网络销售总结十篇

网络销售总结篇1

又到年底了，今年是接触网络销售推广工作的第三年。上个星期六、星期天花时间整理了一下、、网络客户成交和寄样品次数的客户资料数据。

即便是这样，心里仍然坚定了一个信念、坚持用网络推广加大产品的宣传力度、使2012年网络销售的成绩再上一个新台阶。

根据几年来的感悟、我认为网络上的客户促使成交的最大因素就是建立信任感。性价比高的产品有很多、客户能找到你、也能找到你的很多有优势的同行。异地客户对于成交缺乏的就是信任感，随着网络化的发展、网络信息化给我们带来了便利的同时、也制造了一些危机，受到网络诈骗的客户也不在少数。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳!

所以，我们在做了为客户提供高效率服务、高性价比产品的同时、也要消除客户与我们供应商之间的顾虑，让客户与我们合作起来放心、开心。

网络销售总结篇2

又到年底了，今年是接触网络销售推广工作的第三年。上个星期六、星期天花时间整理了一下20XX年、20XX年、20XX年网络客户成交和寄样品次数的客户资料数据。

即便是这样，心里仍然坚定了一个信念、坚持用网络推广加大产品的宣传力度、使2012年网络销售的成绩再上一个新台阶。

根据几年来的感悟、我认为网络上的客户促使成交的最大因素就是建立信任感。性价比高的产品有很多、客户能找到你、也能找到你的很多有优势的同行。异地客户对于成交缺乏的就是信任感，随着网络化的发展、网络信息化给我们带来了便利的同时、也制造了一些危机，受到网络诈骗的客户也不在少数。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳！

所以，我们在做了为客户提供高效率服务、高性价比产品的同时、也要消除客户与我们供应商之间的顾虑，让客户与我们合作起来放心、开心。

网络销售总结篇3

关键词：三层体系结构　网络销售　接口

中图分类号：TP39

文献标识码：A

文章编号：1007-3973（2012）003-069-02

1 引言

全球工业各个行业的发展与变革，对全球的经济产生着重大影响，特别是20世纪末，随着网络时代的到来，销售行业打破了国家地域的限制，形成了全球化网络的市场与生产格局。当今，经济全球化浪潮中一个最重要的动向就是跨国公司对世界和一国的影响力大大增强，销售行业实行网络化管理势在必行。无论全球销售行业如何变化，销售行业的体系结构却建立在一个基本模式之上，这种模式是遵循了产品本身的生产与市场的发展规律。根据这种规律，销售行业形成了从采购、分销、物料管理乃至成本核算与控制的一整套销售－分析决策-服务三层体系结构。

网络销售系统的整体解决方案要针对该行业的特殊性和普遍性，其功能能够满足该行业中不同层次企业的业务流程，并利用可行的技术手段，将不同层次企业的业务处理连接起来，实现真正网络销售供应链的整体管理。

2 网络销售的解决方案

建立企业级网络销售系统，必须有先进的信息处理工具和技术作为后盾，在这一方面，已经有一些成熟的信息技术。

(1)基于Web的解决方案

基于Web的客户机连接到网络上，提交和下载有关信息资源。客户机处理表现层的静态信息，信息处理方式类似于批处理，其特点是客户机终端可在Internet上任何地点，使用Web浏览器保证你的应用程序有最多的支持，应用程序运行环境由客户机决定。

一般情况下，基于Web的解决方案非常适合基于Web浏览器的企业内部网和互联网的应用程序。它易于维护，使用方便，跨系统、跨平台等诸多优势已经越来越受到人们的追捧，成为一种很有竞争力的解决方案。

(2)基于网络的EXE解决方案

EXE的解决方案需要用到客户机端的一些功能，它依赖于客户机的操作系统。这时应用程序是可执行的，可以安装在客户机上。

依赖于网络的应用程序混合了底层操作系统和网络。由于要处理的任务复杂，这些应用程序需要操作系统提供的功能。这种情况下，Web浏览器提供的内容有限，难以应付复杂的需求。不过，同基于Web浏览器的方案一样，基于网络的EXE解决方案也可以连接在Internet上。

基于网络的EXE解决方案在传统的局域网中比较常用，是一种技术成熟、可靠性好的解决方案。

(3)基于单机的EXE解决方案

最后一种类型只使用客户机，而且不需知道网络的存在，应用程序可以是单用户的。不过，这种类型的应用程序越来越少，因为大多数客户希望交换信息。

3 软硬件环境

3.1 硬件环境

服务器为数据库服务器，要完成高密度的运算量，应采用较高档的服务器。考虑到与软件的兼容性，建议采用Intel Pentium Ⅳ 多处理器系统、1GB RAM、40GB以上硬盘。

客户机建议采用Intel Pentium Ⅳ 多处理器系统、128MB RAM、20GB以上硬盘。

网络配置采用100M网络带宽、100Mb/s网卡、16换机。

3.2 软件环境

3.2.1 服务器端

因为服务器为数据库服务器，对稳定性有极高的要求，且支持多CPU。所以应采用Windows 2000 Server SP3，因为它有优良的性能和稳定性。服务器端将提供以下服务：

(1)数据库服务：使用SQL Server 2000作为数据库管理系统，它是一个基于图形的管理工具，支持多客户应用程序和企业级应用程序。

(2)WWW服务：选用Microsoft的IIS4.0作为网络销售系统的WWW服务器。

3.2.2 客户端

在客户端，操作系统使用Windows 2000 Server SP3，因为它有优良的性能和稳定性。使用C/S结构和浏览器相结合方式。

4 系统分析与设计

4.1 总体需求分析

网络销售系统面向企业和个人两类用户。根据实际业务处理的需要，整个系统将开发为一个具有C/S与B/S并存的综合系统，复杂业务处理以C/S模式为主，数据的查询、系统升级功能将以B/S为主。

4.2 系统总体功能图

系统总体功能图如图1所示。4.3 库存管理模块和销售管理模块的详细设计

在汽车销售业务处理流程中，这两个模块是系统的核心。

在这两个管理模块中，主要涉及到四张应用数据库表(数据字典不列举)：入库管理表（STCarIn）、车辆附加表（STSubjoin）、移库表（STRemove）、销售记录表（SMSalist），这四张表的关系图如图2所示。

(1)入库管理表（STCarIn）：记录入库车辆的基本信息，包括入库车型和仓库网点。

入库管理表模式代码示例如下：

create table STCarIn(

cInStorageNo char(6) not null, /*入库单号*/

网络销售总结篇4

关键词：数据仓库；网络营销；信息孤岛；数据挖掘；数据整合；OLAP

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2016）13-0268-02

1 概述

目前，随着电子商务的不断深入，网络营销企业需要从电子商务积累的数据中快速准确地提取出用于指导网络营销决策的信息。参考文献[1]为制造企业提出了市场营销决策支持系统的解决方案，此方案是在数据库基础上产生的，包括数据库，OLAP，数据挖掘。其中，数据库用于集成、存储、决策主体的数据管理；OLAP用于多维数据分析；数据挖掘用于预测、聚类和统计分析，以达到发现知识和潜力模型的目的。但是，这种方法只适用于单一的网络营销企业，而目前的电子商务网络则是由全国各地甚至海外的广阔的营销网站组成的。因此，有必要建立一个统一的网络营销信息平台，有效地消除信息孤岛问题。由于各个网络营销节点的数据库建立在各个地方，为了充分利用数据仓库和网络[2]中的原始数据，网络数据仓库的建设成为一个重要的研究课题。

目前，研究人员已经在一定程度上对网络数据仓库技术进行了研究。文献[3]～[5]介绍了将网络数据（HTML，XML，等等）综合到网络数据库的方法。文献[6][7]介绍了基于原始数据库的网络数据库解决方案。文献[8]研究了技术在网络服务器中的应用，提出了构建网络数据仓库系统的关键技术。文献[9]提出并实现了从网络中提取数据的包装算法。但这些文件不能生成完整的框架，用于网络数据仓库系统设计。综合对各文献进行深入分析和研究之后，提出了完整的网络数据仓库解决方案，并对网络数据库营销系统的构建方法进行了深入的探讨。

