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出版经纪业范文10篇

时间：2023-03-14 05:11:02

出版经纪业

出版经纪业范文篇1

采访对象：陈德中（出版策划人，自由撰稿者）

问：听说你一直在从事出版策划方面的工作，并且获得了不错的成绩，最近由你参予策划并翻译的《希腊神话故事》，受到了各方面的好评。能谈谈你现在正在做的工作吗？

答：我现在正在和出版社合作策划一套书的选题，我的工作其实也就是通常所说的书商，比较辛苦，当然在时间上相对也比较自由了。

问：作为书商，你对业内的圈子是比较熟悉的了。你对出版经纪人一定有所了解，你现在是否可以称作出版经纪人？

问：最近我在一些报刊上看到报道说中国有了自己的出版经纪人，你是怎么看待这一问题的呢？

答：根据上面我的理解，应该说我国现在还没有真正意义上的经纪人，在我国，出版经纪人现阶段尚处于萌芽状态。因为目前我国图书市场上的出版物很多都是由国营出版社和民营书商合作产生的，通过出版经纪产生的出版物还很少，只占了微乎其微的份额。现在确实有一批民营企业从事出版经纪活动，但经纪只是偶然为之的现象。他们中的一部分人已经有了出版经纪人的功能，或者只能称之为广泛意义上的出版经纪人。因为出版经纪人的产生是需要一定条件的。

问：你所指的条件包括哪些方面呢？

答：我想主要是三个方面吧，一是自由竞争的市场机制；二是出版制度逐步放开，与国际接轨；三是良好的信用机制的建立。

问：据我所知，我们在这三个方面应该说是有一定成绩的，比如出版市场的放开，我国书业改革至今走过15个年头。在改革三个阶段中，分别取得了阶段性成果。

答：没错，1982年，针对“书业市场独家经营效率低下，已不适应经济文化发展”的情况，国家提出市场建设实现多条流通渠道，多种经济成分，多种购销形式，少流通环节。1988年，在国家新闻出版署的《关于当前图书发行体制改革的若干意见》中，又提出“三放一联”思想：放权承包，放开批发渠道，放开购销形式和发行折扣，增加横向经济联合。1990年进一步对“三放一联”方针回复总结，肯定改革方案，同时作了必要的调整和深入。1996年，为深化改革，国家出台《关于培育和规范图书市场的若干意见》，在图书发行体制改革的原则和方案问题上均加大力度，突出现实可行性，并提出了“推广制，实现连锁经营，应用现代计算机管理手段”等具体措施。虽然发行工作与20年前不可同日而语，但是我们至今在图书市场格局上，还没有出现真正成熟的图书市场，就是三七开的格局，30%的出版集团占据了70%的市场。

问：那也就是说市场的不成熟，导致了出版经纪人发育的不完善。那我们到有自己的出版经纪人还有多少路要走呢？

答：其实我们也已经具备了产生出版经纪人的一些条件，比如说上面提到的图书市场的逐步放开，还有民营书业的发展壮大，它已具备了相当的策划能力、市场能力和资本运作能力，已在事实上成为中国出版发行业中难以忽视的一个部分。一部分具备出版经纪功能的机构和个人正从中酝酿而生。比如说目前被业内人士所普遍认可的扮演出版经纪人角色并做得比较出色的就有原春风文艺出版社总编安波舜，其经纪业务主要是文学小说类书籍；自由撰稿人丁东、雨霖铃文化信息咨询中心总经理王炜等。

问：在现阶段我国图书市场里，从事出版经纪活动的人员状况怎么样，是不是如一些人所说的，层次比较低，信誉也较差呢？

答：在图书市场刚放开的时候应该可以这么说，80年行渠道的放开使一部分民营书商获利，此时图书市场的从业人员多是一些学历层次较低的发行商。90年代的书商主要是一部分高中生和大学生。近年来的则是从国营出版社或民营出版社分流出来的一部分具有大学学历，有较强的市场意识和较多的从业经验的人员，应该说层次还是比较高的。

问：你认为当前阻碍出版经纪业发展的因素有哪些？

答：当前中国出版经纪人的发展处于一个尴尬境地一方面是制度的制约，非自由竞争的市场，无法完全按市场规律办事。另一方面产权保护较差，盗版问题严重，无法保证作者的利益，当然也就无从保护从作者一方收取佣金的出版经纪人的利益。其次还有不能忽略的信用危机。作者不能完全信任经纪人，一方面因为始终无法解决严重的盗版问题；另外一方面由于整个的市场发育不成熟导致的信用危机，出版经纪人与出版商间缺乏完全的信任，如书商由于牟利的动机可能对作者和经纪人隐瞒图书的实际印数。第四也是很关键的一点，与其他同类的文化经纪现象相比，如演艺经纪圈和艺术经纪业，图书出版市场相对狭窄，利润相对较低。以上几方面原因导致完全意义上的出版经纪人在当前无法养活自己，这是此行业当前无法成熟的主要原因。

问：你怎么看这一行业的前景呢？

答：我个人认为，出版经纪人在推动图书市场的繁荣和发展方面、在促进作者创作、保护作者权利方面应发挥不可忽视的积极作用，我国的出版经纪活动最初是从版权公司发展起来的，现在也有在这一方面做得不错的机构，但从整体上而言，由于各方面的原因，我国的出版经纪人要真正发展和成熟起来还有很长的路要走。

官方眼中的出版经纪人

采访单位：文化经纪人资格考试报名处

问：能介绍一下文化经纪人资格考试的有关情况吗？

问：北京市工商局、文化局规定凡在文化艺术经济活动中，以收取佣金为目的、从事等中介业务的人员均须通过经纪人员从业资格认定，对文化经纪从业人员进行法律法规、文化专业知识的培训与统一考核，对经考核合格者颁发《文化经纪资格证书》。今后在各类文化活动中，从事经纪活动的从业人员不仅必须持有国家统一的《文化经纪资格证书》，而且须到工商部门办理文化经纪人注册登记后方可开展经纪活动。

问：你们的资格认证包括哪些范围？

答：主要包括演艺界、艺术界、文化市场经营等方面的经纪人资格认证。

问：包括图书出版方面的吗？

答：不包括。这个范围主要是工商局定的，你可以找他们了解一下。

采访单位：北京市工商局文化市场管理处

问：请问文化经纪人资格考试是由你们管理的吗？我想了解一下有没有出版经纪人资格认证？

答：对，我们管理的是文化经纪人资格考试，图书市场不由我们管理，出版经纪人的情况你可以找新闻出版局了解。

采访单位：新闻出版局市场管理处

问：你好！我想了解一下咱们出版界有没有出版经纪人资格认证？

答：没有，我们也不太清楚。你可以打电话到文化经纪人资格考试处问一下。

问：你们对出版经纪人有了解吗？

答：还没听说过。目前应该还不会有出版经纪人职业考试。目前出版界的资格考试只有出版专业技术人员职业资格考试，但此考试也只是针对国营出版单位的，对民营出版机构不存在任何制约力。不过以后随着市场环境的发展和入世对图书市场的影响，越来越多出版经纪人涌现的时候，自然会有相关资格认证，这是市场发展的需要。

