寿险企划方案十篇

寿险企划方案篇1

为荣誉而战”企划方案二、企划时间2009年10月10日至2009年10月25日止。1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。

三、企划目标[大秘书网-d]完成个险期交新单保费50万元。五、达标奖励：一团队达标奖励1.在竞赛期内达成5万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用200元。2.在竞赛期内达成8万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用500元。3.在竞赛期内达成15万元的团队现有的6个召开二次早会的团队，奖励团队费用1000元。(二个人达标奖励1.出单奖凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2009年精美台历，发完为止。2.参与奖在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。3.进取奖在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。4.精英标兵奖在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。5.特别贡献奖在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。一部的伙伴们，让我们团结一心，众志成城，加大访量，努力拼搏，为一部的荣誉而战。2009年10月10日人寿保险公司营销部企划方案飞雪

寿险企划方案篇2

寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。

一、寿险营销的外部环境

（一）基础环境

1经济环境

（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。

经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。

（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。

2社会政治环境

主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。

（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。

（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。

（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。

3人口环境

由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。

（1）人口总量。

（2）年龄结构。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。

4社会文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。

此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：

（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；

（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；

（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；

（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。

5科技环境

科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：

（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。

（二）相关环境

1消费者的风险和寿险意识

消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。

如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。

2竞争对手的状况

寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。

3寿险营销中间人

寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。

二、寿险营销的内部环境

内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。

（一）寿险经营目标

寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。

（二）寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。

寿险经营策略的主要内容有：

1市场开发策略；

2促销策略；

3盈利策略。

市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。新晨

促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。

（三）寿险企业经营管理水平

寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。

寿险企划方案篇3

一、会前准备

(男)各位亲爱的伙伴们，我们启动大会马上就要开始了!，为了保证启动大会的顺利进行，请各位将你们的手机关闭或调置到振动状态，请各位不要吸烟、任意走动，保持会场的安静，谢谢!

二、司仪暖场

(男)各位主管

(女)各位精英

(合)各位亲爱的伙伴们，大家中午好!

(男)千里问候一线牵，莫忘道平安

(女)夕阳携手万里情，翘首祈福康[]

(男)时间犹如白驹过隙，时光的老人又将我们带进岁末年终之时

(女)寒风犹如哮犬上天，寒风的凛冽却吹不走伙伴们高涨的士气

三、领导入场

(男)今天，全区众将士相聚燕城

(女)今天，国寿之士气纵指苍穹

(男)我们将向即将到来的20xx年宣战

(女)呐喊出三明国寿儿女的壮志豪情

(男)首先请全体起立，让我们用热烈的掌声欢迎领导入席

(男)谢谢请坐!参加本次启动大会有中国人寿保险股份有限公司三明分公司

(女)中国人寿保险股份有限公司分公司

(男)中国人寿保险股份有限公司三明分公司

(女)中国人寿保险股份有限公司三明分公司

(男)中国人寿保险股份有限公司三明分公司

(女)中国人寿保险股份有限公司三明分公司

(男)中国人寿保险股份有限公司

(女)中国人寿保险股份有限公司

(男)让我们用最热烈的掌声对以上领导及嘉宾的莅临表示最热烈的欢迎

四、启动会开始、司歌、誓词

(女)中国人寿保险股份有限公司三明分公司十年论剑20xx年开门红个险业务启动大会现在开始

(男)请全体起立，奏唱司歌。请大家举起右臂共同颂读公司誓词

五、开场歌舞

(男)谢谢，请座。今天，沙溪河水将再次因我们的激情而沸腾，国寿儿女，傲立潮头，齐声高歌：永当霸主，舍我其谁?

(女)今天，巍巍群山将再次为我们的声势所震撼，三明大地，群英荟萃，欢声雷动：国寿雄威，谁与争锋?

(男)今天开门红征战在即，让我们挥舞起手中的战旗，振奋精神，抖去一年的疲惫

(女)今天营销历程起锚之时，让我们擦亮那手中的兵器，披挂上阵，战出三明国寿精英的风采

(男)首先让我们共同来欣赏一曲晨操《》

(女)掌声有请来自永安公司的伙伴们

六、省公司领导讲话

(男)感谢永安公司的伙伴们为我们带来的精彩表演。亲爱的伙伴们，今天的会场热热闹闹、激情洋溢，掌声、歌声交织成胜利的火种

(女)今天的会场红红火火、豪气冲天，信心、决心凝聚成必胜的信念

(男)现在，让我们迈出成功的一步，携手开启十年论剑20xx年开门红个险业务启动大会的序幕

(女)本次开门红个险业务启动大会不仅得到了市公司总经理室的高度重视与支持，更有来自省公司总经理室的关心与厚爱，不辞辛劳、亲自莅临了我司启动大会的现场，为我们鼓气加油

(男)接下来请各位拿出三明寿险儿女的热情，以暴风骤雨般的掌声有请上中国人寿保险股份有限公司为我们做训勉，掌声有请

七、林荣智宣导20xx年第一季度个险竞赛方案

(女)谢谢。亲爱的伙伴们，团结一致，戮力同心，是克敌致胜的关键，为了打胜明年一季度的这场战役，市公司总经理室高度重视，紧密布署，制定出了明年开门红的十年论剑个险业务竞赛方案。

(男)现在让我们有请市公司个险销售部的林荣智副经理为我们作竞赛方案宣导。

八、对抗双方司令上台接受丁总委任并发表应战书

(男)谢谢林荣智副经理，血火洗礼表丹青，欲血奋战铸辉煌!相信大家在听了明年开门红的业务推动方案后各位伙伴一定更加有信心挑战20xx

(女)太阳正在升起，战火硝烟四起，各路诸侯演绎纷争!伙伴们现开门红征战在即，让我们整理好军备，备战金鑫

(男)亲爱的伙伴们，勇为胜者创佳绩，伴着凯歌红旗至。还记得麒麟论剑中保卫红旗之战吗?

(女)大浪淘沙勇者胜，风啸大漠败者臣。还记得麒麟论剑中捍卫荣誉之战吗?浪尖征战齐亮剑,誓为荣誉起征程.

(男)跨别昨日，告别麒麟之争，迎来新的征程!

(女)仰望未来，迎接十年之争，奋战新的荣誉

1、营销部军团(欧启建)――永安军团(刘青桐)

(男)伙伴们让我们再唱军歌，再壮军威，在这激动人心的时刻，让我们掌声请上第一战区营销部军团司令欧启建经理和永安军团司令刘青桐经理

(女)同时掌声有请上中国人寿保险股份有限公司

(男)有请为欧经理授旗，有请为欧经理颁发责任状

(女)有请为刘经理授旗，有请为刘经理颁发责任状

2、沙县军团(付云江)――大田军团(上官明实)

(男)领导请留步。下面让我们掌声请上第二战区沙县军团司令付云江

经理和大田军团司令上官明实经理

(女)有请为付经理授旗，有请为付经理颁发责任状

(男)有请为上官经理授旗，有请为上官经理颁发责任状

3、尤溪军团()――宁化军团(卢洽发)

(男)领导请留步。下面让我们掌声请上第三战区尤溪军团司令经理和宁化军团司令卢洽发经理

(女)有请为经理授旗，有请为经理颁发责任状

(男)有请为卢经理授旗，有请为卢经理颁发责任状

4、将乐军团()――泰宁军团(康赐勋)

(男)领导请留步。下面让我们掌声请上第四战区将乐军团司令经理和泰宁军团司令康赐勋经理

(女)有请为经理授旗，有请为经理颁发责任状

(男)有请为康经理授旗，有请为康经理颁发责任状

5、清流军团(肖长宁)――明溪军团()――建宁军团()

(男)领导请留步。下面让我们掌声请上第五战区清留军团司令肖长宁经理、明溪军团司令经理和建宁军团司令经理

(女)有请为肖经理授旗，有请为肖经理颁发责任状

(男)有请为经理授旗，有请为经理颁发责任状

(女)有请为经理授旗，有请为经理颁发责任状

九、营销员代表表决心

(男)感谢领导。胜者之所胜，士气定乾坤，强者之所强，士气铸辉煌

(女)生命的精彩，在寿险的舞台上彰显，青春的激昂，在国寿的胸怀中纷呈!让我们用热烈的掌声送给各军团的司令们

(男)亲爱的伙伴们，壮志的年华，谱写出一幕幕人世间的精彩

(女)飞舞的时代，依托出一个个成功者的艰辛

(男)在这辞旧迎新之际，让我们摒弃那拖沓的往夕，共同迎来新的一天，下面，掌声有请上我们的营销代表伙伴为我们带来必胜宣言

十、丁铭芳总经理动员令

(男)成风破浪会有时，直挂云帆济沧海

(女)十年论剑傲江湖，七剑横扫三千万

2017开门红主持词二：

女：各位优秀的业务精英们：

大家早上好!

男：回眸寿险路上，洒下我们辛勤的汗水，留下我们飒爽的英姿 。

女：回眸营销途中，回荡我们炫烂的笑声，汇聚我们竞技的热情。

男：今天，我们相聚于此，用欢乐的歌声，共同回首20xx的辉煌

女：今天，我们相聚于此，用庆贺的掌声，共同揭开本次盛典的序幕 。

男：首先，在大会正式开始之前，请答应我为各位伙伴介绍在百忙之中抽身参加本次启动大会的领导，他们是：

女：中国人寿保险股份有限公司阜新分公司总经理 先生，欢迎您。

男：中国人寿阜新分公司副总经理 先生，欢迎您!

女：中国人寿阜新分公司个险销售部经理 女士，欢迎您!

男：让我们用热烈的掌声对领导的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

女：今天我们相聚在这里，为细河公司20xx年全年目标划上一个圆满的句号，同时也为20xx年打下一个坚实的基础。

男：下面我公布中国人寿阜新分公司细河支公司20xx年总结表彰暨20xx年开门红启动大会----------

合：现在开始!