2网络数据库整体解决方案

一个完整的网络数据库应该有2个特点：现有的数据库和网络数据库。本文提出的网络数据仓库的解决方案具有两个方面的优势，即网络信息的综合利用问题和分布式环境下的数据查询问题[11]。

2.1将现有的数据库导入网络

数据库是一个企业数据资源的地方。但是传统的数据库是无法满足电子商务规模不断扩大的需要，它受限于C/S结构及复杂、昂贵、且集中化的设计。随着网络技术的引入，大型分布式数据库逐渐实现。

将现有的数据库导到网页，需要下面的三个步骤，如图1所示。

1）数据集成：将源数据整合到数据库中。

2）服务器处理：DM（数据挖掘）、EIS（管理信息系统）和应用服务器提供OLAP（联机分析处理）应用，这些应用程序被称为数据处理，其结果可以通过Web服务器。

3）结果显示：客户端浏览器显示数据处理结果。

2.2将网络导入数据库

这一阶段主要包括以下几个部分：

1）基于Web的数据主要是半结构化数据，如HTML，XML等，可通过搜索引擎查询。但为了使其能够适合结构化查询的数据库查询，必须将这些数据整合到网络数据库中，满足结构化查询的要求。

2）网络技术的进步促进了电子商务的发展，互联网技术中通常用点击流的概念来记录网站的浏览行为，最终以Web日志文件的形式进行保存。点击流可以作为数据库的数据源，用于构建相应的数据库。使用点击流可以捕获和分析用户的行为，以支持决策。

3基于数据库的网络营销系统

3.1数据整合

从电子商务企业信息系统建设的现状来看，各企业迫切需要一个工具来执行总部公布的标准和政策，以确保迅速下达到所属子公司，并得到快速响应，同时更新和纠正。随着信息化的不断发展，一定程度上能够解决数据整合问题，由于目前的信息化只是一种分布式的模式[11]，数据的整合和集中非常低效。在这种情况下，可以考虑将上层总部数据从“总部”转移到“集体化”。数据整合是指将多个分散的数据源进行整合，最终实现企业数据的集中存储和处理。电子商务企业通常有以下三种模式的数据集成[10]。

1）县级数据整合模式。电子商务企业只需建立一个数据中心，企业总部和下属公司的业务数据都存储在这个中心。

2）区域级数据集成模式。电子商务企业区域网络节点作为中心收集其领域内商业数据，通过整合总部的数据交换中心来组成二次数据存储结构

3）全省数据整合模式。以省级数据为中心，由总部、区域数据处理中心以及二者数据交换中心的数据，形成三级数据存储结构[11]。

在这种情况下，网络营销系统还需要整合他们的数据。但不同层次的电子商务网络节点的需求也不同。部级的网络需要详细的业务数据，处理所有用户信息。省、地区网络往往更关心一些汇总数据，如下属县市的网络营销绩效。电子商务是一种金字塔式结构，总部属于高层管理者，为了更全面更可靠的给高层决策支持提供有效数据，其所涉及的数据强度也是最大的，数据具有广泛的分布特征，因此采用数据库作为网络营销系统的数据基础。因此，我们如何对数据仓库的进行设计，可以充分考虑不同层次的电子商务网站，并通过网络方式形成大型分布式网络数据库。

3.2通用数据库的设计

网络营销系统的核心包括网络购物、商业交易、现金管理、库存管理和网络推广等，此外，还提供了各种业务的服务模块和分析模块。服务模块包括电话服务、互联网服务和客户服务中心。综合业务分析模块包括基于历史数据统计的查询、分析和决策支持，重点研究为企业提供及时、准确的决策依据[11]。

此数据库不同于二维结构的关系数据库，它是多维数据集的载体。针对网络营销系统的特点和用户需求，采用建模方法构建数据库，包括：销售、供应、销售利润、市场需求等。例如，销售主题包括以下2个事实表和六维表：实际销售事实表、计划销售事实表、日期维度表、客户维度表、产品类别维度表、产品级维度表、客户分类维度表和客户区域维度表。实际销售事实表的各项指标包括：销售增长量、销售增长率、销售份额增长量、销售份额增长率。预期的销售事实表的指标包括预期销售增长量，预期销售增长率，以及预期销售量市场份额增长量，预期的销售份额增长率。

3.3网络库的设计

与一般的数据仓库相比，该系统具有数据整合的要求，因此我们采用了分层结构的设计模式。这一战略的含义包括两个方面：层次数据仓库（县、市、省、国家）、网络出版分层（数据层、应用层和表示层）。系统框架图如图2所示。

1） 部级数据库

要建立部级数据仓库首先要确定数据源。所有的基础数据源来源于电子商务企业的管理信息系统和外部环境，通过录入、提取，过滤，合并后存储在数据库中。

2） 省、市县级信息库

建立省级或市、县级的数据库也需要确定数据来源。该数据库通常是根据实际需要，在较低的数据库中进行数据提取、转换和加载的数据组成的。例如，该省、地区数据库是由一个下属县和市数据仓库衍生的。所以，数据仓库无论是在不同的层次上还是在同一层次上必须能够互相通信，而且任何级别数据库都可以通过网络服务器与外部环境进行连接。

3） 应用服务器

网络营销系统一般包括两大模块：服务模块和分析模块。一般而言，不同层次的系统需要建立在数据库的基础上，以满足业务、服务和分析模块的需求。低层次的系统一般只需要业务模块，随着系统水平的增加分析模块的需求也会随之有所增加[11]。在网络营销系统，功能模块部署在不同的应用服务器，用户可以通过网络使用由企业提供的应用服务器，如基于EIS应用技术上的OLAP和DM。

3.4决策支持

构建基于数据库的网络营销体系可以分析并组合各级电子商务网络节点的营销数据，满足各级电子商务网络节点的数据需求。省级、区域性网络节点和总部的关注点是基于基础业务的信息汇总，这可以指导企业的业务调整和政策制定。数据分析技术简单而言是一种数学分析方法，该方法主要是基于数据库的商业应用分析，包括联机分析处理（OLAP）、数据挖掘等。

OLAP的可以在用户界面的前端进行显示。更加直观清晰，同时OLAP的具有两项主要功能：不仅能够满足决策支持，同时还可以支持多维环境的特定查询需求。OLAP的应用功能也包含两项内容：分析用户的当前数据和历史数据，方便提供决策支持。通过关键多维度数据操作，如查询、相关延伸、深度延伸、切片等，相应的报告就可产生并被分析。OLAP可以根据从用户那里提取出的相关问题或假设的详细信息，将多个问题或假设进行合并，从而生成可视化的结果提供给用户。

数据挖掘可以为企业管理者、营销总监等相关人员提供多总分析数据，如供应分析、销售分析、客户识别分析、成本分析、需求分析等。让企业管理者、营销总监把握客户的特点，特别是客户价值、经营风险和成本等信息，促使管理人员从事务型转变为思维型，通过后处理来预测。

4结论

针对目前网络营销企业存在的问题，本文提出了一种基于数据库的网络营销系统。在电子商务环境下，对有效的信息交换和知识管理的需求日益迫切[12]，数据库可以为网络营销企业提供一个良好的数据环境。在实践中，各级营销网络节点的数据库缺乏统一的规划，容易形成数据孤岛。在本质上，基于数据库的大型分布式网络营销系统可以有效地解决这一问题。通过合理的规划构建金字塔式的网络营销体系，能够满足不同层次的电子商务网络节点的不同应用需求，并在一定程度上提高其运作效率。

参考文献：

[1] Zhigang Yang， Zhiqiang Yue， Guishi Deng. The research of sales KPI query analysis system for manufacturing enterprise based on data warehouse[J]. Machinery， 2005（8）：61-64.

[2] Yun Liu， Dongsu Liu. Data warehouse and data mining technology based on Web[J].Information Studies：Theory & Application， 2001（4）：289-290.

[3] Jiangjiao Duan， Zhenhua Huang， Xin Chen， Xiaogang Liu. Research on Web-based integrated environment for data warehouse[J]. Computer Science， 2004（10）：114-117.

[4] Lili Xu. Research on approach about heterogeneous data integration based on Web[D]. Hubei， Wuhan， master thesis of Wuhan University of technology， 2008.

