农家乐盈利模式十篇

农家乐盈利模式篇1

回归原生态的资源利用个体：村庄经济，尽管这种经济体的市场嗅觉略显迟钝，但是对身边的资源却有着难以穷尽的利用欲望，单一的农耕模式早就难以满足村庄的生存需求。

曾经，在机会导向被无限放大的年代，华西村、大邱庄在计划经济的夜色下，折腾着一点又一点的火星。时至今日，机会导向的门槛却已“高过”门楼，资源导向的商业模式重构将是点燃村庄经济的最亮火把。我们选取了成都市的五个村庄作为研究样本，从关键资源能力重构切入，将五个村庄的商业模式原生态竟逐状况一一展现。这五个村庄商业模式层层推进，企业从中能够看到一部浓缩的模式进化论，得到为我所用的启示。

1红砂村：

花博会带来的初级产业链旅游食宿一条龙的产业链，只需掌控好旅游资源就能打造出行之有效的商业模式。

红砂村，成都市东南的一个小村庄。遍布的酸性土壤让种粮经济基本无望，城市通风口和绿化用地的定位又把“工业化生存”的大门贴上了封条。生存的岔路口，是一缕花香带着红砂村走向了第三条征途。

也许是酸性土壤更易养花，不知道从哪一年开始，红砂村部分村民的花卉产品热销成都，而且变得小有名气。红砂村便以这种小小的名气为契机，借着乡里举办省内花卉博览会的契机，对农居就地改造：以原有农家为展台，以既有花卉市场为展馆，举办不落幕的花卉博览会。

同时，再引入外部企业参与建设增设的花博会场馆，哪家企业建设场馆就归哪家所有。花博会结束后，再把所有的场馆统一改造成西南最大的花卉交易市场。投入不过才100万元，却带来了3000万元的经济效益。众多企业长久入驻的花卉基地，这是红砂村的定位。定位之后，商业模式呢?

众多游客来花卉基地参观，吃喝玩乐当然缺一不可。红砂村开始提供室外娱乐活动，以及农家乐食宿娱乐一条龙服务。再用产品模式将服务产品加以丰满：用星级标准建设农家乐，开发菜莉园、牛王庙、玫瑰风情同等众多景点，让更优质的服务吸引附加值更高的顾客。

“花香+农居”，以花卉观光旅游资源为核心，游玩食宿度假一条龙，一个坡简单的原生态商业模式的架构已经成型。

2幸福村：

模式复制后的文化延伸复制红砂村以旅游资源为核心的模式，再通过文化品牌强化旅游资源来反超红砂村。

以关键资源能力为导向的“花居”模式能够复制并超越吗?离红砂村不远有一个幸福村，村中的“幸福梅林”占地600多亩，号称是中国四大梅林之首。“花居”模式首要的问题是旅游资源集中整合。照此逻辑，幸福村以每亩2000元以上(高于市价)的价格对农户的土地进行流转：然后再把这些土地集中在一起，租给大型的花卉企业。随着人驻企业的增加，梅花等花卉树木的培育、养植、加工、销售形成了产业链一条龙。食宿娱乐方面的农家乐产品，幸福村也毫无悬念地照搬上马。但是单纯的复制“花居”模式，显然不能具备更强的竞争力。

于是在梅林景观之外，幸福村的梅林又加入了文化元素：建造梅花知识长廊、吟梅诗廊、梅花博物馆等人文景观，让游客们了解到梅花与文学、书法、绘画艺术的渊源。这让吃喝玩乐的模式架构又增添了品味文化的一环，“花居”模式升级成为“梅林”模式。幸福村逐渐拉近了与红砂村的“距离”。

3江家堰村：

重构关键资源能力将关键资源优势“无中生有”，再用诱导性的体验服务，让游客实现生活空间的穿越。

关键资源能力是商业模式运转所需要的有形或无形的重要资源和能力。每家企业的成长都有一定路径，也因此积累了各利，各样关键资源能力。重构商业模式时，原有关键资源能力是否还能适应新商业模式的发展要求，促进企业的运营，需要企业做一个全面、透彻的审视。对不适应的关键资源能力要及时舍弃，而对还不具备但却有需要的关键资源能力则要重新构建或者培养。

花卉和梅林，是“花居”模式和“梅林”模式的关键资源能力，如果没有这些特殊资源，乡村商业模式的关键资源能力如何重新构建?

在红砂村附近，又崛起了一个江家堰村。这个村庄，没有什么花卉、矿产、人文历史资源，村民以种植蔬菜为生。尽管不愁市场，但是回报效益逐渐降低的事实却不能同避――原始简陋的生存模式在老化僵硬的道路上举步维艰。对这个村庄而言，欲改变生存模式最佳的方案便是重构关键资源能力。

怎样构架关键资源能力?从种菜当巾寻找答案。只要先进行一段深入思考。就会发现随着城市化进程的不断深入，农村式生活方式将成为城里人的稀缺资源，它的价值也在逐渐提升。

农村生活的体验!这就是一种关键的价值资源。让城里人到菜地种菜，体验原汁原味的农耕生活。但是在此基础上的商业模式如何展开呢?

农户把自己的地整理出来，以一分地为单位，交给城里人来认种，自己退居二线当顾问。当然，似如城里人认种之后无暇耕种，也可以雇请农户种植。首期的试验中，每分菜地的体验价格为1年800元。这800元包括：100元的种子、化肥、农药费有，150元的地租，350元的劳动力服务，200元给集体经济组织(负责养护整个基础设施和景点)。

认种后的土地由认种人选择种植的蔬菜品种，由农民代为购买化肥，他们只需要在休闲的时候来到“自家的土地”上挥汗如雨，体验农耕生活。在城市人无暇顾及自己种的作物的时候。可以由农民代为进行日常打理。收获后，顾客可以在农家乐享受自己的“绿色食品”，农家乐顺便再趁机赚取一笔。农产品吃不完，可以带回家，也可以委托销售机构代为销售，更可用“以物易物”的方式交换他人的劳动果实。

一样的土地，不一样的模式，农民有了地租和农产品的两份收入。这种“种菜”模式当中，农户用一种诱导性的产品，让顾客主动地提出需求，农户再对这些需求提供针对性的服务。

种菜模式当中附加的赢利点：农居酒店。江家堰有配套完善的娱乐基础设施，让城里人种完了地也不想走，把餐饮、休闲和娱乐的消费也花在这里了。

区别于市区的酒店和郊区的农家乐，这些娱乐设施具备有比较高的档次和与众不同的特色。这里有集会议、餐饮、住宿和休闲于一体的星级酒店，特色是建有许多四合院式的独立休闲别晕。客人既可以进行室内休闲娱乐，又可以在附带的厨房内自助做菜，在城市与农村的生活空间中自由穿越。

4驸马村：

嫁接来的盈利链条借助外力，用嫁接文化产业的方式，直接赶超三个模式先行者。

“花居”、“梅林”、“种菜”三种模式在因地制宜基础；之上各自发挥，大放异彩。

但是在三个强势的富裕村面前，其他的周同村庄该如何寻找出路?对企业而言问题则是，在三个行业强者面前，后来者该如何生存甚至居上?实际上，除了关键资源能力重构，还可以把握一点，即盈利模式，同时丰富盈利点，并提升各盈利点的盈利能力。

还是在红砂村附近，有个驸马村，因世代栽种而被称为“菊园”。某种程度上，当有身边三个行业相近的对手生存的时候，企业也就处在了一个具备规模效应和产业集群效应的生存环境。这意味着你的对手也成为了你的一种资源，借助“花居”、“梅林”、“种菜”的地域口碑效应，办一个“菊园”景点也会适当的沾到光。但是，倘若该村僵硬地照搬“花居”、“梅林”模式，只会是分流市场人群，让大家生存的环境更难过，“菊园”自己的状况也不会好到哪里去。

“菊园”避开了前面三者落脚于农家乐或酒店的运营模式，致力于打造赢利点更多的休闲经济产、世链。主打招商引资，吸引大型企业前来投资兴建娱乐会所、乡村酒店，发展休闲、餐饮产业，聚集人气，打造西部绿色商务休闲谷。这些措施，成功的延伸了“菊园”的产业链，将单纯的赏花，变成了一门休闲旅游经济。

在规模化的商务休闲产业基础上，“菊园”又嫁接了文化产业链。

通过文化创意的招牌，通过建设民俗艺术村，“菊同”开始打造属于个人的艺术DIY乐园，在这里，建有一座座乡村别墅般的艺术工坊，有剪纸工坊、陶艺工坊、蜀绣织锦工坊、竹编藤编工坊、手工壁毯地毯工坊、加工坊等。文化产业进驻后，众多的传统艺术汇集，有很大的规模效益。

“菊园”又适当放低了商业进入的门槛。这些艺术工坊有很大的一部分是开放给创业者的，创业者的特点是起点低，但是发展空间充满想象力。假如创业者在这里获得了巨大的成功，那么，为“菊园”的品牌打造也是非常有意义。而且创业的起点越低，规模就越大，人气就越旺，“菊同”作为一个整体的投资者能够获得的潜在利益就越大。

此外，“菊园”还利用文化的概念，建设私人工艺品收藏馆，怀旧老电影院等。通过各种艺术展览，播放老电影，展示老照片，传统时尚融为一炉，从而在总体上以主题公园的形式，将这一富有文化韵味的内在价值发掘到了极致。

传统盈利模式往往盈利来源单一：企业卖出产品或提供服务，依赖主营业务获得直接收入，主要由企业自己支付成本，承担费用。但是随着产能、销售收入的规模增加和竞争的加剧，主业利润会越来越薄，甚至亏本，销售利润率、净资产收益率和投资价值也会随企业资产和销售收入规模的递增而递减。

“菊园”利用了嫁接与引入的方式，丰富了商业模式的盈利点。随着销售规模扩大，“菊园”不断开辟新的收益来源。虽然某项主营业务利润率可能下降，净资产收箍率和投资价值却可以持续递增。

5万福村：

整合升级的后发模式凭空再造旅游资源，实现文化产业的明星化生存、高端化生存。

四种模式在一片区域逐渐形成了稳定的共存状态，这种情况下，还容得其他模式插足吗?作为后来者，有丧失先机、生存空间被打压的劣势，也有借鉴并整合行业资源的优势，同一片区域的第五种模式更需要升级与创新。

还是在这片乡村区域，一个“荷塘”模式又凸显出来了。一个名为万福村的村庄，有条河穿其心而过，河水水流充沛，正是种植荷花的好地方。但是万福村根据“花居”模式来打造一片“荷塘”，就会让游客抛弃“梅林”，抛弃“菊园”，抛弃百花争艳的“花居”，醉心于“荷塘”吗?

兵马来动，粮草先行。万福村首先进行了道路、污水处理等基础建设。继而对当地的农房进行统一的风格改造，在墙壁上添加天马行空的涂鸦画，在路边岩石上雕刻精美的岩画；同时修葺荷塘，精心设计了湖心路和亭台楼阁，荷花湖中曲径通幽……最终一栋栋巴蜀风格的成都民居和略带欧式风格的建筑群矗立在荷花群中间，营造出一种浓郁的艺术氛围。

好了，再加上餐馆茶馆农家乐，再模仿“菊园”模式，引入绘画手工等艺术产业，打造更多的盈利点，这样的模式与“梅林”、“菊园”还是没有什么本质区别。

我们来看下荷塘对盈利点和盈利方式的升级改造。“荷塘”倾力打造了一个“万福春光画意村”，在河的两边修建了24栋欧式风格的小别墅，将其出租给画家，书法家及艺术家进行创作，而且这些画家以艺术名家居多，他们长期在画意村内开展创作。这些名家的入驻又引起了社会的关注。大批的画家、画商、艺术爱好者在此聚集。这样，别墅建筑不仅直接丰富了景区的景致，而且也让“荷塘”的地产业务日进斗金，“荷塘”自身的艺术品味、旅游价值也被提升到了一个新境界。

进一步，“荷塘”引入了香港画界的知名企业――香港虎标行，在景区建成了中国虎标行文化艺术馆，作为艺术品展示、交易的场所。创作、欣赏、交流、交易的艺术产业链就此打造完成。

“荷塘”原来的利益相关者无非是农户、游客两类。在引进艺术明星和画行两种元素后，利益相关者又增加了艺术家，画商和艺术爱好者三类。于是构成了农户――“荷塘”――游客，艺术家――“荷塘”――画商――艺术爱好者两条价值链。艺术名家和艺术交易行的入驻提升了“荷塘”的艺术品味，使得其对游客吸引力更大，人流量更大，让原来的盈利点盈利能力更强。

在游客带来的盈利更多的情况下，景区能够有更多资金投入进行景区建设，使“荷塘”的景色更加优美，对艺术家、画商和艺术爱好者吸引力更大，更何况他们本身也是游客的一类。两种利益相关者体系之间相互增强，形成正向的循环。

“荷塘”实际上是对“花居”模式、“菊园”两种模式的整合升级。通过从农家乐旅游景点到文化产业基地的定位变化，升级文化产业的要素，将松散的艺术产业交易提升到高端市场。这是商业模式后发制人的典型案例。

