寿险业范文10篇

寿险业范文篇1

(一)非寿险业务快速增长

2006年各产险公司共实现保费收入1580.35亿元，同比增长23.36%，其中中资公司保费收入1561.21亿元，同比增长23.48%；外资公司保费收入19.14亿元，同比增长13.93%。大型产险公司发展明显提速，其中人保财险同比增速为8.13%，太保产险同比增长25.51%，平安产险同比增长33.04%。同时，新兴中小产险公司保费收入继续保持快速增长势头，市场推动力依然强劲。其中，中华联合、大地产险继续保持快速增长，同比增幅分别为44.81%、65.87%。

2006年非寿险业务发展迅速的原因有：第一，国民经济持续快速发展。2006年我国GDP增长率达10.7%，连续四年实现两位数增长，为非寿险发展提供了丰富保源和良好外部环境。第二，政府支持力度加大。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的颁布和保险工作座谈会的召开，为保险业发展创造了极为有利的政策环境；同时，有23个省级政府召开保险工作会议，提高了保险的知名度，给非寿险业发展注入了强大动力。第三，交强险的带动作用。自2006年7月1日交强险业务开展以来，尤其是进入10月份之后，交强险业务发展迅速，对业务发展的带动作用明显。2006年，各产险公司交强险保费收入估计超过200亿元，占车险总保费收入的18%以上。第四，市场主体的增加。近年来许多中小公司发展迅速，一些公司出现了超常规增长。2006年，新成立公司的不断增加、中小公司的持续机构扩张，带动保费收入继续迅速增长。

(二)市场多元化格局趋势明显

近年来，我国非寿险市场集中度呈下降趋势。我们分别用我国非寿险市场前三家产险公司的市场份额之和(ER3)和前四家产险公司的市场份额之和(CR4)来衡量我国非寿险市场集中度。表1列示了2001年—2006年我国非寿险市场集中度状况。2006年，我国非寿险市场前三家产险公司的市场份额之和为67.25%，比2004年下降12.62个百分点；前四家产险公司的市场份额之和为76.78%，比2004年下降8.92个百分点。五年来，我国非寿险市场前四家产险公司的市场份额之和下降了19.52个百分点。

我国非寿险市场集中度较大幅度下降，主要源于对内对外开放背景下新兴市场主体迅速增加(包括新产险公司的增加和原有产险公司分支机构的增加)，以及由此带来的保费收入的迅速增长。2006年，我国共有36家产险公司，其中中资产险公司23家，外资产险公司13家，2006年我国新开业产险公司共有2家，分别是华农产险和苏黎世保险。而在2000年底，我国只有15家产险公司，五年间产险公司数量增长了一倍多。

二、市场竞争日趋激烈，产险公司竞争手段多元化

2006年，由于非寿险市场主体持续增加，市场竞争更加激烈，竞争手段多元化特征日趋明显。表现在：

(一)价格竞争依然盛行

一是平均费率继续下滑。2006年非寿险市场平均费率为1.656%o，同比下降5.3%，其中，企财险下降11.18%，家财险下降8.69%，货运险下降17.25%，责任险下降14.72%；二是风险金额大幅攀升。2006年非寿险市场风险金额合计95.37万亿元，同比增长30.1%，高于保费增长速度6.74个百分点。三是应收保费持续增长。2006年，各产险公司应收保费合计98.53亿元，同比增长23%，非寿险业务应收保费率高达6.23%。

(二)产品竞争日趋活跃

由于非寿险市场竞争日趋加剧，产品创新已成为我国产险公司竞争的重要手段。各产险公司不但把产品创新作为业务持续健康发展的重要力量，还把它看成塑造企业品牌形象的重要途径。2006年，各产险公司积极开展产品创新，在加大老产品改造的基础上，开发出一大批适合市场需求的新产品。无论是传统的车险、财产险领域，还是新兴的意外险、责任险、农险、体育保险等领域，产品创新均很活跃。例如，平安产险推出专门针对出境游客、出国留学人员和海外高管人员的系列海外意外险产品，太平保险推出了“登山及户外运动专项保险”，人保财险先后推出“金牛第三资保障型家庭财产保险”和“金娃投资保障型意外保险”等。

(三)服务竞争如火如荼

一是服务竞争全面深入。比如，人保财险95518呼叫中心除提供受理报案、客户咨询、预约投保、救援、客户回访等传统服务外，还相继推出了手机短信服务、客户赔案处理查询、车辆保养优惠、大客户俱乐部、人员伤亡紧急救援、专线电话直销等创新服务，为此荣获“2006中国最佳呼叫中心”大奖。二是服务竞争与产品创新相结合。阳光产险和环球医疗合作开发，推出环球救援保险计划，使紧急救援服务成为保险服务之一，将一般的事后理赔服务向前延伸到事故发生时的立即救援，提高了保险产品本身的吸引力，提升了保险服务的能力与水平。三是服务突出以人为本。理赔服务尤其是车险理赔已经成为客户关注的焦点，2006年10月，深圳市产险公司联合交管部门推出道路交通事故快速处理、保险快速理赔活动。各产险公司联合建立“保险快速理赔联合服务中心”，负责对交通事故车辆在三个工作日内完成定损、理赔等工作，深受广大客户欢迎。

(四)品牌竞争渐行渐近

品牌是消费者识别企业和产品的重要标志，2006年产险公司的品牌竞争更加深入，主要体现在：通过广告宣传提升品牌价值，如人保财险、平安产险、太平洋产险等均通过电视、广播、报纸等大众媒体投放大量广告，彰显品牌形象；启动各具特色的主题活动参与品牌竞争，如人保财险的金牌服务工程、平安产险的客户服务节、太保产险的“保险服务质量月”活动等；成功策划事件营销，以扩大品牌宣传，如人保财险为中国亚运代表团赞助提供8亿元综合保险。

三、规范非寿险市场秩序，强化市场主体监管

2006年，以严格规范市场秩序为中心，保监会加强对市场主体(保险企业)和保险中介的监管力度，取得明显成效。

(一)严格规范市场秩序

规范经营是解决保险业诚信、效益问题的基础。目前我国保险市场不规范问题比较突出，假数据、假赔案、假退费等弄虚作假行为，以及高手续费、高返还、低费率等非理性竞争问题具有一定的普遍性，不仅损害了保险公司的信誉、影响了经营效益和发展速度，而且破坏了保险资源、增大了市场风险。2006年，保监会把“规范市场秩序，实现效益的明显好转”确定为非寿险业监管的中心任务，重点加强了对车险市场秩序的监管和整顿。针对车险同质化产品价格差异过大的问题，保监会借助交强险的实施，推出行业统一的交强险和商业险条款，并将通过修改价格浮动因子，进一步规范车险打折空间，减少跑冒滴漏的途径。在交强险的监管上，主要落实三个环节，即手续费不得超过4%，价格不得有任何形式的打折，确保服务质量，不得拖赔、惜赔。在商业车险的监管上，着重四个方面的监管，即违规批单退费、应收保费、手续费和理赔管理。

(二)强化市场主体监管

一是开展大型行业性专项检查。2006年4月，保监会开始启动即将历时三年的大型行业性专项检查。成立产险、寿险、中介、资金、统计共五个现场检查组，以内控有效性和经营合规性为重点，针对重点公司、重点地区、重点业务开展全国交叉专项现场检查。这是保监会成立以来最大规模并且按照统一计划实施的现场检查。二是规范保险公司董事和高级管理人员的任职资格，加大其违规处罚力度。对于严重违规的机构和高管人员，加大处罚力度，直至责令关闭或清除出队伍。在2006年全国专项现场检查活动中，共对200家机构、60名高管人员实施343项行政处罚。三是扩大资金运用渠道，全面加强资金运用风险管理。2006年，通过保险机构可以投资银行股权、间接投资基础设施等一系列规定，积极拓展保险公司的投资渠道。同时，要求保险机构建立健全保险资金风险管理体系，防范保险资金管理运营风险。为此，要求保险机构改革体制、健全机制、构建风险管理架构，加强内控、细化流程、规范风险管理行为，改进技术、完善系统、增强风险管理能力，明确职责、强化管理、严格责任追究机制。四是加强监管保险机构所属境内非保险实体和境外机构的财务状况。2006年保监会建立三项监管制度：保险公司的长期股权投资管理制度向中国保监会备案制度；保险公司长期股权投资有关的重大财务决策、事项向中国保监会报告制度；保险公司所属境内非保险类经济实体和境外保险机构财务报告的定期报告、外部审计和监管审核制度。保险公司长期股权投资日常监管机制的建立，对提高监管效能、保障被保险人利益、促进保险业健康发展具有重要意义。

(三)加强中介市场监管

一是提高保险营销队伍素质，规范营销员展业行为。抓好保险营销员持证上岗监管工作，落实保险营销员岗前培训和继续教育制度，推进营销员分级分类考试体系建设，提高保险营销队伍素质和服务水平。推进保险营销员管理信息系统建设，对保险营销员实行全程动态监管；研究制定保险营销员挂牌展业、计分管理办法，规范保险营销员展业行为。二是规范发展保险兼业市场。按照分类监管的原则，深化对保险兼业的监管，鼓励内控健全、管理规范的兼业机构发展，在市场上形成较为明显的导向效应。引导保险公司与兼业之间的深层次合作，落实银保合作有关保险中介的政策措施，稳定银行邮政渠道，实现保险兼业功能和效率的最大发挥。三是加大处罚力度。2006年1至9月份，保监会共对保险中介机构实施了27家次行政处罚，占保监会实施全部行政处罚的33%。

四、2007年我国非寿险市场发展展望

(一)快速成长将是市场发展的主要特征

近年来，我国非寿险市场发展很快，2001至2006年业务增速大体保持在13%—15%之间，2004年高达26%。在市场费率年均下滑20%的情况下，近年来业务仍能达到15%左右的增速，充分说明潜在的市场发展空间很大。2007年，非寿险业将继续保持高速增长，原因一是在全力构建和谐社会进程中，自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题已经引起政府和民众的高度重视，这必然引致更多的保险需求，如健康险、责任险、农业保险等险种的需求将明显增大。二是国务院23号文件的颁布实施，给保险业带来了更大的发展契机。三是2007年GDP增长率预计将不低于8%，经济持续快速增长将继续成为保险需求增长的决定因素。预计2007年，我国非寿险市场将继续保持快速发展势头，增长率将达到15%以上。

(二)非寿险市场竞争将更加激烈

2007年，非寿险市场竞争将更加激烈，其原因包括：一是市场主体持续增加。预计2007年，新的产险公司将持续较快增加，新兴公司的分支机构也将继续大量增加，这必将使市场竞争更加激烈。二是外资公司将扮演重要角色。在放宽经营区域和业务类型后，外资公司将不断在大中城市布局设点，在企财险、货运险、责任险等领域与中资公司展开竞争。三是非寿险市场的一些新的因素，如综合经营的发展，产寿险交叉销售(特别是中国人寿产险公司的成立)等，将推动市场竞争进一步加剧。非寿险市场竞争激烈将主要表现在以下几个方面：一是人才争夺进一步升级。专业人才稀缺与保险市场快速发展的矛盾是困扰非寿险市场发展的重要问题。随着市场主体的快速增加，这一矛盾将长期存在，人才争夺战将进一步升级，特别是对管理人才、业务人才和技术人才的争夺将更加激烈。二是业务竞争进一步升级。传统业务竞争将更加激烈，新兴业务发展将倍受青睐。

(三)加快调整将是市场主体发展的重要特点

当前，来自政策层面和市场层面关于加大调整力度、化解行业风险的呼声越来越高，非寿险市场主体的调整、分化将进一步提速。一是竞争格局将进一步调整和分化。排名前三家公司，总体市场份额从三年前的89.4%下降到目前的67.25%。随着新增主体快速成长和外资公司高速扩张，市场集中度将可能进一步下降。二是市场主体将更加理性，随着新会计准则的出台，监管力度进一步加大，利润空间进一步挤压，理性回归将是市场主体的唯一选择。非寿险市场将逐渐呈现综合性、专业性、政策性等不同性质的主体和谐竞争、共同发展的格局。三是竞争策略将进一步调整和分化。一些上市公司、外资公司和某些中小公司将秉承效益第一原则，强调合规竞争和理性竞争；更加重视品牌和服务的作用；更加重视市场细分和专业化经营，坚持市场导向和客户导向，不断提高自身的盈利能力和发展后劲。同时，一些中小型中资公司仍将通过增设机构、降低费率、提高手续费等途径，扩张规模，抢占份额。

寿险业范文篇2

关键词:我国寿险业利率风险利率困境

2004年是我国寿险业最冷清的一年:全年保费收入2851.3亿元,增长率仅为6.8％,不仅与2002年59.8％的增速相差甚远,也远低于20年来30％以上的平均增长速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在经历了二十多年的高速增长后,我国寿险业为什么竞表现得如此疲惫和不堪一击?

