成功案例十篇

成功案例篇1

为什么我们在生活中需要LBS，亦或者说什么样的LBS服务模式能够引起我们的注意，我们如何被LBS的营销所吸引，同样是以广告为核心的宣传模式，如何让用户在使用的过程中不产生排斥，决定了LBS成功与否。

最近我们看到了不少有趣新颖的LBS成功案例，这些案例非常有趣，并且同样是在应用LBS这种服务模式的时候，让用户有了全新的体验。在分享的同时，也希望国内业者在设计类似产品的时候能够有所启发。

LBS服务可以分为以下几种类型：休闲娱乐型、生活服务型、商业型等，我们也按照以以上几种类型来向大家介绍成功LBS成功案例，同时剖析一下这些案例是如何在这几个固定类型中发出闪光点的。

休闲娱乐型

休闲娱乐型应该是LBS服务里面最容易被用户接受了一种类型，没有人会拒绝一种新的娱乐方式，在LBS服务里也是一样，那么如何能够将娱乐与商业宣传相结合就成为了这种类型下LBS服务的一大难题。但是在下面几个成功的案例里面，我们只能说设计者实在是太聪明了！

你有没有想过玩LBS游戏可以获得一辆Mini Countryman？没错，价值数十万的Mini Countryman可以通过一个游戏来获得，但是绝对不是你想象中的那么轻松哦。

通过手机APP程序，使用者可以找到虚拟的Mini Countryman汽车，在50米之类即可获得虚拟汽车。在获得虚拟汽车之后难题就来了，用户需在一周的时间内保证你的汽车不会被同在50米之内的人抢走，获胜之后即可获得一辆免费的Mini Countryman，为了得到它请一直跑下去吧！

这是瑞典一个非常成功的LBS案例，通过游戏奖励机制让用户参与到其中，同时核心宣传了Mini Countryman产品，只是这个奖品实在太优厚了，就算看到成千上万人在瑞典街头奔跑也不足为奇了。

很明显休闲娱乐型LBS服务的核心很简单，通过游戏的方式与游戏奖励机制与LBS的“位置”做结合，渗透文化族群，达到在用户群中推广相应信息的目的。

生活服务型

生活服务型LBS其实相比前面的休闲娱乐型更为简单，主要是通过LBS将一些生活信息传送给特定位置的人群，比如说周围在打折的商铺，依旧有富余车位的停车场，正在播放最新演出的剧院。这些都是生活服务类型的LBS服务。

Stella Artois是比利时知名啤酒，爱喝酒的人一定会喜欢下面这个LBS程序，通过LBS与AR技术结合，我们可以很轻松找到销售该厂牌啤酒的酒吧，如果喝醉了，APP还提供叫车服务。

而伦敦博物馆则想出了一个办法，让用户可以在马路上就能够看到历史，只要通过GPS定位加上电子罗盘确认方向，用户可以马上看到当前位置几十年前的样子。通过将老照片与实际位置进行匹配，大家可以身临迄今的看到历史的图像。寓教于乐的同时让大家学会关注历史，关注博物馆。

而生活服务类的LBS服务，更倾向于商业与生活的结合，用户可以通过LBS获取想要知道的商业信息，具有更好的消费导向作用。

纯商业型

有没有想过以后有一天我们再也不需要预付团购费用了，或者说到了团购的餐馆里发现已经没有位置了？那么LBS同样可以解决好这个问题。通过纯商业性的LBS服务，就可以直接对用户推销他们想要的商品。

比如说美国一家餐厅发起了一项活动，只要50个用户同时出现在餐厅内，那么大家就可以拿到一个徽章，拿到徽章之后就可以吃到优惠大餐，结果活动当天餐厅去了160人，这家餐厅一天就做了原本3天才有的生意。

而我们的团购活动也是一样，如果我们参与了这个活动，或者团购了餐饮、电影等优惠券，那么我们只要是出现在团购目的地的时候就可以用手机享用优惠，而不需要预先支付费用，这样的话如果餐厅实在接待不过来也不会出现需要退款的情况了。

类似像Location Labs的软件可以在用户在商店时获取相应的优惠券，您不会错过每一次打折的机会。每一个参与在其中的用户都会因为自己地里位置的不同而得到不同的消费引导以及消费优惠，达到宣传与盈利的双重目的。

成功案例篇2

[关键词]排卵障碍性不孕症；克罗米芬；人绝经期促性腺激素；血清人绒毛膜促性腺激素；芳香化酶抑制剂；补肾促排卵汤

[第一作者简介]彭学宏（1961-），女，副主任医师，主要从事妇产科临床诊治工作。

不孕不育病症，在发达国家女性因素占不孕的37%，男性因素占8%；双方因素占35%，不明原因的不孕占5%。以中国的情况而言，可能還要多一些。通过我们在临床的长期观察，已经发现个体因素为不孕原发因素，其实际百分比在不同研究间差异很大。然而，对20多项不孕研究进行的一项荟萃分析发现，首要诊断依次是：排卵障碍（27%）、异常（25%）、输卵管异常（22%）、不明原因的不孕（17%）、子宫内膜异位症（5%）及其他（4%）。排卵障碍是引起不孕症的主要原因之一，促排卵药物是一种常用的临床治疗方法，但不同患者给予不同的方案是非常必要的。为此，对我院2009年1月～2011年12月诊治成功的91例患者的资料进行了回顾性分析，比较不同促排卵方法的妊娠率、并发症和存在缺陷，以便为以后的临床应用提供更好的经验指导。

1.资料与方法

1.1一般资料

2009年1月～2011年12月常州市中医医院妇科门诊治疗成功的91例排卵障碍性不孕症患者，排除输卵管异常、异常、子宫内膜异位症所致不孕症、免疫性不孕症及不明原因性不孕症患者，排除心、肝、肾病变及过敏体质者。其中最短的周期为1个周期，最长的周期为6个周期，共209个周期。患者年龄23-37岁，平均年龄（29.21±3.06）岁，不孕时间12～48月，平均（27.51±9.27）月。初次就诊时卵泡大小约4～9mm，平均（6.16±1.53）mm。

1.2研究方法

按不同的促排卵药物共分成4组。CC组（31例）：从月经周期或由黄体酮诱发阴道出血的第5天开始，予克罗米芬50mg/d，连续用药5天，若无反应，从第2周期起，予克罗米芬100mg/d，连续用药5天，65周期；HMG+HCG组（25例）：采用HMG及HCG序贯疗法，从月经周期或由黄体酮诱发阴道出血的第5天开始，予HMG75IU肌注，每天1次，连续用药7天，若无反应，从第2周期起，予HMGl5OIU肌注，每天1次，根据宫颈黏液评分及卵泡直径大小停用HMG，改用HCG5000IU肌注，每天1次，连续用药2天，49周期；来曲唑组（12例）：从月经周期或由黄体酮诱发的阴道出血的第3天1次性顿服来曲唑20mg，29周期。在上述3组用药过程中，根据内膜变化情况，适当于促排卵药物的最后1天加用戊酸雌二醇（补佳乐）2mg/d口服，增加子宫内膜厚度，并根据宫颈黏液性状及子宫内膜变化，于排卵前停药，并根据排卵后第7天血清孕酮水平、基础体温及有无卵巢过度刺激征（OHSS），选择黄体酮20mg/d肌注，支持黄体功能；中药补肾促排卵组（23例）：从月经周期第10天开始，每日1剂，每日2次，连续服用7天，66周期。亦根据子宫内膜情况，适当于月经后期服用补肾阴药物，根据排卵后第7天血清孕酮水平、基础体温及有无卵巢过度刺激征（OHSS），适当于月经前期服用补肾阳药物。

1.3疗效标准

1.3.1排卵诊断标准 （1）基础体温（BBT）呈双相，且体温上升0.3℃～0.5℃，以后并继续保持在此高度10天以上。（2）尿LH阳性，让患者在感觉阴道分泌物逐渐增多的时候开始留尿检测LH峰，有LH峰出现。（3）B超动态监测卵泡发育情况，卵泡直径>18ram，于排卵后直径缩小，且子宫直肠陷凹内有积液。（4）宫颈黏液评分≥7分。（5）BBT上升7天时血清孕酮值>10ng/ml。

1.3.2妊娠诊断标准 （1）BBT持续上升超过20天。（2）尿HCG阳性或排卵后血清β-HCG>50mIU/ml，且不断升高为生化妊娠，排卵后6-7周超声检查见孕囊、胚芽及胎心为临床妊娠。

1.4统计学方法

应用SPSS17.0进行数据处理和相应的统计学分析，计数资料采用X2检验，以P

2.结果

2.1不同促排卵方法各组的促排卵周期比较

4组不同促排卵方法的促排卵周期相比较，周期由长至短，依次是中药组、CC组、HMG+HCG组、来曲唑组，组间仅CC组与中药组问的差异有统计学意义（P0.05）。见表1。

2.2不同促排卵方法各组的卵泡成熟天数比较

4组不同促排卵方法的卵泡成熟天数相比较，组间差异均无统计学意义（P>0.05）。见表1。

2.3不同促排卵方法各组的排卵时>14mm的成熟卵泡数比较

4组不同促排卵方法各组的排卯时>14mm的成熟卵泡数相比较，HMG+HCG组与来曲唑组、中药组的差异均有统计学意义（P0.05）。见表1。

2.4不同促排卵方法各组的排卵时内膜厚度比较

4组不同促排卵方法各组的排卵时内膜厚度相比较，CC组与中药组间的差异有统计学意义（P0.05）。见表1。

2.5不同促排卵方法各组的妊娠率比较

4组不同促排卵方法的妊娠率相比较，由高至低依次是：来曲唑组、HMG+HMG组、CC组、中药组，前三组与中药组间的差异均有统计学意义（P0.05）。见表2。

2.6不同促排卵方法各组的并发症比较

多胎均为双胎，无3胎及3胎以上者。流产包括宫内孕和宫外孕流产。数据表明，来曲唑及中药组均无多胎和OHSS，而HMG+HCG组的0HSS的发生率明显高于CC组（P

3.讨论

成功案例篇3

    一、ERP应用与企业管理制度

     案例：广州Adar公司新产品研发生产流程包括产品立项、研发设计等流程，如图所示。

    根据新产品研发生产流程，在样品制作及评审阶段结束后，进入小批机试制阶段，计划部将会在ERP系统中下达试制生产订单，生产部则根据ERP系统中的订单安排试制生产。公司遇到的问题是计划部经常无法在ERP系统中下达试制生产订单，原因是BOM维护人员还没有在ERP系统中创建好新产品的BOM（Billof Material物料清单）。究其原因是新产品的某些新增零部件还没有物料主数据，无法建立BOM。继续向上追踪问题所在，结果多是主数据信息提供部门没有及时提供相关信息，BOM维护人员无法在系统中建立新品BOM。

    探讨分析:在本案例中，Adar公司新产品试制不能顺利进行，属于业务流程中新产品BOM创建流程的问题。在ERP系统中，新增产品BOM时，必须先增加该产品BOM所包含的物料信息，即物料主数据。