没有老大的擂台

除了互联网，缺乏想象力的企业家们似乎已认定每个行业都只有一种特定的商业模式，似乎企业家经常只选择以下几个答案中的一个：专业化，纵向一体化，横向一体化……要知道，条条大路通罗马，任何一个行业，都有成千上万利，商业模式可供选择。敢于尝试新商业模式的企业，有可能成就非凡的业绩，并获得高企业价值。

与村庄经济体一样，企业也面临着对手的近距离竞争。在构架商业模式时候，一定要发掘自己的资源优势，包括潜在的资源，也包括整个行业、整个区域的资源……不要因为太平常而熟视无睹，换一种利用方式就能实现转变，就像“种菜”模式那样。

以上五种模式实际上都是村庄商业模式构架的几种形态，比较孰优孰劣意义不大，只能看各自更适合什么模式。原始简单的模式只要掌控好资源与产品，一样能够持续坚挺，而后来者通过借鉴先行者的经验，更适合对新生商业模式进行创新应用。

每个企业的情况都不一样，要因地制宜，具体情况具体分析。正如五个村的原有资源能力不一样，那么在具体打造的过程中就要最大化原有的优势，走有核心竞争力的发展道路。在邻近区域、邻近市场之间，要做兼顾全局。实现区域间优劣势互补，达到最大化整体效益的结果。

链接

农村商业模式中农户角色的多元化

五个村中的农户至少有五种角色：土地出租人、工人、老板、股东、参保人。五种角色对应五种收入来源：

出租土地，获得租金；

到企业打工，获得工资；

开办服务业，获得投资收益。这包括农家乐，景区的车辆服务，零售服务，艺术品的相关服务等；

宅基地入股，获得企业和艺术馆等外来投资实体的股份分红；

参与社会保障获得福利收入。

农家乐盈利模式篇2

关键词：“互联网＋”；“三农”；电子商务；大数据；商业模式

中图分类号：F61 文献标识码：A

在2015年《政府工作报告》中，总理首次提出制定“互联网＋”行动计划，促进传统行业转型升级，推动新兴产业快速发展，鼓励大众创业、万众创新，促进国民经济快速健康发展。邮政如何在“互联网＋”划时代的产业革新中，实现邮政服务“三农”工作的转型升级，是当前迫切需要研究的课题。

1农村电子商务发展概述

随着互联网技术的发展，农村电子商务成为农村经济结构改革的有力举措，近年来实现快速发展。1．1农村电子商务规模快速增长统计数据显示，在中国广大农村，电子商务消费群体达到6亿人，市场潜力超过10万亿元。2014年全国农村网购总量约为2000亿元，2016年或将达到4600亿元。2014年，山东省有245个电商村，网上销售额为105亿元，预计到2017年将翻一番，达到302亿元；1033个专精特新产品网上销售额为261亿元，预计到2017年将达到799亿元，是2014年的3倍以上，发展非常迅速。

1．2农村网民数量快速增加

2014年，全国农村网民数量达到1．78亿人，占网民总数的27．5％；截至2014年底，农村网民网购用户规模为7714万人，比2013年增加2229万人，年增长率高达40．6％．农村网民数量规模不断扩大，网购人数快速增加，农村消费者的互联网意识、消费习惯都在潜移默化地发生转变。

1．3各大巨头开始涉足农村电商

农村广阔的蓝海市场吸引阿里巴巴、京东、苏宁等企业进入农村电商市场。2014年，阿里巴巴启动千县万村计划，2015年5月13日，山东省商务厅与阿里巴巴农村淘宝事业部签订战略合作，全省农村淘宝试点县达到17个。京东提出农村电商未来发展的“3F战略”，即工业品进农村战略、农村金融战略和生鲜电商战略。苏宁易购也开始快速布局农村市场。传统行业中的山东省供销社也加快转型，2015年6月2日与京东在济南签署合作协议，合力推动山东电子商务发展，打造网上供销社。

1．4新兴电商主体开始崛起

各类农村网络平台也如雨后春笋，快速兴起，全国涉农网站超过3000个，已经形成规模的有村村乐、万村网、“三农”网、新农网和村村通等。山东省目前有253个农村电商平台，2014年网上销售额为902亿元，预计到2017年将达到11283亿元，是2014年的12倍。可见，不论是当前的电商巨头，还是新兴电商主体，或者是传统“三农”行业，都紧跟互联网发展趋势，紧锣密鼓布局农村市场，未来农村必将成为电商争夺的重要市场。

2推进“互联网＋‘三农’”面临的困难

2．1农村网络覆盖率不高

截至2014年12月，我国网民中农村网民占比仅有27．5％．2014年城镇网民同比增加2929万人，但是农村网民同比只增加188万人，增幅远低于城镇。目前，全国仍有5万多个行政村没有接通宽带，拥有电脑的农民家庭不足30％，还有70％以上的农民没有使用互联网。

2．2农民的网络应用能力偏低

当前农村人口主要以妇女、儿童和老人为主，受限于知识水平和学习能力，他们对网络的应用能力较低，甚至有些人打字都非常困难。

2．3消费习惯难改

农民消费购物的主要渠道是小卖部和集市。受一手交钱一手交货思想的影响，加上时间充裕，农民的网购意愿不强烈，传统消费习惯难以改变。

2．4推广手段单一

农村的宣传推广渠道单一。即便是淘宝、京东等具有丰富宣传推广经验的电商巨头，在农村的主要宣传手段也只是墙体广告。

2．5互联网人才缺乏

在当前城乡二元经济的现状下，农村人才外流依然比较严重，优秀电商人才匮乏。此外，“互联网＋‘三农’”涉及的不仅是电商，而是农业生产的整个产业链，需要的是复合型互联网运营和管理人才，这样的人才更是凤毛麟角。

3邮政推进“互联网＋‘三农’”的优势和存在的问题

3．1邮政推进“互联网＋‘三农’”的优势

作为社会公用性企业，邮政近年来不断改革创新，深入开展服务民生工作，已经形成一套完善的民生服务体系。在“互联网＋”的新形势下，邮政的优势更加凸显。一是百年品牌信誉过硬。邮政的央企形象和国家信誉已经在人们心中根深蒂固。邮政本身是个跨界系统，涵盖金融、保险、物流、信息、商业、文化、农业等诸多行业，因此具备其他企业无可比拟的先天优势。二是具备电子商务发展的网络支撑。邮政网络遍布城乡，是目前实体物流网络最为健全的企业，为城乡电子商务发展奠定了坚实的实物网络基础。三是邮乐网和邮掌柜系统更加成熟和完善。集团公司明确提出要把中国邮政打造成为农村电子商务的主渠道，3年内完成邮政农村电子商务体系在全国范围的覆盖，农村邮乐店达到30万家，交易额突破千亿元。依托邮乐网和邮掌柜系统，开办代收费，代售火车票、飞机票，农产品进城、工业品下乡以及普惠金融等各类服务。

3．2邮政推进“互联网＋‘三农’”存在的问题

从整个邮政电商运营体系来看，邮政推进“互联网＋‘三农’”仍存在一些问题。一是大数据尚未形成规模。目前，邮政拥有自己的平台网络优势，在日常经营中会接触大量客户数据，但是这些数据以系统和专业划分，系统之间存在技术壁垒，没有形成数据共享，未发挥大数据的功能，不利于对客户信息进行系统分析和预判，从而提供更好的个性化服务。二是信息系统未实现互联互通。现代的电商平台就是一个入口，进入之后多向联通、四通八达。例如，进入淘宝网主页面，就可以点击链接进入阿里巴巴的支付宝、余额宝、蚂蚁花呗、阿里妈妈、阿里旅游等，所有功能服务系统都可以直接联通。而目前邮政农村电商体系，还没有形成金融、支付、物流、信息以及其他业务系统的互联互通。三是缺少与客户的交互系统。“互联网＋”的一个重要特点就是交互，实现与消费者的实时互动，能够即时了解和掌握消费者需求动向，同时让消费者充分感受到参与企业产品设计研发的成就感，使企业的产品和服务更加符合消费者的心理需求。目前，邮政互联网体系尚未形成一个完善的交互系统，需要进一步完善和提升。四是商业模式需要重构。“互联网＋”时代的交互、实时、跨界等特性，要求商业运作模式必须扁平化、高效化，能够实时反映，迅速变化。同时，跨界融合也使互联网企业颠覆了传统行业，打破了行业界限，进入了无边界时代。邮政各专业、各系统之间还存在明显界限，系统之间尚未打通，还没有找到颠覆传统的运作模式。

4邮政推进“互联网＋‘三农’”的总体思路及对策

邮政打造“互联网＋‘三农’”服务平台，关键是构建一个多主体互利共赢的生态圈。以互联网思维、创新驱动为指导思想，坚持开放、平等、互联的理念，深化机制改革，促进跨界融合，以互联网为平台，最终实现“互联网＋‘三农’＋金融＋物流＋社区＋文化＋邮政各项业务”，形成基于互联网平台，邮政客户资源共享、业务信息互通、市场精准定位、需求实时掌握、各项业务相互依存共生的完整生态系统，最终转型成为农村信息大数据运营商。

4．1解放思想，树立互联网思维

一是树立开放思维。“互联网＋”的重要特质就是开放，要连接一切，建立一个与客户共存的生态系统。要以顾客需求为圆心，以优质、互联、多功能、无边界服务为半径，链接一切可以链接的优质资源，形成动态服务的生态系统，主动对接客户、对接市场，不断探索跨行业合作，获得更广阔的发展空间。在技术开发方面，加强与社会各领域的共同开发与利用，通过整合社会电商的优势资源和技术力量，实现技术瓶颈的快速突破。二是树立跨界思维。“互联网＋”的出现，打破了行业之间的界限。推进邮政“互联网＋‘三农’”，必须要打破各专业界限，把孤岛式资源连接起来，实现资源的高效联动和充分利用。在项目运营上，也要打破地区和界限概念，实现去中心化，遵循谁开发、谁运营的原则，全国一个模式、一个系统、一个标准、一个流程。三是树立创新思维。创新是“互联网＋”的天性。在大众创业、万众创新的潮流下，应该以创新思维去拓展和创新企业发展空间，在创新中不断赢得新机遇、新市场、新需求，在创新中不断自我革命、自我完善、自我升华。四是树立颠覆思维。“互联网＋”，“＋”即化，化掉产品形态和结构，化掉业务模式和流程，化掉区域界限，化掉产业边界，化掉传统渠道，最终重构一个全新的模式。五是树立共赢思维。在互联网思维框架下，企业把用户作为公司经营的参与者，强调与客户共同创造价值，实现共赢、共和。要将满足客户需求的理念，转变为创造客户需求、帮客户赢的理念。具体到邮政“互联网＋‘三农’”，就是要集中资源拓宽视野、了解知识、畅通信息、提高效率、拓展渠道、产销结合，最终让农民致富，农民富则邮政富。

4．2以价值网概念为理论依据，重构邮政

“互联网＋‘三农’”生态圈传统价值链是一种线性思维，而在“互联网＋”的模式下，就成为价值网的概念。企业面对的不仅是供应商和用户，不再是简单的买卖关系，而是产业链上下游的全方位资源，连同金融、政府、媒体等同一平台上的整合资源。在“互联网＋”时代，需要把邮政定位为农业供应链的最佳供应商，重新构建商业模式。要以农业供应链为核心，集中邮政金融、物流、信息等优势资源，打造分众式、即时响应、多维互动、产销合一的商业模式。金融板块为农民和农资厂商提供资金流转和信贷服务，物流专注于现代农业物流技术，中邮保险为种养殖、物流运输提供保险产品，信息系统及时提供各类农业信息以及客户大数据分析，邮乐网成为工业品下乡和农产品进城的专业网站，最终实现平台共享、资源互用、相互依存、相互支撑的生态圈。作为一个互联网系统，每个子系统又可以分别建立自己的小系统，系统之间相互引流、相互链接、互联互通。其中，邮乐网可以作为邮政“互联网＋‘三农’”大系统的一个入口，通过邮乐网把农民、上游厂商引入平台。围绕邮乐网建立完善金融、信贷、分销、农产品、农肥等生态圈，相互引流，同时运作。强化与顾客的沟通方式，让顾客参与到企业的整个经营系统中，共同创造价值，提升整个网络成员的共同效率，以更广阔的视野建立自身的竞争优势。

4．3实施大数据战略，创造新的商业价值

邮政“互联网＋‘三农’”的商业模式，必须基于对大数据的分析使用，用大数据思维去发掘数据的潜在价值，通过数据处理创造新的商业价值。一是成立专门的大数据共享平台。打破技术壁垒，打通各专业数据通道，实现邮政客户数据的统一化、标准化、规范化集中共享，减少基层数据的重复收集和资源耗费，提高信息资源使用效率。通过对数据的分析运用，更加贴近消费者的需求，并对企业决策做出科学预判。二是培养大数据分析应用团队。大数据分析挖掘是一个高技术含量的专业领域，必须着力打造专业团队。分析人员必须具备较高的知识和技术水平，既要有扎实的业务基础，又要具备很强的数据技术能力，不仅能够快速高效地收集客户数据，而且有能力将零散市场和客户数据迅速准确地转化成决策支持数据。三是高度重视战略性数据资源储备。大数据工作不仅要立足眼前，更要放眼未来。有些数据当前可能无用，但是随着业务的拓展、技术的完善、社会的发展，未来可能会产生巨大效益。要科学预判数据的未来价值，支付成本储备具有价值潜力的数据。拥有未来数据，就等于拥有未来市场，在市场竞争中就能先行一步。