出版经纪人眼中的出版经纪人

采访对象：王炜（北京雨淋霖文化信息咨询中心总经理，出版经纪人）

问：您原来在风入松书店工作，把风入松搞得红红火火的，后来怎么想到要做出版经纪人？

答：我从八十年代后期开始搞图书销售工作，对市场对作者都很熟悉。也是在这个过程中，我发现，很多作者都觉得出书困难，很多优秀的稿件都没人发现。而出版社常常又为寻找好的稿源和作者而犯愁，我想如果能有人专门在其中牵线搭桥，那就会帮助双方解决很多问题。对作者来说，他不熟悉市场，也没必要去熟悉市场，如果有出版经纪人来帮助他们并为他们的创作充当参谋，则会大大节省作者的时间和精力，更好投身于创作，并且也能获取更大的社会和经济效益。比如说一些学者，作学问是他们的专长，但是由于知识分子固有的面子问题，所谓“君子不言利”，他们不太懂得怎样给自己争取更大的经济利益。但是如果我们做他们的出版经纪人，就能为他们争取到更大的利益，当然同时也给自己创造了应得的价值。

问：这个报酬是怎么收取呢？

答：出版经纪人的报酬来自作者的稿酬，国外通常是作者稿酬的10%-20%，不过我们现在没有那么多，一般就在10%左右，关键在于和作者的协议。总之有一个原则，就是出版经纪人在作者和出版者间，因为我们通常都站在作者的立场上来考虑问题。所以只能帮一头，仅从一方获取报酬。

问：要不是你上面的解释，我一直还以为经纪人是从两头收取报酬的中间人呢，因为你们在帮作者的同时，也给出版社带来了更大的利润。那你们现在的出版经纪业务都包括了什么？

答：当前主要是两方面，一是为个人和机构出书作，主要是社科类，大文化类，大众学术类书籍，如大学文库的出版；另一方面也从事一些版权，我们现在就正在从英国安德鲁出版社引进一套教材的中文版权。后者也是我国当前出版经纪业务的主要形式，即版权。

问：现在除了中国图书进出口总公司从事的版权外，有没有其他民营版权公司呢？

答：有很多，在北京就有好几家做得比较好的公司，比如中国作家协会版权中心、牛津、剑桥出版社在中国设立版权办事处、与中信出版社也成功策划包装了畅销书《谁动了我的奶酪》中文版的北京读书人文化艺术有限公司、主要经营教材教辅，经济类，医学类图书的版权北京科文剑桥图书有限公司等。

问：您刚才说版权只是出版经纪公司的业务之一，其他形式的业务开展得怎样呢？

答：据我了解，现在也有作家有专门的经纪人，比如周国平的书，就由专门的经纪人来打理。还有汗青文化传播公司也在为一些有前途的新作家作经纪机构。

问：您能谈一下这些大大小小的正在发展中的出版经纪公司的经营情况吗？

答：从总体上来讲，不是很好。状况比较好的公司通常也是靠畅销书的版权来维系的。我们现在也在进一步的发展中，在分工上，越来越细，从不同学科到不同领域都有了划分。从业人员素质进一步提高，从原来参差不齐，素质偏低的情况，到越来越多人具有至少大学本科学历，还有很大一部分是硕士，博士，海外留学归国人员。

问：您觉得成为出版经纪人应该具备什么样的素质？

答：首先要有热情，他应该热爱出版这个行业。但关键在于idea，也就是说要有思想，离不开脑子。他必须要有好的创意，较强的策划能力，还要熟悉市场，懂经济管理，以上几个方面缺一不可。

问：看来，干你们这一行条件还挺高。您是怎么看您自己这一职业的？

答：干这一行肯定很辛苦，并且现在利润也很低，如果光是靠当经纪人的话，自己都难养活自己。在出版经纪业比较发达和成熟的欧美国家，一个出版经纪人往往同时很多位作家的作品。比如说如果某经纪人手下有10位大作家，他们每年的稿费收入总计达到30万元，那些经纪人一年的收入也就达到了30万元，对一些畅销书作家来说，这个收入还要高得多。但现在我们的情况就不同了，常常一年也就有一两个作家的作品可以，因为出版经纪还未得到广泛的认可，同时我国作家的稿酬也相对偏低，作为他们的出版经纪人，一年也就一两万的收入。即便是畅销书，也因为盗版等问题，而使作者实际所得大打折扣，到经纪人手中所得也就减少了。不过，尽管摆在我们面前的是很多问题和压力(expand)，但是我很喜欢自己现在的工作，因为它是一件挺有意义的事情，这是一项开创性的事业，我喜欢具有挑战性，创新性的工作，从事这一事业给了我很大的精神上的满足。至于以后怎样发展，则需要各方面情况的发展和多方支持，比如图书市场需要进一步完善和规范，对出版经纪活动也需要政策上的认可，在经纪活动中应给予监督和引导，诸如此类的工作，当然也需要我们自己的进一步摸索和努力。

出版经纪业范文篇2

问：你所指的条件包括哪些方面呢？

答：我想主要是三个方面吧，一是自由竞争的市场机制；二是出版制度逐步放开，与国际接轨；三是良好的信用机制的建立。

问：那也就是说市场的不成熟，导致了出版经纪人发育的不完善。那我们到有自己的出版经纪人还有多少路要走呢？

问：在现阶段我国图书市场里，从事出版经纪活动的人员状况怎么样，是不是如一些人所说的，层次比较低，信誉也较差呢？

问：你认为当前阻碍出版经纪业发展的因素有哪些？

问：你怎么看这一行业的前景呢？

官方眼中的出版经纪人

采访单位：文化经纪人资格考试报名处

问：能介绍一下文化经纪人资格考试的有关情况吗？

问：你们的资格认证包括哪些范围？

答：主要包括演艺界、艺术界、文化市场经营等方面的经纪人资格认证。

问：包括图书出版方面的吗？

答：不包括。这个范围主要是工商局定的，你可以找他们了解一下。

采访单位：北京市工商局文化市场管理处

问：请问文化经纪人资格考试是由你们管理的吗？我想了解一下有没有出版经纪人资格认证？

答：对，我们管理的是文化经纪人资格考试，图书市场不由我们管理，出版经纪人的情况你可以找新闻出版局了解。

采访单位：新闻出版局市场管理处

问：你好！我想了解一下咱们出版界有没有出版经纪人资格认证？

答：没有，我们也不太清楚。你可以打电话到文化经纪人资格考试处问一下。

问：你们对出版经纪人有了解吗？

出版经纪人眼中的出版经纪人

采访对象：王炜（北京雨淋霖文化信息咨询中心总经理，出版经纪人）

问：您原来在风入松书店工作，把风入松搞得红红火火的，后来怎么想到要做出版经纪人？

问：这个报酬是怎么收取呢？

问：现在除了中国图书进出口总公司从事的版权外，有没有其他民营版权公司呢？

问：您刚才说版权只是出版经纪公司的业务之一，其他形式的业务开展得怎样呢？

问：您能谈一下这些大大小小的正在发展中的出版经纪公司的经营情况吗？

问：您觉得成为出版经纪人应该具备什么样的素质？

问：看来，干你们这一行条件还挺高。您是怎么看您自己这一职业的？

出版经纪业范文篇3

关键词证券经纪人制度实施策略

从2001年开始，我国证券业大力推行国外流行的证券经纪人制度，以试图改善国内市场对客户服务的质量，但是制度实施以来，各大券商纷纷惨败，特别第一个推出此制度的大鹏证券非但没有提高公司的业绩，反而目前已经破产，这种在国外证券市场非常成熟的一种制度在我国实施起来如何是这样状况呢？

