销售感想与心得体会十篇

销售感想与心得体会篇1

销售不单单是在卖东西，销售员也不是简单的买东西的人。一流的销售员往往会把自己定位成多重角色，赋予多重身份，只有平庸的销售员才会说自己是“跑腿的”、“卖东西的”。 我们这里所说的销售员的“九重身份”，是指我们在销售过程中最常做的一些销售行为，或扮演的角色。这些行为可能销售员本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是指：顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、表演家、故事大王。 一、销售人员是顾问，销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副想做成生意的样子。相反的，而是要先了解客户的购买用途，使用工况，购买能力等，一定要以顾问的身份去解决问题，提供一套最适用的解决方案给客户，帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问，站在客户的一边，从客户的角度去出谋划策，帮助客户获得最大的利益，达成客户的目标，解决实际问题，才能赢得客户的信任和尊重。 二、销售人员是医生。在任何情况下，医疗过程都会遵循三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。销售人员也一样，应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。我们大多数的销售员去拜访客户时，通常是根据客户的购买意向来卖产品，却很少去考虑，这个产品对客户是否最适用，最实用。优秀的销售员会不急于与客户谈判，而是跟随客户去查看工厂，车间等，然后拿出自己的一套方案建议客户采纳；优秀的销售员还会在拜访陌生客户时，通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向，获得商机。因此，我们要像医生一样去帮助客户诊断，在诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。 三、销售人员是专家。优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇到“专家式”的客户，他们懂的问题甚至比我们还多，有时业务员会被这样的客户问住。所以，优秀的销售人员会不断的学习，加强自身的知识水平。优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的销售人员让客户感觉真诚可信，会让客户放心的购买他的产片，不会产生从他那购买产品会后悔的感觉，会觉得物有所值。 四、销售人员是朋友。有的人非常具有亲和力，让人一见面就会感觉非常踏实可信。销售人员也要具备这种亲和力，给客户一种信任感。他的热情和坦率会让客户自动的放下防备，将自己的心里需求展现在销售员面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近，不会对他的动机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得客户的信任，能够与客户进行比较顺畅亲近的交流，客户会将自己的需求、意图、底线毫无保留的告诉他，并会通过这个过程彼此成为好朋友，为二次购买打下基础，客户同时还能成为我们销售员的销售员，帮他介绍其他购买者。 五、销售员还必须是一个心理学家，了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程，在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思，摸清对方的心理底线，从而根据对方的想法来阐述我们的意见，并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化，那必然就无法做到与客户的有效沟通与交流，也从而在谈判的过程中处于被动地位，甚至丢单。 六、情感大师，能够调动客户的情绪，驱动客户的情感，诱导客户成交。我始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程，通过情感的演绎和渗透来感染客户的情绪，任何洽谈都不应该在硬生生而死板的氛围中进行，否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中结束，也无法达成有效沟通。因而，优秀的销售员要能够调动会谈气氛，使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行，这样的交流无疑是最有效的，也是最能让客户接受的。那么，这就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求，使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充分表达，从而达成合作。 七、沟通大师，要与客户达成高效、有效的沟通，解决谈判过程中的各种问题。沟通的最高境界就是“说到客户想听，听到客户想说”。这句话看起来简单，却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲，在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达，而忽略了客户的表现欲。那么致使在你表达完了之后，客户已经很不耐烦，甚至会打断你的表达。因此，我们在沟通的过程中要注意，沟通的至关点是要让客户表达，而我们要学会倾听，还要表示专注、认真、感动，甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技巧就是要学会适当的询问，通过简单而适当的询问来引导客户的表达，从而获取你想要的信息。因此，我们要时刻谨记：沟通的最高境界就是说到客户想听，听到客户想说，做到这一点就够了。 八、表演家，有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演示是一种最常规的推销办法，但是我要求销售员不但要学会实物展示，还要学会虚拟演示。有时，我们在与客户沟通的过程中，为了形象的表达产品的功能，必须通过某种演示来让客户明白，那么实物演示是一种最直接的办法。但有时我们不可能将实物都带在身边，比如工程机械，客户如果不在展厅现场，那就无法进行演示。这时就需要我们销售员生动的表演力和专业的技巧，甚至是三维一体的空间知识，通过模拟演习来让客户认可。 九、故事大王，能够与客户聊天，无所不谈，无所不知，表达你的幽默情趣，展现你广泛的知识面，取得共同语言。我时常说，销售员应该上知天文下知地理，这句话可能有点扩大。但我想表达的意思是，销售员必须尽可能的掌握一些知识，因为我们所面对的客户有很多种，而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通，找到共同话题。因此，优秀的销售员一定是知识面最广的，他们时刻关注客户的一些爱好和习惯，从而找出与客户的共同话题，通过共同话题来引起客户的兴趣和注意。当然，我们也不可能成为百科全书式的学者，但有一点就是，销售员要善于学习，你可以不精，但要通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。这是必须的。 以上几点，就是销售员在营销过程中必须具备的九重身份，如果能够具备这些特色，你的营销就能比他人先行一步，获得成功。 总结起来一句话：只有不断的学习和实践，才能让自己变得更强大，才能让你成为你想成为的任何一种人，并获得对方的认可和赞赏。

销售感想与心得体会篇2

93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通)，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道，讨人欢心)，时间久了往往容易出问题的重要原因之一。

而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。

俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复：决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。

在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢?

凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。

通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗喑窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看诱这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

销售感想与心得体会篇3

预约是成功销售中非常重要的一步，在拜访前，需要与客户约定，征求对方的意见，从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处，一方面，这是对准客户表示尊重，准客户会感谢你的诚意，另一方面，可以消除准客户的警惕心，提高准客户对销售人员的信任度。

谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员，她预约了一家企业人力资源部经理王筝。我们来看看她的对话：

【销售人员PK秀】

》》》销售人员谭燕

谭燕：早上好，请问您是王筝吗？

客户：是的，我是王筝，请问您哪位？

谭燕：我是谭燕，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？

客户：有一点点忙，田小姐，有什么事情？

谭燕：是这样的，我们公司最近推出了一项的特训服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道王经理觉得怎么样？

客户：原来是这样，田小姐，不如这样吧，你先发一份传真给过来，如果有需要我会联系你的。

谭燕：好吧，待会我把传真给您发过去，请注意查收一下。

》》》销售人员田丽

坐在一旁的主管田丽，听到谭燕的一席话，摇摇头说：“这样的预约客户是永远也不会见你的”。谭燕诧异，由于紧张，竟不知道自己错在哪里。说着，田丽便拨通了一个客户的电话。

田丽：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”

客户：“方便，方便，您是……？”

田丽：我是凯达的田丽，稻田的“田”，美丽的“丽”。是这样的，我今天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年轻干部，王先生也正为此时在不断努力，我想我也许能给您一点帮助。”“

客户：“确实有这个事情，您怎么知道的呢？”

田丽在通话中，做了简单的介绍之后，与简介的语言说明了打电话的目的。一句话切中对方要害，立刻激发了客户的谈话兴趣。有了兴趣之后，接下来谈话就顺理成章了。

谭燕和田丽的面对同样的客户，不同的话术却产生了不同的结果。这说明，预约客户必须掌握说话技巧。

在打预约电话之前，很多销售人员不知道第一句应该说什么，或者不在知道用什么方式去更好地表达。其实，这些人不是缺乏这方面知识、能力，最重要的是害怕对方拒绝，很多 客户一听“销售”这两字，就不由分说“啪”地挂掉电话。这对于任何一个销售人员来说，无疑都是最丢面子的事情，自信心非常受打击。而且很有可能失去这个客户。

所以，预约客户的时应该说什么，如何去说，短短的几句话对整个销售过程都起着决定性的作用。我们先来看一下首次预约客户应该说的话：

1）、问候客户：让客户对你产生好感

在日常生活中，熟人、朋友、邻居之间碰面，或者打电话时都会习惯性地打声招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊。”等等，这些在平常不过的问候语可以瞬间拉近双方的心理距离，让对方产生一种亲近感。同样，这样的问候语适合销售人员与客户之间，而且是越简单越好，问候语只是相互沟通中一个小小的点缀，贵在精，不在多。值得注意时，要注意场合、对象，场合不同、对象不同，问候语也要做相应的调正。

比如，对方是一位高级部门经理，正在上班，你就不能靠口就随随便便地称呼对方“哥”或者其他昵称，而是要正式一点，称呼对方“ⅩⅩ经理”“ ⅩⅩ先生”

2）、介绍自己：让客户知道你是谁？

当你接到一个陌生电话的时候，第一反映就是想知道对方是谁。当客户接到你的电话时，同样想知道这个问题。因此，在进行简单的问候之后，就要立即告知对方你是谁。

然而，有的销售人员因为由于怕遭到拒绝，就像害怕被对方识破身份一样。拐弯抹角，有意隐瞒，一番绕绕绕之后才肯说出自己的名字。岂不知，这样更加令人反感，因为对方在听你说话的时候，一直在纳闷“这是谁”“说这些跟我有什么相干”。即使对方回应了你的话，大都也是口是心非。如果是这样，就宣告预约失败了。

话又说过来，这并不是要你一上来就长篇大论、流水帐式的介绍自己，而是要有一定的技巧。

预约客户时自我介绍的技巧

说话的目的 话语特征

向客户传递最基本的信息 简单、清晰

吸引客户的注意力 幽默诙谐

激发客户谈话兴趣 新颖、有创新性

3）、引出产品：让客户知道你拜访的目的。

自我介绍不是最终目的，而是要引出接下来谈论的话题。每个销售人员必须记住，在任何时候，与客户交流都不能脱离 “产品” 这个主题。有人说，首次预约客户，就谈论产品合适吗？我要是说的是，过多地推荐产品，或者要其直接购买肯定不合适，但是起码要让对方知道你推销的是什么，拜访的目的是什么。因此在介绍身份的时候，无意中提醒客户，你即将拜访的目的是推销某产品或服务，至于具体情况则不必提。

比如：“田经理您好，我是凯达的小燕，今天是特意是向您汇报一个重要事情！”这个“重要事情”已经暗示客户接下来要谈论的话题。

在前往拜访一个客户前，销售人员必须走“预约”这个程序，否则，很有可能吃“闭门羹”。而且现在很多企业明文规定：“没有预约，恕不接待”，这就导致很多销售人员不预约就无法去拜访。

2、让对方感到你的责任心：带上该带的东西

当销售人员与客户面对面交流的时候，势必需要许多相关的资料的辅助。比如，产品见解，合同条款、印章、名片或者其他文件等等，这些都是必带用品。无论是首次拜访准客户，还是再次拜访老客户必须，都必须提前准备足够的资料文件，否则就失去了拜访的意义。

从更深层次来看，这是一种不负责任的表现，做事粗心大意，丢三落四，会给客户留下办事杂乱无章，不可靠，不值得信赖的坏影响。如此一来，对方甚至会怀疑你的责任心。

在拜访客户之前，销售人员一定要全面检查自己的随身所带。出门前，快速、准确地确定各种所需资料，并先仔细的检查一遍。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小秦

