营销商业策划范文

导语：如何才能写好一篇营销商业策划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、当前商业地产营销策划中存在的问题

通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要体现在以下几个方面：

1.商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下两个方面：其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；其二，当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的，以概念炒作为例，很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任何营销效果的。

2.商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。

3.商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出现了策划盲目性的情况。

二、商业地产营销策划问题的解决策略

1.树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策划理念，简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理想的信息资讯。

2.打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的营销策划培训，使得其不断接触全新的营销策划知识，以不断提升自身的营销策划能力；其二，建立健全营销策划方案的评价机制，实现营销策划方案与消费者感兴趣程序，消费者参与程度，实际销售业绩之间的融合，实现对于具体营销方案的考核，由此实现对于对应营销策划方案人员的奖励和惩罚，以最大化的激发营销策划人员的工作积极性。

3.实现科学的营销策划定位做好充足的营销策划准备工作，是保证营销策划定位科学性的关键所在。为此，需要做好以下几个方面的工作：首先，积极做好市场调研工作，收集和整理最前沿的市场数据，全面了解消费主力和能力的基础上，实现对于建筑前景的预测；其二，在预测报告的基础上，实现对于商业地产产品金正能力的评估，并且借助计算机信息技术，实现具体数据网络体系的构建，为制定营销策划方案做好夯实的数据基础；其三，界定商业地产的目标消费群体，对于其收入情况，购买力状况进行分析，由此明确不同阶层的消费需求，由此去确定其户型需求程度，在此基础上实现对于消费目标的界定。

三、结束语

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【关键词】策划；广告；经济；房地产

广告创意者在执行广告设计之前都会对该次广告活动以及广告的主要目的做全面深入的思考与抉择，它是一个思维严密的计划过程。广告创意者也会随着自己知识和经验的积累和日渐丰富对整个广告的策划和后期的广告设计执行越来越考究和成熟。广告策划，就是对于广告运动的整体计划，是为提出、实施及测定广告决策而进行的预先的研讨和规划。简言之，广告策划是广告运作的设计蓝图，是广告运作之前对于它的整体把握。

近年来,我国房地产业蓬勃发展,各种营销理念和营销手法推陈出新,但随着房地产行业进入微利时代,各房地产公司逐鹿申城,楼市风云,瞬息万变。激烈的竞争,严峻的考验,使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索,开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值,但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划,许多地方仍值得深思。

一、商业广告策划定位

1.相辅相成的广告策划与广告设计

在进行广告策划之时，要从思维上要有科学的新观念，力求是广告策划与创意得以充分发挥。首先，广告是市场营销的一个环节，广告策划可以帮助市场营销顺利有效的进行。对于企业来讲，要先利顺内部环境中各部分的关系，有利于广告策划的顺利开展。广告的作用尽管不可忽视，但必竟也有一定的局限。而且在市场营销中的广告策划活动会受诸多因素的影响。? 转

2.以消费者为中心

企业从一开始的生产就应该认识到，生产什么、生产多少？不是企业自己说了算，而是由消费市场中的消费者说了算，也就是说，要有充分、客观的市场调查数据和可靠的信源。企业只有生产了适销对路的产品，才能真正实现顾客的需求，最终实现赢利的目的。从这一点上我们可以清楚的认识到，广告是市场营销的一个组成部分，因此，在进行广告策划和广告设计时，也必须树立起以消费为核心的意识。而且，每一次广告的策划与设计执行都必须紧紧抓住能满足消费者需求的核心利益和核心价值。找到产品与消费者，广告与目标受众等因素之间的内在关联性。

3.调查分析，有效执行设计

分析的准确与否有两方面的因素，一是广告策划之前的市场调查资料收集的可靠性和准确性，二是，调查分析方法的科学性、有效性和及时性。对广告设计的有效执行同样也需注意两个方面，一是广告设计人的专业水平和审美水平决定广告作品的视觉和心理效果，二是广告设计人员的文化、生活经验等知识的综合积累，直接决定他们根据具体的广告活动目的制定和执行出高质量的广告创作作品，使广告信息得以有效传递。另外，广告在设计时也要根据消费者对信息理解和需求观念的转变即时地改变对广告策划意图的信息传达。

二、具体在房地产营销策划中的应用

1.房地产市场调研与预测

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前,企业应制定严谨的市场调查流程；市场调研时,要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握；调查结束后,应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常,一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段

2. 科学的市场定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节,也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代,消费者需求层次的多样化,房产开发商更应明确其目标市场,进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的,面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此,房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发,企业自身特点出发。

3.策划应实事求是,避免故意炒作

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目,往往卖点很多,规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划,不讲大话、空话,另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动,避免引起故意“炒作”之嫌。

4.注重广告品质,重视广告策划创意

广告是把“双刃剑”。广告做得很好,消费者会有很高的预期,而一旦产品出了一点问题,也很容易遭到集体抗议,产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性,广告媒介的选择不能陷入套路,更不能误以为广告是万能的。事实上,有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目,价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点,客户便会蜂拥而来,口碑的传播效果决不输给广告,而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中,口碑同样可以作为重要的传播渠道,取得理想的传播效应。

5.加强专业培训,提高责任感

加强对策划人员专业知识的培训,可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。

参考文献：

[1]《浅析民族品牌发展策略》发表于《中外教坛》2004年9月，刊号:ISSN1609-977X；

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定位

创业定位你已经定好了就是在网上开一家卖鞋的商城或店铺。缺少的就是长远的计划目标定位了。确立目标，建立目标直至完成目标才是我们的要求。卖鞋子是女孩子的强项之一，因为自己本身就喜欢买鞋子和衣服之类的，很了解购买者的心理，可以很好的服务和设计图片包括宝贝表述等。鞋子的选择最好多样性，男人的女人的，各种品牌的尽量都要有!这样才能挽留住客户。你喜欢这个品牌我也有，喜欢那个品牌我也有，来到这里保证让你满意的带走一只鞋子。