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

从2001年以来，中国券商在推广经纪人制度上进行了不懈地探索和努力，然而由于长期以来的种种原因，影响和制约“经纪人制度”发展的因素依然有很多。剥开事件的表面，行业性的经纪人营销模式的失败必然有着更深层次的原因。

1.1战略规划不明确

纵观中国券商的发展，在经纪业务方面，多数是以营业部为前沿，无论是最初的赠送礼品或是后来的经纪人制度均是由营业部首先发起，当形成一定规模后总部相应部门方才着手“规划”，普遍欠缺系统的策划。

技术主导业务是证券经纪业务多年来的发展形式，在信息技术应用与业务发展之间，券商更多的是被技术牵着鼻子走，战略规划根本无从谈起。在网络技术和通讯技术方面，每一次的技术创新都会首先受到证券业的关注，只要在系统扩容和方便交易上有可行性，券商便会不惜代价地应用，并且迅速普及。随着竞争加剧，越来越多的技术创新带来的是越来越少的客户、高昂的运行成本、客户（特别是核心客户）流动的加剧，技术投入的边际效益每况愈下。券商对技术盲目依赖的极致是对call-center的热衷。由于call-center在一定程度上与券商原有的电话委托交易系统具有相通性，迅速得到券商以及技术供应商的认同。从纯技术的角度来看，国内的call-center系统与国外并无二至，然而在实际应用上却有着致命的缺陷。call-center的核心在于其人工坐席向客户提供的专业化信息咨询，其背后是一个由投资理财专家组成的研发团队，而国内券商根本就不具备这一能力，虽然有智能应答，也有人工坐席，能提供给客户的却不过是粗线条的股评而已，因为政策的原因，即使是提供股评也不能带有肯定性的字眼。由于服务内容的缺乏，国内券商的call-center纷纷陷入进退两难的境地。

另外，虽然很多券商将建立市场营销体系，推广经纪人制度作为自己的“战略转型”方案，但是，我们应该认识到，这两者在营销过程的各个环节中，只是销售渠道的重要组成部分，其本身并不能改变中国券商不具备证券业专业技能、无核心产品、无个性化差别服务的现状。这样的状态就如同一个电视机生产企业不能生产电视，既使有完善的销售渠道、有精彩的电视节目，那又有什么用呢？

在进行营销转型时，券商投入了大量的人力物力，却很少有券商真正进行市场定位，因而出现全国券商步调一致说“转型”的场面。券商的资源是有限的，而客户的需求则是无止境的，因此进行市场细分，在市场细分的基础上选定目标市场、发现市场机会，根据自身优势有针对性地制定和实施营销策略是券商有效利用资源发展核心竞争力的重要途径。

1.2组织架构上的缺陷

券商现有的组织架构大多采用事业部制，以业务为单元划分的事业部是独立的利润中心，由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”保证了经营上的公正性，有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散，但是这样一来也造成了券商三个主营业务的分离。由于受政策影响，证券经纪业务产品单一、创新范围小、业务形态固化，完全依靠交易通道的垄断优势维持经营，而承销业务和自营业务的分离，使券商很难形成有核心竞争力的产品。

此外，以职能线、产品线为主导，以地区线为辅助的模式不可避免地产生了产品分割、职能分割、地区分割的问题。由于各级部门之间利益的相对而言独立性，而管理者又以利润来衡量各部门的业绩，极易使各部门产生本位主义，忽视长远的整体利益，从而影响各项方案的实施。为了协调这一矛盾，又不得不多设置一些诸如管理总部一类的中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了管理成本，也使券商的中间管理层膨胀，损害了组织的运作效率。

从券商管理体制角度来看，事业部之下的区域管理总部体制是一种混合的内部组织结构体制，一方面，证券公司的组织结构采取事业部制的管理体制，以不同的业务为划分标准，采取“纵向”管理；另一方面，设立区域性管理总部采取“横向”管理。在实际运作中，这种混合的体制存在着一些问题。此外，券商在转型时多生硬地将营业部的市场营销体系与运营保障体系分开，使前后台工作反复交叉，造成了大量的问题。

1.3以短期目标为主的考评方式

由于经纪业务收入是券商的主要收入来源，所以对营业部的考核多数是以利润指标来衡量，对短期利润的过分强调使营业部很难着眼于长远来谈发展。营销是一个漫长而坚苦的过程，一个营销体系的建设不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在进行经纪人营销模式建设时显然缺乏严谨的定位和论证，回报的长期性和考核的短期性产生了不可调和的矛盾。

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

经纪人制度大多是由一批券商的总部各部门人员组成项目小组负责制度的建立，其最大的弊端在于在设计阶段时容易成为设计者的项目，没有考虑到作为最终执行者的营业部的实际情况，使项目脱离实际。而目前，现实就是在营业部极度缺乏营销管理人员和管理经验的情况下，参照国内保险经纪人制度和国外证券经纪人制度建立起来的经纪人制度根本就无法执行。

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

（1）市场调研。首先，券商必须进行市场调研，系统地、有目的地收集与其经营活动有关的各类资料，并用科学的方法加以分析研究，以助于真正地了解市场。目前，券商最迫切需要进行以下三个方面的市场调研。客户调研：客户的交易习惯、服务需求、经济状况、交易动机及其他客户基础资料。服务流程调研：调查各业务流程中的服务质量，以改进营销过程中的各种服务。市场需求调研：从客户的角度出发，了解客户真正的需求。

（2）进行市场细分，选择目标市场。事实上，券商一直都在进行自身市场准确定位的努力，希望通过市场和客户的细分来形成自身的经营特色。无论怎么的市场定位，都必须进行市场和客户的细分，必须明确公司的利润将从什么样的客户身上来以及怎样来。从国外券商的经纪业务发展模式来看，券商根据利润来源而进行的市场定位可走如下几条路：①扩大基础量。以较低的收费水平赚取利润，只向客户提供最基本的服务。这个基础量包括客户量、资金量和交易量；②高度专业化。选定优质客户群体，按照客户的不同需求提供不同的专业服务，收取不同的服务费用，赚取比较高的利润。这些需求包括不同层次的专业咨询、专业投资理财顾问等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服务，以极低的价格吸引众多中小客户，赚取超低水平的利润。网上经纪公司即属于这种类型。