关于我国寿险业当前的问题和处境,许多专家都发表了看法,其中代表性的观点有两种:一种观点认为,近几年大批新公司开业带动的保险推广热,最大限度地启动了人们的保险意识,产品需求出现阶段性饱和,此乃“寿险需求饱和论”;另一种观点认为,近几年大量趸缴寿险产品的销售,对寿险市场造成了过度开发,此乃“寿险市场枯竭论”。这些观点都在某种程度上揭示了当前我国寿险业面临的问题,但皆非根本。笔者认为,从更深层次上看,随着近年来银行利率的不断调整,我国寿险业已陷入了严重的利率困境之中,去年保费增速的大幅跌落,只不过进一步凸现了这种困境。因此,要想使寿险业获得进一步的发展,就必须找出缓解困境的途径与良策。

一、寿险业的利率风险及其主要表现

利率是经济运行中的一个核心变量。在当前任何一个国家或地区的经济中,都不只存在一种利率,而是存在多种利率,这些利率相互联系,相互作用,形成一个复杂的利率体系。其中,商业银行利率,又称市场利率,是商业银行及其他存款机构吸收存款和发放贷款时所使用的利率,在利率体系中发挥着基础性作用。研究寿险业的利率风险,主要就是研究市场利率的变化对寿险业可能造成的影响及应采取的对策。

根据北美精算师协会提出的框架,寿险公司面临的风险可分为4类:资产风险、定价风险、资产负债匹配风险和其他风险。在这种分类中,利率风险并非一个独立的风险门类,但由于利率变动是前3类风险的重要诱致因素,对前3类风险有着直接的影响,因此成为寿险公司面临的最重要的风险。寿险业的利率风险主要表现在以下三个方面:

第一,利率变动影响寿险公司承保业务的拓展。

传统寿险产品多具有储蓄性,居民储蓄也存在一定的保障动机。因此,人们在购买储蓄性寿险产品时,往往将其与银行储蓄进行比较。寿险产品和银行储蓄各有优点。人寿保险的流动性比银行储蓄低,但预定利率却往往比银行存款利率高。由于人寿保险的预定利率具有刚性,一旦确定往往不会轻易调整,保单售出后其内含的预定利率更将固定不变。因此,银行利率的波动将直接影响寿险的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为。特别是,如果银行利率上调,将会降低寿险产品的相对价值,导致寿险产品价格的升高,从而抑制投保人的保险需求,造成寿险公司承保业务的萎缩。而且,一旦银行利率上调超过一定限度,投保人或被保险人将会选择续期保费停缴,甚至退保或进行保单质押贷款,这对寿险业的稳定经营和业务拓展都十分不利。

第二。利率变动影响寿险公司的资产价值。寿险公司投资资产的市场价值会因利率的变动而遭遇贬值的风险。利率变动对不同形式资产的影响是不同的,银行利率上升有利于提高保险公司投资在银行中的可浮动利率的协议存款的回报率,股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况,但大幅加息将有可能导致资本市场指数大幅下跌,进而影响保险公司在这类资产上的收益率。利率变动引发的资产风险对保险公司的影响显而易见。在负债不变的情况下,资产价值的下降会引起公司资本价值的降低,而且,由于杠杆的作用,这种下降还具有某种乘数效应。例如,1家寿险公司资本占总资产的20％,则资产价值10％的下降会引起资本价值50％的下降。

第三,利率变动影响寿险公司的资产负债匹配。

资产和负债的状况直接影响着公司的损益。利率是诱发资产负债匹配风险的首要因素。当利率变动对资产和负债造成的影响不同时,就会导致资产与负债不匹配的风险。如当利率上升时,资产和负债的价值都会下降,若资产价值的下降超过了负债价值的下降,就会影响保险人的偿付能力;当利率下降时,资产和负债的价值都会上升,如果资产价值的上升小于负债价值的上升,也会发生同样的问题。特别是,在寿险公司资金运用以银行存款(或大额协议存款)为主的情况下,如果市场利率下调,则可能因资金运用不能获得高收益率而导致利差损。利差损出现后,如果不能通过死差益、费差益等途径进行弥补,则将严重影响公司的偿付能力。

二、我国寿险业当前面临的利率困境

20世纪90年代以来,我国寿险业扩张很快,但回顾寿险业发展的历程,可以发现,寿险业规模的扩张很大程度上是在市场利率的促动下实现的,而当前面临的问题也是在市场利率的变动中逐步形成的。

1993年以前,我国寿险业刚刚起步,产品主要是面向企业的团体寿险和简易寿险。1993年至1999底,寿险业进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全保险等传统产品悉数出现,并占据主导地位。从1996年5月1日开始,到1999年6月10日,中国人民银行连续7次下调存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(见表1)。这期间,虽然监管部门也对预定利率进行了相应调整,但始终高于1年期银行定期存款利率,加之各大公司不适当地争揽保费,竞相以高预定利率推出自己的产品,甚至以一些不正常的手段去“创造”保费,致使在全国范围内出现了寿险抢购热,保费收入快速上升。然而,由于保险投资以银行存款为主,利率的下降也导致利差损大量累积。2000年至2003年,为摆脱利差损的困扰,我国寿险业进入了调整、创新阶段。1999年10月,平安保险率先推出世纪理财投资连接保险,随之,各寿险公司纷纷推出分红、投连等新型寿险产品,保费收入又出现高速增长。但终因资本市场低迷及其他原因,2004年寿险保费增幅又一落千丈,跌至6.8％,创下近10年的最低记录,特别是在中央银行加息当月和12月份,还分别出现了0.13％和5.87％的负增长。

近10年来,我国寿险业获得了较快增长,但发展水平依然很低。根据《sigma》的统计,2003年,我国国内生产总值(GDP)已占到世界的3.87％,寿险保费收入却仅占世界的1.94％,不仅远低于美国的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韩国的2.51％。

寿险密度仅为25.1美元,只相当于世界平均水平的9.4％。寿险深度只有2.30％,与世界平均水平相差2.29个百分点。这些数据充分说明,我国寿险市场的潜力还很大,远没有达到所谓的“饱和”,更不必说“枯竭”了。因此,用“寿险需求饱和论”和“寿险市场枯竭论”来解释当前寿险市场的疲软是缺乏说服力的。要寻找这一问题的答案,仍需从利率上寻找突破口。笔者认为,我国寿险业目前处在多重困境之中。由于这些困境皆因利率引起,或与利率有关,故统称为利率困境。其主要表现有三:

困境之一:预定利率困境。寿险的预定利率在很大程度上决定着其收益率,而收益率正是市场竞争力的重要体现。1996年中央银行开始降息后,寿险产品的优势凸现出来,于是保费收入剧增,但因保险资金运用也以银行存款为主,银行利率的下调导致公司收益降低,遂出现巨额利差损(2003年初,我国寿险业的利差损大概是500多亿元)。为了控制利差损的进一步增加,监管部门适时对预定利率进行了调整,然而,不仅旧单产生的利差损难以消除,而且当预定利率在:1999年降到与存款利率基本持平的时候,销售难度又陡然增加,保费收入遂出现低增长。特别是,2004年年初以来,随着加息预期的逐渐增强,许多人把钱存进了银行或投向国债、基金等其他理财产品,结果,在前3季度不少地方的人身险保费收入都出现了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央银行加息后,人们对进一步升息的心理预期加重,于是保费收入出现月度全国性负增长。虽然,加息有利于提高保险资金运用整体收益率水平,因而对保险资金运用业务的影响是正面的,但却使承保业务陷入一种两难的境地:保持高预定利率,投保会增加,但在投资渠道受限的情况下将大大增加利差损;调低预定利率,会减小利差损的压力,但却将因之而失去很多客户。境之二:新型产品困境。为了突破低预定利率的限制而设计出有吸引力的保单,1998年8月,一些公司曾推出了利差返还型个人寿险,但面世不久就停止了销售,原因是该险种充分考虑了客户利益,却使保险公司处在了一种十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司纷纷推出分红保险、投资连接险和万能保险等新型产品,由于这些产品具有重要的投资功能,在股市向好的背景下,销量大增,在寿险保费中的比重迅速上升,并推动了寿险业的高速增长。到2002年,新型产品占人身保险保费的比重达到了53.86％,2003年进一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以来我国资本市场持续低迷,投连产品的风险开始暴露,加之大众认知程度普遍较低、营销员误导及信息披露不及时等原因,消费者对投连产品的热情一再降温,分红保险则因收益率低于银行利率而动摇了消费者的信心,因此,各类新型产品销售很快跌入低谷,结果出现2004年销售一蹶不振的状况。这就使寿险公司陷入了又一个两难的境地:为避免出现利差损而推出新型产品,但因种种可控和不可控因素,新型产品销售也陷入了低谷,下一步又该如何?

困境之三:资金运用困境。我国保险资金运用渠道狭窄,一向以协议存款和国债为主,2004年两者之和超过资金运用总额的一半。在市场利率低位徘徊时期,这种格局只会导致收益率的下滑和资产与负债的不匹配。因此,为规避低利率带来的资产贬值,必须努力拓展资金运用渠道。保监会在2004年已发文允许保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务、可转换公司债券和保险资金直接进入股市。然而,面对国家对保险资金的逐步“解围”,寿险公司却依然面临两个始终没有解决的关键性难题:一是缺乏运行良好的资本市场;二是在低回报环境中的投资机会有限。从债券市场看,2003年末市场规模仅相当于同期GDP的29％,远低于95％的世界平均水平,直接限制了寿险业投资债券的市场规模。同时,债券市场还存在结构性缺陷:国债占比超过60％,且以短期债券为主,保险公司无法借此对长期负债进行匹配。从股票市场看,我国股市波动性过大,投资风险超过世界上许多国家。如1991—2004年6月间,上证综合指数月度收益率标准差为21.20％,年度收益率标准差更高达57.26％。而在1976—1991年期间,美国、日本、欧洲等发达国家或地区股指月收益率标准差只有约5％,新兴工业化国家或地区也大多低于15％。这就使寿险公司在某种程度上又处在另一种两难的境地:要规避低利率风险,就必须拓宽投资渠道;而将投资渠道拓宽到资本市场,又受到市场规模和风险的极大制约。

三、缓解我国寿险业利率困境的策略选择

随着经济市场化改革程度的不断提高,我国利率的市场化改革目前已进入攻坚阶段。伴随着利率市场化进程的加快,寿险作为利率敏感性行业,其面临的各种利率风险将进一步加大。利率风险是系统性风险,不可能完全被分散,但这并不意味着我们将在利率困境上束手无策。事实上,从我国寿险业发展的实际情况出发,完全可以找出一些对策,缓解寿险业面临的各种利率困境。其中,可供选择的主要策略如下:

1.提高寿险公司的经营管理水平。1996年以来,我国寿险业产生的利差损在很大程度上是由于保险公司盲目追求保费规模而导致的,因此,缓解保险业的利率困境,首先要把经营思想和发展战略从单纯地追求业务规模、市场份额转变到追求企业效益、产品品质和客户服务上来,多做有效益的业务,少做或不做没有效益的业务;其次,要加快培养人才,在短时间内培养一批懂寿险、懂经营、懂管理的经营者,按人寿保险自身的内在规律去经营和管理寿险公司,最大限度地减少经营决策上的失误。

2.大力发展保障型险种。人寿保险既有保障型,也有储蓄、保障兼具型。保障型产品解决的是“早亡”问题,特点是低保费、高保障,在被保险人发生保险事故后,其家人可获得保险公司的保险给付以解决可能出现的生活上的困难。储蓄型产品解决的是“长寿”问题,保户可通过购买储蓄型产品获得退休后的收入保障。储蓄型的险种对资金运用收益的依赖性较大,其风险主要来自于市场利率。保障型的产品由于只支付死亡或意外伤害责任的给付,其风险主要来自承保的风险选择,盈亏主要来自死差益,因此基本无利差损之忧。寿险公司经营的保障型产品,不仅有寿险产品,还有意外险、健康险等非寿险产品,为缓解利率风险的困扰,可积极开发和促销保障型产品,引导消费者多购买保障型产品。

3.积极发展新型寿险产品。对于传统储蓄性产品,无论预定利率是高是低,都蕴含着很高的利率风险,这客观上要求在进行传统产品创新的同时,积极开发分红保险、投资连结保险和万能保险等新型险种。但新型险种的发展须以资本市场比较成熟和信息透明公开为前提,否则规避了利率风险,却可能带来其他更大的问题,我国近几年新型产品的曲折历程就说明了这一点。我国目前并不具备大范围全面推广新型险种的基础和条件,因此,应主要在经济较发达地区或针对中高收入群体开展对新型产品的推广。在推广新型产品过程中,要加强公司内控制度建设,加强对寿险营销员和兼业机构的管理,严防误导、欺诈客户问题的发生,并切实做好相关信息的披露工作,维护保险业良好的社会形象,避免新型产品因诚信问题再陷困境。

4.建立预定利率变动机制。传统寿险保单具有长期性,在市场利率不断变动的环境中,如果预定利率始终固定不变,则将不可避免地使寿险公司陷入两难境地。为此,可研究建立市场自动调节机制,实行弹性预定利率制度,当银行利率上升或下降到一定程度时,寿险产品的预定利率自动相应进行调整。不过,采取该办法也有一些问题需要研究:首先,寿险产品设计复杂,责任准备金评估提取烦琐,因此,建立预定利率变动机制在技术上有许多问题需要解决;其次,预定利率是寿险产品的定价依据,实行变动的预定利率,产品价格必然相应变动,这就使消费者处于被动地位,很可能因此导致信任危机甚至退保,从而引发流动性风险;第三,需要保监会对费率政策作出调整,并给予寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利。

寿险业范文篇3

[关键词]非寿险业发展；市场格局；竞争手段；保险监管

2006年，随着我国经济持续快速健康发展，非寿险业发展的经济环境、制度环境和体制环境更加完善，我国非寿险业在开放和竞争中发生了深刻变化。

一、业务发展迅速，市场格局多元化趋势明显

(一)非寿险业务快速增长

2006年各产险公司共实现保费收入1580.35亿元，同比增长23.36%，其中中资公司保费收入1561.21亿元，同比增长23.48%；外资公司保费收入19.14亿元，同比增长13.93%。大型产险公司发展明显提速，其中人保财险同比增速为8.13%，太保产险同比增长25.51%，平安产险同比增长33.04%。同时，新兴中小产险公司保费收入继续保持快速增长势头，市场推动力依然强劲。其中，中华联合、大地产险继续保持快速增长，同比增幅分别为44.81%、65.87%。

2006年非寿险业务发展迅速的原因有：第一，国民经济持续快速发展。2006年我国GDP增长率达10.7%，连续四年实现两位数增长，为非寿险发展提供了丰富保源和良好外部环境。第二，政府支持力度加大。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的颁布和保险工作座谈会的召开，为保险业发展创造了极为有利的政策环境；同时，有23个省级政府召开保险工作会议，提高了保险的知名度，给非寿险业发展注入了强大动力。第三，交强险的带动作用。自2006年7月1日交强险业务开展以来，尤其是进入10月份之后，交强险业务发展迅速，对业务发展的带动作用明显。2006年，各产险公司交强险保费收入估计超过200亿元，占车险总保费收入的18%以上。第四，市场主体的增加。近年来许多中小公司发展迅速，一些公司出现了超常规增长。2006年，新成立公司的不断增加、中小公司的持续机构扩张，带动保费收入继续迅速增长。

