啤酒品牌十篇

啤酒品牌篇1

博客主人／David Taylor

wheresthesausage.省略

谁将获得此次全球最佳手机营销奖？你可能会认为它是来自于美国或英国的品牌。但事实是，此次获得该奖项的品牌是南非知名的啤酒品牌Carling Black Label。该啤酒品牌策划的“成为教练”（Be the Coach）足球运动影响巨大。

通过“成为教练”足球运动，足球迷可以通过投票的方式选择自己心仪的足球队参加一场以Carling Black Label品牌冠名的特别足球比赛，与南非的两支顶级强队对决。在7周的时间里，就有1100万人投票。这家啤酒企业也因为这场运动，提升了自己的品牌形象。

从这场运动中，我们可以学到以下几点。

引发激情点。这场运动瞄准了一个切入口。现在很多观众在观看比赛时都因为教练的糟糕表现而感到沮丧。很多时候，让观众们激动的是谁应该上场，而不是球赛本身。尤其是当裁决有争议时，很多观众会对着电视或比赛大声嚷嚷。

该啤酒品牌就这个切入口进一步深挖，号召观众：成为教练，以便做出正确的决策。

这场“成为教练”运动紧紧围绕这个洞察，让球迷发送短信，选出自己心中的首选教练。接着又是很聪明的一个做法，让互动的球迷们通过事先录制的信息，得知自己选举的那位教练的情况。之后，在正式的比赛中，由8万名运动场上的球迷和100万电视观众，通过手机投票，采用多选一的方式决定应该替换哪些球员。

将品牌理念带入生活。通过这场运动，从两个层次让人们很好地了解Carling Black Label的品牌理念，即：冠军的冠军啤酒。首先，赢得该比赛的自然就是冠军团队，而冠军团队获得的冠军奖励之一是Carling啤酒—冠军啤酒。其次，更为重要的是，教练、队员选举权让参与者兴奋地觉得赢得冠军的似乎就是自己。

如果你想和消费者“互动”，创造一个“哇”的机会。我一直怀疑消费者是否有兴趣参与品牌的互动活动。而互动结果归根于活动内容的吸引力。如果你开展的活动能像“成为教练”一样富有行动激活力，那么你就能争取消费者参与品牌互动。想想，7周内1100万人投票！

问题是，很多时候，品牌活动不是制造“让你梦想成真”的机会。通常是重复着这样的方式，比如“说出你最喜欢的和我们面包之间的故事”，或者“为我们的品牌制作一段视频”。

创造一种可激活的品牌资产。许多品牌激活活动仍然是突出“品牌曝光率”，即赞助某场活动或某场比赛。但是这种方式除了获得一些品牌认知度外，受益有限，或许就只是让和赛事相关的品牌形象受益。

相比之下，这场运动创造了一种品牌激活资产。这比仅仅创造“赛事回忆”更加令人印象深刻。品牌可以在以后的数年里充分地对这种品牌资产进行开发，增强其影响力。这种做法更有意义，对品牌的影响也更深远。

运用合适的媒体。这场运动中有一个做法十分聪明，就是让人们通过手机短信的方式参与投票，这比通过电脑投票的方式更有效，因为这种方式更灵活、方便，可以企及更多的南非消费者。操作尽可能简单，让影响力最大化。

啤酒品牌篇2

啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。

宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.

商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。

市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.

2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

四.swot分析

优势

1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。

2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。

劣势

1)企业整体规模相对较小。

2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。

4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

机会

1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。

威胁

1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。

3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。

五、营销目标

1、目标市场：武汉市

2、市场占有率：x%

3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。

六、营销组合策略

1.产品策略

产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。

目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。

产品定位：中高端产品定位。

产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

2.价格策略:

价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元

3.分销策略

1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。

2)强化分销管理，提升渠道竞争力

3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控

4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力

坚持五大原则：

集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。

掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。

4.促销策略

(一)广告定位

(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。

(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

(二) 广告计划

(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。

(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。

(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案

第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月

第二阶段：市场升温期 xx年1-3月

第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月

第四阶段：市场降温期 xx年4-6月

广播附推广计划中媒体的选择

第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

广告推广分期说明

1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。

3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。

行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：

1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。

4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

七.行动方案

首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。

第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。

第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。

第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。

第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。

第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。

八.营销预算

项目

时间

金额(万元)

广告

电视广告

xx.4—xx.9

250

电台广告

xx.4—xx.9

150

报纸广告

xx.4—xx.9

30

杂志广告

xx.4—xx.9

20

街头广告派

xx.4—xx.9

80

店堂广告

xx.4—xx.9

10

营业推广

礼品

5月初

10

邮寄

4月底

5

其他

4月末

2

人员推销

推销人员工资

月底

350

推销人员培训

月底

60

推销人员奖励

月底

20

以上是最近的营销预算的明细表。

统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。

九.风险控制

本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做

2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。

5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

十.结束语

天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功。

十一.附录

调查问卷

尊敬的客户：

您好!

我想了解一下您武汉啤酒市场的有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。

谢谢您的合作!

1、您的性别是?*

a男 b女

2、您的年龄?*

a18岁以下 b 18--24岁 c 25--30岁

d31--40岁 e 40--50岁 f50岁以上

3、您对啤酒的依赖程度?*

a偶尔才喝 b想喝就喝 c每日必喝

4、您的啤酒史?*

a一年以内 b2--5年 c 6--10年 d10年以上

5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌?*

a有 b没有

6、您在购买啤酒时，是否指定品牌?*

a一定要指定品牌 b指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可 c不指定品牌

d只有一定不会购买的品牌

7、您喜欢购买哪种规格的啤酒?*

a瓶装(700ml) b小瓶装(350ml) c易拉罐 d整箱购买

8、您月收入是多少呢?*

a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e .10000元以上

9、您一个月在喝啤酒上的消费?*

a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上

10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢?*

a a牌 b 青岛 c 北京(beijing) d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 蓝带

11、为什么选择这种或这些品牌?*

a 口感好 b 著名品牌，品质保证 c 个人偏好，没有原因 d 包装精美，比较有档次 e 周围的人都喜欢这个品牌 f 市场上常见，购买方便 g 其他原因

12、您会对什么样的品牌印象深刻?*

a 口感极佳 b 价格适中 c 有抽奖活动 d 广告宣传到位 e 品牌保证 f 经常搞促销活动 g 活动赞助商 h 其它原因

13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的?*

a 清爽 b 醇和 c 纯生 d 小麦 e 全麦 f 果啤

g 特啤 h 其它，

14、您一般会在何处购买啤酒?*

a 大型超市 b 商场 c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店

啤酒品牌篇3

世 界排名前两位的啤酒巨头针对中国上市公司的首次大型收购战役正在上演：日前，世界最大的啤酒制造商、以生产百威啤酒而闻名的美国安海斯-布希(以下简称AB)公司在4月30日宣布，已经以每股3.7港元的价格收购了在香港上市的哈尔滨啤酒集团(0249.HK)29.07%的股份。对于AB公司的收购行动，排名世界第二、目前持有哈啤集团29.4%股权的SAB Miller也显然不甘示弱，于5月5日宣布拟以每股4.3港币共计30.4亿港币现金对包括AB公司已购股份在内的哈啤集团70.6%的股权进行全面要约收购。这场收购战并不单纯是一场股权的争夺，更是外资啤酒在东北乃至全国的啤酒市场的一次圈地战。作为世界上最大的啤酒生产国，中国啤酒业必将逐渐从通过大量的分销及生产渠道销售啤酒，转为通过品牌效应来进一步推进中国啤酒的消费量。