2.2调整组织结构

券商的组织架构创新应包括转变盈利方式、优化盈利结构、开拓新的盈利来源、控制成本和提高管理水平等诸手段。在经纪人制度建设方面，设立独立于原有营业部网络之外的营销体系是最佳解决方案。

全国性的券商应考虑按一定的地理位置将国内市场划分为数个大区，建立大区一级的销售经理制度,由大区经理负责在区域内以每个营业部配备一个销售小组为标准，与原营业部合作，进行产品销售、创新业务推进、区域性投资银行和财务顾问等业务,以实现营业部的营销、服务和综合业务拓展的两个平台功能；建立畅通的研究所、经纪业务总部、营业部、客户之间的服务流程,以及多通道的咨询产品发送流程。

2.3平衡计分卡

绩效评估对于新制度的执行有着不可估量的影响，在券商的转型实践中，正是由于以短期利润为考核目标而阻碍了其实施，多数券商的绩效考核还处在“量化考核与目标考核阶段”，而平衡计分卡的核心思想就是通过财务、客户、内部经营过程、学习与成长四个方面指标之间相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的目标。平衡计分卡中每一项指标都是一系列因果关系中的一环，通过它们把相关部门的目标同组织的战略联系在一起；而“驱动关系”一方面是指计分卡的各方面指标必须代表业绩结果与业绩驱动因素双重涵义，另一方面计分卡本身必须是包含业绩结果与业绩驱动因素双重指标的绩效考核系统。之所以称此方法为“平衡”计分卡，是因为这种方法通过财务与非财务考核手段之间的相互补充“平衡”，不仅使绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，同时也是在定量评价与定性评价之间、客观评价与主观评价之间、指标的前馈指导与后馈控制之间、组织的短期增长与长期发展之间、组织的各个利益相关者的期望之间寻求“平衡”的基础上完成的绩效考核与战略实施过程。

2.4经纪人制度的实施

随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。

由营业部直接经营客户的年代很快就会过去，作为现有利润中心的证券营业部，转型是不可避免的，特别是随着我国证券市场与国际市场的结轨，制度的创新是必然的，因此，各券商应强化“变革”、“危机”意识，形成“客户导向”、“流程导向”、“团队合作”，以先进可行的策略完成其制度的创新，提高整个证券业经纪业务的竞争力，这样才能更好地促进证券市场的发展。

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

出版经纪业范文篇4

关键词证券经纪人制度实施策略

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

1.1战略规划不明确

1.2组织架构上的缺陷

1.3以短期目标为主的考评方式

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

2.2调整组织结构

2.3平衡计分卡

2.4经纪人制度的实施

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

出版经纪业范文篇5

关键词证券经纪人制度实施策略

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

1.1战略规划不明确

1.2组织架构上的缺陷

1.3以短期目标为主的考评方式

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

2.2调整组织结构

2.3平衡计分卡

2.4经纪人制度的实施

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

出版经纪业范文篇6

关键词证券经纪人制度实施策略

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

1.1战略规划不明确

1.2组织架构上的缺陷

1.3以短期目标为主的考评方式

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

2.2调整组织结构

2.3平衡计分卡

2.4经纪人制度的实施

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

出版经纪业范文篇7

关键词证券经纪人制度实施策略

1国内影响和制约证券经纪人制度实施的因素

1.1战略规划不明确

1.2组织架构上的缺陷

1.3以短期目标为主的考评方式

1.4“经纪人制度”缺乏可操作性

2解决问题的相应策略

2.1战略性营销规划

2.2调整组织结构

2.3平衡计分卡

2.4经纪人制度的实施

参考文献

1吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

2[美]弗兰克.J,法博齐.资本市场[M].北京：经济科学出版社，1999

出版经纪业范文篇8

一证券经纪人的界定

最新颁布实施的《证券公司监督管理条例》（下简称“条例”）首次对对证券经纪人的概念做了界定。条例第三十八条明确规定：证券公司从事证券经纪业务，可以委托证券公司以外的人员作为证券经纪人，其进行客户招揽、客户服务等活动。证券经纪人应当具有证券从业资格。证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，颁发证券经纪人证书，明确对证券经纪人的授权范围，并对证券经纪人的执业行为进行监督。证券经纪人应当在证券公司的授权范围内从事业务，并应当向客户出示证券经纪人证书。由此可得出以下结论：

第一，经纪人受证券公司的委托从事证券经纪业务，和证券公司之间是一种关系。第二，证券经纪人在证券公司从事证券经纪业务的过程中证券公司为投资人提供一些服务，但法律没有规定证券公司必须雇佣证券经纪人来开展证券业务，而是证券公司可以按照经营方式和业务开展的需要委托公司之外的人员做证券经纪人。第三，法律规定证券经纪人首先要有证券从业人员资格，其次，要和证券公司签定委托合同，在证券公司授权范围内来开展业务，不能超越授权。

从目前市场实际状况看，证券经纪人就是在证券经营机构中专门从事客户招揽、客户服务、产品销售业务，其薪金所得与其所招揽客户资产额、交易量或产品销售量挂钩的市场开发人员。证券经纪人主要分为两类：一是作为证券经营机构正式员工的证券经纪人，通常称作客户经理；二是非证券经营机构正式员工的证券经纪人，一般称作居间人、经纪人、营销代表。但他们不是所聘用机构的正式员工，管理松散。其中，第二类证券经纪人未被纳入证券公司员工管理，数量多且规模庞大，存在诸多管理问题，应当首先进行规范。因此，本文所探讨之证券经纪人，在无特别说明情况下，专指各证券公司未纳入员工管理的自然人形态的证券经纪人

二我国证券经纪人现状及存在的问题

随着券商经纪业务竞争的日益激烈，经纪人制度作为争取客户与占领市场的一种竞争手段被越来越多的证券公司所采用。国内大部分券商都拥有了自己的经纪人队伍；通过经纪人开发客户、为客户提供信息咨询、根据客户的交易量给予经纪人一定比例的佣金提成已成为一种普遍的经营模式。经纪人制度在我国证券市场已形成了一定的规模。

经纪人制度实施以后，通过人员转岗、效益与业绩挂钩等方式使普通员工逐渐向经纪人转变，员工收入直接与交易量挂钩，员工的工作积极性与忧患意识都得到了明显提高，大大提高了工作效率与服务质量。经纪人制度对证券公司经纪业务的发展的确产生了一定的促进作用。

但是，不少证券公司在起用证券经纪人时，短期目标太明显，与证券经纪人自身业务水平、道德素质相比，更多地注重证券经纪人的客户资源，使得证券经纪人制度在实际运行过程当中存在着很多问题。主要表现在：

