经典的营销策划范文

导语：如何才能写好一篇经典的营销策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词]精细化；电力营销；服务管理；策略研究

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）37-0198-01

精细化管理是优质企业管理的一种理念，是社会分工精细化和服务质量优质化的管理方式，在社会主义市场经济快速发展的新形势下，供电企业要提高核心竞争力，实现可持续发展，就必须着眼于整体利益，树立创新观念，实施精细化管理。

一.电力营销服务实施精细化管理的意义

1.精细化管理有利于供电消费市场的扩大

收缴电费是供电企业提高经济效益的一个重要环节。传统的人工电费收缴方式不但消耗大量的人力和物力，而且工作效率极低。随着科学技术的发展，各种自动化设备被研制出来。电能自动化收费系统的应用，可以最大程度地降低电费收缴的误差，同时还提高了电路的管理质量，满足了用电客户的高要求。另外，用电线路维护的好与坏，直接关乎到供电企业的专业技术水平，建立电力营销服务体系的目的，就是要规范电力营销行为，树立供电企业的品牌形象。实施精细化电力营销服务管理，不但能够使供电企业在营销服务方面提高社会信誉，而且还能够扩展消费市场，是有效提高市场竞争力的有效途径。

2.精细化管理有利于供电企业市场优势的确立

在市场经济多元化发展态势的新形势下，面对瞬息万变的市场运行轨迹，供电企业在营销观念上要不断创新，只有将精细化管理引入到电力市场营销服务体系当中，通过高质量的服务赢得市场，才能使供电企业取得竞争的市场优势。在动态的电力市场中，电力市场营销服务体系也应该是动态的管理机制，只有随市场的变化而不断地调整营销策略，最大程度地满足用电客户的需求，才能提升企业在电力市场中的竞争力。

3.精细化管理有利于企业营销服务体系和谐运行

提高经济效益是供电企业的主要目标，但从长远规划来看，建立科学化的电力营销服务管理体系，则主要是为了实现供电企业的可持续发展。电力营销实施精细化管理策略，不仅可以提高供电企业在营销战略上的竞争力，还能够在改进营销服务管理方式、规范企业运作模式的同时，加强供电企业的协作能力。电力企业只有不断完善营销服务精细化管理体系，才能保证企业营销服务体系的和谐运行，实现企业的高标准生产和运营。

二.实施精细化管理必须树立现代化营销理念

理念是先导，行动是保障。实现供电企业电力营销服务精细化管理，除了立足于电网基础和技术支撑外，管理者和营销人员，必须适应新形势，确立现代化的营销理念。

1.树立现代化电力营销市场理念

随着电力企业市场的不断扩大，供电企业必须确立市场在生产、投资、经营及发展的中心地位，同时要适应新形势，加强电力市场的研究和预测，用先进的管理理念和工作手段，将提高用电营业管理质量作为电力开拓市场的突破点，用科学的营销理念和策略，加大电力营销力度，提高企业竞争活力。

2.树立现代化电力营销价值理念

在社会主义市场经济模式下，电力是商品，电费是营销当中的收益。因此，加强电费管理，提高电能销售量，取得相应的资金，是电力企业营销管理的基本准则，只有建立和完善科学的效益目标评价体系，促进这一营销过程的顺利实现，供电企业供电成果和营销价值才能够真正实现。

3.树立现代化电力营销创新理念

在新的经济时代，经济是社会发展的主体，企业是经济效益的主导者。电力企业只有树立营销创新新理念，加强经营精细化管理，创新电费管理手段，加强电力业务扩展，才能在竞争中取胜。

三.新形势下电力企业实施营销服务精细化管理的途径

1.努力实现电力营销技术专业化

供电企业对所拥有的用电客户覆盖面广，这就意味每一个企业都会面对不同的市场环境和社会化境。那么，在实施精细化管理的过程中，要根据实际需要进行调整。特别是在管理理念和管理方式上，以及营销服务实施的过程中，都要建立现代化营销理念，努力实现技术和管理的创新。电力营销服务管理中，最主要的就是通过精细化管理，以营销技术的创新，推进管理的创新，从而提升电力企业在电力市场中的竞争力。

2.努力实现电力营销管理精准化

电力企业属于高危行业，电力营销管理必须在千方百计保证用户以及工作人员安全的前提下。努力实现电力营销服务操作的标准化和规范化，实现各项专业管理的精准化，从而提高服务质量，提高企业经营效益。电力维修服务是关乎民生的大问题，提供及时、快捷而且高效的电力维修服务，对于提高供电企业的信誉具有重要的作用。因此，供电企业要完善抢修手段，提高抢修能力，做到防患于未然。

3.努力实现电力营销预控精细化

在电力营销服务管理中，建立营销风险预控机制，可以有效避免营销服务中意外事件的发生。对于电力营销中的潜在隐患和风险，要做好相关的预测工作，并采取必要的预防措施。电力营销服务中，最为重要的就是处理好供电和用电之间的矛盾，树立企业的良好形象。企业要与客户建立并保持共同发展的良好供电关系，努力实现优质、快捷、规范、真诚的供电营销服务，不断提高用户的满意度。

新形势下，电力企业要在与同行业的竞争中取得优势，除了利用先进的技术和仪器系统改善基本服务设施外，要对营销业务制度、工作流程、服务项目进行全面的规范化、精准化和优质化整合更新。实施精细化电力营销服务是提高自身竞争力的必由之路。

参考文献

[1] v满连，敖海清.论电力企业电力营销精细化管理措施[J].科技博览.2009，（7）：123-125.

[2] 谢云敏. 以客户为中心的客户关系管理模型探讨[J].环球市场信息导报，2010.（9）：208-211.

[3] 张龙禄，白重峰，王健.关于电力营销精细化管理的探讨[J]. 华中电力.2011，（7）：198-201.

[4] 魏石峰，张修茂，滕梅.关于电力营销精细化策略的探索与实践[J].中国电业管理，2012，（11）：202-204.

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关键词：互联网+；定价；移动

“互联网+”战略即利用互联网平台和信息通信技术，把互联网和各行各业结合起来在新领域创造一种新生态。“互联网+”各传统行业出现了新领域的新生态。互联网与传统行业的结合绝不是简单的相加关系，未来互联网将作为生产力工具大幅提升传统行业的工作效率和质量其在酒店行业的潜能也是很大的。

一、“互联网+”背景下酒店营销的变化趋势

目前互联网对酒店行业的渗透主要体现在其销售环节，未来酒店行业“互联网+”一方面可以把酒店客房、餐饮、娱乐以及相关配套设施互联化以提高用户服务体验，另一方面酒店将利用互联网优势与酒店周边行业的厂商进行跨界合作从而打造出以酒店为中心的新生态圈，其带来的酒店营销变化趋势主要体现在以下几个方面：

（一）移动化

移动互联网基于位置（Lo）和移动（Mo）的特性使得客户预订酒店时间提前量大大缩短灵活性增强就近原则凸显，也让客户可以随时随地与酒店进行信息互动、洽谈沟通移动互联也在不断地影响着人们的消费方式，由传统的支付方式向支付宝、微信、手机银行即时转账等方式转变。随着互联网的快速发展，智能3G、4G网络技术的不断成熟与应用以及各种社会化媒体和基于移动互联网的APP与微信应用的出现人们已经越来越习惯于利用移动互联网设备来购买旅游产品尤其是酒店产品。

（二）个性化

越来越同质化的酒店标准住宿产品对消费者的吸引力不断下降而互联网给酒店带来了线上营销大数据，通过对网络终端数据的收集酒店可以画出以消费习惯和心理需求为核心的“客户自画像”从而对其消费行为进行有针对性地分析、预测，设计出符合其个性特点的定制化产品，以满足消费者日益多元化的产品需求。此外，酒店经营过程中产生的能耗数据、设备运行记录、客户反馈、非会员数据甚至视频监控等等也将被采集到酒店中央系统，进行集中管理和多维分析帮助酒店了解客户、优化流程、设计产品和智能决策。

（三）融合化

酒店消费者正在大规模从线下迁移到线上进行酒店产品预订，并继续向移动端酒店预订应用迁移。互联网渠道在整体产业链中的价值得到凸显，OTA企业对线下酒店集团的影响不断深入，有的已经投资入股酒店集团。

（四）综合化

“互联网+”背景下的酒店营销布局已不再局限于客房和餐饮而呈现出明显的生态化趋势，主要体现在以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游打包产品、物业管理等为一体的全方位生活服务，将客户在酒店停留期间8-10小时的碎片时间充分利用起来进行营销实现客流与服务在线上和线下的双向流动。

（五）社交化

分享经济对酒店行业产生了较大影响，一方面，客人可以随时随地将所住酒店的环境、服务人员、设施设备等晒到朋友圈，也可以在线上对酒店的各方面进行评价等，这些分享行为对其他客人的选择会起到很大影响，同时也对酒店的硬件和软件水平提出了更高要求；另一方面酒店业可以利用客户对社交媒体的依赖性在社交网上注册账户，进行酒店的宣传和沟通。