4．4建立基于大数据的营销模式，实现精准化营销

大数据背景下的营销是真正意义上的精准化营销，企业面对的客户不是一类人，而是每个人。不再按照年龄、收入、性别、婚否等社会属性进行交叉分类，而是通过大数据分析实现更加精准化。邮政各专业数据信息在大数据平台上通过分析和预判，可以实现个性化用户精准营销。比如：通过分析客户办理金融业务数据，可以掌握客户资产结构变化、业务周期等，从而适时推荐合适的金融产品；通过分析客户报刊订阅数据，可以发现客户阅读需求和生活水平，对于农村订阅户可以分析对现代农业和新型农资的接受程度，依此预判客户在金融、消费、文化、农资等方面的消费需求；通过分析客户出口快递包裹信息，可以判断电商客户发货需求，分析进口快递包裹数据，可以判断外地务工客户所在地区、返乡和离乡途径，从而推荐金融、票务、物流等服务；通过分析邮乐网订货数据，可以得知客户购物喜好、消费周期以及资金流量，从而制定更加有效的商品促销策略等。经过准确的客户需求分析和预判，就可以采取相应的营销策略。一是利用从众心理完成推荐。比如：当农户订购了肥料，系统通过大数据分析，提醒客户根据本地区土壤特质种植作物，还有65％的农户购买了某款产品配合使用。二是利用产品关联完成推荐。比如：当客户购买了一款理财产品，系统根据客户的资产情况和积分情况，自动帮助客户配比理财计划，完成他行资产转移和交叉销售。三是利用兴趣爱好完成推荐。比如：客户订阅了一份报刊，根据数据分析，系统会自动为客户推荐可能喜欢的报刊。通过大数据的精准化营销，可以实现企业从业务驱动转向数据驱动，实现与客户的实时互动和深度挖掘。

4．5转变盈利模式，拓宽盈利渠道

“互联网＋”颠覆传统企业的杀手锏之一是免费。免费是为了流量、为了数据、为了更好地收费，这是盈利模式的转变。邮政推进“互联网＋‘三农’”的终极目标就是成为农村信息大数据运营平台，拥有海量精准农村客户信息和数据流量。不一定要通过农村万亩示范田的统一供种、统一供肥、统一深耕、统一飞防、统一培训、统一收获、统一销售“七统一”实现盈利，而是要赢得民心，实现客户引流；不一定要通过邮务类业务实现盈利，而是要赢得政心，实现品牌提升。可以通过金融、理财、信贷、第三方支付、物流实现盈利；可以通过数据运营和平台打造，承载附加业务、广告、会员、信息等增值服务实现盈利。邮政产品众多，通过认真梳理产品的盈利模式，打破产品界限，实现相互引流和相互支撑，让邮政产品的品牌效应、文化效应、广告效应及产品盈利点等不同功能相得益彰，实现商业模式的转变，做到“羊毛出在猪身上”。

4．6强化人才引进和培训，抓好专业队伍建设

人才与技术是推进邮政“互联网＋‘三农’”的基本要素。一方面，要加大互联网专业技术与经营管理人才的引进和培养力度，不拘一格吸纳高端人才和技术骨干，依靠人才带领邮政“互联网＋‘三农’”快速发展。另一方面，通过与高校、社会培训机构等学术单位联合，加大对企业专业技术人员、企业负责人、专业负责人和运营管理人员的培训力度，解决干部员工对“互联网＋”的认识、思维和应知应会问题，打开思路、拓展视野、清晰理念、熟悉方法，为推进邮政“互联网＋‘三农’”营造氛围、创造条件。

参考文献

1赵萍．阿里巴巴开启农村电商“大战”．决策，2014，12

2董碧水．网店开到乡村“淘宝”悄然改变农村消费模式．决策探索，2014，23

农家乐盈利模式篇3

千橡集团首席营销官江志强表示,上半年国内互联网用户增长很快,以30岁以上年龄用户增长居多。其他互联网应用类别的用户增长率普遍在20%―30%左右,SNS网站整体用户增长量在半年内超过120%,这和国外的SNS用户增长趋势一致。

要把网络流量和注册用户转化为生产力和盈利能力,是当前SNS网站努力实现的目标。在被称为SNS广告元年的2009年,多家SNS网站的营销都朝着多元化发展的路径奋力前进,在广告收入的增长上已经看到盈利曙光。

“植入”正当红

目前,SNS网站收入由两部分组成,一部分来自广告和整合营销,另一部分为用户付费的增值业务收入,比如参与特定游戏、享受VIP服务、购买虚拟礼物、以及特殊道具的购买等。各家SNS网站也有自己的支付系统,如人人网的校内豆,开心001推出的开心币。

隶属千橡集团的人人网及开心网,广告营销和增值业务收入比例基本维持在5:5;开心001的增值业务所占比例非常小,几乎是广告和营销收入作为主要收入来源;爱情公寓广告营销和增值业务收入比例在6:4。 快速消费品、体育服装、家用行业的投放占据SNS网站广告投放数量一半以上,IT、数码、汽车、金融、教育等行业的投放也已开始尝试与SNS网站合作。

因为SNS网站用户能够主动公布自己的个人真实信息,建立真实交友圈,用户的自主性和传播效力较强,所以这种互动性强、可累积效果的广告和营销很被广告主看好。千橡集团首席营销官江志强表示,市场趋势是敏锐度高的广告商正主动寻求与用户互动的方式,部分国际品牌已与Myspace、Facebook合作,很多品牌都加大了在国内SNS网站的广告投放量。

SNS发掘的营销模式也越来越多样化,除了传统弹窗广告、富媒体Banner外,还出现了虚拟礼物、将广告客户拟人化等新鲜的营销方式,不过最近最受关注的还属植入式广告。

艾瑞咨询集团研究部分析师金乃丽表示,SNS网站的优势不在于展示广告的投放,因为用户分享新鲜事进行娱乐时,不希望看到很多Banner广告,广告主对于SNS网站的广告认同更多的是植入性营销。

事实上,国内SNS网站植入性广告营销开展得如火如荼,已然成为很好的盈利模式:广告主针对产品特质选择游戏进行植入,SNS网站和应用技术开发商采用分成模式共享收益。如人人网上“乐事”的《开心农场》,游戏用户可以亲身感受到成为乐事农场主的乐趣:种植天然土豆,生产乐事美味薯片,壮大自己的农场。不到两个月的活动时间,仅参与种植土豆的人数就达500多万人。聚集了众多目标人群,用户活跃度非常高。

江志强表示,在应用程序中植入广告品牌,必须具有很高的品牌贴合度,如乐事薯片加工厂、王老吉的庄园、绿箭的亲近小学等都属于此类营销。不过植入式广告也的确价格不菲,多为百万元以上级别。

针对性营销

目前,人人网、开心001、51网、开心网、腾讯空间、爱情公寓、Myspace、Facebook以及搜狐"白社会",都已有相当规模的用户群。金乃丽表示,目前SNS网站在内容建设上已由同质化逐步向细分方向发展,如有专门针对学龄儿童的SNS网站,还有针对特定人群的同性恋SNS网站等,但不是每个细分领域都会有机会,关键是找到适合的营销模式。

爱情公寓就是以白领女性和大学女生为主要人群、以租住虚拟空间的公寓小屋为主要形式的社区交友网站。爱情公寓广告与销售部经理张琪表示,目前注册的2000多万用户主要集中在18-35岁,广告投放和品牌植入主要集中针对这个年龄群的广告主。比如让各地(北京的三里屯,上海港汇)阿迪达斯门店以品牌旗舰店方式进驻虚拟公寓大街,导入相关活动。LG冰淇淋手机在爱情公寓投放的广告活动,是让网友互挖冰淇淋,并用挖到的冰淇淋作为见面礼相互拜访,以累积魅力指数、积极指数和拜访指数进行品牌宣传。

51.省略上半年广告收入较去年同期增长了近50%。用户根据自身爱好集聚成大小不同的群体,各群体都有核心关注点和消费倾向,因此借助话题、事件、主题活动等方式进行的行销更具针对性。”

农家乐盈利模式篇4

摆脱农合组织融资困境，有两条基本思路：一是充分发挥政府“看得见的手”的功能，加大政府干预力度；一是规范市场经济秩序，充分发挥市场“看不见的手”的作用。在大力发展市场经济的今天，无疑，后者应当是我们的首选。本文以实地调查为依据，从投资者愿景分析出发，结合农合组织特征，力求探求一条开发金融产品、服务农合组织的有效路径。

一、新农村建设中的投资者愿景

所谓投资者愿景，就是投资者希望达成的投资目标及其为了达成其目标所要求应当具备的投资环境。融资活动是融资者与投资者双方博弈的过程。建设新农村，必须突破农合组织发展的资金融通瓶颈，这就需要充分尊重投资者的投资意愿。忽视投资者意愿，一味强调融资者需求，必然遭遇融资困境。盈利性、流动性与安全性高度凝炼了融资市场中的投资者愿景。盈利性准确的反映了投资者的投资目标。流动性与安全性很好的概括了实现投资者盈利目标的环境要求。

(一)投资者愿景的核心――盈利性

股东也好，银行、农村信用社也罢，农合组织的投资者都有一个理性的目标一一盈利。广州九佛白玉兰协会的兴衰是一个有力的佐证。白玉兰，作为提炼香精的原料，在协会成立之初市场价格十分诱人。诱人的价格带来不菲的利润，促成了白玉兰协会的成立。然而，随着人工合成香精技术的发展，白玉兰市场价格“高台跳水”，种植白玉兰不盈反亏，白玉兰协会自然也就宣告解散了。

(二)投资者愿景的保障――流动性与安全性

作为实现盈利目标的环境保障，流动性与安全性既各具特征，又相辅相成。流动性的提升有助于安全性的改善，安全性的改善同样有助于流动性的提升。

1、流动性强调资产的变现能力，意指一项非现金资产转换为现金资产的难易程度，它包括转换的速度、收益及数量。调查中我们发现，合作经济组织成员通常要求保留“入社自愿，退社自由”的权利；农村信用社等向合作经济组织发放贷款的金融机构总是要求贷款抵押品有较为完善的市场体系，以便及时处置抵押资产；更进一步讲，农业银行由主要服务“三农”的专业性银行向综合性商业银行的战略性转型其实质是资本在更高层次上追求流动性的表现。

2、安全性。资本要追逐利润，而不同产业、不同项目的盈利水平是动态变化的。资本一旦失去了流动性，当其所在项目失去盈利能力时，投资者将面临巨大的经济损失。合作经济组织投资者对安全性的追求正是基于减少损失考虑的理。所谓的安全性强调资产保全，希望不管遇到何种情况，投资者都能够确保其资产遭遇尽可能少的损失。信用风险、市场风险、操作风险、自然风险都构成对农合组织投资者资产安全的威胁。我们接触到的所有金融机构，包括农村信用社、农业银行、农业发展银行，无不将农合组织的风险视为最大威胁，尤其强调合作经济组织生产经营中的市场风险及自然风险。

二、市场中的农合组织及其金融特征

优化农合组织融资环境，在了解投资者愿景的基础上，必须认识市场中的农合组织及其金融特征。

(一)市场中的农合组织

农合组织融资活动是在充满竞争的金融大市场中进行能够的。其竞争对手不仅包括同类型组织，而且包括其他各种类型的组织机构，如能源类公司、制造类公司、商贸类公司。总而言之，金融市场是一个既没有明显界限，又存在广泛歧视的市场。置身其中的农合组织必须合理定位，才能在竞争中谋求生存与发展。优化农合组织融资环境，我们不能只看到市场对农合组织的歧视，而不见农合组织的自身缺陷。只要将农合组织嵌入市场经济的大海，我们就不难发现其在市场经济的地位及特点。

1、规模偏小，实力偏弱。用“沧海一粟”来形容农合组织在市场经济中的地位在妥当不过了。从规模经营的世界5 OO强，到分散经营的家庭生产单元，市场经济主体的经营规模参差不齐。不同规模的组织市场地位不同，其市场定价权也各异。作为市场主体之一的农合组织其经营规模往往偏小。以河南孟州市注册成立的32家农民专业合作社为例，32家合作社共计吸收股金688万元，其总资产也只有1500万元。每个合作社平均股金只有20多万元，资产不足50万元。而在当地，许多家庭的财产数量远远超过这一平均规模。这就意味着与许多家庭相比，这些合作社在争夺有限的金融资源方面并不具备优势。