女：请全体起立，奏唱司歌。

男：全体请坐，20xx年，又是不平凡的一年，在这一年里，中国人寿细河支公司圆满完成了全年个险期交任务指标。

女：在四季度的战争中，细河国寿一剑震八方，充份展示了我们细河是一支团结奋战，敢打敢拼的队伍

男：细河国寿在与新世纪共同成长，巩固、发展、创新的过程，正是营销伙伴们奋勇拼搏的艰辛历程

女：伙伴们用智慧和汗水、铸就了细河国寿举世瞩目的辉煌。

男：下面有请细河支公司刘占友经理作全年总结，掌声有请!

女：感谢刘经理。

男：回首昨日，是怎样的同心与激情，让我们万众一心、携手奋进?

女：回首昨日，是怎样的挑战与超越，让我们开拓前程，共铸辉煌?

男：努力与拼搏，是迈向成功的必经之路

女：汗水与泪水，更是哺育卓越的母亲河

男：今天，我们相聚于此，为的是收获辛勤耕耘后的累累硕果

女：今天，我们相聚于此，更为见证那奋斗人生的激情与辉煌

男：下面，让我们共同见证这些在第四季度攻坚战中做出突出贡献的战斗英雄。

女：首先公布获得保单件数奖的人员名单：

男：有请 为获奖伙伴颁奖，恭喜各位获奖的伙伴，请各位伙伴与领导合影留念。

男：感谢领导。

伙伴们，还记得万里晴空的金秋，拜访路上的奔忙背影吗?

女：还记得霜寒微露的初冬，签单途中的辛勤汗水吗?

男：这背影，诠释的是营销人生的执着与追求

女：这汗水，映射的是寿险征程的成功和喜悦

男：擎亮剑，问苍天，细河精英掀狂潮

女：重剑出，英雄路，问鼎巅峰聚煤城接下来有请 为大家抽出今天的幸运奖10名。

男：恭喜以上各位伙伴，他们将获得国寿标识微波炉碗一套，请上述伙伴上台领奖，有请 为各位伙伴颁奖。

女：恭喜以上获奖的伙伴，接下来有请 为我们抽出今天的三等奖10名。

男：恭喜以上各位伙伴，他们将获得手机充值卡一张，请上述伙伴上台领奖，有请 为各位伙伴颁奖。

女：恭喜以上获奖的伙伴，接下来有请 为我们抽出今天的幸运二等奖2名。

男：恭喜以上各位伙伴，他们将获得高级蚕丝被一套，请上述伙伴上台领奖，有请 为各位伙伴颁奖。

女：恭喜以上获奖的伙伴，最最激动人心的时刻来到了，接下来掌声有请 为我们抽出今天的幸运1等奖1名。

男：恭喜 伙伴，他将获得的是精美手机一部，请 伙伴上台领奖，有请 为各位伙伴颁奖。

女：恭喜 伙伴，有请 伙伴发表获奖感言。

男：感谢 伙伴。回首20xx，我们取得的辉煌成绩，源自大家辛勤的努力

女：回首20xx，我们获得的各项荣誉，源自团队智慧的结晶

男：接下来颁布20xx年优秀团队奖，他们是

女：让我们用热烈的掌声有请上 为以上获奖伙伴颁奖

男：谢谢领导!让我们再次以热烈的掌声恭贺以上获奖团队。

女：千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金，展业的道路上布满了荆棘与竞争，但努力的汇集将积淀出灿烂的刺眼光线

男：大鹏一日腾飞起，扶摇直上九万里，增员的日历上写满了不解与说服，但坚定的信念将让我们携起手来共同迈向成功

女：下面颁发12月份企划奖励，获得一千元企划奖励的伙伴有：

男：获得两千元企划奖励的伙伴有：

女：获得三千元企划奖励的伙伴有：

男：获得四千元企划奖励的伙伴有：

女：获得五千元企划奖励的伙伴有：

男：获得六千元企划奖励的伙伴有：

女：获得把千元企划奖励的伙伴有：

恭喜以上各位伙伴：

男：在这个深冬的季节，我们相聚在这里，欢歌笑语

女：在这个甜蜜的时刻，我们相聚在这里，畅想未来

寿险企划方案篇4

中国电力财务有限公司华北分公司(以下简称华北电财)于2007年9月份为公司所有员工投保了恒安标准人寿团体重人疾病保险。据该公司总经理岳海涛介绍，华北电财一直非常关注为员工提供完善的、多方面的福利保障。但此次为员工投保重大疾病保险还是第一次，谈及此，他非常感谢恒安标准的专业建议。而在众多保险公司中，最终选择恒安标准人寿，正是看中了恒安标准在整个投标过程中所体现的专业素质和以客户需求为导向的服务理念。

恒安标准人寿北京分公司总经理季红介绍，随着中国现代企业制度的逐步建立和完善，越来越多的企业将员工福利保障计划作为人力资源管理和财务管理的重要手段。据统计，目前美国共有8500多万名企业员工被纳入了员工福利计划，占其总人口的33％，福利支出占工资总额的比重达41.3％。在西方，“在员工福利计划中，每投入1元就能促进公司经济效益增长6元”的理念也已深入人心。

团体保险，既可以给员工带来一定的安全人民感和归属感，还可以规避企业自身可能遇到的经营风险。

寿险企划方案篇5

美国社会保险体系俗称“三脚凳”，即我们通常所说的三支柱模式，是一个非常完备的多层次的养老保障体系。第一支柱——政府主办的社会保险；第二支柱——雇主资助的私营养老金（还包括其他非赢利组织，如教育、医疗机构养老金以及州、地方政府养老金）；第三支柱——个人储蓄。

1935年，美国颁布《SSACT》，建立了社会保障制度，强制覆盖所有有收入的被雇佣者，其中部分州和地方政府雇员以及神职人员可以自愿参加，美国铁路工人不参加。美国社会保险是“现收现付制”，通过征收社会保障税来实现，缴费比例为职工工资的12.4％，是美国仅次于个人所得税的第二大税种。目前，每年社会保险支出是美国联邦财政预算的最大项目。

虽然美国社会保险体系非常完善，但美国社会保障体系也面临着老龄化的巨大挑战，特别是7 600万二战结束后的“婴儿潮”出生的人将在2011年达到退休年龄，而且将一直持续到2029年，将会对现行的社会保险体系造成巨大挑战。1945年美国平均41.9个在职职工供养1个退休人员，1999年已经变为3.4个在职职工供养1个退休人员，预计到2030年将发展到2个在职职工供养1个退休人员。美国政府如果不采取任何措施，到2041年社会保险养老基金将会枯竭。

二、美国私营退休金体系

在这样的背景下，人们对私营退休金寄予重望，私营退休金更加成为政府退休金的重要补充。目前，美国私营退休金作为美国养老保障体系的第二支柱，其重要性在某种程度上已经超过了第一支柱，参加私营养老金计划的人数超过了6 000万人，平均领取的退休金约占退休人员退休收入的40％左右。美国私营退休金有以下三大特点：雇主资助；完全自愿；税优政策支持。截至2002年底，美国私营退休金总资产已经达到10.2万亿美元，占美国GDP的 102％。

美国私营退休金又称为雇主资助的退休金计划（Employer Sponsored Retirement Plan），包括确定领取型计划 （Defined Benefit Plan，简称，DB计划）和确定缴费型计划 （Defined Contribution Plan，简称DC计划）两类。

1.确定领取型计划。在DB计划中每一个雇员将来退休的待遇是根据一个约定的公式计算出来的，计划保证雇员退休后固定的退休金领取水平。该计划通常只由雇主供款，雇员不需供款，不为参加计划的每一个员工建立个人帐户。雇主承担主要责任，要对退休基金的投资安排进行决策，并且承担投资风险，雇员无须承担任何投资风险。DB计划还需向PBGC投保（the Pension Benefit Guaranty Corpo· ration.），4400万美国人的退休金都受到PBGC的保护，该机构吸收雇主缴纳的保费，对人不敷出的退休基金进行援助。

2.确定缴费型计划。在DC计划中，雇主不保证员工退休后的领取标准，雇员需要缴费，通常雇主会按照雇员缴费的一定比例（25％-100％不等）配套缴费，为参加计划的每一个员工建立个人帐户，雇员和雇主缴费都进入个人帐户，雇员承担主要责任，对个人帐户中资金进行投资，并且承担投资风险，雇主无须承担任何投资风险。退休金完全取决于达到法定退休年龄之后个人帐户累积的资产。

DC计划主要有以下几类：401K计划——适用于盈利性企业；403B计划——适用于非盈利组织，如教育、医疗机构等；457计划——适用于州政府及地方政府；员工持股计划（employee stock ownership plans，ESOP）；利润分享计划 （profit—sharing plans）；股票红利计划（stock bonus lans）；个人退休帐户（Retirement）。

目前，DB计划的参加人数逐年减少，新建立的DB计划数量极少，大量中小型DB计划因为成本等原因终止了原有计划，并转向DC计划，DB计划成员占所有养老金计划成员的比例从1978年84％降低到1998年的44％，据估计，比例还将有所降低。1974年，美国国会通过了《雇员退休收入保障法案》，在过去的15年—20年中，401K计划得到迅速的发展。401K计划赋予员工自主投资选择权，特别是上个世纪如年代以来，美国连续10年经济高速增长， 401K计划投资收益相当可观，而美国DB计划大多投资于固定收益的投资组合中，收益较401K计划总体要低，因此，401K计划受到雇主和雇员的普遍欢迎。近年来，401K计划资产每年增长大约12％，计划资产从1990年的3 850亿美元增长到2002年的15 400亿美元，大约占美国退休金总资产10.2万亿美元的15％。

三、美国401K计划的运营和分销

401K计划主要受到劳工部（DOL）和国内收入署 （1RS）的监管，监管的主要法规是ERISA法案和IRC法案。 ERISA法案是为了保护私营退休金计划参与成员利益的目的而设计的。ERISA法案规定了计划参与资格、权益归属、基金管理、报告制度和信息披露规则，并且要求成立了年金保证公司（the Pension Benefit Guaranty Corporation PBGC）。根据ERISA法案的规定，合格年金计划必须通过年金合同或者信托方式来实现。企业可设立企业退休金管理理事会或选择专业金融机构作为受托人（Fiduciary，是指一个人或者组织被授权管理退休金计划或者退休金的资产）来管理退休金计划。ERISA法案规定，受托人必须按照“谨慎人”和“忠诚”原则来管理退休金计划。