[5] Bin Xu， Weiwei Yu， Zhitao Yu. Research on the integration of heterogeneous database based on Web service[J]. Chinese science and technology resources review， 2008（5）：19-24.

[6] Lang Liu， Liya Wang， Hailiang Huang. Web-enabled Data Warehouse Resolvent[J]. Computer Engineering， 2005，31（1）：92-94.

[7] Yu Feng. Data warehouse and data mining based on Web technology[J]. China Water Transport：Theory Edition， 2006，4（8）：94-95.

[8] Qian Zhang， Jihui Yu. Study on application of Agent technology in the Web-based data warehouse system[J]. Computer Science， 2005，32（6）：79-82.

[9] Xuemei He， Changjie Tang， Liqiang Wang， Tianqing Zhang. Research on Web-based data warehouse[J]. Computer Application， 1998，18（10）：5-8.

[10] Liukai Wang. The data integration middleware oriented to collaborative e-business[D]. Jiangsu， Nanjing， master thesis of Southeast University， 2009.

网络销售总结篇5

【关键词】 卷烟;零售终端;零售网络;建设措施

作为处于零售终端上游的市级烟草商业部门，作为一地零售终端的建设者和管理者，不仅要高度重视零售终端建设，而且要不断审视自身与零售终端客户的关系，正确定位自身与零售客户的方位，制定适宜的零售终端建设方略，采取有力的措施建设“由我管理，归我调控”的零售终端网络，夯实市场发展基础。

一、提高认识，客观确立零售终端客户的定位

市级烟草商业部门和卷烟零售客户不仅仅是管理服务与被管理服务的关系，他们首先应该是利益共同体，是合作者的关系。因此，在强调提高客户满意度的同时，要建设“由我管理，归我调控”的稳固的卷烟营销终端网络，要求市级烟草商业部门对市场调控得住，对零售终端客户管得住。要求市级烟草商业部门对零售终端客户进行认真选择，选择信誉好、品行端的客户作为自己营销网络的客户。目前，虽然对零售客户实行办证审批，看似在选择，实际上对零售客户的品行了解得不够。一些办了证的客户违法违规经销卷烟，而市级烟草商业部门对这些有违法违规经营卷烟行为的零售客户的教育、惩处力度不够，这严重影响了营销网络的稳固性。其次，要求零售客户对烟草主管部门忠诚。市级烟草商业部门是零售客户上一个的营销环节，是零售客户经销卷烟、获得稳定卷烟经营利润的来源，对烟草主管部门信任、忠诚，是与烟草部门合作的先决条件。而目前，对零售客户的忠诚度有忽视的倾向，零售客户的忠诚度、可信任度较低。再次，要求烟草部门和零售客户要做到利益共享，风险共担。因为他们面对的是同一个消费群体，要结成利益共同体，共同应对市场的风险。

二、尊重实际，制定适宜的零售终端建设策略

1、适度适宜策略

要建立牢固的卷烟营销网络，就要从当地的实际出发。地域情况、人口状况、经济发展程度等等因素都是构建营销网络应该考虑的原因。特别是在考虑当地营销网络客户总数的时候，要按照适度适宜的原则，制定出一个合适的控制水平，要把零售客户总数控制在当地人口数量的一定比例内。既不要太多，也不应太少。太多，无形中浪费资源，增大工作量;太少，不能满足当地的卷烟消费，影响网络的稳固性。在市场经营环境没有大的改变的前提下，营销网络中的客户数量应当保持适度的稳定，那种零售客户逐年增多的情况是不可取的，这既说明当地的营销网络不够稳定，也说明当地的营销网络建设总体规划不够明确。

2、全面覆盖策略

网络应该涵盖所有的零售客户，覆盖所有的卷烟消费者。网络不能出现盲点、空白。网络如果出现盲点、空白，网络就不会稳固，就会给违法违规经营卷烟行为造成可乘之机。城市、人口集中地、经济发达地区等由于消费潜力较大，零售客户比较喜欢在这些地方选址经营，烟草部门在这些地方也容易构建卷烟营销网络;农村、人口稀少的地方、边远地区等由于消费水平低，零售客户少，甚至个别地方没有办证的卷烟客户，营销网络容易出现空挡。烟草部门应当特别重视边远地区市场营销网络的建设，努力消灭没有办证零售客户的空白村、空白点，把边远地方的空白村、空白点纳入到营销网络之中。市级烟草商业部门的市场管理人员、客户经理每月至少拜访一次这些边远地方的零售客户，物流配送人员要按正常配送周期配送卷烟，通过多方努力，密切与边远地方零售终端客户的关系。

3、结构控制策略

要建立稳固的卷烟营销网络，控制市场，就要选择一个稳定的零售客户构成结构。两头小、中间大的橄榄型结构被烟草部门普遍认为是零售客户构成的合理结构，有益于营销网络的稳固。因此，市级烟草商业部门要努力控制两头的零售客户，大力发展中间的零售客户。对大的零售客户进行必要的控制，对经营规模小的零售客户进行必要的业务指导和扶持，逐步缩小两头的客户占整个零售客户总数的比例。特别是要对有一定实力，较大的零售客户进行有效的限制。通过控制卷烟供应总量的方法，以经济手段为主、以专卖市场管理为辅，逐步限制大的零售客户的卷烟经营规模，防止他们违规经营，与当地烟草商业部门争夺市场和客户。

4、竞优选择策略

卷烟市场营销网络不是一建就一劳永逸，它有一个不断稳固、不断巩固的问题，因此不断选择信誉好、符合烟草部门选择条件的优质客户进入网络，淘汰那些屡查不改、不符合烟草部门经营条件的客户，才能不断巩固网络。只有不断选择、不断竞争，不断选择优的、淘汰差的，不断竞优，才能提高网络建设的质量。但是目前，烟草部门对零售客户的优胜劣汰工作做得不够好，对市场不断稳固的问题重视不够，没有建立必要的零售客户诚信评价体系，没有充分运用市场检查的结果及时淘汰一批劣质客户，而把所有零售户都当成一个宝，这严重影响了市场网络建设的质量。

三、保障效果，采取有效的零售终端建设措施

1、统一思想，明确认识

烟草部门要统一全员的思想，要使全体人员充分认识零售终端网络建设的极端重要性，客观认识自身与零售客户的关系，认识零售终端网络建设的目标、方法和策略，认识零售终端网络建设的反复性和艰巨性，引导员工认真思考零售终端网络建设的问题，积极主动地做好零售终端客户建设工作。

2、研讨确定网络建设目标

认真开展市场研讨，结合当地实际，合理确定零售网络客户总量，描绘零售终端网络建设蓝图。根据蓝图开展零售终端网络建设工作。零售终端网络建设蓝图，不仅要明确零售终端客户总数，而且要明确在哪个地方、哪个街道、哪个村设立客户零售点，并明确零售终端客户建设的要求和标准。

3、加强零售客户的忠诚度教育

要给零售客户补上忠诚度教育这一课。在零售客户的教育上，不仅要宣传专卖法规，而且要使零售客户明确，烟草部门与他们是利益共同体，是他们获得合法卷烟经营利润的源头，只有与烟草部门共同抵御市场的风险，真诚合作，对烟草部门诚信，才能取得持续稳定的利益。

4、加强零售客户的组织管理

要将零售终端客户组织起来，形成一个稳固的经营网络。要通过定期召开片区零售客户座谈会、建立客户之家、开展销售竞赛等多种有效形式，想方设法组织零售客户开展各种活动，使零售客户充分感受到自己是集体的一分子，增加对零售客户组织和烟草主管部门的信任和依赖感。

5、建立零售终端客户诚信评估体系

制定零售终端客户诚信评估体系，充分利用现代信息手段，开发信息软件，建立零售终端客户诚信评估数据库，定期开展对零售终端客户的诚信评价。根据诚信评价数据，每年确定一个比例，淘汰和新增一小部分客户，更新稳固网络。在新增和淘汰零售客户时，要充分听取零售客户的意见，给予零售客户充分的发言权。

