商品营销范文10篇

商品营销范文篇1

关键词：商品房；房地产营销；4P策略

1商品房营销的理论分析

1.1商品房营销的含义。房地产营销是指根据前期的市场分析，确定项目客户群的整体市场定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计的基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案。1.2商品房的特征。（1）高性价比。商品房普通客户在对楼市和目前的楼价有着坚定的看法，不会接受过于高的房价，当房价在自己可承受的范围内，他们就会入手。（2）高弹性。居住空间的充裕度体现在居住空间的数量和面积的大小。在小面积范围内，舒适度对于面积的增减极为敏感。（3）高品质。对客户需求的精细化设计，考虑户型的合理利用、功能细分，提升户型的品质。

2商品房的营销问题及原因

虽然近两年来，武汉的房市呈现出一片火热的景象商品房供给量逐渐减少，受限购限贷政策的影响，一房难求的局面继续发展，基本上商品房一开盘都是秒光，但是这种疯狂的市场环境下，武汉市商品房在营销时也存在一些问题。2.1产品策略。房地产推出一个新产品应该做出一定的市场调研，满足市场的需求，符合目前市场的发展趋势才能更好地达到赢利的目的。然而目前武汉市的商品房企业在产品营销上缺乏这种意识，可能还没有真正落实到实处。2.2定价策略。消费者在购买房产是最直接的影响就是价格。目前武汉市的购房客户基本上都能接受精装修商品房的同时，武汉市市场上的商品房的附带品精装修部分漫天要价。政府对商品房的精装修这部分提出“限装”的政策，毛坯备案价低于10000元每平方米的商品房，精装修部分的价格不得高于2000元每平方米。但是目前武汉市商品房的精装修价格都在2500元每平方米以上，有的楼盘甚至在3000-3500元每平方米。2.3渠道策略。渠道建设单一性。房地产企业在渠道建设上主要采用自销团队和商团队的统一结合。在专业度上和市场反响上来看，商团队比地产公司的自销团队更专业。当商品房供货量不足的情况下，企业业绩出现下滑，就会导致大量的营销人员流失。2.4促销策略。房地产商在广告宣传上投入大量资金，街道上大型展板，铺天盖地的广告，这反而成为地产商在促销方面的主要手段，甚至有些地产商还认为广告打得好，产品就能卖得好。在广告宣传方面，也是把楼盘的基本信息夸大宣传，比如“长江主轴”的核心段，“学区房”，“江景房”等标签去宣传，但是后期交房时这些标签大打折扣。

3刚需住宅的营销问题的对策

针对武汉市商品房营销存在的问题，结合目前的房地产业的市场大环境和各项有关地产政策的出台，提出相应的解决对策，也希望这种问题能够减少，真正做到房地产的改善生活的基本属性，从而也推动地区房地产业的健康发展。3.1打造以客户需求为导向的产品策略，追求产品的质量。在市场能够普遍接受精装修商品房的时候，商品房房企应该对精装修部分做出市场调研，根据不同的人群选择不同的精装修风格。在添加附属品的同时，应该去多以客户的需求为导向，让客户去满意推出的新产品。3.2追求经济效益和社会效益相统一的定价策略，降低精装修附属品的价格。毛坯房的定价策略受政府的控制，精装修的价格主要是商品房的开发商综合市场考虑来定价。目前武汉市精装修部分定价有点略高。房企在追求经济效益的同时，也应该更多地去关注整个社会的利益，然后再来定精装修部分的价格。3.3实现多种渠道的营销策略，提高营销人员的服务水平。在渠道建设上，不能采用之前单一的渠道建设。要实现全民参与营销。不能局限的从销售人员的嘴中去获得产品的信息，我们更要实现口碑互传，从客户的好评去进行渠道建设，通过“老带新”活动的优惠进行我们的大渠道建设。3.4采用互联网宣传和线下活动相结合的分销策略，加强自身品牌建设。分销策略上，要将广告宣传和线下活动相结合，商品房房企可以在分比例的投资线上宣传，做出流量统计，在目前比较火的网络媒体上宣传，比如：抖音、今日头条、腾讯新闻、快手等这些网络平台，夸大自己的线上流量。在线下活动，可以组织马戏团表演、电竞城市挑战赛、绿色植树、绿色运动等这些活动，真正在活动中去树立自身的品牌建设，在活动中去了解客户需求，从而更好地去做产品，做配套服务，做品牌。

4结语

房地产业改善了城镇居民的居住条件，是拉动国民经济增长的重要领域。随着市场的需求变化和政府的宏观调控，在未来武汉市限购区域刚需住宅的营销中会不断克服目前存在的问题，真正的向刚需客户进行服务，不断提高营销服务的质量，缩减客户买房中的不必要程序，最终达到定位和卖点营销，实现经济的健康发展。

参考文献

［1］李鑫磊.加强房地产市场价格管理之我见［J］.中国科技纵横,2010（4）.

［2］王俊.新型城镇化建设背景下山东省深化户籍制度改革研究［D］.东北农业大学,2017.

商品营销范文篇2

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形色色新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

商品营销范文篇3

（一）过于重视价格的作用国内很多体育商品生产企业错误地认为，企业产品价格降低，则市场销售量一定会上升。由此，很多企业把体育商品价格营销策略的重心放在了价格竞争上，期望通过单一的价格调整来实现企业利润最大化，忽视了企业技术水平的创新以及其他营销策略的应用。实践证明，价格营销策略并不是孤立的，必须与其他营销策略相互结合运用才能发挥出积极的效应。如果体育商品生产企业缺乏长期的战略发展规划，那么单一的价格策略是很难适应企业发展的。一般而言，体育商品只有“物有所值甚至是物超所值”，其价格改变才会对商品的市场销售量起到作用。如2012年，安踏、李宁等体育商品生产企业为了减少库存，大打价格战，但市场并不买账，这些企业的商品库存问题依然严重，且随着时间的流逝，库存商品的价值也越来越低，迫使企业不得不更大幅度地降低商品价格，以尽快出货、回笼资金。（二）削价竞销的无策略性近两年来，国内体育商品生产企业的削价竞销愈演愈烈，无节制的降价销售现象随处可见，如果任其发展下去，最终肯定会损害到商家和消费者的利益，同时严重破坏市场正常的价格秩序。一个大型体育商品生产企业产品降价，有可能导致一批中小企业为了生存而不得不采取相同的竞价策略，而小企业本身利润空间不大，生存艰难，削价竞销的最后结局要么是这些企业“关门大吉”，要么是企业降低服务水平或降低产品质量，无论是前者还是后者，都会直接损害到消费者的利益。目前，国内大型体育商品生产企业的这种削价竞销策略已经使得更多的竞争者参与进来，包括耐克、阿迪达斯、匡威等国外知名体育商品生产企业，其产品打折幅度非常大，甚至降到2折～5折，匡威原价199元的鞋子仅售70元。在一些大的卖场，阿迪达斯最低折扣为2折。整个体育商品行业已经陷入削价竞销的困境。（三）“吊价”销售体育商品销售过程中，会存在销售商品叫卖价远远高于成交价的现象，即所谓“吊价”销售。近年来，国内体育商品生产企业的成本一直在上升，很大程度上是因为体育商品生产企业从“吊价”市场上购进的棉花等原材料价格一直居高不下，导致体育商品生产企业不得不在“吊价”市场上销售产品。“吊价”现象会渗透到体育商品生产企业的各个生产环节，进而形成产业生产的恶性循环，严重影响供需双方的关系，影响企业利润最大化目标实现，最终损害消费者利益。一般情况下，体育商品生产企业的某些新上架商品可以制定高价，也就是采取所谓的撇脂价格策略，以期帮助企业尽快收回投资，但并不是所有企业的新上架商品都可以采取这个策略。

