销售周总结十篇

销售周总结篇1

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

销售周总结篇2

一、职业素养

1、衣着言行

每天穿西装、打领带，可以让我们的言谈举止合乎规范，尤其是对于我们这样的服务型企业，着正装能让我们产生一种“精致服务”的心理，形成一种心理暗示。

2、 服务的心态

每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班时拖地，既能不断在我心里强化“服务”的概念，又让我不断的将自己“归零”，从细处着手。在此事中，也暴露出了我做事粗线条的毛病。

3、 学习的能力

这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、 电话销售的最终目的是约见。

2、 感觉电话销售的最大难度还是在于如何在短时间内吸引别人注意、引起兴趣。

3、 话术，也是我要解决的一个问题。

4、 如何提问，把别人引入到我的销售目的上去，尤其是在别人不太愿意接受这种推销电话时。

总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：

1、 电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。

2、 没有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。

3、 兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。

三、陌生拜访

周五是我人生的第一次陌生拜访，感觉自己这次最大的问题就是：前期准备工作不足以及经验的缺乏。

1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。

2、 经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，敲门的高度上等。

四、时间的调度

主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。

“今日事，今日毕”，是我这一周工作在时间方面最大的体会。

销售周总结篇3

（2002年考题节选）E公司的2001年度财务报表主要数据如表1

要求分别回答下列互不相关的问题：

（1）计算该公司的可持续增长率。

（2）假设该公司2002年度计划销售收入增长率是10%。公司拟通过提高销售净利率或提高资产负债率来解决资金不足问题。请分别计算销售净利率、资产负债率达到多少时可以满足销售增长所需资金。计算分析时假设除正在考察的财务比率之外其他财务比率不变，销售不受市场限制，销售净利率涵盖了负债的利息，并且公司不打算发行和回购股票。

【答案】

（1）可持续增长率

一收益留存率×销售净利率×权益乘数×资产周转率/（1-收益留存率×销售净利率×权益乘数×资产周转率）

=0.6×10%×2×O.5/（1-0.6×10%×2×O.5）

=0.06/0.94

=6.38%

（2）①提高销售净利率：

需要总资产一销售收入/资产周转率

=1100/0.5=2200（万元）

需要权益资金=总资产/权益乘数

=2200/2=1100（万元）

需要留存收益一期末权益期初权益

=1100 1000=100（万元）

需要净利润一留存收益/留存率

=100/0.6=166.67（万元）

销售净利率一净利/销售额

=166.67/1100=15.15%

②提高资产负债率：

净利润=销售额×销售净利率

=1100×10%=110（万元）

收益留存一净利润×留存率

=110×0.6=66（万元）

所有者权益=1000+66=1066（万元）

总资产需要=2000×（1+10%）

=2200（万元）

负债=总资产-所有者权益

=2200 1066=1134（万元）

资产负债率=负债/总资产

=1134/2200=51.55%

二、问题提出

在这道考题第（2）问中，对于销售净利率，可以直接按照可持续增长率的公式计算得出，即可以直接根据“10%=0.6×销售净利率×2×O.5/（1-0.6×销售净利率×2×0.5）”解得：销售净利率=15.15%，过程如下：

10%=0.6×销售净利率×2×O.5/（1-0.6×销售净利率×2×O.5）

0.1-0.006×销售净利率=0.6×销售净利率

0.1=0.66×销售净利率

销售净利率=0.I/0.66=15.15%

但是，对于资产负债率，直接根据“10%=0.6×10%×权益乘数×0.5/（1-0.6×10%×权益乘数×0.5）”解得的结果并不是51.55%，过程如下：

10%=0.6×10%×权益乘数×0.5/（10.6×10%×权益乘数×0.5）

0.1-0.003×权益乘数=O.03×权益乘数

0.1=0.033×权益乘数

权益乘数=0.1/0.033=3.03

即：1/（1-资产负债率）=3.03

解得：资产负债率=67%

三、问题研究

这是一个困扰了无数人很多年的问题，至今没有一个系统权威的解释。笔者经过长时间的思考，在这里可以给出全面系统的解释。

上述问题之所以存在，唯一的原因是在计算销售净利率时，可持续增长率一销售收入增长率，所以，可以直接根据可持续增长率的公式计算出销售净利率；而计算资产负债率时，可持续增长率不等于销售收入增长率，因此，无法直接根据可持续增长率的公式计算出正确的结果。

下面先从理论上推导证明一下：

在不增发新股和回购股票的情况下，可持续增长率=股东权益增长率。

如果仅仅改变销售净利率，资产负债率、股利支付率、资产周转率均不变，也不增发新股和回购股票。

则根据资产负债率不变可知，资产增长率=股东权益增长率；根据资产周转率不变可知，资产增长率=销售收入增长率；即：销售收入增长率=股东权益增长率。由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，可持续增长率=销售收入增长率。

如果仅仅改变资产负债率，销售净利率、股利支付率、资产周转率均不变，也不增发新股和回购股票。

则根据资产周转率不变可知，资产增长率一销售收入增长率，但是由于资产负债率发生了改变，即“资产增长率一股东权益增长率”这个等式不成立，所以，无法得出“销售收入增长率一股东权益增长率”这个等式，当然也就无法得出“可持续增长率一销售收入增长率”这个等式。

四、深入研究

经过进一步研究可知，在不增发新股和回购股票，其他财务比率不变的情况下，对于收益留存率也可以直接按照可持续增长率的公式计算得出正确结果。但是，对于资产周转率却无法直接按照可持续增长率的公式计算得出正确结果。

具体情况如下（以背景资料为例）：

（1）在仅仅改变收益留存率的情况下：

由于资产周转率不变，因此，资产增长率=销售收入增长率；由于资产负债率不变，因此，资产增长率=股东权益增长率，所以，股东权益增长率=销售收入增长率；由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，可持续增长率=销售收入增长率。

第一种方法：

根据“股东权益增长率=销售收入增长率”可知，股东权益增长率=10%，股东权益增加=1000×10%=100（万元）

由于不增发和回购股票，所以，股东权益增加=计划的净利润×计划的收益留存率

由于销售净利率不变，所以，净利润增长率=销售收入增长率=10%，计划的净利润=100×（1+10%）=110（万元）

即：100=110×计划的收益留存率

解得：计划的收益留存率=90.91%

第二种方法：

根据“10%=计戈帕收益留存×10%×2×O.5/（1-计划的收益留存率×10%×2×0.5）”计算

10%=计划的收益留存率×10%×2×O.5/（1-计划的收益留存率×10%×2×O.5）

0.1-0.01×计划的收益留存率=O.1×计划的收益留存率

0.1=0.11×计划的收益留存率

解得：计划的收益留存率=90.91%

（2）在仅仅改变资产周转率的情况下：

由于资产负债率不变，因此，资产增长率=股东权益增长率；由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，资产增长率=可持续增长率；但是由于资产周转率发生了变化，所以，“资产增长率=销售收入增长率”这个等式不成立，即“可持续增长率=销售收入增长率”这个等式不成立。因此，不能直接根据可持续增长率的公式计算出正确的结果。

具体情况如下：

股东权益增长率=股东权益增加额/期初股东权益

由于不增发新股和回购股票，所以，股东权益增加额=计划的净利润×计划的收益留存率

根据销售净利率不变可知，净利润增长率=销售收入增长率=10%

所以，计划的净利润=100×（1+10%）

=110（万元）

由于收益留存率不变，即仍然为0.6，所以，股东权益增加额=100×O.6=66（万元）

股东权益增长率=66/1000×100%

=6.6%

即资产增长率=6.6%

期末资产=2000×（1+6.6%）=2132（万元）

资产周转率=计划的销售收入/期末资产

=1000×（1+10%）/2132=0.52（次）

如果直接根据可持续增长率的公式计算，则：

10%=0.6×10%×2×资产周转率/（10.6×10%×2×资产周转率）

0.1-0.012×资产周转率=0.12×资产周转率

0.1=0.132×资产周转率

解得：资产周转率=0.76（次）并不是0.52（次）。

五、数据验证

前面通过推导证明了在不增发新股和回购股票的情况下，如果其他财务比率不变，则在仅仅改变销售净利率或收益留存率的情况下，“可持续增长率=销售收入增长率”这个等式成立；但是在改变资产负债率或资产周转率的情况下，“可持续增长率一销售收入增长率”这个等式不成立。下面用例题来验证一下这个结论的正确性。