6、努力提高零售终端网络的服务质量

积极建立完善营销信息网络和服务体系，依靠科技进步提高现代流通运行质量。要进一步打造零售终端客户服务平台，以零售客户的需求为导向，提高“网上订货、网上配货、电子结算、现代物流”服务水平，从网上订货开始，提高客户需求的响应时间，使零售终端客户充分享受到灵便快捷的服务，增强对烟草服务的依赖感。

【作者简介】

网络销售总结篇6

【关键词】嘉鱼县；滞销农产品；网络团购；可行性研究

一、引言

2007年～2012年间全国共发生39起重大农产品滞销事件，特别是2011年，全国共发生18起重大的农产品滞销事件，高于2007年～2010年发生农产品滞销事件的总和，占总数的56.3%。

湖北省嘉鱼县2010年4月份，出现2万亩包菜滞销。2011年，蔬菜的全国滞销中，嘉鱼县甘蓝的收购价低到3分钱1斤，农户血本无归，大批的蔬菜烂在菜地里。2013年，H7N9禽流感后，嘉鱼县家禽出现滞销，整个禽类交易市场可谓是生意惨淡，养殖户亏损严重。

农产品滞销一方面严重影响农民当年的收入，另一方面严重影响农民下一年度的生产积极性，导致农产品市场的较大波动。2011年，《国务院办公厅关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见》要求，发展电子商务，扩大网上交易规模。

通过2013年4月16日至19日实地调研嘉鱼县农产品销售情况发现，嘉鱼县的禽畜、蔬菜、水产养殖户的规模较大，农户的组织化程度高，实现了专业化规模化的生产经营，有蔬菜、斑点叉尾鮰、螃蟹、优质三元猪、家禽等特色农产品。但是，在现有的流通渠道中，零售商、批发商等渠道中介在整个价值链中处于主导地位，占有了大部分的渠道利益，农户的大部分利益被挤压，存在大量的菜贱伤农现象。因此，嘉鱼县农户面临的是农产品价格低导致的惜售性滞销。通过对农户电话调研和现场交谈发现，除部分农户因不懂网络，对于网络销售农产品持观望态度外，大多数农户愿意网上销售农产品，其中水产养殖特色农产品如螃蟹、高端水产的农户对网络团购表现出强烈意愿。

对于消费者而言，绿色新鲜的农产品、实惠的价格、友好安全便捷的平台、方便迅速的物流，良好的购物体验使消费者愿意网络团购。对于农户来说，嘉鱼县低价滞销的名特优农产品如螃蟹、高端水产等优质的货源；自建网络团购平台或借助第三方团购平台如聚划算、美团等完善安全的网络平台；自建冷链物流渠道或借助快递公司和农超对接平台构建冷链物流渠道，实现滞销农产品的网络团购销售是非常可行的。

二、消费者网络团购农产品可行性分析

网络团购借助互联网，将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向商家大批量购买，求得最优惠的价格。网站向消费者提供同城商家的优惠商品和服务，并从中抽取佣金，消费者得到优惠的价格，而商家也从中赚取费用。

网络团购销售符合大众的购买潮流和习惯，且选择方便、价格便宜。以四川芦山聚农禽养殖农民专业合作社为例，合作社举行的4次团购活动中，团购销售只占到所有经营方式中的

10%，但是收益却可以达到全部经营额的10%～20%。在团购中，消费者购买一只鸡最多可便宜20元～30元，一盒15枚的鸡蛋可以便宜4元～5元。福建安溪饮香茶叶专业合作社，网络团购可以占到总体经营的20%，收益可以达到10%。相对于直接购买的茶叶，网络团购最高可便宜40%以上的价钱。由此可见，团购是一种双赢的营销方式。合作社通过团购扩大了知名度，拓宽了销售渠道。而消费者则可以通过团购买到物美价廉的物品。

根据网络调研：48.2%的网购用户认为“与实体店相比，价格便宜”，是其选择网购的主要原因，33.0%的网购用户更看重网站商品产品质量，70.5%的网购用户在多家购物网站或旗舰店做比较时会比较关注商品价格。

价格是影响网络消费者购买的首要原因，而团购模式本身的主要核心优势是价格优势。将农产品直接由农户发到消费者的手中，省去中间流通的种种环节，是网上销售的优势，而当这样的优势与团购相结合，使消费者得到更多的实惠，消费者网络团购农产品接受度高。

三、嘉鱼县低价惜售性滞销优质农产品为网络团购货源的可行性分析

（一）湖北省嘉鱼县滞销农产品销售现状调研

我们通过嘉鱼县的畜牧局、水产局、农业局获取了嘉鱼县的畜牧、水产、农业的整体规模、生产量、滞销情况、网络设施、销售渠道等销售情况，并对从三部门中获取的养殖和种植大户进行电话调研和现场调研，获得农产品滞销情况和电子商务交易意愿，了解养殖农户养殖的基本信息及销售渠道、销售价格、是否出现滞销及自己的处理方式、是否有意愿进行网上销售自己的产品、质量检测是否达标等养殖户的信息统计。调研发现有蔬菜、斑点叉尾鮰、螃蟹、优质三元猪、家禽等特色农产品，部分优质农产品低价惜售性滞销现象。

1.禽畜类概况。嘉鱼县生猪的养殖领域总体规模不断地扩大。嘉鱼县2008年生猪出栏量是162000头、2009年是

174960头、2010年是180500头、2011年是197700头、2012年是200500头，其中，嘉鱼县簰洲湾镇良种猪场，加大种猪的引进、选育，年出售优质三元杂交良种猪苗上千头。银河畜牧发展有限公司、嘉鱼县密泉生态养猪专业合作社等本土龙头企业，延长产业链，实行种养结合，推广生态养殖，提高标准化程度，实现企业发展和环境友好的和谐。国家严格规定，生猪只能卖到屠宰厂，生猪收购价低时，养殖户面临低价惜售性滞销。有

80%的生猪养殖户意愿在网上销售自己的产品。

嘉鱼县家禽的养殖规模增长较快，2008年养殖鸡560000只、2009年养殖鸡937000只、2010年养殖鸡1336051只、2011年养殖鸡1522000只、2012年养殖鸡1622500只。嘉鱼县特色家禽以湖北兴佳农牧科技有限公司为龙头，建立嘉鱼县高铁镇蛋鸡养殖标准化小区，年存笼蛋鸡20万羽。以“三月三”、“满山跑”、“花果山”等本土龙头企业为中心形成年存笼60万羽的无公害土鸡养殖基地。以神丹公司密泉蛋鸭养殖基地、龙王湖生态农业有限公司、净贝农业有限公司为龙头在潘湾、渡普、新街、官桥形成年存笼30万羽高产蛋鸭的生产基地。嘉鱼县养殖鸡包括肉鸡和蛋鸡，其中，肉鸡养殖户有60%愿意在网上销售自己的产品，蛋鸡养殖户有30%愿意在网上销售。不愿意在网上销售的主要原因是，规模小只够供给嘉鱼县及周边县市且鸡蛋在物流方面供应成本较高。当存在滞销情况时自己能够利用自己的关系网能够解决。

在H7N9期间，中小型养殖户出现滞销情况，没有自己的应急解决措施。85%的禽畜养殖户不会上网，78%的禽畜养殖户无网络设备。禽畜养殖户获取禽畜类信息的渠道单一。

2.蔬菜类情况。近几年来，嘉鱼县形成了30万亩蔬菜板块基地，与武汉江夏区对接建成了“百里武嘉蔬菜长廊”，基本形成了四大蔬菜板块基地，即“两瓜两菜”板块、设施蔬菜板块、西甜瓜板块、水生蔬菜板块，并集中分布于6个蔬菜主产镇和

60个蔬菜专业村，“千亩成块、万亩连片、一镇一色、一村一品”的格局已具规模。全县现有无公害蔬菜质量认证品牌127个，绿色蔬菜质量认证品牌14个，注册了“嘉鱼蔬菜”地理标识证明商标。2011年，全县蔬菜种植总面积达58万亩，总产量142万吨，总产值25.2亿元，约占全县农、林、牧、渔总产值的52%；蔬菜为全县农民人均提供纯收入5300元左右，占农民人均纯收入的67%左右。