401K产品提供者有：保险公司、相互基金、证券公司和银行，分别提供以下主要产品：相互基金（Mutual Funds）；集合投资基金（Collective Investment Funds）；可变年金／固定年金（Variable Annuities／Fixed Annuities）；保证收入合同 （Guaranteed Investment Contract，CIC）；雇主股票（Employer Securities）；自选经纪帐户（Brokerage Window）。其中可变年金／固定年金和保证收入合同（GICs）是保险公司提供的主要产品。

美国私营退休金市场非常发达，专业分工特别细致，除了产品提供商以外，各个专业领域配套服务机构非常之多，如提供计划投资咨询、计划行政管理以及审计等服务，不同机构在各自的专业领域降低服务成本，确立各自的比较优势。其他服务商有：托管人、行政管理和帐户管理人、投资管理人、第三方管理者、员工教育、咨询公司、投资顾问、律师、会计师等。

退休金管理方式有两种：一种是“捆绑式”退休金安排 （a bundled arrangement）；另一种是“分离式”退休金安排（a bundled arrangement）。雇主（受托人）可以选择不同的退休金管理方式。一般大型的401K计划经营者可以提供“捆绑式”退休金安排，集计划设计管理、帐户管理、资产托管以及投资管理等主要服务于一身，提供一站式的服务，总体费用水平相对较低。因为美国退休金市场专业分工非常细致，雇主（受托人）也可以选择不同的专业机构提供分项的服务，各项服务都需要单独收费，费用相对较高。

401K计划费用主要有管理费用（固定费用）和与资产相关的变动费用两部分。管理费用大约占10％，主要包括：启动费用、测试费用、帐户管理费、基金转换费、信托费、 5500表费用。与资产相关的变动费用大约占90％，主要包括：相互基金运营费用、年金费用、死亡保障费、合同中止费、佣金、12b—1费用（12b—1 Fee，中介机构销售相互基金的附加费用）、额外收取费用、短期交易费用。

费用的收取由计划成员数量和计划资产规模以及选择服务提供商来确定。一般来说，401K计划每年的收费大约为计划资产的1％—2％不等，资产规模越大，议价能力就越强，其费用收取标准相对较低；而对于中小型计划来说，其收费标准相对较高。俗话说“一分钱，一分货”，享受不同的服务需要不同的代价。服务的内容非常多，有针对雇主的服务，也有提供给雇员的服务，完全可以由雇主来决定。对于一般的计划而言，雇员通常都能够享受到以下服务：员工教育、帐户转换、电话查询、互联网查询、对帐单服务。

美国在允许混业经营之后，不同金融行业之间相互融合非常快，在401K市场提供的服务越来越趋同。鉴于参与401K市场的经营主体非常多，在这里重点以我们参观考察过的寿险公司为例来介绍美国寿险公司是如何参与 401K计划经营的，其他类型的公司在此不做过多的介绍。

寿险公司在401K市场中占大约25％的市场份额，因为混业程度太高，由寿险公司控股或关联的金融机构的市场份额难以统计，寿险公司在美国私营退休金市场，包括 401K市场在内，占据了重要地位。2002年，美国保险公司团体年金（退休金）保费收人为1 010亿美元（不包括 GICs）。变额年金是寿险公司提供的主打产品，它是年金与变额人寿保险相结合的产品，其现金价值和年金给付额都随投资状况波动。在缴费期内，每期进入独立账户的保费，按当时公布的基金价值购买一定数量的基金单位，称为“基金单位”。与传统寿险产品的根本区别是，该产品将投资选择权和投资风险同时转移给客户。除此之外，保险公司还提供保证收入合同（GICs）等其他产品。

在产品设计上，变额年金产品设立“普通账户”和“独立账户”进行管理，客户缴纳的保费按照一定的规则分配，分别进入两个账户。在普通账户内的资金按传统寿险方式运作，用于保证对客户的最低保险责任。独立账户下有若干投资组合，每个投资组合都分成若干等价值的基金单位，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例，进入独立账户的保费全部注入客户选定的投资组合，用于现金价值积累，其投资损益直接导致现金价值增减，最终决定对客户的给付金额。保险公司可设立多个独立账户，但一般对每个险种提供一个独立账户。

保险公司既可直接购买外部基金管理公司管理的投资组合，也可以自己设立基金，并由自己全资附属的基金管理公司，或与其他证券公司等合资的基金管理公司进行管理，保险公司实际上已经完全进入了投资基金领域。我们考察的3家寿险公司的变额年金均提供超过50种可选择的投资工具，大约一半是由公司的附属投资公司管理的投资组合，另外一半为市场表现最优秀的相互基金。以Manulife Financial为例，共提供了81种投资选择，大约有30多种是由Manulife Financial所附属的相互基金公司提供的，其余的40多种是由Manulife Financial挑选市场上表现最好的 23家相互基金公司的基金。

变额年金产品在美国受到保险业和证券业的双重监管。

1.证券业的有关规定。《1933年证券法》规定，变额年金属于证券类产品，保险公司必须先向证监会（SEC）注册，在销售时或在此之前还必须向客户发放产品说明书，说明业务性质、保费投资方向、各项费用和保单持有人的权利等。《1934年证券交易法》规定，销售该保险的保险公司和人必须先向SEC注册成为Brokerdealer，成为全美证券经纪人协会（NASD）的会员，并遵守NASD的有关交易规定。《1940年投资公司法》规定，保险公司对变额年金的销售、管理等进行收费必须遵守一定的标准，而且独立账户必须先按投资公司进行注册。

2.保险业方面的规定。变额年金产品同时还受联邦政府和各州政府保险监管机构的监管。变额年金产品在某个州销售方面，必须得到州保险监管机构的批准，并在经营中受其监管。美国保险监督官协会（NAIC）颁布的《变额人寿保险示范法》，已基本被各州所采用，主要内容为监管条款、保单设计、费率、准备金提取、独立账户的管理、信息披露、人的注册、发证等方面。

由于大型企业多数情况下选择自己管理年金，其投资安排主要是选择相互基金，因此在大型客户方面，相互基金公司优势较大；寿险公司价格相对较高，而其营销能力比较强，因此多数寿险公司市场定位在中小型企业的市场。

（1）小雇主，仅包括配偶等少数雇员，小型公司。Self- Employed401（k），自雇式401K计划，自雇的雇主和小企业，费用标准不可浮动。

（2）20—50个雇员，中小型公司，Online401（k），在线式401K计划，通过互联网浏览的公司，公司退休金资产少于200万美元，员工少于150人。

（3）20—150个雇员，中型公司，Standard401（k），标准 401K计划，公司退休金资产200万美元左右，员工150人左右，为人力资源有限的公司提供捆绑式的一揽子全面的 401k计划服务。

（4）150个以上雇员，中型到大型公司，Tailored401 （k），量体裁衣式的401K计划，公司退休金资产超过200万美元，员工超过150人，服务方式可以由雇主来选择，可以选择捆绑式服务，也可以雇主／受托人分项采购，收费比较灵活，议价空间较大，根据实际规模进行调整。

由于美国退休金市场非常成熟，参与的市场主体非常多，保险公司主要是通过独立金融顾问、经纪公司、第三方管理者（TPA）、员工福利顾问公司、投资顾问等中介渠道来分销产品，除ING还保留一支60人的直销队伍外，其他公司都没有自己的直销队伍。原因在于：一是通过自己的直销队伍进行销售，成本普遍较高；二是通过经纪公司、第三方管理者（TPA）、顾问公司等销售，保险公司只需要付出可变成本，没有固定成本，而通过自己的销售队伍销售，则需要固定成本，如房租、固定薪资等。所以对于保险公司来说，通过独立金融顾问销售，在费用上可控性更强。除非自己的销售队伍效率很高，否则保险公司一般会选择中介机构去销售。

雇主在选择不同的产品提供商时，主要考虑几方面因素：第一是投资，看谁的投资能力强，谁提供的投资选择多；第二是价格，由于市场主体多，竞争非常激烈，雇主非常看重价格；第三是公司的商业信誉；第四是服务的优劣，在竞争非常激烈的情况下，各公司提供的服务都非常丰富，但是服务是与价格呈正相关的。另外非常重要的一点就是雇主选择谁，有的时候往往也会取决于关系，以及中介机构的推荐。

四、美国养老金体系对我国的借鉴和启示

（一）我国应尽快出台税收优惠政策，促进企业年金发展

我国在工业化尚未实现的情况下提前进入老龄化社会，我国的基本养老保险制度正面临着更大的挑战。1980年全国平均每13个职工养一个退休人员，1990年达到6：1，现在为3：1.由此造成的养老保险基金支付缺口急剧扩大，1998年缺口为100多亿元，2002年扩大到500多亿元，预计到2010年将达到1 000多亿元。借鉴美国的经验，构建“三支柱模式”的养老保险体系是当务之急，特别是国家应利用财税的杠杆鼓励和引导雇主建立企业年金，充分发挥企业年金对国家基本养老保险的重要补充作用。

税优政策是促进企业年金发展的发动机，当前发展企业年金的关键在于税优政策的落实。国发[2000]42号文件第10条规定：“有条件的企业可为职工建立企业年金，并实行市场化运营和管理，企业年金实行基金完全积累，采用个人帐户进行管理，费用由企业和个人缴纳，企业缴纳在工资总额4％以内的部分，可以从成本中列支。”但是企业年金相关配套政策尚未出台，因此，实际上税优政策还难以落到实处。对于个人所得税，目前国家政策尚未规定对个人缴费及其收益进行延迟纳税，在目前个人所得税纳税基数较低的情况下，建议个人缴费占职／12212资4％以内部分允许在个人所得税前抵扣，并对缴费的投资收益能够予以免税。在国家尽快落实企业年金税收优政策的同时，应尽快建立和完善企业年金配套的监管体系。