中国啤酒业进入大并购时代

目前，虽然中国是世界上最大的啤酒生产国，对啤酒的人均消费量却依然很低。一旦这较低的人均消费量能保持上升的趋势，那么将会使中国成为巨大的啤酒消费国。到目前为止，中国的人均啤酒消费量还不到美国人均消费量的1/10，而仅为德国的1/20。欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，有的地方甚至正在萎缩，拿美国来说，目前啤酒业的增长仅为2％。惟有中国市场呈现了飞速增长的态势，2003年啤酒总产量已经达到2386万吨，取代美国成为世界最大的啤酒生产和消费大国，中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。在这个意义上，中国无疑代表着世界啤酒业的未来。

如今，外商对中国哈啤的股权争夺只是外资将大量进入中国啤酒业的又一个信号，同时也是这两个世界啤酒巨头第一次在中国拉开他们的全面市场争夺战。那么这场较量对中国啤酒厂商，乃至中国啤酒业又意味着什么呢？它意味着大规模的整合，大规模的并购，以及高度的产业集中。

中国有着大量的啤酒厂商，但最终将只有大概10家，甚至只有5～6家最具实力的啤酒制造商能在严酷的竞争中做到最强，在全国啤酒市场上形成垄断力量。在这10家中，外资的引入又将是不可逆转的趋势。在某种意义上，每一个在啤酒业中的淘金者都将在中国这个巨大的市场中，面对这样一个优胜劣汰的过程。CRB（华润啤酒）如今已经收购了包括钱江啤酒等在内的36家啤酒公司，这样的收购是可行的。而且可以预测的是，CRB与青岛啤酒都将有望成为中国未来啤酒市场中的领军人物。

在过去，受限于技术水平，加之啤酒较短的“保质期”，啤酒产业在最初都只能是在局部市场中起步和生存。随着啤酒制造工艺的不断提高，啤酒现在变得更加区域化和全国化。对于消费者而言，也从对当地啤酒品牌的忠诚度转到对全国性啤酒品牌的追求上。同时，全国性啤酒分销渠道的建立也进一步促进啤酒从区域品牌逐步向全国品牌拓展。一般来说，技术的提高，分销渠道的增加和品牌意识的建立，是啤酒品牌全国化的三个不可或缺的因素，其中，品牌又是最后一个提升产品的阶段。目前，中国有着优良的啤酒制作工艺，能够制造出泡沫少和保质期能长至一年的啤酒产品。同时，中国有全国布网式的分销渠道。但中国目前的啤酒品牌多是区域性品牌，对品牌的忠诚度也仅仅表现为区域性忠诚度，品牌的形成靠的是一种惯性，并不是品牌内在的驱动。

品牌是中国啤酒市场扩展的诱因

作为中国最著名的啤酒品牌，青啤的品牌建设其实有待进一步提高。他们只是依靠简单的分销模式来强行推广自己的品牌，并没有更为主动地去建设。而这恰恰是中国啤酒制造商惯用的做法，总是通过在全国范围内不同的地方进行生产和分销来达到啤酒品牌从区域化向全国化的扩展。在这个意义上，中国啤酒业仍远没有进入创建品牌和个性的阶段，中国啤酒市场也因此只保持了非常低的人均消费量。

但毫无疑问的是，中国啤酒业有着广阔的品牌潜力和市场潜力，而品牌战略正是推进人均消费量的关键因素，而并非啤酒本身的品质和销售渠道。在中国，人们从不像西方人喜欢在很多场合痛饮Budweis er那样，喜欢喝青岛啤酒；或是在周末，将饮用啤酒与观看一场足球比赛或做其他休闲活动联系起来。而这正是导致中国啤酒人均消费量低的直接原因。

中国啤酒市场的成长性，在加入WTO之后吸引了更多的国际资本关注，越来越多的国际资本正在势不可挡地涌入中国，并依附于中国的优势企业和优势品牌为载体进行运作，与急需增强资本优势开拓国际国内市场的中国啤酒企业展开合作，互相形成优势互补，共同开拓中国啤酒市场。那么一旦世界啤酒巨头在中国啤酒市场得到他们的经营控制权，他们就将在中国市场创建品牌啤酒，并且，加上他们在欧美市场中积累起来的品牌经验，他们知道如何去做品牌推广，从而增加中国市场上对啤酒的人均消费量。

因此我认为，这场在AB与SAB Miller之间进行的股权争夺战，最重要的一点就是对外资的引入，和势必即将引入的品牌概念。而这些由世界啤酒巨头带来的啤酒业的品牌理念，势必改变中国目前啤酒业的现状。我认为，中国目前的啤酒企业中还没有哪一家有这样的动机或技术去实现啤酒的品牌战略。而通过与外资的合作，他们将会学到很多。

针对CRB持续收购其他啤酒品牌，充分利用其廉价的生产成本和广阔的当地销售渠道来推广啤酒产品的战略，我认为这个举措是正确的。事实上，在欧美市场上，有实力的啤酒厂商或企业也是通过对小型啤酒企业的收购来实现它的品牌扩张的。企业并购潮进一步高涨，产业集中度进一步提高，同时行业寡头的逐渐形成将是中国啤酒产业不可逆转的竞争格局。但作为啤酒生产者来说，在收购了其他啤酒企业之后，面临的最大的挑战实际上是如何去卖出更多的啤酒，真正成为一个啤酒营销人，而不是单纯的生产商。在当地建立一个啤酒生产基地，让地区的居民都饮用这个牌子的啤酒是第一步，是建立分销渠道就可以达到的经营目标；但如何让每个人喝更多的啤酒则是“品牌”的魅力。

所以，我认为AB与SAB Miller之间的竞争，对于中国啤酒业来说是一件非常重要的事件。作为世界上最大的两家啤酒制造商，不论是AB还是SAB Miller赢得更多对哈啤的控股权后，他们都将在中国的啤酒业中注入更多的品牌元素，从而给哈啤、乃至中国的啤酒产业带来更多有关啤酒品牌的新的理念和思路，让中国的啤酒业在世界啤酒巨头专业的“品牌”引导下发展。

另外，外资进入中国啤酒业参与竞争，也有利于使中国啤酒制造商结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。这一切，都无疑将中国的啤酒业推到世界啤酒业发展的浪尖，从而使得中国的啤酒市场更具吸引力和号召力。所以对于中国啤酒业来说，这是场非常重要的股权争夺战，而它的意义早已超出了谁控股的层面，而更实质的是，它将会改变中国啤酒业目前依靠建立分销渠道销售的状态，从而使得这个产业更具长期性和战略性。(采写：冯澍)

资料链接：

哈尔滨啤酒主要在中国东北地区酿造及销售。公司共有8个生产基地，每年总产能超过100万吨。2003年公司实现净利润11437.8万港元。2003年底,哈啤的前两大股东Gardwell Limited和哈尔滨啤酒厂分别持有29.41%的股份和29.07%的股份。2004年3月，哈尔滨啤酒厂将其持有的29.07%的股份出售给Global Conduit投资公司。

啤酒品牌篇4

杭州西湖，一首诗，一幅天然绝美图画，一个美丽动人的故事，世界为之陶醉！

为25年“钟情”浙江的“西湖啤酒”，遗憾！

1982年5月26日“西湖啤酒”品牌的生日！在“西湖啤酒”25周岁生日来临之际，笔者看到“西湖啤酒”仍处于还在浙江本省划圈圈的态势，“西湖啤酒”和“百威”相比，单瓶利润率就低了很多，为何没有“百威”的价格能卖的上去呢？况且西湖啤酒的背景是美丽的西子文化。西湖有悠久的历史人文积淀，有超级号召力的天堂文化，但这些都从西湖啤酒的历史轨迹上却几乎感受不到，只能遗憾地说这叫拿着“金饭碗”讨饭啊！所以25年了也才在日本朝日啤酒的赞助下形成20万吨的规模!

