饲料营销工作计划十篇

饲料营销工作计划篇1

一、我国饲料业现状分析

（一）饲料工业总产量稳步增长，产品结构不断优化

自20世纪90年代以来，我国饲料工业发展呈现出稳步增长态势，饲料工业产品质量不断提高，产业结构和产品结构进一步优化。2009年饲料行业在国际金融危机冲击全球经济的背景下，依然实现了总产值、总产量的持续增长。全年饲料工业总产值达到4713.2亿元，同比增长11.7%，商品饲料总产量1.48亿吨，同比增长8.4%。其中配合饲料产量为11535万吨，同比增长8.9%，占总产量的比重为76.4%，同比下降0.5个百分点；浓缩饲料产量2686万吨，同比增长6.2%，占总产量的比重为19.3%，同比提高0.8个百分点；添加剂预混合饲料产量592万吨，同比增长8.5%，占总产量的4.3%，同比提高0.3个百分点。

（二）饲料安全体系将逐步完善

饲料安全是食品安全的关键环节，关系到食品的终端安全。伴随社会的发展和对畜产品安全要求的不断提高，饲料安全的概念延伸了，已经不单指违禁药物的添加、瘦肉精的使用等，安全的概念已经纳入整个社会发展的安全体系中：首先饲料必须保证入口畜产品的安全，反映在饲料应用上，就是使用后，不会产生残留，不会对人体造成危害；其次保证社会环境的安全，主要指不会污染环境；再次是对动物本身来说要安全，即要营养全面。而保障饲料安全的关键是原材料的质量，目前在很多原料检测方面存在着技术瓶颈，很多县一级检测设备、检测仪器、检测手段还没有完善。三聚氰胺事件以后，国家加大了对饲料行业检测机构的投入，加大了县一级饲料检测设备的投入，如山东就对16个市29个奶牛养殖大县新购的高效液相色谱仪及相关设备给予25万元的补助。而且近几年农业部一直在做饲料安全监管方面的工作，并且据农业部畜牧业司副司长王宗礼介绍，2009年，农业部重点加强饲料质量安全事件处理工作的监督检查，加大全国饲料质量安全例行监测、饲料中违禁添加物专项监测和反刍动物饲料中牛羊源性成分例行监测。

（三）饲料加工企业数量下降，集团化趋势加快

随着饲料行业的不断成熟，饲料企业的人才、资金、技术、市场和名牌优势的集合效应逐渐得到发挥，加速了企业的优胜劣汰。一批大中型企业通过资产重组，加快了向规模化、集团化方向发展的步伐。1990年，全国饲料加工企业14010家，其中年产5吨以上的企业551个，不到4%；2009年全国饲料加工企业12291家，其中年产5吨以上的企业4415个，占22%。特别是进入新世纪以来，企业集团化和兼并联合趋势加快。2007年，年产10万吨以上的饲料企业157家，全国排名前10位的饲料企业集团的饲料产量3377万吨，占全国总产量的27%。

（四）饲料企业技术服务专业化

2008年，六和集团在泰安成立了首家专业化养殖服务公司。这种养殖服务公司是有别于企业技术服务队伍的一种新方式，因为通过服务公司化可以实现全方位的、切实可行的服务，更能把服务落到实处。这种养殖服务公司的出现也预示了行业服务的一个新特点。六和的养殖服务公司模式对于行业企业的借鉴思考之处是：是否可以进行服务联合，如与兽药企业及种畜禽企业服务队伍的结合，或者实行技术服务外包等，以实现人力资本的极大降低，并通过专业化的服务，与养殖群体建立起更紧密的联系。

二、我国饲料企业营销策略

针对我国饲料业发展现状，我们应制定出切实可行的营销对策，以此促进我国饲料业的快速发展，提高我国饲料业在世界市场的竞争能力。

（一）创新营销理念，实施增值服务营销策略

增值服务是指能够满足客户特定要求、显著增加客户价值所进行的创新性的服务。例如，正虹饲料开展的保价回收生猪，规避农户市场风险服务，就属于增值服务。在满足一般的服务项目需求的情况下，实施增值服务可增强自身的竞争能力。增值服务是本企业所能给客户提供的独特的、唯一的、其他企业不能提供的服务，因此，饲料企业可以为提供增值服务收取相应的服务费用，而且因这种服务的独特性、稀缺性，也可视情况收取高额的服务费用。增值服务是创新服务，即竞争对手没有开展过的服务，是能够满足客户特定需求的服务。增值服务具有一定的时效性，即某项服务开始是增值服务，但若别的企业也都相应地开展了此项服务，那么该服务就不再是增值服务。因此，要实施增值服务，企业必须有专门的人员长期研究可以为客户开展哪些增值服务，要研究可以为客户开展哪些增值服务，首先要调查目前同行业都开展了哪些服务项目，调查企业可以根据客户需求提供哪些竞争者未提供的服务，若企业能够为客户提供增值服务，则可大大增强企业的竞争能力。

目前，饲料企业可采取技术营销和定制营销理念为客户提供以下具体的服务项目：根据客户的具体需求，为客户量身订做其所需要的饲料，主要是在配方设计时，用不同种类及质量的原料作饲料，为用户制定价廉、质高的系列日粮配方及饲喂方法。为养殖场（户）制定合理的传染病防疫制度及其免疫程序。养殖业的风险性更多的在于畜禽疫病感染而导致全群或部分覆灭，合理的防疫制度及其免疫程序的制定与正确实施，是养殖场（户）的生命线。例如，湖南正虹饲料采用免费防疫制度,抵御农户养殖风险。为客户制定畜禽生产发展计划，推广养殖新技术，探索经济效益最佳途径。为客户设计畜舍及其布局，制定用料计划等。定期聘请养殖、疫病专家，为客户及养殖场（户）进行专题讲座及专业培训，培训养殖场（户）的技术力量，就是培育自己的饲料市场。抓住当地养殖场（户）急需的关键性技术项目，进行培训、联络客户、交流信息、扩大影响。为客户提供种畜、种禽、特产动物及其畜产品流通渠道，饲料原料的货源、价格，新技术、新保健药品及疫苗等信息，是相对较为封闭的养殖场（户）与市场沟通，为客户搞活养殖业生产提供有利的契机。为较大的养殖场（户）提供免费检测生产原料项目。

（二）选择合适的定位方式，进行科学市场定位

市场定位就是确定企业的整体形象在目标市场上的位置。具体来讲，就是企业为了要在消费者心目中建立与其它竞争名牌不同的形象，并使消费者了解组织的产品与竞争产品的相对差异而进行的努力。制定市场定位的有效策略可以从产品价格的高低、服务、产品用途、分销渠道等方面着手。饲料企业可以根据自己的实际情况确定自己的定位，具体方法是：首先，分析本企业目标市场顾客所重视的产品或服务特征，以这些特征为变量勾画出目标市场的结构图；其次，明确本企业潜在的竞争优势，选择自己相对的竞争优势；再次，把企业所选择的相对竞争优势通过一系列的宣传促销活动让目标市场了解认识自己的竞争优势；通过以上步骤本企业的市场定位就可明确下来了。常见的定位方式有：规模效益型定位、费用低廉型定位、最佳产品结构型定位、最佳产能型定位和最佳服务型定位等，饲料企业可根据企业自身的特点选择合作的定位方式。

（三）创新分销渠道，积极推进深度分销模式

饲料企业的深度分销模式是顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，开发基于散养特点、分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率，由原来简单的饲料生产和分销，转变为供应养殖综合服务，重新获得产业链主导地位，建立未来的竞争优势。饲料企业可通过开发、优化和创新原有分销网络，使之具备养殖综合服务和高效分销的综合功能。第一，服务功能性渠道的开发。有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。第二，分销兼容性渠道的嫁接。由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客户关系，向养殖户提供融资服务、配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。第三，区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高了养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，获得区域市场竞争的绝对优势。

（四）重视供应链管理，降低成本

饲料营销工作计划篇2

A集团是国内十大饲料企业集团之一，以高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后，确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。老冯在选择经销商时，有自己清晰的思路，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，老冯也很有一套，开始时他并不向饲料经销商推销产品，而是与经销商交朋友。一是经常性的回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘记给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务的帮助这位经销商收了3天的稻子。然后老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他会带着经销商参观公司或者参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。最终，老冯的努力没有白费，不到1年的时间，新开发了15位乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略地有步骤地永不放弃的开发经销商。