    物料主数据收集工作涉及到研发、采购等多部门，而Adar公司新增物料主数据申请流程中数据收集责任不够明确。根据ERP项目管理理论，ERP实施流程包括ERP实施项目准备、企业业务流程再造、系统实现、系统上线试运行和系统正式运行几个步骤。新品BOM的创建流程应该在业务流程再造阶段确定后，而不是在系统正式上线运行发生此类事件后，再来追究原因解决流程问题。那么Adar公司为何发生这样的事情呢？事实上，ERP项目实施因为各个企业千差万别，流程繁多，尤其是流程细节问题，难以在业务流程再造阶段确定所有流程细节，需要在后续的使用过程当中不断调整、修正和补充。完善后Adar公司主数据申请流程方案中数据收集责任如表1所示。

    通过完善新增物料BOM流程中主数据收集责任问题，Adar公司再没有发生过类似事件了。

    管理思想：完善的企业管理制度和积极的企业文化是ERP应用的保障。企业应用ERP就是把先进的管理思想和业务模式固化到ERP系统中，然后应用到企业中。在企业应用ERP系统的初期，需要完善和规范的制度来保障ERP有效的应用，而在后期应用阶段，企业主要的业务流程和制度已经和ERP有效结合，细节业务流程的完善则需要企业文化来保障。因此Adar公司解决问题的根本之处是首先完善企业管理制度，然后进一步建立积极的企业文化，让员工积极主动地思考管理中遇到的难题，而不是相互推诿。

    二、ERP应用与企业管理创新案例：Adar公司成品流水线上最后一道工艺――成品包装，因为缺少2个包装纸箱，导致部分成品无法包装入库。因计划员下发任务单时并没有发现纸箱缺料，查询ERP系统发现2个成品包装纸箱不久前被研发部门样品制作领用。经过协调，研发部门归还2个纸箱以保证成品的包装入库，以免延误发货时间。

    探讨分析：本案例中，经分析

    后发现纸箱被领走的原因是在Adar公司纸箱是一般零部件,研发部门领用一般零部件，经研发部门主管审批即可凭领料单到仓库领取，只有产品关键零部件，需经生产部门主管审查后才可以领料，以免影响生产计划。

    尽管研发部门归还2个纸箱后并

    没有影响客户发货，但影响了研发部门的样品制作。经过和公司管理层并结合ERP系统和业务流程会诊探讨后，提出两种解决方案：一是将研发部门用于样品制作的物料单独采购入库，并与生产用料分开管理；另外一种方案是样品制作同样通过ERP系统的订单管理进行管理，走正规的订单管理流程。通过比较两种方案的优劣，我们选用第一种方案。因为第二种方案对于有些不会进入后续阶段的样机同样需要维护很多基础数据，如销售视图、财务会计视图数据等，增加数据管理成本。

    在后续的使用过程当中，发现启用

    ERP系统的“预留”机制对样品制作、维修等用料进行管理比单独采购管理更加有效，成本更小。办法是研发部门、售后部门对所需物料进行用料申请，ERP系统运行物料需求后统一采购入库，然后由物料计划部门对这些物料进行“预留”管理。经过流程优化后Adar公司再没有发生过此类缺料事件，达到预期效果。

    管理思想：通用ERP产品管理

    与企业个性化管理是普遍存在的矛盾，如果矛盾处理不好，ERP的成功应用可能功亏一篑，导致失败。根据SAP公司的统计，通用ERP产品中标准化的流程只能满足客户60%的需求,其余40%的需求都是个性化的。因此要求企业管理层必须清楚ERP实施应用不是相互模仿，以统一的模式应用，它允许企业发挥个性化管理，且能够使管理更为有效。

    变革是企业管理不变的真理，精细化管理和ERP结合能够更加高效发挥ERP的管理能力，细微之处的变通往往能够解决企业管理的顽疾。   三、ERP应用与BPR案例：Adar公司ERP正式运行一年后，中转仓库出现60多万元的库存无法过账的情况。Adar公司作为集团公司的独立核算事业部，除了部分对外销售订单外，90%的产品是为集团公司配套生产的。Adar公司与集团公司的成品供应及财务结算流程如下：1．集团公司下达采购订单，Adar公司根据集团采购订单安排生产，完工后入成品库；

    2．成品库保管员根据采购订单

    交货日期，组织监督成品送货，ERP系统从成品库移至虚拟的中转仓库并打印移库单，由送货人员确认；

    3．送货人员追踪集团公司的入

    库单，成品保管员核对移库单及入库单后交Adar公司财务；

    4．财务根据入库单建立销售订

    单，从中转仓库过账后开销售发票，形成应收帐款。

    理论上成品供应及财务结算流程

    是一个完善的业务流程，但在实际操作上存在较大的难度及弊端，主要原因如下：1．集团公司每天的采购量较大，采购订单的种类和批次有100个以上，并且有时需要变动调整，调整后保管员保管的采购订单往往不是最新版本的，从而导致采购订单与移库单不一致情况的发生。

    2．移库单与采购订单不一致，

    导致移库单与集团公司入库单难以对应；另外由于运输距离等因素，集团公司的入库单有时不能及时返回Adar公司，尤其出现不良品扣除及缺数的情况，对应难度更大。

    3．当成品仓库账面数据不准时，方，BPR是有效解决这些矛盾的管理思想；ERP包含很多已经证明是成功的管理思想和业务流程，不同公司使用时需要结合具体情况应用，但是企业必须是在充分了解ERP的基础上来做个性化的应用，如果改变经过多数企业实践证明是成功的管理功能，这样只会限制ERP的应用，作茧自缚。   

    ERP不是在成功实施后就可以一劳永逸给企业带来效益、效率的提升，而是需要在后续的使用过程中，不断地优化完善。良好的制度、高效的流程和ERP的有效运用是保障公司高效率的关键，良好的制度靠有效的绩效考核，能够激发企业人员的工作热情；持续的流程再造是提高流程效率和减少作业程序的有效手段；ERP是平台，是工具，三者有机结合才能够让平凡公司创造不平凡业绩。■作者单位广东轻工职业技术学院保管员有时直接移库至中转库以求账面的一致。因为上述原因最终导致中转仓库库存积压，日积月累出现60多万元的亏损，集团公司也提供不了更多的入库单给Adar公司过账开票。

    探讨分析：Adar

    公司业务流程中的各实体要素功能，总结如表2：根据表2各实体的功能，可以发现采购订单是公司生产、发货与入中转库的依据，因此建立以集团公司采购订单为中心的管理体系,理所当然地成为Adar公司整个物流管理的解决方案，但是这种解决方案曲解了ERP核心管理思想，即销售订单驱动生产、销售订单驱动采购的管理思想，所以导致集团公司的购、退都不能通过ERP得到很好的跟踪，因此建立标准的销售订单管理功能是解决坏账的关键。

    完善后的成品供应及财务结算流

    程如下：

     1．根据集团公司采购订单，Adar公司销售部门建立相应销售订单（附采购订单号），通过销售订单运行生产订单及采购订单；

    2．Adar公司生产完成后，物流

    部根据ERP系统中的未清销售订单清单发货并出具交货单（附采购订单号），并跟踪集团公司入库单（附采购订单号）；

    3．将对应的交货单、入库单交

    财务，财务维护结算价后开具发票，进入应收帐款。

    在通用ERP系统中，销售订单都具有很强的跟踪功能，如能够跟踪未清销售订单、财务未开票销售订单、退换货销售订单等信息。Adar公司启用标准的销售订单管理功能，取消中转库后，使中高层领导从关注生产订单完成情况，改变为关注销售订单交付情况，提高产品质量，避免退换货情况的发生，提高了公司的管理质量。

    管理思想：企业原流程如何与包含先进管理思想的ERP系统匹配；

    ERP包含的先进管理思想在企业中如何应用都是企业成功应用ERP需要认真思考的问题。企业应用ERP系统后，业务处理能力、信息获取能力及决策分析能力都得到提升，原有的组织架构和流程必然有不适应的地?点滴?帕金森定律一个不称职的领导，可能有三条出路，第一是申请降职，把位子让给能干的人；

成功案例篇4

案例一：姜太公

所用手段：自我炒作的祖师爷。

姜太公，名尚，字子牙。商朝末年人。当时，姜尚是从一所不知名的高校——玉虚大学毕业，属于阐教学派。可是当时最红的高等学府是截教学派的碧游大学，当朝太师闻仲就是那里毕业，一时碧游大学名声大震，从那里毕业的学生纷纷在朝廷重要部门任职，比如魔家四将、陈奇、丘引、胡雷、余德、余化……，此时阐教学生大多被压制，寂寂无声。所以姜尚毕业后只混了个下大夫这等芝麻绿豆大的小官，不得重用。(而且据可靠消息，姜尚在玉虚大学并非毕业，属于成绩不好被校方劝退)

在朝廷生闷气没意思，胸怀大志的姜尚索性辞职，辞职后没有收入来源，好不容易娶的老婆也离了婚。再加上之前有过几次创业失败的经验，(开饭馆饭馆赔钱、卖米面米面赔钱)，再无人敢用他。但他还像一般创业者一样，雄心勃勃画大饼，只是没人听他白话就是了。

后来姜尚打听到西岐投资公司董事长想找好项目好创业者，想去投奔。无奈没有门路，见不到董事长姬昌，就连一起上厕所的机会都没有。于是乎，姜尚冥思苦想，终于想出通过炒作引起重视的方法。也别说，这位不愧是个人炒作的祖师爷，在没有互联网没有自媒体没有电视报纸的商代，他居然有办法让自己的消息快速扩散开来：他在离西岐投资总部不远的渭水边上钓鱼，不过鱼钩是直的，还离水面三尺——废话，放到水里就看不到鱼钩是直的了。一起打渔的人都来看这位傻老头，一传十十传百，先传到当地读书人那里，读书人心肠好，跑来告诉姜尚：你这样钓不到鱼的，直男……，咳咳，是直钩，不行，必须得先掰弯了，才能有收获。没想到老头子几句话语出惊人：宁向直中取，不向曲中求，不为锦鳞设，专钓王与侯。当时的读书人以为这是神作，点击量狂飙到100000+……终于传到西岐董事长姬昌耳朵里，姬昌亲自带八抬大轿来请，从此姜先生出任西岐CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰……

成功要点：

1、擅于利用有争议的事件炒作，提高自身知名度。

2、首先投知识分子所好，利用精准人群扩大传播力。

案例二：晋文公

所用手段：忠诚度高且能力极强的团队支持。

晋文公，姓姬名重耳。这位并不是屌丝创业者，而是家族斗争的牺牲品。他爹晋献公昏乱，抢了少数民族妹子骊姬做小老婆，骊姬心怀鬼胎，让晋国内乱，先设计杀了太子，又逼走另外两个儿子重耳、夷吾。晋献公死后，夷吾回来平定内乱，怕重耳与自己争夺王位，派人追杀重耳。

