煤炭企业营销管理体系研究

一、煤炭企业营销特殊性分析

与其他行业不同，媒体企业的营销工作有其特殊性。首先，从其产品来看，煤炭产品的运输量相对庞大,往往采用水路或者铁路来进行运输。而在销售渠道方面，煤炭企业往往采用直销或者由商进行经营管理的营销方式。同时，由于煤炭属于不可再生资源，开发新的煤炭产品，缓解资源紧张形势是当前煤炭企业面临的重要任务之一。其次，从煤炭产品的购买行为方面来说，我国大型煤炭企业的主要购买者也是一些国有的大型企业，他们对煤炭产品的需求量相对较大，属于一次购买量较大的客户。为了满足这些客户的要求，煤炭企业应该尽量调整煤炭产品的生产状况，提高煤炭的产量等。再次，从煤炭产品的价格方面来说，煤炭的价格会受到多种因素的影响，包括产品的质量、经济发展水平等。同样地，企业在购买煤炭产品的时候，也会充分考虑产品的价格及质量，甚至具体的采煤工艺、煤炭产品的稳定性、运送情况以及国家的产业政策等。为了进一步提高企业的经济效益，各个企业必须十分注意这些特殊性，并采取合适的营销策略，拓宽产品销路。

二、大型煤炭企业营销管理中存在的问题

结合自己的从业经验，笔者对当前大型煤炭企业营销管理的现状进行了深入分析，并总结出了其中存在的各种问题。

(一)营销渠道单一

就目前来说，我国大型煤炭企业大都采用直销或者商经营的营销方式，导致市场的覆盖率较低，营销深度也不够。这种单一的营销方式，严重影响了企业的营销业绩。

(二)营销手段落后

在当前的市场经济体制下，市场需求分析工作的合理与否，将会对整个企业的现在与未来的发展产生十分重要的影响。因此，做好市场需求分析工作是十分重要的。但就我国部分大型煤炭企业来说，企业的市场需求分析相对滞后，导致产品与市场需求脱节。很多企业都没有安排专门的市场信息研究人员，无法全面做好煤炭市场信息的收集、整理、加工以及分析工作，导致很多信息的反馈相对滞后。从营销方式方面来说，部分企业还采用人员推销的手段，导致营销业绩较差。

(三)对品牌建设认识不足

当前在社会主义市场经济体制下，各行业内部的竞争十分激烈。而品牌战略已经成为企业在竞争中占据主动地位的主要战略之一。只有品牌声誉好、质量高的产品才能受到广大购买者的青睐。但是，就我国部分大型煤炭企业来说，很多企业并没有意识到煤炭品牌战略的重要性，认为煤炭就是“燃料”，也没有意识到当前煤炭市场用户的需求分化，对用户的个性化需求考虑相对较少，这严重影响了企业煤炭产品在市场上的认可度。

(四)组织不健全，营销能力不足

很多企业并没有建立完善的煤炭产品营销组织，没有对营销活动进行系统的规划，导致营销手段较为落后。同时，由于过去煤炭市场存在供不应求的现象，各个煤炭企业对产品的营销绩效、产品质量重视度不够，对客户的服务工作不到位。这些问题的存在严重影响了煤炭企业的各项营销活动，不利于其长远可持续发展。

三、大型煤炭企业构建营销管理体系的策略

(一)加强渠道建设与整合

各个大型煤炭企业必须不断完善各种营销渠道等，改革传统单一的直销经营方式，建立包括大客户直销、分销基地、经销商在内的多层次分销体系，进一步拓宽煤炭产品的营销途径，提高营销业绩。同时，企业领导人员必须不断转变思路，形成各种新型的直销、区域分销及经销商整合的思路等，以促进营销管理体系的构建与完善。

(二)创新营销手段和方式

在当前社会主义市场经济条件下，各种信息化技术不断发展，在煤炭产品的营销过程中，企业要摒弃传统的人员营销技术，采用各种信息化的营销手段，提高大数据的应用程度，降低工作人员的负担，提高营销效率。例如，工作人员可以利用自媒体等媒介手段企业产品的相关信息，如建立电商经营的平台；充分利用第三方网上交易平台，如东北亚煤炭交易网、区域性煤炭交易中心等。

(三)加强品牌建设

在构建营销管理体系之前，各个煤炭企业必须正确认识煤炭产品的特殊性，提高产品的品牌意识，加强品牌建设。企业必须具备一批具有创新性思维的工作人员，提高个性化产品供给能力、个性化服务能力，不断优化产品的个性化解决方案，努力提高用户的体验，最终提高产品的影响力。

(四)完善组织体系，提升营销能力

每个企业都要努力完善产品营销的组织体系，制定相关的管理制度，规范各个流程，提高产品生产与销售的效率。同时，企业要构建一支高素质的营销管理人员队伍，为各项工作的开展奠定人力资源基础，同时还要加强对工作人员的定期教育及培训，提高其营销知识及能力，确保各项营销活动的顺利开展。

四、总结

营销管理体系的完善与否，将会对企业产品的销售、产品销量等产生十分重要的影响，进而影响企业的经营效益。因此，各个大型煤炭企业必须从本单位营销系统的现状出发，充分认识当前工作中存在的不足之处，努力构建科学合理的营销管理体系或网络。相信在各方面的共同努力之下，我国大型煤炭企业的销路一定会愈来愈广，经济效益也会得到明显改善。

作者:张华彬 单位:中国中煤能源集团有限公司销售公司