嘉鱼县有完整的蔬菜交易信息交流平台，其中湖北潘家湾蔬菜营销协会在全县8个乡镇都建立了蔬菜收购市场，蔬菜交易主要以批发、农企结合、农厂结合、农超结合、农校结合。蔬菜以销往北方为主，2011年北方的蔬菜提起上市，导致嘉鱼县蔬菜的销量急剧下降，蔬菜大量滞销，农民损失严重。当蔬菜出现滞销时农户只能以低价销售产品。

当我们向农户详细交谈农业电子商务湖北省协同创新中心网上销售模式后，他们有89%的蔬菜种植户愿意在网上销售，蔬菜种植户有80%的农户有网络设施，有70%的农户自己会上网。20%的电话调研用户非常愿意网上交易模式销售自己的产品。例如漆学文、徐明长、张太军、罗文学等。不会上网的农户获取信息途径单一。

3.水产类状况。2013放养水面26万亩，比2012年增加

0.3万亩；水产品总量9.1万吨，比2012年增加0.35万吨；渔业总产值13.5亿元，比2012年增加0.63亿元；渔民纯收入9300元，比2012年增加500元；渔业增收在农民纯收入中贡献350元以上。

嘉鱼县从事斑点叉尾鮰繁殖历史在国内最悠久，影响最大，产量最多，占全国产量的80%以上，被业内人士称为斑点叉尾鮰苗种繁殖第一县。目前全县共有斑点叉尾鮰繁殖基地26个，亲本10万组，年可繁殖斑点叉尾鮰鱼苗10亿尾以上、培育大规格鱼种8000余万尾，是全国最大的斑点叉尾鮰苗种生产和科研基地，同时还成立了斑点叉尾鮰苗种繁育协会和成鱼养殖协会。

嘉鱼是全国水产百强县、湖北螃蟹之乡，是湖北省水产局河蟹协会指定的25个生态养殖示范基地之一。2011年全县螃蟹养殖面积17.2万亩，年产螃蟹300万斤以上。蜜泉湖牌螃蟹青背白肚、黄毛金爪、肉质细腻、膏腴丰满、味道鲜美，获得了农业部颁发的无公害食品产地认定与产品认证证书。2012年被湖北省水产局河蟹产业协会指定为全省25个“梁子”牌生态河蟹养殖基地之一。2001年9月6日，嘉鱼被湖北省水产局授予为“湖北螃蟹之乡”称号。嘉鱼螃蟹誉满全国、畅销各地，供不应求。

湖北省大力宣传“梁子”螃蟹品牌，建立螃蟹的百亿产业。陈川荣养殖户螃蟹养殖中的各项质量监控指标均达标，成为嘉鱼县唯一成功入选湖北“梁子”品牌螃蟹的养殖基地。当出现产品滞销时，不愿低价销售。目前，陈先生已与农业电子商务湖北省协同创新中心网上团购模式达成初步意向。嘉鱼县水产局大通水产养殖有限公司的负责人周成民先生为了解决其养殖的四大家鱼（青鱼、草鱼、白鲢、花鲢）滞销的难题，也与我们达成了合作意向。

水产品的销售方式有传统的批发、订单生产、农超结合、农校结合、农企结合和零售等方式。调研发现，78%的水产养殖户有网络设施，46%的水产养殖户会上网，10%的养殖户已达成协议。

（二）二维码打造嘉鱼县特色、安全、可追溯农产品

1.二维码介绍。二维码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面（二维方向上）分布的黑白相间的图形记录数据符号信息的；在代码编制上巧妙地利用构成计算机内部逻辑基础的“0”、“1”比特流的概念，使用若干个与二进制相对应的几何形体来表示文字数值信息，通过图象输入设备或光电扫描设备自动识读以实现信息自动处理，它具有条码技术的一些共性：每种码制有其特定的字符集；每个字符占有一定的宽度；具有一定的校验功能等。

2.货源的二维码技术。通过二维码，将设置在产品种植或养殖的监测设备等硬件设备，及时将产品生长的全过程、生长状态、养殖或种植的环境数据及相关数据整合在系统内。相关数据如生产者、质量检测、保质期、发货时间、产地、物流等信息录入到二维码中，并打印带有二维码的标签。当消费者购买产品后，通过手机扫描二维码可得到购买产品的详细信息，同时可以进行产品质量问题追溯，让消费者购买到安全放心的产品。

借助手机二维码广泛应用，购买到的产品已经贴上‘安全标签’。借助二维码追溯系统，消费者只需用手机“扫码”，就可以了解到产品生产的全过程，实现了产品的生产、流通及消费的全过程监控，更好的保护了消费者的权益。让消费者更加吃的放心、称心、开心。

通过实地调研了解到嘉鱼县禽畜类、蔬菜类、水产类农产品在规模上达到团购农产品的要求，三类农产品的有合格的质量检测监控体系，货源将采用二维码技术，让消费者更放心的购买。农户都有意愿在网上销售农产品，特别是在产品滞销情况意愿团购销售农产品。

四、自建网络团购平台或借助第三方团购平台

网络团购的商务模式要求我们必须时刻以消费者的主观利益为出发点，最大限度的满足消费者需求，让消费者对我们的平台满意度和依赖度不断提升。自建平台的同时还要确立与第三方平台的合作，完善销售渠道和体系，使各类资源的利用率得到最大化。

自建网络团购平台购买服务器并在电信申请服务器托管，一年费用在6000-10000左右；网站开发语言选择PHP、JSP或.

NET都能实现动态调用数据库，自主设计开发；确定网站名称、注册网站域名，费用在55～90元左右；工信部申请网站备案；调试程序、页面设计；团购网站的支付方式多是即时到帐服务，非担保交易，当时付款当时即到，选择支付宝、财付通、手机支付等支付方式集成支付功能；团购网站上线、调试；网站推广；网络团购平台品牌打造；实现团购交易。

团购网站提供有吸引力的商品服务，超级优惠折扣，吸引用户购买，并通过奖励用户推广等方式推广用户；用户通过社交化的网络传播，带来规模效应。借助聚划算平台或者美团等第三方团购平台，借助其流量和名气销售嘉鱼县特色农产品，实现交易的可行性非常高。

农产品网络团购平台解决滞销，首先种植户中参加的专业的农民合作社或农业经纪人，当遇到农产品在市场中滞销时，与团购平台沟通信息，农产品团购活动，消费者在网上下单。农产品的配送则根据不同属性安排。一些易保存、不易坏的农产品可以直接委托物流企业直接进行分装和配送；而对于保存和运送要求较高的农产品可以和当地大型的连锁商超合作，消费者凭交易成功后收到的二维码就近到商超提货点自提。通过稳固农民合作社和农业经济人、网络团购平台、线下物流企业和商超之间的合作，为农民从根本上解决滞销的问题。

五、自建物流和农超对接打造农产品畅通物流渠道

2011年10月26日，嘉鱼县交通局实施道路货运站场经营许可证。2012年12月23日，嘉鱼县积极响应湖北省号召，建立物流公共信息平台。2013年1月25日，嘉鱼县成立“物流法”，告别了物流行业的小散乱，保证物流的组织性、规范性和法制性。嘉鱼县政府实施的这一系列政策，有利于嘉鱼物流的快速发展，使得嘉鱼的物流环境具有良好的发展前景。

嘉鱼县主要销售农产品。农产品最注重的即是产品的新鲜程度，在物流这一环节特别要注意产品的连续冷冻保鲜。目前，在冷链运输的设备方面主要有冷链专用箱、冷链运输冰袋以及干冰式冷藏箱。嘉鱼县的三大农产品蔬菜、水产、禽畜要根据产品类别不同来进行冷冻。例如，对蔬菜的冷冻就应该保持温度在4°C至15°C左右。自建冷链物流、快递冷链物流和超市通过一套先进的冷冻保鲜系统，用专门的冷藏货运车来进行运输，能够保证产品的质量。

农超对接后，借助超市的完整物流配套设施，将货源地产品搜集并运到超市去，由消费者自提，既减少了农户的成本，也减少了消费者的费用，能够做到双赢。对于我们网络团购模式而言，我们将以超市自提为最主要的物流渠道，以快递和农户自有物流为次要运输方式，形成全方位立体物流网络，使农户的利益和消费者的满意度得到最大化。

