中管理和处理，达到了信息共享方式的最佳效果。目前，以服务群众、服务业务、服务决策为主线，坚持统一建设、资源共享、示范带动、确保安全和大力推进信息化建设的广东省人力资源社会保障信息化建设，取得了前所未有的成就。

5 结 语

目前，信息化管理已经成为当今世界经济和社会进步的一个战略需求甚至重要趋势，笔者相信随着社会保障信息化建设步伐的加快，我国社保体系在社会中将发挥更大的作用。

主要参考文献

[1]滕霞.信息化视角下地方政府执行力提升初探[J].中国管理信息化，2012（8）.

篇3

目的 研究高糖对肝星状细胞T6(HSCsT6)增殖及对转化生长因子β1(TGFβ1)、血小板衍化生长因子(PDGF)及Ⅲ型前胶原(PCⅢ)表达的影响。方法 设不同葡萄糖浓度组，观察30min～16h时间段，各组对HSCsT6分化、增殖的影响；并用免疫组织化学方法及放射免疫分析法在48、72h后测胞浆内TGFβ1、PDGF及细胞上清液中PCⅢ的表达。结果 在2～16h，1500～6000mg/L浓度葡萄糖对HSCsT6增殖具有时间依赖性，而在4500～6000mg/L浓度组更显著；同时在4500～6000mg/L浓度组，培养48h后胞浆中TGFβ1和PDGF表达较对照组和高渗对照组明显增加；培养72h后，细胞上清液中PCⅢ表达较对照组和高渗对照组明显增加。结论 高血糖可能通过刺激HSCsT6分泌TGFβ1、PDGF及PCⅢ促进肝纤维化。

【关键词】 肝星状细胞；转化生长因子；血小板衍化生长因子；Ⅲ型前胶原

ABSTRACT: Objective To investigate the effects of high glucose on the proliferation of hepatic stellate cellT6 (HSCT6) and the expressions of transformation growth factorβ1 (TGFβ1)， plateletderived growth factor (PDGF) and precollagen Ⅲ (PCⅢ). Methods Based on glucose groups of different concentration， we observed the proliferation of HSC in 30min-16h time period， and used the methods of immunohistochemistry and radioimmunoassay to measure the expressions of TGFβ1， PDGF and PCⅢ in the supernatant at 48h and 72h. Results In 2-16h time period， the proliferation of HSC was increased stepwise over time in 1500-6000mg/L group， and was more visible in 4500-6000mg/L group. The expressions of TGFβ1 and PDGF increased at 48h， and the expression of PCⅢ in the supernatant increased at 72h in 4500-6000mg/L group compared with that in glucose control and hypertonic control groups. Conclusion High glucose can promote hepatic fibrosis by stimulating the expressions of TGFβ1， PDGF and PCⅢ in HSCT6.

KEY WORDS: hepatic stellate cell (HSC); transformation growth factor (TGF); plateletderived growth factor (PDGF); precollagen Ⅲ (PCⅢ)

肝硬化可由多种病因引起，非酒精性脂肪肝是其常见原因之一，而糖尿病(diabetes mellitus， DM)则被认为是非酒精性脂肪肝(nonalcoholic fatty liver disease， NAFLD)的重要危险因素。临床研究表明，高血糖在NAFLD患者肝纤维化形成中起促进作用[12]。已证实高血糖能够诱导肝星状细胞(hepatic stellate cells， HSCs)中Ⅰ型胶原mRNA的表达，并诱导HSCs增殖[3]；其诱导HSCs活化、增殖可能通过依赖转化生长因子(transformation growth factorβ， TGFβ)机制[4]、TGFβ激活p38有丝分裂原蛋白激酶通路起作用[5]；在糖尿病时，葡萄糖可通过增加细胞内血小板衍化生长因子(plateletderived growth factor， PDGF)的敏感性引起TGFβ1翻译水平升高[6]；Ⅲ型前胶原(precollagen Ⅲ， PCⅢ)在肝脏主要由肝星状细胞合成，其与肝纤维化形成活动程度密切相关。本试验运用不同浓度的葡萄糖刺激体外培养的HSCsT6，运用MTT方法检测HSCsT6的分化、增殖；并探讨高糖对HSCsT6产生TGFβ1、PDGF及PCⅢ的影响，进一步研究高糖在肝纤维化形成中的作用及其机制，以发现肝纤维化形成的新病因。

1 材料与方法

1.1 材料

肝星状细胞(HSCs)采用大鼠HSCsT6细胞株，由上海第二军医大学张俊平教授馈赠；MTT购自美国Sigma公司；多聚赖氨酸购自美国Sigma公司；兔抗大鼠TGFβ1抗体及兔抗大鼠PDGFBB抗体购自北京中杉生物工程有限公司；PCⅢ放免试剂盒购自北京401研究所。

1.2 试验分组

A组(对照组)：葡萄糖1000mg/L剂量组；B组：葡萄糖1500mg/L剂量组；C组：葡萄糖3000mg/L剂量组；D组：葡萄糖4500mg/L剂量组；E组：葡萄糖6000mg/L剂量组；F组(高渗对照组)：甘露醇6000mg/L剂量组。

1.3 试验方法

1.3.1 细胞复苏及培养

将冻存于液氮中的 HSC 取出迅速置37℃水浴解冻后移至超净台中，用移液管将细胞悬液移入离心管加入10倍以上普通DMEM(葡萄糖1000g/L)，1000r/min离心5min，除去上清液，加DMEM 5mL，将细胞吹打为混悬液并移至无菌培养瓶中置于5mL/L CO2细胞培养箱中培养至细胞贴壁。

1.3.2 MTT法检测细胞的增殖率

HSCs细胞贴壁长至单层90%～95%时，2.5g/L胰蛋白酶消化，以普通的DMEM(含100mL/L小牛血清、100IU/mL青霉素、100IU/mL链霉素及葡萄糖1000mg/L的培养液)调整细胞为1×105个/mL密度接种于96孔培养板，待HSCs细胞贴壁长至单层70%～80%时，换无血清的DMEM同步化细胞，每孔100μL继续培养24h。分别于培养结束前30min、1、2、4、8、16h加入A液、B液、C液、D液、E液和F液，同时设空白对照组，每组设6个复孔，试验重复3次。培养24h后，每孔加入MTT 20μL，37℃继续培养4h。终止培养后弃上清，每孔加入150μL DMSO溶解振荡，待结晶物充分溶解后(溶液呈蓝紫色)，置酶标仪上检测各孔吸光度值(表1)。

1.3.3 干预及细胞上清液的收集

将含普通的DMEM调整细胞为1×105个/mL密度接种于6孔培养板，待细胞贴壁后，将培养板中DMEM培养液倒出，换用A液、B液、C液、D液、E液和F液培养72h后，收集 HSC 培养上清液于EP管中-20℃冻存待检。后将收集的PCⅢ各组细胞上清液送同位素室，采用放射免疫分析法检测。所有检测均由专业技术人员严格按操作规程执行。