于是，重耳就带着自己的死党团队，开始漫漫流亡路。

争夺王位失败并没有打击这支团队的士气，反倒更加积极的寻找强力靠山。可是路途总是不顺，先到了卫国，卫君根本看不起这支被淘汰下来和屌丝别无二致的团队，没办法只好继续向他国求助。路上连饭都没得吃，要饭也要不到，反倒被几个老百姓嘲弄，给了几个土块，说，喏，我们就是靠这些土块种庄稼吃饭的，你们拿着它吧——这就相当于现在混迹于创业圈子的一些人，当团队需要融资的时候，这些人装作很有经验的样子，热情的招呼：来来来，虽然我不投钱，可我有几句话，告诉你们，你们很快就会融到钱——其实全是一堆没用的废话！晋文公脾气急，操起家伙就要打这些人，幸亏手下赵衰劝阻，现在打肯定吃亏，他才忿忿的住手——这也提醒创业团队，在实力不够的时候，忍得一时是一时，先别跟竞争对手硬磕。

后来到了齐国，倒是很快融资成功——齐桓公姜小白(不是酿酒的江小白)很重视重耳的人品，给了他一大笔钱，并把亲戚家一位姑娘许配给他。不过，当时他也犯了很多创业团队在融到第一笔资金的时候的错误，开始耽于安乐，不思进取。属下狐偃一看这不行啊！跟这齐国姑娘商量，这姑娘也是巾帼英雄，宁肯守活寡也不愿和窝囊废过一辈子，就和狐偃一起把重耳灌醉，让狐偃带着重耳离开齐国。等重耳醒了后，发现美人、软床都没了，气的要杀狐偃，又是被属下苦苦劝住。这批属下真是有本事，能在有钱且CEO迷失方向的时候看清局势，面向未来，放弃安逸生活，现在几支团队做得到？

后来又经过几个小国，有不愿投资的，也有个人天使拿出一点小钱的，直到到了秦国，才获得秦穆公礼遇，并且秦穆公愿意助他复国。后来夷吾死，晋怀公即位，趁这个机会重耳借秦国军队打回晋国，夺得王位，成为晋文公。

再后来的事证明，不论是团队还是秦国的选择都是正确的，晋文公发奋图强，治国有方，使晋国成为五霸之一，作为晋国盟国的秦国也大受好处，成语“秦晋之好”就是这么来的。除了最后介子推闹出一点不愿当官被误烧而死的小插曲，晋文公的团队近乎完美。

成功要点：

团队同心协力，有难同当，且敢于纠正CEO的错误，始终坚持正确路线，且有极大恒心和毅力，坚持了十九年，终于找到合适的投资方。

案例三：司马相如

所用手段：找名人做背书，并瞄准目标，先搞定投资人的女儿。

曾经有这么一个笑话：有人去比尔盖茨家说：让我儿子娶你女儿吧！比尔盖茨问：凭啥？那人说：凭他是世界银行副总裁。比尔盖茨说那行。那人又到世界银行，说：让我儿子给你们当副总裁吧！世界银行董事会问：凭啥？那人说：凭他是比尔盖茨的女婿。董事会说：那行。于是这人儿子当上CEO，迎娶白富美，走向人生巅峰……

这主意很妙吧？早在汉朝，我们这位司马相如公子就用过了，而且是实实在在成功。

司马公子文采过人，不过当时汉景帝并不喜欢文章，于是司马相如不得志，当了个小官没意思，就请了长期病假，变相辞职了。

辞职后没有收入，一贫如洗。听说临邛有个巨富卓王孙，家财百万，于是就动起歪主意——卓王孙家有个漂亮女儿，本来许配给窦家儿子，不过还没过门，窦家儿子竟然得病死了，还没有许别家。于是司马相如就精心设计了一套方案——

临邛县令王吉是他好朋友，听说司马相如辞官在家，就邀他来家里坐坐。司马相如说，去可以，不过你得如此这般……

于是王吉天天派人去请司马相如，司马相如只是称病不见。久而久之，县里就传开了：本县来了位大人物，县令亲自去请，三番五次都请不到……这话当然传到当地首富卓王孙那里，卓王孙也想见见到底是什么大人物，于是拜托王吉引见。

王吉告诉司马相如，司马公子觉得时机成熟了，于是换上自己最好的衣服，去卓王孙家赴宴。

那时候聚会，和现在也差不多，无非是吃吃饭，唱唱K，轮到司马相如唱了，司马相如说，我不光会唱，我还会弹琴，于是当着宾客弹了一曲《凤求凰》，卓王孙家小姐卓文君听见，这谁弹琴这么好听，走到窗边一看，一位翩翩公子正在弹琴，大小姐瞬间动心了……

司马相如看准时机，央王吉向卓王孙提亲，作为老丈人，总得了解下女婿家家底怎么样啊！谁知道一打听，这小子穷的连饭都吃不上，老头子也不傻，认为自己被骗了，怒气冲冲的说“不行”！可是这时自己已经说了不算了——姑娘被人家迷上了。这白富美大约是舒坦日子过得无聊了，竟然和司马相如私奔，为以后的富家小姐们开了个坏头。卓老头一看这也没办法，反正自己家有钱，也不忍心让女儿过穷日子，给了小两口一大笔钱，让小两口舒舒服服过日子。

当然卓家投资也算是获得了回报——汉武帝即位，司马相如受到重用，卓文君和卓王孙也一并名垂千古。

成功要点：

1、找到可靠的背书。

2、善于包装自己，把自己最好的一面展现出来。

3、会泡妞是创业的重要技能！

案例四：孙策

所用手段：舍掉自己觉得没用，但投资人觉得很有价值的东西，获取自己需要的资源。

孙策，字伯符，人称“江东之虎”小霸王。说起来，孙策的基业，也是靠融资获得。

孙策他老爹孙坚，在平定董卓之乱的时候偷偷把传国玉玺藏了起来。后来和刘表部下黄祖打仗，兵败被杀。孙策年幼，只好率父亲旧部投靠袁术，并给袁术立下不少战功。不过袁术始终猜忌孙策，不给他很大权力。正值刘繇攻打他舅舅吴景，孙策就想向袁术借兵帮他舅舅，但袁术怕孙策乘机自立，不愿借兵。孙策想了想，就拿父亲的传国玉玺当做抵押。袁术见到传国玉玺很高兴，认为这是自己将要得天下的象征，借给孙策三千兵马。

孙策带着三千兵马回到江东，果然没有回来，而是重整父亲基业，称霸江东。袁术也不以为意，反倒以为玉玺在手，就有了称帝的资本，贸然称帝，最后在曹操攻击下，走投无路，饥渴而死。而孙家崛起之后，孙策弟弟孙权倒是真的称了帝。

成功要点：

善于舍弃貌似宝贵但对眼下没啥用处的资源，换取更实用的资源。比如你的团队非常强大，那么刚开始不妨舍弃一点股份，项目真做好了，离不开你团队的时候，就该投资方求你了。

案例五：陈子昂

所用手段：制造热点事件，迅速提高自身知名度。

唐朝陈子昂两次参加科举均落第，第二次落第后终于想出个办法：长安市上有人卖造型怪异精美的胡琴，要一百万钱。围观的人很多，但没有人敢买，一是价格太贵，二是没有人会弹这种琴。这时候，陈子昂挤进人群，说，这琴我会弹，我买了！说完真拿出一百万钱，买走胡琴。围观的人很惊讶，问他会不会弹，陈子昂大言不惭的说自己是弹这种琴的高手，并说自己住某某巷某某号，有兴趣的可以第二天中午去听他弹琴。此事很快在长安城传开了，第二天，陈子昂住处门口人群云集，屋里根本装不下。陈子昂只让权贵和富豪进屋，拿出琴来，突然说：我根本不会弹琴，不过我对自己的文章还是很有信心的，大家可以看看。说着当众砸了胡琴，拿出几卷文章。众人看了文章后，果然觉得不错，陈子昂名声大震，下次考试一蹴而就。

后来大家才知道，卖胡琴的就是陈子昂找来的托。

成功要点：

一次成功的事件营销案例，貌似花费重金，实际一分钱都没花，是“XX万买秘方”手段的老祖宗。

案例六：窦乂

所用手段：辛苦创业，合理利用资源，以小博大。

窦乂是个唐朝大家族中的小人物，好几个亲戚都在朝中任重臣。可窦乂家本身并不旺，所以幼年时不受待见。

一次，亲戚带了几双丝鞋分给家里的小孩，等别的小孩挑剩了，窦乂才拿了一双。拿到这双丝鞋，马上卖掉去买了两把小铲。又收集了很多榆树种子。后来他到庙里寄宿读书，边读书边用小铲开垦荒地，把榆树种子种下去，长成榆树后，砍下树枝，每把能卖十几个铜钱。熬了五年，榆树成材，总共卖了一百多缗(一缗合一千文钱)。然后他找了一群小孩，每天给三块饼，十五文钱，让小孩给他收集槐树籽。又买了几百双新麻鞋，让人拿旧麻鞋换，每三双旧鞋换一双新鞋。远近的人都过来换。然后又买了油靛，雇人把槐树籽、旧麻鞋、油靛捣碎了，粘成长柱，起名法烛。这年六月下大雨，城外柴禾运不进来，窦乂就把法烛每根卖一百文，比柴禾好烧，大家争相来买，总共获利五六百缗。窦乂听说某宦官得宠，就拿这五六百缗买了这宦官隔壁家的一块空地，不久，这宦官家扩建，要买他那块地，问多少钱，窦乂并没有要钱，把那块地白送给他。宦官很高兴，问有什么忙能帮他的。窦乂仅仅让宦官给江淮的神策军护军写了几封介绍信，他拿介绍信到江淮神策军中做生意，畅通无阻，获利三千缗。

集市旁边有块低洼地，盛满了污水和垃圾，窦乂要买那块地，地主看不懂窦乂的用意，以极低的价格卖给他。窦乂在地中间装了个把子，旁边摆上煎饼、团子等零食，让小孩子扔石头打靶，打中的就奖励零食吃，街上的小孩子纷纷来扔石头，不久就把洼地填平了。之后窦乂在这块地上造店铺，总共造了二十多家。窦乂靠这些资本，卖赌具、卖玉石、结交权贵，成为长安城有名的大富翁。

成功要点：

1、能熬，窦乂从卖一双鞋开始起家，到成为拥有二十几间店铺的富翁，总共用了七八年的时间，看准的目标，中间再辛苦也要坚持下去。

2、善于以小博大，自己手里的东西，哪怕仅仅能换得比之前高一点点的利润，也尽快换掉，聚沙成塔，到一定数量时，增长十分惊人。

案例七：种世衡

所用手段：免费的就是最贵的。

北宋名将种世衡，刚做官时在泥地县做知县。朝廷让他修葺当地的一座寺庙，不过经费不够。差役中有人擅长武术，就提议可以教武术，收学费，以学费来补充修庙的经费。消息发出后，报名的人寥寥无几。原来有钱人家里都请了武术教师，而穷人想学武术的掏不起学费。种世衡想了个办法，让差役剃短头发，换上僧袍，说该庙来了个外地和尚，武功高强，且愿意免费教大家武术，地点就在庙里。消息很快传开，四面八方赶来想免费学武术的人。不过庙里砖瓦遍地，根本没有空地，差役建议想免费学武术的人，把庙收拾好了就开教。于是大家一哄而上，很快把庙宇修好。最后一算修庙宇的人工，远远超过教武术应收的学费。