二、体育商品生产企业实施不合理价格营销策略的深层次原因

（一）重视广告投入，轻视创新大多数国内体育商品生产企业往往重视广告宣传，不舍得在自身技术水平创新上进行更多投入。从国内六大体育商品生产企业年报可以看出，2011年的广告支出达到49.77亿元，而创新类研发的投入只有9亿元，比例严重失衡。其中，李宁体育用品有限公司作为国内一线体育品牌企业，2011年投入的广告费用最高，占到企业全年销售收入的17.6%；其次是匹克体育用品有限公司，2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的14.2%；安踏（中国）有限公司2011年投入的广告费用占到企业全年销售收入的13.7%。国内六大体育商品生产企业中，有五个体育商品生产企业的广告投入比例在10%以上。与广告投入相比，2011年，六大体育商品生产企业在研发上的投入则非常低，其中，匹克体育用品有限公司在研发上的投入仅占企业全年销售收入的1%，投入比例最低；李宁体育用品有限公司在研发上的投入也不高，仅占企业全年销售收入的2.6%；北京动向体育有限公司在研发上的投入相对较高，占到企业全年销售收入的4%。整个体育用品行业全年在研发上的平均投入比例仅为2.43%，在广告上的平均投入比例为13.4%，企业投入比例严重失衡，企业缺少创新动机。（二）体育商品的差异化不明显目前，国内体育商品的差异化不明显，同质化现象比较严重，直接导致国内大多体育商品生产企业往往把价格策略作为企业营销的着力点。以安踏（中国）有限公司、361度国际有限公司等体育商品生产企业为例，其营销手法基本类似，大多是通过金元政策，即重金赞助国内相关体育赛事和明星，甚至不惜利用民间借贷资金来宣传企业产品。但由于这些企业缺乏技术创新意识，无法形成高端的体育产品，最终只能通过价格论高低，导致企业利润率下降。（三）价格调整导致品牌价值逐渐消失价格的调整与企业的品牌形象之间有着密切的关系。如耐克从我国企业花120元生产的运动鞋因为打上了耐克品牌标志，其售价就可以达到700多元。近年来，国内各大体育商品生产企业竞相降价销售产品。安踏（中国）有限公司认为，中国体育用品市场的存货问题与大幅度打折现状将会持续一段时间。一些体育商品生产企业为了清理库存，有可能会进一步加大商品销售折扣力度，这将进一步加剧国内体育商品市场的竞争。特步（中国）有限公司也认为，各个体育商品生产企业因为库存过多，将对消费者采取大幅度折扣销售策略。在过去两年的订货会上，361度国际有限公司2011年秋季订购会的折扣率为60%，2012年订货会上的折扣率为58%。国内体育商品生产企业的集体打折行为，将会严重影响企业的品牌价值，使市场竞争更为剧烈，企业的利润空间越来越小、甚至出现亏损。2013年，国内体育商品生产企业的体育产品将面临深度价格调整，企业发展特色化、差异化产品的需求迫在眉睫。（四）体育商品品牌定位缺失目前，国内六大体育商品生产企业中，大多数企业将市场目标定位在二、三、四线城市，只有李宁体育用品有限公司将市场目标定位在一线城市，这两年甚至出现了巨额亏损，其主要原因是在一线城市将面临国际体育商品生产企业如耐克、阿迪达斯的竞争。2010年，李宁体育用品有限公司细化市场目标，启用新的LOGO（商标）针对90后，其跑鞋价格达到600元，接近国外同类产品价格，虽然企业对产品作了较大改变，但是销售情况并不乐观。事实上，目前国内运动品牌的发展还是不错的，这主要得益于国内体育商品的价格优势。今后，国内体育商品在与国际体育商品的竞争中，必须更加准确地定位目标市场，只有这样，国内体育商品生产企业才能实现健康持续发展。

三、建立以价格营销策略为核心的体育商品市场营销体系

商品营销范文篇4

根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路

随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:

第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的

消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里

,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

商品营销范文篇5

关键字：网络直播；电商带货；商品营销

新媒体是时代的产物，它的出现给广播，报刊等传播媒体带来了相当大的冲击，同时也给人们的生产和生活方式带来巨大的改变，新媒体不仅仅是对信息的传播和交流造成了较大的影响，同时也对企业商品营销等方面带来了新的方向和思路，现在新媒体下的企业商品营销方式已经是大的趋势。

一、叙述新媒体的相关的概念

（一）怎么理解新媒体

传统四大媒体包括：电视、广播、报纸和杂志，是人类社会产生的早期媒体形式，其目的是为了对一些社会信息进行宣传或者实现主体之间的交流。在过去相当一段时间内，传统四大媒体曾经各种占据了相当的市场，一度成为信息行业的龙头。但是随着社会科学技术的一度发展，信息化技术和相关平台的构建，打破了原有的信息市场，传统四大媒体的地位逐渐面临挑战。随着时代进步，新媒体是新的技术支撑下体系出现的新的媒体传播方式，比如，杂志，数字电视，数字广播，触摸媒体等，相比现在的广播，电视，户外，报刊，等传统的四大媒体，新媒体又被称作第五媒体，是以数字化为基础，传播互动为特点的，一种新型的媒体形式。

（二）新媒体的营销观念

新媒体环境下的信息传播方式，打破传统的信息传播方式的时空局限性，它的信息传播方式多试多样，能够全面给企业带来新的营销思路和营销渠道，新媒体的营销观念可以为以下两个方面，一方面新媒体环境下实现了企业不单单是做商品营销的主导地位，更多的是做起了信息传播者可以及时把产品信息传播到接受者的角色。这样可以使新媒体环境下消费者有全新的体验，也能通过新媒体这个社交平台传播和影响商品信息，反之则对企业商品的营销也会产生不良的影响，另一方面是新媒体环境下的商品都具有针对性，企业在商品影销中可以相互结合新媒体环境中消费者年龄和喜好来制定相应的商品营销策略和手段。

