销售业务范文10篇

销售业务范文篇1

关键词：视同销售；会计准则；税法；会计处理；收入确认

由于会计准则和税法对于视同销售货物业务有不同的认定，因此增值税视同销售货物业务一直是会计核算中一个有争论的话题。《增值税暂行条例实施细则》中规定了八种类型的视同销售行为，而《企业会计准则第14号———收入》对涉及视同销售业务的会计核算原则没有明确规定，仅在第四条规定了确认收入同时满足的五个条件。视同销售行为中哪些应确认销售收入，哪些不能确认销售收入，这就需要认真甄别其业务的实质，以判断是会计销售行为还是应税销售行为。归纳起来，主要解决两个问题：一是视同销售业务收入的确认标准，二是如果要确认收入，如何确认和计量。

视同销售行为即“视同销售货物行为”，属于比较特殊的一类业务。

《增值税暂行条例实施细则》将以下八种行为归入视同销售行为：（1）将货物交付他人代销；（2）销售代销货物；（3）非同一县（市），将货物从一个机构移送他机构用于销售；（4）将自产或委托加工的货物用于非应税项目；（5）将自产、委托加工或购买货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者；（6）将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者；（7）将自产或委托加工的货物用于集体福利或个人消费；（8）将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。《企业会计准则》商品销售收入只有在同时满足下述五个条件时方可予以确认：一、企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；二、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施有效控制；三、收入的金额能够可靠计量；四、相关经济利益很可能流入企业；五、相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。针对会计和税法对视同销售收入的认定不同，现通过案例对视同销售业务的会计核算原则谈谈个人看法。

［例1］某上市公司（一般纳税人，下同）将自己生产的产品用于在建工程项目（从2009年开始全国实施消费型增值税，为简化核算，这里假设该工程项目不属于抵扣范围），该产品的生产成本为20万元，计税价格为30万元，产品的增值税税率为17％。公务员之家

分析：此笔业务属于《增值税暂行条例实施细则》八种视同销售行为中第4种情况，将自己的产品用于工程项目时，按生产成本转账，按计税价格计算销项税额。会计处理如下：借：在建工程251000贷：库存商品200000应交税费———应交增值税（销项税额）51000［例2］某上市公司以原材料对外投资，双方协议按成本计价。该批原材料的成本为100万元，计税价格为130万元。原材料的增值税税率为17％。

分析：此笔业务属于《增值税暂行条例实施细则》八种视同销售行为中第5种情况，按原材料成本转账，按计税价格计算销项税额。会计处理如下：借：长期股权投资1221000贷：原材料1000000应交税费———应交增值税（销项税额）221000［例3］某上市公司，年终为奖励10名先进工作者，公司以其生产的成本为2000元的洗衣机作为福利发放给企业职工。该型号冰箱的计税价格为每台3000元。公司适用的增值税税率为17％。

分析：此笔业务属于《增值税暂行条例实施细则》八种视同销售行为中7第种情况，会计处理如下：借：管理费用35100贷：应付职工薪酬———非货币性福利35100借：应付职工薪酬———非货币性福利35100贷：主营业务收入30000应交税费———应交增值税（销项税额）5100借：主营业务成本20000贷：库存商品20000［例4］企业将生产的一批产品无偿捐赠给福利机构，该批产品的成本为150000元，计税价格为200000元，增值税税率为17％。

分析：此笔业务属于《增值税暂行条例实施细则》八种视同销售行为中第8种情况，会计处理如下：借：营业外支出184000贷：库存商品150000应交税费———应交增值税（销项税额）34000上述四个例子，只在［例3］符合收入确认的五个条件从而确认了收入。分别分析如下：［例1］企业将自产的产品用于工程项目，产品的所有权并未改变，只是存在形式改变，并且还是由企业享有管理和控制权，因此虽然其他三个条件同时满足，但不能确认收入。［例2］企业将原定用于生产的原材料（或者生产的产品）对外投资，因为投资是有风险的，投资后相关经济利益流入企业的金额并不确定，虽然同时满足其他四个条件，但不能确认收入。［例3］企业将自产的产品作为福利发放给职工，获取其提供的劳务服务，同时满足上述五个条件，可以确认收入。［例4］企业将自产的产品无偿捐赠，没有相关经济利益的流入，或者说相关经济利益的流入额不确定，虽然其他四个条件同时满足，但也不能确认收入。

因此笔者认为，视同销售业务收入的确认要遵循实质重于形式的原则，要看该业务是否能同时满足收入确认的五个条件，不能简单持有只要是视同销售业务都应确认或不应确认收入的说法。

参考文献：

［1］财政部，企业会计准则［M］．经济科学出版社，2006．

［2］谢定环，如何区别增值税的视同销售及进项转出［J］．集团经济研究，2007．5．

销售业务范文篇2

关键词：煤炭；销售业务；内部控制

煤炭企业内部控制是维护企业正常运行，保障企业健康发展的重要手段。而目前煤炭企业对煤炭销售业务的内部控制不够重视，销售人员的绩效考评也不够合理，很多企业都没有严格执行不相容岗位分离政策，内控制度不完善，这都影响着煤炭销售业务内部控制发挥其作用。因此，有必要深入探究煤炭销售业务内部控制现状及对策，以有效提升内部控制成效，推动煤炭企业的健康发展。