资料：东大公司上年主要财务数据如表2所示：

（1）假设本年的销售净利率提高到10%其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。

则：本年的可持续增长率=60%×4%×2.5×2/（1-60%×4%×2.5×2）=3.64%

假设本年的销售额为w万元，

则：本年末的股东权益

=1000+W×4%×60%=1000+0.024W

本年末的总资产

=（1000+0.024W）×2.5=2500+0.06W

而根据销售/年末总资产=2可知

本年末总资产=W/=0.SW

所以，2500+O.06W 0.SW

解得：W=5681.82（万元），即本年的销售收入增长率=（5681.82 5000）/5000=13.64%

结论：本年的销售收入增长率=本年的可持续增长率

（2）假设本年的留存收益率提高到100%，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。

则：本年的可持续增长率一100%×4%×2.S×2/（1-100%×4%×2.5×2）=25%

假设本年的销售额为w万元，

则：本年末的股东权益

=1000+W×4%×100%=1000+0.04W

本年末的总资产

=（1000+0.04W）×2.5=2500+0.1W

而根据销售/总资产=2可知

本年末总资产=W/2=0.SW

所以，2500+0.1W=0.5W

解得：W=6250（万元），即本年的销售收入增长率=（6250 5000）/5000=25%

结论：本年的销售收入增长率=本年的可持续增长率

（3）假设本年的权益乘数提高到5，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。

则：本年的可持续增长率=60%×4%×5×2/（1-60%×4%×S×2）=31.58%

假设本年的销售额为w万元，

则：本年末的股东权益

=1000+W×4%×60%=1000+0.024W

本年末的总资产

=（1000+0.024W）×5=5000+0.12W

而根据销售/总资产=2可知

本年末总资产=W/2=0.5W

所以，5000+0.12W=0.SW

解得：W=13157.90（万元），即本年的销售收入增长率=（13157.90 5000）/5000=163.16%

结论：“本年的销售收入增长率一本年的可持续增长率”这个等式不成立。

（4）假设本年的资产周转率提高到3，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。

则：本年的可持续增长率=60%×4%×2.S×3/（1-60%×4%×2.5×3）=21.95%

假设本年的销售额为w万元，

则：本年末的股东权益

=1000+W×4%×60%=1000+0.024W

本年末的总资产

=（1000+0.024W）×2.5

=2500+0.06 W

而根据销售/总资产=3可知

本年末总资产=W/3=0.3333W

所以，2500+0.06W=0.3333W

解得：w=9147.46（万元），即本年的销售收入增长率=（9147.46 5000）/5000=82.95%

结论：“本年的销售收入增长率一本年的可持续增长率”这个等式不成立。

销售周总结篇4

关键词：上市公司 资产运营能力 回天新材

中图分类号：F270.7 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）10-097-02

资产作为一种会计要素，是指企业拥有或控制的，由过去交易事项形成的能给企业带来直接或间接经济利益的资源，包括企业进行生产经营活动所必备的一切资源。资产运营能力是指企业在生产运营中，对资产利用的效率和效益，效率通常是指资产在一年中的周转速度，反映企业资产管理水平和管理效率；效益则是指资产运营的效果。资产运营能力分析主要是通过对与资产有关的指标进行计算和分析，反映企业资产运营的效率和效益，评价企业管理资产的能力，为提高企业资产运营效益指明方向。

一、资产运营能力分析的内涵和意义

资产运营能力分析对于企业所有者、管理者和债权人都有重要意义。资产运营能力对企业盈利能力和偿债能力有重要影响，良好的资产运营能力能够优化资产结构，加速资金周转，确保企业资产创造更多的价值，实现企业价值和股东价值最大化。对于企业管理者而言，通过分析资产运营能力，能够发现企业资产结构和资产周转过程中存在的问题，寻找优化企业资产结构和加速资产周转的途径和方法。从企业债权人角度讲，资产的运营能力越强，表明企业资产的周转速度越快，资产的流动性越强，企业的短期偿债能力越强，同时资产运营能力的提高能够保证企业资产的保值增值，保障债务及时足额偿还，对企业的长期偿债能力也有重要影响。

二、资产运营能力分析的指标设计

对企业资产运营能力分析一般是基于企业的财务报表信息，报表分析没有一种固定的工作程序，根据分析的目的和对象不同，使用不同的分析指标和测算原则，不存在通用的分析方法和程序。一般而言，运用比较多的是比率分析和趋势分析方法，常见的分析指标有应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率、非流动资产周转率、总资产周转率以及资产与收入比等。

（一）应收账款周转率

应收账款周转率是评价企业应收账款管理效率和效果的指标，是销售收入和应收账款的比率，有三种表现形式，其公式为：

应收账款周转次数=销售收入÷平均应收账款

应收账款周转天数=365÷（销售收入÷平均应收账款）

应收账款与收入比=平均应收账款÷销售收入

应收账款周转次数表明一年或一个营业周期内应收账款周转的次数，说明每1元应收账款投资所能产生的销售收入。应收账款周转天数，表明从销售活动开始，到收回现金所需要的天数。一般来说，应收账款周转次数越多，周转天数越短，应收账款的流动性越好，企业的收现能力越强。但是应收账款周转次数过高，可能是企业应收账款政策过于苛刻所致，过于严格的政策会限制企业销售的增加，如果赊销比现销更能促进销售，适当放宽信用政策对企业更有利；应收账款周转率过低，往往是过于宽松的收现政策，对客户信誉审查不严，会导致应收账款回收困难，坏账增加。

（二）存货周转率

存货周转率是评价企业存货管理效率和效果的指标，是销售收入和存货的比率，有三种表现形式，其公式为：

存货周转次数=销售收入÷平均存货

存货周转天数=365÷（销售收入÷平均存货）

存货与收入比=平均存货÷销售收入

一般来讲，存货周转次数越多，周转天数越短，说明企业存货周转的效率越高，存货管理的业绩越好。但是存货周转天数并不是越短越好，企业在一定生产水平下，存货过多会造成积压，增加资金占用，同时存货过多也说明企业销售困难造成产品滞销；存货过少虽减少了资金占用，但过少的存货不能满足生产经营需要，因此企业应合理确定存货水平，确保在满足生产经营需要的前提下，使存货资金占用最少。

（三）流动资产周转率

流动资产周转次数=销售收入÷平均流动资产

流动资产周转天数=365÷（销售收入÷平均流动资产）

流动资产与收入比=平均流动资产÷销售收入

一般来说，流动资产周转次数多越多，周转的天数越短，表明企业流动资产周转越快，利用效果越好，但是在某些情况下，流动资产周转过快是由于管理不力造成的。应收账款（应收票据）和存货占流动资产的绝大部分比重，流动资产的周转速度取决于应收账款和存货的周转速度。因此对流动资产周转情况，应结合存货和应收账款等流动资产进行分析。

（四）非流动资产周转率

非流动资产周转次数=销售收入÷平均非流动资产

非流动资产周转天数=365÷（销售收入÷平均非流动资产）

非流动资产与收入比=平均非流动资产÷销售收入

（五）总资产周转率

总资产周转次数=销售收入÷平均总资产

总资产周转天数=365÷（销售收入÷平均总资产）

总资产与收入比=平均总资产÷销售收入

企业的总资产由流动资产和非流动资产组成，在销售收入一定的情况下，总资产变化的驱动因素是构成总资产的各项资产，总资产周转率的变化是各项资产周转率变化引起的，对企业资产运营情况的分析，即是对包括流动资产和固定资产在内的总资产及构成因素的分析。