2、组织结构松散。从组织架构上看，农合组织由专业协会与专业合作社两类机构组成。据有关部门统计，截至2003年，在比较规范的15家农合组织中，专业合作社约占35％，专业协会约占65％。不过，占总数近三分之二的专业协会却停留在自助合作阶段，其组织结构相当松散。这种松散型的农合组织往往以购销合同为纽带，在相对稳定的购销契约的基础上，组织内部的核心成员向其他成员提供免费技术培训、提供优惠生产资料与服务。以河南省济源市朱庄石榴农民合作社为例，合作社前身为朱庄石榴协会，2006年5月注册成立合作社，其运作管理采取“公司＋基地＋农户”的模式，组织技术培训、统一生产标准、统一储运销售几乎是其合作的全部内容。尽管该合作社存在一定比例的利润返还，但是合作社没有风险共担机制，缺乏长期合作安排。一旦市场出现不利合作社发展的变化趋势，不难预想对合作社的影响。

3、产品的技术含量低。农业生产核心技术往往能够与资本有效结合，形成公司制企业，而农合组织常常缺乏核心技术。产品技术含量低成为农合组织的“致命伤”，其产品市场几乎不存在市场准入技术壁垒，致使相关产品市场常常出现过度竞争局面，直接损害合作经济组织及其成员的切身利益。仍以河南济源朱庄石榴合作社为例。合作社打开了当地石榴的市场销路，提高了石榴种植的经济效益，带动了朱庄所在的下冶乡农民种植石榴的积极性，全乡石榴种植面积突破4500亩。然而，合作社自身石榴种植面积只有840亩。这就意味着在合作社带动下从事石榴种植的农户并没有加入到合作社组织中来，而是成为其竞争对手。

4、呈现资本证券化、纵向一体化、横向跨区化、管理科层化趋势。进入新世纪，我国农合组织由简单的数量扩展，向规范

与正规方向发展。农合组织由专业协会向专业合作社的过渡就是一个有力的证明。2000年专业合作社占比不足10％，到2003年这一数字已经改写为35％。这一组织形式的转变伴随着农村合作经济组织的资本证券化、管理科层化、纵向一体化和横向跨区化趋势。合作社普遍采取股金的形式筹集资金。尽管股金尚缺乏流动性，但毕竟社员可以退股的方式实现资金流动。一些规模较大的合作社其内部决策机制逐步脱离“一人一票”的合作原则，开始采用社员代表大会下的理事长负责制，企业化管理的科层管理架构初步显现。就合作社的合作范围而言，则呈现纵向一体化和横向跨区化的特征。合作社在产业链条上，突破了单纯的生产合作，向产――加――销的纵向一体化发展；在空间范围上，突破行政区划，甚至突破传统的经济区域，跨越空间障碍，寻求市场联合。

(二)农合组织的金融特征

要想寻求优化农合组织融资环境的有效方案，应该了解投资者愿景基础上，结合合作组织自身特点，提炼其金融特征。由于投资者愿景包括盈利性、流动性和安全性有机结合的三个方面，我们对合作组织金融特征的分析也从上述三个方面入手。

1、盈利能力差。农业属于弱质产业，农业盈利能力差，这一产业盈利能力格局存在已经为人们普遍认同。作为以农产品生产、加工、销售为核心业务的农合组织，其盈利能力同样不容乐观。作为管理规范、效益突出的全国先进典型其盈利能力尚且如此，数以万计的一般专业合作社或专业协会的盈利能力可想而知。组织规模小，技术含量低，是造成其盈利能力差的直接原因。大量的小规模组织，在低水平上过度竞争，致使其盈利能力降低到社会平均利润水平之下。

2、资产缺乏流动性。尽管农合组织成员可以退出，但其退出的代价往往相当高昂。以合作社社员退股为例，社员退股只能按最初入股是的股金退还社员，而合作社存续期内的资本积累及其升值却不能为退社社员所分享。尽管农合组织可以解散，但却不能实现整体出售，也难以在保留其客户资源的前提下进行有效的资产重组。尽管合作组织固定资产拥有一定的实用价值，但由于其资产的专用性而很难在市场上顺利出售，因而几乎不具备任何抵押价值。这种资产流动性缺失的负面效应在合作组织面临困境时表现得尤为突出。这种资产流动性的缺失是金融机构不愿发放贷款、许多农户不愿投资的重要原因之一。导致合作组织资产缺乏流动性的原因，虽有技术性因素，但更多在于制度。改变“游戏规则”，合作组织资产完全可以流动起来。

3、农业的低风险与组织的高风险并存。一场冰雹可能导致农田大幅度减产；一季干旱可能造成农作物绝收；一次瘟疫可能致使养殖专业户遭遇灭顶之灾。的确，农业及农合组织面临自然风险。农业及农合组织同样对市场风险无法回避。但是，有必要区分农业与农合组织共同面临的风险。这是因为：尽管自然风险与市场风险客观存在，它们对农业与农合组织的影响却大有不同，对于农业这个产业而言在很大程度上都可视为非系统风险。无论从空间范围还是就时间维度而言，通过合理的资产组合或有效的风险分摊机制，完全可以将其控制在可以接受的范围内。农业作为一个产业，经久不衰，长期存在，有力地说明了其抵御各种风险的能力。由于农合组织经营规模小、资金实力弱、产品品种少，同样的自然灾害或市场冲击，对农业可能“不痛不痒”，对农合组织则可能是致命的。它给我们以启示：投资合作组织要谨慎，投资农业没有大风险。

三、农合组织融资环境优化策略选择

以制度重构为切入点，围绕投资者愿景与农合组织金融特征的内在冲突，改造农业及农合组织生存业态，是优化农合组织融资环境的理性选择。全面优化农合组织融资环境需要做如下工作。

(一)实施强制农贷保险。

自然风险是金融机构不愿发放农业贷款的重要原因。而向农户直接推销保险的传统思维模式由于种种原因难以取得预期效果。改寻求农户直接参与自然灾害保险为强制农贷发放金融机构购买农业自然灾害保险，不仅可以大大降低开展相关保险业务的运营成本，而且可以有效降低农业自然风险保险费用，进而减轻农民负担(这种保险费用最终往往有农业生产者承担)。一种可能的顾虑是：实施强制农贷保险可能会抑制农业贷款发放。其实，这种顾虑是不要的。即使强制农贷保险短期内存在一定的抑制农贷发放作用，它也有助于在长期中形成一个为投融资双方更乐意接受的安全的融资环境。

(二)编制农业指数，培育农业指数期货市场。

缺乏农贷风险防范工具是金融机构不愿投资农业的又一原因。尽管我国的农产品期货市场已经有10多年的发展史，但由于农业生产包含的产品品种相当繁杂而农业贷款市场往往又很难细分，因而金融机构很难利用期货市场防范农贷风险。综合考虑农业产业风险，培育农业指数期货市场，可以为金融机构提供防范农贷风险(尤其是由于农业市场风险导致的农贷风险)的有效工具。当然，要使农业指数期货功能得以充分发挥，有赖于提升农业投资者自觉运用农指期货的能动性。

(三)允许农合组织做大做强，有效提升农合组织盈利能力

现代产业经济学认为：结构决定行为，行为影响绩效。不同于传统农业社会的分散经营，现代社会中许多产业部门都已形成对市场价格起主导作用的“巨无霸”。但是，在农合组织发展过程中仍然存在认识的误区，这就是不少人担心农民的合作会形成新的利益集团代言人，增强农民的讨价回家能力，进而导致农产品价格的大幅上涨，影响社会稳定。我们不禁要问：为什么其他产业可以存在垄断高价，而作为人类“命根子”的农业却不能提高自身的讨价还价能力?允许其做大做强，才能有效提升其市场讨价还价努力，进而提升其盈利能力。只要端正认识并辅以必要的引导，农合组织肯定能够在市场竞争中找到自身的合理位置。

农家乐盈利模式篇5

说了那么多，胡伟是谁？他正是“最大农村O2O”村村乐的创始人。这个从农村刷墙广告起家的公司，为何能揽获到64万个农村的1000万粉丝，它又凭何撑起10亿估值？

不忘初心

1999年，出身于农村的胡伟大学毕业，正值互联网发展大潮，于是他萌生了将互联网与农村结合起来的想法。但由于很多现实问题，这个想法未能成型。“刚毕业，解决温饱是当务之急，琢磨着什么赚钱就去做什么。”于是，自2000年起，胡伟踏上漫漫创业路。

软件外包、广告、礼品公司......胡伟先后创办了10家公司，虽然这些公司未能一直“跟随”，但却解决了胡伟的温饱问题，并为他攒下了可观的再创业资本。到了35岁时，胡伟决定拾起“乡愁”，回归初心――通过互联网改变村里人的生活。

正值校友录风靡各大高校，这种以校园为单位，细分到每个学校每个班级的平台，不但对会员资源进行了整合，还大大降低了信任成本。“那我就以村为单位，做一个‘乡村版校友录’，让村里人能够在这个平台上自由交流，‘秀’出自己！”2010年，村村乐网站正式上线。问题随之而来，那个时代的农民根本没有互联网的意识，又何谈把他们聚集到这个平台？

胡伟开始“想方设法”地拉拢学生、外出务工人员等从农村出来的成熟网民，让他们先熟悉论坛，再利用他们在春节、国庆节等节假日回家的机会，以奖励论坛积分的方式鼓励他们拉拢更多用户。村村乐的会员队伍很快得到扩大。

“碎银”如何变“元宝”

要想让农民紧紧围绕着“村村乐”，仅做一个信息沟通平全不够。“说到底，农民最关心的问题是如何增收，那我们就去帮他们赚钱。”怎么赚？商机伴随“家电下乡”政策而来。

农民的生活方式、文化水平均有一定的局限性，将城里一贯的推广套路“硬搬”过来，大量成本消耗了，“渠道下沉”的效果却鲜见，这可“急坏了”各大电商。敏锐的胡伟从中看到了商机，在农村，没有比“墙面广告”更简单有效的宣传方式了。于是，胡伟开始“刷墙”，帮企业将口号、标语刷在户外墙面上。这一“刷”，企业品牌度提升了，农民赚到了钱，村村乐也通过收取企业服务费实现了盈利。

“刷墙最火的时候，有农民一年就赚了10多万元，他把全县的墙都刷了。”村村乐给农民带来的实在利益吸引了越来越多的用户。胡伟深知，农村是一个熟人社会，在这里，农民对同村人有一种天然的信任。基于此，胡伟打造了“网络村官（站长）”的管理模式，每个村选取一位负责人来管理该村的上网用户，同时承接村村乐发放的刷墙、拉横幅等“任务”。通过站长制度，农民与村村乐的粘性增强了，村村乐也开始向O2O平台转型。

“除了信息交流、刷墙，村村乐还能帮村民干什么？”这是胡伟反复思考的问题，在与农民打交道的过程中，他发现村村乐其实就在做四件事：做与人相关的事儿，如招会员、找村长、找村官等;与物相关的事儿，包括工业品下行与农产品上行;做服务，包括农村普惠金融、物流、培训、招聘等;做媒体网络，包括横幅、刷墙、贴海报、活动推广等内容。围绕着这四件事，村村乐发展出四大服务体系：金融惠民服务平台、O2O电商创业平台、中国城乡分类信息服务平台、村村乐农媒体平台，每一个平台都是根据农民的实际需求去实现重度垂直。

伴随村村乐的迅速崛起，风投陆续“找上门”来，其估值更是达到10亿元，做农村市场的人不少，为何村村乐能够打动投资人？“说起来很有意思，很多投资人都告诉我，不知道村村乐到底在做什么，看不懂！”胡伟大笑起来。

“看不懂还投？”我忍不住发问。“因为我们的优势太明显――村里有人！”的确，凭借多年深耕农村市场，村村乐与农民之间建立了独有的信任。当然，投资人更看重的则是其中的盈利空间。说到底，只要农民有需求，村村乐就会有盈利的空间。“收入主要是从与农民需求对接的企业或机构而来，要想打入农村市场，可少不了我们！农村市场遍地都是‘碎银子’，而村村乐做的正是把‘银子’变为‘元宝’。”胡伟眼中透露出自信。

别老想着“捞钱”

农家乐盈利模式篇6

从2010年开始，家乐福已经陆续关闭了大连新华绿洲店、西安小寨店、河南焦作店、佛山家天下店、长春春城店，直到2012年10月底的绍兴镜湖店。

绍兴店选址有硬伤？

2012年10月30日下午，浙江绍兴家乐福镜湖店正式宣布关门歇业。该店于2007年开业，据当地媒体报道，从两年前开始，家乐福绍兴镜湖店生意开始变得冷清，接下来缩小经营范围，坚持到现在，最终还是选择关店。

在绍兴地区，家乐福并不是第一家出局的知名超市，易初莲花、乐购都没能在激烈的竞争中生存下来。相反，本土超市如千客隆、浙江供销超市却在商业地段发展壮大。值得玩味的是，2011年10月，乐购退出绍兴，几个月后，本土超市千客隆进驻乐购原址，成立公司规模最大的单体超市。绍兴零售行业强龙难敌地头蛇？

浙江省连锁经营协会副会长虞国敏接受《中国经济周刊》采访时表示，原因在于，绍兴是一个有丰富人文底蕴的城市，有自己的消费习惯和消费理念，当地超市更了解本地的风土人情和消费习惯，从而在产品选择、价格定位、营销策略上占优势，且令市民有亲近感。