（二）企业年金市场必须与资本市场协同发展

美国资本市场高度发达，可选择的投资工具非常丰富，配套的法律法规体系和监管体系都非常健全，私营养老金与资本市场协同发展，形成良性互动，这是美国私营养老金迅速发展的重要原因之一。同时也有一些经验教训需要引起我们的注意。自1999年、2000年以来，美国资本市场结束了长达10年的高速增长期，资本市场表现低迷，401K计划资产近两年平均回报都是负值。特别是安然和世通，因会计丑闻被揭露而轰然倒下，上述公司的退休金计划大部分都投资于公司自己的股票，员工积累了几十年的养老金基本上荡然无存，在公司出现问题后员工受到了失去工作和失去养老金的双重打击。因此，美国国会考虑要限制退休基金投资于股市，股票对退休金的投资而言风险太大，退休基金应该寻求更安全的投资途径，如债券等。

建立企业年金的根本目标是维护社会安定。如果投资风险过大，不仅无法获取预期收益，还有可能危及养老保险的财务基础，损害投保企业利益。企业年金没有政府财政兜底，必须自己承担风险，因而安全性原则是养老金投资的首要原则，必须在确保其安全性的前提下，追求长期稳定的投资收益。

企业年金的发展必须与资本市场协同发展，根据养老金的投资特点和我国资本市场的现状，当前我国要加快债券市场的发展。因为目前我国资本市场还不成熟，特别是股票市场波动较大，存在着资产质量报告及信息不对称、庄家操纵股价等一系列的问题，而且缺乏有效的避险工具，存在对冲市场单边下跌的风险，因此，目前股票投资并非养老金投资的首选。从国际经验来看，养老金投资于固定收益的债券市场是比较安全稳妥的选择。而我国债券市场规模偏小，2002年末，我国债券的总额仅相当于GDP的29％，约2.8万亿元。同时，债券市场内部的发展也不均衡，尤其是企业债券市场的发展极为缓慢。在2.8万亿元的债券余额中，国债余额为1.7万亿元，金融债为1万亿元，而企业债只有400亿元。企业债券的信用评级的权威性不高，企业债发行仍然采用审批制，发行人受市场的约束较弱。此外，债券市场品种和发行人单一，只有现货，缺乏必要的衍生产品和避险工具，不利于债券市场的投资者规避市场风险。

（三）在发展初期允许保险公司以年金合同形式提供服务

美国私营养老金发展之初，保险公司都是以年金合同形式提供服务，并且这种服务占据了绝对的份额。在上个世纪70年代，为了保护计划参与成员的利益，国会通过了《ERISA法案》，要求企业年金的资产置于信托安排之下，但是保险公司以年金合同形式提供服务可以除外。引入信托的管理方式时，美国私营养老金市场发展非常庞大，参与竞争的市场主体非常多，不同机构在各自的专业领域降低服务成本，使得分离式管理退休金的总费用水平足够低。而目前我国企业年金刚刚起步，市场还比较小，参与企业年金配套的市场主体比较少，采用信托方式管理企业年金，由于管理年金规模小，各个分项的服务商需要收取较高的管理费用，因此管理成本会非常高。

保险公司在企业年金的管理中具有以下几个方面的优势：1.保险公司拥有绝对的精算人才优势。企业年金管理的许多方面都需要精算服务，从年金产品设计、系统开发、负债评估、财务核算、风险管理、投资等都离不开精算，精算师在企业年金的各个领域发挥着不可替代的作用；2.保险公司在企业年金的资产负债匹配技术上具有绝对的优势； 3.保险公司拥有以客户为中心，可支持多种缴费计划构成以及复杂团体寿险和年金业务系统的综合性业务管理系统。4.保险公司销售能力和客户服务能力强，特别是在员工沟通和教育方面。5.保险公司在企业补充养老保险方面已经做了大量的工作，并积累了一批客户，企业建立企业年金可以选择直接购买保险公司相应的年金产品或者投资连结产品的方式。建议在企业年金发展初期，允许保险公司通过保险合同形式提供捆绑式企业年金服务。

（四）鼓励建立DC计划，不排斥DB计划

寿险企划方案篇6

文章标题：保险公司周年庆典晚会策划方案

“感恩之夜”——营销十周年庆典晚会组织方案

一、参加人员范围

1、市分公司领导及全系统各级营销管理人员

2、业务员：老业务员、十周年竞赛入围业务员

3、客户：大客户代表、十周年回馈客户

二、晚会的举办目的

1、十周年庆典

2、感恩员工，表彰先进，提升国寿员工的凝聚力

3、感恩客户，培育更多的忠诚客户

4、向社会展示企业文化和公司形象、公司员工与广大客户共回鉴证天津国寿十年的发展历程，体味创业、发展的艰辛与喜悦。

以感恩为主题，最终要感动所有观众。

三、晚会形式

1、营销十周年庆典晚会以感恩为主题，既隆重、热烈，又富有内涵和文化底蕴，内容要深入人心、要使观众产生共鸣，充分体现出我公司良好的企业文化和员工的精神面貌。整场晚会以公司成长为背景，以营销十周年为时间主线，分为三个时段，即“创业篇（96—99年）、发展篇（20xx—20xx年）、展望篇（20xx—20xx年）”三个篇章，每个篇章开始为员工代表（5—8名）诗朗诵描述公司在本阶段的经营情况及特点，后面以歌舞、曲艺、杂技等观赏性强的节目表演贯穿，中间要穿插“天津国寿十年杰出贡献管理奖”、“天津国寿十年杰出贡献服务奖”、和“天津国寿十年忠诚客户奖”颁奖典礼。

2、演出的节目除聘请专业或知名演员外，要从我公司的各级营销人员中选拔出优秀节目，还要邀请客户代表（3名左右）演出节目，节目内容要尽量与晚会主题相关。此外，要邀请三名保险家属作为神秘嘉宾，其中一名管理人员家属、一名业务员家属和一名团队主管家属。主持人现场采访家属，家属讲出家人从业的感人事迹，或间接体会到的保险从业的艰辛，以及为造福社会而对家人从事保险事业的支持等。

3、奖项设置：（以竞赛方案为准）

奖项创业篇发展篇展望篇

杰出贡献管理奖经理1名科长2名经理2名科长1名科长2名组训2名

杰出贡献服务奖老业务员前10名竞赛前20名新人前10名

忠诚客户奖件数前三名趸交保费前三名期交保费前四名

4、晚会要为每位参会人员提供荧光棒、鼓掌拍和不同颜色的T恤，充分营造热烈的现场氛围；演出节目的人员一律着专业的演出服装，化舞台妆。

寿险企划方案篇7

关键词：美国 寿险业 年金 借鉴

寿险业近年来遭遇了严峻挑战，实为多种不利因素叠加所致。一是在多年高速发展后，我国寿险购买潜力已经基本释放完毕，发展速度明显趋缓；二是在高利率、高通胀的环境下，其他金融机构通过金融创新，推出大量有竞争力的理财产品，给银保寿险产品造成重大冲击；三是寿险业长期资产管理核心竞争力的缺失，近期投资收益的偏低，以及产品销售中片面强调中短期收益，严重损害了寿险业品牌声誉。

数十年以来，养老年金支撑着美国寿险业的成长。而我国城镇化和老龄化带来的巨大养老需求，必将带来一个规模巨大的养老金融市场。在这种情况下，能否借鉴以及如何借鉴美国经验，把养老保险业务作为寿险业提升保费规模、重振行业竞争力的核心业务，值得思考。

美国寿险业年金产品发展情况

美国是世界上经济最发达的国家，美国寿险市场是世界上最大的寿险市场，美国寿险业发展的历史，其实就是年金保险发展壮大的历史。总体而言，养老、健康、传统寿险构成了美国寿险业三大收入来源。2011年，美国年金收入达3349亿美元，占寿险业总收入的53%；健康险保费收入1727亿元，占比27%；人寿保险年保费1275亿美元，占比20%，如表1所示。近10年来，传统人寿险发展几乎停滞，而年金则维持较快增长速度。

自1812年到二十世纪八十年代，传统寿险产品主导美国市场超过170年，随着养老年金市场和健康险市场的发展，其比重不断下降。2006年，寿险收入达到1492亿美金的顶峰，随后呈下降态势，并于2007年被健康险超越。1970年代后，随着IRAs和401（k）等养老计划税收优惠的出台，年金逐步成为寿险业收入的主要来源，1986年，年金超过寿险占据最大市场份额，自此以后，差距不断拉大。事实上，美国寿险业经营的养老年金仅仅是巨大的美国养老资产管理的一部分，2011年美国养老资产总额达17.9万亿美元，而寿险业经营的年金资产为2.8万亿美元，份额仅为15.6%。

在产品方面，寿险公司既能通过根据生命表精算定价的定额年金，给客户提供稳定直至身故的退休收入，同时也能通过变额年金产品，帮助客户养老资产的保值增值。定额年金和变额年金两者相互补充、此消彼长。定额年金产品类似于国内的分红、传统型年金保险，为客户提供较为确定的退休利益。定额年金在资产积累阶段，按照不低于保障利率的固定利率增长，释放期时可以转换成按照保障期限或是终身的固定给付。定额年金产品能为客户提供稳定的退休收入，当外部投资机会减少时，人们倾向于选择定额年金。但保险公司在定额年金产品经营中要承担较大的利差风险。1980年以前，定额年金主导美国市场，随着高利率市场的到来和资本市场的兴起，变额年金逐步超过了定额年金。