1.3.4 细胞免疫化学染色

将HSCs悬液按2×105个/mL密度传代于6孔板内，使细胞混悬液覆盖盖玻片，换用A液、B液、C液、D液、E液和F液，每小孔中2mL，每组设3个小孔，培养48h后，当细胞出现明显形态变化，细胞贴壁于盖玻片生长至90%左右，停止干预用冷PBS轻柔冲洗细胞爬片3次，50g/L多聚甲醛固定30min，固定后的细胞爬片经内源性过氧化物酶灭活、抗原修复、羊血清非特异位点封闭后，分别加入兔抗大鼠TGFβ1及PDGF抗体孵育2h，再依次加入二抗试剂液孵育，后进行脱水、封片，镜下观察。采用HPIAS2000型多媒体彩色图像分析系统对染色阳性部位进行平均灰度值(average gray scale values， AGSV)的测定。

1.4 统计学处理

采用SPSS14.0统计软件，进行多组间比较，数据以均数±标准差(±s)表示，采用Oneway ANOVA和LSDt检验，α=0.05。

2 结 果

2.1 高糖对HSCs细胞增殖的影响

MTT法检测HSCs细胞增殖率结果表明：甘露醇组在30min～8h作用时间对HSCs增殖无明显影响；与各浓度组空白对照相比较：葡萄糖浓度≤3000mg/L时，在8～16h作用时间呈时间依赖性地刺激HSCs增殖，而在30min～4h作用时间对HSCs增殖无明显影响；而当葡萄糖浓度≥4500mg/L时，在2～16h作用时间呈时间依赖性地刺激HSCs增殖，而在30min～1h作用时间对HSCs增殖无明显影响(表1)。表1 不同浓度的葡萄糖对HSCs增殖的影响（略）

2.2 免疫组织化学方法检测各浓度组HSCs对TGFβ1和PDGF的表达

D组、E组分别与A及F组相比较，TGFβ1、PDGF的表达均升高，具有统计学意义(表2、图1、图2)。表2 HSCs产生的TGFβ1和PDGFBB免疫化学分析平均吸光度值（略）

2.3 放射免疫方法检测各组细胞上清液中PCⅢ的表达

将收集的各组细胞上清液采用放射免疫分析法检测PCⅢ的表达，结果显示D组(488.35±61.60)、E组(499.53±79.76)PCⅢ的表达较A组(288.05±0.68)、F组(311.79±38.20)均增高，具有统计学意义(P均

3 讨 论

目前，对DM的肾脏、神经、血管等病变的研究较多，肝脏病变研究较少，其发病机制是否相似尚不清楚。HSCs是肝脏细胞外基质的主要来源，其活化是肝纤维化形成的关键。活化的HSCs可以合成和分泌多种胶原酶和少量的ECM，释放多种细胞因子[7]参与肝脏的物质代谢。TGFβ是迄今发现的最强的肝纤维化促进剂[8]，可促进ECM的表达[910]，抑制基质金属蛋白酶的合成，还能刺激肝星状细胞产生血小板衍化生长因子(PDGF)。PDGF是肝星状细胞的强有丝分裂原[11]，能促使肝星状细胞增殖、移行，诱导合成TGFβ1[12]。并且TGFβ1可引起细胞自分泌，加强细胞合成胶原，而大量产生的细胞外基质使肝纤维化过程不断加重，因此，TGFβ1可使肝星状细胞的激活处于一种正反馈的不断加强中[13]。研究表明，高糖可促进TGFβ的表达[14]，并且糖尿病患者体内TGFβ的表达是增加的[15]。PDGF主要由肝内枯否细胞和HSC产生，其中PDGFBB在刺激HSCs生长和相关细胞间信号传递方面更为重要[16]。PDGF对HSC的活化、分裂、增殖有明显的促进作用，且诱导HSCs合成TGF、胰岛素样生长因子(insulin like growth factor， IGF)等细胞因子。活化的HSCs分泌活性PDGF，又进一步刺激HSC活化，形成了PDGF自分泌循环。已证实，高糖环境能促进PDGF及其受体的表达[17]。高血糖能够诱导HSCs中Ⅰ型胶原mRNA的表达以及HSCs增殖；其诱导HSCs活化、增殖及胶原分泌可能通过依赖TGFβ机制、TGFβ激活p38有丝分裂原蛋白激酶通路起作用；TGFβ1可诱导HSC释放的CTGF高表达，后者能促进HSC对Ⅰ、Ⅲ型胶原、LN、金属蛋白酶抑制剂(tissue inhibitor of metalloproteinases， TIMPs)和TGFβ1的高表达而促进了纤维化的形成。

本实验通过不同浓度的葡萄糖刺激体外培养HSCsT6，结果显示：在2～16h，1500～6000mg/L浓度葡萄糖对HSCsT6分化、增殖具有时间依赖性，在4500～6000mg/L浓度更显著。这表明在短期内高糖能够刺激HSCsT6分化、增殖，且增殖程度与葡萄糖作用时间呈正相关；HSCsT6在高糖环境中培养48h后，高浓度组(4500～6000mg/L)胞浆中TGFβ1和PDGF表达较对照组和高渗对照组明显增加；其在高糖环境中培养72h后，高浓度组(4500～6000mg/L)细胞上清液中PCⅢ表达较对照组和高渗对照组明显增加。表明HSCsT6分泌TGFβ1、PDGF及PCⅢ的量与葡萄糖浓度呈正相关，并能在短时间内发挥作用。考虑高血糖作为糖尿病的重要表现可能通过刺激HSC活化并大量分泌TGFβ1、PDGF及PCⅢ从而促进肝纤维化的形成。同时为排除高渗状态对HSCsT6分泌胶原、细胞因子产生的影响，另设立甘露醇组作为高渗对照组，通过比较发现HSCsT6分泌胶原、细胞因子量的增加与干预液的渗透压无关。