不过，外资超市也并非完全没有生存空间，欧尚在绍兴就发展势头良好。东北财经大学工商管理学院副教授杨宜苗认为，在广告和促销、服务、购物环境、品牌形象、客户关系管理等方面，相比于本土超市，外资超市还是有优势的。因此，现在家乐福关店只能从选址、定价、沟通、物流方面寻找原因。而在这些因素中，选址具有不可逆性，且可能直接影响到物流和产品的定价。因此，选址一定是非常重要的原因。

绍兴家乐福镜湖店的店址，前有铁路，后有环城河，主要客流来自周围住宅区。绍兴市民陈鸿向记者表示：“家乐福超市附近是居民区，其中中老年较多，这部分人群会更加倾向于本地的超市。相反以欧尚超市为例，店址选在迪荡新区，新区的年轻人比较多，喜欢逛大超市，超市生意也比较好。”陈鸿同时告诉记者，绍兴城北商业氛围一直不太好，家乐福所在的玛格丽特广场也被认为是失败的案例。

2012年12月10日，家乐福大中华区公共关系负责人李嘉就绍兴家乐福关店一事接受《中国经济周刊》采访时表示，家乐福在绍兴关店原因在于销售业绩不佳，关店属正常止损行为。

李嘉表示，家乐福在中国开了212家店，关闭其中几家属于正常的商业行为。他说，在中国，家乐福已经连续多年维持以每年20到25家的速度开店，发展势头良好。

零供关系添乱？

来自家乐福一重要供货商的王海（化名）在接受记者采访时表示，零供关系也是家乐福关店的重要原因。王海说，自从家乐福进入国内，创立了“家乐福”模式，即以收取进场费及条码费用作为经营利润的补充。渐渐地，由于家乐福对这部分利润的倚重，逐渐导致其与供应商之间关系的恶化。

杨宜苗也向记者表示：“据业内人士透露，家乐福收取的进场费占总盈利的比重不小，这种盈利模式正受到供应商讨伐，特别是随着供应商规模不断扩大，对议价能力和话语权的期望不断提高，进而导致零供矛盾激化。”

东北财经大学工商管理学院教授汪旭辉表示，家乐福的盈利模式导致隐含的危险正在暴露，一旦供应商产生抵制情绪，家乐福将在未来的可持续发展中遭遇困境。

对此虞国敏有切身体会：“我以前是做超市的，现在做供应商，在身份转换中更能理解零供关系。”虞国敏向记者表示，目前由于租金成本、人员工资费用都在上涨，前后台的毛利总和可能只有20%～30%，零售商如果没有后台收入，将很难盈利，但如果零售商过于倚重后台收入，不断压榨供应商，供应商也面临难以盈利的局面。

杨宜苗表示，零售商和供应商之间应该是鱼与水的关系，双方都应留有利润空间。同时，双方要实现良性互动，增强双方参与竞争的主动性，共享信息资源，加强彼此之间的沟通以增强信任。

王海说，除后台费用，家乐福以供应商直送为主的供应模式也造成供应商较大的物流成本压力。这种模式下，供应商必须将货品送至每一家单店，有时为了补满货架，供应商不得不为了几箱产品进行一次补给。

在物流维护上，与直送相对的是地区仓配送模式。如果建立了地区仓，供应商只要投入一次人力物力就可以解决若干门店的货架销售所需，因此经销商乐于同此类超市合作。如沃尔玛的天津仓覆盖北中国，华润的南京仓覆盖整个江苏和山东安徽的局部。家乐福的供应模式导致供应商在与其合作时，投入成本很高，加上后台收费较高，一旦单门店销售差，就不容易得到供应商支持。

面对供应商的质疑，李嘉对《中国经济周刊》表示，直送为主的供应模式以及收取一定的进店费用是家乐福长久以来的传统，家乐福的确难以让几万个供应商全部满意。同时，他也表示，现在零售业态的竞争已经到了新的层面和高度，而家乐福也在持续变革与创新之中。

家乐福的变革与创新

李嘉介绍，针对中小供应商资金周转困难的情况，家乐福已推出“扶持中小企业融资计划”的项目。中小供应商可以凭着家乐福的发票，获得德意志银行支付的贴现款项以解燃眉之急，当然，这部分供应商必须符合一定的条件并与家乐福签订融资服务协议。今年提供贷款的金额总数达到7.5亿元。对于那些对这个项目并不了解的中小供应商，家乐福还以座谈会等方式指导供应商获得贷款。

农家乐盈利模式篇7

农业新看点：企业大佬们纷纷涉足农业

如果说丁磊养猪是一次炒作，刘强东种水稻是一次跟风，那么马云、马化腾、王健林、柳传志等纷纷涉足农业就是看中现代农业的高附加值回报，这也是一种投资机会的呈现和方向的改变。

这些企业大佬们不约而同地对农业及食品领域采取大行动，原因在于他们认识到农业是一个潜力无限、财富巨大的产业。著名的投资家、美国量子基金创始人索罗斯和罗杰斯都在不同场合预言：中国的生态农业将成为超过房地产业产生更多亿万富翁的行业。

粮油、蔬菜、水果、禽蛋奶，人人需要，天天购买，这个市场无边无际。生态农业是一个充满无限商机的产业，前景美好。

建设农庄要领：农村创业农业为优选，产业链建设是成功的保障

从2004年开始，中央连续12年下发“一号文件”大力扶持农业发展。这十几年来，中央财政向农业投入的资金支持以万亿计。因此，在农村创业发展生态农业充满无限商机，而产业链建设是提高盈利能力、增强抗风险能力及投资成功的保障。

招宝生态农庄经过27年的摸索，总结出以养殖野生动物为核心，延伸产业链，创造出了效益比单一养殖模式高3～5倍的产业模式，是众多养殖场、家庭农场的样板。有了产业链，收入渠道增多，成本降低，四季有收入，就不容易受到各种市场风波的冲击。所谓东方不亮西方亮，即使一个产品效益差，也不容易影响到整体效益。

近两年，招宝生态农庄了解了全国几千家合作社、家庭农场、农家乐等，总体经营情况是喜忧参半，有一半以上这类经济实体效益不好，其根本原因可能就是不懂产业链的建设和完善。特别是农家乐，如果只有餐饮收入，那收入渠道就太单一了，而且冬天的客人很少，收入受季节影响非常大。实际上，凡是亏损的农庄、农场，大多都是因为没有自己的产业链;而凡是有产业链的农庄、农家乐，效益都比较好。所以，产业链的建设和完善，成为生态农庄、农家乐、养殖场盈利能力的一个重要决定因素。

招宝生态农庄告诉您：产业链该如何打造？

招宝生态农庄董事长蓝招衍告诉笔者，该公司产业链的开拓也是被“逼”出来的。初期他们搞野鸡、野猪、野兔等养殖，因为效益非常好，当时没有想通过种植来增加收入，后来因为养殖规模不断扩大，动物粪便成了负担，污水排到山下污染了环境，村民意见很大。1995年，蓝招衍通过查资料发现了菲律宾玛雅农场的生态循环生产方式，于是设计了招宝农庄独特的立体种养、生态循环模式。即利用规模养殖的野鸡、野猪、野兔、竹鼠等野生动物粪便来生产沼液，并通过大面积种植水果、苗木、花卉等来消化利用沼液，以达到零污染、零排放的目的。牧草作为动物的饲料，苗木、花卉可以绿化、美化环境，这样就实现了既降低饲料成本又改善养殖环境的目的。后来，他又在树丛中建起了木屋别墅，利用农庄种、养产品开发特色野味餐饮、休闲、乡村旅游业，又增加了收入。再后来，他又开发了动物标本加工、即食型野味产品、农庄保健酒等，使招宝农庄从一个单纯的养殖场蜕变成了一个全产业链的生态农业企业。具体来说，招宝农庄的产业链包括6个方面：1.野生动物养殖;2.种植;3.餐饮、休闲游;4.冷鲜配送服务;5.超市、门店销售;6.农庄规划和技术服务。这也是招宝生态农庄创造效益和控制风险的核心所在。

近几年，招宝农庄与农村百事通杂志社、魅力城乡网、土地资源网等知名的媒体企业合作，共主办了10届全国性生态农庄、家庭农场发展高峰论坛。每次论坛，他都会讲生态农业产业链建设的重要性和具体操作方法，参会的学员反响很大、受益匪浅。如今他每隔两个月就举办一次高峰论坛，以服务于更多读者。

（福建 黄强）

福建省招宝生态农庄有限公司

地址：福建省龙岩市永定县湖雷镇 邮编：364100

南昌分公司地址：南昌市湾里区罗亭镇

电话：400-9999-570

0597-5711528（福建）

农家乐盈利模式篇8

盈利质量起源于20世纪30年代的美国,目前,学术界对此有不同的看法。总的来说,可以将以上定义概括为“现金流量观点”“真实性观点”和“持续性观点”。我们引入盈利质量的概念来分析企业业绩。

首先,现金流量观点强调了盈利的可实现性,但却忽略了其成长性。其次,真实性强调现金流入的利润真实、没有虚假,但仍忽略了持续发展能力。最后,持续性观点强调了收益成长性,但却忽略了盈利的真实性。如果说利润都以挂账应收账款体现,那么利润质量高则不能保证。

总之,笔者认为,盈利质量是在传统盈利能力评价基础上,以收付实现制为基础,对盈利指标进一步修正和检验,对公司收益状况多视角、全方位综合分析反映公司该时期获取利润的质量好坏的评价结果。

二、农业类上市公司盈利质量的实证分析

(一)指标选取和样本选择

从盈利性、获现性、真实性和成长性四方面出发,我们选择销售净利率、净资产收益率、销售现金比率、主营业务收入增长率、净利润增长率、经营现金流量净利率六个指标。

截至2008年我国的农业类上市公司共有38家。本文以这38家农业类上市公司所公布的2008年年报数据为样本,对我国农业类上市公司的盈利质量进行分析。

因子分析的基本思想是根据相关性把变量分组,使同组内变量间相关性较高,但不同组相关性较低。每组变量形成一个反映研究对象本质的因子。其数学模型为:X=AF+aδ,其中:A为因子载荷矩阵,F为X的公共因子,δ为特殊因子。

(二)分析过程

利用spss因子分析法对我国农业类上市公司数据进行检验。经检验,KMO统计量值为0.526。一般0.5以下不宜做因子分析,结果通过检验。同时我们发现,当公共因子数为4个时,累计贡献率为91.284%,即4个公共因子反映91.284%信息,因此,提取的公共因子具有较好代表性。

通常通过观察原始指标公共负载的系数来了解原始指标内容。本文采用方差最大法(Varimax)对因子进行旋转,旋转后的因子负载值表如下表。

从上表知,第一公共因子对应的净资产收益率负载值较大,反映盈利能力;第二公共因子对应的销售现金比率负载值较大,反映获现能力;第三公共因子对应的主营业务收入增长率负载值较大,为成长因子;第四公共因子对应的经营现金流量净利率的负载值较大,为真实因子。

根据公共因子的贡献率及旋转后的因子值对样本信息进行综合,对我国农业类上市公司盈利质量进行综合评分,其表达式为:(33.478×fac1_1+21.608×fac2_1+18.962×fac3_1+17.237×fac4_1)/91.284。

(三)结果分析

盈利因子方面,华龙、九发明显高于其他企业,且该因子在各因子中权重最大,因而排名居前,所以提高盈利水平是提高盈利质量最重要一环。获现因子方面,大部分公司获现因子为负值,销售现金比率指标不够理想。从成长因子分析,延长化建等因成长因子得分较高,排名较前。企业一味追求数量的增长,忽视自身可持续发展能力的限制,接踵而来的就是衰退。从真实因子分析,华龙、香梨虽排名靠前,但其盈利真实性很低。除此外,其他排名靠前公司的真实性与综合排名分歧不大,说明大部分综合得分较高的企业其盈利真实性也较高。

根据各农业上市公司的盈利质量综合得分水平可将其分为5个层次:

第一层次,其综合得分在1以上,遥遥领先。第二层次,综合得分在0.13~0.45之间,前景比较乐观。第三层次,综合得分在-0.009~0.08之间,公司稳步发展。第四层次,综合得分在-0.38~-0.01之间,处于一般靠下水平。第五层次,其综合得分在-0.87~-0.50之间,处弱势地位,竞争力弱,需着力调整资产结构和产业结构。

按上述综合指标分类,我国的农业类上市公司中,处于第一、五层的公司数目少,大部分处于第二、三、四层次,尤其是第四层。说明我国大部分农业上市公司盈利质量处于一般靠下水平。

三、提高我国农业类上市公司盈利质量的对策建议

农业上市公司作为农业产业化的“龙头”企业,对我国农业发展具有不可忽视的引导作用。对目前我国农业上市公司的盈利质量问题可以从两个方面着手:一是公司自身,二是政府政策。

农家乐盈利模式篇9

关键词 城镇化；城乡结合部；农民；生产经营；现状；发展建议；陕西商洛

中图分类号 F301；F323.89 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2013）09-0299-02