三、回天新材资产运营能力分析

湖北回天新材料股份有限公司（回天新材）成立于1998年，是一家从事精细化工产品研发和生产销售的上市公司。公司主要经营胶粘剂/密封剂系列产品，以及汽车养护产品包括制动液、原子灰、液压油、油、脂的生产与销售，同时还从事剂、制冷剂、清洗剂等化学制品及相关设备、精细化产品的研发与销售。根据回天新材2015年和2014年财务报表，计算出各项资产周转率，如下表所示：

由于各项资产周转次数之合不等于总资产周转次数，因此一般使用“资产周转天数”和“资产与收入比”这两个指标，对总资产周转率变化的驱动因素进行分析。根据“资产周转天数”分析，2015年总资产周转天数是581.029天，比上年增加50.186天；2015年“资产与收入比”是1.592，较上年增减0.138。总资产周转率的变化主要是由应收账款、存货和固定资产周转天数增加导致。

（一）应收账款

2015年应收账款平均余额是355841828.20，较上年增加127703912.50元，增幅55.98%，应收账款周转天数增加34.49天。2015年营业收入975212456.64元，比上年增加15.58%。表明销售规模增长，导致应收账款规模扩大，但是应收账款增加的幅度高于营业收入增加的幅度，可能是企业为增加销售，放宽信用政策所致。由于应收账款存在一定的收现期，增加了资金占用，大量的应收账会导致企业资金的流动性压力加大，现金流紧张。同时结合会计报表附注提供的信息，应收账款账龄2年以上的金额为27283626.84元，计提坏账准备9947551.62元，一般来讲2年以上的应收账款收回的可能性很小，因此应收账款账面价值17336075.22坏账的风险很大。为及时足额收回应收账款，减少坏账损失的风险，企业应加强应收账款管理，采取各种措施按期收回款项，并要对购货企业的信用进行严格审查，根据信用评级给与企业不同的收现期。

（二）存货

2015年存货占总资产的比重由2014年的14.82%，下降到9.08%，减少5.745， 存货周转天数减少7.249天，是由于公司控制产成品库存所致。对存货管理效率的分析，应注意存货与应收账款（销售）和应付账款（购买）之间的关系：

1.通常情况下，销售的增加会引起应收账款、存货和应付账款的相应增加，当这几个因素同方向变动时，存货周转率无明显变化。在销售旺季，订单量增多，首先要购入原材料增加存货，应付账款增加，在产品销售后，又引起应收账款增加。在销售淡季，或企业经营出现问题，销售萎缩订单减少时，首先减少存货，引起应付账款和应收账款的减少，存货周转率下降，表明企业业绩下滑，对企业收入是不利的。

2.存货周转率没有明显变动，但存货构成发生了变化。要关注存货构成比例之间的关系，原材料、半成品、产成品之间存在某种比例关系，如果他们之间比例呈现不规则变更，如产成品比重大幅上升，则表明存货积压销售不畅，在这种情况下，应放慢生产节奏。基于财务报表数据分析，本期原材料账面价值减少7933179.00元，在产品增加3347151.00元，库存产品账面价值减少32320201.00元，表明企业产品市场竞争力加强，产量和销售额平稳较快增长，产品销售量大幅提升导致产能增加，同时企业清理库存也使库存商品减少。

（三）固定资产

本期固定资产账面价值614492985.62元，占总资产的比重为34.7%，比上年增加净额193068202.40，增幅45.81%，）固定资产周转天数增加13.301天。主要由于企业处于快速扩张期，投资规模扩大。

对企业资产运营能力的分析，要结合企业所处的外部行业特性及经营背景，同时企业的资产管理政策和管理的方法效率也会对资产运营能力产生重要影响。通过以上分析可知，回天新材资产整体的运营能力较强，但企业正处于急速扩张期，固定资产投资加大，产品的产销量大幅增加，应收账款也随之增加，为了能够进一步提高总资产营运效率及效益，需要公司在加大流动资产周转、账款回收方面做更多努力。

参考文献：

[1] 何烛竹.企业营运能力评价指标分析[J].商业时代，2007（33）

[2] 余波.浅谈企业营运能力分析[J].市场论坛，2008（9）

[3] （美）施奈德（Schneider，G.P）.企业运营体系（第7版）[M].北京：机械工业出版社，2011

[4] 陈培爱.企业运营体系概论[M].北京：高等教育出版社，2012

（作者单位：东北大学审计处 辽宁沈阳 110819）

销售周总结篇5

纳税评估，顾名思义就是指税务机关运用数据信息对比分析的方法，对纳税人和扣缴义务人纳税申报等相关涉税情况的真实性和准确性作出定性和定量的判断，并采取进一步征管措施的管理行为。通过对往年评估案例的整理和收集发现，所得税纳税评估是评估工作中的难点和重点。原因有三点：一是所得税硬性指标较少，摸棱两可的情况较多；二是涉及的相关评估指标较多，也较为复杂；三是人为因素可能左右评估的结果。因此，所得税的纳税评估就成了纳税评估工作好差的基础。

__财务分析体系就是强调对所得税纳税评估涉及的资产类、收入类、成本类、费用类和收益类各项指标的层层分解和综合运用。这种财务分析方法从评价企业绩效最具综合性和代表性的指标——权益净利率出发，层层分解至企业最基本生产要素的使用、成本与费用的构成和企业风险，从而能够一针见血的寻找到可能带来问题的疑点，以便纳税评估人员以短、平、快的方法进行疑点排除，大大满足评估人员的需要。

__财务分析体系就是在销售收入变动率、成本费用变动率、收益变动率、资产周转率等单一会计要素的基础上，使用权益净利率对企业情况进行综合分析。权益净利率由三个因素决定——权益乘数、销售净利率和总资产周转率。权益乘数、销售净利率和总资产周转率三个比率间接反映了企业的财务费用发生情况、销售收入的实现和成本费用的扣除比例、资产管理能力和实现销售收入的潜力。这样分解之后，可以把权益净利率这样一项综合性指标和企业的纳税能力联系在一起，从而帮助评估人员审核纳税申报的真实性和准确性，较快地找到切入点。

任何理论只有联系实际才能发挥其作用，下面就举例说明：若一个企业当年应纳税额比上一年度明显减少，我们该如何进行纳税评估呢？根据__财务分析体系，首先可以计算出该企业当年的权益净利率，并与同期同行业企业进行横向比对以及与历史同期水平进行纵向比对，若明显低于行业平均水平和历史最低水平，则应引起评估人员重视——是否存在故意偷逃税行为？其次，对权益净利率进行层层分解，分别计算出当年的权益乘数、销售净利率和总资产周转率，为评估结果处理提供依据：

1、权益乘数偏小所致：权益乘数主要受资产负债率影响。负债比率越小，权益乘数越低，说明企业实行保守的负债经营，财务费用的发生在当期应该比较小。若该企业确实奉行偏低的财务杠杆政策，缩减负债，权益乘数与去年相比明显降低，但财务费用却大大增加，财务费用变动率与前期相差也较大，说明该企业很可能采用税前多列支财务费用的方法偷逃税款。

2、销售净利率偏低所致：销售净利率的分析需要从销售额和销售成本两个方面进行。这个指标可以分解为销售成本率、销售其它利润率和销售税金率。销售成本率还可进一步分解为毛利率和销售期间费用率。若企业销售净利率偏低主要受销售额影响，那么应进一步分析企业的应付账款等往来账户的数额变化，判断其是否把销售收入虚挂往来账户，从而达到隐匿销售收入、少缴税款的目的；若销售净利率偏低主要受销售成本影响，该期的成本大幅度上升，但主要原料的市场价格未发生显著变化，则应怀疑是否存在多列支成本的问题；若在毛利率变化不大时净利率异常降低，则应怀疑是否存在多列支期间费用的问题。

销售周总结篇6

“是啊，我也觉得不适合留在北京。”方威没有正面回答，却赞同思思的言外之意。过了一会儿，露出阳光的笑容向思思说：“我留在北京，就是要帮你啊。”

