标准营销方案十篇

标准营销方案篇1

⑴营销档案管理缺乏比较统一的标准：营销档案资料涉及面很广，具有信息量大、业务分类多、流程多而复杂、涉及部门多等特点。但资料在整理、收集和归档等过程中缺乏统一的标准，从而易出现档案资料流失严重、资料收集随意性大、查找不方便、整理方法不规范等情况，影响营销档案管理工作的效率和质量。⑵营销档案管理机制不够健全：营销档案管理缺乏比较健全的管理制度，这使得各部门缺乏有效的制度约束，导致档案收集难、收集不齐全、数据不准确等情况频发，大大降低了档案的真实性、准确性和可利用性。例如，由于缺乏有效的监督考核机制和相关的岗位责任制，营销档案收集和归档过程中普遍存在不规范、不及时等现象，部分管理人员存在专业技术知识不高、责任心不足等情况。⑶对营销档案管理工作不够重视：虽然供电企业均建立了运行营销档案信息化管理的系统，并开展了信息化的档案管理建设工作，但对营销档案管理工作的有效性缺乏足够的重视[2]。表现为未建立比较完备的机制，管理理念跟不上形势，不注重提升管理人员的综合素质等。

2.加强电力营销档案管理工作的建议

2.1建立统一的营销档案管理标准

为保证营销档案管理工作的顺利开展，建立统一的营销档案管理标准至关重要。在“大营销”体系下，以往的营销档案管理流程和管理方式有所改变，例如，以往档案资料均分别归档于相应的部门，而现在这些资料均需要集中到一个部门进行统一保存，以提高档案资料管理的统一性。与此同时，这也对档案库的容量提出了更高的要求，且加大了储存的风险性（档案的唯一性，一旦丢失则可能无处可寻）。因此，应制定统一的营销档案管理标准，这对确保档案资料的安全性，提高资源的利用效率有十分重要的意义。营销档案管理人员应时刻秉承高度的责任心，把好档案资料的质量关，对于档案记录填写不规范、不完整等不合格的资料不予接受。同时，在收集营销档案资料时要进行全程进度跟踪，保证档案资料按时按质完成。另外，充分利用营销档案管理信息系统做好档案的归档工作。为防止因业务变更导致类别变化的现象，可设定档案分类标准，并制定统一的编号准则[3]。例如，在排架方面，可按照低压和高压客户进行档案分类，并按时间顺序进行排架保管。对于迁址、新增客户增容、更名过户、移表等业务资料，应及时在原档案中进行补充，而并非替换原文件资料。

2.2健全营销档案管理的制度

健全营销档案管理的制度，能使营销档案管理工作有标准可依、有章可循、有制度可约束，从而促使档案管理工作更加规范化。尤其应制定切实可行的档案管理考核机制和管理责任制，做到分工明确、责任到人，从而提高管理人员的责任意识。同时，为提高档案的安全性，应建立并健全档案安全管理制度，一方面加强库房的安全防护措施，如配备防潮、防火、防盗、防有害生物等设施，对于一些特殊载体的档案(如影像资料)，尤其要进行重点保护。而对于涉及商业秘密和知识产权的档案资料，为保证档案的安全和完整性，应健全档案保密机制和严格的查借阅管理机制。要求档案管理人员以及使用人员严格遵守有关规定，做好档案的保密、保管工作。另外，健全档案销毁机制，明确规定对于已经销户的低压客户3年内不能销毁档案，而对于已销户的高压客户则在5年内不能销毁[4]，当销户用户档案保存日期到期则应在有关人员的监督下进行销毁。

2.3提高营销档案管理工作的意识

供电企业应认清形势，重新审视营销档案管理工作，提高营销档案管理工作的认识。当前，人们对营销档案管理工作提出了更高的标准和要求，企业应紧跟时代的步伐，更新思想观念，意识到营销档案的重要性，并重视营销档案管理工作。为此，应将营销档案管理工作纳入企业营销工作的重点范围，并安排专人负责抓档案管理工作。供电企业其他中层部门也应予以积极的配合。为提高档案管理人员的综合素质，尤其是责任心和业务技术知识，应重视人员的培训工作。通过培训，使工作人员提高新技术、新设备的应用能力，同时，加深法律、风险防范等方面的意识，全面提高营销档案管理工作的效率和质量。

3.结语

标准营销方案篇2

[关键词]营销道德；营销方案；决策树

[中图分类号]F274　[文献标识码]A　[文章编号]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者简介]尚会英，北方工业大学经济管理学院讲师，研究方向为营销道德、营销管理。(北京100144)

营销道德仅作为一种观念、一种自我约束，很难保证决策者在营销方案的制定过程中和员工在营销方案实施过程中考虑道德问题，因此，从决策和实施过程角度探讨营销方案的制定与实施，无疑会将营销道德落到实处。

一、基于营销道德的营销方案制定过程――决策树模型

决策树模型是从决策制定过程的角度对方案的道德性进行评价的一种模型，之所以从这个角度出发，其目的在于指导营销人员做出伦理性决策，从而为营销方案的道德性提供保障。

决策树模型在探讨如何制定符合营销道德的营销方案方面，具有以下几个特点：首先，它不是对营销活动的道德性进行事后评价，而是从决策的起点――确认问题出发，直到营销人员做出符合伦理道德的决策。其次，对备选方案的伦理评估分为利益相关者分析和伦理评价两个环节，不仅充分考虑备选方案影响到的各利益相关者的利益，而且考虑到了决策者的个人道德标准及组织特性。最后，从决策制定过程角度，提出了制定符合伦理道德的营销方案应把握的几个方面。下面我们通过如下图所示的模型来说明融合伦理道德于营销方案制定过程之中的决策树。

1　方案拟定。对营销问题的认识激发决策者去寻求解决途径。首先要制定备选方案，备选方案的组成反映了决策者的个人价值以及组织文化和利益相关者的影响。组织政策会对决策者考虑哪些备选方案有显著影响。遏制不合伦理行为的组织政策会将不合伦理的备选方案排除在方案组之外。相反，无效的政策或出发点低的政策会诱导方案组将不合伦理的备选方案包括在内。除了政策，鼓励伦理行为并且惩罚不道德行为的奖励结构会阻碍不合伦理决策被包括在方案组内。另外，决策者所属组织的专业行为规范也会排除不合伦理的备选方案。政策、正面的奖励结构和专业规范会消除从事不合伦理的行为的机会，如果决策者所考虑的备选方案组内没有不合伦理的行为，那么合乎伦理的行为就有保证。

2　伦理评估。确立了备选方案后，接下来要评估每一个备选方案。评估根据以下有关标准：经济标准、技术标准、伦理标准等。由于伦理问题是关于某个备选方案在道德上的是非问题，而且它关乎企业的生死存亡。因此，从长远利益考虑，应该将伦理标准作为首要考虑和重点讨论的标准。

伦理评估包括两个环节：利益相关者分析和伦理评价。

(1)利益相关者分析。在利益相关者分析中，先收集问题的信息和备选方案的信息，包括受影响的利益相关者和备选方案可能对各利益相关者产生的潜在的正面影响和负面影响，不同的问题或者是同一问题的不同备选方案影响到的利益相关者和对不同利益相关者的影响程度会有所不同。

找出了受影响的利益相关者之后，紧接着需要对各利益相关者的利益进行权衡。在这里，我们借鉴美国学者唐纳森(Thomas Donaldson)和邓斐(Thomas Dunfee)的综合社会契约理论。综合社会契约包括最高规范、宏观社会契约和微观社会契约(社团规范)。最高规范是普遍的，它是对所有商业行为提出的要求；宏观社会契约提供了微观社会契约得以发展的特定条件；微观社会契约是在宏观社会契约提供的自由空间中发展出的指导商业行为的特殊社会契约。

在运用综合社会契约理论进行利益相关者分析时，管理者们应当将所有相关的最高规范都包括在对备选方案决策的评估中。此外，还需要考虑所有相关的社团规范(这里的社团是指经济中或社交中的群体或组织，即文中所提到的利益相关者)。具体应考虑的社团规范的组合取决于决策影响到的利益相关者。所有受影响社团规范都应包括在内，并考虑多个社团规范之间产生冲突的可能。社团规范之间发生冲突时，管理者需要确定使用规范的优先准则，即各个利益相关者的优先次序，以消费者、企业自身、社会三者为例，如果三者之间发生冲突，要求企业优先考虑消费者和社会的利益。