二、新媒体环境下的商品营销研究——以李佳琦网络直播带货为例

（一）李佳琦的直播商品的营销方式分析

首先是塑造网络红人。流量给新的电商企业带来了新的思考，李佳琦曾经以5分钟卖出15000支口红而一夜走红，成为了网络中人尽皆知的口红一哥。他作为一个知名的美妆博主，其带货能力非比寻常。李佳琦主要通过直播试用、评价测试美妆产品而走红。他的评价测试比较有价值，干货多，同时超高人气和超强的带货能力使他获得了与很多知名品牌合作的机会。大的品牌可以通过他的宣传提高人气和口碑，而有一些不知名的小品牌也可以通过李佳琦的宣传和推荐，迅速获得知名度和销量。曾经有一个不知名的品牌经过李佳琦的推荐和宣传以后，短时间内获得千万级销量，可见李佳琦的带货能力的确可以获得超高营销效果。李佳琦本身知名度就是靠其长期直播测评美妆产品而慢慢积累来的，他的一夜爆红也不是偶然的，而李佳琦的粉丝多，粘性强，又对他个人具有比较高的信任度和忠实度，因此做为一个美妆产品博主，李佳琦试过的产品多，经验比较丰富，具有一定的权威和影响力，通过他在粉丝圈里的宣传和推广可以帮助品牌迅速打响名号，而对产品优点和特色的描述可以非常有效地让粉丝知道产品的属性和效果。这样经过李佳琦的推广和宣传，产品销量立马爆涨。其次，任何企业生产和销售的产品都是要结合市场需求的，商品宣传的效果与营销模式有着比较大的联系。李佳琦直播间带货的所有产品都必须经过严格的筛选，做过详细的市场调查，确定需求之后再去去选择。李佳琦团队在直播间里的产品销售都必须经过下面的3个环节：第一，必须经过招商团队的初步筛选；第二，还需要结合市场的需求以及产品自身的定价等方面的内容进行二次筛选：第三，由李佳琦的小助手付鹏进行第三次筛选。李佳琦选择产品的严格性是奠定带货良好口碑的基石，此外新媒体传播的用户参与度，互动度，也在很大程度上帮助李佳琦在直播中获得相应的反馈意见和建议。团队的不断完善，也是做好直播带货的重要组成部分。

（二）专业能力和市场需求的相互结合

新媒体环境对各个平台的主播也有一定的要求，同主播的形象和专业知识点都是粉丝关注的重点。从专业能力来看，李佳琦进入主播行业之前在某商场的欧莱雅专柜工作，从开始就是做美妆的。从专业角度来看，他对各大品牌，以及各个类型的美妆产品都有深刻了解，在销售讲解中往往能够一针见血的指出商品的优劣，为消费者和粉丝提供最为真实的意见。

（三）多个平台的跨界营销

在现代的新媒体的基础上，延伸了很多的平台都可以直播带货，李佳琦同时涉足了多个平台的跨界营销，因为各个大的平台属性以及传播机制和传播效果都存在很大的不同，都会有比较大区别，每个平台的聚集的用户群体也有很大的区别，所以在不同的新媒体环境下，各个平台上都要采取不同的行为和宣传方式，才能够让其产品的宣传和营销达到最佳的营销效果，新媒体环境下的商品营销，需要定位精准的不同的消费者和粉丝群体，找到适合产品的消费的聚集平台，才能够从多个平台，多个渠道进行差异化的互动和营销，李佳琦除了在淘宝有直播账号，在微博，抖音，微信。公共平台，小红书等新媒体社交平台上都有他的专门的官方账号，都可以综合的利用短视频，文字以及图片，音频等多种多样的形式打造网络红人的网络营销矩阵，李佳琦的淘宝账号直播平台主要的直播商品销售平台，每次直播都会把时间控制在两个小时以上，在其直播过程中都能够使用简洁及精准的话语，进行详细的介绍每一款产品的属性，区别，在介绍商品时，并同时介绍出商品的价格，优惠券领取的方式，优惠信息等等，介绍整款产品都会有比较强的说服力，而在抖音，小红书等平台上，抖音，小红书多数都是通过短视频的方式来介绍一款产品，在短视频内容里面介绍产品的使用效果，此外在微信公共平台和微博上也需要维护新老用户的关系，则可以使用抽奖的方式，来发放利，来维护，老粉，新粉等。

（四）加强互动，增强粘性

现在在新媒体环境下，加强了信息双向传播，在直播平台中，主播或者是网络红人都可以通过简单的自我介绍某种特定的符号进行传播，吸引粉丝的注意力，用来获得粉丝的关注度，然而主播的话语权则是来自粉丝和消费者的支持，主播和粉丝以及消费者的良好的沟通和交流可以提高主播的亲和力，促进粉丝交流积极性，增加了消费者的参与感，不同的新媒体平台，它们平时的互动方式，也都是有所差异的，李佳琦的淘宝直播账号是与粉丝消费者弹幕的方式来进行交流，李佳琦在直播过程中可以通过观看和阅读弹幕来和粉丝进行交流后，能更好的来获取粉丝消费者得准备的想法，和相关信息，这种交流方式比较直接，而这种较为直接的互动的方式可以增加消费者和粉丝的参与感更强，也能更好的增加粉丝的陪伴感，此外李佳琦还会经常再他的微博和小红书等等平台上留言评论中与其分享推荐美妆等等，增强了费者和粉丝之间的粘性与互动。

三、如何做好反馈与追踪

现在不管是实体经济，还是虚拟经济，做好销售产品的同时也要做好产品的售后服务，积极的反馈与追踪，打造好我们的良好的口碑，当前各个媒体社交平台的互动机制都是比较完善的，消费者和粉丝都可以根据自己需要兴趣以及社交情感等方面，和关注的主播或者是网络红人进行互动交流，反馈一些产品信息和问题，有的电商在面对这类问题时，没有及时处理，拖拖拉拉，为什么说拖呢，绝大多数要求售后的客户，都是刚拿到产品时提出的，这时，客户正在气头上，解释再多客户也听不进去，还会认为你在逃避问题，所以这时候有的电商会找借口让客户先等一等，等不忙的时候去联系他。这样让客户先冷静下来，找个时间在正面回应。李佳琦在做直播带货时就强调过，一定要积极及时的处理好消费者和粉丝的反馈，李佳琦平时也会在直播间和粉丝互动了解反馈问题，能及时处理的当场处理掉，做到不推脱，不让粉丝失望，争取做到粉丝消费者满意，另外一方面李佳琦也经常看一些各大平台上面的留言，也是为了解消费者的需求，结合消费者的留言，综合的筛选出相对应的产品进行宣传和推广，在能够满足消费者的同时，也能做好维持和消费者之间的良好沟通，此外，李佳琦也十分注重直播间里销售产品的性价比和产品质量。

结束语

李佳琦如今已是家喻户晓的口红一哥，这个出生于1992年的大男孩凭借自己的嘴不知道卖出去了多少化妆品.很多女性在看李佳琦的视频之前都做好了心理，想着只看看绝对不买，但李佳琦的视频就像有魔法一样，仅仅是看他试用都会觉得“好想买啊”，这也许就是李佳琦会这么火的理由吧。世间万物都在靠新媒体推广传播，新媒体也凭借其自身的优势，在这个加快信息传播的同时直接给企业营销提供了新的思路和新的途径，从上面对李佳琦的介绍中可以看出，从默默无闻到人尽皆知，他所付出的努力是可以看的到的，先进的新媒体环境影响了一代人。新媒体环境下，商品营销策略可以从三方面来讲，第一，是打造自己的形象，利用引爆话题来实现引流，第二，利用创新的网络技术，进行多平台的传播和推广，第三，打造个性的品牌传播和推荐，加上多互动，多交流，增加消费者的粘性，充分的利用现在的新媒体的营销模式，用来扩展网络虚拟市场。

参考文献:

[1]杨义鸣.自媒体时代的网络营销[J].记者摇篮，2018（07）：104—105.

[2]奥鹏，网红为什么这样红——基于网红现象的解读和思考[J].当代传媒,2016（06）：61—63.