1煤炭销售业务内部控制现状

1.1企业对煤炭销售内部控制缺乏正确认识。煤炭企业的销售业务内部控制要获得良好的控制成效，首先需要正确认识其内涵，并树立正确的内控意识。但是目前我国煤炭企业受到传统管理理念的影响，在实际管理当中大多是通过行政管理进行内部控制。很多煤炭企业管理人员将内部控制单纯的划分到财务工作与职责当中，在日常运营中比较侧重煤炭生产和产品销售业务等工作，针对煤炭销售业务也更看重其在市场占有率方面的贡献，忽视了煤炭销售环节的内部控制［1］。一些煤炭销售部门的管理人员缺乏对内部控制的正确认识，认为这是对工作人员以及相关部门的不信任，会影响到正常工作效率，也会降低销售部门的市场敏感度，所以对煤炭销售环节推行内部控制存在一定抗拒心理。1.2销售业务绩效考评缺乏合理性。煤炭企业要充分发挥内部控制的作用，需要在企业内部加强内部审计，并完善绩效考评体系。而我国煤炭企业在经营管理过程中，受到传统经济体制与管理理念影响，大多没有完善的内部审计制度，这样就很难及时发现煤炭销售环节潜在隐患和问题。同时，一些煤炭企业针对煤炭销售环节缺乏合理的绩效考评体系，大部分销售人员在进行绩效考核的时候，销售业绩是唯一指标，缺乏内部控制有关指标的融入，导致绩效考评缺乏合理性［2］。1.3未严格执行不相容岗位分离制度。煤炭企业要实现高质量、高效率的内部控制，就要严格落实不相容岗位分离原则，而当前我国很多煤炭企业在经营管理过程中，都没有实现不相容岗位分离，以此为煤炭销售业务的实际处理提供便利，销售工作人员在处理相关业务的时候自由度相对较高，且一些工作人员具有结算、定价以及出库等工作权限，虽然短期内可以让销售工作更加顺畅，但是长此以往势必会给煤炭企业埋下严重的风险隐患。销售人员在拥有过多权限的情况下，同时会获得较大的擅自做主空间，容易出现为了一己私欲徇私舞弊等行为，导致客户和销售人员相互勾结，严重损害煤炭企业的经营效益。同时，一些煤炭企业在运营中，煤炭销售业务的财务管理比较混乱，在这样的环境下，很难对客户信用额度进行科学设定，导致过度使用赊销，增加企业回收应收账款的难度，造成企业面临严重的资金安全风险。1.4缺乏完善的内部控制规章制度。煤炭销售业务要实现有效的内部控制，需要完善、合理的规章制度作为保障，并正确指导具体的内部控制工作。但是目前我国一些煤炭企业对于销售环节的内部控制缺乏完善的规章制度，并且业务操作流程也不够规范，难以有效提高煤炭销售业务的内部控制成效。部分煤矿企业虽然制定了完善的煤炭销售业务内部控制规章制度，但是为了使业务人员能够获得更大操作空间，并灵活的结合客户要求和市场变化及时调整销售业务，提升企业煤炭销售量和市场份额，并没有对销售业务人员进行严格要求，对于一些违反内部控制相关规章制度的行为也不予追究或者睁一只眼闭一只眼，导致煤炭销售业务存在很大风险。在缺乏完善规章制度或者管理不严格的情况下，煤炭销售业务经常发生口头授权情况，对后续收款和结算产生不良影响，若发生业务纠纷可能导致煤炭企业面临严重法律风险。

2煤炭销售业务内部控制对策

2.1正确认识煤炭销售业务内部控制。正确认识煤矿销售业务内部控制，树立良好的内控意识，是保证煤炭企业内部控制质量的重要基础和前提。针对目前煤炭企业不够重视销售业务内部控制的现状，首先需要企业管理层对销售业务环节的内部控制建立正确的认识，自上而下的传递正确的理念，营造良好的氛围［3］。同时，煤炭销售业务部门管理者也需要对内部控制有一个正面、积极的认识，利用内部控制使销售人员规范自身行为，合理的进行销售人员配置，加强部门管理，使销售业务管理工作更加顺畅，防止煤炭销售环节出现欺诈、失误以及徇私舞弊等问题，切实提升煤炭销售业务水平，促进煤炭企业的良性发展。2.2制定完善的绩效考核体系。煤炭企业要对煤炭销售业务实现有效的内部控制，还要重视销售部门绩效考核体系的完善，建立内部控制和绩效考核之间的密切联系，在逐步提升销售人员绩效水平过程中，有效的推进内部控制。煤炭企业需要在绩效管理过程中，将内部控制相关制度与指标纳入到销售人员绩效考核当中，把应收账款控制、销售量、回款率、吨煤销售价以及承兑汇票比例等指标同步体现在绩效考核体系当中，按照月度周期兑现考核的具体奖罚，所有指标都和绩效工资建立相互影响关系，以此促进煤炭销售业务的内部控制工作［4］。2.3实现不相容岗位的有效分离。煤炭销售业务内部控制过程中，实现不相容岗位分离，不仅是内控制度的要求，也是防止出现徇私舞弊行为，规避销售风险的有效手段。当前煤炭销售业务主要有结算和开具发票、价格的认定和复核、销售单据开具和复核等几对不相容岗位，结合相关岗位的设立要求和发票管理规范，需要确保这些岗位不能兼任，以免影响不相容岗位分离的实施［5］。在规范化内部控制管理中，需要重新确定并梳理煤炭销售业务相关的岗位职责与具体设置，以有效规避销售风险。2.4针对内部控制制定完善的管理制度。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要完善的制定内部控制管理制度，并严格落实，积极利用信息化手段加强动态化管理，以有效提升内控成效。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要对业务运行当中涵盖的各种主要风险进行全面梳理和明确，以确定销售业务流程当中涉及到的重要控制点和控制环节。煤炭企业需要对既有内控制度加强完善与调整，结合煤炭销售业务实际情况建立相适应的内控制度，确定有关部门的权限与职责，将所有制度都编制成手册，贯穿落实到煤炭销售业务的各个环节中。针对煤炭销售业务实现内部控制过程中，需要利用信息化技术设计各方面业务流程，辅以手工控制，全面提升内部控制成效。2.5严格把握内部控制流程。为了有效推进煤炭销售业务内部控制，需要对流程严格把控。煤炭销售业务流程中主要包括合同签订、销售定价、销售计划、煤炭发运、煤质管理、合同信息、结算开票和收款，其中涉及到的所有环节相应权限和职责，都要结合内部控制制度与要求进行具体划分与确定，以此将内部控制融入到煤炭销售业务全过程当中，以有效推动内部控制在煤炭销售业务中的落实。

3结束语

煤炭销售业务是企业获得利润的最终环节，针对煤炭销售业务加强内部控制，能够切实提升煤炭企业整体内部控制成效，对推动煤炭企业可持续发展意义重大。在煤炭销售业务内部控制过程中，需要全面关注内部控制存在的问题，及时转变管理理念，正确认识内部控制在煤炭销售业务中的积极作用，建立完善的绩效考核体系和内部控制制度，实现不相容岗位分离，对内部控制各个流程加强把控。

参考文献：

［1］张红雨.安顺煤矿煤炭销售内部控制与风险管理［J］.现代商贸工业,2016,(5):119-119.

［2］霍秋菊.论煤炭企业内部控制中存在的问题及对策［J］.中国市场,2016,(45):88-88.

［3］冯玉珍.煤炭企业内部控制体系构建研究［J］.财会学习,2016,(20):245-245.