早在一千年前，就有人应用“免费”策略，来达到自己的商业目的，这和现在移动互联网思维有什么区别！

成功要点：

1、免费点要抓准，假如当地人对学武术不感兴趣，那么再免费也没用。

2、即使免费，也要名头高大的人来炒作，如果差役不扮成外地高僧，估计大家也提不起什么兴趣来。

案例八：南宋老兵

所用手段：选对正确的投资者。

南宋抗金名将张俊，有一次在自己家后花园散步，发现一名老兵懒洋洋的躺着晒太阳睡觉。张俊很气愤，上去踢了那老兵一脚，说这么好的天气，你不出去训练，在这里偷什么懒！老兵全然不惧，懒洋洋的回答，我这把年纪了，打仗是不行了，训练也没什么用。张俊更气愤了，说作为一个军人，不会打仗，白活这么一把年纪了！老兵居然毫无羞涩感，继续说道，我也不是什么都不会啊，会做点小生意啥的。张俊赌气说道，给你一万缗做本钱，你能赚钱么？老兵一笑：一万缗的生意太小，我都看不上。张俊却来了兴趣，问：那多少钱的生意你看得上？老兵答：没有一百万缗，至少要五十万缗吧！张俊觉得老兵气魄不凡，一口气说道：好，给你五十万缗，看你能不能赚钱！老兵拿这五十万缗去做海外贸易，一年来不仅获利几十倍，还买了好多西域骏马。当时南宋各军中缺马，唯有张俊军中战马充足，张俊十分高兴。

成功要点：

1、选对人，做大事就要选择同样有大气魄且志趣相同的人。张俊武将出身，气魄自然不凡，而且张俊极其爱钱，史书记载他将银子铸成一千两一个的银球储存起来。如果老兵不是找张俊，而是找秦桧，可能会被当做骗子；而找岳飞，岳飞又以清廉著称，对赚钱不感兴趣。

2、还是要有真才实学，如果老兵没赚来钱，恐怕张俊就要拿他治罪了。

3、这里不得不说下张俊的眼光，能看出老兵真的气度不凡，敢于把巨款交给他，也算是有眼光有魄力了。

案例九：解缙

所用手段：和名人对骂，抬高自身身价。

明朝才子解缙对对联的故事家喻户晓。还是个穷小子的时候，与曹尚书家住对门，看到曹尚书家种的竹子，就写对联“门对千竿竹，家藏万卷书”，曹尚书赌气把竹子砍了，解缙又写“门对千竿竹短，家藏万卷书长”，曹尚书干脆把竹子连根刨了，解缙继续写“家藏万卷书长有，门对千竿竹短无”。引的曹尚书和他对句骂战：什么“井底蛙儿穿绿袄，落汤虾子着红袍”、“二猿断木山中，这猴子也敢对锯；匹马陷身泥里，老畜生怎能出蹄”皆出于此。曹尚书对不过，请来李尚书，又有了“小子无才嫌地狭，大鹏展翅恨天低”“天作棋盘星作子，谁人敢下？“地作琵琶路作弦，哪个能弹！”等等等等。

李尚书又惊又喜，觉得这小孩前途无量，有心与之结亲，问他父母是做什么的，解缙答“家父肩头挑日月，慈母手中转乾坤”，让李尚书觉得他家不是名门便是高士，就一口答应把女儿许配给他。后来才知道他家是做豆腐的，他爹早晨挑豆腐担出去卖，月亮出来了才回家，这是“肩头挑日月”，而他妈在家磨豆子磨一整天，就是“手中转乾坤”了，卖个豆腐都能说的这么高大上！可是李尚书话已说出，无法反悔。也幸亏解缙争气，得到朱棣重用，编修《永乐大典》，算是名垂青史。

成功要点：

骂名人让自己出名，这种手段从古至今屡试不爽，不过骂要骂的高明，让对方感觉衬得起来，随便接对怕失了身份才行。不然解缙如果是在尚书家门口出口成脏的骂，换来的一定不是对对子，而是几个奴才出来一顿暴打罢了。

案例十：叶天士

所用手段：扎实的专业知识精准定位市场。

清代名医叶天士，不仅会医病，还会医穷。乾隆皇帝赐给叶天士一块匾：天下第一名医。有一天叶天士正在给人看病，来了个穷人，大言不惭的说：叶大夫，听说你包治百病，看看我这穷病能不能治啊！看病的人都很生气，认为这人是来砸场子的。叶天士却不慌不忙，给了穷汉一个橄榄核，让他回家把橄榄核埋在院子里，不到一年穷病就能治好。穷汉半信半疑，又不好说什么，只好拿着橄榄核走了，其他患者也莫名其妙。

第二年，穷汉家的橄榄发芽抽枝，长了一树的叶子，可是根本不到结橄榄的时候，即使结橄榄，一树橄榄也卖不了几个钱。没想到这年瘟病流行，需要橄榄叶子才能治，人们纷纷到穷汉家买橄榄叶子，叶子摘完还能长，一年挣了不少钱。原来叶天士根据天气情况，早就料到第二年会发瘟病，提前让穷汉种橄榄，做了预防措施。穷汉很高兴，提了重礼感谢叶天士。

成功要点：

成功案例篇5

积极开拓版权输出的各种渠道

这本书的成功输出很大程度得益于我们找到的这家泰国合作伙伴，而与这家出版社的合作源于我们结识的一家版权机构。这家版权机构既了解我社的明星产品，也了解泰国这家出版社的产品需求，正是通过他们的牵线和引荐，才促成了这次成功的合作。

版权输出的渠道主要有直接渠道和间接渠道两种：一是直接渠道，主要是积极参加各类国际书展。国际书展是出版社了解国际图书市场以及出版行业最新动态的窗口，也是实施走出去的最佳渠道和平台。二是间接渠道，也就是充分利用版权机构的资源和平台。通过他们的牵线搭桥，完成与境外出版社的合作。尤其是在与境外一些小型非著名出版社的合作过程中，版权机构的作用更是不可小觑。

近年来还出现了第三种渠道，那就是出版社通过在境外设立分支机构，建立自己的专有输出渠道，实现从“借船出海”到“造船出海”的转变。严格来讲，这也应该算作直接渠道的一种。

准确把握产品的定位实现精准推荐

图书作为商品的一种，其产品的定位对于商品的销售也有着举足轻重的作用。中西方意识形态、价值观念的不同及科学发展的程度不同，使我国传统文化和科学技术图书难以进入到国外尤其是欧美国家的主流社会，这就是产品的定位问题。我社作为一家科技类出版社，很多科技类图书并不适合版权输出。而通过版权机构的介绍以及与这家泰国出版社的沟通，我们了解到，该社在当地摄影类图书市场上占有重要地位。我们准确地把握了旅行虽有国界，但摄影技巧却并无国界的特点，把这本旅游与摄影结合起来的创新产品向对方进行了大力推荐，从图书内容、卖点、作者信息到市场表现，甚至是各大媒体对作者的采访文章视频等一一详细地介绍给对方，不仅了解对方的需求，更引导他们的需求。这～案例的成功再次证明摄影类图书已日益成为我社版权输出的拳头产品之一，也体现了摄影类图书是适合国际图书市场的产品定位。

切实建立激励版权输出的长效机制

从这些年的工作实践来看，版权输出的特点是前期投入大、见效慢、收益小，在短期内期望走出去实现收支平衡并非易事，这在很大程度上打击了出版社的积极性。而我社多年来一直被评为版权贸易先进单位，版权输出的数量也一直在行业中名列前茅，这得益于我社对版权输出工作的一贯重视和内部机制的保障。

内部机制的支持和保障是有效开展版权输出工作的前提，我社切实建立起了走出去战略的长效机制，具体措施包括设立专门机构，在岗位设置、制度激励、绩效考核等方面对版权部门和相关编辑予以政策倾斜，让业务部门与版权部门通力合作，设立版权输出专项奖。比如在《旅行摄影圣经》的推荐过程中，由于责任编辑是对该书最为熟悉的人，我们充分发挥责任编辑的积极性，帮助版权部门对产品进行了精准筛选和推荐，对产品的内容、卖点和读者定位的推荐都是切中肯綮，大大提高了推荐效率。应该说这一案例的成功很大程度上得益于责任编辑的积极主动配合，而编辑的积极主动配合则源于我社版权输出的长效机制，全社总动员，让大家共同参与走出去工作，达到事半功倍的效果。

充分利用多样化的版权输出形式

影印复制权是出版社和作者拥有的一项重要权利，而海外机构存在大量复制中国报刊文章和图书的问题，按照国际惯例，影印复制权版权费将是我国出版单位和作者的另一大收入，并且能够较好地促进中国优秀文化走向世界。我社在北京国际图书博览会上与美国版权结算中心的会谈中及时了解到这一信息，并在会下进行了多次深入的沟通，查阅各种相关资料，了解这种授权形式是否会对本地图书的销售带来影响，经过利益权衡，最终在《旅行摄影圣经》的输出中对该书的影印复制权也另行进行了输出，将这本书的附加值发挥到最大。

成功案例篇6

成功销售的沟通技巧案例及分析01语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞

就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。

在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。

口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。

一、听话的技巧

人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?

(一)学会倾听

1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。

首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。

你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)寻找有趣的方面

一个好的听众总是会寻找机会问问自己：“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说：“一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。”

(3)注意参与的姿势

参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。

(4)保持距离

无论坐还是站，都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。

(5)保持目光交流

眼睛是心灵的窗户，是最富有表现力的器官。所以，人们在沟通时，总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者，这不仅有利于听众集中注意力，而且也表明他对所讲内容感兴趣。

一般地说，听者应柔和地注视说话人，可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。

同时注意，在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时，要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现，因为在这种情况下，眼睛总是盯着对方，可能会引起对方愤懑。

其次，关注说话的内容

孔子云：“三人行，必有吾师”。 希腊也有句谚语，我们在路上遇到的每一个人，都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。

再次，听清全部内容

由于思维速度远远快于说话的速度，比如，大多数人在谈话时每分钟说150到100个字，而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以，在“听”的时候，我们的思维有很大的空间任你漫游，分散你“听”的注意力，遗漏说话的内容，影响沟通的效果。

听清全部内容，就是要随时都听，集中注意力听。在与人交谈时，不要思前想后，用你全部的精神去听清全部内容。

最后，捕捉要点

听话时是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，这也是听话的基本目的之一。

首先，要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话，有点象议论文的格式，开头是提出问题，中间是要点或解释，最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次，要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。

2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想：如果我自己处于那种环境会有什么感想。

3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?