参 考 文 献

网络销售总结篇7

关键词：图书；网络；销售渠道

据中国互联网络信息中心（CNNIC）的《第 31 次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2012 年 12 月底，我国网民总人数达 5.64 亿，全年共计新增网民 5090 万人。互联网普及率为 42.1%，较 2011 年底提升 3.8%。70.6% 的网民通过台式电脑上网，通过笔记本电脑上网的网民比例为45.9%，而网民中使用手机上网的用户人数达到 4.2 亿，规模较2011年底增加约 6440 万人，所占比重由2011年底的 69.3% 提升至 74.5%。上网时长方面，2012 年中国网民人均每周上网时长达到 20.5 小时，相比2011年增加了 1.8 小时。网络销售渠道的发展也受到了某些阻碍，本文希望通过研究图书行业的网络销售渠道情况，对其发展提供可参考的意见。

一、图书网络销售渠道的现状

从总体上来说，在图书行业目前网络销售渠道主要有三种模式：B2C、B2B和C2C。B2C 是企业通过网络渠道将图书及服务提供给消费者的一种商务活动。B2B是指企业与企业之间的销售模式，通过Internet 谈判、定货、付款以及索赔处理、商品发送和运输跟踪等所有活动。C2C是指消费者与消费者之间进行相互的个人交易。从交易规模上来讲，现存的网络销售渠道主要以B2C模式为主，如当当网、卓越网等。

1.网络改变了图书销售渠道的格局

传统的图书销售渠道以实体店为主，出版社发货给批发商、批发商发货给零售商、最终到消费者手上时，可能经过了多级渠道商，每级渠道商要经过一定的利润分成，到消费者手上的图书价格往往很高，尤其是国营的新华书店，基本上是按照定价出手图书，很少有打折现象。在传统的图书销售渠道建设和维护时，一般建立的是长渠道、宽渠道，渠道足够宽，铺货面足够广才可能带动图书的销量，所以渠道的维护费用也较高。

而网络销售渠道的建立改变了图书销售渠道的格局。网络销售渠道一般是出版社通过网络平台或网络经营商直接销售图书，减少了很多中间环节，这种情况下可以做到让利给消费者，消费者通过网络购书可以得到很多折扣优惠。网络销售渠道是一种短渠道、宽渠道，渠道覆盖面更广，渠道的维护更方便、费用低。

2.网络销售是历史发展的必然趋势

随着网络技术的兴起，中国网民的数量和上网时间在不断的增长，人们的消费习惯在慢慢发生改变，越来越多的消费者倾向于网络购物。消费者的满意程度等于消费者的感知价值减去消费者付出的成本，这种成本包括金钱、精力、时间等。而网络购买图书容易降低消费者付出的精力和时间成本，从而提高其满意度。消费者在购买图书时，更关注其内容和价格，并不像网购服装那样还在乎色差、衣料质量等，而消费者通过网络购买图书，图书内容与实体店购书并无差异却得到更多的折扣优惠，而且通过网络购书可以得到送货上门的便捷服务，自然而然越来越多的消费者倾向于网购图书。

3.网络销售渠道与传统销售渠道的冲突

随着网络销售渠道的不断发展壮大，低折扣的优势越来越明显，对传统的实体店销售带来了不小的冲击，实体店的销售业绩受到大幅度减少，不少民营书店甚至倒闭。在这种情况下，传统销售渠道的中间商和网络经营商之间的矛盾日益激烈。不少传统销售渠道的中间商反对出版社向网络渠道商低折扣大批量发货，只希望网络渠道商面对终端消费者售书，而传统的B2B业务仍能掌握在传统渠道商手上。出版社在管理渠道冲突上需要花费很大的精力。

二、图书网络销售渠道的优势

1.拓宽了销售渠道的范围。

传统的销售渠道以实体店为主，受营业地点、营业时间等诸多因素的限制。随着网络营销渠道的兴起，网上零售、网上拍卖、网上配送等销售方式的出现，销售渠道的范围呈多元化趋势发展，营销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向变互动。网络销售渠道能更大范围的覆盖销售群体。

2.降低成本的优势

网络销售渠道商不需要实体的店面，在店面管理成本上优于传统经销商，在营业人员的管理费用上节约开支。网络销售渠道商是通过虚拟商店进行产品展示的，而无须将实体商品陈列出来，以供顾客选择，这样一来，店家不会因为存货而增加经营成本，因而在售价上，能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。另外，通过网络营销，营销费用也远远低于实体店的营销费用开支。有研究表明，假如使用因特网作为广告媒介进行网上促销活动，其结果是增加十倍销售量的同时，只花费传统广告预算的1/10。该项研究还表明，一般而言，采用网上促销的成本只相当于直接邮寄广告花费的1/10；又一项研究认为，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

3.销售无限延伸

一是网络销售时信息容量不受限制，在网上，公司介绍、产品资讯、图片、产品性能、包装等等任何想要提供给客户的资料皆可输入，使顾客对自己需要的产品有更多的了解。二是销售时间不受限制，通过网络购书，网店可以随时提供服务，24小时不间断营业； 三是销售地点也不受限制，互联网可以将企业的业务延伸到更广阔的区域，而不受现实经济的地方保护和企业实力的制约。无论是在偏远的乡镇，还是繁华的都市，消费者只要拥有电脑和网络，即可随时到任何虚拟商店中邀游，并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。

三、图书网络销售渠道的劣势

1.品牌的影响力大

虽然市面上大大小小的网络购书平台很多，但是消费者总喜欢去有品牌影响力的大的网购平台购书，如当当网、卓越网。一些传统的渠道商在看到网络购书的优势后，逐渐认识到网络销售渠道的发展趋势，也纷纷加入网络渠道商的行列，建立网络销售平台，但很难形成有影响力的购物平台，绝大多数消费者还是倾向于有品牌影响力的购书网络商，导致小的网络渠道商很难生存和发展。

2.物流的制约

网络营销通过减少中间环节降低了成本，从而能提供更多的价格优惠。但若处理不好物流，可能会使节约的成本不足以弥补送货费用。现在企业采用的主要有三种形式：一是通过邮政系统。邮政系统经过几十年的建设，已建成了比较发达的体系，几乎可以到达国内任何一个角落。其缺点是收费高、速度慢。二是自建配送体系。虽然可快速将商品送达消费者，但需要庞大投资，包括仓储设施、运输车辆、人员等，非一般企业能力所及。国内企业很少采用这种方式的。三是借助第三方的物流企业。企业无需大量投资，速度也比EMS要快，但仍存在收费较高的问题，而且服务水平难以保证。总体而言，我国的专业物流企业发展较晚，体系还不健全，在物流配送速度和服务水平上都待提高。

3.缺少良好地法律环境和信用环境

在我国企业缺乏进行网络销售所必需的良好的法律环境和信用环境。我国的市场经济体制本来就不成熟，无论是商家还是消费者都存在不可忽视的诚信问题。网络消费需要消费者提供多方面个人信息资料，如果网络不安全消费者就会选择稳妥且简单的现场购买方式。如果缺乏良好的法律环境，消费者在购物过程中发生争议和纠纷便不好解决。如果消费者不能提供真实的信息，则经营者又面临风险问题，这必然增加经营成本。

四、图书行业建设网络销售渠道的建议

1.国家相应部门应健全相关法律

政府和企业加强对网络营销的舆论宣传，提高社会和公众对网络营销的认识，引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。国家相应部门应健全相应的网络购物法律法规，让人们在网络销售渠道的消费过程中做到有法可依，出现了问题能找到解决问题的部门和法律依据。

2.提升营销手段

现阶段我国很多网络渠商的营销手段比较单一，在网站设计管理、顾客服务、在线帮助、用户需求的了解等方面，还缺乏人性化管理。营销手法多停留在页面展示、动态图片、在线互动等形式上，在营销方式上缺乏创新。网络技术发展迅速，如新出现的微博营销，网络渠道商要不断的推陈出新才能迎合消费者的口味。