其实方威也不知道自己该去哪里，属于哪里。随着时间的流逝，他渐渐喜欢上了这份工作，不为薪水，而是兴趣。他有销售天赋，经历IBM的魔鬼训练，凭借技术领先的产品，在矩阵式的架构下团队配合，纵横商场。但在两年前，他走火入魔，用销售方法追求心爱的人，希望得到幸福的情感归宿，却败得体无完肤。

直到思思在雪山上救下了他，他才明白，人生只是一个过程，输赢胜负并不重要。而那一次的雪山相识，也让两人的心灵有了相通。留下来，只是想帮助思思的父亲思远峰渡过难关。

销售主管怎么干

“销售团队的赋能还不够，更关键的是主管的赋能。”方威虽没再回商场，但却是近乎无偿地帮助思思的爸爸，终究还是来鸿鹄集团上班了。

鸿鹄集团是一家建筑设计公司，思远峰苦心经营了18年。然而，随着中国城市，国内房地产行业呈现爆发式的增长，跨国设计巨头大举杀入中国，鸿鹄集团急切地想要找到生存的突破口。

“关键是主管，而非一线销售？”思远峰不解地问。

人的转变和制度的转变，必须两手抓、两手硬，在相关人员中，销售主管又比一线销售更为关键，“十八位主管才是变革的主角，对于一线销售，不知不觉中实施是最高境界。我们可以把销售漏斗放入新员工培训中，加入公司就要会使用。”方威肯定地回答， 并继续说，“销售漏斗既是管理销售线索的方法，也是管理销售团队的工具，主管们不仅要看得懂销售报表，还要对下属进行辅导和激励，并且还应该围绕销售漏斗建立起一套销售管理体系。”

销售管理体系化正是思远峰所期待的，他详细问到：“什么样的体系？”

“我举个例子吧，在IBM，一位负责华北区金融客户的销售人员周末提交销售报表，他的主管负责华北区的业务，有五六位下属，他们这个团队周一开会，找出销售过程中的问题，提出行动计划。第二天，这位主管带着销售报表和行动计划，与全国金融行业销售总监开会讨论。周四，全国销售总监与大中国区总经理开会。周五，大中国区总经理与亚太区总裁讨论销售状况。周末的时候，所有报表汇总至全球CEO，并在适当的时候提交给华尔街，作为上市企业中期报告的数据基础。” 方威说。

IBM这么大的一家企业，全球有四十万员工，十几万名销售人员，通过这个体系就能有效地管理起来，让人惊异。方威继续叙说自己的经验：“曾经有一段时间，业绩压力很大，亚太区根据销售预计，给每个销售人员进行排名，通过表格发出来，压力可想而知。”

销售报表是什么

思思将本周的销售报表投影到屏幕上，方威指着屏幕说：“在销售会议中，首先要通过销售漏斗掌握一线的真实情况。手里有多少订单？每个订单处在什么状况？最直观的就是容量性和流动性指标。用华为的黑话，‘管理层要能在听得见炮火的地方指挥’。”

北方区正在试点，思思亲自整理出这些指标，投影出来十分清晰，进展良好的都用绿色标出，有问题的指标都用红色标出，一目了然。方威用激光笔指着其中一条销售线索说：“他的停滞率过高，便应该仔细看他的销售线索，寻找问题的根源。”

思思找出此人的报表：“这是他的销售报表。”

方威指向其中金额最高的项目问：“这个项目中，能看出什么问题？”

思远峰不懂销售漏斗，仅凭直觉猜测：“嗯，这个项目不小，关系很有问题，只认识一个人，不够。”

“对。首先，报表中只有一个设计者，没有发起者、评估者和决策者，没有完整的客户关系图；其次，与设计者张枫只是认识，必须尽快达到同盟阶段；最后，销售处于确认机会的阶段，表示客户已经立项，即将设计采购指标，应该与设计者沟通，引导采购指标，找出优胜指标、沉睡指标和致命指标，细化、明确化和量化我们的优胜指标，转移致命指标等。”思思爱屋及乌，自然对销售漏斗十分上心，思路清晰地说。

接着，思思又拿出一张表格：“爸，辅导的关键点都在这里了。”

卡片将销售方法和套路统统囊括，十分透彻，既可用于辅导，也可以用于主管亲自上阵。没有销售漏斗时，销售人员各行其是、放任自流。现在，销售主管便是一线指挥官，对于小订单，面授机要；对于大型订单和重要客户，销售主管亲自参与，既是指挥者又要协同作战，拜访决策者，参与最终的谈判。思远峰将这份表格视为宝物，仔细消化，暗暗叹服，如果主管懂得这些方法，在“听得见炮火的地方”指挥战斗，又能培养队伍，事半功倍。鸿鹄集团有一百多位销售人员，如果要每个人都掌握这些方法，显然极为困难，但如果重点培养十八位主管，事情就容易得多了。

然而，鸿鹄集团的每名主管下面都有五六位销售人员，每人有七八个项目，一个主管就要管理三四十个销售线索，思远峰极为担心他们的负担：“这么多销售线索，一个主管怎么管得过来？”

“抓大放小。”方威的答案简洁明了，小订单依靠下属，销售主管通过指标掌控全局，只有大型订单，销售主管才会亲自介入。

例会辅导

销售例会是指导销售强大的指挥和反馈系统，鸿鹄集团的销售例会却很随意，没有固定的流程，有时会议扯得很远，有时又匆匆忙忙。有的部门分散全国各地，限于往返的时间和费用，根本谈不上定期会议。因此，对于销售例会，思远峰很关心：“销售例会与销售漏斗是什么关系？”

“销售例会是给予下属反馈的过程，帮助他们分析情况，讨论战术和打法，对于重要的项目，主管不仅要协调资源，甚至还要亲自披挂上阵。销售例会既然是作战会议，销售漏斗体现了每一个订单的争夺，自然而然是会议的核心。一些企业不懂其中的道理，销售报表十分繁琐，胡子眉毛一把抓，一线销售人员花费了时间却在销售例会上得不到反馈和帮助，填写报表纯粹是浪费时间。”方威经历过几个团队，对此感触很深，优秀的主管总能把销售漏斗的效果最大化，在不合格的主管手中却毫无价值。

“销售例会应该每周开吗？”思思问道，因为做销售的，时常都忙着出差、招投标等，常常没法坚持。

方威根据经验回答说：“应该每周都要开，但可以不拘形式，电话接进来也可以，一些销售周期短、容易集中的店面销售，比如房地产、汽车专卖店，有时也会每天开。”

思远峰犹豫了一会儿，最终决定每周五下班前提交销售报表，周一上午开销售例会。而主管的例会则定在周二，十五位一线主管与三位销售总监一起。

绿黄红黑人管理

销售例会时间有限，一般持续一两个小时，分到五六位下属身上不过二三十分钟。所以，“第一步是颜色管理。” 方威说道，“在销售例会的时候，无论对销售漏斗指标还是销售人员，都要找出需要改进的短板，采取针对性的措施。”方威喜欢用颜色把销售漏斗状况显示出来，谁好谁不好，一目了然。“我喜欢用红绿灯的原理，超额完成的用绿人表示；销售预计介于80%～100%，也就是接近销售目标的，这是黄人；销售预计介于50%～80%的是红人；连50%都达不到的属于黑人。”

“这与销售漏斗有什么关系？”思远峰问道。

“我们以往判断业绩只看结果，如今在销售例会中，我们还要看盆里的线索和锅里的目标客户。”方威回答，以往业绩好不好都只看结果，不看过程，并不合理。有人暂时业绩不错，手里却没有足够的线索，其实很危险，有人虽然结果暂时不好，却有足够的线索，最能反映业绩的指标就是销售预计。

“对绿黄红黑四种人，我们应该采取什么措施？”思远峰面带疑惑地望着方威。

“对于绿人，当然要给予表彰，更重要的是分享，现身说法对于新人极有帮助。”方威特别注重榜样的作用，这不仅有正面的激励效果，还可以带来意想不到的好方法。好的主管能让大家团结一心，不合格主管的团队总是矛盾重重、勾心斗角，能否有健康和良好的氛围，的确取决于主管的领导能力。