首先，要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。而且在表述时，已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时，就好在谈论事实。

例如，有个人常这样说：“我不具备文学方面的天赋，我永远也不可能性成为一个作家，这是众所周知的。”显然，说话者将其作为一个事实在陈述。其实，这只是说话者心中的不满，是一种信念而已。

其次，要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时，更要先独立于信息之外，来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时，我们就失去了正确理解别人话语的能力了。

二)学会恰当鼓励

倾听时，仅仅是投入是不够的，你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。

首先，正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。

第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐，你则坐;

第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;

第三.复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反，提出一些“附和性”的问题

其次，学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。

一般来说，提问可分为两类：封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式，说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答，必须详细解释才行。

例如：“我们可以准时到达北京吗?”

“我们什么时候到达北京呢?”

后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话，所以，提问要因人而异，因情而异。多用开放式提问，以使对方有话可说。

成功销售的沟通技巧案例及分析02最近几周倒是很奇怪，一快到周末天气就开始阴雨不断，而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球，今天她打得很好，进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京，约我打球，我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。

早晨被房东靳从睡梦中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息，他告诉我，经过他们夫妻俩的商量，决定房子暂时不卖了，继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了，也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋，尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子，寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程，其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先，我关心了一下房东靳卖房的近况，一来，表示关心;二来，从她的角度，给出一些不痛不痒，其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感，以便后面的进一步沟通;其次，我以第三人的利益与不满为立足点，告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发，可以避开与房东靳正面的利益冲突，更好地表述事实，也能让房东靳更好地了解事实;最后，建议房东靳仔细考虑一下现实的情况，希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来，房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。

这次与房东靳的沟通，可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果，又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中，都是从她的利益角度出发阐述事实。总之，我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情，如果利用好合适的沟通技巧，那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用，那么结果可能会很糟糕，甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动，我成功抑制住了愤怒与不满，而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中，除了得出沟通技巧的异常重要外，克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来，一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。

成功销售的沟通技巧案例及分析03公司开发商务管理软件，总部在北京。我们的产品线有两条，一条是小产品线，价位便宜，面向中小型企业;一条是大产品线，价位很高，面向大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场，但只负责小产品的销售，大产品的销售由总公司大产品部直接负责。我们在全国各地寻找合作伙伴，由合作伙伴负责寻找客户和做售后服务。

20xx年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系，表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做，沈阳办事处及时给他邮寄了资料，并保持联系。11月，我和我的同事去找网拓公司谈了一下。该公司在沈阳开发区，公司规模不大，而且刚刚成立，公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成一定的共识，并签署了小产品合作协议。

签署协议后一直没有打款，本公司也并没有催促其打款，因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在积极的开拓市场，并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题，所以预计近期会实现打款进货，先培养他的积极性和热情后，能够放长线。11月初，本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时，走访了网拓公司的这个用户，用户做电机设备，对电脑不太熟练，但其领导有用管理软件管理企业的想法，而且与沈阳网拓公司是老业务关系，成功的希望非常大。本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品，这样彼此的利润空间都很大，而且也能满足用户的需求。于是双方开始了新的一轮谈判。

第一轮谈判：软件是用还是不用，怎么用

由于大产品软件和小产品不同，首先是其功能的全面性，系统涉及整个企业几乎所有部门的业务，各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一，也是难点之一;其次是使用方面，此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用，还是对企业生产模式的转变，期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大，比如天津XX公司，首次10万，青岛XX公司，首次8万，这也使很多人不敢问津，也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰，让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事。但本公司并没有放弃，不断的和他进行电话沟通、交流，主要目的是想把这个用户促成，有了客户，不管从哪里走货，都会成为本公司的利润。

此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上，希望通过实施方式和技术的指导，使其拿下这个单子。并要求他不着急，慢慢来。

先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍，给客户安装好Windows操作系统，创立拓朴网络环境，并保证每台机器都能互联互通。然后准备资料的整理，包括对所有仓库、物料进行编码，对所有供应商、客户进行编码，整理会计基础资料、员工资料等等。再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰。最后进行试运行，启用帐套，并指导输入，三个月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用户很着急，时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前，只能谈是上还是不上，如果上，就马上实施，具体问题实施时再解决。11月4日，用户在酒桌上同意上大产品了。

第二轮谈判：是否要合作，怎么合作

签署小产品协议的时候，网拓就对于打款的事就一拖再拖，表现得过于保守谨慎，这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断，指导与网拓公司的合作。北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货，比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通，网拓表示不愿意从其他渠道走货，因为如果从其他渠道走货，有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题，对自己很不利。网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作。

第三轮谈判：达成初步回款意向

但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定)。可是网拓没钱，所以4万也只是告知一下而已，并没有希望其能代来什么效果。果然，网拓公司表示不能接受。协商过后，北京大产品部做出了让步，正好本月有新产品上市促销，不仅订货便宜，而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。

但3万对他来说还是太高了。通过几轮电话之后，网拓表示，可以打款5万，但分两次打，先打这次订货的3万多，20日之前再打剩余的部分。这对于北京大产品部来说，即便是剩余部分不打，本月也有了3万多的业绩了，加上这3万就能完成本月销售任务了。这轮谈判初步是成功的，因为网拓已经同意了5万这道坎。

第四轮谈判：咬定5万不放松

幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复，而是坐下来认真的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户，这个客户是我们曾经接触过的，认为肯定会用本软件。而且也了解道，用户马上需要和外商在下月初谈判，希望能在此之前用起该软件，作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖，也就是欲擒故纵，先放一放，以不变应万变。自己有了必胜的信心，再进行谈判就更能够沉着冷静，游刃有余。

11月12日上午，网拓打电话过来，沟通售后服务的事情，希望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知：首先必须签协议，再提培训的事情，您也应该考虑考虑您的能力是否能大产品，如果没有技术能力和服务能力，是不能做大产品的，我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力。

11月12日下午，网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款，目前公司正在谈公交车广告，已经给了预付款，资金周转困难，如果本公司愿意，可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告，并不要任何费用。本公司经沟通，回复道：广告合作可以再谈，这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司市场部谈，而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈。

成功案例篇7

本届网络营销大会以“网络营销时代的——新思维、新机遇、新领域”为主题，着重关注新经济形势下国内互联网产业的发展态势，深入挖掘网络营销行业的新思维与新机遇，共谋行业未来。同时，随着移动互联网与精准，效果，整合等营销的强劲发展势头，本届网络营销大会将注重探讨移动互联网对电子商务、精准与效果网络营销的作用与创新，整合营销对国内网络营销行业所带来的潜在价值。此外，人才培养问题作为教育部近年努力推进的方向，如何突破互联网人才培养的瓶颈促进互联网全面发展也是本届大会讨论的议题之一，并会在26日举行的人才培养论坛中作为重点环节加以深入探讨。

经过多年的探索与发展，中国网络营销大会业已成长为国内最富盛名的互联网应用与网络营销盛会之一，其专业性、权威性、品牌效果也日益得到社会各界的热切关注，影响力与日俱增。

中国互联网协会常务副理事长高新民、中国互联网协会秘书长助理石现升、中国互联网协会网络营销培训管理办公室副主任段建、易观集团高级副总裁张鹰、艾瑞咨询集团首席分析师研究院院长曹军波、百度市场与公关高级总监朱光、搜狐IT总编童佟、天下互联董事长兼首席执行官张向宁、天涯高级副总裁于立娟、好耶网络传媒CEO朱海龙、明锐互动总裁吕勇、网迈广告创始人/副总裁陈潜、互动通总裁邓广梼、正望咨询总裁吕伯望、随视传媒(百度TV)COO薛晨、新竞争力总裁冯英健、悠易互通CEO刘竣丰、传漾科技创始人及销售副总裁刘毅、博拉传媒副总裁卢登、博雅立方高级副总裁田传钊、中日3G应用研究院常务副院长颜兵、宜搜CEO汪溪、VIVA CEO韩颖、3G门户市场部副总裁曹明、速途网范锋、网迈总经理陈喆、土豆网销售副总经理范钧、华扬联众策略总监曹斐等行业领导与企业嘉宾出席了开幕式。据统计，有来自全国150多所高校和200多家企业约500名代表参加了本届网络营销大会，将汇聚30余位嘉宾在本次大会上发表演讲，共同讨论国内网络营销发展。

开幕式上，中国互联网协会秘书长助理石现升表示，希望通过这个网络营销大会的平台推动更多企业取长补短，提高竞争力，为企业行业下一步发展开拓新思维，寻找新机遇。中国互联网协会网络营销培训管理办公室副主任段建也为本届大会发表致词。他殷切企盼能够通过中国网络营销大会能为带动行业发展，挖掘产业价值作出巨大贡献。随后，中国互联网协会常务副理事长高新民在主题演讲中认为，国内互联网呈现出三大趋势，网络营销也需紧跟时代步伐，务必更加互动、更加精准，从而形成传统利用跨界的功能融合，进一步关注移动互联网提供个性化的服务，共同推动国内网络营销发展。

下午，“精准与效果、移动互联网、整合营销”三个模块的高端对话，分别由业界知名的“互动通总裁邓广梼、易观国际助理总裁郎春晖、明锐互动总裁吕勇主持”，三位总裁主持精彩幽默的主持风格，及对话嘉宾的精彩互动得到了与会观众的阵阵掌声。

此外，经过激烈的角逐与专家评委团的细致评选，2010年度网络营销成功案例评选结果也于今日揭晓。本次评选共有24家企业的27个网络营销案例脱颖而出。大会今日举行了盛大的典礼，为获奖企业颁奖。

据介绍，2010中国网络营销大会年度网络营销成功案例评选活动一经推出，便受到行业各大企业的高度关注，组委会共收到近百家企业116个推荐案例，大会邀请网络营销行业的资深专家，并联合各大市场咨询与调查分析机构对过去一年整个互联网市场的网络营销成果进行分析评测与研究总结，评选出了各项网络营销成功案例。

据了解，本次评选活动共有12家企业的案例荣获综合评选奖项。其中，百度摘得“2010年度最佳网络营销平台”桂冠，新浪微博斩获“2010年度最佳微博互动营销平台”，土豆网的“Nike Woman为梦想加油”擒获“2010年度最佳视频营销案例奖”，明锐互动稳获“2010年度最佳网络营销品牌奖”，其他荣获2010年度网络营销最佳案例奖项的分别为:搜狐IT频道的“互联应用中国创造——诺基亚OVI创意作品征集”、网易的“立邦净味Bar网易推广方案”、和讯网的“'冠通杯’期货交易实盘大赛”、好耶广告网络的“雅诗兰黛SENSUOUS香水上市互联网推广”、传漾科技的“佳能|记录身边每一份感动”、华扬联众的“宝马——腾讯世博网络志愿者接力”、网迈广告的“仁和闪亮'谁最闪亮-校内星歌榜’整合营销”以及悠易互通的“北京现代IX35网络营销案例”。