一、只有名字似“西湖”的西湖啤酒——内涵不能支撑全国性品牌的建设需要：

笔者考察了西湖啤酒的品牌营销后发现，只是用了“西湖”的名字，公司总部地址在西湖附近而已（其他均没有看到“西湖”的影子），然后用谁都能用的瓶子，装上和谁都象而有些苦涩的啤酒液，就说“我是西湖啤酒”！这种简单的品牌打造模式，怎么可能把西湖的文化魅力发挥出来呢？也同样不能给消费者乐意购买高价西湖啤酒的理由，更不能打造出“西湖啤酒”高利润品牌！

二、“拿着金饭碗讨饭”的西湖啤酒——品牌主张缺乏向全国性品牌的冲击需要：

“西湖”文化风靡全球！“西湖”啤酒背靠丰厚的“西子”文化，但西湖啤酒却把国内人云亦云的啤酒销售卖点：“绿色淡爽”、“好心情”当作了“西湖啤酒”品牌的主张，“绿色淡爽”作为产品特色无可厚非，做为一般新品牌也无所谓，但西湖啤酒品牌这样演绎自己，一是没有独特性，二是没有竞争力，三是缺乏销售力，四是产品不支持这个内涵（口味这么苦，根本没有淡爽感！），而且特别有那种“拿着金饭碗讨饭”的感觉！试问一个没有独特品牌价值的品牌怎么能独步全国呢？

三、品牌印象4不象的西湖啤酒——缺乏成为全国性品牌的基础：

一是让人费解的品牌LOGO，从品牌形象上来讲LOGO和品牌内涵、核心价值、品牌气质的高度统一，是每一个品牌走向成功的基础，西湖啤酒用一个“扇形图形+中、英文字”的LOGO组合，让别人很难联想到“西湖文化”的独特蕴涵！

二是缺乏整合的子品牌命名，西湖啤酒子品牌系统出现“绿雨”、“绿晶”、“黑麦”、“世纪之星”、“冷泉”！这些名字不管是字意、内涵、联想等方面，都和西湖文化相差太远了啊！西湖文化里难道就找不到能够代言这些产品功能特色的名字了吗？在品牌命名早已走进专业化的今天，西湖啤酒还出现这么令人费解的名字，这真是让笔者遗憾！

三是苦涩原始的口味，笔者几年来每次喝西湖啤酒时，第一个印象非常深刻的是———好苦！不管你是否因为采用矿泉酿造，只要你喊着淡爽的口号，就不能还延续以前的厚重口味，尤其是不能淡浓口味同时在市场上，消费者并没有耐心来区别哪瓶是你们的淡爽啤酒，当喝到你们的厚重口味啤酒时，又看到你们的淡爽口味宣传，消费者肯定会有种很强的疑问：西湖=淡爽吗？

四是没有竞争力的品牌诉求，西湖啤酒近几年的市场推广，除了突出朝日技术，就是“虎跑泉水”的原料概念，传播策略里，根本没有“西湖文化”的痕迹，从很大程度是一种极大的资源浪费！不过，象这种传播诉求内容，即使走向全国，其品牌形象也是很难获得公众认知的。

四、品牌气质不稳定——拉长了成为全国性品牌的过程：

在西湖啤酒的品牌宣传里，一会出现拉丁野性文化、一会出现现代的时尚休闲概念，一会出现中国古代书香文化，这种让品牌的气质的忽左忽右的行为方式，会让西湖啤酒的消费者头脑发晕，会搞不清楚这“西湖啤酒”是卖给谁的，这“西湖啤酒”到底代表这什么价值？因此，会很大程度的拉长消费者的认知时间，从而增加西湖啤酒的品牌打造成本！更拉长了成为全国性品牌的过程！

五、没有“跑马圈地”的西湖啤酒——缺乏成为全国性品牌的动作：

最近几年，不管是国际啤酒大碗，还是国内啤酒三甲，甚至二三线啤酒品牌，都在马不停蹄的进行产能扩张、市场扩张，西湖啤酒一直还是这么悠然自顾杭州区域，这真极大的浪费了西湖啤酒的扩张能力！那么西湖啤酒为何鲜有圈地动作呢，是因为没有人力资源？还是因为没有可靠的模式？还是没有资金？人力资源？每家企业都一样的环境！模式？有的是外脑和先驱啊！资金？不是由朝日啤酒在做后盾吗！这又是因为什么呢？。。。。。

六、中低端品牌形象的西湖啤酒——缺乏成为全国性品牌的气势：

啤酒品牌篇5

毫无疑问，品牌将成为中国啤酒企业今后很长一段时期的竞争焦点。正如华润雪花啤酒一位高管所说：“中国啤酒行业经过多年群雄逐鹿，如今布局已定，大家开始争相在提升品牌价值上大做文章。”

作为国内销量第一的华润雪花啤酒，其营销一直有着自己独特的定位和品牌故事。

2002年，华润雪花啤酒开始系统打造雪花品牌。华润雪花啤酒认识到，“从当代到未来的商业竞争，尤其是啤酒行业的竞争，最终的利器必将是品牌，是差异化十足的个性品牌”。

于是，2005年华润雪花啤酒启动“勇闯天涯”原创性品牌推广活动。“雪花啤酒勇闯天涯”系列活动以新锐的体验类户外推广活动，诠释和张扬一种超越于庸常的生活态度和精神追求，力求与消费者建立情感上的内在联系，搭建一个心灵沟通的平台，塑造、沉淀雪花啤酒在受众心目中的独特性和感召力，借此扩大全国性品牌雪花啤酒的知名度与影响力。

当时，自驾游、野营、攀岩、登山等户外运动正在广泛兴起，而户外运动的参与者与啤酒的主力消费人群有着高度的重叠。“雪花啤酒勇闯天涯”的准确定位使得雪花啤酒在啤酒主力消费人群20－40岁年轻男性中的地位大大提高，这些人同样也帮助雪花啤酒在中高端啤酒市场打开了局面。

高原、雪山、沙漠、荒野，“雪花啤酒勇闯天涯”参与者的极限任务，已成为雪花啤酒一年一度的户外饕餮盛宴。迄今为止，“雪花啤酒勇闯天涯”活动已经成功举办了七届，共计行走10余万公里，足迹遍及中国人迹罕至的天涯海角。

在长达8年的坚持中，“雪花啤酒勇闯天涯”活动成为中国持续时间最长、规模最大的原创性品牌推广活动，使得华润雪花啤酒率先实现了“成为一个有故事品牌”的愿望。

2005年探秘雅江峡谷，2006年探源长江之旅，2007年远征国境线，2008年极地探索，2009年挑战乔戈里，2010年共攀长征之巅，2011年穿越可可西里。

每一次征程都是对人类体能和意志力极限的双重挑战，在恶劣艰险的自然环境中，克服重重困难，凭借智慧、毅力与勇气，“勇闯天涯”的人们最终到达胜利的终点。在这个过程中，每一位参与者都身体力行地践行着雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念，而这恰恰是勇者必须具备的品质。