“黄人、红人和黑人都没有达到目标，对待方式有什么不同？”思思不擅长管理，对于这种人员之间的事情，极为头痛。

“像黄灯一样，对黄人，应该警告之后快速通过，鼓励他们完成任务。”方威通常不把时间放在黄人身上，一般来说，超额完成任务只是少数，特别差的也是少数，黄人比例最多，如果都不放过，精力根本不够。

“怎么警告？”思思觉得这很难把握其中的分寸。

“我的习惯是在销售例会上询问，比如销售线索不够怎么办？哪里能找到？什么时候开始？这个订单处在发现机会阶段，客户痛点是什么？谁是发起者？你打算怎么谈？”方威的这种提问方式，既是警告也是提醒。他举了一个例子说明：“比如，我曾经问一个黄人，销售线索不够怎么办？他承诺多见客户。结果在下次例会上，仍然没有改善，我问他见了几个客户？他说四个。我有点儿生气，每天上下午各见一个，至少十个吧。他却回答，‘我上周见了三个，您让我多见，我这周就见了四个。’”

方威当时也并没有深究对方的错误，而是反思自己，接着说道：“他当然有问题，可是我把计划说清楚了吗？”

“对，多见客户，这句话确实有些模糊。”思思同意方威的做法，应该反思自己而非一味责备别人。

“我重新询问他这周打算见几个？他说五个，我说不行，至少十个。然后让他把这十个客户的名单列出来，并约好再走。如果没约到，就再找新客户，直到约满十个为止。”方威说。通过这件事，他得到了一个启发，计划必须清晰、明确和具体。说到这里，他打开销售漏斗报表，指着表格后面四列，强调说：“行动计划应该补充到销售漏斗的这个位置。”

传统的销售漏斗报表没有行动计划部分，销售团队报出商机，增加客户和活动管理让销售漏斗变成完整的闭环管理系统。

“对于黄人，通常询问几句就好；而红人，则要让他们做出详尽的书面销售计划，这可能有点儿像检讨，所以在例会之后，只要时间允许，可以找红人单独谈一下，以缓解他们的心理压力；对于黑人，我认为应该少花些时间。”方威继续说，“在提出改进计划的时候，主角一定是他们，不是管理者，我们不要指手划脚，出谋划策，万一没有做好，是执行的问题还是计划不好？做计划的必须是执行者，而不该是管理者。” 方威虽比思远峰年轻二十多岁，但在管理上却丝毫不逊色。

“下一步是什么？”思远峰求知若渴，不停询问。

销售周总结篇7

关键词：房地产公司 营运能力 分析

一、房地产公司营运能力概述

房地产公司营运能力主要指房地产公司营运资产的效率与效益。房地产公司营运资产的效率主要指资产的周转率或周转速度。房地产公司营运资产的效益通常是指房地产公司的产出额与资产占用额之间的比率。

房地产公司营运能力主要分析的目的是：营运能力分析的目的,房地产公司营运能力分析就是要通过对反映房地产公司资产营运效率与效益的指标进行计算与分析，评价房地产公司的营运能力，为房地产公司提高经济效益指明方向。

第一，营运能力分析可评价房地产公司资产营运的效率。

第二，营运能力分析可发现房地产公司在资产营运中存在的问题。

第三，营运能力分析是盈利能力分析和偿债能力分析的基础与补充。

二、房地产公司的营运能力分析

营运能力是以房地产公司各项资产的周转速度来衡量房地产公司资产利用的效率。反映资产周转速度的指标有存货周转率、流动资产周转率、总资产周转率。周转速度越快，表明房地产公司的各项资产进入经营环节的速度越快，形成收入和利润的周期就越短，经营效率就越高。最能反映房地产公司运营能力的是存货周转率。存货周转率越高，说明项目开发周期越短。在相同的市场条件下，存货周转率越高，房地产公司将获得更高的资产收益率。在分析房地产公司的营运能力时，还应结合房地产公司的发展战略，不能简单地以资产周转速度作为判断依据，因为有的房地产公司是通过提高周转率来提高净资产收益率，而有的房地产公司则是通过提高销售利润率来提高净资产收益率。房地产企业营运能力分析指标主要有以下几方面：

(一)应收款项周转率

应收账款周转率是销售收入除以平均应收账款的比值，也就是年度内应收账款转为现金的平均次数，它说明应收账款流动的速度。销售收入为扣除折扣和折让后的销售净额，平均应收账款是指未扣除坏账准备的应收账款金额，是期初应收账款余额与期末应收账款的平均数。有人认为，销售净额应扣除现金销售部分,即使用赊销净额来计算，理论上更加完备，但是数据难以得到。应收账款周转率计算公式的改进：

应收帐款周转率（周转次数）=营业收入/平均应收帐款余额

其中，平均应收帐款余额=（应收帐款余额年初数+应收帐款余额年末数）/2

应收帐款周转期（周转天数）=平均应收帐款余额*360/营业收入

一般情况下，应收账款周转率越高越好，应收账示周转率高，表明收账迅速，账龄较短；资产流动性强，短期偿债能力强；可以减少坏账损失等。

一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快。否则，房地产公司的营运资金会过多地呆滞在应收账款上，影响正常的资金周转。存在一些影响该指标正确计算的因素：季节性经营的企业使用这个指标时不能反映实际情况；大量使用分期付款结算方式；大量地使用现金结算的销售；年末大量销售或年末销售大幅度下降。这些因素都会对计算结果产生较大的影响。财务报表的外部使用人可以将计算出的指标与该企业前期指标、与行业平均水平或其他类似企业的指标相比较，判断该指标的高低。但仅根据指标的高低分析不出上述各种原因。但是，在评价一个房地产公司应收款项周转率是否合理时，应与同行业的平均水平相比较而定。

(二)存货周转率

也称存货周转次数，存货周转率代表了公司在存货上每一单位资金占用所支撑的业务规模，因此越高的存货周转率意味着资金的使用效率就越高。是房地产公司在一定时期内的主营业务成本与存货平均余额的比率，由于房地产行业的特殊性，如此简单的分析存货周转率并不能为投资和管理提供多少有价值的信息。其计算公司为：

存货周转率（次数）=主营业务成本÷存货平均余额

存货平均余额=（存货年初数+存货年末数）÷2

存货周转天数=360÷存货周转率=（平均存货×360）÷主营业务成本

房地产企业的经营是由一个个项目组成的，但项目进度之间差异巨大。有的项目只剩下部分未出售的成品房，有的项目只是刚刚拿到的土地，甚至是部分土地，有的项目正处于施工阶段，而施工阶段的项目有的已经预售，有的还未预售等等，所有这些都被记录于存货。鉴于此，简单的说提高存货周转率并不能从理解层面到实施层面对提高资金使用效率这一目标提供任何实质性的帮助。

对于房地产企业，销售、完工和验收为确认收入以及结转成本的前提条件。这部分成本对应的存货无论是在期初还是期末的存货总额中都只是其中的一部分，其他部分如土地储备、还未结转成本的成品房、在建项目等都与当年的收入成本没有任何关系。更重要的是，房地产的建设周期一般都会跨年度，所以一年内确认的收入和成本对应的实质上是若干年的资金占用。假设一个只有单一项目的房地产企业，如果项目开发周期是三年，则前两年营业成本为零，存货不断增加，最后一年实现销售结转成本，存货为零。显然存货周转率对评价房地产企业的资金使用效率意义并不很大。