随着我国城市化进程的加快，城乡结合部的战略意义凸显。自十六大以来，我国社会、经济发展取得了巨大进步，然而城乡“二元结构”的影响依然存在，区域经济社会发展仍然不平衡；农业稳定发展和农民持续增收难度加大。在中国共产党第十七次、十八次全国代表大会上，针对该问题，提出了统筹城乡一体化发展的工作思路，出台了一系列政策。其中，“统筹城乡发展，推进社会主义新农村建设”，以促进农民增收为核心，大力发展非公经济兴办小微企业，壮大县域经济，多渠道转移农民就业；探索集体经济有效实现形式，发展农民专业合作组织，支持农业产业化经营和龙头企业发展；培育造就有文化、懂技术、会经营的新型农民队伍，发挥亿万农民建设新农村的主体作用，都影响着城乡结合部的发展现状和趋势。城乡结合部正是见证这些政策和各项举措显现效果的反射镜。

为了解在当下城镇化的大背景下，商洛市城乡结合部新兴的农村生产力要素资源状况、经营模式等，对商洛市城乡结合部如大赵峪、刘湾等地进行实地调研。在调研过程中，针对地方实际情况，结合企业运营状况，提出一些可行性建议，使得乡镇新型经营模式发展壮大。与之前研究相比较，此次创新之处在于，研究中包括了在城镇化的大背景下调研地新出现的经营模式的原因、表现及发展前景。虽然我国在10多年前就有乡镇企业的迅速发展，但是长期以来在以农业生产为主的商洛市商州区却只是近几年才在农业产业结构调整过程中慢慢涌现出新型企业化农业经营户，且企业内部结构较为简单，规模不大，经营面较窄，并且没有相关针对性的资料对当地在此种特定时期、特定区域进行深入研究。虽然不能非常权威地提出一系列准确、合适的理论政策或实施方法，但是笔者的调研也可以作为在相关部门制定政策时作为一种参考，以便为政府出台各种政策和各类企业、个体经营者提供科学的建议和意见，为家乡经济建设和社会的发展尽一点莘莘学子的绵薄之力。基于调研资料现将研究结论总结如下。

1 商洛市城乡结合部农民生产经营现状

1.1 传统种植业比例愈来愈小

在统筹城乡发展一体化的方针政策下，城镇化进程加速，同时，目前粮食价格虽有调高但还比较平稳，人均耕地有限，种植粮食无法满足生活消费；再者，由于城市建设用地，大部分村民的土地被征用，在人均耕地面积减少和种粮利润下降的双重影响下，农民也减少了粮食的种植面积及种植积极性。

蔬菜有着较好的发展前景，在无公害蔬菜刚刚推出的几年中，农民们热火朝天地大干了一场，但是却没有得到实质性增收。原因有以下几方面：一是市民对于无公害蔬菜消费认识比较缺乏，看到长相丑陋而又价格昂贵的无公害蔬菜和卖相漂亮而又便宜的一般蔬菜，市民大多都会选择一般蔬菜。在他们的观念里，无公害蔬菜的机会成本较高，都认为“吃五谷，生百病”，既然无论是吃无公害蔬菜还是一般蔬菜都会生病，需要看病，还不如吃一般蔬菜，比较省钱。二是当地缺少专业人才和专业器材，使无公害检验在执行过程中遇到障碍，无法可视化的将农药的危害展示给消费者看。三是种植无公害蔬菜的技术要求比较高，农民们缺少种植技术指导，花了很多心血精力，却不能实现优质高价，收入并不好。因此，在市场需求量小、缺少技术指导和收到政策优惠较少多方因素的影响下，大部分农户就放弃了无公害蔬菜的种植。

而后，当地放弃了粮食和蔬菜种植的农民大部分就主要靠在外务工和自己创业来谋生计。而随后的几年，设施蔬菜又成为另一个种植热点，在市政府的政策倾斜下，在大赵峪建立了设施蔬菜基地，大力发展反季节蔬菜，农民发现设施蔬菜的盈利性较好，且在政府和相关农业部门的协调指导下，可以学到管理大棚的技术，提高蔬菜生产效率，加上有着较为灵通的市场信息，不会出现蔬菜卖不出去而坏掉的现象，一部分农民就加入了设施蔬菜的种植，于是，设施蔬菜成为当地种植业收入的一大部分。

自从1998年开始，我国由温饱型社会向小康社会发展，农业方面也在通过农业产业结构调整，以“稳粮产，图增收”为目标，逐渐由粮食型生产向经济型生产转变。目前，从事种植业的地区大都减少了粮食的种植比例，增加了蔬菜、药材或其他经济作物的种植比例。

1.2 由散户养殖到大户养殖加特色养殖

近几年来，当地的养殖业形势也发生了一些改观。散户养殖的数量减少，逐渐出现了几家规模大的养殖户。大规模养殖，如冀村的几个大型养猪场，实施统一管理，与当地的牲畜卫生站建立联系网络，随时了解疫病的防治措施，从当地的农业局畜牧部获得养殖技术指导，使得市场信息的获得更容易、便捷。

又如刘湾村的冯湘养殖有限公司，不但扩大了养殖规模，更是创新了经营理念，在产权上，注册了商标进行绿色无公害的虫子鸡蛋专门生产；在产品上，针对不同的消费人群（老年人、小孩子）、不同消费目的（自家食用、送礼庆祝）开发了不同品种的鸡蛋（虫子鸡蛋、双黄蛋、绿壳虫子乌鸡蛋）和不同的包装（散装，盒装，精装）；在销售方面，开发了多种不同的销售渠道，通过商，将产品远销省外；通过配送，将产品送至全区各个超市；通过专门摊点，将产品零卖给村民市民。最重要的是，该养殖公司引进料蛋比较低的优良品种蛋鸡和新品种的五谷虫饲料，一方面降低生产成本，提高产蛋质量，另一方面，虫子鸡蛋的市场价格较普通鸡蛋价格高出很多，这样一来，公司的盈利还是比较可观的，就是在菜价波动、市场环境不好的情况下也能顺利运营，并加大技术投资，进一步提高生产质量。不但使公司经理发家致富，也带动了整个地区的经济发展，实现农民增收。

再如绿缘生态农业休闲观光园，虽然目前该公司只是刚刚起步，一期工程刚刚结束，但是，老板凭借着基地位于城乡结合部的地理优势和跨农、林、牧、副、渔等多个模块，结合旅游服务，休闲娱乐的经营战略思路，开展了大棚蔬菜生产、温室生态餐厅、鱼塘垂钓、肉猪饲养等，以绿色生态循环环保的经营理念使得公司的业务形成种养业物质循环的高效利用，同时附加了餐饮、垂钓休闲业务，让人们看到了现代农业综合体的雏形和远大发展前景，获得较好的经济效益。

另外，商洛市当地的少数地区还有少数农户从事小规模狐狸、水貂和娃娃鱼的养殖，随着市场信息传递的便捷和农民观念与思想的逐渐开放，当地的养殖业由原来的种类单调传统养殖，变成多样化养殖，并主要向盈利较多的方向转变。

1.3 新兴起多样的经营模式

在城镇化进程加速的环境下，城乡结合部村民们的生活习惯也在向城市人生活习惯转变，由原来的10：00、15：00吃饭的习惯也都改变成了如今的8：00、12：00、18：00。在获得自己的土地被征走、外出务工新鲜思想之后，一些胆大心细的人就开始创业，有的资金较少经营一些小成本的餐饮买卖，以家庭为单位进行专业户经营，以独特的味道，或创新的销售思维吸引消费者，卖出名气，进行资本的积累。随后，就开始经营连锁店，扩大生产经营规模，占据较大的市场份额，达到规模效应。

而手头资金充足的农民则通过向专业人士描述自己的粗略想法，经过业内人士的构思，以创新项目的形式提交给农业部门，经批准后，获得政府支持鼓励（如基础设施建设、贴息贷款等）创建公司，以“公司+基地+农户”等形式进行大规模的农业产业经营。这些公司不再进行原来的初级产品销售，而是开始进行加工品的生产经营；或是将农业（种植、养殖等）与服务业（旅游、休息娱乐）相结合，成立一个大型的生态旅游休闲集团。

2 对3种经营模式进一步发展的建议

2.1 冯湘养殖有限公司

在采访了解后，经过调研小组的讨论，认为该养殖公司的产品较受欢迎，但是由于鸡蛋的特质，对新鲜有较高的要求，养殖场都是在进行市场调查后制定生产计划，也只能进行近距离的跨省市的交易。因此，建议在商洛市其他县区择佳址，以股份制形式成立几个养殖分场，生产虫子鸡蛋，凭借已积累的品牌效应进一步扩大生产的规模，增加市场的占有量，借助规模效应的较低成本优势，获取更大的利益。同时，也创造出更多的工作岗位，解决其他地方群众就业难、务工难等问题，切实收到企业增效、农民增收的效果[1-2]。

2.2 绿缘生态农业休闲观光园

了解到目前绿缘生态农业休闲观光园的经营模式是“公司+基地”模式，其中的员工都是从当地周围村子里雇来的村民，建议在以后的经营中，逐渐向“公司+基地+农户”的模式转变，在以后几期的工程中，吸纳引导农民以土地入股、资金入股等形式，扩大规模增加服务内容和项目，利用连片的或相对集中的土地建设“农家乐”基地，基地内由有意愿参加“农家乐”经营的当地农民承包。这样就变农民被动打工为主动经营，可以充分调动当地想经营“农家乐”却没资金的当地农民的积极性。此种模式其实是民间资本介入的一种方式。从长远来看，民间资本的介入对助推“农家乐”向规模化、基地化、标准化发展具有积极意义，并且，民间资本通过此种模式进入“农家乐”，进而推动当地第三产业的快速强势发展，这是地方政府所乐见的。公司、基地、农户三者的关系，是以公司为龙头，基地为依托，农户为基础，企业通过基地，带动大批农户，形成互惠、经济共同体[3-4]。

2.3 家庭专业户经营

在调研期间，笔者见到了当地不少特色小吃，如“叶家擀面皮”、“商洛豆腐和豆腐干”等，其特点都是以家庭为单位进行的经营销售。他们的特色就是与众不同的家传味道或品质，市场口碑很好。因此，建议可以注入文化元素，可以渲染为“祖传秘方”，作为噱头来吸引消费者的好奇心是非常有用的。“固守过去，总会被时代抛弃”，小吃的创新也要与时俱进，这一点不可忽视。其次，建议提高经营环境卫生提高品位，当手里有一定资本时，首要的事情就是对周围的环境进行整改渲染，比如摆路边摊位的做成活动房子，开成小馆子，对小店进行简单的装修，一个良好的卫生环境对于消费者的第一印象还是非常重要的。再者，就是做好饮食与文化的结合，树立品牌意识，加强宣传，在时机成熟时可开连锁店，扩大经营的规模，以获取更多的效益，增加更多的工作岗位[5-7]。

3 参考文献

[1] 杜云素.城乡结合部农民社区参与行为研究[D].武汉：华中农业大学，2009.

[2] 孙世民.基于熵变模型的城乡结合部科学发展机理与策略研究[J].山东农业大学学报：社会科学版，2005（3）：43-50.

[3] 王小和，张艳.农民工进城就业状况分析与对策探讨[J].农业经济，2006（2）：38.

[4] 郭爱请，王辉.城乡结合部被征地农民利益保护研究[J].安徽农业科学，2007，35（4）：1196-1197.

[5] 齐童，白振平，郑怀文.北京城乡结合部功能分析[J].城市问题，2005（2）：28-31.