大部分饲料销售员都明白：在一个新市场上不断的开发经销商对饲料厂家意味着什么？由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、相当分散、地形复杂等特征，加之其主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫底、送货上门、技术服务等服务。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。对于新市场而言，开发新经销商可能要占据区域销售员的绝大部分时间。但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱的环节体现在新的经销商的开发上。因为大部分饲料从业人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们胜任产品技术服务一般难度不是很大，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力，而这些正是学农的缺陷。

要成功开发一个饲料经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。

第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确

不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。

见下表： 厂家类型主要的用户特点猪全价厂专业养殖户1、养殖户达到一定的养殖规模，牲猪存栏量50头以上；2、周边大部分的养殖户都具有使用饲料厂家提供猪全价饲料的习惯；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量饲料和蛋白饲料或者这些资源没有优势；其渠道模式主要是直销制。浓乳料厂散养户分布广泛且相当分散，养殖规模小，一般存栏10头以下，养殖不连贯，猪价行情好时饲养，行情不好时，空栏。缺乏资金和必要的养殖技术，主要通过经销制来实现销量。预混料厂专业养殖户养殖户具有一定的养殖规模，大部分专业养殖户用这种方式。这种方式的好处在于一则养殖户可以自已控制饲料原料及其用量，二则更经济。其渠道模式既有经销制又有直销制。小型饲料厂饲料厂规模小，没有能力自己配制和生产预混料。鱼料厂养鱼专业户多集中于水域比较广泛的地区，且呈集群式发展。如湖北荆州、广东南海等。其渠道模式既有经销制又有直销制。添加剂厂饲料厂、大型养殖场主要以直销为主

区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。

第二步：知已知彼，做到心中有数

我接触过很多饲料销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。

区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行7-10天的岗前培训，安排有关企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）

（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。

（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入农户的家中，面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况；

（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；与养殖户交流，了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考

很多饲料厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。

区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。

区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商（养殖户）数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢

区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？

首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了饲料这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。

客户分类 合作需求 主导厂家 资金实力 市场排位 开拓能力

A类 强烈 无 强 2-3名 强

B类 一般 有 一般 4-5名 强

C类 一般 有 一般 1名或5名以后 一般

图：ABC意向客户分类

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

我以前在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。

区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

我在饲料经销商的店内经常碰到很多的饲料区域销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。

第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。

其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。

第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方，设备是从布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。

多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

饲料经销商常见的需求有哪些？

1、利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。

第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声

区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。

区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一，同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、村庄饲料零售网点有奖促销活动。

第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑

区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。

区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。

区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。

区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。

第九步：充分借用资源，做到推波助澜

有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢？区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请企业的总经理或者营销副总或者销售经理等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。

饲料营销工作计划篇3

日粮核苷酸对肠道黏膜免疫的研究进展崔伟，龚月生

牛至油的研究进展及其在养殖业中的应用王金荣

奶牛饲养标准自动生成及用Excel的"规划求解"拟制奶牛饲料配方韩友文

绿色高效饲料添加剂——小肽的研究进展王宗伟，李慧莲，刘大森，刘立诚，张养东，林子裕

理想蛋白在畜禽业上的应用卢艳敏

微量元素锌与宠物营养龚明川

限饲技术及对肉鸡肉品质的影响饲料博览（管理版） 李满雨，徐良梅，单安山

常规青贮与半干青贮的比较分析张贵义，邬立刚，郭辉

合理利用TMR提高奶牛生产性能石艳会，刘立成，王旭，刘大森

饲料企业仓储管理的技术措施裴力锋，张丽霞，贺宏军

国家饲料卫生标准中规定限磷指标的必要性刘兴海

奶牛营养性添加剂的选用原则与技术刘忠琛，王伟平

HYF311复合酶在猪小麦型日粮中的应用效果程时军，刘金银

添加"活酵素"对蛋鸡粪理化特性的影响冯军平，杨桂芹

微量元素硒的研究进展何激进，方热军

毛皮动物抗菌消炎类药物及用法孟庆峰

特种动物泌尿系统疾病的治疗孟庆峰

企业内部关系管理的营销学晓芳

我们用心把每件事做到最好——挑战集团副总裁吴培君再谱精彩于清华王国卿

拨开企业文化的神秘面纱——浅谈对企业文化的理解刘仁华

企业文化是结果不是目标钟殿舟

企业竞争,理念致胜刘灵

中华传统文化在现代企业文化建设中的重要作用李海涛

健康的柯恩开放的柯恩世界的柯恩朱开明

矢志不渝追求卓越——陕西石羊(集团)股份有限公司发展纪实贾锁斌

对未来中国饲料销售渠道的思考赵柯

挑战、机遇与制胜之道——北美四大巨头纵论行业未来发展田建玺

浅谈支农惠农政策执行中的监督机制建设探讨刘学剑

探讨经济合同的审计唐国秀

顾客导向型企业的战略规划张洁

浅谈饲料企业通过ISO9001体系认证后的持续改进杨辉

浅析民营企业战略管理崔智成

采购优化可节省中型企业巨大成本赵蕊

饲料企业安全生产管理工作实务探讨杨柳江

企业培训的真正绩效从哪里产生孔成果

饲料企业销售人员管理实务张党利，郗芙蓉

中小饲料企业预算管理存在的误区王进智

饲料的安全隐患与消除措施王道坤

浅谈宝鸡市饲料工业的发展闫宏刚，闫全柱，任小娟

《饲料博览》(管理版)投稿须知

养猪场上规模后如何管理王进智

深度营销模式在饲料营销中运用的研究余可发

经销商的十种错误思路钟诚

关注后消费时代的注意力营销张德华，杨宗雄

精确营销开始的地方钟洪奇

共赢才是以人为本的营销饲料博览（管理版） 赵一沣

塑造品牌体验:品牌即生活李磊

如何培养自己的『领袖气质王凯明

管理者最重要的素质肖乐义

我所经历的行之有效的销售方法杨丽丽

在构建和谐社会理念指引下加强饲料行业管理张祥，ZHANGXiang

标准化管理的中国式思考和误区冯启，FENGQi

走出企业追逐销量的误区李德猛，LIDemeng

南方风来满目春——来自广东畜牧企业的考察报告成海，CHENGHai

至关重要的回归——从新一美的崛起看饲料添加剂工业发展的必由之路

十个慎入的管理领域

好老板目中无人黄鸣，HUANGMing

较量:企业文化VS老板文化唐茂华，TANGMaohua

从两篇文章中透析企业文化刘仁华，LIURenhua

论中小型饲料企业营销战略选择吴忠华，WUZhonghua

业务谈判:不懂装懂+懂也不懂王江卫，WANGJiangwei

浅谈合同的签订王永源，WANGYongyuanHtTp://

人力资源管理需要未雨绸缪别等分手才说"我爱你"张锦喜，ZHANGJinxi

众人划桨开大船轶群

速度决定生存李津

不想听就不要问汪聚

饲料行业竞争的新格局及其影响文阁，WENGe

新农村建设背景下饲料行业投资机会与投资风险

实行准入制迫在眉睫刘伊革，LIUYige

现代畜牧业需要现代市场流通体系陶家树，TAOJiashu

六和集团:提高系统运作能力迎接企业新的成长期到来周成海，ZHOUChenghai

饲料企业技术服务团队培养李慧，王宏，LIHui，WANGHong

绩效管理中十四个误区王祝永，WANGZhuyong

成本一降再降?全员参与+持有总成本观念洪军，HONGJun

团队建设"关"心至上徐亚波，XUYabo

走出企业文化的误区——对企业文化建设的一点小认识刘仁华，LIURenhua

基于本土文化的管理才是最有生命力的筱风，XIAOFeng

论饲料企业营销人员的业绩考评吴忠华，WUZhonghua

中国饲料市场经销商危机分析徐剑，XUJian

营销人的五项修炼大寒，DAHan

善待客户异议邹方权，曹慧娟，ZOUFangquan，CAOHuijuan

开发新客户10要陆程，LUCheng

玻璃瓶中的机遇戴金娣

鳗鱼与狗鱼的启示张璐

人生不二法门伊茗

竞争杨晓英

别放弃那捆"木材"王兰霞

人生要学会遗忘焦文

微笑总在风雨中陈宏

怎样做一个好主管陈陈

广西水产冻灾之后的反思与对策饲料博览（管理版） 胡发勇

黑龙江省奶业发展的几点建议姜嘉明

预防疫病暴发、保证养殖效益的新思考潘存霞，黄新华

饲料企业定价决策的剖析陈燕

从『夷陵之战看独断专行的危害王运启

饲料企业促销策略的的思考刘学剑

构建以客户价值为导向的企业竞争优势罗从彦

蒙狼文化——企业制胜的利刃飞鸿

未来营销策略的转变GordonA.Wyner，刘马修

饲料企业生产制程实施方法与管理要点饲料博览（管理版） 杨柳江

民营企业人力资源管理软肋杨智

如何做一名优秀的领导者李培山

信息预警体系消费研究不可或缺陶家树

善待知识型人才郭贤兵

创建技术品牌——饲料行业的创新营销战略周尚书

新华扬集团全国巡回报告会第三站走进黑龙江孟庆生

所有营销都是市场营销刘永炬

淡季营销的若干策略李立山

营销不只是简单的降价薛旭，杜军彦

饲料企业如何做好实证营销淳于波

饲料营销工作计划篇4

饲料企业的服务从广义上讲，包括饲料企业生产经营过程中的所有人和物的一切活动。它贯穿于企业活动的方方面面，技术营销是饲料企业各项服务中的一个重要组成部份，它是企业实力与生存发展的关键，技术营销的概念正在越来越多地被人们所接受，其重要的现实意义不断地被人们所认识。如何把技术营销落实到具体的组织与方案中得以实施呢?我想主要应该从下面几个方面着手。