(2)伦理评价。伦理评价是决策者在对利益相关者进行客观分析之后，依据个人道德标准及组织特性对决策的伦理方面所做出的评价。决策者的个人特征包括个人价值观、道德发展阶段及人口统计学方面的特性。约翰・纽斯特罗姆(John Newstrom)和威廉・鲁赫(winian Ruch)在他们的研究中发现，有些被调查者说某种特定行为是非常道德的，而其他被调查者认为这种行为是非常不道德的，究其原因，是决策者的价值观结构不同。不同的价值观结构会产生不同的价值观念，而人的行为又受价值观念的指导，因此。决策者的个人价值观是影响伦理行为的最主要个人因素。决策者所处的道德发展阶段也对伦理评价产生影响。劳伦斯・科尔伯格经过研究提出了道德发展的六阶段模型：阶段一――避免惩罚的行为；阶段二一一服务于自己需求的行为；阶段三――得到他人赞同的行为；阶段四――遵守法律和权威的行为；阶段五――为履行社会契约而进行的行为；阶段六――普遍原则支持的行为。研究表明，处于较高道德发展阶段的人比处于较低道德发展阶段的人更易于做出符合伦理的决策。此外，决策者的年龄、性别、任期时间、受教育程度对做出伦理判断也有影响。

3　方案选择。经过伦理评价之后，决策者对备选方案的伦理水平有了明确的认识。可能出现三种结果：处于最低水平之下、满意水平与最低水平之间、满意水平之上。这三种结果分别与道德方面的三个层次相对应：不可接受、临界可接受、可接受。很显然，处于最低水平以下为不可接受的，此备选方案不再考虑；处于满意水平之上的为可接受的，该备选方案能否被采纳取决于决策的其他方面，比如技术、经济等方面。比较难解决的是处于最低水平与满意水平之间的临界可接受的备选方案，如果有一些超越伦理因素的特定因素，那么l临界可接受的备选方案能成为一个可接受的备选方案。否则，它成为一个不可接受的备选方案。超越伦理的特定因素可以是经济、技术方面的，也可以是政治、社会方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布关闭在华盛顿州埃弗里特的泵厂为例，当时，这一决策的伦理方面被认为是临界可接受的，因为它会给那些长期雇员造成痛苦，他们将大半生都献给了这个工厂，但市场供过于求导致水泵价格下降，原料成本上升，以及需要大量投资以满足目前环保法规的要求。而这家工厂在这个供应能力充足的市场中既小又落后，因此，经济方面的因素超越了被判定为临界水平的伦理方面，管理者采纳了关闭工厂的方案。但公司值得称道的是，

他帮助被解雇的285名工人重新找到工作，并付给了他们一次性的补偿费。

从决策树模型我们不难看出，要做出符合伦理道德的营销方案，应做好以下几个方面工作：

(1)决策的伦理方面作为首要且重点讨论的标准。

(2)同一备选方案，不同企业做出伦理评价的结果会有所不同，这在很大程度上取决于最低水平和满意水平的设定。因此，对最低水平及满意水平的设定要高标准并努力提升，以提高企业的道德层次。

(3)从决策者个人和组织文化人手，确保伦理评价的正确与合理。

(4)确定抵消临界可接受性的决定性因素时一定要慎重。

二、基于营销道德的营销方案实施

再完美的营销方案，如果不能在实施过程中有效贯彻和实施，也不过是一纸空文，很难保证每位员工在实施过程中考虑道德问题，亦很难起到提高企业营销道德水平的效果。如果从以下几个领域采取措施、加强管理将会取得事半功倍的效果。

1　制定营销道德规范。营销道德规范是专门规范企业营销活动，提高企业营销道德水平的一系列行为准则，一般来讲，它包含于企业道德规范之中。国外企业对道德规范的制定非常重视，华盛顿道德问题研究中心在1995年底发表了一项全国性的调查报告，调查结果表明：60％的公司制定了职业道德准则；排名前500家的企业中，有90％以上的企业通过成文的伦理守则来规范员工的行为。而且有趣的是：在美国，越是大公司越是重视道德规范的建设。1994年的一项调查显示：500名员工以上的企业有50％制定了道德规范，而50000名以上的企业，有80％制定了道德规范。美国学者维特尔和斯恩・格伯蒂通过研究发现在道德规范存在时，市场参与者会更重视公司的利益，当道德规范被执行时，道德问题得到更认真的对待，并能有效促进道德行为。

营销道德规范体现企业的核心价值观，但它作为指导营销人员行为的准则，又不同于企业核心价值观，主要体现在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求营销道德规范的每项内容中，既有道德问题的原则体现总体方向，又有标准化的运行程序用以指导具体行动。以北方电讯公司(Nortel)的伦理守则为例：Nortel原则上规定不允许用“好处费”和“小费”的方式与客户交往。如果仅有此原则，员工们将会发现在实际工作中有许多问题仍然不能得到妥善解决。为此，Nortel又制定了有关道德决策的指导方针，在指导方针的第九条――送礼与招待中明文规定：Nortel的雇员们不准许从供应商或潜在的供应商那儿接受礼品或小费，但那些价值较低的用于促销宣传的小礼品除外(如廉价的且印有公司名称的钢笔、水杯、台历)。但拒绝接受这些礼品会招致尴尬或伤害送礼人的感情，当你在另一个国家，在公开场合送给你时，这一点尤为如此，这种情况下，最好的办法是以公司的名义收下礼品，随后向经理汇报并上交公司。

2　设置伦理委员会。从组织结构上明确设置伦理委员会，指定伦理主管，能保证营销方案实施过程中贯彻营销道德的持续性和有效性。

《财富》杂志排名前500位的企业，有80％建有伦理委员会。据最近对《财富》杂志的1000名企业的一项调查显示，40％的企业拥有专门的伦理工作室或进行伦理专题讨论；1／3的企业建立了他们的伦理委员会。另据一份资料显示，美国的200多家大型企业专门设立了高层伦理主管，负责找出伦理问题并予以解决。这些人往往本身就是伦理方面的专家，他们专门解决一些雇员关心的伦理问题，支持伦理热线。在Raytheon公司，伦理主管平均每月收到100次伦理方面的电话询问，所面对的伦理问题大多数是一些小问题，但有10％的问题涉及严重的道德问题，必须由最高企业管理人员讨论并加以解决。

根据哈罗德・孔茨的观点，实现伦理制度化的关键是任命一个有内部和外界理事组成的伦理委员会，这个委员会的职能可以包括：(1)定期举行会议讨论伦理问题。(2)处理“灰色区”。(3)把准则向组织的全体成员传播沟通。(4)对所能出现的违反准则的行为进行检查。(5)实施准则。(6)奖赏遵守准则者和处罚不守准则者。(7)不断审议和不断更新准则。(8)将委员会的活动向理事会汇报。

当然，设置伦理委员会，指定伦理主管并不是对所有企业都可行，尤其是对小企业不是很现实，但最关键的是：无论是正式、还是非正式，无论是兼职、还是专职，总应有具体人负责处理关于伦理道德方面的问题。

3　招聘、培训与奖惩的控制。从人员招聘、培训与奖惩领域加强营销道德管理，可以有效控制营销方案实施过程中员工的行为。具体来讲，应注意以下几个方面：

首先，招聘原则中应包括对每一个潜在雇员道德价值观的评价，特别是招聘制定营销决策、管理公司销售部门和一线销售人员的营销部经理和主管人员时更应慎重。

其次，对所有职能部门的员工的培训计划中都应包含营销道德教育。戴维・弗里切认为，一个企业中，政策的形式并不重要，为了更有效，政策必须要让组织的所有成员都明白。要做到这一点，培训是良好的途径。被证明有效的培训方式之一是：列举公司目前和以往员工碰到的道德困境，让组织内所有成员就如何解决道德困境充分发表意见，培训主管在此基础上进行分析和提出合理的解决途径。