［4］张光斗.煤炭销售企业基于风险控制的内控制度完善途径［J］.大众投资指南,2017,(9):72-72.

销售业务范文篇3

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年焦炭销售任务

20**年我们在焦炭销售中遇到了一定的困难，特别是世界金融危机的影响，面对不利形势，我们销售部发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先通过拜访走访用户，加强了与用户的联系，使他们认可我们的产品，从而扩大了我们的焦炭销售。其次做好服务工作，我们对用户提出的要求，一律给予答复，尽可能满足他们的要求；对一时无法满足的，我们也做出合情合理的解释，以取得用户的谅解。由于我们服务到家，在巩固老用户的同时扩展了新用户，为我们完成全年的焦炭销售任务打下了良好的基础。

二、加强用户管理工作，提高服务水平

在用户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好销售渠道，保持渠道的畅通是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与用户的业务部门和有关人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，这样，我们在加强用户管理的同时提高了我们服务水平。20**年的货款回收也很及时，可以说20**年的货款回收是历年最好的。我们在和用户保持良好关系的基础上，切实增强服务意识，做到“一切从用户出发，一切为用户着想，一切对用户负责，一切让用户满意”的一对一的营销理念，对用户实行全过程、高质量的服务，销售员通过主动上门了解访问，建立重点用户档案，及时征求用户意见，对用户的经营状况、用户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使我们能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在内部管理上，首先是严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度，同时要求销售员要及时联络，随时反馈信息。要求销售员做到的我自己首先做到，起好带头作用。其次是勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织销售人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。

四、20**年的工作体会和今后努力方向

通过20**年的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

销售业务范文篇4

[关键词]视同销售非货币性资产交换

视同销售是指某些转让货物或提供劳务的行为虽然不完全具备销售的基本条件，但税法规定应作为视同销售来处理，并且应缴纳相应的税费。本文就不同情况下视同销售的会计处理进行了探讨。

一、视同销售包括的内容

目前企业视同销售主要包括以下内容：

非货币性资产交换；债务重组中的以物抵债；自产自用产品、商品等；自有资产对外投资。

二、不同情况下视同销售的会计处理

1.非货币性资产交换方式下的会计处理

(1)满足非货币性资产交换准则第3条规定条件（即该项交换具有商业实质；换入换出资产的公允价值能够可靠地计量）的，应当以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本，公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益。具体会计处理为：按换出商品公允价值加上应支付的相关税费减去可抵扣的增值税进项税额，借记有关资产科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的相关费用，贷记“银行存款”等科目。以上分录借方与贷方的差额，应贷记“营业外收入—非货币性资产交换收益”或借计“营业外支出—非货币性资产交换损失”科目。如果换出资产应缴消费税，则应按销售业务将税金记入“营业税金及附加”科目。交换发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入换入资产的成本；收到补价的一方，应将补价记入当期损益。

(2)未能满足非货币性资产交换准则第3条规定条件的，按换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入资产成本，不确认损益。发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入资产的成本；收到补价的一方，应将补价冲减换入资产的成本，双方均不确认损益。具体会计处理为：按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费，减去可抵扣的增值税进项税额加上支付的补价，借记有关资产科目，按收到的补价，借记“银行存款”等科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的补价和相关费用，贷记“银行存款”等科目。2.债务重组中的以物抵债方式下的会计处理

（1）如果将重组收益一次性记入应纳税所得额，则应按重组债务的账面余额，借记有关债务科目，按抵债资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按抵债资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的其他税费，贷记“银行存款”等科目，按其差额，贷记“营业外收入—债务重组收益”或借计“营业外支出—债务重组损失”科目。

(2)如果经批准将重组收益分次计入应纳税所得额，①重组当年，除按上述确认债务重组业务外，在计算所得税时，还应按计入以后年度应纳税所得额的重组收益和当年适用的所得税税率计算的所得税确认递延所得税负债；②以后年度在计算所得税时，再按当年应计入应纳税所得额的重组收益和当年使用的所得税税率计算所得税，将递延所得税负债分年转入“应交税费—应交所得税”，直到将重组收益全部计入应纳税所得额为止。这期间如果发生所得税税率变动等，按新会计准则规定应采用债务法调整递延所得税负债，调整产生的损益计入调整当期的所得税费用。

3.自产自用产品、商品方式下的会计处理

自产自用主要包括：用于在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务以及用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。自产自用的产品、商品等在会计上应按成本结转，不作为销售处理。企业将资产移交使用时，应将产品的成本按用途转入相应的科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“产成品”、“库存商品”等科目。因将产品用于上述用途而缴纳的增值税、消费税及其他税金，也应按用途记入相应科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”或“应交税费—应交消费税”等科目。

4.自有资产对外投资方式下的会计处理

将自有资产作为投资，表面上看未给企业带来实际的现金流入，但实际上该业务具有商业实质，体现的是企业实物资产与外部的交换关系：企业将投出的资产在社会上出售，取得相当于公允价值的现金，然后再将获得的现金作为投资投出。持有该投资可能带来未来投资收益，双方在交易时是按公允价值来认定投出（投入）的资产价值的，并且按税法规定的公允价值计算缴纳增值税，所以作为投出方其初始投资额应按“公允价值+相关税金等”计算。会计过程可分解如下：转出资产换回货币，按公允价值+相关税金等借记“银行存款”，按公允价值贷记“主营业务收入”，按应交纳的增值税贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”。将换回的货币投出，借记“长期股权投资”，贷记“银行存款”。期末结转成本，借记“主营业务成本”等，贷记“产成品”等科目。