3.提高物流、服务水平

建立高效的送货渠道是图书网络销售的关键，具体措施有：一是与物流公司建立良好合作关系。企业要充分利用互联网的优势，不分时间地点地建立与多个供应商和商以及相关机构之间的交互式多媒体通讯，以便为消费者提供更快捷的送货服务。二是调整营销结构，使其转变为制造、营销、购买为一体的单一连续的业务模式，让营销者对产品的库存、价格、销售、盈利等了如指掌，实现与消费者之间的交易透明化，同时要尽可能地缩短商品在运输途中的流转时间，及时减少库存，提高营销的效率。

4.培养专业型的人才

各高校从二十一世纪后才逐渐开设电子商务、网络营销专业，培养相关方面人才，而网络技术发展迅速，需要从事这方面的人员不断的自我学习才能跟着时代的发展。目前，各网络销售渠道非常缺少专业型人才，各高校和企业应齐心合作，培养这方面的人才，以适应网络销售渠道的发展。（作者单位：中山大学新华学院）

参考文献：

[1] 张孟才.网络营销渠道的竞争优势和瓶颈[J].当代经济，2008（11）

网络销售总结篇8

2013年12月28日，以“创”为主题的“上汽依维柯红岩商用车有限公司2014年营销商务年会”在成都举行，来自全国各地的1100多位经销商、服务商、专用车、改装企业、媒体代表等齐聚一堂，共同见证2014年上汽依维柯红岩营销盛会召开。据记者了解，截止2013年11月红岩汽车共销售重卡23665辆，较2012年同期15130辆大增56.4%；在大幅增长的前期下，上依红在2014年谋划实现销售3.2万台。上汽依维柯红岩通过改变营销模式，利用“差异化”战略培养与打造品牌，使其增长幅度获得了突破性进展。

改变营销模式打造重卡新局面

记者依然清晰地记得，上依红营销事业部总经理曹宗强在2012年7月提出的“以差异化为核心”这一概念，经过2013年的酝酿与展开，取得了突破性成效。

在12月28日的营销年会上，上汽依维柯红岩销售事业部总经理曹宗强了以“创变营销新模式，创造红岩新历史”为主题作了《2014年营销工作报告》。报告回顾了2013年营销工作亮点与不足，特别是2013年进行的一系列营销体系改革，为2013年整车销售同比上升65%、行业增幅第一的成绩打下了坚实基础。曹宗强指出，2013年整体市场的上行，带来了多数重卡企业的销量增长，国家宏观经济复苏、需求回升，以及部分省市国四实施等众因素导致重卡销量实现恢复性增长。但是上依红的历史性增幅除了源于外部客观环境的利好外，自身的差异化竞争优势明显。作为上依红制胜市场的法宝，差异化战略的落地实施就显得至关重要。曹宗强还从网络、服务、配件、金融等多方面明确了2014年重点工作事项。差异化授权、销服一体化是推动红岩发展的长期战略；服务核心思路将强调实施主动服务、有效服务、高效服务，全面提升服务能力及服务标准；调整配件价格体系、开发配件销售网络，提升配件出口，拓展海外市场销售；公司单独成立金融管理部，专门负责金融项目的管理及支持工作，专业化开发及管理各类金融业务。曹宗强表示对2014年市场充满信心，全力以赴创造32000辆的销售历史！

2013年，上依红在营销工作方面不断创新，从“送戏下乡”到“流行音乐季”再到“红岩车舞台”完成从说教式到互动式的改进完善。通过第四季营销比武大赛帮助经销商、服务网络发现人才，培养人才，提升红岩汽车一线营销服务团队的战斗力。同时，上依红推出“红岩一家人”网络培育计划，通过专用车专业团队、商务代表驻店等商务政策，将销量大于100辆的经销商增加36家。曹宗强说：“好产品一定卖得出去，根据客户需求，把合适的产品卖给合适的用户才是真正的营销之道”。

在经销商网络、服务网络、委改网络建设上，2013年淘汰不合格经销商退网40家，新发展有规模能力的经销商入网48家，4S店数量达到95家，网络形象得到进一步改善。服务网络数量达702家，全能服务网络238家。配件中心库24家，配件经销商61家，销售额达3.6亿元。

坚持打造差异化体系

在商务年会现场，上汽依维柯红岩公司总经理熊伟铭总结了2013年红岩产品系列产品取得的成绩与不足。熊伟铭表示，自2009年合资公司的磨合期完成之后，上依红集中推出新产品，目前已完成杰狮、新金刚、老金刚、LNG产品、宽体自卸车的产品布局。在产品差异化打造上，上依红充分利用了外方依维柯的资源，将国外的成熟技术路线和中国实际国情相结合，成就了完善的上依红产品体系，并取得了卓越成效。从细分市场来看，在公路车领域，上依红2013年销车3643辆，同比增长105%；在工程车领域，上依红销车21886辆，同比增长74%，其中“红岩新金刚”自卸车销售12239辆，同比增长73%，“红岩杰狮”自卸车销售3293辆，同比增长94%。

网络销售总结篇9

关键词：超市进销存管理系统；网络；条码

中图分类号：TP30文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）03-0271-01

1 综述

企业销售管理是企业管理的一个重要的管理环节，它的特点是信息量大，要求信息反馈迅速，对企业的经营和经济效益能够产生直接的影响。同时它与库存管理、日常帐务管理等都存在十分密切的关系，其中任意环节出现漏洞都可能直接给企业造成经济损失。

据统计目前国内仍然存在70%以上的中小型超市的管理方式还是传统的手工管理方式，其工作效率、管理方式、管理水平已远不能满足现代化企业的管理要求，当然也有部分中小型超市应用了计算机，但他们的运营方式大多采取的是单独运营，仅仅是用计算机来代替了手工的操作并没有从根本是改变传统的管理模式，在管理水平和管理质量上也没有出现大幅度的提高，并且当他们与其他必要设备或系统连接时数据需要重复录入，数据的保密性和一致性得不到相应的保证，因此这在一定程度上就造成了影响系统的整体性能，计算机信息管理系统的优势也就得不到充分的发挥。

针对目前中小型超市存在的这一现象，我们开发了一套适合中小型超市应用的销售管理系统，针对他们的现实需求与库存管理、日常帐务管理等软件以及条码打印软件及硬件设备实现了无缝的连接，并把现代化的管理技术及国内外先进的管理经验充分融汇到系统中去，从而使企业在管理水平及管理质量上有大幅度的提高，大大降低企业的劳动力和职工的劳动强度，使企业的整体形象大幅度的提高。

2 系统设计思想

系统的整体设计思想是建立在一个完善的计算机网络中的销售管理系统，该系统主要包括：前台销售、库存管理、日常帐务管理等，实现集成化的销售管理环境，从而加快了信息反馈速度，并采取一定的措施杜绝了管理上存在的漏洞。

系统整体工作流程：①客户选购完商品需前台结帐。②前台收款员根据客户所选商品条码通过条码阅读器进行扫入后针对所购买商品数量核算修改。③合计客户选购商品总金额后结帐。④计算机打印小票，明确客户所选购所有商品及其单价、数量和合计总价。⑤结算完成计算机写入销售明细，完成各方面销售报表。⑥月末可以完成整月销售报表，并根据计算机打印票据转为记帐凭证传送给财务部门来实现与销售帐务的连接。⑦根据销售情况来完成各商品库存状态，以完成与库存管理的连接。现从以下几方面来介绍该系统的设计思想。

2.1 网络规划

（1）主干网设计。主干网络设计主要从两个方面考虑，一是信息流量的大小和企业投资能力，二是在满足信息流量要求的情况下尽可能的减少企业投资的同时在现代化信息不断更新的情况下能使企业原有数据信息得到保护和重用。根据这一原则，主干网络设计为10M∽100M自适应以太网，干线采用同轴电缆、光纤等方式，网络服务器采用高性能专用服务器，网络操作系统采用WIN9X、WINNT等，各部门计算机通过集线器接入网络。