鞋子管理方案：这么多品牌的鞋子和款式如何去管理呢?无论是淘宝网店还是网站商城都需要分类目录明确性，要建立多个二级分类，第一大类为女性鞋子在他的下面还可以分类比如安踏女士运动鞋里面全部放上安踏女性的鞋子，女生鞋子，其他品牌女士鞋子，品牌打折等分类。以此类推。宝贝的描述和图片展示的选择一定要根据消费者的心理来设计表述，时刻把自己站在消费者的角度来思考问题效果会更好。

营销方案

营销方案也就是推广策略，把自己的商城店铺让更多的人知道，让买鞋子的人很快的找到这一个店铺，怎么办呢?怎么找呢?方法有两种，第一种是需要投资钱财的，就是打广告，如果是做淘宝的就需要利用淘宝的广告营销比如淘宝直通车，当别人搜索鞋子的时候你的广告就会出现在右侧，如果是网站商城的话就需要做搜索引擎广告了，当别人在搜索引擎里面搜索女鞋购买或者鞋子之类的词语就能进入你的商城店铺选择了。免费的就是利用SEO搜索引擎优化，把自己的网站关键词优化到一个好的排名。让别人通过搜索热门关键词而进入你的网站。

管理执行计划目标

1、每天的销售额和销售量计划为多少?

2、每天用什么样推广方法执行了吗?

3、每天去挖掘一个强有效的推广策略!

4、多交点同行朋友和电子商务届友人，建立好强大的关系网和人脉网。

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（一）我国利率市场化进展情况

早在1993年，《关于建立社会主义市场经济体制改革若干问题的决定》和《国务院关于金融体制改革的决定》最先明确了利率市场化改革的基本设想。2013年7月20日，经国务院批准，人民银行决定全面放开金融机构贷款利率管制。从1993年到2013年的二十年间我国完成了贷款利率的市

下一步，存款利率将成为利率市场化改革的重点，目前理财产品和各种基于互联网金融的货币基金的大量发行已经为存款利率市场化做了一定的准备，也形成了一定的倒逼压力。2013年12月人民银行颁布《同业存单管理暂行办法》，同业存单的成功发行标志着我国存款利率市场化又迈了一步。预计下一步推进存款利率市场化将体现在四个方面，一是进一步放开各档存款利率的浮动上限，可能从目前的10%上调到15%-20%；二是按照先长期后短期的思路，先放开5年期存款利率；三是压缩存款基准利率期限档次，可能从目前的七个期限档次归并为六个；四是按照先大额后小额的思路，逐步放开大额存款的基准利率。

（二）利率市场化对银行及信贷经营影响

从国际经验看，利率市场化对商业银行及信贷政策影响主要表现有：一是利率市场化初期经常伴随着息差收窄额，利率市场化初期，在存贷款利率调整同时，存贷利差也会出现波动，由于贷款定价的上升不能覆盖存款成本的上升，会导致利差收窄。二是利率市场化会导致商业银行信贷资产风险水平上升。利率水平上升需要商业银行提高资产端的定价能力，以覆盖负债端成本的上升和利率变动带来的风险，从而会促使各商业银行提高风险偏好，发展高风险信贷，这样就势必会导致潜在信用风险的增加和信贷资产质量的下降。三是利率市场化后信贷经营环境更加复杂。利率市场化会给商业银行的信贷经营带来更多的不确定性，使商业银行信贷经营的外部环境更加复杂，如果商业银行特别是中小银行不能正确应对，可能会导致破产。

二、应对利率市场化的国际经验

20世纪80年代，美国开始了以打破利率管制、实现市场化为代表的利率市场化改革。1980年3月，美国国会通过了《解除存款机构管制与货币管理法案》，决定自1980年3月31日起，按照从大额定期向小额定期、储蓄存款的思路，分6年逐步取消对定期存款利率设定的最高限，即取消“Q条例”。1986年，美国取消了所有的存款利率和大部分贷款利率的限制，实现了利率水平由市场自由决定。在利率管制逐步取消的过程中，美国商业银行应对利率市场化措施主要体现在以下三个方面：通过持续提高生息资产占比，一些收益率较低的资产转为收益率较高的资产等措施，调整资产负债表和信贷结构。避开竞争的红海，根据商业银行自身的优势，找准细分市场实施差异化信贷经营战略，也是美国商业银行应对利率市场化的战略选择之一。开展综合化经营，使收入来源多元化，降低利润对利息收入的依赖是利率市场化期间美国商业银行的转型选择。

三、利率市场化条件下商业银行信贷管理应对建议

从我国利率市场化进程及商业银行信贷定价实际情况看，同时，借鉴国际商业银行应对利率市场化的经验，商业银行应对利率市场化建议差异化经营和综合化经营并举，主动调整信贷资产结构，加强定价精细化水平，提高贷款收益率，并加强贷款的风险管理能力以应对信贷资产风险上升带来的影响。

（一）推进信贷结构战略性调整，提高贷款整体收益水平

一是继续做好县域信贷投放，巩固强化县域传统优势。适度加大对中西部地区的信贷投放，密切关注国家“扩大内陆沿边双向开放”战略的实施和国内产业转移的动向，继续巩固和加强商业银行在中西部地区的优势。二是适度加大小微企业信贷投放。找准小微企业信贷市场目标客户，创新小微企业贷款管理模式，强化对信贷投放规模。三是适度加大高回报行业信贷投放。根据行业回报和开合结构制定差异化的规模配置策略。

（二）完善定价机制，加强定价精细化管理

在目前法人客户贷款定价模型基础上，进一步加强信贷差异化风险定价基础设施建设，加强定价测算所用数据的收集和整理，逐步建立以客户为中心的成本和收入分摊归集，更精确计算客户信贷价格。坚持审贷必审价，逐步强化定价模版的约束作用，定价模板的测算结果要作为贷款审议审批的重要依据。加强市场利率走势研判，合理确定结息和重定价周期。做好定价授权与尽职免责的设计，完善激励约束机制，避免可能出现的高利率、高风险冒险行为，在法人贷款定价模型确定的定价底线并实现一定上浮的基础上议价谈判，防止出现“整数浮动”的粗放做法。