小秦是一名年轻的葡萄酒推销员，经朋友介绍他认识当地一位非常有名烟酒商。一天，他去拜访这位客户，希望把这个品牌的酒介绍给这位商。

他带上产品资料、名片就出发了。来到客户办公室后，怯生生地递上了一张名片，简单了做了自我介绍。客户直接问：“你们的酒什么价格？”

“这款高端的经销价370多元，另一款也是100多，另外还有50~60的。”说着又递上了一张报价表。

客户扫了一下，对小秦说：“价格不重要，我要的是质量和口感，带样品了吗？我只需要尝一尝即可。”

“不好意思，我没有。”小秦说这话的时候声音很小，显然，他根本没有预料到客户会如此直截了当地问。

客户又说，“那我们怎么卖？怎么合作。你说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你却不能为我提供更多更充分的证据。”

》》》销售人员李炳

李炳是一名新型清洁能源处理器推销员，一次，他到一家大型集团公司洽谈产品合作事宜。在产品介绍会上，面对台下坐的十几位企业老总，他心理还是有些担忧。这次推销能否成功关键就在于，是否能打动在场“领导”。为了增强说服力，李炳在上课前精心准备了授课的幻灯片（PPT），并将自己收集的刊载有公司各种信息的报纸和刊物重新整理过一遍，然后挑一些新鲜的、重点的做上标记。

在课堂上，当讲到公司时，他就找出有关公司的报道、资料与大家分享。当讲到产品时，就找出刊登有公司产品的相关报道读给大家听。上完课，场下做的各位令你感到都夸李炳讲得生动，内容很丰富。并纷纷向他索要相关的资料。

其实，他们不知道的是，这些讲课的内容都来自于公司的辅销资料。有很多都是曾刊登在国家权威媒体上具有很强的说服力的资料。而这些资料又都是客户最想要的而平时又很难得到的。这次拜访之后，李炳有一个很大的感触：辅销资料太重要了，平时一定要注意收集整理。

“工欲善其事，必先利其器”，凡是对推销有理的一切辅销资料都是拓展销售事业的利器。只要运用得巧妙，一定能在关键时刻出奇制胜。因此，销售人员在拜访客户，一定要带上该带的东西，让这些东西辅助你打动客户。

1）、对资料进行分类管理

很多销售人员在拜访客户前，总是手忙脚乱，显得毫无头绪，不是忘记带合同副本，就是忘记带产品资料。其实，这就是准备工作做的不足最常见的表现，临阵磨枪，内心总会有些紧张。这就需要销售人员提前做好准备，根据将要拜访客户需要，将所需资料一一清点。

对于大部分销售人员来讲，在拜访前，需要做好以下几点准备：

销售人员拜访客户前必备用品

个人用品 销售人员是公司的“形象大使”，代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售人员的专用着装，以及佩戴的领带、胸牌等必不可少的东西。尤其是女性需要更加谨慎，在化妆品，首饰上有更家严格的要求。

客户资料 每个销售人员每天几乎都要需要按照固定的线路走访客户。因此，在拜访之前就需要确定当天的拜访表、拜访路线、客户卡、装送单（订单）、业绩报告等等。

产品资料 产品资料是与客户交流过程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商标贴纸、海报、价格牌、促销牌、餐牌POP广告等等。

2）、养成分类管理客户的习惯

有些销售人员粗心大意、丢三落四，是由日常工作中不良的行为累积而的。行为方式形成了稳固的动力定势，亦即会变现自己的工作中。在这种情况下，销售人员就应该从日常工作中的一点一滴做起。把客户按照不同的类型，进行分类管理，认真地做好每一个客户的拜访记录。细分客户，然后根据客户的类型实现差异化服务，然后权衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高营销效率。

比如，在拜访客户的过程中，把客户的的问题，建议一一记录下来，有助于对客户有更深的了解。

这样，就可以根据客户的个体需要准备更多的产品资料，因为有些资料是可带、可不带的。客户不需要则没必要，客户需要则一定要带上。比如，产品样本，只有在客户明确提出需要时才有必要带。

3）、拜访前的准备工作要集中注意力，保持适度的紧张。

每个人都有这样的体会：每当自己心情紧张时，即使十分明显的错误、疏漏，也很容易忽略。其实，这种粗心纯粹是由情绪过度紧张或过度放松所造成的。心理学家研究表明：智力操作效率与情绪之间是一种“倒型曲线关系”。当情绪过分紧张或过度放松时，智力操作效率都是最差的。很多销售人员在拜访客户前，要么想很多与客户无关的事情，要么过度地担忧见面后的事情。总之，由于情绪问题影响到了行为方式。所以，不宜过于紧张，也不宜过于放松，保持适度的紧张也是防止粗心的有效方法。

正因为这样，每个销售人员必须加强对拜访工作重要性的认识，提高责任心，认认真真对待每一位客户。任何时候都不能马马虎虎，随随便便，掉以轻心，自动自觉地克服分心现象，从而彻底克服粗心大意的毛病。

3、给对方留下最好的印象：你的形象就是产品的最好展示

每个销售人员初入销售这个行业的时候，接触最多的，恐怕就是如何树立自己的良好形象，我想，无论是公司领导，还是培训讲师都会强调这个问题。但是，又有多少人真正地重视起来了呢？也许有的人认为只要干净利落，服饰整洁就可以拥有良好的形象。这是一个很大的误区，一个优秀的销售人员职业形象远远要超过这个范畴。

一位名人说，“服饰美不如脸蛋美，脸蛋美不如内心美，内心美的人才是最美丽的人”。这句话用在销售上在合适不过了。要想树立良好的个人形象，不仅仅是服饰要整洁，相应的，在行为上、语言上、神态上都要表现得一致。如初次与客户第会面时，用一个友好的微笑、稳稳地握住对方手、清楚的谈吐、积极的神态都会个客户留下最好的印象。

一家货车销售公司，有两个销售人员，小刘和小齐。一天，一位客户走进展示厅A区，走到小刘前面，问：“你们这有5000吨位的大货车只吗？”

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小婷

小婷奇怪地看了一眼，显得十分吃惊，脸无表情地说：“没有，我们这从没有生产过这么大容量的船只”。

这位客户看着小婷，以为他在说疯话。

“您能给我一份产品说明书吗？”客户央求似的对小婷说。

说完之后，他想，本来就没有何必会浪费他时间。于是，他表现出一副不屑的表情，说，“就这些，拿去看吧。”这位客户看着小婷冷冰冰的脸，转身离开。

》》》销售人员小齐

转到展示厅B区，这位客户又走到另一位推销员小齐面前，说了同样的话：“据我了解，贵公司没有超大吨位的货车，可以预定吗。”这位推销员同样显得很吃惊，唯一不同的是，他爽快地答应了，面带微笑地说：“没问题，由于这样大吨位的货车需求较少，我们只接受现场订制，所以没有符合您要求的产品。但我会把您的情况反映给总部的，我们来详谈一下吧”。客户向小齐提供了具体的数据以及其他参考资料，并决定在这预定一辆，第二天，这位客户就带来了支票。

最后，这位客户在评价薄上这样评级啊小齐：“在这里，你是惟一让我感到温暖的人。你的微笑就像太阳一样灿烂，让我有了宾至如归的感觉。”

可见，很多时候客户认同的不仅仅是你的产品，还有你的态度和服务！态度不好，服务差的销售人员常常给人一种“拒之千里之外”的感觉，让对方无法接近你。所以，如何在客户面前展示出自己做好的一面，是成功销售的前提。那么，销售人员应具备良好的销售品质呢？这里有一个简单FATHE公式：

1）、热情——表现你的热情，热情有感染力。

至今“客户就是上帝”这一观念已成为许多商家的信条和经营法宝。而对于一个销售人员来说，也应该热情至上。成功地服务客户，首先在于如何善侍客户，一个销售人员推销的不仅仅是产品，而是对客户的一种人情关怀。给予客户的关心越多，也就越容易被认可。，使他们对所提供的服务感到满意，在目前的市场状况下，产品越来越多，竞争越来越激烈，如果服务不周到就有淘汰的可能，因此，热情为客户服务，客户就会给你带来滚滚财源。

2）、专心——仔细听别人的话，注意他们的需要

多听少说，这是所有优秀销售人员的共识，在与客户的交流的时候要专心倾听客户的话，观察对方的一举一动。因为客户一旦产生购买需求，这些信息就会通过表情、语言、肢体动作表现出来。然而，这些信息优势稍纵即逝的，稍不留神就错过了。因此，，销售人员必须仔细听，勤总结，并适时地加以启发，从而轻松捕捉到客户的需求信息。

3）、机智——及时地赞赏客户的个人观点

每个人都喜欢受到别人的赞美和夸耀，客户也一样，当客户表达某一个想法和观点时。销售人员要即使地给予肯定和赞扬，而且在表达赞美之意时一定要真诚。值得一提的是，赞美不是单纯地奉承，而是在肯定对方观点的同时做出相应的回应，比如，加以总结、反问对方一个问题等等。只有这样互动起来，保证交流沟通有效地进行下去，随后谈产品推销的事也就会顺利多啦。所以，真诚的赞美是增进情感交流的催化剂。

4）、热心——真心帮助的客户，给客户有见解的建议

销售人员一定要有一副热心肠，时时刻刻关心着客户。尤其是当客户遇到困难时，更应该给予关心和帮助。比如，对方遇到不顺心的事，现在不能下决定或不合适签协议，销售人员就要应该适当地宽限几天，甚至在对你或你的公司没有明显利益的时候。你都非常感谢他。很多时候一个人的善解人意，一个人默默的关心都会让对方觉得很感动。只要你真心地关系每一个客户，即使是现在无法成交，也会获得客户的赞赏和尊重。

5）、友善——客户提出反对意见或异议要友善

客户提出异议，肯定就是有原因的，作为销售人员，这个时候就应该保持友善些，协作对方说出真正原因。千万不可一味地争论，非要争一个胜负，比一个高低。其实，客户的争辩对你来说也是一个鼓舞，一次促进。试想，如果对方把自己的不快和异议都藏在心里，这说明对方对你还不信任，或者对你的产品不信任，这反而对你是有害的。

任何一个销售人员都要意识到，良好的个人形象的重要性。某种程度上，它是产品推销最主要的辅助。而个人形象的形成，必须做到以上五点。只要做到以上五点，就足以在客户心中树立起一个良好的形象。

4、让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现

作为销售人员，必须有一个强烈的时间观念，一旦与客户约定好，就一定要守时守约，准时达到预定地点。恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则，宁可自己等对方，也不能让对方等。即使客户迟到，自己也不能迟到。因为在大部分客户眼里，他们总是认为你的拜访会打断了他更重要、更有价值的事。如果你再迟到的话，那么在你迈进门槛之前注定就没有好的结果。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员沃特

沃特是一家涂料公司的销售人员，这次他即将拜访的是一家大公司的老总。在面见老总之前，他们从没见过面，只是在电话里简单地交谈过。

当他要求拜访时，对方的回答复是：“沃特，我只能给你5分钟，因为我很忙！明天早上10点你来见我。”

