商业银行信用卡渠道营销策略分析

摘要：随着互联网的普及和发展，银行业也逐渐受到互联网趋势的广泛影响。信用卡的营销渠道也产生了巨大变化，从人工发卡的营销模式逐步走向以互联网和移动终端为基础的网络营销模式。我国主要的发卡银行大多可以进行网络申请，中国银行、招商银行、民生银行、中信银行、平安银行甚至还为ios系统和安卓系统的移动终端提供专门的信用卡服务应用程序。在互联网的这种发展背景下，信用卡行业与互联网的跨行业合作将是未来发展的大趋势。因此，本文分析了互联网背景下商业银行信用卡渠道营销的几个方法。

关键词：商业银行；信用卡；渠道营销；互联网

渠道是架在商业银行和消费者之间的桥梁，没有这些渠道，设计再好的产品也无法传递到消费者手中，因此产品分销渠道的建设在金融活动中是至关重要的。随着分销渠道越来越多元化，消费者如今可以用各种各样的方式来接触到信用卡。尤其是随着互联网的普及，网络也逐渐成为了很多人主要的信息获取来源。商业银行互联网情景营销模式也是主要依赖互联网渠道来进行信息传播和信用卡营销的。但是商业银行联名信用卡目前的个人电脑网络终端的营销渠道还是过于单一，唯有进行渠道创新才能更快更广地打开市场。

一、手机网络游戏渠道的利用

目前手机上网比例已超过传统个人计算机成为网民上网的第一大终端设备。而手机游戏用户2014年占我国网络用户的比例为47.8%，当年网络游戏使用率的扭转趋势也主要是依靠手机网络游戏使用率的大幅增加。我国游戏产业的发展也逐渐摆脱了网络游戏独大的格局，多元化的娱乐模式才是游戏发展的趋势。商业银行互联网情景营销模式目前主要联名对象《魔兽世界》、《英雄联盟》、《三国杀》均为个人计算机网络游戏，因此为了开拓新的渠道进行营销，商业银行可以选择手机游戏这个渠道来开拓市场。在选择信用卡联名手机游戏时，要对消费者需求进行充分的分析，注重网络情景的构建，选择具有竞争力的渠道进行开发。可以选择作为手机互联网情景模式构建的产品主要分为三类。第一类是人气手机网络游戏，如《我叫mt》、《混沌与秩序》等，此类手机游戏玩家基数大，产品市场前景广阔且具有网上消费能力，不仅能开拓办卡用户，也一定程度上增加信用卡使用率。第二类为系列游戏产品，如《NBA2K》系列手机网络游戏，此类游戏推出时间长，拥有大量忠诚客户，此类信用卡联名产品更容易培养优质客户，减少只办卡不用卡的情况。第三类为经典设计手机游戏，如《纪念碑谷》、《机械迷城》等，这类游戏设计独特，让人印象深刻，在情景构建后会更加突出情怀，使消费者产生共鸣，激发消费者办卡欲望。

二、手机微信渠道的利用

目前微信用户已有6亿之多，遍布全球有200多个国家和地区，不同语言版本的微信也达20多种。从年龄组成上来看，微信的用户以年轻人为主。而从收入结构上来看，月收入3000到5000元这部分中产阶级人群占比最大，达到了32.0%。如此看来，微信用户的用户主体也是商业银行互联网情景营销模式的主要目标客户。这部分社会大众消费主体拥有巨大的消费潜力，以微信作为渠道进行营销也是商业银行渠道创新的一种新模式。在微信平台开设商业银行信用卡公共账号，公共账号内含联名信用卡信息，同时微信设置在线消费者疑问解答系统，方便快捷为消费者解决联名信用卡的各种问题。同时，和联名企业进行合作，实现公共账户互相挂钩的模式，使双方消费者都能更加方便快捷的互相关注微信公共账号。此外，微信公共账号内直接设置联名信用卡办卡链接，并采用二维码生成模式进行办卡预约，使消费者更加方便快捷的进行联名信用卡的办理。

三、O2O营销模式的利用

O2O即OnlineToOffline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。商业银行情景联名信用卡使用网络渠道进行营销必然会过于依赖联名企业平台。平台为网络游戏、影音娱乐应用用户的主要信息入口，平台上联名信用卡的信息内容、形式、篇幅等直接决定了顾客对联名信用卡的直接感官认识。因此有必要打造O2O的信用卡营销模式，即在网络线上提供信息与预定，再把客户重新拉回到实体店进行消费，以线上营销带动线下经营消费的离线商务模式。在美国这种拥有发达互联网体系和电子商务发展水平的国家，线下交易与线上交易的比例是92:8，也就是说绝大多数消费者还是更加注重实体店中的更加直接的体验方式。而O2O模式相比起单纯的网络营销，给消费者更加生动和全面的联名信用卡信息，也便于消费者直接和发卡机构进行咨询和沟通。而对于商业银行来说，O2O模式能在实体店里呈现出比联名企业平台更加丰富多彩的展示效果，对于未能最终办卡的消费者也能对其个人信息和用户心理进行收集分析，以便于进行产品的升级和营销模式改进。

总之，网络在增加便利性同时也使得人们获得信息的渠道更多地依赖于互联网，迫使银行转变信用卡营销思路。随着人员促销信用卡营销模式的成效渐渐减弱，互联网营销模式逐渐成为主流。比如招商银行就利用互联网情景营销模式，先后联名网易、腾讯、边锋，相继推出魔兽世界联名信用卡、英雄联盟联名信用卡、三国杀联名信用卡，率先抢占网络市场，获取网络游戏忠诚客户。在这个背景之下，其余的商业银行也要在未来的竞争中把握渠道营销的策略，争取一席之地。

作者:郑凌 单位:绵阳职业技术学院

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