其他12家企业荣获2010年度网络营销成功案例单项奖，分别为百度凤巢、百度推广、明锐互动、网迈广告、好耶网络传媒、百度TV、传漾科技、博雅立方、博拉传媒、悠易互通、兰夫活特、万城之窗以及金蛋商城。

附:2010中国网络营销大会获奖企业及案例名单

第一轮获奖名单公布(共12家单位获选):

2010年中国网络营销大会

百度

2010年度最佳网络营销平台

新浪微博

2010年度最佳微博互动营销平台

搜狐IT频道

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:互联应用中国创造——诺基亚OVI创意作品征集

土豆网

2010年度最佳视频营销案例

案例名称:Nike Woman为梦想加油

网易

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:立邦净味Bar网易推广方案

和讯网

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:“冠通杯”期货交易实盘大赛

明锐互动(Media Contacts China)

2010年度最佳网络营销品牌

好耶广告网络

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:雅诗兰黛SENSUOUS香水上市互联网推广

传漾科技

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:佳能|记录身边每一份感动

华扬联众

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:宝马—腾讯世博网络志愿者接力

网迈广告

2010年度最佳整合营销传播奖

案例名称:仁和闪亮“谁最闪亮-校内星歌榜”整合营销

悠易互通

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:北京现代IX35网络营销案例

第二轮获奖名单公布(12家单位获选):

百度凤巢

2010年度最佳精准营销平台

百度推广

2010年度最佳搜索引擎营销平台

明锐互动

2010年度最佳整合行销策划奖_

案例名称:沃尔沃S计划尊贵理财专案

明锐互动

2010年度互动营销最具创意奖_

案例名称:沃尔沃新款C30 online cool mix

好耶网络传媒

2010年度最具影响力媒体营销奖

案例名称:招商银行(600036，股吧)i理财网上营业厅

好耶网络传媒

2010年度网络营销技术创新奖

案例名称:克莱斯勒汽车网络营销

百度TV

2010年度视频营销杰出贡献奖

案例名称:百度TV激浪玩转“酷传播”

传漾科技

2010年度最佳精准营销服务奖

案例名称:迪奥(Christian Dior)品牌传播案例

博雅立方

2010年度最佳效果营销创新奖

案例名称:3C类B2C公司SEM推广成功案例

博拉传媒

2010年度最佳数字营销创新奖

案例名称:方太银睿六系尊享经典乐章

悠易互通

2010年度最佳精准互动营销奖

案例名称:卡玛服饰互动营销案例

兰夫活特

2010年度最佳网络营销创新奖

案例名称:BBC网络营销模式在水健康门户平台的成功应用

万城之窗

最佳公益平台网络营销推广

案例名称:“宿迁市10分钟健身圈系统”公益平台网络营销推广

网迈广告

2010年度最佳电子商务营销服务品牌

金蛋商城

2010年度电子商务行业最佳创新奖

成功案例篇8

【关键词】零库存；物资；准时制；启示

一、零库存概述

（一）零库存的涵义

库存是指企业组织中存储的各种物品与资源的总和，是企业在生产和物流渠道中各仓库点堆积的原材料、零部件、半成品和成品等的总称。库存指的是存放在仓库中的物品，其是为了解决供应与需求之间不协调的一种措施。零库存指物料在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。零库存管理是指在生产与流通领域按照准时制组织物资供应，使整个过程库存最小化的管理方式的总称。

零库存最初出现在日本丰田公司。此后零库存逐渐超出生产企业的范围，扩展到供应链中各个环节，在涉及生产情况下，延伸到例如原材料的供应与配送、半成品与成品的销售。同时范围的扩展使计算机技术与网络技术得到了极大使用与推广，使库存管理演变为对库存信息的管理。“信息替代管理”等于零库存的的概念被提出，同时被众多企业进行着实践。

二、零库存的两个成功案例

（一）丰田公司的JIT生产方式

二十世纪后半期，全球汽车市场进入了需求多样化的阶段，对产品质量的要求愈发严格，以往的批量生产很可能导致人财物的浪费，汽车制造商面临如何有效组织多品种小批量的新课题。鉴于此，丰田公司于1953年提出了适合多品种小批量的混合生产条件的生产方式，该方式结合了单件生产与批量生产特点，即准时制（Just in Time，简称JIT）生产方式，又被翻译成“恰好来得及”管理方式。丰田公司能平安度过第一次能源危机，则归功于这种生产方式，因此引来其他国家生产企业竞相效仿，使这种方式逐步推行。如今，JIT己不单是一种生产方式，而被视为一种物流模式在世界物流领域得到推广。

JIT是“将必要的零件以必要的数量在必要的时间送到生产线，并且将所需要的零件、以所需要的数量、在正好需要的时间送到生产”。其基本思想是生产的计划与控制以及对库存的控制管理，目的在于消除生产过程中一切无效劳动，实现企业资源优化配置，全面提高经济效益。JIT不是单一的，而是一个系统的工程，只有在各方面合理配合下才能实现。它以准时生产为起点，以此可发现生产过程中生产过量及其他方面的浪费，然后对设备人员调整及淘汰，以简化计划、降低成本、加强控制。

丰田式零库存管理的基本框架流程如下：（1）流程工程，尽量减少物料的停滞，让物料无凝地流转下去；（2）平准化，使生产的品种及数量完全一致。（3）标准作业化，有效的组合机械、人、物，以快速安全的方式进行工作，保持生产流程畅通，使工作计划能够如期实现；（4）自动化，这里的自动化指的是设备的机械自动化以及员工的工作主动化，不是单纯指设备的自动化，而是包括了员工的主观能动性激发的自动化，员工包括企业全部员工之总和；（5）目视管理，告示板及警示灯就是目视管理的工具，为将工作场所发生的异常情况彻底解决，每个员工都必须时刻关注告示板及警示灯上反应的问题所在，并及时予以解决。

丰田公司通过采取JIT生产方式，以订单计划为驱动，通过看板管理，采用拉动生产方式将供、产、销紧密地连接起来，使废品量达到最低、准备时间、生产提前期缩短、减少了零部件的搬运量，使库存量实现最低，提高了生产效率，提高了产品竞争力，为丰田公司及日本汽车工业腾飞做出了贡献。

（二）戴尔直销模式与供应商管理库存

美国戴尔公司在电子商务领域成功地实现了直销模式，其“零库存”与“低价格”的优势让惠普、宏基和联想等电脑生产商竞相模仿。该公司的竞争优势主要来自于直销计算机的独特经营方式——戴尔直销。这种模式通常有两种订购方法，一是网上订购，二是电话订购。顾客可通过电话或网站订购，选择自己喜欢机型，按戴尔订单流程提交并确认，支付费用后，会收到戴尔公司邮寄的电脑。它的理念是按照客户要求去制造计算机，最有效明确地了解客户需求，然后迅速做出回应向客户直接发货。由于Dell只有在接到一批订货时才要求供应商及时提供计算机零部件，使零部件的库存降到了最低水平，从而使公司最大限度地减少成品库存。

戴尔公司曾经历过1989年第一个重大挫折。当时戴尔公司是买进市场上所有可能买得到的存储器，在市场达到最高峰时，买进的存储器远超过实际需求量，然而却遇到了存储器价格大幅下跌的情况，加上存储器容量几乎在一夜之间从256K提升到1MB，这使得他们购买的存储器被套牢。这次存货危机，直接引导戴尔确立“摒弃存货”原则理念，一方面充分利用供应商库存，降低自身的库存风险；另一方面通过强化与供应商合作关系，利用充分的信息沟通降低存货风险。

通过信息平台的联通，戴尔和供应商构成了虚拟的企业。这样部分供应商的供应商也会进入系统，由此使整个供应链实现全局沟通，最大地实现集约化。基于此系统，戴尔在中国的几十位采购员通过信息平台，完成从订单、生产、运输甚至进入第三方公共仓库的对供应商的整体业务。戴尔的供应商管理要求其余供应商互相忠诚，系统信息的共享会使双方同时达到成本最低的目的，业务监督方面会使戴尔派出驻厂工程师进驻供应商工厂，并且戴尔设置专门团队进行所有供应商的质量监督，并形成报告；为了公平，戴尔新产品研发会让供应商介入，参与其研发，互相监督，形成机制。戴尔的供应商管理原则主要体现在维持供应商数目的少量，同时密切配合帮助供应商，实现链式互助发展，主要表现是将供应商数目维持在少量水平，考虑风险分担情况下，实现成本最低化，并且在商品质量和工艺水平上提供供应商培训服务，帮助供应商对自身内部流程进行优化和改善，同时提供管理工具给供应商，使供应商实现自我管理和提高。另外，戴尔对供应商定期考核，实现优胜劣汰，通过适当竞争提高供应商提升水平，实现戴尔为核心的整体供应链的水平提高。

三、启示

首先，零库存不是指库存数绝对数为零，而是一种非常特殊的库存概念，它实际上是指在确保生产经营活动顺利开展的前提下，通过采取各种科学有效的管理方法，对库存进行合理地计算以及高效的控制，使库存量实现最小化。其意义就是在工程项目物资管理的过程中能够系统的将现代物流管理的技术渗透进去，最终实现的合理库存。

其次，将JIT应用于物流领域，能够实现按需刚好送货、减少在制品库存的目的。将JIT进一步借鉴引用到建筑企业物流领域中，如办公用品、零配件、其他材料等物资可以通过采取这种方式，在需要的时候再采购，由供应商即时配送，材料进场后就可直接使用，从而达到减少库存，甚至实现零库存的目的。

成功案例篇9

案例一：姜太公所用手段：自我炒作的祖师爷。

姜太公，名尚，字子牙。商朝末年人。当时，姜尚是从一所不知名的高校——玉虚大学毕业，属于阐教学派。可是当时最红的高等学府是截教学派的碧游大学，当朝太师闻仲就是那里毕业，一时碧游大学名声大震，从那里毕业的学生纷纷在朝廷重要部门任职，比如魔家四将、陈奇、丘引、胡雷、余德、余化……，此时阐教学生大多被压制，寂寂无声。所以姜尚毕业后只混了个下大夫这等芝麻绿豆大的小官，不得重用。(而且据可靠消息，姜尚在玉虚大学并非毕业，属于成绩不好被校方劝退)

在朝廷生闷气没意思，胸怀大志的姜尚索性辞职，辞职后没有收入来源，好不容易娶的老婆也离了婚。再加上之前有过几次创业失败的经验(开饭馆饭馆赔钱、卖米面米面赔钱)，再无人敢用他。但他还像一般创业者一样，雄心勃勃画大饼，只是没人听他白话就是了。