听到这句话，沃特不禁大惊，天哪！只有5分钟，这么短的时间怎么达到。单就只是坐车至少也需要15分钟。沃特感到希望一下子变得渺茫。结果是，沃特最后改变了主意，决定放弃，因为他认为客户是在故意为难他。

沃特遇到的困境，很多销售人员都遇到过，根本就不足为奇。这样的情况，有两种可能，一种是客户真的很忙，另一种是客户有意为之，目的是考验你的诚意和诚信。琳达也遇到过这样的情况。

一次，她去拜访一位客户，正值下起了大雨。客户专门叮嘱他不要着急。实在不行改天再约。没想到是，他冒雨前来赴约。并提前5分钟赶到预订地点。那么，他应该怎样做？才能打破横在眼前的坚冰呢？

现实中，这“5分钟”其实只是一个借口、一个挑战，每个销售人员都会遇到了挑战，这其中的奥妙只有你自己才能掌控。对此，我们有一套良好的与客户展开初次接触的指导方针：从上述两个事例中看出守时是多么的重要，提前5分钟和迟到5分钟，虽然仅仅相差10分钟。但是对客户造成的影响缺少截然不同的。能提前到达5分钟的话，对方就认为你很有职业素养，很守信用，从而对你产生一种钦佩之情；反之，如果你迟到5分钟，对方则会非常反感，而且自己也会感觉到歉疚，甚至因这种歉疚在接下来的交流中会陷入被动。

值得一提的是，这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短，制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。

在拜访客户的时候，很多销售人员总是由于这样或那样的原因不能准时赴约，更为严重的是大部分人仍无法意识到这种行为的恶劣影响。

准时赴约是销售人员职业素养与人格的体现。因为，在商业竞争日益激烈的今天，时间已经成为每个商务人士最宝贵的资源。浪费时间就无疑是在在浪费商业机会，甚至更多的事情。因此，每个客户都会把时间看的很重要，同时也会把严格守时看作商业交往中最重要的原则之一。客户从你守时的行为上，无形中就能看到一个销售人的观念和态度，你所在企业的精神和管理风貌。

准时赴约是讲诚信的体现。约定即承诺，不兑现承诺是缺乏诚信的表现，也是商务来往中最忌讳的行为。试想，一个对时间管理没有概念的人，其职业态度也会令人质疑。

可见，准时赴约在拜访客户工作中是一个不可忽视的环节，他直接决定着客户对销售人员以及产品的态度。那么，对于销售人员来说，又该如何最大限度地做到不迟到、不违约呢？以下几个方面：

1）、提前预约

提前预约是拜访客户必不可少的一项工作，这对双方来讲都是有益的。从自身的角度来讲，提前预约可以避免要客户不在或者因没有充分的准备而使拜访失败；从客户的角度来讲，接到预约后，可以更加合理地安排好自己的时间，并充分做好访谈准备。

2）、确定预约时间和地点

在拜访之前，销售人员一定要把约见的时间、地点讲清楚、记清楚。而且还要提前几分钟到，这主要是为了使自己有充分的心理准备，不至于见面时慌慌张张，或者有充裕的时间来应对中途出现的意外。

3）、遇到特殊情况及时与对方协商

预约了客户而又不能如期拜访，应该在第一时间与客户取得联系，向对方说明情况，协商更改约定的时间。如果遇到意外或上堵车有可能迟到，应先提前十分到二十分钟通知对方。当对方知道您已经在尽全力来弥补迟到的时间，对方也会很容易谅解。

不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现现。试想，我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？

5、巧妙说出拜访的最终目的：掌握一定的说话技巧

销售人员拜访客户法人目的是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品！有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。

对于销售人员来说，每个人都希望既能让客户对自己产生好感，又能让客户坦然接受所推销的产品。然而，客户却不这么想，他们最讳的就是销售人员的直接推销。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员关伟

销售人员：“李经理早上好！我是××公司的小张，很荣幸能够见到您。”

客户：“你是......有什么事吗？”

销售人员：“昨天下午预约好来拜访您！”

客户：“哦，你是XX培训公司的咨询员。”

销售人员：“对，今天来就是告诉你一个好消息，这个好消息可以帮助贵公司的销售业绩明年增加30％左右。”

客户：“我们公司每年都有定期的培训，每年还会送一批销售人才到一些大公司学习，我看就没必要再另外培训什么了吧。”

销售人员：“那效果怎么样呢？”

客户：“我现在还有事情，咱们有空再联系吧。”说完对方就挂掉电话了、

》》》销售人员咸菊萍

电脑推销员咸菊萍上门拜访一位客户，为了避免出现又陌生感带来的僵局。她每次去拜访之前都要思考如何来的更好的开场白。

这次拜访的客户，曾经是一位退休老干部，退下来有一段时间了。她注意到，作为老干部通常都关心国家政治。如果给对方谈论谈论最近的新闻事件、国家大事，则可以活跃谈话的气氛。

于是，他提前了解了以下最近的社会热点事件，拜访那天

销售人员：“大爷 ，我是昨天给您打电话的小菊，还记得吗？”

客户：“哦，请进。”

销售人员：“在忙着呢？您已经退休了，应该好好地安享晚年了，还怎么忙碌啊？”

客户：“怎么多年来，都养成习惯了，每天早上必看早报新闻。”

销售人员：“这可真是个好习惯，我们年轻人应该向您多学学，多了解一下国家大事，社会新闻。”

客户：“现在退下来了，闲着没事，但有时仍需要与院里的领导、同事沟通。所以说有时候还必须了解一些新信息。”

销售人员：“是啊”

客户：“现在有电脑不更方便了吗，浏览新闻，发电子邮件等等。”

销售人员：“您说的对，这样吧，我已经按照您的需求准备了几款，您现在看一下......”

上述两个例子是最常见的两种客户拜访形式，但是，效果却截然相反。为什么会产生这样的效果呢？关键在于见到客户说的开场白。开场白是销售人员与客户感刚刚接触时说的一些话，虽然简短但是通常会直接会影响到后面的谈话效果。

俗话说“好的开始，成功的一半”，如果你在接触之初，能简单的几句谈话深深地吸引住客户，往往会给对方留下的良好的第一印象，夜比较容易地激发起客户的购买兴趣。那么，在拜访过程中，如何实现这个目标呢？我们来分析一下拜访的目的有哪些。通常来讲，一个销售人员需要多次拜访才能推销成功，而每次拜访的侧重点又有所不同。初次拜访的主要目的，是为了消除双方隔膜，与客户建立关系。下图是不同阶段，拜访客户的主要目的：

从图中可以看出，第一阶段的拜访，是为了与客户建立关系，搜集客户资料。第二阶段的拜访才着重去推销产品。然而，销售产品是售前拜访的最终目的，也是大部分销售人员拿到客户订单的最后一步。很多销售人员在第一阶段拜访时就有意地提醒客户，“我的产品很好”“我的产品对你有帮助”。

这样本末倒置的做法反而会影响到正常的销售，当然了，这一目的可以放到第一阶段拜访工作去完成，但是一定要有所侧重！仍是在建立关系，搜集信息的前提下，试探性地去“亮出”自己的产品。因为客户对一个陌生人或一个陌生的产品的接受总有一个循序渐进的过程。如果初次拜访就直接向客户推销产品，很有可能遭到对方的拒绝。因此，在初次拜访客户时，想实现最终的目的（第二阶段的拜访工作）就必须掌握一定的说话技巧。

1）、建立信任，化解初次相见的心理隔阂

幽默是销售人员与客户化解尴尬、缓解气氛的最佳方式，它能及时地化解谈判过程中出现的尴尬局面，营造一个轻松活泼的气氛。尤其是你与客户发生争执的时候，如果能够巧妙说一些“因势利导，诱敌深入”的幽默话，便可找到突破口，能收到“虽没千斤之鼎，使其毫无回击之力”的功效。适当运用幽默性的语言，可助你化劣势为优势，变危机为转机。

2）、制造悬念，诱导客户了解产品的欲望

客户了解产品往往是从好奇心开始的，只能令对方产生强烈的好奇心才能激发他们了解产品的更多欲望。所以，销售人员在拜访客户的时候要刻意制造一些悬念。比如，你在介绍自己时可以这样说：“我叫ⅩⅩ，是ⅩⅩ公司的销售顾问，我的到来不是为你添麻烦的，而是与你一起处理问题的，帮你们赚钱的。”以这样的方式去介绍自己，无疑就会在客户心中留下一个大大的问号？“你如何帮我赚钱？”这在某种程度上大大激发了客户继续交谈的欲望。

3）、集中精力，专心倾听客户的需求

“集中注意力”是有效倾听的基础，也是保证你与客户实现良好沟通的关键。这就需要销售人员在与客户沟通之前，在身体、心理、态度、情绪等多方面做好准备。比如，你的情绪不佳，在倾听客户的时候，疲惫不堪、无精打采，显得非常消极。如何能做到有效地倾听呢？另外，在倾听的时候，尽量把把铅笔、钥匙串等一些能使人分心的东西放在一边，以免于分心。

好的开始是成功的一半，对于需要经常上门拜访客户的销售人员来说。在见面之初，如何给客户留下一个良好的影响，如何巧妙地把产品信息传递给对方，是十分重要的。处理好这一关就要求销售人员把握好第一句话。找到能激发客户购买兴趣的话题，接下来的洽谈，成交就容易得多了。

6、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友

通常来讲，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，不仅仅单纯地看中了产品或服务本身，很大程度上是有“人”的因素。很多时候，客户的消费行为也是一种情感上的满足，当你所推销的产品或服务满足了他的某种心理需求时，其价值无形中就会变大，远远超出产品或服务本身的价值。

从这个角度来看，销售人员在推销之前，有必要把陌生的客户变成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”来促使客户产生购买行为。从人的心理角度上来讲，先做朋友，后做销售也有利于促进销售。因为一个人接受了别人的某种帮助或者付出后，就会想办法去回报、去报答，而在销售中，这种回报之心很有可能转化为购买行为。乔吉拉德曾说过这样一句话：“买不不买车无所谓，只要我们见过面就是朋友。”

【销售人员PK秀】

》》》销售人员乔吉拉德

乔吉拉德是这么说的，也是这么做的，凡是他拜访过的客户，日后，无一例外地都会收到一副精美的祝福卡片。这个卡片就是由乔吉拉德亲自设计的，上面没有任何产品介绍，推销广告等与销售有关的信息，只有精美图案、简单的祝福，落款“雪佛兰轿车，乔伊吉拉德上。”每到节假日，总有很多人会想到乔吉拉德，不禁问“买雪佛兰轿车的那个小伙来信没？尽管没人知道他们的名字，还是会提起他。”

乔吉拉德在向每个客户发送的卡片还有一个细节，即会根据不同的客户类型，不同的时间加以区分，比如， 2月份情人节，信函的内容是“请你享受快乐的情人节。”3月份，内容则为“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）