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[关键词]利率市场化；中小股份制商业银行；影响；建议

[中图分类号]F832 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2012）44-0075-02

利率市场化是建设社会主义市场经济体制、发挥市场配置资源作用的重要方面，是加强我国金融间接调控的关键，是完善金融机构自主经营机制、提高竞争力的必要条件。我国的利率市场化改革是一个承上启下的渐进过程，自20世纪90年代开始逐步推行利率市场化改革以来，至2012年中国已经相继完成了外币存贷款、企业债、金融债、商业票据以及货币市场的利率市场化，并且实现了存贷款利率的部分市场化，特别是今年以来，央行两次调整了存贷款基准利率及浮动区间，允许存款利率上浮更是完成了利率市场化改革的“惊险一跃”，意味着严格的存贷款利差管制出现松动，中国利率市场化进程全面提速。

利率市场化进程加快之于商业银行来说是一把双刃剑，在带来发展机遇的同时，短期内也将给银行的赢利及风险管理等带来严峻的挑战。而中小股份制商业银行（以下简称“中小银行”）因其资产规模偏小、传统业务竞争力弱、中间业务发展相对落后以及利率风险管理能力偏弱等原因更容易受到利率市场化的冲击，但不可否认在利率市场化中，中小银行也具有一定竞争优势，只要中小银行充分地把握和发挥这些竞争优势，利率市场化也不失为一个转型和提升自身竞争力的良好契机。

1 利率市场化对中小股份制商业银行的双重影响

1.1 中小银行在利率市场化过程中的机遇

1.1.1 有利于加强中小银行的产品定价能力由于我国利率长期处于管制状态，商业银行的自主定价能力比较薄弱，而中小银行更缺乏自主定价方面的经验。利率市场化不断深化使得中小银行在内的商业银行扩大了经营自，资金价格能够有效地反映资金的供求关系，资金配置效率大大提高。

1.1.2 有利于推动中小银行优化资产负债和客户结构在资产方面，中小银行可以根据自身的经济战略充分地考虑目标收益、经营成本、同业竞争、客户的风险差异、合作前景等因素，综合确定不同的利率水平，实行优质、优价与风险相匹配和有差别化的价格战略。在此之上，实现对贷款及其价格的区别对待、有保有压。在负债方面，银行可以实施主动的负债管理，有意识地控制资产负债表的扩张，优化负债结构，实现自我约束。从客户的结构角度看，可以根据自己的竞争优势和资源特色，注重市场细分，选择适合自身特点的目标客户和市场，将资源集中于自己有优势的细分市场进行营销，逐步发展一批优质中小企业客户群体，优化客户结构。

1.1.3 促使中小银行经营模式和组织体制变得更加灵活与国有大银行相比，中小银行在经营体制、金融工具和服务的创新上具有较大优势。利率完全放开以后，中小银行可以更加灵活的组织经营管理业务，提升资产管理水平、发展中间业务和创新的金融业务，加快业务模式多元化发展，推动业务转变和赢利模式升级。

1.2 中小银行在利率市场化过程中面临的挑战

1.2.1 中小银行赢利能力面临挑战利率市场化后，短期内，商业银行为了获得存款将上浮利率，导致融资成本增加，同时在扩大市场份额抢占客户的竞争中必然会出现贷款利率下浮的局面，利差的缩小对目前以利差为主要收入来源的商业银行特别是中小银行来说将是十分沉重的打击。相对于国有大型商业银行，中小银行收入结构中利息收入占比更大，其收入来源更加依赖利差。根据2011年16家上市银行披露数据显示，国有5大行的利息收入平均占比为76.51%，最高的为农业银行81.33%，而剩余11家中小股份制银行的利息收入平均占比为84.28%，仅利息收入占比在90%以上的就有3家。特别是中小银行对大客户的议价能力有限，这将进一步紧缩中小银行的利差，给其赢利能力带来巨大的挑战。

1.2.2 中小银行的风险管理能力面临挑战利率风险方面，利率市场化后，利率波动将是一种常态，并且频率和幅度也将加剧，利率期限结构变得更加复杂，这种变化会通过杠杆效应迅速影响到商业银行的存款、贷款、投资以及其他货币交易等敏感性业务领域，进而影响到资产负债结构、现金流和市盈率等，使得银行经营面临更多的不确定性；流动性风险方面，利率市场化之后，商业银行的存贷利率对市场利率变动的敏感性大大增强，商业银行直接面临着由于资产负债期限结构错配导致的流动性风险，如果调度不当，很容易造成损失；信用风险方面，由于存在信息不对称，利率市场化将导致商业银行倾向于把贷款投放到愿意支付高利率的借款人，这样，那些具有高风险、高收益偏好的借款者愿意支付高的利率而获得银行资金。而那些具有偿还能力且风险较低的借款者没能力或不愿意支付高利率而退出信贷市场，优质贷款人被劣质贷款人逐出信贷市场，从而推高了违约风险。

1.2.3 中小银行资本补充能力面临挑战银行资本补充渠道分为外源融资和内源融资两种。外源融资是指利用股权资本、债务类工具、混合型权益等各外源资本工具进行资本金的补充，而内源融资是指通过提高自身赢利能力来补充资本，这是一项长期工程。相较大型银行，中小银行更加依赖内源融资来补充资本。截至2010年年末，大型银行的平均利润留存率为63%，而中小银行却高达84.2%。利率市场化后，净息差收窄必将影响中小银行留存收益，从而使中小银行通过内源渠道进行融资的空间进一步缩小。

1.2.4 中小银行的生存能力面临挑战一般而言，由于在资金实力、管理能力等方面的优势，大型商业银行在利率市场化中处于有利位置，而中小商业银行由于自有资金不多、吸储能力不强、议价能力不足，将会在市场竞争中失去市场份额和市场影响力，面临更大的经营危机。从国际上看也是如此，20世纪80年代美国就因推进利率市场化不当，造成大量中小银行破产、倒闭和被兼并重组，仅1987年至1991年，平均每年就有200多家中小银行倒闭，这给其整个金融体系带来剧烈波动。近年来，受益于我国良好的宏观经济环境和政策支持，我国中小商业银行发展较快，在满足城乡居民和中小企业金融服务需求方面发挥了积极作用。但是，中小银行总体而言业务模式较为单一，综合竞争力较弱，其主要收入来源严重依赖于存贷利差收入。利率市场化对中小银行的冲击要远远大于大型商业银行，出现经营成本上升、不良资产增加甚至破产倒闭等问题。