1、产品设计前的市场调研与市场分析。市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受市场欢迎，你的企业才能发展，才能壮大。要做好产品，就要做好国内外与饲料相关的畜禽产品、原材料等市场趋势分析，特定销售区域养殖结构与饲养习惯分析，竞争对手同类产品相关资料的分析及客户心理与要求、产品市场容量等的深入细致的调查，这些大量的工作由谁来完成，需要有相当技术素养的技术营销人员，在传播技术的同时，收集市场信息，通过技术与市场的有效结合来达成。

2、产品生产中的不断改进与完善。市场需要质优价廉的高效益产品，奠定产品性价比高低的还是市场。只有我们的技术营销人员通过科学的试喂与试养，对各种市场综合信息的收集，产品使用效果的总结，国内外先进成熟的技术的应用实际情况了解，输出技术，反馈问题，才能为技术开发人员对产品进行不断地改良提供依据，使企业不断升级，产品不断更新换代。用效果更好、特色更明显、技术含量更高的产品，联合更多的客户群体。

3、产品销售前的技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的动作者是技术营销人员。通过对其预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训、营销策划、企业诊断等方式体现你所代表的企业的技术实力与品牌形象。以技术带动销售。还可以通过技术研讨会、新技术推广会、培训班、观摩交流会、具有产品特色的实用技术资料及专家咨询服务等方式来扩大企业的知名度和影响力。

4、产品销售中的技术切入。把企业的每一个现有的营销员都培养成为技术服务员，是我们需要努力的方向。我们要销售的不是我们的产品，而是我们的技术与服务，突出企业技术优势，实实在在地帮助客户解决他们解决不了的实际问题，使对方在享受产品的同时，得到先进的技术与优良的服务，在得到经济效益的同时，提升企业与个人的整体素质。

5、产品售后的技术协作。保住客户的成本是开发一个客户成本的十分之一，做到货款两清是企业应该共同遵守的游戏规则。如何帮助客户克服经营或生产中的难关，降低养殖风险和市场风险，从品种、营养、环境、管理、市场预测等方面着手，协助其科学养殖，精细管理，正确把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是技术营销的精髓和义不容辞的责任。只有这样，客户才能健康稳定地发展，我们的企业才能蓬勃向上。

饲料营销工作计划篇5

尽管2011年是养猪业的丰收年，养殖效益处于历年来的最高水平，但是养殖户补栏积极性并未全面恢复，生猪的存栏量一直是小幅稳步增长，能繁母猪的存栏结构也一直在合理范围内，2011年底全省生猪存栏量仍略低于2010年同期水平。此外，养殖成本的快速上涨，也限制了小型养殖户进入市场的速度。虽然下半年仔猪价格开始下降，但饲料和人工成本的持续上涨仍然拉动了养殖成本上涨，效益空间被逐渐压缩。春节过后，生猪产品价格将进…步下探，且空间较大，受前期能繁母猪存栏数量影响，2012年上半年可提供上市生猪数量有限，产品价格出现大滑坡的可能性较小，将以小幅下降趋势为主，随着季节性消费的增加，下半年会有所好转，全年以平稳为主。建议：2012年开局之时，气候条件较差，冷空气持续时间较长，低气温对生猪的繁殖和饲养都存在较大威胁，养殖户要注意生猪，特别是新生仔猪的保暖工作，同时加大管理力度，加强疫病防控工作。加强育肥猪生产的科学管理，根据周边养殖情况合理安排养殖时机。养殖户应理性应对外界信息，对国家养殖补帖、储备肉等政策及猪肉进出口等信息客观看待，不要盲目跟风调整出栏时间。

2肉鸡产销形势预测及建议

从饲料方面看，肉鸡配合料价格保持较高价位，肉鸡生产仍然是在高成本状态下运行。从肉鸡雏方面看，养殖户越来越趋于理性，鸡雏大幅上涨可能性较小。从肉鸡行情方面看，2012年猪肉价格可能保持低迷，预示着肉鸡生产会不太乐观。综上，预计2012年肉鸡价格将会处于调整阶段，期间会有小幅震荡。建议：养殖户加强肉鸡饲养鸡管理，在提高肉鸡生产性能和产品质量的同时，还要持以市场为导向，有计划地进行规模生产，要擅于掌握信息，抓住商机，随机应变，同时拓宽销售方式，如上门配送、连锁经营、超市经营、订单销售、网上销售等，以实现肉鸡生产利益最大化和风险最小化。

3蛋鸡产销形势预测及建议

从饲料方面看，蛋鸡配合料价格居高不下，蛋鸡生产仍然是在高成本状态-F运行。从蛋鸡雏方面看，养殖户目前进雏较为积极，养殖户补栏意愿较高，但目前蛋鸡雏已补栏较多，此出现蛋鸡雏大幅上涨的可能性较小。从鸡蛋行情方面看，2012年猪肉价格可能保持低迷，预示着蛋鸡产行情不会太乐观。同时养殖户已经积极补栏，明年进入产蛋高峰的蛋鸡数量会有所增加，对鸡蛋价格会产生较大的影响。综上，预计2012年鸡蛋价格将会处于调整的阶段，期间会有小幅震荡。建议：养殖户要坚持以市场为导向，有计划地进行规模生产，加强市场意识，注意收集市场信息，提高经营管理和饲养技术水平，合理制定养殖计划，才能抵御养殖风险，取得良好的经济效益和社会效益。

4肉羊产销形势预测及建议

随着人们健康意识的增强，羊肉需求呈现持续增长趋势。牧区全面限牧和辽宁省实施封山禁牧的生态保护政策之后，羊只存栏相对下降，致使羊肉市场供需矛盾仍将存在。尽管各地采取了许多措施，但基于羊的繁殖特点，羊肉，特别是优质羔羊肉的供应暂不能满足市场需求，短时间内供应求的局面不会改变。肉羊产业发展潜力较大，养殖总体规模将呈上升趋势，半年左右会达到‘个小的高潮。预计活羊及羊产品仍将保持较高的市场价格和不错的经济效益。因此，结合牛态环境建设和农作物秸秆综合利用的养羊业具有更J阔的发展前景。建议：一是提高养羊生产的科技含量，在饲料加-I利用方面引进先进的生产技术，努力提高饲料的利用率、消化率，最大限度地减少浪费。在繁殖生产上努力提高种羊的繁殖率、成活率、育成率，最大限度的提高产出率。二是加强经营管理，不但要严格把握财务管理，更要在用工等方面最大限度地减少非生产支出，降低生产支出。t是加快高档产品开发，走优质高效的发展道路。普通羊肉只在市场供不应求的情况下具有暂时的数鼍竞争优势，从发展的角度看，这种低附加值的产品很难克服舍饲成本增加的影响，从而创造出良好的经济效益。解决这一问题的唯一办法是以高繁殖率的当地母羊为母本，以引进的优秀种公羊为父本，通过杂交改良，开发出高附加值的高档羊肉产品。适当增加相对成本，通过高投入获得高产出，通过优质走向高效，是提高肉羊产业发展的必由之路。这个观点已被许多有识之士接受，并步入实施。朝阳市种畜场在这方2012。2畜牧兽医面做出了许多有益的尝试，值得借鉴。