(三)总资产周转率

总资产周转率是销售收入与平均资产总额的比值。其计算公式为：

总资产周转率=销售收入÷平均资产总额

其中：平均资产总额=（年初资产总额+年末资产总额）÷2

该项指标反映资产总额的周转速度。周转率越大，说明总资产周转越快，反映销售能力越强。

(四)固定资产周转率

固定资产周转率是是企业在一定时期内主营业务收入净额与总资产平均余额之间的比率，它反映了企业全部资产的利用效率以及资产总额的周转速度。其计算公司为：

固定资产周转率 = 销售收入 / 平均固定资产净值

固定资产平均净值=(期初净值+期末净值)÷2

固定资产周转天数=365/固定资产周转率

固定资产与收入比=平均固定资产净值/销售收入

在实际分析该指标时，应剔除某些因素的影响。一方面，固定资产的净值随着折旧计提而逐渐减少，因固定资产更新，净值会突然增加。另一方面，由于折旧方法不同，固定资产净值缺乏可比性。

三、房地产公司运营能力指标分析中的局限性评价

有关房地产公司营运能力评价指标有一个特点，即是其将损益表数据与资产负债表数据有机结合起来。计算房地产公司在某项资产中投资1元所形成的销售收入，并将计算结果加以比较分析，以提示房地产公司在配置各种经济资源过程中的效率状况。然而，要真正了解房地产公司的经营效率，仅将注意力集中于房地产公司的销售收入（销售成本）与各项资产的相对关系上是不够的，因为有关资产周转的比率虽然能衡量房地产公司对资产所实现的利润状况。 由于前四个比率，即应收账款周转率、存货周转率、流动资产周转率，都是用资产负债表的数据与损益表的数据相比计算而得的，资产负债表反映的是时点值，而损益表反映的是时期值，直接将二者进行对比难免有口径不一致之嫌。

由于现行应收账款周转次数计算公式只是简单地将赊销收入与应收账款平均余额相比，没有考虑到实际收回的赊销货款与应收账款余额的内在联系，在特定的条件下，计算出的结果与事实显然不符。同时，应收账款周转率（次数）计算公式中，分子是赊销净额，但在实际计算中，由于房地产公司公开发表的会计资料很少标明赊销净额，但在实际计算中，由于房地产公司公开发表的会计资料很少标明赊销数字，所以往往就用销售总额来取代赊销净额，这样的计算会高估应收账款的周转率或缩短应收账款的回收天数。

总资产周转率的计算中，现行计算公式拿销售收入与房地产公司平均资产总额直接相比。但在房地产公司资产中，有一部分是与房地产公司销售收入的形成没有必然联系的，这些账户的存在会歪曲房地产公司总资产周转率而使其比实际要低，即实际周转率要比计算所显示的要好。 资本保值增值率指标体现了资本保全的原则，对更新财务目标的观念起到了促进作用。但在实际操作中，还存在一定的局限性，表现为：未考虑本期新增资本和分配给投资者的利润对所有者权益的影响，也未考虑资金的时间价值和通货膨胀因素的影响。 总之，通过对房地产公司营运能力指标的分析评价，就能够正确判断房地产公司持续经营能力及房地产公司资产使用效率，从而提高房地产公司的经营管理水平。

销售周总结篇8

一、收益性分析方法

收益性就是企业赚取利润的能力。从损益表中只能了解到盈亏额，分析不出因果关系，也评价不出好坏程度。因此，需要通过财务报表中的有关项目之间的联系来评价企业的收益性。企业收益性水平高，意味着企业可获取的回报高，同时说明企业的资产与资本结构合理，并在经营活动中有效地运用，为企业安全性打下了牢固的基础。

反映企业收益性指标有很多，通常使用的主要有：

1.销售净利率

销售净利率是指净利与销售收入的百分比，其计算公式为：

销售利率＝（净利／销售收入）×100％

该指标反映每一元销售收入带来的净利润的多少，也是反映投资者从销售收入中获得收益的比率。净利率低说明企业管理当局未能创造足够的销售收入或未能控制好成本、费用或者皆有。利用这一比率时，投资者不仅要注意净利的绝对数量，而且也要注意到它的质量，即会计处理是否谨慎，是否多提坏帐准备和折旧费来减少净利。

2.毛利率

毛利率是销售收入扣减产品销售成本后的余额，它反映的是企业生产效率的高低，是企业利润的源泉。计算公式：

毛利率＝毛利润／销售收入

与此相关的是销售成本率，其公式为：

销售成本率＝销售成本／销售收入＝1－毛利率

毛利率的变化与多种因素有关，是销售收入与产品成本变动的综合结果。当经济形势发生变化，产品成本上升时，产品售价往往难以及时随之调整，从而表现为毛利率的下降；如果企业通过改善经营管理、加强技术改造等措施降低了产品成本，则相应地表现为毛利率的上升。企业产品结构变化对毛利率也产生很大的影响。当企业由生产微利产品转向生产高利产品时，毛利率将显著上升，从而增加净利，提高投资者的报酬率。

3.资产净利率

资产净利率是企业净利与平均资产总额的百分比。该指标表明企业资产的利用效果，指标越高，表明资产的利用效果越好，说明企业在增收节支和加速资金周转方面取得了良好效果。资产净利率是一个综合指标，其计算公式为：

资产净利率＝资产周转率×销售净利率

又可分解为：资产净利率＝销售收入／资产平均总额×年销售净利润／年销售收入

从上式中可知，资产净利率的高低由销售净利率和资金周转率决定。资金周转率越高，资产净利率越高，同时提高收益。但若资金周转率过高，则会导致资金不足，降低安全性（流动性）。而且从以上指标分析中可知，要提高企业效益就必须增加销售收入，降低产品成本，加快资金周转率来增加净利。

进行收益分析，还应考核一些有用比率，一是销售退回和折让比率，即销售退回和折让除以销售收入。这一比率高，说明生产或销售部门存在问题，应及时检查另一个比率：销售折扣比率，即用销售折扣除以销售收入。用这一比率可了解竞争对手的销售政策，从而调整自己的销售战略，增加销售收入，提高净利。

二、安全性分析方法

企业安全性主要是保证能收回本金和固定性收益。影响企业安全性的主要因素是企业的资本流动性和资本结构的合理性。它可通过资产负债表的有关项目之间相互比较来分析。资本流动性所反映的是到期偿债能力，当然还有分析资本结构的合理问题。反映投资安全性的主要指标有：支付能力、资金和资源利用效率、资本结构合理性分析。

1.支付能力分析

分析企业是否有维持一定的短期偿债能力，对于企业会计报表使用者而言非常重要。如果某一企业无法维持其短期偿债能力，连带也无法维持其长期偿债能力，同样也满足不了股东对股利的要求，最终会陷入企业资金周转的困难，甚至可能难逃破产的厄运。短期偿债能力是企业活动的主要凭籍，短期偿债能力薄弱，不仅维持日常交易活动艰难，而且根本谈不上如何计划未来。分析支付能力的主要指标有：

（1）流动比率。流动比率是指流动资产与流动负债的比例关系，表示每元流动负债有多少流动资产来作还款的保证。一般来说，企业的流动比率越大，说明企业的短期偿债能力越强。对于投资人来讲，流动比率越高越好。因为比率越高，资金流动越畅通，投资者的短期投资行为越有保障。

流动比率因受到若干因素的影响，实际上是无法为各种行业确定一项共同的标准的。一般来说，凡营业周期较短的企业，其流动比率也较低。因为营业周期较短，就意味着具备较高的应收帐款周转率，而且无须储存大量存货，所以其流动比率可以相对降低。反之，如果营运周期较长，则其流动比率会相应提高。因此，企业投资者在分析流动比率时，应与行业平均比率或以前各期比率相比较来判断流动比率是偏高还是偏低。计算流动比的公式为：

流动比率＝流动资产／流动负债

其中：流动资产＝现金及现金等价物＋应收帐款＋存货＋预付费用

由上列各项因素得知，流动比率表示企业在其特定时点可使用的静止状态的资源，是一种存量观念。因为其分子分母都取自时点报表——资产负债表，不能代表全年平均的一般状况，而这种静止状态的资金偿付概念显然与未来真正资金流动的情形无必然的因果关系，流动比率仅显示在未来短期内资金流入与流出的可能途径。事实上，此项资金流量与销售、利润及经营情况等因素，具有密切的关联性；而这些因素在计算流动比率时，均未予考虑。