2 中小股份制商业银行的应对策略

2.1 转变经营模式，推动业务转型

随着利率市场化的推进，存贷利差进一步缩小，中小银行应致力于调整客户和收入结构，大力拓展多元化营业收入以降低息差所占比重。

2.1.1 积极推进客户结构转型

中小银行要进一步下沉客户结构，提高中小企业客户和零售客户占比。对于大型企业，中小银行的议价能力要弱于大型银行，尤其是与利率市场化伴生的金融脱媒现象对中小银行的议价能力产生了更大的影响。而中小企业因其自身特点，在资金需求方面，对于时间的敏感程度要高于对价格的敏感程度，因此，中小银行可以抓住这一点，积极发挥经营模式灵活的特点，大力拓展中小企业客户，提高议价能力，提升资产收益水平。提升零售客户占比，大力发展零售业务，可以推动负债多元化，控制负债成本。从实践看，部分有远见的银行已经开始了这样的战略转型，力求在战略周期内形成大型客户、中小型客户和零售客户各占1/3的客户结构。

2.1.2 积极推进业务结构转型

（1）向拥有较强的风险定价权的方向倾斜。将信用卡、消费信贷、贸易融资和中小企业贷款作为银行开展资产业务的重点方向，不断提升零售业务的利润贡献率。持续发展高端客户，依靠其所贡献的非息收入以充抵息差收窄的不利影响。

（2）向中间业务和表外业务倾斜。不仅要重视传统的中间业务，例如结算、代收代付等业务，更应重视一些利润空间大的新兴表外业务（例如企业提供咨询、基金托管、债券承销等业务）的市场拓展和业务创新，通过提供金融服务收取佣金，增加中间业务收入在营业收入中的占比。

2.2 提升风险定价水平，加强风险管控能力

在利率市场化条件下，中小银行应建立科学的产品定价机制，使贷款报价能够覆盖资金成本、经营成本以及所承担的风险。同时，中小银行更应注重对于利率风险的管理。

2.2.1 建立有效的产品定价机制

首先，在综合考虑全行资产负债状况、资金成本、目标效益、竞争策略等因素的基础上，确定基准利率，并根据分支行经营管理水平，授予相应的价格浮动权。其次，建立利率市场化条件下商业银行产品的风险定价体系，针对不同产品所承担的风险确定其相应的定价目标、定价策略、定价方法等，并根据市场变化随时进行调整。最后，探索客户差异性定价法，根据客户给银行带来的综合收益不同实行差别定价。

2.2.2 建立科学的利率分级授权体制

在总行层面确定基准利率基础上，授权分支机构的利率浮动权限，并明确各分支机构不得超越总行的授权。建立定期的利率内部检查制度，加强对各分支机构利率执行情况的监督和检查。避免出现利率浮动权下放后，下级管理者和经办人员利用职权，给予客户不利于本行的利率水平或计息方式，从而规避道德风险。

2.2.3 加强对利率走势的预测和分析

在利率市场化的进程中，影响利率的因素众多，把握和预测市场利率水平的难度加大。因此，中小银行必须加强对利率走势的预测和分析，一方面要加强宏观经济的研究，提高对市场的敏感度，对于央行的货币政策应时刻关注。另一方面，应研究本行的利率水平与结构，以及各相关因素对利率的影响程度，建立利率的预测模型，当外界环境或内部条件发生变化时能及时调整利率水平。

2.3 建立集约化经营管理模式，提升成本控制能力

随着利率市场化进程的加快，银行的存款和经营成本不断提高，中小银行如果没有很好的成本控制能力，就会影响到产品的定价，从而影响银行的竞争能力，因此，中小银行要建立起集约化的经营管理模式。

（1）在做到机构进一步整合，信贷结构进一步优化的基础上，优化增量、盘活存量，以此提高自身经济效益。

（2）着力于实现业务处理的专业化、流程化、集中化管理，真正实现管理与经营紧密结合，使银行的决策管理部门能与市场融合，对市场的变化及时采取应对措施，做到集中综合授信、 集中综合审贷，并且做到自上而下的内部监督。

2.4 完善中小银行的内部治理结构

合理的公司治理结构就是正确界定各股东、董事会和监事会以及高级经营管理层的权责关系，防止某一股东干预日常业务经营，真正确立受资本充足率约束的利润最大化经营目标。在利率市场化条件下，中小银行更应建立健全完备的公司治理架构，特别是完善公司内部控制体系，强化内部监督，保证内部的决策、执行、监督系统的相互分离和制约，应对利率市场化带来的冲击。

参考文献：

[1]周小川.逐步推进利率市场化改革[J].中国金融家，2012（1）.

[2]中国人民银行货币政策分析小组.稳步推进利率市场化报告[EB/OL].[2005-02-01].http：//.cn/roll/20050201/110759831t. shtml.

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1、概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2、作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3、特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1、种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2、结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

(1)营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

(2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分(支)行客户部

主策划人:×××、×××、×××

(3)营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

(1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

营销策划方案（一）

一、 检讨与愿景

20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

篇7

经济转型期，商业思想也要转型

商业模式创新的时代到来了

让我们告别传统的产品思维模式

进入“商业模式+营销模式+品牌模式”的新时代!

沈志勇策划新思维：

凡是第一的企业都有商业模式。凡有商业模式的企业都可能成为第一!只有商业模式而缺乏营销和品牌，做不快；只有营销和品牌而缺乏商业模式。做不大!

身处商业规则急剧转型的时代。产品思维模式已经过时!

时至公元2010年，在国际国内产业大环境急剧变动的格局下，在国家致力于经济转型的战略倡导下，一个旧的商业时代即将隐退，一个新的商业时代即将拉开大幕!

