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品牌销售范文10篇

时间：2023-03-19 23:48:13

品牌销售

品牌销售范文篇1

《办法》第三条对汽车品牌销售做了界定：所谓汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。其核心在于授权销售，围绕授权销售这一核心，汽车供应商（包括生产企业和汽车总经销商）通过签订授权经营合同，授权汽车经销商在一定的区域从事特定品牌汽车的销售活动。其目的是达到汽车供应商营销体系的统一运营，实现规模效应和品牌效应。因此，实践中，又将汽车品牌销售称为汽车品牌授权经营。作为对“汽车品牌销售”的全面理解，汽车品牌销售作为一种“汽车经营活动”包含了汽车销售和服务两个主要方面。

根据汽车品牌销售的定义，我们可以看出，汽车品牌销售的基本运作模式是：①拟从事品牌汽车销售的企业，应取得汽车供应商的授权；在取得汽车供应商授权后，由汽车供应商统一到国家工商行政管理总局备案；②经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后，由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单，各地工商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单，对其营业执照的经营范围进行变更，统一核定为取得授权的“某某品牌汽车销售”；③汽车品牌经销商与汽车供应商签订《授权经营合同》，双方按照《授权经营合同》的约定使用统一的店铺名称、标识、商标在一定的区域从事特定品牌汽车经营活动。

2汽车品牌销售的作用

2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化

中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规范的市场和有序的竞争局面将对消费者的购买行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可以使一些不具备基本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽车市场健康发展的问题，比如：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫”拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规范，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费发展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。

2.2实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为

在汽车品牌销售模式下，在实际运行过程中有一些问题是需要克服的，比如汽车供应商压经销商建立库存，经销商相互压价销售造成市场价格混乱。《办法》在设计品牌销售模式时，对汽车品牌供应商和经销商的行为提出了规范要求，使之成为约束汽车供应商和经销商行为准则，同时也起到维护双方合法权益的作用。

《办法》从以下方面对汽车供应商的行为进行规范：①应当与经销商签订授权经营合同，授权经营合同应当公平、公正，不得有对经销商的歧视性条款；②除授权合同另有约定，汽车供应商在对经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车；③汽车供应商应当根据经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持；④汽车供应商不得干预经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。

同时《办法》对经销商的行为也进行了规制，比如：①经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；②经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营；③除非经授权汽车供应商许可,经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。

由此可见，在汽车品牌销售模式下，对于汽车供应商和经销商双方而言，其约束是平等和公平的，《办法》完全没有让经销商完全听命于汽车供应商的价值取向。

2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益

让消费者的权益得到有效保护是汽车品牌销售的根本目的之一。业内人士分析，《办法》的实施无疑将为消费者购车带来更多便利。今后汽车销售市场的发展将更加注重规模效应，《办法》的相关规定则将起到净化汽车销售市场的作用，使一些不具备实力的经销商退出市场，整合市场资源。

《办法》确立的汽车品牌销售一些基本规则，如“汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车”（第19条）；“汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源，汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里”（第20条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容，按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督”（第29条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准，遵守价格法律法规，实行明码标价”（第30条），等等，都是从切实保护消费者利益的角度出发拟定的。

品牌销售范文篇2

托罗拉/MOTOROLA手机市场调查报告从手机市场四个季度的关注走势来分析，三星、索尼爱立信、LG基本保持平稳态势，摩托罗拉则呈现出明显的下降趋势。2009年，摩托罗拉上市新品的数量远远低于诺基亚的50款、三星的57款，新品数量同样较少的索尼爱立信也有17款。低下的产品生产、换代能力，是摩托罗拉关注比例持续走低的最主要原因。

从竞争来看，托罗拉/MOTOROLA手机市场调查数据显示，在搜索摩托罗拉手机品牌的网民的二次搜索中，转向搜索诺基亚的网民比例也在50%以上，为50.7%。诺基亚是摩托罗拉的最大竞争对手。转向搜索三星、索尼爱立信的比例均在10%以上，二者对摩托罗拉的竞争压力也较大。其他对摩托罗拉能够产生分流压力的品牌中除LG、飞利浦外，均为国产手机品牌，可见，国产品牌正在与业绩不断下滑的摩托罗拉展开激烈竞争。

从细分市场来看，通过2009年四个季度智能手机市场排名的对比，摩托罗拉则面临着多普达的追赶，并最终在第四季度被多普达超过。尽管2009年摩托罗拉在音乐手机方面没有推出新机型，但凭借往年的E系列产品仍排名第三，得到7.9%的关注比例。

[研究方法]：

1、本报告框架是为客户量身定做的专项报告框架，客户可以根据公司实际需求，对报告框架作适当的修改，报告的数据我们将通过以下6种方式实现：案头研究、电话调研、深度面访、统计局数据库、海关数据库、公司既有研究成果。我们力求做到报告数据真实准确、翔实有力。

2、报告完成时间大约为5-7个工作日，参与人员包括：行业分析师、数据分析师、市场调研员、高层访谈顾问、咨询顾问。

3、各章节具体实现方法如下：

---第一章：深度访谈相关行业专家(相关协会，秘书或者是副会长)，其他章节内容在深访中也会涉及到，访问时间大约是90分钟左右；---第二章、第四章：电话调研相关生产企业，结合行业协会专家的意见和建议；(电话调研时间大约是15-30分钟)；