本实验虽初步证实了高糖有致肝纤维化的作用，但仍有待于进一步从分子水平，通过研究细胞内信号转导通路等途径，来证实这一理论，使研究进入一个较深的层次。

参考文献

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篇4

为了贯彻落实市场营销专业培养方案，培养营销学生的调研能力，特制定本寒假实习计划。

二、实习计划说明

本次计划针对大学新生的特点和家庭情况，充分利用学生们的寒假期间进行调查工作。

三、计划内容

1、市场调研

（1）要求每位学生对亲友完成调研工作。

（2）每个人必须完成5份调查表。

（3）调研时一定要认真，不能自己代填。

（4）实习后交一份调研报告。

2、记录家庭春节消费情况

（1）每天用规范的横格纸详细记录春节其间家庭消费的主要项目、金额，包括开支的压岁钱、礼品。不用记录给领导送礼的情况。

（2）记录一定要完整，记录时间为1个月。

（3）对你记录的家庭消费情况进行分析，找出家庭消费的规律。

（4）每人写一份实习报告上交，要求写出自己对家庭消费的感想。从营销的角度谈一下对春节营销的看法。

3、调研报告撰写

每个班级出4名同学，合计8人，组成调研报告撰写小组，集中整理调研报告。

4、个人报告

每个人与开学第一个星期内上交一份调研报告。

报告内容包括

1、调研目的

2、调研时间

3、调研内容

4、调研体会和收获

篇5

市场部岗位说明书 范例1一、市场部各主要职务说明

1、产品主管：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）；

2、市场调研主管：做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据；

3、市场策划主管：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）；

4、市场拓展经理：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）；

5、促销主管：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）；

6、公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动；

7、广告企划主管：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等。

二、市场部各职务详细岗位职责描述

1、市场总监(CMO)

直接上司：总经理

主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。

岗位职责：

（1）协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标＋财务目标）；

（2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

（3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；

（4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；

（5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；

（6）管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。

职位要求：

（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力）

对市场营销工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；

工作努力，积极进取，责任心强；

高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力；

较强的观察力和应变能力。

2、市场经理

直接上司：市场总监

主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。

岗位职责：

（1）组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施(为销售部设计指标)；

（2）组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；

（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；

（4）制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；

（5）对下属人员进行业务指导和工作考核；

（6）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；

有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；

工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

高度的工作热情，良好的团队合作精神；

较强的观察力和应变能力。

3、市场策划主管

直接上司：市场部经理

主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）、负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作

岗位职责：

（1）研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；

（2）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；

（3）组织、编制大型市场规划、设计方案；

（4）编写方案设计报告、实施方案报告；

（5）独立完成广告策划案、品牌推广方案；

（6）指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。

职位要求：

熟悉公司产品及相关产品的市场行情；

能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；

有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；

熟练操作办公软件；

独立工作能力和团队合作精神；

具有较强的表达、理解与公关能力；

积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。

4、市场拓展经理（主管）

直接上司：市场部经理

主要工作：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）

岗位职责：

（1）规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务；

（2）把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施；

（3）组织落实市场运作的年度、月度计划；

（4）定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；

（5）组织实施试销售，建立价格体系；

（6）协调与市场拓展部合作、开展工作的所有公司内与公司外的人际关系。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；

有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

具备业务规划能力；

熟练操作办公软件；

优秀的口头及书面表达能力。

5、促销主管

直接上司：市场部经理

主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）

岗位职责：

（1）根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；

（2）拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；

（3）指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；

（4）设计、发放、管理促销用品；

（5）协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；

（6）制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。

职位要求：

具备良好的客户意识以及业务拓展能力；

熟悉公司产品及相关产品的市场行情；

熟练操作办公软件；

独立工作能力强，有一定领导能力；

出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；

学习能力强，有责任心。

6、公关主管

直接上司：市场部经理

主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动

岗位职责：

（1）主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；

（2）监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；

（3）定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；

（4）开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；

（5）向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；

（6）建立和维护公共关系数据库、公关文档；

（7）参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；

（8）提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；

有较强的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；

较强的语言和文字表达能力；

熟练操作办公软件；

高度的工作热情，良好的团队合作精神；

较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。

7、广告企划主管

直接上司：市场部经理

主要工作：策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等

岗位职责：

（1）开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；

（2）组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；

（3）协助组织公司市场活动；

（4）协助创建企业品牌，传播企业文化；

（5）主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划；

（6）负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划；

（7）正确地选择广告公司，督导广告及制作公司的工作；

（8）进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；

熟悉业务策划活动程序；

熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑。

8、产品主管

直接上司：市场部经理

主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）

岗位职责：

（1）制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；

（2）分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；

（3）策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；

（4）策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；

（5）协助销售部门的销售工作，维护供方关系。

职位要求：

熟悉所在产业、行业的生产过程；

具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力；

具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；

具有较强的英语听、说、读、写能力；

积极主动、灵活应变、认真负责；

沟通协调能力强；

工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

9、市场调研主管

直接上司：市场部经理

主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。

岗位职责：

（1）制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；

（2）建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；

（3）协助市场部经理制定各项市场营销计划；

（4）组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；

（5）制作调研报告，并向管理层提供建议；

（6）收集各类市场情报及相关行业政策与信息。

职位要求：

熟练掌握调研方法与分析工具；

熟练使用各种统计分析软件；

熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；

熟练操作办公软件；

有敏锐的市场眼光；

具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；

积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。

沟通协调能力强；

工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

市场部岗位说明书 范例2工作职责

一、明确管理职能，全面贯彻落实《市场管理规范》中各项制度，市场部经理岗位说明书。

二、参与公司发展规划、业务经营计划的编制和公司重大决策的讨论。

三、执行公司决策层的决策事项，落实公司既定的任务和目标。

四、制定市场管理制度，规划市场长远发展。

五、组织对市场经营情况的调研工作，为公司的各种决策体提供依据。

六、制定市场管理部的年度、季度、月度计划，安排市场管理部的日常工作。

七、主持市场部工作会议。

八、检查监督市场管理部工作人员的工作情况并进行考核。

九、依据公司规定审核上货、换货申请，二次装修申请。

十、对商户、导购人员严重的违纪行为行使处置权或处置建议权。

十一、做好员工思想政治工作，创建团结、和谐的工作氛围。

十二、对所有的检查工作进行现场核实，彻底了解。

十三、严格执行公司《软件使用制度》，进行电脑信息化办公；对信息系统中相关的数据进行统计分析，并向上级领导出具统计报告和个人分析意见，自我介绍《市场部经理岗位说明书》。

工作权限

一、依据公司规定，行使上货、换货申请的审核权和二次装修申请的审批权。

二、对商户的严重违纪行为的处置权和处置建议权。

三、依据市场部工作手册，对员工进行考核和奖惩，或提出相应的建议。

任职资格

一、富有极强的责任心，经济管理、中文、法律等专业学士学位，mba优先。

二、三年以上工作经验，两年以上本职务工作经验。

三、人品端正、业务精干、工作严谨、责任心强。

职业发展

可直接晋升的职位

总经理助理、副总经理

可相互转换的职位

副总监、总监

可升迁至此的职位

部门主管

市场部经理岗位工作细则

一、主持市场部工作，带领市场部全体员工落实公司制定的管理目标、计划；

问题：全年度工作计划何时提出？管理目标是什么？

答：应当于每年的12月15日前出具，并经董事长会议同意后实施；管理目标应当主要包括以下几个方面：服务质量、商品质量、市场提升等。

二、市场部经理必须有高度的责任心，耐心，细心，能面对强大的工作压力，能够高速有效的处理突发事件，遇到问题要保持冷静，疑难问题及时上报总经理，要有对问题的预知性，前瞻性。