总而言之，企业在采用流动比率对企业进行短期偿债能力分析时，尚须配合其他各项分析工具，才能作出最后的判断。

（2）速动比率。速动比率也是检验企业短期偿债能力的一个有效工具。它反映的是企业速动资产与流动负债的比率。所谓速动资产，是指现金、有价证券及应收帐款等各项可迅速支付流动负债的资产。在流动资产中，预付费用是变现能力最差的项目。例如预付租金、预付保险费等，因在合同中订有不可退回的条款，故其变现能力为零，一般的预付费用也很难收回而转化为现金。存货项目中作为安全库存的那一部分资产，几乎是一项长期资产。而原材料、在制品等存货的变现能力较低，部分存货可能已被抵押给特殊债权人，并且企业在为偿债和清算而被迫出售库存品时，其价格也往往受到不利的影响。速动比率的计算，就是将这些变现能力较差的流动资产扣除后，由剩下的现金有价证券和应收帐款等迅速变现的流动资产与流动负债除后得到。

一般报表分析者认为，企业的速动比率至少要维持在1.0以上才算具有良好的财务状况。通常情况下，速动比率的变化趋势与流动比率是密切相关的，也就是说，通过分析两者中任何一项比率，都可以得到关于短期流动性改善或恶化情况的相同信息。影响流动比率变化的因素，通常情况下也会影响速动比率变化。一般而言，流动性不断恶化的财务状况会导致企业风险增大，不安全。

2.资金、资源利用效率分析

合理地筹措资金，有效地运用资金，是企业科学经营管理的条件，是分析企业安全性的重要指标。具体指标有：

（1）应收帐款周转率。应收帐款周转率是指企业赊销收入净额与平均应收帐款余额的比率，用以反映企业应收帐款的流动程度。它是用来分析应收帐款的合理性与收帐效率的指标。流动比率和速动比率只是静态地说明了企业偿还短期债务能力；而应收帐款周转率与存货周转率则动态地补充说明了企业的流动资产的流动性，进而说明企业短期偿债能力。应收帐款周转率的计算公式为：

应收帐款周转率＝赊销净额／平均应收帐款余额

应收帐款周转率反映了企业资金的周转和利用情况。周转率高，说明企业在短期内收回货款，利用营业产生的资金支付短期债务的能力强，在一定程度上可弥补流动性比率低的不利影响，使资金流动安全。企业现存问题中，存在应收帐款因收不回来而形成的呆帐。因此，分析应收帐款周转率指标时，还应结合应收帐款坏帐备抵率来分析。即坏帐备抵与应收帐款总额之比。该比率如逐年增加，企业应注意应收帐款有效性问题，因它必须连带影响应收帐款的周转性，影响资金安全性。

（2）存货周转率。存货周转率是一特定期间的存货余额对期间销货成本的比例关系，用以衡量企业存货通过销售实现周转的速度。企业流动资产中，存货往往占有相当份量。因为大多数企业为了销售的需要都维持相当数量的存货，如存货不足，不能及时供货，销售就会因减少而导致净利的降低，影响长期偿还能力，降低资金流动的安全性。

存货周转率＝销售成本／平均库存额或存货周转天数＝360／存货周转率

上式反映了与销售量相比，存货利用效率的高低。存货周转率高，表时存货的使用效率高，存货积压的风险相对降低，资金流动的安全有保障。但存货周转率过高也有问题，如库存水平太低，未设置应有安全库存、经常性缺货、采购次数过于频繁、批量太小，造成库存成本过高。存货周转率过低，通常是企业库存管理不良、产供销配合不好、库存积压和资金积压的结果。这样会导致企业库存成本上升，减弱资金流动安全性。

在企业实际工作中，如果存货中存在劣质积压品，就会影响周转率的真实性，从而不能真实反映企业资金流动安全性，应及时进行改善处理。

（3）长期资产与所有者权益比率。从这个比率中，可以看出自有资金的动向，可通过企业的资源配置结构来反映企业资金流动的安全性。一般而言，该比率较低，资金流动安全性较高；比率低，所有者权益的收益率会降低。在美国通常以1.0做为标准比率使用，如该比率小于1.0说明该企业固定资产全部由自有资金来解决，剩余部分用于流动资产中；如该比率大于1.0，则说明自有资金不足，不足部分由长期债务来解决。企业如以长期举债方式过多地购置固定资产，企业将处于危险边缘。因此，企业往往利用该指标来考核资金、资源利用效率。

（4）长期资产与长期资金比率。一般而言，企业的长期资产如长期投资、固定资产、无形资产等，一般用自有资金和长期负债等长期运用的基金来支持。因此，长期资产与长期资金比率以低于1.0为好；如果该比率高于1.0，说时企业长期资产的一部分是由流动负债来支持的，这样则会降低企业的资金、资源利用效率。

3.资本结构的安全性分析

企业保持较好的资金流动性、资本结构的合理性，提高资金收益率，是保障企业投资安全性的重要指标。进行资本结构合理性分析，目的在于衡量企业的长期偿债能力。评价企业的长期偿债能力时，不仅要分析企业偿还本金的能力，也要分析其支付利息的能力。具体指标有：

（1）资产负债率。资产负债率是企业负债总额与资产总额的比率。计算公式为：

资产负债率＝负债总额／资产总额×100％

资产负债率反映企业全部资产中有多大比重是通过借贷获取的。对投资者而言，负债对总资产的比率越小，表明所有者权益的比率越大，则企业的资金力量越强，资金收益率低。它希望以较高的负债比率，扩大企业获利基础，并以较少的投资即可控制整个企业。但若负债比率过高，而企业状况良好，当然可通过财务杠杆作用使投资者获得较高的报酬率；倘企业状况不佳，利息费用将使之不堪重负，有导致破产的危险。

（2）所有者权益比率。所有者权益比率是企业所有者权益与资产总额的比率。

所有者权益比率＝所有者权益／资产总额

由会计恒等式（资产＝负债＋所有者权益）可以得出：负债／资产＋所有者权益／资产＝1，即负债比率＋所有者权益比率＝1.由此，权益比率是负债比率的反面，两者表达相同的状况，实际应用时，只求其一即可。

（3）负债与所有者权益比率。负债与所有者权益比率反映了两者的比例关系。计算公式为：

负债与自有资金比率＝负债总额／所有者权益

负债与所有者权益比率，与前两个比率意义基本一致，分别从不同角度表达了同一事实。由会计恒等式（资产＝负债＋所有者权益）可得：

资产／所有者权益＝负债／所有者权益＋1

或负债与所有者权益比率＝1／所有者权益－1＝负债比率／所有者权益比率

同时，这一比率还表明了投资者对企业乃至债权人承担的义务的大小。比率低，则表明投资者对债权人承担的责任越大，企业长期偿债能力越强。

此外，由于某些资产如无形资产、递延资产及一些递延借项的价值不稳定。因此，这些资产对于企业偿债能力的意义不大。因此，应将其从企业资产中扣除，在据以计算负债与有形资产比率时宜保守一些。特别是当企业陷入财务危机并有倒闭的危险时，有形资产是偿债的主要来源。该项比率越低，则表明企业有形资产对其负债的保障程度越高。

三、效益性分析方法

企业不仅关心投资的报酬，更关心高报酬率的持续性。因此，企业获取高利润的持续性分析成为被关注的另一点。企业的产品成本、宏观经济条件、各种政策规定等竞争环境相同时，企业要在竞争中取胜，只有以提高效益来赚取更多的利润。

企业效益，是指在企业的生产经营中，投入的劳动、资源、设备、材料等各种经营要素，经过经营者和职工有效地运用，产出更高的经济价值和社会贡献。它用来衡量劳动力与资产的有效利用程度。具体指标有：

1.附加价值率

投资者选择投资项目时，最关心的是能否产生高附加价值的问题。附加价值是企业生产活动过程中创造出的新增价值。用公式表示为：超级秘书网

附加价值＝税前净利＋人工费＋资本化利息＋租金＋费用税金

附加价值的计算，可通过查找损益表、管理费用明细表、制造费用明细表来计算。附加价值率是附加价值与销售收入的比值。它反映每一元销售收入带来的附加价值。一般来说，越是资本密集的行业，其产品附加价值越高，净利润也随之提高；反之资本密集程度相对较低的行业，产品附加价值较低，净利润也就较低。

2.劳动生产效率

劳动生产效率是附加价值与总人数之比。它反映一人所创造的附加价值。

计算公式为：

劳动生产效率＝附加价值／总人数

该指标越高，说明劳动利用效率高，创造了更多的附加价值，因而成为衡量同行业间竞争力的重要指标。

销售周总结篇9

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找 对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找 相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市常

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

对于x年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。

业务主管工作计划书范文二：一.为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4)市场分析。

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5)销售方式。

就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。

6)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!