---第三章：电话调查下游企业；(调研时间大约是15-30分钟)；

---第五章：通过海关数据库8位代码，可以查出相关行业进出口情况，包括进出口数量和金额；

---第六章：案头研究电话调研统计局数据库(从事相关行业企业数据主要利用统计局数据库及电话调研查询)；

---第七章、第八章：案头研究既有研究成果

[报告目录]：

第一章摩托罗拉/MOTOROLA手机行业概况

第一节行业介绍

一、摩托罗拉/MOTOROLA手机行业的划定

二、摩托罗拉/MOTOROLA手机行业在国民经济中的地位

三、摩托罗拉/MOTOROLA手机行业特性分析

第二节产品发展历程

第三节当前产业政策

一、国家出台的对于具体行业的规划政策

二、国家出台的对于整体产业的发展和支持政策

第四节摩托罗拉/MOTOROLA手机产品所处产业生命周期

一、根据产品发展周期理论判定

二、根据产业整体进入与退出壁垒判定

三、根据产业的整体生产形态判定

第五节摩托罗拉/MOTOROLA手机行业市场竞争程度

第二章生产调查

第一节国内摩托罗拉/MOTOROLA手机行业产量统计

一、产品构成

二、产量统计数据

第二节企业市场集中度

一、主要产品市场分布

二、整个市场区域划分

第三节产品生产成本

一、原材料

二、生产成本

三、管理费用

第四节近期摩托罗拉/MOTOROLA手机产品发展动态与机会

一、近期新兴产品动态以及其市场定位

二、产品新技术及技术发展动向

三、企业投资的方向和空间

第三章消费调查

第一节产品消费量调查

第二节产品价格调查

一、不同层次产品价格区间二、不同区域市场价格区间(提供不超过三个区域的分析)

第三节消费群体调查

一、消费群体构成

二、不同消费群体偏好以及对产品的关注要素

A群体消费偏好及侧重点

B群体消费偏好及侧重点

C群体消费偏好及侧重点

三、下游消费市场需求规模调查

第四节品牌满意度调查(提供不超过三个品牌的分析)

一、品牌构成

A企业群体品牌分析

B企业群体品牌分析

C企业群体品牌分析

二、品牌满意度

A企业群体品牌满意度概况

B企业群体品牌满意度概况

C企业群体品牌满意度概况

第四章销售渠道分析

第一节行业产品销售的主要渠道(提供不超过三个渠道的分析)

一、A渠道分析

二、B渠道分析

............

第二节不同企业群体的渠道方式分析(提供不超过三个渠道的分析)

一、A企业群体渠道分析

二、B企业群体渠道分析

............

第三节渠道新策略

一、新的销售渠道

二、渠道整合

第五章进出口市场调查

第一节进口市场

一、进口产品结构

二、进口地域格局

三、进口量与金额统计

第二节出口市场

一、出口产品结构

二、出口地域格局

三、出口量与金额统计

第三节进出口政策

一、贸易政策

1、倾销

2、反倾销

3、区域或本土保护政策

4、贸易壁垒

第六章典型企业与品牌调查

第一节A.企业分析

一、企业简介

二、组织架构及销售系统

三、产销量统计

四、公司主要财务指标分析五、产品线构成以及各产品市场定位

六、渠道策略

七、近期发展规划

第二节B.企业分析

一、企业简介

二、组织架构及销售系统

三、产销量统计

四、公司主要财务指标分析

五、产品线构成以及各产品市场定位

六、渠道策略

七、近期发展规划

第三节C.企业分析

一、企业简介

二、组织架构及销售系统

三、产销量统计

四、公司主要财务指标分析

五、产品线构成以及各产品市场定位

六、渠道策略

七、近期发展规划

第七章摩托罗拉/MOTOROLA手机行业上下游市场调查

第一节原材料市场

一、摩托罗拉/MOTOROLA手机上游原材料构成

二、摩托罗拉/MOTOROLA手机上游原材料最新市场动态

三、国内产销量

四、原材料价格走势

五、主要供应企业供应量

六、产业政策

第二节消费市场

一、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品消费市场构成势

二、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品消费市场结构变化趋势

三、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品下游市场相关政策

四、主要消费群体(企业)消费量

第三节潜在市场

一、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品的现有潜在用户分析

1、潜在用户的对与摩托罗拉/MOTOROLA手机产品特性需求分析

2、潜在用户市场规模分析

3、潜在用户市场的开发

二、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品的潜在用户挖掘

1、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品潜在市场分析

2、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品如何开发潜在市场分析

第四节产业链运行分析

一、摩托罗拉/MOTOROLA手机产品产业环境分析

二、上下游关联度分析

第五节摩托罗拉/MOTOROLA手机产品产业发展前景预测一、技术

二、消费者对于产品特性要求新变化或趋势

三、整体市场前景预测

第八章细分市场调查(提供细分市场不超过三个)

第一节细分市场一

一、产品特性

二、市场前景

三、消费模式

四、消费者需求发展趋势

第二节细分市场二

一、产品特性

二、市场前景

三、消费模式

四、消费者需求发展趋势

第三节细分市场三

一、产品特性

二、市场前景

三、消费模式

四、消费者需求发展趋势

第九章本调研报告主要结论及尚普咨询独家策略建议

第一节主要结论及观点

第二节尚普咨询策略建议

一、产品策略

二、渠道策略

品牌销售范文篇3

市场每天在发生无法觉察的变化，这些变化的积累要么在强化现存的竞争平衡，发生“马太效应”；要么是改变现状、打破竞争格局，让快鱼吃掉慢鱼。

你的品牌无论在市场中处于何种竞争位置，都必须站在竞争格局演化趋势的高度，评估自己及竞争对手的市场举措，准确判断未来的变化方向。因此，对于区域经理来说，不谋长远，不足以谋一时；不谋全局，不足以谋一地。

用策略思想指导销售，使销售执行既可以借助营销势能，又具有明确的策略方向，那么，你每一次、每一天的销售行为都会是在做“加法”，直到在你预定的时间与地区出现突破性局面。

本文探讨在区域市场如何实施大规模攻击战的方法，无论对市场的领先者还是进攻者，都是适用的，而这里所说的区域是指至少包括一个省以上的区域。无论区域范围的大小、乃至全国市场，流程与方法是通用的。大规模攻击战指战役目的是在多个地区、重点渠道，迅速地提升覆盖水平、销量及占有率，同时这种提升可以改变区域市场内的整体竞争格局，提高自己品牌的市场地位。