商品营销范文篇6

随着城市市场竞争压力的不断加剧，城市市场的消费需求日渐饱和，家电作为最具代表性的商品，其在城市市场中的销售份额日趋下降，而农村市场市场巨大，消费缺口明显，所以，越来越多的企业纷纷开始转战农村市场，想从庞大的农村市场中分得一杯羹。但是，盲目采取营销策略来拓展农村市场难以取得持久性的胜利，企业要想做大农村市场，提高其在农村市场的占有率，必须要加强商品力的打造和营销力的塑造。目前，很多企业对农村市场的定位还停留在“消费理念差”、“低价战略能吸引农村消费者”的观念上，因此，很多企业开始在农村市场设立销售网点，大打价格战，这种营销模式忽略了真正市场营销的内涵，势必不会成为企业维系农村市场的关键所在。商品力和营销力是一汽丰田汽车常务副总经理王法长提出的，他将商品力和营销力分别看作是市场营销的两个轮子，只有两个轮子相互匹配、融合发展才能真正提高企业的市场竞争力。

二、农村市场营销的特点分析

(一)农村市场的市场潜力巨大。据统计，农村居民的恩格尔系数在2010年至2015年间，农村居民家庭恩格尔系数由46．2%下降至43．0%，下降了3．2个百分点，这说明农村市场农民生活水平得到了提高，且消费结构有所改善，因此，巨大的农村市场其消费潜力也是不可低估的。

(二)农村市场的消费理念滞后。一方面，农村市场与城市市场在消费的时间上存在鲜明的时间差，最突出的表现就是城市某类商品已经趋于饱和或过时了，但是在农村市场则刚刚兴起;另一方面，城市发展迅速，消费水平较高，而农村市场的消费理念还在转变期，因此，针对农村市场的消费特点，要采取适用于农村市场发展的营销规划和战略。

(三)农村市场功能性需求突出。农村市场偏重于产品的功能性和实用价值，而对产品的附加价值、精神感受考虑不多，简言之，农村市场选择产品的出发点主要立足于价廉、实用和简便。例如，服装类的产品，农村市场更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性价比情况，不会过于追求个性展示、色彩搭配和潮流趋势。

(四)农村市场秩序缺乏规范化。由于农村市场的消费主体多为农民，农民群体整体文化水平偏低，因此，难以有效辨析假冒伪劣产品，从而致使农村市场中充斥着大量的伪造品、伪劣品。另外，偏远地区市场还存在着哄抬价格的现象，总之，农村市场秩序混乱，缺乏规范化管理。

三、农村市场营销中的商品力分析

(一)商品力的含义。所谓商品力是指企业通过追溯产品质量，定位产品价格，突出产品设计，建立多样化产品库等所表现出的产品的综合实力。商品力是推广企业品牌、提高产品好评口碑的重要动力源泉。商品力作为“二轮定律”的内在构成，是企业开展农村市场营销的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消费者消费特点的基础上，不仅要对首次购买产品的消费者的消费心理进行剖析，还要了解消费者的从众偏好;二是要结合市场与经济环境的关系，提出全新的产品价值观念;三是加强产品的多样化测试，并提高产品模拟测试结果的传播率。

(二)农村市场营销中提升商品力的策略。商品力不仅是商品价值的集中体现，而且是转变“价格战”，提升价值理念认知度的重要手段。农村市场与城市市场之间并非是地域概念上存在差异，而且农村市场也并非是城市滞销品的承接地，因此，拓展农村市场，不仅要有高品质的商品作支撑，还要突出商品为消费者带来的价值。提升农村市场营销商品力的策略包括:第一，产品性能要突出，要符合农村市场的营销特点。企业要在全面调研农村市场的基础上，分析农民的实际需要和潜在需求，加大农村专属产品的研发力度，降低城市滞销产品向农村的转移，从而提高农村居民的满意度。第二，企业售后服务能力要与农村市场相匹配。产品在市场推广的过程中，既包含了产品自身的性能价值，又涵盖了产品所附带的服务性附加价值。要想做好农村市场，提高农村市场营销的商品力，就要跟进好商品的售后服务等附加价值，从而提高产品的品牌信用。第三，企业要在细分农村市场的基础上，有针对性地开展营销活动。随着改革开放进程的推进，农民收入水平不断提高，且农村整体的现代性逐渐增强，农民在消费结构、生活方式等方面都发生了巨大的变化，所以，盲目性地采取营销活动，而不进行农村市场的细分势必不会取得良好的效果。依据收入水平的不同，可以将农村市场细分为九个子市场，如农村领导管理者、乡镇企业经营管理者、农村知识阶层以及进城流动民工等，通过细分，能够更具体、全面地进行营销定位，从而针对不同群体开展多样化的营销活动。

四、农村市场营销中的营销力分析

(一)营销力的含义。所谓营销力是指企业开展市场营销活动时所体现的能力，营销力泛属于企业能力范畴，且营销竞争力是企业营销力的具体体现。营销力作为“二轮定律”的外在构成，是企业开展农村市场营销的精髓所在。一是营销力的涵盖范围广泛，既涵盖了销售能力、服务能力和企划能力，又涉及了资金运作能力、管理改善能力以及客户关系维系能力等;二是营销力强调要在观念上改变经销商对营销的态度，不仅要积极维护客户关系，还要追求客户对品牌的忠诚;三是销售技巧在提升企业营销力过程中发挥着至关重要的作用，例如，销售顾问面对农村市场最主要的价格问题，可以通过精细化算账的形式体现产品的性价比，从而获得农民消费者的认同。

(二)农村市场营销中加大营销力的策略。营销力是企业拓展农村市场的软实力。随着农村市场商品多样化的发展以及商品同质化现象的加剧，企业如果在商品力上难以抢占先机，就要改变营销策略来提升营销力，从而借助营销力来增强企业的市场竞争力。第一，企业要进行具体、全面的农村市场调研，从而掌握消费者的购买关键点。购买行为是一项复杂的博弈过程，通过进行农村市场调研，企业能够清晰了解消费者的购买冲动、购买方式以及决策影响因素，从而更利于企业采取合理的方式来开展营销活动。第二，销售方式和消费环境要满足农村市场的发展特点。由于农村市场商品销售的时间、地点以及形式都会影响营销力的发挥，因此，企业在推广品牌的过程中，要选择符合农村消费心理的沟通方式、营销形式来进行活动策划。第三，建设和谐化营销团队，驱动商品力和营销力的发展。经销商作为联系供应商和消费者的重要纽带，其对企业整个营销体系的运营起到了至关重要的作用，因此，企业应该将经销商纳入到战略高度，并重视经销商队伍的和谐化建设，从而实现企业商品力和营销力的双提升。

作者:苏都 单位:呼和浩特民族学院

参考文献:

［1］刘建伟．微型汽车中国农村市场营销竞争力实证研究［D］．中国农业科学院，2010

［2］晏涛．中国移动永顺县分公司农村市场营销策略研究［D］．湘潭大学，2014

［3］郝金丽．中国电力企业组合市场营销策略探微［J］．才智，2010

［4］孟宪书．电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用漫谈［J］．黑龙江科技信息，2014

商品营销范文篇7

一、什么是体验营销

谈到体验营销，首先就要了解和认识体验活动。体验既是一种心理活动，也是一种实践活动，是当一个人参与某种事件或经历某个过程后，意识中所产生的美好感觉。“是人在社会中超越一般经验、认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言说的瞬间性的深层感动”。体验营销是指“企业通过战略管理和运营管理，创造、提供和出售体验，让客户在消费过程中有所感受，留下印象，并使客户的精神需求得到最大程度满足的一种营销模式，其最终目的是把客户满意转化为个人价值”。如同美国营销管理学专家施密特所认为的，体验营销是通过看、听、用、参与的手段，站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。通过对客户体验的互动性、差异性、消费主动性、即时性和延续性等特征的认识和把握，企业可以有针对性地开展相关的营销。