(二)市场多元化格局趋势明显

近年来，我国非寿险市场集中度呈下降趋势。我们分别用我国非寿险市场前三家产险公司的市场份额之和(ER3)和前四家产险公司的市场份额之和(CR4)来衡量我国非寿险市场集中度。表1列示了2001年—2006年我国非寿险市场集中度状况。2006年，我国非寿险市场前三家产险公司的市场份额之和为67.25%，比2004年下降12.62个百分点；前四家产险公司的市场份额之和为76.78%，比2004年下降8.92个百分点。五年来，我国非寿险市场前四家产险公司的市场份额之和下降了19.52个百分点。

我国非寿险市场集中度较大幅度下降，主要源于对内对外开放背景下新兴市场主体迅速增加(包括新产险公司的增加和原有产险公司分支机构的增加)，以及由此带来的保费收入的迅速增长。2006年，我国共有36家产险公司，其中中资产险公司23家，外资产险公司13家，2006年我国新开业产险公司共有2家，分别是华农产险和苏黎世保险。而在2000年底，我国只有15家产险公司，五年间产险公司数量增长了一倍多。

二、市场竞争日趋激烈，产险公司竞争手段多元化

2006年，由于非寿险市场主体持续增加，市场竞争更加激烈，竞争手段多元化特征日趋明显。表现在：

(一)价格竞争依然盛行

一是平均费率继续下滑。2006年非寿险市场平均费率为1.656%o，同比下降5.3%，其中，企财险下降11.18%，家财险下降8.69%，货运险下降17.25%，责任险下降14.72%；二是风险金额大幅攀升。2006年非寿险市场风险金额合计95.37万亿元，同比增长30.1%，高于保费增长速度6.74个百分点。三是应收保费持续增长。2006年，各产险公司应收保费合计98.53亿元，同比增长23%，非寿险业务应收保费率高达6.23%。

(二)产品竞争日趋活跃

由于非寿险市场竞争日趋加剧，产品创新已成为我国产险公司竞争的重要手段。各产险公司不但把产品创新作为业务持续健康发展的重要力量，还把它看成塑造企业品牌形象的重要途径。2006年，各产险公司积极开展产品创新，在加大老产品改造的基础上，开发出一大批适合市场需求的新产品。无论是传统的车险、财产险领域，还是新兴的意外险、责任险、农险、体育保险等领域，产品创新均很活跃。例如，平安产险推出专门针对出境游客、出国留学人员和海外高管人员的系列海外意外险产品，太平保险推出了“登山及户外运动专项保险”，人保财险先后推出“金牛第三资保障型家庭财产保险”和“金娃投资保障型意外保险”等。

(三)服务竞争如火如荼

一是服务竞争全面深入。比如，人保财险95518呼叫中心除提供受理报案、客户咨询、预约投保、救援、客户回访等传统服务外，还相继推出了手机短信服务、客户赔案处理查询、车辆保养优惠、大客户俱乐部、人员伤亡紧急救援、专线电话直销等创新服务，为此荣获“2006中国最佳呼叫中心”大奖。二是服务竞争与产品创新相结合。阳光产险和环球医疗合作开发，推出环球救援保险计划，使紧急救援服务成为保险服务之一，将一般的事后理赔服务向前延伸到事故发生时的立即救援，提高了保险产品本身的吸引力，提升了保险服务的能力与水平。三是服务突出以人为本。理赔服务尤其是车险理赔已经成为客户关注的焦点，2006年10月，深圳市产险公司联合交管部门推出道路交通事故快速处理、保险快速理赔活动。各产险公司联合建立“保险快速理赔联合服务中心”，负责对交通事故车辆在三个工作日内完成定损、理赔等工作，深受广大客户欢迎。

(四)品牌竞争渐行渐近

品牌是消费者识别企业和产品的重要标志，2006年产险公司的品牌竞争更加深入，主要体现在：通过广告宣传提升品牌价值，如人保财险、平安产险、太平洋产险等均通过电视、广播、报纸等大众媒体投放大量广告，彰显品牌形象；启动各具特色的主题活动参与品牌竞争，如人保财险的金牌服务工程、平安产险的客户服务节、太保产险的“保险服务质量月”活动等；成功策划事件营销，以扩大品牌宣传，如人保财险为中国亚运代表团赞助提供8亿元综合保险。

三、规范非寿险市场秩序，强化市场主体监管

2006年，以严格规范市场秩序为中心，保监会加强对市场主体(保险企业)和保险中介的监管力度，取得明显成效。

(一)严格规范市场秩序

规范经营是解决保险业诚信、效益问题的基础。目前我国保险市场不规范问题比较突出，假数据、假赔案、假退费等弄虚作假行为，以及高手续费、高返还、低费率等非理性竞争问题具有一定的普遍性，不仅损害了保险公司的信誉、影响了经营效益和发展速度，而且破坏了保险资源、增大了市场风险。2006年，保监会把“规范市场秩序，实现效益的明显好转”确定为非寿险业监管的中心任务，重点加强了对车险市场秩序的监管和整顿。针对车险同质化产品价格差异过大的问题，保监会借助交强险的实施，推出行业统一的交强险和商业险条款，并将通过修改价格浮动因子，进一步规范车险打折空间，减少跑冒滴漏的途径。在交强险的监管上，主要落实三个环节，即手续费不得超过4%，价格不得有任何形式的打折，确保服务质量，不得拖赔、惜赔。在商业车险的监管上，着重四个方面的监管，即违规批单退费、应收保费、手续费和理赔管理。

(二)强化市场主体监管

一是开展大型行业性专项检查。2006年4月，保监会开始启动即将历时三年的大型行业性专项检查。成立产险、寿险、中介、资金、统计共五个现场检查组，以内控有效性和经营合规性为重点，针对重点公司、重点地区、重点业务开展全国交叉专项现场检查。这是保监会成立以来最大规模并且按照统一计划实施的现场检查。二是规范保险公司董事和高级管理人员的任职资格，加大其违规处罚力度。对于严重违规的机构和高管人员，加大处罚力度，直至责令关闭或清除出队伍。在2006年全国专项现场检查活动中，共对200家机构、60名高管人员实施343项行政处罚。三是扩大资金运用渠道，全面加强资金运用风险管理。2006年，通过保险机构可以投资银行股权、间接投资基础设施等一系列规定，积极拓展保险公司的投资渠道。同时，要求保险机构建立健全保险资金风险管理体系，防范保险资金管理运营风险。为此，要求保险机构改革体制、健全机制、构建风险管理架构，加强内控、细化流程、规范风险管理行为，改进技术、完善系统、增强风险管理能力，明确职责、强化管理、严格责任追究机制。四是加强监管保险机构所属境内非保险实体和境外机构的财务状况。2006年保监会建立三项监管制度：保险公司的长期股权投资管理制度向中国保监会备案制度；保险公司长期股权投资有关的重大财务决策、事项向中国保监会报告制度；保险公司所属境内非保险类经济实体和境外保险机构财务报告的定期报告、外部审计和监管审核制度。保险公司长期股权投资日常监管机制的建立，对提高监管效能、保障被保险人利益、促进保险业健康发展具有重要意义。

(三)加强中介市场监管

一是提高保险营销队伍素质，规范营销员展业行为。抓好保险营销员持证上岗监管工作，落实保险营销员岗前培训和继续教育制度，推进营销员分级分类考试体系建设，提高保险营销队伍素质和服务水平。推进保险营销员管理信息系统建设，对保险营销员实行全程动态监管；研究制定保险营销员挂牌展业、计分管理办法，规范保险营销员展业行为。二是规范发展保险兼业市场。按照分类监管的原则，深化对保险兼业的监管，鼓励内控健全、管理规范的兼业机构发展，在市场上形成较为明显的导向效应。引导保险公司与兼业之间的深层次合作，落实银保合作有关保险中介的政策措施，稳定银行邮政渠道，实现保险兼业功能和效率的最大发挥。三是加大处罚力度。2006年1至9月份，保监会共对保险中介机构实施了27家次行政处罚，占保监会实施全部行政处罚的33%。

四、2007年我国非寿险市场发展展望

(一)快速成长将是市场发展的主要特征

近年来，我国非寿险市场发展很快，2001至2006年业务增速大体保持在13%—15%之间，2004年高达26%。在市场费率年均下滑20%的情况下，近年来业务仍能达到15%左右的增速，充分说明潜在的市场发展空间很大。2007年，非寿险业将继续保持高速增长，原因一是在全力构建和谐社会进程中，自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题已经引起政府和民众的高度重视，这必然引致更多的保险需求，如健康险、责任险、农业保险等险种的需求将明显增大。二是国务院23号文件的颁布实施，给保险业带来了更大的发展契机。三是2007年GDP增长率预计将不低于8%，经济持续快速增长将继续成为保险需求增长的决定因素。预计2007年，我国非寿险市场将继续保持快速发展势头，增长率将达到15%以上。

(二)非寿险市场竞争将更加激烈

2007年，非寿险市场竞争将更加激烈，其原因包括：一是市场主体持续增加。预计2007年，新的产险公司将持续较快增加，新兴公司的分支机构也将继续大量增加，这必将使市场竞争更加激烈。二是外资公司将扮演重要角色。在放宽经营区域和业务类型后，外资公司将不断在大中城市布局设点，在企财险、货运险、责任险等领域与中资公司展开竞争。三是非寿险市场的一些新的因素，如综合经营的发展，产寿险交叉销售(特别是中国人寿产险公司的成立)等，将推动市场竞争进一步加剧。非寿险市场竞争激烈将主要表现在以下几个方面：一是人才争夺进一步升级。专业人才稀缺与保险市场快速发展的矛盾是困扰非寿险市场发展的重要问题。随着市场主体的快速增加，这一矛盾将长期存在，人才争夺战将进一步升级，特别是对管理人才、业务人才和技术人才的争夺将更加激烈。二是业务竞争进一步升级。传统业务竞争将更加激烈，新兴业务发展将倍受青睐。

(三)加快调整将是市场主体发展的重要特点

当前，来自政策层面和市场层面关于加大调整力度、化解行业风险的呼声越来越高，非寿险市场主体的调整、分化将进一步提速。一是竞争格局将进一步调整和分化。排名前三家公司，总体市场份额从三年前的89.4%下降到目前的67.25%。随着新增主体快速成长和外资公司高速扩张，市场集中度将可能进一步下降。二是市场主体将更加理性，随着新会计准则的出台，监管力度进一步加大，利润空间进一步挤压，理性回归将是市场主体的唯一选择。非寿险市场将逐渐呈现综合性、专业性、政策性等不同性质的主体和谐竞争、共同发展的格局。三是竞争策略将进一步调整和分化。一些上市公司、外资公司和某些中小公司将秉承效益第一原则，强调合规竞争和理性竞争；更加重视品牌和服务的作用；更加重视市场细分和专业化经营，坚持市场导向和客户导向，不断提高自身的盈利能力和发展后劲。同时，一些中小型中资公司仍将通过增设机构、降低费率、提高手续费等途径，扩张规模，抢占份额。

寿险业范文篇4

就寿险的产品特点和服务性质而言，很多学者、专家包括社会各界一般都认为保险营销属于服务业的营销范畴，所以，服务营销学家布姆斯和毕特纳所提出的“7P”服务营销组合理论，即服务产品(Product)、服务价格(Price)、服务渠道(Place)、服务促销(Promotion)、服务人员和顾客(People)、服务的有形展示(PhysicalEvidence)、服务过程(Proccss)以及关系营销、内部营销理论广泛地适用于保险营销之中。笔者认同服务营销、关系营销、内部营销等理论和方法在保险营销中的巨大作用。但同时笔者认为，就中国寿险产品销售以及保险营销本身而言，观念营销理论和方法同样适用，并且自保险行业诞生起，就已经悄然、自然地将观念营销运用其中。原因如下：

1.从保险的起源和功能看

首先，保险是人们规避风险的主要手段，这一点我们可以从保险的起源看出来。早在公元前2500年，中国的《礼记·礼运》中有这样一段话：“大道之行也，天下为公；选贤与能，讲信修睦，故人不独亲其亲，不独子其子；使老有所终，装有所用，幼有所长；矜、寡、孤、独皆有所养。”这一记载足以证明中国古代早有谋求经济生活之安定团结的强烈愿望，这也是最古老的保险思想。另外从世界范围看，寿险最早起源于欧洲中世纪的基尔特制度，即当时欧洲各国城市中出现的一些行会组织，共同出资救济包括死亡、疾病、伤残、年老、火灾等不幸的人身和财产损失事故，并在此基础上产生了相互合作的最初保险组织——“友爱社”。无论是基尔特制度，还是“友爱社”，都是人们源自于主观上的一种想法、观念。同时，通过对近代保险的最早形式——海上保险的产生和发展历程的研究，可以总结出包括寿险在内的保险最初产生原因是源于对风险的存在认识基础上的、思想观念上的一种对风险的转移愿望，同样是一种主观思想、观念的产物。由此看出，保险行业本身就具有很强的观念性特征。

其次，保险的功能本身就是分摊风险、补偿损失。这种功能的发挥和表现同样是建立在客户对风险存在认知，主观上具有规避、转移风险的意识和观念的基础之上。下面我们以寿险为例，寿险是为了满足个体规避失去劳动力或死亡时所带来的风险而出现的一种保险形式。而风险有两种：生存与死亡。简单地讲，生存的风险就是指个体本身的生存(养老)问题；死亡的风险是指如果个体作为一个家庭的主要劳动者，他的死亡或者丧失劳动力，对家庭生活的灾难性影响。而寿险可以通过以下两种形式来发挥功能：一是用确定性来代替不确定性风险。对于个人而言，他需要在具备劳动能力期间进行一定的积累，以备将来丧失劳动能力时维持生活。但是，他面临一个风险，即他并不知道自己能生存多少年，如果积蓄太少并且他的身体一直十分健康，那么，他的积蓄就不够维持他的生活；反之，如果积蓄相对于他的年龄而言太多的话，他虽然不必为老年的生活发愁，但是，对大多数人而言，这往往意味着青年时期生活质量的下降。总之，如果完全依靠个体，没有人会知道多少积蓄是适当的。这时，通过保险(如生存年金保险)就可以将这个不确定性的风险用一个确定性的支出来解决。投保人可以根据自己的实际收入，对未来生活的预期，以趸缴或者分期交费的方式，购买一定数量的生存年金。这样，就可以确保自己在失去劳动能力时，还会有固定的生活来源。这就是将不确定性的风险用确定性来代替。二是用确定性损失来代替不确定性的损失。在保险中，财产保险、寿险，以及健康险等多种保险都是以确定性小的损失，即所缴的保费来代替潜在的可能出现的巨大的损失。对于一个家庭，主要劳动者的死亡会对家庭的经济带来灾难性的后果，保险同样可以规避这种风险(如死亡保险)。例如，一个家庭可以为其主要劳动者购买死亡保险，这样，如果在保险期间发生意外，家庭则可以获得相应的保险赔付，从而解决他们的生存问题；而如果一切正常，缴纳的保费不会为这个家庭带来任何收益。保险通过这种方式，使得人们可以将不确定性的损失(大的，且发生的可能性较小)用确定性的损失(小的)来代替。由上可以看出，寿险实现功能的过程是一个思想发展、观念转化的过程，观念在期间发挥着重大作用。