问题：如何对预知性、前瞻性进行检查？

答：人事部将通过市场部处理具体事务、执行公司新制度等工作考核其预知性、前瞻性。

三、制定市场管理制度，规划市场长远发展。

问题：如何要求制定市场管理制度？

答：1、通过制定《市场管理规范》，提出建设性建议进行考核。

2、通过市场部制定的有关管理规定进行考核；

四、市场部经理应根据市场的日常管理工作，及时进行分析总结，对旧的管理制度进行补充，不断完善市场的各项管理制度。如不能及时总结完善的，予以处罚100元；同时要根据市场的日常经营状况，对市场的长远发展提供一些意见和建议。如能提出合理化建议并被公司采纳的，予以奖励100元。

问题：如何判断是否总结完善各项制度？如何判断为市场长远发展提出意见、建议？

答：人事部将根据市场部处理日常事务过程中，如发现多次无据可依且具有一定不利后果的情况时，视为市场部经理未能完成本项职责；为市场长远发展提出意见、建议，以其被公司采纳的情况作为依据；

五、市场部经理要能及时地了解市场内的经营状况，定期（每月一次）对商户的商品销售情况进行考核，对于不符合要求的商户将责令整改，如在规定的期限内不能整改完毕，特别是摊位内高档次商品的数量不足1/2或抄袭他人商品、毫无创新精神的商户，将根据具体情况提高租金标准直至清理出场。

在需要的时候要进行经营情况的专项调研，为公司的决策提供依据。如不能按要求进行的，予以罚款100元。

市场部岗位说明书 范例3市场部营销总监、市场部经理、广告企划经理、设计主任和信息经理的职责、权力和职务要求。

（一）营销总监

1 营销总监的职责

（1）在总经理授权下，全面管理公司营销工作并直接向公司总经理报告并接受其领导。

（2）规划并组织执行公司总体市场和销售战略，收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制订公司的营销战略与年度、月度计划，保证全面完成公司目标任务。

（3）组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，提高管理效率。

（4）协调营销中心与公司其他部门的工作关系，制订营销资金使用计划、产品供应计划，降低营销成本，提高存货周转率，加速资金流转。

（5）结合营销实际情况，对营销人员进行思想教育和业务指导，提高营销人员素质，建设一支过硬的营销队伍。

（6）负责向总经理报告营销工作开展情况，听取意见并接受监督。

（7）负责考核营销中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力。

（8）执行公司关于营销工作的决策。

2 营销总监的日常营销管理工作

（1）在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责实施，对各期营销计划及利润目标的完成负直接责任。

（2）负责按公司的营销任务向下属各部门进行任务的分解，并经常进行进度监控和调整，为下属解决工作中的困难，确保营销各项计划的完成。

（3）及时掌握目标市场的信息，定期进行市场动向、特点和发展趋势的分析及目标消费群需求分析和预测，组织拟订各种营销策划和策略方案，在总经理审批后负责组织实施，使产品适销对路和销售渠道的畅通。

（4）负责组织目标市场的分析，拟订市场拓展计划和费用预算计划，制订各品牌商的评审标准，保证销售网络的健康。

（5）组织做好客户服务工作、物流供应工作和销售资金回收工作，协调好下属员工和客户的关系，使企业在市场上保持良好的形象和获得理想的经济效益。

（6）负责对下属员工的考勤和业绩考评，据其工作态度和业绩进行表扬、批评直至向人力资源部提出奖罚建议及调动和任免的建议。

（7）负责按公司的职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性。

（8）负责每季订货会的计划（包括工作计划和费用计划），组织、指挥和协调工作，确保目标任务的顺利完成。

（9）负责拟订下属各部门的业绩考评方案和奖罚方案，由人力资源部负责全公司总体平衡，由总经理审批后执行。

（10）负责对下属的培训和业务指导，积极提高下属的思想和业务素质，强调职业道德和团队合作精神，发挥快速战斗能力，增强市场竞争力。

（11）负责组织经营有关信息的收集、分析、整理和报告，使各级管理者及时准确地掌握企业内外的经营状况，明确市场需求和变化，经营思想紧跟时代步伐，从而使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高战斗力。

（12）负责每月定期向总经理提交所管辖工作的书面总结报告、汇报、分析和提出措施。日常工作中出现非正常问题，必须及时向总经理请示和汇报，做好纵向和部门间横向的协调沟通，并随时指导下属部门的工作。

3 与各部门的协调管理

（1）与产品研发、财务、生产等部门密切配合，确保营销工作的顺利开展。

（2）配合公司总经理处理好与当地政府各职能部门的关系。

（3）督促市场部经理、平面设计主管选择好广告公司、制作公司，合理进行广告投放，配合好客户共同策划促销活动，并监督形象广告的执行情况。

（4）配合销售部经理，组织拓展主任、零售主任对各自所负责区域的客户选择、销售网点的建立工作，处理好客户和顾客的投诉、退货以及商业单位的关系。

（5）协助财务、商品部，监督和管理好仓库的货物进、出、存，每月督促商品部做好当月的进、出、存月分析报表，发现问题及时追查处理。

4 营销总监的权力

（1）行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权。

（2）行使营销中心人员的定岗分区调动权。

（3）经人力资源部审核后，可行使营销中心内经理级别以下的招聘权。

（4）经人力资源部审核后，可行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权。

（5）制订营销中心的各项费用计划，经财务部及总经理审批后，行使开支及监督使用权。

（6）经人力资源部审核并经总经理批准后，可行使营销中心人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。