5绒山羊产销形势预测及建议

一是饲养数量上升，质量继续提高。受羊绒价格上涨的影响，明年辽宁绒山羊的存栏量会有一个小幅度的增加过程。主要原因是绒山羊市场前景看好，饲养户有惜售现象。养殖户普遍认可效益加效率的理念，养精品羊成为主流。二是种羊的价格看好。2012年绒山羊饲养量由于母羊繁殖力有限不会明显增加，所以种羊方面，母羊价格将有较大幅度的上升，主要原因是目前绒山羊存栏数量少，而产品价格又居高，所以快速扩繁成为增加效益的首选之_，所以优秀母羊将紧缺。三是菜羊的价格居高不下。羊肉，尤其是辽宁绒山羊肉仍是紧缺的高档肉食品，在成本提高及通涨预期的支撑下，价格不会有明显的下降，有小幅上升的可能。四是羊绒价格稳中趋降。受欧美经济不确定性影响，，羊绒价格上升趋势受阻，将维持现价或稍降。建议：一是“封山禁牧”之后，牧民失去了放牧的牧场，就要用舍饲的方式来饲养绒山羊这样势必要增加绒山羊的饲养成本，所以，要给舍饲绒山羊的饲养户相应的成本补贴，以鼓励饲养；二是利用农区丰富的自然饲草饲料资源，实行季节性有限放牧；三是给予绒山羊种羊场良种补贴。

饲料营销工作计划篇6

二、发展养殖推广良种猪的背景和意义。xx村是典型的农业村，长期以来，该村按照传统饲养老品种猪，分点农户饲养猪达100％。全村尚无一家饲养新品种猪苗。现在饲养老品种猪存在吃得多，长得慢，抗病能力差，出栏率低，效益差等缺点。为适应现代农业发展的要求，加快农业养殖调整步伐，壮大集体经济，增加群众收入，特成立本基地，将着力整合本地现有生猪养猪规模，淘汰老品种，引进推广新品种。该基地的成立将能带动本村以及周边地区养殖户种猪及肥猪养殖品种的改良，促进农村剩余劳动力就业，增加农民收入，提高农民的生活水平。

三、规划与措施1、成立良种猪养殖推广基地目前，xx村共有养猪户400余户，其中规模在百头以上的养猪大户就有15家，因此充分利用现有的有利条件，对现有的养殖户进行整合，成立良种猪养殖推广基地，加快养殖小区建设，实现生猪产销一体化。各地要抓住当前生猪生产的好形势，引导农民在扩大生猪生产时场圈要适当集中，尽可能做到统一规划、统一设计、统一品种、统一饲料、统一销售，尽快形成养殖小区，建立养殖基地，充分发挥畜牧业经济合作组织的作用，实行产销一体化经营。对全村及周边地区养殖户的生猪品种作改良换代、进行良种猪养殖技术培训指导、联系组织销售等。结合区、镇的党员致富工程，申请有关项目资金，由村老党员xx等人来组织实施改良推广工作。2、品种的改良运用新技术引进、推广新品种，改良换代，淘汰过去传统饲养的内一元、内二元、内三元等土杂猪品种。积极选育二元杂交母猪。从我们对养猪业生产形势分析预测可以看出，明年下半年养猪业内部竞争将达到白热化，要想在残酷的竞争中获得生存，只有提高产品质量，降低生产成本。因此，从现在开始，就应该积极引导农民选育二元杂交母猪，争取明年上半年转向生产三元杂交猪。3、适当扩大养殖规模。适当扩大养殖规模，提高科学饲养技术含量，降低饲养成本。

四、效益分析1、经济效益该村养殖户现有老品种猪，吃得多，长得慢，抗病能力差，出栏率低，效益差。现在推广的新品种猪，吃的少，长得快，抗病能力强，瘦肉多，抗病能力强，出栏率高，效益好。计划发展种猪两千头，以每头母猪平均年三窝，每窝平均产仔10头(以最低出生率计算)，50％比率为种猪，可年产种猪苗30000头，按每头获利300元计算，可获利900万元；另外，2000头种猪每年产可肉猪30000头，以每头猪赢利100元计算，可获年收入300万元。预计每年总收入在1200万元左右。2、社会效益本事业能带动千家万户品种改良，能充分利用当地资源，发挥空闲时间和剩余劳力，大力发展养猪事业，可以壮大集体经济，促进当地经济的发展，增加农民收入。促进了农业科技的推广和应用，加开了农副产品的市场化、产业化进程。3、生态效益在农业生产中，牲畜粪便是最好的农业肥料，因此是在发展养猪事业的同时，也将对猪粪进行充分利用，既大大解决百姓种地缺钱买肥料的困难，又能改良土地的养分；于此同时，可以利用猪粪发酵发展沼气应用，用于农家点灯、做饭、取暖，改善家庭生活条件，减少家庭开支；另外猪粪也可作为养鱼原料。

五、风险分析1、现在大力发展养猪事业，改良换代是目前养殖业的需要，也是广大养殖户迫切需要的事情。2、根据目前市场销售来看，良种猪的销售行情好，利润可观，只要防疫跟上技术管理跟上，可以说基本上无风险可言。

六、技术和管理1、对饲养新品种猪苗，要做到技术管理跟上，分散规模规饲养。聘请请技术专家作为技术顾问，定期来村上课，进行集体培训。2、基地对养殖户进行统一管理，全程指导，负责日常良种培育、种源提供、联系防疫、组织销售及其它跟踪服务等。

七、前景预想一期建成由30家大户、500家小户组成的联合经营体，饲养良种种猪2000头，年产种猪苗和出栏肥猪共6万头的规模，争取当年投资，当年收回成本并获利。并以此为基础，向周边地区进行辐射带动，最终建成苏北最大的良种猪养殖推广示范基地。

饲料营销工作计划篇7

1.1我省家兔养殖类型 我省家兔养殖的经济类型主要分为肉用、皮用。肉用兔主要有日本大耳白兔、哈尔滨大白兔、青紫蓝兔、大耳黄兔、比利时兔、新西兰兔、加利福尼亚兔、伊普吕兔和伊拉兔（配套系）等。皮用兔有美系獭兔、德系獭兔、法系獭兔、吉戎獭兔和金星獭兔等。

1.2肉用和皮用兔分布区域 长春、吉林和辽源地区肉兔养殖占全省肉兔总量的70%；四平、松原和白城地区皮兔养殖占全省皮兔总量的70%；其他地区饲养肉用、皮用兔具有不固定性。

2.兔产品的销售情况

2.1兔肉销售 兔肉内销一般不分肉兔肉还是皮兔肉，但皮兔肉质较实，加工熟食减量少。2010年12月省内兔肉（半净膛）18000元/吨。我省肉兔肉主要出口欧盟、美国等国家。

2.2兔皮销售 2010年，肉兔皮价格为8～20元/张，通过毛皮收购部和流动收购商把零散兔皮集中后再销往河北、山东等地。

3.吉林省兔业发展面临的主要问题

3.1企业管理与养殖结构不配套 我省兔业产业化龙头企业的主要管理者多为省外人员，缺乏对当地养殖业的了解，开展工作有一定难度。再加上当地业内人士的一些建议和措施未被重视和采用，影响了养殖户积极性。加之主管者深感适合吉林兔业企业管理模式和成功发展养殖经验的匮乏，并缺少向社会广泛征求意见的意识，因此，存在企业管理不合理问题。

3.2饲料与养殖发展不配套 不建立自己的兔料专营生产厂，使兔业产业化链条脱节，是项目设计和实施者的一大缺欠。兔业产业链的形成和发展离不开种兔场、兔料厂和商品兔加工厂三大配套环节，现在是有两头，缺中间。而靠一些饲料厂兼营兔料很难保证兔料的质量和合理的价格，也就增加了养殖的不安全性和饲养成本。饲养户购买料具的随意性是造成兔腹泻病、营养不良和应激反应增多的主要原因之一。近年来，由于兔料原因造成兔的发病和死亡时有发生，给养殖户造成了严重的经济损失，极大地影响了兔业养殖的发展。

3.3引种与良种推广不配套 龙头企业对良种与劣种的区别缺乏宣传，导致饲养户舍得花钱建好舍，用好料，却舍不得花钱引进好的种兔。有的养殖户以商品兔当“种兔”，因其繁殖性能低下，仔、幼兔生长缓慢、抗病力低，饲养效益低，甚至亏损。有相当一部分养殖户对种兔的认识还停留在重引进、轻保护的养殖习惯中，实行掠夺式生产，如过早繁殖、过于频密繁殖、近亲繁殖，再加上饲养条件和饲养水平低下，使得优良性能得不到有效发挥，浪费了良种资源。

3.4收购与服务衔接不到位 收购标准不稳定，减少了饲养者的收入，影响了饲养户养兔和送兔的积极性；收购价格不稳定，致使一些养兔户和经销商自行屠宰销售；收购计划不科学，没有形成既有利于屠宰加工，又有利于商品兔送交，便于收购计划执行的工作流程。