农家乐盈利模式篇10

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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 不久前，汇源集团总部来了一群特殊的客人，商务部反垄断局30名党员到汇源进行党员实习日活动，宾主寒暄落座之后，往事不可能不提。“他们都说，不好意思。我就说，如果形成那种局面的话（并购成功），我创造的社会财富可能就不是现在的100亿、200亿，还可以10倍、20倍来加。当然这些事就叫命中注定，我一点都不埋怨。”汇源集团董事长朱新礼说。

谁都明白那段往事指什么。2008年饮料巨头可口可乐报价24亿美元收购汇源果汁（01886.HK），后被商务部否决。这一未竟的收购案，已成汇源命运的一个转折点。自此之后，汇源如履薄冰，四年来多次陷入即将出售传闻，几经腾挪，上市公司业绩终于在2013年略见起色。但更大的压力随之而来，近日媒体又爆出汇源、安德利等果汁企业收集“瞎果”做原料，汇源对此的官方回应是：经核实，我公司不存在用变质水果加工果汁的情况。按照汇源果汁集团党委书记赵金林的说法，在水果行业，把卖相好的水果摆入超市卖好价钱，把卖相不好的水果交给水果加工企业加工是正常做法。卖相不好的水果营养价值并不低于前者。

相比较事件本身，赵金林更在意如何与外界沟通，“我们心里（对产品质量）有底，要说有点紧张的话，就是怎样向人们说清楚这个事情，让人们更容易理解。”舆论的影响如此巨大，就如四年前的并购案。彼时，很多人还没搞清楚要被卖掉的到底是汇源这个品牌，还是仅仅拥有加工车间的上市公司，就已经群情激愤。

那场创伤是朱新礼不能承受之重。虽然汇源一夜之间声名鹊起，但纵观整个饮料行业，它不过是一个“小玩家”，中高浓度果汁市场的单项冠军而已，而中高浓度果汁在整个果汁市场都属“少数派”。汇源比不了可口可乐、百事可乐，甚至达能，朱新礼也不是康师傅的魏氏兄弟，更不是连可口可乐都要敬畏几分的宗庆后，后者可以说：“没有人比我更懂饮料。”因此，当机会来临时，朱新礼孤注一掷，没有准备“B”计划。而并购搁浅，整个公司就像一艘突然失去了导航系统的船。

不可否认并购案被否让朱新礼遭受了创业以来的最大挫折，但另一方面，在经济危机时，收到世界第一饮料巨头可口可乐高达70倍溢价的报价，这也是永生难忘的辉煌时刻，即使它无法复制。这对汇源员工的影响亦延续至今，就如同赵金林在解释瞎果风波时所描述，汇源怎么可能有问题呢，那些生产工厂都是可口可乐当年逐一考察过的，要投那么多钱进来，可口可乐的调查是非常仔细的！时至今日，可口可乐当年的收购要约仍被视作是汇源品牌的最好背书。

因为一桩未竟的交易，汇源成了民族品牌和饮料行业的象征，这是荣耀，也是枷锁。卖身不成、欲罢不能，已经年过花甲的朱新礼称现在自己就像是“拉上磨的驴子，做企业没有选择，没有退路”。五年过去了，他面对的还是一盘没有下完的棋，以他的倔强，自然不肯推枰认输，还在与命运缠斗，不仅要继续卖果汁，其念念不忘的“上游梦”也在继续扩张，四年过后，朱新礼的“上游梦”并没有缩水，而是进一步演变成了“大农业”之梦。不过，上游之路，稍有不慎即满盘皆输，创业20余年的汇源还像是一个血气方刚但仍未真正成熟的莽撞少年，而朱新礼却接近职业生涯的暮年，未来的路将如何走下去？ 腾挪布局

2013年8月27日，自可口可乐收购汇源果汁被否四年后，朱新礼首次出现在上市公司汇源果汁的业绩会上。不过，等待他的不是久别重逢的拥抱和热烈掌声，而是质疑。

他还未及坐下喝口茶，一位马来西亚女投资者就向朱发难说，她投资汇源的股票，损失不小，需要朱新礼给出解释。朱新礼回应：“你是可乐并购案后买的，我要是（早）知道的话，肯定不建议你（那时）买，你选的时间不对。我三四年没来见你们投资者，是觉得自己内部的活还没干完。今天我来了，就是告诉你，我内部都调整完了。你再买，肯定是要赚钱的。你看我把上游装到下游，果汁和果业合并，而且不要现金要股票，你就明白了。”

朱新礼早就说过，并购被否，他又不得不把大部分精力投入上市公司中，这并非他所愿。但是在汇源投资者的眼中，他就等于汇源，不可能脱身。

近年来受国际大环境影响，中国浓缩果汁行业出口量有所下降。数据显示，出口量最大的浓缩苹果汁，2012年中国整体出口量为59.77万吨，比2011年下降了3.4%。但随着国内果汁市场、尤其是中低浓度果汁市场需求大幅增长，对浓缩汁生产企业无疑是个利好。因此，今年3月当汇源果汁以总代价49.39亿收购朱新礼持有的上游果业时，业界一致认为是提振上市公司业绩的利好消息。

朱新礼希望当天公布的汇源果汁2013年中期业绩报告，也能为自己的解释增加一些说服力。财报显示，截至6月30日，汇源果汁2013年上半年实现销售收入20.636亿元，同比上升22.1%；毛利同比上升51.5%至6.362亿元；毛利率也从2012年上半年的24.9%上升5.9个百分点至30.8%。归属于上市公司股东的净利润达到1.140亿元，而去年同期其亏损人民币3220万元。汇源管理层释放的信号是，汇源果汁已完成“V”型反转——将汇源果汁今年上半年业绩与去年同期对比后，很快，汇源果汁出现在一些港股机构推荐列表中。

但朱新礼不能高兴得太早，观察人士都注意到，这次业绩反转，与汇源上半年出售上海工厂，获得3亿现金收益不无关系。但朱新礼本人否认这种做法是为了套现，“属于组织内部资源的优化配置。”

为了公司业绩，他还在寻找新的增长点。现在，朱新礼出现的地方，摆在桌上的饮料除了经典的百分百果汁饮品外，还有一款名叫“冰糖葫芦”的新饮品，朱新礼对这款产品寄予厚望，不断向别人推荐。不过，这也不是他第一次向外界推销。2010年3月，他曾借汇源推出新品“果汁果乐”的机会，在时隔一年后再次公开亮相。过去这四年，汇源每年都会在市场层面制造新的关注热点，2011年，汇源宣布进军茶饮料市场，收购旭日升。遗憾的是，这些动作大多未能在市场上掀起太大的波澜。

外界的解读也与朱的本意大相径庭。每当汇源有新动作时，别人宁愿解读为：朱新礼想把“猪”养的更大更肥一点，好再卖出去。收购方的名字个个如雷贯耳，从“旧相好”台湾统一集团，到与可口可乐渊源深厚的大国企中粮，最近传出绯闻的还有与加多宝打得不亦乐乎的广药集团。对于这些传闻，朱新礼表现出不屑：“我觉得不可思议，广药王老吉的人我都不认识，说中粮是最好的接盘者，如果中粮一开始要做果汁，我早就投降了，只要国家干，我就不干了，我服从国家。”

在不屑之余，他也无奈自嘲，卖猪论“贻害无穷”。“一句养儿卖猪，被揪出来批判了好几年。”不过，喜欢收集石头的朱新礼自己也像一块石头，再多的口水也无法冲刷掉他的棱角。他至今不明白这有什么错，“你说哪一个被并购的企业不都是一开始当儿子养，你卖的时候能当儿子卖吗，肯定是当猪卖，我想起上学的时候，我爸爸是养了一头猪，伺候它比伺候他儿子要精心得多，因为我兄弟六个人，他每天不是看着儿子吃饭，是看着猪吃饭，他想把猪养大，能够赚钱。”

这或许是一个农民的儿子所能给出的最朴素的解释：他养了一头价值24亿美元的“猪”，虽然后来这头猪有价无市，但说起来仍旧值得骄傲。

不过，现在关于朱新礼是否要继续卖“猪”的猜测可以告一段落了。因为朱新礼找了个“新猪倌”。2013年7月15日，汇源果汁公告称：“中国汇源果汁有限公司董事会欣然宣布，苏盈福先生已获委任为本公司行政总裁，自2013年7月15日起生效。与此同时，现任主席、执行董事兼总裁朱新礼先生将于当日退任本公司总裁一职，但将留任执行董事及主席。”

公告显示，苏盈福现年54岁，曾任纽交所上市公司金宝汤亚洲区总裁，并在李锦记酱料集团任行政总裁长达四年。外界一直猜测朱新礼无奈“卖猪”，与其找不到合适的接班人有关，无论是女儿还是儿子，都无意接手汇源。苏盈福的空降，暂时缓解了汇源的接班人困境。

更重要的是，苏盈福到来也将朱新礼本人从日常管理事务中解放出来，朱曾经说上市公司的事情要占去他“80%的精力”，现在他可以松口气，做他更想做的事了。本来，他是想通过借力可口可乐完成这一角色转换。

他更想做的事是什么？朱新礼自述还是上游。2008年朱曾反复解释，他不擅长做市场，更擅长回到上游去做果业。“跨国公司的弱点就在于上游。”虽然没能与可口可乐联姻，但是朱新礼对可口可乐模式却心仪已久。因为下游加工业利润太低，朱新礼更希望复制可口可乐的盈利模式，靠生产销售浓缩汁获得高额回报，而不是通过罐装厂的加工。

向上游拓展，这并非饮料企业所长。原因之一或许是，朱新礼并不认为做一个顶级的饮料企业就是汇源的全部愿景。他在农村长大，曾经当过村干部，非常了解中国的农业和农民需求。他也很注意将商业与国家政策结合，去寻找农业中的商机。

“瞎果”风波也可以从侧面反映这一点，曾有人担心中国水果加工业会重蹈中国乳业的覆辙，实际两者不可相提并论。盖因中国乳业本质问题在于行业发展速度超过了奶源建设速度，导致奶源不足，进而引发弄虚作假问题。但中国水果加工业的主要矛盾却是水果产量常年过剩，大量水果因找不到出路而烂在地里，从而挫伤了果农的积极性。这也正是朱新礼着眼点所在，数据显示，中国水果加工率不足总产量的10%，正因此，朱新礼围绕中国丰富的水果资源进行上游布局，也颇受地方政府欢迎。

研究市场、适时出击，是朱新礼所擅长的。朱曾打比喻说，中国的民营企业要学会看“天气预报”。据其周围的员工表示，朱新礼出差回来都会带着各种信息资料，研究市场政策的动向。受其影响，汇源高层之间也会关注、讨论一些市场政策走向，“在中国搞企业就是这样的特点，中国的经济和大环境是分不开的，你不搞清楚不行。”有分析人士指出。又比如，在朱新礼未来“大农业”规划中，还有“农业养老”的设想，因为“养老在中国是个很大的社会问题”。 汇源在上游的布局，分为果业和农业两部分。前者以种植、生产经营浓缩汁、果浆为主；后者则是集种植、养殖、旅游、观光、养老等多个项目于一身的综合产业

问题的关键在于，通过押宝上游，汇源是否真能摆脱颓势？在上游，游戏是这样玩的。 上游之惑

这次“瞎果”事件，反映出果汁企业掌控上游不易。中国果树种植处于千家万户分散经营的状态，通常果农自己种植的都是以鲜果销售为目的的商品果，而浓缩汁加工企业对水果外形要求不高，需要的是工业果。与商品果相比，工业果“卖相”较差，也包括一些落果，但后者在酸甜度等指标上更适合加工成果汁。汇源会将果农无法作为商品果卖掉的水果，作为工业果收购。从外界收购水果，原料质量可控性较差。浓缩汁加工企业，必须通过一系列收购、加工标准确保最终产品符合标准。

汇源在上游的布局，分为果业和农业两部分。前者以种植、生产经营浓缩汁、果浆为主；后者则是集种植、养殖、旅游、观光、养老等多个项目于一身的综合产业。目前，其果业板块在全国链接了1000多万亩水果蔬菜基地，投入生产浓缩汁和果浆的工厂有8个。特点是地域范围广，覆盖水果品种多，且水果基地与加工工厂相辅相成。

为确保上游安全，2013年汇源跟山东、河南等11个水果产地政府及水果基地代表达成共识。汇源与各地政府合作，采取“公司+基地+农户”等多种方式，由水果产地政府组织果农建设规模基地。今年，计划先建设百万亩桃基地，以工业加工桃为主，在两年内建设完成。在三到五年内，建设包括桃、草莓、苹果、梨、香蕉、木瓜等共千万亩水果基地。同时，汇源还计划形成加工果浆、浓缩汁、水果罐头、鲜果销售等四大产品系列。

但恰在此时爆出了“瞎果”事件。据一位接近汇源的人士分析，如果说汇源故意收购腐烂水果，与事实有出入，载有腐烂水果的车辆即使进入工厂大门，也会在验收环节被拒收，不会流入加工环节。而工厂附近的腐烂水果，是果贩所倒，需要进一步治理。这一说法难以完全祛疑，不过尚有食品药品监管部门专家解释，果汁是否使用腐烂水果加工，可以通过对果汁特征指标“棒曲霉素”的检测来认定。而从汇源等企业抽取的样品中，并未检出棒曲霉素。

在朱新礼诸多投资中，湖北钟祥具有一定代表性。2008年可口可乐宣布并购汇源后，虽尚需商务部拍板，但朱新礼已迫不及待开始了新一轮上游布局，先后在湖北钟祥、安徽砀山和山东乐陵投资三个水果生产加工基地，但这一系列投资在2009年4月即陷入停滞状态。

2012年3月，汇源集团跟钟祥市政府签订了“中国农谷·汇源生态产业园”（以下简称“钟祥产业园”）战略框架协议。根据规划，钟祥产业园项目总投资142亿元，建设时间为3到5年。据《荆门晚报》报道，项目完成后，可实现营收30亿。这是汇源目前在农业上投资最大的一个项目。

按规划，钟祥产业园项目将分三期进行，首期投资50亿元，建设华中农业观光旅游度假目的地、全国农业类高峰论坛会议中心。二期投资65亿元，建设的桃、梨、柑橘、优质稻、油菜、蔬菜等有机农业生产基地各10万亩；三期投资27亿元，建设农产品深加工和物流园区。

汇源钟祥项目办公室负责人透露汇源要做的肯定是体验经济，定位比较高端，最终是要做成“武汉的后花园”，关于项目的具体事项，他却三缄其口，“刚开始，还在规划中。”

但《中国企业家》看到，由于计划在9月召开的农业部工作会议，应先期投入运营的会议中心还尚未完全竣工。相比汇源的有条不紊，当地农户反而有些着急。近年来，钟祥严重干旱，水稻长势堪忧，汇源承诺每亩1000元的租金，赢得了农户欢迎。只是在农户看来，汇源的动作着实有点慢。