7)客户管理。

就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

销售周总结篇10

关键词：煤炭企业 财务分析 杜邦分析法

中图分类号：F275.2 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）12-161-02

一、煤炭行业在我国经济体系中的地位及发展趋势

煤炭工业在我国能源工业和国民经济中占有十分重要的地位。目前，我国能源政策基本上坚持煤为基础、多元发展，形成煤炭为主体，电力为中心，油气、新能源全面发展的能源结构。我国能源资源的特点是富煤贫油，相对于石油和天然气，煤炭在我国既具有储量优势，又具有成本优势，且分布也最广泛，因此煤炭也是我国战略上最安全和最可靠的能源。煤炭工业的发展，为我国的改革开放和经济发展做出了历史性的重大贡献。

从行业发展周期的角度来看，2004年以前，是煤炭行业安全与基础设施、工资与福利的历史欠账期；2005年到2006年是高速投入期、弥补历史欠账期；2007、2008年，是开采条件快速提升、实体经济快速发展的收获期；2008年四季度后经济开始换档减速，2009年宏观经济仍将保持低速发展，进而影响煤炭行业的发展，预计未来几年煤炭行业将从前几年的非常景气阶段进入到景气下滑阶段。

二、财务分析的意义

第一，本文通过对煤炭行业的财务状况研究，有利于深入了解目前我国煤炭行业的发展情况，通过财务数据的分析，能更科学、更客观地反映煤炭行业的财务状况和经营成果。

第二，财务分析是以财务报表和其他资料为依据和起点，采用专门方法，分析和评价企业的过去和现在的经营成果、财务状况及其变动，目的是了解过去、评价现在、预测未来、帮助利益关系集团改善决策。财务分析可以为投资人、债权人、经理人员、供应商、政府、员工和工会等提供有关的财务信息，从而为他们的决策提供依据。例如，对于投资者（潜在投资者），主要分析企业的资产和盈利能力；对于债权人，为决定是否给企业贷款，主要分析偿债能力、盈利能力；对于经理人员，为改善财务决策而进行分析，涉及的内容最广泛；对于供应商，通过分析，看企业能否长期合作；对于政府，通过分析了解企业的纳税情况，遵守法规和市场秩序的情况、职工收入和就业情况；对于雇员和工会，通过分析判断企业盈利与雇员收入、保险、福利三者是否相适应。总之，财务分析将定量分析与定性分析相结合，透过数字看本质。

三、财务分析的方法

本文采用杜邦分析法通过具体财务数据和财务指标对煤炭行业的财务状况进行分析研究。

杜邦分析法（DuPont Analysis）是利用几种主要的财务比率之间的关系来综合地分析企业的财务状况。具体来说，它是一种用来评价公司赢利能力和股东权益回报水平，从财务角度评价企业绩效的一种经典方法。其基本思想是将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，这样有助于深入分析比较企业的经营业绩。

杜邦分析法有助于企业管理层更加清晰地看到权益资本收益率的决定因素，以及销售净利润率与总资产周转率、债务比率之间的相互关联关系，给管理层提供了一张明晰的考察公司资产管理效率和是否最大化股东投资回报的路线图。

（一）杜邦分析法的基本思路

1.净资产收益率是一个综合性最强的财务分析指标，是杜邦分析系统的核心。

2.资产净利率是影响权益净利率的最重要的指标，具有很强的综合性，而资产净利率又取决于销售净利率和总资产周转率的高低。总资产周转率是反映总资产的周转速度。对资产周转率的分析，需要对影响资产周转的各因素进行分析，以判明影响公司资产周转的主要问题在哪里。销售净利率反映销售收入的收益水平。扩大销售收入，降低成本费用是提高企业销售利润率的根本途径，而扩大销售，同时也是提高资产周转率的必要条件和途径。

3.权益乘数表示企业的负债程度，反映了公司利用财务杠杆进行经营活动的程度。资产负债率高，权益乘数就大，这说明公司负债程度高，公司会有较多的杠杆利益，但风险也高；反之，资产负债率低，权益乘数就小，这说明公司负债程度低，公司会有较少的杠杆利益，但相应所承担的风险也低。

（二）杜邦分析法的财务指标关系

杜邦分析法中的几种主要的财务指标关系为：

净资产收益率＝资产净利率×权益乘数

而：资产净利率＝销售净利率×资产周转率

即：净资产收益率＝销售净利率×资产周转率×权益乘数

四、煤炭行业财务分析的实证案例

山西某煤炭企业2009―2010年有关财务数据如表1，用杜邦分析法分析该企业净资产收益率变化的原因。

1.对净资产收益率的分析。该企业的净资产收益率在2009年至2010年间出现了下降的趋势，从2009年的22.16％减少至2010年的20.91％。企业的投资者可以依据这个指标判断是否对该股票继续投资或是否转让股份，此外，该指标也可以考察经营者的业绩和决定股利分配政策。

净资产收益率=权益乘数×总资产净利率

2009年 22.16％＝2.06×10.78％

2010年 20.91％＝2.05×10.18％

通过分析可以看出，该企业净资产收益率的变动在于资本结构（权益乘数）变动和资产利用效果（总资产净利率）变动两方面共同作用的结果，而该企业的总资产净利率较高，显示出比较好的资产利用效果。

2.对总资产净利率的分析。

总资产净利率=销售净利率×总资产周转率

2009年 10.78％＝17.38％×0.62

2010年 10.18％＝15.66％×0.65

通过分析可以看出2010年该企业的总资产周转率有所提高，说明资产的利用得到了比较好的控制，该企业利用其总资产产生销售收入的效率在增加，但总资产周转率提高的同时销售净利率的减少又阻碍了总资产净利率的增加。由于2010年销售净利率减少的幅度大，使得总资产净利率呈下降的态势。

3.对销售净利率的分析。

销售净利率=净利润÷销售收入

2009年 17.38％＝222966.91÷1282893.10

2010年 15.66％＝264437.01÷1688614.37

虽然该企业2010年销售收入和净利润都明显提高，但销售净利率较2009年却有所下降，分析其原因是成本费用增多造成的。

4.对权益乘数的分析。

权益乘数=资产总额÷权益总额

2009年 2.06＝1÷（1－51.37％）

2010年2.05＝1÷（1－51.33％）

该企业下降的权益乘数，说明企业的资本结构在2009年至2010年发生了变动。2010年的权益乘数较2009年有所减少。权益乘数越小，企业负债程度越低，偿还债务能力越强，财务风险程度越低。

五、对煤炭行业财务分析反映出的问题的几点思考

1.对于煤炭企业，最重要的就是要努力降低各项成本，在控制成本的同时保持较高的总资产周转率。这样才可以使销售净利率得到提高，进而使总资产净利率有很大提高。

2.作为煤炭企业的管理者应当准确把握企业所处的环境，准确预测利润，合理控制负债带来的风险。

参考文献：

1.财政部会计资格评价中心.2010年中级会计资格财务管理.中国财政经济出版社，2009

2.唐润春.公司财务分析的基本程序和方法[J].现代商贸工业，2009

3.胡文献.杜邦财务分析体系的改进[J].会计月刊(会计版)，2003