（7）行使促销方案、品牌广告建设的计划、审核权及执行权。

（8）行使售后、售前服务的处理和建议处理权。

（9）行使营销中心财产的管理、控制保护权。

（10）行使营销中心按销售的所需货源的计划调度权。

5 营销总监的职务要求

（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。

（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有2年以上从事同类品牌相关管理职位经验。

（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。

（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。

（5）有丰富的品牌推广经验和广泛的行业客户基础。

（6）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。

（7）有大型品牌管理经验者或MBA优先考虑。

（二）市场部经理

1 市场部经理的职责

市场部经理直接向营销总监报告并接受其领导，制订营销计划并付诸实施，监测其结果和改进措施等。其具体工作职责如下：

（1）领导和组织部门内部各成员共同制订公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。

（2）制订年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。

（3）管辖本部门内部及与其他部门之间的合作关系。

（4）与商品部、销售部门协商，结合市场情况做出合理的品牌推广计划。

（5）与开发、销售部门协商，结合市场情况做出合理和前瞻性个性品牌（产品）开发计划。

（6）与销售部门配合进行分销渠道及渠道政策设计与完善。

（7）协助销售部门实施整体市场推进工作，对过程及结果进行监控与评估。

（8）策划与推广顾客服务计划（会员制计划）和促销活动，对工作过程及结果进行监控与评估。

（9）评定本部门工作及部内人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。

（10）招募、培训、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。

2 市场部经理的职务要求

（1）本科或大专以上学历，营销、广告或经济相关类专业毕业，年龄在28～50岁。

（2）至少3年以上行业营销管理工作经验，其中至少有1年以上从事同类产品市场管理职位经验。

（3）具备一定的英文听说读写能力，熟悉电脑操作。

（4）很强的计划、组织、协调沟通能力和理解、分析、判断、表达、适应能力。

（5）擅长组织管理，有责任感，团队精神强。

（6）有大型市场管理经验者或MBA优先考虑。

（三）广告企划经理

1 广告企划经理的职责

广告企划经理直接向市场部经理（或营销总监）报告并接受其领导；制订广告宣传计划，并付诸实施，监测其结果和改进措施。其具体工作职责如下：

（1）依据公司战略规划，发展品牌的长期经营和竞争策略，制订品牌年度、季度及月度宣传计划。

（2）负责整个品牌传播的管理和监控，并与研发、设计和销售部门沟通，共同编制公司年度品牌传播计划预算。

（3）做好与企业外部各政府机关、媒介和行业相关机构的关系协调工作。

（4）协助、督导广告及制作公司工作。

（5）协助广告公司、设计人员及客户制订品牌推广方案，并负责实施和监控。

（6）指导、审批、监督各地区市场促销计划的制订和实施。

（7）协助市场部经理/营销总监制订各种广告宣传政策，以加强销售人员和客户对该品牌的兴趣和支持。

2 广告企划经理的职位要求

（1）本科或大专以上学历，广告或营销相关专业毕业。

（2）至少有3年以上广告工作经验，其中至少有1年以上从事相关品牌广告宣传的工作经验。

（3）具备良好的英文听说读写能力，熟练使用电脑，熟悉广告制作的各个环节（包括印刷、拍摄）等。

（4）与各媒介、模特公司、影视制作公司关系良好。

（5）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。

（6）具备良好的文字表达能力和沟通能力。

（7）有大型企业或广州4A广告公司从业经验优先考虑。

（四）设计主任

1 设计主任的职责

设计主任直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导；依据公司产品（品牌）推广计划，负责制订相应的VI、BI、SI规划。其具体的职责如下：

（1）制订年度公司设计制作计划。

（2）负责公司各品牌CIS系统规划及相应品牌色彩应用计划、视觉应用管理。

（3）负责各专卖店、商场专柜的店面设计及相应货架、道具配置计划。

（4）负责设计制作各种广告、促销活动所需POP。

（5）制作费用预算与控制。

（6）外协单位工作的督导。

（7）负责各种推广方案的实施，并对方案的实施给予监督，对执行效果进行评估。

（8）结合实际需要制订货架、道具、配件安全库存量，定期提交合理的货架、道具需求计划，保证货架、道具的及时供应。

（9）严格控制网点货架、道具配件的领用情况，防止流失。

（10）及时向各销售网点传达公司下发的安装、装修工艺文件及通知，并按要求对网点进行指导。

（11）对不符合要求或违反公司规定的网点提出整改建议。经批准后负责网点撤销的善后工作。

（12）每月对制作费用及各网点、客户所需货架、道具的账目上报，并做好工作总结。

2 设计主任的任职要求

（1）大专以上学历，美术专业毕业。

（2）至少有3年以上平面设计工作经验，其中至少有2年以上在品牌企业从事品牌设计推广工作经验。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟练使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等图形处理软件。

（4）对装修工艺、材料及货架制作有一定认识。

（5）创意好、概念新，熟悉平面广告制作的各个环节。

（6）工作细心，责任感强。

（7）有大型企业或国内知名广告公司从业经验者优先考虑。

（五）信息经理

1 信息经理的工作职责

信息经理直接向市场部经理（营销总监）报告并接受其领导，其具体工作职责如下：

（1）建立健全公司营销信息系统，制订内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）对本公司产品月度、季度及年度进销存进行查询分析，为本部门及公司领导提供销售、生产决策依据。

（3）对总部电脑信息系统进行日常管理维护和数据输入及传输，并做好系统数据维护、商品分类维护、单品资料维护、经销商资料维护及管理等。

（4）每月向营销总监提供准确的各地（包括总部）各产品的库存、销量、销售进度等销售报表。

（5）每天能及时反映各区域市场的要货计划/资源分配计划。

（6）与营销财务做好销售费用的严格控制，一旦出现情况，及时向营销总监反映。

（7）随时跟踪业务流程，做到应收账款的清晰控制。

（8）及时了解反映控制各销售层次的销售情况和库存量。

2 信息经理的任职要求

（1）本科及大专以上学历，计算机应用及相关专业毕业。

（2）至少2年以上企业信息管理工作经验。

（3）熟悉各种前台POS系统和前后台通信系统的模块功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系统。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server软件结构及分布式数据库数据采集结构。

（6）具备良好的英文听说读写能力。

（7）有一定的组织管理经验，有责任感，团队精神强，能吃苦。

（8）具备良好的文字表达能力和沟通能力。

（9）有大型企业同类职务工作从业经验者优先考虑。

市场部岗位说明书 范例41．根据企业发展战略，编制年度市场开发计划，报营销总监审批后执行

2．组织所属人员发展市场调研工作，及时控制市场信息

3．按照市场推广计划组织市场推广活动，审核市场推广方案

4．定期组织市场公关、广告宣传、促销等活动

5．根据企业财务制度的划定，及时编制市场拓展各项费用预算，并控制相关费用的支出，节俭企业管理本钱

6．负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系

7．具体负责企业品牌的推广及品牌运作工作

篇6

关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。

2.2销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

2.3全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。

2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。

参考文献:

[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)

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房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多 地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。

一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容： 

一、研展部分  

1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 

2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 

3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。

4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。 

5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。  

二、企划部分  

包括：  

1、广告总精神。  

2、诉求重点。  

3、np稿标题初拟。  

4、媒体计划。

三、业务部分  

主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 

完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种的方式：

（1）纯；

（2）（即包括广告）；

（3）包销。这三种方式的价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 

总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售权，让开发商觉得“非你莫属”。 

“以正合，以奇胜”房地产策划之体会 

成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：

 

一、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 

     

你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。

二、 时机（投资开发的时机） 

     

投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。

三、 位置（项目开发所在的地理位置） 

     

位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 

 

在接受楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。

 

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·策划的前提与对象

根据本公司软件产品的发展战略、经营宗旨及宏观目标，结合国内软件市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以应用平台为基础、功能模块化的办公软件系统──南方之星办公自动化系统。