二、通信企业为什么要采取体验营销方式

1.从消费者行为的变化来看随着社会财富积累和个人收入的增加，客户消费结构升级，客户需求从简单到复杂，从单一到多样，从稳定到多变，从清晰到模糊，从低端到高端，消费者需要的不再是“雪中送炭”，而是“锦上添花”。消费者对个性化产品和服务的需求越来越高。他们不再青睐大众化的标准产品，而是追求最大满足自身需求、最能彰显个性特点的产品和服务。如个性化的彩铃、悦铃，VOD视频点播等。消费者更注重购买和使用产品时的感受，情感需求的比重在增加。比如说网络游戏和网上视频，客户对于网速的要求就比价格更为敏感，多花点钱没关系，关键是玩得过瘾，动画更流畅和逼真。消费者主动参与产品设计与制造的欲望越来越强烈。由于为客户提供了参与制作网页和内容的机会，博客、微博日渐盛行。通信企业对于通信终端的设计，对于一些针对目标客户群产品的推出，均可以吸引消费者参与，通过他们的体验再设计和完善相关产品。由此可见，由于消费者需求和行为特点发生变化，为体验营销的运用奠定了基础。

2.从通信产品特点本身来看通信产品或服务不同于其它行业的基本特点，比如无形性、生产与消费同时发生、全程全网、科技含量高等，决定了它的营销具有自身的特殊性。通信服务无形性的特点，造成它很难通过普通的促销方式被用户所感知。比如，当销售ADSL产品时，对于512K或2M的带宽，究竟速度有多快，用户没有直观的感受，只有通过体验、比较才能获得真实的感受。因此，要重视用户对产品的体验情况，在销售过程中，增加用户切身体验的环节。切身感受良好体验的事实将是使得客户使用并长期使用该通信产品的核心所在。通信服务的生产与消费同时发生，用户直接参与到电信产品的生产中，并即时使用。比如，最简单的打电话的过程，一拨通电话号码，生产和消费就同时开始了。在这过程中通话效果好不好、有无杂音和时延，体现了产品的质量好坏。由于这种产品与用户互动性的存在，要求运营商需要对用户格外关注，关注他们在这一整个过程中的体验感受，从增强客户体验的角度出发，制定相应促销策略，使其不仅满足用户的体验欲望，吸引他们使用，并达到预期水平，最终获得良好的产品体验感受。通信服务是不可储存的，用户只能在使用的时候才能对产品或服务有所感知和了解，因此，消费前、消费中和消费后的体验对客户的影响非常重要。通信产品通常科技含量较高，在新产品推出的时候，一般用户的接受和理解程度较低。比如说IPTV，它是什么东西，与普通电视有什么差异，和电脑、互联网又有什么关系，三言两语很难向客户解释清楚。必须搭建体验环境，让客户亲身体验，才能进行有效的宣传，得到准确的认知。再例如3G，它的特点是上网速度快，应用业务多，反映了移动互联网的基本特点。如果光宣传一些技术指标，客户对此没有认识，难以理解。因此，如果在一定的场所，利用一些参照物进行对比的测试，让用户有了直观的感受，那么3G的销售效果就会立竿见影。

3.从体验营销的作用来看由于体验营销与传统营销相比，更符合消费者的心理需求，因此在营销过程中能够发挥较大的作用，为企业带来更多的利益：通过体验营销创造或挖掘客户新的需求，并通过体验刺激消费者的购买，带动产品销售；通过消费者的体验和亲身感受，赋予品牌独特的体验内涵，提升品牌认知度和美誉度；通过体验营销，能够促进消费者的参与，提高产品和服务的附加值，从而提高企业获利能力；体验营销能够更好满足客户的需求，提高客户满意度，通过真实的体验和感受，强化对产品和服务的认可，提高忠诚度。因此，体验营销是能够提高通信企业竞争优势的一种营销方式。

三、通信企业如何开展体验营销

1.了解客户体验生命周期TMF(TelecomManagementForum)提出了“客户体验生命周期”的观点，将运营商提供的服务与客户对服务的体验通过营销流程有机地连接起来(如下图所示)。

商品营销范文篇8

关键词:电商;生鲜电商;品牌营销;策略分析

1生鲜电商的发展背景

生鲜农产品一般是指像蔬菜、水果、肉类、水产等未经过深度加工的初级农产品。城市居民购买生鲜农产品的传统渠道包括农贸市场、社区便民店和超市等。近两年，由于我国经济的飞速发展，人民的生活节奏加快，对于日常食品的质量要求也越来越高。而且伴随着网络购物更多地渗透到居民的生活中，消费者希望能够便捷地购买到安全、新鲜、优质的生鲜产品。在此背景下，生鲜电商迅速发展起来。

2生鲜电商的发展历程

回顾生鲜电商的发展历程，在阅读总结相关文献的基础上，可将其大致划分为以下三个阶段:第一阶段为2005—2012年。最早在2005年出现了生鲜品类的电子商务企业易果网。2009年，专业面向上海外籍人士的莆田网上线;紧接着在2010年沱沱工社和优菜网诞生。与此同时，国内出现了多起食品安全事件，这使得人们开始更加关注食品的健康与安全，高质安全的食品市场需求快速膨胀，大批企业纷纷加入生鲜电商。但由于当时的生鲜电商市场并不够大，大量资本的涌入导致了行业泡沫。最后，这一阶段以北京“优菜网”寻求转让和上海“天鲜配”被转卖而告终，大批生鲜企业倒闭。第二阶段为2012—2013年。业界将2012年视为生鲜电商发展的元年。当时，“本来生活”凭借“褚橙进京”及“京城荔枝大战”进行事件营销掀起了广泛的热议，生鲜电商也就再度进入公众视野。这一阶段的生鲜电商企业通过不断地追求创新以获得生存。第三阶段为2013年至今。经过第二阶段，不少生鲜电商成功生存下来，以顺丰优选、本来生活、沱沱工社、美味七七、甫田等为代表的企业不仅获得了强有力的资金注入，而且都各自形成了自己的资源优势。各大电商的生鲜品类也越来越丰富，生鲜电商纷纷由小而美转变为大而全。在这个阶段，人们对生鲜产品的消费观念逐渐向电商转变，2013年底，天猫和京东也相继进入生鲜电商的领域。