2.从寿险产品看

根据LOMA(美国寿险管理师协会)的研究，寿险商品具有以下特点：

(1)无形性。寿险商品是一份合同，与我们日常接触的商品相比，既没有色香味，又没有形状和温度，不易被感官直接感觉到。

(2)易失性。保险的易失性决定了保险销售人员在某一时刻提供服务的能力不能保留到未来某一时刻。

(3)异质性。保险服务是通过销售人员来完成的，每个人不可能保持服务的完全一致。

(4)不可分离性。保险服务的生产和消费是同时进行的。它是由人提供的，该人就是服务的一部分，不可分离。

寿险商品不同于有形商品，它是一种合同，投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人在被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任，保险人以市场需求为导向开发的，提供给市场，满足人们对付人身风险、补偿损失需要的承诺。它是一种特殊的商品，这种特殊性决定了它与其他商品相比，具有明显的特征：第一，寿险产品的保险标的是人的生命或身体，其保险责任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、伤残。第二，寿险产品本质上是一种承诺，是一种建立在契约基础上的相互信任。它是一种服务性无形商品，虽然购买时可以见到保险合同条款，但这只是承诺的文字化，并不是保险本身。第三，寿险产品是一种非寻求商品，也就是说，消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品。寿险产品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。这些事故人们往往不愿正视，讳莫如深。第四，寿险产品具有互济互助性和损失补偿性，保险是转移风险、分散损失的社会机制，通过聚集社会上众多人的闲散资金，达到一方有难、八方支援的目的。寿险产品可以把个人和家庭的人身风险转嫁给保险人而获得保险人对家庭生活的经济保障，可以解除个人和家庭的忧患。第五，寿险产品具有明显的期限性，大多数寿险商品的期限少则几年，多则几十年。

综上所述，寿险产品本身就是一种带有一定虚幻性质的、通过感知来认识和接触的一种产品形态。具体讲，就是保险产品承诺在未来提供服务，在该服务未提供前，客户对所期望的服务是看不见、摸不着、经历不到的。因此，不能判断他们的质量。如果客户对保险没有意识，不了解保险的意义和功用，那么他绝对不会去进行购买，这就需要保险销售人员与客户进行交流沟通，进行面对面的讲解，使客户意识到风险的真实存在，使保险服务有形化，促使客户主观上能够认知和接纳，这期间也同样包含了一个观念的产生或改变的过程。

3.从保险营销特点的角度看

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动，是一种注重长远利益的保险企业活动。从实践角度看，保险商品的营销更注重主动性，人性化和非价格竞争，而这也恰恰符合观念营销的特点。

(1)保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为以下三方面：第一，变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，因此，对大多数人来说，人们似乎对它没有迫切性，尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此，保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。第二，变负需求为正需求。人们因不喜欢或不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度和行为。因此，保险营销者必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如，通过宣传端正人们对保险商品的认识，引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。第三，变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过主动性营销，将企业要传达的信息，按照消费者的理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反映，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。

(2)以人为本的营销。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现二者利益统一的营销活动。面对自己，保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意。面对顾客，保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客，要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。

(3)非价格竞争。一方面，保险营销不是保险推销，保险营销的重点在于投保人的需要，是通过投保人的满意而获得利润，注重长远利益。另一方面，保险商品价格费率是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析并通过精确的计算而确定的，是较为客观、科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，保险营销更适于非价格竞争原则，非价格竞争在保险营销中占有重要地位。

二、中国寿险业观念营销实施研究

从中国寿险业的发展来看，寿险业基于观念变化、在充分进行客户分析的基础上适时设计、推出了一系列寿险产品，每一种寿险产品都被赋予了观念这一主要的、基本的元素。可以说，每一类产品都是一定意义上的观念产品。同时，毫无疑问，保险行业与生俱来的观念性特征直接赋予了保险企业鲜明的观念性企业特征，全面的信息传播，专业化的销售模式也极大地促进了保险产品的销售，寿险业20年的飞速发展有力地证明了这一点。笔者认为，中国寿险业从诞生起就进行着以观念产品为中心的观念营销。表现在：

1.建立在客户分析基础上的寿险产品的不断创新

中国寿险市场产品种类繁多，例如，仅平安保险公司一家，就有各类寿险产品100多种。这么多的寿险产品，按照服务功能的差异大致可以分为传统型产品和新型产品。传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类，新型寿险产品主要是指投资连接、分红保险、万能保险等新型产品。

在寿险业发展初期，寿险市场主要是传统寿险产品。国内寿险市场传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类。当时消费者对保险的认识有限，储蓄是消费者主要的理财手段，孩子是家庭的主要关注点，抓住消费者“储蓄”和“再苦不能苦孩子”观念，寿险业开发和推广了储蓄型寿险产品以及针对少儿的险种。随后，在保险公司的观念引导下，人们逐渐认识到家庭主要经济支柱对于整个家庭的生存意义和为其购买保险的重要性，成人寿险产品开始热销。可以看出，传统的所有人寿保险产品主要是以保险的保障功能为核心，创新的出发点都是人们寻求保障的心理和稳妥、周全的观念特征。

自1996年起国家进行了几次大的利率调整，在这种低利率的环境下，寿险业的长足发展、严重的利差损包袱以及人们多样化的保险需求和保险竞争的变化促成了新型寿险产品的面市。这期间，保险公司洞察了人们观念上的变化。一方面，理性的人们已经发现投资于“投机”色彩浓厚的资本市场，作为散户盈利很少，而且风险很大；另一方面，银行利率一降再降，储蓄已经对居民无实质性的吸引力，居民储蓄不降反升实属无奈之举。居民找不到理想的投资工具，投资于新型寿险产品以求投资回报，无疑是替代性的必然选择。同时，就中国人的传统观念而言，为家庭主要经济支柱购买保险提供家庭保障，没有为孩子购买保险有吸引力，而为孩子买保险又没有“钱生钱”的投资型产品更能吸引购买者的眼光。随着收入水平的逐步提高和投资意识的增强，人们既希望有较高的人生风险保障，更希望得到投资收益，而传统的单纯保障性寿险产品已不能满足人们的这种双重需要。于是，1999年1O月23日，国内第一个投资连结产品——“平安世纪理财”呱呱落地。投资连结保险产品不仅具传统人寿保险所具有的保障功能，还具有投资理财的功能。投资连结保险与传统人寿保险的最主要区别在于，它将投保人交付的保险费分成“保障”和“投资”两个部分，投保人每年所交付的保险费中，一小部分将用于人身保险保障，其余部分将转入专门设立的投资账户，通过保险公司的专业投资部门进行投资运用。除了收取一定的管理费用外，全部投资收益将转入该投资账户，并将用于各类保险给付。投资连结产品的诞生，标志着中国寿险产品由单纯保障性向投资理财型转变。与此同时，分红保险、万能保险等投资理财型产品也纷纷上市。正是因为保险公司在客户分析的基础上抓住和引领了消费者的这种“投资观念”，投资型产品也获得大卖，“平安世纪理财”推出的第1个月，就售出保单2450件，保费收入达1124万元。到2001年，全国人身保险总保费收入为1423.10亿元，其中，分红保险投资连接、万能保险等新型产品的保费收入为419.54亿元，占总保费收入的29.48％。

2.丰富的营销渠道和专业化的个人销售模式

实践中中国的寿险销售渠道主要有公司直销、保险人、保险经纪人、银行销售、网络销售等。

公司直销是保险公司利用公司设立的营业部直接向消费者提供保险服务。

保险人根据保险公司的委托授权，代表保险公司和投保人联系办理保险业务，向保险公司收取手续费。保险人可分为专业人，兼业人和个人人三种。专业人是专门从事保险业务的保险公司。其组织形式为有限责任公司。兼业人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。个人人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并向保险人收取佣金的组织和个人。保险经纪人是保险营销的重要渠道之一，其主要多用于团险营销。

电话保险、网络保险、银行保险等都是新兴的重要营销渠道。银行保险业务是指通过银行的各种渠道来销售寿险公司的产品。寿险公司和银行签定协议书，由寿险公司提供适合市场需求的寿险品种，银行代为销售保单，保费存入该银行账户。

中国寿险业20年间取得如此大的发展，很大程度上归功于如此丰富的营销渠道。但通过研究，不难发现，无论哪种营销渠道，都必须依靠人的信息传递来完成，离不开双向的交流沟通，这种销售模式要求营销人员必须具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧、市场知识与能力培训。在交流中凭借其强大的观念与文化、知识与能力以及保险产品的适用性后盾，为客户提供满意服务。

根据LIMRA(美国寿险行销协会)的研究，寿险销售主要采用个人销售方式。个人销售方式是一种与一位或多位潜在购买者在面对面交谈或电话联系中提供信息的销售手段。个人销售适合寿险商品销售，原因如下：

第一，教育消费者。寿险产品是复杂的，而他们被用来满足某人的需求与目的的方式则更为复杂。很少有人花费时间全面了解所有保险和金融产品如何运作。人们在购买寿险产品时，需要向能给他们提供更多的专业知识指导的人咨询。而人能够从客户的意见中确切了解客户的需求点，回答客户有关产品方面的疑问，使客户从人的回答中得到简单明了的答案。在这个过程中，销售人员对消费者进行了寿险产品的普及和教育，使消费者产生购买意向。

第二，关系营销的捷径。人花费时间了解消费者的需求，并向其推荐最适合消费者需求的产品，这样会得到消费者的信任。从自己信任的人那里购买了寿险产品且满意的客户，会更容易购买其他保险和金融需求的补充性产品。同时，有关现有客户需求的信息有助于公司进行以客户为中心的营销活动，及新产品的促销选择。

第三，保险公司的公共关系。人工作的一个重要方面是充当公司和客户的纽带。个人销售工作对公司乃至整个保险行业的信誉有着巨大的影响。人代表着职业形象并展示着自己的职业道德。进一步说，人不仅展示着资深的职业修养，还塑造着公司的基本形象。

第四，获得客户资料。销售人员能够掌握现有的和潜在的客户对公司及其产品、对公司在市场中的整体形象问题的第一手的、直观的资料。大多数公司通过与他们的销售人员定期会面，得到从客户处反馈上来的大量的营销和服务信息。

在营销实践中，也验证了这种专业化个人销售模式的高效性。如：1992年美国友邦寿险公司在上海开业，带来了全新的个人的营销模式，并很快抢占了上海的寿险市场；在不到2年的时间接收营销员近5000人，业务规模超亿元。1995年上海77万张个人寿险保单，友邦寿险就占了70万张，当时在保险业界引起了剧烈的振荡，由此引发了国内寿险公司的竞相效仿，从此个人制成为国内寿险营销的主渠道，并得到了保险业界的普遍认同和推崇，极大地促进了保险业的快速发展。

三、结论

观念营销作为当代社会一种新兴的营销策略、模式、理论和研究范畴，正在实践中被较为广泛地加以运用和发展。站在实践层面上，归纳总结出观念营销在具体实施过程中的一种实施路径、一种操作方式，甚或者是一些需要注意、重视的环节、细节，对观念营销的操作者、实施者而言，都意义重大，对观念营销这一新兴理论的发展完善和推广运用，也意义深远。中国寿险业作为一个具有一定意义观念性质的企业，在充分的客户分析基础上，努力创造、生产观念产品，并以其为中心进行营销活动，注重专业化的销售和产品的更新，最终实现了观念营销的终极目标。

参考文献：

[1]徐丽娟.观念营销：提高交易效率的观念方法[M].北京：大地出版社，2006.

[2][美]威廉·M·普赖德(WilliamM.Pride)，O.C.费雷尔(O.C.Ferrell)，著.梅清豪，等译.营销观念与战略(2000年版)[M].北京：中国人民大学出版社，2005.

[3]徐丽娟.基于观念营销的营销组合研究[J].中国流通经济，2004年，(4).

[4]OxfordAdvancedLearner’sEnglish2ChineseDictionary[z].TheCommercialPress，OxfordUniversityPress，1997.

[5]municationinRuralThirdWorld[M].McananyPreagerPublishers，1980.

[6]FredJ.TheMarketingPhilosophyasawayofBusinessLife.TheMarketingConcept：it8MeaningtoManagementMarketingseries,n099，NewYork：AmericanMarketingAssociation，1957.

[7]罗国民.中国市场营销发展趋势探索[J].南开管理评论，2000，(2).

[8]高惠波.观念营销及其实施路径研究[J].企业经济.2008，(11).