目前，“雪花啤酒勇闯天涯”所代表的以探索及户外活动为核心的“体验营销”模式，已经形成了雪花啤酒清晰、坚实的营销体系，使其品牌内涵不断丰富，品牌个性日益凸显。

2012年7月，第八届“雪花啤酒勇闯天涯—冲破雪线”活动正式启动，面向全国招募参与者。此次雪花啤酒的目标直指世界极高峰的雪线之极，也是“雪花啤酒勇闯天涯”活动首次基于地理地貌特征解密高寒雪域，必将给参与者带来震撼体验。

据华润雪花啤酒透露，此次冲破雪线的队伍，将由专业户外领队、地理学家、专业摄制组、高原医生及招募队员组成。活动期间，在确保安全性、专业性的同时，将对地理地貌、环境保护、户外技巧等知识进行普及，在智慧与勇气的双重历练下，继续传承雪花啤酒“积极、进取、挑战、创新”的品牌理念。

啤酒品牌篇6

序言

排山倒海的媒介投放，消费者被迫沉浸于品牌麻木状态。或许过去中国消费者依然停留在品牌知名度阶段，但时至今日，如果未能让消费者深切体会品牌的核心含义，纵使有更多的投入，也可能是徒劳无功……

挑战

20年的发展历程，让珠江啤酒成为家喻户晓的啤酒品牌――华南地区第一大啤酒品牌。但亲切之余，珠江啤酒似乎少了一些活力，少了一些时尚元素，和消费者缺乏沟通。追逐时尚的年轻人在他们常去的酒吧就看不到珠江啤酒，好像也没有参加过珠江啤酒组织的好玩的活动，对他们来说，感觉上，珠江啤酒还是阿爸、阿叔在街边小摊上喝得多。

对于一个成长中的品牌来说，这是一个危险信号――25～35岁的年轻人才是啤酒的消费主力，不抓住他们就等于没有品牌的未来！

防止品牌老化是珠江啤酒当前的主要任务。

品牌重整

基于消费者对珠江啤酒“真品质”的认同、广东人 “率真”的文化特质、消费者在竞争激烈的社会中渴求“以真示人”的洞察，2005年夏天，珠江啤酒向全国消费者宣告“打开珠江啤酒，打开真感受”的品牌主张。

珠江啤酒意识到，他们缺乏国际财团的支持，他们无法肆意大撒金钱，进行狂轰滥炸的媒介投放。然而，要解决的问题是：如何才能让投资回报最大化？让年轻消费者清晰认知珠江啤酒的品牌核心?

广告公司在分析了消费者不同的媒介接触点后，与珠江啤酒形成了共识：利用不同媒介的特点，让“真感受”的品牌点子发光发亮。在90秒的品牌广告投放引起市场轰动后，6个版本的30秒主题广告不断演译“真感受”的有趣故事。令人振奋的是，珠江啤酒内部所有员工、经销商队伍的电话彩铃一夜之间变成“打开真感受”的主题曲，因为对于企业新的转变，内部传播也不容忽视。这在潜移默化间坚定了珠江啤酒人对品牌发展的信心。同时，地铁站、候车亭、公交车――“你在等车？我在等你”，冰镇的珠江啤酒带着调侃的口吻勾引出消费者内心的欲望真感受。

特别是计程车上的特殊媒体广告：车窗玻璃上酒液向上向下地摇动，让消费者在炎热的车厢中依然可以享受高品质啤酒从倒出到享用的“真感受”。这一特殊媒体广告还入选嘎纳广告节、伦敦广告节最终入围奖。

一时间，消费者完全想象不到珠江啤酒会有如此大的变化（在品牌跟踪调研中，广告的品牌连接度低于平均值）：“这真的是珠江啤酒？变了！完全没想到。”

360°传播

要让这种惊喜形成持续一致的印象，只有让品牌不断参与到年轻消费者的生活中，和他们一起欢聚、喧闹、兴奋……

2006年6月，德国足球世界杯的流火来了。机不可失，在这个令球迷们呼吸紧张、悲喜交加的节日里，珠江啤酒一定伴随要他们左右。

但对于珠江啤酒来说，既没有球星资源，也不是国际足联官方合作伙伴，而且制作费用有限……总而言之，创意面临着巨大挑战。基于真感受――What’s the idea?（点子是什么？）对消费者的洞察非常重要。

几个同事坐下来，一聊起足球，大家兴奋了：球迷不就是我们最大的资源吗？“这次中国队没进决赛圈，臭！”“可别说，我们只看别人踢，心情更轻松，谁赢了都无所谓。”“大家都有自己喜欢的风格和球队，看球要找知音，不然话不投机半句多，很容易吵架。”聊着聊着，大家就有感觉了：一般球迷都是某支或某些球队的“粉丝”，而珠江啤酒的球迷够“真”，他们心态开放，看到精彩进球就会喝彩、庆祝、碰杯，管它是哪个队进的！一个只为球狂的球迷形象活灵活现跳了出来：“精彩无国界”，就是珠江啤酒“粉丝”的“真感受”。“他”很搞笑，也很讨好，绝不讨厌。“是进球就要庆祝”就是珠江啤酒2006年世界杯的Idea。

影视广告中，特别安排这个“球迷”来回穿梭于分别有巴西和意大利拥趸的酒吧，最终在学球星射门脱掉球衣庆祝时暴露了自己的双重身份。对于这一幕，不少消费者给予会心一笑。但又如何？――“是进球就要庆祝嘛！”虽然制作成本不高，但出色的点子让影视广告活灵活现，这一影视广告获得了2006年中国广告节银奖。

在经过2005年品牌主题运动的试点成功后，珠江啤酒更加致力于整合投资――把“进球就要庆祝”的点子渗透到消费者的心中。为了让点子更加简单，所有的配合媒介或活动都以“进球”作为主要手段。同时，为了进一步强化品牌核心，2006年珠江啤酒世界杯主题广告运动正式命名为“Goal!Goal!Goal！打开真感受”。

此次主题运动的主要目的就是让年轻消费者进入珠江啤酒的品牌世界，逐渐形成他们对珠江啤酒的偏好以及忠诚。因此，围绕着点子的媒介以及活动必须与年轻人的世界密不可分。因此，除了传统的电视广告投放外，珠江啤酒冲破了自己以往的惯例。

珠江啤酒在重点市场上对主要报纸媒体都做了栏目冠名。其中，对世界杯新闻时效性最强的《羊城晚报》冠名其图片新闻栏目《Goal!Goal!Goal！珠江啤酒精彩瞬间》，定格一个个惊心动魄的瞬间，让消费者在回味足球时不忘品味美酒。

为了吸引更多高端年轻人的注意，地铁媒体当然不可或缺。在世界杯期间，珠江啤酒与可口可乐在广州最大的地铁站各放异彩，形成各自的主题氛围。

在电视这个主流媒体上，珠江啤酒与广东地区世界杯直播收视率最高的广东体育台合作，推出“世界杯射手榜”栏目，与球迷进行线上传播、沟通。

当然，仅仅有大众传播还是不够的，围绕“Goal!Goal!Goal！打开真感受”的Campaign主题，我们还建议客户在广东主要城市开展“九宫格”街头射门挑战赛。经过海选后，复赛和总决赛以节目录制的方式在南方电视台播出，为消费者提供了更为深入的品牌体验。

为了让18～22岁的大学生也乐意参与世界杯活动，珠江啤酒联手共青团广东省委在广东省内开展了2个月的“Goal!Goal!Goal！打开真感受！”三人足球赛活动，共吸引了超过100支球队自发参与，现场观看人数超过5万人。“足球宝贝”在进球时热烈的欢呼、精彩的助兴表演活跃了比赛的气氛。这些与目标消费群的零距离接触让品牌更鲜活了。

