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民营企业营销管理现状探究

在市场经济环境下,我国民营企业发展十分迅速,取得了较大的成就,在国民经济发展中的作用越来越突出。但是,我国民营企业底子薄,发展水平不高,在发展规模、资金、管理水平、人才等方面都比较薄弱。而且,随着市场竞争激烈程度的加大,民营企业的发展面临着巨大的挑战。在这种情况下,民营企业要想实现自身的长远发展必须制定科学的营销管理措施。因此,各民营企业积极探索营销管理的科学方法。研究民营企业营销管理现状不仅能够解决民营企业营销管理工作中存在的问题,提高营销管理工作效率,而且对民营企业的发展有着直接的现实意义。

一、民营企业营销管理模式

(一)商品直销。商品直销是最传统的销售模式,主要采用供需双方直接见面进行销售的商业模式,也是我国民营企业经常采用的销售模式。商品直销的市场定位比较准确,营销效率较高,能够有效缩短商品的市场导入期,提高顾客的忠诚度。因此,很多民营企业为了扩大商品的市场占有率投入大量的人力、物力和财力加强商品宣传和推广,开拓商品市场。另外,商品直销能够为民营企业带来高利润,减少中间销售关节,提高商品的经济效益。(二)渠道分销。渠道分销主要指商品从生产者到消费者中间所经过的途径。由于消费者的数量较多,消费者居住比较分散,加之商品直销的涉及范围有限,很多民营企业都采用渠道分销的方式来完成商品的销售。渠道分销能够实现与消费者的直接接触,加强与消费者的联系,通过消费者掌握市场信息,进而完善营销方案。并且,渠道分销交易过程比较简单,民营企业不需要花费人力和物力与商品消费者进行沟通,只需要与产品中间商进行沟通即可。另外,渠道分销能够利用地理区位优势和销售经验优势扩大商品的市场占有份额。(三)网络营销。网络营销主要依靠互联网进行营销,具有信息交流迅速、简化交易环节等优势。并且,网络营销能够跨越时间和空间距离,将商品信息展示给消费者。另外,网络营销能够在网络宣传的过程中提高企业形象。但是,由于网络营销具有一定的虚拟性,消费者接触不到实际的商品,大多数民营企业在营销的过程中将网络营销作为渠道分销或商品直销的辅助手段。

二、民营企业营销管理存在的问题

(一)民营企业内部利益分配和组织机构不完善。民营企业的营销和发展需要个部门的项目配合。但是,在现有的民营企业组织机构模式下,各部门之前的利益分配几乎没有联系,导致各部门只注重本部门的工作,缺乏对其他部门工作的重视,部门之间缺乏合作,严重影响企业内部信息共享,导致企业部门对市场信息的了解不及时,市场营销行动滞后。(二)民营企业管理人员素质不高。民营企业管理人员的素质直接影响着民营企业的营销管理效率。但是,现阶段部分民营企业的营销管理人员自身素质不高,缺乏自律性,管理团队松散。并且,部分营销管理人员缺乏责任心,工作态度不端正,缺乏工作积极性和工作热情,严重影响营销管理的效果。另外,还有部分部分营销管理人员利用工作之便私自挪用公款,在出现问题时向其他员工推诿责任,导致企业营销效果达不到预期目标。(三)民营企业考核制度不合理。现阶段,大多数民营企业的营销部门采用基本工作加提成的工资结构,但是,这种工资结构需要合理确定基本工资和提成比例。但是,部分民营企业的基本工资和提成比例设置不合理,销售指标过高,只有少部分员工能够拿到销售提成,严重影响企业员工的工作积极性。并且,采用统一的考核目标会忽视老员工的专业能力和老员工对公司的奉献,挫伤老员工的工作积极性。另外,部分民营企业缺乏有效的激励措施,对工作状态较好和工作不积极的员工缺乏明显的区别对待,导致员工认为无论认真工作与否,都可以获得相同的收获,严重影响员工的工作热情。(四)民营企业业务人员流动性大。一是部分民营企业采取片面的提成制度,员工的底薪较低,提成较高,在这种情况下,员工的工作收入不稳定,生活缺乏保障,导致企业难以形成团结有序的工作氛围。另外,很多民营企业纷纷重视员工的业绩,加强管理企业的普通员工,忽视了对营销管理人员的约束;二是缺乏稳定的激励措施。民营企业十分重视销售人员的销售任务的完成情况,缺乏对销售人员长期稳定的激励措施,销售人员的收入不稳定。也正因如此,很多销售人员只是将销售工作作为一份临时工作,缺乏对销售工作的长远规划,导致民营企业业务人员流动性较大;三是民营企业业务人员与客户有着直接的联系,业务人员的流动也会造成客户流动,业务人员的转岗很可能导致民营企业失去业务人员所联系的客户,严重影响企业的营销效率。