3生鲜电商的发展现状

目前我国生鲜电商发展势头迅猛，被称为是中国电商下一个千亿市场。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年生鲜电商交易规模130亿元，同比增长221%。2014年全国生鲜电商交易规模为260亿元，2015年全国生鲜电商交易规模更是达到560亿元，同比增长115%。预计2018年将达到1283亿元。但不难发现，虽然生鲜电商的市场规模增速惊人、未来发展空间也十分巨大，但在该领域并没有形成某一家独占大部分市场的格局，即使是巨头也没有做出太大的成绩，大家几乎都是平分秋色，没有哪一家拥有绝对的优势地位。与此形成鲜明对比的是，大多数的生鲜电商却运营得十分艰难。据统计，2014年全国总共有4000多家生鲜电商，其中盈利的只占到1%，其余的99%中大部分亏损，小部分勉强盈亏平衡。根据中国电子商务研究中心的划分标准，我国目前的生鲜电商大致可以分为四种模式:一是以天猫、京东为代表的综合型平台电商模式。它们具有更强大的流量优势以及更忠实的用户习惯支撑。二是以沱沱工社、菜管家为代表的垂直电商模式。这种模式由于专注于生鲜电商行业，所以在品类的划分上更细，也更懂得用户的需求。但是在供应链的管理上可能较弱。三是典型的O2O电商模式。如本来生活，优菜网等。这种模式的优点就是配送速度较快，为消费者带来更多的便利。四是传统企业触网。例如永辉超市、沃尔玛等传统零售企业接触生鲜电商。在之前有关生鲜电商的文献中，许多学者认为生鲜食物由于受到食材本身保质期以及物流储运的限制，损耗率较高。且食品安全和标准化问题仍然困扰着众多企业。即供应链是生鲜电商成败的关键(肖芳，2013)。由最初一直发展至今的生鲜电商市场在不断地发生着变化，现有的市场呈现出以下的特点:第一，众多消费者已经形成网上购物的习惯，这为生鲜电商的未来发展壮大提供了有利的基础。第二，发展至今的物流业，在速度还是储存保险方面都积累了相当的经验。第三方冷链的实现与成熟的竞争导致了物流价格的降低，这给生鲜电商进一步发展提供了空间。值得说明的是，现有的生鲜电商市场一个最重要的问题是标准化和品牌化问题。品牌营销是生鲜电商制胜的关键。因为现在农产品触网迈出了第一步，消费者初尝网购生鲜产品，但要进一步吸纳新用户和培养老用户的黏性，企业就要做出差异化的产品和提供优质到位的服务。这就要求生鲜电商企业在售卖产品时也要营销自己的品牌。而在食品安全质量受到热切关注的大背景下，新鲜有机养生的食品才是消费者所青睐的。因此，要求企业售卖的产品具有质量的稳定性和一致性，即标准化的产品。综上所述，产品只有品牌化和标准化才能更加适应目前的生鲜市场需求。

4案例分析———本来生活网

在行业里众多的生鲜电商企业中，在这里挑选了“本来生活网”做详细的品牌营销策略分析。这是一个创办不到四年的生鲜电商品牌，却已经从一个名不见经传的无名小卒成长为生鲜电商行业的大咖。“本来生活网”的迅速崛起与其在品牌化和标准化方面的努力具有不可分离的关系。分析总结“本来生活网”的品牌营销策略对于生鲜行业的具有极大的参考价值。“本来生活网”于2012年成立，是一家专注于生鲜电商化的互联网企业。它打造出了褚橙、潘苹果这样的农产品品牌，更是在短短3年将冷链配送发展到43城，全国配送范围超过200个城市。成为垂直类生鲜电商的代表品牌之一。2014年2月运营起“本来厨房”，开展了形式多样的用户体验活动。2015年8月，“本来生活”上线“本来便利”项目，2016年又启动了“本来拼团”人人店项目。这两个项目都是基于用户家庭与办公室两个消费场景的生鲜O2O模式。总结来说，“本来生活网”品牌营销策略的独到之处在于以下三个方面:一是独特的买手制运营管理。这些买手为了保证消费者买到最优质的生鲜产品，在全国各地上百家优质基地中精挑细选，不辞辛苦地深入原产地亲自考察并采购。他们的原则是“只在当地选择当季最佳的食物”。这种方式深入供应链上游，剔除了冗杂的中间渠道，有效控制了成本，同时也保证了产品质量的稳定性。二是独特的“媒体化电商”的营销思想。即以食品为媒介，传递企业的文化精神价值。以“褚橙”为例，2012年“本来生活网”将“昔日烟王，今日橙王”的褚橙故事传遍了大江南北，褚时健晚年创业的硕果“励志橙”也随之蹿红。这引起了许多“60后”、“70后”创业者企业家人群的认可，因为他们也有着相似的经历。而为了引起更多的“80后”甚至“90后”群体的共鸣，“本来生活”请来了十位“80后”各行各业的在自己领域有影响力或者卓越成就的人物，推出了一个视频系列“褚时健与中国青年励志榜样”。这些青年包括蒋方舟、赵蕊蕊、滴滴打车张博等。视频在当天的浏览量达到了18.5亿人次。不仅仅是这些，“本来生活”在包装上的策划也独具匠心，他们将一些原创以及活动征集的一些语言做在了包装上，用户可以根据自己的喜好或者根据自己的审美来选择这样的包装，比如说，“谢谢你让我站着把钱挣了”，有一些企业的负责人买回来送给欠他钱的合作伙伴;再比如结合王菲李亚鹏离婚热点事件设计的“我很好，你也保重”的包装，有很多女孩子买了之后送给前任男友。这种营销方式通过人物故事激发情感共鸣，寻找知名代言者作为意见领袖来撬动群体话题，再通过个性化包装制造话题内容，引起用户参与兴趣。三是独特的“O2O”营销模式。“本来生活”的线下体验馆是业内第一个生鲜电商的用户俱乐部。这个俱乐部旨在吸引认同“本来生活”价值观和文化理念的用户深入参与。它在线下已经开展了形式多样的用户体验活动，具有多重交流功能，如邀请专业人士开设与营养、食品安全有关的免费课程，反馈给网站的老客户;当网站有新品上市时，本来生活会邀请顾客前来免费品尝，同时让原产地买手亲临现场，聆听消费者的意见。除此之外，新近推出的“本来拼团”利用点点客“拼团功能”通过优质低价产品、团长佣金等诱导老用户分享传播，吸引新用户;新用户再次分享，再次裂变。还有“三级分佣机制”即用户加入“本来拼团”推客后再次发起拼团，作为团长还能获得其他团员参团之后的佣金。这些都起到了迅速引爆销量、凝聚用户的作用。

5结论

通过对“本来生活网”的品牌营销策略分析，生鲜电商行业的品牌营销策略可以获得以下几个方向的借鉴:一是采用O2O模式。二是加强供应链管理控制产品质量。三是通过故事营销、体验营销等一些新的营销思维使品牌植入消费者的心中。一套创新合适的品牌营销策略能够从一定程度上化解其他因素对于生鲜电商企业发展的阻碍作用，最终起到推动行业发展的效果。生鲜电商企业可以从上述几个方向出发，建立起自身的品牌营销策略。不仅仅是这样，企业还需通过充分了解自身现状设计建立一套从运营、营销到供应链的完整体系，这样才能长久地立于行业的不败之林。

作者:靳博睿 单位:中南财经政法大学

参考文献:

［1］罗芳茜，王明宇.我国生鲜电商发展现状及行业前景分析［J］．中国商论，2015(20):63－65.

［2］李博.生鲜电商行业发展研究［D］．北京:中国社会科学院研究生院，2014.