·策划的依据与目的

以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品有一定的市场需求，本产品具有创新特点，可以研制开发和市场推广。

·策划的另一个目的是为本公司软件类产品经营决策提供参考。 一、背景分析

1、市场分析

(1)竞争状况：分析表明本产品的主要竞争对手是Lotus Domino/Notes、Microsoft exchange(平台)、浪潮齐鲁、东大阿尔派（系统）。

(2)市场预测：分析表明目前0A软件正从项目型软件走向通用型品牌软件方向转变，即：由原来的单纯系统功能的研发转向统一性平台的研发和同类产品标准的制定。

2、产品分析

(l)产品特点：

A) 高度的集成性

办公自动化系统是一个平台式的企业网络办公系统，可集成符合本平台标准的任何应用程序、文档、目录，使系统的整体功能不断地扩充，满足用户日益增长的需求。

B) 操作的简单性

采用了国际通行的先进技术，完全“浏览器/服务器”结构，无须用户安装任何应用程序，只要使用浏览器软件，即可进行相应操作，既适用于单机用户，也适用于网络用户。

C) 系统的安全性、可维护性

系统包含了多级的安全机制：1.数据备份功能； 2.系统管理员身份验证机制；3.操作者的权限管理，细化到模块授权； 4.提供日志管理功能，管理员可查看系统操作记录。

D) 适应市场需求变化的灵活性

系统采用模块化设计，各模块间功能清晰，并且企业可灵活设置适合本企业的管理体系。

(2)优劣分析：系统以平台应用为基础，通过应用平台可以对系统中相关功能模块、用户界面、操作流程等进行任意拆分和调整。同时还可以同其它符合本开发标准的应用软件挂接，实现数据真正意义上的共享。

3、销售分析

(1)地域状况：

地处经济腾飞时期的中国，企业事业单位众多，销售市场广阔。随着政企上网两大热点的掀起，作为政府上网主体工程的办公自动化(0A)工程，促进了0A软件的发展，特别是沿海地区及珠三角地带。为本系统的大面积推广提供了广阔的销售空间。

(2)竞争对手分析

Lotus Domino：作为平台级软件，它在国内办公自动化系统中占据了绝对主导地位。具有关资料显示国内80％的公司采用它做OA二次开发平台，其特点表现在系统采用先进的群件架构。

Microsoft exchange：在国内办公自动化市场表现不如Lotus Domino，其主要原因有：(1)微软在中国市场的重点没有放在群件平台上；(2)无论是开发商还是用户都对Lotus Notes相对比较熟悉。因此，尽管微软在全球操作系统和桌面办公软件市场上独霸天下，但在国内OA软件市场上只是陪衬。

浪潮齐鲁：在华北、华东、华南、山东、东北、西南、西北等设立7个销售大区，各省设有销售分区，营销网络已经遍及全国。目前随着我国WTO的进入，该公司正在着手抢占华南市场，其业务也由目前的软件研发向软件加工方面发展。现拥有十余种OA软件产品，在党政、纪检、司法、财政、档案、民航、电子社区和Intranet OA方面形成了一定的知名品牌。

东大阿尔派：主要以为社会和企业信息化提供全面解决方案为核心业务，同时提供基础软件技术研究、产品开发、软件风险企业投资、顾问咨询和服务等相关服务，目前该企业在解决方案领域表现最为优秀。开发产品包括数十种应用系统、公共平台、中间件产品以及嵌入式软件和系统产品。此外，它还与日本、美国、韩国、台湾等国家和地区展开了软件加工和出口业务。

(3)优劣比较：

南方之星地理位置之便，华南市场广阔，便于吸收技术伙伴、销售伙伴。营销渠道容易形成多形式、全方位、立体化的销售模式，对与售后服务及与客户经销商的沟通也方便与其它厂商。但没有品牌知名度、技术力量薄弱、产品质量较差、售后服务体系不健全、资金相对短缺也势必给销售带来一定的影响。

4、阻碍分析

国际市场上，老牌优质产品林立，南方之星只能见缝插针。进口产品控制国内市场特别是开发平台方面。国内产品不断涌现，从而分割了大部分国内市场。国内消费者偏好外国，东大、齐鲁等老牌产品且它们具有一批较稳定的销售机构及推销伙伴，售后服务渠道也相对完善。 二、营销战略

1. 营销理念

产品理念：南方之星为您开拓办公新时代。

品牌基础：不仅满足企业日常业务的基本需求，同时提供其它产品无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

营销理念：以现代最新整合营销理论为基础，传统营销与新形营销模式相结合，利用一切可以利用的手段，建立全方面的营销体系。

2. 产品定位

产品在消费者心目中，应该是有个性的，南方之星为消费者提供的不只是产品本身，而是一种整体上的满足。产品质量的优劣是衡量产品使用价值大小的重要标志；价格的高低左右着人们的购买欲；服务体系的完善程度及服务质量将在消费者心中留下永恒的记忆。因此，把南方之星办公自动化系统定位为：

功能全面、拆分自由，操作简单、一目了然，

成本低廉、保护投资，质量可靠、服务完善。

3. 销售对象：

在国内软件企业林立，产品繁多的情况下。南方之星应突出个性化、灵活性方面的满足，销售对象应针对那些经济较宽裕、企业规模较大、日常事务繁杂、数据处理要求及时的中小型企业。主要有：国内较知名企业、出口外贸企业及高新技术企业。

4. 市场目标（以华南市场为主要目标市场预测）

200 年市场覆盖率达到35％；市场占有率达到10％。

在同类产品中初具影响、消费者中初具品牌形象。

5. 包装策略：

在整个包装形式中，要统一包装色彩。建议统一成代表现代企业形象和高科技软件行业的色彩，如：以黄蓝色为主的配色方案。

包装材料上一般用坚固平滑的高级纸板。对与不同层次的产品应采用不同材料制成的包装盒。此外，在包装过程中，可以附加相关介绍资料及产品使用手册等。整体设计应符合美观、大方、牢固、开启方便、视觉感强的原则。

6. 定价策略

针对大多数消费企业，采取高质低价的策略；针对收入较高、追求豪华和高档次的消费企业，以高质高价的策略来满意他们的消费心理。低价不能低于国内同类产品的5％，高价不能高与国内知名品牌产品。

7. 公关策略

(1) 顾客关系。

要坚持以顾客为导向的战略。 提供优质的、价格合理的产品和服务。

设立专门传播网络，编制精致易懂的说明书和用户手册及销售指南。

设立咨询服务部，指导顾客如何快捷方便地取得售后服务，技术支持等信息，以建立良好的售后服务网络。

多参加专业性或大型的商品展览或促销活动。

常开展顾客情况调查活动，征集各方意见和建议。

(2)经销商关系

向经销商介绍公司的实力、管理和产品质量，说明公司的对外政策与工作方法，以加深相互了解，增强经销商的信心。

有意随时测定经销商的态度，调整销售策略。

协助经销商制定和实施销售计划。

接受他们的投拆，并负责解决。

举办销售培训，开展销售竞赛并设定销售层次，增强积极性。

8. 渠道规划

A. 传统软件销售渠道

目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织来完成，其销量占销售总额的70％以上。如北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织，遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已达二百多个。此外，还有全国各地几百家的软件销售公司，如北京赛乐氏软件公司、广州南软件公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司等，在当地都具有很大的影响力，它们将为南方之星软件提供广阔的销售通道。