后来姜尚打听到西岐投资公司董事长想找好项目好创业者，想去投奔。无奈没有门路，见不到董事长姬昌，就连一起上厕所的机会都没有。于是乎，姜尚冥思苦想，终于想出通过炒作引起重视的方法。也别说，这位不愧是个人炒作的祖师爷，在没有互联网没有自媒体没有电视报纸的商代，他居然有办法让自己的消息快速扩散开来：他在离西岐投资总部不远的渭水边上钓鱼，不过鱼钩是直的，还离水面三尺——废话，放到水里就看不到鱼钩是直的了。一起打渔的人都来看这位傻老头，一传十十传百，先传到当地读书人那里，读书人心肠好，跑来告诉姜尚：你这样钓不到鱼的，直男……，咳咳，是直钩，不行，必须得先掰弯了，才能有收获。没想到老头子几句话语出惊人：宁向直中取，不向曲中求，不为锦鳞设，专钓王与侯。当时的读书人以为这是神作，点击量狂飙到100000+……终于传到西岐董事长姬昌耳朵里，姬昌亲自带八抬大轿来请，从此姜先生出任西岐CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰……

成功要点：1、擅于利用有争议的事件炒作，提高自身知名度。2、首先投知识分子所好，利用精准人群扩大传播力。

案例二：晋文公所用手段：忠诚度高且能力极强的团队支持。

晋文公，姓姬名重耳。这位并不是屌丝创业者，而是家族斗争的牺牲品。他爹晋献公昏乱，抢了少数民族妹子骊姬做小老婆，骊姬心怀鬼胎，让晋国内乱，先设计杀了太子，又逼走另外两个儿子重耳、夷吾。晋献公死后，夷吾回来平定内乱，怕重耳与自己争夺王位，派人追杀重耳。

于是，重耳就带着自己的死党团队，开始漫漫流亡路。

争夺王位失败并没有打击这支团队的士气，反倒更加积极的寻找强力靠山。可是路途总是不顺，先到了卫国，卫君根本看不起这支被淘汰下来和屌丝别无二致的团队，没办法只好继续向他国求助。路上连饭都没得吃，要饭也要不到，反倒被几个老百姓嘲弄，给了几个土块，说，喏，我们就是靠这些土块种庄稼吃饭的，你们拿着它吧——这就相当于现在混迹于创业圈子的一些人，当团队需要融资的时候，这些人装作很有经验的样子，热情的招呼：来来来，虽然我不投钱，可我有几句话，告诉你们，你们很快就会融到钱——其实全是一堆没用的废话！晋文公脾气急，操起家伙就要打这些人，幸亏手下赵衰劝阻，现在打肯定吃亏，他才忿忿的住手——这也提醒创业团队，在实力不够的时候，忍得一时是一时，先别跟竞争对手硬磕。

后来到了齐国，倒是很快融资成功——齐桓公姜小白(不是酿酒的江小白)很重视重耳的人品，给了他一大笔钱，并把亲戚家一位姑娘许配给他。不过，当时他也犯了很多创业团队在融到第一笔资金的时候的错误，开始耽于安乐，不思进取。属下狐偃一看这不行啊！跟这齐国姑娘商量，这姑娘也是巾帼英雄，宁肯守活寡也不愿和窝囊废过一辈子，就和狐偃一起把重耳灌醉，让狐偃带着重耳离开齐国。等重耳醒了后，发现美人、软床都没了，气的要杀狐偃，又是被属下苦苦劝住。这批属下真是有本事，能在有钱且CEO迷失方向的时候看清局势，面向未来，放弃安逸生活，现在几支团队做得到？

后来又经过几个小国，有不愿投资的，也有个人天使拿出一点小钱的，直到到了秦国，才获得秦穆公礼遇，并且秦穆公愿意助他复国。后来夷吾死，晋怀公即位，趁这个机会重耳借秦国军队打回晋国，夺得王位，成为晋文公。

再后来的事证明，不论是团队还是秦国的选择都是正确的，晋文公发奋图强，治国有方，使晋国成为五霸之一，作为晋国盟国的秦国也大受好处，成语“秦晋之好”就是这么来的。除了最后介子推闹出一点不愿当官被误烧而死的小插曲，晋文公的团队近乎完美。

成功要点：团队同心协力，有难同当，且敢于纠正CEO的错误，始终坚持正确路线，且有极大恒心和毅力，坚持了十九年，终于找到合适的投资方。

案例三：司马相如所用手段：找名人做背书，并瞄准目标，先搞定投资人的女儿。

曾经有这么一个笑话：有人去比尔盖茨家说：让我儿子娶你女儿吧！比尔盖茨问：凭啥？那人说：凭他是世界银行副总裁。比尔盖茨说那行。那人又到世界银行，说：让我儿子给你们当副总裁吧！世界银行董事会问：凭啥？那人说：凭他是比尔盖茨的女婿。董事会说：那行。于是这人儿子当上CEO，迎娶白富美，走向人生巅峰……

这主意很妙吧？早在汉朝，我们这位司马相如公子就用过了，而且是实实在在成功。

司马公子文采过人，不过当时汉景帝并不喜欢文章，于是司马相如不得志，当了个小官没意思，就请了长期病假，变相辞职了。辞职后没有收入，一贫如洗。听说临邛有个巨富卓王孙，家财百万，于是就动起歪主意——卓王孙家有个漂亮女儿，本来许配给窦家儿子，不过还没过门，窦家儿子竟然得病死了，还没有许别家。于是司马相如就精心设计了一套方案——

临邛县令王吉是他好朋友，听说司马相如辞官在家，就邀他来家里坐坐。司马相如说，去可以，不过你得如此这般……

于是王吉天天派人去请司马相如，司马相如只是称病不见。久而久之，县里就传开了：本县来了位大人物，县令亲自去请，三番五次都请不到……这话当然传到当地首富卓王孙那里，卓王孙也想见见到底是什么大人物，于是拜托王吉引见。

王吉告诉司马相如，司马公子觉得时机成熟了，于是换上自己最好的衣服，去卓王孙家赴宴。

那时候聚会，和现在也差不多，无非是吃吃饭，唱唱K，轮到司马相如唱了，司马相如说，我不光会唱，我还会弹琴，于是当着宾客弹了一曲《凤求凰》，卓王孙家小姐卓文君听见，这谁弹琴这么好听，走到窗边一看，一位翩翩公子正在弹琴，大小姐瞬间动心了……

司马相如看准时机，央王吉向卓王孙提亲，作为老丈人，总得了解下女婿家家底怎么样啊！谁知道一打听，这小子穷的连饭都吃不上，老头子也不傻，认为自己被骗了，怒气冲冲的说“不行”！可是这时自己已经说了不算了——姑娘被人家迷上了。这白富美大约是舒坦日子过得无聊了，竟然和司马相如私奔，为以后的富家小姐们开了个坏头。卓老头一看这也没办法，反正自己家有钱，也不忍心让女儿过穷日子，给了小两口一大笔钱，让小两口舒舒服服过日子。

当然卓家投资也算是获得了回报——汉武帝即位，司马相如受到重用，卓文君和卓王孙也一并名垂千古。

成功要点：1、找到可靠的背书。2、善于包装自己，把自己最好的一面展现出来。3、会泡妞是创业的重要技能！

案例四：孙策所用手段：舍掉自己觉得没用，但投资人觉得很有价值的东西，获取自己需要的资源。

孙策，字伯符，人称“江东之虎”小霸王。说起来，孙策的基业，也是靠融资获得。

孙策他老爹孙坚，在平定董卓之乱的时候偷偷把传国玉玺藏了起来。后来和刘表部下黄祖打仗，兵败被杀。孙策年幼，只好率父亲旧部投靠袁术，并给袁术立下不少战功。不过袁术始终猜忌孙策，不给他很大权力。正值刘繇攻打他舅舅吴景，孙策就想向袁术借兵帮他舅舅，但袁术怕孙策乘机自立，不愿借兵。孙策想了想，就拿父亲的传国玉玺当做抵押。袁术见到传国玉玺很高兴，认为这是自己将要得天下的象征，借给孙策三千兵马。

孙策带着三千兵马回到江东，果然没有回来，而是重整父亲基业，称霸江东。袁术也不以为意，反倒以为玉玺在手，就有了称帝的资本，贸然称帝，最后在曹操攻击下，走投无路，饥渴而死。而孙家崛起之后，孙策弟弟孙权倒是真的称了帝。

成功要点：善于舍弃貌似宝贵但对眼下没啥用处的资源，换取更实用的资源。比如你的团队非常强大，那么刚开始不妨舍弃一点股份，项目真做好了，离不开你团队的时候，就该投资方求你了。

案例五：陈子昂

所用手段：制造热点事件，迅速提高自身知名度。

唐朝陈子昂两次参加科举均落第，第二次落第后终于想出个办法：长安市上有人卖造型怪异精美的胡琴，要一百万钱。围观的人很多，但没有人敢买，一是价格太贵，二是没有人会弹这种琴。这时候，陈子昂挤进人群，说，这琴我会弹，我买了！说完真拿出一百万钱，买走胡琴。围观的人很惊讶，问他会不会弹，陈子昂大言不惭的说自己是弹这种琴的高手，并说自己住某某巷某某号，有兴趣的可以第二天中午去听他弹琴。此事很快在长安城传开了，第二天，陈子昂住处门口人群云集，屋里根本装不下。陈子昂只让权贵和富豪进屋，拿出琴来，突然说：我根本不会弹琴，不过我对自己的文章还是很有信心的，大家可以看看。说着当众砸了胡琴，拿出几卷文章。众人看了文章后，果然觉得不错，陈子昂名声大震，下次考试一蹴而就。

后来大家才知道，卖胡琴的就是陈子昂找来的托。

成功要点：一次成功的事件营销案例，貌似花费重金，实际一分钱都没花，是“XX万买秘方”手段的老祖宗。

案例六：窦乂

所用手段：辛苦创业，合理利用资源，以小博大。

窦乂是个唐朝大家族中的小人物，好几个亲戚都在朝中任重臣。可窦乂家本身并不旺，所以幼年时不受待见。

一次，亲戚带了几双丝鞋分给家里的小孩，等别的小孩挑剩了，窦乂才拿了一双。拿到这双丝鞋，马上卖掉去买了两把小铲。又收集了很多榆树种子。后来他到庙里寄宿读书，边读书边用小铲开垦荒地，把榆树种子种下去，长成榆树后，砍下树枝，每把能卖十几个铜钱。熬了五年，榆树成材，总共卖了一百多缗(一缗合一千文钱)。然后他找了一群小孩，每天给三块饼，十五文钱，让小孩给他收集槐树籽。又买了几百双新麻鞋，让人拿旧麻鞋换，每三双旧鞋换一双新鞋。远近的人都过来换。然后又买了油靛，雇人把槐树籽、旧麻鞋、油靛捣碎了，粘成长柱，起名法烛。这年六月下大雨，城外柴禾运不进来，窦乂就把法烛每根卖一百文，比柴禾好烧，大家争相来买，总共获利五六百缗。窦乂听说某宦官得宠，就拿这五六百缗买了这宦官隔壁家的一块空地，不久，这宦官家扩建，要买他那块地，问多少钱，窦乂并没有要钱，把那块地白送给他。宦官很高兴，问有什么忙能帮他的。窦乂仅仅让宦官给江淮的神策军护军写了几封介绍信，他拿介绍信到江淮神策军中做生意，畅通无阻，获利三千缗。