商品营销范文篇9

一、虚拟企业概述随着电子技术、计算机技术、通信技术特别是网络技术的飞速发展，人类的经济系统也产生相应的进步。企业面临的环境已经由传统意义上相对的静态、单一、稳定转向动态、复杂、不可预测，消费者的需求由大众化、单一化发展为柔性化、多样化。传统企业的生产、销售、管理等环节全方位受到冲击，单靠技术革新已经无法解决企业所有的问题，制度革新已经成为企业产生突破的关键。虚拟企业是一种崭新的企业制度，它用信息流连接整条生产价值链建立开放式动态联盟，组建和运营的动力来自多样化、柔性化的市场需求，以市场价值的实现作为目标，因此具有极强的适应性：参加合作的企业通过各自核心能力的组合突破了资源有限的限制，整个虚拟企业组织以网络为依托，充分发挥了协同工作和优势互补的作用，同时采用扁平化、网络化的组织结构和管理模式，避免了传统金字塔组织结构产生的信息传递的时滞、延误、失真和扭曲。实际上，虚拟企业已经成为知识经济和网络经济时代越来越多的企业制度创新的方向，世界500强企业的大多数都在不同程度上引入了虚拟企业的运作机制，实现了自身的壮大与发展。

二、虚拟企业管理模式知识经济的关键特征是创新，面对新环境的挑战，管理理论也涌现了多种创新理论，如企业过程再造理论、竞争一合作理论、学习型组织理论等1990年美国MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企业过程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，简称BPR)理论，并于1993年出版了《再造企业》，迅速掀起了全世界的BPR理论研究浪潮。企业过程再造理论的基本内涵是：以过程作业为中心，摆脱传统组织分工理论的束缚，提倡面向顾客、组织变通、员工授权及恰当运用信息技术，达到适应快速变动的市场环境的目的。BPR的主要原则之一就是使组织扁平化，通过适当授权，把决策点置于工作进行之中。它注重工作过程中的管理，简化了信息传递过程，大大提高了工作效率。竞争—合作理论是相对于现代管理理论过分强调竞争这一缺陷而提出的，它认为为了实现创新，企业应当与供应商、用户甚至竞争对手建立起战略伙伴关系，目的是为了通过相互交流和学习。

达到创新(包括制度创新、技术创新、知识创新等)的目的，最终实现双赢。学习型组织理论是著名经济学家彼得•圣吉于《第五项修炼》一书中提出，强调企业员工不分层次组成小组，通过团队式学习，充分利用各自的知识差异进行交流和相互学习，有利于产生新思维并学会系统思考。以上几种理论都是针对网络经济和知识经济时代而提出的新型管理理论，核心是实现创新。为了实现这一目标，企业需要全新的企业文化和管理模式。虚拟企业作为网络经济和知识经济时代企业制度的创新方向，企业文化主要包括开放的气氛、高效的组织结构、密切合作的团队精神和有效的综合协调，从而形成了新型现代化管理模式——扁平化、开放式管理模式。虚拟企业以网络为依托，组织结构特征是模块化、兼容式。工作形式是供应者、生产者、销售商的同环节并行协作，产品开发的主要形式和组织形式为并行工程(cE)与多功能项目组。虚拟企业的组织形式可以看成一个动态的系统，由一组在逻辑或物理位置上相关的组织单元组成。，过程相关的组织单元构成了一个较大的、能够完成一个完整职能的团体(虚拟工作组)。虚拟企业从根本上来说是一个基于网络的分布式系统，但是现在还无法确定一个通用、恰当的组织结构。

目前有两种组织设计理论较为适用，即集中式分布组织结构和网状对等实体分布式组织结构。组织中的资源流动以信息流为主。根据以上的几点我们得知在虚拟企业中的网络因素是造成了山寨产品的最大供应者和生产者。所以山寨产品的发展趋势是存在于网络中从而传达到各个营销地点，根据网络营销的误区我来总结一下几个方面，让大家分析一下山寨产品在网络中的发展：网络经济的发展，推动了网络营销理念的发展。特别是由于互联网改变一切的巨大作用，和现代营销理念的成功实践，使新的营销理念层出不穷。因此，网络营销理念，成了一些咨询网站咨询的重点，和发财的机会。尽管在电子商务的咨询中也有类似的情况，但相对而言，网络营销的咨询培训中，这种现象就更加严重。由于我国营销人员的队伍庞大。很多人面对着由传统营销向网络营销的转型。市场的驱动，商机的诱惑，使相当一批网络营销咨询网站“火”了起来。登载了许多相关的文章。这其中，有成功的科学探索，有实践经验的阶段总结，有难得的一孔之见，当然也有刻意的猎奇出新，更有不负责任的“概念抄作”。

以上的观点体现出山寨产品在网络中的发展趋势，各大商家利用网络营销让山寨产品成了发财的机会。现在我们谈谈山寨商品的弊端，它造成的危害性：“山寨”这个名词开始频繁进入人们的视线。“山寨”照相机、“山寨”笔记本电脑、“山寨”手机……在当前的数码产品市场上，几乎随处可见“山寨”产品，“山寨”数码产品以价格优势席卷国内各大中城市。“山寨’’产品随处可见绁‘山寨”MP3、手机、液晶电视、汽车相继进入消费者视线之后，日前笔记本电脑市场也首度刮起“山寨’，!定风。杭州某媒体刊发的《山寨笔记本电脑上市售价不到一千元》引起广泛关注。在金华经营方正牌电脑的胡先生告诉记者，品牌笔记本电脑除了所用配件较好外，能卖高价的原因主要在于品牌附加值和售后服务。对于“山寨’''''笔记本电脑来说，这些方面均次于品牌笔记本电脑，能卖这么低的价格不足为奇。目前，在金华数码产品市场上，已有人在兜售某“山寨”品牌笔记本电脑。其屏幕分9寸、1O寸两种，外观类似于华硕品牌的一款小屏幕笔记本电脑，货源来自广东。据了解，义乌数码产品市场尚未发现“山寨”笔记本电脑的身影，但兜售“山寨”手机的商户为数不少。义乌一家手机店的工作人员告诉记者，这里的“山寨”手机卖得不错，很受外来务工人员的欢迎。在大义乌信息平台上，有一个自称陈慧丽的人还堂而皇之地在义乌招耳粤‘‘山寨”机总。事实上，越来越多“山寨’''''产品已悄然被人们接受。

在义乌通信市场，一位姓陈的衢州小伙子正在选购“山寨”手机，他告诉记者，尽管“山寨”手机质量和售后服务比不上品牌手机，但它也有不少好处，如它功能齐全，外观大气，价格也便宜。“现在手机更新换代太快，买太好的不值得，综合权衡之下，我还是决定买一款这样的手机。”陈先生说。如何看待“山寨’现象“山寨”数码产品通常由生产者自取品牌名称，或模仿品牌手机的功能和样式进行小规模化的拼装生产。由于成本低、品牌附加值低，“山寨’，产品以其惊人的低价，在竞争激烈的IT、汽车领域蚕食了主流品牌产品不少市场份额，并深受低端客户的追捧。然而，尽管“山寨”旋风有愈演愈烈之势，但其侵犯知识产权、质量低劣、扰乱市场秩序等劣根性也不断显现。业内人士认为，尽管“山寨”产品的出现给市场规范和行业监管带来一定麻烦，但它也符合一些消费者的需求。而且在“山寨’现象背后，是一条完整的产业链，如果一棍子打死，将引发诸多经济、社会问题。因此，一方面应加强“山寨”产品的管理，严防违法“山寨”产品，另一方面也可考虑让“山寨’，产品接受市场竞争，优胜劣汰。山寨产品的致命、核心问题是缺乏核心竞争力!山寨产品最初的起源是山寨手机，而山寨手机的的起源又与台湾的联发科电子公司有关。联发科公司是台湾人蔡明介创办的一家专门从事芯片生产的电子公司，公元2000年前后，这位老蔡进军手机市场，他把手机的主板(其实就1个PCB板)和软件集合在一起做成一个系统，这个系统的价格又是“白菜”价，于是乎，基于MTK系统的各种仿制主流名牌的各种山寨手机就呼啦啦的一下子冒出来，真是‘‘城头变换山寨旗”!外形通常都与一些知名一线品牌的热门产品及其相似，又没有比较正式的品牌，甚至有些是打着Suny—ericcsun、NOKIR、SAMSING这样的擦边球品牌。这些手机通常被称之为山寨机。