成效

历时一个多月的Campaign圆满结束了，团队的努力不但得到了客户的赞赏，更是得到了消费者青睐。据IPSOS提供的品牌跟踪调查，结果显示，广告有效地加强了消费者对珠江啤酒品牌在年轻、时尚等方面的形象感知，提升了品牌资产。广州、深圳两地的消费者对广告都有较高的喜好度，表示“十分喜欢”的占35.8%，“比较喜欢”的占45.8%。而此前出现的品牌连接度低的情况也不存在了，看来我们这两年的努力已经让消费者逐渐熟悉并“领情”了。这就是我们不断追求好创意的源源动力。

啤酒品牌篇7

（一） 内部原因

1、 本地经营，攻陷人心

山水啤酒一经市场动作，便以青岛啤酒为依托，以“山水啤酒，佛山人自己的啤酒”为口号，通过系列宣传，很快赢得了广大佛山市民的喜好。

2、 直销+经销模式

山水啤酒经营动作以直销为模式，配合经销商的网络，以网络共建，资源共享，与各经销商共同兴建了一批有的固定的经销渠道，凡是经销商不愿做的由厂直做，经销商做不好的由厂做，在这种宽松的政策下，各经销商都愿意与山水啤酒合作。

3、 大规模的促销----开盖有奖

山水啤酒自投放市场之日起，便以高效的促销政策，灵活的媒介宣传，抓住了目标群体-----外来打工族的消费心理，开盖有奖系列，迅速创占了部分市场。

（二） 外部原因

1、 珠江啤酒的无屑抵抗

作为广东老大，珠江啤酒面对山水啤酒的上市采取放任的态度，重视不够，对于山水啤酒的频频进攻，珠江啤酒没有进行很大的低抗，山水啤酒偷袭成功。

2、 蓝带啤酒的衰退

广东另一啤酒诸候蓝带，因近年来部分动作失误，使其市场低调，情绪不高，没有心情去理会山水啤酒的扩张，只是固守着的自家门前的一亩三分地。对于外品牌的入侵，蓝带啤酒也没有采取有效的低抗。

3、 深圳金威的无力抵抗

金威啤酒以深圳为中心，要保护自己的本营，防止青岛啤酒深圳有限公司的进攻，无力顾及山水啤酒佛山、顺德等地的防御。再加上顺德龙啤的无知抵抗，所有的这些外部条件，造就了山水啤酒辉煌的重要原因。

山水啤酒，凭着年轻的生命力量，加上部分领导的重视和一群积极向上的业务人员，在不到一年的时间里，占领了佛山，顺德等战略重地，然而，取得成绩是可喜的，可是在背后，它又存在哪些问题呢，如何稳固市场，实行品牌突围，山水啤酒今后的发展方向在哪？ 二、 面对压力：

（一） 战略市场的稳固

虽然，山水啤酒在一年中把佛山，顺德市场占领，取得了不非的成绩，然而，根据以上分析，山水啤酒的目标群体主要是外来人口，而这一群体有以下特征

1、 不稳定性：由于外来打工者，没有稳定的职业，也没有固定的场所，今年可以把这部分目标群体攻下，但明年呢，或更长远？不能培养起长久的忠诚度，

2、 消费的易变动性，目标群体之所以消费消费山水啤酒，与开盖有奖有很大关系，山水啤酒的开盖有奖是否能长久开下去，消费者能否对开盖有奖长期感兴趣？这也是山水啤酒应该考虑的一个重要问题。

3、 部分批发渠道的不满：在佛山、顺德，由于各批发商的相互斗价，对客户管理的稳定性不够，造成二批及零售商的利润减少，普通怨声载道，之所以继续做山水啤酒主要是因为山水啤酒前期影响还在，迫不得以才做。

4、 广州珠江的威胁

珠江啤酒，面对山水啤酒的进攻，已然察觉，开始发起了进攻，为保持其广东老大的形象，以不惜代价，加强对佛山，顺德等地的重点防守。

5、 肇庆蓝带的固步自封

蓝带啤酒，虽然在力量上以不能形成前期的销售旺势，借助于以前的余威，再加上当地政府的大力支持，保持本地区域是重点，山水啤酒想进一步扩张形成了很大的压力。

6、 顺德龙啤被生力收购后，资金，管理力量大大提高，反攻的情绪日益明显。 三、 山水啤酒的劣势

经过一年的市场争夺战，山水啤酒的人笑了，但是，笑容是否能永远定格于一刻呢 ？让我们来看看山水啤酒的内部管理：

1、 组织队伍：经过一年不到的时间，山水啤酒主力市场人员实行了很大的调动，另组织队伍人员素质参差不齐，这在一定程度上严重影响了山水啤酒进一步扩张，并造成人心不稳，不心恋战。

2、 渠道管理出现漏洞：针对二批经销商及零售点的网络建设不够，重视不够，及竞争对手采取了很大部分推销政策，已有部分消费群体转变目标，不再经营山水啤酒。

3、 拓展空间受阻：山水啤酒以佛山为中心，向周边市场拓展，然而，山水啤酒在地域空间上的发展受到了很大的限制，东有珠江，西有蓝带，南有金威，在战略上有深销售救助，不免也会陷入孤军作战的地步。

4、 销售费用的严重不足

为了保持利润，根据青岛总部的要求，今年山水啤酒的目标定的很高，为了完成任务，公司领导在销售费用的分配上不免小气。

5、 开盖有奖的大众化

现在，啤酒的开盖有奖都被各厂家仿效，并加以改进，山水啤酒的杀手锏---开盖有奖已不具有威力。 四、战略突围

那么，山水啤酒，在众多啤酒品牌的包围中，如何实行战略转移，寻找品牌突围的方向，如何打造青岛啤酒的重点工程，实现青啤在华南的统治地位呢？

（一） 西部开发

山水啤酒现在的处境是前有狼后有虎，发展很困难，为了保持原有的优势，山水啤酒应选择力量较弱的西部发展，因为在广州周边，有珠江啤酒的重兵把守，成功的可能性很小，而在西方，虽有肇庆蓝带啤酒的防疫，但相对于蓝带啤酒，山水啤酒的优势非常明显：口感好，价格适当。并西部属战略上的不毛之地，很少有厂家注意，但这一部分的市场容量却很大，如果把西部拿下来。山水啤酒就可以退可守，进可攻，在战略位置上占有重要的地位了。

（二） 形象攻关，品牌造势

山水啤酒要进一步发展，必须在形象上有一个突破，克服以往的只注重销量，不注重品牌塑造的弱点，借助于山水本身的内涵，打造出青啤子品牌的优势，

1、 形象公关，通过一系列的公关活动，提高山水啤酒的品牌知名度，

如“绿色使者，山水真情”大型回归自然活动，“让生活与自然靠的更近”作为口号宣传，理念拆求，与政府合作，取得政府的支持，还可请学生作为形象代言人等。

2、 媒体协助，通过软性广告、户外广告、等其它系列广告活动，宣传山水啤酒。

（三） 渠道在先，管理第一

成也渠道，败也可能在渠道，山水啤酒之所心能取得成功，与各批发渠道的大力推广分不开的，然而以前山水啤酒丰厚的利润，现在却没有了，如果不采取适应的政策笼络批发渠道，山水啤酒将会付去更大的代价也不一定。为此山水啤酒在对批发渠道的管理上，在对经销商的激励上必须加大力度。