二、“互联网十”背景下酒店的营销策略创新

（一）产品设计创新

在互联网营销时代为客人提供免费、易用的WIFI信号显得尤为重要，登录酒店WIFI的程序一定要简单否则会令客人反感。便捷的上网服务会促使住店客人产生许多有助于酒店营销推广的行为，如将酒店图片、入住感受等随时分享到自己的社会化媒体上，以酒店位置进行在线签到等。酒店首先要关注客户大数据分析利用网络技术收集客户的个人信息、消费喜好和禁忌、消费方式和习惯等然后结合其自身特点来设计、定制符合其个性需求的酒店产品。

（二）销售渠道创新

“互联网+”时代，酒店应充分发挥官网的直销及品牌提升作用，除了设有常规的酒店简介、产品展示、联系方式等，还要重视其在线营销功能的实现，使客户能够方便快捷地在酒店官网上进行实时预订，并得到及时回复和互动沟通酒店最新促销信息。构建多元化的分销渠道可以避免因过度依赖单一渠道分销模式带来的风险，同时还可以带动直销量的增加。在线分销渠道可以给酒店带来大量的首次入住客流量，此时酒店不应以一锤子买卖或者这些客源成本价低的不良心理来应付这些客人，而应抓住这些机会通过良好的服务以及有效的客户关系维护手段，将他们争取到自身的在线直销渠道中来从而提高酒店直销量，降低酒店销售成本。

高星级酒店越来越注重口碑传播，对于众多不熟悉目的地酒店的网络预订客户来说，其他顾客的网络评价对他们的选择起着非常重要的作用。顾客对酒店的好评会让网络预订客户对该酒店产生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下单预订。因此酒店要注重自身服务质量、产品质量的提升及时消除客户的不满，给客户留下良好的品牌形象促使他们在网上给予好评，从而对其他网络预订客人起到积极的宣传作用。

（三）价格策略创新

酒店需要与OTA合作，酒店要能够提高在线直销量，就应当利用预订政策、附加服务、适用对象、预订工具等限定条件来做差异化，建立区别于OTA的价格体系如推出现付和预付方式的差异房价适合客户的提前预订，另一方面酒店可以从线下开始入手获得自己的流量，然后再将客户引导至酒店线上去从而逐步增加和稳定自己的线上流量。在“互联网+”背景下除了通常的定价模式外，酒店为了盘活库存提高收益，多种定价以更多地满足不同类型客人的需求。

“互联网+”时代针对80、90后这批主力消费人群的消费心理酒店不能再用以往那种单向的促销形式而需要加大促销活动的高参与度。酒店要充分利用互联网优势利用知名搜索引擎、社会化媒体、网络广告、电子邮件等网络渠道来进行促销。

参考文献：

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关键词 电信 电子渠道 营销管理

在竞争全球化的趋势下，电信运营商已经突破了传统的单个企业边界，开始向整条价值链转变。在市场竞争中，更多地体现为渠道的较量。电子渠道作为独特的平台，谁的反映速度更快、布局更科学、忠诚度更高、执行能力越好、越靠近市场营销渠道，谁就能不断地将服务与产品推向用户，以形成持续、健康发展的竞争力。

一、电信运营发展现状

我国电信运营商是随着电信重组而不断发展起来的，在很长的时间里，电信都是一个运营商主导与垄断的市场，它不需要花费精力就能将电信业务面向用户，所以一直不注重渠道建设。

随着电信机制的革新，电信市场被打开，竞争愈来愈激烈，用户增长持衡，增速明显降低。电信开始从垄断的卖方市场向竞争性的买方市场转变，之前为辅、营业厅为主的营销体系，因为营销被动、死板，所以难以满足用户的多种需要，更不能胜任市场竞争。在市场竞争不断深化的当下，营销渠道是运营商信息流、产品流、资金流的关键渠道，已经成为用户与运营商联系的纽带，它对电信运营与发展发挥着重大作用。随着电信的迅速发展，营销渠道与管理必将成为管理的核心内容。

截至目前，电信电子渠道业务部主要通过语音电话的方式，借助Email、短信的辅导功能，为相关用户给予售后回访、售前咨询和投诉处理等工作。网上营业厅则是电信借助互联网平台面向客户，丰富电信业务渠道，同时充分应用该渠道进行产品推介、品牌宣传等工作，网上营业厅为了配合电信各种新产品、新业务的销售，大力挖掘电子商务价值，并以此为基础，收集用户数据，进行数据分析。短信平台为电信手机提供了余额查询功能，同时还能介绍业务资费，在月末向用户说明具体的消费状况。

二、电子渠道营销管理存在的问题

（一）提供的在线服务不全面

电信考虑到用户的账户安全、信息保密与系统安全，当前很多业务在电子渠道上并不是完全开放，具体如：电话卡遗失后，补办电话卡的业务。鉴于此，怎样提高在线系统安全性，让电子渠道拥有更多的客户业务，保障用户信息安全就成了电信电子渠道必须思索的问题。

（二）电子渠道利用率低

目前，电信电子渠道负荷普遍偏低，存在电子渠道资源利用不足的现象。究其原因，主要是电子渠道普遍处于被动等待的状态，没有根据自身剩余的资源开展主动营销，为需要的客户提供服务。

（三）渗透范围不够

事实上，电信服务网站在大型网站上并没有内容或者相关网址的链接。网友在百度贴吧、问问里面提出的问题并没有得到有效回答，更没有提供网址链接，电子渠道依然是传统的单向信息传递，缺少和客户的交流与沟通。

三、做好电信电子渠道营销管理的建议

（一）优化程序，拓展功能

首先，整合电信相关网站，对其进行统一高效的管理，以充分发挥电子渠道管理优化，简化电子渠道业务办理流程，帮助用户节省业务办理时间，提高操作效率。其次，将部分只能在营业厅受理的业务，电子渠道上将其开通，以丰富电子渠道业务模块与功能。对于网上营业厅，结合大型电子商务网站工作经验，改善网络销售水平，这样才能拓展电子商务功能。为了让用户问题尽早得到解决和有效指导，适当增加网厅导购营销与在线交流等功能。

（二）加大宣传力度，让用户真正认识电子渠道

首先，在电信网点与营业厅内部，对电子渠道应用方式与功能所带来的方便进行简单的介绍，而不是完全推销业务与产品，这样才能增加大众对电子渠道的了解，外加营业厅顾客相对较多，业务排队、办理需要的时间长，当顾客知道通过电话、网络就能办理业务时，自然会考虑电子渠道。其次，在人流量较大的区域，例如：机场、火车站、商圈、学校等区域建成电子渠道感受区，对电子渠道进行推广与渗透，这样顾客就能在体验中感受电信电子渠道的方便，以增强对电子渠道的好感，从而改善电信电子渠道的应用率。

（三）发挥渠道协同功能

掌厅、网厅、短厅均有各自的局限与特点。因此，在渠道建设中，电信运营商额应统一管理，在渠道互补的情况下，以达到协调发展的目的。充分利用渠道协同功能，进行交叉营销，以达到用户分流的作用。同时做好实体与电子渠道的协同，电子更注重用户服务、业务销售与信息交互，实体渠道更重视新业务的销售与体验，将渠道冲突转变成渠道协同。

（四）做好电子渠道数据分析工作

京东、淘宝等电子商务性网站为用户提供的信息互动与数据分析是当代运营商电子渠道发展的必然，通过运用信息，也为其提供了良好的消费环境，这种特别的营业厅更多的属于客户，它给予的服务都是为客户定做的。以强大的数据库存储、挖掘、记忆为保障，这种服务才能达到返璞归真的作用。另外还可以借鉴iphone商业模式，将运营商电子模式转换成销售、用户展示、原创开发的平台，将运营商电子渠道变成用户电子渠道。从消费人员的角度来看：角色转变，有助于提高用户归属感，为电信运营商打造出忠实的用户。

四、结语

从发展过程来看：我国电信电子渠道还处在发展阶段，快速抢占电子渠道对提高市场竞争力具有重要作用。因此，在现实工作中，电信运营商必须高度注重渠道建设，加强营销管理，在不断摸索与改进中，才能在市场格局中拥有有利位置，从而推动企业长效发展。

（作者单位为陕西师范大学）

参考文献

[1] 范晓楠.广东电信电子渠道结算管理系统分析与设计[D].中山大学，2010：27.

[2] 张庆艳.中国电信电子渠道发展现状与策略研究[D].首都经济贸易大学，2014：15.

[3] 张忠义.电信电子渠道适应性与发展探讨[J].中国电子商务，2013（24）：17.