寿险业范文篇5

关键词：寿险业；营销环境

近年来，随着徐州经济发展，徐州寿险行业也获得了迅速发展，寿险公司与寿险品种也不断出现，环境因素的这种变化，使得寿险企业面临着激烈的市场竞争。

一、寿险营销的外部环境分析

（一）政治经济环境

寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长；反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展起决定性的作用。

徐州市位于苏北地区，2007年以来国民经济持续健康发展，综合实力进一步增强。初步核算，2007年实现生产总值1428.91亿元，人均生产总值16258元；产业结构逐步优化；高新技术产业增速加快，传统产业在改造中提升，现代服务业发展明显加速；该市物价总水平保持基本稳定。

（二）人口环境

由于寿险市场是由具有购买欲望且有购买能力的人所构成，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。2008年以来徐州市人口总量保持低速增长。年末该市户籍人口934.73万人，比2007年末增加9.42万人。

城乡居民生活水平进一步提高。全年城镇以上在岗职工工资总额125.20亿元，在岗职工平均工资21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消费性支出8621元。农村居民人均纯收入4896元；人均消费性支出3220元。

社会保障事业得到加强。2008年末该市城镇参加基本养老保险人数为95.17万人；参加失业保险的人数为68.40万人，比2007年减少0.58万人；参加医疗保险的人数为88.88万人，增加12.1万人。2008年末全市领取失业保险金人数为3.26万人。

（三）财金保险

金融运行保持平稳。2008年末金融机构各项存款余额1193.72亿元，比年初增长了18.1%；金融机构各项贷款余额565.06亿元，比年初增长了15.0%。

保险事业发展较快。2008年末该市拥有保险机构16个；承保额达2358.14亿元，比2007年增长55.1%。全年保费收入27.53亿元，比上年下降2.8%。其中财产险收入5.57亿元，增长35.5%；寿险收入21.96亿元，下降9.3%。赔付额5.20亿元，比2007年增长40.5%。

徐州地区近年来经济发展迅猛，人口增长稳步上升，人均消费水平持续增长，这些都为保险业的发展提供了良好的外部空间。政府也加大对服务性行业的支持，另外寿险公司在向社会提供服务保障的同时也提供了大量的就业岗位。

二、寿险行业内部环境

（一）竞争主体

徐州寿险公司由最初的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿，发展到现在的中国人寿、太平洋人寿、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、民生人寿、生命人寿、合众人寿，另外还有正在设立的嘉禾人寿、友邦人寿共计11家寿险公司。竞争主体的增加，加剧行业内部的竞争的同时也使得徐州的寿险业市场更加繁荣，同时也丰富了居民的选择空间和购买空间，并且有利于保险业市场更加完善的发展。相信随着国家经济改革进一步的深入，徐州寿险市场将会更加的有序和规范。

由图1可以看出，在目前的徐州保险市场竞争主体中，中国人寿依然位居龙头老大地位，太平洋和平安发展相对稳健，随着竞争主体的不断增加，部分公司的市场份额有所削弱，新进入主体在努力开拓业务，并取得了一定的发展。

（二）行业销售状况分析

随着保险业的深入发展，整个寿险由最初的直销到营销机制的引入，到现在新兴的银行保险的巨大发展。大部分的寿险公司都将自己的业务划分为3大板块：团体保险（保费为21423.57万元）；个人保险（保费为93419.51万元）；银行保险（保费为64029.92万元）。险种也由最初的单一的一般寿险发展到现在分红险、万能险、投连险等多险种。目前行业中，个人保险仍然是各家公司的业务之重，银行保险由2001年底发展到今天有了长足的进步。图2为2007年各寿险公司3大板块销售状况：

从图2可以看出，在徐州的个人保险市场中国人寿以绝对的优势牢牢地控制了市场的主导权，而太保和平安则是个人保险市场的主力军，其他一些公司在个人保险市场的优势并不是十分明显，仅仅是作为一个市场跟随者的角色。在团体保险业务中，中国人寿依然处于不可动摇的位置，其总业绩是其他各家公司之和还要多，太平洋位居第二，但是业务量相差过大，平安在团体保险方面做的不如其个人保险那么出色，而其他几家公司有的因为市场开拓，有的是市场新进入者，所以业务量相对较少。银行保险作为新生事物，在短短的5年里取得了辉煌的发展。中国人寿一枝独秀，在2008上半年的中累计保费将近4个亿，太保的保费也过了1.5个亿，但是作为银保的先行者平安，则被其他一些规模并不大的公司超过，其中新华、泰康、太平保费均超过2000万，生命也将近2000万，平安仅有1300万不到，合众作为新进入市场者，业绩在350余万，而民生则彻底从银保市场上消失。银行保险作为一个新兴渠道，被所有公司所重视，如太平、生命公司个人保险和团体保险业务并不理想，但他们以银保作为突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未来的银行保险将成为徐州各家保险公司又一个竞争白热化的主战场。

（三）行业人力资源分析

寿险行业能发展到今天这样的规模，主要是两个方面：业务发展和组织发展。而组织发展中人员是最为重要的一个问题。从表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持证人员数。中国人寿作为寿险业中的航母，在人员方面占有很大的优势，其有效的持证人员相当于其他各家公司之和的两倍。太平洋作为中国保险业的老牌公司，其人员规模也是相当可观。平安一直走精兵之路，所以其有效人员尚不足一千。其他各家公司人员均在百人以上。

三、徐州寿险市场存在的主要问题分析

（一）竞争主体不断增加，公司的市场份额会面临下降

随着改革开放的进一步深入，中国的市场经济在逐渐与世界接轨。对金融界也有相应的冲击。作为金融界3架马车的保险业也受到一定的冲击，徐州寿险市场的主体由原来的老3家迅速增加到11家。竞争主体增加了，势必造成公司市场份额的下降。通过内部市场环境的分析发现，新成立的公司往往以银行保险作为突破口。因为银行保险可以上量，所以新成立的公司在较小成本投入的情况下，首先会选择银行保险市场。

（二）寿险人才和寿险营销人员的流失率相对以往偏高

由于新入市场公司较多，往往采取的都是挖人战术。这样势必造成公司人才流失较大。而寿险业务人员签订的都是合同，约束性不高。所以容易造成人员的大进大出。

（三）寿险的销售成本相对以往较高

由于寿险公司人员在销售技能上的缺失，造成了在销售时难以应对客户的局面。而为了业务的发展，公司较多会采取说明会、答谢会以及回馈客户礼品的形式来进行保单的销售。另外，由于银行保险目前市场竞争还处于不完善的地步，所以在销售成本上变得过高。

（四）险种比较陈旧，保险公司亟待转型

各寿险公司今年来销售的产品与以往大体相同，虽然有些公司推出了很多新鲜的险种，但无新的产品。

四、徐州寿险市场的解决方案

第一，寿险公司应该在3大版块上有不同的侧重点：在个人保险版块，努力去做好队伍建设，加大基础管理，以提升人力资源；在团体险方面，维系好大客户关系，努力开拓新客户；在银行保险方面，首先要夯实渠道基础，在保持自己原有市场占有率的情况下，进一步扩大市场份额，大力发展效益型险种，为市场的转型做好铺垫。

第二，努力提高员工福利待遇，改革旧的薪酬体制。定岗定薪，充分发挥人才的积极性。完善员工的职级考核和晋升机制，让员工切实感受到有更大的发展空间。同时要加强大业务人员的培训，用企业的人文观念和企业文化来影响员工。

第三，加大销售技巧的培训，在3大版块要形成以老带新的局面，尽快地提升销售人员的销售技能。要坚决遵守国家各项法规制度，做到坚决不返佣，应该用自己的专业去赢得客户的尊重，要提升个人保险业务人员的展业水平，不能过分依赖产品说明会或客户答谢会。在银行保险方面，努力从自身做起，坚决支持保监委的决议，抵制商业贿赂。从长期来看这是维护市场竞争秩序，降低销售成本的有效方法。

第四，在产品开发方面。随着市场竞争主体的增加，各家公司竞争策略的不同，各家公司的产品也有很大不同。寿险公司可以根据市场变化，不断开发出能够满足市场需求的新产品。另外在没有新产品的情况下，要转变思路，用其他的办法来刺激市场。如进行产品的组合销售法，将不同险种组合起来，使客户得到收益的同时也能享受高额的保障。同时还可以打破销售渠道的界限，将团险、个人保险的产品放到银行保险来销售，将银行保险放到个人保险团险销售。虽然险种没有出新，但是在各自的销售渠道会有新的业务增长点。

随着经济不断发展，人们的收入不断的增加，人们对保险意识和保险消费观念也有了相应的提高，这也带来了保险销售的新高潮。寿险公司应着眼于市场，在竞争中夯实基础，同时应学会自律，在良性竞争中学会生存，共同促进徐州寿险业的进一步发展。

参考文献：

1、邓海燕.浅论保险市场营销的科学管理[J].科技资讯,2006(7).

2、陈向军,孟阳.县域保险市场营销体系构建[J].商业时代,2007(6).

寿险业范文篇6

1．寿险险种的创新

今后寿险业在险种方面的创新会大大超越目前险种的概念范畴。据统计，目前国内的险种虽多达1000多个，但实际上重复较多，借鉴西方的险种形式多，具有中国特色的原创性险种少，而且分红险种少，仅做到了利差返还这一步。随着险种的发展，保险利润的另外两个组成部分：死差益和费差益，无疑将会成为险种设计的重要考虑因素，从而增加保单的吸引力。同时，在保险金融趋势的带动下，未来的保险公司将更像资产管理公司，保险险种将被更多地注入资产化特色，目前，世界流行的分红保险、变额保险、万能保险等将得到广泛地开发和推广。

2．寿险服务的创新

传统的保险公司只提供经济补偿或给付，在激烈的市场竞争中，各保险公司的竞争不再限于费率和险种，将转向保户与保险有关的边缘服务，甚至提供与保险业务无关的服务。在国外，被保险人家中佣人突然患病，可向保险公司求助，保险公司会为客户找到满意的临时保姆；被保险人的车辆受损或被窃，保险机构可提供相同型号车辆以供客户应急之用；客户钥匙丢了，保险公司也会为客户开锁，并赔偿换锁费用。在香港，汇丰银行的家居万全保单的客户可以享受24小时开锁、紧急水管维修、紧急电器维修、一般维修及24小时一般索偿援助服务。社会生活的日益丰富将为保险公司全方位的创新服务提供无穷无尽的思路。

2、资本流动的创新

1．收购与兼并

目前，国际金融业的收购与兼并热潮愈演愈烈，一站式服务正成为一种发展趋势；而资本市场的快速发展也促使寿险业不得不做出调整，通过更灵活的投资方式，给予客户更高的回报，以增强其产品竞争力。对资本市场变化的追逐，使寿险业在保持市场份额的同时，也逐步失去自身的特点，变得越来越不像保险。但是，通过综合经营降低销售成本，必将有助于寿险业的发展。而且专门从事风险管理的寿险公司，将演变为以资产—负债管理、客户契约管理为核心的公司，其风险管理可通过分保的方式变为由专门从事风险管理的再保险公司去管理，而再保险公司又可寻求以证券化的方式，将不同的风险转移到资本市场，由更多的投资者来分担。

在国外，许多知名保险公司正是通过收购、兼并成为大的金融集团，有些纷纷成立自己的资产管理公司，旗下业务不仅包括与保险有关的资产管理，许多

与保险毫无关系的业务正日益成为公司的主导业务。如世界排名第二的法国安盛保险公司，自身保险业务资产只有700亿美元，而管理的资产却达7000亿美元，为本身保险负债的10倍。在短短十多年时间内，安盛从一个小型公司发展为世界第二，正是得益于其庞大的资产管理业务；林肯国民保险公司已正式更名为林肯金融集团，也是依靠该公司资产管理业务的膨胀；瑞士人寿保险和养老金公司最近也设立了资产管理公司，由一个有着140多年历史的非常传统的欧洲养老金公司转向更广阔的私人理财市场，该公司发生了本质的转型。

寻求与资本市场的融合，应是我国寿险公司在投资管理方面渐趋成熟之后的必由之路，也是为大量沉积的准备金寻找出路，提高其偿付能力的途径之一。

2．保险证券化

寿险业范文篇7

关键词:我国寿险业利率风险利率困境

2004年是我国寿险业最冷清的一年:全年保费收入2851.3亿元,增长率仅为6.8％,不仅与2002年59.8％的增速相差甚远,也远低于20年来30％以上的平均增长速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在经历了二十多年的高速增长后,我国寿险业为什么竞表现得如此疲惫和不堪一击?

关于我国寿险业当前的问题和处境,许多专家都发表了看法,其中代表性的观点有两种:一种观点认为,近几年大批新公司开业带动的保险推广热,最大限度地启动了人们的保险意识,产品需求出现阶段性饱和,此乃“寿险需求饱和论”;另一种观点认为,近几年大量趸缴寿险产品的销售,对寿险市场造成了过度开发,此乃“寿险市场枯竭论”。这些观点都在某种程度上揭示了当前我国寿险业面临的问题,但皆非根本。笔者认为,从更深层次上看,随着近年来银行利率的不断调整,我国寿险业已陷入了严重的利率困境之中,去年保费增速的大幅跌落,只不过进一步凸现了这种困境。因此,要想使寿险业获得进一步的发展,就必须找出缓解困境的途径与良策。

一、寿险业的利率风险及其主要表现

利率是经济运行中的一个核心变量。在当前任何一个国家或地区的经济中,都不只存在一种利率,而是存在多种利率,这些利率相互联系,相互作用,形成一个复杂的利率体系。其中,商业银行利率,又称市场利率,是商业银行及其他存款机构吸收存款和发放贷款时所使用的利率,在利率体系中发挥着基础性作用。研究寿险业的利率风险,主要就是研究市场利率的变化对寿险业可能造成的影响及应采取的对策。

根据北美精算师协会提出的框架,寿险公司面临的风险可分为4类:资产风险、定价风险、资产负债匹配风险和其他风险。在这种分类中,利率风险并非一个独立的风险门类,但由于利率变动是前3类风险的重要诱致因素,对前3类风险有着直接的影响,因此成为寿险公司面临的最重要的风险。寿险业的利率风险主要表现在以下三个方面:

第一,利率变动影响寿险公司承保业务的拓展。

传统寿险产品多具有储蓄性,居民储蓄也存在一定的保障动机。因此,人们在购买储蓄性寿险产品时,往往将其与银行储蓄进行比较。寿险产品和银行储蓄各有优点。人寿保险的流动性比银行储蓄低,但预定利率却往往比银行存款利率高。由于人寿保险的预定利率具有刚性,一旦确定往往不会轻易调整,保单售出后其内含的预定利率更将固定不变。因此,银行利率的波动将直接影响寿险的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为。特别是,如果银行利率上调,将会降低寿险产品的相对价值,导致寿险产品价格的升高,从而抑制投保人的保险需求,造成寿险公司承保业务的萎缩。而且,一旦银行利率上调超过一定限度,投保人或被保险人将会选择续期保费停缴,甚至退保或进行保单质押贷款,这对寿险业的稳定经营和业务拓展都十分不利。