（四） 以人为本

啤酒品牌篇8

一、过分理性的广告传播

啤酒是一种趋于年轻化的消费品，因此在建立啤酒品牌核心传播概念的时候，赋予品牌更多的是能够与消费者产生共鸣的情感认同，长期的传播便形成了自己的品牌形象。我们所熟知的几大国际品牌无不如此，喜力的“就是要喜力”，百威的“激情”概念，他们通过年轻人喜欢的调性进行广告创作，充满了乐趣和幽默感。只要年轻人所热衷的，都将构成它们的传播机会点。百威是体育营销和音乐营销做得很棒的品牌，这两种永远不老的项目被百威所运用，激情四射。而嘉士伯热衷于国际足球大赛的赞助，这种可能是世界上最好的啤酒，给我们的感觉永远是那么富有活力。即便诞生迄今一百多年，却依然年轻。反观，国内的啤酒品牌，最典型的就是笔者之前所服务的一个啤酒品牌，同样是国际大品牌。我们看看它是怎么传播的。2003年以前，该企业在集团规划下的将品牌核心概念定义在“激情无处不在”，并花重金聘请张艺谋导演拍了一条《激情篇》的广告片，同样以“激情”为主题，开展了“三人”足球赛，原创音乐节等一些年轻人喜欢的活动。笔者认为，从整合营销的角度来，这样的传播是非常系统的，它从某种意义上扭转了青岛啤酒老化的贵族的高高在上的形象，塑造了一个年轻的激情的活力的形象。然而，2004年在面对一家地方小企业的甲醛风波，该企业在整个华南的传播就被牵着鼻子走了，整体传播转移到了“纯净化酿造”这样一个让消费者摸不着头脑的理性传播上来，在对这一概念的测评中发现，80%的消费者根本不解其意。笔者认为，啤酒并非纯净水，作为一种快速消费品，何况是根本不存在卫生问题的大品牌，大谈食品卫生，根本就是资源浪费。2005年，该企业又冠之以“原生态·纯净化酿造”的传播主题，主要从工艺进行诉求，一个道理要被解释三次，也许消费者才可明白其中的道理。大量的广告说理，变成了当年该企业的主要传播内容，最后，找一群消费者来访谈，结果让人大跌眼镜，还是没有人了解其中的内容。

二、曲高和寡的高调传播

啤酒不同红酒或者白酒，讲品位，讲格调，讲艺术，根本讲不通。笔者之前服务的企业就存在这样一个问题。2005年，该企业推出一款原生高端形象产品。为充分表现原生的概念，该企业重金请来了原生态舞蹈的创立者和表演家杨丽萍，并再次邀请张艺谋出任导演，拍摄了《原生篇》广告片，同时以《云南映象》作为该产品的形象传播。从消费群被定位在成功人士来看，对这一产品的传播是可以被接受的。然而，不局限于该产品的传播，这一形象被运用于所有产品的传播上，并成为了年度的主要形象。所有的年轻消费群对杨丽萍这种艺术距离太远，导致后来的调研中发现，青岛啤酒被比喻成了一个中年女士。不得不承认，这是传播中的一次失败，花费了大量的资金做传播，对品牌的积累却无太多帮助，甚至产生负作用。

三、毫无意义的形象整合

因为产品类型和档次的不同，产品的包装设计乃至产品形象传播都会有所不同。这是为了区分不同产品之间不同的价格感受和价值感受。然而，很多大企业却只在乎形象整合而忽略了形象差异的作用。笔者所服务的其中一家啤酒企业就犯了这个错误，在地方推出战术性产品，忽视了产品形象的区格，高端、中端甚至低端产品的外包装和瓶型基本相似，造成消费者在购买的时候不易识别，一个大众饮用的3块的产品和一个只在高档酒店出售的10块的产品，结果视觉识别是差不多的，消费者将无法直观的区分三个档次之间的不同，造成低端拉低中高端形象的结果。另外，该企业在产品宣传的时候，不同产品之间也做了毫无意义的形象整合，高端产品的艺术形象，只被替换掉瓶子，被用于其他中低端产品的形象传播中，除前面第二点谈到的与产品所面对的目标受众产生的曲高和寡的结果外，产品形象的无法区分同样存在很大问题，高端产品和低端产品用的海报是一样的，差别的只用产品的瓶标，仅占画面不到1/5的位置，存在极大的识别困难。笔者以为，被美其名曰为“形象整合”的说法，根本就是品牌策划机构的不专业所致。

四、被肢解的品牌金字塔

啤酒品牌篇9

笔者以A企业为例，系统剖析弱势中小啤酒品牌突围之道，以飨读者，并为国内500多家处于水深火热的“啤酒兼并大战”、“终端营销大战”中的中小啤酒企业鸣锣开道！！

一、A品牌背景分析（SWOT分析）

（一）优势（S）

S1：产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力；（“农夫山泉”是充分借“水源”力的一个典型案例）

S2：“A牌”啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性；

S3：公司自1985年开始创办，发展时间长，在苏沪浙部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群；同时公司还获得了“浙江省著名商标”等荣誉称号；

S4：公司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强；

（二）劣势（W）

W1：企业整体规模相对较小。公司2006年实现10多万吨产销量，说明企业规模已上了一定档次，国内啤酒行业已年产20万吨作为衡量企业规模的标准之一；但仍然属于第四梯队的企业；

W2：专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；

W3：公司产品卖点未充分挖掘；

W4：未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务的能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客；

（三）机会（O）

O1：中国啤酒产量已连续4年保持世界第一，是世界上啤酒市场增长最快的国家之一，2006年首次突破3000万吨；随着我国居民消费水平的不断提高，国内啤酒需求量将继续增大，预计今后两年将保持10％左右的增速。

O2：国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

O3：以低价竞争为主导的企业被市场逐渐淘汰，市场总体价格缓慢回升。国内啤酒销售价格2003年以来表现出持续上涨，单价从2003年的2092元/千升上升了到2006年的2365元/千升，三年上涨了14%，平均每年上升4.49%;

O4：消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。2006年，城镇居民人均可支配收入11759元，比上年增长12.1%，农村居民人均纯收入达到3587元，比上年增长10.2%。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为啤酒消费增长提供了客观基础。2003年以来，高档酒市场增幅最大，复合增长率是28%，同时，高档啤酒的市场份额在不同的地区比例不同，比如在经济发达的华南市场，高档啤酒占到 30%。各大啤酒企业借助品牌优势加速产品结构升级步伐，实现利润快速增长。目前，如青岛啤酒、燕京啤酒的中高档产品占比逐渐增加，已经占到公司销售量的 1/3左右，成为公司利润增长的最强劲支撑。

O5：国家产业政策支持。中小企业面临发展机遇，国家经贸委推出的《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，涉及大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境及领导问题等内容。

（四）威胁（T）

T1：目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的购并、重组上。作为外资巨头的美国AB、南非SAB、英特布鲁、嘉士伯、喜力、日本朝日、三得利等，通过资本“蚕食”，不断渗透中国啤酒业，而作为国内强势品牌的青岛、燕京、华润、金星等，也在全国攻城掠地，不断实施品牌扩张战略；A牌啤酒赖以生存的长三角市场正面临强着以上强大对手竞争的分割蚕食，同时面对地方品牌钱江啤酒、西泠啤酒等四面夹击，竞争惨烈；