不要小看这几张贺卡，正是这个小小的礼物拉近了他与客户之间的距离。，每当乔吉拉德去拜访他们的时候，他们总能以最大的热情来招待他。

》》》销售人员小刘

在我们身边，很多销售人员尽管整天喊着要客户购买它的产品，客户却不为所动。小刘是一位汽车推销员，她按照公司要求去拜访一位非常有意向的客户，因为他已经几次去专卖店亲自考察过几款车型。但是，由于“信不过”始终没有下决定高哦买，这天，小刘亲自上门来“询问”

“张先生，上次给您提到购车的事，考虑得怎么样了呢？”

“我还没有考虑好”

“这样的，张先生，现在我们正在做促销活动，价格已经比原价降低了2%，我觉得这这是个不错的机会。”

“优惠活动天天有，错过这次还有下次，毕竟以前看过电视上的介绍才动了心，打电话到他们公司咨询的。

“这不正好说明，您对们的产品感兴趣吗？”

“好的，考虑清楚再和我们联系。谢谢，再见。”

上述两个事例形成了鲜明的对比，乔吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧”！却能卖出最多的汽车。其中最重要的原因是乔吉拉德能让客户充分地动起来，让客户时时刻刻感受到他的存在，并成为俄生活中不可或缺的一部分。

那么，销售人员面对陌生的客户，如何把对方的激情充分调动起来，让他们成为自己的朋友呢？

1）、寻找准确的情感诉求点

我们常说的亲情、友情、爱情、以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。销售人员咋与客户交流的过程中，可以选择其中的一种或两种情感座位切入点，逐渐渗透。从而与客户产生共鸣，取得客户的信任。除了亲情、友情、爱情等几种常见的感情以外，其实在推销中还有很多情感的诉求点。将列举其下：

要想通过情感诉求来打动客户的心，销售人员就必先了解，客户当前最关心的是什么，哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点，才可以与客户在情感上产生共鸣。

2）、运用恰当的情感诉求方式

找到了正确的情感诉求点，并不等于就能与客户建立起牢固的关系。还需要运用恰当的情感诉求方式，才能成功激发客户心理需求的目的。有的销售人员由于采用的诉求方式错误，反而让客户产生一种厌烦心理。正确的情感需求方式主要有两种：直接和间接的。

直接诉求方式

这种方式是指情感通过对产品信息的加工过程，直接去影响客户态度的变化。这种方式一般适合以下几个场合，即客户对产品的想关信息了解比较少，无法是形成“移情”，也就是说情感信息无法与特定的产品或服务直接联系起来。

间接作用诉求方式

这种方式是指情感通过对产品信息的加工对客户态度起到的间接影响。这种方式通常运用在，某种情感体验与产品信息比较一致时，对方很容易通过这个情感诉求点来联想到产品。

3）、情感需求与实际需求的结合

要知道，客户之所以决定购买一个产品或享受一项服务，一定会倾注自己的某些感情需求。所以，在推销的时候，必须站准客户感情需求的某一情感诉求点，从而以此来激发对方的需求。否则，在你的压力之下，大多数客户都会产生一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。

作为一个销售人员，就是要把客户由生人变成熟人，再把熟人变成朋友，甚至让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样，随着人脉资源的越来越多，销售也会越来越顺利，业绩也会越来越好。

7、为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦要及时撤退

在拜访过程中，客户经常会因话不投机或其他有分歧、有争议的问题产生反感情绪，决绝购买。很多销售人员在处理这类问题上往往采取了极不恰当的方式。也许是急于求成，也许是怕希望落空，他们总是软泡硬磨，死缠烂打，把自己的想法强加给客户。可谓是彻底发扬了“不抛弃，不放弃”的精神。

当客户拒绝时，不轻易放弃，有一种“坚持”的精神是好的。但在首次拜访中，由于客户对你，以及你的产品尚没有全面深入的了解，这样的做法不可取。看到客户没有购买兴趣，最聪明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同时一定要与客户进行初步的交流，搜集相关的需求信息。从而取得客户的好感，为下次拜访做好准备。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张琪

张琪是一名刚刚步入保险业推销员，一天他信心满满地去拜访一位企业经理。当他敲开客户办公室门的时候，看到的是一副冷冰冰的脸，听到的是无情的拒绝。

“什么？推销保险的，我不需要。”

张琪心想：“既然已经来到了，轻易离开岂不可惜”，想到这，他努力挤出了一丝笑容。作为了自我介绍：“王先生！冒昧打扰，我想您一定需要一份……”

话还没讲完，对方就极不耐烦地打断了：小伙子，你说的不就是医疗保险嘛，我真不需要，我还有事情要办，您先出去。”

此时的张琪心里一阵凉，“请您听他把话讲完，好吗？他认为……”

“对不起，还让他重复一遍吗？他对保险毫无兴趣！”

“好的，既然这样，他下次再来打扰您吧！””

》》》销售人员李纹

李纹同样是一名普的保险推销员，同样需要每天上门拜访，而他总是能在遭到拒绝之后争取到在此拜访的机会。一次，他去拜访一名个体生产性企业的负责人，当他到之后发现这位客户非常忙。于是，便站在了一旁静静地看着，当这位老板发现他的时候，他前去打了个招呼：“您好！我叫李纹，保险公司的推销员。”

客户脸上立刻露出了不悦的神情，不耐烦地说：“又是一个保险推销员，别烦我了，我还有很多事要做，没时间。”

他依然保持着微笑：“请给我1分钟的时间，允许我做一个自我介绍。”

客户仍然一副激动的样子：“在你来之前，已经有10个推销员被我赶走了，没功夫听你说。”

“这是您亲自雕刻的艺术品，我想这一定需要花费很大的精力吧。”

“熟能生巧，我干这行已经22年了。”

“真了不起啊！那这家工厂是您亲自创建的？”

当李纹问到这句话时，客户的态度彻底发生了转变，说话的语气也逐渐缓和下来。当李纹谈到他事业的时候，客户也侃侃而谈起来，从早年的创业艰辛到如今的成就，一口气谈了一个多小时。李纹从中获得不少信息，比如，联系方式、兴趣爱好、对保险产品的看法等等，这都为她后来的拜访开了一个好头。

对于销售人员来说，首次拜访，遭到客户的拒绝是完全正常，关键在于遭到拒绝后销售人员的态度，能否尽快地调整过来。如果调整的比较好，就容易取得客户的信任，重新获得推销机会。那么，作为一名销售人员如何来调整自己呢？从如下几点做起：

1）、稳定情绪，以一颗平常心看待拒绝

有些销售人员遭到客户的拒绝，就想当然地认为没希望了、没机会了或索性转身走掉，或者把客户冷落在一旁。所以，再也不用如此热情周到，献殷勤了。这样会给对方留下了什么样的印象？对方会认为你没诚意，没礼貌。这正是大多数推销员彻底失去“再次拜访机会的”主要原因。追根究底这类销售人员就是把拒绝看的太重了，拒绝不等于断绝，作为销售人员必须改变这种固有的错误想法，时刻保持这积极的态度对待每一位客户。

2）、转移话题，避免引发更大的分歧

当客户拒绝你的时候，对方很自然地就会有一种排斥心理。对客户的不同意见，销售人员千万不能直接反驳，否则，会引起客户更大排斥。这个时候，就需要改变一下说话方式，换一种语气。说话的方式，说话的语气不同，客户的感受也会完全不同。比如，可采用间接否定法，先承认、认可对方的意见，然后再提出与客户不同的意见。这种说法可以然后利用产品的其它优点来补偿客户不满足的心理。

3）、转换角色，站在客户的角度看问题

有很多销售人员错误地认为销售就是买卖双方的斗法，在与客户交流时，一旦发现对方拒绝了自己，就耍些小聪明，费尽心机，抱着不成功便成义的决心。如果成功，就赢得了这场战争。如果失败将永远没有回头路。其实，客户的拒绝是非常正常的，试想，一个陌生人前去拜访你，要你买一种看起来暂时不需要的产品。你的心里或这么想，是否会有一种被利用、被欺骗的感觉，何况现在仍然存在上门推销的骗子，这是客户的一种自我保护自然反映。作为销售人员要学会站在客户的角度上充分体会这种心情。

难道遭到客户的拒绝之后，这个客户就真的不属于自己了吗？其实不然，大部分销售人员正是有了这样消极的想法，才导致做出更糟糕的行为，影响与客户的长期交往。

8、让客户认可你：有礼节地走近，有风度的离开

在销售活动中能把有礼有节做到前面的人很多，很自始至终地保持下去的人却很少。一项调查那表明，70%的人在很难在被客户拒绝后依然保持君子风度。这种现象在实际销售中非常普遍，当向客户推销产品时，绝大多数销售人员都能够做到彬彬有礼，礼貌有加；但当生意没有谈成、失望地离开时，很多人原形毕露，对客户态度大变，甚至进行语言上、行为上的不屑与蔑视。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小邱

一家化工厂正在寻求经销商代销甲苯一事，小邱是其中的一名推销员。一天他去拜访经销商张总。

小邱：“您好，我是一名XX公司的XX，我们公司新生产的一种产品，希望我们有合作的机会。”

客户：“我们现在有很多供应商，现在没有增加合作伙伴的计划。”

小邱：“好的产品总能在市场上立足，我们公司新开发的这种产品具有特色，你可以先了解一下，说不定正是您需要的。”

客户：“负责人不在，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”

小邱：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”

客户：“那你先留一张名片吧，有需要我会联系你。”

凭着经验，小邱意识到这是客户拒绝的信号，心想不需要在这浪费时间安了。于是，他将名片放在桌子上，就急匆匆地离开了，甚至办公室的们也没记得随手关上。

》》》销售人员小林

小林也是这家化工厂的推销员，为了寻找客户，他与小邱每天奔波在拜访客户的路上。一天，他与一位经销商徐总达成了口头协议，并被邀请到该公司进行参观、考察。在拜访之前，小林异常兴奋，认为这个单子已经离成功越来越近了。只要客户签字，供销客户则正式生效。

令他感到意外的事，客户在带他参观完公司之后一直没有提合同的事。回到办公室，徐总告诉他暂时不能签合同，小林听到这个消息如晴天霹雳，有点不知所措。当他准备在为客户解释什么的时候，却从客户坚定的眼神里看不出一丝希望。

没有签订购买产品订单令小林十分失落，但他很快调整了过来，微笑着，礼貌地与客户握手道别。当即将走出公司大门的时候，又转头深深地鞠了90度的躬。这一切正好被徐总看在眼里，于是，回到公司后拨通了小林的电话。

在电话中，小林才知道徐总面临着多家供应商，他本想与另一家供应商合作。但是，自己回头那一鞠躬深深地打动了他，从这个个鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一个普通员工以厂为家、以公司为荣的忠诚。有这样员工的公司，产品也查不到哪去。

难道产品没有推销出去，生意没谈成就可以对客户另眼相看吗？答案是否定的。无论结果怎么样，作为销售人员都有必要对客户保持最基本的礼貌。具体表现在以下3各方面：

1）、有礼貌、懂礼仪是销售从业人员的行业标准

对待客户“有礼有节”，是一个销售人员应该具有的基本素质，这也是体现销售人员“服务精神”精髓。对于一个销售人员来说，服务是一种天职，就算客户没有及时的关注，也应该把服务做好，而时刻保持礼貌、大度、宽容是做好服务的保证。一个优秀的销售人员，在拜访客户的过程中言行举止自始至终应该保持有礼有节。而那些因买卖没做成就对客户爱答不理、漫不经心的人，就是没有素质，不懂得礼仪的体现，或者说是根本不合格的销售人员。

2）、增进客户感情

古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。

了解客户类型：

客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性......