当地农户刘兴武告诉《中国企业家》，除了2000亩桃树，和各50亩的柑橘、葡萄、琵琶、梨树，汇源在果树种植上就没了动作。刘兴武本人与汇源有过一次接触，但结果让他有些失望。今年春天，汇源测量了大口林场主干道两旁2000亩土地，准备种树。刘兴武家的稻田恰好在测量范围内，当他按要求平了稻田种好桂花树后，却被告知汇源不再需要这些地了。“本来觉得汇源能来挺好，但这样出尔反尔，我有点失望。我们希望它能好好大规模地搞种植，不是像这样只种几百亩的一小片。”指点不远处别家被汇源租种田地里50亩耷拉着脑袋的葡萄地，刘兴武不悦地说。

北京东方艾格农业饮料分析师肖尧认为，在中国，水果以鲜食为主，因此对于水果资源，加工企业抢不过做零售的，一些本地产的浓缩汁，其酸涩度又达不到长期储藏的标准要求。朱新礼的果业布局可长期看好，但需要时间，而所谓生态农业，还是概念居多，“政府近几年对生态农业非常支持，但发展项目的配套设施和产业链尚未搭建好，没有人会投太多钱进去。参与其中的，更多是为了圈地，向当地政府要政策。”

听到这些批评，朱新礼会觉得有些委屈。政府招商引资，他从来都是受欢迎的对象，有时招架不住政府太过热情，也做过一些错误投资。汇源到重庆某地建水果加工厂，从欧洲进口了设备，加工规模预计几十万吨，结果当地的橙子远远不能满足产能需要，到现在也只够两个月用的。“有人做了迷局，把我迷了”。

不可否认的是，这种政商思维对于汇源构成了双刃剑，一方面有政治头脑使汇源在获取上游农业资源时非常容易获得地方政府的支持，另一方面，也令其难免被各种利益关系牵绊。

汇源试图控制上游并争夺果汁供应链话语权的模式，本质也是一种全产业链模式，即使在地方政府官员中，亦有人指出此模式的问题与风险所在，因为汇源虽然在当地建设了工厂，但所能收购的水果只占很小的一部分，而且“给出的收购价格非常低”。某个与汇源合作过的地方政府官员表示：“朱想种果树进军上游的话，其实风险非常大，并不像他说的那样。果树受气候影响，所有的农产品价格波动比较大，我认为可行性不太大。”

纠结之处在于，要实现上游的宏大蓝图，汇源又无法脱离地方政府的支持，因为以企业自身的实力，很难完全靠自有资金支撑起如此庞大的布局，更不用说搞定土地等复杂问题。

如果当年并购成功，可以获得可口可乐的24亿美元，资金吃紧的痛苦自然可以获得缓解，但并购失败后，摆在朱面前只有两条路：一条是回去安心做他的果汁饮料；一条是上下游双线作战，在捉襟见肘中度日。朱还是选择了后一条路。 立身之本

在汇源高层看来，这是必然之举。“如果不做上游，你这个企业就立不住。”赵金林表示。

为何立不住？这还是要来看汇源下游的市场地位究竟如何。

并购案中，颇有自嘲精神的朱新礼曾说过，即使并购不成，也是帮助汇源给全国人民做了个广告，值了！但是，在竞争激烈的饮料市场上，并不是拥有高知名度的“品牌”，就能保证这家企业活得很好。可能朱新礼自己也不愿意承认的是，虽然品牌知名度已经跻身第一阵营，“如何活下去”仍旧是汇源面临的第一挑战。

汇源发展瓶颈外界早已发现，在并购案发生的2008年，通过分析汇源果汁2008年上半年财报，美林证券直接对汇源给出了“卖出”的评级，摩根大通也对汇源的现金流和盈利能力表示担忧。AC尼尔森的研究则表明，虽然汇源在中高浓度果汁市场占有绝对优势，但其当年的发展速度低于果蔬汁市场平均速度。要知道，这时汇源赴港上市才不过一年多时间，就已有要掉队之嫌。

在中国市场上，低浓度果汁与中高浓度果汁消费人群比是7：3。虽然中高浓度市场潜力被看好，但并未出现爆炸性增长，表现不温不火。在低浓度果汁市场的佼佼者正是可口可乐的美汁源果粒橙，因此，错过汇源，可口可乐也失望，但并不致命。汇源不同，它只是一个小众市场的领头羊，随时有可能成为别人案板上的羔羊。

多年来，汇源始终没能补上自己的短板，根据AC尼尔森的数据，从2009年-2012年，伴随着果汁市场总量的稳步提升，汇源百分百果汁的市场份额从2009年至2012年完成了从50%到54%的进步，中浓度果汁的市场份额始终稳定在45%上下。真正危险的，是在低浓度果汁市场，汇源虽然新品不断，但市场份额却从2009年的5%降到2012年的2.9%。

国家统计局中国行业企业信息中心的《2012年前三季度饮料行业调研数据》中曾提出，“从果汁行业进一步细分，在高浓度果汁市场趋于饱和以及原料成本上涨的双重压力下，果汁企业面临巨大压力，在低浓度果汁市场应有所作为。”

朱新礼也曾在挫折后奋起直追。2009年重组销售团队后，先是有了新品柠檬me的上市。2010年3月，汇源又推出了果汁果乐。

然而，人力和产品上大手笔的投入，不仅未能给汇源带来“及时雨”，反而造成了亏损。2010年上半年，汇源果汁实现销售额14.8亿元，同比增加68.4%，毛利率增至36.8%，但净利润却亏损了7224.7万元。究其原因，恰恰是因为推新品和加强销售队伍建设，令营销费用增至6.6亿，占比高达44.5%。

“汇源进入低浓度果汁市场晚于竞争对手，加上产品缺乏差异化的特性、渠道建设和营销能力不足，尚无力打破已经被瓜分的市场格局，从而制约了汇源在低浓度市场的发展。”中投顾问食品行业研究员简爱华对《中国企业家》表示。

雪上加霜的是，随着负债率激增，2010年9月，这家中国最大的中高浓度果汁生产企业被指债务违约。负债比率由2009年底的28.8%升至2010年6月底时的70.3%，明显超过了银行贷款的相关限制。后经过与18家贷款银行协商，才将问题解决。由此，其资金链吃紧，也为外界周知。 经过21年的发展，汇源的战线从种苗到货架，朱新礼感慨：“这么长的产业链，我不撑着，没有人能撑。”中图为2008年，朱新礼在中秋晚会上正式向员工通报了并购的消息

对于自身的优点和弱点，朱新礼有着客观的认识，他承认自己不善于市场营销，销售不给力，一直是汇源业绩难以提振的关键因素。他并不回避这个短板，对《中国企业家》直言，“在销售上，我真的是一个小学生”。

他举例说，上小学时，自己随父亲去赶集，准备卖掉带去的两筐萝卜。到了集市，摆好摊，父亲有事走开一会，留下朱新礼独自看顾摊位。他觉得不好意思，不敢面对路人，生怕被同学看到自己在卖萝卜。对自己童年的羞涩，朱新礼归结为“天生不适合卖东西”。

他觉得自己只适合做上游，“卖果浆，我只有一两个客户，挺好，不用吆喝，靠的是慢慢建立信任。但让我去面对全国消费者，让更多人买汇源果汁，这不是我的强项，是我二十多年来（面对的）很大的一个挑战”，谈及此，他颇有些无奈。

有分析人士认为，根据朱新礼早年创业历程可以知道，他起初做果汁出口，后大施财技，通过数次联姻整合外部资源，靠个人胆识和魄力把汇源做到中高浓度果汁市场第一名。但是，他已无力把汇源推的更远，因为他更擅长做 B2B的生意，并不擅长指挥终端市场的肉搏战。

因此把上市公司卖给可口可乐，除了获得巨额资金，更重要的是，让汇源进入可口可乐全球采购系统。朱新礼告诉《中国企业家》，汇源和可口可乐在收购协议中约定，“交易达成后，可口可乐把汇源浓缩汁纳入全球采购范畴。可口可乐在全球范围内必须使用汇源浓缩汁。”

这样，朱新礼可以让汇源回归他本人熟悉的轨道，即使下游仍旧销售不振，依靠可口可乐全球合作伙伴这样的身份，汇源集团也可以活得很好。

他对《中国企业家》这样回溯他的想法：“我拿着几十亿美元，还有我的旧部，他们被可乐培训了两三年，回来的话，第二个、第三个果汁品牌又出来了。如果有人想单独做果汁我也会支持。”

但现在，汇源要想走这一步，必须依靠自己的努力。需要浓缩汁的饮料巨头们在中国耕耘多年，早已有了自己固定的供应商伙伴，这样的合作一旦达成很难被打破，没有了可口可乐这个下家，汇源要重新建立稳定且需求可观的客户并不容易。

天地壹号饮料股份有限公司是汇源的客户，浓缩果汁被用于果醋饮料，这家公司的董事长陈生告诉《中国企业家》：“汇源浓缩汁并非天地壹号的首选，汇源也并非浓缩汁行业内的领先企业，其价格相对其它几家供应商要高，之所以选汇源，主要因为其产品特性更符合公司果醋产品发酵的需要。”

当发现自己在市场竞争环节、客户关系环节都已经不占优势的时候，朱新礼只好坚定地挥师上游，在跨国巨头还未深入中国腹地时，占据更多的资源和先机。不知喜欢读毛选、招聘过大量退伍军人的朱新礼，是否从红军当年的“北上”中受到了些许启发？ 自我归位

不过，现在汇源所能做的最大改变，仍旧是如何“解放”朱新礼。

事实上，朱新礼在公司内部并非以和蔼可亲著称，即使是对元老，也会有很“凶”的时候。熟悉朱新礼的人，又都知道他“刀子嘴，豆腐心”。赵金林认为典型的事例有两个，一个是地方政府的“人情投资”，曾有山东某地邀请汇源投资，朱新礼考察后也认为投资并不合适，但转念一想，汇源毕竟是“山东出来的企业”，还是不顾劝阻，投了。另一个例子是，有名员工曾在汇源“四进四出”，外人觉得不可思议。但朱认为，出去再回来的，会更珍惜机会。在赵金林的记忆中，朱新礼似乎没有主动开口辞退过哪个员工。

念旧情，朱新礼结交了许多朋友，积攒了好口碑，让他在遇到困难时总有人“拉他一把”，但也给他在企业管理上制造了难题。汇源曾被指摘家族式管理，其下属多为山东人和退伍军人，这样的团队对朱新礼和汇源忠心耿耿，但他们织就了人际关系的大网，也困住了汇源。“那些人无法帮助朱新礼完成管理上的需要。”一位和朱新礼交往甚密的官员说。

这些年，朱新礼一直在找这样一个人，“能和我有一些碰撞的人，他应该更有个性一点”。这本花名册上曾经出现过为赴港上市请来的首席财务官吴育强、曾被统一集团派驻汇源，后加盟健力宝又返回汇源的李文杰，但最终都并非朱要找的“Mr Right”。

2012年11月，朱新礼找到了苏盈福。这个马来西亚华人曾是李锦记的CEO，以“杀尽官僚”的管理风格著称。

当外界还在猜测朱新礼到底能给他多大的权力和支持时，苏盈福已开始了大刀阔斧的变革。过去汇源按照事业部划分组织架构，苏盈福上任两个月后，撤掉了所有事业部；朱新礼将市场分为二十个大区，并成立了七个特区，苏盈福解散了七个特区，重新将市场划分为七个大区。苏还非常关注利润，要求销售人员砍掉影响利润的环节。

“他在销售方面的能力绝对超过汇源所有销售人才，包括我。我给他的授权空间也很大。”苏盈福的铁腕做派，得到了朱新礼赞赏和支持。后者招聘新人年薪给到百万，朱新礼也不过问。他只是告诉苏盈福，如果遇到问题、有困惑，就去找他。

在苏盈福上任之初，朱新礼就已经在内部打了预防针：“老员工跟着汇源一路走过来，都是有功之臣，但不准居功自傲，要谦虚求教；新员工，不论出身，到汇源是一个新开始，也不要当救世主，否则立刻给我走人。”说到此，他总是挂着笑容的脸难得拉了下来。 汇源的资本路线图

对苏盈福不想再用的员工，朱新礼也会充当缓冲带，将其调到其它机构，“把谁裁掉，我觉得都太残酷了，我不愿意那样做。调开，矛盾就解决了。”

赵金林认为苏正在努力适应汇源：“在中国做企业，毕竟有中国的特色，不仅是做企业，你要对整个的这种环境、文化，包括方方面面的关系可能都得考虑进来，怎么样把你那套做法和中国的具体环境和特色联系起来、融合起来，这是需要去解决的。现在看来，他也正在逐步认识这个问题。包括这次所谓的瞎果风波，他考虑问题，处理问题，也还是比较细的。”

但外界依然不无担心，做饮料，苏盈福过去并无经验，为何放心把汇源果汁交给这个人？“知道为什么吗，”朱新礼用大拇指指了指自己的胸口，“我自信。”

“哪怕汇源被我新招来的人折腾死了，我也认。（说明）我没有把他沟通好，控制好，把他协调好，但我觉得我还是有这个能力的。”朱新礼说。