标准营销方案篇3

（一）案例教学不能取代课堂讲授

在旅游市场营销学这门旅游管理本科专业核心课程中，既要讲述通用的市场营销概念与理论，又要讲述旅游行业特有的营销理念与方法，因此这门课程的概念、理论内容非常多。加上旅游管理专业本科生每学期的课程较多，所以像哈佛大学那样，把概念与理论知识都放到案例中，让学生在分析案例时自学在我国旅游市场营销教学中是行不通的。这门课程的概念、理论、方法还是应该以教师课堂讲授为主。

（二）案例教学应成为旅游市场营销学实践教学的主要方法

联合国教科文组织曾就案例研究、讨论会、课堂讲授、模拟练习等9种管理学教学方法的教学功能，对有关专家进行过调查。结果案例研究在这9种教学法中，在知识传输、学生对知识的接受程度、知识保留的持久性3个方面占第2位，在态度转变和人际关系能力培养方面占第4位，而在对分析能力的培养方面居第1位。由此可见，案例教学在管理类课程教学中的作用是非常全面的，而且在培养学生分析问题能力方面作用非常突出。而我国旅游管理专业的学生，非常缺乏运用理论分析解决实际问题的能力，所以在旅游市场营销学这门典型的管理类课程中，案例教学应成为培养学生实践能力的主要方法。

（三）案例教学不能取代其他实践教学方法

虽然旅游市场营销学非常适合案例教学，但是在这门课程教学中，也不能放弃模拟练习、社会实践、习作等其他实践教学方法。这些方法具有案例教学所不具备的某些功能。比如，模拟练习可以训练学生的问卷设计等实践操作技能，而案例教学做不到；社会实践可以让学生走进企业、参与企业决策，“真刀实枪”地演练所学知识，而案例教学中的知识应用演练仅仅是虚拟的。

二、旅游市场营销学案例教学多样化模式的内涵与实施原因

（一）旅游市场营销学案例教学多样化模式的含义笔者认为，旅游市场营销学案例教学应采取多样化模式。这种模式具体包括三层含义：

1.旅游市场营销学案例教学形式的多样化

国内许多学者把哈佛大学的案例教学形式作为标准范式，据此把案例教学定义为“以教师预备的案例为线索，学生通过个人自学、小组讨论、班级讨论、分析和研究案例及问题，从而发展自身能力，形成良好的个性品质的教学模式”，并认为案例教学包括教师准备案例、学生课下阅读案例、学生课下分组讨论案例、课堂集体讨论案例、教师对案例讨论做出归纳和评价5个环节。但是，笔者认为，除了这种标准的案例教学形式，还可以灵活采用其他案例教学形式。

2.旅游市场营销学教学案例来源的多样化

哈佛大学等国外名校大量使用在对企业进行实地调查研究基础上写作的真实案例。这种案例固然有较好的教学效果。但是成本高昂。在旅游市场营销学案例教学中，案例来源应该多样化，除了第一手调查资料，新闻报道、政府工作报告、旅游规划文本等二手资料也可以选用。如果找不到合适的现实案例，教师也可以虚构案例来说明理论知识。

3.旅游市场营销学案例选编标准的多样化

一般认为，经济管理类课程使用的案例应该符合真实、信息齐全、时效性强等标准。但是，笔者认为，案例选择只有一个标准，那就是能否实现特定教学目标。如果一个案例能够实现我们的教学目标，比如加深学生对某一知识点的理解，即使它是虚构的、陈旧的、不完整的也无妨。

（二）旅游市场营销学案例教学采用多样化模式的原因

1.课程案例教学目标的多元化

作为旅游市场营销学实践教学的主要方法，案例教学应同时兼顾三种目标：一是促进理论教学，通过穿插案例教学提高学生对理论知识的理解程度；二是促进专业思想教育，让学生通过案例看到旅游相关行业的发展前景和所学知识对旅游相关行业发展实践的巨大指导作用；三是促进学生能力与个性发展，培养学生阐述自己观点的表达能力、与别人沟通的能力、多角度思考问题的习惯、虚心听取他人观点的品质、竞争意识。团队合作意识。实现三种目标所需的案例教学形式、案例不同，这就要求案例教学必须多样化。

2.课程案例教学条件的局限性

旅游市场营销学推行案例教学主要受到五个方面的限制：一是旅游管理专业的学生对专业的满意度、忠诚度较低，课余时间自学专业课程的积极性不高；二是课程任课教师科研压力大，不利于他们对案例教学的时间投入；三是旅游市场营销学案例教学缺少必要的经费支持和硬件条件；四是任课教师社会服务领域局限于旅游规划，不利于收集来自酒店、旅行社等行业的营销案例；五是高校的一些现行教学管理制度阻碍案例教学的开展，大多数高校对案例教学没有任何鼓励政策。这些限制因素决定了目前我国旅游市场营销学案例教学没有条件效仿哈佛式的，需要师生付出大量时间，同时需要高额案例编写费用的案例教学方式。而应该采取灵活多样、易于操作，占用课下、课堂时间少的案例教学形式，多选用获取成本低廉的教学案例。

三、旅游市场营销学案例教学形式的多样化

根据教学中引入案例的目的，建议在旅游市场营销学案例教学中主要采取4种案例教学形式：

（一）分组案例讨论

分组案例讨论指哈佛式的、严格意义上的案例教学。它不但能培养学生分析解决实际问题的能力，又能培养学生的沟通能力与合作精神。在分组案例讨论中，应力求做到以学生为主体，教师退居“配角”，仅起到组织、指导的作用。教师要当好“导演”，即要指导案例讨论的过程，包括有针对性地选择案例，引导学生去思考、去争辩、去解决案例中的特定问题。

（二）案例引导

案例引导指教师通过案例引出即将讲授的一章或一节教学内容，以激发学生对即将讲授的理论知识的学习兴趣。案例引导以教师为主体。选择的案例要能说明下面讲授的知识的重要性或意义。

（三）举例说明

举例说明指利用比较简短的案例说明或证实正在讲授的知识点，以提高课堂教学的生动性，加深学生对理论知识的理解。

（四）随堂案例讨论

随堂案例讨论的目的是培养、锻炼学生应用理论知识分析现实经济生活中实际问题的能力，增加师生互动，活跃课堂气氛。在这种讨论中，师生地位平等，可以互相点评、质疑，通过观点碰撞将讨论引向深入。

四、旅游市场营销学教学案例来源的多样化

案例是案例教学的凭借和物质基础。为了按照课时安排实施各种形式的案例教学，教师必须从多种渠道采集大量的案例素材，并且对案例进行编辑、加工，使之符合教学的实际需要。概括而言，旅游市场营销学案例素材的来源主要有4种：

1.旅游市场营销学或市场营销学教材

国内外各种版本教材上的案例具有适用性强，编辑、加工简单的优点，遗憾的是，教材中国外案例、陈旧案例比例较高；

2.国内外公开出版的与旅游营销有关的期刊和书籍

这类案例数量多、题材丰富，覆盖的旅游行业领域和营销知识点多，易于编辑加工，但是真实性无从验证；

3.互联网和高校电子资源

从互联网、高校电子资源上可以找到一些名校管理案例中心编写的案例库，其中有少数旅游营销案例。另外，可以通过选择合适的关键词在网上搜索有关旅游营销的新闻报道；

4.旅游企业或政府的内部资料

教师可以利用社会服务机会从旅游局等单位获取一些非公开的资料，如景区旅游规划、旅游市场分析报告、旅游主管领导会议讲话稿等。这类素材一般从形式到内容都不太适合教学需要，因而素材编辑难度很大。