面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试圆附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会知招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。

销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”

销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”

了解客户需求

如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买；了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。

销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?”

销售人员：“是低湿还是高湿?”

销售人员：“需要何种规格的。”

通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。

销售感想与心得体会篇4

1. 故事讲给谁听？模仿你客户的风格

沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以，在设计故事前，销售人员必须分析：我所面对的客户群具有什么样的特征？他们希望、喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？

也就是说，销售人员必须培养自己的销售敏感性：他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……在这个全民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

如果你觉得这样还是不清晰的话，试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人。所以，我们可以模仿客户的语言：包括语速、语调、某一些特别的用词；我们也可以模仿客户的肢体语言，细心观察一下客户是如何摆放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的频率大概是什么样的，然后模仿他。几秒钟之后，改变你的肢体语言，观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话，不要紧，继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。

成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。

2. 怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户

正如我们前文中所反复提到的：销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以，我们实在想象不出来，有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应：“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了。

好的故事必须与你面前所站着的这个活生生的、呼吸着的客户息息相关。对于他而言，真正的好故事是可以立刻让他产生了一种关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

现在，回想一下开篇引用的宝马汽车的销售故事。客户正是在销售人员的诱导下，“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车，“闻到了”夏日海风特殊的咸味，“听到了”车里音响播放的美妙音乐，还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感。

故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。好故事为客户经营了一个、两个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为你的客户编织这个梦想的话，再重新学习一遍你商品所能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装这个利益。

六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客户注意

正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：

·注视与客户的目光接触 ── 目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。

·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料 ──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

·通过故事，销售人员向客户提出问题。发问的目的是让引发客户关于购买后自己心理需求得到满足的想象，所以要避免销售人员的故事“春风过牛耳”的结果。

·销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。

·尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。

2、“故事会”小组，练习讲故事

销售人员开始讲故事时，可以行自己对着镜子或在想象中进行练习，不断熟悉故事框架、内容与结架，将故事尽量用自己的语言熟悉。想象不同的情境：不同类型的目标客户群，客户不同的心理需求如何用故事来进行满足，不同的购买节奏中如何插入故事……

销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。小组成员在加入时，必须向小组提交三个以上的自己原创的销售故事。销售小组定期收集、更新故事会里的故事，并定期对故事进行评选，找到最能打动客户的故事。

行动方案：

1、 找到上一章后你在纸上写下来的商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？

2、 故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述他们的故事的，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？

3、 首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。

销售感想与心得体会篇5

一、个人简历

1、加入公司三年零两个月的时间。

2.加入公司之前，在北京xx科技有限公司品保部门担任IPQC,大学毕业实习了几个月，只有这一份工作经历。收获谈不上，也不知道到底学会了什么，如果非要谈收获，那么就是认清了，一个人在自己年轻的时候，不应该过安逸的生活，不甘于平凡，要改变自己的命运，但需要一个好的平台和行业。

3.加入公司三年多的时间：

经历过的项目有7个。第一个，泊澜峰。前期主要是处于解决老客户的手续问题，在这期中，很好的锻炼了自己解决客户问题的能力，也拥有了一颗强大的内心。后期平卖了20套左右的房子，在新人当中，业绩算是不错的。第二个，未名1898.经历过裂变重组，1898的一期开盘，可能项目被很多人不认可，也有很多的质疑，在销售中遇到过很多困难，但经过我们整个项目销售团队，把1898卖得风生水起，知名度打开了，信心更足了，销量曾一度领先香河。第三个，青年汇。历经的是青年汇项目的尾盘结盘工作。所剩房源都是顶天立地的楼层跟相对来说不好的户型，用了10多的时间去结了尾盘。第四个，彼岸城。一个本是回迁房的项目，一个无人问津的楼盘，从不热销到热销，到没有攻坚就结盘。第五个，紫辰悦府。排号两个月左右，经历了开盘的大卖。第六个，晨汐晨熙。以号冠的身份参加开盘大卖。第七个，京汉君庭，一个新的战场。

4. 对销售经理的认识：

销售经理，顾名思义就是项目销售的最高决策者，依据销售任务制定销售计划，对公司负责，对销售主管、主任、销代负责。他是连接公司与项目的重要枢纽。

销售经理的岗位职责：

1.对公司下达的销售指标担负直接责任，对开发商的回款计划完全负责。

2.将总销售任务分解，下达给本项目的销售主任，制定每月的销售红线，督导其完成。

3.汇总上报项目日、周、月，阶段性销售总结报告。

4.协助、指导项目销售主管的日常管理工作。

5.协调本项目内部与其他部门之间的具体工作。

6.负责本项目销售主任的相关培训、考核工作。

7.特殊客户的销售接待，问题的处理与跟踪。

8.对现场销售及客服的回款按日上报并去督促。

9.负责汇总市场调研信息，准确把握项目经营方向，明确项目整体营销方案。

10.根据市场动态审核确认并调整项目营销方案。

11.对本项目销售主任、销售代表人数的配比完全负责

12.保证本项目销售主任、销售代表的战斗力。

13.完成公司领导安排的其他工作。

5.一个优秀销售经理的重要三点

1.心态：心态是决定一个人做事是否能成功的基本要求。作为一名项目经理，势必会遇到前所未有的挑战与压力，来自于公司的，项目的，销售人员的，当面对这一切时，良好、积极、乐观的心态是必要的。如果没有一个良好的心态，会影响全局。

2.责任心：作为一名项目经理，在整个项目中，可以说是最高领导人，如果没有一颗强烈的责任心，凡事不会做到全力以赴，这样的成果会大打折扣。只要有强烈的责任心，才能把潜能发挥到最大。

3.执行力：执行力是一个人做好事情的根本。作为一名项目经理，首先要对公司的企业文化充分认可，对公司未来的发展要认可，紧跟公司发展的步伐前进，拥护公司的发展方向，拥有共同的价值观、人生观，对公司所下达的任务、要求、指令，必须做到服从，按着公司的发展方向去做事。

6.个人竞争优势：

1、对公司的企业文化充分了解并认可。

2、对公司的发展方向充分认同。

3、经历过七个项目的销售工作，工作经验丰富。

4、良好的心态：我一直喜欢的一句话“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样”.在任何时候，任何情况下，我一直是一个积极向上的人，一直以一股正能量感染着我周边的人。

5、强烈的欲望：任何事情不怕你做不好，而是怕你不想做。只要想，并做了，就会有希望。如果不想，及时给你这个平台，也不一定会做的尽善尽美。

以上是我的竞选稿，当听到要竞选经理的时候，说实话，内心很激动也很紧张。激动的是自己终于可以有机会站在这个平台上去向更高的平台去跳跃。紧张的是因为自己平时做的还不够，怕与这次机会失之交臂。对于这次竞选，或许我没有十足的信心能够成功，但我有的，是十足的渴望。我希望自己可以有这么一个平台能够让我有机会去更高、更快的提升自己。

3年的xx式工作与生活，我觉得我已经与她融为一体了。此时此刻，站在这里，太多要感谢的，但今天，我特别想感谢的人是我自己，感谢我当初选择了xx.如果时光倒流，我想我会更早的加入xx.因为我喜欢这里！

对于今天在场的所有人，我都要说一声谢谢！谢谢你们今天的指导，让我对自己有一个更清晰的认识，也更明确了我未来努力的方向。我想说，成功路上，有你有我，我们一起开辟xx时代！加油！

汇总上报项目日、周、月，阶段性销售总结报告。

4.协助、指导项目销售主管的日常管理工作。

销售感想与心得体会篇6

“对店铺做整体规划”

我们每天都会做销量统计，而且每周会做一次大的销售统计，主要是将一周销售货品与库存来进行比较。另外，也做新品销售与其他货品销量的比较等，从比较的结果可以清晰明了地看出店铺销售的主打商品。我们每天会对进店人数、VIP进店人数、成交人数进行统计，每日关店以后我们会统计VIP进店人数与进店人数的占比，成交人数与进店人数的占比，从中可以看出员工的推销能力以及其他各种信息。

11月是卖的最好的月份，原因是这个月我们的主推产品羽绒服销量很好。而且店铺一直稳步向上发展，与前几个月比，每个月都有递增。

我每年都会有不同的心得体会，而今年又有了新的看法。从这个店铺开业到现在，销售额在有计划的稳步向前，我感触最大的是，要对店铺有个整体的规划，比如，货品如何摆放使其销量最大化，陈列方面怎样才能更吸引顾客，如何让员工更好的各尽其才，如何选拔人才等，在这些方面我会做长期的规划，每月也会有小的目标。我自己设立目标和计划是不够的，还要及时的传达给员工，并要做到传达有效，让她们领会并实践，这样才会跟我一起把这个店做好，一起成长，目标一致店铺才会一步步前进。

“店铺像家一样”

我们每天都会做销售量统计，每天的进店顾客数量与商场里的其他店比起来算是比较稳定的，但是我没有具体统计过。

回忆这一年的工作经历还是挺有感触的。我在这个品牌做销售已经四年了，自然对公司有很深的感情。而且上级领导对我的影响比较大，使我感受到同事之间的友谊十分重要，店铺像家一样的感觉是我工作的最大动力。我的工作方式以人性化为宗旨，重视同事在店铺里的价值感和归属感，我认为这是留住同事以及让这个团体更有凝聚力的最重要的两个因素。

“给顾客细心服务”

我们每天会做购买量的统计，也会做每月销售量对比，比如：上半月对比，下半月对比等等。而每年的十月份，因为有国庆节长假，是我们品牌销量最好的月份，总营业额可达到20多万。除此之外，我们每月会统计畅销款和次销款，并注明原因畅销和次销的原因，及时将顾客信息反馈给设计师。

谈到自己的心得体会，我觉得做销售没有太多的从业技巧，只要能够从顾客的角度想问题，懂得搭配，懂得给顾客细心的服务就可以了。

品牌文化的延展

本期访谈所涉及的内容实际上体现了“精细化管理”的问题，我想就此问题分成三方面进行阐述。

一、精准的数据分析

现有服装市场可谓是“百家争鸣”，不同的公司有着自己特定的运营管理模式。但我们纵观市场长期销量比较好的品牌公司，他们的成功往往是诸多综合因素的体现，而不止是单纯的某一点强势所缔造的。关于统计顾客进店率及购买率、包括统计分析销售产品的数据等，据我所知，前者很多品牌公司只是关注或是一时关注(如：新店开业时、销售额不理想时)，而后者大家都会每天统计(最简单的就是每天要做销售额日报)，但至于会怎样进行分析，我想这方面便是仁者见仁、智者见智了其重视程度也大有不同。