4.加快我省兔业发展的措施

4.1企业管理与养殖结构要调整 公开招聘有经验的管理人员，选贤任能，建立一支充满活力、战斗力强的团队。我省养兔业要一如既往地坚持皮肉并举、量质并重的指导思想，壮大区域负责人的实力，优化区域发展，尊重养殖习惯，实行肉兔、皮兔“双带动”战略。有利于养殖发展的切入点就是让养殖户得到更多的优惠，获得更多的利润；利于企业加工的切入点就是让企业获得与加工能力相适应的兔源，获得投资回报和长期利益；有利于养殖和加工的会合点就是让双方养殖效益比较可观，加工利润比较平稳并持久。

4.2饲料与养殖发展要并重 龙头企业生产兔料有三大好处：一是有利于企业增收；二是有利于养殖业发展。兔料的生产技术和卫生要比一般畜禽用料要求高，养殖户有了优质兔料，所饲养的良种可充分发挥其优良性能，提高种兔的繁殖率，提高仔、幼兔的成活率，提高商品兔的出栏率及质量。避免劣质饲料给饲养户造成不良影响和损失；三是有利于产品销售。龙头企业加工兔料，可从源头上控制商品兔的质量，特别是有利于兔肉肉质的提高，满足兔肉产品出口质量要求。龙头企业发展养兔前，应当首先解决饲料的生产和供应问题，使饲养户开始养兔就购买到原料、配方和供应稳定的“三稳定”优质饲料。龙头企业既有种兔场，又有饲料厂，就可使养殖户做到引进种兔后无换料应激反应，饲料厂可通过兔的试喂观察无异常后，再供应给饲养户，做到问题料不出厂。

饲料营销工作计划篇8

公司现总资产 3.13 亿元，净资产 1.91 亿元，固定资产 0.86亿元，资产负债率为 36.65%。2002 年出栏生猪 14 万头，其中种猪 6000 头，企业利润 200 多万元；2009 年出栏无公害商品猪107.28 万头，其中种猪突破 5 万头，年产值 16.53 亿元，其中国有控股出栏猪 38 万头，销售收入 6.36 亿元，利税 5951 万元。

相对于温氏、中粮、扬翔、双汇等养猪强优企业，畜牧集团尚有较大差距。著名的双汇集团 2008 年的销售收入 350 亿元，利税 32 亿元；畜牧集团分别为其 4.8%、5.2%，显得不够强大。

一、畜牧集团的优势和劣势

（一）优势分析

1.技术水平领先

不断引进消化和应用新技术新措施是永新持续健康发展的法宝。经过近 20 年的努力，畜牧集团各子公司不同程度地建成了畜牧人才小高地，依托人才和技术，现已从国外引进曾祖代sPF(无特定病原)瘦肉型原种猪，从根本上保证选育种效果；建成七点式生产工艺(分种公猪站、头胎母猪区、经产母猪区、保育区、后备母猪培育区、育成区、育肥区)、全进全出分阶段小单元饲养、水帘降温系统、大功率换气风扇、B超鉴定母猪、A 超测背膘厚定喂量等，有效阻断疾病传播，降低发病率和死亡率；参照美国的综合选择指数公式，制订永新的综合选择指数公式，根据MLI、TsI 和 sPI 指数值进行选留种；利用现代分子生物学技术对核心种猪群进行应激基因(氟烷基因)检测，确保猪群无应激基因，提高了种猪和商品猪的质量与销售价格。

2.基本设施现代

猪场建成并使用现代高床生产设施和降温设备。良圻原种猪场严格按照国家现代集约化原种猪场的要求和广西特点来设计布局，实行三点式全进全出分阶段隔离饲养，每个阶段养殖区相对独立，场间距≥1000M。实行净道与污道分开设计、雨水与污水分渠独立达标排放。在产房和保育舍全部安装铸铁高床产栏和高床保育栏，并安装大功率电扇或进口排气扇，自动调节舍内的温度和湿度。空怀配种和妊娠阶段实行定位栏饲养。育肥阶段以全价配合饲料实行大栏饲养。为保证公猪的质量，实行集中饲养，应用水帘降温方式减少公猪的热应激，使猪舍温度维持在22- 23℃。其它养殖阶段配备有喷淋降温或滴水降温以减少热应激的装置。

3.拥有广西唯一的国家重点原种猪场

为满足市场的需求，畜牧集团 1998 年一次性从加拿大引进sPF 原种猪 247 头。2001 年又从丹麦引进 sPF 原种猪 100 头，两次引进原种猪 347 头。品种有：杜洛克、长白、大约克，是国内一次性从国外引种最大规模的国家重点原种猪场。通过多年纯繁扩群，现有生产母猪近 2 万头，其中纯种原种猪 5000 多头，二元杂母猪近 15000 头，年出栏种猪 35000 头，是广西目前规模庞大的、档次高级、设备精良、种猪质量良好的原种猪场。也是国家重点原种猪场，是国家 948 育种基地。

4.精细化管理先进

标准化管理是企业管理的有效手段，为充分调动员工的积极性创造性，畜牧集团开展“6s”现场活动，对公司生产技术管理、经营管理实行“三定”和“五统五分离”管理。即集团公司对所属各单位和管理部门“定岗位、定工资总额、定技术文明指标”“、统一技术、统一财务核算、统一采购、统一销售、统一饲料配方”、“采购计划、定期招标、验收、付款与监督相分离”的制度，通过由集团组织招标确定购销价格，尽可能地减少了人为因素的干扰和人为误差，确保成本核算和成本控制结果的一致性，公平、公正、公开和权威性，既能提高可比性、透明度和执行力，又可强化监督，相互制约，为奖罚决策提供可靠依据，引导员工努力向上，奋发有为，朝着既定目标迈进，企业的公信力也随之大为提高，是广西第一家通过“GsPc”AAA级（企业标准体系）认定白畜物公司。

5.产业带动力强

畜牧集团建立并实行“公司+基地”或“公司+标准大户”经营模式，将发展基地和大户的主攻方向放在农村。公司与农户间以签订生猪购销、技术服务合同为契约形式，坚持“统一规划选址，统一设计建设猪舍，统一提供的猪苗、饲料、兽药，统一饲养管理技术方案，统一销售生猪“”五统一”的管理原则，实行定价购销，现金交易，为农户提前、产中和产后服务，从资金、种猪、人工授精、防疫、饲料、饲养技术、培训、保价回收等方面对养猪生产进行扶持。至今已在横县、柳城、柳江、龙胜、贵港10 多个县(市)区建立 50 多个养殖基地，累计推广种猪约 14 万头，直接销给农户9.95 万头，直接间接改良并年出栏商品猪360多万头，实现销售收入约30 亿元，带动农民和农场职工养猪致富 3 万多户。

（二）劣势分析

1.体制不顺。控股子公司的不是畜牧集团，而是良圻原种猪场，造成良圻原种猪场“直接控制生产经营”；二是集团母公司与子公司之间沿用传统的行政管理模式，责权不够清晰。

2.疫病侵扰，防疫体系、冷链体系、监测体系尚未完善。

3.各子公司之间发展不平衡。

4.资金缺乏，发展后劲不足。

5.人才流失，技术力量断层。

6.聚合力尚嫌不足。

二、做大做强农垦畜牧产业的必要性和可行性分析

（一）必要性

农垦畜牧不愧为广西畜牧产业的龙头企业，但从上述分析可以看出，这一龙头目前并不特别强大。进入“十二五”规划期，自治区党委政府赋予农垦的重要使命就是要建成广西新的重要的经济增长极，广西农垦的首要任务应该是加快发展，壮大经济总量，增强实力，以充分发挥对“三农”的辐射示范带动作用。要达到目的，必须做强做大主要产业。综观当前的农垦各行各业，大多数产业的结构调整和优化升级已经经历了多轮的转变磨合，糖业、生化淀粉、剑麻、茶业等现有产业由于原料基地和产业基础的限制，在短期内都缺乏迅速做大做强的跨越发展空间；而畜牧产业由于它的特殊性，以及前几年受重视的程度不够等原因，潜力大、后劲足、发展前景最为看好，相对而言却存在有做大、做强的空间，所以近期内将其做大做强是十分必要的。