参考文献：

[1]中华人民共和国财政部文件财会[2006]18号企业会计准则应用指南

销售业务范文篇5

[摘要]由于税法和会计在会计事项的处理上有一些不同之处，因此经常会出现视同销售业务，在不同的会计事项下，视同销售业务的会计处理有所不同。[关键词]视同销售非货币性资产交换视同销售是指某些转让货物或提供劳务的行为虽然不完全具备销售的基本条件，但税法规定应作为视同销售来处理，并且应缴纳相应的税费。本文就不同情况下视同销售的会计处理进行了探讨。一、视同销售包括的内容目前企业视同销售主要包括以下内容：非货币性资产交换；债务重组中的以物抵债；自产自用产品、商品等；自有资产对外投资。二、不同情况下视同销售的会计处理1.非货币性资产交换方式下的会计处理(1)满足非货币性资产交换准则第3条规定条件（即该项交换具有商业实质；换入换出资产的公允价值能够可靠地计量）的，应当以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本，公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益。具体会计处理为：按换出商品公允价值加上应支付的相关税费减去可抵扣的增值税进项税额，借记有关资产科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的相关费用，贷记“银行存款”等科目。以上分录借方与贷方的差额，应贷记“营业外收入—非货币性资产交换收益”或借计“营业外支出—非货币性资产交换损失”科目。如果换出资产应缴消费税，则应按销售业务将税金记入“营业税金及附加”科目。交换发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入换入资产的成本；收到补价的一方，应将补价记入当期损益。(2)未能满足非货币性资产交换准则第3条规定条件的，按换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入资产成本，不确认损益。发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入资产的成本；收到补价的一方，应将补价冲减换入资产的成本，双方均不确认损益。具体会计处理为：按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费，减去可抵扣的增值税进项税额加上支付的补价，借记有关资产科目，按收到的补价，借记“银行存款”等科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的补价和相关费用，贷记“银行存款”等科目。2.债务重组中的以物抵债方式下的会计处理（1）如果将重组收益一次性记入应纳税所得额，则应按重组债务的账面余额，借记有关债务科目，按抵债资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按抵债资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的其他税费，贷记“银行存款”等科目，按其差额，贷记“营业外收入—债务重组收益”或借计“营业外支出—债务重组损失”科目。(2)如果经批准将重组收益分次计入应纳税所得额，①重组当年，除按上述确认债务重组业务外，在计算所得税时，还应按计入以后年度应纳税所得额的重组收益和当年适用的所得税税率计算的所得税确认递延所得税负债；②以后年度在计算所得税时，再按当年应计入应纳税所得额的重组收益和当年使用的所得税税率计算所得税，将递延所得税负债分年转入“应交税费—应交所得税”，直到将重组收益全部计入应纳税所得额为止。这期间如果发生所得税税率变动等，按新会计准则规定应采用债务法调整递延所得税负债，调整产生的损益计入调整当期的所得税费用。3.自产自用产品、商品方式下的会计处理自产自用主要包括：用于在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务以及用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。自产自用的产品、商品等在会计上应按成本结转，不作为销售处理。企业将资产移交使用时，应将产品的成本按用途转入相应的科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“产成品”、“库存商品”等科目。因将产品用于上述用途而缴纳的增值税、消费税及其他税金，也应按用途记入相应科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”或“应交税费—应交消费税”等科目。4.自有资产对外投资方式下的会计处理将自有资产作为投资，表面上看未给企业带来实际的现金流入，但实际上该业务具有商业实质，体现的是企业实物资产与外部的交换关系：企业将投出的资产在社会上出售，取得相当于公允价值的现金，然后再将获得的现金作为投资投出。持有该投资可能带来未来投资收益，双方在交易时是按公允价值来认定投出（投入）的资产价值的，并且按税法规定的公允价值计算缴纳增值税，所以作为投出方其初始投资额应按“公允价值相关税金等”计算。会计过程可分解如下：转出资产换回货币，按公允价值相关税金等借记“银行存款”，按公允价值贷记“主营业务收入”，按应交纳的增值税贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”。将换回的货币投出，借记“长期股权投资”，贷记“银行存款”。期末结转成本，借记“主营业务成本”等，贷记“产成品”等科目。参考文献：[1]中华人民共和国财政部文件财会[2006]18号企业会计准则应用指南[2]陈美宁:谈视同销售行为的会计处理.财会月刊,2007年3月[3]万英:浅析视同销售业务的会计处理.财会月刊,2007年3月

销售业务范文篇6

关键词：视同销售非货币性资产交换

视同销售是指某些转让货物或提供劳务的行为虽然不完全具备销售的基本条件，但税法规定应作为视同销售来处理，并且应缴纳相应的税费。本文就不同情况下视同销售的会计处理进行了探讨。

一、视同销售包括的内容

目前企业视同销售主要包括以下内容：

非货币性资产交换；债务重组中的以物抵债；自产自用产品、商品等；自有资产对外投资。

二、不同情况下视同销售的会计处理

1.非货币性资产交换方式下的会计处理

(1)满足非货币性资产交换准则第3条规定条件（即该项交换具有商业实质；换入换出资产的公允价值能够可靠地计量）的，应当以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本，公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益。具体会计处理为：按换出商品公允价值加上应支付的相关税费减去可抵扣的增值税进项税额，借记有关资产科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的相关费用，贷记“银行存款”等科目。以上分录借方与贷方的差额，应贷记“营业外收入—非货币性资产交换收益”或借计“营业外支出—非货币性资产交换损失”科目。如果换出资产应缴消费税，则应按销售业务将税金记入“营业税金及附加”科目。交换发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入换入资产的成本；收到补价的一方，应将补价记入当期损益。

(2)未能满足非货币性资产交换准则第3条规定条件的，按换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入资产成本，不确认损益。发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入资产的成本；收到补价的一方，应将补价冲减换入资产的成本，双方均不确认损益。具体会计处理为：按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费，减去可抵扣的增值税进项税额加上支付的补价，借记有关资产科目，按收到的补价，借记“银行存款”等科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的补价和相关费用，贷记“银行存款”等科目。2.债务重组中的以物抵债方式下的会计处理

（1）如果将重组收益一次性记入应纳税所得额，则应按重组债务的账面余额，借记有关债务科目，按抵债资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按抵债资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的其他税费，贷记“银行存款”等科目，按其差额，贷记“营业外收入—债务重组收益”或借计“营业外支出—债务重组损失”科目。

(2)如果经批准将重组收益分次计入应纳税所得额，①重组当年，除按上述确认债务重组业务外，在计算所得税时，还应按计入以后年度应纳税所得额的重组收益和当年适用的所得税税率计算的所得税确认递延所得税负债；②以后年度在计算所得税时，再按当年应计入应纳税所得额的重组收益和当年使用的所得税税率计算所得税，将递延所得税负债分年转入“应交税费—应交所得税”，直到将重组收益全部计入应纳税所得额为止。这期间如果发生所得税税率变动等，按新会计准则规定应采用债务法调整递延所得税负债，调整产生的损益计入调整当期的所得税费用。

3.自产自用产品、商品方式下的会计处理

自产自用主要包括：用于在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务以及用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。自产自用的产品、商品等在会计上应按成本结转，不作为销售处理。企业将资产移交使用时，应将产品的成本按用途转入相应的科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“产成品”、“库存商品”等科目。因将产品用于上述用途而缴纳的增值税、消费税及其他税金，也应按用途记入相应科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”或“应交税费—应交消费税”等科目。