但其实，“精细化管理”最精髓的主体在我看来便是“分析”。这其中包括对市场的评估与分析、对竞争品牌的分析、对目标客层与现有客层的对比与分析、对产品的理解与分析、对商品陈列及销售语言的分析等等，可很多分析最直接的依据便是对“数字”的统计“精准的数据”与“粗略的估计”有着本质的不同，不止单纯的体现在这种“结果”导致的后期影响(对产品生产量的影响、对产品翻单的影响、对今后研发设计思路的影响、对销售策略的影响等等)上，对一个企业的长期发展、良性运营都会有更深远的影响。一些品牌公司在逐步发展的过程中，决策者总会某一天关注到一点。为此，很多公司出资购买了相关的管理软件，便于为他们提供更系统、完善、专业的管理。随着科技化的普及，这也已经不再是件难事了。但单凭此种“借力”，就真的能解决所有这些问题吗?我认为它―定是个未知数。因为“数据”的采集与分析是会受“人为因素”影响的，例如我们采访中所提到的“顾客进店率统计”、“畅销款与平销款原因的分析”，那我们应如何去控制呢?我想这其中一定需要企业对管理人员的技能有相应的要求与支持，并且通过多种形式的培训，自上而下的贯彻落实，只有一线人员的“数据采集”精准了，管理者的“分析”能力提高了，才能更有效的完成此项工作，使其能充分的发挥作用，为品牌乃至公司的发展提供强有力的支持。

二、精细化的培训

访谈中P.A.Collection的店长董立立，关于销售中的“从业技巧”一席话给我感触很深，也许与我多年的培训工作有关，我始终深信“销售一定是存在技巧”的。这种技巧有时是语言技巧，也有时是眼神的技巧，也或许是表情的技巧……如果一个品牌公司要发展，就―定需要对员工(特别是一线员工)做由浅入深的精细化综合培训，让大家不仅知道销售是有技巧可循的，还要让她们领会如何去应用这些技巧，总之，这是一项既细致又长远的工作，但只要坚持下去，就一定能受益。这其中，不仅仅是品牌公司在受益，在职的每一位员工的个人职业发展也会从中受益。一些一线品牌，甚至将培训看作是公司对员工的一种特殊福利，我也如此认为。

销售感想与心得体会篇7

解铃还需系铃人。为什么美声在自家商场都卖不过它品牌？这需要从源头上来解决问题。为此，李经理决定从自家商场的专卖店着手来寻找问题，同时也对商场中卖得最好的那一音响品牌进行为期一个月的深入跟踪分析。通过卖手、商场经理、李经理等人员的努力，存在的问题渐渐地清晰了起来：商场中卖得最好的音响并非在于它的产品有多好，或者价格定位有多准，或者技术含量有多高，而是在于它的销售服务让顾客无后顾之忧，各个方面做到了细节做到了恰到好处，从而使得该品牌在其消费者中口碑甚佳，口传出了更多的销量，而美声的服务却只是“蜻蜓点水”，让消费者感受不到其温馨、专业和细节的服务，这也导致商场经理再怎样推销美声，相关消费者还是“义无反顾”的选择了该销售服务口碑甚佳的音响。

问题是发现了。那么，如何把美声的服务做起来，将其销量也有效地做起来呢？具体到服务细节，李经理又觉得千头万绪，不知从何下手，操作的“瓶颈”再次出现。幸好李经理已是久经商场的老手，朋友广阔，其中优秀的营销策划朋友也为数不少。于是，李经理迅速把朋友们邀集在一起，看在他老哥的面子上，数位营销策划高手为李经理数日之内整出了一份如何做好家电类型专卖店销售服务的资料，一经使用，效果还不错。

关键之举：联合厂家设立销售服务部

对于大的家电企业，尤其是生产和销售电视机、空调等产品类型的家电企业而言，都会自主的在各区域市场设立服务分公司或者售后服务部，但对于小的家电企业和产品用途稍微“奢侈”点的企业如音响企业，在各区域市场主动地设立服务分公司或者售后服务部却非常的少见。那么，各区域市场就不设立服务部了吗？这需要经销商、加盟商等商家的自动争取。因为在中国市场上，很多企业还处于一种仅仅超越了生存边缘的状况，因而把在区域市场上的即时服务工作抛给了商家自己解决。当然，只要商家主动提出来，虽然厂家不会全面答应，但通过洽谈，商家还是可以争取很多支持和优惠的。李经理通过营销高手们的具体献计，通过和厂家营销总监的深度洽谈，让厂家觉得他公司很有信心将美声音响做起来，最终获得了众多的优惠，例如音箱小型零配件前一百件免费，之后的需求只按成本价计算；厂家派技术师一名入驻公司一个月，全力培训三名技术人员；免费获得厂家制作的该区域市场销售服务部铭牌，用从事售前、售中和售后的系列销售服务；公司成立的销售服务部负责本区域市场美声音响的推广、销售和整体服务，其人员工资将在每月销量提成的基础上进行各出一半的减免政策等。很显然，商家由于诸多方面的原因，很难充分把品牌传播、产品推广、即时服务等方面的工作做得让顾客称心如意，这就得需要厂家的大力支持，而这个支持得需商家自己主动去争取。同时，也只有联合厂家设立实效运转的销售服务部，整体的推广与销售才会真正有起色。

售前服务：充分把握当地的消费习惯

售前服务是很多厂家和商家都提过的一个概念，但李经理觉得太多的售前服务都是空虚的，对顾客根本没有吸引力，也很难显示其对销售有促进的作用。这是一个现实问题。那么，美声音响要不要搞这个“售前服务”，与这个美丽的“说法”沾上“亲戚关系”呢？可要可不要；如果要，则一定要落到实处，让广大顾客感觉到，更要让自己的销售业绩凸显出来。通过探讨，李经理最终决定要。同时，通过数位营销高手的努力，最终确定美声音响售前服务的精髓即是充分把握当地区域市场顾客的消费心理与消费习惯，为其提供有效地服务。具体体现为：通过对当地顾客消费心理、审美心理和消费习惯的深入调查与研究，美声音响一改以前制造商有什么货就进什么货，而是有针对性的进货，选择箱体外形设计精美的、箱体高度中等的、箱体大小中等的、色彩主要选择经典和时尚的、整套售价多在8000元上下浮动的和功放多为日常实用功能的音响，从而有别于其它音响品牌各类产品均陈列，让顾客在进专卖店的那刹就能感觉到自己梦想的音响产品就在这一个品牌专卖店中诞生。这种售前服务是非常隐蔽的，有时让顾客根本感觉不出来，但是她最为直接的为顾客“删除”了一些选购的干忧，与其它品牌音响专卖店一对比，即能显示出美声音响售前服务的实用性——让顾客在“简约”的音响产品陈列中，迅速找到自己的真爱……

售中服务：有效实现顾客的购买梦想

售中服务最关键的还是要求卖手具有敏锐的眼光，迅速地抓住顾客的消费需求，即顾客需要什么类型的音响、对美感的追求、价格的段位、音响的用途等等方面，充分抓住顾客梦想中所需求的那套音响，旁敲侧击地对顾客的心理进行“奉承”与引导，从而有效地实现顾客的心中梦想，迅速成交。这是售中服务最为关键的问题，除此以外，还有几点也需要扎实地做到：

一、着装形象：着装往往是顾客非常关注的一个方面，如果专卖店的卖手着装邋遢就会迫使顾客购买的热情下降，一般情况下顾客在店内停留的时间不会超过两分钟就会离去。这种情况是非常不应该发生的。通情，我们必须要求卖手着装整齐、干净、男性留短发等，确保销售时精神抖擞，用美好的形象和热情去感染顾客，使两者的心逐步走到一起去。这样，销售就成功了一半。

二、礼貌形象：用语礼貌是非常必要的，任何一个顾客都不希望自己面前的产品介绍者是一个满嘴粗口的人。在礼貌方面，专卖店的上层管理部门必须制定统一的礼貌用语，让顾客感觉到一种亲切感和真正的尊重。同时，对声音的大小、刚柔等方面要把握到位，恰到好处。

三、细致形象：销售过程中的卖手必须细致、有耐心，因为在销售过程中经常会碰到问询得比较详细的一些顾客。如果卖手在顾客提出两三个问题之后，就显出不耐烦的神会，顾客往往就会突然结束问询，同时也结束了对本品牌产品的购买选择。做到细心，充分解答，并“试图”的为客户着想，这样就会很快地取得客户的好感，之后的沟通就更加的“亲密”，最终的购买成功率也是水涨船高了。

四、销售技巧：销售技巧的“成熟度”在售中服务过程中显得非常地重要，例如前面已谈到的抓住顾客的心，如何抓，技巧就非常地关键。在销售过程中，只有先与顾客产生共鸣，然后慢慢地加以引导，销售结果才会使双方最为满意。

五、合理承诺：销售过程中对服务的承诺是有必要的，但必须是售后服务所能做到的，千万不要轻易地夸大承诺，这样会适得其反。在承诺方面，一般由品牌商或者经销商统一制定规范，而不能由卖手随意许诺。

以上方面，李经理的营销高手朋友们为其进行了实操过程中的细致化，确保了在销售过程中各方面的服务内容是有标准可遵循的，从而实现了易于执行，销售业绩自由就逐步地提高上来了。

售后服务：勤替顾客着想让产品增值

售后服务历来是厂家和商家最为关注、执行力度相对而言也是较高的一个方面，但并不是做得最好的一个方面。当然，售后服务是一个绝对的重点，这是无法动摇的。顾客很关注这一点——通过售后服务的点点滴滴才会让他们真正地认识本品牌，并且会有一种产品增值的喜悦感觉——这会使得顾客激动不已，从而真正认可本品牌，并且会主动地、积极地为本品牌进行口碑式传播。

销售感想与心得体会篇8

2017年上半年个人工作总结及下半年工作计划【1】 近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，ѧϰ业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

2017年上半年个人工作总结及下半年工作计划【2】 加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

12、让客户先痛后痒。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会进退战略。

2017年上半年个人工作总结及下半年工作计划篇【3】 在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。2xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结.