（二）可行性

1.过硬的技术、完善的管理为做大做强提供了支撑

一是管区具备了完善的技术体系特别是种猪繁育体系。主要猪场都能实行全进全出分阶段单元式隔离饲养一流技术，把养猪作重要产业发展和商品来经营，出栏率达 >200%；二是畜牧集团一直能保持与先进发达国家进行技术交流和培训。永新已被美国谷物协会定点为免费技术指导单位，每年派4—6批专家到公司生产现场进行技术指导，帮助解决生产技术难题和提高经营管理水平，管区畜牧业已形成以科研项目带动生产经营的风气；三是通过资产重组和优化资源配置，形成的产供销一条龙经营管理体制蕴藏巨大潜力，在自负盈亏，独立核算，多元化投资主体的框架下，实行全员联产计酬工资制和标准化管理，对饲料厂进行技改扩建，生产能力由原来单班产 3 万吨提高到6 万吨，对原种猪场进行技改扩建，由原来 4000 头扩大到1 万头，基本可以做到自繁自育自养，管理水平有确切保障。

2.环境优越

一是地理环境，畜牧集团子公司及农场猪场分布于全区12 个地市近 20 个县，用土地均为国有土地。这种格局较能适应多点式分离隔离饲养的战略布局需要，而且这些单位大多地处城镇郊区，邻近粤港澳，交通便利水源丰富，适合将畜牧产业做大做强；二是周边环境，农垦养猪，加快了农村农业经济结构的调整和优化，促进了当地农民增收，农村群众养猪的积极性很高；三是政策环境。随着企业生产的发展和效益提高，畜牧产业对当地经济的贡献增大，仅 2004 年就为地方缴纳各种税费1700 万元，由此地方政府对农垦养猪产业也持积极帮扶的态度，当前国务院 、农业部、商务部、财政部等有关部门纷纷出台包括“补贴、保险、贷款、税收、土地、疫病防控”等各个方面的扶持政策。

3.农场具备一定养殖基础并有合作成功范例

广西农垦管区先后兴办养猪的农场有 34 个，据了解，管区大多数适宜养猪的农场都有跟畜牧集团合作发展养猪的意愿。他们谋求在畜牧集团的指导帮助下进一步扩大猪场或重新经营猪场，盘活猪场现有资产，增加企业和职工收入。

4.业已形成出口品牌

畜牧集团产品质量保障体系健全，“永新源”猪肉肉质细嫩可口，产品质量好，诚信度高，商标品牌好，符合国家供港澳冰鲜肉屠宰用活猪要求，早在 2002 年就获得了国家出入境检验检疫出境动物养殖企业备案登记证。同时由于产品知名度高，在世界其他各地市场也很畅销，产销率达 100%，种猪更是供不应求，常常半年未到就已预定到年底。

5.加工销售市场空间巨大

我国年人均猪肉消费量34 千克，到人口高峰期达到 16 亿时年总需求量为544亿千克，属世界最高，应存在55.1亿千克的供应缺口，每年需要从美国进口近4亿千克猪肉。同时我周边国家特别是东盟各国人口也相当稠密，消费猪肉的人群约有1.3 亿人，年人均猪肉消费为 20.5 千克，年总需求量为 26.65亿千克，但近些年，我国对其年出口不到 1.4 亿千克，缺口巨大。

三、发挥优势做大做强的具体对策建议

（一）做好发展规划布局，明确目标、落实措施

农垦局和畜牧集团应对养猪行业发展特点进行全面研究，认真分析畜牧集团内部优势、外部威胁和所面临的机会与挑战，围绕年产值 100 亿元目标，制定未来的五年“畜牧发展专项规划”，在管区具有养殖基础的区域进行养猪产业布局。强调畜牧集团为主、带动农村；四大子公司为主、带动农场养猪；种猪仔猪养殖为主、带动饲料屠宰加工销售，将畜牧集团建成中国一流大型的现代畜牧企业集团。规划期内，应当强调高起点建立广西养猪工程技术研究中心和广西畜牧博士后工作站，扩大布局规模。挖掘下游产业，明确投资责任，引进战略投资伙伴注资 2 至 3 亿元。

（二）理顺集团母子公司关系，强化管理

传统国有企业制度在某种程度上束缚了企业的生机与活力、制约了企业的发展。大型养猪企业应努力争取企业彻底转制或改制，从企业产权制度和管理体制上进行实质性的改革，从根本上解决问题。比如浙江加华种猪有限公司在浙江省金华市种猪场的基础上完成企业转制成立股份公司，转制后发展很快；四川省原种猪场、湖北省三湖种畜公司等企业都成功地实现企业的转制。永新畜牧集团虽然已经进行了股份制改革，但以下方面仍需要改善：一是应当进一步调整畜牧集团与下属子公司的股权结构；二是应当调优子公司的股权结构，依法给子公司放权。

（三）加大融资力度，扩大土地注资

一是要加强投融资工作，保障畜牧集团可持续快速健康发展，按照“多元化投资、市场化运作”的思路，进一步拓宽农垦畜牧产业的投融资渠道。二是清理历史债务，给畜牧产业轻装上阵，公司改制时由农场划过来的巨额债务应作技术性处理，名义上重新划归农场承担，实际上仍由畜牧集团帮其偿付，借此降低负债率、提高畜牧企业在银行的信用等级。三是适当划拨土地，增强畜牧集团经济实力。

（四）推广和完善现代健康养殖新技术

一是提高养猪装备水平，强化标准化、集约化健康养殖。二是建立和完善良种繁育体系与疫病防控体系。三是扩大推行循环经济模式，加快生态养猪建设。按照环保、节能减排和发展循环经济、低碳经济、绿色经济的要求，强化畜牧产业的循环经济，大力开展综合利用、节能减排项目建设，提高综合经济效益。

（五）扩大推广“公司 + 基地 + 大户”、“多点式饲养”等经营方式

除了上述循环经济的要求之外，育肥猪养殖尤其适合选择经济较不发达的区域，远离工业发展区、居民区的位置，扩大养殖规模。实践证明，只要水源干净、供电正常、道路畅通，选择在距乡镇村屯1 公里以远、周边无工厂、医院、垃圾场等污染源的山地、果园、鱼塘一带建场是比较理想的，密度小、隔离好，成活率更高，农户积极性高，每头可节约成本 40 多元。上述经营方式既符合防疫的要求，也适应做大畜牧的需要，而且可以帮助一些贫困农场调整产业结构、开拓脱贫致富的路子，值得在管区贫困农场和周边农村逐步推广。

（六）延长产业链，开发深加工

畜牧集团产业不能局限于养猪，还要实现从种猪、商品猪、屠宰加工到饲料生产的全过程控制和一体化发展，将产业风险分散到养猪生产、生猪收购、屠宰加工、猪肉销售等四个环节中去，消除猪产业链中明显的条块分割，实现产业条链有效集合，产生更大的效益。

（七）加强资产整合，开展品牌化经营

小而全比不过专而精。要改变目前各个子公司都养种猪、母猪和仔猪，都生产饲料的分散经营的局面，实行专业化整合、合理化分工布局，给擅长养殖种猪的猪场专门养种猪、擅长养母猪的专门养母猪、擅长养仔猪的专门养仔猪，以此实现技术上的优势互补，通过整合产生聚集效益和比较效益。

（八）加强人才和人员管理

企业的竞争归根结底是人才的竞争。要加强企业经营管理、专业技术、营销、金融人才队伍引进和使用，做到引得进、用得上。采取引进和使用并举、引才与引智并重的方式，不断壮大人才资源库。对于引进的人才，要深化干部人事制度改革，建立健全干部职工选拔任用和监督管理机制，实行公开、公平、竞争、择优的选人用人机制，相关管理职位实行每三年一竞选的制度，努力实现将合适的人才放到合适的岗位，为人才成长、发挥作用营造良好的环境和条件，搭建优越的平台。要加强对各类人才的培养锻炼，重视改善员工生活和福利条件，加强人员从业管理，处理好内部存在的“同业经营”现象，设法在企业营造专精敬业的工作氛围。

饲料营销工作计划篇9

日本的农民协会已经经历了半个世纪，有成功的经验，也有失败的教训。这里介绍日本鸟取县东伯町采取公司法人的模式来运作农民协会的做法和经验供参考。

一、 东伯町农协形成的历史

鸟取县的东伯町位于日本列岛西南部，北部临日本海，总面积82.2平方公里。年均降水量2,100毫米，平均气温16.8度。町内共有耕地面积1,697公顷，人口1.2万人。畜产品和梨是东伯町的主要农产品。1947年11月日本公布了《农业协同组织法》以后，东伯町的农协就同日本众多的其他农协一起建立起来了。当时，日本农协组织规模非常之小，如东伯町的小鸭农协只有41家农户参加。1965年日本公布了《农协合并助成法》，政府鼓励和促进农协的合并。