第一，经纪人制度的具体运作方式较不规范，呈现多样性。我国证券市场尚处于发展初期，证券经纪人相对来说又是一种较新的事物，对于证券经纪人尚无统一行为规范。这就使得各家证券公司在经纪人制度的具体实施中采取了各种形式，甚至在同一证券公司内部也不尽相同。具体而言，这些差别主要体现在：经纪人与券商是否为隶属关系；经纪人是否享受或部分享受原有工资福利待遇；经纪人佣金提成比例的高低；券商对经纪人的业务支持程度；经纪人之间是否存在分工与协作等几个方面。

第二，证券公司员工实际业务水平与证券经纪人标准存在较大差距。一名成功的证券经纪人需要有全面的证券专业知识与良好的社会关系为基础。而目前国内证券经纪人主要是由各证券公司营业部员工转岗而来，在知识结构、信息渠道、社会网络等方面都与证券经纪人的标准存在相当大的差距。

第三，证券经纪人缺乏证券公司有效的业务支持，主要依靠自身力量发展。证券经纪人制度的实施是一项综合工程，不是只需要一批经纪人与一个分配制度；更需要证券公司从交易支持、专业培训到信息咨询等多方面的支持与配合，以为证券经纪人创造一个良好的发展环境。目前很多证券公司对经纪人制度的认识存在一定的偏差，认为只要实行经纪人制度就一定会促进经纪业务的增长与发展，而对证券经纪人缺乏有效的业务支持与必要的管理。从而使得证券经纪人只能依靠自身力量开展业务，在客户基础相对薄弱与普遍业务素质较低的情况下发展就极为困难与不均衡。这就使得证券经纪人与券商存在离心倾向，客观上导致了包括全权代客理财在内的一些违规行为的发生。

三如何规范证券经纪人的管理

目前证券市场中经纪人制度实施的现状，亟待改善。但是条例却没有对证券经纪人的隶属问题，以及如何规范证券经纪人管理作出明确的规定。在此，笔者认为可以从以下方面着手来规范证券经纪人的管理。

第一，纳入员工管理，建立多层次的证券经纪人管理体系

条例规定，证券经纪人和证券公司之间是一种关系。也就是说，证券经纪人与证券公司之间的关系是两个独立的法律主体的业务合作关系。笔者认为这种界定是存在问题的，应当将证券经纪人与证券公司的关系改变为职务关系，即将证券经纪人纳入证券公司员工管理。此外，还要建立证券监管部门和证券自律组织对证券经纪人进行监管和自律管理的管理制度。通过上述安排，建立起证券业协会负责制定、落实行业内经纪人自律管理要求、证券公司负责本公司证券经纪人规范管理的实施、监管部门对证券经纪人管理进行监督的多级规范体系。

第二，建立证券经纪人资格考试和培训制度

条例规定，证券经纪人应当具有证券从业资格。除此之外，各证券公司尤其是证券业协会还应当制定并建立完善、统一的证券经纪人培训制度和培训体系，提高证券经纪人整体业务水平和合规意识。

第三，建立证券经纪人注册管理制度和信用档案

为加强证券经纪人管理，提高证券经纪人业务行为的规范性，应当建立证券经纪人注册管理制度，由证券业协会建立证券经纪人职业档案，对证券经纪人进行注册管理。

第四，建立证券经纪人规范管理的保障机制，维护证券市场稳定

在对证券经纪人进行规范管理的同时，必将打破证券市场现有状态，使证券经纪人和证券公司承担更多的义务。要做好新制度与原有市场状况的衔接和过渡，消除新制度施行可能带来的不稳定因素，就应当适当采取“不溯及既往”的原则，增加管理制度的灵活性。一方面，对各证券公司新聘用证券经纪人的资格、管理方式进行严格要求；另一方面，在允许证券公司和证券经纪人对聘用关系存续与否进行双向自愿选择的基础上，给予不具备相应资格的证券经纪人一定的过渡期，鼓励其取得相应资格，维护市场稳定。

第五，证券监管部门和证券业协会应当承担更多的监管、管理责任。

证券监管部门和追求将协会应该对整个市场证券经纪人动态进行紧密关注，树立综合监管理念，通过证券公司、证券营业部相互竞争关系建立起相互监督体制，防止违规聘用证券经纪人的行为，特别是无证券经纪人资格的证券经纪人挂靠其他证券经纪人名下从事证券营销活动。

第六，增加投资者的知情权。

证券经纪人薪酬激励机制并不能完全保证证券经纪人与客户利益的一致性。为防止证券经纪人以不正当手段诱导客户进行不必要的交易，证券公司应当对证券经纪人客户进行业务、风险方面的书面提示，使相关客户了解证券经纪人行为权限，知悉自身、证券经纪人、证券公司三者间利益关系；同时，证券公司要建立证券经纪人客户回访机制，定期对证券经纪人客户进行回访，增强证券经纪人业务的合规性监督。

【参考文献】

【1】崔勇.证券经纪业务管理[M].北京：企业管理出版社，2001

【2】吴晓求.海外证券市场[M].北京：中国人民大学出版社，2000

出版经纪业范文篇9

关键词：经纪业务品牌塑造

近年来，随着我国证券市场的逐步完善和投资者的日渐成熟，二级市场年交易总量出现了萎缩的态势，藉此，国内众多券商纷纷报亏。究其原因，无外乎对经纪业务依赖过重使然，一旦行情不好，交投冷淡，券商的收入就会出现大幅下降。加入WTO后，随着国外证券公司的进入和交易佣金制度的国际接轨，券商在经纪业务上的竞争日趋白热化。由于经经业务是券商最基础的业务，谁也不会轻言放弃，因此，我国证券公司只有通过塑造经纪业务品牌，才能在将来激烈的竞争中胜出。

当前证券公司经纪业务中存在的主要问题

行业集中度低，竞争激烈

在产业组织理论中，集中度是衡量市场结构的主要指标，它反映一个产业内厂商分布的状况以及显示产业内市场垄断或竞争的程度。一般用行业集中率指数（CRn）表示，公式如下：

CRn＝∑Xi/∑Xi

i=1i=1

式中：CRn—某行业前n家最大厂商的有关数值（销售额、总资产等）占全行业的比重，n的取指取决于计算的需要。

根据公式，我们可以计算出1995年-2002年我国证券二级市场上经纪业务的集中度。

从表1可以看出，较低的市场集中度，折射出目前国内券商在经纪业务上的竞争相当激烈，这和当前的市场状况完全吻合。虽然1995年以来我国券商经纪业务集中度不断提高，但其增长速度较为缓慢，预示着激烈的竞争在短期内将不会有大的改观。

业务趋同率高，缺乏创新我国证券公司业务雷同，同质化严重已是不争的事实。这种状况，在经纪业务中表现得尤为突出。众多券商对经纪业务过度依赖，证券交易佣金收入构成了证券公司收入的主要来源。当前，我国证券市场整体疲软，券商之间在经纪业务竞争中更是采取佣金回扣、挖墙角等恶性竞争手段，而在服务质量的提高尤其是经纪业务创新方面乏善可陈。这种局面长期持续，必将导致全行业经营行为的扭曲。