1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况

3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

6、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2xxx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

(二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(四)销售报表的精确度，仔细审核;

(五)借物还货的及时处理;

(六)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

最后，想对销售过程中出现的问题归纳

1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们追求高品质的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

销售感想与心得体会篇9

而且，王明刚从公司销售培训中学习到他认为至关重要的一点：信心是成功之母。根本没有客户拒绝这回事儿，只有客户异议。只要能化解客户异议，我们就取拿到订单，取得销售的成功。

李莉从办公室里迎出来，一看是王明，不耐烦地说：“你怎么又来了？我不是跟你说我不要这些东西吗？我最信不过你们这种送上门来的商品了。你不要来烦我。走、走、走。”

李莉头也不回地离开了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。

这种情形，大概是很多一线销售人员——尤其是以拜访、电话销售为主要销售手侧面的销售人员经常面对的一种情况：客户既不信任你，也不愿意相信你。由于过去的经验或有偏见的认知，客户拒绝给销售人员任何的机会，客户拒绝接受销售人员的任何解释：你越解释他越烦、你越描结果越黑。客户总觉得“就是因为产品销量一定不好，这帮销售人员才这么有空，经常来缠着我。好商品还用他们推荐吗？我早就知道了，用上了。”

面对面的销售，即使有公司品牌作为后盾，即使产品比上柜的竞品更有竞争力，更适应客户的需求，可惜的是，这种销售模式还是不容易取得客户的信任。它往往要求我们的销售人员更有亲和力，更容易取得客户的信任，与客户建立良好可信的关系。

销售公式100-1= -200告诉我们：销售人员一个错误就会抵消一百个好的效果，而且会造成销售关系中的二次污染：客户本来不知道这个产品，他与产品的关系是零。但是，经过与销售人员的接触，他们得到了负面的印象：变得由不喜欢与销售人员的首次接触经验，到推而广之，不喜欢这种产品、不喜欢这个品牌。这种负面的感受让销售人员越努力，销售的成交率越低。在整个销售过程中，客户的负面第一印象已形成，在没有从根本上改变客户的第一印象前，销售人员越努力，客户的感受就越不好；客户感受越不好，他越有可能将自己的负面经验与印象告诉更多的人群，形成不好的企业口碑；负面的企业口碑对品牌的负面影响越大。

这就是销售人员与客户接触过程中负面第一印象的“蝴蝶效应”。

一只蝴蝶的翅膀也许不能影响整个太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大。

客户负面的第一印象越多，企业的品牌就越受损。

“做的好不如做的巧。”苦干蛮干的结果南辕北辙：越努力越远离成功。销售人员想要真正取得客户的认同，关键在于建立客户心智模式是如何影响其行为模式的认知。从而追本溯源，从源头上解决它，为问题找到答案，为行为提供指南。也只有从根本上改变客户的认知，才能真正意义上改变客户的体验，不仅成功销售产品，更成功地让客户从心底接受产品、接受销售人员。

一、地图≠疆域

首先我们来看客户的初次经验认知：即第一印象来自哪里。其实第一印象是一种心理印象，而心理印象来自于人的经验。经验来自事实与我们对事实所做出的解释。即：

经验 = 事实 + 解释

事实是我们所不能改变的部分，例如：我们上门拜访客户的时间、地点、天气、什么人接待了我们，谈话的内容有哪些、双方穿了什么颜色的衣服、说了哪些话……而解释则是主观的部分，它是因人而异、量体裁衣的。对完全相同的一件事物，甲的解释并不一定等于乙，乙的解释也不一定等于丙。解释会根据不同人选择的参照系而呈现出主观的面貌。用NLP（神经语言学）的观点来说即是：相同的疆域，但每个人的地图是不同的。销售的过程，就是销售人员不断让客户接受自己的疆域的过程。

但是遗憾的是：人们往往把事实当成了经验，他们会觉得我所看到的、听到的、摸到的、闻到的就是经验。这部分经验是万众一心，大家都是一样的。而忽略了相同的事实可能让人们得到不同的经验。当客户执著于自己的经验时，他们往往会拒绝接受与自己的经验、认知所不同的可能性。

销售的突破点在于用各种方式让客户接受更多的可能性。

例如当销售人员和客户坐在房间里介绍商品的时候，在物理上来讲，他们在同一个空间享受完全一样的室温。这就是事实部分。但是客户与销售人员的体质不同，对冷热的喜好度不同，所以他们的感受部分是完全不同的，正所谓“甲之熊掌、乙之砒霜”。

让我们将“经验 = 事实 + 解释 ”这个公式放在销售范畴进行解释：也许销售人员觉得自己产品介绍很到位了，客户也很礼貌的对待自己了，可就是迟迟不买单。原因究竟在哪里呢？原因也许就在客户的感受、解释所形成的经验部分是完全不同的销售人员的，他根据事实所描述的疆域是完全不同的于销售人员的。可能在整个过程中，客户根本没有关注到销售人员讲了什么，他只注意到了销售人员衬衣上有一颗钮扣掉了。根据这颗钮扣，他得到的解释是：这个人对自己漫不经心。漫不经心的人干不好事情。而这家公司会选择这种人作自己的员工，公司的产品一定不好。所以我不能购买。

客户根据一颗钮扣，得到了负面的第一印象，而销售人员还全然不知情，尽情沉醉在自我想象的世界里：看，客户根本没有对我的销售提议提出任何异议和反对。所以他一定会购买我的产品。太好了！我成功了！

结果直到销售人员被客户送出门的时候，他还沉醉在自己成功交易的美梦里，还把客户客气的“我们下次再谈”当成真相。所以，当第二次销售人员和客户电话预约时，被客户拒绝了还懵然不知。

二、获取真实的地图信息：

如果我们把销售过程比作一场“攻心战”，那么获取客户真实信息的作用就像战争中的军事地图一样重要。

销售人员如何获知客户真实的第一印象究竟如何呢？

我们分别从身、心、语三方面提供一些抛砖引玉的工具，销售人员可以根据自己在销售中的实际情况调整使用：

1、身：

（1） 细致观察客户的身体语言，并及时与客户印证：例如当客户无意识地身体向前趋，可能意味着客户当前的主题引起了客户的兴趣，这时要进一步与客户印证：我想你一定对这方面很感兴趣吧。不如让我详细讲多些。

（2） 模仿客户的身体语言，截获客户的信息：客户未必会开诚布公地向销售人员讲出自己全部的想法，这时要知悉客户的真实信息，可以藉由模仿客户身体语言而获得。

（3） 通过非语言部分与客户进行更深入的交流，取得客户的认同：例如增加一些与客户的身体接触等，将自己的身体语言与客户趋同，将会起到很好的效果。

2、语：

（1）用提问代替陈述：通过巧妙的问题设计让客户做出购买决策。

（2）多聆听：尽量让客户表达自己的需求、想法，对客户表示足够的关心。

3、心：

同理心：站在客户的立场上看待产品所带来的利益与好处。

三、让客户接受你的地图

尽管我们可以在事先反复演练，提高客户建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客户在初次见面后，留下了恶劣的第一印象，而这种负面的第一印象又藉由“蝶蝴效应”影响到了最后的成交、甚至是公司品牌的美誉度。如何减少、降低这种负面的第一印象的污染呢？销售人员如何让客户接受自己的地图呢？

要改变客户的经验，事实是不能改变的部分，而解释就是我们可以着力去改变的部分。改变客户的解释，在获得客户真实的地图信息后，就可以对地图进行改写。销售人员可采用“先跟后带”的方式，对客户所感知的事实部分进行描述，同时在描述的过程中，改变客户的感受信息部分，加入销售人员自己对事实的期望、主观感受，达到重新架构客户解释或找到客户真正的抗拒点、异议，最后影响客户最后的购买决策。

参考前文的案例，让我们来设计一个新的情境：

星期三下午五点半，天阴欲雨，王明第五次拜访他的目标客户李莉。李莉十分不耐烦：“我只有三分钟的会议休息时间，你有什么就快点说吧。”

“谢谢李小姐。”王明笑着回答说：“你以前接触过我们产品或其他同类型的产品吗？”

“有。你不是来了四次吗？”李莉语带嘲讽。

“是，我记得第一次我们是在吃饭的时候，在朋友的介绍下认识了。当时留了你的名片。李小姐给我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能认识像你这样的优秀人士，我觉得十分荣幸。”

销售感想与心得体会篇10

当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，可以记录在心得体会中，通过写心得体会，可使我们今后少走弯路。那么你知道心得体会如何写吗?这里给大家分享一些关于营销培训后心得，希望对大家有所帮助。

营销培训后心得1集团为迅速提升营销系统整体作战能力，让团队从以前更多的单兵作战顺利转型到高效能的团队作战。在短短的两、三个月内，连续组织学习了两次由臧其超老师主讲的课程。本次学习的主要内容将对我们带领营销团队更好的适应未来竞争环境，实现更大的进步!

管理也好，营销也罢!表面上都是技巧，都是工具;深层次上看却是人的心智，是气场;本质上更是人的修身，修心，修为!培训中老师讲到“销售表面是技巧，内在是关系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，内在是能量，更是磁场和气场”，一针见血地阐明了我们在销售和管理过程中更应关注的点和修炼方向。所谓技巧性的东西，麦肯锡管理咨询机构为我们提供了很完善的工具，如：标杆法，矩阵法等;本次培训中也讲到很多关于提升销售团队效率的方法和技巧，如：管理销售团队的四钩一罩法。具体讲，四钩指的是：管理表单、销售例会、随访随查沟通辅导、述职谈话;一罩指的是销售团队的颠峰文化氛围，文化很大程度上都折射出老板或团队领导的性格和价值观。看似虚的组织文化，从长远的角度看却对团队带来本质的影响和改变。而对管理销售团队的四把钢钩讲得最详细的要数销售例会这一钩。以前我们也开过很多会，知道开会是组织沟通的最高形式，开会的主要目的是统一思想，但如何把会开得更有效率却思考较少。培训中提到的组织开会的九大原则：

1、提前通知，事先安排，形成惯例;

2、坚持会议准时开始，准时结束;

3、参会者需带着方案来开会;

4、领导一定要后讲;

5、开会是通过方案的;

6、让每个参会者完全表达自己的意见;

7、会议应有个相对的结论;

8、会议应明确安排执行人和监督人;

9、执行人(监督人)要定期或不定期汇报工作进程。

让我进一步清晰了完善高效会议的组织原则。

我们这次培训的主题是打造狼性营销团队。那么，团队和团体、团伙之间最本质的区别是什么呢?有人说是有明确的目标、严明的组织纪律、领导、分工明确等。其实，我认为三者最大区别在于成员之间是否相互信任。团队成员是以团队利益至上，而团伙和团体成员则是以个人利益至上。这又让我脑海中清晰的浮现出薛总在《打造服务体系，构建价值链优势》一文中，曾告诫“我们必须牢记一点：公司的目标是成就客户而不是自身，我们的目标是成就下属而不是自己。”我们海大能成就如此大业，对外是有一批海大成就客户的支撑;对内是有一大批务实、激情、专注的团队在默默奉献。要建设和管理好我们的销售团队，就需要我们有意识地去细细琢磨我们团队中的每一个成员，琢磨成员的性格、优点、弱点、心态等。销售也好，管理也罢，其工作的重点都是人的工作。选人、育人、用人、留人的前提和基础应该是识人，识人不是靠感觉，更不是靠运气，而是靠仔细的观察和系统的了解。培训中臧其超老师向我们介绍了正确识人的十大方面：

1、是否有清晰的人生或工作目标;

2、是否结果导向;

3、主动性;

4、主控性;

5、自我负责;

6、团队精神;

7、服从;

8、追求完美;

9、超强行动力和执行力;

10、不得目的不罢休，执着和专注。

培训结束后，我结合自己的工作经验，反复思考，感觉当我们的团队成员都具备如上十条的特质，那么这支团队就一定是狼性营销团队，就必定能无敌于行业!我们培养和引导团队的重点和方向就一目了然。

营销培训后心得2虽为面试电话邀约课程，但对于电话销售仍是共通的，简单得谈几点学习心得：

一、电话销售

首先，俗话说“不打无准备的仗”，同样，电话邀约前要准备好沟通哪些内容?思考客户会问哪些常见问题呢?该怎么回答更加专业，更有吸引力呢?都要有针对性地沟通准备!