4.自有资产对外投资方式下的会计处理

将自有资产作为投资，表面上看未给企业带来实际的现金流入，但实际上该业务具有商业实质，体现的是企业实物资产与外部的交换关系：企业将投出的资产在社会上出售，取得相当于公允价值的现金，然后再将获得的现金作为投资投出。持有该投资可能带来未来投资收益，双方在交易时是按公允价值来认定投出（投入）的资产价值的，并且按税法规定的公允价值计算缴纳增值税，所以作为投出方其初始投资额应按“公允价值+相关税金等”计算。会计过程可分解如下：转出资产换回货币，按公允价值+相关税金等借记“银行存款”，按公允价值贷记“主营业务收入”，按应交纳的增值税贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”。将换回的货币投出，借记“长期股权投资”，贷记“银行存款”。期末结转成本，借记“主营业务成本”等，贷记“产成品”等科目。

参考文献：

[1]中华人民共和国财政部文件财会[2006]18号企业会计准则应用指南

销售业务范文篇7

[摘要]由于税法和会计在会计事项的处理上有一些不同之处，因此经常会出现视同销售业务，在不同的会计事项下，视同销售业务的会计处理有所不同。[关键词]视同销售非货币性资产交换视同销售是指某些转让货物或提供劳务的行为虽然不完全具备销售的基本条件，但税法规定应作为视同销售来处理，并且应缴纳相应的税费。本文就不同情况下视同销售的会计处理进行了探讨。一、视同销售包括的内容目前企业视同销售主要包括以下内容：非货币性资产交换；债务重组中的以物抵债；自产自用产品、商品等；自有资产对外投资。二、不同情况下视同销售的会计处理1.非货币性资产交换方式下的会计处理(1)满足非货币性资产交换准则第3条规定条件（即该项交换具有商业实质；换入换出资产的公允价值能够可靠地计量）的，应当以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本，公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益。具体会计处理为：按换出商品公允价值加上应支付的相关税费减去可抵扣的增值税进项税额，借记有关资产科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的相关费用，贷记“银行存款”等科目。以上分录借方与贷方的差额，应贷记“营业外收入—非货币性资产交换收益”或借计“营业外支出—非货币性资产交换损失”科目。如果换出资产应缴消费税，则应按销售业务将税金记入“营业税金及附加”科目。交换发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入换入资产的成本；收到补价的一方，应将补价记入当期损益。(2)未能满足非货币性资产交换准则第3条规定条件的，按换出资产的账面价值和应支付的相关税费作为换入资产成本，不确认损益。发生补价的，支付补价的一方，应将补价记入资产的成本；收到补价的一方，应将补价冲减换入资产的成本，双方均不确认损益。具体会计处理为：按换出资产的账面价值加上应支付的相关税费，减去可抵扣的增值税进项税额加上支付的补价，借记有关资产科目，按收到的补价，借记“银行存款”等科目，按可抵扣的增值税进项税额，借记“应缴税费—应缴增值税（进项税额）”科目，按换出资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按换出资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的补价和相关费用，贷记“银行存款”等科目。[1][2][][]2.债务重组中的以物抵债方式下的会计处理（1）如果将重组收益一次性记入应纳税所得额，则应按重组债务的账面余额，借记有关债务科目，按抵债资产的减值准备余额，借记该项资产减值（或跌价）准备科目，按抵债资产的账面余额，贷记有关资产科目，按增值税销项税额，贷记“应缴税费—应缴增值税（销项税额）”科目。按支付的其他税费，贷记“银行存款”等科目，按其差额，贷记“营业外收入—债务重组收益”或借计“营业外支出—债务重组损失”科目。(2)如果经批准将重组收益分次计入应纳税所得额，①重组当年，除按上述确认债务重组业务外，在计算所得税时，还应按计入以后年度应纳税所得额的重组收益和当年适用的所得税税率计算的所得税确认递延所得税负债；②以后年度在计算所得税时，再按当年应计入应纳税所得额的重组收益和当年使用的所得税税率计算所得税，将递延所得税负债分年转入“应交税费—应交所得税”，直到将重组收益全部计入应纳税所得额为止。这期间如果发生所得税税率变动等，按新会计准则规定应采用债务法调整递延所得税负债，调整产生的损益计入调整当期的所得税费用。3.自产自用产品、商品方式下的会计处理自产自用主要包括：用于在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务以及用于馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面。自产自用的产品、商品等在会计上应按成本结转，不作为销售处理。企业将资产移交使用时，应将产品的成本按用途转入相应的科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“产成品”、“库存商品”等科目。因将产品用于上述用途而缴纳的增值税、消费税及其他税金，也应按用途记入相应科目，借记“在建工程”、“管理费用”、“营业外支出”等科目，贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”或“应交税费—应交消费税”等科目。4.自有资产对外投资方式下的会计处理将自有资产作为投资，表面上看未给企业带来实际的现金流入，但实际上该业务具有商业实质，体现的是企业实物资产与外部的交换关系：企业将投出的资产在社会上出售，取得相当于公允价值的现金，然后再将获得的现金作为投资投出。持有该投资可能带来未来投资收益，双方在交易时是按公允价值来认定投出（投入）的资产价值的，并且按税法规定的公允价值计算缴纳增值税，所以作为投出方其初始投资额应按“公允价值相关税金等”计算。会计过程可分解如下：转出资产换回货币，按公允价值相关税金等借记“银行存款”，按公允价值贷记“主营业务收入”，按应交纳的增值税贷记“应交税费—应交增值税（销项税额）”。将换回的货币投出，借记“长期股权投资”，贷记“银行存款”。期末结转成本，借记“主营业务成本”等，贷记“产成品”等科目。

参考文献：[1]中华人民共和国财政部文件财会[2006]18号企业会计准则应用指南[2]陈美宁:谈视同销售行为的会计处理.财会月刊,2007年3月[3]万英:浅析视同销售业务的会计处理.财会月刊,2007年3月

销售业务范文篇8

大家好

我自年7月加入了汽车，现工作满7年，下面将这半年来年的工作况汇报如下：

一、开展了“零风险”服务。自承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过汽车零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买汽车俱乐部产品，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者大众汽车之间的距离，进一步强化了大众汽车零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助和加速走货，从商品下线到展示销售，再到无处不在的POP招贴提示，销售代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了360万元。