B. 借用新华书店渠道

新华书店在全国有着庞大的流通渠道，包括各省、市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，是一个国内最大的物流通道。在当前的市场经济及本公司的实际情况下，新华书店对我们的正版软件销售来说同样重要。

通过反复思考，个人觉的选取其音像销售部为突破口，取得本产品的全国销售权，可以将软件的销售渠道延伸到乡镇一级。

C. 利用硬件销售渠道

部分企业由于业务的发展需要，同一时刻会购买较大批的硬件设备。由于购买了硬件可以断定他会购买一定数量的软件。于是我们可以将本系统与大硬件销售商联手，进行捆绑式销售。

D. 进入在线销售渠道

我们可以自己建设网络销售系统或者与国内一些电子商务平台合作进行销售。如：8848网、新浪网、连邦网、联合购买网等。在保证页面宣传的同时进行网上销售，开辟网络在线销售的渠道通路。

9. 销售方式

A. 办事处（）销售

由办事处直接销售给终端顾客，有办事处的城市不设商。办事处可为公司直接销售产品，但不必像经销商先款后货，而是直接找到终端顾客，由顾客直接按零售价打款给公司后，公司再将零售价与经销价的差额直接返还给办事处。办事处不允许直接收取货款。

B. 注册码销售

为了防止盗版软件的出现，建议在销售时采用注册码销售方式。基本设想为：软件程序或载体仍然沿用原有销售渠道流通，对与是否正版采用注册码的方式来鉴定。注册码应在收到付款后，根据包装上的相应代码来确定并告知顾客。

C. 产品与服务分开销售

因为目前市场正版软件竞争激烈加上盗版软件的泛滥，很多正版软件也展开了一定程度的价格战，为了防止对手通过价格优势占据市场，建议采用价格与服务分离的营销模式。即在一定价格内提供一定内容的服务，如顾客需要更高的服务如：升级、规模性培训等，则应支付相应的费用再提供。此方法可以满足不同用户的需求，也可通过低价格较快占领市场份额。 三、营销管理及组织

A. 营销管理的内容

销售事务

签订销售合同、合同管理、合同进度管理

开销售发票、发货、包装、运输管理

销售货款收回、催款、拒付业务处理

市场信息处理

内部销售业务数据的收集和信息处理。

收集外部信息和开展市场调查。

组织开展市场预测。

B. 市场拓展

顾客管理：对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见的管理。

业务员管理：业务员的计划安排，检查考核和奖惩。

促进销售管理：有计划地开展促销活动。

销售渠道管理：渠道的开发、联系、考核评价和支援。

品牌管理：组织商品的包装、装潢和商标设计。

C. 营销组织

营销组织结构

组织平台：独立营销部门

分立出两个部门：销售部和营销部，由一位副总领导并统一管理。

特点：（1）推销与营销成为平行的职能部门。（2）两部门分别注重短期、长期效益，并能够协调配合。

业务员组织形式：

按地区和产品类别的两大原则组建销售队伍。

D. 营销控制

在营销过程中我们应该对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，个人认为主要内容有：

月度计划控制

由业务人员按制度提出工作报告，并认真审核给予意见。

报告类型：（1）月度工作计划报告；（2）月度计划执行进度报告；（3）费用报告；（4）新增顾客报告；（5）失去老顾客报告；（6）区域定期情况报告。

年度计划控制

主要是对销售额、市场占有率和费用率的控制。

盈利控制

对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。

战略控制

利用营销报告，定期重新评估营销计划（策略）及执行情况。 四、费用预算（要根据具体的营销渠道和方式确定）

1. 产品包装设计费

2. 人员组织培训费

3. 销售渠道建设费

4. 经销商谈判费用

5. 前期铺货交通费

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【关键词】项目管理；用电信息采集项目；营销项目

用电信息采集系统建设是营销项目的最重要的组成部分，最近几年投资较大。营销专项计划设立时间短，缺乏管理基础和经验，在实际工作中还存在一些不足，主要表现在：一是项目可研、立项和投资标准等工作跟不上，存在预安排项目、预估算投资计划的现象；二是项目计划执行进度不均匀衡，存在突击完成资金进度的现象；三是项目过程管控不到位，项目实施的监督检查较少，对项目的实际完成情况缺乏监控；四是项目后续管理不到位，档案资料管理不规范，效益分析评价不重视。本文从用电信息采集系统的特点出发，探讨采集项目管理中相关规范和流程。

1 项目管理特点

项目管理与传统的部门管理相比最大的特点是注重综合性管理，并且项目管理有严格的时间限制。具体来讲有以下几个特点：①项目管理的对象是项目或被当作项目来处理的运作；②项目管理的全过程都贯穿着系统工程的思想；③项目管理的组织具有特殊性；④项目管理的体制是一种基于团队管理的个人负责制；⑤项目管理的方式是目标管理；⑥项目管理的要点是创造和保持一种使项目顺利进行的环境；⑦项目管理的方法、工具和手段具有先进性、开放性；⑧项目管理是一项复杂的工作；⑨项目管理的本质是计划和控制一次性工作，在规定期限内达到预定目标，一旦目标满足，项目就失去其存在的意义而结束。

2 用电信息采集项目管理流程

把用电信息采集项目按照实施过程进行分解，可以分解成项目立项、施工准备、现场施工、竣工验收、项目内审、竣工验收等6个环节，各个环节的流程关系如下：

2.1 项目立项

项目立项是采集项目合法性、科学性与合理性的重要保证。按照营销项目管理办法相关要求，严格执行营销项目储备制度，建设营销项目储备库，对未纳入公司营销项目储备库的项目，不予立项。首先对项目进行综合整理，编制项目可行性研究报告（建设方案）或项目说明书，对项目进行审查、评级和排序，并依据排序结果确定储备项目，建立本单位营销项目储备库。本文中的建设管理单位是指参与组织、管理和实施采集项目的地市（县）供电公司。

2.2 施工准备

施工准备包括方案设计、招标采购、合同签订、检测验收、物资领用、开工手续办理等工作。

（1）按照用电信息采集系统系列技术标准，组织制定采集项目建设典型方案；各建设管理单位应按照典型方案和技术标准要求，组织有资质的单位开展现场勘查和施工图设计，明确客户信息、设备选型、安装位置、物料需求等内容，编制项目概算。