五、旅游市场营销学案例选编标准的多样化

（一）分组讨论型案例的选编标准

顾名思义，分组讨论型案例指的是用于分组案例讨论的案例。在选编这种类型的案例时，应力求使案例达到以下6点要求：

1.具有真实性

来自旅游地或旅游企业的营销实践。因为只有真实的案例，才能把学生带到真实的营销情境，锻炼其运用所学知识处理实际问题的能力；

2.最好具有可拓展性

如果案例反映的是著名旅游地或大型旅游企业的营销活动，则学生就有条件去收集更多的有关该案例的素材，将讨论引向深入；

3.具有全面性

分组讨论型案例应该完整反映一个营销事件及其背景、前因后果，否则无法对其进行全面的分析和讨论；

4.尽量选择本土案例

不同的国家有不同的市场营销环境。国外案例再完整，也不可能全面介绍一个国家的营销环境，这必然影响学生对案例中旅游企业营销活动或决策的透彻理解。而学生对本国的营销环境比较了解，案例中是否完整介绍就没有那么重要。因此本土案例更加适宜分组案例讨论。

5.时效性

老案例虽然一般比较经典，但是时变事变，学生可能由于不了解老案例发生的时代背景而误读案例，从而做出错误的分析。所以，小组讨论型案例中的事件最好是最近5年内发生的；

6.案例中的题目难度适中

既不能太难而让学生望而却步，又不能太简单而使学生无法得到能力的提升与锻炼。

（二）说明型案例的选编标准

说明型案例指用于“举例说明”案例教学形式的案例。选编这种类型的案例时，应力求使案例达到3点要求：

1.针对性强，紧扣教学内容，能够准确反映教师正在讲解，希望学生深刻理解、重点掌握的知识点，能够使课堂讲授深入浅出，通俗易懂；

2.内容不多，语言简洁明了，便于学生迅速理解并尽量节约课堂时间；3.生动有趣，以克服理论讲授枯燥无趣的缺点，激起学生听课的兴趣。为此，最好选择学生很熟悉，容易引起共鸣，或者学生很不熟悉，感到新鲜的案例。案例如果能图文结合，甚至是视频案例，更能引起学生的兴趣。

（三）引导型案例的选编标准

引导型案例指用于“案例引导”这种案例教学形式的案例。在选编这类案例时，应努力达到以下2点要求：

1.针对性强，贴合即将讲到的理论知识，否则无法引出要讲的理论内容；

2.有吸引力。或者因为有启发性，或者因为比较震撼，而使学生兴致盎然。笔者在讲第二章旅游市场营销环境前，通过正反两个事例说明企业顺应营销环境的重要性，一个企业因为顺应环境而快速成长，而另外一家企业则因为忽视环境变化而倒闭，两相对比很具震撼性。

（四）随堂讨论型案例的选编标准

随堂讨论型案例指用于随堂案例讨论的案例。选编这种案例时要注意4个问题：

1.案例和问题要紧扣当堂课的教学目标，要与刚讲过的理论知识有非常密切的联系，以通过讨论复习巩固、应用所学知识；

2.案例不宜过大，涉及的知识点不宜过多，问题不宜过难。案例过大会占用过多的课堂时间。因为学生是个人作答，所以涉及的知识点不宜过多、问题不宜太难；

3.案例可真可假，只要能练习相关知识就可以，因为有时候很难找到适用的真实案例。比如，笔者在讲完旅游产品的构成之后，虚构了一家高档餐馆，向学生介绍了其软硬件设施和服务，让学生以这家餐馆的一道菜为例，分析旅游产品的构成，同样取得了很好的教学效果；

六、结语

标准营销方案篇4

根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示，中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。

随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。

依托数据库的直邮营销——营销发展新方向

对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。

零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式——依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。

中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。

正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。

精准、个性的直邮模式

商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。

简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。

中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。

标准营销方案篇5

关键词：网络营销活动；策划；效果监控

1 引言与研究背景

企业通过运用各种网络营销方法和手段来完成企业品牌建设和营销活动。网络营销的方法很多，主要包括搜索引擎营销、电子邮件营销、论坛营销、博客营销、微博营销、团购营销、SNS社区营销、网络体验营销、电子地图营销、电子杂志营销、网络视频营销、游戏置入式营销、RSS营销、3D虚拟社区营销、网络会员制营销、手机短信营销等等。网络营销的主要手段也非常多，包括口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销、E-mail营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、QQ群营销等等。

因此，企业根据自己的需求，在众多的网络营销方法和手段中挑选适合自己的网络营销方法，开展网络营销活动，研究网络营销活动的策划与实施有着重要的意义。

2 网络营销活动策划与实施“三步走”

目前，中国中小型企业开展网络营销，主要是利用网络营销的方法和手段，进行网络营销活动、网络市场调研、网络营销推广、网络广告等工作。中小企业面对资金紧张的情况，在成本相对较低的网络营销环境下，希望能最大效果的达到企业经营目的。

对于大型企业拥有丰富的营销资源，因此可以合理利用企业的营销资源，发挥网络营销的最大效果，这是大型企业网络营销策略选择的基本出发点。

所以，网络营销活动的策划与实施，就应该基于需求分析、活动策划、活动实施和活动效果监控3个方面来进行研究。

2.1 做好需求分析工作，确保活动得到预期效果

首先企业应该先分析企业运用各种网络营销的方法和手段进行网络营销所要达到的目标，有些企业的目标是希望达到品牌知名度的提高，有些企业的目标是希望提升销售量，有些企业的目标是要拓展市场并推出新产品，有些企业是希望能通过宣传活动渡过企业的危机。因此在企业网络营销活动策划时，应该先分析企业目标，明确企业目标，在策划和实施营销活动时，都应该以制定的企业目标为基础开展活动，确保活动得到预期的效果。

2.2 完成活动策划，做好充分准备，确保活动顺利进行

为了更好的开展网络营销活动，需要策划好的标题、策划好的方案、制作精美的宣传图片、设计吸引人的活动、制造热点话题、做好预算策划工作等。因此，只有做好充分的策划和准备工作，才能确保活动的顺利进行。

⑴策划活动标题，做到引人注目。企业策划的题目要新颖，也就是有创意性。因此只有一定的创意性才会吸引读者。营销主题比较重要，也是开展营销活动的关键，策划主题如果比较好，不需费力即可达到预期的效果。企业策划的题目要有一定的吸引眼球性，即标题要有一定的号召性、吸引读者。标题是敲门砖，标题要有一定的含义或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案。因此在标题策划的时候，应该选择让网友感兴趣的，吸引网友的标题，更好的完成活动策划。

⑵策划内容性和争议性活动，用好网友舆论双刃剑。营销活动和营销内容，好似一把双刃剑。用的好，必定达到预想不到的效果；用的不好，可能会产生企业信用危机。因此，面对网友的舆论，策划网络营销活动的内容、争议性话题、热点话题，都需要在策划活动中深思熟虑，进行一系列的策划，最终体现的营销活动中。

⑶策划维护性和危机公关方案。很多企业只策划活动应该如何做，但是不去策划活动开始后，应该如何维护，其实是不完善的营销活动方案。因为营销活动开展后，要不断的对活动进行分阶段的总结和维护。企业人员要积极参加回复解答网友问题、鼓励其他网友分享，这样可以更好的维护活动顺利进行。

在活动策划的时候，要注意可能会产生的危机，或者是活动实施效果不顺利，应该如何弥补的危机公关方案，在遇见危机等情况，可以立即启动维护性与危机公关方案，做到扭转很多实施效果，转危为安。

2.3 活动过程及时监控，做好活动后评价

营销活动的实施过程中，应该重视按照策划方案的步骤，按部就班进行。营销活动完成后，企业要仔细监测营销活动带来的效果，同时注意改进。目前，网络营销活动可以运用各种监控方法，收集全面的活动数据，进行数据分析。这个时候，企业就拥有了一大批针对自身的数据，就可以完成一个细致的数据分析和用户群体分析。最终达到通过一次营销，总结出很多问题，下次策划时可以借鉴，本次营销活动还能不断改进的效果。

3 结束语

本论文研究了网络营销活动策划与实施的一些内容，得出如下结论：

⑴需求分析和目标分析是营销活动开展的关键，目标明确才能事半功倍；

标准营销方案篇6

关键词:中职学生;市场营销;案例教学;组织实施

案例教学法是利用案例引起教学活动,组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比,案例教学法以案例为教学资料,以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性、实践性较强的市场营销学科,运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际,提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。