三、民营企业营销管理的策略

(一)商品宣传。一是在商品上市前,民营企业应对商品的优势和市场需求进行深入了解,采取合适的市场营销策略,提前对商品进行造势和预热,加强消费者对商品的了解,为商品宣传活动作铺垫;二是在商品上市之后,民营企业应根据商品的优势功能以及商品与其他同类商品的差异性进行宣传,加深消费者对商品的印象,用商品的优势功能争取潜在客户,扩大商品的市场占有份额;三是在商品宣传的过程中,民营企业应积极遵守真实性原则、以人为本原则和多样性原则,根据消费者的需求为消费者提供多种多样的真实商品信息,增加消费者的商品选择。(二)渠道客户管理。一是在渠道客户的选择方面,民营企业应根据商品的功能确定消费者群体,针对消费群体进行商品营销,提高商品营销的效率;二是民营企业应采取分级管理的方式管理经销商,根据经销商的营销结果划分等级,对营销效果较好、等级较高的营销商优先供货,并予以他们较大的信用额度。而对于营销效果不明显的经销商,民营企业应采取动态管理方式,甚至可以停止对他们的供货,避免资金损失;三是民营企业应积极对渠道客户采取激励措施,对销售较好的渠道客户予以资金或合同条件优惠,激发渠道客户的销售积极性;四是民营企业应加强对渠道客户的掌控,采用远景掌控、服务掌控、终端掌控、利益掌控等方式,加强对销售渠道资金流、物流和信息流的掌控,实现利益最大化。(三)回款管理。一是民营企业应对渠道客户开展目标管理,这是因为回款计划是企业和渠道客户共同制定的,企业和渠道客户双方只有在共同调查和协商的方式下制定并实施回款计划才能提高计划的有效性;二是民营企业应采取差别对待的方式对渠道用户开展目标管理,对不同销售能力的渠道客户制定不同的销售目标,使销售目标符合渠道客户的销售能力,增强渠道销售的实效性;三是民营企业应对渠道客户作出承诺回款的要求,督促渠道客户的回款行为,并加强对渠道客户回款行为的跟踪,提高回款目标的实现几率。(四)品牌管理。一是民营企业应积极完善企业的制度和企业的管理方式,积极采取现代化的企业管理手段,加强企业品牌建设,积极培育高质量品牌;二是企业应积极鼓励全体员工共同建设品牌,引导企业员工树立品牌意识,将品牌核心价值融入到具体工作中,加快高质量品牌建设;三是企业应不断提高品牌的形象,增强品牌的影响力,走品牌营销道路。为此,民营企业应采取诚信经营模式,为品牌发展提供良好的环境。另外,民营企业应做好社会公益事业,充分发挥企业的社会影响力,增强品牌的知名度。

作者:王向娟 单位:山西旅游职业学院

【参考文献】

[1]魏蕾.企业营销管理存在的问题及对策探讨[J].现代营销,2016,11

[2]杜玮.企业营销管理在网络经济时代下的变革[J].时代金融,2016,9

[3]黄颂贤.我国企业营销管理的关键问题探究[J].中小企业管理与科技,2016,11

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