（2）招标采购包括采集项目涉及物资和服务（设计、施工、监理等）的采购，其过程应按照公司物资集约化管理要求，由公司总部或省公司统一组织实施。对单项投资达到3000万元以上的采集项目应实行强制监理。

（3）物资合同签订应执行物资合同承办管理办法及公司相关要求；签订的施工合同应包括工程范围、工程量、合同金额、质量要求、工期要求、违约责任、安全协议等内容。

（4）严格把控产品质量，坚决杜绝存在质量缺陷或隐患的电能表和用电信息采集终端挂网运行。

（5）建设管理单位应建立有效的项目物资领用管理机制，严格审核施工单位的物资需求计划，确保项目物资的合理有效利用；施工单位按照批准的物资需求计划，办理领料手续，按时领料。

（6）施工单位在开工前应履行完整的开工手续，编制施工方案和工程开工报告，其中保证安全的组织措施和技术措施应符合公司安全工作规程要求，经建设管理单位审核通过后方可组织现场施工。

2.3 现场施工

建设管理单位应做好施工组织工作，根据项目建设内容，建立完善过程管控机制，准确掌握施工情况，科学组织施工力量，对建设过程中的安全、质量、进度、物资供应等问题进行定期分析和协调，提高项目管理效率。

2.4 竣工验收

采集项目竣工验收应实行标准化验收。竣工验收分为单元工程验收和单项工程验收。

2.5 项目内审

项目内审工作是采集项目全过程管理中的重点内控环节，应在完成单项工程竣工验收的基础上开展。项目内审工作应由建设管理单位按照公司相关规定统一组织开展，可委托有资质的第三方机构承担具体审查工作，所产生的费用可列入采集项目管理费用。单项工程验收合格并办理完成相应物料退领手续后，由建设管理单位组织采集项目的设计、安装调试、监理等单位（以下简称工程参建单位）编制工程结算资料，并组织开展内部审查，出具内审报告。项目内审应重点审查招标及合同管理、造价管理、物资管理、资金管理、验收管理等内容，根据审查结果出具内审报告，并作为工程结（决）算的必备条件。

2.6 竣工结（决）算

完成项目内审并整改合格后，建设管理单位应尽快组织各工程参建单位办理竣工结（决）算手续，编制竣工（结）决算报告，涉及固定资产的应及时办理资产登记手续。

3 用电信息采集项目资料规范化管理

项目管理资料是采集项目管理工作的重要组成部分，贯穿于采集项目管理全过程，做好项目管理资料的整理和归档工作是保证项目验收及审计工作顺利开展的必备条件。有必要制定采集项目管理资料模板，规范采集项目各管理环节的记录资料格式及内容，明确其执行责任主体。

（1）项目立项环节主要的记录资料包括年度用电信息采集系统建设可行性研究及初步设计报告、报告的批复及采集工程项目的资金下达计划。

（2）施工准备阶段主要包括现场施工方案设计、招标采购、采集设备和电能表的检测、物资领用、安全协议及开工报告的编制等。

（3）现场施工环节主要进行采集设备的安装与调试，涉及安装调试记录、拆旧物资回收表、设计变更审批表、监理签证单等。

（4）竣工验收环节包括竣工验收申请、竣工验收实施、竣工验收结果处理等。包含单项工程竣工验收申请表、单项工程竣工验收单、单项工程整改通知单、单项工程复验申请表、单项工程复验单、单项工程竣工验收报告、单项工程竣工验收报告。

（5）项目内审环节主要对各工程参建单位编制的工程结算资料进行内部审查，根据审查结果出具审查报告。包含工程量汇总表、预付款、进度款报审表、项目内审报告等。

（6）结（决）算环节主要由建设管理单位与工程参建单位办理结算手续，并根据内审报告组织编制结（决）算报告。

4 结论

本文结合项目管理理论以及营销项目管理理论，对用电信息信息采集系统建设的理论基础、方法和管理流程进行了研究，全面分析了其独特性，指出了此类项目管理中的主要问题，建立了相关的项目管理流程，搭建了项目管理方法的完整架构。一是对工作分解，减少了工期计划的不确定性因素，提高了工期计划的科学性和合理性。提出了项目过程控制机制，实现了项目过程的高效管理，对项目业务流程关键控制点加强，使得工作的的结果更加可控。

参考文献：

[1]王昭.项目管理理论在供电企业管理咨询中的应用研究[D].华北电力大学，2009.

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在econsultancy的最新的B2B实时营销报告中，它与Monetate联合，揭示出目前B2B实时营销的现状，揭示出的见解或许将挑战我们认为的实时营销对B2B的重要性的偏见。

例如，事实上65%的B2B公司正在实施某种形式的实时营销，并且有87%的公司认同实时营销作为行为、设备、地点和时间的集合是至关重要的。

完整的报告中可以发现，其突出显示出商业买家是如何不间断地明确他们的需求，以及实时营销的好处和挑战。

B2B公司是如何定义实时营销的？以及为什么它很重要？今天的公司在做什么，以及它如何为明天做打算？实时营销的优先权以及实现它们的必备功能。

报告是基于我们前期的调查——2014年实时营销调查报告，在报告中，Econsultancy和Monetate调查了将近900家B2C营销者，本次只将关注点放在B2B营销者上。

我们将简明的看一下实时营销对B2B公司意味着什么。

什么是实时营销？

随着我们的生活方式因为多设备的使用而变得越来越“永远在线”，并且这种易于连接性在不断改善，我们越来越多的要求与我们打交道的公司进行快速的、个性化的反应。

这导致了敏捷营销的增加。营销已经变得越来越少计划性，更灵活。

实时营销对B2B意味着什么呢？

与B2C市场相反，通过B2B开始的客户旅程包含了多重的决策人，有不同的议程、汇款和目标。

这导致通常的观念认为任何灵活或者速度都会立即被它所面临的巨量的过程所妨碍。当然即使B2C实时营销也需要一定的前期策划。

值得庆幸的是，认为B2B营销是一个缓慢的、多头治理的怪兽的这种观念正逐渐变得多余。正如我们报告建议的实时互动在经过思考的销售中，可能提供与与短期客户营销一样的价值。

实时营销意味着在合适的时间提供合适的内容，B2B和B2C公司适当的营销流程将能够在客户认为“现在”这个时间，提供内容和参与。

另一个需要记住的重要原因是，实际上，任何B2B客户将会有与B2C供应商接触的经验，他们的预期很可能一样。因此你尽可能的符合这些预期是必要的。

实时营销的益处

我们向受访者询问“你认为实时营销最大的好处是什么”。

更好的客户体验无疑是这里的赢家。尽可能快的回复客户相关的信息，也为改善客户维系、改善转换和提高品牌认知等带来连锁反应。