二、拓宽了市场。在年初以前，汽车市场上汽车占市场达90％以上。而丰达汽车较我们的汽车落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使当地老百姓对汽车家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在节日促销汽车。在促销中，采取赠品与奖励办法，对爱车族具有强大的吸引力。如针对部分爱车族急需汽车却缺少资金的情况，在金融引擎中做了更多的调整，让每位顾客在最快、最便利的情况下能够把车贷走。

销售业务范文篇9

1开业前

（1）当班人员必须提前半个小时入店，并进行签到。

（2）自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装、胸牌的正确佩带。

（3）根据店长安排进行地方的打扫及货贺的整理。

（4）开早会A认真听取店长所讲的晨会内容，明确今日由店长分配的各项工作。B学习公司下发的文件，促销活动操作方法。C对自己不足的地方向店长请教，并认真学习下来。D练习练习营业规范用语：欢迎光临电讯、欢迎下次光临（要脸带微笑，有亲切感）。

2营业期间

（1）及时发现空缺商品，及时补货。

（2）对进出顾客使用对应的礼貌用语。

（3）对进出顾客使用对应的礼貌用语。我们要介绍商品特性工艺规格，推荐合适商品给顾，运用所学的销售技巧，增加顾客的消费心理，与顾客交谈中，收集相关的反馈信息，并记录在“顾客反馈信息表”中。

（4）促销活动的实施，我们要及时向顾客做好介绍与宣传，促销商品的摆放醒目，促销价格标牌的摆放醒目，促销商品及时补货上架。

（5）处理营业中顾客投诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与顾客抵触，始终保持微笑，并认真讲解，不要轻意向顾客做出承诺。

3营业高峰期

（1）明确现有销售情况，再接再励配全店长完成营业目标。

（2）为高峰期做准备A空缺商品再次检查并补货。B零钱的及时兑换。C促销活动资料的分发，活动情况的宣传。D对进出顾客使用对应的礼貌用语。E对顾客进行耐心的商品介绍与推荐工作。F提高自身警惕性，防止商品损失。

4营业结束

（1）根据店长安排做好各区域的卫生打扫，货架整理。

（2）对数。

（3）开会（当日的营业额等）。

（4）关闭灯光。

（5）店员下班签字。

（6）如为盘点当日，做好盘点工作（手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不相同的，要报告给核算员）。

（7）如第二天休息，应做好相应的交接工作。

（8）关闭所有电器包括：音响空调日光灯电脑。5用餐期间：安照店长分配，轮流外出进餐，交流工作中的经验，以及工作中的问题相互沟通，在店长外出情况下，认真完成店长交给自己的代管职责。

销售业务范文篇10

关键词超必需品互联网时代点击型企业电子营销

2008年6月13日,贝塔斯曼宣布,7月31日前关闭旗下在中国18个城市的36家零售门店。7月3日,再发公告:贝塔斯曼中国书友会即上海贝塔斯曼文化实业有限公司也终止全部业务。至此,贝塔斯曼全面退出在华图书销售业务。13年中国之旅。它未能实现盈利。

德国贝塔斯曼集团创建于1835年,已有160多年的历史。目前。贝塔斯曼集团拥有300多家下属公司,遍布于全球58个国家,业务内容涵盖信息、教育、娱乐等项。旗下有欧洲最大的电视广播集团RTL集团,全球最大的图书出版集团蓝登书屋(RandomHouse),欧洲最大的杂志出版公司古纳亚尔(Gtuner+Jahr),还有贝塔斯曼音乐娱乐集团(BMG),贝塔斯曼斯普林格(BertelsmannSpringer),阿瓦多集团(Arvato),贝塔斯曼直接集团(DirectGroupBertelsmann)。

如此强大的“贝塔斯曼巨人”却折戟中国。

让我们先回顾一下世界传媒大亨图书业务的中国之行:1995年,贝塔斯曼进入中国,成立书友会;1998年,网络技术刚刚风行,贝塔斯曼推出书友会在线,被称为中国书业最早的行业网络之一;2000年底,贝塔斯曼在线推出。号称有lO万种媒体产品可供包括书友会会员在内的网上用户选择,同时,贝塔斯曼咨询上海有限公司成立,主要是把国外的书籍“介绍”给国内的出版社,并提供专业咨询;2001年,贝塔斯曼号称中国书友会成员达到150万;2003年,北京贝塔斯曼21世纪图书连锁有限公司成立;2003年、2004年贝塔斯曼中国书友会的营业额达到1.5亿元人民币;2005年。拿到第一张在中国经营图书批发业务的外资牌照;2006年,贝塔斯曼以门店调整为由,接连关闭北京、杭州十多家连锁书店,转而以“店中店”的方式,与家乐福合作;2008年6月13日,贝塔斯曼宣布,7月31日前关闭旗下在中国18个城市的36家零售门店。7月3日,贝塔斯曼全面退出在华图书销售业务,但仍有其他业务和投资继续进行。

一时间,舆论纷纷以“贝塔斯曼之死”、“贝塔斯曼倒闭”的字眼来形容此事件。事实上,曾经被业界视做西方战车的贝塔斯曼以书友会为代表在中国的首战的确以失败告终。分析个中缘由,笔者认为,还要从图书的特性及中国出版发行的大环境说起。

一、特殊的商品

根据西方经济学的概念,商品可以分为正常品和劣等品。正常品中,有一些为刚性正常品,称为必需品,主要是指正常品中维持日常生活不可缺少的商品;另外还有弹性正常品,称为奢侈品。必需品满足的主要是人类衣食住行的基本生活需求。而奢侈品则反映人类较高层次的需求。还有学者提出必需品和超必需品的概念以界定不同的商品,超必需品大致相当于上面提到的奢侈品。为了界定必需品和超必需品的区别,微观经济学家引入了“收入弹性”概念,即收入变化对商品需求的影响。必需品受收入变化影响较小,其对收入变动的反映比较迟钝。而超必需品对收入变动的反映比较灵敏,收入弹性较大。

在经过对1977-1989年的一组数据进行收入弹性分析后,出版界专家陈昕得出结论:除课本的必需品特征十分明显之外,书籍的增长曲线随着收入增长率的高低而忽上忽下的跳动,这表明其具有超必需品的特征。从总体上说。图书是一种较弱的超必需品,与国民收入有较大的相关性。