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现在是一个策划的时代。大到市场策划、营销策划、产品策划、促销策划，小到节目策划、婚礼策划、聚会策划等，策划无处不在。对驰骋在营销一线的大多数营销人来说，策划能力成为最核心的营销技能之一。策划高手往往能翻云覆雨，鬼斧神工，出奇制胜，化腐朽为神奇，创造出一个个市场奇迹。笔者在多年的营销实践中，也策划出了许多的经典案例。也深刻体会到了策划的个中滋味。如何做好策划呢？好的惊天大策划应该达到怎样的境界呢？笔者认为好的策划，特别是营销策划，应该达到以下三个境界，才能算渐入佳境，功成名就。

策划的第一个境界就是要做“太阳”的策划，而不做“风”的策划。大家可能都听说过这个太阳和风的故事。太阳和风打赌，看谁能让路上一位穿大衣的行人脱掉身上的大衣。风说我可以，于是鼓足力气吹起了十级大风，结果行人更加裹紧了自己的大衣。太阳说我可以，艳阳高照，气温上升，行人自然而然地脱掉了大衣。结果，这次比赛以风失败告终。做策划也是一样的道理：蹩脚的策划是让自己汗流浃背的跳舞，消费者当观众；高明的策划是让消费者乐在其中的跳舞，策划者当观众。 所以，策划人员要做“太阳”的策划，不要做“风“的策划。高超的策划能让消费者心甘情愿地参与，心甘情愿地为之付出情感，心甘情愿地付出金钱，心甘情愿地为之欢喜，为之疯狂！最成功地策划就是蒙牛和湖南卫视联袂策划的”超级女生“，开创了中国草根营销的先河，诞生了一批批铁杆”粉丝“，PK掉了很多其它传统的娱乐节目。

策划的第二个境界就是策划是整合资源，而不是占有资源。策划成功的98％在整合资源。营销人手中的资源永远是有限和稀缺的，万事俱备，只欠东风的好事对策划人来讲是可遇而不可求的。高超的策划人员擅长的应该是“空手套白狼“，沙漠里盖房子，一穷二白下创造一石两鸟，一鸣惊人。高超的策划人员不在乎占有多少资源，而在乎能整合多少资源为己所用。像诸葛亮的草船借箭，像游击队员的”没有枪 没有炮 敌人给我们造“。最高明策划是整合消费者的心智资源。从碧桂园的”给你一个五星级的家“到脑白金的”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“，都是对老百姓心智资源整合的成功案例。五星级家整合了老百姓对五星级宾馆舒适、豪华、尊贵的所有美好认知。脑白金更是整合了中国五千年”礼尚往来“的送礼文化，是最成功的商业策划。所以策划，不是手中有剑，而是心中有剑，最大幅度地整合消费者的心智资源，才能成就惊天大策划。

策划的第三个境界就是1＋1>11而不是1＋1>2。 策划达成的效果就是用最少的资源撬动最大的市场，获得最大的利益。是以一当十，是四两拨千斤，是“一夫当关，万夫莫开“，是电影《墨攻》里刘德华扮演的革离，他成功地策划了梁国的守城，一个人击退了赵国一万五千人的大军。成功的策划像阿基米德的”支点“：给我一个支点，我就能撬动整个地球。最经典的是2003年统一油借助伊拉克战争事件策划的”多一些，少一些摩擦“的央视广告，这则广告紧贴在《伊拉克战争报道》之后，和新闻浑然一体，非常有震憾力。这则广告的妙处就在于既准确地诉求了 “多一些”的产品特点，又一语双关道出了“少一些摩擦”的和平呼声，含蓄、隽永，耐人寻味。这个广告只播出了十天，广告制作成本才区区一万多元，确创造了小预算，大效果的神话。统一公司也因这则广告而声名鹊起，销量激增，统一公司当月出货量比2002年同期增加了100%，销售额历史性地突破了亿元大关。

达到了这三种境界的策划，才是高明、高超，高山仰止的策划，才是全体营销策划人梦寐以求的策划新境界。

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叶茂中老师被很多人冠之为中国的“策划之霸”，他的“三不”——“不比稿，不讨价，不找客户”更是牛上加牛，国内的营销策划公司目前或许只有王志纲的公司能做到这“三不”，能够与之并驾齐驱。叶老师被冠之“策划之霸”，很多人非常费解，很多人还纠结于叶茂中老师的公司到底定性是广告公司呢还是策划公司呢？叶茂中老师的回答是：“我们是一家帮客户发现问题并解决问题的公司”。貌似一句废话，哪个智业公司不是帮客户发现问题解决问题，实际上隐层的含义是“为客户创造价值”。

不管叶茂中老师的公司是广告公司还是策划公司，在网上看有些人对叶茂中老师操做案子的套路做了“三板斧”“三步曲”总结，版本不同，大概意思是：

1.请明星

悉数叶茂中老师做过的案例，基本上都有明星，先不管大小，从大陆到香港，中国的诸多明星都被叶茂中用过。另外，叶茂中还总结了一条用明星的规律“做广告请三线明星，也不要请过期一线明星”。

2.拍片子

请了明星，下一步就是用明星。创意团队经过冥思苦想想出大的创意（Big idea），从广告语、品牌符号（如赶集网的毛驴、芝华士的象等）到剧本拟定等到TVC拍摄一条龙全套解决。

3.上央视

有了TVC，下一步就是找媒体，我们见到叶老师的片子大多处在央视上，至于上央视的好处笔者不再多言。

事实上我们看到的很多时候只是表象，看到的更多只是叶老师的TVC作品，央视天天播，我们天天看。最近笔者看了叶老师的著作，感觉其实叶老师的套路何止这“三板斧”！看似简单，实际不简单，简单也不代表容易。有句话这么讲：“每一个简单的创意之后都有一个复杂的大脑”！是不是我们的脑袋考虑的太简单了？

以笔者之浅见，总结一二与各位分享：

1.营销策划用脚思考

叶老师经常讲的一句话是“营销策划是用脚思考的一个工作”，非常辛苦，非常累。其实叶老师讲的是要实地调查客户的行业概况与竞争格局，客户自身（4P等）的状况，消费者的状况与需求，找到事实依托，找到策划的基础。没有基础和科学依据怎么策划？只有有基础，有事实数据，做的案子的成功的可能性才可能大些。叶老师讲过一个例子：一个做防脱发产品的一个客户找他，老板本身头上就没几根头发，怎么做？感觉这个产品不可靠，没做。换成一般的人可能巴不得做！叶老师讲过一个原理：“为产品有问题的企业做广告只能加速它的死亡”！

叶老师其实这种思路有点像《麦肯锡方法》中的解决问题的理念：1.以事实为依据；2.立体化思维；3.大胆设想，小心求证。

史玉柱老师前几天更是发了这么一条微薄：一个企业家告诉我：“我付了1200万请了个策划大师，为企业做一套策划”。我惊讶：“这么贵？” 他：“他成功策划了你东山再起，我才请他的。你和他很熟吧？”；我摇头：“没你熟。我压根就不认识他。” 号称策划巨人东山再起的有十多号人。策划只能靠企业自己做，外人不可能更了解你的产品和消费者。

话说回来“史巨人”多少有点自负，不过说这种话他也有这资本，人家不请策划公司做的广告比策划公司还牛，让国内和国际进驻中国的广告公司和营销策划公司多少有些尴尬。

但是，甲方企业的营销策划能力是有限的，借助“外脑”集思广益，优劣互补，博采众长，锦上添花，又为何不好呢？

至于了解事实的方法，方法多多，市场是最好的老师，双脚是最好的交通工具，有调查才有发言权，媒体上的二手资料也可以参考。

2.创意锋利，追求实效

很多人讲叶茂中老师的广告“俗”，笔者不敢苟同。叶老师的作品有些可能有点俗，但是大部分还是比较“雅”的（我没有盲目崇拜哦！）。从广告的整体创意上叶老师的团队肯定都付出了巨大的心血，整个广告融合了企业的品牌定位、品牌形象塑造、品牌代言人、品牌符号、产品USP、广告语等诸多内容融为一体。

说叶老师的广告“俗”的人多了，更有人讲叶老师是中国“俗”广告的代表人物。叶老师对此多少有点压力，有点愤愤不平！因为叶茂中营销策划公司有个比较“牛”的口号——“没有创意就去死吧”！很多人就会拿这句话开刀，创意这么牛为什么做出来的广告这么“俗”？

在湖南卫视的一道专访节目《晚间》上当主持人问“俗”这个话题时，叶老师可能多少有点不爽。叶老师讲了这么一段话：“很多人讲我是俗广告的代表人物，甚至要给我搬个奖。如果有人给我搬这个奖，我一定会去领！在我眼里，广告没有雅俗之分，广告只有一个标准是有没有效！我电视上看的很多广告我很感到惊讶，这个创意太好了，我都看不懂！这个广告同行很喜欢，甚至还获了个奖，但两个月不见了！为什么？因为把企业气坏了，企业是掏钱去播这个广告的，但企业看不到广告对销量的影响！我拍给小孩看的广告成人不喜欢没关系，我拍给女人看的广告男人不喜欢没关系，我拍给农村人看的广告城里人不喜欢没关系，我拍给外行看的广告内行不喜欢没关系，这个世界上没有一样东西人人都喜欢，除非你是大熊猫”！后来，叶老师意犹未尽，又对主持人倾诉了几句：“我跟你讲，没本事的人才说别人俗！一看人家成功了吧，你说人家俗，因为他已经没有东西可以批评你了！你要说俗，这么多年了，这么多人看，说命俗人多嘛！那就俗吧！有什么不好？最怕有人装，有人装的跟什么似的，其实比谁都俗，那种人才真俗！”