变额年金作为一种投资连接型保险，为保单持有人提供了参与分享资本市场成长利益的机会，同时为保单持有人提供了一个或多个保证利益。变额年金将保费收入划分为两个部分：除去产品费用和保险保障费用后，大部分保费将进入独立账户。独立账户属于单位投资信托的一种，可以链接到基础指数（Underlying index）、基金或基金组合，受《1940年投资公司法案》的监管。独立账户并不保证投资收益，投资风险完全由投保人承担。为消除这一风险，从20世纪90年代开始，保险公司开始在变额年金中附加多种类似期权的保证最小利益（Guaranteed minimum benefits， GMB），在保单持有人死亡或生存时提供某种最低利益保证。这种期权类型的保证利益，由于能够减少风险，受到了市场的欢迎。常见的保证类型表2所示。

发展到目前，变额年金产品创新不断，不仅为投资者提供了少则十几种，多则几十种的投资基金，同时各种附加利益保证条款层出不穷。变额年金创新的主要推手是成熟的金融市场为保险公司提供了大量的投资选择和风险管理手段。

以保德信公司畅销美国的“Highest Daily Lifetime Income”产品为例，该产品属于一种保证终身最小领取型（GLWB）的变额年金产品，凭借优秀的风险对冲机制和账户管理能力，能够为客户锁定一年中每一个交易日最高点的账户价值。相比其他公司的产品只能给客户提供月末、季度末的账户价值，该产品能够帮助客户100%锁定一年之中投资账户的最高价值，并以此为基数来确定可以终身给付的最低养老年金。这种产品由于可以最大程度帮助客户地对抗养老金累计过程中的资本市场波动风险，受到市场的欢迎。

在渠道方面，美国寿险业通过专业人、独立经纪人、综合服务经纪人、银行等渠道销售年金。2011年，19%的GLB变额年金销售来自于人，40%来自独立经纪人，26%来自综合服务经纪人，15%来自银行渠道。另据测算，2010年，美国寿险人和经纪人佣金收入有50%来自年金销售。

借鉴美国经验的背景分析

中国和美国有很大的市场差异，包括社会制度，经济水平、税收政策，监管政策等。在养老产品的发展上，如何理解美国经验对我国的借鉴意义？在全球信息化、科技化、扁平化的背景下，各国的经济发展不可能是简单的重复和模仿。简单地说我国寿险市场相当于美国的某个时期，从而可以借鉴并没有多大意义。我们更需要把握的是决定美国养老年金蓬勃发展的本质因素，以及这些因素在中国的存在情况和作用程度。

（一）中美寿险市场具有相似的需求特点

一方面，我国老龄化压力将超过美国。早在20世纪40年代，美国就开始进入了人口老龄化社会，但得益于高达2.1%的生育率和移民增长，美国人口老龄化速度比较缓慢，2011年，美国65岁以上老龄人口占总人口的17.4%。根据测算，美国2011年有4250万人退休，到2025年和2050年，这个数字将上升到6400万和8500万人。我国未来老龄化趋势将不断加速，根据测算，未来20年，我国超过60岁的老年人口将由2010年的1.7亿人上升到2050年的4.3亿人，老年人口占比将由12.8%上升到31%。因此，在老龄化带来的养老需求方面，我国的压力甚至大过美国。

另一方面，政府都只能提供有限的基本养老保障，居民被迫寻求其他养老渠道。在美国，按照《社会保障法》等规定，政府实施强制的联邦退休金制度，保险资金来自于社会保障税，目前税率约为15.3%，其中12%左右用于养老。对于企业，雇主和雇员基本上各自承担缴费的50%，对于自由职业者，则承担全部缴费，缴纳基数设置有上限和下限。2011年，在美国28多万亿美元养老金总资产中，政府养老金占比12.5%，企业年金占比64.0%，个人退休账户占比23.5%。我国基本养老保险制度由职工基本养老保险、农村居民基本养老保险、城镇居民基本养老保险以及机关事业单位退休制度构成。其中最具代表性也最能代表未来方向的是职工养老保险制度。据中国社科院的《中国养老金发展报告2012》显示，2011年城镇职工养老金记账额达到24859亿，但空账额达到22156亿。个人账户空账额继2007年突破万亿大关后，再次突破2万亿。另外，根据清华大学白重恩的测算，中国五项社会保险法定缴费之和相当于工资水平的40%以上，在全球181个国家中排名第一，约为北欧五国的3倍，继续提高已经没有空间。这意味着，中国养老未来将更多依赖于第二和第三支柱。

（二）我国目前金融环境与美国年金快速发展的年代相似

美国年金市场自20世纪80年代后，进入高速发展时期，主要原因有二：一是税收因素，1974年，美国国会通过《雇员退休收入保障法案》（ERISA），规定未参加其他退休金计划的雇员可建立IRAs退休金账户，享受缴费和投资收益免税，只在退休领取时缴纳个人所得税（EET税制）。同时，美国1978年《国内税收收入法案》第401条第K项的规定，企业为雇主和雇员建立的养老金计划（包括待遇确定型计划和给付确定型计划），可以享受EET税收优惠。20世纪80年代以后，美国养老税收制度经过多次改革和完善，形成了包括企业养老计划和个人养老帐户的规模巨大的养老保险市场。二是资本市场的发展，美国股市1982年起转为长期上升态势，1982-2001年，标准普尔500的年平均回报率高达15.2%。这样，国家税收优惠政策支持，与以共同基金为代表的机构投资者专业理财服务，两者结合使得千家万户的普通家庭得以分享经济的成长。同时，美国高度发达的资本市场为变额年金的兴起提供了大量的投资选择和风险管理工具，使之成为过去三十年中年金市场高速成长的温床。

在我国，这两大促进养老保险飞速发展的因素虽不成熟，但也已经露出萌芽并迅速发展。在税收优惠方面，从1998年起，国家和地方政府就已经通过税收政策扶持企业补充养老保险。2000 年国务院颁布 《关于完善城镇社会保障体系的试点方案》提出：“有条件的企业可为职工建立企业年金，并实行市场化运营和管理。企业年金实行基金完全积累，采用个人账户方式进行管理，费用由企业和职工个人缴纳，企业缴费在工资总额 4%以内的部分，可在成本中列支”。2009 年 6 月的《关于补充养老保险、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知》将企业缴费扣除比例从 4%提高到 5%。其次，在资本市场方面，我国初步建立起主板、中小板、创业板、代办股份转让系统构成的多层次资本市场体系，以适应多元化的投资与融资需求；国家“十二五”规划对当前和未来一段时间资本市场改革发展工作做出了全面部署，明确提出“显著提高直接融资比重”、“深化股票发行体制改革”、“积极发展债券市场”、“推进期货和金融衍生品市场发展”、“加强市场基础性制度建设”等具体任务。在这些制约股市发展的深层次问题解决之后，我国资本市场将有望步入一个长期的上升趋势。资本市场的发展，结合保监会对保险投资渠道和资产管理的新监管机制，将促使我国寿险业投资能力和资产收益水平长足进步。

（三）差异性不影响养老保险发展的普遍趋势

与美国相比，我国寿险市场也有很多差异。首先，在寿险税收优惠方面，无论从宽度和深度看，都比美国要低很多。其次，我国资本市场与美国相比，有较大差距。再次，在监管方面，我国目前市场行为监管和偿付能力监管并重，限制了寿险产品定价、资产投资等市场行为，削弱了保险产品的竞争力。我们也要看到，相对于居民强烈的养老需求，以及政府财力的有限，引导和鼓励民众自发购买养老年金，同时有效利用资本市场使年金保值增值是破解老龄化难题的必由之路，我国寿险市场与美国的差异并不足以改变这个养老年金发展的普遍趋势。

另一方面，这些差异只是程度上而非本质上，并且这些差异正在积极地趋同中。例如，税收优惠虽然非常重要，但不是美国消费者购买养老保险的全部原因，有相当部分年金保险由于超出税优限制等原因，而没有享受到税收优惠。在2002-2003年，有50%左右的变额年金是作为不合格退休计划而没有享受税收优惠的。此外，在税收政策、资本市场和监管政策上，我国都在积极学习包括美国在内的发达国家的有益经验。

未来我国寿险养老保险产品发展趋势及其制约因素

根据美国年金保险市场发展的经验以及我国实际情况，可以认为，养老保险的产品将逐步成为寿险业未来发展的主要支撑。

首先，城镇化和老龄化将导致规模空前的养老金融市场产生。2013年《投资蓝皮书》指出，2030年中国城镇化水平将达到70%，未来20年将有3亿人从农村转移到城市，大量农村人口将失去传统的土地养老保障，加上空前规模的老龄化浪潮，我国居民的养老压力将不断加大。在巨大的养老压力下，攒足养老费用将成为每一个人面临的共同话题。我国规模巨大的储蓄，从一个侧面反映了居民对缺乏养老保障的担心，根据中国人民银行2013年一季度储户问卷调查结果表示，居民44.5%倾向于“更多储蓄”， 37.6%倾向于“更多投资”，只有17.9%的居民倾向于更多消费。

其次，定额年金在相当长时间内将占据主流。一方面是由于我国居民更偏好于保本理财，加之资本市场的走势大起大落，居民不愿意自己承担投资风险；另一方面，对于资产管理型产品，无论是保险公司还是业务员，都还未做好充分准备。例如，目前万能险和投连险实施透明的费用扣除，在销售实务中无论是业务员还是客户都很难接受。实际上，定额年金产品或类似功能的两全产品已经成为目前个人渠道主流产品。国内最大的个人渠道寿险公司中国平安在2012年，其销量最大的五款产品都是类似于定额年金的快速返还型分红产品。

最后，随着资本市场的发展，资产管理型产品将逐步发展壮大。分享国家经济成长结果，是养老资产保值增值的必然要求。由于定额年金作为资产负债业务，保险公司承担巨大的利差损风险，必然会选择风险较小、收益较低的固定回报类产品，难以分享资本市场的成果。因此，从美国经验来看，客户承担投资风险的变额年金型产品将越来越被市场所接受。2011年5月5日，中国保监会《关于开展变额年金保险试点的通知》（保监寿险〔2011〕624号）和《变额年金保险管理暂行办法》，引进新的保险险种——变额年金，以期通过推动投资型和养老型保险产品的创新来丰富和改善保险市场的险种结构。但是，由于近年来股市走势低迷，阻碍了变额年金的推广。