我国证券公司塑造经纪业务品牌的举措

证券业属于资本密集型知识服务行业，其品牌效应非常显著。品牌是一个证券公司的标识，这个标识提供了与其他证券公司相区别的特征，是证券公司与顾客之间的关系性契约。在经纪业务中建立各具特色的品牌，才能实现细分市场，锁定客户群，增强顾客对品牌的忠诚度，并以此建立长期稳定的合作关系。进而在顾客对品牌的忠诚度达到一定程度后，实现品牌游离于产品和服务之外而独立存在，取得持续的品牌效应。

经纪业务的品牌塑造分为两个层次：一是塑造品牌的实际价值，使客户能享受到满意的、有别与其他品牌的服务；二是塑造品牌的吸引力，通过品牌的吸引力的不断增强，提高客户对品牌的忠诚度。打造经纪业务品牌，可以培育公司的核心竞争力，形成独一无二、与众不同和难以模仿的竞争优势，以此扩大市场占有率，在激烈竞争中脱颖而出，保持长盛不衰。

不断拓展业务广度，通过规模扩张提高市场占有率资本规模本身就是一种品牌，较小的资本规模必然会导致业务面狭窄和业务能力不足。在证券经纪业务中，交通便利的证券交易设施、先进的交易设备和高素质的研发管理人才，无不需要雄厚的资本作后盾。而遍布全国的证券分支机构，既可以提高市场占有率，同时也是公司品牌的最好宣传。所以，资本规模是品牌塑造的前提条件。我国的证券公司资本规模小，总资产不过3000多亿元，平均资产仅为20多亿元，与国外证券公司相比，差距十分明显。

从表2中可以看出，美国证券公司的平均净资产是我国券商的20多倍，总资产平均是我们的100多倍。因此，我国证券公司要塑造经纪业务品牌必须首先解决资本规模小的问题。

我国证券公司要解决资本规模偏小的问题，必须通过有效途径扩展资本规模。资本规模扩张的模式主要有增资扩股、收购兼并、与外资证券公司合作成立中外合资证券公司、发行上市、组建证券控股集团等。证券公司应根据各自的优势与特点，抓住机遇，迅速扩张规模以应付即将到来的机遇和挑战，进而实现品牌塑造战略。证券公司在规模扩张中，应当考虑到公司的经营管理能力和对资本的支配能力，然后决定适当的规模扩张速度和程度，也可随着外部环境和内部条件的变化，分步实施资本扩张的长远目标。

致力挖掘业务深度，通过业务创新提升核心竞争力从本质上讲，证券经纪业务是为满足客户需要而提供的一种金融服务活动，其服务的内容分为基本服务、咨询服务和附加服务三个方面。基本服务是证券公司接受客户委托买卖证券并提供基本信息及资料的服务活动，是整个证券经纪业务的基础，也是目前证券公司主要提供的服务。咨询业务是证券公司根据客户证券投资的需要，而提供的各种分析资料、研究报告和投资建议的服务。附加服务是基本服务和咨询服务的一种延伸，是证券公司为追求经纪服务产品的差异化而提供的特殊服务，是适应市场环境和投资者需求多样化的一种需要。公务员之家

要塑造经纪业务品牌，创造特色化的服务优势，提升核心竞争力，证券公司应该从以下几个方面入手：

要在市场细分的基础上，根据目标市场不同，合理选择服务产品。证券公司应按照区域位置、投资偏好、职业特点等标准细分市场，针对不同的服务对象提供有差别的服务项目。

要促进服务的有形化，形成难以替代的市场品牌。为了保持特色化服务优势，证券公司可将特色化服务附在业务品牌上，使其在市场上具有鲜明的形象标志，并通过大力宣传品牌的特色和内涵，使品牌形象更加鲜明和丰满。另一方面，证券公司应在充分研究客户需求的基础上，导入“CRM”战略，对基本服务包括设施环境实行标准化管理，树立统一的企业品牌。

要充分运用附加服务手段，进一步创造特色服务优势。咨询服务的优势需要较长时间的积累才能逐步体现出来，而采用附加服务手段来创造特色化服务优势则成本较低，形势灵活，见效较快。目前，部分国内证券公司已开始运用这一手段，如推出“商务套间”、“客户俱乐部”、“银证一卡通”等形式。

要不断对创造出的特色化服务进行创新。证券公司必须在交易技术和业务方式两个方面根据市场新需求，积极探索新的适应市场需要的服务方式，只有这样才能始终走在市场的前列。

综上所述，我国证券公司在“内忧外患”的双重危机之中，应该充分认识到品牌塑造的重要性和迫切性，通过树立公司的经纪业务品牌，打造核心竞争力，以适应社会和市场的发展需要，从容应对新形势下的各种挑战，谋取健康长远的发展。

参考资料：

1.王良忠，《证券市场基础知识》[M]，上海财经大学出版社，2001

2.杨彩林，《内忧外患：我国证券商如何应对》[J]，《广东商学院学报》，2002.6

3.王劲屹、贺煜，《中国证券业市场结构分析》[J]，《重庆商学院学报》，2002.6

出版经纪业范文篇10

【摘要】随着我国保险市场对外开放进一步扩大，保险业的竞争日趋激烈，保险经纪人发挥的作用将更加明显。在此背景下，本文在分析我国保险经纪人在发展过程中存在的问题和原因的基础上，提出确立保险经纪人市场定位与发展策略，建立一个完善的、与国际惯例接轨的保险经纪人市场，从而促进中国保险业健康、全面的发展。

【关键词】保险经纪人市场定位发展策略

一、我国保险经纪业存在的问题及原因分析

1、保险经纪人监管体系不够完善

（1）政府监管效力不高。在我国，保险市场的监管机构是中国保险监督管理委员会，保险经纪人是由保监会的保险中介监管部进行监管。根据我国国情，保监会对保险经纪人实施监管是以《中国人民共和国保险法》和《保险经纪机构管理规定》等法律法规为主要依据，确定了对保险经纪人监管的目标、内容和方式，保险经纪人的监管基本走向了制度化和法制化。但在实际工作中，对保险经纪人的监管在很多方面都没落到实处，对一些违法违规行为打击力度不够，比如一些未经批准、不具备保险经纪机构设立条件的境外保险经纪人，在境内非法从事保险经纪活动的现象时有发生，对保险经纪人的市场退出实施不严等。

（2）社会监管机制缺位。在保险经纪制度成熟的发达国家，保险经纪人的资信等级由社会上一些权威评级机构评定，并建立有保险经纪人同业组织，如保险经纪人协会等，通过市场和同业舆论来调节和引导保险经纪人的经营行为，在保险经纪行业内部进行自我管理、自我约束，维护市场公平秩序，以促进保险经纪业健康有序发展。目前，我国尚未建立保险经纪人的资信评级制度，行业自律管理几乎为零，虽然在大中城市基本上都建立了保险同业协会，但行业自律的作用还没发挥出来。

（3）内控机制不健全。目前国内许多保险经纪公司还没有形成完善的内控机制，公司治理结构差，有的经纪公司甚至还是家族企业式管理。激励约束机制尚未建立，信息披露不完全，对外提供虚假信息，不能有效化解保险经纪企业经营风险，无法最大限度的保证保险经纪企业经营目标的实现。