T2：原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。对于啤酒企业来说，成本压力也是每个企业必须面对的难题。就拿近年来业内炒得沸沸扬扬的原材料涨价来说，据有关数据显示，目前国内啤酒生产原料中的大米价格涨幅为50%，麦芽涨幅为15%－20%，其他相关项目成本也在上升，如煤涨价30%，包装物涨幅20%，运输物流成本也大幅提高，这样粗略估计一下，每吨啤酒的成本价格至少增加了60元。

T3：啤酒消费结构还没有发生本质的改变。虽然近年来中国经济的快速增长推动消费升级，带动中高档啤酒市场迅速发展。但中国作为农业大国，中低档啤酒的消费市场在很长一段时间内还会保持在70%左右的份额。而对大多数啤酒企业来说，80%以上的产品都集中在低盈利率的中低档产品上。这必然会影响行业整体利润率的提升。

二、“A牌”战略定位——利基战略

1、国内啤酒企业分类：

第一梯队：青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒。（100万吨以上）

第二梯队：珠江啤酒、金星啤酒、山城啤酒、哈啤。（55万吨以上）

第三梯队：雪津啤酒、金威啤酒、中华啤酒、黄河啤酒、双鹿、红石梁等。（20万吨以上）

第四梯队：其它区域性中小型企业，如千岛湖牌、西泠、钱江啤酒等（5万吨以上）

第五梯队：年产5万吨以下小企业

2、各自归位：第一梯队为领导者品牌；第二梯队为竞争者品牌；第五梯队为跟随者；

而夹缝中的第三、四梯队只有走“利基路线”才能“虎口求生、由弱渐强”。

3、“A牌”啤酒利基者战略：

专注专业市场，聚集有限资源做深做透，从中而以较少的资源投入，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。

三、“A牌”如何借力利基定位，形成区域市场强势品牌

（一）、实施差异化品牌策略

在当前啤酒产品以及营销手段高度同质化的今天，营销环境的日益恶化， A公司要想真正从第四梯队脱颖而出，就必须要在品牌运作方面坚持差异化。

1、品牌定位差异化。做足做细“天下第一秀水”、“绿色、环保、健康”文章，细分目标市场，提炼出一关键诉求点，在目标消费群中传递一种情感纽带，并集中资源，强占消费者心智；前期适宜走单品牌中高端路线。

2、产品差异化。在确定品牌定位、目标消费者定位后，着力挖掘产品卖点，通过给顾客提供独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能够脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。

典型案例一：内蒙金川保健啤酒总厂，是一个年产量不过5万吨的小型啤酒企业，但期经过科研人员的艰苦攻关，开发出独具保健、医疗功效的保健啤酒，成为国家专利产品，并因其保健功效的独特有效性而记入基尼斯大录，产品供不应求，一家美国公司看中后，多次协商要求合资，中方经过认真分析研究后，果断拒绝美国要求，支持走自力更生的路子。

典型案例二：金星啤酒推出了“小麦做的啤酒”，即小麦啤，由于口感独特，包装新颖，该产品很快就成为企业的主导产品，由于该产品的差异化，利润空间较大，因此，为企业滚动发展提供了较多的资金支持，后来，金星还推出了黑啤，也在市场上引起了不小的轰动。

3、渠道差异化运作。要想避开强势竞争对手的正面打击，使自己免受直接冲突所带来的伤害，就需要在渠道方面坚持差异化。坚持“四度空间”法则——宽度、深度、速度、热度。就“宽度”而言，必须在原有传统渠道基础上，通过开辟“第二战场”，从而为自己赢得生存发展机会，比如，组织A牌啤酒节、开办自酿啤酒吧、网购等直营路线。“深度”集中在现有主力渠道/市场的深耕、巩固消费者忠诚度。“速度、热度”体现在新品市场推广的执行力上。

4、媒体传播与促销差异化。未来的啤酒市场竞争，将由价值竞争取代价格竞争；渠道资源竞争取代通路促销竞争；中小啤酒企业要更多地从打价格战，上升到打促销策略战，这就是促销差异化所要达到的最高境界。比如，金星啤酒集团快速发展壮大的过程，就是差异化战略不断实施、不断创新的过程，通过独资建厂、品牌统一等扩张模式的差异化，金星啤酒集团领跑中原啤酒行业，并快速向第一梯队挺进。在发展战略方面，1998年，为了摆脱河南低质低价的竞争“沼泽地”，金星开始实施异地扩张，在不被竞争对手看好、经济欠发达的贵州省建立了第一个分厂，并很快就成为了当地啤酒第一品牌，为进一步扩张提供了经验与资本。其次，在促销方面，金星则利用联合促销、代金券促销、大力推广啤酒节模式等，在提升品牌知名度、美誉度的同时，也大幅提升了产品的销量与效益。

（二）、实施产品结构优化策略。集中有限资源聚焦推广，提高单品利润贡献率。

目前我国啤酒企业产品结构普遍表现出以下特征：一是品种增多。部分啤酒企业在产品开发上认为是越多越好，甚至有的啤酒企业品种多达上百种，品种的过度开发导致了许多弊端，如同一目标市场的产品重叠、产品形象混乱、不同产品之间的价格和市场冲突等；二是产品链延长。由于产品向中高档层次的延伸，使啤酒的产品链延长，增加了产品管理的难度，不同档次之间的产品冲突容易发生。

啤酒企业利润低迷最主要的原因还是产品的附加值低，销售价格低造成的。内部挖潜是有限的，而通过市场要利润是无限的。根据AB公司的研究，未来10年高档啤酒市场的增长率仍会保持在20%以上，而低端市场仅6%。2003年以来，高档酒市场增幅最大，复合增长率是28%，而普通酒的复合增长率仅为9%。同时，高档啤酒的市场份额在不同的地区比例不同，比如在经济发达的华南市场，高档啤酒占到30%。每瓶高档酒的利润是普通酒的2—3 倍，虽然高档啤酒的总消费量不大，但却是啤酒企业的主要利润增长点。以燕京啤酒为例，2004年凭借总产量20%的高端啤酒实现了50%的利润。因产品结构调整突显成效，青岛、燕京等主要啤酒企业的毛利率保持在一个较为稳定的水平上，如青岛在30%左右，燕京在25-27%，重庆啤酒较高，在35%左右。

根据A公司目前实力，选择最具卖点的潜力产品，依附“A牌”品牌，作为中高档品牌着力推广；同时，时机成熟适当延伸副品牌，拓展中低端市场；

（三）、坚守长三角市场，聚焦策略

以杭州为中心的长三角市场，是A牌啤酒的主力市场，本地市场占有“天时、地利、人和”的优势，与外埠品牌相比，有更高的品牌知名度和市场亲和力，销售通路更短，产品流通速度更快，所以必须形成“铁三角”市场壁垒。以此为契机，逐步向外渗透。

（四）、优化内部管理，低成本竞争策略

低成本运作法则。啤酒作为快速消费品，有着量大、利薄的特点，因此，作为中小啤酒企业，要想更好地参与市场竞争，赢得市场的更大份额，就必须要坚持低成本运作策略，低成本也许是中小啤酒企业赖以生存与发展的唯一利器。清华大学中国经济研究中心副主任魏杰接受媒体采访时曾指出，“根据各方面的统计、观察，目前中国正在迈入高成本时期。”啤酒行业正面临能源、原材料、交通运输、物流、生产设备、技术创新、人力资源成本的不断增长而造成巨大的成本压力。主要的措施如下：

1、建立高效的企业管理体系。效率高低决定成本高低，一些啤酒企业高成本运营首先是管理水平低下造成的资源浪费造成的。不断提升企业内部管理水平，创新和变革企业落后的管理模式，如实现企业管理流程再造、企业文化创新、优化企业创新机制、加强人力资源管理，全面打造高效的企业管理体系。