目前，存在两个制约养老保险发展的风险因素：一是资本市场能否稳定回报。美国尽管饱受次贷危机和欧洲债务危机的冲击，但美国股市除了2008当年下跌30%之外，接下来几年都有不同程度的上涨，2009至2011年，道琼斯指数分别上涨19%、11%和6%。反观我国股市，始终是一个极不成熟的市场，波动剧烈，且整体回报很低。二是能否发展普惠的养老税收优惠制度。纵观美国养老税收优惠制度的演进历程，最重要的趋势就是普惠所有人群。通过个人年金计划和企业年金计划，美国几乎所有的人都能享有养老税收优惠，并且政府还会对养老计划进行非歧视缴费检查，确保计划不会偏袒高收入者。而我国实行的企业年金税收优惠制度由于种种原因，只有一小部分企业职工能够享受，而且企业内部缴费也差异很大，因而公平性被广泛诟病，目前在研究的上海个人养老税收递延制度，也因代表性不足，公平性不够，操作复杂而迟迟未能出台。

政策建议

当前，无论监管机关和企业都应该站在寿险业发展的战略角度，思考如何把握养老机遇，做大做强养老年金这个重大问题。

一是呼吁发展简单而普惠制的养老税收优惠制度。考虑到操作的可行性，笔者建议政府能按照出口所得税退税的形式，给每个人提供10000元左右的养老保险的税收扣除额度，这个税收扣除额度，既可以通过所得税收入凭证退税，也可以通过其他有效税收发票退税。

二是破除养老保险发展的各种限制。我们不能仅仅局限于风险保障来谈寿险核心竞争力，为客户提供终身养老保障，避免财富贬值也应成为寿险业的核心竞争力。首先是要减少养老产品定价利率的限制，目前2.5%的定价利率与高涨的市场利率倒挂，严重阻碍了长期定额年金产品的竞争力。其次要鼓励大力发展新型寿险产品。以变额年金、万能寿险为代表的透明、灵活的新型保险产品，由于保证了消费者知情权和投资选择权，减轻了寿险公司的资产负债风险，成为多数国家寿险产品的主流，代表了寿险业发展的普遍趋势。我国寿险业在21世纪初也曾经迎来了多种新型产品蓬勃发展的局面，但由于片面理解会计准则、保险保障导向等种种原因，导致目前分红险一支独大的局面，这是与国际潮流背道而驰的。

三是积极发展养老保险业务，积累客户和品牌资源。目前，储蓄替代型业务仍然是寿险公司的主要收入来源，产品包括中短期两全型分红保险、万能保险等。在银行理财类产品大行其道的今天，销售这类产品给保险公司带来很多问题。一是竞争优势不明显，此类产品无论从收益和灵活性上都很难与银行理财、信托等产品相比；二是销售误导严重，业务员往往通过夸大收益销售产品，影响寿险业声誉；三是承保价值低，投资压力大，容易带来全行业的风险。如果能够发掘客户的养老需求，把这些储蓄型业务转化为长期养老年金业务，就能利用自身长期理财优势，解决客户养老的终极理财目的，从而化解上述问题。目前，很多寿险公司已经在个人、银代等渠道推出了多款类似于定额年金的终身养老产品，并且取得了很好的销售效果。

四是加大创新力度，提升自身能力。寿险公司要从现代养老保险产品经营的标准出发，培育变额年金投管、帐管、风控方面产品的核心竞争力，向消费者提供有竞争力的养老年金产品，确保在可能是未来全球最大的中国养老资产管理的市场竞争中，获得竞争优势。

参考文献：

.ACLI Life Insurers Fact Book，2012

.LIMRA’s Fact book.2011 Trends in the United States

.The Retirement Income Reference Book，2012

.U.S. Individual Life Insurance Sales Trends， 1975-2012 （2013）

.2012 Investment Company Fact Book

6.中国人民银行网站.2013年第1季度储户问卷调查报告

寿险企划方案篇8

理赔“马后炮”

地震发生后，中国人保、中国平安和中国人寿都在第一时间启动了抗灾计划。中国平安集团成立了“5・12抗震救灾小组”，董事长兼CEO马明哲任组长。为方便灾民及时报案，提升理赔效率，中国平安宣布客户服务热线95511、95512为紧急救援电话，不分客户类别，二十四小时接受报案。后援中心也开通紧急作业通道，优先处理地震相关的各项理赔作业。

同时，中国人寿紧急启动重大灾害事件预警机制，公司热线24小时提供理赔服务。中国人保集团公司也紧急启动抗灾理赔应急预案，其相关分管领导，已在第一时间带队奔赴受灾地区，安排部署人员及时与四川分公司及震感较强地区分公司取得联系，收集、了解保险财产损失情况。

这与数月前这些保险巨头在应对雪灾时，也是第一时间积极行动起来，开辟理赔绿色通道如出一辙，保险赔款如同雪中送炭，为受灾者解决了燃眉之急，但是，我国巨灾保险制度的缺失，灾害导致的巨额经济损失和比例较低的保险赔付之间形成了鲜明的对比，已经严重暴露出保险业的覆盖面、保险的防灾防损、应急处理机制和巨灾保险制度等方面的缺陷。

自然灾害的发生具有极大的不确定性，巨灾风险也是如此。作为市场经济中风险管理体系的重要组成部分，保险业肩负重任。有数据显示（截至2月底），在南方雪灾中，来自保险业的灾害损失赔款只有19．74亿元，只占直接经济损失的1．3％左右，大量的损失还是由政府承担。

不只于此，10年前，1998年发生的特大洪灾，造成直接经济损失2484亿元，而保险业共支付水灾赔款33．5亿元，占比也很小。十年来，我国保险业发展迅速，在总资产、保险公司数量、保险费规模等方面都与十年前不可同日而语，但巨灾保险制度却始终没有建立。

受“震”再现短板

5月14日下午3时，国资委主任李荣融召开中央企业抗震救灾工作会议。

会议上，李荣融表示：“这次地震，央企受灾情况比较严重，其中东方电气、华能、中化、国家电网四家央企的受灾情况最为严重。”

在此之前的雪灾中，也有很多企业的生产受到影响，但受灾企业中，几乎没有投保营业中断险的，这自然也就无法获得保险赔付。农业保险也一样，与巨额的农业损失形成鲜明对比的是，截至2月底，农业保险赔付只有6000万元左右，其中大部分来自六万多头能繁母猪获得的5100多万元的保险理赔，与自然风险密切相关的农作物赔款数额很少。

“一个险种只有在达到一定的覆盖面之后，保险公司在经营上才会相对稳定，保险的作用也才会体现出来。之前雪灾的保险赔款之所以这么少，不是投保标的没有获赔，而是很多风险损失根本就没有保险。”北京大学中国保险与社会保障研究中心副秘书长刘新立分析认为，而且，在所有的财产保险赔款当中，大多数都是车险方面的赔款，企业获得的保险赔款也以财产损失为主。

据大地财产公司有关负责人介绍，有些保险公司已经开始探索在部分地区推出地震附加险。由于地震责任险是一个单独的附加险，只有大型企业及大型项目才会投保，所以关键就要看企业有无投保了。“投保人看看具体的条款是怎么写的，如果‘地震’没有列为除外责任条款，就可以向保险公司索赔。”

该负责人还介绍说，对于家庭来说，地震和海啸是被排除在家财险的赔偿范围之外的。这是由于地震的涉及面和赔偿金额超过保险公司的理赔能力，因此作为特定的自然现象，将其做除外责任处理，即因地震造成的财产损失，保险公司将不予理赔。

他解释说，家财险就是为保障家庭财产在遭受自然灾害或意外造成损失时，及时得到经济补偿而设计的。保险条款对于“自然灾害”有着严格的界定，并不是所有自然灾害都能予以理赔，属于理赔范围的有：火灾；爆炸(不包括锅炉爆炸)；雷电、飓风、台风、风暴、龙卷风；暴雨、洪水；冰雹；地崩、山崩、雪崩；火山爆发；地面下陷下沉等。

“除家财险外，大部分人身保险都未将因地震引发的保险事故列入除外责任条款，是可以赔偿的。例如，因地震造成死亡，寿险、意外险都可以赔偿。目前能对地震‘负责’的险种包括：定期寿险、终身寿险等寿险，个人意外伤害保险、个人意外医疗保险、旅游意外险，学平险等包含意外伤害损失赔偿功能的保险。”该负责人表示，“具体能赔偿多少，要看保险条款的具体规定，比如免赔额多少、赔偿项目等。”

寿险企划方案篇9

关键词：寿险公司；战略管理；战略目标

战略管理是一组管理决策和行动，它决定了组织的长期绩效。战略制定与实施对公司的重要影响在现实生活中不乏成功或失败的典型案例。世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意”作为战略目标，据以实施一系列的战术，如为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”，并每周作关于顾客期望和反映的调查，及时更新商品的组合与摆放，通过建立独特的供应链条、配送中心、商用卫星，培养形成了自己的核心竞争力。公司通过实施战略管理，使发展战略有效指导日常经营活动，短中期规划与长远目标战略保持一致，最终实现公司愿景。各行业对战略有不同的要求和体现，对于我国保险公司，尤其寿险公司，实施战略管理是公司成长成熟的最佳途径，其建立战略计划、进行战略管理的必要性也较其他行业显得更为突出。

一、我国寿险公司战略管理的必要性

(一)公司产品的长期性和无形性要求寿险公司树立品牌，作好长远规划

首先，寿险公司为消费者提供的主要产品是人寿保险，从订立保险合同到合同终止往往历时几十年，作为先销售后生产的企业，保险公司能够持续经营是消费者得到应有保险保障的首要前提。虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产，如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定，但试问一个连自己的持续经营都无法保障的公司如何承诺为客户提供终身、优质的服务？无疑保险公司的持续发展能力会构成消费者选择保险公司的重要因素。其次，从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务，属于无形产品，消费者在购买时无法直接接触与鉴别，只是通过保险公司的品牌形象、产品介绍来进行比较判断，主观成分占很大比重。因此公司的诚信建设、文化理念不仅会影响到已有客户得到服务、实现自身权益的质量，更会成为吸引或失去潜在购买者的重要因素。同时，我国居民对保险的认识接受程度还很低，保险意识水平不高，推广产品必须先推广保险理念，居民对保险的品牌认知度也仅限于几家市场占有率高的公司，而树立保险品牌在保险销售中的重要意义为中小保险公司推广产品带来特别的挑战。