在经济转型期，企业要成功，必须改变旧的商业思维。

毫无疑问，中国企业30年以来，其商业规则基本都是产品思维的模式。

所谓产品思维的模式，其本质特征是中国企业以前的成功，基本是建立在“机会主义”和“低成本竞争”这两个法宝上，从本质上讲，这两种模式都是以产品为中心时代的竞争规则。产品思维模式的发展路径往往为：“发现机会――依靠产品切入――打广告、招商――渠道成型――价格战――渠道精耕细作――提升运营管理以增效节流……”这种思维模式，将战略控制环节放在低成本生产和渠道方面，依靠争取最大的市场份额来取得规模效益，走的是一种以数量扩张为主要特征的粗放型发展道路。

随着中国逐步进入“供大于求”和“过剩经济”时代，2006年以来开始的企业原材料成本上升、劳动力成本上升、人民币升值的压力以及竞争的不断加剧，“机会主义+低成本竞争”模式所赖以生存的低成本、供小于求、机会众多等必要条件已不复存在：中国经济已经进入一个结构性转型的新时代，2008年的金融危机让这一转型变得更为迫切。

中国企业不能再简单依靠以前那种“发现机会一招商、建立渠道――向成本和规模要效益”的发展路径。中国已经进入一个不同于以往经济模式的新时代：中国经济必将从产业链低端低利润区向产业链高端高利润区转型，由以前以生产加工为特征的“硬实力阶段”向“软实力阶段”转型。所谓“软实力”，即指在产品设计、技术创新、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售、品牌经营等“软环节”产生竞争力，并在这些“软实力”环节基础上，重新调整自己的商业思维，重塑自己的核心竞争力和商业模式，使自己进入高附加值高利润区。

基于此，沈志勇在2008年就提出了“三核驱动客户长大，构建核心竞争力”的咨询策划服务体系，成为经济转型期的新策划思维的代表。

“三核驱动”：中国企业转型的三大路径

一个时代，需要一个时代的商业思想。

无疑，营销智业公司在提供新的商业思想方面，在帮助企业转型方面，具备先天性的优势。但是，面对当今经济的转型亟须商业思想转型的时候，我们大部分的营销咨询及策划类公司还在沿用上一个时代的商业思维来服务客户，真正打破原有商业智慧而根据时代所需应时而变的智业公司少之又少。

传统的咨询策划类智业公司根据其核心能力的不同，主要分为四类：

第一类，是由广告公司或传播公司转型而来，其核心能力并不在营销或渠道，而在于传播。

第二类，是擅长于渠道咨询的，他们的创始人多从企业的营销总监或销售总监转型而来。他们将公司的服务重点放在渠道的运营与管理上。

第三类，是将重点放在营销系统的体系打造和管理规范方面的。他们所提出的服务理念，其实更适合于那些发展到一定规模、在主观上需要从粗放式管理向精细化管理／规范化管理迈进的中大型企业。

第四类，是一些专注于某一个或两三个细分行业的智业公司，为这些细分行业提供营销和品牌的全套服务。

传统的这四类智业公司，其核心服务能力主要集中在品牌传播、渠道掌控、营销管理等三个方面，这样的核心服务能力，在中国企业从前的普遍采用传统的产品思维的经济环境下，是能够符合企业的咨询需求的。而随着中国企业自身战略需要从产品、渠道的核心能力转型到控制产业链核心环节、重塑商业模式的时候，他们的服务显然就不能紧跟时代的脉搏，紧贴企业的战略转型需求了。于是，一种新的咨询服务业态就该闪亮登场了。

通过近百个不同类型企业的咨询和实战经历，沈志勇深感于中国企业战略转型的迫切。他创建了上海超限战营销策划机构，并在近六年的咨询实践过程中，逐步把自身打造成为经济转型时代的新一代智业公司扛旗者。他们以“舍我其谁”的勇气，为中国企业提出了从商业模式、营销模式、品牌模式三个方面转型的路径。

沈志勇将上海超限战策划机构定位成：采用截取价值链关键环节的战略理论，为企业解决战略转型与营销转型的核心难题，以帮助企业“控制价值链核心环节，打造企业核心竞争力”，专门致力于为客户打造“三核驱动模式(商业模式+营销模式+品牌模式)”，帮助企业实现做快、做大、做久。

超限战机构提出“三核驱动客户长大”的核心服务理念时，我们问到沈志勇：“您觉得你们与传统的策划咨询公司相比，有哪些方面的不同?”

他谈到三点：

“第一，我们既是一家战术咨询公司，更是一家战略咨询公司。我们既把触角伸向品牌塑造、渠道建设与渠道运营等战术环节，更把触角伸向企业商业模式的塑造。帮助企业重望商业模式，这样的服务内容与战略实践，是跟所有传统类智业公司所不同的。

第二，我们的服务，虽然也包括品牌建设和渠道建设，但是，我们在品牌与渠道这两个环节的咨询服务，更加倾向于帮助企业在价值链的这两个核心环节建立起核心的掌控能力，并能够以这两个核心能力为抓手，向上或向下延伸产业链，构建企业独特的商业模式。

第三，我们的服务，是‘三核创新模式+可执行运营系统’的组合服务。我们强调发挥在商业模式、品牌模式、营销模式三个方面的策略创新，我们认为，只有打破常规思维、打破行业游戏规则，提出创造性的、颠覆性的模式突破方式，才能真正最大限度地发挥‘商业模式+营销模式+品牌模式’的三核驱动爆发力。另一方面，我们又非常注重策略创新的能否执行，我们要为模式创新构建出适用性的、客制化的、量身定做的、可执行的运营体系结构，以保障三大模式创新的落地执行。”

基于以上的定位和三个方面的不同，超限战策划机构将自己的核心能力归纳为研发力、创造力、落地力。

超限战“三核驱动”之一：商业模式转型

所谓模式，就是结构。构建结构之道，就是商业元素的重新分化与组合之道。这个分化与组合的切入点，我们的企业界以前是从产品创新切入的，到了经济转型期，我们需要采用产业链和利润区的思维模式，去进行结构创新的新探索。