第一步：竞争敌对评估

竞争评估主要涉及以下方面：

品牌力：第一未提示知名度、知名度；

广告投放：媒介形式、创意水平、投放量；

主力产品质量：产品线组合状况、新品上市趋势；

价格：在品类市场的哪个档次里占有主要位置；

促销：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率；

渠道分布：了解在主要渠道层级的铺货率、生动化情况；

市场份额：销售量及周转速度、物流周期、市场地位；

策略水平：对竞品的反应方式、创新力、应变速度；

合作状况：客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、实力；

业务员：数量及分布方式、素质；

消费者评价：消费者的满意度状况。

通过以上环节的考察评估，可以明确攻击战的策略方向。孙子曰：料敌制胜、计险隘远近，上将之道也！

第二步：制定销售战役规划

这里的战役规划是指明确整体销售攻击战的目标、范围、时间、阶段四大要点。

目标：渠道分布增长率、销售增长率、销售额。将销售额目标放在最后，是为了让参加战役的基层执行者包括销售人员、经销商及其业务员首先明白工作的内容与努力的方向，而不是将关注点集中在销售额上。因为关注销售额的人只需要两个：战役的策划者、实施战役的合作者（经销商），其余人员只要按规定完成每天的任务目标，销售额是可以按计划达成的。

范围：在区域选择里要注意自己与主竞对手的强弱形势，同时要选择存在地区间关系的市场，而且你要准确预期当你在对手的强势市场或渠道进行多大程度的打击，可以引发其跟进反应。

时间：必须预先对战役的时间范围进行界定，通常一次销售战役的最佳时间是45-60天，最长不能超过90天。就是说，战役目标的达成必须在两个月内完成，如果超过两个月，初始的销售战役目标一般就会发生改变，而目标发生改变则意味这另一场销售战的开始！

阶段：战役规划时必须设定“关键时刻”，即将全部周期分为若干阶段，并且给每个阶段设定评估阶段目标达成的稽核标准，如果连续两个阶段性目标都没有达成，战役目标实现的把握就会大打折扣。

总之，在规划阶段，区域经理必须完成销售战役的整体构思，即做到孙子所谓：知战之地、知战之日，则可千里而会战！

第三步：策划战区布局

战区的布局是对攻击战涉及的空间与时间进行组合，以达到战役过程的效果：调动竞品、打乱竞品的优势布局，为总攻击创造有利形势。

战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件：

点：以行政区划市、县、镇为单位，以及市场里细分的渠道；

线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路；

面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡！点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻击战的成功基础。

势：攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的25-35天之间，迅猛地从最重要的几个“点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。这一“势”的营造不仅要求企业内部人员、资源、支持达到顺势而发的水平，而且要做到令合作者、关系方、乃至消费者都愿意接受的状况。

孙子曰：善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也！

第四步：整合内部资源

战争就是打后勤，销售同样在打后勤！

除了资源（人员、车辆、促销、广告）之外，影响销售的非资源性因素同样重要：策略、制度、领导力、沟通、流程、跨部门协同如制单、生产、物流、财务、行政、人力资源等，还有最关键的：士气！

士气不可能依靠奖励、权力来建立，士气只能是每个人都认同自己工作的价值而爆发的一种内在的激情！士气就是每个人发自内心的奉献精神，没有士气，再多的资源都不可以发挥最大、最经济的效益，而只能是花10元做别人5元就可以做好的事情！

整合内部资源，就是为销售量的提升修建“跑道”或“发射平台”。严格地说，就是两个方面：支持与激励。支持的因素如生产、物流、制度等，是绝对必须的条件；激励的因素如策略智慧、沟通、领导力，是获胜的充分条件。

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事！

第五步：确定战术手段

对于提升销量最具推动作用的战术手段是：

降价：分为直接降价与间接降价两种类型，耐用消费品通常采用直接降价的形式，而快速消费品则采用间接降价形式：买赠、联合促销、进货折扣、坎级返利等；

消费者促销：如抽奖、有奖销售、赠品销售、附加利益等；

人员：铺市突击队、理货员、导购/促销员；

广告：多媒体、高频次、集中投放；

热点事件：用事件行销提高关注度、话题性，甚至占据大众的话语空间。

除此之外，选择战术手段时还必须明确攻击的“三点”：

着力点：在正式开始大规模攻击前，通常需要对市场的响应性进行一次预演或测试，这就是着力点，是确保真正攻击有效达成前的一次试探动作；

扩散点：无论是市场之间还是渠道之间，都具有相互的关联性与互动性，必须保证着力点具有向周边市场或渠道的扩散效应，扩散点的形成意味着战役决战准备的完成；

爆炸点：区域战役并不要求在全部地区或全部渠道获得平行式销量提升，而是在重点地区、重点渠道获得爆炸式增长，从而改变战区的竞争形势。

孙子曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也，奇正相生，若循环之无端，孰能穷之！

第六步：战略隐蔽与烟雾

战争中真正需要隐蔽的并不是战略目标，而是具体的战役路线、方法、时间。对于区域市场攻击战来说，由于时间间隔短、速度快，隐蔽战役意图、主攻地区、渠道、时间，是至关重要的。

实现战略隐蔽的方法有两种，保密与烟雾。

保密：无论对内对外，都必须严格控制相关信息的知情人数。大到区域攻击的计划、促销方式，小到库存状况、物料准备、文件控制等，都要注意保密。必须做到“形兵之极、至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋！”

烟雾：英国战略家利德尔·哈特通过研究战史，得出“间接路线”比直接进攻效果更好的结论。在区域攻击战中，必须采用“佯动”之策转移对手的注意力，并且要在完成爆炸点的布局前，吸引竞品在错误的地区及渠道上进行促销活动，至少不要让对手用高于正常促销的力度与速度实施堵截。

不能将保密与烟雾措施搞得过于复杂微妙，最好的保密是让人不知道有秘密！

战略隐蔽与烟雾的意图，无非是为了保证快速打击，从某种角度而言，并没有绝对的秘密，快速制胜才是关键！

孙子曰：兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒！

第七步：执行动员

攻击战，不是在日常轨道上运行，而是一种“战争状态”，无论对于员工还是合作者都必须从一开始就改变其日常作息方式。比如平时的作息时间是8：00--18：00，现在就必须改变成7：30—19：30，如果平常是拜访10家客户、成交100元，现在就必须拜访15家以上，成交200元，诸如此类。因此，在改变之前，必须要进行战前动员。