2、社会公众对保险经纪人的认知度低

由于我国保险经纪制度建立还不到十年，政府、媒体、保险经纪公司对保险经纪人都缺乏相应的宣传，社会公众对保险经纪人的作用知之甚少，相当多已买了保险或对保险有一定了解的个人或企业，对保险经纪业务还不够了解，不知道保险经纪人会给他们设计出最佳的风险管理方案，能帮助他们进行风险控制和规避。由于社会公众不了解保险经纪人的作用，不愿意通过保险经纪人进行咨询和投保，当然谈不上产生对保险经纪人的迫切需求，这就使得保险经纪人很难进行展业工作。

3、保险经纪人市场定位不准确

我国现时的保险经纪公司为尽快扩展市场占有份额，每家经纪公司的业务范围都基本囊括了市场上的所有保险业务，从财险、寿险到再保险，只要能找到的业务都做。这种全面开发的业务模式，无法体现经纪公司的专业特征。保险经纪公司无法向投保人提供独特的、专业化的保险中介服务，就无法在市场上树立自己的品牌。这种情况使投保人在市场上是选择这家经纪公司还是那家经纪公司，是选择经纪公司还是保险公司，没有本质区别。许多保险经纪公司在进入保险市场前缺少对市场客户的细分，在开展业务时缺乏准确的市场定位，内置的业务部门缺乏对客户和险种的针对性，直接导致有些经纪业务被经纪公司做成了业务，不能依据自己的专业优势有的放矢，最终落得维持基本生存都十分困难。

4、保险经纪人自身实力不雄厚

（1）资本实力不雄厚。我国保险经纪机构现有的资本实力与整个中国保险市场的发展极不协调，与世界其他国家和地区同行业的发展相比存在不小的差距。

《保险经纪机构管理规定》第十一条规定：“保险经纪机构以合伙企业或者有限责任公司形式设立的，其注册资本或者出资不得少于人民币500万元；以股份有限公司形式设立的，其注册资本不得少于人民币1000万元。”从保险经纪机构设立时的注册资本起点来看，与发达国家相比有不少差距，其资本实力不雄厚，更说不上有好的经营业绩，其偿付能力非常有限，很难承担较大的经营风险。

（2）业务水平低。目前国内保险经纪公司的业务水平总体上还处于低层次的发展阶段，大量业务集中在促使投保人和保险公司保险合同的签订等中介业务方面，收入主要来源于保费佣金，而在保险咨询、风险管理和控制以及新兴产业保险经纪业务领域涉足很少，专业技术水平低，经纪业务范围狭窄，经营业绩较差。从业务占比看，高达80%以上的经纪业务来自保费佣金，而来源于保险咨询、风险管理等业务占比却不到20%，还不能充分为客户提供多元化高附加值的风险管理服务，没有体现保险经纪人的专业服务优势。全国保险经纪公司的业务70%来源于股东业务，而广阔的经纪市场需求却仍处于待开发状态。

（3）高素质的保险经纪人才严重短缺。我国保险经纪公司的专业技术非常薄弱，保险经纪人才极度稀缺。保险经纪人的人才匮乏已成为制约我国保险经纪产业发展的重要因素之一。首先，保险经纪人才数量上的短缺。相对于英、美、法、瑞士等发达国家的保险经纪公司数量而言，我国的保险经纪公司和保险经纪从业人员在数量上有不小的差距。其次，从事新兴产业保险经纪的专业人才缺乏。保险经纪人的发展还处于初期阶段，专业技术人才极度短缺，开展业务时所呈现的专业技术水平不高，总体上还处在比较低的层次。

二、发展我国保险经纪人市场的策略选择

1、加强保险公司与保险经纪人的分工与合作

（1）明确定位与分工。保险公司应定位为知识密集型和技术密集型的专业承保公司，主要分工是设计保险产品、风险控制、保险资金的投资与运用，履行保险补偿与给付职能等。借鉴国际上的成熟经验，中国的保险公司应主要着眼于产品研发、风险控制和资金的管理与运用等核心业务，而将展业、投保、分保、定损理赔等职能从经营中剥离出来，由保险经纪人逐步取代。

保险经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务，加强新业务的拓展，尤其应当集中拓展有良好品牌效应的项目。在专业化分工的业务流程中，保险经纪人应当承担前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常服务、协助客户索赔、防灾防损等服务。在市场开发中，保险经纪人应借鉴国外先进经验，采用市场导向型的开发模式，力争在传统中求创新，充分尊重并理解客户需求，提供量身定做的个性化服务。

保险公司与保险经纪人通过准确的市场定位与合理的专业分工，两者形成一种既联系紧密又相互独立、相互制约的关系。保险公司与保险经纪人两者良性互动，共同推动保险市场的繁荣。

（2）加强合作。

一是加强业务领域的合作。保险公司如果将部分产品销售职能和理赔定损职能转移给专业的保险经纪人，自身可以专注于提升保险公司在产品设计、产品宣传、客户服务等方面的能力，降低企业的经营成本，培养和增强企业的核心竞争能力。而保险经纪人通过与保险公司的紧密合作，也可以在市场价格、客户信息、保险技术等多方面与保险公司进行资源共享，使业务获得长足的发展并获得合理的收入。在节约保险公司展业成本的基础上，及时向保险公司反馈客户的产品评价信息，并对保险产品的开发提出建议，在损失理算与防灾防损等服务方面，公正、客观地处理保险服务中遇到的问题，提高保险理算的科学合理性，提高防灾防损服务的专业性，从而将社会潜在的保险需求转化为现实的需求，在广度和深度上拓展保险服务领域，满足社会对保险的不同层面的需求。

二是信息技术与资源共享。加强保险经纪人与保险公司的合作是一项系统工程，涉及到保险产业发展水平、保险经纪机构与保险公司的发展战略，涉及到电子信息技术水平。在电子化水平落后的情况下，保险经纪机构与保险公司的合作受到很多限制，比如核保问题、资金结算问题、异地承保问题等等，而通过保险电子商务，能够使很多实际操作难题迎刃而解。电子商务系统能够实现远程核保、核赔，网上结算等多项功能，辅之以全国统一的电话服务系统与各地的客户服务中心和理赔中心，构成完整、简便、安全、高效的业务体系和流程，可以提供一整套与中介机构，特别是保险经纪机构进行合作的技术方案，保证信息流、物流的畅通联结。

2、发展实力雄厚的保险经纪人主体

（1）鼓励社会资本流入。保险经纪机构只有具备了雄厚的资本实力，才可能增强其承担风险的能力和提高其核心竞争力，但通过自身来积累资本，对于处于发展初期的保险经纪机构来说是比较困难的。因为国内大多数保险经纪公司都属于中小型企业，设立时间短，其盈利能力非常有限，要想在短时间内凝聚大量资本根本不可能。所以，建议政府能够出台一些政策措施如税费减免、信用担保等来扶持保险经纪人的发展，引导和鼓励社会资本向保险经纪行业流入。