集市旁边有块低洼地，盛满了污水和垃圾，窦乂要买那块地，地主看不懂窦乂的用意，以极低的价格卖给他。窦乂在地中间装了个把子，旁边摆上煎饼、团子等零食，让小孩子扔石头打靶，打中的就奖励零食吃，街上的小孩子纷纷来扔石头，不久就把洼地填平了。之后窦乂在这块地上造店铺，总共造了二十多家。窦乂靠这些资本，卖赌具、卖玉石、结交权贵，成为长安城有名的大富翁。

成功要点：1、能熬，窦乂从卖一双鞋开始起家，到成为拥有二十几间店铺的富翁，总共用了七八年的时间，看准的目标，中间再辛苦也要坚持下去。2、善于以小博大，自己手里的东西，哪怕仅仅能换得比之前高一点点的利润，也尽快换掉，聚沙成塔，到一定数量时，增长十分惊人。

案例七：种世衡所用手段：免费的就是最贵的。

北宋名将种世衡，刚做官时在泥地县做知县。朝廷让他修葺当地的一座寺庙，不过经费不够。差役中有人擅长武术，就提议可以教武术，收学费，以学费来补充修庙的经费。消息发出后，报名的人寥寥无几。原来有钱人家里都请了武术教师，而穷人想学武术的掏不起学费。种世衡想了个办法，让差役剃短头发，换上僧袍，说该庙来了个外地和尚，武功高强，且愿意免费教大家武术，地点就在庙里。消息很快传开，四面八方赶来想免费学武术的人。不过庙里砖瓦遍地，根本没有空地，差役建议想免费学武术的人，把庙收拾好了就开教。于是大家一哄而上，很快把庙宇修好。最后一算修庙宇的人工，远远超过教武术应收的学费。

早在一千年前，就有人应用“免费”策略，来达到自己的商业目的，这和现在移动互联网思维有什么区别！

成功要点：1、免费点要抓准，假如当地人对学武术不感兴趣，那么再免费也没用。2、即使免费，也要名头高大的人来炒作，如果差役不扮成外地高僧，估计大家也提不起什么兴趣来。

案例八：南宋老兵

所用手段：选对正确的投资者。

南宋抗金名将张俊，有一次在自己家后花园散步，发现一名老兵懒洋洋的躺着晒太阳睡觉。张俊很气愤，上去踢了那老兵一脚，说这么好的天气，你不出去训练，在这里偷什么懒！老兵全然不惧，懒洋洋的回答，我这把年纪了，打仗是不行了，训练也没什么用。张俊更气愤了，说作为一个军人，不会打仗，白活这么一把年纪了！老兵居然毫无羞涩感，继续说道，我也不是什么都不会啊，会做点小生意啥的。张俊赌气说道，给你一万缗做本钱，你能赚钱么？老兵一笑：一万缗的生意太小，我都看不上。张俊却来了兴趣，问：那多少钱的生意你看得上？老兵答：没有一百万缗，至少要五十万缗吧！张俊觉得老兵气魄不凡，一口气说道：好，给你五十万缗，看你能不能赚钱！老兵拿这五十万缗去做海外贸易，一年来不仅获利几十倍，还买了好多西域骏马。当时南宋各军中缺马，唯有张俊军中战马充足，张俊十分高兴。

成功要点：1、选对人，做大事就要选择同样有大气魄且志趣相同的人。张俊武将出身，气魄自然不凡，而且张俊极其爱钱，史书记载他将银子铸成一千两一个的银球储存起来。如果老兵不是找张俊，而是找秦桧，可能会被当做骗子；而找岳飞，岳飞又以清廉著称，对赚钱不感兴趣。2、还是要有真才实学，如果老兵没赚来钱，恐怕张俊就要拿他治罪了。3、这里不得不说下张俊的眼光，能看出老兵真的气度不凡，敢于把巨款交给他，也算是有眼光有魄力了。

案例九：解缙所用手段：和名人对骂，抬高自身身价。

明朝才子解缙对对联的故事家喻户晓。还是个穷小子的时候，与曹尚书家住对门，看到曹尚书家种的竹子，就写对联“门对千竿竹，家藏万卷书”，曹尚书赌气把竹子砍了，解缙又写“门对千竿竹短，家藏万卷书长”，曹尚书干脆把竹子连根刨了，解缙继续写“家藏万卷书长有，门对千竿竹短无”。引的曹尚书和他对句骂战：什么“井底蛙儿穿绿袄，落汤虾子着红袍”、“二猿断木山中，这猴子也敢对锯；匹马陷身泥里，老畜生怎能出蹄”皆出于此。曹尚书对不过，请来李尚书，又有了“小子无才嫌地狭，大鹏展翅恨天低”“天作棋盘星作子，谁人敢下？“地作琵琶路作弦，哪个能弹！”等等等等。

李尚书又惊又喜，觉得这小孩前途无量，有心与之结亲，问他父母是做什么的，解缙答“家父肩头挑日月，慈母手中转乾坤”，让李尚书觉得他家不是名门便是高士，就一口答应把女儿许配给他。后来才知道他家是做豆腐的，他爹早晨挑豆腐担出去卖，月亮出来了才回家，这是“肩头挑日月”，而他妈在家磨豆子磨一整天，就是“手中转乾坤”了，卖个豆腐都能说的这么高大上！可是李尚书话已说出，无法反悔。也幸亏解缙争气，得到朱棣重用，编修《永乐大典》，算是名垂青史。

成功要点：骂名人让自己出名，这种手段从古至今屡试不爽，不过骂要骂的高明，让对方感觉衬得起来，随便接对怕失了身份才行。不然解缙如果是在尚书家门口出口成脏的骂，换来的一定不是对对子，而是几个奴才出来一顿暴打罢了。

案例十：叶天士所用手段：扎实的专业知识精准定位市场。

清代名医叶天士，不仅会医病，还会医穷。乾隆皇帝赐给叶天士一块匾：天下第一名医。有一天叶天士正在给人看病，来了个穷人，大言不惭的说：叶大夫，听说你包治百病，看看我这穷病能不能治啊！看病的人都很生气，认为这人是来砸场子的。叶天士却不慌不忙，给了穷汉一个橄榄核，让他回家把橄榄核埋在院子里，不到一年穷病就能治好。穷汉半信半疑，又不好说什么，只好拿着橄榄核走了，其他患者也莫名其妙。

成功案例篇10

（案例主题） 为了生存，许多传统产业搭上了新经济的快班车。直邮广告企业为生存也开始蜕变，作为华北最大直邮广告公司，夫妻企业，北京鼎盛东极企业策划有限公司先谋后路，成立中国首家城市消费门户网站――“选择网”，后因操作难度大，定位不准，又谋独家模式而迅速转型为方兴未艾的数据库营销企业，在其背后还依稀可见中国目前一大批传统企业奔向新经济，力图发现新赢利模式的彷徨和挣扎。（全文略）

【案例分析】

和互联网有关的商业模式一个共同并且非常突出的特点，就是有一个临界点的存在，过了这个临界点，各种资源就能顺利转起来，而且在强者愈强的“马太效应”作用下，进入顺风顺水的发展周期。

以经济学的说法，从供应商的角度，这叫规模效应；从消费者的角度，这叫网络外部性。以选择网上提供的打折商品的特性，都是规模效应比较强的服务类商品，比如一个美容院投资500万建立起来了，这是固定成本，但是每增加一个顾客的直接成本即边际成本却非常低，所以如果是大单消费的话，能够打折的幅度也非常大。同样从消费者的角度，如果只有我一个人需要某种产品，这种产品肯定贵的惊人，但如果有一万人和我有同样的需要，一起分担很多固定成本，价格就可以降下来，网络外部性就是消费者与消费者之间是可以互相帮助的。

但是由于信息不畅、信息不对称，同样的商品又五花八门，这种效应并不容易出现，而网络本身在信息传递上所具有的低成本、及时性、广泛性为这种效应的发挥提供了可能，携程网是利用这种效应做得比较成功的企业代表。

吉可的设想并不错：如果我这里用户多，那么商家就愿意来这里做广告，提供更高的折扣；反过来，通过我可以获得更多的折扣信息，甚至得到更低的商品价格，那么就会吸引更多的消费者。但是，这是一个循环论证，关键在于如果突破临界点。

但是互联网虽然理论上说任何消费者都可以几乎零成本的达到网站，看起来目标消费者一下扩大的无数倍，但实际上，信息的极大丰富反而使得消费者又只能在非常有限的信息中选择。这就是为什么说互联网是一种“注意力经济”的原因：没有人关注，虽然你的网站就在那里，但却没有价值。

选择网的失败就失败在没有想好怎么做好“注意力经济”、突破临界点上。这是花自己的钱做网络公司的普遍特点，烧钱烧的心疼，而没有一定的烧钱规模，烧钱速度，就像飞机起飞一样，就达不到起飞点，就进入不到正反馈的阶段。

以总数30万、活跃用户3、4万的会员规模，而覆盖的又是一个特大城市的日常消费领域，能够落到具体商家头上的效益是很低的。所以对商家来说就显得可有可无，看起来是打八折七折，但这个折扣不是因为选择网而打的，甚至只是商家的一个销售技巧，就是说，我有选择卡可以打这个折扣，直接去消费也是这个折扣，甚至比较会谈价的还可以获得更低的折扣。这种情况就使得商家也认为你是可有可无，消费者也不把会员当一回事儿。

这和做DM广告业务有本质的区别，DM严格说是一个成本型的公司，商场要促销了，想通过DM投递到10万个家庭，别人需要5万，我只需要3万就可以搞定。所以做DM的公司不用考虑商家的规模效应，也不用考虑怎么聚拢消费群体，只把自己的效率提高、成本降低就是，再就是积累在业界的信誉。

也就是说，看似两个关联性很强可以自然延伸的业务，在运作上，实际是有很大差异的。

做数据库营销，这又是一个很大的跳跃，搞不好就会陷入低价竞争的怪圈。无论是一毛一条的手机短信传播，还是邮件传播，竞争激烈的时候，企业能不能赢利可能就在一分一厘之间，因为这种从外面拿到的数据库，同样他可以给你，也可以给别人，最直接的竞争可能是看谁的数据库更大，更全。但这种竞争优势很不牢固，企业需要考虑的是：别人发100万短信才能达到的效果，我如何只发10万条就可以达到？也就是邵伊晴女士所说的窄告甚至点对点的效果。

初期肯定要积累数据库的规模，尽量覆盖全面的用户，但真正的着力点在于，如何对庞大的数据库进行合理的分类，这里面看似简单，其实有很深的学问和技术含量，比如从各俱乐部获得的数据，你要能够辨别出这类消费者的共同特征、共同爱好、共同的消费偏好，对从不同渠道获得数据库进行重新的规类、排列组合，这种拣选工作做的越好，消费者的“纯度”越高，企业自身的竞争能力才能越强。

另外应该在传递的内容上下功夫，如何设计传递的频度、传递的内容？针对不同的商品、不同的目标消费者是不是可以幽默一点？温情一点？等等，这都是可以产生优势的点。