了解了山寨手机的内涵，那接着让我们来看看山寨手机的特点：

1、无自己的独创技术，国内山寨手机基本是拿MTK的芯片来仿制其他名牌手机。2、不正规，没有国家信息和工业化部的认证。

3、质量差，无售后服务，基本就是“短、平、快”的赚钱思路，属于“捞一票就走”的山寨思想。

4、价格便宜，款式多。山寨机的出现也让国内的手机市场更加混乱，进口品牌受到的影响还稍微小点，国产品牌影响很大的，基本上国产老牌子如夏新、波导、康佳等现在都受到山寨机冲击而亏损。

因此，由山寨手机引发的其他山寨产品：山寨笔记本、山寨照相机等等，更甚至引发模仿中央电视台的春节联欢晚会的“山寨春晚”。前面说了一大通，现在言归正传，回到今天我要讲的论点“山寨产品的致命、核心问题是缺乏核心竞争力”!一个企业要做大做强，依靠的是核心竞争力。没有自己的“核心竞争力”，就无法在市场上长期保持优势地位。山寨产品，没有创新，只有低端的模仿和抄袭，价格虽然便宜，但质量差劲，利润微薄。生产山寨产品的公司和企业，缺乏战略眼光。山寨公司和企业，因为利润微薄，不愿意去投资去开发创新自己的“核心竞争力”!所以，我从经济成本来推断：山寨产品和山寨公司在市场上最多‘昙花一现”，很难发展。占今中外不同国家的不同历史时期的山寨土匪，结局无非两个：被围剿和被招安。据此推荐，山寨产品的结局和历史上的山寨土匪的结局一样，也是被“被围剿和被招安”。山寨产品的出现，违反了人类社会发展的主流规则：违反了知识产权的保护、违反了市场经济规律，违反了行业发展的规则，违反了国家和国际的相关规定和法律，结果只能是：遭到各国政府的“围剿”和“招安”。

山寨产品和山寨文化，本质是抄袭和模仿，缺乏自己的核心竞争力。而且抄袭和模仿都是低端的，真正世界一流的高、精、尖的技术，是抄袭和模仿不了的。而且世界强国们，也绝对不会把自己的独门技术和绝活让你抄袭和仿制。山寨人缺乏技术积累和技术底蕴，就算是领先世界的技术给你，你也仿制、模仿不出来!中国的汽车、飞机、船舶的发动机，抄袭模仿美国、俄罗斯、德国都没成功，结果是花了一大笔钱买个教训，最后还是靠“自己独立开发”，那种“造船不如买船，买船不如租船”的“干一票”的山寨思想，极大的延误了中国的独立的现代化进程，最后又回到提倡的“独立自主，艰苦奋斗”的创新路子上来。中华民族的复兴，不能靠山寨产品和山寨文化。历史上，中国被称为“四大文明古国”是因为中国有着世界闻名的“四大发明”。

商品营销范文篇10

一般情况，供方主张按车载混凝土数量结算，而需方要求按图纸结算。因而应将结算方式在合同中做出明确的规定，以防供货后在结算时发生争议。当合同规定按车载混凝土数量结算时，应注意明确结算车载混凝土数量的判定条件与标准。当合同规定按图纸结算时，条款中应明确需方向供方交付用于结算的施工图纸的责任，并要明确在图纸变更时需方应向供方提供变更后的图纸的义务及不交付图纸的违约责任及后果承担的责任，以保证供方获得有效的结算依据。在依图纸进行结算的情况下，还应进一步明确计算的方法。以免在交付混凝土后，在结算环节上出现纠纷，影响货款的收回。如有必要还应写明计算方法所依据的文件。收货人授权条款是商品混凝土购销合同中的另一项非常重要的条款。收货人的收货签证是结算的重要依据，因此，合同中必须明确需方向供方提供授权收货人名单的义务。如需方的收货人发生变更时，需方应向供方提供变更后的人员名单以保证收货签证的有效性。由于商品混凝土的交付大多数是在一个较长的时间内分多次完成，在此期间需方的收货人可能发生变动，往往由于签收人的变动或无权签收人的签单，会造成收货签证的无效而使混凝土数量无法计算，给企业造成经济损失。合同的签订地或履行地对于诉讼管辖具有意义，不容忽视。应力争合同的签订地或履行地在有利于自己的一方。或在合同中直接明确解决纠纷的仲裁与诉讼地。在签订合同时，还应对用语用字做好斟酌，以防发生歧义产生纠纷，导致不利后果。如“定金”与“订金”的使用要搞准等。

二在履行合同中应注意的问题

供方在履行合同中应注意以下几个问题。

1．做好供货委托单的签证与保存

每次供货前都应要求需方填写供货委托单，并由需方授权的人员签字。如有可能，加盖需方公章最为可靠。这个环节很重要，它能够证明需方要求供方供给其混凝土的数量、型号和质量要求及供货时间、浇注部位，是结算货款的重要依据，必须做好保存。无供货委托单的坚决不能供货，否则出现争议，供方必受损失。

2．做好供货单的签证与保存

签证后的供货单是结算货款的重要依据之一。混凝土运达现场后，必须要求需方收货人在供货单上签字，以证明供方按需方要求供给的混凝土已收到。该供货单由需方签字后应由统计部门及时收回做好统计。因经签证的供货单是极具追溯力的供货凭证，所以一定要做好保存以防丢失。

3．对于供货数量要及时进行现场勘验签证，避免丢量

为避免在最终结算时发生纠纷，应定期或定项签证混凝土供给量。每次签证的数量不宜过多，间隔时间也不宜过长，这有利于问题的及早发现和及时解决。供方应主动与需方联系做好每次供货后的现场浇注数量的签证，并保存好经签证的有关资料，如:图纸、供货签证单等，并将其妥善保管备查。特别是隐蔽工程的浇筑量更要每项必量必测必签。这就需要结算人员与本单位的生产供货部门保持密切的联系与沟通，并经常深入施工现场了解和掌握浇筑部位情况。

4．及时向需方索要施工图纸

在以图纸结算的情况下，供方除在供货前向需方索要作为结算依据的施工图纸外，还应主动与需方经常保持沟通，以掌握需方工程设计的变更情况，并按合同规定及时向需方索要变更后的图纸，并要求需方注明图纸修改部位、修改日期，并要求其负责人在图纸上签字，加盖法人公章确认，以确保结算数量的有效性和准确性。

5．注意发票的管理

在回收货款时，供方不宜在未收到货款前，将发票提供给需方。因发票是付款人的付款凭证，持有发票人可依此证明货款已付。在实践中，个别不诚信者以持有发票为由不履行付款义务的案例，并不少见。因而，在对方没有给付货款时，不应给对方开具发票，以规避赖账风险。

三处理争议时应注意的问题