执行动员的要点：

目标：明确阶段性提升目标，并阐述提升销量的理由与手段，令每一个人都深信不疑；

分工：对每一个人的定位、每天的任务、指标予以明确规定；

价值：要让参与者体会到特别付出的价值及利益；

表率：管理者必须作出表率，同时行政人员也必须相应改变作息时间，以形成整体氛围；

奖励：可以设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项，与攻击战的阶段性目标相结合。攻击战是对理想状态的追求，应该使用激励的手段，鼓舞员工的荣誉感。不必设置临时惩罚办法，但要口头宣布对不执行或怠工人员处以“极刑”！

战前动员的核心是激发员工的工作热情，在具体运作过程中，则要明确指挥者的临机处置之权，在原有的制度规章之外，可以“施无法之赏，悬无政之令”，因为对于攻击战而言，要确保速度与执行，就必须赋予指挥者决断之权！

孙子曰：知兵之将，民之司命，国家安危之主也！

区域市场攻击战是一种有针对性、有明确目标、运行速度快的销售突击战，需要发动的品牌具有一定市场基础，尤其是当主要竞争品牌形成对峙时，最适合采用攻击战，但市场基础薄弱或运作市场的能力差则不适合。

讲述细节的目的是训练区域经理人的专业习惯，在开始阶段是需要亦步亦趋地学习，但必须反对邯郸学步式的僵化思维。因此，请记住执行的1-2-3法则：计划、准备、动员！

品牌销售范文篇4

关键词：汽车品牌销售；含义；作用

从汽车销售发展趋势来讲，发展汽车品牌销售是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前基本都属于这种品牌销售的模式。这证明汽车品牌销售是有很强生命力的。

在我国，汽车品牌销售最早是由神龙汽车有限公司开始的，当年东风雪铁龙就在武汉建立了全国最早的样板销售店，集中体现其形象与产品。后来广州本田大力推广4S模式，4S店也在全国逐渐蔓延开来。

1汽车品牌销售的含义

2汽车品牌销售的作用

2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化

2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益

品牌销售范文篇5

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关键词：汽车品牌销售；含义；作用

1汽车品牌销售的含义

2汽车品牌销售的作用

2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化

2.2实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为

2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益

品牌销售范文篇6

第一条为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。

第三条本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。

汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。

汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。

汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。

第四条境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系,提高营销和服务水平。

第五条汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划（以下简称网络规划）。网络规划包括：经营预测、网点布局方案、网络建设进度及建店、软件和硬件、售后服务标准等。

第六条同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划；境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。

第七条国务院商务主管部门负责全国汽车品牌销售管理工作，国务院工商行政管理部门在其职责范围内负责汽车品牌销售监督管理工作。

省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、地方工商行政管理部门分别在各自的职责范围内，负责辖区内汽车品牌销售有关监督管理工作。

第二章汽车总经销商、品牌经销商的设立

第八条汽车总经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车生产企业的书面授权，独自拥有对特定品牌汽车进行分销的权利；

㈢具备专业化汽车营销能力。主要包括市场调研、营销策划、广告促销、网络建设及其指导，产品服务和技术培训与咨询、配件供应及物流管理。

外商投资设立汽车总经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第九条汽车品牌经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车供应商品牌汽车销售授权；

㈢使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致；

㈣具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员；

㈤新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。

外商投资设立汽车品牌经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第十条申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当按下列程序办理：

㈠汽车总经销商申请人将符合第八条规定的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

㈡汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

㈢外商投资设立汽车总经销商、品牌经销商的申请人分别将符合第八条、第九条规定和外商投资管理有关规定的相关材料,报送拟设立汽车总经销商、品牌经销商所在地省级商务主管部门。省级商务主管部门对报送材料进行初审后，自收到全部申请材料1个月以内上报国务院商务主管部门。合资中方有国家计划单列企业集团的,可直接将申请材料报送国务院商务主管部门。国务院商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同国务院工商行政管理部门,作出是否予以批准的决定，对予以批准的，向申请人颁发或换发《外商投资企业批准证书》；不予批准的，应当说明理由。

外商并购汽车总经销商、品牌经销商及已设立的外商投资企业增加汽车品牌销售经营范围的，按前款程序办理。

第十一条国务院商务主管部门、工商行政管理部门可以委托汽车行业协会，组织专家委员会对申请设立汽车总经销商、品牌经销商的资质条件进行评估，评估意见作为审批、备案的参考。

第十二条国务院工商行政管理部门受理申请后,查验有关证明材料,符合条件的,予以备案。

第十三条汽车总经销商、品牌经销商申请人应当持予以备案文件或《外商投资企业批准证书》到所在地工商行政管理部门办理登记手续。

工商行政管理部门将汽车总经销商、品牌经销商的经营范围核定为“品牌汽车销售”。

第十四条汽车总经销商、品牌经销商涉及经营品牌变更的，应当按第十条、第十三条规定的程序办理变更登记。

第十五条汽车品牌经销商开展连锁经营应当取得汽车供应商授权，并按第十条、第十三条规定的程序办理。

汽车总经销商、品牌经销商设立从事汽车品牌销售活动的非法人分支机构,应当持汽车供应商对其授权和同意设立的书面材料,到当地工商行政管理部门办理登记。

外商投资汽车总经销商、品牌经销商设立非法人分支机构，应当按第十条规定的程序办理。

第十六条2006年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49％。

第三章汽车供应商的行为规范

第十七条汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标，实施网络规划。

第十八条汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源。

第十九条汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。

汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第二十条汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。

第二十一条汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正，不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。

第二十二条除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。

第二十三条汽车供应商应当根据汽车品牌经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持。

第二十四条汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。

第四章汽车品牌经销商的行为规范

第二十五条汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。

第二十六条汽车品牌经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平。

第二十七条汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。

第二十八条除非经授权汽车供应商许可,汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。

第二十九条汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督。

第三十条汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准,遵守价格法律法规,实行明码标价。

第三十一条汽车品牌经销商不得销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第三十二条汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。