当时东伯町有八桥、浦安、下乡、上乡和古布庄等五个小规模的农协，受到规模和资金的制约协会在组织销售、购买等方面遇到的困难很大。在《农协合并助成法》的推动下，通过协商，这五个协会终于在1965年12月合并成为现在的东伯町农业协会。

1995年东伯町农协一共有会员2320户，其中正式会员1805户，非正式会员515户。同年该协会的固定资产达到191.3亿日元（13.4亿人民币）。农产品产值10.2亿日元（7140万人民币），水果产值12.22亿日元（8554万人民币），畜产品产值57.3亿日元（4.01亿人民币）。农产品加工产值121.8亿元日元（8.53亿人民币），其中农产品加工2.1亿日元（1470万人民币），肉鸡加工36.3亿日元（2.54亿人民币），肉食品加工56.9亿日元（3.98亿人民币），其他产品加工26.53亿日元（1.86亿人民币）。

二、东伯町农协的管理组织

东伯町农协的管理组织机构如图1所示。农协的最高权力机构是协会的总代会。总代会是由各村民小组选举产生的代表组成，共375个席位。总代会代表任期为3年，具体工作包括：（1）讨论和通过协会的年度报告和年度决算；（2）认可新的年度计划和预算；（3）讨论当年的议案；（4）选举和委任协会的行政管理人员。

理事会是协会是总代会的常设机构，具体工作是决定协会经营的基本方针，并把具体工作与任务交付协会组合长去执行。协会组合长由总代会任命，他的责职是对协会进行具体管理，如同公司的总经理。

监事会的作用是对理事会和协会组合长的工作进行监督。监事会由总代会领导，直接对总代会负责。

东伯町的生产部门包括农业振新部，畜产部两大部门。农业振新部主要是为协会成员农户提供种植业的产前和产后服务。如东伯町的水田共有933公顷，协会的育秧中心，为全协会农户提供培育的秧苗和机械化插秧等多项服务。协会大米中心为会员提供包括收割、烘干，脱粒、进库和销售等一体化服务。

设立农产品加工部的目的是提高协会农户产品附加价值。如酱菜加工厂收购协会成员的萝卜，制成酱菜，然后直接销往协会在町外各地区的市场。水果部是农产园艺科的重要组成部分。二十一世纪梨是东伯町的代表水果产品。70年代初期，东伯町采用公司法人形式促进梨生产的团地化，促使梨的种植面积不断扩大。1972年以后町内的梨生产完全采用一体化模式经营，即农户分散种植，协会统一技术指导，会员收获的梨由协会统一分档，储存和销售。

畜产部工作包括肉鸡、牛肉和猪肉生产，堆肥加工，畜禽的屠宰、加工、物流和销售等，协会统一的一体化经营。

生产资料和生活资料大批量购买可以节省各种成本。东伯町农协会设立购买部就是为了节约会员购买生产资料和生活资料的费用。在生产资料购买方面，协会通过对会员提供数据的统计，掌握町内生产资料，包括饲料、化肥、农药等需求数量制定购买计划，并按照会员的需要及时把各种生产资料送到协会成员手中。协会商店提供的生活资料不仅价格便宜，而且减少会员去城市购买日常生活品的时间。

信用和保险部。协会有自己的小银行，会员把钱存在协会的信用部门，在必要时也可以通过信用部贷取所需的资金。

指导部。协会的指导部包括技术指导和经营指导两部分。协会除了自己的技术人员以外，还同国立和县立大学、研究所建立密切的联系，使协会成员的农业和畜牧业生产经常获得各种技术支持。经营指导包括教会协会会员记帐，合理避税以及怎样有效地运作资金。

相关的公司。随着农协生产和销售规模不断扩大，协会利用积累的资金投资经营两个由协会直接控股的公司。“东伯振兴株式会社”就是其中之一。东伯振兴株式会社经营的有（1）兄弟购物中心；（2）鸟取肉鸡加工厂；（3）鸟取车站商店；（4）大阪物流中心；（5）岛根营业所。兄弟购物中心是设立在町内的零售商店，主要销售生活用品。鸟取肉鸡加工厂是肉鸡加工处理工厂，年加工能力达到200万羽鸡，主要满足大阪和京都地区市场需求。鸟取车站连锁商店设立在鸟取县各车站附近，销售东伯町生产和加工的牛肉、鸡肉、猪肉和肉制品。大阪物流中心从事农产品的第三方物流工作，把鸟取县的农产品、畜产品和水产品配送到日本关西地区的各大超级市场。岛根营业所为协会成员提供综合服务，包括销售农畜产品的、食品、衣服、日用品、汽车。房产和地产的买卖。此外还经营贷款和保险业务。

三、东伯町农协肉牛产业一体化

为了具体了解东伯町农协的运作情况，我们在这里介绍东伯町肉牛一体化经营的案例。东伯町的肉牛生产的方式是肉牛的饲养由各协会成员分户进行，此外的所有工作由协会通过一体化经营方式来完成。这些工作包括种牛的繁育，小牛的生产、架子牛的育肥，屠宰、加工和销售活动。同这类活动配套的公共设施和设备包括小牛繁殖中心、小牛哺乳中心、育肥牛试验场、草场、奶牛中心，屠宰加工厂、营业所和牛肉专卖店。

1．肉牛的繁殖和育肥

1991年日本开放牛肉进口以后，国内的养牛产业深受影响。原来东伯町农协生产牛肉以小公奶牛的育肥为主。随着进口牛肉迅速增加以后，小公奶牛育肥肉同进口牛肉之间的价格差异很小，受到冲击特别大，销售额显著下降。为了改善这种不利状况，町农协决定开发不受进口牛肉影响的高级黑毛日本和牛牛肉。为此，他们建立了肉牛繁殖中心和哺育中心。繁殖中心任务是繁殖优质黑毛品种小和牛，哺育中心的任务把由哺育和饲养由繁殖中心送过来的黑毛小牛，以及部分从牛奶生产农户家里收购来的小公奶牛，卖给本町养牛农户，通过他们来培养优质黑毛和母牛和肉牛。

2．繁育中心

繁育中心的主要任务快速繁殖优质黑毛和牛。采用的方法是人工受精或者胚胎移植等方式使得母牛怀孕。胚胎移植不仅可以确保胚胎品质，还有可以借助普通母牛借腹生产价格昂贵的黑毛和牛，达到加快优质牛的繁殖速度，降低生产成本。繁育中心内一共有50头供卵牛，平均每头牛在一年中间采卵3到4次。

图2、东伯町农协畜产部一体化组织结构图

资料来源：“东伯町农协的轨迹”。

繁育中心除了把大部分未断奶的小牛送到哺育中心以外，还保留着部分小牛。这些小牛养到9月龄以后，小公牛卖给育肥农户，母牛卖给繁殖牛饲养农户或者是送到鸟取县经营的牧场中放养。这些母牛成熟以后，再在其中挑选品质优良的母牛送回农协繁殖中心，作为繁殖种母牛使用。

3．哺育中心

哺育中心除了哺育繁殖中心转移过来的小黑毛和牛以外，它们还向牛奶生产农户购买奶小公牛或杂交牛。东伯町内有共有87户牛奶生产农户，饲养了1,260头奶牛。哺育中心通过人工哺乳的方式把这些小牛饲养到9个月以后，作为架子牛卖给育肥农户或者是町的育肥试验场。哺育中心有职工4名，通常的饲养规模为600头牛，每年架子牛的出售数量约900头。

4． 牛饲养农户经营

东伯町的养牛农户都分布在各由农协出资建立的养牛团地内。这些团地都建筑在无人居住的山地中间，目的是把町内家畜饲养场所同人居住地分开，减少公害。同时养牛农户的相对集中，也有利于共同管理，减少管理费用和生产成本，如粪尿处理，大型设备的共同利用等。养牛农户采用租赁的方式使用协会投资建立的牛舍。

繁殖牛饲养农户的经营项目是生产小黑毛和牛，他们把小牛养到断奶后，除了少量优质母牛留种以外，其余的卖给同协会的育肥农户，或者通过农协流通部门向外部出售。

A繁殖牛农户已经有70岁的高龄了。他的牛舍是向农协租借的。A农户原先有自家的牛舍，若干年以前搬迁到了养牛团地。原因是他家没有后继接班人，从长远考虑，尽可能减少固定资产投资。

A农户相协会租了3个牛舍，一共养了15头牛黑毛繁殖母牛。牛舍的租金为每头繁殖母牛2万日元。这费用包括牛舍建筑和内部的设备的使用费用。当年A农户生产了19头小牛，出售了800万日元。粗饲料和精饲料都是从外部购买，自己加工后使用。每头繁殖母牛每年的饲料费用是7万日元。