任何产业链的利润都是

分区的，一般分为高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。企业处于哪个利润区决定了它的利润状况和盈利模式。

商业模式，就是企业商业系统的结构，就是强调帮助企业定位于产业链的高利润高附加值环节，然后对企业整个商业系统进行重新设计和塑造(业务范围、赢利模式、战略控制手段、运营流程、品牌系统、营销系统等)，以打造企业长期的持续赢利能力和不可模仿的战略优势。

第一，机会主义商业模式类型。有一部分先发企业，会发现市场上有一些全新的消费需求还没有被满足，市场一片空白，一个新行业可能会由此诞生，于是，这些企业抢先进入这样的行业。他们是一群“机会主义者”，因为先发优势，能够取得头啖汤。“机会主义者”所需要的商业模式是“机会主义模式”。超限战策划的牧高笛户外休闲服，就是通过创建户外休闲服装新品类，抓住了户外休闲服装市场的这个空白点，从而取得了成功。鉴于专业户外是小众市场的特性，牧高笛致力于在休闲服装这个大众市场分一杯羹，于是创造出一个“户外元素+休闲运动”的服装新品类，并将品牌定位于“5天城市工作+2天近郊休闲”的生活方式，为牧高笛这一服装新品类塑造出独特的基因图谱。

第二，满足未被满足的消费需求的商业模式类型。新行业被开发出来后，行业由于刚刚诞生，整个行业处于不成熟的阶段，产品或服务的性能不能满足主要消费群的需求，于是，利润会留在产品／服务的提供商那里，因为他们会想方设法提高和改善产品与服务的性能。我们把这种利润产生方式叫做“满足未被满足的消费需求”。2009年，中国足浴盆行业出现消费爆发的市场趋势，在超限战的策划下，泰昌足浴盆紧紧围绕这个还未被完全满足的消费需求，以“为天下父母洗脚”的品牌口号占领足浴盆行业最核心的孝亲市场，以“金泰昌+红泰昌”的双品牌架构完美破解批发渠道乱价、企业被批发绑架的渠道困境，以“抢占行业第一”的扩张计划第一个在足浴盆行业井喷式率先发力渠道扩张和央视投放，2009年实现从1个亿到4个亿的高速成长，远远地拉开了与第二品牌的距离，隐形冠军成功成长为绝对冠军。

第三，修补产业链薄弱环节的商业模式类型。当所有行业参与者都去不断完善产品与服务时，行业会出现同质化，利润会离开产品／服务的制造商，向产业链薄弱环节聚集，即可能向产业链的上下游或供应链的其他环节转移。此时，修补产业链薄弱环节的渠道商和供应链控制商会取得最高利润。这种利润产生方式叫“修补产业链薄弱环节”。

第四，颠覆过分满足的消费需求的商业模式类型。随着所有企业都在不断地提高和改善其产品与服务的性能，企业所提供的产品与服务终有一天会超出消费者的需要，这就成了“过分满足的消费者需求”。一旦出现这种需求，行业有可能出现“低端破坏性创新的商业模式”和“专业性替代商业模式”。美国西南航空公司、中国春秋航空公司、经济型酒店、山寨机等，都是低端破坏性创新商业模式的典范。

超限战“三核驱动”之二：营销模式转型

营销模式就是帮助企业在产品营销、渠道掌控、终端零售、售后服务等环节建立核心竞争能力的模式。

初级阶段――产品力：在行业发展的初级阶段，由于整个产业链发展不成熟，市场上存在大量未被满足的消费需求。此时，产品成了一切营销要素和活动的出发点、造势点。产品力成为这个阶段的核心竞争能力。超限战机构2007年策划的和谐本草体通面，就是采用“品类第一+产品力突破”的一个成功案例。和谐本草拥有抗性淀粉和儿茶素两种功能性原料，他们说服企业改变了原本进军高风险的保健品市场的规划，转而定位于功能性食品市场，并包装出“抗性淀粉方便面――润肠通便”和“平衡茶饮料――瘦身美客”两大产品，在济南糖酒会上一炮走红，创造出招商1.5亿的佳绩。

发展阶段――渠道力：在发展阶段，产品逐渐成熟和同质化使得还把核心竞争力构建在产品力环节不再适宜。这时候，将核心能力向下游渠道环节扩张，实现企业从产品力拉动到渠道力推动的转型，就成为制胜市场的利器。超限战机构策划的彩翼家纺，就是依靠渠道力的打造，一举突破行业壁垒的。彩翼家纺是一个家纺业新军，从“渠道只招不管”这一行业薄弱环节入手，抓住行业结构性调整周期这一契机，第一个在行业内引入渠道下沉模式，以渠道的适度深耕模式及系统工具展开终端的扩张行动，取得了“一步领先，步步领先”的市场优势。

成熟阶段――品牌力：市场发展至4成熟期，企业在产品方面已经不断细分，在渠道方面已经进入所有细分渠道，于是，产品力和渠道力都可能出现同质化的倾向，品牌力的打造成为新时期核心竞争力的主要来源。

超限战“三核驱动”之三：品牌模式转型

品牌模式，就是要打造产品之外的价值，为产品增加附加值。

1　初级阶段，打造品牌知名度

初级阶段，是品牌打造知名度的阶段。品牌知名度比信誉度更重要。因为该阶段消费者没有达到品牌消费的层次，名牌就代表品牌。企业的核心任务就是集中资源打造品牌知名度。

泰昌足浴盆品牌在2009年，面对行业还处于初级阶段，还没有任何竞争对手进行央视品牌传播的市场现状，泰昌品牌抢先于所有对手先行一步打造品牌知名度，2009年在央视投入约3000万元品牌传播费用，一炮走红。

2　发展阶段，实施品牌占位，打造信誉度

有了较高的品牌知名度，并不意味着就取得了消费者的信任。下一阶段，就是要赢得消费者对品牌的信任。而建立信任的最好方法，就是占位。品牌就是一个商标或产品在消费者头脑中的位置，所以我们在发展阶段要帮品牌占位。2010年，泰昌足浴盆在上一年“为天下父母洗脚”的品牌核心价值基础上，在品牌方面提出“足浴盆行业领跑者”的品牌占位策略。