第二。利率变动影响寿险公司的资产价值。寿险公司投资资产的市场价值会因利率的变动而遭遇贬值的风险。利率变动对不同形式资产的影响是不同的,银行利率上升有利于提高保险公司投资在银行中的可浮动利率的协议存款的回报率,股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况,但大幅加息将有可能导致资本市场指数大幅下跌,进而影响保险公司在这类资产上的收益率。利率变动引发的资产风险对保险公司的影响显而易见。在负债不变的情况下,资产价值的下降会引起公司资本价值的降低,而且,由于杠杆的作用,这种下降还具有某种乘数效应。例如,1家寿险公司资本占总资产的20％,则资产价值10％的下降会引起资本价值50％的下降。

第三,利率变动影响寿险公司的资产负债匹配。

资产和负债的状况直接影响着公司的损益。利率是诱发资产负债匹配风险的首要因素。当利率变动对资产和负债造成的影响不同时,就会导致资产与负债不匹配的风险。如当利率上升时,资产和负债的价值都会下降,若资产价值的下降超过了负债价值的下降,就会影响保险人的偿付能力;当利率下降时,资产和负债的价值都会上升,如果资产价值的上升小于负债价值的上升,也会发生同样的问题。特别是,在寿险公司资金运用以银行存款(或大额协议存款)为主的情况下,如果市场利率下调,则可能因资金运用不能获得高收益率而导致利差损。利差损出现后,如果不能通过死差益、费差益等途径进行弥补,则将严重影响公司的偿付能力。

二、我国寿险业当前面临的利率困境

20世纪90年代以来,我国寿险业扩张很快,但回顾寿险业发展的历程,可以发现,寿险业规模的扩张很大程度上是在市场利率的促动下实现的,而当前面临的问题也是在市场利率的变动中逐步形成的。

1993年以前,我国寿险业刚刚起步,产品主要是面向企业的团体寿险和简易寿险。1993年至1999底,寿险业进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全保险等传统产品悉数出现,并占据主导地位。从1996年5月1日开始,到1999年6月10日,中国人民银行连续7次下调存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(见表1)。这期间,虽然监管部门也对预定利率进行了相应调整,但始终高于1年期银行定期存款利率,加之各大公司不适当地争揽保费,竞相以高预定利率推出自己的产品,甚至以一些不正常的手段去“创造”保费,致使在全国范围内出现了寿险抢购热,保费收入快速上升。然而,由于保险投资以银行存款为主,利率的下降也导致利差损大量累积。2000年至2003年,为摆脱利差损的困扰,我国寿险业进入了调整、创新阶段。1999年10月,平安保险率先推出世纪理财投资连接保险,随之,各寿险公司纷纷推出分红、投连等新型寿险产品,保费收入又出现高速增长。但终因资本市场低迷及其他原因,2004年寿险保费增幅又一落千丈,跌至6.8％,创下近10年的最低记录,特别是在中央银行加息当月和12月份,还分别出现了0.13％和5.87％的负增长。

表11993～2004年1年期定期存款利率与寿险产品预定利率变动情况

┏━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┓

┃年月┃1993.7┃1996.5┃1996.8┃1997.10┃1998.3┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━┫

┃存款利率(％)┃10.98┃9.18┃7.47┃5.67┃5.22┃

┃预定利率(％)┃9┃10┃8.8┃7.5┃6.5┃

┗━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛

表11993～2004年1年期定期存款利率与寿险产品预定利率变动情况(续)

┏━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓

┃年月┃1998.7┃1998.12┃1999.6┃2002.2┃2004.10┃

┃利率┃┃┃┃┃┃

┣━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫

┃存款利率(％)┃4.77┃3.78┃2.25┃1.98┃2.25┃

┃预定利率(％)┃4.5┃4.5┃2.5┃2.5┃2.5┃

┗━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛

近10年来,我国寿险业获得了较快增长,但发展水平依然很低。根据《sigma》的统计,2003年,我国国内生产总值(GDP)已占到世界的3.87％,寿险保费收入却仅占世界的1.94％,不仅远低于美国的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韩国的2.51％。

寿险密度仅为25.1美元,只相当于世界平均水平的9.4％。寿险深度只有2.30％,与世界平均水平相差2.29个百分点。这些数据充分说明,我国寿险市场的潜力还很大,远没有达到所谓的“饱和”,更不必说“枯竭”了。因此,用“寿险需求饱和论”和“寿险市场枯竭论”来解释当前寿险市场的疲软是缺乏说服力的。要寻找这一问题的答案,仍需从利率上寻找突破口。笔者认为,我国寿险业目前处在多重困境之中。由于这些困境皆因利率引起,或与利率有关,故统称为利率困境。其主要表现有三:

困境之一:预定利率困境。寿险的预定利率在很大程度上决定着其收益率,而收益率正是市场竞争力的重要体现。1996年中央银行开始降息后,寿险产品的优势凸现出来,于是保费收入剧增,但因保险资金运用也以银行存款为主,银行利率的下调导致公司收益降低,遂出现巨额利差损(2003年初,我国寿险业的利差损大概是500多亿元)。为了控制利差损的进一步增加,监管部门适时对预定利率进行了调整,然而,不仅旧单产生的利差损难以消除,而且当预定利率在:1999年降到与存款利率基本持平的时候,销售难度又陡然增加,保费收入遂出现低增长。特别是,2004年年初以来,随着加息预期的逐渐增强,许多人把钱存进了银行或投向国债、基金等其他理财产品,结果,在前3季度不少地方的人身险保费收入都出现了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央银行加息后,人们对进一步升息的心理预期加重,于是保费收入出现月度全国性负增长。虽然,加息有利于提高保险资金运用整体收益率水平,因而对保险资金运用业务的影响是正面的,但却使承保业务陷入一种两难的境地:保持高预定利率,投保会增加,但在投资渠道受限的情况下将大大增加利差损;调低预定利率,会减小利差损的压力,但却将因之而失去很多客户。

困境之二:新型产品困境。为了突破低预定利率的限制而设计出有吸引力的保单,1998年8月,一些公司曾推出了利差返还型个人寿险,但面世不久就停止了销售,原因是该险种充分考虑了客户利益,却使保险公司处在了一种十分不利的地位。

1999年10月以后,各大公司纷纷推出分红保险、投资连接险和万能保险等新型产品,由于这些产品具有重要的投资功能,在股市向好的背景下,销量大增,在寿险保费中的比重迅速上升,并推动了寿险业的高速增长。到2002年,新型产品占人身保险保费的比重达到了53.86％,2003年进一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以来我国资本市场持续低迷,投连产品的风险开始暴露,加之大众认知程度普遍较低、营销员误导及信息披露不及时等原因,消费者对投连产品的热情一再降温,分红保险则因收益率低于银行利率而动摇了消费者的信心,因此,各类新型产品销售很快跌入低谷,结果出现2004年销售一蹶不振的状况。这就使寿险公司陷入了又一个两难的境地:为避免出现利差损而推出新型产品,但因种种可控和不可控因素,新型产品销售也陷入了低谷,下一步又该如何?

困境之三:资金运用困境。我国保险资金运用渠道狭窄,一向以协议存款和国债为主,2004年两者之和超过资金运用总额的一半。在市场利率低位徘徊时期,这种格局只会导致收益率的下滑和资产与负债的不匹配。因此,为规避低利率带来的资产贬值,必须努力拓展资金运用渠道。保监会在2004年已发文允许保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务、可转换公司债券和保险资金直接进入股市。然而,面对国家对保险资金的逐步“解围”,寿险公司却依然面临两个始终没有解决的关键性难题:一是缺乏运行良好的资本市场;二是在低回报环境中的投资机会有限。从债券市场看,2003年末市场规模仅相当于同期GDP的29％,远低于95％的世界平均水平,直接限制了寿险业投资债券的市场规模。同时,债券市场还存在结构性缺陷:国债占比超过60％,且以短期债券为主,保险公司无法借此对长期负债进行匹配。从股票市场看,我国股市波动性过大,投资风险超过世界上许多国家。如1991—2004年6月间,上证综合指数月度收益率标准差为21.20％,年度收益率标准差更高达57.26％。而在1976—1991年期间,美国、日本、欧洲等发达国家或地区股指月收益率标准差只有约5％,新兴工业化国家或地区也大多低于15％。这就使寿险公司在某种程度上又处在另一种两难的境地:要规避低利率风险,就必须拓宽投资渠道;而将投资渠道拓宽到资本市场,又受到市场规模和风险的极大制约。

三、缓解我国寿险业利率困境的策略选择

随着经济市场化改革程度的不断提高,我国利率的市场化改革目前已进入攻坚阶段。伴随着利率市场化进程的加快,寿险作为利率敏感性行业,其面临的各种利率风险将进一步加大。利率风险是系统性风险,不可能完全被分散,但这并不意味着我们将在利率困境上束手无策。事实上,从我国寿险业发展的实际情况出发,完全可以找出一些对策,缓解寿险业面临的各种利率困境。其中,可供选择的主要策略如下:

1.提高寿险公司的经营管理水平。1996年以来,我国寿险业产生的利差损在很大程度上是由于保险公司盲目追求保费规模而导致的,因此,缓解保险业的利率困境,首先要把经营思想和发展战略从单纯地追求业务规模、市场份额转变到追求企业效益、产品品质和客户服务上来,多做有效益的业务,少做或不做没有效益的业务;其次,要加快培养人才,在短时间内培养一批懂寿险、懂经营、懂管理的经营者,按人寿保险自身的内在规律去经营和管理寿险公司,最大限度地减少经营决策上的失误。

2.大力发展保障型险种。人寿保险既有保障型,也有储蓄、保障兼具型。保障型产品解决的是“早亡”问题,特点是低保费、高保障,在被保险人发生保险事故后,其家人可获得保险公司的保险给付以解决可能出现的生活上的困难。储蓄型产品解决的是“长寿”问题,保户可通过购买储蓄型产品获得退休后的收入保障。储蓄型的险种对资金运用收益的依赖性较大,其风险主要来自于市场利率。保障型的产品由于只支付死亡或意外伤害责任的给付,其风险主要来自承保的风险选择,盈亏主要来自死差益,因此基本无利差损之忧。寿险公司经营的保障型产品,不仅有寿险产品,还有意外险、健康险等非寿险产品,为缓解利率风险的困扰,可积极开发和促销保障型产品,引导消费者多购买保障型产品。

3.积极发展新型寿险产品。对于传统储蓄性产品,无论预定利率是高是低,都蕴含着很高的利率风险,这客观上要求在进行传统产品创新的同时,积极开发分红保险、投资连结保险和万能保险等新型险种。但新型险种的发展须以资本市场比较成熟和信息透明公开为前提,否则规避了利率风险,却可能带来其他更大的问题,我国近几年新型产品的曲折历程就说明了这一点。我国目前并不具备大范围全面推广新型险种的基础和条件,因此,应主要在经济较发达地区或针对中高收入群体开展对新型产品的推广。在推广新型产品过程中,要加强公司内控制度建设,加强对寿险营销员和兼业机构的管理,严防误导、欺诈客户问题的发生,并切实做好相关信息的披露工作,维护保险业良好的社会形象,避免新型产品因诚信问题再陷困境。

4.建立预定利率变动机制。传统寿险保单具有长期性,在市场利率不断变动的环境中,如果预定利率始终固定不变,则将不可避免地使寿险公司陷入两难境地。为此,可研究建立市场自动调节机制,实行弹性预定利率制度,当银行利率上升或下降到一定程度时,寿险产品的预定利率自动相应进行调整。不过,采取该办法也有一些问题需要研究:首先,寿险产品设计复杂,责任准备金评估提取烦琐,因此,建立预定利率变动机制在技术上有许多问题需要解决;其次,预定利率是寿险产品的定价依据,实行变动的预定利率,产品价格必然相应变动,这就使消费者处于被动地位,很可能因此导致信任危机甚至退保,从而引发流动性风险;第三,需要保监会对费率政策作出调整,并给予寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利。

5.推进寿险费率市场化改革。为防止利差损的进一步增加,近几年,我国人寿保险一直实行价格管制制度,保监会规定人寿保险产品预定利率不能超过2.5％。推进费率市场化改革,意味着寿险产品预定利率厘定将失去直接的参照数,从而把寿险产品预定利率的设定推向了市场化。储蓄型寿险产品多是长期险种,期限可长达几十年,期间银行利率的升降很难预料,以往卖出的高预定利率保单,仍将继续成为保险公司沉重的偿付负担。若想把这部分成本摊薄,把压力减轻,当务之急是激发企业活力,加快产品和市场创新,在较低预定利率背景下把寿险这块“蛋糕”做大做好。推行人寿保险费率市场化后,各家保险公司可以根据自身情况制定出不同的费率条款,根据消费者的经济承受能力开发出多元化的产品,提供差异化服务,这有利于提高寿险公司对环境变化的应变和适应能力。

6.加强公司资产负债匹配管理。寿险产品的长期性决定了预定利率与银行利率并无必然的联系,而是与保险公司的投资收益率密切相关。因此,寿险公司应充分借鉴发达国家的经验,尽快建立起科学的资产负债管理系统,对公司的资产和负债进行科学的匹配管理,以更好地规避利率风险。为提高保险公司资产负债管理的有效性,在寿险公司建立风险管理体系和内控机制、提升风险管理方法和技术水平的同时,国家应出台相关政策,逐步放宽保险投资的范围:一是进一步放宽保险资金投资债券特别是中、长期债券的范围和比例;二是本着防范风险、长期投资的原则,允许保险公司参与资质优良上市公司的国有股减持;三是允许寿险资金参与国内外基础设施建设等风险较小、现金流稳定的项目;四是允许寿险资金直接投资股票,但同时对投资比例进行合理限制,并建立独立的托管机制,严控直接人市的风险;五是通过国内机构投资者赴海外投资资格认定制度推进保险资金的海外投资进程,利用香港等海外成熟的资本市场,提高保险资金运用的综合收益率。

参考文献:

1.陈文辉、曹勇:《国外寿险公司利率风险情况研究》,载《保险研究》,2001(8)。

2.王宪章:《论寿险产品的利率风险管理》,载《保险研究》,2002(2)。

寿险业范文篇8

关键词关系营销中国寿险

关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。其中一个解释如下：20世纪80年代的交易营销重点在于个人销售;90年代的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上。