（2）整合保险经纪人主体。到目前为止，国内保险经纪公司虽然已经达到200多家，但大多数公司的规模偏小，各自为政，相互之间恶性竞争，并不利于我国保险经纪业的发展。监管部门可以借鉴前几年对证券、信托等行业的治理整顿经验，依据严格的市场准入、退出机制，淘汰不合规范的保险经纪公司，而对那些符合规范、业务量小、资本实力比较薄弱的保险经纪公司进行整合，通过公司并购整合，合理配置资源，壮大保险经纪人主体，增强保险经纪公司的市场竞争力。

（3）建立合理的佣金支付体系。通过保险法规或者由保险经纪行业协会牵头建立保险经纪佣金支付制度，拓宽保险经纪公司的收入渠道，扩大获利空间，增强其资本实力。对于保险经纪佣金支付标准，因地域、险种、市场的不同而各有差异，一般占保费收入的10%~21%，通常在15%左右。监管机构或行业协会应规定佣金和服务费支付的波动范围，根据保险经纪人的资信等级以及其提供经纪服务的种类、质量与数量，由保险经纪人与保险公司或客户协商决定报酬，实行差别报酬支付。

3、建立三位一体的监管体系

（1）加强政府监管。政府主要监督管理部门应该注意倾听来自市场主体及社会各界的呼声，及时制定和修改相关政策和监管法规，促进保险业的健康发展，应以监管促发展，不断改进监管方式，提高监管水平，注重保险经纪市场秩序的整顿和规范，把事前预防和事后检查、正面引导和处罚违规行为、监督管理和行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治。以实施监管责任制为主线，逐步建立完善的保险监管工作框架，加强管理和内控建设，整顿规范保险经纪市场，维护保险经纪市场秩序。

（2）加强社会监管。一是建立保险经纪人的资信评级制度。保险经纪机构的信用评级由社会上权威的资信评估机构对保险经纪机构的信誉进行评定，是企业信用评级的一部分。建立保险经纪人资信评级制度，对完善保险经纪制度具有重要意义。一方面可以消除保险市场买卖双方因保险经纪人加入后，保险信息不对称的风险，保证保险公司通过经纪人获得的关于保险标的风险的真实信息，也能保证投保人通过保险经纪人获得保险产品、保险公司的完整信息，从而保护保险买卖双方的利益。另一方面，有利于强化保险经纪机构对自身信誉的培育，使信誉不好的保险经纪机构被自动淘汰。对保险经纪机构的信用评级，可由社会上权威的资信评估机构作为评估主体，评估的对象是保险经纪公司。评估的客体不同于一般企业围绕筹资和偿债能力进行评估，而是重点围绕企业信誉，包括高管人员的素质、从业人员的专业技术能力、履约情况、市场业务量占有率等。

二是组建保险经纪人行业自律组织。世界各国都十分注重运用行业自律组织来实现对保险经纪人的监管。如英国的自律组织主要是英国保险经纪人注册理事会及英国保险经纪人协会，它们负责保险经纪人从业资格的审查，佣金的管理，日常行为规范的监督等。我国目前在大中城市基本都建立了保险同业协会，但与西方保险行业协会相比，我国的保险公司同业协会无法体现保险中介人的自律架构。行业自律组织作为政府监管部门的补充，可以通过建立严格的惩罚机制，对保险经纪人的资格、信誉、服务、财务等方面进行严格的监督和管理，并引入信用评级制度来引导和规范行业的发展，在维持行业水准和信誉等方面充分发挥自律作用。建议在国内具备条件的地区建立保险经纪人协会，监督执行行业规范和准则，维护行业共同利益和市场竞争规则，约束成员的市场行为，维护共同生存和发展的市场环境和秩序，并对会员遇到的法律、财务等方面的问题提供指导和帮助

（3）完善内控机制。保险经纪机构要有严格的内部管理和执业规范，这既是机构自身生存发展的需要，也是维护市场秩序和社会公众利益的需要。

保险经纪企业的内部控制是保险经纪企业为完成既定的工作目标和防范风险，对内部各职能部门及其工作人员从事的业务活动进行风险控制、制度管理和相互制约的方法、措施和程序的总称。保险经纪企业的内部控制是保险经纪企业的一种自律、自理行为，是保险经纪制度能有效执行的保证，也是保险经纪企业自身发展的要求。通过建立内部控制制度，建立公司法人治理结构和激励约束机制，可以有效化解保险经纪企业经营风险，最大限度的保证保险经纪企业经营目标的实现。

4、大力培养保险经纪专业人才

保险经纪公司对人才的综合素质要求比较高，不但要熟悉保险市场和法律环境，掌握保险标的特征和保险条款，还要擅长营销技巧。同时，对各类保险经纪人员还有专门要求，如从事涉外保险经纪业务的要通晓外语，从事风险管理咨询的要掌握风险识别、评估和风险管理方案的设计等等。要坚持高标准努力培养高素质职专业化的保险经纪人才，职业化应是保险经纪人的努力方向，必须将培养保险经纪专业化人才作为一项重要工程来抓。一是加强基础教育，做好人才储备，在高等院校开设保险经纪专业。二是培养和提高我国保险经纪人职业素质。抓紧完善保险经纪资格考试体系，加强经纪人的资格管理，提升资格证书获得者的整体素质。三是加强保险经纪行业从业人员的在岗培训。此外，经纪公司还可以从通过保险经纪人资格考试的人员中筛选出一些具有保险实务经验的人加以重点培养，甚至可以从中挑选一些优秀者派往国外保险经纪公司去接受培训，在较短时间内迅速提高专业技能以满足民族保险经纪业发展壮大的需要。

5、加强宣传，扩大保险经纪人的影响力

大力宣传保险经纪人在促进我国保险事业发展、促进我国经济与国际接轨等方面的积极作用。目前，鉴于我国的国民保险意识普遍不高，保险经纪市场处于发展初期，保险经纪人的执业特点及意义并没有被社会各阶层真正理解，存在着认识上的误差，加上保险公司对保险经纪人的认可程度低，保险监管部门应在适当的场合为保险经纪人正名，明确肯定保险经纪人的正面作用。要让各个阶层的保险消费者真正认识并接受保险经纪人，然后享受保险经纪人提供的保险服务，需要有一个过程。为此，需要保险经纪人加强在大众媒体上宣传，让社会公众知晓保险经纪人的含义、性质，与保险人的区别及主要的经营范围，明白保险经纪人在帮助广大客户取得保险保障服务上的各种优势。

【参考文献】

[1]刘冬娇：保险中介制度研究[M].北京：中国金融出版社，2000．

[2]唐运祥：保险经纪理论与实务[M].北京：中国社会科学出版社，2000．

[3]丁凤楚著：保险中介制度[M].北京：中国人民公安大学出版社，2004．

[4]王萍：国内保险经纪公司发展缓慢原因初探[J].保险职业学院学报，2005（3）．