3　成熟阶段，打造美誉度

成熟阶段，消费者真正成熟到可以进行品牌消费，品牌的精神利益开始变得更重要。这时，品牌的工作，就要为品牌找到打开消费者情感寄托和心理归宿闸门的钥匙。出售品牌的情感感受、情感体验，塑造品牌的核心价值观，是打造美誉度的两个基本方法。中国企业在品牌打造过程中，最薄弱的地方，就是对品牌核心价值观的建立和对品牌感觉的塑造。

超限战机构在策划沃特运动鞋时，让沃特围绕运动精神，将品牌核心价值定位于“不断征服”的运动精神，力求在沃特主打的篮球运动市场，利用“不断征服”的品牌价值观凝聚消费人心，利用品牌所倡导的进取、挑战、征服自我的情感诉求，获取消费者对品牌的认同。

商业模式创新的时代到来了，打造核心竞争力的时代到来了!

新的商业时代，需要新的商业思维模式。从前那种依靠产品思维突破和创新，可以解决阶段性和局部性的问题，但期望以此创造长久市场优势的时代，已经一去不复返了。

篇8

    一、 房地产中间商的种类

    1、 房地产包销商。

    房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣减经营成本),经营风险大,销售利润回报高。

    2、 房地产商。

    房地产商业务是针对全案楼盘(整栋、整片楼盘)。销售处主要在楼盘现场,房地产商应该具有整盘策划能力,现场销售能力。房地产商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产商往往要和发展商共同承担营销风险,包括对广告费的垫支。房地产商以获取楼盘销售单元佣金(扣除经营成本)为利润。

    3、 房地产中介商

    房地产中介商业务是针对零散楼盘(个别单元楼盘)。销售主要是采用店铺式营销,或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装,成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和商相同。

    4、 房地产经纪人

    房地产经纪人指具备经纪人条件,经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人,他们为商品房的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,进行居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。

    5、 房地产策划公司

    房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销(广告)策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是商(公司)的一种类型,也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。

    上述五种房地产中间商中,经销商、商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总或独家经销、独家的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或商销售的分销商。房地产经纪人(个人)可以作为发展商或商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴,它和发展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。

    二、 房地产中间商的选择

    房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如商,进行间接渠道的销售;也可以选择中间商、经纪人或策划公司,作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣,事关大局,必须慎重对待。

    1、 房地产中间商选择标准

    (1) 中间商的实力。

    中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。

    (2) 中间商的业绩。

    中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩,发展商不能相信一面之辞,应作仔细的核查研究。中间商成功、分销、策划的楼盘越多,尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。

    (3) 中间商的人品。

    中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。

    (4) 中间商的管理。

    房地产营销涉及的环节众多,中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法,才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。

篇9

什么才是“炒作”?

“炒作”是近年来才出现的词汇，意思是采用特定的媒体工具使某个目标受到关注。英汉词典里也不能查到“炒作”一词，英语里有一个词可与之对应："hype"，意思是：“大肆宣传，大做广告”。“炒作”在商业层面，也就是“事件营销”。这一观念直到上世纪90年代末才在引进到国内。

“中国商业炒作第一人”黄相如表示，作为一个成功的商业炒作事件的策划者，必须懂“网络营销、品牌营销、整合营销传播、新闻传播学和导演学”五者缺一不可。真正的品牌炒作，不是由所谓的网络推手公司、论坛炒作公司、网络公关公司、口碑推广公司去做，而应该去由品牌营销策划公司去做。因为只有品牌营销策划公司，才能即懂品牌又懂营销，才能有资质做好网络事件营销。网络事件营销绝不是在在论坛上发发帖，在博客上写写文章这么简单，而是一个系统科学的过程。

为何会出现“网络黑社会”?

企业品牌炒作的正规流程是由企业找到营销策划公司，让其为企业的宣传制定出相应的策略。然后交给文化传媒公司执行团队进行传播，执行团队一般是文化传媒公司才能具备资质和职业素养，绝对不是临时性的从网上征集水军进行发帖传播。

在这一过程中，传播的内容进行了2道严格的把关。首先，营销策划公司制定的策略必须是合法的、真实的，不能含有污蔑诋毁竞争对手的内容。再者，传媒公司在进行传播之前，出于对受众负责的态度，会对传播的内容进行第二次把关。速途网

之所以会出现央视报道的“网络黑社会”是因为，企业跳过营销策划公司和传媒公司，直接拿着方案找到了推手公司。这种企业直接找推手公司的做法，出于企业利益最大化的考虑，传播的内容难免会失去真实性与公正性。而推手公司因盲目追求自身的利益，对传播的内容可以说是来者不拒，根本就不会去监督和审核。又因推手公司注册门槛低，数量巨大，相关部门监管不易。加上从业人员素质不高，根本就无职业道德可言，这种唯“财”是举的做法势必会造成病毒式传播。

“推手公司”急需立法整治

篇10

都市丽人在市场启动的初期，内衣行业几乎没有看好的，现在企业成功了，效仿的内衣品牌数不胜数。

魔力挺内衣也是一样，被内衣行业称为“神话”。

其实，内衣行业的老板有没有想过？为什么你的品牌成不了它们？原因就是老板的思维被传统方式给固化了，不敢去创新。

2012年初，范志峰开始接触内衣行业。从单个的内衣连锁品牌，到内衣生产基地，也有不少内衣行业的老板拜访范志峰。范志峰也被邀请去了佛山的盐步、普宁的陈店。一年的走访、交流、沟通，范志峰总结了内衣企业在品牌营销策划上的7个重大误区，也就是这些误区，导致了内衣行业的品牌营销相对落后。