第五章监督管理

第三十三条境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的，除按规定报商务部批准外，需报请原项目审批单位核准。

第三十四条建立汽车总经销商、品牌经销商备案制度。凡符合设立条件并取得营业执照的汽车总经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向国务院商务主管部门备案；凡符合设立条件并取得营业执照的汽车品牌经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向所在地省级商务主管部门备案。省级商务主管部门应当将汽车品牌经销商有关备案情况定期报送国务院商务主管部门。

第三十五条汽车供应商应当将授权汽车品牌经销商使用的店铺名称、标识、商标等有关材料报国务院商务主管部门、工商行政管理部门备案。进口汽车品牌使用的中文签注名称应当与国家质量技术监督等部门备案的相一致。

第三十六条2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本办法实施之前设立的汽车销售企业进行确认，并将确认的汽车总经销商、品牌经销商名单及品牌授权、企业登记情况报国务院商务主管部门和工商行政管理部门备案。经确认的汽车总经销商、品牌经销商到所在地工商行政管理部门办理变更登记手续。工商行政管理部门将其经营范围核定为“品牌汽车销售”。

未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按本办法第十条、第十三条规定的程序办理。

第三十七条对违反本办法第十八条、第二十八条规定的，由工商行政管理部门责令改正，并暂停汽车供应商新设品牌销售网点的审核。

对违反本办法其他规定的，工商行政管理部门依据有关法律、法规予以查处。

第三十八条国务院工商行政管理部门应当将按第十条、第十三条、第三十六条规定，办理完手续的汽车总经销商、品牌经销商名单及时向社会公布。

第三十九条商务主管部门、工商行政管理部门要在各自的职责范围内采取有效措施,加强对汽车交易行为、汽车交易市场的监督管理,依法查处违法经营行为,维护市场秩序,保护消费者和汽车供应商、品牌经销商的合法权益。

第四十条国务院工商行政管理部门会同商务主管部门建立汽车供应商、品牌经销商信用档案，及时公布违规企业名单。

品牌销售范文篇7

第一条为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。

第三条本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。

汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。

汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。

汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。

第四条境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系,提高营销和服务水平。

第七条国务院商务主管部门负责全国汽车品牌销售管理工作，国务院工商行政管理部门在其职责范围内负责汽车品牌销售监督管理工作。

第二章汽车总经销商、品牌经销商的设立

第八条汽车总经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车生产企业的书面授权，独自拥有对特定品牌汽车进行分销的权利；

㈢具备专业化汽车营销能力。主要包括市场调研、营销策划、广告促销、网络建设及其指导，产品服务和技术培训与咨询、配件供应及物流管理。

外商投资设立汽车总经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第九条汽车品牌经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车供应商品牌汽车销售授权；

㈢使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致；

㈣具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员；

㈤新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。

外商投资设立汽车品牌经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第十条申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当按下列程序办理：

㈠汽车总经销商申请人将符合第八条规定的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

㈡汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

外商并购汽车总经销商、品牌经销商及已设立的外商投资企业增加汽车品牌销售经营范围的，按前款程序办理。

第十二条国务院工商行政管理部门受理申请后,查验有关证明材料,符合条件的,予以备案。

第十三条汽车总经销商、品牌经销商申请人应当持予以备案文件或《外商投资企业批准证书》到所在地工商行政管理部门办理登记手续。

工商行政管理部门将汽车总经销商、品牌经销商的经营范围核定为“品牌汽车销售”。

第十四条汽车总经销商、品牌经销商涉及经营品牌变更的，应当按第十条、第十三条规定的程序办理变更登记。

第十五条汽车品牌经销商开展连锁经营应当取得汽车供应商授权，并按第十条、第十三条规定的程序办理。

外商投资汽车总经销商、品牌经销商设立非法人分支机构，应当按第十条规定的程序办理。

第十六条20*年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49％。

第三章汽车供应商的行为规范

第十七条汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标，实施网络规划。

第十九条汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。

汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第二十条汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。

第二十一条汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正，不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。

第二十二条除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。

第二十三条汽车供应商应当根据汽车品牌经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持。

第二十四条汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。

第四章汽车品牌经销商的行为规范

第二十五条汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。

第二十八条除非经授权汽车供应商许可,汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。

第三十条汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准,遵守价格法律法规,实行明码标价。

第三十一条汽车品牌经销商不得销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第三十二条汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。

第五章监督管理

第三十三条境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的，除按规定报商务部批准外，需报请原项目审批单位核准。

未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按本办法第十条、第十三条规定的程序办理。

第三十七条对违反本办法第十八条、第二十八条规定的，由工商行政管理部门责令改正，并暂停汽车供应商新设品牌销售网点的审核。

对违反本办法其他规定的，工商行政管理部门依据有关法律、法规予以查处。

第三十八条国务院工商行政管理部门应当将按第十条、第十三条、第三十六条规定，办理完手续的汽车总经销商、品牌经销商名单及时向社会公布。

第四十条国务院工商行政管理部门会同商务主管部门建立汽车供应商、品牌经销商信用档案，及时公布违规企业名单。

品牌销售范文篇8

[论文关键词]：3VSPPG网络直销中小企业营销战略营销模式

一、3VS理论的内涵

1．识别重要顾客

第一个V是产品的重要顾客或者说产品为谁服务。无论在任何市场上，顾客很少有完全相似的需求。企业力图占领市场的任何角落并不现实。企业须弄清谁是产品的重要顾客．重要顾客有何需求特点。

2提供价值主张

第二个V是为重要顾客提供的价值主张．或者说给重要顾客提供什么。企业需要对不同的重要顾客设计不同的产品，提供不同的价值主张。正如宝洁公司的“海飞丝”价值主张在于去头屑潘婷“的价值主张在于对头发的营养保健，“飘柔”的价值主张是使头发光滑柔顺，而”沙宣”的价值主张在于美发定型。

3．构建价值网络

第三个V是价值网络．或者说如何向重要顾客传递价值主张价值网络是一个独特的资源和管理协调过程．不同的重要顾客需要不同的价值网络。各类企业的许多竞争优势都存在于独特的价值网中。这种价值网可以为企业提供特殊的竞争力．并创造出独特的价值主张。