以上产品的特殊性要求寿险公司作好长远的规划，公司整体形象、整体水平的提高与公司业务的发展之前相互依赖、相互促进，而且这种依赖要强于一般企业。

(二)战略管理符合保险行业的特殊性

保险业恢复以来快速发展，具体来看，寿险保费收入2008年全国总计6658亿元，我国2008年保险密度达到736.74元，保险深度为3.25%，法律法规不断健全，监管体系逐步完善，市场主体从一家国有到21家中资、26家外资寿险公司，同时资产管理公司、保险中介公司也逐渐增多。但是，经过仅仅二十几年的发展，保险市场完善程度、保险公司管理水平及保险产品开发、核保核赔以及提供其他服务的各个环节都有待提高，发展中的问题仍然不断出现。在行业发展尚不成熟、变化较大的前提下，保险公司更应该有自己的发展战略、长远规划，保证在未来变化的形势下，公司有明确的发展目标，不会因外界变化而严重影响到公司的生存和正常发展。

(三)公司的不成熟需要战略管理的支持

保险公司一方面，因为整体行业的不成熟而处于探索发展阶段，另一方面，我国寿险公司自身成立时间短，经验不足，缺乏人才，如何面对未知的市场、应对变化的环境并在竞争中脱颖而出，形成自身竞争力对于保险公司，尤其是中小保险公司的生存和发展都至关重要。在当前的客观环境下，怎样分配资源，平衡各方面不足，集中力量创造自身优势，立足于中国保险市场，需要各公司有合理长远的规划。战略管理不同于普通管理，更能帮助公司实现当前发展和长远发展之前的协调和统一。

二、我国各寿险公司当前长远战略分析

(一)从企业愿景看公司战略

各寿险公司都纷纷提出公司所培养、秉承和追求的企业文化、企业使命及企业愿景。本文选择各公司所公开的长远发展目标按照构成要素的不同进行如下归类分析：

1.顾客

即寿险公司的目标客户群。大多数保险公司笼统表述为“客户”或是“中国客户”，泰康人寿则较明确提出其市场定位——“融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领提供高品质的寿险”。虽然寿险标的不及财产保险标的差异显著，但不同产品针对的需求群体在年龄、经济状况、生活负担等方面仍然有较大差别。对于中小保险公司，分析公司选择客户方面的优势，然后集中资源针对特定群体开发产品并全力经营，实现规模经济不仅是占领市场一席之地的当今策略，即使是长远战略考虑，中国特定群体的潜在保险需求都有很大开发空间，公司也可以在形成的客户资源、特定人群的品牌效应基础上进一步发掘满足保险需求，为凭借专业化经营、提供高品质服务和特色产品形成核心竞争力提供帮助。

2.产品和服务

根据公司的目标产品和服务，可以把我国寿险公司的战略目标分为两类。一类提供专业化高品质的保险保障服务，如招商信诺详细列出“我们的使命是为我们的客户提供国际级品质的、价格合理、购买便利的人寿、意外以及补充医疗保险和服务，为客户及其家庭提供意外或疾病情况下的财务保障。”最终目标产品定位于寿险的还有泰康人寿、华泰人寿、信德人寿、华夏人寿、中意人寿、中英人寿、友邦、海尔纽约等。另一类公司将同时提供保险保障和理财方案或进行全面理财规划作为目标，走综合化道路，如新华人寿的愿景是“在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务”；合众人寿明确订立目标“2010年发展成为国内前七大人寿保险集团，2020年成为国内十大金融企业集团，最终发展成为一流的综合金融企业集团。”金盛目标“成为财务保障和资产管理公司中的领军力量”；信诚、光大永明、瑞泰人寿、中美大都会等都以提供全面的投资理财服务作为企业未来的发展愿景。产品和服务是公司存在的核心，一个公司产品的不同直接决定公司的整个运营体系的差别，同样保险公司不同的战略目标会影响当前公司发展的重心及业务发展中的战略合作伙伴的选择。

3.市场

即公司在哪些地区发展业务，可分国内和国际两种。外资公司多作为股东发展战略的一部分而定位于中国，中资公司中国寿股份“推进国际一流寿险公司进程，创建‘学习创新型、资源优化型、成长增值型’企业”是目标国际化的典范，而且公司当前发展进程也在一步步靠近该战略目标，太平人寿“成为中国寿险行业管理、流程和制度的标杆，使太平人寿进入国际A级企业，成为中国乃至世界的杰出品牌，并打造成为中国金融保险业中第一家真正意义上的‘百年老店’”。同样体现出走国际化道路的目标。其他中资公司多以发展成为国内一流公司为愿景，在当前公司实力状况下是切合实际的，国际市场的复杂是需要一定实力作为保障的。

4.技术

即公司的技术状况及对技术的追求。保险属于服务业，技术体现在专业人才上，不少公司尤其是合资公司提到“专业经营”、“专业服务”，其中中意人寿“创建知识型人寿保险公司”较有特色。产品开发、优质服务及公司治理上如果能形成核心优势将是保证公司持续发展、占领市场的重要技术。我国寿险技术较国际先进水平仍然落后，导致公司产品同质化严重，老百姓想买的产品买不到，同时保费高进一步加剧保险需求与供给之间的不平衡，在保险市场持续竞争发展的背景下，摈弃恶性竞争，产品的竞争、技术的竞争乃至人才的竞争才是未来保险发展的趋势。

5.对生存、成长和赢利的关注

中国人寿目标中包括“成长增值型”；平安“以价值最大化为导向”；民生人寿希望“把自己建设成为成长性强、富有特色的一流保险企业”；华泰“努力建设一家效益和品质最好的寿险公司”，太平洋安泰“以卓越的绩效，提供高品质的寿险服务，成为客户的最佳选择”；信泰“做稳健于世的百年金控蓝筹”；英大人寿“秉承‘专业规范、高效稳健’的经营理念”。可以看出，公司价值最大化是保险公司一致的追求，这符合公司的可持续发展，而不会因一味追求利润最大化或是盲目扩张市场损害公司的长远利益。从近年相关统计数据可以看到华泰人寿追求“效益”并将其定为战略目标对公司的经营指导作用显著，在业务质量、投资收益上都有较好的控制。

6.基本信念、价值观

泰康目标成为“最具亲和力、最受市场青睐”公司；生命人寿“秉持‘内诚于心，外信于行’的核心价值观”。除公司多提到诚信这个保险业的最基本最重要理念外，中资公司的价值观中加入不少中国传统文化的色彩。如合众人寿以“和合”为企业理念基石，在核心价值、企业文化中都予强调，并最终目标实现“和睦共生、和谐共事、和美共荣、‘司和万事兴’的完美境界”。基本信念、价值观是一个企业文化的核心，体现了公司经营、人员工作的共同信念，一个得到员工和客户认可的公司价值观可以加强公司凝聚力，树立公司良好形象。

7.定位

平安“以优秀的传统文化为基础”，联泰大都会“依托全球领先的专业技术和管理经验”。很多公司在战略表述中并没有指出自己的优势，但不代表它们缺乏优势，不同的背景下各公司正确定位可以帮助企业了解自身的优劣势，认识企业所处的环境，意识到自身的威胁识别出机会。比如根据股东及公司规模不同，表1分别选择中国人寿、民生人寿、友邦、中意人寿和太平洋安泰五家公司的优劣势进行粗略总结。

8.对公众形象、社会影响的关注

生命人寿肩负“携手提升生命价值”的企业使命，奉行“以人为本、尊重生命”的经营理念，英大人寿“发扬‘责任心’理念，服务客户、成就员工、回报股东、回馈社会，争取为中国保险业的繁荣和发展作出新的更大的贡献”。与品牌建设相一致，各公司积极投身社会公益事业，树立良好公众形象，这将是公司一直携带的标志，体现着各公司的价值观。公司利益和社会利益的矛盾与一致，社会责任的承担是保险公司必须面对平衡的难题，一味强调其一都会将公司下一步的发展置于困难境地。

9.对雇员的关注

正德人寿“为把正德人寿建设成为一家‘让消费者满意，股东放心，员工幸福’的一流寿险公司和百年老店而努力奋斗，为创造和谐社会做出应有贡献”。国华人寿将”力争成为国内领先、国际知名的最能为客户、员工、股东创造价值的金融保险集团”。中宏人寿“成为一家令客户、股东、人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务”。公司员工的忠诚度是公司长期储备人才的保障，人才的竞争又是公司竞争的核心，如何留住人才、培养人才是公司必须作出的战略规划。保险公司中一类特殊的人员是保险营销员，保险营销员的定位当前存在很多的不完善，致使营销员流动性大，出现大量孤儿保单，同时客户源也随营销员不断流失变化，不利于公司锁定目标群，且不利于公司进行长期培训。保险营销员需要相关法律法规的明确定位，同时保险公司也要重视营销员的长期稳定性。

各公司在制定公司战略时侧重点各有不同，如注重产品类型、关注市场开拓、看重股东雇员利益等，反映出公司在追求公司价值的过程中欲培养的核心竞争力上存在的差别。通过对我国寿险公司长远目标的分析，可以总结出以下特点：按照市场占有率区分，市场占有率高的公司（中国人寿、平安寿、太保寿、新华寿、泰康寿）更强调公司的向外发展，如向国际化看齐、综合服务平台、追求卓越等，中小公司更多强调提高客户满意度、树立品牌；按照公司性质分，外资公司更多强调提供专业性、高品质服务，中资公司则强调社会效应、传统文化的相对较多。