其实叶老师不必大可过多纠结“俗”这个问题！你的广告语可以说是“俗与雅”的结合，即俗又雅。像“男人就应该对自己狠一点”，“地球人都知道”，“关键时刻怎能感冒”，“思想有多远我们就能走多远”“我决了定”都成了流行语，甚至进入词典，这些都能证明的你创意十足，不必纠结与“俗”与“雅”上，为什么那么多说你广告俗的人没有整出半句流行语出来？

还有最重要的是实效，整天除了看到你的广告，你的客户案例圣象、真功夫、柒牌男装、雅客V9等大家都在终端天天建，这也是一种最具实效的案例证明，还有什么比这更有说服力？

奥格威老师在世的时候为奥美讲过一句非常经典的话：“WE sell or else”，我们的目的是销售，否则便不是广告！或许这句话现在不只对广告公司，对营销策划公司也适用！

3.地面招商会

其实很多人没有注意到叶茂中老师这块，其实成功的召开地面招商会这块对提升甲方客户的信心还是很有必要的。大明星请了，央视广告上了，终端见效可能不太快，招商会可是见效快，立马见效，看得见，摸得着，够实惠。

比如叶老师的“飞儿”膜片案例：2005年3月的成都糖酒会，仿佛是专“飞儿”准备的舞台。会上“飞儿香馍片”一飞冲天，招商现场十分火爆。截止到3月23日，“飞儿香馍片”招商订货额已经从几千万迅速飙升到1.5亿，糖酒会期间，经销商预付到款达到一千多万元，创造了今年糖酒会上的一个奇迹。3月22日上午，飞儿香馍片的招商说明会由姜昆主持，叶茂中到场对“飞儿香馍片”市场前景进行分析演讲，形象代言人范冰冰参加互动，吸引了近2000名经销商到会……（摘自叶茂中书籍）

成功召开招商会在广告策划项目执行过程中着实能为甲方打一针强心剂，意义非凡！

4.最前沿营销理论应用实践

无论看叶茂中老师的书，叶老师的文章，还是看叶老师的节目，言词之间无不闪烁着国外营销经典理论的踪迹。从瑞夫斯USP，到特劳特定位，到奥美360，到科特勒的4P，到劳特朋4C，到舒尔茨IMC，到近几年备受追捧的科特勒《水平营销》。不过，你可能给科特勒的“水平营销”起了个另外一个名字——横向营销（从叶老师的讲课课件和为露友开的“看叶茂中用横向营销打天下”能见之一二）。

理论是死的，市场是活的，客户是变的，或许只有活学活用，学以致用才是硬道理。老人家讲的是对的“学习的最高境界在于应用”。这也许能回答为什么业内人士大家用一样的工具，也是用国内的人才，作品却有很大差异的原因吧！

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果蔬脆片，顾名思义就是以各类水果、蔬菜为产品的原料，经过加工做成的袋装或盒装等包装形式的休闲产品，有膨化食品也有非膨化食品。该类产品的特点是营养价值高、口味好、食用方便等。消费者可以随时随地吃到自己喜欢的水果、蔬菜类休闲食品。

从整个国内市场情况看，果蔬脆片产品是休闲食品市场一个较新的产品品类，进入市场的时间还不长，该类产品还处在市场导入阶段，目前有营销实力的果蔬脆片品牌或生产企业很少，消费者对该类产品的认知相对还比较陌生，市场规模有待进一步做大。

果蔬脆片产品的竞争态势

在我国果蔬脆片市场目前还没有全国性的强势品牌，七彩庄园、四季农场、绿树、帝园 、迪乐 、靖绿、女皇等等都是地方性或区域性的品牌，市场竞争并不激烈。由于这些企业营销水平基本处于较低的层次，也没有投入足够的品牌传播和市场推广费用，这也在一定程度上影响了果蔬脆片产品品类的发展速度和市场总体规模的增长。

果蔬脆片代表潜在的消费需求方向

消费者对休闲食品的需求已不满足于口味好、卫生和包装档次高等这些较基础层次的消费需求，还希望在产品好吃的同时能给自己补充营养，带来健康、活力、时尚等方面的功能利益和精神享受，果蔬脆片产品的特点恰好代表消费者对休闲食品的消费需求方向。

果蔬脆片产品的市场前景

果蔬脆片产品非油炸、天然、绿色、营养、方便等方面的产品特性，决定了该类产品代表休闲食品的消费趋势，而且目前没有强势品牌抢先占位，市场处在跑马圈地状态，如果哪个果蔬脆片企业能够通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，在消费者心智资源中占据果蔬脆片市场领先品牌的位置，那么你企业果蔬脆片产品的市场机会和市场前景都会非常看好。

果蔬脆片产品的消费者需求调研与分析

一、吃果蔬脆片产品主要能满足消费者的什么需求

1、平时解馋；2、零食；3、减肥；4、补充维生素；5、好吃；6、闲着没事就想吃东西；7、替代高热量的薯片；8、爱零食，营养又不会胖；9、方便吸收维生素；10、纯天然，绿色食品；11、无聊，消磨时间；12、不发胖，减肥；13、当零食不会发胖；14、休闲时的食品；15、含丰富VC；16、无色素无防腐剂；17、看电影时吃东西；18、减肥、美容；19、打发时间；20、充当水果；21、爱吃零食，吃果蔬脆片营养又不会胖；22、不方便时替代水果；23、不发胖，解馋；24、买给女友吃；25、好吃不上火；26、补充维生素的需要等等。

二、消费者认为果蔬脆片产品较薯片产品最大的优点是什么

1、不上火，含维生素、纤维素等营养；2、热量低；3、味道不同；4、有营养；5、健康；6、吃了不会发胖；7、口味好；8、是甜的；9、不易长胖，可代替水果；10、水果和蔬菜在某些场合吃起来不方便；11、绿色、健康、不增肥；12、非油炸；13、好吃；14、不油腻；15、富含维生素；16、营养价值更高；17、可能比薯片健康一些；18、是甜品，薯片是咸的；19、营养好；20、是水果或蔬菜做的；21、不喜欢吃薯片；22、好像吃了不渴；23、味道多了水果成分；24、保留了水果或蔬菜的原味；25、能补充少吃水果的营养；26、微量元素较多等等。

三、购买果蔬脆片消费者首先考虑的因素是什么

1、味道、工艺；2、卫生，营养物质是否保存完整；3、价格；4、是否美味，有无添加剂；5、热量；6、是否方便购买；7、营养价值；8、补充VC；9、色泽是否鲜艳；10、保质期；11、不上火；12、是否长胖；13、包装；14、想减肥；15、口感比较好，价格比较适中；16、维生素会不会流失；17、品牌影响力；18、有无副作用；19、是否好吃；20、安全、无污染、绿色等等。

现有果蔬脆片产品在营销方面存在的主要问题

从专业营销策划的角度看，北京精准企划认为目前市场上现有的果蔬脆片产品在营销方面主要存在以下11个方面的问题：1、绝大多数果蔬脆片产品都没有为自己的产品建立清晰的品牌定位；2、没有将果蔬脆片产品与薯片产品形成明显的品类差异；3、目标消费群体界定的不准确；4、品牌和产品传播还停留在我是谁这个阶段；5、产品卖点与消费需求之间未形成有效的对接；6、没有为果蔬脆片产品提炼出经典的广告口号；7、产品价格定位比较混乱，只是以产品成本为依据进行市场定价，与消费需求有些脱节；8、产品包装设计没有品牌策略的指导；9、多数果蔬脆片产品基本处在自然销售状态；10、缺少产品销售终端的销售促进支撑；11、营销传播和市场推广费用投入不够。以上十一个方面的营销短板是造成现在果蔬脆片产品品类市场没有全国性的知名品牌以及整个品类市场规模没有快速做大的根本原因。

做大果蔬脆片品牌和产品销量的营销策略

在此为果蔬脆片企业提出一些做大果蔬脆片品牌和产品销量的营销策略建议，与广大果蔬脆片企业一起分享和思考：

一、果蔬脆片产品从原料、工艺、成本、营养等方面都要高于薯片产品。薯片是普通休闲食品，而果蔬脆片属于中高端休闲食品，所以果蔬脆片在品牌定位、目标消费群体、产品卖点、包装设计和价格定位等方面与薯片产品都要存在明显差异，不能把果蔬脆片当成薯片来做。

二、找准果蔬脆片产品的目标消费群体。果蔬脆片产品有着自己独特的利益点，更适合年轻的女性消费者和小孩食用。果蔬脆片企业需要对该类产品市场做进一步的细分，找准自己产品的目标市场，有针对性地诉求和传播，通过差异化营销在一个或几个重要的细分市场做大做强。