二、PPG公司简介

批批吉服饰(上海)有限公司(简称“PPG”)成立于2005年10月首先以男士衬衣为核心产品，之后向针织衫、礼包、男裤领带等扩展将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合通过“外包生产、外包质量监控、外包物流”的方式实现”无店面．无仓储，无工厂”的互联网销售模式。PPG业务流程图如图1。

只有几百名员工其中还包括近一半的呼叫中心工作人员．没有一家实体店．没有厂房和流水线，只有两个小仓库和一小栋办公楼。但这家看起来很小的公司．仅凭呼叫中心和互联网，在整个2007年平均每天卖出去1万件衬衫。在2007年12月的时候．PPG曾多次出现每天销售3万件的盛况。PPG在短短2年里迅速跻身国内衬衫市场前三甲．而国内市场占有率第一的传统服装企业雅戈尔．创建于1979年．已经经营近30年，其在2006年国内平均每天销售衬衫的数字是13万件。

PPG独特的营销战略模式及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了TDF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐．并获得他们的联合大量注资。服装业的戴尔、轻公司样板……随着销售量不断放大，这些光环接二连三地出现在PPG头顶。然而．PPG的营销战略模式与传统服装企业相比容易被竞争对手模仿并定点超越．均不足以构成PPG的核心竞争力。在市场容量有限的情况下．已引来如VANCL”、KKSSP，”OLOMO”、“优衫网．ebono”等三十余家竞争者的不断跟进与定点超越。

2007年底．PPG前期过量广告投放导致资金链紧张、产品质量问题逐渐浮出水面。2008年．PPG又与广告商、供应商债务纠纷频现接二连三地当上被告．再加上网络上众多“PPG消费者”发出的指责，使得PPG的相对市场份额开始下滑。

据艾瑞咨询在(2008年中国网络购物市场监测报告》中调查指出，2008年第二季度．PPG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占2O％．其效仿者VANCL为5．1％．而在2008年第三季度PPG在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额占16％，VANCL为5．9％。种种迹象表明，PPG在2008年的市场规模约为其效仿者VANCL的三分之一．已将国内最大的男装互联网零售企业第一把交椅让给了VANCL。

三、从3VS理论的角度分析PPG的营销战略

1重要顾客分析

PPG将重要顾客确定为25岁～45岁之间的都市男性商务人士。这类重要顾客有购买力、购买决策自主、生活节奏快、逛街时间少、经常接触互联网、注重形象，且愿意尝试新的生活方式。这类男性商务人士穿着最频繁的服装之一就是衬衣。衬衣有着市场规模大、款式比较稳定、产品较耐用、加工工序简单、适合外包生产、渠道商占有相当利润等特点。

2．价值主张分析

现从重要顾客的角度，将PPG的价值主张提炼为：个性化定制、价格吸引力款色种类、质量、购买方便度、购前产品体验购买或送货精准度和售后服务八点。在PPG与传统服装企业的比较分析中．研究PPG的价值主张。PPG与传统服装企业的价值曲线见图2。

{1)个性化定制：PPG更容易利用互联网实行个性化定制男性服装消费已进入个性化时代。重要顾客可将个性化需求通过互联网提交给PPG，然后PPG加以整理和分类，对重要顾客提供实行个性化定制服装的服务。而传统服装企业实施起来，会受经验成本和公司政治等因素限制。

(2)价格吸引力：PPG比传统服装企业更具优势PPG采用网络直销模式，省去了中间商利润环节，大大降低了高额的渠道维护费用，强化了资金流的周转能力。PPG全棉正装衬衣定价从99元到229元不等，针织衫和男裤定价都在169元到199元之间，比传统领域里的竞争对手雅戈尔、太子龙、乔治白等品牌定价至少低2O％至5O％在男装行业里处于中低价位水平。因此在价格吸引力方面PPG比传统服装企业更具优势。

(3)款色种类：PPG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业由于PPG将渠道完全外包．容易忽略重要顾客的需求特征．不能快速相应市场需求的变化。因此在款色种类这类价值属性方面，PPG给重要顾客提供的价值不如传统服装企业。

(4)质量：PPG在质量方面略逊于传统服装企业PPG产品生产和产品监控都采用外包的方式，因此产品质量相对于传统服装企业而言．更加难以管控。2007年到2008年，PPG遭遇过不止一次的由外包供应商的衬衫质量出问题而引发的质量风波。因此PPG在质量方面略逊于传统服装企业。

(5)购买方便度：PPG在购买方便度方面远胜于传统服装企业PPG的重要顾客定位于25岁到45岁之间的都市男性商务人士，他们生活节奏快逛街时间少．对他们而言购买方便度非常重要。由于他们足不出户就可购买PPG产品．因此PPG在购买方便度方面远胜于传统服装企业．这也是其在2007年销售出现井喷的主要原因之一。

(6)购前产品体验：PPG远不如传统服装企业PPG试图以高性价比”取悦于重要顾客．然而重要顾客可能在购买前会对PPG的”高性价比”缺乏体验。重要顾客还会对PPG的颜色，质地、大小产生疑虑，也可能会打电话确认，这样就加大了呼叫中心的工作量，增加了PPG的成本。而重要顾客购买前就可在实体店铺里亲身体验到传统服装企业产品的颜色、质地和大小。因此在购前产品体验方面，PPG远不如传统服装企业。

(7)购买或送货精准度：PPG在购买或送货精准度方面不如传统服装企业PPG生产和物流都采用外包形式，而重要顾客却分布在全国各地，因此物流的速度和精确性成为问题。由价值曲线可以看出．PPG在购买或送货精准度方面，不如传统服装企业。

(8)售后服务：PPG在售后服务方面．不如传统服装企业由于网络直销企业普遍存在售后服务问题处理起来周期长、成本高、顾客满意度低等因素，使得网络直销企业一直被售后服务问题所困扰。PPG在售后服务方面提供给重要顾客的价值，不如传统服装企业。