内衣品牌营销策划误区一：内衣的品牌定位

加多宝集团启动“王老吉”的时候，对凉茶进行了真正意义的品牌营销定位。非常简单的一句话：凉茶定位成“饮料”。为什么？凉茶只能在广东卖，饮料可以卖到全世界。

内衣的定位是在概念上的定位，但内衣的企业没有这样去做，是不懂做？还是不敢去做？范志峰觉得是不敢去做。都市丽人的定位是“底价连锁”、魔力挺的定位是“挺”（改变女性胸部）。

内衣行业可以挖掘出来的概念有很多很多，有兴趣的企业老板可与范志峰电话沟通。

内衣品牌营销策划误区二：内衣的流行款式

关于内衣“款式”，范志峰觉得这是内衣行业最大的一个矛盾。首先，我们从购买人群的位置去假想下，一款内衣非常流行、时尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿内衣不穿外衣的走在街上让别人羡慕吗？还是自己一个人在镜子面前照来照去自我欣赏买了一款今年最流行的大品牌内衣？还是穿上老公或男朋友看？在自己的闺秘面前炫耀下？

可能因为某个款不好卖，“款式”成了经销商来与内衣企业谈判的筹码而已。消费者不是款式的主导者，款式在内衣行业中，是非常难衡定的。内衣是穿在里面，好不好看，流不流行没有可比性。

内衣用“款式”的流行做为营销的一张牌，是最大的一个误区。

内衣品牌营销策划误区三：内衣品牌代言人

内衣行业聘请明星做品牌代言的非常之多，但有一个问题，请明星干什么呢？请了如何用好呢？是出席活动？还是拍广告片？还是拍画册？还是对品牌有其它的目的？

国内有个内衣品牌，听内衣行业的资深人士说起过，有点笑掉大牙。某内衣品牌老板，一次机会与国内与范志峰同姓的女性大牌明在一起吃饭。饭桌上一拍即合的聘请改女明星代言其内衣品牌。结果钱给了，要女性穿内衣拍摄一组画册都不行。

所以，内衣品牌如果要聘请明星，一定要想清楚，你聘请明星的真正目的是什么？想达到什么效果？用效果寻找与自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效应为品牌带来相应的回报（销售）。魔力挺聘请阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得内衣品牌的借鉴。

内衣品牌营销策划误区四：内衣品牌渠道商的选择

某省商拥有多大网络，每天可以销售多少件内衣。就为此，很多内衣企业求爷爷求奶奶一样的讨好这些所谓的大商。往往这些商也不是某个品牌的内衣，而是有几十个品牌，甚至是上百个品牌的内衣省级经销权。

内衣企业的商在选择时，对商最好进行系统的评估：

1、 对自己品牌的忠诚度；

2、 真正拥有多少终端商？大多省还是走价格战路线。

3、 有没有专业的市场业务人员？

4、 如何结算货款？（压批、现款现货、帐期）

范志峰策划的品牌，非内衣行业。暂时还没有压批、帐期之类的，都是先支付款后发货。当然如果合作了非常久，偶尔一次可以。

内衣品牌在选择商的时候，要讲究相对的技巧。首先认同品牌吗？资金问题？有没有专人负责营销？别了，到时候不营销，做什么呢？内衣品牌不要为招商而去招商，找合适自己品牌的，也不一定要找“牛”的。

内衣品牌营销策划误区五：内衣品牌营销工具与传播

目前国内大多数的内衣品牌，除了内衣款式的画册，几乎没有其它的营销工具。而且画册这个工具，真正可以让消费者看到的，又是少之又少，这些画册往往是给经销商看的。

营销工具分两种类型，一是给经销商看的，二是给消费者看的。往往给消费者看的是可以直接将产品卖出去的，但这类营销的工具内衣的品牌做的又很少。

营销工具通常有：企业手册、品牌手册、市场手册、客服手册、招商手册、X架、宣传单、海报、报纸新闻、电视新闻、电视形象片、企业专题片等。

很多聘请了明星的企业，只是随便的拍摄一条品牌形象片（5-30秒）草草了事。

还有就是网络营销，很多内衣企业的官方网站，域名申请了很多年，但在百度既然没有排名。有部分内衣企业在网络上软文，但往往的渠道又出现了问题，发的相对是属于内衣行业的网站。三大方向的网站几乎不去。国家级的网站（如：人民网、光明网、中国网）、大门户网（如新浪、网易）、新闻网（如京华网、央视网）。

内衣品牌营销策划误区六：品牌背景的塑造

明明你的企业在普宁、广东、或者是浙江，品牌就是中国的，为什么硬要说是外国的？外国的真有这么好？某某国外的贵族血统？

国内有款中高端的内衣叫“爱慕”，就是北京的，这家企业成功了，中国的。

内衣品牌营销上，品牌的背景不单纯是一个故事，是一个系统的策划工作。品牌营销策划专家范志峰简单说一下（品牌背景的塑造总共有12个方向），以下几个点可给内衣企业提供参考：

1、 生产工艺

2、 设计理念

3、 内衣行业的权威（比如：内衣行业十佳品牌）

4、 国外背景（可以与国外某科研机构合作，自然有国外背景，聘请国外的“专家”）

内衣品牌营销策划误区七：内衣品牌的商业模式

内衣品牌召开了多少次的定货会，估计很多企业老板自己都说不上来了。内衣的最大营销模式的法宝就是为定货会而定货会。定货会成功了，结果销售会好起来吗？不见得，那只是从自己厂里面的仓库把内衣搬到了商那里去了而已，没有真正的去解决营销。

往往内衣品牌商目前只考虑如何寻找，或者说如何让进更多的货，不考虑如何去帮助商快速的把产品卖出去的问题。

这就是什么？这就是非常严重的商业模式问题，营销只解决一半。当内衣品牌可以反过来想这个问题的时候，爱慕也好、都市丽人、魔力挺这样的品牌将很多。为什么？因为这些内衣品牌是先解决销售的问题，然后再来解决经销的问题。有两个问题是值得所有的内衣品牌去思考：

每天进店的顾客量不增加，能不能让顾客买1套产品变成买多套？并且成为品牌的忠实顾客？当然必须解决如何使消费者单次购买数量翻倍、如何使品牌更多忠实的顾客的问题。