那么,我国人均国民收入如何呢?根据中国国家统计局最新公布的数据,虽然目前中国经济总量在世界的位次已跃居第四,但人均国民总收入在世界的位次到2006年为第129位。与世界发达国家人均国民收入相比,差距仍然比较大。

近两年,出版发行业成本上升,图书零售价也有所提升。这构成了影响中国图书的消费的一个因素。今年图书市场的不景气印证了这一点。2008年,到第三个季度,市场上还没有出现一本真正的畅销书。有记者称甚至没有兴起任何一种阅读潮流,前两年流行的养生、历史、穿越、百家等题材,也几乎同时走低。

生活书店的创办人邹韬奋先生认为,读书俱乐部如果想发展壮大,必须具备两条因素:国民收入的提高和闲暇时间的宽裕。正是一语中的。作为超必需品的图书,只有当大多数中国人可支配收入增加到一定阶段,才会出现特别的繁荣景象。

另外,图书销售本来就是一个薄利行业。而近年在图书的销售行业还遭受了如下困境:图书品种上升,平均印数下降;成本持续上升,利润率持续走低;图书发行折扣愈打愈大,图书退货率不断上升;图书库存金额直线上升,资金周转明显放缓;图书贷款结算期愈来愈长,信用问题出现。图书销售行业出现的问题,相信身处其中的贝塔斯曼也不能全身而退。贝塔斯曼在这样一个季节离开,实在是事出有因。

二、中国大陆出版发行业的现状

中国的图书出版发行业是一个非常特殊的行业,一方面它是一个朝阳产业,蕴藏着巨大的市场潜力;另一方面,它又是一个市场化程度极低的行业。在中国加入WTO以后,图书出版发行业的很多地方市场机制尚待完善。贝塔斯曼在中国就遭遇了这样的尴尬。

1受制于政策限制

1995年,贝塔斯曼在进入中国以后,与国内出版公司合作成立“上海贝塔斯曼文化实业有限公司,之后以此为据点,在中国大力开展书友会业务,作为打开中国市场的敲门砖。然而,贝塔斯曼最大的优势是出版,在我国因政策限制而无法发挥。尽管它千方百计利用我国并不反对外资与符合法律规定的国内出版机构合作这一点寻找突破。和上海科技出版社合作出版期刊《车迷》,和辽宁出版集团合作出版系列图书,成立贝塔斯曼咨询(上海)有限公司介绍国外书籍到中国出版社,与“榕树下”结成战略联盟,获得民营企业北京21世纪图书连锁公司40%的股份,成立首家中外合资全国性连锁书店等等,贝塔斯曼试图以各种合作方式插手中国图书产业链的每个环节,但是贝塔斯曼始终因为“禁止外资独资在华开展图书出版业务”的规定而与出版权无缘。没有出版权,它就要始终受合作伙伴和政策的牵制,只能为他人作嫁衣裳。不能为书友会会员以最快速度提供最新和更加便宜的图书,这无疑大大减弱了书友会的竞争力。

李寻欢和他的团队不久前离开贝塔斯曼旗下的贝榕出版公司;去年底,持有与辽宁出版集团合作成立的辽宁贝塔斯曼图书发行有限公司49%股权的贝塔斯曼,也不再过问公司业务。

2遭遇运行机制不成熟之痛

中国大陆出版发行机构市场运作不成熟,水平较低,它们往往只注重短期的效益,不注重长期的市场开发,大多图书只能是“一版定终生”。以新华书店为主体的图书发行机构历来是“面朝南”销售图书,不注重图书的推销宣传。在中国出版业,直接的图书宣传推销费用很少会超过总定价的2%,而在发达国家,初版书的推销费用通常占到销售收入的20%左右,有的甚至达到40%。

除去历史因素的影响,不注重推销宣传的最重要也是最直接的一个原因是,各家书店进行推销宣传之后的报酬量和风险不匹配。假设某个图书零售商投资于图书的宣传推销,其超额利润完全由该家零售商所得,那么零售商们肯定愿意积极为该书开拓市场。但现实却是各家书店的书目品种严重重复,某家书店投资于市场开发应该得到的好处落人或者部分落入了他人之手。

贝塔斯曼在中国花了大量的钱在图书的推销宣传上。它每月耗资300万元人民币打造精美的邮册;每月在大众刊物上投资刊登广告,这些宣传的收益,都不同程度的被别的竞争对手共有。它的会员们通过邮册和大众刊物的广告到竞争对手那里去购买图书的现象已经不是秘密。

这个问题的解决需要书店和出版社共同努力,保证那部分用于宣传推销投资的书店的利益不至于为其他书店所侵占,这需要进行图书销售机制的深入调整改革。这是另外一个问题,不再赘述。

3中国大陆的消费者

贝塔斯曼在中国面临着什么样的消费者?

近年来,我国国民图书阅读率连续下滑。今年7月公布的第五次全国国民阅读调查显示,我国国民平均每人阅读图书4.58本。略高于2005年的人均4.5本。图书阅读率止住连续下滑趋势,只是比2005年略有回升,其中农业人口的平均每人3.51本,低于城镇人口平均每人读书6.68本。分析不读书的原因,“没有时间”成为排第一的原因,比例为49.4%。“没有读书习惯”居第二,比例为42.8%。

中国人口基数虽然大,但是真正有购书能力和购书习惯的人的比例却并不大,这也构成制约整个中国图书产业发展的一大瓶颈。

再来看看贝塔斯曼在中国的市场定位。书友会是历史悠久的贝塔斯曼人的骄傲,通过复制这一在欧洲的成功营销模式,贝塔斯曼希望它在华图书业务的光荣与梦想能由此实现。然而简单复制也为贝塔斯曼自己埋下了隐患。在欧洲,去书店买书、看书已经成为人们的生活习惯。就贝塔斯曼来说,在德国,书友会成员以家庭为主,书友会不仅受到爱听德国民乐、持传统思想的空巢老人的欢迎,对于任何一个年龄层的家庭成员都有足够的吸引力。贝塔斯曼的很多会员甚至不愿去实体书店买书,书友会几乎就是他们购书的惟一渠道。而在中国,贝塔斯曼有着不同的目标细分市场,它提供的图书主要是小说(青春流行小说、名着居多)和立志类图书,目标市场应该主要是年轻人。

那么中国的年轻人消费有什么特点?他们追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;具有求新、求奇的消费心理,对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望,对新产品新技术反应极其敏感,易于接受新事物;相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响;但是他们同时没有经济收入,物品的使用大多“喜新厌旧”,有时的消费行为甚至看重的并不是东西的质量和实用性。