其次，真正的沟通是基于了解和理解的，如果你不了解对方，就很难建立联系，更难获得信任。所以在电话中多叫出他/她的名字，了解他的工作经历，了解他期望的培训效果等，他才会觉得被尊重和被重视，也会更加信任!

最后，邀约前可准备小本本，记录下来重要信息，多提炼课程吸引点，公司优势，引入成功案例等来吸引客户!重在表达给客户带来什么好处，激发客户兴趣!用最专业的回答，做到有问必答!

其中面试电话邀约5步法同样可用作电话销售五步法：

其中，一些细节问题需要注意：

1、对于交通距离较远不方便的，可主动搜寻好路线发至手机上，以体现良好服务!

2、可根据天气情况作温馨提示!

3、等客户挂断后再挂断，这是基本礼貌!

4、电话被拒接后可发短信再次进行自我推销!

5、销售人员的语气和善，表达清晰，语言的感染力也会与成交率息息相关!

所以邀约前调整好状态，你微笑说话，声音也会传达出愉悦的感觉，给人以亲和力!

1、短信提示公司品牌，学习时间，地点，乘车路线等，附上温馨提示和美好祝福!

2、开课前再次电话提醒以确保成交率!

3、对于邀约不成功的重新商定时间!

4、不管该客户成交与否，都要完整得记录好沟通内容，可作为客户储备库，节日可发些祝福短信，公司开课信息等!

5、一天下来，做电话邀约的回顾和反思，总结适合自己一套电话邀约话术!

总之，邀约话术很重要，其实我们的态度更加重要，你传达出的状态，语言表达，礼貌都会对成交率有影响，充分的邀约准备，完整流畅的话术技巧，公司和课程的优势，与客户进行引导互动，现在客户的角度挖掘他的需求，小细节完美处理，邀约后的深度追踪等都会极大提高电话邀约的成交率!

营销培训后心得3俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

营销培训后心得4为了进一步完善四制三服务体系，加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班，笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解，进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用，同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容：电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析，使我深有感触：觉得自己许多方面知识还很欠缺，对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。

通过学习，使我进一步认识到：企业离不开市场，更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹，带来生机和活力。在学习中，老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中，我也深刻体会到了服务工作的重要性，经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务，比如ADSL业务，用户的评价就比较高，为其做市场营销时就比较容易被用户接受;而那些我们在服务方面做得不好的业务，用户的满意度就比较低，其市场营销也就比较难做。现在电信企业销售的就是服务，服务质量的好坏，直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点，在以后的工作中，我在做市场营销的同时，要更加注重服务质量，时刻铭记“用户至上，用心服务”的理念，把我们片区内的用户视为一个大家庭，和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准，用心服务好用户。在学到更多新知识的同时，我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿，所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法，更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力，以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作，我们才会不落后于企业改革的步伐，我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本，只有把改革压力变为动力，积极学习新知识、新观念，以激情开拓市场，以服务赢得客户，才能使企业增收，让片区员工获利。

移动公司职员对围绕经营政策该如何做的心得体会首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求，在细节上为客户服务，树立主动服务和承担个人责任的意识，认清自己的服务水平和差距，养成使用规范服务用语的良好习惯。

其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料，关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类，并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后，有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉，鼓励顾客发泄、排解愤怒;态度诚恳，礼貌热情;充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果;迅速、及时的查明原因并上报分管领导，取得解决结果;让客户共同参与投诉解决的过程;处理完毕后，回访客户的满意度;处理过程所有文档留存，以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。

积累知识。任何一个领域，只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。

学会聆听。当有客户向我们投诉时，要认真地聆听用户反映的情况，安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题，必须仔细记录，转交相关人员跟进解决。在整个过程中，包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员，都必须重视用户反映的任何问题，并及时地为用户解决并答复用户。

我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人，而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中，客服人员给用户印象是不好的，那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。

我们工作的本质就是为客户服务，因为服务是我们直接的产品，是我们对外的品牌，更是我们竞争力的核心所在。只有用心，用真诚去做，才能做好客户服务!

营销培训后心得520__年3月5日公司组织培训狼性营销团队培训，非常感谢公司能够给予我们这样一个平台，作为一名市场销售人员，我在本次培训中获益匪浅，也希望能将此次培训的精髓运用到工作上去，能让自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培训心得，与大家共勉，也希望大家能多多交流更好的发挥自己在团队中的作用。

作为一名销售人员在面对市场的严峻考验时更应该具备灵敏的嗅觉、环境适应能力及逆境生存发展的心态。并且要在激烈竞争的市场中主动出击寻找客户。要坚信客户不是找来的，而是抢来的。而要想能在竞争激烈的环境下抢得客户，这便要灵敏的嗅觉到客户的存在，并要了解到客户所需，对于客户所需我们需要做什么和改变什么。“找出客户、主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、不抛弃、不放弃”面对客户要求和市场环境勇于改变自己。是我们此次培训的核心主题。

寻找客户是我们占领市场份额的第一步，客户喜欢的是积极主动的供应商，在寻找客户时销售人员要更具灵敏性，反应必须及时，一有客户资源就必须立刻分析客户资料了解客户需求，如果客户是我们合适的猎物就立刻建立联系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必须也先要给客户留下一种渴望而积极的欲望。要让客户发现我们的优点并对我们产生兴趣。

找对方法是赢得客户的关键，这个关键更需要我具备随机应变的能力和坚定不移的目标。要知道每个客户后面都会有几群狼在争抢。如果我们没有找对方法与同行一起竞争必将失去优势。与客户建立联系后，要冷静思考客户哪些项目是适合我们的，要想获得这些项目我该找谁?在寻找这个关键人物时我该准备什么，我有多少时间准备?中间可能还会经历各种困难或打击，我该如何及时调整自己的心态，在每一次打击或拒绝过后我们更应该以积极主动方式站在客户面前。真诚的面对客户，找出客户真正所需，在我们能满足客户的需求前提下竭尽所能的达到客户要求，以争取到合作的机会。

当今电子行业更新换代日新月异，并更具高科技，个性化。以后会有更多个性化电子产品展现在我们眼前并融入我们的生活，而且电子产品从不缺乏市场，任何消费电子都已成为个人生活的必须品。

PCB作为一切电子产品零件中的母体，也会随着电子产品的更新换代而带来一场技术和销售的革新。各终端品牌为占据市场规模，必将会引起一场技术、成本、时间的战争。为吸引消费群体日后的电子产品科技含量将会更高、制造成本会更低、研发时间会越短。

这对我们PCB行业将是一场严峻的考验，这将会要求我们PCB的制造厂商的工艺要不断提高，因为终端客户成本的压缩我们中间的利润会越来越低，为争抢上市时间产品的交付必将越来越快。而在这种种的压迫下，PCB厂商也将会为自己的生存和争取更多的市场份额带来前所未有的压力。面对这种压力我们应该主动改变并做出及时有效的应对。

只有团队积极的紧密合作，才能决定在这场争夺战中是否能够赢得最终的胜利!一个项目成功引进到完成交付，其中一系列的细节都是影响成败的关键因素，我们必须要在最短的时间内完成各项之配合以满足客户所需，要知道客户的时间永远比我们的时间更为珍贵!

对待客户的产品必须要具备火一样的热情，全力以赴的参与其中，主动承担自己责任。积极协调公司内部各部门之间紧密的合作，迅速明确问题、互通有无，及时有效的开展当下的'工作。使团队更具凝聚力和战斗力。当我们以如此积极而又具有效率的团队站在客户眼前时，我们赢得的已不仅仅是客户订单，更是客户的尊重。当我们的团队得到客户的认可，才是我们每一位员工自身价值真正的体现。

通过此次培训，工作之中必将点滴积累，勤于思考总结。开发客户更要主动出击，制定目标，全力以赴，绝不放弃任何机会。要以坚定不移的信念和积极有效的方法来面对客户的开发和自己的工作!

营销培训后心得6感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《__销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

首先，___老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

_老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人留住客人了解需求塑造价值先跟后带快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

_老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。

_老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

_老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题制造问题放大问题解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：

首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

感谢___老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上_点多至下午_点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着__文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到__文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自__的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与__文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上__的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据__话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像___老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们__人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在__的圈子里提升自己，成为真正的__人。

营销培训后心得7我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

营销培训后心得8上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师___老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像_老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和__合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

营销培训后心得9这段时间对市场营销战略的培训，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过培训，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。

培训了一段时间的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。

而个人对市场营销作出这样的概括：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式，满足消费者的需求和，获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动，贯穿于企业经营活动及全过程。

而市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

那么一个企业制定本企业的市场营销战略的条件或者步骤是什么呢?一个企业的经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。

确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。

在制定企业的市场营销战略时，必须着重考虑制定市场营销战略的内外环境，即主要是对宏观环境、市场、行业、本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。市场营销战略制定完成后就是如何去实施，而市场营销战略的制定和实施一般可以按这样的流程来操作：

市场细分——选定目标市场——市场营销组合——实施计划——组织实施——检测评估。

实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括：组织及人员配置;运作方式;步骤及日程;费用预算等等。

另外通过这段时间市场营销战略的培训，也使我本人认清了思路，找准了切入点，谈一下自己的几点认识：

1、任何一种产品在推向市场之初，要有他的特色，就是营销学当中通常讲的要走差异化道路，有差异化才能有生存空间。

我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比，能有一个相对不错的反馈，我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处，那么得到的效果也是显而易见的。

2、专业是根本，就目前而言，全国的保健品企业多如牛毛。

但大多数中小型企业产品技术含量不高，跟风随大流现象严重，针对性不强，这也是大多数企业维持不发展，发展不强大的主要原因，而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏，所以如果专注做产品的专业化，并与公司的品牌知名度相结合，就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理战，打好这场心理战，就要抓住经销商的心理，经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的吗?我看未必，真正有实力，下工夫做产品的经销商关注的往往不是价格，而是企业的信誉，过硬的产品质量，市场保护度，完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护，招商的终极目标就是经销商，没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去，所以定期的电话回访，就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带，经销商会实时的将市场动态反映给公司，以便公司实时的调整政策与思路，为下一步工作做好铺垫，同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商，便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。

市场要细分，产品也要细分，产品如果在功能方面明确，集中，清晰，不泛滥，多样化，那么这样会加强消费者对产品的精确认知，什么样的产品适应什么样的人群，从而形成强大的终端购买力。

总之，这次的培训，使我对市场营销有了更深刻的了解，以后要更多地把理论知识运用到实际中，这样不仅加深我们对市场营销战略的理解，巩固了所学的理论知识，而且更能增强我们的营销能力。增长理论知识，积累营销经验，能够让我们更好地面对未来，营销更美好的人生。

营销培训后心得10市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各级经营部门的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及市场用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，

销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?