三、果蔬脆片产品需要建立独特的品牌识别体系。果蔬脆片企业要想成为该市场的领先品牌，需要通过专业的营销策划为自己的品牌建立区隔竞品的差异化品牌识别系统，其核心部分主要包括以下几个方面：1、为自己的品牌建立清晰的品牌定位，区隔所有的果蔬脆片品牌，就像王老吉凉茶通过去火的品牌定位，与其它凉茶品牌形成了明显的市场区隔。2、通过对消费者需求的深入理解，在该类产品市场首先提出好果蔬脆片的标准，让消费者感觉到你的品牌代表的是好果蔬脆片的标准。3、通过品牌传播，在消费者心中进一步形成你的果蔬脆片品牌代表的就是整个果蔬脆片产品品类，就像金龙鱼代表的就是调和油产品品类一样。4、为自己的品牌创意一个生动的卡通形象，通过在产品包装和其它宣传品上的创意表现，形成差异化的品牌识别。5、为果蔬脆片产品想一句经典的品牌广告语，让消费者快速记住这句广告语，并产生潜在的购买欲望。以上5个方面共同构成一个果蔬脆片领先品牌的识别体系，可以让你的品牌很快从众多果蔬脆片产品中跳出来，支撑果蔬脆片品牌和产品销量的大幅提升。

四、果蔬脆片产品价格定位符合消费者的购买需求。一般来说，果蔬脆片产品在生产成本方面要高于薯片产品，所以果蔬脆片产品的零售价格也会高于薯片产品。但果蔬脆片不能简单地以产品的成本为依据定价。比如每桶薯片的零售价格7-10元，同样包装的苹果片零售价格如果定在20元左右消费者就会觉得价格过高。通过消费者需求调研我们发现消费者认为同类包装的苹果片产品的价格定在12-15元之间是最适合的。这样苹果片企业就需要减少产品的容量来降低产品的零售价格，使果蔬脆片产品销售的价格与消费者需求有效对接，从而减少产品的销售障碍。

篇7

据微博鼻祖Twitter统计，世界杯期间的南非赛场每攻入一个球，就会引发一次Twitter浪潮。平日，Twitter每秒的微博数为750条，而日本队同喀麦隆队比赛攻进一球时，Twitter的微博条数每秒达2940条。“叫好又叫座”的手机微博让世人对它备加关注，检索结果显示，世界杯期间业内专家讨论微博等新媒介的原创评论文章超过二十篇，手机门户成为主流媒体的呼声已经获得业内的一致赞同。新闻营销、手机营销甚至网游营销都在世界杯赛程结束后寻找到了新的契机和增长点。

手机微博

架构企业营销新桥梁

随着互联网用户爆炸式增长，企业越来越注重网络营销。早在前几年博客当道的时候，很多企业就纷纷在网上开通官方博客，将这一平台作为企业宣传和品牌推广的窗口。如今，手机微博以更加独特的传播优势，成为极具潜力的网络营销工具。如果说博客营销刷新了网络营销的传播方式，那微博的崛起则是对网络营销的又一次突破和挑战。企业如何利用微博进行营销，已经成为业内关注的话题。

企业微博

篇8

六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细——脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。

我是91年7月份加盟古井的，系安徽大学历史系91届毕业生。与营销专业科班生相比，我是半路出家，改行了。当初学起来，真像刘欢所唱的那样一切“从头再来”。

有一名老古话叫做“良禽择木而栖，良臣择君而从”。91年，高校开始实行双向选择了，古井向我们历史学专业要了分配指标。但是，那个时候，古井不象现在这样，名气这么大，一提到安徽，都知道“南有黄山松，北有古井贡”，“安徽有三宝，徽茶宣纸古井贡”。当时，我清楚地记得，我们班上的同学大都不愿意来，都想留在大城市里工作，原因很简单：查查地图，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亚，而古井又是亳州的西伯利亚，图上距离是一厘米，实际距离又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我还是义无返顾地选择了古井，作了人生路上第一个理想的选择，实践证明，我的选择是理想的。

在生产车间实习结束后，8月份，我就分配到销售公司，当时叫经营部销售科锻炼，从91年8月至97年10月，我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售，一干就是六年，最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔，西北的乌鲁木齐、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800个日日夜夜里，我当过爷爷，也当过孙子，由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯；业务由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚与下里巴人打成一片。六年的销售生涯，我熬过来了、挺过来了，极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感，最终完成了一个读书人到社会人的角色的转换。说实在，对我而言，六年的销售生涯，我不仅无怨无悔，而且心存感激，——感激古井给了我一个良好的平台，给了我一个十分难得的环境，让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。六年的销售生涯，让我真正懂得了什么叫“皮厚心细——脸皮一定要厚，心一定要细”，也可以讲，“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获和总结概括。

吃老本就是丢失老本，最终无立锥之地。永续学习，永续创新，是职业营销人必备的素质。

有一部非常好的电视剧，——叫《突出重围》。我认为《突出重围》是中央台播放的非常优秀的电视连续剧，我前前后后看了两遍，还看了《新安晚报》连载的小说。大家想想，一个整编王牌主力师接二连三地打败仗，甚至在短短36个小时之内被一个二流师吃掉。这说明了什么呢？如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围，老是固步自封，沾沾自喜，老是认为我是“天之骄子”，那么，一个军区的王牌第一师，就无法打赢高科技下的现代战争。

所以，现在想想，我的六年销售生涯，种种的不适应，种种的心理困惑和迷茫，从某种意义上讲，也是一种心理上的“突出重围”的过程。但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。其实，求索的过程，是一个痛苦的过程，是一个炼狱的过程，需要否定自己的勇气，需要超越自己的力量，需要不断地鞭策自己：您突出重围了吗？

六年销售生涯当中，我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役就是在黑龙江的佳木斯打响的，六十年代的珍宝岛之战就在那儿打的。我认为，92年底，是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线，就是当爷爷的时代已经一去不复返了，端一把太师椅，你当仁不让地坐上，敲着二郎腿的好日子已经没有了。这个时候，你好像是经销商的一位远房亲戚，客户既不热情地欢迎你，也不十分冷淡你。为啥呢？因为销售主动权有一半掌握在客户手中，市场开始产大于销，供过于求；托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了，我们委托银行收款，但是客户只要随随便便地找个理由，比方说，破损严重，送货不及时，品种发错了，就可以拒付货款，当地银行也不认真地查，只是敷衍了事。所以，我们只有登门要账了。记得93年元旦，也就是新年钟声敲响的时候，校园文化是狂欢之夜，载歌载舞，我还在宾馆里，抱着电话给佳木斯糖酒站的司科长问候新年好，跟他套近乎。不这样做不行呀，要帐的太多了，洋河、汾酒、西凤、双沟、郎酒等名酒厂家都在排着队。记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万，就存3万，卖5万，就存5万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要帐的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。

我的第二个意义比较大的“突出重围”就是在沈阳。93年、94年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围”。以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精，两袖清风、三心二意，四体不勤”，没有认真地思考过市场如何做？没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。

——我的转折点，换句话说，结束这种状态是在93年8月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就溜沈阳市最著名的商业街——太原街。那时候，我有一个良好的习惯就是到新华书店看看，有喜欢的书我就买。在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版公司出的《现代广告学名著丛书》，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫.奥格威写的《一个广告人的自白》、台湾颜伯勤写的《成功广告80例》、美国艾里斯写的《广告攻心战略——品牌定位》让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。

在学校里，我是历史学专业，四年下来，我学会的只是历史思维、形象思维和辩证思维，学会了看问题的角度、立场、观点和方法，但这些都是基本功，而且是十分难得的基本功。我认为，只要基本功学得扎实了，人可以不断地改变自己的，靠什么呢？靠学习理性，靠学习知识，——“知识改变命运”，“理性让人深厚”。也就是这两年，我一发不可收，写了十几万字的材料，关于产品市场的分析与研究，关于广告市场的研究与分析等等。其中的代表作就是长达两万字的《关于辽宁市场及其市场建设的再认识——兼谈“卖好保价”销售策略及广告的做法》，这篇市场分析报告，得到了古井集团董事长王效金先生的高度赞扬，并在《集团情况通报》作为专刊发表。可以讲，这是古井营销史上破天荒的第一次。同时，这篇市场分析报告，也标志我的思想观观念作了一次成功的“突出重围”。

行为作风上的“突出重围”是93年冬天在抚顺策划“古井988行动”——不怕吃苦，深入市场，与新抚糖酒站的销售一线促销员打成一片。策划免费品尝，开分销商会议，散发宣传单，凭报纸兑奖，整个系列活动开展得有声有色。“不怕吃苦，深入市场”，最能说明问题的是散发宣传单。东北天气很冷，零下20来度。一大早，我们分成五个小分队，到各个公交总站散发。我们脸冻得通红，好多乘客都被我们的“988行动”感动了，无形中造成了一个很好地“口碑效应”，而口碑传播是一种最原始、最有说服力的传播手段。虽然，现在回过头一看，这些活动太习以为常了，甚至已经麻木了，但那个时候，名酒厂家从来没有搞过，“好酒不怕巷子深”，哪能像现在这样一个劲地吆喝的。同时，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市场”对于一个职业营销人是多么重要。