5．肉牛育肥农户经营

东伯町设立了8个育肥牛团地。B农户就是其中之一。该农户租用团地内装备了现代化设备的牛舍，进行大规模的肉牛育肥生产。设备的租用费用为平均每头育肥牛1.7万日元。B育肥农场共有5个劳动力，包括B农户夫妇，他儿子夫妇和长期雇工1名。B农场约饲养600头育肥牛，其中杂交牛200头，黑毛日本肉牛150头，小公奶牛150头。此外，还有生育过一次的黑毛和母牛和40头小牛。

为了应对牛肉价格变动的影响，B农户除了扩大经营规模，饲养不同品种育肥牛以外，还采用各种先进经营策略和饲养方式来提高农场的经济效益。如对育肥牛采用全进全出的生产方式和对农场采用科学的财务管理方式。

B农户生产的黑毛和牛肉中达到4级以上标准占到了80％，公奶牛育肥肉达到3级以上的为89％。1997年该农场的总销售金额为1.5亿日元。

6．农协育肥农场

东伯町育肥牛试验场是农协自营的育肥牛场。该农场一共有6栋装备了带有电脑控制的自动喂饲机设备的育肥牛舍。农场共饲养约600头育肥牛，其中30％是被采用摘除卵巢手术的母牛，70％是生育过1胎小牛的育肥母牛。该农场有4名管理人员。农场中的育肥牛，除了该町生产的以外，大部分是通过农协的流通部门从别的地方购买的。摘除卵巢手术的母牛的育肥方式是，把出生后8个月的黑毛和母牛引入农场，饲养4个月后去除卵巢，再通过22个月的育肥以后出栏。这种方式育肥不仅牛的日增重量快，而且肉色好，脂肪的雪花状分布均匀。母牛产1胎后育肥方式是在母牛分娩后，不给小牛哺乳，小牛由人工哺乳，避免由于哺乳而影响育肥牛的增重。一般是经过1年的育肥以后出栏。在母牛的育肥期间中除了喂精饲料外，还添加水稻秸秆的粗饲料。

7．牛肉的加工和销售

东伯町农协的牛肉产业一体化经营的特征是为该町出栏的肉牛进行屠宰、加工和销售。东伯町农协把出栏的肉牛分成两个部分，一部分是活牛出售，另一部分是通过农协所有的屠宰加工厂加工以后出售牛肉或牛肉制品。东伯町出栏的黑毛和牛和杂交牛主要是以活牛的形式运送到大阪市南港肉牛批发市场出售。育肥公奶牛的全部和少量黑毛和牛和杂交育肥牛被送往农协的肉类加工中心进行屠宰和加工。1998年东伯町肉类加工中心一共加工了4700头肉牛，其中2700头是本町出栏的，其余的2000头是从其他地区购买的。东伯町肉类加工中心内有一个火腿肠加工车间，原料来源是该中心生产的牛肉、猪肉或者鸡肉。

东伯町牛肉的流通方式是通过该农协下属的“东伯町食品贩卖株式会社”把牛肉销售到鸟取县和县外的大超级市场，以及该农协在各地的牛肉直销商店。东伯町还在鸟取县内设立三家牛肉直销商店，在大阪建立两座畜产品的储存和转运站，通过这两家转运站，向在京都，大阪和神户设立的牛肉直销商店，以及岛根县、京都府和福冈县的生活协会的食品店转运东伯町生产的牛肉和牛肉制品。

四、小结

到目前为止，对龙头企业带动型的农业产业一体化经营已经有大量研究成果，而对农协组织一体化经营的研究不多。主要是我国农协组织还未能得到普及。东伯町农协采用企业法人的形式运作农民协会颇是特色，值得我们研究和学习。

其一，东伯町农协一体化经营特征主要包括：（1）在自发的农民组织中采用了企业化的管理模式；（2）制定整个町的农业生产计划；（3）农协经营技术含量高，投资力度大的关键部门，如肉牛繁殖、屠宰加工和流通，并把这些部门同农户的一般性生产经营活动连接起来，形成有机的垂直和横向一体化经营。

其二，东伯町农协一体化经营的作用在与：（1）通过农民使用农协的设施，提前产后的服务的方式把农户和农协有机的结合起来；（2）农协对全町制定统一生产计划可以降低农户的交易成本、信息成本和风险成本；（3）农协统一投资使得协会成员通过租赁的方式使用公共先进设备，提高生产能力；（4）生产、加工和销售一体化减少流通成本；（5）日本政府通过“农业构造改善事业”、“补助事业”和“农业近代化”等形式，通过对农协的多项融资，资助农业，增强农业部门的国际竞争能力。

我国WTO的加入以后，农业部门所受影响最大，与其说束手等待国外农产品进口，毋宁率先采取一些积极的措施，增强农产品的国际竞争力。为了确保我国粮食安全、社会安定团结和提高农民收入，我们也可以采用农协组织的管理方式，把分散的农户组织起来，充分发挥团队的力量和作用。然而，不能忽略的是，到目前为止绝大部分的农民资金不足，民主意识不强和缺乏现代化管理经验。因此，办好农民协会还有很多工作要做,特别是需要加强对农村居民的文化和技术方面的普及教育。

参考文献：

1. 杉山道雄：《养鸡经营的展开和垂直的统合》，明文书房，1989年。

2. 胡定寰：“微观农业产业一体化的理论及其应用”，中国农村观察，1997.6。

3. 胡定寰，陈斌，杉山道雄，小栗克之：“改革开放后中国蛋鸡产业的一体化经营”，农业市场研究，第4卷第1号，1995年9月。

4. 胡定寰：“国际养鸡产业一体化经营的比较研究”，中国农村经济，1998，2。

5. 小林正一：“通过产业一体化经营促进肉用牛产地的发展”， 畜产的情报，1997，6。

饲料营销工作计划篇10

一、建立农资打假联席会议制度

各级农业局和工商局要加强联系，定期或不定期地召开联席会议，双方互通情况，共同磋商农资市场监管中的突出问题，研究解决的办法。市农业局法制科和市工商局市场科作为两局农资打假工作联络机构，应加强对紧急事务和重大问题的沟通与协调。

二、建立农资打假护农联合执法制度

根据农业生产实际和农资市场监管中的突出问题，双方适时组织开展农资打假护农联合执法行动，狠抓重点品种、重点地区、重点市场、重点季节，狠抓大案要案的查处，突出治理制售假冒伪劣农资违法行为，带动整个农资市场秩序的根本好转。具体整治行动计划和方案，由双方联席会议商定。

三、建立农资市场主体准入协作制度

农业部门在认真做好农资经营主体资格前置审查和培训工作，并对农资经营户进行登记管理。会同工商部门对种子、农药、肥料、饲料及饲料添加剂、兽药渔药和农机具等农资经营单位进行全面清理，对不符合法定农资经营资格条件的，工商部门一律不得为其办理登记注册手续，不得发放营业执照。

四、建立农资质量监测、公告制度

各级农业执法部门、工商行政管理部门要加强农资质量监测工作。制定并组织实施农资质量抽检计划，安排产品抽检经费。双方要及时相互通报抽检计划，避免重复抽检。各级农业执法部门要发挥技术和仪器设备的优势为工商行政管理部门提供支持和帮助。双方农资质量监测结果要及时向对方反馈，实现共享。对于抽检的农资产品和企业，要分产品名称、厂家、批次、质量等次等内容公告抽检结果，特别是对于不合格的农资产品，以及有违反法律法规进行违法经营的农资经营者（企业），以双方名义联合在媒体上进行公告，予以曝光。

五、建立农资经营备案管理制度

农业执法部门、工商行政管理部门要加强农资经营备案管理。对于经营的种子、农药、肥料、饲料及饲料添加剂、兽药渔药和农机具等农资产品，进入市场前须向农业行政执法部门提供有关生产许可、产品审定（登记）以及技术质量标准等资料，填写经营商品登记表，予以登记，并在工商行政管理部门备案，样品封存由辖区农业行政执法部门留存。对未经登记、备案的农资产品，双方要加强监管，严禁入市销售。

六、建立农资经营档案联合监管制度

农业执法部门、工商行政管理部门要共同制定全市统一的农资经营档案和信誉卡，所有农资经营业主必须建立规范的农资进、销台帐，与农业执法部门、工商行政管理部门签定农资质量保证承诺书，销售农资产品必须开据销售发票，提供销售信誉卡。双方要共同加强农资经营档案的管理，保证农资商品质量做到有保障、可追溯。