一、以学生为主体是营销案例教学的原则

案例教学法以培养学生应用能力为目的,教师只是组织者和引导者,因此在教学中必须遵循学生为主体的原则。具体而言,应做到三点:一是要调动学生的积极性,激发学生的参与意识。要求学生在教学中充分发挥主观能动性,积极参与讨论,加强自我学习,改变传统教学中过分依赖教师的不良倾向,以达到增进能力的目的。二是要尊重学生的自主性。教学内容设计要围绕学生展开,时时关心学生在教学活动中的感受,定期组织学生进行案例教学效果评价,及时反馈信息,达到教学相长的良性循环。三是要鼓励发挥学生的创造性。如可于课前5分钟开辟“自由论坛”栏目,鼓励学生就熟悉的经济现象和营销案例上台演讲,发表见解,相互交流,达到扩大知识面,丰富课堂知识的效果。总之,学生参与程度的高低、个性的张扬和思维的活跃性是案例教学法成功的前提,也是检验教学质量的标准。

二、精选案例是营销案例教学的前提

案例选择是否恰当,直接影响课堂教学的效果。案例选择要遵循以下几个原则:

1.案例要紧扣主题,符合教学目标要求,案例中必须蕴含相应的营销理论知识和营销策略。

2.难易适度,适合中职学生知识水平。

3.新颖,具有时代感,基本反映当前市场环境和企业状况,尽可能使用学生相对较熟悉的国内市场环境和企业情况,以更好地发挥案例学以致用的作用。

4.典型性。能起到举一反三的,触类旁通的作用,以在有限的时间内,提高案例的分析效率。

同时,为对学生的分析作出准确的评价,还要收集与案例有关的尽可能多的资料,以便在教学中处于主动地位,如与案例相关的市场环境、企业背景、重要数据,专家评价等。

三、多样的案例教学形式是提高学生综合能力的保证

1.围绕特定案例进行课堂讲授是市场营销案例教学的基本方法

此方法目的在于传授理论知识,主要用于基础理论教学。具体做法是先讲授理论知识,然后提供案例,让学生利用理论知识分析案例,这样有助于学生对理论产生感性认识,加深理解。这时常用简洁、明确的描述性案例。如在讲市场观念时,列举三个凉鞋推销商到无人穿鞋的海岛上推销鞋子形成不同观点的例子,让学生区别不同的市场观念,分析生产、产品、推销等三种传统市场观念的局限性,从而提出应树立以消费者需求为中心的现代市场营销观念。案例贯穿于整个营销课教学,但应“形散而神不散”,由知识点引发案例还必须由案例回到知识点,这就需要教师适当地引导和恰到好处地总结归纳。

2.讨论或辩论是市场营销案例教学的主要方式

此方法目的在于理论知识的灵活应用,一般放在一系列的理论原理策略介绍完后进行。具体做法是先将选编好的案例发给学生阅读以便做好讨论的准备。讨论以小组或班为单位进行。这时的案例综合性较强,带有启发性和决策性。如对市场细分、目标市场、市场定位这部分内容就可用此做法,教学中笔者举了乐凯胶卷参与国际竞争的例子,乐凯公司把新产品销往世界胶卷霸主美国柯达和日本富士的后院本土而争得市场先机,然而柯达公司的低价倾销策略使乐凯公司又面临严峻考验,由此让学生分析乐凯公司在激烈的市场中如何选择市场,并进行市场定位。此外,案例教学法可引入竞争机制,对于有争议的市场营销问题可采用辩论赛形式。例如,在讲市场营销策略时,针对杭州市娃哈哈集团公司继果奶、八宝粥、纯净水后又推出非常可乐、冰红茶、绿茶等产品,社会和理论界对此褒贬不一的热点,组织学生展开“品牌延伸对企业有利还是不利”的辩论赛,同时还利用相关案例进一步巩固讨论效果,例如引用农夫山泉的例子来应证所讨论的结果。通过辩论,能使学生增长知识,提高合作能力和应变能力。

3.市场调查是营销案例教学在实践中的延伸

市场营销现实性强,可根据教学进度组织学生走出课堂进行市场调查。如在讲完四大营销策略(4P)后,为增强实际运用能力,要求学生对某企业的某一新产品制定营销组合策略。学生以小组为单位,在进行市场调查基础上,按多因素细分市场,分析、选择最有利的目标顾客,制定相应的产品、价格、分销渠道、促销等一整套方案,并通过分组讨论,最终在教师的指导下达成共识,形成最优方案供企业参考,获得了该企业的好评。这种做法,使学生面对实实在在的企业市场,加深了对理论知识的理解,锻炼了学生调查研究和综合分析能力。

四、科学的案例教学评估是检验营销案例教学成果的有效手段

学生对市场营销知识的掌握程度和运用能力需要考核评估来反映。评估的形式可多种多样,如开卷考试、闭卷考试、口头演讲、书面报告等。考核评估的内容重点在于学生的分析判断能力、决策能力、创新能力、书面和口头表达能力等等。由于营销案例没有唯一的正确答案,尤其是预测型案例,例如对由国外引入的仓储式销售这种新型零售业态进行可行性分析时,要求学生根据市场竞争状况、经济环境、企业状况、消费观念等多因素写出分析报告,只要能自圆其说均应予以肯定。所以评分依据不能单纯看结果是否符合预定的“标准”,而应当着重检查学生的分析步骤是否恰当、决策依据是否充分、结论的推断过程是否符合逻辑等,尤其要鼓励学生分析问题的创见性,以充分发挥案例教学培养学生能力方面的优势。

五、案例教学的组织实施

1.课前准备

案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计,这是案例教学成功的关键。因此,教师必须根据所讲的理论从大量的同类型案例中筛选出难易适度,描述简洁的案例。

2.课堂实施

(1)合理分组。分组讨论是案例教学的主要方式。教师先要研究学生资料,并制作学生卡片,内容应包括:学生姓名、性别、年龄、爱好、特长等。制作学生卡片的目的是:首先,用来熟悉学生。其次,在具体案例分析时,可找出那些具有与该案例特定情境相关的技能和特长的学生。最后,可根据学生卡片上的学生信息来分组,做到年龄、性别、爱好等合理搭配,以便展开有效的讨论。

(2)分组讨论。在课堂教学中,首先应把该传授的理论讲授给学生,这是案例教学的基础。其次,要将相关的案例公布出来,提出需要大家讨论的问题,进行分组讨论。每组的成员先在小组内将自己的观点、思考问题的方式提出来,在小组内展开辩论和讨论,再综合一些大家认同的观点,从而得出一个小组内认可的相对全面的答案。然后每个小组派代表阐述该组讨论结果,阐述可分为两部分:一部分为大致认同的观点,一部分为个别观点。在各组阐述完毕后,各组针对其他小组不同观点提出质疑并因此展开双方的辩论,在此环节中,教师应及时给予辩论双方激励并且提供帮助和支持,使他们相信自己能够成功,并且诱导学生将案例实际与所学知识有机整合,得出富有建设性意义的结论。与传统的教学方法不同,在案例教学中,教师不再是一个单纯的讲授者,而更多地像一位主持人。有时候,学生在课堂上对案例本身的兴趣超过了探讨案例中所包含的规律和知识的兴趣,也可能有些学生掺杂了一些人为的因素,把理论的学习、案例的分析变为个人爱好的宣泄。此时,就需要教师及时予以纠正和指导。总之,在分组讨论中,教师必须由一个“学术权威”变成一个优秀的“主持人”,既不能束缚课堂活跃的讨论气氛,又不能使之偏离正题。

(3)考核标准。根据经验,最有效的监督和激励办法,就是把学生准备和课堂讨论发言的情况进行评价打分,并将其折算为该门课程考试成绩的一部分。在考核学生时,强调对能力训练的高要求。我们对分组讨论及课堂发言设计了八项考核指标,并各有ABC三个档次,八项指标包括:案例熟悉程度、参与积极性、理论应用的合理性、思考问题的针对性、措施的可行性,以及表达、分析、概括三个方面的能力。由于预先设计、公布了评分标准,使教学规划简单明确,易于操作,从而增强了学生学习的积极性。

3.课后检验

对于每一次案例教学的效果,教师必须及时地检验,目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题,以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际,并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。