由价值曲线可以看出。在八个重要价值主张中．PPG在个性化定制、价格吸引力和购买方便度方面比传统服装企业更具优势。而在款色种类、质量，购前产品体验购买或送货精准度和售后服务方面给重要顾客提供的价值则不如传统服装企业。

3．价值网络分析

在PPG与传统服装企业的比较分析中，研究PPG的价值网络。PPG与传统服装企业的价值网比较见图3。

(1)采购和生产分析PPG的原材料采购、产品生产、产品质量监控均采用外包形式，节省大量省去了巨额的初期投资成本和中间商利润环节，大大降低了高额的渠道维护费用，在增大公司风险的同时．有效降低了产品的成本。

(2)营销分析PPG主要采取以传统媒体为主的广告促销方式，然后依靠呼叫中心来处理订单。2007年PPG投入巨额广告．如报纸、杂志电视网站、户外媒介等，且全部黄金版面全部黄金时段全部名人代言，短期内重磅投入以期换取较高的品牌知名度。此外，PPG采用捆绑销售的方式诱导消费者批量采购，追求订单最大化。

PPG采取以传统媒体为主的广告促销方式带来的直接结果就是互联网产品业务比重较低，从而造成最大问题是对广告的过度依赖。做电视直销和做目录直销．顾客会对广告和目录非常依赖。每次企业想要增长订单量，就要靠不断地做广告。而如果纯互联网业务比重较高用户习惯网上浏览后．就不需要花钱去印目录和做电视推广了。只需要培养用户的上网惯性，或者靠广告(包括低成本的直邮和短信的手段)提醒重要顾客常来看看。统计说明．网上购物平均每个老用户每年回头5次～8次，而目录和电视直销带来的客户只会买一次。呼叫中心订购相对于网络订购而言，最主要的是成本问题。

首先，呼叫中心订购的成本比网络订购大得多网上订单基本是不需要任何成本的．也不会受到太多系统容量的限制。其次．如果呼叫中心订购订单量增长太快呼叫中心的处理能力会大幅度下降，还会造成大量的顾客投诉和订单流失。

(3)服务分析与传统服装企业相比，PPG的服务相对欠缺。传统服装企业的直营店、加盟店能够给重要顾客提供大量的售前咨询服务和售后服务。PPG服务处理起来需要依托精准快速的物流和成本高额的呼叫中心．存在处理周期长、处理成本大处理风险高、顾客满意度低等不利因素。

四、改进PPG营销战略的建议

1．培养潜在的重要顾客

从长远来看，PPG还需要培养潜在的重要顾客。中国有大量网民在15岁到25岁之间，他们数量众多、对互联网购物态度积极、且有一定购买力．几年后他们将会是PPG的重要顾客。因此PPG需注意培养15岁到25岁之间的潜在重要顾客。

2改进价值主张

(1)设立舰旗店提高PPG在款色种类、购前产品体验和售后服务方面的价值PPG可在重要顾客聚集的城市(如上海、北京、深圳、广州等)设立少量舰旗店，从而了解重要顾客的需求特点及时推出满足重要顾客需求时尚潮流的新产品。设立舰旗店还可增加重要顾客的购前产品体验，使得重要顾客在购买前能够体会到PPG的高性价比”。另外．舰旗店还可在售前、售后服务方面给重要顾客提供更多的价值。

(2)与产品生产公司结成战略联盟．直接接管产品监控业务，提高产品质量PPG可以与信誉好、质量高的产品生产公司结成战略联盟．形成长期稳定的合作关系，还可直接接管产品监控业务对产品质量进行严格地全程监控，从而在质量方面给重要顾客提供更多价值。

(3)与国内外著名的快递公司结成战略联盟，提高购买或送货精准度PPG可与国内外著名的快递公司结成战略联盟，形成长期稳定的合作关系．从而有效提高购买或送货精准度。

3优化价值网络

(1)在采购和生产过程中，PPG可成立专门的质量监督部门PPG可成立专业的质量监督部门，聘请专业人员对原材料采购和产品生产过程进行严格监管．从而有利于提高产品质量．降低公司经营风险。

(2)在营销过程中．PPG广告形式可主要采取互联网广告以网络中心为主，呼叫中心为辅，并且设立舰旗店PPG的促销方式需要变以传统媒体广告为主为以互联网广告为主，提高互联网业务比重。互联网业务比重较高后．PPG营销成本会大大降低．就可以用较低的成本来吸引和维系顾客。另外，PPG在营销过程可以以网络中心为主，呼叫中心为辅．并设立舰旗店。以网络中心为主．呼叫中心为辅在保证重要顾客满意度的同时可以大大降低呼叫中心所带来的高额成本。舰旗店的设立可使重要顾客在购买前体会到PPG的”高性价比”．可给重要顾客传递更多价值。

(3)在服务环节，以舰旗店和网络中心为主呼叫中心为辅．依托快速物流进行PPG可以以舰旗店和网络中心为主．呼叫中心为辅，依托快速物流进行服务．这样既可提高服务质量，又可大大降低服务成本

品牌销售范文篇9

成都劲驰汽车销售服务有限公司（以下简称成都劲驰）为福田戴姆勒汽车有限公司（以下简称福田戴姆勒）成都地区的经销商和五星级售后服务站，建站于2010年7月，经过8年的市场运作，目前销售福田戴姆勒全系车和欧马可、雷萨全系车，建立了福田戴姆勒西南区域培训中心、成都服务中心、西南区域保内（三包索赔配件调拨）中心库、西南区域保外（维修配件调拨）中心库，是福田戴姆勒在西南市场区域最大的销售和服务一体化运营商。