在人寿保险领域，由于保险服务的特殊性，使得关系营销策略在寿险营销中的作用越来越重要，但在我国寿险领域内，关系营销却没有得到足够的重视。为促进我国寿险业务的发展，要双管齐下，在当前的交易营销策略下，还要实施关系营销策略。

1关系营销的理论概况

关系营销的基础在于卖方应从长远的观点来看待顾客关系以确保能保留已有的顾客。实际上一些理论家对营销学领域只注重吸引新顾客而非保持旧顾客感到十分惊奇，而实际上，保持原有顾客远比吸引新顾客来得容易。根据美国信用卡行业统计表明：当顾客保留率提高5%，公司利润就会提高60%。

理论界对关系营销的认识可分为以下几种：保持顾客；锁住顾客；承诺与信任理论；关系、网络与互动理论；数据库营销。

主张关系营销是保持顾客的代表人物是Berry，他认为营销的目的不仅要争取更多的新顾客，还要保持原有的顾客，因为保持一个顾客比争取一个新顾客容易得多，且花费的成本也较少。

主张关系营销是锁住顾客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他们认为买卖双方可以由结构纽带和社会纽带联系起来。由结构纽带联系起来的买者在前期关系结束后不能与卖者结束关系；社会纽带是指由个人之间的关系连接起来的买卖关系。关系营销通过建立和加强这两种关系形成出走障碍，把顾客锁住。

主张关系营销是承诺与信任理论的代表人物有Morgan和Hunt。他们强调了关系交换与非连续交换的区别。非连续交换以实物交换为基础，且时间较短，而关系交换以无形的东西为交换基础，且时间长，反映了一个持续的过程。

主张关系营销是关系、网络与互动理论的代表人物有Gummesson，他认为关系是两个或两个以上人的联系，网络是关系的集合，互动是人们在关系和网络中的相互影响。有效的关系营销就是以“关系、网络与互动”促成各种关系的协调发展。

主张关系营销是数据库营销的代表人物有Colpulsky和Wolf，他们认为营销者与顾客发展关系的动力总是存在的，但是只有获得发展关系所需资料及资料成本较低时，发展与顾客的关系才是划算的。随着科技的日益发达，对有关数据的掌握变得比以前更为容易，对数据的管理也变得更为有效。因此，关系营销就是利用数据库去保持顾客，发展与他们的关系。

关系营销的好处正由于以下4个因素受到重视：服务营销的逐步成熟、关系营销所提供的潜在利益、顾客利益和技术进步。服务营销逐步成熟的重要性在于服务产品的无形性使得那些寻求产品差异化的企业把重点放在关系这个话题上。

2在人寿保险领域，关系营销的实施显得尤为重要

（1）寿险产品的无形性以及顾客在购买这些无形产品时所面临的风险使得服务的持续性显得非常重要。我们来研究一下“服务相遇”。这个用语用于寿险公司与保户间在购买保险时以及售后服务时的互动。“服务相遇”发生在一个顾客与寿险公司代表直接接触进行双向交流时。因此对这种“相遇”的管理,对于寿险公司的产品传递而言十分之重要。当买卖双方的互动随着时间增长时，由互动变成交易关系的可能性也进一步提高，这就隐含着相遇双方的信任和承诺的程度。如果没有这些因素，相遇并不会演变成关系,而这个会导致我们研究寿险的销售机制。它是以个人销售为特征的。大多数的顾客仍要依靠那些有着保险产品相关专业知识的保险公司职员来作出其购买决定，人寿保险是一种无形产品，在个人销售过程中销售人员要解释这种产品的好处及特征，顾客与保险公司之间的直接接触在营销机会中显得尤为重要。

（2）寿险产品多为长期契约，保户与保险公司的关系是长期的。传统的交易营销仅注重于交易时的短期关系，与寿险契约的长期性不相符。关系营销正是把重点放在建立和保持与保户的长期关系上，与寿险契约的长期性相适应，因此发展寿险业的关系营销是符合保险公司和保户利益的。

（3）根据英国两学者对英国15个规模较大的人寿保险公司（其雇用的销售人员多于1000人）中的5个公司进行调查，所抽取的5个公司是根据其市场份额大小来划分的。根据调查发现，许多寿险公司的销售人员更乐于发掘新顾客而不是为原有的顾客服务，而在原来顾客群体不稳的情况下去发掘新顾客的意义会大打折扣。因此，在寿险领域中采用关系营销策略，稳定原有顾客群体，再去积极发掘新顾客才是寿险公司的正确发展之道。

（4）保险产品的特殊性还在于保险合同的签定仅是保险活动的开始而非结束。保险功能体现在保险赔偿或给付，这些都是发生在契约成立之后的。传统的营销仅重视产品的出售，对售后服务没有给予足够重视。保户对保险公司的满意度和忠诚度最终还是取决于保险赔偿或给付，即保险公司所提供的售后服务，如保险合同履行是否迅速、是否按合同约定赔付等。因此，与保户建立长期的关系，对提高保户的忠诚度进而促进寿险业的发展有着重要作用。

3我国寿险营销的现状

我国寿险公司目前采纳的传统的“4P”（产品、定价、渠道和促销）模式,属于交易营销，注重于如何开发新险种，把保险产品推销出去，不注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系，如何使两者关系发展成保户对公司的信任与依赖的关系；如何最大限度地减少保户对公司的投诉；如何提高保户对公司的满意度和忠诚度。这一连串的问题都非传统“4P”模式所能解决的。而这个正是关系营销所要做的事。当前我国的寿险营销主要是依靠保险人制度，许多寿险公司都雇用了不少人，但存在的问题却不少：人服务意识淡薄，趋利意识强化导致其只重业务，不重本身技能，无法提高保险服务水平。而保险公司也只重业绩不重服务，对其人的管理不到位。殊不知，提升服务水平、维持与保户的良好合作关系才是寿险公司生存的大计。由于不注重服务，顾客与公司间的关系仅限于买卖关系，不少顾客缺乏对公司的满意度和忠诚度，不仅会造成顾客对公司的不信任，还会造成原有保户退保及社会信誉度降低，从而减少潜在的顾客。最终阻碍寿险业的发展。

此外，我国寿险业传统的交易营销忽略了技术在寿险营销中的重要作用。

4我国寿险业应如何采纳和推进关系营销策略

4.1保险公司本身

（1）向关系营销经理提供有关顾客的信息和数据，让其尽可能了解保户的需要及当时的环境。

（2）要考虑关系定价问题。保险公司要充分认识到，要成功地与保户建立友好的关系，公司的信誉和所提供产品的高价值性都是必不可少的，保户倾向于了解公司、相信公司，而且他们与公司的接触会加强这种了解。对一些产品和服务进行关系定价，鼓励保户购买更多本公司的产品，加深其与公司间的关系。

（3）保险公司应重视如何使保户感到其价值的所在。这主要有进行保险公司与保户间的经常往来；经常性的保户服务反馈；实施忠诚度计划，在原有保户群中提高保险产品的渗透力。如5年忠诚管理计划或3年忠诚管理计划，这种计划的基本原理在于公司与保户的整个关系都是有价值的。

4.2保险公司职员方面

保险公司职员对关系营销策略的实施十分重要。公司职员不应赞成“硬销”的策略，他们应能倾听保户的心声，即使保户对公司整体印象不好时，也能对公司职员有个良好关系，通过这个层面的接触可以为公司的改进出谋献策。

保险公司销售队伍的角色不但要反映在关系发展过程中，同时也要反映在销售培训当中。招收新成员及培训计划要进行修正以确保那些以保户为行动导向的个人能得到报酬或奖励。薪金结构也需进行调整，以奖励那些与保户接触较频繁的职员，从而表明留住保户与向保户推销同样重要。要把公司职员从交易为导向变为以保户为导向。

4.3技术方面

保户信息是公司的重要资源，保户数据的收集、管理和分析是寿险公司发展的基石。随着科技的进步，寿险公司可通过直接接触、电话、电邮等方法获取保户的相关信息，并利用电脑对这些信息进行有效管理，现在不少公司开发运用了客户关系管理系统，就是关系营销的一个有力证明。当然，获得和管理这些信息不在于信息本身，而在于如何运用这些信息去发展公司与保户间的长期关系。寿险公司的客户信息主要包括了与保单相关的信息，还包括了保户本身的一些信息，如其对保险产品的购买习惯，对某种保险产品的偏爱程度，其健康状况、既往病史及受益人的情况等。这些信息可以让保险公司了解客户对保险产品的态度及信仰，了解每个保户的潜在生命周期价值，了解保户特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有过重大疾病等。通过对这些数据的了解,整合现有体系,提高保户服务水平，还可以通过对数据进行分析，开发出适合多数保户需要的新险种或新服务项目。通过这些发展与保户的友好关系，保险公司在分析客户数据时，会对有份量的保户加以重视，但这并不意味着公司可以忽略那些盈利能力较差的保户，因为这些人随时可能会成为盈利能力强的保户。

可见，传统的交易营销模式已远不能满足我国寿险业发展的需要，我们只有在传统模式基础上实施和推进关系营销策略，依靠以上三个方面的共同协调发展，使保险公司与保户建立稳固的关系，我国寿险业才能真正突飞猛进。

参考文献

1RobertEmorgan;sadjaychadha.relationmarketattheserviceencounter;thecaseof

寿险业范文篇9

中国寿险业列强

2002年，按寿险保费衡量，中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。2003年，中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司，占有24%的份额，其后是中国太平洋保险（占11%）和新华人寿（占3.5%）。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场。

这些领先的老牌公司，以及几家小型的国内竞争者战略各不相同。我们对其特征有如下体会：

中国人寿注重夺回失去的市场份额，方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系，并已为首次公开招股进行重组。

平安保险具有很强的管理风格，许多高级管理人员都有海外经历。平安一向以产品创新、高销售率、以及明确的利润重心著称。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。

中国太平洋保险在为上市做准备，注重夺回失去的市场份额。该公司似乎正在采用非常激进的定价和营销方案。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。

新华人寿的业务增长一直是来自银行保险。该公司目前重点是区域扩张，加速开办新的分支机构并雇用众多销售。和太平洋保险一样，它也被视为在定价和营销方面比较激进。

泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式，并以对的严格培训（以及从竞争对手那里吸引“明星”雇员）著称。

太平人寿是市场中的新人，于2002年1月刚刚开业。该公司主要依靠银行保险，但也在迅速发展团体寿险业务。2003年，太平人寿与IGP签署了合作协议，向在上海的跨国公司销售保险。

外资寿险咄咄逼人

截至2003年7月，共有120多家外资保险公司在中国设立了代表处。这些代表处有点像“外交使馆”，外资企业都希望，有朝一日如果政府允许，代表处能够拿到全面营业许可而变成业务实体。许多其他机构与本地保险公司建立合资企业，或对本地公司进行战略投资。每周都有新的外资公司表示意向。

对于那些与本地伙伴组建合资企业的公司，其战略通常是注重最有吸引力的客户和市场，采取有控制的方式谋求业务增长。这一点十分明显，只要看一下有多少企业活跃在沿海城市和主要经济中心就明白了。他们的重点一直是建立一支强有力的销售团队和基础设施，希望有朝一日能将这支队伍用到全国的大战场上。比如美国友邦保险（AIA），它已经是上海第四大保险公司，2002年中期市场份额达到了8%.友邦保险还在整个中国市场获得了1.1%的份额。

目前，中国的保险产业已经吸引了150亿人民币的外国资本：大约50亿元的直接、合资公司投资，和大约100亿元的本地保险公司股份。具体案例包括，汇丰银行买入平安保险股份以及富通国际股份有限公司（FORTIS）购入太平人寿股份。国外资本对该产业的注入有望持续稳定增长。

应该注意到：非本地保险公司目前只占中国寿险市场的不足2%.但他们仍然很成功地在各大城市站稳了脚跟。截至2003年5月，外资保险公司在上海和广州的寿险市场分别占到10.1%和4.8%.大部分外资公司选择通过五五开的合资公司来占有一席之地，也有少数机构对领先的本地保险公司投资买股份。

也有一些外资公司已经退出了中国市场。过去5年内，有40多家外资保险公司关闭了在华代表处，原因有出于对利润率的欠佳预测、或是内部困难。这些撤出大部分是中国始终对保险行业进行严格控制引发的。的确，市场是在放开，但是速度很慢。自从中国加入世界贸易组织以来，对外资的大门是很谨慎地打开的，一个区域接一个区域，一种产品接一种产品，所有的股份投资都有上限。

个人险收缩，但仍处主导地位

在中国，以前寿险保单是通过保险分支机构销售的。自九十年代初开始，市场的快速发展使得转为最主要的分销渠道。1992年，友邦保险成为最先引入分销的公司，其后平安保险将分销发展成全国的规模。

个人寿险、团体寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。而目前，随着银行保险和团险的扩张，个人寿险开始不断收缩，但仍是目前主体保单类型（见图1和2）。

个人寿险主要是通过销售，现仍处于市场主导地位。2002年，个人险占全部寿险保费的80%（虽然2002年年底下降到60%）。最近，个人险的业务环境变得日益艰巨，竞争日趋激烈。特别是在主要的大城市，情况更是如此。再有，一直以来的问题也不少：比如对客户服务差、销售时信息误导、整体诚信度较低等。

银行保险的快速发展和其他资产管理产品的出现（例如管理基金）也对个人寿险业务形成了冲击。由于对普遍缺乏信任，客户很可能选择通过银行购买保险，或干脆选择另外一种投资类型。

团体寿险被视为一个关键的市场，有望在养老改革和整体经济发展的推动下快速挺进。效益好的大型国有企业和跨国公司都是这一产品的最先采用者。

团险在中国主要是通过很强的商务关系销售的。因此，许多国内保险公司都面临提高销售和营销能力的挑战，以使他们的销售团队上升到能够向大公司销售的水平。不幸的是，团险产业中的不良操作甚为普遍和猖獗，比如劝诱型销售和其他“灰色”活动。曾有报道披露，一些用多张个人险保单来写团险保单。

除此之外，直到2003年末，保监会仅向6个国内保险公司发了经营团险的牌照。由于产品和服务的数量有限、差异不大，目前这一市场的竞争十分激烈。

银行保险模式是平安保险于2000年8月首次引入中国市场的。平安的这一举动代表了与过去的割裂，当时的法规规定银行与保险公司之间只许达成独家协议，比如太平保险与工商银行、平安保险与中国银行。由于一些法规的松动，银行保险的发展在银行伙伴关系多元化的促进下突飞猛进。

今天，几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，反之亦然。这种伙伴关系通常是建立在企业一级层面，但是具体的落实——比如要推动哪家保险公司的哪些产品，则一般是各分行负责。因此，分行经理们支配着较大的权力，而寿险公司也分派其银行保险的代表团队在每个地域促进产品销售。一些行业观察家预测，鉴于佣金成本的攀升和保险产品的商品化，到2010年，银行将分销新增寿险保费的30%.