六、案例教学的局限性及其处理方法

市场营销案例教学法缩短了教与学之间的距离,对提高学生综合职业能力和教师教学水平均有显著成效,但它也不是万能的,有其自身的局限性。如案例教学法缺乏完整揭示市场营销全部理论知识的系统性;案例分析带有特殊性,让学生在实践活动中感到难以把握;案例教与学费时较多等等。

为弥补市场营销案例教学法的不足之处,首先要处理好案例教学和理论知识传授的关系,既要反对死记硬背理论而不知活用,也要反对毫无理论基础准备盲目就事论事的讨论。其次是要处理好案例教学和实践教学的关系,营销案例教学有逼真的模拟作用,但不能替代实践活动。再次是要处理好师生地位关系。营销案例教学法以学生为主体,但对教师的要求更高,教师并不是简单地让出讲台,而是在选用案例、组织阅读、讨论分析和事后总结中起主导作用。师生在营销案例教学过程中相辅相成,相得益彰。

总之,案例教学是理论联系实际的桥梁、知和行的结合点,它使市场营销教学从主体上便于把握理论与实践相结合的教学原则,克服了以往教学中理论与实践容易脱节的现象。学生通过分析案例,结合理论学习,认真总结实践经验,把感性认识上升到理性认识。同时,案例教学又是知识转化为能力的媒介,它变传统的灌输式教学法为启发式教学法,实现了由传授知识向开发能力的教育原则的转变。这无疑对学生学到管理能力和提高决策能力有很大的帮助。

参考文献:

标准营销方案篇7

关键词：医药营销；执业制度；注册

药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品，它既是 商品又不同于一般商品。目前，人们将从事医药销售人员称之 为医药代表。在西方国家，医药代表这一职业至少已有上百年 历史，国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场 的外国医药企业及其合资企业，由于外资、合资企业中的医药 代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长，随 后，国内医药企业开始纷纷效仿。我国各地也陆续出现了这一 新职业―――医药代表，而与之相对应的管理规范却严重缺乏和 滞后.

以英国为代表的西方发达国家，已对从事药品销售的人员 实施了认证管理，有着较为严格的准入门槛.

我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（简称 RDPAC）、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广 “RDPAC医药代表内部认证项目”，并于2006年制定新的“药 品推广行为准则”，旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的 长效机制。2003年，RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认 证项目进行研究。在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上， 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项，确定了“医 药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医 疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别，因此其管 理模式只起到借鉴和引导的作用。而我国外资企业建立的“医 药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相 比，所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力，在现有 国情下很难发挥较大作用。因此，应建立以政府主导的行业自 律的医药注册认证模式.

目前，我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏 低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在 的问题，国家食品药品监督管理局（简称食药监局）应建立市场 准入制度，从认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药 营销行业的业务水平和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、 公开统一的健康发展轨道，并建立符合我国国情的医药营销人 员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等.

1建立医药营销人员执业资格考试制度 应通过执业资格考试制度这一准入门槛，提高医药营销行 业从业人员素质.

1.1考试组织和内容 医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统 一组织的考试制度。原则上每年举办1次。内容包括：中国医药 卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临 床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。相关部、 局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工 作，组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执 业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作，并 对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合 格标准。执业资格考试合格的，由省、自治区、直辖市人事部门 颁发人事部统一印制，人事部、食药监局用印《中华人民共和国 医药营销执业资格证书》，该证书全国范围内有效.

1.2执业资格考试报名条件 相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件，如相关学 科、学历、从事相关专业年限等，对从业人员进行条件和准入的 规范.

1.3医药营销行业执业人员注册制度 国家对医药营销人员实行准入制度，凡取得《中华人民共 和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医 药营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效届满需要 继续从事医药营销活动的，可按规定的程序换发新证书。对违 反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行 为.

2建立医药营销人员诚信档案体系 建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本，是医药 营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案，就是把医药营销人 员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起 来，进行整理存储，从而形成个人的诚信资料。医药营销人员的 个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范 围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚 信信息和社会诚信信息3部分构成，总的思路是以履职诚信为 主、社会诚信为辅。建立医药营销人员诚信档案应由政府的专 门部门牵头，组织有关部门收集、整理其诚信信息，全面、准确、 及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对 加强医药营销人员诚信建设有重要作用。在美国，某人一旦有 严重的诚信缺失行为，就被记录在案，他从事任何活动都会受 到影响，可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明，建立 个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有 效制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段 在建设医药营销人员诚信档案方面进行探索、实践.

2.1医药营销人员诚信档案的构成 医药营销人员诚信档案是医药营销行业信用的重要组成 部分。主要内容包括：执业人员基本情况、良好行为与不良行为 记录、业绩汇总、继续教育情况、能力表现、投诉情况等.

2.2医药营销人员诚信档案的管理 随着网络的发展，可将医药营销人员诚信档案与有关部门 的信息系统互联互通，从同业征信向联合征信过渡，实现信息 共享，以更加全面地反映医药营销人员的诚信状况.

（1）管理原则。医药营销人员诚信档案按照“统一规划、分 级建设、分步实施、信息共享”的原则进行，逐步实现医药营销 行业诚信档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管 部门负责组织所辖区内执业人员诚信档案系统的建设和管理 工作.

（2）组织实施。食药监局组织建立一级执业人员诚信档案 系统。各省食药监局负责一级执业人员诚信档案的日常管理工 作，包括有关诚信信息的征集、登记、审核、更新及管理等工作， 提供网上诚信信息查询服务；并负责起草相关的诚信信息管理 制度，包括信息征集、使用和更新的规则与方法，信息公示的内 容、范围和保留时限，投诉信息的处理办法等.

（3）信息采集。诚信档案信息依法从多种途径采集，充分利 用现有信息资源，从政府部门、医药营销行业等多种途径获得， 并与机构资质、年检制度及专业人员执业资格注册工作有机结 合。不良行为记录，除要求医药营销行业自报外，各级食药监局 也应及时报送医药营销人员的违法处理情况，医药营销人员诚 信档案将按规定予以公示.

医药营销人员获省级表彰或荣誉称号，也可作为良好行为 记录载入执业人员的诚信档案。良好行为记录由医药营销行业 采集或执业人员直接报送.

医药营销人员出现违反医药营销的相关法律、法规的行 为，并受到处罚的，即可将不良行为载入该执业人员的诚信档 案。不良行为记录以营销行业组织报送为主，记入档案视情节 收回或注销执业资格证书.

（4）信息维护和更新。医药营销人员诚信档案是由政府组织建立的，由系统管理部门对信息进行收集和更新。对涉及企 业商业秘密的信息要注意保密，实行授权查询；未经核实的信 息不得在网上公示；不良记录在公示前，必须经过严格的审核 批准程序.

（5）投诉处理。医药营销人员诚信档案系统专门设立了网 上投诉栏目，社会公众可以在网上对执业人员违法、违纪行为 进行投诉，社会公众可按统一格式提交有关医药营销方面的投 诉。系统管理部门对收到的信息进行登记、整理、分类，并根据 被投诉对象和投诉内容，转交有关行政部门进行审核、处理，或 转给被投诉机构进行处理。医药营销行业对系统管理部门转去 的投诉在15天内反馈意见。无正当理由未按时反馈的，将在网 上公示投诉情况。此外，还要公示对违法、违规行为的

整改结 果。如要撤销公示，须由被公示单位或人员申请，经相关行政主 管部门同意，方可从网上撤销；不良行为记录分类在医药营销 人员诚信档案中保留一定期限.

（6）信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、 分级管理原则，医药营销人员诚信档案可分为公示信息和授权 查询信息两大类.

2.3诚信档案管理的具体要求 （1）为了保证建立医药营销人员诚信档案工作的顺利进行， 需要有正确的理论作指导，要认真总结档案管理工作的经验.

此项任务是一个标准化的体系，在具体操作中，绝非一个档案 部门所能承担的，应由医药营销人员管理部门来研究和牵头运 作，各相关部门相互配合，并且要有现代技术的支持。具体内容 包括：个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源 的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等.

（2）对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的 正负分记录方式，实行等级制，分优秀、良好、一般、较差4个等 级.