(二)实际问题体现

寿险企划方案篇10

一、我国养老保险体制改革的进展及面临的挑战

1984年,我国在部分地区实行了国有企业、集体企业职工退休费用统筹试点,建立了职工退休养老基金。1986年以来,政府有关部门多次颁发文件,要求逐步建立起基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险相结合的多层次的养老保险制度,实行国家、企业、个人三方共同负担,并明确规定企业缴纳的基本养老保险费一般不超过企业工资总额的20%,个人缴费不得低于本人工资的4%,最终个人缴费目标是本人工资的8%。1996年,企业平均缴费比例为20.33%,个人平均缴费比例为3%,企业基本养老保险基金收入1171.76亿元(人民币,下同),支出1031.87亿元,累计滚存结余578.56亿元。我国的基本养老保险已覆盖城镇企业及其职工,并将逐步扩大到城镇个体劳动者。

经过10多年改革,一个适应市场经济体制、具有中国特色的养老保险制度已具雏形。但是,由于国力所限,加之我国的政治、经济体制改革正处于不断深化的过程,我国现在的养老保险制度还面临着许多问题。表现在如下方面:

1.人口老龄化的压力日益加剧。人口老龄化对我国未来的经济发展和社会稳定构成了愈来愈重的压力。西方发达国家通常在步入工业化社会后才会出现老龄化,且老龄化速度较慢。我国则在工业化中期的起始阶段、经济建设资金需求集中的情况下便进入老龄化,使资源配置陷入困境。据世界银行的统计,1990年60岁以上人口的比例,亚洲平均为6.8%,我国为8.9%。我国已进入老龄化时期,2000年和2010年这一比重将分别达到10.2%和12%,到2026年这一比重将达18%,届时全世界将有四分之一的老人集中在中国。而目前,我国基本养老保险基金的平衡方式采用现收现付与基金积累相结合的部分积累制,这种平衡方式在我国人口老龄化到来时,会造成资金需求的急剧增长,社会负担加重,对国家财政的稳定非常不利。

2.社会保险主管部门仍试图由政府包办养老保险,制定了过高的社会养老保险费交纳标准和替代率,造成国家、企业负担过重,部分参与者无力负担,同时也挤掉了商业性人寿保险发展的空间。我国社会养老保险制定的替代率为90%左右,而国际上一般为45-50%。我国企业养老保险,单位和职工个人的保险费交纳标准占职工工资总额的25%以上,若按退休职工人数平均增长2.9%,退休金每年增长8.8%测算,我国退休金占在职职工工资总额的比重,将在2025年达到并超过国际公认的29%的极限,此后将继续上升并一直延续到2080年。如超过29%的部分由国家财政补贴,势必会导致严重的财政危机和国民经济危机。因此,社会保障水平要与我国的生产力发展水平及各方面的承受能力相适应。

3.目前养老保险制度与国民收入分配变动的趋势不相适应。自改革开放以来,我国的国民收入一直呈现向个人倾斜的趋势,国家财政的宏观调控能力较弱。从1980年到1995年,财政收入占国内生产总值的比重由25.7%下降为10.9%。与此同时,居民个人收入增长迅速。按当年价格计算,1978年至1995年间,城市居民的收入以年均15.9%的速度增长,城市居民存款余额也以年均34.3%的速度增长,由154.9亿元增加到23466.7亿元。与之形成鲜明对比的是,我国绝大部分的社会养老费用仍然由国家和企业承担。

二、寿险公司在养老保险体系中应扮演重要的角色

如前所述,目前我国的养老保险体制改革还面临着许多问题。在我国深化养老保险体制改革的过程中,要进一步减轻国家财政压力,鼓励个人的自我保障意识,充分发挥市场机制的积极作用,依据国际保险专家提倡的三支柱养老保险结构理论(三支柱为政府举办的基本年金、企业和行业举办的职业年金和个人储蓄性年金)来看,我国养老保险制度应重新进行构造。在我国未来的养老保险体系中,寿险公司将成为一支非常活跃和举足轻重的力量,不仅仅作为第三支柱的举办主体,而且在第二支柱的资金运用和基金管理中也将发挥重要作用。

人寿保险是建立在自愿原则基础上以合同形式建立的一种较高水平的商业性保障,而社会养老保险是国家依法强制实施的养老保险,二者合理分工,密切配合,保障人们的晚年生活和国家的长治久安。将人寿保险的市场机制引入到养老保险体系中,具有以下方面的积极作用:

1.寿险公司是养老保险体系的重要组成部分。受国力所限,我国社会养老保险虽覆盖一定范围,但还未达到覆盖全社会的程度,而寿险公司则在社会保障的空白地大有可为。同时,社会养老保险的保障水平有一定限制,收入水平较高的阶层可通过寿险公司来确保富裕的晚年生活。

2.寿险公司可以更加合理地配置资源,提高资金利用率,使养老基金作出最佳投资策略,从而使养老基金产生最佳的资本配置和最高的投资回报率。世界银行政策研究部一位经济学家曾指出,政府并不是最好的投资者,许多国家的公积金结余很少,而且在整个80年代大多出现了亏损。在竞争性体制下,寿险公司开办的积累式养老金方案更有可能将基金投资于公债、公司债、股票和不动产的组合,并通过加强管理,降低经营费用,从而更好地保护了养老金领取人的利益,促进养老保险制度公平与效率的有机统一。

3.寿险公司的养老基金积累方式比较适应我国未来人口快速老龄化和城市化的发展趋势,符合世界各国养老保险制度由现收现付方式向基金积累方式改革的趋势,与我国国民收入分配格局的变化相适应。与我国所处的发展阶段相似的智利等拉美国家曾在国家财力不足的情况下,实行完全的基金积累制度,从而促进了经济的发展,推动了金融市场的发育以及保险和银行机构的成长。

4.由寿险公司承担一部分养老基金的管理,可促进金融市场体系的完善和发展。寿险公司作为机构投资者进入资本市场,可以增加市场的机构竞争主体,减少资本市场的过度波动。数量庞大的养老基金进入资本市场,将对我国规模经济的发展起到重要的推动作用。

5.寿险公司之所以在许多国家养老保险中担当举足轻重的角色,还在于其拥有其他机构不可比拟的优势。

(1)寿险公司拥有经验丰富的精算师,可准确厘订交费标准和给付水平,根据谨慎的精算原理保证养老金的稳健运用和给付安全。

(2)寿险公司拥有众多的投资和理财专家,在市场机制的作用下,寿险公司会制订最佳的投资组合,在确保安全性的前提下,保证养老基金最大限度地保值增值;同时,通过加强成本核算,尽力降低经营成本,为养老金所有人提供优质高效的服务。

(3)寿险公司承诺的养老金给付具有极高的安全性,养老金领取人的利益可得到充分保障。寿险公司的经营接受政府金融监管部门的严密监管,促使寿险公司进行稳健经营,提取足够的责任准备金,以保证充足的偿付力和流动性。

(4)商业寿险公司经营养老保险业务符合国际惯例。无论在养老保险体制比较成熟的西方发达国家,还是养老保险体制正走向完善的拉丁美洲国家,寿险公司均在养老保险制度运行中发挥着举足轻重的作用。在美国,其团体退休金计划一般由雇主发起,但雇主一般并不将养老基金直接进行投资,而通常是由寿险公司、银行、投资公司等从事金融服务的机构来提供投资服务。寿险公司提供的基金积累工具主要包括团体延期年金、存款管理合同、退休金专用基金投资保险合同。而美国个人退休金储蓄计划(包括个人退休金帐户和自营者退休金计划)均由寿险公司、银行、相互基金公司、信用社等金融机构主办。瑞士严格规定团体养老金计划必须由寿险公司经营管理。英国政府养老保险为现收现付制,职业和个人年金为完全积累,而后两者基金的绝大部分由寿险公司进行运作和管理。而众所周知的以智利为代表的拉丁美洲国家,对其养老保险基金实行私有化,不仅促进了其经济的发展,也推进了金融市场、保险和银行机构的发育和成长。

三、寿险公司开办养老保险业务应得到的政策支持

寿险公司开办养老保险业务,能促进社会和经济的稳定,使广大年老者能够老有所养。由于养老金业务的经营目的显著区别于其他寿险业务,故政府应在税收、投资等方面给予寿险公司的养老金保险业务以政策支持,同时寿险公司将继续接受政府有关部门的严格监管,以促进养老基金运行的安全性、收益性和流动性。

1.税收方面。参照西方国家经验,对企业和个人合格养老保险计划的缴费免征所得税,即税前支付养老保险费。同时,为充分保障养老金领取人年老时领取到足够的养老金,应将基金的投资收益免征所得税和资本增值税。雇主通过向养老保险计划缴费,使其在有生之年平均分配收入。在超额累进所得税体制下,缴费可使其收入从较高收入期间推迟到较低收入期间,使其实际税负得以大大减轻。投资收益的免税可使养老基金含投资毛收益在养老保险计划中滚动,最后在支付养老金时再交纳税金,实际上体现了政府对养老金领取人的税收优惠待遇,鼓励企业和个人为实现国家的政策目标做出贡献。当然国家也要制定措施。防止企业和个人滥用税收优惠。

另外,各国对于寿险公司养老金的给付,也赋予某些税收优惠待遇。如英国规定,批准养老保险计划下信托人同意支付的死亡趸领养老金,可以免征所得税和遗产税;退休时一次性给付的现金也可享受免税待遇。为充分保障人们的晚年生活,促进社会安定,西方国家还鼓励个人参加寿险公司开办的养老保险,并给予税收优惠和税收补贴。如瑞士规定,一对夫妇购买人身保险用于养老,每年可得到大约5000瑞士法郎的税收补贴。

2.投资方面。养老保险基金的资金来源为持续而稳定的长期交费,养老保险的给付责任为养老保险计划的长期负债,按照资产负债匹配的要求,资金运用也应为长期投资,以屏蔽通货膨胀,获得稳定的较高收益,避免短期投资造成的再投资风险。