2精准洞察客户需求，提供专属定制服务，为客户创造最大价值

当前，物流业态、服务对象、卡车产品、运输货品等运输环境已经发生了重大改变。如，从最初的计划经济时期的物流到后来的粗放型物流、再到如今的智慧物流时代；从基础建材、工业原料，转向工业品和生鲜、快递、电子电器等高附加值消费品；从上世纪50年代、60年代的国营车队，80年代、90年代的个体老板，到如今现代化的物流企业、运力供应商；等等。一系列的改变，促使他们对产品和服务的需求也越来越细分和精准，从原来有车能拉货就行到现在既要能拉货还要具有效率高、成本低的优势；从原来车坏了能修好就行，到现在将服务从售后延伸至售前、售中等全过程，尤其是匹配用户运输工况和运输线路的定制化服务，推动运输效率升级。帮助运输企业和个人实现最大化盈利，帮助他们“买对车，管好车，用好车”是关键。福田戴姆勒作为国内重卡企业中的佼佼者，非常注重汽车售后服务链的延伸，为提升品牌服务形象，福田戴姆勒为用户建立了“量身定制，畅行无忧”的售后服务保障体系，该体系针对不同用户车辆使用过程中的需求，从买车、用车、修车、换车4大环节，针对20大行业的不同经营模式与作业场景，推出涵盖车辆定制、金融定制、管车定制、1+N线路服务定制、贴身服务定制、救援定制、打包服务定制、二手车服务定制等8大定制服务，为用户提供全生命周期的车辆专属定制服务保障。此外，为客户提供的服务管家，可对服务订单全程监控，保障服务响应速度与服务解决速度，并提供定期上门检修、预约服务、保养方案等主动服务，以及提供代用车、司机驾驶和操作培训等服务，以量身定制的服务为用户带来畅行无忧的体验。原来人们所谓理解的服务是售后服务，它只是一个点，不是一条线，不是整个过程。这里的量身定制是一个大服务概念，从产品的定制到具体服务细则的定制，都让客户参与进来，确保定制化的产品和服务符合其运输环境，实现价值最大化。（1）买对车，关键要看车辆选型和金融解决方案。选车不能仅仅靠口碑，靠经验，还要求运输企业根据自身的运输线路、货物种类来制定降本增效的运输模式，对运输车辆配置的选择更具专业性。在整车金融方面，福田戴姆勒提供涵盖固定保证金产品、免手续费产品、0首付产品、灵活首付产品、分车型促销产品等各方面的定制化整车金融服务。在价值链金融方面，由服务金融、运营金融、保险金融和二手车金融等5大方面构成的金融定制服务，为用户提供从配件购买、车辆维修、过路过桥、司机工资、二手车购买、商业险、货物险等在内的价值链金融定制服务。福田戴姆勒依托戴姆勒的先进经验，在用户购车前，便会有专业人员为运输企业进行产品全生命周期的运营成本测算，并根据用户的运营实际情况提出车辆选购建议。（2）管好车，关键要看车辆的联网系统。车辆在购买后车队管理者的操心才开始，时常听到运输企业管理者感慨经营中需要考虑的问题太多，购车成本已经不再是他们的主要关注点。管好一辆车不难，想要管好一个拥有几十台，甚至上百台的大车队，则需要现代化的管理方法。福田戴姆勒将管车重点放在“人”，依托superfleet超级车队管理系统等车联网功能为客户提供智能车队管理系统，包含管车培训、故障预警/排查、运营数据分析等服务，为运输企业管理者提供支持。最近，福田戴姆勒汽车宣布启动的商用车“司机之家”项目，便是围绕“人”来提供增值服务，从而避免驾驶疲劳等人为因素所导致的意外事故，帮助运输企业和个人提升运输工作效率和安全。福田戴姆勒计划在2021年建成103家5A级，2862家4A级，752家3A级司机之家。其中，5A级司机之家将按照戴姆勒标准来进行建设，其中既包括维修、保养、配件、救援等基本功能，也可提供停车、加油、代用车、餐饮、住宿、休息、淋浴、洗衣、上网等增值服务。目前，福田戴姆勒汽车已完成13家的试点建设。（3）用好车，关键要看售后服务。针对运输人在长途运输中面对的应急情况，常常为服务站响应速度慢、维修效率低等问题所困扰，福田戴姆勒推出的“量身定制”服务中的1+N线路服务定制、贴身服务定制、救援定制、打包服务、二手车定制服务等，皆是有备而来。例如，救援定制通过互联网远程诊断车辆，发现问题预先安排救援，5min救援响应，提供快速修复与带用车服务等保障货物按时送达。最近推出的线路联盟标准化服务模式从服务标准及诚信体系两个方向入手，解决“异地维修滞后”“服务站能力不信任”“乱收费”等问题，为用户提供更周到细致的服务，升级用户服务体验。在服务标准方面，通过公式实行透明化，即通过与戴姆勒接轨的统一服务流程、统一费用、全程监控服务订单的完成和评价，彻底解决异地维修滞后及保外乱收费的问题。在诚信体系方面，则通过维修质量评价、服务过程评价、服务态度评价及满意度评价解决对跨地域服务站不信任的问题。福田戴姆勒汽车在全国拥有3400多家服务站、2000多家配件店，通过此举，福田戴姆勒将实现平均服务半径中东部地区小于50km，西部地区小于150km。“量身定制”对企业的服务能力提出了更高的要求，环顾商用车行业，目前只有进口商用车在服务方面敢于提出“量身定制”，主要基于其成熟的车队管理系统和服务产品，这对于经销商网络，以及服务网络的成熟度都提出了更高的要求。纵观行业中各商用车企业的服务方案，福田戴姆勒的“量身定制畅行无忧”则更具前瞻性，跳脱出了传统的延保、免费等方式，真正地融入到产品生命周期的各个环节，并开启了多维度的蓄势。可以预见，未来商用车企业之间的竞争，不仅仅是产品的竞争，更将如同航空、酒店等行业，更加注重售后服务的体验，售后服务网点将成为“流量入口”，为品牌驻扎起更加牢固的城墙，成为实现持续增量的核心竞争力。成都劲驰作为福田戴姆勒成都地区的经销商和五星级售后服务站，严格贯彻执行了福田戴姆勒的“量身定制，畅行无忧”的售后服务保障体系，打造服务品牌。

3树立先进的服务理念，提升服务品质成都劲驰

品牌销售范文篇10

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据06年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和市高校后勤集团强强联手，先后和理工大后勤车队联合，成立校区维修服务点，将的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车台次，工时净收入万元。

二、强化服务意识，提升营销服务质量

年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。

我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设