（2）工作站配置。工作站配置采用国内一般品牌的PC机；票据打印机为多联票据打印机；条码识别设备采用红光来完成条码识别。

2.2 软件运行环境设计

（1）前、后台网络操作系统：WINNT、WIN9X中文版

（2）客户端操作系统：WIN9X

（3）数据库：SQL2000数据库

（4）软件开发工具：前台DELPHI6.0、后台POWERBULDER9.0

系统结构图如图1：

3 软件功能设计

根据系统设计思想，该系统具备如下一些功能：

（1）销售管理。销售管理主要包括前台各个销售点的正常销售、小票打印、查询等。

①销售小票。销售小票包括客户购买商品单价、数量、条码、客户本次购买商品价值总额、客户付款及找零情况等。

②查询功能。查询包括现有客户查询，现有商品查询等。

③统计分析功能。统计分析包括前台各个销售员销售情况统计、收款情况明细、营业情况明细及各阶段销售情况统计并形成饼式统计图更加清晰的显示在屏幕上，以便领导层完成决策分析。

（2）库存管理。库存管理主要包括入库、出库、报损、盘点及相应查询、统计、打印等管理功能。在联网状态下，入库的产品名称、规格、数量等信息主要经过网络传输到网络服务器，从而供前台销售使用；出库功能主要包括产品的出库信息、出库数量、出库价格等相应明细信息；盘点库存功能，主要根据现有销售、出库信息对现有商品数量的更正，使由于产品的丢失、损坏等现象造成库存数量不准确来更改为正确的产品准确数量。

（3）销售帐务管理。销售帐务功能主要包括前台销售帐务、正常出库帐务、阶段销售帐务等日常帐务的查询打印等。根据这些帐务报表可以对每位前台收款员的收款情况进行考核，从而使领导层无须时刻考虑对前台收款员的监控而保证每天收款情况正确无误。

（4）售结算。销售结算主要针对前台收款员，在前台收款员完成交接班前，打印出本销售员的销售情况及收款情况报表后本收款员完成交接班由下一个收款员继续进行销售收款操作，收款员在输入自己所分配编号和密码后系统自动记录此收款员的所有信息，在正确进入系统后所进行的所有销售及收款情况自动化归到此收款员所有记录下，这样相继下去，所有人员的交接班、销售结算情况及日交接汇总情况就更加清晰的显示在系统中，以减少了传统操作模式下直接进行现金交接的种种漏洞。

4 系统特点

4.1 数据具有高度的一致性和可靠性

该系统中所有数据一次性输入保证在各个子系统中正常使用，所有数据通过网络传输从而减少了数据的人工输入量，保证了数据的一致性和可靠性。

4.2 采取条码及数据加密技术，杜绝了传统销售管理中的漏洞

所有商品采取条码销售在条码经条码阅读器可把商品名称、商品单价等必要商品信息详细显示出来，这样杜绝了传统的以商品定价的销售模式，也杜绝了销售员随意变动价格的权限，从根本上控制了销售员的权限范围。

4.3 高效、快捷及可靠的决策依据

网络销售总结篇10

【关键词】渠道模式 分销 独家 复合渠道 集成分销

我国正处于新一轮的营销渠道变革阶段，商业资本迅速崛起，中间贸易企业壮大，商业资本的积累与壮大，直接影响着整体的销售渠道的变革与发展。20世纪90年代以来，我国产品市场处于高速成长阶段，需求大于供给，企业一时无法完全满足市场对他们产品的需求。所以这时企业就大力扶持经销商，很多经销商借这个机会发展起来，迅速建立网络，大肆扩张。

连锁渠道迅速扩张。跨地域，甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力，对厂商分割的渠道模式提出挑战，并以其强大的谈判力逼压厂商。超级终端时代来临，市场主动权逐步转移到超级终端手中。大型连锁销售终端在全国，特别是在大中城市快速扩张，例如家电行业的零售寡头国美和苏宁。

由于连锁渠道的扩张和终端地位的提高，使得传统的批发商和零售商在萎缩。以家电销售网络为例，从上个世纪末以来，中国家电销售网络结构悄悄地发生了可以称之为“结构性”的变化。以国美、苏宁、三联为代表的具有巨大销售能力的超级家电连锁异军突起，其规模不断扩张。原有家电销售网络中传统百货店和中心城市小规模零售店的家电销售业务逐渐萎缩，赢利能力下降。

但是中国渠道终端的迅速发展也存在很大弊端。以零售业为例，我国大型零售商在迅速扩张时采取的竞争策略往往都是单一地通过刺激性促销来吸引消费者。

同时，由于销售渠道终端迅速发展，终端逐渐掌握了销售市场的主动权，也对生产商产生了极大的影响。1998年2月，济南七家大商场联合拒售长虹彩电。 2004年2月24日，成都国美主动降价导致格力空调停止供货，全国卖场清理格力。

在我国的渠道发展的过程中，还有一个极为重要的特点即电子商务的崛起。因特网的快速发展与普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上，而谋求高利的传统中间商带来了致命的打击。其对信息的垄断被打破，必然使利润下滑。整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中，众多中间商将被淘汰出局。

面对我国销售渠道的变革与发展时，我国企业又是如何选择及使用渠道的呢？

在我国，多数制造商采取的仍是传统的销售渠道模式。其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶（总经销商）进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。制造商在组建自己的渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设，他们首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。

但是企业要想在销售渠道变革的大环境中更好地生存和发展，就必须在渠道模式上有所创新。而在渠道模式创新上，我国有几家大型企业则取得了较好的成就，而他们所采取的几种渠道选择使用方式也逐渐引起了市场上其他企业的效仿。

一、商务通的小区域独家制

所谓小区域独家制，是指在每一地区设一家商，区域根据市场潜力及分销商的结综合能力确定。商负责这一区域的产品的销售和推广，执行总部设定的终端价格，以防止跨区域销售及窜货行为的发生。与一般行业的总经销、独家的分销形式有所不同，实质上，小区域独家制在市场增长期更加明确了各个分销商的责任范围与利益范围。凭着这一策略，商务通建立了一套完整的分销网络，在数年之内，发展商近400家，分布于全国各地。

商务通的小区域独家制开创了pda行业里，渠道拓展与渠道维护的先河，并取得了很好的市场效益。伴随着商务通的发展，小区域独家制也在不断完善与成熟，也正是这种看似简单的小区域独家制，数年来，变成了商务通分销的黄金通道，在为其带来了滚滚财源的同时，构建的分销网络，也在不断地蚕食着其它品牌的分销网络，并把其它同行品牌的分销渠道挤压得越来越窄。

二、名人的复合渠道模式

名人复合渠道的提出实际上就是在与商务通的战争中提出的。小区域独家制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。于是名人针对商务通小区域独家制的缺点，名人确定“掠夺式渠道开发”的思路：举起价格屠刀——抢占终端消费者——提升终端销售力——提升名人分销商利润——蚕食竞争对手的分销网络——再造名人的分销通道。

名人在销售通路建设上，根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式。分公司制、小区域制、省级大区域制并存的崭新的渠道结构模式。在渠道运作上，名人再次选择了以技术的原点为基础的渠道竞争模式。根据不同区域市场的现实条件，采用最适合当地市场的渠道结构，在降低价格并保持合理利润的情况下，瓦解对手的利润空间，甚至让对方的分销商无利可图，从而为名人争取了更多的通路支持，获得更多的分销机会。

三、联想的集成分销模式

联想在过去成长的道路上深深认识到：渠道转型不是未来的可能性，而是现在发展中必须要做的选择。联想商用市场部副总经理曲敬东曾说：“今后联想的一个重要工作就是实现自身的转型，由传统型渠道体系向功能型渠道体系转化。”

为了更好地协助渠道进行功能转型，将此工作落到实处，增强大联想核心竞争力， 2005年5月18日，联想首次在海南合作伙伴大会提出了“集成分销”的概念，所谓“集成分销”是对联想商用渠道的战略调整，这种调整将商用渠道分为两类模式去分别覆盖不同的客户：通过连锁零售商、分销商、加盟商等三种方式服务中小型客户；通过客户经理加服务商和客户商两种方式服务大型客户。这是作为国内pc领头羊的联想今年在渠道层面做出的最重要的调整。

通过“集成分销”这一渠道战略，联想首次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系。分销商抽出部分资源去做大客户业务，这可以帮助联想更好地抵挡来自戴尔的竞争压力，同时也让自身积累一定的客户资源与能力。

四、结论

在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实给击败。

参考文献：

[1]侯夫.格力营销模式真相[n].经理日报, 2008.