总体来讲，抚顺988行动搞得红红火火，热热闹闹的，头一年卖了13个车皮，一个车皮3000箱（1X12），将近40000来箱。应该说，这是不错的业绩，在省外市场排第一名，省内是芜湖，卖得最好。

我的第三个意义比较大的“突出重围”就是在武汉、长沙。95、96年，我从东北市场调到中南市场，就像四野挥师南下一样，一下子从沈阳杀到武汉。日本的索尼认为，“在某一市场长期工作，会使他沉溺于个人力量，从而磨损他的创造力”，也就是说没有挑战性了。我认为，没有挑战的生活，必将索然无味。在中南市场，我在全面地、深入地调查广告市场、产品市场的情况下，作了一系列的整体策划方案。95年10月份，糖酒交易会在长沙召开，记得当时，公司总体销售策略是“打重点、促上量”，但是如何打重点、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江宾馆三楼会议室，公司开会研究，但是，大家的看法和认识都不一致，也没有形成一套好的促销方案和操作方法。后来，我把我写的一整套营销策划方案端出来，摆在桌面上，大家看了以后，很赞赏，认为这套对消费者的系列促销活动，真正能够起到“打重点、促上量”的作用。并且，在这次长沙会议上，公司领导亲自点将，叫我起草《1995年古井贡酒冬季销售促进计划书》，在全国11大重中之重市场全面推广。96年，董事长王效金先生为了这套策划，给了我一个特别贡献奖，奖了一万块钱。现在，可以这么讲，这也是古井市场营销史上一次市场推广的经典案例。回过头来加以研究，这是古井整合营销传播的开始。“整合营销传播”概念，虽然现在很流行，很时髦，但那时候，只是一个萌芽，不象眼下的广告界、策划界“言必称希腊”那样，一谈起市场推广，就滔滔不绝地说整合营销如何如何。其实，“整合营销”的核心就是拉近品牌与消费者之间的“心理距离”和“物理距离”。

97年至2001年，我调回公司总部，从事市场营销策划。在这四年当中，能够称得上经典策划案例的，在全国有影响的主要是两大件。

一是利用山西朔州假酒大案成功地策划了王效金董事长致全国消费者一封公开信。报告文学《调查古井贡》里面记得很详细。这个案例，98年被评为全国十大经典策划。

二是成功策划了“新世纪、新古井，古井贡酒创新风暴招商竞标会。”

在反复研究安徽市场及其竞争对手之后，我们认为，安徽市场“突出重围”，必须站在战略的高度上，对产品、价格、通路、促销等四个方面，进行破坏性创新。基于此，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策划并实施了“新世纪，新古井，古井贡酒创新风暴”新闻会和“古井新产品安徽区域市场独家经销权招商竞标会。当时，会议取得了巨大成功，震惊了安徽商界和全国酒界。创新风暴所提出的“独家经销、战略联盟、电子商务”三大原则，初步规划了古井面向二十一世纪，迎接WTO挑战的全新的营销战略，即由大户制走向终端掌控型的“1+1”通路模式。

这一全新的营销模式，被业界称为“一次革命性的营销变革”。安徽第一报《新安晚报》和招商第一报《中国经营报》曾做了专版的述评。

人，需要不断地总结，人，需要不断地反思。职业营销人，尤其需要培养“三个良好、三个无限”。

我记得，英国历史学家汤因比先生说过，人类文明的历史分为两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。而我更喜欢总结反思的历史。文学大师傅雷先生曾言：没有肉体的静止，就不可能有思想的深刻。实际上说的就是每个人都需要不断地总结，每个人都需要不断地反思。十年营销路，十年古井情。在这短短的职业营销生涯当中，我付出了无数次的汗水和心血，但是，我也得到了丰硕的果实和回报，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的经济修养也达到了一个较好地高度，用一句话形容就是说“心态平和”，用范仲淹的话说就是“不以物喜，不以已悲。”

总结过去，展望未来。我认为，作为职业营销人，需要努力培养“三个良好、三个无限”。所谓“三个良好”就是良好的职业道德，良好的职业素质，良好的职业习惯。

良好的职业道德。德，才之帅也。没有德的人才，说不准就是一个定时炸弹，引爆了，既害了别人也害了自己。当然，良好的职业道德，涵盖了做人道德的一面，比方说“仁、义、礼、智、信”，但是，又不尽然，有很大的创新。中国入世的首席谈判代表龙永图先生曾在一次《对话》节目中说：职业道德的人，既要懂得竞争意识的人；职业道德的人，又要懂得规则意识的人，也就是说要讲究游戏规则。

良好的职业素质，也就是一个营销人综合能力培养的问题。能力有大小，但一个人的能力是不断地发展，是不断地提高的。人都是学而知之的，而不是生而知之的。只要工作认真扎实，用心地听，用心地看，用心地思考，用心地做事，一个营销人的良好职业素质就能很快地上一个台阶。

培养良好的职业素质，我认为最核心的一点就是要有很强的“悟性”，也就是说对市场的感悟能力、对市场的敏感度要高。需要培养一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维。

从事市场营销策划的，“悟性”尤其重要。因为，任何创意策划，都是“老材料，新组合”，关键是如何组合好，给人耳目一新的感觉。

悟性从哪里来呢？我认为要靠相关知识的不断积累，知识的积累要靠不断地学习和总结。没有博学，就没有识见。没有总结和反思，也就没有非凡的洞察力和思辨力。

篇9

一.团购网营销策划中的策略思考：

基于团购网模式不同于B2C、C2C和B2B等电子商务模式，所以团购网在营销策划上应该有自己的独特性，电子商务及网站研究员们较多的认为，团购网营销策划应该着眼于五个关键因素：商家(优质商家)、用户(庞大的用户群)、服务(客服、物流、投诉、产品质量)、模式(营销和销售模式、)、品牌(影响力)。策略上，网站运营初期，更多的精力应该放在建立广泛的营销渠道上，争取更多优质商家、积累更丰富的内容，建立更精准的用户群体、建立网站的可信任度、初步建立品牌的网络影响力。网站运营中期，在模式上应该有不断的创新，互联网的未来趋势是开源和整合，将团购做成一个开放平台，提供更多的增值服务，在模式上有所创新，是网站突破营销瓶颈的最好途径。

二.确立团购网整体营销战略的步骤：

第一步：团购网的产品、品牌、群体定位。

网站提供的产品有那些特色和优势?

产品针对的是那些用户群体

网站的风格和用户体验是否与用户群体相符

团队成员分工是否明确，是否存在职能重叠

第二步：建立以产品和用户为向导的内容体系。

内容是否符合产品定位

内容是否对目标用户具备足够的吸引力

内容是否具备关键字策略

内容是否有广泛的传播渠道

内容的原创性

第三步：为团购网策划切实有效的营销手段。

电子邮件营销：当消费者注册为网站的会员的时候，系统可以随即发送一份关于本站的信息介绍，并可以自愿选择是否每期团购收到团购信息邮件。从而鼓励客户忠实于本网站或者重复交易。

联盟推广营销：即团购网的在线分享制度，类似于自建CPS联盟模式。团购网“邀请有奖”，每位用户都可以通过在QQ、MSN、邮件、微博、SNS社区等上面邀请好友注册并首次购买，而获得一定额度的返利，返利一般存至团购网的个人电子账户，作为下次购买用。这种分享返利制度，一是以钱作为激励;二是当团购人数没有达到最低限度时，用户为了购买到自己想要的商品会主动邀请身边的朋友一起购买，以增加人数，这样，市场的主动性就发生了逆转。而通过好友推荐的这种方式比起商家直接传递广告信息更显亲和，传播性和有效性也就更强。

团购导航收录推广：这个方法应该是目前团购网营销策划中首选的手段之一。因为团购网的所推出的商品具有数量少、及时性、和时间限制，团购消费者在网上寻找团购商品时，最直接最常用的方法就是通过在团购导航网上寻找(研究发现，在搜索引擎中搜索团购商品时，其结果往往是已经过期的团购活动，如以“商品名+团购”的形式搜索)。所以，借用团购导航网这一推广渠道就显得特别重要。大多数团购导航网都可以通过审核免费登录的，有的也需要附上友情链接。如果需要较好的效果，就需要在团购导航网上付费推广，比如tuanp，tuan800，54tz等。这种付费方式要注意的是购买团购信息的排名权重，往往比直接购买首页广告更实惠，也具有较高的和转化率，只要团购商品确实吸引人。据调研，很多团购网站的流量来源，绝大多数都来自于已经登陆的团购导航网站。因为目前很多网友对于团购网了解不多，唯一的获取大量团购网信息的方式，就是通过团购导航网站。

活动推广：这里的活动指的是线上活动，例如团购抽奖的活动，拉手网的“0元购房”“0元买宝马车”。这种活动可能一次性需要一笔不低的资金投入，但其带来的推广影响确实相当大范围的，对于团购网塑造业内品牌，迅速占领市场具有重大作用，也是团购网营销策划中具有创新亮点的地方。举例研究：拉手网0元买宝马车活动。其活动简介为：今日团购：仅售0元!原价32万元的宝马(BMW)3型轿车圣诞大抽奖!参与活动即可抽奖!更多邀请，更大获奖几率，邀请5位好友还能直接获得拉手网送出的圣诞小礼物!而要参加这个抽奖活动，第一需要注册，二要填写有效邮件地址和手机号码。根据这个活动最后一天为1074907人次的参与人数来看，拉手网不仅在这一百多万网民中带去了相当不错知名度，而且获得了巨大量宝贵的客户资源，为其以后团购信息提供了很大帮助。