（3）保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开、透明。信 息既向本人公开，也向广大群众公开，让医药营销人员的诚信 受到社会广大群众的监督。有关授权单位和个人可以在规定范 围内查询医药营销人员诚信档案，医药营销人员对有异议的个 人诚信信息可以提出申请，诚信档案管理部门按照一定程序进 行更正.

（4）要有针对性的对医药营销人员诚信情况进行跟踪考察， 并将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门，使之能定期对 医药营销人员诚信档案信息进行更新.

（5）在诚信档案中根据医药营销人员个人实际情况，追加 提示信息和警示信息。提示信息和警示信息可对出现非诚信行 为倾向的医药营销人员起到提示和警示的作用.

以上探讨建立我国医药营销人员执业资格考试制度及从 业人员个人诚信档案制度的个人见解，主要是从政策层面规范 医药营销人员执业行为，包括制定医药营销人员的准入制度、 加强医药营销人员诚信档案的管理等。要全面提高医药营销人 员的执业素质，还应加强其职业道德与职业修养.

标准营销方案篇8

此次拟委托的楼盘“××××××”项目，位于××市××路×侧。本着诚信、自愿、互利互惠的原则，诚邀贵司与我们携手让该项目的营销工作向更深层次和更高水准迈进。做到在本项目利益最大化的同时使楼盘知名度、项目开发商和营销商的企业品牌形象极大提升，取得良好的经济效益和社会效益，最终让双方达到双赢的结果。

一、招标销售

××××××项目位于××市××路以×，东临××路，项目总用地面积约×××××平方米，尽用地面积约××××平米，规划总建筑面积约×××××平方米，总容积率约×。规划开发一幢写字楼，共××层。

二、销售范围

××××置业有限公司开发的××××××项目可售面积(具体以预售许可证的面积及湖南三诚置业有限公司要求为准)。

三、销售商的资格要求

1、具合法经营资格的专业销售公司。

2、在房地产营销方面有较丰富的营销经验及成功范例。

3、具有专业精神及积极的服务意识。

4、市场行为规范，具有良好的社会口碑。

四、销售商应提供的资料

1、提供政府批准的有效营业执照和从业资质证书的复印件并加盖公章，并提供企业法人证明书、法人委托书。

2、提供公司简介、基本架构、运作模式，同时提供在项目运行过程中，不可变更的骨干人物简介及项目销售策划小组组成人员简介(附人员简历、业绩等)。

3、策划报告(包括对本项目的研究、策划思路、公司简介等;提供纸质文本一式贰份，电子文本一套)。

4、公司销售商务标(提供纸质文本一式3份,提案当日提交)。

五、商提交销售策划报告主要内容

1、市场细分及消费群分析;

2、片区竞争楼盘和本项目市场定位及SWOT分析;

3、营销推广方案(项目卖点梳理、营销推广时间、总体均价目标、价格策略、促销策略、现场包装、广告策划思路、推广费用及需要发展商支付的其它费用等);

4、预计营销推广阶段及相应的销售率;

5、项目销售委托合同(需明确销售服务期限、双方职责、目标及任务，销售费用收取标准及财务结算方式，合同解除条件等内容);

6、对发展商的要求;

7、其它认为有必要的内容。

六、商提交销售策划方案要求：

市场调研数据准确、全面;分析有深度、逻辑清晰;市场把握准确，重点突出，切合实际;要求有创意、亮点，能充分体现、发挥项目优势。

七、废标条件：

1、不准时出席评标会;

2、提交投标成果不全;

3、不符合招标书其它要求

八、注意事项

1、本次招标确定的销售公司为优选单位，开发商将根据投标商的方案和报价与其进行协商，如就重大合同条款无法达成一致，则开发商保留与评分成绩顺延的投标公司协商权的权利。

2、定标后，开发商对未获优选单位者不给予任何补偿。

九、招标进度安排：

1、××××年××月××日星期一发出招标邀请函。

2、××××年××月××日星期二下午5：30之前收回标书截标，各公司提供投标成果。开标竟标时间本公司电话通知

开标、评标，公开答辩，经审议后5个工作日内电话通知评标结果。 以上时间如有更改，以电话通知的时间为准。

请各应标销售公司接到标书后3个工作日内将回执盖公司章后寄回本公司

请各应标销售公司××××年××月××日下午5:30之前将投标成果交至本公司办公室，并指派专人联络。再次多谢贵司的支持与参与!

××××置业有限公司

××××年××月××日

若被邀请投标的单位对本标书所述之内容有任何不明确之处或对本项目有任何需要咨询的问题，请予敝司之下属人员联系：

联系地址：××市××路××号××××××××

公司：××××置业有限公司

联系人：×××

标准营销方案篇9

【为什么要开展店务定制训练营】

多年以来，《美容院标准店务系统》一直是困扰与制约美容院发展的关键问题，没有店务系统，没有核心团队，没有营销策略，没有行业动态，很多美容院靠一个阶段的经验来摸索新的盈利模式，靠一个方法企图解决全面的问题。所以，往往力不从心，左支右绌，虽然做了很多年，但还是很累。

通过五天四夜的封闭式强化集训营，与会学员都制定了自己的店务标准系统。很多学员感慨：这么多年，才知道美容院应该是个什么开法。有了标准店务系统，再开几家店也不会觉得累。因为有了标准，有了系统，有了参照。

【为什么光靠听课还是不能全面解决问题？】

很多人参加过王勇刚老师所讲的《美容商战赢利模式》与《店务店长班》，有人收获很大，有人收获却一般。为什么？收获一般的人自己给出的答案是：1.因为《美容商战赢利模式》与《店务店长班》开课时间紧，内容多，听得多还不一定全面消化，没有做与练的过程；2.就算老板学会了，中高层不理解或者理解不全面，执行起来就会打折扣，所以效果也会有差异；3.只知道自己店的操作，不了解其它优秀店的成功经验，如各种卡项，各类话术等，没有借鉴与参照；4.没有形成系统与标准，没有一个可以按此操作的范本。另外，也有学员分享，下店执行时要么是时间，要么是事情，不能集中强化学习、讨论，所以容易不了了之。

针对上述问题，众诚・王勇刚美容商学院总裁班标准店务集训营创行业先河，通过此次集训营，旨在更深入，更准确地帮助学员形成标准系统，形成执行规范。

《美容院的标准店务系统》如何制定

第一步：携带相关资料，便于现场讨论，例如美容院项目手册、充值卡方案、促销方案、终端活动（1～7月营销方案）、月报表相关等经营数据等，但特别强调要带一台手提电脑。

第二步：现场提供《中国名优大店店务案例集》电子档模板与《美容院单店模板》、《卓越店务店长班》、《夏令营作业资料一套》，供听课时参考与借鉴。

第三步：每天一个主题，第一天管理，第二天经营类卡项、技术理论，第三天经营类促销与全年营销规划，第四天店务系统大讨论，第五天店务系统百问百答。美容院宣传造势。通过听、做、练、定四个过程来完成，听――老师授课，做――自己方案，练――掌握方案，定――定自己的标准。其中做的过程是，先让每个高管针对每个课题写方案，再集中讨论方案可行性，最后通过打印到电脑里形成方案。