在网络还没有大面积普及时,贝塔斯曼书友会的经营策略和方式还能够迎合年轻人的特点:会员卡、印制精美的会员册、8折甚至更大的折扣、购书小礼品……这些都让当年的中国年轻读者们感到新鲜和惊奇,邮购贝塔斯曼图书在当时可以算得上一种时髦,一时间,“贝塔斯曼”的牌子在年轻一代中深入人心。但随着时间推移,最早的那批中国书友会会员毕业、工作、成家立业,不断变动,而随着网络时代的迅速到来,新一代的年轻群体纷纷抛弃这种“传统、古旧”的方式,转而投向更加时尚、便捷、便宜的互联网C2B购书模式也就不足为奇。

三、时代的特点

1互联网时代的竞争

目前中国的网民数量已经超过两亿,互联网时代在中国全面来临。中国图书销售行业出现的当当和卓越就是互联网时代出现的全新B2C销售模式的典范。

互联网时代出现了新的中间商,他们提供网上交易服务。这就是电子商务。通过互联网,卖方能够获得更多的信息,有更多对产品的选择,购买互动非常便捷;卖方也更容易与顾客建立联系,降低成本,增加资金流通的速度。在电子商务领域里,出现了四种主要的网络类型:企业对消费者网(B2C,如当当),企业对企业网(B2B,如阿里巴巴),消费者对消费者网(C2C,如淘宝),消费者对企业网(c2B,消费者向企业反馈信息的网站就是这种类型)。

虽然贝塔斯曼也建立了自己的在线销售业务,但是由于德国总部在新技术应用上的战略失误,让贝塔斯曼的在线业务失去了先机。2002年,主张集团上市和新一轮收购兼并的上任CEO米德尔霍夫匆忙关闭全球在线业务,把在中国发展电子商务业务的计划置于脑后。2003年,贝塔斯曼建立BOL网站,同时面向书友会会员和非会员,但是当时来自贝塔斯曼高层的意见是,传统书友会将来仍然是主营收入,并不看好在线书店。由于战略失误,贝塔斯曼作为电子商务最早的开垦者之一。其在中国首家建立的电子商务网站BOL始终被当当、卓越甩在后面,贝塔斯曼自食了苦果。公务员之家

在贝塔斯曼宣布退出中国图书销售业之后,有些意见认为是当当和卓越挤垮了贝塔斯曼。尽管有些夸大其词,但是贝塔斯曼在互联网时代遇到的激烈竞争确实可能构成压倒它的最后一根稻草。一些数据最能说明问题。2007年,当当网和卓越网的合计销售额约为8亿元,占到国内图书销售额的2%至4%,预计未来3至5年内网络销售占全国图书销售份额将达到20%至25%。贝塔斯曼人看到网络的力量时,或许已经晚了。

2点击型企业电子营销的胜利

另外,在互联网时代,相对于传统的砖瓦型企业,还出现了单纯点击型企业、砖瓦点击型企业形式。砖瓦型企业主要靠实体店铺来进行推广销售,多数传统企业采用此种方式。单纯点击型企业通过网络开展电子营销,戴尔电脑在起步阶段采用的就是这种模式。而砖瓦点击型企业是以上两种企业模式的结合。互联网时代,传统的企业不仅遇到同类型企业的竞争,而且还要面对点击型企业的威胁。尽管世界上许多曾经不可一世的点击型企业由于微薄的盈利和惨跌的股票价格而败下阵来,但网络的确已经发展成为不容忽视的营销手段,忽视网络营销只能把抢占市场的先机拱手让给竞争对手。贝塔斯曼也犯了类似的错误,仍然抱守邮购销售和零售门店销售的做法,而忽视在线营销运作。给了他在中国的对手当当和卓越以迅速发展的机会。

在服务于中国年轻人消费群体的图书书友会中,无论对于企业还是消费者,点击型企业的电子营销做法都要胜过一部分传统的营销方式。

对于企业来说,通过因特网和其他信息和电脑技术开展电子营销。使得企业能够更迅速、更准确、跨越更广阔时间和空间开展业务:企业能更加便捷的搜集信息,了解顾客需要,充分与顾客互动,为顾客提供个性化的服务;能够提供更多品种的图书;能够大大缩减成本;能提高服务的速度和效率。

从价格上来说,当当利用电子化沟通节省的成本,进行更大的折扣销售。当当的折扣主要集中在6-7折,送货上门运费如果满一定额度还可以减免。贝塔斯曼在书友刚入会时能以非常低的价格选择一至两本图书,但此后的新书一般只打九折左右,邮购时还要再加上每单5-7元的邮费。实际价格甚至会高于原书价格。贝塔斯曼在价格上的劣势与其营销不可削减的投入成本密切相关:花费4000万美元建立呼叫中心,邮寄成本巨大的图书目录邮册,在《读者》等期刊杂志投放广告,耗资巨大。

贝塔斯曼在服务质量上也已经没有什么优势可言。首先,当当网运用强大的信息技术,以不断更新的网上图书目录面向所有消费者提供更多品种的图书,并且能够记住顾客曾经浏览过的图书,向顾客推荐类似图书。而贝塔斯曼书友会选书的范围集中在青春文学、小说等较小的区域之内,大量发放纸质品的目录邮册——这个曾经最大的特色之一,最后也沦为多数人在当当和卓越购买新书的参考。其次,贝塔斯曼在送货速度和新书到货速度上都已经失去优势,在物流尚不发达的现在,贝塔斯曼书友会会员有时候得忍受半个月甚至更长时间的图书到货周期。最后,贝塔斯曼会员制度的陈旧,使得很多购书者要持续购书才有可能获得某些例如减免邮费等的优惠,甚至,每个季度贝塔斯曼都强迫会员买书。而也正是这些为它输给网络书店埋下伏笔。

在市场营销当中有一条重要的法则,即企业要发展壮大必须在挽留老顾客方面不遗余力。留住现有顾客比发展新顾客的成本要低。但是贝塔斯曼在投入巨资之后会员数量并没有增长,大量的老会员却纷纷投向竞争对手。当本土图书实体店生存都面临危机之时,贝塔斯曼也显得力不从心了,更何况位于上海福州路的贝塔斯曼21世纪书店所售书种不过万余种,仅和小型实体书店持平。这些经营的困境也直接导致了贝塔斯曼书友会在中国最后的关闭。