竞争手段趋同

寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：

纯保障型产品：这些都是短期保单，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等。2002年，纯保障型产品占寿险保费总额约10%.

保障兼储蓄型产品：保障兼储蓄型产品合同期更长，从5年至20年不等。它包含三种次级产品：传统年金型、增值红利型和单位连接型。还有一小部分保单是增值型和单位连接型的混合产品。今天，每卖出的五份保单中有四份是属于保障兼储蓄这一类的，后者的70%又属于增值红利型。

在市场产品组合有限的同时，消费者普遍发现各家保险公司之间几乎没有差别。一份特征类似的增值红利型保险可以从中国人寿、平安、新华人寿、友邦保险或其他任何公司那里买到。消费者可以找平安、找太平洋保险或新华人寿买到一份基本上一模一样的单位连接险。如果哪家公司有任何产品创新，该产品会迅速在竞争对手中得到广泛复制。

在更成熟的市场，寿险公司在退休金规划方面的作用正在减小，因为其他投资工具占有了家庭资产的更多份额。这在美国更是如此。我们认为，如果各产品之间存在足够的差异将防止消费者转而购买其他投资工具，这对在华经营的所有保险公司都是一个重要的成功因素。

最后，值得注意的是在华保险公司被禁止提供真正意义的定期寿险。这种寿险的保单持有人在保单到期而被保险人仍健在时不仅得不到任何回报，还会失去所有已付清的本金。中国的每一份寿险保单都可以在到期日按票面价值全额给付，或在保险期限内赎回。

投资渠道受限

保险公司大量依赖投资收入作为收益来源，从而支付红利和索赔。然而在中国，各家保险公司一直面临着两个关键难题：

●缺乏运行良好的资本市场

●在低回报环境中的投资机会有限

中国把寿险公司的投资限制在低回报的“安全”工具范围，比如银行存款和短期债券。但是保险公司一般手握大量待投资现金，可以与银行议价得到比其他企业和个人更高的储蓄利率。因此许多消费者干脆将银行的定期存款转为寿险保单，目的是当保险公司将保费存入银行或购买短期债券时，他们能够获得更高的回报率。然而鉴于中国所处的受控制的投资环境，这些投资工具（资产）的期限比公司销售的保单（负债）的期限要短得多，从而造成资产-负债的期限显著不匹配。

此外，中国的股票市场—保险公司只能通过证券基金在股市上交易保费的15%—有史以来一直是难于投资。股市给人的印象是剧烈的波动性、极高的股票定值，不确定的调研、一些公司做欺诈报告、以及据说的股票操纵。

从某种程度讲，中国的保险公司处于俗语所说的“进退维谷”。不仅投资渠道受限制，而且能用的渠道还不好用。保险公司的平均投资回报从2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保险公司应如何生成充足的投资回报呢？

合格境内机构投资者（QDII）项目可能会带来帮助，该项目于2001年10月上报政府。如果获准实行，该项目将允许保险公司进行离岸投资，购买高产出的投资工具。政府已经公布了方案和意向，但是实施的时间表仍未确定。

利润压力严重

中国的寿险公司面临着巨大的利润压力，原因主要是以下几方面：

●客户获取成本昂贵。在中国，销售费用非常高，支付给的佣金（对于期缴保单）最高可达65%.在第一年，期缴保费的佣金一般为30%.而在成熟市场比如德国，期缴保费的佣金则约为10%.与之相比，中国保险人的报酬十分优厚（可能是过于优厚了）。现在问题的关键是减少数量，提高销售效率。

●业务增长迅速。许多保险公司在最近的几年内迅速地戏剧性地扩张，开设分公司，雇佣人，营业额增长达到平均每年40%的水平。这种“地盘争夺”肯定需要某种形式的资金支持，或是通过初始的流动资金，或是来自利润积累。

●管理。一些领先的中国保险公司拥有着数十万的人队伍，需要大量的资源来管理和培训（而不幸的是，许多人并没什么业绩）。

●历史遗留的保证利率问题。90年代中后期，保险公司为了与银行存款竞争，在签保单时保证了较高的回报率。而利率的下跌使保险公司不得不继续填补这些保单带来的严重的负利差损失。

关注四项改革

和其他国家一样，中国的监管机构也在整个产业的塑造中发挥着意义重大的作用。虽然整体的监管环境已经得到了显著的改善，但是中国要想成为发达的全球寿险市场还有很多工作要做。许多保险公司正在等待着以下几个领域的改革：

●市场准入。跨国保险公司正在寻求中国其他城市的市场准入，并在热切盼望着新的产品和新的地域市场的开放。许多重点城市已于2003年年底开放，但是还有一些重要问题没有解决，比如：

——外资保险公司仍仅限于合资形式和小规模持股投资国内保险公司的形式；

——2004年年底前，不允许外资保险公司进入团险，医疗及养老金市场；

——中国保监会可能会允许非寿险公司进入寿险领域，从而导致竞争的加剧。

●的专业程度。客户对于许多的做法非常不满意。保监会主席吴定富最近强调了打击非法行为、改善市场整体环境的工作思路。许多工作需要保险公司自己来做，但监管意图可以通过加强认证程序和通过国际保险培训机构（如LIMRA和LOMA）促进人培训来实现。

寿险业范文篇10

关键词：非寿险业；核心竞争力；评价指标体系

一、构建非寿险企业核心竞争力评价指标体系

（一）非寿险企业核心竞争力评价指标选取原则

一是重要性原则。选取指标时应考虑对核心竞争力影响的重要性，即对核心竞争力的贡献程度，做到所选指标个数不很多，但严格区分主次，取舍得当，突出直接反映企业核心竞争力的指标；二是可操作性原则。设置的指标体系必须适应环境和经济发展水平，计算方法科学、操作简单、资料易取得；三是科学性。要求设计的各指标必须概念确切、含义清楚、计算范围明确，既能系统科学地反映保险公司核心竞争力的全貌，又能在某一方面提示对核心竞争力有重大影响的项目；四是可比性和相对稳定性。核心竞争力指标应在企业间普遍适用，其所涉及的经济内容、空间范围、时间范围、计算口径、计算方法应可比，同时为研究分析核心竞争力的发展变化情况，其指标前后时间不宜变化太大，具有相对稳定性；五是目的性原则。设计企业竞争力评价指标体系的目的在于，衡量企业竞争力的状况，找出企业竞争力弱的原因所在，指出改善企业竞争力的手段和方法，最终增强企业的竞争实力；六是全面性原则。核心竞争力的评价应该充分考虑企业的显在竞争力和潜在竞争力。不仅要反映企业竞争力的“硬”指标，还要考虑企业竞争力的“软''''指标；七是定性与定量结合的原则。对定性的指标要明确其含义，并按照某种标准对其赋值，使其能够恰如其分地反映指标的性质；

（二）非寿险企业核心竞争力评价指标体系

第一，定量指标。一是盈利能力指标。资产利润率通常被用来衡量某一保险公司的盈利能力，是核心竞争力评价的重要指标。二是运营能力指标。只表明短期盈利能力，若评价持续盈利能力，还要看保费收益率和资金运用率。资本充足率反映了保险公司的抗风险能力。三是市场占有能力指标。市场集中度对保险企业竞争力有着巨大的影响作用，过高或过低竞争力都不强。赫芬达尔指数是衡量市场集中度的常用指标。四是偿付能力指标。保险公司负债经营风险产品的特征，使得偿付能力的高低决定了其能否保持可持续竞争力。五是信用级别指标。信用级别指标对保险公司的经营因素、财务因素和管理因素三个方面进行评级，通过检验保险公司产品创新能力、销售能力、服务水平、管理效率等众多指标，综合反映保险公司的核心竞争力。

第二，定性指标。一是产业创新能力：在产品开发方面，中国的非寿险险种多年来一直停留在车险及第三者责任险、企财险、家财险等有形财产险种的经营上，而保证险、信用险等无形利益险种处于较低的水平。二是企业管理能力：法人治理机制是核心竞争力评价的关键指标。三是合理的股权结构有利于实现公司的有效治理和股东利益的最大化。四是人力资源是一切资源中最重要的资源，是未来经济持续增长的核心。五是销售和服务能力。

二、中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）运营的比较

中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）在组织架构、产品开发、市场运作、培训、监控体系、薪酬和激励制度等方面具有较大差距。同时根据标准普尔报告显示，近年人保财险的承保表现有所转弱，目前公司的承保表现一般。人保财险的整体利润率低于平均水平，过去五年的收入回报率（不包括已实现的投资收益）为2%至4%。人保财险的投资趋向属保守，但其投资资产素质较国际平均水平为低。2004年人保财险的总投资收益率由2003年的2%下跌至1%。在2003年11月首次公开招股后，人保财险的资产负债状况得到显著的改善。2004年底，该公司的股东资金总额为165亿元人民币，在首次公开招股前则为100亿元人民币。尽管在2004年由于高增长而未能令公司的资本充足率相应提高，但与其首次公开招股前偏弱的状况相比，其资本充足率已提高至较稳当的水平。这可反映于该公司2004年底的股东资金与净保费收入比率虽然由2003年底的38.2%下跌至31.3%，但与2002年底的27.7%相比已有改善。随着索赔模式的改变，人保财险可能需要以较资产增长为快的步伐扩大其理赔准备金规模，这将对该公司中期的整体利润率和资本充足率构成压力。PICC在目前我国保险市场上具有代表性，从以上比较中，我们可以看出PICC与AIG竞争力的差距，因此，要想在今后的国内外竞争中立于不败之地，提高核心竞争力迫在眉睫。

三、培育我国非寿险企业核心竞争力的对策建议

通过中国人保（PICC）与美国国际集团（AIG）的运营比较，可以看出制约我国非寿险业核心竞争力形成的瓶颈，我们可以从以下几个方面培育我国非寿险公司的核心竞争力：

第一，鼓励非寿险企业走专业化道路。促进市场主体走专业化道路是综合性经营的必要条件，是提升我国非寿险核心竞争力的关键。从优化非寿险市场结构出发，应当注重培育和发展一批专业性的保险市场主体，大力促进管理人才、核心技能和产品服务的专业化。一是积极引导市场主体像专业化发展。在我国保险市场现有的市场格局下，应该培养各市场主体的专业化特色优势，注重在专业领域培育技术实力。二是根据结构调整和细分市场的需要，在市场准入方面给予政策倾斜，继续鼓励发展一批专业性的财产保险公司。三是推进非寿险产业价值链不同环节的专业化，发展一批保险资产管理公司、理赔公司、客服公司等中介主体，用市场交易取代内部分工，使市场主体更加关注专业化经营，增强行业竞争力。

第二，加强信息化建设。继续推进业务运营系统的重构、整合和改造，建设核心业务系统、数据仓库、渠道系统、交换系统、财务系统等多个系统；加快数据集中的步伐，以数据仓库为基础，借助OLAP、数据挖掘、模型库等工具，形成相应的管理信息系统，提供多种形式的决策支持和分析，尤其是增强市场分析、客户分析、财务分析、风险分析等多种分析手段，加强信息技术在保险业风险管理、决策支持中的应用，带动企业组织架构按照信息化流程进行调整，提高保险经营管理水平，提升核心竞争力。

第三，完善资金运用体系。一是改善资金运用环境。推动资本市场改革，促进资本市场健康发展；拓展债券市场，进一步为保险资金运用开拓新的空间。二是加强保险资金运用监管；加强对财险公司资产负债匹配的监管；加强对保险公司和保险资产管理公司内控的监管；完善监管手段。三是开放中长期投资项目。从我国目前保险资金运用的情况来看，由于比较缺乏具有稳定回报率的中长期投资项目，致使无论资金来源何处、期限长短，大多用于短期投资。开放投资期限较长的大型基础设施建设项目，允许保险资金参与基础设施产业投资。

第四，改善非寿险企业公司治理结构。一是优化股权结构是完善公司治理的坚实基础。优化股权结构的主要途径是通过多远化方式进行融资，在优化股权结构、增资扩股的过程中，要谨慎选择保险公司的战略投资者，要选择那些势力雄厚、对保险公司业务经营能够产生协同价值、长期稳定的战略投资者。二是加强董事会制度建设是完善保险公司治理机构的关键环节。三是加强保险公司竞争性经理人市场的培育是完善治理结构的重要外部条件。四是加强保险公司内部的合规性制度建设是完善公司治理结构的内部约束机制。五是明确公司监事会定位，充分发挥其监督职能。六是通过采用集团控股的组织模式来提高民族保险业的核心竞争力是一种可取的有效途径。

第五，完善人才激励与约束机制。是否拥有高素质、高能力的人才已成为决定核心竞争力的关键要素之一。要留住人才，必须激励与约束并行。一是激励措施：采取绩效工资制；安排职业培训和晋升机会；创造以人为本的企业文化。二是约束措施：福利待遇的约束；培训和晋升机会的约束；劳动合同的约束。

参考文献：

［1］石新武.开放条件下的保险业竞争力［M］.北京：中国财政经济出版社；2004.

［2］邹平；刘虹.中国保险改革发展启示录［M］.北京：中国社会科学出版社,2003.

［3］王宪.核心竞争力与企业命运［J］.中国保险.2005,（09）.

［4］唐运祥.中国非寿险市场发展研究报告（2004）［M］.北京：中国经济出版社，2005.

［5］张胜；路风.企业竞争范围与竞争优势的源泉：企业能力范式的解释［J］.世界经济.2003,（09）.

［6］林江.引入外资后中国保险产业组织研究［M］.北京：中国社会科学出版社,2005.