第四步：行业资讯大讨论，课程后一对一单独辅导与咨询。

第五步：全体学员店进行颁奖，下店后宣传造势。

【众诚美容商学院总裁班店务集训营流程】

5日

全面店务知识讲解复习与考试

美容院SWTO分析与宣传定位

找出目前最核心需要解决的问题

组织架构，岗位与分工，员工定位

美容院岗位设计的原理与方法

美容院的规章制度

美容院介绍，每天穿插文化展示

美容院问题反馈集

理解与沟通对话环节

6日

美容院技术标准与理论系统

各种项目设计与话术

各种充值卡的设计

营销政策与制定

员工促销方案设计，总裁融资方案

背核心项目话术

充值卡销售技巧，集中看话术碟

总裁商品系统分会场

7日

四大流程与业绩诊断学习

新客到店销售流程

强调服务流程设计

各种表格制作与填写

各种表格的分析与总结

制定自己的标准店务系统

8日

每家单店标准模板大讨论

如何做好月计划与年规划

美容院执行力打造

9日

美容院标准店务大展示

店务百问百答PK比赛

标准营销方案篇10

关键词：实训；策划；协同；能力

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）06-128 -02

市场营销是企业发展和经营过程中必不可少的环节，而这也形成了市场营销专业的需求，同时，国内众多高校开设市场营销本科专业以满足市场对于市场营销专业人才的需求。虽然国内高校开设了相对完整的市场营销学科体系，但是在满足人才需求过程中，仍然存在着学生专业知识基础薄弱、实践操作能力有限等问题。为此，国内一些高校开始探索应用型本科建设背景下的市场营销专业发展模式，而推进应用型本科建设的关键在于促进和提升本科生的专业实践和创新能力，同时，开展“实训、实习和实验”的三实教学课程是校内提升学生专业实践能力的重要方式。为此，本文以如何应用型本科营销专业学生能力提升为研究对象，从实训课程内容设置与学生专业能力两者间的交互关系探讨如何依据学生专业能力设置实训课程内容，并依据协同关系理论对学生专业能力提升和实训课程设置有效性间的协同关系进行分析，基于此，建立课程实训和学生专业能力培养的协同提升机理模型。

一、营销专业能力体系模型

应用型本科是一种以培养服务生产、管理和建设等一线岗位的高级应用型人才的高等教育方式，这种高等教育方式不同于以基础理论和专业知识深厚为主要培养目标的学术研究型高等教育，其主要培养目标是使本科生不仅具备一定深度和广度的理论知识，同时还需要具备较强的专业实践和创新创业能力。依据上述应用型本科教育培训目标，应用型本科市场营销专业本科生的专业能力应该包括：①专业理论知识维度，也即进行市场营销活动所需企业管理、经济法、计算机以及营销学等基本理论知识；②专业核心能力维度，专业核心能力维度是应用型本科市场营销专业学生能力培养和能力建设中的核心环节，这个环节需要培养市场营销学生的能力主要应该包括营销市场状况调查以及分析能力、营销方案策划与实施能力、营销市场开发能力以及营销过程管理能力等一系列具体营销业务活动能力；③专业实践操作能力维度。这三个市场营销本科生专业能力维度中，专业理论知识维度是实现专业核心能力维度和专业实践操作能力维度的基础，而专业实践操作能力维度专业理论知识维度和专业核心能力维度的外在变现，是专业理论知识维度和专业核心能力维度两者交互作用的结果，同时通过对专业实践操作能力的动态监测和分析，能为专业理论知识维度和专业核心能力维度建设和培育提供反馈信息。综上所述，这三种应用型本科营销专业学生能力维度可以采用图1所示的能力结构图表示。

二、营销策划实训内容设置

由上述应用型本科市场营销专业学生专业能力结构分析可知，对于营销专业学生能力的培养应该从专业知识维度、专业核心能力维度以及专业实践操作能力三个方面建立系统的能力建设方案，对于专业能力的培养与建设是建设应用型本科院校的重要目标，而实现这一重要目标的主要方式之一就是开展有效的学生实训教育，因而本文从营销策划实训角度探讨如何建设营销专业学生专业能力。首先，专业能力包括专业知识维度，此维度的建设主要是提高学生对于学科基础知识和专业理论知识的认知和掌握；其次，专业核心能力主要是市场营销策划过程中的具体设计和操作环节的过程能力，此维度的建设主要是传统市场营销策划实训的主要内容，但是需要在此基础上增加过程监控和管理；最后，专业实践操作维度能力维度，此维度主要是培养学生对专业知识的综合运用能力，主要涉及专业课程的设计、专业综合实习和毕业论文设计等环节，是学生专业综合知识运用能力的体现。上述专业能力维度建设和考察环节是一个系统的过程和程序，因此，可以设计一个全过程的策划实训内容。基于此，本文提出了系统化条件下的全过程营销策划实训内容体系。主要包括以下几个方面。

（一）教学案例导入

教学案例导入环节是在市场营销专业本科生入学第一年初始阶段开设的实训内容，该阶段前期主要是针对一些成功或者失败的典型营销策划案例进行讲解和分析，将案例中包含的学科专业基础理论知识和专业理论知识给学生进行初步讲解，以激发学生加强对专业认知程度，从而提升其在专业知识维度建设中的学习兴趣，同时也给学生提供了一种目标导向。除了教师对案例进行分析之外，还需要提高学生参与该环节的积极性，结合学生学习进度对案例进行分解，从而设置任务，让学生主动将专业知识和理论基础知识融入到营销策划中，从而形成学有所用的良性循环。

（二）实训内容设定

实训内容设置的合理性直接关系到最终应用型本科市场营销学生专业能力建设的水平，因此需要重视营销策划实训内容的设置。营销策划实训内容设置上首先需要遵循目标导向原则，也即依据营销专业能力结构以及能力实现目标设置内容，其次需要遵守全过程分阶段设置内容的原则，也即在营销策划实训内容的设置过程中需要改变“以往以最终策划方案作为唯一考核的标准”这一模式，转而向过程和阶段考核为主的考核模式。这就要求在营销策划实训中不断分解策划实训内容，并结合学生学习进度进行分阶段设置内容和考核。例如，当学生掌握市场状况调查及分析相关知识点后，即可设置相应的市场分析和市场调查相关实训内容。

（三）实训结果考核与反馈

作为市场营销专业本科生专业能力提升的关键环节―策划实训需要不断为实训效果提升和实训内容完善提供有力的参考依据和决策分析材料，为此，需要建立有效的考核与反馈机制。这个过程中就需要设置不同的考核目标与考核标准，同时这些目标和标准应该具备阶段特性。对于涉及知识维度培养阶段的考核标准和考核目标，除了原有的基础理论知识考核方式之外，还需要建立应用考核标准，也即学生将基础理论知识用于分析具体专业问题的能力，考核形式可以采取“学生小组+导师组”的形式，学生小组通过专业案例收集以及分析，并将其中的基础知识和专业理论知识分离出来，然后小组内部相互讨论和评价，最后，指导教师对内容进行点评和补充，形成考核结果，反馈教研室，为制定下一阶段实训内容和考核标准提供参考，从而实现动态考核机制以及反馈机制。而对于专业策划环节也应该分别设置阶段以及考核标准，依据不同的策划内容和策划方案分别依据步骤进行考核，从而改变传统营销策划过程中最后以策划方案考核的单一结果考核模式，进而实现过程考核和过程反馈的模式。

三、协同机理分析

（一）协同关系分析

营销实训策划和营销专业学生能力提升之间的协同关系主要是指两者间的协同效应，这种协同效应是指两者通过相互作用之后形成的合力会大于原先单一环节开展的效果，具体表现为通过以专业能力建设为基础设置营销策划实训内容，会提升营销策划实训的效果，同时也会增加应用型本科市场营销学生的专业能力。这种协同效应形成的主要原因在于：首先，通过专业能力设定营销策划实训内容，就可以使实训内容的目标始终围绕能力建设这一目标，从而实现营销策划实训有的放矢；其次，以能力为基础设置的实训内容可以全过程反馈实训效果是否实现，从而也可以为实训内容修正和完善提供切实可行的依据和参考。由此，通过两者间的相互作用和相互补充，从而不断实现两者间的相互融合和相互提升。

（二）协同提升机理模型构建

由上述营销实训策划和营销专业能力两者间协同关系分析可知，两者间的协同效应体现为两者之间的交互作用以及两者综合水平的提升，同时这个提升过程是动态变化的过程，为了对协同提升过程实现的机理进行描述，本文建立了如图2所示的协同提升机理模型。

图2中的协同发展阶段主要依据当前协同效应发展阶段相关研究成果确定，初始阶段主要是指两者内容的初步对接，冲突阶段主要是指两者间彼此融合存在的问题，整合阶段主要是指两者间内容的交互作用，摒弃各自冲突部分，实现各自目标的阶段，在上述阶段实现的基础上从而进入协同阶段。

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作者简介：

汪伟忠，男，浙江衢州人，安徽科技学院管理学院教师，研究方向：系统建模与仿真；

张国宝，男，安徽科技学院副教授；