搜索引擎付费推广：团购网可直接付费参加搜索引擎的付费推广。由于是竞价排名，面向所有的搜索用户，效果及时且明显，宣传面广，面向人群广泛。但缺点是：需要付费，成本较高。一旦停止推广，效果立即消失。在做搜索引擎推广时一定要注意关键词的匹配，以及竞价关键字的统计和命中，不要选择像“团购网站”这样过泛而高价的关键词。比如说是北京的团购网站，可以考虑“北京汽车团购”“北京电影票团购”“北京月饼团购”等关键词，在上海的可以设置“上海建材团购，上海家具团购”等目标就是一句话：用最少的钱换最大的转化率。

搜索引擎优化：主要是针对购物页面的优化，在标题、描述、关键词注意网购人群的搜索习惯。一般来说从搜索引擎搜索内容包含“地区+商品名称+团购”这类的人群都是具有直接购买意向的精准客户。优点：实施过程简单且面向的是具有直接购买意向的精准客户，购物的转化率较高。但团购网的seo需要精确的把握用户心理，且需要网站在搜索引擎中具有较高的权重，而一般的团够网站都没什么权重，团购描述页面的收录速度较慢，这是此营销方式的一个难点。那么，团购网是如何去做优化?在做团购网优化的时候一定要搞清方向，认真去做优化：首先要保证品牌词语一定要优化到首页第一的位置，并且能把“区域+团购网”优化到有效位置，举例：拿现在运营的聚齐团购网来说吧，百度搜索聚齐团购网的时候第一位就是北京聚齐团购网，可是搜索聚齐网却是聚齐团购网第一位，现在有点混乱，所以最近的精力就是把那两个关键词优化到第一位。其次，关键词不要经常改动，团购网由于信息每天都更新一条，有些团购网为了与当天团购信息相匹配关键词天天都在变，这样是很不利于搜索引擎优化的。再次，有个很有趣的现象，很多的团购网都去优化“折扣”“促销”“打折”等关键词，但是发现不论全国性还是区域性团购网，这些关键词的优化都没有在前三十位，浪费了时间和精力，团购网运营者应该把“团购网”或者“北京团购网”“上海团购网”等“区域团购网”长尾关键词做优化设置。从目前情况来看，搜索引擎优化并不是团购网宣传推广的重要手段，但是，团购网要取得真正的成功，还需要通过搜索引擎优化保证自己品牌关键词的第一位置和核心关键词的有效位置，这样可以源源不断的为你的站点带来有效的针对性的流量

软文推广：将软文纳入团购网营销策划是必要的。软文营销需要有计划性和系列性，软文除了掌握软文写作技巧外，还要有组合性，选择软文点也要有目的性，可针对地方论坛、分类信息网、团购论坛及其他大流量网站。可以围绕着团购的商品用户体验和使用感受等进行软文包装，就算不用商品进行软文包装，相信经常泡在网上的朋友只要用心观察一下就会发现网上的软文推广的文章真的是无法数清，有些经典的软文就只要改几个产品关键字就变成自己的了，剩下的工作就是把它推广出去了，在团购网站软文推广过程中要注意的是，团购网站的软文除了门户网站外最好在本地的社区、论坛或者和商品相关的网站上，完后不要就以为完事了，还有记得把每个软文的网址记录下来，定时用马甲去回帖一下，看看帖子的浏览次数和回复数目等，这些都是要记录下来的，坚持下来，好处以后慢慢就会有了。

即时聊天工具推广：这种推广方式与先前提到的联盟推广营销不同，这是要求团购网运营团队自己主动地使用即时聊天工具推广，包括MSN、QQ。例如QQ群推广，这是团购网强有力的武器，团购网一要自建QQ群，黏住一部分受众网民，而要有专门的推广人员到各地方群、购物群、行业群等。因为团购的时效性，团购推广员要立即加群发群帖，而且帖子内容要直接不能过于委婉，让对此类产品有兴趣的QQ群会员直接跳转进入团购网注册团购，也因此被群主剔除很正常，团购推广员要有这个心理准备，然而，此推广方式却是低成本而见效很好的，值得写进团购网营销策划中。

社会化媒体营销：包括微博，博客，豆瓣、人人、开心等SNS社区。团购网的面向群体是对某个商品或者服务感兴趣的一群人。这种共性和群体性，决定了社会化媒体营销的精准性。除了可以带来大量的点击和链接以为，对公司品牌信任度和用户群体的凝聚，也会起到很好的作用。”两张电影票加可乐、爆米花和冰激凌，40元”。”糯米网”上线第一天的首单，就完成了超过600万的销售总量，这个数量几乎是国内另外一些团购网站所谓最高纪录的一百倍，它用一天就完成了后者长达数月的用户积累，如果没有猫扑和人人的人气，糯米网是不可能这么“粘”的，这足以见到社会化媒体营销对团购网的重大影响力。其他购网站在推广和宣传过程中也应该借鉴和利用特有SNS社区分享的传播的方法，一传十、十传百。另外，基于社会化媒体和团购网的结合，提出团购网的另一个营销策略，就是团购网与社会化媒体的战略合作。具有规模的团购网可与大的SNS社区、博客平台合作共赢，而非仅仅是投放一个小小的广告。

篇10

随着近几年中国经济的高速发展，中国经济这列火车头正带领世界经济滚滚向前，世界的目光从来没有象今天这样，齐刷刷地集中在中国的身上；而与中国国际影响力同步增长的，还有2008年的北京奥运会，这更是将中国推上了世界舞台的中央。

当全世界的眼球都投向中国的时候，当“中国年”离我们越来越近的时候，2007年，就注定要成为一个不平凡的年份，因为，它是“中国年”大幕拉开前的序曲。即使是序曲，却同样光彩夺目。

2007年，为中国营销界贡献了不少新思维，更把很多以前不被营销界重视的或营销界没有做到的营销思想，都统统变成了现实。

让我们就从笼罩2007全年的物价上涨说起。

产业升级与价值竞争战略迫在眉睫

营销界呼唤产业结构调整和升级，已经呼唤了很多年，但是，响应者寥寥。在2007年，这样的营销战略决策和思路已经成为必然，因为主观原因虽然拒绝这种营销抉择，但是市场和大环境向企业提出了这样的要求。

2007年伊始，国内市场涨声一片，食品原材料价格上涨、房价暴涨，企业的水电、房租、原材料、运输等经营成本都在持续上涨，而产品的销售价格几乎没有什么提高，利润空间越来越小。

物价上涨的背后，其实正是预示着我们正在经历从“中国制造”到“中国创造”的沧桑变换，中国的企业界正在经历由品牌与技术主导的产业升级；如何通过营销创新、通过品牌战略升级企业的竞争力，已经成为了各界普遍关注的问题。

党的十七大报告更是从国家战略的高度，为产业升级指明了方向：“提高自主创新能力，建设创新型国家。这是国家发展战略的核心，是提高综合国力的关键。”

在这样的大趋势下，中国企业已经踏进了“价值战略竞争”的门槛，如何紧跟消费升级和产业升级的大趋势，如何开发高价值产品放弃一味的价格战，如何构建合理的产品结构，如何打造完整的产业链优势，这样一系列的问题就摆在了企业的面前。

2007年让我们明白：产业升级和价值战略不是做不做的问题，而是应该如何去做的问题。

因为，中国很多的行业已经经历了很长时间的无序竞争，加上国际品牌的打压，很多企业的利

润率都跌倒了谷底，好则在3%左右徘徊，差则在1%左右徘徊，甚至发生亏损，盈利能力成为很多企业的头等大事。

2007年，严峻的现实终于让企业界达成了共识：企业必须在寻找新的利润增长点上狠下功夫，对自己所涉足的行业和品类，找到一个合理的盈利模式，提升盈利能力，而不是一味的依靠规模取胜。

于是，我们就惊喜地看到了诸多价值升级的成功案例：海尔的“奢侈笔记本电脑”、白酒业产品结构的集体上涨、乳业不断推出的高档奶制品和乳饮料、方便面行业高价面的推出。。。。。。

也许，这样的价值升级在2007年，还只是开始，但是，只要有了这个开始，我们相信，在今后的岁月里，中国的企业界将会前赴后继地沿着这条黄金之路走下去。

品牌战略，真正的巨龙抬头

品牌是营销界十几年来的老话题，之所以2007年重提品牌战略，那就是因为中国的产业升级是由品牌和技术主导的。

从大趋势上讲，“中国创造”的重要一环，就是品牌的创造。而从消费需求上来讲，我们现在正处于一个巨变的时代。中国消费环境的巨变主要有三：

第一，是我们的主要消费群体越来越年轻化了，这在快消品、IT产品等方面表现得十分突出；第二，是我们的消费群越来越富有了，越来越有钱的消费者，他们的消费需求也在不断地上升；第三，是消费者越来越自我了，我们现在既是处在一个自我极度膨胀的时代，同时也是一个自我非常迷失的时代。