2、建立统一采购体系，实现阳光操作。采购成本是决定生产成本高低的重要因素，国内大型啤酒企业青岛、珠江华润都建立了高效的统一采购体系大大地降低了物资采购成本。如在采购上，华润雪花啤酒采用统一采购的方式，即以华润雪花为中心，对集团旗下全国38个啤酒厂家实行统一采购。集团将需要从外面买的东西分成三类：一类是完全由总部统一签合同分配下去的；第二类是实行统一招标的；第三类是一些比较小的项目。其中，前两类就占了90%，由集团统一负责，剩下的一些小项目就由各个工厂自己管理。实行统一采购，可以使整个啤酒集团的成本、质量和供货得到有效保障。

3、搞好企业节能降耗工作，最低限度地压缩成本。企业内部挖潜如挤海绵中的水一样，越用力挤出的水就越多。换句话说，企业的利润许多是节约出来的。啤酒企业要全员性地大力开展一字工程，从节约一滴水、一度电、一粒粮、一只瓶、一斤煤、一瓶酒做起，积少成多，而且使全员养成节约的习惯和意识。在成本节约中还要积极使用新技术、新工艺实现成本节约。如金威啤酒为压低纸包装箱的投入，与一些经销商商榷，换成可回收的塑料箱，节约了大量的纸箱成本。

4、合理规划运距，降低运输费用。由于啤酒自身的特性，运费占据销售费用很大的比例，在啤酒行业，合理的运输半径是200公里，运输成本的不断提升，严重地制约了啤酒企业的销售半径，因此，要通过运用第三方物流或物流外包的方式，来降低运输费用，合理控制运营的成本，以更好地参与到市场的竞争当中来。青岛啤酒与第三方物流公司合作、金星啤酒异地建厂都给啤酒企业很好的启发。尤其是珠江啤酒集中酿造，分散包装的模式更具借鉴意义，即啤酒集中在珠啤集团本部酿造，然后通过先进的槽车将酒液运往各分装企业，由此节约大量的运输费用。这种模式既保证了产品质量，又有利于以新鲜产品占领当地市场，还有利于啤酒瓶箱等物资在当地企业的回收利用，极大地提高了珠江啤酒的产品竞争力。目前，珠江啤酒相继在从化、阳江、新丰、梅州、海丰、汕头等地建立了多家啤酒分装企业，生产能力超80万吨，为珠江啤酒生产规模20年增长30倍奠定了坚实的基础。

（五）借力打力，强强联合，优势互补策略。

作为区域性中小啤酒企业，A公司要想有力地抵御强敌入侵，有时光靠自身的努力还是不够的。一方面，要加强内功修炼，增强自身的抗风险、抗压能力；另一方面，借力打力，强强联合优势互补。

1、所联合的企业要与自己互补。只有互补，才可以发挥自己的潜在以及现实的优势，才可以让自己如虎添翼，锦上添花。比如技术上的互补，管理上的互补，以及营销模式上的互补等。互补型的企业才不会对自己产生威胁。

2、联合后要能让自己有所提升，壮大自己是根本。强强联合的目的是资源的共享，以及弥补短板，发挥优势，因此，联合后，作为中小啤酒企业要快速地学习对方的强势与优势，然后，把它化为自己的生产力以及自身企业中的一部分，最终达到提升自己，增强自身核心竞争力的目的。

青岛啤酒借力发展就是很好的例子。

啤酒品牌篇10

中高档啤酒、白酒品牌由于操作空间较大，在酒店终端的操作方式上较灵活多样，在酒水已经上柜正常销售的时候，怎样在酒店终端扩大产品首尝率，促使消费者重复购买，怎样得到酒店作为通路成员的支持。面对日益激烈的酒店通路争夺，各厂商花费心思采取各种方式的促销，你方下台，我方上场，好不热闹，其中不乏经典之作，也有不少龌龊之举。促销只是一个有效手段，经常举行不计投入和成效的促销稀释了品牌的含金量，与厂商的初衷大相违背。如何有效地进行促销，在设计促销方案时应采取三个分析步骤即：促销什么？向谁促销？怎样促销？成功的促销活动就是在最恰当的时机，最恰当的市场，以商品或服务向最恰当的对象，以最恰当的诱惑，刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。下面对常用的促销手段作一个简要总结，由于它们使用的时机不同，操作的难易度不同，也各有利弊，在使用这些工具前应多方位权衡考虑。

1、人员促销：

人员促销是中高档啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促销手段，同时也是投资较大的促销方式，而且这种方式有愈演愈烈之势。促销人员的素质参差不齐，人员流动性强，忠诚度低，给管理带来了很大的难度。很多厂商对促销人员管理越来越重视，并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）力度。

2、免费赠饮：

基本是在新产品导入不久，为扩大产品首尝率为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一酬的地方，包装上也与众不同，希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。

赠饮方式有两种：其一先让消费者免费品尝一瓶小包装的白酒产品或一瓶啤酒，然后达到引发消费者再次购买的目的，这种方式减少了酒店的正常营业收入，所以在此类活动需对酒店提供一定的物质补偿。其二对消费者在酒店消费本品牌产品的赠送小包装白酒或一定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。

3、赠品发放：

其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告。的如雨伞，餐巾纸，打火机，精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品类似百威听装啤酒包装的储钱罐等。赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则：消费者感兴趣的，与产品相关联，，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物——存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。虽然对于服务员的促销是通路贿赂行为但是法律规定不严密，各厂家讳莫如深，此种方式在行业内为公开的秘密。更有甚者，在瓶内塞装有人民币或美元或欧元，依此刺激服务员的推销积极性。怎么知道是对服务员的呢，因为在外包装的无明显的告知消费者的内容，等消费者知道了，产品已大行其道了。

4、退费优惠：

对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。

5、与酒店互动：

与酒店互动，相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如：赠送特色菜即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜，这种方式中高档白酒采用较多。类似活动如生力啤酒“好彩头，生力为您买单”的针对酒店的消费者促销活动。

6、联合促销：

中高档啤酒、白酒联合其他产品如奶饮料制品，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。

7、抽奖活动：

基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识，将电脑、电视机、自行车礼品放在酒店厅堂内，营造酒店的整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的，这种方式比回寄式要直接有效，消费者更易接受。

8、会员制营销：

其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务如生力啤酒俱乐部等。其二是对服务员的如口子窖在西安操作时的金牌服务员活动，南昌的服务员“餐厅之星”联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于口子窖品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。

9、竞技活动：

消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如金陵啤酒的快速喝啤酒比赛活动，百威的“喝百威，打保龄，献爱心”活动，江口醇举行的钓鱼比赛活动。

10、旅游活动：

其一是针对酒店店主的旅游为主题的促销活动，即酒店销量在规定时间内完成规定数量，酒店主可选派相应的人员数量参与本品牌举办的旅游活动。 其二是针对消费者的旅游活动如口子窖在南京对酒店目标消费者的“口子窖黄山之旅”活动，当然旅游活动也不仅限于酒店促销层面。

11、公关赞助活动：

对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日，厂商需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。

12、酒店售点生动化展售促销活动：

酒店因情况不相同，入场费有无多少不等，进店不是目的只是销售的开头，怎样在酒店有限的陈列位争取最优位置各商家都在动脑筋，给予一定的费用是不可少的，更有甚者买通酒店吧台人员把竞品悄悄撤下柜台，或者以各种借口阻挠竞品产品顺利出货。