在这样的消费环境里，消费者的需求并不仅仅局限于产品所带来的功能性满足，更需要精神上的满足。

因此，我们的品牌战略就有了以下三个方面的创新点：

第一，我们的商品竞争已经从价格竞争过渡到品质的竞争，正如上文所说，只有那些提供高价值的品牌，才能取得最终的胜利，也就是说，以前一直奏效的价格战、低端产品战，已经丧失或部分丧失了它的功用。

2007年品质竞争最突出的案例是箭牌。作为多年领跑卫浴行业的箭牌，在07年推出了7大系列精品，以创新的节能产品、高技术产品、保健产品千方百计满足消费者的新需求。

第二，为消费者提供更多的品类选择。很多企业总是陷入“有市场的产品没有利润，有利润的产品没有市场”的怪圈，要想彻底走出困境，必须把盈利的第一斧砍向产品，依靠科学的品类管理创建强势的品牌，开创新的细分市场。

比如：海马汽车的普力马，定位于小型MPV，以“五座+两座，工作+生活”的家庭用车概念和超低的价格入市，颠覆了人们对MPV高端商务车的固有印象，开掘了一个极具市场潜力的新品类。

第三，品牌要体现消费者的自我体验。这就是一种产品的时尚定位、文化定位、身份定位。通过这样一些附加的定位，让消费者产生这样一种自我的体验。要为消费者塑造一种品牌的归属感和自我认同感，让品牌人格化。

其中的经典案例是：青岛啤酒的“激情成就梦想”。2007年是青岛啤酒的“传递激情”年，青啤在更大的舞台上延续辉煌。 “倾国倾城”大型电视互动活动将奥运这一历史事件的激情在各个城市间传递，用青啤“传播、体验、销售三位一体”的营销模式完美诠释了奥运精神。

奥运营销逐渐走向成熟

中国人对体育营销的策略与方法一直都不太擅长，使用起来往往仅仅是“赞助+广告”的短期行为。

2007年是奥运会到来之前的加速年，在这个年头，国内一些先进的企业在体育营销方面的建树，给中国体育营销史划上了一笔精彩的印记。2007年，从更广义的角度来看，应该叫做“中国体育营销元年”。

新年伊始，奥运概念的预热行动就打响了发令枪，地域不分南北，规模不论大小，众多企业打点行装熙熙攘攘地开始了奥运马拉松。

在这众多的奥运营销和非奥运营销的企业中，有几个企业的成功实践，让我们不得不停下脚步来仔细研究一番：

首先就是金龙鱼，金龙鱼10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座。通过实施“为健康中国加油”的奥运战略，金龙鱼在业内打响了奥运营销战的第一枪。与此同时，通过赞助世界女排大奖赛、女足世界杯等重大赛事，营造和谐竞赛氛围，使金龙鱼品牌以强烈的社会责任感打动了消费者。

其次，是联想的“奥运火炬手” 选拔活动。2004年，联想发起“你就是奥运火炬手”的选拔，深入到社会的各个层面；2007年9月，在奥运会倒计时一周年之际，联想与阿里巴巴联手，将奥运火炬手的选拔对象扩大到网商这一新兴群体，把中小企业主最为集中的网商群体一举收入囊中。

奥运营销的第三个成功案例则是上文所讲的青岛啤酒。

在非奥运营销方面，雪花啤酒一直是个大力倡导者，2007年，它将“勇闯天涯”的活动延展成了“远征国境线”；同样，新飞和奥克斯等家电品牌也打开了非奥运营销的大门，6月12日，奥克斯就与国家奥林匹克体育中心结盟，并邀请奥运冠军占旭刚带着2008名奥克斯员工领跑庆祝；安踏在一则名为《08等我来》的广告宣传片中，在广告片结尾喊出了“08，等我来！”的豪迈宣言，这可以说是非奥运赞助的运动品牌打响的第一则奥运广告。

总之，不管是奥运营销也好，非奥运营销也罢，要真正做好体育营销，必须打好体育文化这张牌，其关键则在于品牌文化与体育文化的结合。

体育营销与其它营销方式最大区别在于它代表的是一种文化，年轻、健康、积极、向上，这是

体育文化应有的内涵，如果企业能够寻找到品牌与体育文化的结合点，那么借助体育文化就可以建立品牌文化系统，与企业内部企业文化系统形成一个全方位的文化体系。

依托体育活动，将产品与体育结合，把体育文化与品牌文化相融合，形成特有的品牌文化，这就是各大品牌在07年的精彩表现。这些品牌在2007年对体育营销的认识已经从“赞助+广告”的层次上升到体育文化的层次，这就给我们上了一堂深刻的体育营销课。

相信在08年真正到来的时候，会有更多经典的体育营销思路出现，那将是真正的“体育营销年”。

“网络营销”，贡献给营销史的新篇章

到2007年，中国互联网在商业领域的应用已经整整十年。这十年间尤其是后五年，网络技术的发展为网络营销提供了越来越大的探索空间，2007年的网络营销蓬勃发展的态势无疑可以用“井喷”来形容。

网络营销的第一个热潮就是参与式营销，它将释放全民参与的激情。2007年，全民都已被裹进积极参与奥运的热潮，打上奥运标签的各种活动具有很强的吸附力，尤其是网络媒体会为普通人提供方便的参与“入口”，普通网民会发现，由于网络的存在，奥运离自己从来没有这么近过。

07年企业传统企业应用网络营销最成功的案例要数森马服饰。森马从2006年下半年起，开始将眼光瞄准了以年轻时尚人群为主体的QQ的6亿用户，通过新媒体技术将品牌服装款式置入QQ秀中，制成卡通服供网民选择，凭借这种新式的置入式营销，完美地将品牌促销行为和网络娱乐捆绑在一起。

而07年发展最快的网络营销就是博客营销。经过2005年的兴起，2006年的普及，2007年博客营销已经呈现全面启动之势。

博客营销随着更多博客的出现而释放出更大能量。尤其在体育领域，网络对体育界的明星和准明星、明星个人和团队的争夺，已经到了白热化的程度。

携北京奥运会赞助商身份的优势，搜狐已经把与足球、篮球相关的各种组织的明星球员和球队纳入搜狐麾下，“奥运冠军俱乐部”的推出也将顶级的资源收入囊中。

其他网络媒体也纷纷以各种名义和手段建立自己的博客圈子。和讯博客的中产概念，阿里博客的网商江湖，新浪博客的财经、资讯。。。。。。依托越来越抢眼的明星和准明星博客来聚拢人气吸引用户参与营销活动，这对许多希望搭乘奥运快车的广告主无疑具有巨大的吸引力。

除此之外，新的网络营销手段如图文结合营销、互动营销、富媒体营销、数字杂志等都是07年逐渐兴起的热点。

可以这样讲，07年整合营销已经突显了网络平台的营销价值，网络营销已经成为整合营销主流趋势之一。

而这样的营销趋势，确实值得我们所有的企业包括传统企业关注，因为经过十年的发展，中国互联网无论在为网民提供的产品还是服务上，都已经取得了长足的进步，网民的增长也已达到了可以释放出巨大价值的数量级。

在发挥网络营销在每一个与用户的接触点上的优势方面，网络媒体的平台价值越来越得到凸显。中国企业要充分发挥网络这个整合营销平台的作用和价值，相信未来的网络营销必将有更大的作为。

“全民营销创新”，这是2007对中国营销最大的贡献

以前，营销创新常常只是少数先知先觉品牌的专利，大部分企业只是将营销创新挂在嘴边，而在实际的营销运作过程中，走的往往还是常见的红海战：产品战、促销战、广告战和价格战。

2007年，可以说“营销创新”已成为全社会普遍认可的观念，从国家战略，到企业战略的规划，都可以窥见创新的影子。

从传统垄断行业中的招商银行的信用卡创新、黄鹤楼香烟的品牌创新、春秋航空的廉价模式创新，到制造行业中的海马汽车创新、PPG服装渠道模式创新、茶食品的口香茶创新、手机品牌电视直销的创新，再到连锁业的草原牧歌蒙式火锅的创新、如家便捷式酒店创新，更可延伸到渠道零售品牌中的百丽渠道华丽上市、网络渠道ADU的诞生等等，可谓是各行各业、各家各户都在创新。

这种创新观念的普及，从2007年开始，可以说是基本深入人心。我们从2007年的营销创新中，可以发现，创新，对于中国企业来说，已经不再是一时一地的创新，也不再是一个产品的创新，而是长期的创新，全方位的创新，更多的中国企业甚至已经把创新作为了企业的一种精神和一种文化，把创新融入了企业的灵魂之中。

所以，关于营销创新，其实不仅仅是产品及品牌的创新方法，更重要的是企业要勇于创新、敢于创新，并把创新机制化、企业文化化。